如今家居建材行业生意越来越难做,很多门店都在抱怨客户少、没客户。其实开发和挖掘客户其实有太多的途径,不少店面也做过很多场的家居建材联盟、单店活动,在这里直接总结一些客户来源渠道。
如今家居建材行业几乎每天都有做活动的,这些客源不用白不用。在卖场门口、电梯口、商场主通道、店门口热情地引导客户进店,拦截的都是非常精准的客户。拦截成功,既要做好人员调配也要做好话术等培训。而且,门口一定要有导购迎宾,这是最基本的拦截。
◆ 提高客户进店率的3个技巧:
在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴,吸引顾客注意;
在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传,增加潜在顾客的第一印象;
在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店。
电话营销一直以来都是家居建材行业成本最低、最有效的开发客户的方式。打电话邀约客户,应该是一项常态化工作。在正常的工作时间内,建议每个导购每天电话量为70到100个之间。
电销是概率问题,敢打电话而且能坚持打并且打的数量足够多,一定可以看到成效。在邀约老客户时,用这5种话术,成功率更高:
话术一“我们门店有促销活动邀请您参加”
话术二 “针对您的需求我们又做了一套方案,邀您来店里看一下”
话术三 “我们家工作人员正好到贵小区送货,顺便帮您上门做下设计。”
话术四 “您上次看中的产品快断货了,是否需要帮您预留?”
话术五 “我们店里来了一批新品,邀请您来了解一下。”
持续有规划的小区推广,能够掌握第一手客户资料。小区扫楼是否有效的关键其实不在于业主,关键在于装修师傅(泥工、瓦工、木工、水电工等)。在工地上,往往很难看到业主,但通过装修师傅的介绍可以得到很多信息。跟装修工人搞好关系,长期合作,是很多优秀业务人员的绝招。
针对装修师傅,有两种情况,建议如下:
1、装修师傅与你的产品有关联。如果碰到装修师傅正好和你们家的产品有关联,他可能还会跟你聊两句,他帮你给业主说好话,希望你给他点好处。
2、装修师傅与你的产品无关。装修工人通常都需要得到别人的尊重,适当地赞美他几句,闲聊一会,兴趣来了他会跟你透漏很多信息。
推荐话术一“师傅,您好,我们看下可以吗?(简单看下户型后,给工人递支烟,如果可以从口音分辨出其籍贯,可以从其家乡入手,比如——师傅您是东北的啊,我女朋友就是东北的啊,我们还是半个老乡呢……或:师傅您是东北的啊,我们有好几位安装师傅就是东北的,东北地区的装修师傅好多的哦……)
推荐话术二“师傅,我们是XX品牌的,请问业主今天会来么……您方便给我们一下业主的联系方式么?(尽量取得业主到现场的大概时间、联系方式),师傅,我们留下一份资料,麻烦您交给业主,谢谢啊!”
家居建材联盟的核心是八个字:抱团取暖、资源共享。这种模式本身是不存在任何问题的,问题在于没有建立长效的机制,特别是带单带客机制。在共享联盟资源时,要注意品牌的对等性。当然,很多商家只是在做联盟活动时才带单带客户,这是误区。相互共享客户资源,把这个工作常态化,才是根本出路。 (更多干货内容,请关注和君智业微信公众号)
连带销售常用的5种方法:
补 零 式 “沙发是19988元,先生,再看看我们的餐桌吧,打完折正好10012元,加起来总共30000元整。”
运用陪衬式 根据顾客相关的装修风格搭配和饰品搭配,给客人推荐搭配的配套产品,一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。
新品推广式 在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。
促销推广式 连营销大师科特勒都说:“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”,所以促销推广是家居建材品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。
朋友家人推广式可以告诉客人,给家人朋友也推荐店里的产品,既有人情,又有实惠,一起买还有优惠。
装修公司是客源三大渠道之一。随着经济不断发展,越来越多的业主开始选择装饰公司,不管是全包或是半包,装修公司的设计师对业主的材料选择都有一定的影响。
只要是稍具规模的家装公司,一般采用的都是前方设计后方选样定产品的模式,也就是设计师会推荐产品上图,然后领着业主到他们的展厅参观选购建材产品。
跟知名家装公司合作,或者和设计师合作,能够准确地掌握目标客户的信息,对于签单非同小可。
与家装公司的合作关键点就在于利润的合理分配上,只要能找到这个双方都满意的利润分配点,就可以实现双赢。
对老客户进行售后回访促进二次销售,在一些特殊的日子(比如:店庆、客户生日、节假日)给予老客户感恩回馈,让老客户产生一次购买终身服务的感觉,那么她(他)肯定会介绍新的客户给我们。
提高老客户转介绍率,要做好这3件事:
持续不断的问候 在客户离店后和节假日对客户进行问候;
提供 附加值 除了产品之外的个性化服务,比如送装修宝典或绿植等;
奖励转介绍的客户给予客户奖励,引发更大转介绍,同时我们要建立客户档案。
长期以来,乡镇市场遭到很多家居建材品牌的抛弃。可是你不知道,随着城市化进程和乡镇经济的发展,很多乡镇盖起了相当数量的农村别墅,乡镇富豪都是潜在的消费群体。有实力的品牌,应该在乡镇设立分销点,通过大量的户外墙体广告,提升品牌知名度。
◆ 乡镇地区如果家里有个长辈,一般会听长辈的话,长辈在选家具的时候,一般都是喜欢比较传统的家具,古典风格的,或者比较厚重的,在他们看来,那种看起来才比较高档。
◆ 更注重产品的质量,他们不关注是否是国际知名品牌,更看重产品够不够结实,耐不耐用。
网络是必不可少的趋势,微信朋友圈、今日头条、抖音等各大流量主似乎都不缺广告商,并且依托互联网大数据,投入广告收获的客户是非常精准的。新零售时代,建材经销商也要与时俱进。
如今家居建材行业生意越来越难做,很多门店都在抱怨客户少、没客户。其实开发和挖掘客户其实有太多的途径,不少店面也做过很多场的家居建材联盟、单店活动,在这里直接总结一些客户来源渠道。
如今家居建材行业几乎每天都有做活动的,这些客源不用白不用。在卖场门口、电梯口、商场主通道、店门口热情地引导客户进店,拦截的都是非常精准的客户。拦截成功,既要做好人员调配也要做好话术等培训。而且,门口一定要有导购迎宾,这是最基本的拦截。
◆ 提高客户进店率的3个技巧:
在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴,吸引顾客注意;
在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传,增加潜在顾客的第一印象;
在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店。
电话营销一直以来都是家居建材行业成本最低、最有效的开发客户的方式。打电话邀约客户,应该是一项常态化工作。在正常的工作时间内,建议每个导购每天电话量为70到100个之间。
电销是概率问题,敢打电话而且能坚持打并且打的数量足够多,一定可以看到成效。在邀约老客户时,用这5种话术,成功率更高:
话术一“我们门店有促销活动邀请您参加”
话术二 “针对您的需求我们又做了一套方案,邀您来店里看一下”
话术三 “我们家工作人员正好到贵小区送货,顺便帮您上门做下设计。”
话术四 “您上次看中的产品快断货了,是否需要帮您预留?”
话术五 “我们店里来了一批新品,邀请您来了解一下。”
持续有规划的小区推广,能够掌握第一手客户资料。小区扫楼是否有效的关键其实不在于业主,关键在于装修师傅(泥工、瓦工、木工、水电工等)。在工地上,往往很难看到业主,但通过装修师傅的介绍可以得到很多信息。跟装修工人搞好关系,长期合作,是很多优秀业务人员的绝招。
针对装修师傅,有两种情况,建议如下:
1、装修师傅与你的产品有关联。如果碰到装修师傅正好和你们家的产品有关联,他可能还会跟你聊两句,他帮你给业主说好话,希望你给他点好处。
2、装修师傅与你的产品无关。装修工人通常都需要得到别人的尊重,适当地赞美他几句,闲聊一会,兴趣来了他会跟你透漏很多信息。
推荐话术一“师傅,您好,我们看下可以吗?(简单看下户型后,给工人递支烟,如果可以从口音分辨出其籍贯,可以从其家乡入手,比如——师傅您是东北的啊,我女朋友就是东北的啊,我们还是半个老乡呢……或:师傅您是东北的啊,我们有好几位安装师傅就是东北的,东北地区的装修师傅好多的哦……)
推荐话术二“师傅,我们是XX品牌的,请问业主今天会来么……您方便给我们一下业主的联系方式么?(尽量取得业主到现场的大概时间、联系方式),师傅,我们留下一份资料,麻烦您交给业主,谢谢啊!”
家居建材联盟的核心是八个字:抱团取暖、资源共享。这种模式本身是不存在任何问题的,问题在于没有建立长效的机制,特别是带单带客机制。在共享联盟资源时,要注意品牌的对等性。当然,很多商家只是在做联盟活动时才带单带客户,这是误区。相互共享客户资源,把这个工作常态化,才是根本出路。 (更多干货内容,请关注和君智业微信公众号)
连带销售常用的5种方法:
补 零 式 “沙发是19988元,先生,再看看我们的餐桌吧,打完折正好10012元,加起来总共30000元整。”
运用陪衬式 根据顾客相关的装修风格搭配和饰品搭配,给客人推荐搭配的配套产品,一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。
新品推广式 在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。
促销推广式 连营销大师科特勒都说:“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”,所以促销推广是家居建材品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。
朋友家人推广式可以告诉客人,给家人朋友也推荐店里的产品,既有人情,又有实惠,一起买还有优惠。
装修公司是客源三大渠道之一。随着经济不断发展,越来越多的业主开始选择装饰公司,不管是全包或是半包,装修公司的设计师对业主的材料选择都有一定的影响。
只要是稍具规模的家装公司,一般采用的都是前方设计后方选样定产品的模式,也就是设计师会推荐产品上图,然后领着业主到他们的展厅参观选购建材产品。
跟知名家装公司合作,或者和设计师合作,能够准确地掌握目标客户的信息,对于签单非同小可。
与家装公司的合作关键点就在于利润的合理分配上,只要能找到这个双方都满意的利润分配点,就可以实现双赢。
对老客户进行售后回访促进二次销售,在一些特殊的日子(比如:店庆、客户生日、节假日)给予老客户感恩回馈,让老客户产生一次购买终身服务的感觉,那么她(他)肯定会介绍新的客户给我们。
提高老客户转介绍率,要做好这3件事:
持续不断的问候 在客户离店后和节假日对客户进行问候;
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奖励转介绍的客户给予客户奖励,引发更大转介绍,同时我们要建立客户档案。
长期以来,乡镇市场遭到很多家居建材品牌的抛弃。可是你不知道,随着城市化进程和乡镇经济的发展,很多乡镇盖起了相当数量的农村别墅,乡镇富豪都是潜在的消费群体。有实力的品牌,应该在乡镇设立分销点,通过大量的户外墙体广告,提升品牌知名度。
◆ 乡镇地区如果家里有个长辈,一般会听长辈的话,长辈在选家具的时候,一般都是喜欢比较传统的家具,古典风格的,或者比较厚重的,在他们看来,那种看起来才比较高档。
◆ 更注重产品的质量,他们不关注是否是国际知名品牌,更看重产品够不够结实,耐不耐用。
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随着市场的竞争加剧,坐店等客注定一事无成,所以很多的建材行业的人都走出去,做主动营销,做小区等。但是并不是所有人都掌握了跑小区的基本技能和基本的流程,本文针对扫小区按时间的顺序划分成六个步骤,教你如何跑小区,新技能get起来!
进小区的方式多种多样,首先要排除心理障碍,昂首挺胸,充满自信,切忌躲躲闪闪。无障碍进入小区的概率大于50%,若遇到严格的物管则采用以下几种方式破解:
1、与小区业主一起,让小区保安以为是一家人的错觉进入小区;
2、以买房的名义或看装饰公司样板间的名义进入小区;
3、通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证;
4、以与小区物业洽谈合作业务的名义进入小区;
5、通过小区的地下停车库、施工工地等通道进入小区;
6、与两名同事互相配合一起进入小区!(一人先引开保安注意力,另一个侍机进入,然后从里出来把门外的同事接进去!)
进入小区扫楼如果以下两类人应付不好,可能被会被赶出小区。以下是参考话术:
1、遇到保安或物业人员
在扫楼期中途里遇到遭盘问:不要紧张,泰然自若的回答:
“我是XX瓷砖的销售顾问(同时拿出名片递上),给3栋楼302的业主做了一套全屋设计方案,他马上就到,让我等一下!”在小区里遇到遭盘问:看见保安朝自己走过来,勿胆怯躲避,主动迎上去:“你好,我是XX瓷砖的销售顾问(同时拿出名片递上),给3栋楼302的业主做了一套全屋设计方案,业主让我送到家,请问3栋楼怎么走?”
在没有弄清业主是否已经购买完瓷砖之前贸然自我介绍并推销,容易遭到业主向物业或保安的投诉,特别是高档小区,参考话术:
“我是XX瓷砖的售后回访员,给我们一个客户做上门回访,您家的瓷砖定了吗?”以此来打开话题。
考察小区楼层分布、小区物业与保安、入住情况、装修情况并填写完备小区档案表。
若遇到装饰公司或其他业态品牌进驻,则与其业务员沟通交换或购买小区业主名单以及合作事宜。
先乘电梯至顶层,然后由上至下逐层逐户的收集业主信息、装修师傅信息、设计师信息。
可通过恭维、赞美获取业主好感,然后通过现场免费丈量尺寸,结合产品画册的综合使用,给出产品选购建议;讲解促销活动内容;根据沟通情况,邀约客户周末(或其他时间)到店面沟通设计图和选购产品;适时的送出小礼品。开场白参考话术:
(有该小区装修效果图)
“您好,我是XX瓷砖的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你的房子好大啊,不知道您家里的瓷砖订了没?没有定!那太好了,这是我们公司的专业设计师设计的全屋效果图,看能不能为您挑选家具提供一些参考和帮助,最近我们举办开业促销活动,优惠力度很大,给您看一下(拿出单张开始介绍活动优惠)。”
“先生您好,我是XX瓷砖的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你们家的户型很不错,不知道您家里的家具选购齐了没?没有定!那您运气真好,我们公司最近正在举办开业促销活动,业主进店无论消费与否都可参与幸运抽奖,活动优惠力度很大,咱们小区已经好多业主报名了,给您看一下,这是我们的活动优惠(拿出单张开始介绍活动优惠)。”
“先生(女士)您好!我是XX瓷砖的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你的房子好明亮,通风也很好,不知道您家里的瓷砖订了没有?我们公司最近举办开业促销活动!机会非常难得,买就送,来你看一下(拿出单张开始介绍活动优惠)。”
若只有装修师傅在,则与装修师傅建立良好关系,向装修师傅询问可否提供顾客号码及家装公司信息等。参考话术:
“师傅,我看下户型可以吗?现在活干的怎么样了?哎,真辛苦啊,这么热还要装修,赚钱真辛苦啊!来抽根烟!师傅,还有个事情请你帮个忙?这样的,我是卖瓷砖的,现在我们公司在搞一个开业促销活动,公司下死命令了一定要我拿回来这些户主的联系方式,还请你帮帮忙能不能把户主的联系方式告诉我下。 ”
3、若没人则登记备案,换个时间再进行拜访
◆ 可通过现场的《装修许可证》、装修公司的展板,来收集业主、工长、设计师信息。
自装:施工负责人一般为业主
装修公司装修:施工负责人一般为工长
◆ 可通过《施工图纸》来收集业主与设计师信息、装修风格
相关信息: 图纸栏可能有业主姓氏、设计师姓名与电话等信息
装修风格与需求:通过平面布置图与施工平面图可以确定装修风格与需求
第四步:填写小区意向客户跟进表
详细记录意向客户的联系方式、房型、装修进度、装修风格、购买需求等相关信息!已备后续跟进。
根据业主的装修信息,及时发放促销邀约短信,持续跟踪直至邀约客户到店!
1、扫楼时遇到业主并留了业主电话,跟业主分开十五分钟之内发出短信:
“x先生,您好!我是刚刚跟您交流过的XX瓷砖的销售顾问小王,很高兴认识您,随时准备为您提供全屋瓷砖的设计咨询,刚跟您说的本月开业促销活动诚邀您的参加,这是我的电话,敬请保留!祝好!XX瓷砖王xx。”
2、正在装修,但没有见到业主,从工长或工人处拿到业主电话:
“x先生,您好!我是XX瓷砖的销售顾问小王,刚给xx小区我们一个客户送效果图时,碰巧发现您家正在装修,不知道您的瓷砖定了没有,我们公司举行开业促销活动,活动优惠力度很大,咱们小区已经好多业主报名参加了,我替您预留一个名额好吗?如果可以,我就把我们活动店面的详细地址发给您!不好意思,打扰了!XX瓷砖xx。”
3、跟客户联系过,客户承诺到店的:
“x先生,您好!您明天大概几点到店?我在店面等您!明天签到前十名还有精美礼品相赠,希望您可以早点到,XX瓷砖xx。”
第六步:与店面密切配合成单
1、确定为意向客户后,及时按照相关报备流程进行报备。
2、在客户的邀约过程中,尽量少讲活动内容与活动折扣,留给销售人员足够的压单力度与压单空间。
3、在与客户约好到店时间后,提前向店长或销售助理说明客户的基本情况:诸如装修风格、装修进度、购买意向、购买力、客户性格等有助于导购顺利签单的因素。
4、如果需要,可以提前到达店面等候客户,体现你的专业与诚意,并在导购带单的过程中作适当的补充与气氛调剂!毕竟导购与客户是初次见面,而你已经与客户有过多次顺畅的沟通!但切记不要喧宾夺主,要让导购来做专业的讲解与推介!
如今家居建材行业生意越来越难做,很多门店都在抱怨客户少、没客户。其实开发和挖掘客户其实有太多的途径,不少店面也做过很多场的家居建材联盟、单店活动,在这里直接总结一些客户来源渠道。
如今家居建材行业几乎每天都有做活动的,这些客源不用白不用。在卖场门口、电梯口、商场主通道、店门口热情地引导客户进店,拦截的都是非常精准的客户。拦截成功,既要做好人员调配也要做好话术等培训。而且,门口一定要有导购迎宾,这是最基本的拦截。
◆ 提高客户进店率的3个技巧:
在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴,吸引顾客注意;
在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传,增加潜在顾客的第一印象;
在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店。
电话营销一直以来都是家居建材行业成本最低、最有效的开发客户的方式。打电话邀约客户,应该是一项常态化工作。在正常的工作时间内,建议每个导购每天电话量为70到100个之间。
电销是概率问题,敢打电话而且能坚持打并且打的数量足够多,一定可以看到成效。在邀约老客户时,用这5种话术,成功率更高:
话术一“我们门店有促销活动邀请您参加”
话术二 “针对您的需求我们又做了一套方案,邀您来店里看一下”
话术三 “我们家工作人员正好到贵小区送货,顺便帮您上门做下设计。”
话术四 “您上次看中的产品快断货了,是否需要帮您预留?”
话术五 “我们店里来了一批新品,邀请您来了解一下。”
持续有规划的小区推广,能够掌握第一手客户资料。小区扫楼是否有效的关键其实不在于业主,关键在于装修师傅(泥工、瓦工、木工、水电工等)。在工地上,往往很难看到业主,但通过装修师傅的介绍可以得到很多信息。跟装修工人搞好关系,长期合作,是很多优秀业务人员的绝招。
针对装修师傅,有两种情况,建议如下:
1、装修师傅与你的产品有关联。如果碰到装修师傅正好和你们家的产品有关联,他可能还会跟你聊两句,他帮你给业主说好话,希望你给他点好处。
2、装修师傅与你的产品无关。装修工人通常都需要得到别人的尊重,适当地赞美他几句,闲聊一会,兴趣来了他会跟你透漏很多信息。
推荐话术一“师傅,您好,我们看下可以吗?(简单看下户型后,给工人递支烟,如果可以从口音分辨出其籍贯,可以从其家乡入手,比如——师傅您是东北的啊,我女朋友就是东北的啊,我们还是半个老乡呢……或:师傅您是东北的啊,我们有好几位安装师傅就是东北的,东北地区的装修师傅好多的哦……)
推荐话术二“师傅,我们是XX品牌的,请问业主今天会来么……您方便给我们一下业主的联系方式么?(尽量取得业主到现场的大概时间、联系方式),师傅,我们留下一份资料,麻烦您交给业主,谢谢啊!”
家居建材联盟的核心是八个字:抱团取暖、资源共享。这种模式本身是不存在任何问题的,问题在于没有建立长效的机制,特别是带单带客机制。在共享联盟资源时,要注意品牌的对等性。当然,很多商家只是在做联盟活动时才带单带客户,这是误区。相互共享客户资源,把这个工作常态化,才是根本出路。 (更多干货内容,请关注和君智业微信公众号)
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长期以来,乡镇市场遭到很多家居建材品牌的抛弃。可是你不知道,随着城市化进程和乡镇经济的发展,很多乡镇盖起了相当数量的农村别墅,乡镇富豪都是潜在的消费群体。有实力的品牌,应该在乡镇设立分销点,通过大量的户外墙体广告,提升品牌知名度。
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