钻石首饰销售技巧
钻石首饰销售技巧
认识你的货品
钻石的物理特性
钻石是由纯碳（像铅笔芯的石墨）在极高温及高压下结晶而成的一种透明宝石，也是最耀目的矿物。要了解钻石恒久的美丽及它与其他宝石价值上的差异，就必须明白钻石的物理特性。
钻石是人类所知自然界中最坚硬的物质，亦是宝石中最持久耐磨的。它比次一级坚硬的刚玉要硬上许多倍。
在十九世纪初，宝石学家一直依赖摩氏硬度级制来测量物质的硬度。此级制仅显示较高硬度值所代表的矿物可刮损较低硬度值的矿物。
钻石高居摩氏硬度级制的首位，其硬度值为10，而刚玉是9，托帕石（黄玉）为8，水晶（石英）则为7。
摩氏硬度级制没有说明矿物之间的相对硬度，因为硬度值的编定并非是按照比例的。对珠宝商而言，硬度通常是指一件宝石可能遭刮损的程度及其持久耐磨性。
由于钻石的质地坚硬，故能非常准确地将其切割，获得最佳的折射及反射光线的效果，此外坚硬的质地亦使钻石表面较任何其他宝石为光亮，并使钻石能真正永恒不朽。
许多人以为硬度即强韧度或抗裂度，因而相信钻石是不会破裂的，但这并不正确。钻石的晶体结构，像木块的纹理一般，有“硬”和“软”的方向。对准钻石的纹理方向施以重击，能够令钻石出现裂痕或削口，甚至可使其裂开或破碎。这项特性对钻石的切割相当重要。故此，在从事粗重工作时，不应穿戴钻石指环。
折射率显示当光线由一个介体进入另一个介体时折曲的程度。例如将半支铅笔插入水里，整支铅笔看似折曲了，这是由于水的折射率为1.333。钻石的折射率为2.417，乃所有宝石中最高的。折射率越高，其色散能力，亦即将光线分为光谱内各种颜色的能力则越大。红宝石的折射率为1.770，而祖母绿的折射率则为1.583。
钻石的比重约为3.52，这是由于钻石比重较其他体积的水重三倍半有多。这表示钻石是质量结构紧密的宝石。红宝石的比重约为4.00，而祖母绿的比重则为2.72。这项特性对把钻石，从与其在自然界同时伴生的矿物中分选出来极为重要。
许多矿物遇热膨胀，遇冷收缩。钻石对温度的反应极微，故此不易因温度的骤变而产生裂痕。在摄氏875度左右，钻石会燃烧起来，当温度达到3700度时，钻石开始会熔解。
钻石是极佳的导热体，所以接触钻石时会感到它的冰冷。大多数钻石是非导电体，但亦有些是半导电体，几乎全部是在南非Premier（普列米尔，亦称为首相）钻石矿场内发现，原因是此种钻石内含有硼的杂质（此钟钻石带微蓝色），而硼是导电体。
钻石的美丽
钻石迷人之处在于它对光所产生的独特效果，光其实是由无数从不同方向照射的光线组合而成。要了解光如何能令钻石发出美丽的光芒，我们便要将光线视作个别射线来看。当射线照射在钻石表面时，部分从表面反射出来。其余部分再射进钻石内部时，向钻石中部折曲，这称为折射作用。射线在钻石内部的反射面，再反射回钻石顶部，当射线在表层经折射出来时，便分散为光谱内各种不同的颜色。
钻石的光泽（亮光），光彩（火彩）及闪光常被混淆。
严格来说，光泽是白色光线从钻石表面反射出来所见到的强度。钻石的光泽来自内反射及外反射。
钻石的内反射就是光线在钻石内部钻腰以下的棱面进行反射作用。由于钻石异常坚硬，起表面经打磨后特别光滑，故能比任何其他的宝石散发出更耀眼的光泽。
光彩（火彩）
钻石将白色光线分散成光谱内各种颜色的功能，令钻石产生“火彩”。钻石的色散功能较任何其他宝石为大。钻石冠部32个切割面的分布和排列方式令钻石能尽量发挥其色散功用，产生最多的光彩。
闪光就是当钻石移动时，从表面所见到的闪烁光芒。
闪光的程度在于钻石移动时，肉眼所能看到的瓣面数目及这些瓣面的光滑程度。
闪光现象解释了为什么钻石被佩戴起来时会倍加迷人。
出产钻石的国家
远在二千五百年前，印度首先发现钻石。发现地点多在古代河流的沿岸及河床。有很多个世纪，印度是钻石的唯一来源地。旅客将钻石从印度带到地中海地带，旧约圣经亦有提及钻石，在希腊及罗马时代，钻石已是众所周知。
十八世纪时期，巴西亦发现钻石。来自巴西，圭亚那及委内瑞拉的南美洲钻石，只占今天全球钻石产量的小部分。
南非在1866年发现钻石。其后非洲其他地方亦相继发现钻石，包括西南非，扎依尔（刚果金），安哥拉，博茨瓦纳，中非共和国，加纳，象牙海岸，莱索托，利比里亚，塞拉里昂及坦桑尼亚。使非洲成为钻石的最大出产地。
前苏联（俄罗斯）亦有钻石出产，于北极圈以北的西伯利亚东部。
最近加拿大、澳洲亦有发现钻石，特别是澳大利亚的阿盖尔矿，更是全球粉红色钻石的主要来源。
钻石的形成与开采
钻石的真正成因至今仍是一个谜。一般相信钻石是在数千万甚至数十亿年前在地底深处受极高温及高压结晶而成。其后由于火山爆发的活动，将含有钻石的岩浆从地壳裂缝推至地球的表层，岩浆冷却后便形成管状的“矿脉”（原生矿）。地面表层经受风雨侵蚀，及被河流冲洗，将钻石连同表土及其他矿物冲至远离原来矿脉的地方，形成冲积矿藏（次生矿）。
钻石矿脉是由一种名为“金伯利岩”，即“蓝岩”的石块状物质所组成。
在开采钻石矿脉时，首先是从地面向下挖，就像兴建一座大厦之前的挖掘工程，这方法称为“露天坑掘法”。坑掘方法继续进行，直至地洞太深已将矿块搬运至地面为止。这时候地洞的深度可能已达八百尺至一千尺。地洞太深时，采掘工作便转为在地底进行。先沿矿脉旁开掘竖井深入地层，然后从竖井横向挖掘通道，直达矿脉，从地底将含有钻石的矿块采出。这令地洞更加深陷，因为开采工作是不断的从竖井向矿脉延展平行横向的通道，由上至下，直至整个矿脉内的矿块全被开采出来。遗下的就只是一个洞穴。在金伯利的巨型地洞，便是金伯利钻石矿脉，于是1914年采掘工作完成后，所遗留下的矿洞，深达三千六百尺。现已成为一个钻石博物馆的馆址。
含有钻石的矿块先被压碎，然后清除废料，再放入巨型缸内。缸内盛着比重为水的液体，钻石及其他较重的矿物便沉淀缸底为精矿体，而较轻的废料则浮在面层被漂去。分选过程中最后的步骤是将钻石从精矿体里分离出来。
以往分离钻石的方法是利用油脂床或油脂运输带。由于钻石对油脂有粘附性，故此当精矿体在涂上油脂的床或运输带上进行洗矿时，钻石便会粘附在油脂上，其余物质便会冲走。粘附在钻石上的油脂其后用沸水除去。
最新的分选方法是在最后阶段采用X光分离。由于钻石在X光下会发荧光，而几乎所有精矿体的其他物质都没有此特性，故此当精矿体经过X光照射时，发亮的钻石随即感应一个光倍增器，触发另一仪器，喷出气流，将钻石吹入收集器内。此种分选方法相当迅速，并非常有效。
在冲积层的矿藏，钻石通常是埋在岩床上的砂石及其他物质中。开采前首先筑起防波堤以阻挡波浪，然后移去表面土层或沙层。含有钻石的砂石则被挖走以进行分选。
岩床每一个缝隙均被扫清理，以确保不会遗漏任何钻石。至于分选程序，基本上与从露天坑掘，或地底钻挖，所得的矿块的处理方法相同。
全球钻石胚生产总量中，只有约百分之二十可作为首饰用途，其余均用于切割、研磨，及抛光等工业用途上。这项比例在各个钻石出产国家均有不同，例如扎依尔（刚果金）所采得的钻石，百分之九十五是用作工业用途的；而纳米比亚所采得的钻石胚百分之九十以上可作为首饰用途。（经切割后的钻石无好坏之分，以4C标准评价它的优劣；而钻石毛胚不同的产地质量有高低之分。）
钻石胚与钻石的切割
钻石胚有规则和不规则形状。首饰用的钻石胚大致可分为四大类：
1、&&&&&&&&&
石和形：规则的八面体或不规则形状的完好晶体。
2、&&&&&&&&&
分裂石：呈不规则形状的裂开钻石。
3、&&&&&&&&&
双结晶石：三角形双晶钻石。
4、&&&&&&&&&
扁平石：扁平块状的钻石。
古代印度宝石工匠发现把两粒钻石互相摩擦可使钻石光亮起来。
在1914年，物理学家杜高斯基研究并计算出圆形钻石切割面间角度的相互关系，被视为现代理想切割的模式。
世界四大主要切割中心为：
——印度的孟买
——美国的纽约
——比利时的安特卫普
——以色列的特拉维夫
印度由于拥有比其他切割中心更大量的劳工，故此能专门切割及打磨极为细小的钻石。印度的钻石加工业属于劳动密集型行业，主要加工来自阿盖尔矿20分以下的钻石，但切磨质量较差，主要体现在比例及修饰度上，特别是抛光和对称性较差。
纽约因为寸土寸金，劳动力昂贵，一般处理较大粒钻石。曼哈顿47街是美国的钻石中心，以前一般加工3克拉以上的钻石，近年由于市场对克拉钻的需求不断增加，加工范围已扩大到1克拉以上。纽约切割的钻石一般火彩较好（因台面较小），但亮光稍逊色于欧洲切磨的钻石（亮光较好，但火彩稍逊色）。此外，其对称性与比利时工相比，稍逊一筹。
安特卫普切割各类大小的钻石，并倾向专门切割难度较高的复杂形状。安特卫普是当今世界的钻石中心，有悠久的钻石切割历史，其精湛切割工艺举世闻名，有“世界钻石之都”的美誉，每年全世界钻石交易的一半左右在这里进行。一颗钻石如标有“安特卫普切工”，即是优质切工的代名词。由于劳动力较为昂贵，这里多加工大的毛胚。日本市场上30分以上所谓“极优”切工的钻石基本由安特卫普加工。
以色列以往一直是精致小钻石切磨的中心，但现时大小粒及小粒钻石均有在此切割。以色列与钻石加工业有着密切的联系，特拉维夫以其先进的设备、精湛的工艺、优质的切割而成为钻石切磨中心。传统上，以色列主要加工较小的钻石，但由于发明了不少钻石切磨的先进设备，在其它切磨厂难以切割的钻石，一般会送到特拉维夫去加工。现在，特拉维夫已成为优良切割和花式切割钻石的主要供应基地，特别是上世纪90年代以来，那些最新式切割的花式切割型钻石，无一不出自特拉维夫。此外，其对称性与比利时工相比，稍逊一筹。
南非（约翰内斯堡，是非洲的钻石切割中心）及荷兰（阿姆斯特丹，历史较悠久，但二战后其地位迅速被安特卫普取代）是切割较高品质钻石的重要中心。
巴西亦有切割工业（里约热内卢、克里斯蒂娜）。
俄罗斯（莫斯科、斯摩棱斯克）的钻石切割业大多数处理本国出产的钻石，对称性较好。
泰国的曼谷是新兴的区域钻石切割中心。传统上是彩色宝石及首饰加工制作和贸易的中心，由于劳动力丰富，主要加工20分以下的钻石。
其它切割地区：斯里兰卡、阿联酋（迪拜）、香港、中国大陆（广东从化、深圳，上海，山东青岛等地）。
钻石切割工作的第一步骤是先检验钻石胚，以决定应要如何进行切割。划线员利用放大镜研究钻石胚的结构情况。如果是大粒钻石胚，这项工作可能需数月，但对于普通钻石胚而言，平均只需数分钟便可。不过，不论钻石胚如何细小，每粒亦须经过详细的检查。
划线员必须留意两点：在通常情况下，一粒钻石胚在切割过程中会被切去超过一半以上的重量，故此划线员需要决定钻石胚经切割后的形状，以尽量确保钻石胚的重量。
大多数钻石含有天然的瑕疵或内含物。故此划线员须确定钻石胚切割的位置，务求在切割工作中尽可能切去大多数的瑕疵，并使余下无法避开的内含物，对透过钻石胚的光线所造成的阻扰减至最低程度。
划线员然后以墨水在钻石胚上划下标记，显示该钻石胚应要如何分割。一粒八面体的钻石胚通常是在中间对上部分划分，而两部分被切割成圆形钻石。形状不规则的钻石胚可能被分割成多粒细小的钻石胚，再个别进行切割。当一粒钻石胚形状很接近已切割的钻石时，便只需将其表面打磨。
2、锯切/劈割
锯切：大多数钻石胚是按“逆纹”分割，故此要用锯切方法锯开。
由于只有钻石才能切割另一粒钻石，因此锯片是一张，在边缘部分涂上钻石粉及滑油混合剂的磷青铜薄圆片。锯片垂直安装，并以高速转动。钻石胚由夹子固定位置，按在锯片边缘上。地心吸力令钻石在锯切过程中能一直压着锯片沿着划线进行分割。就算是一粒小钻石，锯切工作亦往往需要数小时；不过，一名锯切员能同时操纵一排锯片，并按时检查每粒钻石锯切情况，以确保锯切位置正确无误。
劈割：当一粒钻石胚要“顺纹”进行分割时，就要采用劈割方法。
劈割匠将钻石胚装在一个套架上，然后以另一粒钻石沿钻石胚分割线刮削一个凹痕，再把方边劈刀放在凹痕上，以手槌在劈刀背猛力一击。如果判断准确，，钻石胚会整齐地裂开。要是分割线划得不准确（或未有准确按照分割线进行劈割），该粒钻石胚可能会被击得粉碎。
劈割过程被视为钻石切割所有步骤中最紧张的一步，因为一粒钻石的整个命运乃系于手槌的一击。遇到大粒和贵重的钻石胚时，这样的一击是关乎数十万元以上的价值。
3、打边（打圆或磨圆）
下一个程序是打边。这形成钻腰部分。这时候，圆形钻石的基本形态已定。工匠把钻石胚装置在高速转动的车床套架上，又把另一粒钻石安装在长臂杆的一端，然后用臂杆上的钻石把转动中的钻石胚的角边慢慢磨至圆滑。而臂杆上的钻石在这过程中亦部分被磨滑，稍后亦会被转到车床上完成打边的工作。
4、切磨刻面——单翻式切割（17——18个刻面）
车磨工匠这时候要在钻石表面上切磨出主要的刻面，他使用的工具一个像唱片机转盘的铁盘。其上涂上滑油与钻石粉的混合剂。车磨工匠将钻石装在夹臂上，然后把夹臂压放在旋转中的铁盘上，他必须改变夹臂位置来车磨每个刻面。
一粒钻石最大的刻面通常是在锯切或臂割时所形成的台面。钻腰是与台面平行的。车磨工匠先在台面与钻腰之间车上一个与钻腰成34.5度角的刻面，再在这个刻面对面车磨第二个刻面，又在这两个刻面两边的中部各车磨一个刻面，这四个刻面称为冠部刻面。车磨工匠此时将钻石反过来，在钻腰以下车磨四个与冠部刻面相对称的亭部刻面，每个均与钻腰成41度角。
工匠再在钻腰以上加磨四个冠部刻面，分别位于首四个冠部刻面之间。然后又在亭部加磨四个相对的亭部刻面。车磨每个刻面需时颇长，而车磨匠经常要检查车磨过程，以确保车磨得合乎标准。
到了这个阶段，钻石的形状已很明显，共有十七个刻面，包括钻腰以上八个冠部刻面及台面，以及八个在钻腰以下交汇于一点的亭部刻面。
车磨工匠然后将亭部刻面交汇的尖点磨去，交成一小尖底面，与台面及钻腰互相平行。
对一些在三分或以下的小钻，车磨工作便到此为止。此类只得十八个刻面的钻石车工，通常成为单翻式切割。
5、切磨刻面——明亮式切割（57——58个刻面）
这是车磨五十八面圆形钻石的最后步骤。五十八面的车工形式称为明亮式切割。车磨工匠同样是使用铁转盘来完成最后的四十个刻面的车磨工作。
在这四十个刻面中，二十四个是以三个为一组地分布于冠部刻面之间，每组其中两个由钻腰向上车磨而成，其余一个则由台面向下车磨而成。另外十六个刻面以两个为一组分布于亭部刻面之间，从钻腰向下伸展，每当加磨新的刻面时，其比邻的刻面形状亦会因此改变。钻石的切割车磨是一件费时、精确及昂贵的过程。钻石车磨工匠均为技术精湛的巧匠，他们运用多年来所积累的经验作出精确的判断，以尽量显露钻石的美丽。
切割业已开始采用自动化机器来切割较细小的钻石，但还需多年时间，机器始能追上个别车磨工匠的技巧。
切割比例和形状
钻石切割的比例及各切面的分布，均是按准确的计算和设计切割出来，使更多的光线能由顶部射进钻石，然后经内部反射，再由顶部射出，产生钻石的光泽，火彩及闪光。
钻石切割的比例如果太深，光线便会从钻腰下的切面“漏”走，从台面看会较暗，称为“钉头效应”（即黑底效应）。但如切割比例太浅，亦一样会“漏”走光线，使钻石台面四周出现一个“鱼眼”的亮圈，即“鱼眼效应”。
钻石愈大粒，让光线进入的顶部面积愈大。但小粒钻石对反射光线的效果却非常显著，因为根据立体几何，钻石愈小粒，其顶部面积与重量的比例则愈大。
经切割后的钻石有多种形状，称为车形。
圆形（明亮式切割）是所有形状中最受欢迎及流行的一种。就算只得半分重的钻石亦可切割成拥有十七或十八个刻面的圆形。喜欢圆形钻石的女性，保守、温和、圆滑、知足，属“贤妻良母”型，持家有方，性情和顺，平易近人，喜欢有规律的生活，特别需要安全感。由于容易满足现状，在工作方面，可能缺乏进取心。
以下各种形状称为特别车形（花式切割）：
椭圆形——顾名思义，是拉长的圆形。如卵形状的切割，象是随时都有新的生命要诞生，代表着创意。喜欢椭圆形钻石的女性，属“个人主义”型，性喜独立、与众不同，但又不太极端，富创作才能，热心工作，同时喜欢家庭生活。因此，对追寻些微不同的人非常适合。
榄尖形——（亦称为船形、马眼形）中间呈圆形，两端呈尖点。两端瘦窄的切割线条，将钻石的光芒凝聚至极。喜欢榄尖形钻石的女性，属“事业”型，性格非常大胆及外向，做事有冲劲，常将事业放在首位，家庭则属次要。喜欢寻找刺激及新挑战，不太渴望婚姻生活。因此，追求者往往需要有极大的耐心去适应她们。
形——（亦称为水滴形）一端圆弧形，另一端收窄成一点。梨形刻面的排列由圆形明亮式改变而得，几乎和圆形一样明亮，同时亦让人拥有除了圆形之外亦具有传统与永恒外观的迷人形状。此外，就大颗钻石而言，当重量相同时，梨形钻石戒指在佩戴时的视觉效果，比起圆形更加典雅高贵。相传，梨形钻是爱神丘比特为祝福相爱的人滴落的眼泪，其璀璨的光芒有凝聚爱情的魔力。如泪珠般的切割，结合圆润和尖锐。喜欢梨形钻石的女性，属“理想对象型”，性情比较活跃，勇于创新，喜欢接触新鲜事物、新朋友，工作热心，容易适应新环境，处事成熟，懂得给予对方充分的自由和尊重，不失为男士们心目中的理想对象。
形——具心形外围轮廓的明亮式切磨，基本上是梨形，唯圆形一端有凹陷。偏爱心形，其实已将性格写在脸上。喜欢心形钻石的女性，属“艺术型”，非常敏感，具丰富的想象力。在爱情方面，非常专一，容易被甜言蜜语所打动，香水和鲜花等礼物最能打动她的芳心。心形钻石在许多人心目中亦是浪漫的化身。
以上各款车工都是有五十八个刻面，数目与圆形车工相同，但刻面形状则各异。对切割匠而言，这些特别车工的优点就是它们通常是从不规则形状的钻石胚切割而成，以节省要将其切割成圆形时所耗去的重量。对顾客而言，他们比同等重量的圆形钻石看来较大。
此外，还有公主方形、祖母绿形、雷地恩形（伯爵形）、三角形、星形、盾形、垫形等花式切割。
方形——（亦称为公主方形）一种方形或长方形明亮式切磨方法。公主式切磨在原石的存留率上比圆形要高，几乎保留了原石的80%（圆形一般只能留存50%），它们方角的外形和大量的亮光使其成为颇受欢迎的圆形替代品。传说，比利时国王在心爱的女儿出嫁时，专门为公主打造了一枚独特而神秘的正方形钻石，四个棱角分别代表疼爱、心爱、珍爱、情爱，闪烁的光芒象征着幸福的火焰。因此，喜欢公主方形钻石的女性，生活上安排得有条不紊，工作态度严谨，重视理性分析，不喜欢过于冒险的行动，凡事都经过周详计划，是天生的领导型人物，通常性格也是属于中规中矩型。
祖母绿形——祖母绿形的四个边具有切平的斜角，平行腰围在冠部和底部各有两排、三排或四排环绕的刻面。祖母绿形通常由长条石切成，大部分具有一个大桌面，对钻石的净度有相当的要求（因为明亮式刻面所散发的亮光可能掩盖某些内含物）。因此，祖母绿形钻石除了具有传统式外形和内敛的典雅脱俗之外，更是追寻钻石高透明度人士的优良选择。喜欢祖母绿形的女性属“渐近型”，比较保守，非常自律，处事严谨，做事井井有条，有领导才能。在爱情方面，讨厌太过激进的追求者。
雷地恩形——（亦称为伯爵形）是方形或长方形具有斜角的混合式切割，它角状的外形和明亮式的刻面成为祖母绿形的良好替代品，并能保存约60%的原石。它的另一优点是可集中颜色，使钻石达到彩钻等级的类别。相传在中世纪，罗马勇士西蒙，在卫国之战中立下显赫功勋。当他凯旋时，教皇将刻有“西蒙——伟大的爱国者”的钻石戒指赐于他，并授于伯爵爵位。这枚刻有勇士之名的钻戒有八个棱角，分别代表着忠诚、力量、勇气、智慧、胜利、荣誉、财富和权力，而这种八角异形切割钻石，从此也有了一个最具男性魅力的名字——“伯爵方”。
小粒钻石亦被切割成其他形状，用来在镶嵌首饰时作陪衬之用。通常它们是由不规则形状的细小钻石胚切割而成，为要尽量保留其重量，而被切割成各种不同形状。
例如小方石是扁薄的长形，像长方形车工，但只有十七个刻面。
长方形车工（及其类同的正方形车工），共有五十八个刻面，钻腰以上有二十四个刻面及台面，钻腰以下亦有二十四个刻面和尖底面，其余八个刻面则位于钻腰周围。
决定钻石价格的四项因素——4C’s
评估钻石价值的基本因素有四：
1、&&&&&&&&&&&
钻石永恒的美丽
2、&&&&&&&&&&&
钻石的罕有性
3、&&&&&&&&&&&
钻石的耐用性——钻石不会轻易改变，不会轻易磨损，不需特别保养（在防止外来重击前提下）。
4、&&&&&&&&&&&
钻石的象征意义——钻石是爱情及地位的象征。
所以这些因素决定了钻石的价值，但4C’s则是决定钻石价格的较实际方法：
1、&&&&&&&&&&&
克拉重量:克、克拉、格令、分
2、&&&&&&&&&&&
颜色：D-E-F-G-H------Z（GIA标准）Z+为黄色彩钻
&&&&&&&&&&&
国标为D---N，其它用&N表示
3、&&&&&&&&&&&
净度:LC(FL、IF)、VVS、VS、SI、P(I)
&&&&&&&&&&&
(国标、GIA)
4、&&&&&&&&&&&
车工（唯一人为因素）
第一项是衡量钻石的大小，其余三项是衡量其品质。
一名顾客在他在愿意付出的价格范围内，有多种类别的钻石可供选择：
A：如果他主要对钻石大小有兴趣而不大计较颜色，净度及车工的话，他可以选得较大粒的钻石。
B：如果他要求同时要上佳颜色及净度的钻石，他便只能购得更加小粒的钻石。
克拉原是古代商人用来平衡称盘的地中海角豆树一粒种子的重量。依据公制度量衡标准，一克拉或称卡，相等于二百毫克或五分之一公克。在常衡制里，一安士相等于一百四十二克拉。一克拉又可再分为一百分。
钻石通常是按其大小及品质以每克拉为单位订价的。两粒钻石的克拉重量相等时，品质较佳的一粒每克拉订价将会较高。
钻石的罕有性亦随其重量而增加，故每克拉的价格也是这样。一粒两克拉重的钻石价格，会是一粒品质相同的一克拉重的钻石的两倍以上。
颜色的分级制度从无色开始，黄色色泽逐渐增加，直至肉眼明显可见。无色的钻石价值最高（除彩钻外）。除带黄色的钻石外，还有其他带咖啡色及带绿色的钻石。
确定钻石真正颜色的唯一实际办法，就是将一粒钻石放在另一粒已经评定颜色等级的钻石（比色石）旁边作比较。
事实上，钻石是有多种颜色，几乎包括光谱中的所有颜色。大多数带黄色或咖啡色，但亦有粉红，橙，绿及蓝色等。这些钻石称为“彩钻”，并按其罕有程度而订价，红色最为珍贵，黄色最为常见。深颜色钻石十分美丽，但缺乏颜色较浅的钻石的光泽。
由于自然界中罕有十全十美的事物，大多数钻石是由瑕疵的结晶。由于瑕疵是在钻石内部，故称之为内含物，这包括有：
——包裹体&&&&&
——“云状物”&&&&&
——激光痕
——“羽状纹”&&&&&
——生长纹&&&&&
这些内含物并非结构的缺陷，但会影响钻石的净度——干扰光线射入钻石的路线。
有些钻石的内含物肉眼可见，这些钻石的光泽及火，很明显，是较肉眼看不见内含物的钻石为少，净度亦较低。
10倍放大镜下没有内含物的钻石（LC级），是净度最高的。
根据公认的国际标准，在良好的光线及十倍放大镜下，经专家眼睛检查亦不见内部有任何瑕疵的钻石，就是一粒完全无瑕的钻石。
一粒钻石并非一定要完全无瑕才算美丽。在另一种意义上，钻石的内含物就是它的“指纹”，因为没有两颗钻石含有同样数量，同种类及位置相同的内含物。
大多数钻石的车工很精确，故此在车工方面，如有任何偏差，会令钻石价格降低。
如果两粒品质，大小及车工形式相同的钻石放在一起，其中一粒的光泽和火彩较另一粒为差，问题一定是在车工方面。仔细检查该粒有问题的钻石定会发现其瓣面角度及比例不合标准，价格亦因而受影响。
不同车工的钻石，价格上亦有少许差别。原则上，榄尖形或梨形钻石会比一粒大小及品质相同的圆形钻石的价格稍低。长方形钻石由于较易切割，价格亦较低。小粒钻石方面，明亮式会比单翻式的价格为高。
钻石供应过程
戴比尔斯公司的中央统售机构，或简称CSO，几乎从所有主要钻石出产国购入钻石胚。中央统售机构与每一出产国协议，在一指定时期内由中央统售机构出售其所采得的所有钻石，而中央统售机构则保证向出产国购入一定数量的钻石，不论当时市场是否对这些钻石有所需求。而目前全球约百分之六十的钻石胚是通过中央统售机构出售的。
钻石胚运抵设在伦敦的中央统售机构总办事处后，工业用途的钻石胚会先被分开，首饰用的钻石胚便由超过五百名经验丰富的钻石分类及评估员，根据钻石的大小，形状，颜色及品质，分成五千种不同的类别。
钻石经分类后，便在交易期间售予世界各主要钻石切割中心，为数约一百名的钻石切割商及经销商（即看货商）。中央统售机构每年举行十次交易，即约每五个星期举行一次。
钻石一旦由戴比尔斯公司售出后，便要经过很长的供应线：中央统售机构最先把钻石售予其客户（看货商），他们把钻石切割后售予经营已切割钻石的批发商，再转售予珠宝制造商及珠宝批发商，然后钻石被转售到珠宝零售店。
中央统售机构在一次交易中出售的钻石，百分之八十将需时约二十二个月才会经由零售店售卖予消费者。
中央统售机构的主要任务之一，就是保持钻石的供求平衡，维持钻石市场的稳定，以保障钻石及首饰行业的利益。
中央统售机构能够将合适的钻石种类，直接供应给需要的人，同时中央统售机构具有雄厚资金，能够储备钻石，直至有买家时始予售出，致使切割中心从来不需购入及储备比它们实际所需数量为多的钻石。
为了维持及增加消费者对钻石的需要，戴比尔斯在伦敦设有市场推广及广告部门，负责全球的广告及推广计划。这些计划是全球规模最庞大的一种，并是特有的，因为它是由一间公司所资助，为整个行业而推行的，这些广告，宣传及推广计划的主要目的，是吸引顾客前往珠宝店，增加钻石销路，最后令钻石在供应线上维护不息的流动。
第二部分　推　销
认识你的顾客
推销是两个人和一件货品之间的关系。
推销牵涉到人的接触；营业员要利用下列方法，跟顾客发展这种接触：
——显示兴趣
——说明各种好处
——贡献意见
——使顾客感觉满足
营业员应该：
——在他的仪表上花一点工夫
——增进他愿意服务的心理
——仔细地准备他的推销工作
——不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术
——跟得上款式的趋向和顾客态度的转变
——尊重顾客。对个人性的资料保密。
为什么一般人要买钻石？
推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要知道顾客的需要，才能采用适当的推销方法，你必须找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰，有各种原因，他的购买能力只是满足一般的需要，或者满足一种特殊的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，或者作为礼品送给他人。
因为顾客的购买动机各不行同，珠宝店营业员必须在顾客走进店内时，先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。
顾客购买钻石时，有两种基本动机：
——购买的动机
——理性的动机
情感的动机：
——满足快感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱
——安全感：在困难的时候感觉安全
——占有欲：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理
——对别人的爱：特别对于关系密切的家属、恋人
——社会的接受：社会地位、胜利与成就的象征
理性的动机是：
——耐久性
——在价值经久不变的意义上合乎经济原则
——轻便的财产
购买的活动
　　整个购买过程有六个阶段：
——招呼顾客
——交换讯息
——创造欲求
——排除疑虑
——完成交易
——售后服务
第一阶段：招呼顾客&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
留住过往的顾客，创立一对一的互动关系，建立信任。
基本原理：
销售专家一直认为，前30秒是销售中最重要的时刻。此时，我们的任务就是让顾客感到放松，为接下来的销售做好铺垫。我们要避免使用传统的招呼顾客的方式，例如“买点什么？”“需要帮忙吗？”之类的问话。相反，我们要使用有意义的，不含销售韵味的对话开始我们的销售，例如谈论最近发生的事情，顾客的首饰，孩子，车等等。
切忌，开场白不要带有销售色彩，要独特，亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。
有专家认为，顾客进店后，不要急于对他们进行评价，先要找到开始销售的感觉，创造一种销售的氛围。如果他的打扮很前卫，开场白不妨以此为切入点，对整个销售有好处。
开场白不要套用固定的格式，要有针对性，有个性化。因为顾客不仅在挑选珠宝首饰，也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客感觉到你是在跟他个人说话，是一种一对一的互动交流。这样，顾客的满意程度会倏然上升。
另一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店，以及我们自己，从而为建立稳固的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店？”就是一个很好的销售我们店和我们自己的问句。
聆听多一点：
购买珠宝很大一部分是因为感情因素，要问顾客他们为什么进我们的店，然后赞赏顾客的眼光。然后花一点时间，倾听一下顾客的计划和意愿。虽然会花费一点时间，但是可以极大地增加成功销售的机会。
招呼顾客的第一句话，避免使用单向式的问话，例如：“需要帮忙吗？”“买点什么？”“打算花多少钱？”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。
应对技巧：
如果顾客回答“只是看看”之类的话，我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间，让他们认真地看看。一般来说，20秒后顾客会需要你的帮助，因为此时他们的戒备心理已经消除了，他们的心情现在很放松，更有利于完成交易。
这20秒的“只是看看”，还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到了很大的作用。
第二阶段：交换讯息
弄明白顾客为什么进我们的店，他们需要的是什么，他们想要的是什么。
基本原理：
从顾客那里知道尽可能多的信息。询问所购珠宝的主角，事件，地点，时间等方面会帮助我们获得很多知识，倾听是获得讯息的很好途径。
例如“购买这款XX首饰，有什么特殊意义吗？”此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售过程的主旨。根据顾客的喜好，选择不同的侧重点销售珠宝。
不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的首饰？”“想花多少钱？”之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反，让顾客想想一下，曾经拥有的喜悦。例如，一男士为妻子购买周年礼物，我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”，“那么当时她的反应是什么呢？”现在他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰，让往日的浪漫重现。
笔记勤一点：
在交流的过程中，不时地用笔记下顾客提供的信息，会让顾客有一种被尊重的感觉，也有助于建立长久的顾客关系。
不要问顾客“想花多少钱”之类的问题，这样不利于我们向顾客推荐价位高一些的首饰，也不利于帮助顾客找到称心如意的首饰。
应对技巧：
对每一位顾客都要问二﹑三个问题：
----为谁买首饰？
----您最注重首饰的哪个方面？
----以前有没有什么最喜欢的首饰？
----特殊的场合是什么时候？
----什么时候开始决定购买首饰的？
如果你仍然不能从容的应对，这时候你可以假设自己是以朋友或亲戚的身份帮助购买首饰。
第三阶段：创造欲求
在顾客的意识里构建产品的价值感，创造顾客立刻就想拥有它的欲望。
基本原理：
在这一阶段，我们要充分利用上一阶段获得的信息，并给顾客提供一定的意见。展示和摆放首饰时，都要非常的谨慎，就好像他是一件价值百万的珍宝。
介绍产品时，避免使用专业性的词眼，这样会让顾客迷惑，会让顾客有一种被愚弄的感觉。多介绍产品的优点，会极大地增加成功销售的机会。例如，在介绍夹镶时，我们可以说这种镶嵌方法非常的牢固，适合日常佩戴。
让顾客亲自感受一下他想购买的首饰，不失为创造价值的好方法。试戴会让顾客有一种拥有的感觉，从而有助于完成交易。
不要在刚开始就把产品的所有优点介绍完毕，当顾客突然发问时，我们会无话可说。相反，我们要保留产品的一两个优点，在适当的时候说明给顾客，这样会增加顾客的购买信心。
不要评比店里的产品，这样相当于自己打自己的嘴巴子。
应对技巧：
很多销售员认为，必须不停地展示产品，不停地介绍产品才能成功地销售，否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大的帮助。相反，介绍完产品后要保持沉默，给顾客适量的时间思考，这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。
第四阶段：排除疑虑
创建价值和信任，排除顾客的疑虑。
基本原理：
顾客的疑虑在销售的任何阶段都会出现，下面是最常见的几个疑虑以及相对应的回答：
----我只是看看。
----我明白，看完后请告诉我您最喜欢哪一个，好吗？
----这是我进的第一家珠宝店。
----太棒了！您首选我们的店我感到非常的荣幸，请允许我自我介绍。
----另一家店有相同的首饰，但是便宜很多。
----我敢保证，这两件产品只是相似不是相同，我可以保证我们的产品绝对物有所值。
----我想和妻子商量一下。
----非常好，这么重要的首饰确实应该跟尊夫人商量。那么就让我告诉您它最大的优点吧，便于您跟夫人商量。
当顾客提出异议时，不要立刻反驳顾客，会让顾客有受挫感。先对顾客的疑虑表示理解，再慢慢介绍正确的信息。
不管遇上什么困难，笑容都不能从脸上消失。
应对技巧：
很多销售员遇上困难时，会改为销售另一件产品，这并不妥。顾客有疑虑并不一定代表我们的销售有问题，顾客只是想获得更多的信息。
第五阶段：完成交易
促使顾客购买我们的产品。
基本原理：
销售的开始就应该为完成交易埋下伏笔。问话的方式是获取信息，完成交易的有效方法。因为每一次提问，都能从顾客那里获得一个答案，把这些答案串成一块，就可以成功的完成交易了。看两个例子：
----左手戒指还是右手戒指？
----左手。
----订婚（结婚）戒指的镶嵌是非常重要的。
----她喜欢什么样的金属？
----铂金。
----太棒了，这样她就可以天天佩戴而不必担心变色损坏。
这样会帮助顾客找到购买的理由，展示的整个过程中都应该用这种方法。
另一种完成交易的方法也是问话的方式，如：
----您交现金还是刷信用卡？
----我给您包装成特别的礼盒还是装进首饰盒里？
还有一种完成交易的方法是反身疑问法，即顾客提出的问题最终会返回到顾客身上，如果顾客是肯定回答，那就表示他同意购买了。事例如下：
顾客：可以在戒指上刻字吗？
销售员：能呀，您想刻字是吧？
顾客：是的。
顾客：这只戒指星期六能做好吗？
销售员：能呀，星期六您就想拿到是吧？
顾客：是的，我打算星期天向她求婚。
销售员：放心吧，到时来拿就可以了。
还有一种完成交易的方法，它更加直接，但是也很有效。例如：
----既然您这么喜欢它，那就买下吧。
----我们有现货，您想要吗？
----我知道您很喜欢它，为什么不买下呢，它就像是为您量身定做的。
----您说您不能做决定，那就让我帮您做决定吧。需要包装成礼盒吗？
附加销售：
附加销售是在我们完成现有的交易后，附加上其他的销售。
顾客：这是我的第一件铂金首饰，我其他的首饰都是黄金的。
销售员：我理解您的感受，但是这个戒指非常的适合您。您觉得这对耳坠是不是很适合这只戒指呢？
顾客：这颗钻石的价钱可靠吗？我从来没买过这么贵的东西。
销售员：我恐怕我们的价钱是全市最低价了。不需要为这颗钻石搭配一个镶座吗？
不要使用这样的问句完成交易，“这是今年最后一次零售了，过了明天我们就不再卖了”，“明天我们就卖完了”，“这是我们店里最后一款了”。这样的话语固然可能促使顾客抓紧时机购买他们想要的首饰，但也会使顾客有去其他店看看的想法，反而会失去即将完成的交易。
第六阶段：售后服务
建立客户关系，为顾客将来的珠宝需求打基础
基本原理：
总的来说，当今珠宝业的售后服务并不是那么的理想，因此谁能做好售后服务，谁将在珠宝业中独领风骚。
在顾客允许的情况下，我们可以记下顾客的住址，联系电话，方便联系的时间，特殊节日等信息。一次交易的完成并不是交易的结束，我们要设法做顾客一生的珠宝顾问。
一次交易完成后，手写一份感谢卡寄给顾客，或者致电顾客，但是一定要在适当的时机，否则会适得其反。
良好的售后服务还包括适当的附加销售，不时地告诉顾客最新的珠宝时尚，以及我们最新的款式。附加销售包括三种：搭配附加销售，递升附加销售，和累计附加销售。每一种都能够增加销售的机会。
赠品在现在是非常流行的，但是有很多达不到预期的效果，反而造成一种资源浪费。赠品一定要有使用价值，如一个鼠标垫，一只咖啡杯，或者是优雅的签字笔。也可以来点浪漫的，比方一束气球或者一束花。
记下顾客特殊的节日，在特殊的日子里给顾客寄去特别的小礼物。或者根据顾客的喜好寄去顾客会喜欢的小礼物。这些都会带很好的反馈信息，为我们带来一大批回头客。
“尊夫人喜欢您给她买的生日礼物吗？”
“不要忘了我们有6个月的免费清洗和检查，六月底给我打电话吧。”
“我们新上了一些钻石首饰，跟您的钻石戒指非常搭配，有时间过来看看吧。”
这些都是寄卡片或电话问候的很好的话题。
做顾客一生的珠宝顾问，适逢顾客周年纪念或生日时，给顾客一个电话，介绍可能会适合他们的首饰。
如果顾客不想附加购买，那就不要强加介绍给顾客，这样会使顾客反感的。
寄感谢卡或致电感谢时，要选好时机，要手写，而且一定不要带有商业味，要像朋友一样，发自内心的去感谢顾客，顾客对我们的信任一旦建立，销售量自然就提升了。
奇思妙想：
招呼顾客时要真诚，根据适当的时机寻找适当的话题，开场白不要带有商业味，这样会使顾客有戒备心理。以下是几种独特的开场白：
----（对男士开玩笑），先生，欢迎光临，到这样的店购物是不是感觉大不一样呢？在您周围购物的可都是美女呀，真是一种享受。
----（根据天气的不同），我们的店是不是很温暖（凉快，舒适）？或者跟顾客带来的孩子说说话，就好像是孩子带大人来购物一样。
----看首饰时想喝点什么，卡布奇诺，浓咖啡，香槟，冰水还是苏打水？
----随便看看吧，需要帮忙时，告诉我。
交换讯息时，幽默也是一种很好的方法，当然因人而异了。
建立一个记事本，上面记有金属类型，钻石大小，手指型号，钻石形状，预算等，包含了购买订婚戒指的方方面面。
问问顾客，他们想让珠宝礼物表达什么样的意义。
如果顾客是来维修的，我们要问2个问题：购买多长时间了？天天佩戴吗？
展示产品时，不要太急，不要一件接一件的展示给顾客看，要给顾客充分的时间考虑。展示时要创造一点神秘感和价值感，然后再慎重的交给顾客，说明它是如何的适合顾客。
先展示贵重的产品，通常情况下卖出去的就是先展示的产品，因此要认真的选择第一展示的产品。
不要等待顾客要求看产品，观察顾客的神态眼神，主动拿出来交给顾客，看看佩戴后的效果。
尝试成交时，要缩小顾客的选择范围，给男士留有3个选择范围，女士要稍微多一些。
当顾客在几款产品间犹豫时，我们不妨让顾客对这几款产品排序，最喜欢的放在最前面，依次向后排。这是帮助顾客做决定的好方法。
尝试成交时，如果顾客在2个产品间犹豫不定，（他们想购买的超过了预算），我会跟他们说“仔细想一下吧，哪一个，如果你放弃了你会后悔？”这个方法很有效。
当价钱成为购买的障碍，但是顾客又非常喜爱时，我会跟顾客说“那就把午餐省一省吧，一个周下来就会节省25美元呢，也算是一种珠宝投资吧。”
要对顾客说真话，顾客试戴后，也许会改变想法。
完成交易时，当顾客试戴，说非常喜欢时，我们要保持沉默，给顾客充分的思考时间。然后说，“要包装起来吗？”或者“交现金还是刷信用卡？”
我经常对顾客说“如果您觉得您需要时间考虑的话，那今天您就不要买了，我希望您的购买是一个快乐的过程。”通常情况下，顾客会说不需要考虑了，当时就会买下。
完成交易后，要为该顾客的下一次交易作一下构想，在顾客的特殊节日到来之前，致电顾客，提示他上次购买的首饰，并提供一些意见。
在完成交易之前，进行附加销售。
“我想知道您佩戴后，您周围的人是怎么评价的，可以吗？”
告诉顾客，下一次来购买时会有优惠。
在这六个阶段中，营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶段。
购买首饰的顾客通常都很忠实。一位顾客对一家珠宝店有了信心以后，他会永远向这家珠宝店购买，并且永远向他第一次认识的营业员购买。
顾客除了自己购买以外，还替他的家属，亲戚，朋友购买。如果他满意而且对一家珠宝店有了信心，他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。
所以，一位营业员向一位顾客推销的时候，实际上是向一群社会人士推销，对一群社会人士推销成功以后，会导致另一群社会人士在介绍之下，前来购买。成功的推销能使顾客，公司及营业员本人都感觉满意。
认识成功的营业员所扮演的角色
在日常生活中，我们时常会担任不同的角色。这并不是虚伪，只是在不同的环境和情况下，我们需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表现。
同样的，一个营业员必须懂得，在不同的销售情况，和在销售过程的不同阶段，选择担任不同的角色。正确的选择，表现和反应，会为你带来成功的销售和满足感。
五种不同的角色：
朋友是友善的，能随时给予帮忙，予人温暖，松弛，可靠的感觉。当顾客进到你店内时，你要令他感到实至如归。
顾客有疑问时，你要提供正确的答案和资料，但不可过份，把顾客当成无知的小孩一般。要注意传达的技巧和态度。
你可有遇到一些对自己的需要不很清楚的顾客？这时候，你应协助他分析和找出真正所需。这样极有助于你的推销工作。
4、可以帮忙的营业员
忍耐，殷勤，乐意的态度，和懂得把店内货品的优点导向顾客的要求，来进行推销，以满足顾客，正是一个成功营业员必备的条件。
要是能成功地扮演以上四种角色，顾客当然喜欢得到你的服务和协助，对你的意见自然会尊重和信任，顾问的身份就不难建立了。
认识基本的推销方法
ABCD推销术
营业员如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。
ABCD方法容易记，并且提供了有系统的步骤，使营业员有较佳的机会，可以成功地完成一宗交易。
ABCD推销方法的四个主要步骤如下：
A——仪表（Apearance）：对顾客的快速观察与评价
B——基本需要（Basic
Needs）：对顾客需要的发现
C——信心（Conviction）：取得顾客信心的推销理由
D——决定（Decision）：顾客的决定
A——顾客的仪表
顾客一走进店内，就要对他进行观察，有些行为形态是探索的目标。
态度：顾客的举动，走路方式和手势可能暴露犹豫或无法决定的心理。一位顾客也许很有信心，也许很胆怯。在计划拟的推销方法时，必须对这种情形加以考虑。
衣着：能反映顾客的品味，从他所佩戴的珠宝和手表可得一些线索。
实际的外表：凭着经验，观察能力，再加一点直觉，营业员可以分辨出两种基本类型的顾客——一种性格开放，另一种性格比较保守。像说服性格保守的人，困难较大。
这些探索的结果，使有用的提示，能帮助你挑出一批符合顾客品味的首饰，请他选购。这种情形，一开始就会取得顾客的信心，令他感到满意。
营业员应该灵活地以自己的态度去适应不同的顾客。招呼的客气话非常重要，要对每一位顾客微笑，和他打招呼。
B——顾客的基本需要
顾客需要什么东西？他替自己购买抑或是替别人购买？他需要钻石订婚戒指抑或是需要钻石手链？顾客是不是男女二人，想购买结婚戒指？
通常的情形是顾客不能确定他自己的需要。
除了实际上的需要以外，营业员要找出顾客“心理上的需要”，也就是他的动机。
顾客是不是为了特殊的场合而购买首饰？一般人佩戴首饰并非为满足功能上的需要，而只是为了“心理上的需要”。如需确定这一点，就要向顾客提出问题，听取他的意见，并设法适应他的性格。
每次向顾客展示首饰的时候，应该同时说明首饰的特点与相应的优点，这时应适时推销。
顾客的需要获得确定与证实以后，剩下的事情就是挑选可以满足顾客需要的首饰，并且决定价格范围。在每一种价格范围里以及在现代的传统的设计里，都有适合男人和女人佩戴的钻石首饰。顾客往往对市面上有什么钻石首饰供应不大明确，所以，营业员的任务，是要顾客知道他们可以买得到的各种钻石首饰。
推销工作的目标是建立顾客的信心。想达到此项目标，营业员必须能提出推销的理由。
营业员必须对自己的货品有信心，有充分的知识，能指出货品质素不同的地方，以便证明价格为何会高低不同。
如果想知道顾客对货品的何种优点感兴趣，只用一半时间讲话，其余时间，请倾听顾客的意见，注意他的反应。
营业员怎样可以知道，什么时候可以结束交易？
顾客的语言和举动都可以表示她有购买的意向，例如：
——营业员答复了所有问题以后，又片刻的静寂时间
——顾客要在日光下仔细观察拿给他看的首饰
——顾客聚精会神地研究首饰价格
——顾客提出了一些最后的异议。顾客的异议，时常等于他在说：“我很有兴趣，再跟我多谈谈”
　　这些购买的讯号表示，交易已经到了可以完成的时候。营业员应该再提一下会引起顾客兴趣的理由，并总结一下，说明顾客可以得到的各种好处。
　　对顾客最后迟疑不定的情形，应该留一点等待时间。营业员应该帮助顾客向他提出各种保证，顾客的购买决定会自然跟着出现。
　　顾客打定主意以后，营业员的任务并没有结束，营业员必须向顾客致谢，并且告诉顾客，他购买的首饰有使用保证，还有售后服务。除此以外，营业员还要继续招呼顾客，一直到他离开为止。要令顾客感觉他永远受到欢迎。
　　如果你觉得顾客今天不想购买，可以拿出公司名片和“揭开钻石的奥秘”的小册子送给他，使他很容易再来第二次。
　　成功的推销，会带来相互的满足。想在推销工作上得到成功的结果，最好是采用合适的推销方法。
有效的推销工作大部分要依赖个别营业员的性格
营业员应该用一点时间，分析自己在钻石销售工作方面的性格与行为状态，你对自己的了解越多，就越能改进你的钻石推销能力。
性格与仪表
营业员应该用一点时间注意自己的仪表，因为顾客有一种倾向，就是对货品的看法和对营业员的看法一样。
营业员的仪表与态度要能配合商店的形象和迎合顾客的类型，使顾客在店内觉得很舒服，一点不受拘束。
你应该发展一种积极的态度，来加强自己的性格。这样可以帮忙你在解决所有问题时，能更有魄力和生气。
营业员如果对顾客的满足心理进行详细研究，就会发现自己的工作有很大收获。
对顾客的服务＝增加顾客心理上的满足＝增加业务
推销工作要有准备，不是临时急就的事情。
不论你有什么天才，你的工作都要有周详的准备。
营业员是顾客的“顾问”。你必须对这种任务有研究并且有明晰的概念。顾问的任务再加上愿意服务的心理，可以帮助你满足顾客的需要和动机，想达到此项目的，你必须利用推销方法，有系统地准备你的推销工作。
训练的重要性
你应该对钻石首饰经常保持最新的知识，以便能向顾客有效地说明，你推销的钻石首饰有些什么优点。
时装经常在转变。首饰是时装的一部分，因此也经常地转变。这种情形又引起了消费者对首饰态度的转变。所以，成功的营业员要能明确此转变的趋势。你必须不断接受训练，增加自己的知识，将这样的训练当作一种长期性投资。
推销工作的全部准备时间要比实际向顾客推销的时间长，因此现代的营业员必须有系统地组织自己的工作并且经常参加训练课程。
认识能取得更好成绩的推销技术
每一位顾客通常只注意一件首饰的某几方面的问题，而且只对涉及这些的资料感兴趣。
匆匆想出的货品介绍方法，往往忽略了足以引起顾客兴趣的重要理由，结果是，这种货品介绍方法不是建立顾客的信心。
营业员应该仔细地思考和准备货品介绍方法，要能详尽说明有关首饰的各种好处，使顾客听完介绍以后，就准备购买。
在货品介绍的准备工作中，你会发现，对首饰的主要特点和各种好处写成的笔记很有用，能够帮忙你组织自己的思想并且令你有办法记住所有要点。
货品介绍工作应该：
——容易使顾客了解——不要用难懂的术语，而应用通俗易懂的语言。
——完整，清楚和简明
——富有兴趣和令人喜悦——谨慎选择使用的词语
——有肯定性——避免否定的含意或导致否定的答复
货品介绍工作即使已有充分准备，仍然要有很大的适应性，以便可以利用各种顾客对各种推销理由的反应。营业员要准备在需要的时候，向顾客详细解释某一项理由。
如何利用你的钻石知识来推销首饰
在推销工作中，钻石知识跟营业员的能力与性格是一样的重要。不过，钻石知识要被适当的使用，才能对推销工作有所帮助。
营业员与顾客交谈时，要用简单的语言，不能用技术名词，并且要在顾客提出问题，表示怀疑或有所误解时，才向他提供足够的资料，答复他的问题，消除他的疑虑或纠正他的误解。营业员不应该为了表现自己博学多才，大谈钻石知识，使顾客莫名其妙。假使你说的太多，顾客的脑子会混乱而且注意力会分散，不能集中于你正在推销的首饰。
如果顾客本人已经有些钻石知识，还想对钻石多一点了解，你才可以在谈话中使用技术名词。
你应该利用你的钻石知识，宣扬钻石的其他好处。例如，钻石切割得很好，对顾客的好处是：良好的车工，能表现钻石的火彩同光泽，使它特别耀目。
向顾客展示首饰，是推销过程中的一部分，目的是加强说明一件首饰的各种理想特点。
说明一件首饰如何适合一位顾客的最佳方法，是让顾客把这件首饰戴在自己身上，他会立刻发生很大的兴趣。如果这件首饰戴在顾客身上很好看，应该向他说明出来。要讲几句赞美的话，帮忙顾客想像他成为这件首饰主人的快乐。这种方法可使顾客产生积极的兴趣。
心动---&冲动-&行动(购买)
营业员应该用欣赏的和谨慎的态度，拿动每一件钻石首饰。在此种情形之下，顾客就会知道，营业员对钻石首饰有最佳的照料。要知道，顾客视出售中的首饰为可能属于他的物品。营业员可以使用展示货品来说明，为什么一粒钻石的价格会比另一粒钻石高，或者为什么一粒钻石的颜色与另一粒钻石不同。
将几粒大小相同但等级不同的钻石排列在一起，展示这些钻石净度不同或颜色不同的情形。要顾客亲眼看到有些钻石所带有很轻微的黄色，是很难注意到的。
如果顾客想买一粒较大的钻石，他可能要放弃对钻石其他质素，例如颜色的要求。但营业员要记住，一位顾客所希望的和有能力可以购买的，就是他的“最佳颜色”的钻石，对颜色的感觉纯粹是个人的而且是主观的。有些顾客实际上喜欢轻微杂色钻石的“温暖”感。
如何消除顾客的疑虑
顾客通常缺乏钻石方面的知识。这是他自己最关注的问题，令他产生下列各种疑虑不定的感觉：
——他是不是真正需要购买钻石？
——他买的钻石是不是选择得正确？
——他付出的钱是不是用得很聪明？
——他买的钻石是不是货真价实？
——他能不能在其他地方买到同样的钻石，但价格比较低廉？
只要向顾客保证，他买的钻石，价格高，价值好，款式特别，而且他的选择很正确，顾客的疑虑就可以消除。
异议或者只是托词
顾客的异议和托词有互不相同的地方。
例如，顾客觉得有一件首饰很合他的心意——但他表示，在决定购买之前，需要时间考虑。在这种情况下，他的拒绝购买完全是一种托词。他并没有拒绝购买这件首饰的意思——只是在目前犹豫不定，不肯立刻就购买。
不过，顾客真心的异议，需要迅速的给予满意的答复。
答复顾客拒绝购买意见的技术
1、&&&&&&&&&&&
预想顾客可能表示的拒绝。
2、&&&&&&&&&&&
将异议变成推销的理由。
3、&&&&&&&&&&&
请顾客清楚说明他的拒绝意见。
4、&&&&&&&&&&&
设法减轻顾客的拒绝态度。
5、&&&&&&&&&&&
如果顾客同时提出几项拒绝理由，只答复其中一项。
6、&&&&&&&&&&&
引述有利的意见，消除顾客的拒绝理由。
7、&&&&&&&&&&&
接受顾客的拒绝意见，假使你必须这样做（但要找出一项推销理由向顾客表示，购买的好处大于拒绝购买）：
1、&&&&&&&&&&&
如果顾客并不完全错，有条件地接受他的异议。
2、&&&&&&&&&&&
如果你认为顾客的异议完全没有理由，有礼貌地否定他的异议。
3、&&&&&&&&&&&
如果你认为顾客的异议，是恶意的，很笨拙的，或者跟你没有关系，就不必予以理会。
涉及价格的拒绝购买
与下列各种因素比较，“价格太高”：
——顾客目前的经济状况
——顾客准备花费的款项数目（不够热烈的购买愿望）
——顾客认为一件首饰可以索取的合理价格（应该向他强调这件首饰的质素）
——竞争者的价格（应该对顾客说明向你购买的优点）
顾客的异议通常都不是推销工作的障碍。事实上，顾客的拒绝意见，使营业员有机会消除他心中留下的疑虑，并以肯定的方式完成交易。
高质推销是一种技术，也是一种态度，利用有系统的工作，保持或提高售出的首饰平均单位价格。
高质推销的意义是：
——在开始的时候，拿出质素较高的钻石首饰，研究顾客的反应；
——假使在开始的时候，顾客规定了他准备付出的，购买质素较低首饰的价格，营业员应该有预备好的推销理由，说服顾客，使他相信购买质素较高首饰的好处。说服的步骤要清楚地计划好，并且要让顾客有点“考虑时间”，以使价格的提高，在他看来是很自然的事情。
在需要的时候，从高价珠宝开始，一路向下，比从低价珠宝，一路向上，容易得多。
高质推销的理由
顾客可以随意花钱在各种货品上。如果营业员能向他正确解释购买高质货品的好处，他可以多花一点钱。
高质推销的技术
顾客不愿意他心里有一种在营业员压力之下而决定购买的感觉。由于此项原因，对ABCD推销术的头两个步骤，作有系统的利用，就出现了高质推销方法。ABCD推销术的头两个步骤如下：
——顾客的仪表
——顾客的需求
如果首饰价格有高低的差别，应该说明这些首饰质素有高低的差别，或者某件首饰之属一家独有，在其他珠宝店买不到，以便证明价格上的差别有正当理由。如果顾客最后付出购买首饰的金钱，比他最初准备付出的金钱多，必须令顾客感觉到，他多付的钱是值得的。
任何价格上的差别必须有适当的理由，向顾客说明可以得到的更多好处。
这种额外的努力能保证取得下列结果：
——顾客同营业员都能得到满足
——营业员在业务成就上得到新的光荣
——营业金额与利润增加
高质推销的相对性
高质推销和需要，和货品以及和顾客是相对的，可以适用于多种情况。例如：
——从一只金表转一只钻石表
——建议顾客购买一套首饰而非一粒宝石
——建议顾客购买一件独特的首饰而非普通的标准设计
——出售一粒价格不贵的钻石而非钻石仿制品
说明各种不同的情形和品质的差别，证明价格定得很合理和正确。
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