销售如何抓住客户心理四大技巧的心理，怎么看透顾客？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-12-08 05:47 标签： 如何抓住客户心理四大技巧
优秀销售的必备技能有会聊天、能控场、会逼单等。他们的核心都是“提高转化率”。 做销售的朋友肯定很熟悉这个情景：联系目标客户100个；30个表示有兴趣；10个接受拜访或者产品演示；最终有1个客户进行付费购买；那么这个过程的客户转化率是1%！对应的销售漏斗是这样的：从数字上看，如果我想成交2个客户，意味着我要拜访20个客户、确定60个意向客户、联系200个客户。理论上是可行的，因为随着想要成交客户的增多，所需要联系的客户也必须增加但实际上，每个人精力有限，所能联系的客户数量也有饱和，如果只是盲目堆量，根本达不到和原来一样的转化率，甚至转化率还会降低！实际上，影响销售最终转化率的因素有很多，比如前期对精准客户的线索挖掘，中期的线索跟进、客户拜访，以及后期的促进订单交割等等。每一个环节都会对后续的客户跟进策略甚至最终能否顺利成交产生巨大影响；因此对于销售人员来说，提高销售线索转化率不光是要在销售漏斗的数字上下功夫，更要在提高销售漏斗的转化率上采取合适的策略。提高客户线索转化率，只知道销售漏斗还不够，还要能够对用户线索进行全生命周期的精细管理，包括：客户线索分类、线索培养、线索公海池管理、数据统计分析等多角度采取合适的管理措施，这样才能专注于高意向客户群体的转化，将时间花在更有价值的事情上。一、客户线索分类——初步分级筛选前面已经提到，针对客户线索我们不能全采取相同的策略，要进行分层跟进。在正式跟进前我们要分辨出哪些客户是真正对产品感兴趣并且有可能成为付费客户的，哪些是仅来看看的，没有实际购买意向的。以B端为例，我们建议：每一个销售人员初次接触客户时，就要了解客户的企业规模、行业等信息，同时在沟通和接触过程中对客户进行初次评级。（C端同样需要进行分级评估，但纬度不同）例如我们可以针对客户实际情况将客户分为头部客户、腰部客户、尾部客户等多个等级这种分类方式极大地方便了销售人员对客户线索后期维护工作的开展；避免出现在无效用户上花费大量时间精力的情况。二、线索公海池管理——提高线索跟进效率由于各种原因，会有部分销售线索无法及时跟进，导致线索利用率低，客户转化率也随之降低。根据销售人员能力设置不同量的线索上限，再设定好线索回流方式（公海池策略），若某位销售超期未跟进，系统将自动收回该条线索至公海池。其他销售人员在公海池内自由选择客户进行。通过线索回流机制，可以避免客户因过长时间等待，无人对接而流失；也能改善新老销售客户线索资源分配不均的情况，提升了客户线索的整体跟进效率。三、客户线索培养——客情关系建立对于已经初步分级的客户群体，就可以进行下一步的培育，方便后续转化。培育的过程也是与客户建立客情关系的过程，我们可以借助合适的工具，通过自动发送邮件或者短信的方式，用短时间，让更多的客户了解产品信息、活动邀约等内容销售人员要把每一次联系跟进获知的关键内容，比如用户是否有试用过竞品，试用体验如何等都要记录在系统中，方便抓住用户痛点，针对性的解决客户异议，以达到更高的转化率。四、数据报表分析——线索转化过程可视化数据分析是销售管理必做的步骤，借CRM系统的数据报表功能，能够将客户数据转换成可视化报表：无论是客户等级分布，还是客户来源分布，客户转化率，都可以通过相关的数据报表进行呈现。通过报表分析，我们可以清楚地知道自己的客户跟进和转化情况，让每一个销售决策都有数据可依。提升线索转化率没有捷径，只有销售人员一步步扎扎实实地做下来，才能见效。如有不同想法，欢迎留言讨论～关注 @轻流 ，获取更多职场干货上述模版来源：轻流·客户管理系统（支持免费试用）
你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！——【大客户营销专家】 孟昭春大客户营销专家孟昭春：今天给员讲的关键词“抓住客户心理”。这个关键词的意思是销售员如果能抓住客户的心理，根据客户的心理选择有效的销售方法。这也是很多企业老板的想法，但是很多销售员做不到。那么，在销售时如何才能抓住客户的心理呢？“小王你这次销售失败主要是没有抓住客户心理，你的好好学习呀，根据客户心理选择合适的销售策略”“小陈，你这话怎么能这样说呢，这样说就是你还是不了解客户的心理”上述的情景估计大部分销售员遇见过，或者听说过。这样的场景出现后，很多销售员就在内心想，客户的心理，我们怎么能抓住呢？太难了吧！其实，这事不能怪你们销售员，也不能怪老板，因为抓住客户心理是有方法，没有掌握方法，肯定是抓不住客户心理。抓住客户心理有一个简单的方法，就是观察客户的眼睛，通过客户的眼睛看客透客户的心理。下面就是一名销售员通过观察客户的眼睛，看透客户心理，根据客户心理完成销售的案例：小卢是保险公司的销售人员，一次，它去拜访一位客户，敲门之后，开门的是一位中年女子，她用充满敌意的眼神看着小卢。小卢也被这位中年女子的眼神吓到了，但他转念一想，豁出去了，于是赶忙递上自己的名片，并主动地做自我介绍。中年女子不带任何感情地说了句：“进来吧！”小卢心想这个客户这么冷漠，肯定不好沟通，要万分小心才行。落座以后，小卢对自己的业务进行了简单的介绍。中年女子保持着怀疑的眼神，而且态度一直很冷淡，让小卢有些望而生畏，他知道客户对他的戒心很重，要想办法感化客户才好 他想了一下，说： “在这个小区里已经有很多客户在我这里买了保险，因为我们推出了一种新的业务，很适合您这样的家庭，您可以考虑一下。我们的信誉您可以放心，前几天您楼下的胡姐刚买了一份，有什么不放心的地方，您可以问问她。”听小卢这样说，中年女子的眼神变得不那么冷漠了，小卢悬着的心稍稍有了一些放松。这时客户家的小孩回来了，小卢心想，机会来了，于是陪着孩子一起玩起来，客户看见小卢很会哄孩子，他们玩得非常开心，于是看小卢的眼神也变得柔和而友好了，觉得小卢是个真诚而负责的人。在小卢的一番解说下，客户觉得安全是大事，于是决定购买他的保险。后来这位客户又给小卢介绍了几位同事，他们在小卢的劝说下，也纷纷买了保险。大客户营销专家孟昭春案例解读：梅赛因是德国著名心理学家，他说：“眼睛是了解一个人的最好工具。”生活中，语言和表情都可能会说谎，但是眼睛不会。所以，一个人说出来的话可能是假的，做出来的事也可能是违心的，但一个人的眼神却是无法掩饰的。这样一来，我们就可以从一个人的眼神中看到其内心深处最真实的东西。作为销售人员，一定要学会从客户的眼神中看出客户的心理，并随机应变，化解客户的怀疑和抵制，换取客户的坦诚相待。作为销售员，我们要学会从客户的眼神中来察看客户的内心。以下5种眼神都是客户内心最真实的体现：1．沉静的眼神2．怀疑的眼神3．惊讶的眼神4．友好的眼神5．傲慢的眼神1．沉静的眼神这些人眼睛的瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售人员，这说明这类客户见多识广，有能力，有修养，有准备接受任何事物的心理状态。一般而言，对待这样的客户，用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他是最实际的。2．怀疑的眼神大多数人对待销售人员都是充满了怀疑，因此看销售人员的眼神也会充满不信任。也有可能客户有过被骗的经历，所以在购买商品时总是比较谨慎。如果销售人员提供的信息没有足够的说服力，就会引起客户的怀疑。这个时候，销售人员应该通过一些权威的数据或者自行演示商品的性能，来打消客户的疑虑，争取得到他们的信任。3．惊讶的眼神当客户出现惊讶的眼神时，瞳孔就会变大，嘴巴也会略略张开。这可能是因为他们惊讶于某产品先进的技术、独特的功能等。这说明客户之前没有见过这样的商品，正在被商品的奇特性所吸引。这个时候，销售员应该采取欲扬先抑的方式，把客户的好奇心提升到更高的一个高度。然后有效地进行引导，促使客户作出购买决定。4．友好的眼神这样的客户是善良的、真诚的，对人很少有戒心。在面对销售人员时会眉眼含笑，眼睛微微睁大，嘴角也有笑意，表示他对你或者对你的商品充满好感。这样的客户是销售人员最喜欢遇见的，这个时候，你只要把握分寸，对客户报以同样的友好，那么，成功应该不是一件困难的事情。5．傲慢的眼神有这样一些客户，他们总喜欢自以为是，在购买商品的过程中常常会摆出一副傲慢的样子。当客户表现出这种眼神时，可能是销售人员员的气场太强了，客户想打压你，也可能是客户本身的原因。如果是前者，销售人员一定要及时向客户表达歉意，说一些好话；如果是后者，员应该通过一些实际演示让他明白，不要随便看轻销售人员。销售人员在与客户交谈时，要学会仔细地观察客户的眼睛，透过客户的眼睛了解客户的性格，洞悉他的想法。要重视客户的感觉和反应，从中获得关于客户内心情感的准确信息，从而把握客户的心理。这样才能够有针对性地去应对各种状况，以便成功地将你的，产品卖给客户。本文结语：著名心理学家弗洛伊德说：“人其实毫无秘密可言。”因为他们可以通过各种各样的渠道洞悉了他人的内心秘密，而在这些渠道中，眼睛是短的，最直接的通道。透过眼睛看心灵，就能洞悉对方心灵的密码，不管对方有多大的本领来隐藏内心，眼睛随时都有可能泄密。销售员就要通过客户的眼睛观察到客户的心理，销售员观察客户的眼睛最关键是要观察这些：1．沉静的眼神2．怀疑的眼神3．惊讶的眼神4．友好的眼神5．傲慢的眼神总之，眼睛是心灵的窗户，这话说得没错。眼睛不仅能让自己的心灵和外界得到沟通，更能让别人看到你的心灵。

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