导语：2018年国家公务员12月10日开考，根据人社部的统计，本次国考报名近166万人，计划招录2.8万余人。本文整理了2018年国家公务员考试各类真题及答案。仅供大家参考~~2018年国家公务员考试真题及答案(完整版)包括2018年国考行测真题和2018年国考申论真题，涵盖省级以上试卷和地市级试卷，仅供考生参考。需要说明的是，国家公务员局在考试结束后并不会公布真题及标准答案，因此真题及参考答案主要来自考生回忆分享、网站整理和老师审校。2018年国家录用公务员考试《行政职业能力测验》真题卷(地市级)注意事项1.这项测验共有五个部分，总时限为120分钟。2.请用黑色字迹的钢笔或签字笔将姓名与准考证号在指定位置上填写清楚。3.当监考人员宣布考试正式开始时，你才可以答题。4.当监考老师宣布考试结束时，你应立即停止作答。待监考人员允许离开后，方可离开考场。5.在这项测验中，可能有一些试题较难，因此你不要在某一道题上思考太长时间，遇到不会答的题目，可先跳过去。否则，你可能没有时间完成后面的题目。第一部分 常识判断根据题目要求，在四个选项中选出一个最恰当的答案。1、《中华人民共和国民法总则》自2017年10月1日起施行。关于民法总则和民法通则的关系，下列说法错误的是：A.民法总则施行后，民法通则暂不废止B.民法通则规定了我国民法的基本规则，而民法总则的内容更加广泛C.民法总则是编纂民法典的第一步，吸取和借鉴了民法通则的相关条款D.民法通则规定向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为二年，民法总则将其改为三年D.23%2、我国宪法对非公有制经济的规定进行了几次修改，按时间先后排序正确的是：①允许发展私营经济，采取“引导、监督、管理”的方针②在法律规定范围内的个体经济、私营经济等非公有制经济，是社会主义市场经济的重要组成部分③鼓励、支持和引导非公有制经济的发展，并对非公有制经济依法实行监督和管理④非公有制经济仅限于个体经济，不包括私营经济，且个体经济处于补充地位A.①②④③B.①③②④C.④①③②D.④①②③3、下列关于国家监察体制改革试点的说法错误的是：A.试点地区预防腐败局的相关职能被整合进监察委员会B.试点地区的监察委员会从属于行政系统C.试点地区的监察委员会由人民代表大会产生D.在北京市、山西省、浙江省开展国家监察体制改革试点4、下列关于“三农”问题的说法错误的是：A.民政部门是农民专业合作社登记机关B.征地补偿费的使用、分配方案，经村民会议讨论决定方可办理C.深入推进农业供给侧结构性改革是当前和今后一个时期农业农村工作的主线D.村民委员会作出的决定侵害村民合法权益的，受侵害的村民可以申请人民法院予以撤销5、关于2015年中央军委改革工作会议召开以来进行的改革，下列说法错误的是：A.全面停止军队有偿服务活动B.组建中央军委联勤保障部队C.军委机关由多部门制改为总部制D.成立陆军领导机构和战略支援部队6、下列情形所反映的权利类别与其他三项不同的是：A.李女士送修电动车，后拒不支付修车费，店老板遂留置电动车B.小张向老刘借款6000元，并将祖传玉镯交与老刘，二人约定三年内还钱取镯，否则老刘有权变卖玉镯获偿C.某银行向购房人王先生发放了一笔按揭贷款，贷款期限25年D.某公司在地方政府组织的拍卖会上拍得一块土地，用于日后的商业开发7、下列情形中，甲和乙只需承担双方责任，无需承担共同责任的是：A.甲养的羊误入乙的菜地，乙发现后不管不问导致损失扩大B.甲乙共同实施了故意伤害行为C.甲乙合伙办了一家快递企业，乙在运输过程中丢失包裹D.甲与乙协商共同买下一套房屋，二人约定各欠卖方十万元房款8、下列对法谚的解读正确的是：A.法无授权不可为--每个公民都应当严格按照法律的规定作为B.枪炮作响法无声--战乱时，平常法律所维系的社会秩序荡然无存C.法律必须被信仰，否则它将形同虚设--法律规定与道德信仰相辅相成，互相促进D.法不阿贵，绳不挠曲--即使初衷是好的，如果触犯了法律还是要一视同仁9、下列哪一说法符合我国劳动合同法的规定?A.王某3月1日与用人单位签订劳动合同，3月5日正式上班，劳动关系自3月1日起建立B.李某在签订劳动合同时，用人单位为防止其反悔，可向其收取500元押金做担保C.张某所在甲公司与另外一公司合并成立了乙公司，应由乙公司继续履行与之签订的劳动合同D.赵某在甲公司任职，同时在乙公司做兼职翻译，乙公司应当与其订立书面劳动合同10、下列有关律师的说法错误的是：A.律师不得在同一案件中为双方当事人担任代理人B.律师根据案情的需要，可以申请人民法院通知证人出庭作证C.律师可以在多个律师事务所执业，律师执业不受地域限制D.律师担任辩护人的，有权查阅、摘抄、复制本案的案卷材料11、甲乙丙三人从丁处购买我国公民的个人信息，并组织人员利用网络电话实施诈骗行为，获利一百余万元，并由戊负责转账。下列说法错误的是：A.若甲乙丙三人在境外实施该电信网络诈骗行为，则不予追究刑事责任B.甲乙丙三人为组织者，三人对全部的诈骗行为承担责任C.丁明知甲乙丙三人实施电信网络诈骗犯罪，依然非法向其出售公民个人信息，丁为共犯D.戊明知款项为诈骗所得，仍帮助甲乙丙在不同银行账户间频繁划转，戊为共犯12、甲乙两公司签订钢铁买卖合同，并约定货到付款。甲公司交货前夕得知乙公司全部账户因民事纠纷已被冻结，遂决定暂不向乙公司交货。关于甲公司的行为，下列说法正确的是：A.因合同约定货到付款，甲公司能履行合同中的交货义务而不履行，属于违约行为B.甲公司决定暂不向乙公司交货后，应及时将此事告知乙公司C.甲公司可以依法要求乙公司先付款再交货D.甲公司将暂不交货的决定告知乙公司后，买卖合同自行解除13、下列与我国农村土地产权制度有关的说法错误的是：A.不得以退出土地承包权作为农民进城落户的条件B.农村土地农民集体所有是农村基本经营制度的根本C.家庭承包经营的重要特征是土地所有权和承包经营权分离D.农村集体土地使用权不包括宅基地使用权14、下列金融机构与其可以从事的金融业务对应正确的是：A.商业银行--股票承销业务B.人寿保险公司--医疗责任保险业务C.小额贷款公司--城乡居民储蓄存款业务D.中国出口信用保险公司--海外投资保险业务15、下列研究课题与其查阅的主要参考文献对应错误的是：A.商周时代的艺术成就--《中国青铜时代》B.南宋都城的城市建设--《从平城到洛阳》C.晚清的政治改良运动--《从甲午到戊戌》D.明末中西文化交流史--《利玛窦与中国》16、某高校学生会干事小王负责策划一个民族文化展示周活动，下列哪个设计方案不合适?A.请维吾尔族学生表演手鼓舞B.请蒙古族学生制作奶茶C.请朝鲜族学生展示唐卡D.请彝族学生展示花腰刺绣17、美国社会学家帕森斯认为：在公元前的第一个千年之内，“哲学的突破”以截然不同的方式分别发生在希腊、以色列、印度和中国等地。下列思想观点产生于这一时代的是：A.致虚守静，道法自然B.心外无物，心外无理C.人民为主，工商皆本D.师夷长技，中体西用18、假如地球重力加速度减为现在的一半，下列数值不会发生变化的是：A.鱼在相同水深下受到的压强B.船在水中的吃水深度C.人在体重计上的称量结果D.人可以举起的石块的最大质量19、关于下列地区的说法错误的是：A.欧洲北海：既是著名产油区，又是著名渔场B.波斯湾地区：既是著名产油区，又是古文明发祥地C.湄公河流域：既是小麦主产区，又是佛教圣地D.五大湖区：既有世界上面积最大的淡水湖，又跨美加两国边境线20、下列与果树有关的说法正确的是：A.富含氮的肥料可促进果树开花结果B.杏树是耐旱能力比较弱的树种C.冬季不需要对果树进行病虫防治D.嫁接是一种常用的果树繁殖方式第二部分 言语理解与表达本部分包括表达与理解两方面的内容。请根据题目要求，在四个选项中选出一个最恰当的答案。21、生命在于运动，运动能塑造我们强健的身体，增强抵抗疾病的能力。当然，它对大脑也是有益的。但事实上，运动应该__________，否则会使人反应迟钝。长时间大强度运动会使脑组织兴奋性降低，会使能源物质A.TP(腺嘌呤核苷三磷酸)耗竭，对大脑机能造成损害。填入画横线部分最恰当的一项是：A.因人而异B.张弛有道C.适可而止D.循序渐进22、如今，一批70后、80后甚至更年轻的年画传承人涌现出来。这些年轻人开始有了清醒的文化自觉，对中华传统文化怀有浓厚的兴趣，怀着敬畏之心钻研，并不__________ ，急于进入市场大潮，冯骥才称他们为“年画的新力量”。填入画横线部分最恰当的一项是：A.随波逐流B.沽名钓誉C.好高骛远D.人云亦云23、在联合国教科文组织通过的《文化多样性宣言》和《保护非物质文化遗产公约》里，文化的多样性都被比喻成生物的多样性。因为人类的文化创造和遗存就像人类的基因，包含了过去世代累积的信息和发展的可能性。有些看似__________的东西，今天不知道它有什么重要性，但以后可能会影响到人类的发展。填入画横线部分最恰当的一项是：A.司空见惯B.转瞬即逝C.微不足道D.一成不变24、中俄计划携手建设从莫斯科出发，穿越哈萨克斯坦通往北京的欧亚高速运输走廊。新铁路的兴建可能要耗时八至十年。从工程的规模及价值来看，它堪与苏伊士运河__________。后者大幅缩短了通航里程及时间，迅速对全球贸易产生了__________的影响。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.比肩 不可估量B.媲美 旷日持久C.争雄 超乎预期D.匹敌 源源不断25、一项世界规模的宏基因组研究显示，含耐药基因的微生物在自然界中__________。这意味着人类有可能回到没有抗生素的时代，医疗体系中的很大一部分可能会退回到抗生素发明之前的境地，轻微的细菌感染都可能引起 的后果。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.比比皆是 意外B.不可胜数 可怕C.千差万别 严重D.无处不在 致命26、历史认识的局限性成就了历史研究的魅力。历史认识有局限性，才需要人们不断拷问、修正和创新。如果研究者因此而敬畏研究对象，兢兢业业， ，这正是历史研究的幸事。反之，如果把历史认识的局限性作为规避责任的遁词和主观臆断的托词，人们就会愈发相信历史毫无 可言。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.身体力行 科学性B.恪尽职守 公平性C.如履薄冰 客观性D.谨言慎行 系统性27、射电天文学的进步把人们的视线引向了宇宙遥远的边缘，那里__________了更多有关宇宙起源和演化的关键线索。天文学家都渴望拥有威力更加强大的射电望远镜，谁拥有了这种望远镜，谁就更有可能站立在现代物理学和天文学的潮头，__________，成为破解宇宙之谜的领军力量。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.暗藏 胜券在握B.隐藏 捷足先登C.埋藏 首当其冲D.潜藏 独占鳌头28、黄河三角洲是中国大河三角洲中海陆变迁最__________的地区，特别是黄河口地区造陆速率之快、尾闾迁徙之频繁，更为世界罕见。黄河三角洲的__________受黄河水沙条件和海洋动力作用的制约，黄河来沙使海岸堆积向海洋推进，海洋动力作用又使海岸侵蚀向陆地推进。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.壮观 形成B.复杂 形态C.剧烈 演化D.活跃 演变29、情绪并不是独立存在的，它常常伴随着信息而传播。作为一种态度，情绪不仅能够__________人们对所传播信息的认知，还会在一定程度上指导人们的行为。积极的情绪会促进人们积极地认识世界，消极的情绪则可能给他人甚至整个社会带来破坏性后果。人在情绪失控时，很容易不顾后果地做出__________的举动。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.影响 危险B.左右 出格C.干扰 反常D.支配 冲动30、开花的塔黄零星分布在空旷的流石滩上，蕈蚊是如何及时发现它们的呢?原来蕈蚊头上的触角就像人类的鼻子，能感受并__________不同的气味。开花的塔黄会挥发20多种化合物，其中一种不常见的化合物(二甲基丁酸甲酯)占所有化合物的左右。野外诱导试验证实，这种化合物可以__________传粉的蕈蚊，为其“导航”。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.记忆 引诱B.区分 吸引C.识别 刺激D.追踪 迷惑31、秦岭阻挡了中国腹地南北气候的交互，却挡不住秦巴两地行者的脚步。无论是“明修栈道，暗度陈仓”，还是“一骑红尘妃子笑”，都与一条条秦岭古道__________。这些古道就如同一条条经线，沟通了关中与巴蜀，见证了中国历史的朝代兴替与政经融通，__________出不少故事与传说。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.密不可分 演绎B.交相辉映 衍生C.休戚与共 涌现D.相伴相生 催生32、医疗改革方案将引导医疗机构、医务人员，通过提供更多更好的诊疗服务，获得__________的补偿。对于过度治疗问题，该方案是一种__________的做法，它让医生的收入与所开的药物、检查脱钩，让医疗工作者的劳动收入真正体现在明处。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.合法 立竿见影B.公正 行之有效C.适度 一劳永逸D.合理 釜底抽薪33、早在上世纪70年代末，钱学森就曾多次提出：国防科技的发展不能__________于“追尾巴”“照镜子”，而是要__________地开拓新领域和新方向。比如英国人针对重机枪机动性差的弱点，发明了坦克，一举撕裂了枪炮林立的僵持局面。这类非对称式的发展思路有助于打破先进国家的技术垄断，形成后发优势。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.拘泥 与众不同B.满足 独辟蹊径C.沉迷 标新立异D.止步 别具匠心34、就文学创作而言，人工智能未来有可能在编剧或网络文学方面有所__________，毕竟除了一小部分杰出的作品外，无论剧本创作还是网络文学，都比较依赖标准化的情节与词语搭配。而文学作品的__________ 程度越高，越有可能人工智能化。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.建树 程式化B.发展 通俗化C.贡献 规范化D.突破 模式化35、大国兴衰构成了世界历史的重要篇章，许多学者和政治家__________ 探寻其中的逻辑线索，产生了许多著述宏论。然而，对大国兴衰的原因难有最终答案，这不仅在于问题本身的__________ ，更是因为世界在变化，不同国家兴衰的轨迹不可能简单重复。因此，对这一问题的探讨永远不会____________________ 。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.殚精竭虑 阶段性 终结B.废寝忘食 多样性 沉寂C.呕心沥血 复杂性 过时D.兢兢业业 模糊性 停止36、近年来，西方观众对中国功夫片的套路、动作、术语等已颇为熟悉，中国功夫的神秘感、陌生感在他们眼中逐渐__________ ，所以中国功夫片要体现作品的__________，很有难度。当下国产功夫电影在制作和传播方面并非__________，收获的口碑和奖杯都很难超越传统功夫片。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.淡化 独特性 高枕无忧B.消失 差异性 一帆风顺C.褪去 艺术性 无懈可击D.消逝 创新性 尽善尽美37、一方面，受世界经济__________影响，大宗资源产品价格走低，资源型企业纷纷陷入困境，资源型城市财政收入也急剧下降，无力增加投入;另一方面，随着经济发展进入新常态，大规模经济刺激已经__________，来自中央政府的强力支持相应减弱，资源型城市债务扩张趋于收紧。资源型城市转型面临的资金约束日益__________。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.下行 失效 紧张B.萎缩 放缓 强化C.低迷 弱化 严重D.恶化 减退 明显38、一些人对传统文化的理解存在误区，认为凡是老祖宗传下来的文化遗产，就不能有丝毫的改变，必须在当代__________地得到传承。这种认识或许有助于__________传统文化的经典性，但这也决定了传统文化只能被小众欣赏。这名为保护传统，实则__________了传统与现实，终将使得传统文化被历史尘埃所湮没。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.一板一眼 凸显 混淆B.原汁原味 维护 模糊C.原封不动 保持 割裂D.一字不差 发扬 阻断39、漆画有其他画种达不到的效果，同时也有它的__________。它不能像油画、水粉画那样自由地运用冷暖色彩，不能像素描那样丰富地运用明暗层次，不善于逼真地、__________地再现对象。事实上，在似与不似之间表现对象，才是漆画最__________的地方。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.问题 出神入化 出色B.短板 惟妙惟肖 难得C.缺陷 面面俱到 独到D.局限 栩栩如生 擅长40、在执行任务期间，“反潜持续追踪无人艇”一旦发现目标的__________，就会使用声纳系统对目标进行__________定位并跟踪，同时借助传感器技术进行信息__________。逼近目标时，无人艇会通过声学图像，确定目标潜艇的型号等信息，再将数据传输到反潜指挥中心，由中心指派就近的反潜平台赶往目标海域，摧毁敌艇。依次填入画横线部分最恰当的一项是：A.踪迹 精确 搜集B.意图 精准 汇总C.动向 主动 筛选D.线索 自动 匹配41、烙画古称“火针刺绣”，是一门传承千年的艺术。烙画以火为“墨”，用火烧热特制铁笔，在物体上烫出烙痕作画，因炭化程度不同而呈现出浅褐色、深褐色和黑色等色调。烙画讲究火候和力度，讲究轻重缓急、深浅浓淡，一支铁笔在手，下笔的力度和时机都决定着画作的质量，任何环节掌握不好都会功亏一篑。这段文字主要介绍了：A.评价烙画水平的标准B.烙画制作工艺的特点C.制作烙画的关键环节D.烙画独有的艺术魅力42、食品行业是关系人民群众切身需求与经济社会和谐稳定的民生行业。但目前来看，我国食品供给体系总体呈现出中低端产品过剩、中高端和个性化产品供给严重不足的问题，消费者对国外产品的依赖程度越来越高。特别在当前速度换挡、结构调整、动力转换的经济新常态下，深入推进食品行业供给侧改革，是实现食品行业健康、长远发展的必然选择。食品标准既是国家食品安全治理体系中的重要组成部分，又是引导食品生产质量的主要风向标，因此，深化食品行业供给侧结构性改革的关键在于构建一套先进的食品行业标准。这段文字接下来最可能讲的是：A.目前国内食品行业存在的主要问题B.国外构建食品行业标准的经验教训C.构建食品行业标准要重点关注的问题D.深化食品行业供给侧改革的具体措施43、南京在历史上的名字变化或褒或贬，根本源头在于统治者的好恶。不惟南京，同样原因也引发了其他地名的变迁，宋廷平定方腊起义之后，深恨江南百姓造反，艺术修养最高的皇帝宋徽宗遂在地名上做文章：方腊的两个活动区域，歙州被改成徽州，取的是“徽”的本意“捆绑束缚”;睦州则被改成严州，意思更是不言自明的。相比之下，朱元璋为避国号讳，取“海定则波宁”之义，将明州改成宁波，已是很“友好”了。这段文字主要介绍了：A.地名变迁背后的政治因素B.历史事件对地名的影响C.古代帝王在地名方面的偏好D.统治者对某些地域的好恶44、从医学角度看，非酒精性脂肪肝是因为脂代谢紊乱等多种因素引起了肝细胞内中性脂肪(主要是甘油三酯和脂肪酸)过度堆积。脂代谢紊乱引发的多种重要组织损伤，特别是心脑血管和肝脏损害，对健康造成极大威胁，因此其机制和防治策略研究一直是国际上医学研究的前沿领城。专家指出，尽管饮食控制和改变生活方式对高脂血症及脂肪肝有明显的改善作用，但在现实生活中很难实施，患者往往由于各种因素不能严格执行医嘱。到目前为止，人类尚未研发出可以彻底根治和阻止肝脏脂代谢紊乱的有效药物。关于脂代谢紊乱，文中没有提及：A.主要危害B.研究状况C.改善途径D.发病机理45、虽然中国的救灾能力在经历过多次大型自然灾害后有了较大的提升，但是防灾教育依然落后。中国扶贫基金会2015年对中国公众的防灾意识进行了调查，结果显示，仅有的城市居民表示关注灾害应对的相关知识，这一数据在农村仅为。此外，只有不到的城市居民在日常生活中做了基本的防灾准备，超过半数的农村居民从未参加过任何防灾培训。形同虚设的防灾教育无法提高民众的自救能力，等到灾难发生后才开始组织学习，逝去的生命已经无法挽回。这段文字意在说明：A.防灾教育比救灾更重要B.中国的防灾教育亟待加强C.防灾教育是提高自救能力的基础D.城市与农村在防灾教育上严重失衡46、新工业革命浪潮中，很多制造业大国都在押注智能制造。中国既是制造大国，也是使用大国，如果数据是工业4.0时代创造价值的原材料，那中国无疑是资源最多的国家。但数据并不会直接创造价值，就像是现金流而非固定资产决定一个企业的兴衰一样。真正为企业带来价值的是数据流，是数据经过实时分析后及时地流向决策链的各个环节，成为面向用户、创造价值与服务的内容和依据。虽然德国是工业4.0的发起者，但作为控制器、物联网技术和生产设备的提供者，德国只是基础技术的供应商，直接面向客户的价值创造端却是中国。这段文字意在强调：A.我国在新工业革命浪潮中面临新的机遇B.我国应当充分挖掘数据资源的潜在价值C.数据资源拥有者在智能制造方面更具优势D.数据流是企业在工业4.0时代领先的关键47、自海洋石油钻井平台、潜艇等超大型货物相继出现以来，半潜船才渐渐找寻到自己的用武之地。半潜船装运货物既可利用独特的沉浮方式，又能借助码头设施采用滚装、滑装、吊装等多种方式，具有很强的灵活性和方便性。此外，半潜船大多具有自航能力，航速可达到15节以上，能大大缩短重要设备的运输周期。同时，由于自身携带设备少，燃料消耗少，半潜船续航能力可达到数万公里。更为重要的是，半潜船是通过半潜方式在水中航行，吃水较深，甲板常常与水面一致，因而抗击大风大浪的稳定性极高。根据这段文字，以下说法正确的是：A.半潜船仅能采用沉浮方式装载货物B.半潜船的主要不足是速度相对缓慢C.半潜船较稳是由于航行时吃水较深D.在超大型货物出现后半潜船才出现48、民族的文化传统和历史的文化信息被大量地记载于历史经典文献中。除了经典文献，还有各种各样的历史文物，作为历史文化的载体被代代相传地保存下来。传统村落就是这样一个历史文化载体，相对于经典文献和文物，它所承载的有关中华民族文化的历史信息更具鲜活性，是中华民族文明发展史的“实证”。它比文字、文物更能真实地反映中华民族不同地域、不同族群的生产生活方式、道德伦理观念以及民族习俗风情。因此，我们有充分的理由重视传统村落，保护传统村落。这段文字意在强调：A.保护传统村落对保护民族历史文化有着重要意义B.应采取多种方式和途径传承、保护民族历史文化C.传统村落是中华历史文化的重要载体和现实体现D.传统村落文化较之经典文献更能鲜活地展现历史49、随着智能手机的功能不断增加，手机电池有限的续航能力已不能满足待机需要，充电宝顺理成章地成为高频应用。而共享充电准入门槛低，线下布局容易，只要抓住“流量”和“刚需”，共享充电几乎是一桩可以看得见盈利的生意。随着标准的最后敲定，5G时代或在2019～2020年到来。进入5G时代，视频内容、视频电话、视频直播、高清网络游戏等都将考验手机电池的续航能力，成熟的共享充电场景或将消除这一顾虑。这段文字主要介绍了共享充电的：A.盈利模式B.应用场景C.销售策略D.市场前景50、科学的发展总带给人类崭新的思维方式。比如，在大数据背景下，人类的许多行为都是可以被预测的。从这个角度看，人类的行为并不是互不相关的独立事件，而是相互关联的数据网络中的一个片段。在这张数据大网之中，许多事件的相关性与其发展的规律变得有迹可寻。再比如，日常生活中，我们只能感知和意识到三维世界，而超弦理论却把我们带进一个十维的宇宙世界，带来新的科学思维与方法，开拓出一个新颖刺激而富有美感的精神新领域。下列最适合做这段文字标题的是：A.独领风骚的数据科学B.未来世界的无限可能C.科学思维无所不在D.科学之光点亮思维51、自然资源核算的对象，主要是矿产、森林、耕地和水资源等。挪威和加拿大等林业发达的国家，会更重视森林资源的核算。我国则主要强调森林、耕地和水资源的核算。这是因为矿产和化石能源固然重要，但其市场化程度也非常高。然而，森林、耕地和水资源的性质完全不同。它们向人类提供的“产品”，如粮食、木材和水产等，只是其贡献的一部分，更重要的还是其提供的生态服务，如承载生态系统、维护生物多样性等，所有这些生态服务都是不能进口的。这段文字主要说明：A.我国为什么选择特定自然资源为主要核算对象B.正确选择自然资源核算对生态文明建设很重要C.不同国家对自然资源核算对象的选择各有偏重D.矿产和化石能源与其他资源在性质上存在不同52、①有些鸟类就因为食物缺乏、体能补充不足而夭折在迁徙途中②迁徙距离愈远，消耗脂肪愈多③因此，鸟类栖息地食物的充足就显得极为重要④飞越沙漠和大海的迁徙鸟类，由于途中无法获取食物，必须不停顿地一次完成迁徙，故而需要存储的脂肪更多一些⑤有的鸟种迁飞前脂肪积累可达体重的，有的鸟种迁飞结束时减重可达⑥鸟类迁徙期间的能量消耗完全依赖体内以脂肪形式储存的能量将以上6个句子重新排列，语序正确的是：A.⑥②④⑤③①B.⑥③①②⑤④C.④⑤⑥②①③D.④②③①⑤⑥53、①以此来看，种植一些价廉物美的乡土草木，更易于达到上述效果，更能满足适地、适物以及“好种、好管、好活、好看”的绿化需求②绿化具有生态、经济和社会三种效益③所以在城市绿化上选择这些乡土草木资源，更能体现自己的品牌和地方特色，有助于营造有特色的园林城市风格④城市绿化是以栽种植物来改善城市环境的活动⑤乡土草木资源是长期自然选择的结果，不仅能适应本地的生态环境，而且不需要特别的投入⑥同时，各个城市都有不同的市情，有的城市还有自己的市花、市树将以上6个句子重新排列，语序正确的是：A.②⑤⑥③①④B.④②①⑤⑥③C.②①④⑤③⑥D.④③⑤①⑥②54、绿叶蔬菜中的硝酸盐被人体摄入后，一部分不吸收而被大肠细菌利用，最终排出体外;另一部分被吸收，在几个小时当中逐渐缓慢转变成微量的亚硝酸盐。亚硝酸盐的存在时间只有几分钟，然后转变成一氧化氮，发挥扩张血管的作用。换句话说，如果需要亚硝酸盐扩张血管的作用，完全用不着吃剩菜;而且一次性大量摄入亚硝酸盐是有害的，摄入硝酸盐之后，在体内缓慢转变成亚硝酸盐，才能发挥有益作用。这段文字反驳了哪种观点?A.人体无法避免摄入亚硝酸盐B.亚硝酸盐对人体有害C.过量食用绿叶蔬菜也有风险D.吃剩菜可以扩张血管55、进行骨髓移植的前提条件是有配型成功的捐赠者。双胞胎配型成功几率最高，兄弟姐妹也有可能。但在中国，20世纪70年代到现在，大多数都是独生子女，有兄弟姐妹且能配型成功的概率也非常低。另外，父母和子女之间骨髓配型成功的概率非常低，几乎为零。因此，绝大多数患者都必须依赖不认识的志愿者配型。非亲缘关系骨髓配型成功的几率只有几十万至几百万分之一，__________ 。填入画横线部分最恰当的一句是：A.即使这样，骨髓移植仍是大多数血液疾病患者的唯一希望B.如果冒着风险使用不完美的配型，成功率自然会大为降低C.骨髓库里志愿者样本的多少，直接决定着病人找到合适配型的几率D.志愿者捐献固然很重要，国家相关政策的落实和执行也是当务之急56、农村社区化建设目前尚处于探索阶段。“村改居”是城镇化发展的具体表现，也是公共服务向农村社区延伸、让农民共享改革发展成果的必然要求。长期以来，城乡二元结构导致城市与农村割裂发展，农村地区发展滞后，公共服务能力薄弱。在城镇化大潮中的“村改居”，就是要打破城乡分治的制度藩篱，因地制宜地让农民也能享受到和城里人一样的社会保障和公共服务。各地经济发展水平不一、农民对公共服务的要求各异，这就决定了“村改居”的路径、公共服务的提供种类和农村社区的保障水平等必然“因村而异”。这段文字意在强调：A.“村改居”是农村社区化建设的有益探索B.“村改居”顺利推进的要领在于因地制宜C.城乡共享公共服务是农村发展的关键一步D.打破城乡二元界限才能促进城镇化的发展57、隐身战机目前主要依靠外形设计和材料表面涂层，来降低其可探测性，实现雷达隐身。但是，受现有技术和材料水平以及战机制造难度、机动性能，造价与后续费用、维护保障方便性等诸多限制，隐身战机不得不在上述几方面做出一定平衡，因此一般不可能实现全方位和全电磁波段的所谓全隐身，特别是它在执行特殊任务，携带或挂载暴露在机体外的非隐形配置时，隐身能力要下降很多。这段文字意在：A.介绍制造隐身战机的困境B.分析隐身战机的设计缺陷C.探讨隐身战机的技术难点D.阐述隐身战机的隐身原理58、干扰致偏是对抗精确制导武器打击的一种有效手段。精确制导武器之所以威胁巨大，关键在于能够直击要害。高精度打击的前提是弹载制导机构必须准确锁定目标，并实时接收制导修正信号。如果制导信号被压制干扰，或修正信息不准确，制导武器就无法精确命中目标，威力大打折扣。如果说传统的伪装防护技术是利用“易容术”将目标隐藏起来，干扰致偏防护技术就是给来袭导弹戴上“磨砂镜”，让其看不清、瞄不准，使制导机构沿着错误的方向偏离目标，而且这种技术对于无法转入地下的重要阵地目标的防护更具实用价值。根据这段文字，可以将“干扰致偏”最准确地概括为：A.伪装防护技术的“烟雾弹”B.导弹制导信号的“跟踪器”C.精确制导武器的“迷魂散”D.地上阵地目标的“防护伞”59、当我们仔细观察当今世界上的主流火箭时，就会发现它们用的发动机、燃料箱等都是上世纪的产物。比如要在2018年首飞的太空发射系统用的是改进过的航天飞机的火箭发动机，燃料箱用的是改进过的航天飞机的外挂燃料箱，两侧的固体燃料推进器用的也是改进过的航天飞机的固体燃料推进器。____________________ 。火箭是非常复杂的东西，设计并制造火箭需要考虑的因素太多，就连火箭制造商们也只能去选择一些经受过时间考验的产物，从而确保产品的可靠性。填入画横线部分最恰当的一句是：A.这是因为新技术的推广需要一定的时间B.这并不意味着火箭技术没有任何新的进展C.事实上，制造火箭的材料并不都是前沿科技产物D.也就是说，在火箭这个领域内并不是最新的就是好的60、目前，国内的多家快递企业开始尝试拓展无人机送货业务，这样既能缓解地面交通拥堵，又能提高快递企业运营效率。但是，自无人机技术应用以来，安全事故屡屡发生。无人机在快递业的大规模应用，还可能对空管秩序造成极大冲击。特别是引入人工智能的无人机技术，逐渐摆脱了人工干预，而且还会随着“经验”的不断积累，优化自己的飞行路线。一旦对其监管落实不到位，极有可能产生不堪设想的后果。对此，我们应采取切实有效的措施，最大限度地发挥人工智能在无人机领域的优势，防止其可能产生的社会危害。这段文字意在说明：A.无人机的广泛应用需技术和监管共同发力B.引入人工智能的无人机技术潜在风险更大C.快递企业引入无人机业务的时机尚不成熟D.发展人工智能需要更多地考虑其安全隐患第三部分 数量关系在这部分试题中，每道题呈现一段表述数字关系的文字，要求你迅速、准确地计算出答案。61、甲商店购入400件同款夏装。7月以进价的1.6倍出售，共售出200件;8月以进价的1.3倍出售，共售出100件;9月以进价的0.7倍将剩余的100件全部售出，总共获利15000元。问这批夏装的单件进价为多少元?A、125B、144C、100D、12062、某单位的会议室有5排共40个座位，每排座位数相同。小张和小李随机入座，则他们坐在同一排的概率：
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63、企业某次培训的员工中有369名来自A部门，412名来自B部门。现分批对所有人进行培训，要求每批人数相同且批次尽可能少。如果有且仅有一批培训对象同时包含来自A和B部门的员工，那么该批中有多少人来自B部门?A、14B、32C、57D、6564、将一块长24厘米、宽16厘米的木板分割成一个正方形和两个相同的圆形，其余部分弃去不用。在弃去不用的部分面积最小的情况下，圆的半径为多少厘米?
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65、企业花费600万元升级生产线，升级后能耗费用降低了，人工成本降低了。如每天的产量不变，预计在400个工作日后收回成本。如果升级前人工成本为能耗费用的3倍，问升级后每天的人工成本比能耗费用高多少万元?A、1.2B、1.5C、1.8D、2.466、工程队接到一项工程，投入80台挖掘机。如连续施工30天，每天工作10小时，正好按期完成。但施工过程中遭遇大暴雨，有10天时间无法施工。工期还剩8天时，工程队增派70台挖掘机并加班施工。问工程队若想按期完成，平均每天需多工作多少个小时?A、1.5B、2C、2.5D、367、枣园每年产枣2500公斤，每公斤固定盈利18元。为了提高土地利用率，现决定明年在枣树下种植紫薯(产量最大为10000公斤)，每公斤固定盈利3元。当紫薯产量大于400公斤时，其产量每增加n公斤将导致枣的产量下降0.2n公斤。问该枣园明年最多可能盈利多少元?A、46176B、46200C、46260D、4638068、某企业国庆放假期间，甲、乙和丙三人被安排在10月1号到6号值班。要求每天安排且仅安排1人值班，每人值班2天，且同一人不连续值班2天。问有多少种不同的安排方式?A、15B、24C、30D、3669、某新能源汽车企业计划在A、B、C、D四个城市建设72个充电站，其中在B市建设的充电站数量占总数的，在C市建设的充电站数量比A市多6个，在D市建设的充电站数量少于其他任一城市。问至少要在C市建设多少个充电站?A、20B、18C、22D、2170、某公司按1:3:4的比例订购了一批红色、蓝色、黑色的签字笔，实际使用时发现三种颜色的笔消耗比例为1:4:5。当某种颜色的签字笔用完时，发现另两种颜色的签字笔共剩下100盒。此时又购进三种颜色签字笔总共900盒，从而使三种颜色的签字笔可以同时用完。问新购进黑色签字笔多少盒?A、450B、425C、500D、475
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二、定义判断。每道题先给出定义，然后列出四种情况，要求你严格依据定义，从中选出一个最符合或最不符合该定义的答案。注意：假设这个定义是正确的，不容置疑的。81、伦理信用是指人们交往中由一定的预先约定、契约、承诺、誓言等引发的一种伦理关系，其蕴涵的合理秩序则凝结为遵守诺言、履行约定的道德准则，人们基于对信用伦理关系合理秩序的理解和规则的践行便形成了相应的道德品行。根据上述定义，下列涉及伦理信用的是：A.陈某看到一群人在围殴邻居的孩子，他一边报警，一边跑上前去大声喝止B.赵某答应了丈夫的临终请求，在丈夫去世后，对丈夫前妻留下的两个孩子视如己出，将他们抚养成人C.王某父亲曾借给张某10万元，王父去世后，王某要求张某还钱D.李某家乡发生洪涝灾害，不少农民颗粒无收，父亲要求他发动其公司员工和微信圈朋友捐钱捐物82、定向调控指政府针对不同调控领域，制定清晰明确的调控政策，使调控更具针对性。相机调控指政府根据市场情况和各项调节措施的特点，灵活决定当前应采取哪一种或几种政策措施，重在“预调、微调”。定向调控是“做什么”，相机调控是“怎么做”。根据上述定义，下列属于相机调控的是：A.甲国政府于年初提出了经济增长率和就业水平的“下限”、物价涨幅的“上限”等工作目标B.乙国政府提出“双引擎”策略：一是对小微企业、“三农”等市场主体“减负”;二是支持公共产品、公共服务建设，拉动投资。由各地制定具体措施C.丙国政府根据一二三四线城市房地产市场的不同特点，制定了有针对性的契税、房贷政策D.丁国政府实行产品和服务的生产及销售完全由自由市场的自由价格机制所引导、产权明晰的经济政策83、法律的当然解释是指法律虽然没有明确规定某一事项，但依规范目的，该事项应当被解释为适用这一法律规定。其解释方法有举重以明轻和举轻以明重。前者是指对于某一应当被允许的行为，举一个情节比其严重而被允许的规定，以说明其应当被允许。后者是指对于某一应当被禁止的行为，举一个情节比其轻微而被禁止的规定，以说明其应当被禁止。根据上述定义，下列判断正确的是：A.法律规定禁止在公园采摘树叶，依据举轻以明重，在公园攀折树枝的行为应当被禁止B.唐律规定主人打死夜无故入人家者无罪，依据举轻以明重，主人打伤夜无故入人家者无罪C.法律规定禁止携带小型动物，依据举重以明轻，携带大型动物的行为应当被禁止D.法律规定16周岁以下的未成年人不承担刑事责任，依据举重以明轻，15周岁的未成年人不承担刑事责任84、系统脱敏法是一种心理治疗法，当患者面前出现引起焦虑和恐惧的刺激物时，引导患者放松，使患者逐渐消除焦虑与恐惧，不再对该刺激物产生病理性反应。它包括快速脱敏法和接触脱敏法等。前者是治疗者陪伴病人置身于令病人感到恐惧的情景，直到病人不再紧张为止。后者是通过示范，让病人逐渐与所惧怕的对象接触，最终达到克服恐惧的目的。根据上述定义，如果要治疗一名特别害怕蛇的孩子，下列治疗方法中属于接触脱敏法的是：A.让孩子旁观别人触摸、拿起和放下蛇的过程后，再慢慢让孩子逐渐接近和触摸蛇B.带孩子去室内蛇类养殖场，看各种不同种类的蛇，看多了自然就不再害怕了C.给孩子讲有关蛇的有趣的童话故事，引发孩子开心的情绪，逐渐减少对蛇的恐惧D.录下孩子看见蛇后恐惧害怕的表情和动作，然后一遍又一遍地把这些视频放给孩子看85、独立证明法和归谬法是间接论证的两种方法，其中独立证明法是通过证明与被反驳命题相矛盾的命题为真，从而确定被反驳命题为假的方法。归谬法就是由所要反驳的命题为真，引出荒谬的结论，从而证明所要反驳的命题为假。根据上述定义，下列论证中使用了独立证明法的是：A.甲：人类是由猿猴进化而来的。乙：不可能!有哪一个人见过，哪一只猴子变成了人?B.甲：天不生仲尼，万古如长夜。乙：难道仲尼以前的人都生活在黑暗之中?C.甲：人性本恶。乙：如果真的人性本恶，那么道德规范又从何而来呢?D.甲：温饱是谈道德的先决条件。乙：温饱绝不是谈道德的先决条件。古往今来，没有解决衣食之困的社会也在谈道德。86、符号现象是指表意上没有相关性的甲乙两事物，当我们用甲事物代表乙事物时，甲事物就可以视为乙事物的符号。根据上述定义，下列不属于符号现象的是：A.消防车的警笛声B.医疗机构使用的十字标记C.法院大门上雕刻的天平图案D.体育比赛裁判员的哨声87、人耳对一个声音的感受性会因另一个声音的存在而发生改变。一个声音能被人耳听到的最低值会因另一声音的出现而提高，这种现象就是听觉掩蔽。根据上述定义，下列符合听觉掩蔽的是：A.吵闹的课间，老师得大声说话，同学们才能听到B.长时间戴耳机听音乐，会觉得听到的音量逐渐变小C.人类无法听到蝙蝠等动物发出来的超声波D.安静的房间内，我们能够听到闹钟“滴答”的声音88、异质型人力资本是指某个特定历史阶段中具有边际收益递增生产力形态的人力资本，表现为拥有者所具有的独特能力，这些能力主要包括：综合协调能力、判断决策能力、学习创新能力和承担风险能力等。根据上述定义，下列不涉及异质型人力资本的是：A.某厂长期亏损，李某担任厂长后施行了大刀阔斧的改革，很快使工厂扭亏为盈B.技术员陈某潜心钻研技术，他将人们认为不太可能整合的两种技术巧妙结合在一起，大大降低了生产成本C.某包装厂效益平平，设计师王某应聘到该厂后，由于他的设计新颖、风格清新，一下子使该厂的包装产品畅销起来D.某厂聘请某院士担任技术顾问，一大批风险投资公司慕名而来，一些高学历人才也陆续加盟89、数客互动管理是指通过先进的电子通讯和网络手段，达到企业与目标客户群之间高效、直接、自主、往复的沟通，从而满足客户的个性化需要。根据上述定义，下列属于数客互动管理的是：A.某市政府在官网设立市长信箱，广泛收集各方面的意见，及时答复群众质询，努力改进政府工作B.某玩具公司建立网络交流平台，家长只要将需要的玩具类型、价格、功能等提交给平台，公司就可以及时生产出来C.某家具生产企业通过收集网络海量数据，进行市场需求分析，及时调整家具风格D.某热水器厂家根据客户提供的信息，定期与客户联系，为客户提供免费检修服务90、蜂鸣式营销是一种通过向潜在消费者直接提供企业产品或服务，使其获得产品或服务体验的销售方式。根据上述定义，下列不属于蜂鸣式营销的是：A.某软件公司在网上推出一款试用版软件，用户可免费试用三个月B.某公司聘请演员在各大城市繁华地区扮演情侣，邀请可能成为目标客户的路人为他们拍照，借机向其宣传新款相机的功能C.某企业定期向用户发送邮件，寄送产品杂志，推送优惠信息，并承诺购买产品一个月内不满意可以无条件退货D.某饮料公司让营销人员频频出现在街道、咖啡馆、酒吧、超市等场所，请路人品尝不同口味的饮料来宣传自己的品牌三、类比推理。每道题先给出一组相关的词，要求你在备选答案中找出一组与之在逻辑关系上最为贴近、相似或匹配的词。91、法律：法盲A.文字：文盲B.雪地：雪盲C.地图：路盲D.黑暗：夜盲92、众人拾柴：火焰高A.多行不义：必自毙B.打破沙锅：问到底C.敬酒不吃：吃罚酒D.四海之内：皆兄弟93、羔羊跪乳：乌鸦反哺A.昙花一现：惊鸿一瞥B.魂不附体：失魂落魄C.锋芒毕露：锐不可当D.朽木难雕：孺子可教94、花椒：麻A.月亮：圆B.水泥：硬C.饮料：冷D.火焰：热95、蛋：卤蛋：松花蛋A.豆：红豆：四季豆B.油：牛油：植物油C.瓜：丝瓜：白兰瓜D.茶：白茶：乌龙茶96、闪电战：战术：突袭A.润滑油：机械：减震B.戈壁滩：地形：干旱C.防空洞：轰炸：隐蔽D.斑马线：标记：通过97、飞禽走兽：大雁：海鸥A.珍馐美馔：山珍：海味B.花鸟鱼虫：鹦鹉：画眉C.锦衣玉食：蟒袍：霞帔D.卧虎藏龙：猛虎：蛟龙98、净水器 对于( )相当于( )对于 汽缸A.滤芯;蒸汽机B.设备;元件C.家庭;发动机D.自来水;活塞99、日记 对于( )相当于( )对于 数据A.纪念;查证B.经历;内存C.年鉴;计算机D.日期;图片100、原始部落 对于( )相当于( ) 对于 先进科技A.热带丛林;文明古国B.边远小镇;创业园区C.茹毛饮血;现代都市D.钻木取火;宇宙航行四、逻辑判断。每道题给出一段陈述，这段陈述被假设是正确的，不容置疑的，要求你根据这段陈述，选择一个答案。注意：正确的答案应与所给的陈述相符合，不需要任何附加说明即可以从陈述中直接推出。101、扶贫必扶智。让贫困地区的孩子们接受良好教育，是扶贫开发的重要任务，也是阻断贫困代际传递的重要途径。以上观点的前提是：A.贫困的代际传递导致教育的落后B.富有阶层大都受过良好教育C.扶贫工作难，扶智工作更难D.知识改变命运，教育成就财富102、有调查显示，部分学生缺乏创造力。研究者认为，具有创造力的孩子在幼年时都比较淘气，而在一些家庭，小孩如果淘气就会被家长严厉呵斥，这导致他们只能乖乖听话，创造力就有所下降。这项调查最能支持的论断是：A.幼年是创造力发展的关键时期B.教育方式会影响孩子创造力的发展C.幼年听话的孩子长大之后可能缺乏创造力D.有些家长对小孩淘气倾向于采取比较严厉的态度103、人们普遍认为，保持乐观心态会促进健康。但一项对7万名50岁左右的女性进行的长达十年的追踪研究发现，长期保持乐观心态的被试与悲观被试在死亡率上并没有差异，研究者据此认为，心态乐观与否与健康没有关系。以下哪项如果为真，最能质疑研究者的结论?A.在这项研究的被试中悲观的人更多患有慢性疾病，虽然尚未严重到致命的程度B.与悲观的人相比，乐观的人患病后会更积极主动地治疗C.乐观的人往往对身体不会特别关注，有时一些致命性疾病无法及早发现D.女性更善于维持和谐的人际关系，而良好的人际关系有助于健康104、自上世纪50年代以来，全球每年平均爆发的大型龙卷风的次数从10次左右上升至15次。与此同时，人类活动激增，全球气候明显变暖，有人据此认为，气候变暖导致龙卷风爆发次数增加。以下哪项如果为真，不能削弱上述结论?A.龙卷风的类型多样，全球变暖后，小型龙卷风出现的次数并没有明显的变化B.气候温暖是龙卷风形成的一个必要条件，几乎所有龙卷风的形成都与当地较高的温度有关C.尽管全球变暖，龙卷风依然最多地发生在美国的中西部地区，其他地区的龙卷风现象并不多见D.龙卷风是雷暴天气(即伴有雷击和闪电的局地对流性天气)的产物，只要在雷雨天气下出现极强的空气对流，就容易发生龙卷风105、日前，研究人员发明了一种弹性超强的新材料，这种材料可以由1英寸被拉伸到100英寸以上，同时这一材料可以自行修复且能通过电压控制动作。因此研究者认为，利用该材料可以制成人工肌肉，替代人体肌肉，从而为那些肌肉损伤后无法恢复功能的患者带来福音。以下哪项如果为真，不能支持研究者的观点?A.该材料制成的人工肌肉在受到破坏或损伤后能立即启动修复机制，比正常肌肉的康复速度快B.该材料在电刺激下会发生膨胀或收缩，具有良好的柔韧性，与正常肌肉十分接近C.目前，该材料研制成的人工肌肉尚不能与人体神经很好的契合，无法实现精准抓取物体等动作D.一般材料如果被破坏，需通过溶剂修复或热修复复原，而该材料在室温下就能自行恢复106、以下哪门课程不能安排在第4天?A.历史B.哲学C.艺术D.宗教107、以下哪门课程安排在任意一天都有可能?A.数学B.宗教C.统计D.以上都不是108、以下哪门课程不能开设两次?A.哲学B.逻辑C.统计D.历史109、逻辑课程不能排在第几天?A.第1天B.第2天C.第3天D.第4天110、如果宗教课程开设两次，那么历史课程安排在哪一天?A.第1天B.第2天C.第3天D.第4天
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农夫山泉的启示当今社会营销手段成为了很多商家的销售产品的方式。怎样能够让消费者对你的产品感兴趣，从而让他们花钱买你的产品。要让消费者能清楚你的名字和优势，而消费者的记忆能力是有限的，而市场中各种产品的信息相对而言是无限的。要让消费者记住你的产品决非易事，决不是可以省去智慧、技巧、创新而能够做到的。最起码要避免让他们一下子就要记住过多的产品信息，对此消费者缺乏意愿和能力，这样再多的信息也等于没有。面对铺天盖地的产品信息，消费者只愿意也只能够记住简单的信息，越简单越好，简单到只有一点，最容易记忆。农夫山泉在这一点上同样掩藏不住其非凡的明智，仅仅用了“有点甜”，三个字，三个再平常、简单不过的字，而真正的点更只是一个“甜”字，这个字富有十分的感性，那是描述一种味觉，每个人接触这个字都会有直接的感觉，这个感觉无疑具有极大的强化记忆的功效，而记住了“有点甜”就很难忘记“农夫山泉”，而记住了“农夫山泉”就很难对农夫山泉的产品不动心。农夫山泉就是以简单取胜，简单，使自己能够轻松地表述；简单，也使消费者能够轻松地记忆。并且它在自己的广告语中说自己是“我们不生产水，只是大自然的搬运工”这让消费者更放心花钱买它的产品。从品牌和营销的角度而言，农夫山泉是“制造”事件，并向行业领导品牌发起挑战，打造自己独特的品牌形象和定位。通过天然水事件，农夫山泉在消费者心里树立了“天然水”第一品牌的定位，区别于普通的纯净水。而后期它推出的“农夫果园”的系列产品本来都为时已晚了，但是是农夫山泉却别出心裁，采用一点记忆，在别的厂家的果汁饮料都尽力回避果汁饮料里的有沉淀物的问题时，农夫山泉却迎刃而上，打出“农夫果园，喝前摇一摇”的广告语，并把其变成了产品销售的一个卖点。这一“摇一摇”,结果化糟粕为玉帛；这一摇，使产品深入人心，并倡导了一种新的喝法；这一摇，也使“农夫果园”系列产品扶摇直上，将已诸候纷争的果汁市场“摇”得重排座次，农夫山泉的果汁饮料也乘势从二流产品迅速挤入一流产品。企业要始终知道是在为自己的产品作广告，为自己的产品作广告就是为自己的产品的特性作广告，广告要符合产品的特性，否则就不是在为自己的产品作广告，广告中的核心记忆点更要以高度的准确性切中产品的特性，否则就是一个失败的记忆点，其失败正败在放弃了最生动有力的产品特性的支持；失败的记忆点是无法经受市场考验的，是无法取得消费者欢心的，必然导致品牌的失败。这是农山泉的成功之处，要为自己的产品做广告，产品要有特殊性，要有自己的优势。这样自己才能取得成功。一、市场分析商品的销售方式对商品来说也是其热销的原因之一，通过本题的调查得知更多的人还是倾向于农夫山泉直接降价，对于部分想要购买矿泉水的人群来说农夫山泉矿泉水的价格还是有待考量。通过此题的调查，我们了解到农夫山泉的主要销售渠道，矿泉水作为人们日常生活必需品应每个人都离不开它，街头便利店，超市有矿泉水出售的同时新兴的购买方式也在日益增多，网购矿泉水的情况也日益增多农夫山泉发现了这个蓝海市场机会，在市场整体处于全面价格战、低利润的时候才切入市场，其推出的不是充斥市场的低档纯净水，而是推出了含有多种营养物质和活性的天然水，形成独家占有的新概念。农夫山泉大力宣传“天然水”的优越性，形成了对纯净水生产企业的巨大冲击。人们之所以饮用瓶装水，一是解渴，可替代的饮料很多，单纯的瓶装水无滋无味，并无优势可言；二是健康，随着茶饮料等健康饮料的不断上市，瓶装水的销量节节走低。市场上出售的多是瓶装 纯净水，离健康还很遥远，虽然也有部分厂家推出矿泉水，但是因为假劣伪冒的低质矿泉水的扰乱，人们已经成了惊弓之鸟，对之能避则避。另一个制约瓶装水销售市场容量扩大的重要因素是瓶装水的质量堪忧，媒体上不断曝光自来水直接装瓶上架，使人们见到瓶装水很容易就会同这些负面因素联系起来，可见重塑瓶装水健康天然的形象是突破的关键所在。农夫山泉将瓶装水健康天然的形象逐步提升到了一个新的境界二、消费者分析消费者购买行为指消费者为满足家庭或个人生活而发生的购买产品的决策过程，消费者受内在因素和外在因素的相互促进和相互影响。企业营销通过对消费者研究，掌握购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策划，实现企业目标。1.习惯性购买：并未深入了解产品和认识品牌，习惯于购买熟悉的牌子，并不会对产品有太多评价。2.冲动型的购买：消费者并不注意了解矿泉水信息，并不精心挑选品牌矿泉水，购买过程简单而迅速。3.较为复杂购买：消费者关注掌握各品牌矿泉水，了解品种、规格之间有显著差异。理智型消费，仔细研究比较求实，求廉价，求安全。购买此类商品的受众大概范围为30岁以下的青年人主要集中于学生群体通过对每个月月收入（学生生活费）的调查我们了解到主要集中在3000以下，所以一般会购买农夫山泉的人群主要是工薪阶层通过这两个问题我们了解人们对矿泉水的购买力度，和对价格的感受，大部分人对矿泉水可以接受的价格是1到3元 综上所述，农夫山泉的重度消费群应以学生上班族为主以家庭成员、办公室为辅；以年轻人为主，以中老年人为辅。三、产品分析1、产品优势：（1）农夫山泉凭借自身的资源优势——千岛湖的国家级一级水源，站在维护消费者利益的立场上，借助于一个尚有争议的营养学知识，得天独厚的水源。农夫山泉采取完全不同于其他为节约成本而在中心城市建厂与城市争自来水的策略，寻找和占据的都是山深林密的国家级珍贵水源。（2）先进的产品生产线和强大的研发能力（3）以健康领域优质产品为标准的规范品质管理（4）包装及造型新颖、时尚、手感好、有特点（5）较高的品牌认知度，宝贵的品牌资源（6）热心于社会公益、体育、航天事业、有良好的社会形象2、产品劣势：（1）农夫山泉作为中国饮料业的巨头之一，不论是产品研发还是广告宣传，在业内都值得赞叹。其市场份额迅速膨胀，但在繁荣的背后，农夫山泉也有自身短板。相比康师傅，统一，娃哈哈等企业，农夫的道路的确做的不尽如人意。但最为严重是由于农夫在渠道运作时的一些缺陷，已经导致许多经销商对农夫失去了信（2）农夫山泉区域经销商过多、终端价格体系混乱，促销费用不能兑现的问题。不要小看一两个区域市场所发生的问要小看一两个区域市场所发生的问题，如不能很好地解决，就有可能引起更大的灾难。农夫山泉矿泉水有多重包装，有小瓶的，桶装的，有吸嘴的，对于品种繁多的农夫山泉矿泉水新品上市那些能成为受众所喜爱的特点成为调查的一项必要问题，对于新品上市广告因素，觉得新鲜，包装精美，打折促销都成为消费者的购买原因，消费者对新产品的新鲜感，外观感兴趣，精美的包装及到位的广告因素成为新品的卖点所在，四、竞争对手分析1、康师傅的主要优势是城市自来水，经过了加工处理，成本低，包装简化，瓶身轻，规模化生产，并且就地生产就地销售，所以销售价格低廉康师傅价格最低，占有率最高的亮点在于：可以亏钱！因为康师傅不止水产品，他们做大百分之一的市场，占有率比其赚一亿都重要，他们打得是配销战2、娃哈哈是目前中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐，百事可乐、吉百利这三家跨国公司，所以娃哈哈拥有最广泛的渠道，矿物质水，其中都有对人体有害的物质娃哈哈关键点在于解决渠道商的利益问题，让商家有得赚，才愿意卖你的产品3、怡宝作为中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位。怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品并通过良好的服务赢得消费者的认同。怡宝多年来获得了各级政府部门的肯定和嘉奖，怡宝纯净水不仅是诸多天然水的有利竞争对手也是一个颇具文化味的品牌强者五、竞争对手广告分析1、娃哈哈的广告分析：娃哈哈用大家所熟知和喜欢的名人王力宏代言,加入歌曲元素，很轻易地提高了这个牌子的知名度，走了一条“明星+歌曲路线”。而这副图本身给人无论视觉还心理都有一种轻松舒适感2、怡宝的广告分析：对于既定目标中的年轻群体，怡宝没有停留在年轻的表面做文章，在广告中怡宝将他们都珍视的友情和信任作为品牌的切入点，怡宝也将友情和信任作为品牌的标签并以此建立了独特的消费情绪，“你我的怡宝”作为一句已经深入人心的广告语也是怡宝友情战略的核心，它将在怡宝的广告传播中作为怡宝品牌消费情绪最好注脚。六、广告目标1.营销目标（1）通过在校园的宣传和推广，能把农夫山泉的知名度提高知名度，使康师傅能被校园的师生接受。（2）继续提高产品质量，做好宣传和推销，积极回应消费者的问题，从而提高农夫山泉系列产品的美誉度，使消费者的满意度达到90%以上。（3）通过一系列的广告，宣传以及人员推销、促销等提高销售量和市场占有率。2.目标市场高校学生 ——高校学生具有较强的实际购买力。虽然高校学生没有固定收入，但他们容易结受新鲜事物，需要充沛的体能和足够的活力来应对学习和工作挑战，而且他们消费心理强，攀比效应大，是城市最有有影响力的消费群体。高校也是一个潜在的巨大消费市场。突出康师傅矿泉水的干净健康，使消费者放心地购买，从而能在校园了广泛推广。七、广告诉求对象及诉求重点（1）诉求对象：全国各年龄阶段的矿泉水需求者（2）诉求地域：全国各地。（3）诉求重点：将农夫山泉矿泉水的天然属性传递给消费者，使农夫山泉与其他矿泉水品牌区别开来，树立农夫山泉良好的企业形象八、具体广告策略1，积极联合各大电视台开展电视广告，加强宣传，把“农夫山泉有点甜”的广告语让广大消费者知道，并且理解记忆。2，加大促销手段，积极在各城市重要路口，商业广场，公交站口等等人口密集及需求量大的地方实施开盖有奖促销，并打出广告牌，喊出广告语。3，在现有的基础上，加大对产品的创新，加大产品的种类，并且让消费者知道我们会生产最符合消费者的产品，全心全意为他们考虑，让他们产生归属感，提升品牌忠诚度。九、广告表现形式平面广告：公交车身，车站，地铁站，微博影视广告：电视，网络，微博推送，地铁站LED屏微博话题# #看够了别人的,现在看我的#十、媒体发布计划媒体选择网络,报纸,超市（1）网络广告：充分发挥网络广告形象直观，每天都有，感染为强，覆盖面广的作用，能过经常性地播放网络广告，潜移默化地让消费者对农夫山泉矿泉水有深刻地印象。（2）报纸广告： 选择电视广告中的画面，刊登在报纸上，与电视广告相一致，使人们无时无刻都能感受到农夫山泉矿泉水的干净与清新。（3）印刷品类广告：对农夫山泉矿泉水作全面的陈述，做到可读性强，具有吸引力，贴近消费者的生活，符合消费者的需求。可定期半个月或一个月向消费者分发。（4）超市广告：7、8月份用水旺季，可在超市举办促销农夫山泉矿泉水活动十一、具体活动方案 第一阶段我们做完的海报进行投放，海报内容大致为农夫山泉的优质水源，消除之前对于农夫山泉的水源的健康质疑问题，投放力度要加大与郫县一些广告装潢公司联系，谋求建立广告联合体。这是因为，自身都存在规模小，孤立发展的特点，有的公司具有媒体代理优势，有的具备客户资源，有的具备区域优势。我们通过资本运作，实行横向联合，整合资源，优势互补，降低成本，风险共担。集团化是中国广告业进一步发展的必然选择。通过各种方式联合形成强有力的广告区域集团。通过规模化经营，优势互补，降低经营成本。这样有助于摆脱各小公司单独发展的重复和徘徊状态，从而提升整体服务水平。这也对我们公司初期的发展有相当大的帮助。如果联合不成功，我们初期只能立足四川传媒学院周边，抢占附近各类广告业务，我们以设计制作广告招牌为主，在广告招牌上投放农夫山泉的关于其优质水源的平面广告。并且开通电话业务咨询以及建立公司网站提供网上咨询服务。第二阶段联络各商铺，门面业主，向其宣传介绍。超市举办促销农夫山泉矿泉水活动，凭超市会员卡购买农夫山泉到达5瓶获得一次抽奖机会，有机会获得金猴限量农夫山泉。当抽奖次数达到5次直接送农夫山泉矿泉水大瓶装一桶如果连续抽奖高达50次直接赠送一瓶农夫山泉最新的高端矿泉水。第三阶段充分发挥网络广告形象直观，已经与上海一家大型论坛建立合作，可以再上面的网页顶上投放农夫山泉的广告。在微博上可以发起#农夫山泉不产水，只是大自然的搬运工#接下来就是“与农夫山泉合照”自拍或他拍与农夫山泉的合照，发到微博上带上话题#我与农夫山泉不得不说的故事# 第四阶段这个时候已经产生了群众对于农夫山泉的兴趣，我们就可以换一个话题开始炒热#水的质量决定生命质量#要突出农夫山泉是纯天然的矿泉水！第五阶段可能有人会质疑说，在这个全球都污染的情况下，怎么还可能有健康水！这里就是利用农夫山泉的之前的一个广告，“一个关于质检员的故事”我们通过宣传寻找水源的员工认真负责来烘托农夫山泉的水源的纯净，绝非后期添加矿物质，这样在同等下就已经超过很多同类的产品。第六阶段在广泛关注下，可以放出由我们工作组拍摄的微电影，广告，与一开始农夫山泉的优质水源做呼应！农 夫 山 泉 产 品 推 销 策 划 书一、农夫山泉公司简介农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生产企业，成立于1996年9月26日，原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”，所在地为杭州，是养生堂旗下的控股公司。是中国饮料工业十强中唯一的民族企业，是农业产业产业化国家重点龙头企业之一。公司拥有“农夫山泉”品牌，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。（一）农夫山泉的推销环境随着我国经济的发展，人民生活水平的提高，人们对水的要求也提出了更高的要求，原来仅仅解渴的要求被健康、天然所替代。由于饮用的天然矿泉水是在天然的地质条件下所形成的一种矿产资源，是天然、纯净、健康、卫生的健康饮品，因此备受人们的亲睐。农夫山泉的水与其他品牌的水相比，价格上差不了多少，但是水源更优质，加工过程更加严谨，无论高消费者还是低消费者都能消费得起。但是当农夫山泉上市后，其他知名厂家也推出了类似的产品，加大了其的竞争压力。无论是纯净水还是矿物质水市场的催生都离不开一个大的社会环境。那么、这些在科学上早有论断即长期饮用不利于人体健康的水为什么仍然有着巨大的市场空间呢？显而易见、就像其它行业一样、当地税收、地方政府保护主义、行业利益、大品牌护驾等诸多因素其实在一定程度上都是可以决定一个市场的起落的。而大部分老百姓的利益则成了以上诸多利益方的牺牲品。和雀巢、康师傅等相比、农夫山泉不过是一家民营企业。当娃哈哈、乐百氏等被外资合并后、农夫山泉成了国内饮用水行业唯一的民族企业。二、产品分析1997年农夫山泉产品问世，农夫山泉的水源地在国家一级水资源保护区千岛湖、吉林长白山天然矿泉水保护区、南水北调中线工程源头丹江口水库、华南最大国家级森林公园万绿湖、新疆玛纳斯。农夫山泉的产品主攻上海、杭州两地市场，以“有点甜”为卖点，通过大范围、高密度的广告轰炸，杀入中国水市并迅速崛起，奠定了农夫山泉产品在水市场的高档、高质的形象。农夫山泉为了突出产品与其它品牌的差异，在1999年，进行差异化的行销传播战略，传播主题从 “农夫山泉有点甜”逐步转化为“好水喝出健康来”，更加突出农夫山泉产品的水质。2000年，农夫山泉公布了一项“长期饮用纯净水有害健康”的实验报告并宣布全面停产纯净水，由此引发了一场旷日持久的天然水与纯净水阵营在媒体上的“口水大战”。此举虽然招来了同行们的敌视，但却树立了农夫山泉倡导健康的专业品牌形象，拉开了与竞争对手在品牌上的距离。2007年4月，农夫山泉的“水测试”营销策略在一定程度上改变了消费者的饮水观念，直接大幅度提高了销量。一直以来，农夫山泉都强调天然水的产品概念以区别于纯净水，除此，农夫山泉还常常在全国的报纸媒体上发布软性的科普教育文章，介绍天然水的优点，暗暗的抵制纯净水；农夫山泉认为纯净水几乎不含任何物质，对人体健康并无好处，而含有矿物质和微量元素的天然水对生命成长有明显的促进作用。农夫山泉的产品一直以来视纯净水为最大卖点。三、郑州市市场环境分析（一）自身状况 优势1、农夫山泉从产品以天然水为卖点与矿物质水产品中脱颖而出2、广告语以“甜”味记忆点，体现了产品的差异化特征3、农夫山泉桶装水的瓶盖设计，让消费者用得方便，放心4、农夫山泉瓶装水的新版包装设计较旧版好看 劣势1、农夫山泉由于受到水源地的限制，成本高，导致产品价格上涨2、农夫山泉因之前陷入“砒霜门”事件，使其 产品质量遭质疑3、农夫山泉“水源门”事件，使消费者对其水 质产生怀疑4、农夫山泉水源地的选择，导致其制作成本高5、农夫山泉的董事长正确的决策，树立品牌优势6、农夫山泉每年举办一次亲水寻源活动，拉近消费 者对农夫山泉产品的距离，强化品牌概念7、水源地属于天然保护区，水质良好。8、农夫山泉对地震、洪灾等突发事件的捐款和支助，提高了其品牌形象机会1、在饮料市场严重同质化的环境下，农夫山泉可以 利用其品牌优势，发展多元化市场2、现代人消费观念的改变，倾向健康消费，有利于 产品的推广3、继续支持体育事业并得到认可，推动品牌的发展威胁1、山寨版农夫山泉即“农家山水”以假乱真，以次充好2、铅锌矿污水泄露威胁千岛湖，农夫山泉产品 质量问题受关注3、产品制作原料价格上涨，成本提高，利润降 低（二）竞争对手与农夫山泉状况（1）娃哈哈矿泉水：中国第一家饮用水品牌，凭借大容量，率先打出品牌，并成为21世纪初期的饮用水界的领军品牌。（2）统一矿物质水：借“轻量、环保”外包装成功进去市场，打出了水的市场，产品重点在于“环保、绿色”赢得青年人的喜欢。（3）康师傅矿物质水：凭借偶像代言，水含有的矿物质，成功推开市场，成为矿物质水的主导力量之一。2000年左右，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。四、顾客分析（一）顾客类型分析1.从教育程度和职业考虑：在校的大多数大学生和上班族。学生每天 过着有节奏的生活，日常上课都会带上一瓶矿泉水。尤其是运动过后，更需要买矿泉水解渴。而上班族的工作繁忙，压力也很大，所以对生活品质的要求也相对比较高。2.从经济角度考虑：大学生也算小知识分子，尽管没有在经济上独立，但生活压力小，因此对生活品质也有了一定的要求。上班族有了收入，但是由于生活压力大，对生活的品质不能很高。所以农夫山泉从价格这方面来说是很符合这部分人的要求。3.从消费心理考虑：这两类人群，对于“健康”这一21世纪最新的时 尚概念会比较重视。所以在选择上，会选择一些质量及美誉度较高的水。而农夫山泉是纯天然饮用水，符合了健康这一理念。4.从接触媒介的习惯考虑：学生和上班族接触最多的是电视媒介，而 农夫山泉也在电视广告中投入的最多。“农夫山泉有点甜”这句广告语也深入人心。5.从文化角度考虑：中国人注重诚信，坦诚。农夫山泉保护消费者权益 树立良好的社会形象，深受消费者欢迎。综上所述：目标消费群的年龄集中在16岁至30岁之间。其重度消费群应以学生和上班族为主，家庭成员、办公室为辅。也就是要以年轻人为主，中老年人为辅。对于家庭性人士，多数使用家庭装的农夫山泉瓶装水。（二）消费者行为分析1.习惯性购买：如今的消费者讲究质量，农夫山泉选择了由天然水代替纯净 水的方法，拉大与纯净水的品牌差异，以达到使消费者习惯性去购买此产品，从而开拓了乙方市场。2.市场需求：农夫山泉对纯净水进行了深入分析，发现纯净水有很大的问题，问题就出现在纯净上。它没有人体所需的微量元素，违反了人力与自然和谐，这与消费者的需求不符。因此农夫山泉抓住这个契机，宣传一个既无污染又含微量元素的天然水品牌。（三）顾客心理分析推销员在把握顾客购买心理时，需要注意以下几个问题： 1.在实施推销活动之前要分析、确定顾客的需求等级状况；2.注意顾客年龄、文化程度、职业、收入和社会经济发展状况对消费者需求的影响，由针对性的展开推销活动；3.抓住不同消费群体的主导需求； 4.注重发展高等级的需求。5.注意荆州的文习俗和市场竞争状况(四)顾客需求分析对于荆州市场来说，其顾客的需求不仅从产品本身去说更要从顾客健康去说，水，最主要的功效是解渴，但是这种最基本的功效已经不再是顾客的一种硬性需要，因为水市场的品牌同质化太多了，顾客们需要的已不单是这种最低级的硬性需要，而是一种价值文化的体现和升华，所以对于顾客的需求更主要的是从消费者的切身利益出发，即健康角度出发，农夫山泉天然水，我们不生产水，我们只是大自然的搬运工，再加上广告宣传天然水更易适合人体健康，从而把产品价值和水的基本功效联合一体来迎合顾客的这种价值需求，从而获得消费者青睐。五、准顾客的寻找使用个人观察法和中心开花法来寻找准客户。个人观察法也叫直观法或试听法，是推销人员根据自己对周围环境的直接观察、判断、研究和分析来寻找准顾客，而中心开花法是推销人员在荆州市场发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，在核心人物帮助下把该地区的个人或者组织变成准客户。选择用个人观察法和中心开花法的原因是：1．从消费者角度来说，中心开花法起到了一个引导和刺激作用，因为在消费者心目中核心人物的信赖是有责任价值的，他们的行为表率作用给予消费者很好的认知能力，而此时在运用个人观察法对于目标人群的选择是方便和快捷的。2.从推销人员自身来讲，可以锻炼销售人员的思维反应程度，积累销售经验。3.从竞争对手角度分析，深入市场，了解其他产品在消费者心目中的印象，从而加大对其竞争对手的了解为怎样说服和诱导客户打下基础。六、推销模式选择对于农夫山泉产品的推销选择方面，选择迪伯达模式。第一步，准确发现顾客的需要和愿望第二步，把农夫山泉与顾客的需要和愿望结合起来第三步，用农夫山泉的产品优点和自身价值去证实此水可以符合您的需求和愿望，并带来物有超值的感受。第四步，促使顾客接受农夫山泉并能感受到它带给消费者的健康第五步，刺激顾客对所接受的农夫山泉产生购买欲望 第六步，促使消费者主动去购买农夫山泉此模式的运用是一个连锁机制的行动，他这个模式是主在强调顾客能一步一步的去感知您所卖的产品对自身的用处和价值，从而产生购买行为达成成交。七、推销的基本过程与推销模拟（一）推销的基本过程推销的基本过程：寻找顾客、访问准备、约见顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈7个阶段。推销人员在实际推销活动中，总是要面对各种各样、形形色色的顾客。为了推销的成功，推销人员使用的推销方法、方式也要因人而异，不能干篇一律。这就要求推销人员在推销洽谈前，认真准备有关推销洽谈的各种资料和知识，针对不同顾客，拟订具体的推销洽谈计划，制定解决顾客异议的方案。只有这样，推销人员才能将不同的推销洽谈的内容分清主次，突出重点，采用不同的方式、方法，有的放矢地进行洽谈。推销洽谈的步骤大体如下。1．寻找顾客对于农夫山泉来说，它寻找的准顾客只有两种，一种：经销商 另一种：零售商，对于荆州市场经销商的选择是中心开花法和个人观察法的具体体现，当然这两点最本质的前提是农夫山泉的企业价值和信心，而零售商是直接面临消费者的对于他们的选择可以是以“利”这个点来把握，用让利的优惠和产品的价值相结合寻找合适的零售商，这两种的准顾客也是一种市场的牵制和控制，有效地能够解决被反控制的可能性。2.访问准备(1)对学生的需求进行规划与总结，从学生的实际需求出发，进一步核实顾客的基本情况。包括：性别、年龄、职务、性格、偏好、愿望、要求等；顾客是否有权购买，是否有支付能力，其购买动机、态度、阻力、需求变化是什么。(2)明确产品的性质、类别、功能、特色以及它能为顾客带来什么好处等都要。这样才能把顾客的需要与所推销的产品联系起来，促使顾客接受。随着市场经济的发展，各种产品彼此间的差异越来越小，众多的产品和服务相互竞争。当人们由于选择太多而感到困惑时，能够帮助顾客解决问题，协助他们得到其想要的产品和服务的推销人员，才能赢得顾客的信赖，才能顺利达成交易。(3)适时的倾听学生家长和学生的意见，从顾客的行为表现上了解顾客的相关信息。(4)做好洽谈的心理准备。推销人员做好推销洽谈的心理准备，主要指推销人员要充满自信、要诚恳、要有锲而不舍的意志。3.洽谈沟通推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具。(1)推销品。推销人员应尽可能随身携带一些推销品，在推销过程中可以直接展示给顾客，有助于激发顾客的购买欲望。(2)图片资料。图片资料主要有图表、图形、照片等。在推销品或推销模型难以携带的情况下，生动、形象的图片资料能对顾客产生较强的说服力和感染力，使顾客通过视觉加深印象，直接引发顾客的购买欲望。(3)推销证明资料。在推销洽谈之前，推销人员应尽量收集和准备各种有说服力的推销证明资料，可以增加产品的可靠性，有利于顾客在心理上产生安全感。(6)其他物品。包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。4．达成交易当顾客或敏或暗的通过语言信息或非语言信息表露出够偶买的意向时，推销员应该扑捉到这些信号，并抓住时机，促成交易。主要方法有：1、直接请求成交法，在顾客流漏出购买意向时推销员用明确的语言向顾客直接提出购买的建议，促成成交。2、假定成交法，推销员在顾客买与不买拿不定主意时，适时的采取假定成交法与顾客进行商谈，以助于促成成交。3、机会成交法，当顾客提出某个产品供给不多了，若顾客有购买意向，这时推销员应该抓住时机来促成交易。5．售后服务售后服务在推销员和顾客达成交易后与顾客建立良好关系的一个环节，在此环节中推销员必须明白这也是推销工作的新开始，因为好的跟踪服务能够加深顾客对我们产品好的印象，以至于在以后实现重复购买。推销员此时应该做的是做一个好的产品使用后的反馈表，和客户建立良好的友谊，以助于能让我们知道此产品在市场上的更多信息，以及我们产品的不足之处。6．信息反馈整理推销记录。记录在推销过程中遇到的主要问题，善于分析和总结问题。（二）、推销模1、地点：荆州好邻居时间：周一人物：推销员、零售推销方式：迪伯达模式寻找顾客方式：个人观察场景发生现状：郑州超市采购经理办公室推销员：经理您好！首先不好意思让你在百忙中抽出时间，请允许我做一下自我介绍，我们是农夫山泉公司的销售代表，是专门负责农夫山泉在郑州市的推广，我们此次拜访您主要是让您了解一下我们的产品。此刻拿出一瓶农夫山泉的矿泉水，双手送给采购经理推销员：经理可以看一下我们的包装并尝一下口感，您会有不一样的感受哦经理拿过农夫山泉仔细看了一下包装并打开喝了一口推销员：有没有什么不同经理：恩，口感甘甜，清凉推销员：恩，您说的太对了，我们的这款产品其本质上是卖水但实质上是在卖健康，正如您刚才所说的样口感甘甜，清凉，因为我们的水质不同，我们的水源地是千岛湖水下70米PH值刚好适合健康饮用的天然水质，这种水质是没有人工主动添加任何化学物质，是原生态的健康水种。科学数据证明天然水是更易适合人体饮用。经理：那你敢说就你们是用天然水吗别的没有用天然水吗？推销员：我可以保证我们在目前的这个市场价格上没有第二个是采取的天然水水质。如果您仔细观看我们的包装可以看出我们的包装上面还印有国家一级保护水资源千岛湖的图样，这就是最好的证明。经理：恩，确实有啊，不错，那你们的市场认知怎么做呢？推销员：这个我们今天特地带来了我们的市场广告宣传片以及推销策略，请看。经理仔细的看了一遍经理：恩恩，做的确实不错，把你们的产品特点和优势都表现出来了，农夫山泉有点甜，我们不生产水我只是大自然的搬运工，不错，您们准备的也很充分吧，好，那我们签订合约吧！推销员：恩，好的，很愉快与您们合作，谢谢！农夫山泉有点烦在被曝出“农夫山泉瓶装水的生产标准甚至还不如自来水”后，农夫山泉遇到创办以来最大的危机，一时间全国各大新闻媒体、竞争对手、网民纷纷围观。5月6日，一场面对面的唇舌之战在北京展开，农夫山泉就产品标准问题召开新闻发布会，会上与京华时报记者进行了一场前所未有的激烈争执，现场发言屡屡被打断。此外，农夫山泉宣称已经向法院提交诉讼，要求《京华时报》对其索赔名誉损失费6000万元！3月15日央视曝料农夫山泉“水中现黑色不明物”后，不容解释的农夫山泉被推向了国内新闻的浪尖，而连带着一场“水标准之战”再次展开。一山难容二虎，在众多消费者都购买饮用水的时代，谁想要脱颖未出，建立品牌印象，就必须对自己够狠。可是你狠，别人比你更狠，此次的事件将与怡宝对簿公堂，即便最后是农夫山泉赢了官司，它还能赢回那已经失去的市场吗？还能让大家认为我搬来的水是天然好水吗？农夫山泉有点烦，在众多企业状告媒体的案例中，国外有过案例但胜算很难。众所周知，扒粪是媒体的天职，只要某一点有价值，便会迅速的放大并公诸于世，即使偶尔出现失误，公众也不会究其有罪，可想而知想让《京华时报》给农夫山泉道歉，由如登天之举。就算按照农夫山泉乐观的预测，即便是《京华时报》最后输了此次的官司，它会关门停刊吗？会因此而不再被消费者信任吗？但如若农夫山泉输了官司，恐怕就真就有点悬了。对于入口产品的负面信息，消费者第一时间的反应是宁可信其有，不愿信其无。在这里，我们暂且不谈此事孰对孰错，随着环境污染的加剧，对于饮用水的安全及健康，却是近几年来人们热衷关注的焦点，在这个躺着也会中枪的年代，究竟怎样的水才算是健康的水呢？世界卫生组织经过长期的深入研究发现，并得出健康优质饮用水应具备以下六大标准：1、不含有害人体健康的化学性、物理性和生物性污染物质；2、含有适当的有益于人体健康并呈离子状态的矿物质及微量元素；3、水的PH值呈弱碱性，能中和人体内的多余酸素；4、水分子团小，溶解力和渗透力强；5、呈负电位，能消除体内多余自由基；6、含有适量的氧。现代医学证实：水质决定体质，体质决定健康，健康决定长寿。健康长寿的保证就是饮用健康好水，而志成康福星企业生产的智能电解水机，制出的水不但干净卫生，达到国家规定直饮水标准，还电解出渗透力强，含氧量高，丰富的矿物质含量，小分子团结构的弱碱性离子水，完全符合世界卫生组织健康好水的标准，长期饮用可以调理预防各种疾病，美容养颜，延年益寿。农夫山泉合作策划方案陈松 赵娜前言农夫山泉股份有限公司是大陆一家颇具实力的饮用水生产企业，水源地是杭州千岛湖的湖泊水，纯天然而最符合人体需求。而农夫山泉在常州这块市场的拓展处于初期阶段，仍有相当可观的市场等待挖掘。我们“365社区商城”电子商务有限公司秉着为社区居民服务，便利社区居民生活的精神，为您（农夫山泉）提供一个专业而可靠的平台，服务社区居民的同时便利农夫山泉，并给您带来可观的回报。推广方案:第一波：（自合同签订之日起）在社区网（）的首页上挂起产品，在小区业主浏览网页时能第一时间注意农夫山泉桶装水。在农夫山泉品牌效应和口碑效应的作用下，进一步提升老顾客对农夫山泉的忠诚度，获得更多新顾客的关注和光顾。第二波：（8月中旬后）鉴于社区商城针对的是中高档社区居民，我们定期会在社区内举办些与小区居民互动的活动，或其他一些便利社区居民生活的活动，到时会以多种配合活动的宣传方式，大力宣传农夫山泉桶装水，以活动将品牌深入社区，形成一定的影响力。（具体宣传细节和需要配合的项目会在活动前与您细谈）配送方式：1、从供应商获得部分商品放置在我们公司在小区设置的存储点。2、在接到业主订货后由物业工作人员进行送货、安装服务。供货与结算以合同为依据，一切以实际需求为参考依据。备注：这只是合作初期的推广方案，相关细节和具体推广措施可面谈。