什么营销就是企业通过数据库收集和积累消费者的大量信息?

20世纪90年代以来,中国就再也不会主动或被动错过任何一轮新技术革命浪潮,无论它是移动互联网还是新能源汽车,也无论它是人工智能还是自动驾驶。当然,也包括时下最热门的Web3.0。鉴于“Web3.0与中国无关”的论调近期颇为流行,如果您也是相信或附和它的一员,那么只有三种可能:

  1. 您日常的工作和生活,与Web3.0无关
  2. 您以Web3.0的名义做的那些事,与中国无关

有一种流行的说法是,中国从事Web 3.0冒险的人都去了新加坡,也有一小部分去了迈阿密——自从加密货币在中国被禁止挖矿和交易之后,Web 3.0在中国生息的土壤就消失了。

没有加密货币,数字资产(token)的意义何在?若数字资产(token)失去了意义,哪里来的区块链?若区块链不成立,又怎么有Web3.0?这种逻辑看似通透,实则从一开始在最关键的概念上混淆了下一代万维网(Web)依赖的区块链技术,与支持比特币发行而诞生的区块链技术的区别;也混淆了智能合约与数字资产的互联网经济学本质与货币金融学表象的区别。

——1990年12月20日,被称作“万维网之父”的粒子物理学家蒂姆·伯纳斯·李(Tim-Berners-Lee)发布了人类历史上第一个网站:欧洲原子核研究会的主页。然而,构建了人类商业互联网世界第一个十年的,不是科学研究机构或教授们的主页,而是美国在线、雅虎、Orkut、谷歌、新浪、网易和百度等数百家全球新闻媒体网站和搜索引擎。

——1999年8月23日,埃文·威廉姆斯(Evan Williams)发布了Blogger,这是第一个让人们搭建个人博客,并允许用户评论、与博主互动的平台,它被认为是Web2.0的开端。但是,博客很快沦为不重要的工具,威廉姆斯2007年又参与创办Twitter,与Facebook的扎克伯格,还有太平洋另一侧的中国同行,开启了属于社交网络、视频工具、个性化电商与互联网生活服务的新世界之门。

——2008年10月31日,一位自称“中本聪”的神秘人物发明了比特币,首次应用了区块链网络设计。人们很快意识到区块链可以用来进行各种有着犯罪快感的金融冒险。2013年,以太币作为原生加密货币的区块链平台以太坊诞生,上面长出了上千种层出不穷的“替代币”,掀起了一场比19世纪50年代美国西海岸“淘金潮”更疯狂的淘金热。然而,分布式网络传输技术创造的共识算法和链式结构形成的区块链,其作为下一代万维网即Web3.0的基础构造,可以滋生更多基于信息网络的应用场景:Web3.0游戏已初见规模,IBM无币化的区块链正在助其重返企业级服务的王座,医疗、物流、地产交易和贸易等领域也在探索Web3.0将为它们带来什么。

这是我们讨论Web3.0与中国有关无关,以及中国如何深度参与Web3.0信息技术革命的前提。希望继续讨论替代性货币在中国的前途和命运的,现在可以转身离开此文了。

一、关于Web3.0本质的探讨:中国的视角

目前流行且被普遍认同的关于Web1.0到Web2.0再到Web3.0的演进与变革的解读和描述,来自纽约的区块链数据库和研究机构Messari,其研究员Eshita在《Web3.0,一言以蔽之》一文中,定义Web1.0的特征是“可读”(read);Web2.0的特征是“可读+可写”(read+write);Web3.0的特征则是“可读+可写+拥有”(read+write+own)。

这是一个站在用户立场的描述。它看似抓住了互联网越来越具有丰富的互动性和个性化的演进脉络,也抓住了一切通过Web3.0网络流通的信息和交易都具备“数字资产”属性的要义。然而,它并不是一个关于Web1.0、Web2.0和Web3.0的精确概念性描述。

在Web1.0时代,人们并不仅可读,也可以在互联网上书写,除了投稿给新闻门户网站或受邀为网站专栏作家之外,BBS就是那个时代网民“可写”的言论表达广场。到了Web2.0时代,更多人“可写”了,但这并不是最重要的变化,人们在网络上变成一个个彼此发生互动关系的节点,变成有具体身份和形象的个体,能够表达、互动、结识和基于个性化身份更自由灵活的交易,才是这场变革的关键。

Web3.0时代,通过加密散列、时间戳记和交易资料,每一个人和每一个机构在链状网络上的“可写”都变成了数字资产和加密的数字合同,它的意义远远超过了“拥有”本身。区块链研究机构Messari的这份报告,缺乏对人类互联网过往历史的理解,尤其是缺乏通过“信息互联网”之外的通过互联网提供服务和交易的理解,这让它甚至不能更好地理解区块链和Web3.0本身。

对Web1.0到Web3.0的本质理解,不妨跳出美国形塑的认知。美国是一个文化内容和金融产业高度发达、在世界具有举足轻重支配地位的国家,这也体现在了它的互联网发展历程上:Web1.0时代的雅虎和PayPal,Web2.0阶段的YouTube和Stripe,正在Web3.0化的Netflix/Gamify和Block/Coinbase等,都是美国互联网内容和金融强势输出的一体两面。

相较美国,中国互联网的发展具备更多改造物理世界基础设施和融合实体经济发展的工具属性,这也可以帮助我们形成自身对Web1.0到Web3.0的认知框架——尤其是对Web3.0的认知框架。

在商业互联网的早期,接收、传输和发布信息是人类使用互联网的主要目的和场景。新闻网站、搜索引擎、BBS社区、广告发布站(e.g Craiglist)、聊天室、原始状态的网络游戏等,都是信息属性鲜明的工具和平台。

那时流行一句话,互联网上“没有人知道你是一条狗”,一个人网络身份的模糊性、不确定性和动态可变是Web1.0的重要特征。即便你通过PayPal转账给朋友,或是用早期的亚马逊和eBay购物,你的ID指向的也仅是一个住所地址或银行账户,与你本人是谁的关系并不密切。因此,“信息互联网”阶段,一个人在网站上注册的各种“账号”是没有太多价值的。

随着博客和社交网络的出现,人们在互联网上“是谁”变得重要了。性别、国籍、地域、职业、教育程度、爱好和生活方式等标签,以刚性或柔性的方式,成为我们在社交网络、视频网站、购物平台甚至网约车软件注册的账号的一部分。交友APP约会的匹配度、社交网络发表观点的公众反馈、网红直播带货的效果、病患对医生网络问诊的评价等,都与“你是谁”密切相关。

一个逼近“真实”的身份,将为在网络上有行为轨迹的人带来更直接的结果和收益。而一个人在网络上的行为轨迹也潜在地构成了“身份”的一部分,被推荐引擎算法使用,推荐给他们更期待的文章、视频、交友对象、商品,甚至网约车司机。一切网络行为都社交化了,你是一个人还是一条狗,人们都知道,算法也知道。

3. 而Web3.0,则是“契约互联网”

互联网用户的“身份”,通过加密散列和时间戳记构成的分布式文件传输和存储系统,将得到前所未有的强化,甚至可以通过追溯政府颁布的出生证明、学历注册、工商登记和职业资格认证等信息,进行“盖戳”加密与固化,只能添加,不可篡改。

而基于用户“身份”的一系列网络行为轨迹,例如图文与视频的发布、网购记录、大宗买卖、水电账单、商业合同、法证收集、生产供应链流程衔接等,都会通过属于每一个“身份”的资产通证(token)和智能合约运作,得到清晰的记录和戳记,甚至被智能合约自动推进。

它让“真相”不再有被人为塑造的机会,一个人或机构,其身份与行为轨迹被真实记录,与他方订立的契约被系统推进,不可篡改地执行。区块链作为基础架构的下一代万维网,不仅让用户以“通证”对数字资产或实体资产的数字映射实现所有权确认,更是明确固定了“所有权”对应的契约关系。

从上述角度看待从Web1.0向Web3.0的演化,并不难发现,它是一个用户“身份”从抽象到具象,从无用到有用,从一个指代符号到一个契约系统的演进过程。

“契约经济学”是一个古老的学科,旨在研究经济主体如何通过特定的契约安排,解决信息不对称问题。它与15年前流行的“免费经济学”(Freecomics)同属“信息经济学”的范畴,前者是后者的反动。

区块链互联网是契约经济学重焕生机的土壤:它不再强调早期互联网带来的用户来去自由和免费享用一切互联网服务,转而强调每一个用户和每一次网络行为隐性的商业和货币价值,并通过区块链网络缔结的智能合约保护这些隐性的商业和货币价值。

从长期的时间线看,Web3.0将折射在任何需要借助区块链网络生成价值和巩固契约关系的人类商业行为之上。

再看看Web3.0“契约经济学”本质,对中国意味着什么:

在Web1.0“信息互联网”时期,中国是不折不扣的追随者。

在Web2.0“身份互联网”阶段,中国逐渐成为世界主要的互联网商业力量,某些领域甚至超越了美国,这既因为移动互联网在中国的爆发式增长,也在于电子商务、移动支付、本地生活和物流服务等深度融入实体经济、解决中国发展不平衡不充分矛盾的一系列网络业态,通过对用户“身份”的识别与算法优化,实现了商业价值的几何级跃迁。

在Web3.0“契约互联网”时代,中国高度数字化的实体经济与商业业态仍在继续发展,而商业机构与消费者、以及商业机构之间契约信任和权益保护,仍是突出的症结。它需要一个更不易被人为形塑、更公正且更自动化的技术体系,弥合发展与信任的沟壑,从而创造更明亮的商业、更优质的消费和更坚实的个体价值。

而越是庞大、复杂、多元与产业链体系完善的商业和社会形态,越是需要这样的基于“契约”的技术底座,比如中国。

二、关于“去中心化”的证伪:中国的角色

有人说,Web3.0的一个重要特征,是分布式文件传输和存储的区块链网络带来的“去中心化”效应。

比如基于区块链在加密货币的应用而诞生的“去中心化金融”(De-Fi,Decentralinzed Finiance),即指人们可以在没有银行和政府参与下“自由”交换货币,从而实现对政府和银行管制系统的去中心化。由此衍生的另一个概念是“DAO”,即“去中心自治组织”(Decentralized Autonomous Oranization)的缩写,即达成一个共识的群体自发产生的共创、共建、共治、共享的协同行为。

持这一理念的为数不少的人认为:中国是一个无论在社会还是商业治理方面都更信奉“中心化”原则的国家,不具备“去中心化”的理论和实践土壤。对加密货币的严厉禁止就是中国推崇“中心化”治理的典型例证。因此,无论是在金融还是商业社会生活的其它领域,以区块链为基石的Web3.0都难以真正落地成为现实。故而,Web3.0还是与中国无关。

这个逻辑看似合理,也迎合了一些被驱逐出中国大陆的加密货币爱好者冷眼旁观或幸灾乐祸的隐秘心理,更是热门文章的好素材。然而,如果我们对人类的历史——哪怕是对人类的互联网历史有一些基本了解的话,就会发现这些人对“去中心化”的理解,从一开始就是建构在沙丘之上的摩天塔。

蒂姆·伯纳斯·李(Tim-Berners-Lee)发明的第一代万维网(Web1.0)本身就是人类“去中心化”理想的产物,也寄托着人类的“共识”。伯纳斯·李在1994年发起的“万维网联盟”(W3C)本身就是一个致力推动制定新标准来促进业界成员间的兼容性和协议的“共识组织”。而万维网对人类的贡献,从动机到结果都指向了信息建构权的去中心化。当时还能有什么比搭建一个网站或主页,用超文本链接互相连接在一起,更能制衡和消解广播公司、电视台、报纸和出版社的话语霸权呢?

然而,早期万维网的“去中心化”实验很快走向了它的反面:一批具有媒体属性的门户和垂直专业网站,如美国在线、雅虎、PChome和新浪等,形成了吞噬互联网流量的超级入口。而不久后这些超级网站的流量和影响力又不得不依附依附于更强大的门户网站——谷歌和百度等搜索引擎给予的权重排名。早期互联网“去中心化”的理想,就是这么一点点被商业巨头蚕食殆尽的。

因此,当博客(Blog)作为个人声音表达的集散地,与早期社交网络——如Friendster和MySpace等在本世纪初以“Web2.0”名义问世时,无论是它们的自我标榜,还是用户的期待,都指向了自主创作、独立评论、用脚投票、互动分享和彼此连接的“去中心化”。

2004年10月在旧金山召开的第一届Web2.0峰会”上,“驾驭群体智慧”和“去中心化”概念作为Web2.0的标志性特征被频繁提出。谁敢说维基百科不是一个去中心化、用户自由编辑生成的大型知识数据库呢?谁又能否认在日后姗姗来迟的Facebook和Twitter上,用户没有获得更多表达、分享和联系的自由呢?

那些在当下拼命鼓吹和渲染Web3.0“去中心化”玫瑰色愿景的人们,很可能已经精准地摘除了留在他们大脑记忆体里的10多年前关于Web2.0如何实现“去中心化”的豪迈宣言;当然,这可能与一些Web3.0激进参与者过于年轻有关。

Web2.0后来发生的事是人们都清楚的:Facebook和Twitter成了少数人超级意志的试验场和推荐算法的黑盒子,当然也包括中国的一些内容和社交产品。而基于社交、地理位置和身份属性的生活服务,例如Uber和滴滴,也用推荐算法以“上帝视角”俯视它们的用户。它们是新的互联网“中心节点”,也培育和孳养了新的中心化用户。

历史如此,我们又究竟该如何相信Web3.0鼓吹者和实践者的“去中心化”理想呢?

毕竟,人类互联网30多年的历史,就是一部技术理想主义者在“苍天已死,黄天当立”的预言中开启新篇章,心怀叵测的投机者和不露声色的现实主义者乘虚而入,最后一起沦为新的“苍天”,再等着被下一代“黄天”无情颠覆的周期律历史。很不幸地,眼下的Web3.0世界,已进入到了心怀叵测的投机者和不露声色的现实主义者小心翼翼地瓦解“去中心化”本质的阶段,而它还没来得及为加密货币之外的“契约经济”,带来什么真正的价值。

也许没人能否认传说中的中本聪是一名技术理想主义者,他发明的比特币系统也的确建立起了一套破天荒的“去中心化”货币交易与发行的自治体系,以及基于“挖矿”的工作量证明机制的“共识”算法。后来诞生的以太坊也似乎很好地继承和发展了这套体系和共识算法。

然而,过去的10年层出不穷的加密货币纷纷冒出,可它们建立了什么共识呢?除了实现了自由发行和交易“货币”的去中心化,让加密货币的挖掘、分布、交易和权证看似在分布式的区块链计算机网络上去中心化运行,它又带给了更多人什么呢?又有多少这场激进的去中心化金融游戏的参与者,在去中心化自治组织(DAO)中通过投票参与了“社区建设”,真正捍卫了自己的财富呢?

当“去中心化”成为少数人获得原本属于更多人的财富的“正当名义”,以及一种通过分布式的区块网络计算与存储大行其道的技术工具的时候,我们就无法再将“去中心化”的技术路径,与它曾经蕴藏的某些理想主义的人类社会理念混为一谈。作为社会理想的“去中心化”在人类互联网历史上多次出现,也根本就不存在。

那些Web3.0“去中心化”的鼓吹者可能根本不愿意提及:比特币发行之初的早期“矿工”——他们大多是与“中本聪”打过交道的人——在短期内挖出了大量的比特币。他们很有可能控制着区块链世界50%以上的比特币,有能力通过组织比特币网络50%以上的哈希率,凌驾于任何“共识”之上,形成事实的中心节点,而比特币系统的未来命运,将很大程度上不得不取决于这一小撮人的道德感。

那些Web3.0“去中心化”的鼓吹者可能也根本不情愿解释:被风险投资巨鳄a16z一手捧起来的区块链加密货币项目Solana,是如何从一开始就在区块链上开发了核心节点,而它的验证者需要质押100万美元等值的“索拉纳币”(SOL)才能进行区块链验证,且需要大量计算资源,从而导致加入共识验证的参与者寥寥无几,令Solana几乎成为明目张胆的“中心化”公链——它超越以太坊的超高性能和超高宕机率也证明了这一点。

那些Web3.0“去中心化”的鼓吹者可能更羞于承认:他们加入基于一致有效性规则的“共识机制”,在大多数情况下,是因为他们对区块链上的散列和代码究竟是如何运转的,其实一无所知。他们参与根本不知道该如何参与的共识,成为被收割者。而埃隆·马斯克式的人物在社交媒体上对某一种加密货币呼风唤雨的“带货”,很大程度上就是他们决定接受这个“共识”的唯一依据。“社交本位”通过加密货币大行其道,不一定带来算力和技术的中心化,却一定带来影响力和受益者的中心化。

是时候对“去中心化”再次祛魅了。

只有当我们意识到:区块链发明者的“去中心化”理想主义,已经被纷至沓来的投机者瓦解得支离破碎的时候,我们才可以平心静气地接受一个基于现实主义的Web3.0的未来——在一个由核心节点掌握的“中心化”区块链网络上,用“去中心化”的分布式账本和加密散列,保障不同的经济主体之间的数字产权和商业价值不受侵犯,并形塑它们互相的契约关系——这也理应是中国的政府、企业和社会组织在Web3.0浪潮中扮演的角色。

中国的参与,褪去了Web3.0“去中心化”的原教旨主义成分,赋予其更强烈的技术中立主义色彩,令其更有效地通过“去中心化”的技术手段,服务复杂的商业链条、社会系统和交易契约。

“中心化”是中国文化传统的一部分,也是嵌套至社会结构和商业结构中的深层要素,但它并不妨碍“去中心化”的细胞生长在这个肌体的神经末梢上。毕竟中国历代封建王朝明智的皇帝都清楚一个道理:只有将土地分散给更多的人占有和耕种,培育各种可供交易的作物,而不是任由土地被少数人兼并,朝廷才能收缴更多的赋税,中央集权才能更坚不可摧。

而区块链长达14年的技术实践也验证了一个接近真理的事实:计算节点的绝对“去中心化”是运行效率与可拓展性的天敌。更准确地说,去中心化、效率/可拓展性和安全性之间形成了“不可能三角”,兼顾两者必牺牲其一。

那么,在中国这样一个长期追求商业和社会运行效率且视其为美德,致力于将区块链技术应用于更广泛的商业和社会契约场景,而非一群人安静地观察着某种加密货币交易流动过程的国家,我们最在意的又是什么呢?

如果在一个计算节点的相对中心化的区块链网络上建立“联盟”,在有法律法规和监管参与“中心化”治理并成为最大共识的前提下,实现交易、缔约与彼此联动的效率和安全最大化,有什么不能接受的呢?

换言之,比起在Solana这样的“中心化”区块链上假装“去中心化”地建立各种交易所和发行代币,接受一个堂而皇之的中心化联盟链,创造更多实际的价值,对中国的政府、组织和商业机构和消费者,是不是一件划算的事?

三、关于“非币化”之必然:中国的选择

搁置了关于“去中心化”的原教旨迷思,赋予其背后的区块链技术——或曰Web3.0更强烈的现实主义和技术中立主义色彩,我们才能更清晰地看到它的技术演进路径,以及它与前两代万维网的关系映射和实质突破。

Web3.0的网站或应用普遍采用了2014年发明的IPFS(星际文件系统)——它是一个旨在创建持久且分布式存储和共享文件的网络传输协议,也是一种内容可寻址的对等超媒体分发协议,即在IPFS网络中的节点将构成一个分布式文件系统,数据拆分成几十份更小的数据,分布存储在几十个不同的服务器里,哪怕有一个服务器宕机也不影响其它的存储。这也是Web3.0在技术实现上“去中心化”的原理。

而前两代万维网采用的是上世纪90年代初期发明的HTML协议,即从一个中心化的数据存储中心调取数据,通过协议标准生成静态或动态网页。从这个意义上,你甚至可以认为IPFS才是真正的“第二代万维网”(Web2.0)。

这无疑是一个技术演进的突破。如果再来看看关于Web3.0的一些技术关键词,也不难发现它们与前两代万维网的映射关系,这将帮助我们理解一个健全的Web3.0应该是什么样子。

1. “链”≈ 操作系统

任何“链”都是以区块的方式组成的,它负责存储信息,按产生的时间顺序连接成链,储存在服务器(节点)中。每一条“链”——比特币、以太坊和Solana等,都可以被视作Web1.0和Web2.0的“操作系统”。

项目“上链”,就是一个软件或APP在一个操作系统上运行。“公链”就像Windows或Android,只要遵循基本的协议和“共识”就可以上传应用。而“联盟链”更像苹果iOS系统,项目需接受更严格的审核,遵循一个更强有力的中心化“共识”。

“智能合约”是传播、验证或执行合同的计算协议,允许在没有第三方的情况下进行可追踪、不可逆和不可篡改的可信交易。作为一种协议,“智能合约”可以映射的参照物是Web1.0的“TCP/IP协议”和Web2.0的“API协议”,保证不同网络间信息的传输与跨应用程序的数据调用。不过,智能合约具备更强的服务契约和交易的经济学属性,其可溯源、不可篡改与不可逆的特性是前两代万维网不具备的——毕竟中断网络传输和关闭数据调取权限都是轻而易举的事。

区块链上的应用“场景”,也被一些人称作“Dapp”(分布式应用),则相当于Web1.0时代的网站、桌面软件和Web2.0时期的移动应用程序(APP)。基于Web3.0的分布式应用和场景既能通过浏览器也能通过特定的移动APP访问。而当下主流的Web3.0应用场景,无疑是发行在各条公链上的层出不穷的加密货币和加密货币交易所,以及数字资产非同质化代币(NFT)应用。你不得不承认,Web3.0是与货币、资产、交易和金融最无缝融合的下一代万维网基础设施。

Web3.0为什么会成为加密货币交易和金融冒险的温床?原因在于token的发行。

“token”本是计算机科学术语,通常翻译为“令牌”,是不同设备之间交换信息的暗号。而在区块链网络上的token,就是“智能合约”得以被验证和执行的“暗号”,是资产归属的标志。它是一个在前两代万维网找不到映射参照物的新事物,体现区块链网络的本质。而在一个以挖掘、发行和交易加密货币为主要功能的区块链应用上,“token”就是“代币”的化身,可以被直接拿来确认它的归属权,并进行买卖交易。既然区块链技术是因应比特币诞生的,则最早的token,就是一枚比特币。

然而随着区块链网络的发展和更多应用场景的出现,人们需要对token的本质有着更清晰的认知。它并不仅仅是加密货币,甚至可以不是加密货币。它更应该被翻译为“通证”,即“可流通的加密数字权益证明”,体现的是资产权益归属。

一个token可以是一张数字房产证、一大宗宁德时代交付给特斯拉的锂电池货物记录、一枚御制宣德炉的产权戳记、一首周杰伦单曲的发行商版权指纹……它们可以因为有了token而得到确权证明,进而用智能合约“流通”所有权和使用权。而进行流通的交易方式,可以是token本身附带的加密货币,也可以就是数字法币。

这是token,也是Web3.0“非币化”的理论和技术依据。

几乎每一个鼓吹者都宣称:Web3.0和区块链技术能给人类商业世界带来更可信任和妙不可言的未来,然而,至今我们看到的仍是各种加密货币和交易所在区块链上大行其道。另一些人宣称在区块链上建立起了丰富诱人的应用场景,而这些场景最终仍指向了代币交易和财富收割。

近期颇流行的在Solana平台上发行的跑步应用StepN就是一例。你能想象跑步能赚钱吗?花近1000美元的等值“金币”买了一双虚拟球鞋,再花一笔数目不菲的装备费,然后每天跑步,在地图上留下痕迹,积累金币,升级装备,再等着新加入的人买走。StepN的创始人声称:因为平台内可以交易金币和装备,StepN只收取交易费,所以产生了实际价值,这也让它避免沦为“庞氏骗局”。

然而,StepN与经典庞氏骗局的唯一区别可能就在于:只要StepN上的卖家永远比买家少,它就可以运行下去。而庞氏骗局需要不断有新加入的“下家”买下“上线”的资产。但是,被炒得如此昂贵的“鞋”和“装备”真的能永远吸引更多下线加入么?而“跑步”在这场成本越来越高的击鼓传花游戏中,真的有那么重要么?它体现了什么除了可以用代币购买的东西之外的价值呢?

Web3.0弄潮儿是如此热衷“X to earn”的模式,游戏赚钱、学习赚钱、唱歌赚钱、睡觉赚钱……它们打开了人们理解Web3.0的另一种方式,让一些人可以参与有意义的事,却通常缺乏一个有效的机制,阻止纷至沓来的投机者,把它们变成一场场以“上线收割下线”而非行动本身为主要目标的代币金融游戏。

在当下,这似乎成了“X to earn”这一Web3.0模式的悖论:当人们试图用区块链网络创造“去金融化”的应用场景,仅以代币作为激励和回报手段的时候,代币金融属性势必激发人性的贪婪,迅即压倒这些场景本来的面目,成为游戏的主角。当“X to earn” 的X成了摆设,甚至不需要X就能earn的时候,它离金融骗局也就只有一步之遥了。

为什么一定会这样?互联网的历史或许能告诉我们一些答案:色情网站的历史几乎与早期商业互联网的历史一样悠久,博彩是最经久不衰的Web1.0应用。而在Web2.0的社交网络兴起后,陌生人“交友”APP通过会员费的赚钱速度是最快的,当然还有美女帅哥出镜的直播打赏。在本质上,加密货币和色情、博彩、约会和暧昧直播一样,都是最能撩拨人们内心隐秘欲望和蠢动的东西,自然有强大的生命力。更可怕的是,加密货币的金融属性让它本身就更像一种博彩,更令人不能自拔。

Web1.0和Web2.0能诞生一系列改变人类生活和商业形态的应用,创造千亿万亿美元市值的公司,是因为“黄赌毒”尽管有诱惑力,但它尚且阻止不了人们对更美好事物的向往。相比之下,加密货币可谓“致命诱惑”,还有“去中心化”、“社区自治”和“金融革命”等理想主义概念加持——无论理想主义者、投机者还是现实主义者,都能找到堂而皇之加入它的理由。

这就导致了一个尴尬的局面:加密货币阻碍了Web3.0通向改变世界的美好愿景的前进道路。

从这个角度,也就不难理解为什么Web3.0的“非币化”,成了中国参与Web3.0革命的必然选择。也就不难理解为什么中国的政策主管机构在严厉打击境内加密货币发行和交易的同时,仍然主动学习和探索区块链技术的应用,并加快推进数字人民币的普及。

在加密货币的丛林世界,全球华人是一股极其活跃的力量。在2018年以前,中国大陆也是全球加密货币最生生不息的地区,数十万计的挖矿者、加密货币发行者和交易者只嗅到热钱的气息,嗅不到危险的降临:无论是通过加密货币收割了财富的早期玩家,还是闻风而至等待被收割的迟来者,他们参与这场游戏的前提都是用美元购买相应数量的加密货币。而大多数人的美元资产都在中国境内,或需用人民币兑换美元汇出境外。它造成的是中国外汇储备的外流,也有“洗钱”之嫌。

尽管加密货币鼓吹者再如何强调他们追求的是金融的“去中心化”,但任凭谁也无法掩饰一个显而易见的事实:“去中心化”的比特币、以太币、狗狗币等任何一种代币,其流通的起始点,都是世界上最“中心化”的法定货币——美元。否则你又该怎么理解红杉资本和a16z等美元风险基金对加密货币的热衷呢?没有美元的全球中心地位,就没有加密货币在全球的流行。

那么,这对致力于推动人民币国际化和数字人民币应用的中国来说,打开加密货币的大门,任由中国境内的财富兑换成美元加入这场游戏,又意味着什么呢?

美联储官员约翰·威廉斯(John Williams)近期表示:加密货币无法否定美联储发挥的供应货币和流动性、为经济和金融系统带来稳定的作用,并补充说美联储必须仔细考虑适当的监管,以保护消费者和投资者,确保金融系统的稳定和安全。美国对加密货币审慎监管但并不杜绝的态度有美元的世界地位作为倚靠,而萨尔瓦多和洪都拉斯等法币信用早已崩溃的小国直接宣布接受比特币为法定货币——世界上恐怕只有这两种极端状况可以给加密货币最多的可乘之机。而中国,不属于以上任何一种情况。

对中国来说,一个强大的、有信用的人民币的国际化前景是不可逆的,而中国区块链网络上的数字资产权益也必须通过人民币的数字化加以流通和保证。也许,当有一天人民币的国际化地位前所未有巩固的时候,中国对加密货币可能会展现另一种灵活的态度。

从回报的规模和速度上,数字金融的诱惑力永远大于普通的数字互联网经济,而数字经济的诱惑力又大于基于数字化的制造业和实体经济。如果中国的Web3.0和区块链网络致力于服务的,是这个庞大的经济与社会组织体之上的复杂商业链条、社会系统和交易契约,token的“非币化”与数字资产凭证化,也许是根源上必须的选择。

四、关于联盟链主导的“万物生长”:中国的想象

从长期时间线看,Web3.0将折射在任何需要借助区块链网络生成价值和巩固契约关系的人类商业行为之上。而中国的Web3.0致力服务这个庞大的经济与社会组织体之上的复杂商业链条、社会系统和交易契约,势必强调token的“非币化”和数字资产凭证属性,从源头避免被加密货币“绑架”。

Web3.0更多的应用场景也必须接受一个事实,即现实社会的经济、商业和治理脱胎于业已形成的法律、规则和文化习俗,受现实世界的“中心化”规则制约。

Web3.0在现实社会与商业上的应用永远无法像加密货币世界那样彻底另起一套“去中心化”的规则——对于任何国家和地区都是如此。它必须祛了“去中心化”的魅,至少在一些层面接受“中心化”的参与,比如涉及法律、监管和指导性政策的方面。这也就意味着具备典型服务器节点中心化特性的“联盟链”,是一种更现实的选择。

推动“联盟链”并不仅是适合“中国国情”的选择。在一个由核心节点掌握的“中心化”区块链网络上,用“去中心化”的分布式账本和加密散列,保障不同的经济主体之间的数字产权和商业价值不受侵犯,并形塑它们互相的契约关系——这理应是Web3.0和区块链技术真正大规模应用于全世界、全人类现实社会经济商业运转的“中国方案”。

在中国,腾讯、阿里巴巴(蚂蚁集团)、百度和京东等都构建了自己的联盟链,从内容版权、股权、保险、债券、供应链金融、税务、司法、商品防伪溯源、物流运输和生态保护等方面提供了“上链”服务。BSN与长安链等国有企业、智库和政府机构发起成立的联盟链也陆续建立,除了用于商业和政务场景,还致力解决区块链底层公用基础设施和知识产权的自主可控问题。

中国互联网巨头从来不甘心在新的技术浪潮面前失语,比如腾讯,就是一家成功地跨越了Web1.0和Web2.0两个周期的公司。现在,它与阿里巴巴和京东等一起,试图继续扮演Web3.0在中国的话事人。然而这并不是Web3.0革命发生在中国的标志。

Web3.0革命发生在中国,意味着在这片土地上将诞生下一代真正改变人们的生活、商业和交易方式,并进而改变世界的公司;而不是让腾讯、阿里巴巴和字节跳动们日复一日地巩固着它们的辉煌。

听上去是不是过于乐观了?让我们回到2005年,王兴被迫把“中国的Facebook”校内网卖给千橡集团的时候,他能想象美团在12年后成为中国市值排名前三的科技巨头么?我们再回到2011年,微信诞生并迅速成为国民级社交网络和生活网络之后,它能预料若干年后今日头条和抖音对它的挑战么?创立在中国的字节跳动,是在Web2.0的概念问世的第十五年,才成为全球首屈一指的社交媒体公司的。

不妨从几个领域,想象一下Web3.0在中国落地、生根和生长的方式:

1. 基于版权的数字内容

近年来,基于中国传统文化价值体系的数字内容在互联网平台喷薄而生,它们以舞台剧、音乐、影视作品、文创产品、艺术品收藏等多元的形式存在着,既彰显了文化自信,本身也蕴藏着巨大的商业价值。

而这些以数字化形式创作或发布的作品,例如《千里江山图》里一件仿古版的宋代青绿色水袖常服、一曲新编钢琴版《敦煌》、一套莫高窟佛像盲盒、一枚欧莱雅与故宫联名定制的琥珀橘口红、一尊私人收藏的康熙年间蔡襄造桥神仙人物故事青花瓷笔筒、一架像素级复刻版的青铜曾侯乙编钟……它们都可以是区块链网络上的token,并通过发行“非同质化数字资产凭证”(NFT)的方式,向公众出售其数字版内容。这些作品的原始版权通过联盟链得到了确认,作为交易的基础。

其它的数字内容也可以化身为token进行NFT发行。我们是不是已经对腾讯音乐和网易云音乐关于某一张音乐专辑的版权口水战感到厌倦了?如果音乐作品从一开始的版权就能通过区块链追溯,再以NFT的方式发行呢?如果小说的出版和影视剧改编可以全程“上链”确定版权归属,再以智能合约自动执行版权分成和作品发行的话,数字内容的创作和发行将成为一件成本更低、交易更方便和各方收益更大的事,而这正是数字内容繁荣的基础。

普通的用户也可以用购买NFT的方式消费新的内容——当然,它会挑战当前视频网站的会员模式,毕竟你不会再为了一部剧购买一整年的网站会员了。

与当前发行在以太坊和Solana上的大量NFT不同,基于版权的数字内容发行终极目的是让更多人拥有值得被收藏的数字文化产品和内容,产生消费的价值,而并非制造新的金融衍生品。有谁真的相信已经炒到10万美元一张的“无聊猿”NFT漫画有什么悠久的收藏价值么?还是那10000只表情各异的古怪丑猴子是比梵高的向日葵更有价值的艺术收藏品?

“非同质化”的丑猴子和虚拟石头其实只是“代币”的另一种形式,越是“非同质化”,发行的变种数量越多,加上名人购买背书,就越方便无休止的代币流通,也就仍然是一场资产收割的游戏。基于数字的版权内容发行和消费,在中国不能沦为代币发行游戏,也不能变成虚拟货币的二级市场交易沃土。

它真正的价值在于将推动新一代数字内容平台的形成——无论是文字、影像还是音乐平台。它们让内容创作者(很多时候也是版权所有者)与内容消费者的距离前所未有地变近了。NFT的使用也让消费内容的过程更接近“零售”而不是购买会员。

对广告投放者来说,Web3.0将带来一个此前意想不到的场景:当每一个“上链”的用户,其消费数字内容和浏览数字内容的行为轨迹,通过“身份加密”的保护得以被广告主直接追踪、获取和分析,就事实上等于开放了“算法”。那些将用户的行为轨迹制作成“算法黑箱”,再变成广告利器的Web2.0社交媒体就会失去它们的水晶球。它带来的不仅是更独立的用户,也是更独立决策投放去向的广告主。

2. 智能合约推动的“万物互联”

中国是一个“万物互联”普及度较高的国家,这得益于将互联网应用融入现实生活的实体经济推动的物联网发展。中国更是全球接入物联网设备数量最多的国家,有数亿之巨。智能手机、电脑、空调、新能源汽车、公路设施、智能电网……每一个设备都可以通过分布式网络,成为Web3.0区块链的计算“节点”。

可以想象这对于中国的商业的未来运行意味着什么:这些数量巨大的智能设备同时基于物联网和区块链网络。每一台设备就是一个token,它们基于物联网系统的互相连接关系,被基于区块链系统的“智能合约”自动触发彼此的指令,让运行在数亿计的智能设备之上的商业与交易不需要人为的干预和确认就可以运行。

如果你相信Web3.0不仅是加密货币世界,而更是一个基于区块链网络的复杂商业链条、社会系统和交易契约的集合的话,那么便不难意识到:整个物联网都应该被架设在Web3.0的区块上。谁有着最发达的物联网基础设施,它便有机会创造更发达和更多场景应用的区块链网络,比如中国。

《纽约时报》专栏作家斯蒂芬·威廉姆斯(Steven.P. Williams)在《区块链浪潮》一书中描述过未来区块链应用于现实生活的场景:你坐着一辆形似日本饭团的未来电动汽车里,整个表面(包括环形挡风玻璃)都由高效太阳能板组成。太阳能板将电能存入汽车底部的电池,电池上有块导电片,上面附有一块与区块链无线连接的智能电表。

开车任务主要由人工智能完成,遇到红灯停车时,汽车会自动将多余的电量无线传输至电网,而自动数字智能合约记录这一切。上传至电网的电量可以被其它的车主买走,汽车可能会穿行在无数电网上,而所有电量的购入购出和交易转账都由智能合约处理,让电量流通起来。当太阳能板停止工作或风力低时,电网的数字代理商会要求汽车释放存储在电池中的电能,以补充整体电力供应。同时,智能可约可以确保车内的电能余额,让车不至于瘫掉。

感受过特斯拉充电和自动驾驶功能的人对上述的情境不会完全陌生,尽管它还是超前了点。可是,难道这一幕一定会率先在美国发生,而不是在中国么?要知道,中国才是世界上最大的新能源汽车生产国和消费国,中国也是世界上少有的不遗余力推动清洁能源大规模多场景商用的国家,中国还拥有全球最庞大和统一管理的电网,而中国还在探索高速公路与汽车的“车路协同”……

当这一切有机的商业行为和公共治理举措,都可以基于Web3.0的区块网络基础运行的时候,你还会怀疑Web3.0的革命不会在中国发生么?当新能源汽车成为了区块链的一部分,智能电表和太阳能面板都Web3.0化的时候,谁能否认这是一个新世界呢?

在中国,能同时接入物联网和区块链的设备不只有智能汽车和智能电网,还有数不胜数的电视机、台灯、空调、工业机器人、智能工厂生产线、仓储和物流基地……它们都是一个个token,而这些参差多态的token背后,是商业物种和商业形态的跃迁。你甚至可以认为,关于token金融化和token物联化,很可能就是中美在Web3.0发展道路上的本质区别之一。

earn”作为一种商业形态在中国也已有生长的土壤,比如“蚂蚁森林”:人们使用支付宝刷公交卡、支付家用水电气费、医院挂号、购买图书门票等低碳行为均可以减少相应的碳排放,从而获得虚拟“绿色能量”,使用该能量能累计达到一定值,用户就可以在支付宝上虚拟种树,相应地,蚂蚁集团就可以与合作伙伴一起,为每一棵支付宝上的虚拟树种下一棵真实的树。而支付宝中的树苗,又必须靠“绿色能量”浇灌成长。

蚂蚁森林有着“X to earn”的元素,因为用户的低碳行为积累的“绿色能量”其实就是一枚枚的token,理论上也可以被用来兑换相应的支付宝返券、花呗和小额贷款权益。“绿色能量”种下的树形成森林,变成了森林公园,公园出售的门票和露营收益可以有一部分返还给贡献“能量”的用户。

而蚂蚁集团本身也搭建自己的联盟区块链——“蚂蚁链”。它与StepN“跑步赚钱”本质的不同是,“绿色能量”是必须通过用户切实的低碳行为获取的,且无法被用来进行金融交易。而StepN本质上是加密货币的再发行,用户甚至不需要“跑步”,只要买卖装备吸引“下家”,就可以收割后来者的钱。

这一模式可用来在中国改造很多领域的商业和社会活动,比如“看病赚钱”(Treatment to earn):中国是一个医疗资源不充分不均衡的国度,也包含医疗病例样本资源的不均衡;而中国的医疗保险体系尚不足以支付人们所有的医疗行为。

试想一下,如果一个患者允许自己的病历被医疗机构和医科院所以合法方式获得,作为科研和资源分享案例,他/她可以就因此获得医疗费用的减免,任何用到相关病历的医院,甚至新的患者需为这些病历数据“买单”,相关行为接入医保体系。整个过程在区块链网络上被“智能合约”客观、不可逆且不可篡改地记录和推进执行的话,那么获益的显然并不只是一方。它也能重塑诸多线上医疗平台,甚至让“水滴筹”和“轻松筹”这样的平台也有了完全不一样的运行规则和方式。

还比如开车赚钱(Drive to earn)。尽管滴滴和Uber已经帮助司机实现了这一点,然而它们本身是高度数据和运营中心化的机构,发挥撮合交易与维护司乘双方信任的作用,也提供了让不少消费者心生疑窦的算法。

可以想象一下,如果网约车服务变成“上链”的Dapp是怎样的场景:任何一辆符合上路标准(司机和车牌资质符合政府要求)的车可以直接找到需要它的乘客,不再需要需中介平台派单;因为区块链可以实现算法的透明化,滴滴和Uber的动态加价几乎没有操作的空间。司机甚至可以动态自主定价(在政府规定的定价区间内,这一点同样需要区块链机制保证)。

平台只需要收取非常少的佣金比例,同样它也不再需要雇佣那么多人。如果是一辆自动驾驶的电动汽车的话,它甚至可以自己出去赚钱,并通过智能合约自己实现电能的采购和出售。

这一切并非乌托邦,很多15年前被视作乌托邦的场景今天都变成了现实。这些产生具体价值并带来新商业模式的“X to earn”未来互联网商业,理应比StepN的跑步赚钱更接近人们的现实。既然美国和新加坡的Web3.0革命者忙着发行和交易加密货币,而类似的商业形态在中国又有现实土壤和苗头的话,那么不妨让它们先在中国发生。

可以想象,如果Web3.0将承载人类有意义的商业和社会行为,并以区块链特有的“智能合约”将它们形成技术约束的契约关系的话,它将创造多么令人吃惊的庞大的数据量。Web2.0时代,社交网络和移动互联网的全球爆发创造的海量数据,已经带动了全球数据存储的深刻变革,无论是亚马逊云AWS、微软云Azure、谷歌云Google Cloud还是中国的阿里云、腾讯云和华为云,都是这一次互联网深刻变革的产物。

在中国,如果“万物生长”的物联网系统嫁接在区块链网络上,创造人与物、物与物的基于契约经济的商业连接的话,它势必需要一次数据存储技术的底层重构,用以降低超级海量存储数据的成本,适配“分布式网络”,减少新变革者对亚马逊、微软、谷歌等传统数据中心的依赖。这就是“去中心化”的数据存储被提上日程的原因。

目前世界上已有一些去中心化数据存储的创业公司,比如Arweave、Firecoin、Safe Network、Sia和Utopiad等,谷歌也在努力推动分布式存储技术的升级。值得一提的是在中国,蚂蚁集团2020年6月推出的Oceanbase是分布式数据库领域不可忽视的玩家。

这也意味着至少在早期阶段,技术上“去中心化”的分布式数据库仍是一个技术驱动型创业团队值得探究的关键领域。这也是Web3.0全球最激进的鼓吹者之一、风险投资机构a16z相当热衷投资的赛道。就像云计算架构一样,去中心化数据基础架构也是涉及核心关键技术与自主知识产权的领域。

中国需要自主可控的去中心化数据存储技术和服务,以支持在中国的区块链和Web3.0生态上构建更为复杂、庞大的商业和社会契约运行系统。你很难想象一个支持中国生产供应链体系的重要数据、产权凭证、交易和智能合约的体系在一个搭建在海外的分布式数据存储架构上运行,而这也意味着新一代技术驱动型公司的商业机会。

以及,“链上安全”势必成为网络安全的新课题。鉴于Web3.0承载的数据比以往任何一代万维网都更接近人类经济与商业行为的本质,例如金融、保险、游戏、能源和房产等契约交易,关于其安全性的争议、疑窦和充满犯罪快感的尝试就不可能终止。

仅以最被全世界加密货币开发者信赖的以太坊为例,其智能合约安全漏洞的频繁爆发已造成数十万亿美元资产的损失,这对于可能深度融入实体经济和现实世界生活的中国Web3.0的未来是不可能接受的事。因此,围绕区块链与智能合约的数据安全、漏洞机制、权限入侵等一系列关键环节的“新网络安全”也将成为下一代技术驱动型公司的新机会。通常而言,区块链网络应用场景越丰富,发展越成熟,“链上安全”也就相应地会成为更大的市场。

尽管“联盟链”正在成为中国倡导的搭建下一代互联网的操作系统级设施,甚至有望成为全世界接入更多实体经济与商业运行的区块链网络的主流配置,我们仍无法忽视“公链”上仍然累积了一些有价值的金融场景和应用场景,公链与联盟链的“互联互通”就成一个关键。通过公链获取更多的用户,吸引更多的开发者,创造更多的商业模式和应用场景,也是联盟链必须考虑的问题。

而提供联盟链与公链基于信任与安全机制的互联互通,平衡隐私与监管的底层解决方案,很可能成为重要的底层技术创业方向,也是中国的Web3.0下一代公司走向全球化,向世界提供Web3.0“中国方案”的一个入口。

以上,只是Web3.0与中国未来的经济、社会和商业“有关”的一些想象,它们不可能是全部。

从“信息互联网”的Web1.0,到“身份互联网”的Web2.0,再到“契约互联网”的Web3.0,观察世界互联网30多年的演进,我们无法否认一个事实:中国与美国的互联网,在Web2.0时期开始逐渐分野,走向了两种不同的发展路径。它无所谓优劣之分,甚至无关价值观。

美国是一个内容文化产业与金融产业高度发达的国家,这也决定了它的互联网技术革命通常率先在这两个领域产生颠覆性的突破。早在20多年前的Web1.0时代,雅虎和美国在线诞生之后不久即出现了谷歌和奈飞(Netflix),与此同时诞生的就是PayPal——令彼时美国银行业不安的存在。到了Web2.0时期,Facebook和Twitter成为美国价值观全球输出的利器,Stripe和Wealthfront等基于企业和个人身份的金融工具应运而生了。因此我们也就不难理解,为什么当比特币以区块链网络和日后的Web3.0诞生之后,它与它的无数效仿者会在美国旧金山、纽约、奥斯汀和迈阿密等地无所顾忌地生长出来——金融业的高度发达,是金融及其衍生品创新在美国野蛮生长的关键。

在中国,Web1.0是一个相对乏善可陈的阶段。进入Web2.0的历史周期,中国诞生了微信和TikTok这种或深刻改变全球社交网络秩序,或有力影响全球社交网络产品形态的产品,然而更重要的一个趋势是:中国的互联网开始深度融入其自身甚至是全球实体经济与贸易的进程。

它催生了全球最发达的主干物流网络、最便捷的城市生活应用、最灵活的消费信贷模型,接入数量最多的物联网智能设备,以及相对发达的高度信息化的制造业。某种程度来说,它是在补中国过去经济社会发展不充分和不均衡的“课”,但它确实带来了更强大的中国数字经济。而金融,只是其中扮演支持性角色的一部分。

站在这个角度,我们也应该不难理解:为什么Web3.0的革命一定会发生在中国,而且以完全不一样的形式发生在中国。它不是一场金融衍生品的去中心化实践,而是一场应用“去中心化”的区块链技术,深度形塑“契约经济学”带来的实体经济、生产制造、商业交易和社会治理变革的实践。金融会在其中发生作用,金融技术也会发生变革,但那不是事情的全部。

让它们搞它们的Web3.0革命,我们搞我们的Web3.0革命。看看谁搞得更快一些,更能形塑一个更好的未来世界。

做业务的,就要眼观六路耳听八方,自己埋头苦干容易被超越淘汰。除了审时度势之外,也要学会知己知彼。古人虽云,狭路相逢勇者胜,但有勇无谋也会败下阵来。如何谋得先机呢?首先你要先了解你的竞争对手是谁,他的策略是什么,有何法宝,然后才能有针对性的进行应变。简而

做业务的,就要眼观六路耳听八方,自己埋头苦干容易被超越淘汰。除了审时度势之外,也要学会知己知彼。古人虽云,狭路相逢勇者胜,但有勇无谋也会败下阵来。如何谋得先机呢?首先你要先了解你的竞争对手是谁,他的策略是什么,有何法宝,然后才能有针对性的进行应变。简而言之,就是要懂得收集竞争对手的信息,甚至变位己用。如何获得对手信息呢?通过雨果小编分享的外贸达人文章,相信你会有所收获。

竞争越来越激烈,如何给自己的一种产品或服务制定适当的价格,同时确定最合适的、具有足够灵活性的价格策略,是每个公司关心的大事。

系统搜集竞争对手的信息,是你创造和发挥竞争优势的有利途径。这就要求你养成一种习惯,并不断地提高自己搜集商业情报的能力,尽可能多地获取竞争对手的信息。利用因特网、竞争对手举办的各种研讨会和新闻发布会、你的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道,你都可以搜集到自己需要的有关竞争对手的全面信息。

随着越来越多的企业开始和促销活动,因特网使搜集情报工作变得更为方便,更富成本效益。以下是一些在因特网上获取竞争对手商业情报的常用方式和渠道。

新闻发布稿:在竞争对手的网站上通常都有着丰富的信息内容,首先值得一读的是其新闻发布稿。一般企业的新闻发布稿内容详劲丰富,若能接触到原始材料,会有助于你从中收集“可操作性的情报”,从而得出可靠结论。当然你也可以在公共新闻媒体上读到一些报道。

购物中心:网上的消费者“购物中心”便是了解竞争对手产品技术规格、产品动态、价格优惠条件的好“场所”。

网上载有多数上市公司的大量资料,这是因特网最能发挥其作用的地方。利用搜索引擎或因特网购物中心,借助企业网站你可以轻松获得有关企业的最新数据。

市场调研:市场调研是搜集情报的重要方法,但价值不菲。市场调研报告能使你从一个旁观者的角度来通观你的企业所涉足的领域。市场调研越来越多地由专业的市场调研机构来进行,如国外的Dataquest(数据公司——编者译),就是一家市场情报业的领先者。它提供了一个集调研、定制咨询和用户分析于一体的国际网络,主要从事定量市场研究、统计分析、增长预测和信息技术销售商的市场份额排名。

以上只是网上得到信息情报的众多方式中的一小部分,随着网络应用的深度和广度的增加,更多更新的方式和渠道会展示给因特网的使用者,重要的是你能根据自己的情况进行分析、选用。

展览会的独特之处不仅在于外商会来找你,而且你的竞争对手就在过道对面。这是做第一手市场调研和收集价格等信息的绝好机会。要像侦探一样,花时间走遍展会的每个角落。

带个相机和记事本,走出去尽可能多地收集信息。调查竞争对手,找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。

当然,在展会上要想直接了解竞争对手的价格是不那么容易的,因为就像你自己一样,任何人对价格都非常敏感。但是,通过他们的客户(也可能是你自己的客户)来了解竞争对手的信息情报是非常有效的策略。如在广交会上,当你与外商讨价还价时,外商惯用的伎俩就是说,哪家公司报的价比你低得多,其实这正好是你顺藤摸瓜的时候。

在出口销售工作中,快、准、全的信息情报是争取商机或定单的最有力的保证。你在给外商报出任何一个价格时,都在有意或无意地利用自己积累的信息情报来做决策。但是,当今的国际贸易更要求你有意识、有组织地进行情报采集。商业情报历史性地将分离的功能,例如数据处理、报告、开采、分析和预测综合起来,为决策者提供寻求方法解决商业问题的信息。

在实际业务工作中,可通过信息系统获得二次信息;还可通过与竞争对手、供应商和客户直接交谈,获取第一手情报;另外,通过人际网络,与出口销售人员、研究开发人员直接进行交流等也能采集到很有价值的情报。之后,再对得来的数据和信息进行分析。

信息采集和报告。建立人际网络,人际网络应涉及企业的各个部门,以非常自然、巧妙和令人舒服的方式从对方口中获取更多的信息。通过人际网络套取的大量情报,许多细节往往具有重要的情报价值。

信息服务部门。从企业内外的大型数据库检索信息汇集编纂竞争对手情况,建立详细的文档资料。情报检索包括检索二次信息数据库系统,如通过数据库查询竞争对手的情况。

情报分析。这是企业竞争情报活动中最重要也是最薄弱的环节,其中包括情报预警,预测可能出现的机遇,对未来前景进行预测。情报分析属于研究类情报工作,只有通过研究和分析,才能提供行动方案。为了提高企业情报人员的分析能力,需要进行专门的培训。

情报通讯。竞争情报系统的建立和实施具有两个特点:实用、有效。实用是指花费不高,有效是指这是一个积累过程。有网络支持固然好,没有照样可以操作,问题的关键不在于投入多大或采用什么系统,重点在于建立起不断收集、整理、积累和分析信息的机制,即使是简单的剪报,只要持之以恒,也能收到效果。

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谈判技巧期末试卷答案(精选7篇)

  谈判是一个汉语词汇,拼音是tán pàn。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。下面是小编带来的谈判技巧期末试卷答案(精选7篇),希望对你有帮助。

  谈判技巧期末试卷答案 篇1

  4.不可撤销信用证

  谈判技巧期末试卷答案 篇2

  《推销与谈判技巧》期末复习题2

  1.购销谈判中最主要最敏感的内容是( B )

  A数量B价格 C质量 D服务

  2、所谓清楚了解谈判主体,就是了解对方是否有( D )参加这场谈判,签这个协议。

  A 必要 B能力C 时间D资格

  3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间,称为( A )阶段

  A 开局或破冰 B实质性谈判C 成交D结尾

  4、商业谈判的核心阶段是指( B )阶段

  A 开局或破冰 B实质性谈判C 成交D结尾

  5、一般讲,冲突性较大的商业谈判,宜采用( B )谈判方式

  A 纵向 B 横向 C 前向D后向

  6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是( D )

  A 数量 B质量C 服务D价格

  7、一般情况,卖方发盘是( A )可行价。

  A 最高 B最低C 中间D国际

  8、成交阶段是商业谈判的( C )阶段

  A 接触 B 实质性谈判 C 最后D最初

  9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范,打消顾客疑虑和消除顾客异议后,接下来应该( D )

  A.把名片递给顾客 B.保持沉默,等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交

  10、直接推销不包括( A )。

  A.网络推销 B.店面推销 C.上门推销 D.会议推销

  11、“这种时装是当前最流行的款式,对吗?”这种提问形式属于( A ) A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

  12、“您认为这种商品的价格怎样?”这种提问形式属于( B )

  A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

  13、“现在我们已解决了交货日期问题,您是否打算讨论其他问题呢?”这种提

  问形式属于( D )

  A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

  14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”,回答:“可不是吗?您要不要试

  一试?”这种提问形式属于

  A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

  15、“您喜欢蓝色的还是绿色的?”这种提问形式属于(D)

  A主导式 B征询式 C含蓄式 D限定式

  16、当商业谈判某一方处于被动地位时,可以采取“先发制人”策略,这种策

  略是指采取(B)报价的策略

  17、研究让步策略的核心是( C )

  A慎重考虑 B恰当处理 C慎重考虑,恰当处理 D简化处理

  18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意,激发顾

  客兴趣的营业推广叫作(B )

  A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防

  19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、

  赊销等方式的营业推广叫作( C)

  A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防

  20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作( C)

  A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防

  21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作( C )

  A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

  22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的

  情感的诱导推销叫作( A )

  A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

  23、 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴

  趣的诱导推销叫作( B )

  A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

  24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为( B)

  A专家会议法 B德尔菲法 C经验判断法 D主观概率法

  25、在某些场合,只要推销得法,可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的

  宣传,而出现冲动型的购买行为。这种商品销售时机叫作( C )

  A季节时机 B社会时机 C随意时机 D转向时机

  26、任何商品都有其使用寿命周期,企业如果能把握住时机去推销,促使顾客出

  现重复购买行为就能取得良好的销售效果,这种商品销售时机叫作( D )

  A季节时机 B社会时机 C随意时机 D周期性时机

  27、消费是多层次而又是不断发展变化的。当某种需求向另一种需求转移时,人

  们往往对商品出现新的选择,企业如果能把握住这种需求动向,当某种转移刚刚

  出现时,立即推销,效果极佳。这种商品销售时机叫作( C )

  A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机

  28、很多商品的使用具有季节性,推销必须抓住旺季,这种商品销售时机叫作( A )

  A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机

  29、推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的?”这种试探摸底的方法叫做( A )

  A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法

  30、推销员问顾客“您喜欢用什么包装它?”这种试探摸底的方法叫做( B )

  A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法

  31、推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑,去激起购买者为证明你所提的怀

  疑是错误的,而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做( C )

  A保证承诺 B巧捕良机 C“激将式”方法 D维护购买者的自尊心

  二、多选题1、下列现象中,属于成交信号的有: ( ABE )

  C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品

  2、接近客户的步骤包括: ( ABCDE )

  A.称呼对方的名并进自我介绍B.感谢对方的接见

  C.赞美及询问 D.寒暄之后表达拜访的理由 E.礼貌道别

  3、专业电话接近技巧中,打电话前必须先准备好哪些信息,并最好能将重点写

  在便笺纸上? ( ABCDE )

  A.潜在客户的姓名、职业背景等

  B.想好打电话给潜在客户的理由

  C.准备好要说的内容

  D.想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝

  E.自我介绍的内容

  4、人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有( ABC DE)

  A广告 B场地设计 C包装装潢 D商标

  E推销人员魅力和提高企业信誉,树立良好企业形象

  5、广告创意中应把握好的核心思维是(ABCDE )

  A新 B奇 C诚 D信、情感导向 E突出商标和企业形象

  6、动机对人的行为具有的机能是( ABC )

  A始发机能 B选择机能 C强化机能 D导向机能 E调整机能

  7、一般地讲,做广告应把握住的两个基本点是( AB )

  A从维护企业的信誉出发B从“顾客观念”角度进行宣传 C从企业观念角度进行宣传

  D从社会观念角度进行宣传 E从从市场竞争角度进行宣传

  8、广告宣传新型的小汽车,应该宣传它( BDE )

  A如何豪华 B如何舒适 C如何与众不同 D如何便于操纵 E如何省油,如何安全可靠

  9、可口可乐广告宣传策略的特点是( A B CD )

  A掌握心理 B抓住时机 C针对竞争对手 D灵活机动 E变化莫测A.顾客询问新旧品的比价 B.点头表示认同

  10、提高广告注意效果的措施是( ABCDE )

  A提高刺激强度 B新颖奇特 C对比变幻 D感情诱导

  E生动简洁和必要的重复

  11、比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一,其具体应用通常有两种( AD )

  A正面对比 B反面对比 C侧面对比 D反指 E多面对比

  12、采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是( ABC )

  A论证效益和延伸效益 B充分运用提问技巧 C巧妙辩述

  D提出建议 E现场示范

  13、现代推销的三部曲是( ACD )

  A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿

  14、“攻心”类促成交易方法的做法有( ABC )

  A提出情合理的建 B协助顾客进一步权衡利弊

  C维护购买者的自尊心 D保证承诺 E巧捕良机

  15、审时类促成交易方法的做法有( A BC )

  A巧捕良机B保证承诺 C“激将式”方法 D提出合情合理的建议 E维护购买者的自尊心

  16、推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型( AB )

  A选择性试探 B超越式试探 C渐进式试探 D预测式试探 E观察式试探

  17、顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应,即思虑的长短、强弱受两方

  面因素影响(AE)

  A顾客的个性特征 B所购商品的数量 C所购商品的质量 D所购商品的包装

  18、从个性特征去考察顾客,大体可分为的三种类型是( ABC )

  A性情温厚、内向,沉默寡言,遇事往往态度消极,犹豫不决,动作缓慢

  B性格开朗活泼,对事物反应积极,敏感,动作敏捷,有较强的独立性

  C性格腼腆,不善言辞,遇事疑虑重重。D性格急噪 E性格古怪

  19、体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有( ABC )

  A示范 B亲身体验 C比较 D时装表演 E时装试穿

  20、从购买动机特征划分,可把顾客购买动机分为( A E )

  A生理动机 B情感动机 C自尊动机 D安全动机 E心理动机

  21、生理动机的特点是( ACE)

  A经常性B多变性 C重复性 D个体差异性E习惯性

  22.推销人员应掌握的推销专业知识一般应包括( ABCDE )

  A企业知识 B商品知识 C顾客知识 D市场知识 E经济法律知识

  23、推销人员要使自己语言具有魅力,应从两方面着手( AB )

  A语言基础知识 B塑造出自己的语言个性 C模仿别人 D学习英语

  24、在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是( AB )

  A对对方的无理苛求敢于说“不” B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正

  C对自大型谈判对手要敢于批评他 D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论

  E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他

  25、在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有( ABCD )

  A把握让时机不做谓让步 B注意让步幅度与节奏 C尽可能运用有益而无损的让步D敢于否定 E敢于争论

  26、在商业谈判中打破僵局的常用策略有( ABCDE )

  A暂时休会 B组织游览 C娱乐活动 D转移或扩大话题 E开非正式的座谈会进行沟通和引导

  谈判技巧期末试卷答案 篇3

  推销是一门艺术,也是一门技术,更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书――《世界上最伟大的推销员》,也许推销是一个很艰难很辛苦的行业,可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作,慢慢地积累经验,积累客户,积累信誉,逐渐走向高层,成为很成功的社会人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。

  学习完一个学期这门课程之后,自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。以下是我对本次期末考试试题的解答。

  以推销联想电脑为例,假设我是一名推销员。

  (一)首先是在准备工作方面:

  1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置;

  2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告,熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度;

  3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较,其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点;

  4、了解客户的爱好及需求,以及客户工作及生活所需要的产品类型,根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐;

  5、约见客户之前打扮衣着要得体,要时刻代表公司的形象跟品牌,要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。

  1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备,推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度,怎样能够生动形象流利的向客户推荐,抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动,愿意购买;

  2、俗话说:人要衣装,佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体;定期理发,头发不能太长或太乱,要勤剪指甲,不留污垢;口臭、狐臭,应该设法除臭,经常刮胡须;适当地化妆;不要戴墨镜或变色镜。

  (二)其次是在有关客户方面:

  1、寻找客户:事先通过一些调查,发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上,然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访;

  2、约见客户:让客户定一个合适的时间和合适的地点,要以他的空闲时间为主,其次再根据自己的时间进行一定的适当调整;穿着一定要与客户保持一致,说话一定要得体;

  3、接近客户:从客户的爱好开始谈起,然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上,并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。

  1、相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平,否则就是最大的失败,了解客户的消费水平极其重要;其次对于一定区域的产品需求调查是极其重要的,能为其产品的推广及宣传起到很大的作用;

  2、了解客户的爱好及需求,容易跟客户接近,贴近客户的心理,与客户进一步拉近关系,方便也有利于对业务的推销,再加上出色的口才及幽默的话语很容易将其产品推销成功。

  3、“如果你想把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去那儿收集他的与你生意有关的情报,不论你推销的是什么东西,如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。”――吉拉德。

  (三)然后是在处理异议方面:

  对于处理异议方面,以简单的几个小问题为主,进行举例说明:

  1、案例一:客户对于一种型号的电脑配置极其满意,唯独对外壳造型不满意,犹豫不绝。

  处理办法:首先对这台电脑的配置进行赞美,对客户不同寻常以及精准明智的眼光及想法进行赞美,其次对此外壳的构造特点及异议解释说明,提出可以为其进行外壳包装,让顾客选择自己喜欢的外壳,对其进行包装;

  2、案例二:客户对于一种型号的电脑各个方面极其满意,唯独对价格不是很满意。

  处理办法:首先对客户的精明抉择做出赞美,并表明这是客户极其需要的一台电脑,其次是对价格方面,提出公司的优惠政策,以及促销活动;对于没有优惠政策以及促销活动的,我们将此型号的电脑配置等各个方面与其他的品牌电脑做出比较,突出自己的价格优势以及便利的售后服务,让顾客放心的进行购买;

  3、案例三:客户对于一种型号的电脑质量表示怀疑,犹豫不决。

  处理办法:首先对公司的信誉程度做出保证性承诺,其次是对此种型号电脑的三包问题做出决定性保证,最后是提出自己公司的便利售后。

  (四)最后是在后期工作方面:

  1、对公司产品进行消费的客户进行一定时期的上门拜访,询问其评价及建议,并做出收藏及保留,以便公司对产品后期改进需要;

  2、对公司产品消费信誉度较高的'客户逢节日时做出适当的返利活动,一遍扩大宣传以及公司的知名度;

  3、对公司产品的消费者提供一个投诉的公共信箱,便于顾客进行投诉及意见受理;

  4、对公司产品的消费者提供方便的售后服务及承诺,保证每次售后尽最大可能在一个礼拜之内进行完毕。

  一个好的产品销售,不是自己销售了多少,而是保证没有被投诉的有多少,

  没有出现产品质量的占有多少。

  (五)通过这门课程我所学到的:

  1、举止与谈吐:推销人员要端庄大方,避免一些不好的习惯;坐要端正,避免叠起“二郎腿”;站要稳定,避免背手,脚不停地颤动;听要认真,应避免东张西望、抓耳挠腮或不停地看表等。保持语言的准确性,不要使用含糊不清的措辞;要注意语言的规范化;要使用礼貌语言,讲究语言美,不讲粗野语言。总之,得体的着装,优雅的风度,不凡的举止,在举手投足间,这些第一印象将是你成功的美好前奏!

  2、出色的口才:良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。清楚地说话,精确地、清楚地发出每一个音节。以交谈的方式谈话,你不是煽动家。诚挚地谈。每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。热烈地谈。为了激活你的声音,你要改变你说话的语速,变化你的音高或调整你的音量。富兰克林〃罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士:在不重要的地方加速,然后在经过风景名胜的地方,放慢速度。

  3、得体的礼节:注重打招呼的礼节、约会的礼节、约会一定要准时、使用名片的礼节。

  4、诚信:诚信乃是推销的道德,也是做人的准则。诚实是推销之本。

  5、不可或缺的洞察能力:主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。

  6、社交能力:待人热情诚恳,行为自然大方;能设身处地站在顾客立场上考虑问题,体谅顾客的难处;有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静地处理问题;既有主见,又不刚愎自用。

  7、应变能力:推销人员在日常工作中要机警灵敏,随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。

  8、产品知识:推销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识;了解市场上竞争产品的优劣情况。

  9、市场知识:推销人员要及时了解和掌握消费者信息:关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况;不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征;购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量;购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因;购买者对新产品反应及其对企业的要求和意见等。

  10、市场供求信息:关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况;市场上对所推销商品的最大潜在需求量;各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率;企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较;国内、外市场需求的变化和发展趋势等。

  11、热忱:热忱就是燃烧自己,发出足够的热量,让顾客随时吸取;热诚就是替人着想,凡事多替别人着想,尽量去帮助别人,给人方便;热忱就是热爱工作,充满自信,热情洋溢,依靠自己的信念来推销产品。

  12、微笑的魔法:在推销交往中最常用也是最有用的面部表情就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处地笑,实际上完全能反映你适应社会、进行社交和成功推销的能力如何。

  通过本学期对此门选修课的学习,我想我已经深深的爱上了推销与谈判这个专业,也许以后不会从事这门行业,但是我记得第一节课的时候老师就说过一句话:生活无处不推销。这是一种锻炼说话的能力,一种锻炼人际交往的能力,更重要的是对生活饱满热情的认识与认真,相信我们在这种无处不推销的生活会生活得更加快乐与有意义!

  谈判技巧期末试卷答案 篇4

  一、单项选择题(下列各题中只有1个选项是准确的,请将该选项的序号填入括号中。每题2分,共20分)

  1.商务谈判是( )的一种。

  A.外交谈判 B.政治谈判

  C.经济谈判 D.军事谈判

  2.-项商务谈判往往涉及很多内容,但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。

  A.商品品质 B.价格

  C.交货条件 D.售后服务

  3.同一商品,针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同,而 采用不同的购销价格,这种报价策略是下列哪一种?( )

  A.差别报价策略 B.报价分割策略

  C.报价表达策略 D.报价时机策略

  4.( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止 以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。

  A.合同管理 B.合同归纳

  C.合同起草 D.合同整合

  5.下列不属于迫使对方让步的策略是( )。

  A.情绪爆发策略 B.红白脸策略

  C.最后通牒策略 D.互利互惠的让步策略

  6.( )是指在结束谈判时,谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻,不 得再出现异点、疑点等问题。

  A.通彻性 B.彻底性

  C.透彻性 D.明晰性

  7.在书写合同时,谈判双方应该共同参加,以便将双方谈判的成果准确无误、无异议的落 实于文字。这体现了合同签订的( )原则。

  A.公平性 B.谨慎性

  C.一致性 D.严谨性

  8.( )的思考方式是设法增加双方价值,而不是减少给予对方的价值;不是只要求对方 让步,而是一种温和而双赢的谈判。

  A.零和谈判 B.双赢谈判

  C.加值谈判 D.竟合谈判

  9.只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击,不做全面公正的评价就妄下结论 的谈判方式是( )。

  A.以相对为绝对 B.以现象代替本质

  C.平行论证 D.攻其一点,不及其余

  10.商务谈判中最基本的礼节是( )。

  A.遵时守约 B.穿戴整洁

  C.举止优雅 D.讲究排场

  二、多项选择题(下列各题中有多个选项是准确的,请将这些选项的序号填入括号中。每题2分,共10分)

  11.无论是哪一方面的商务谈判,一般都包括下述基本内容。( )

  B.合同条款的谈判

  C.交易条件的谈判

  D.谈判议程的谈判

  12.横向谈判的特点是( )。

  A.多项议题可同时讨论

  C.程序明确,把复杂问题简单化

  D.每次只谈一个问题,讨论详尽,彻底解决

  13.以下方法,哪些是营造高调开局气氛的方法?( )

  A.感情攻击法 B.幽默法

  C.沉默法 D.指责法

  14.商务谈判终结的依据有( )。

  A.谈判时间 B.所耗时间

  C.交易条件 D.谈判策略

  15.商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有(

  A.交谈中语言要得体

  B.肢体语言要得体

  C.谈话内容要恰当

  三、配伍题(将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分,共10分)

  ( )16.商务谈判 .

  ( )17.谈判信息

  ( )18.协商式开局策略

  A.是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。

  B.是指谈判双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。

  C.是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的沟通。

  D.是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对手对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充 满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。

  E.是指谈判双方各自提出自己的交易条件,它不仅仅指谈判中就价格条款提出要求,还 泛指谈判中某一方向对方提出自己的除价款以外的所有要求,包括商品的质量、数量、包装、保 险、支付条件、索赔、仲裁交易等条件。

  四、问答题(简要回答下列各题。每题10分,共20分)

  21.确定一个谈判小组的规模主要取决于哪些因素?

  22.商务谈判策略的含义是什么?其具有什么样的特点?

  五、案例分析题(结合案例回答问题。每题20分,共40分)

  23.案例背景:1972年12月,在欧共体的一次首脑会议上,英国首相撒切尔夫人又一次让 人们领教了她的坚毅刚强的“铁”魅力。

  她在这次会议上表示,英国在欧共体中负担的费用过多。她说,英国在过去几年中,投入 了大笔的资金,却没有获得相应的利益,因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英 镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青,他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3

  亿英镑(其实这也是撒切尔夫人的真正意图)。于是他们提议只能削减2.5亿英镑,他们认为 这个数字是能解决问题的。可是,素有“铁女人”之称的撤切尔夫人是不可能为这样一个在她 看来微不足道的数字所动的,她仍然坚持原有的立场,于是,谈判陷入了僵局。一方的提案是 每年削减10亿英镑,而另一方则只同意削减2.5亿英镑,差距太大,双方一时难以协调。 其实,这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑,但她的策 略是以提出的高价,来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场, 双方处于一种僵持状态。这时,英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了 威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院,原则上按照她提出的方案执行,暗示对手并无选择的余 地,同时也在含蓄地警告各国,并对法国施加压力。针对英国的强硬态度,法国也采取了报复 的手段,他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章,说英国在欧共体中采取低姿态,企图以此来 解决问题。

  面对法国的攻击,撒切尔夫人明白,要想让对手接受她提出的目标是非常困难的,因此,必 须让对方知道,无论他采取什么手段,英国都不会改变自己的立场,绝不向对手妥协。由于撒 切尔夫人顽强的抵制,终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇,撒切尔 夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后,欧共体终于同意每两 年削减8亿英镑。

  (1)撒切尔夫人此次谈判的结果如何?是如何取得的?(10分)

  (2)这个案例的结果,给我们带来了什么样的启示?(10分)

  24.案例背景:云南省小龙潭发电厂,就6号机组脱硫改造项目于2002年与丹麦史密斯 穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同,改造后检测结果,烟囱排放气体并未达到合同所承诺的 技术指标.该电厂于2004年与史密斯穆勒公司为此事进行交涉,要求对方进行经济赔偿。 索赔谈判前,我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先,咨询国 内该领域的知名专家,在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次,对改造后烟囱排放气体进 行采样分析以及数据计算。另外,对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结 果,对照2002年原合同中的条款和参数,我方最终认定是史密斯穆勒公司的责任。

  在索赔正式谈判中,双方在责任问题上各执一词,谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取 了“打擦边球”的策略,试图推脱责任,把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%,脱硫率 瞬间值达到了这一指标,甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值,对方试图 以瞬间值逃脱一定责任,而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计,平均值仅有80% 左右,远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上,丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供, 而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为,脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成, 我方应负一定责任。

  双方最终达成协议:一方面,史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造,另一方面, 对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。

  问题。我方人员如何打破谈判僵局,成功获得索赔的呢?(20分)

  一、单项选择题(下列各题中只有1个选项是准确的,请将该选项的序号填入括号中。每题2 分,共20分)

  二、多项选择题(下列各题中有2个以上选项是准确的,请将这些选项的序号填入括号中。每 题2分,共10分)

  三、配伍题(将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分,共10分)

  四、问答题(简要回答下列各题。每题10分,共20分)

  21.确定一个谈判小组的规模主要取决于以下因素。

  (1)谈判所需专业知识的范围。

  (2)内部沟通的有效性。

  (3)费用和成本的经济性。

  (4)谈判效率的需要。

  (5)谈判的性质和谈判对象。

  22.商务谈判策略,从企业经营的角度来看,是企业为了实现经营目标,在竞争日益激烈 的市场环境中求生存获发展所采取的一系列策略的总称。但从谈判者的角度来讲,谈判策略 是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。策略的行动和方法具 有以下特点:

  (1)这些行动和方法不是客观的谈判程序,而是针对自己的谈判目标而采取的进攻或防御 措施;

  (2)这些行动和方法不是谈判者的行动目标,而是为了实现目标所采取的单方面行动,是 手段,而不是目的;

  (3)这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束,但不受过渡状态非常规伦理的影 响;

  (4)这些行动和方法集中体现了谈判者的智慧和谋略,是商务谈判人员集体智慧的体现和 经验的总结。

  五、案例分析题(结合案例回答问题。每题20分,共40分)

  23.(1)撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标,是一场成功的谈判。撤切尔夫人的真实谈 判目标的实现,是通过运用高起点报价策略取得的。

  (2)此案例结果带给我们的启示是:A.采取高起点报价策略,可以为以后的谈判让步留有 较大的空间,有利于在必要的情况下作出一定的妥协。B.运用高起点报价策略时,态度要坚 定。

  24.我方人员以合同为依据,以对方违约事实为基础,理论结合实际,据理力争,打破谈判 僵局,成功获得索赔。

  谈判技巧期末试卷答案 篇5

  商务谈判与沟通技巧

  名词解释(30个)

  1. 技术引进与转让谈判 P19

  是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。

  2. 纹饰心理 P39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确,从而掩盖其错误或失败,以保持内心的平衡。(百度百科)

  3. 统筹性谈判P17

  是把双方所存在的两种不同的交换比率(即“金钱”和“时间”)结合起来,使他们有机会利用这个差异。

  希望他人尊重自己的人格,希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏,要求在群体中确立自己的地位,简言之,即自尊和他尊的需要。

  是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。

  包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。

  7. 谈判关系人P12

  也称当事人,是指代表各方利益谈判的人员。

  8. 投资性谈判P18

  以投资方式看,可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种,合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。

  是指从一般思维的结论入手,作更深入一部的思考和剖析。

  是谈判入题后的一个重要环节。需注意:简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。

  又称“角色扮演”心理,是指这样一种行为方式,即一个人有意识地掩盖了自己的真面目,有意识的扮演成另一种人。

  是在报价的中途,改变原来的报价趋势,从而争取商务谈判成功的报价方法。

  又叫关键性谈判,大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。

  在原来没有有机联系的事物之间,抓住某种时间或空间上的接近关系,抓住某些特点方面的相似或对立关系,在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。

  个体平白无故、莫名其妙的情绪变化,迁怒于无辜者,拿他们当出气筒或替罪羊。(自己整理)

  通常是针对合作的另一方而言的,是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括:对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。

  商务谈判者所要求的总称,包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报价直接影响到商务谈判结果,事关商务谈判者最终获利的大小,是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。

  原来是外交上的术语,也叫“哀的美敦书”,意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后出价和最后时限两方面。

  在拒绝对方的同时,给与某种补偿,这种补偿往往不是“现货”,即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等,可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等,甚至提供某种信息或服务。

  20. 动机和行为动机P23

  以愿望、兴趣、理想等形式,激励人们发动和维持其行动,并导向某一目标的一种心理过程或主观因素,这是动机;行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。

  是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的,并非均等。

  由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等,一切可以买卖的有形商品或无形商品,以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”,代表着一定的经济利益。

  也称实质性谈判,只有反复地进行多次谈判,才能就实质性的问题求同存异。

  24. 商品供求谈判P18

  是最普遍的商务谈判,谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。

  从不同的角度和途径,用不同的方法,得出同一结果的思维方法。

  采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。

  苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”,其原则是:开始是不要讨论双方的分歧点,而是着重强调彼此共同的观点,取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。其关键是:开头提出一系列的问题,让对方连连说“是”,千万不能让他说“不”。

  1. 什么事商务谈判思维,商务谈判思维包括哪些内容 P56-65

  是指发散性的思维,以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势,寻找最佳商务谈判角度,采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果,达到预期目的。

  包括反向思维(是指对传统思维定势作反向思考)、深层思维(是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析)、多解思维(是指从不同角度和途径,用不同方法,得出同一结果)、联想思维(原来没有有机联系的事物之间,抓住某种时间或空间上的接近关系,抓住某些特点方面的相似或对立关系,建立起某种联系)和辐射思维(是从同一种情况中,导出不同的结果)。

  2. 请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术P117-120

  叙述艺术:叙述就是介绍己方的情况,阐述己方的论点,从而让对方了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分。

  采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法:迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。

  双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点:简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。

  应答艺术:双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。

  情况一:对某些应答问题需要思考时策略:

  ①让对方在重复一下或解释一下;

  ②如果有人打岔,不妨让它干扰一下;

  ③暗示助手适当的将话题扯远些。情况二:对某些应答问题不便回答时的策略:

  ②用数据或资料不全为借口;

  ③请示领导或有关方面;

  ④“让我们研究一下”。

  而有些擅长应答的洽谈高手,其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。

  3. 什么是商务谈判中的让步策略?P215-228

  让步是商务谈判中的普遍现象,没有让步,商务谈判各方无法达成任何协议,各方的需求无法得到满足,商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退,降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法,不仅自己的利益会受到巨大损失,而且会失去对方的尊重,所以要注意:

  ①首先要懂得让步的辩证法,需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施,作出不同的让步幅度,争取最大利益;

  ②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视,所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”;

  ③除了必须的让步外,应在较小的、不太重要的问题上先作出让步,以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己;

  ④你的每次让步应从对方那里获得好处,而对于对方的让步,不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报;

  ⑤商务谈判场上崇拜精明能干的人,不要企图通过让步赢得好感。

  商务谈判中有九种不同情况的让步,但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。特殊让步策略包括:附加条件法、无损让步法、针锋相对法。

  4. 商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容?P120-124

  商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求,歪曲你的观点和立场,甚至对你进行人身攻击,为了维护自己的尊严,坚持你所代表的利益,你不得不进行自卫反击,而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。

  ①反嘲型辩论法:用嘲笑来对付对方的无理攻击,反驳对方的谬论,捍卫自己的尊严,维护本方的利益;

  ②反问型辩论法:针对对方谬论,提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题,使对方的谬论不攻自破;

  ③梳理型辩论法:在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。

  5. 商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容?P159-172

  一、商务谈判前情报的收集。

  ①与商务谈判标的有关的情报:是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等。

  ②与商务谈判对手有关的情报:年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。

  ①依靠专门的信息咨询机构查询;

  ②从公开的资料收集;

  ③从电脑网络查询;

  ④派专人前往调查;

  ⑤找知情人开座谈会了解情况。

  三、商务谈判中收集情报的方法。①提问法 ②观察法 ③试探法

  6. 什么是商务谈判中的报价策略?P191-211 (不确定)

  价格型商务谈判中的报价,不仅取决于卖方的开价和买方的还价,还取决于买卖双方各自的底价,卖方的一系列报价通常是递减的,最多跌到底价,买方的一系列报价是递增的,也最多涨到底价为止。

  在商务谈判中先后报价也各有利弊。一、先报价:利:对商务谈判影响较大,而且为商务谈判划定了一个框框,即便报出来的价很高或很低,只要对方能坐下来商务谈判,结果往往对先报价者有利;弊:一旦先报价,首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距,如果报价比他掌握的低,那你失去了本来可以获得的更大利益,如果高,那对方会集中力量对你的价格发起攻击,逼你降价,而你并不知道他掌握的价格,你明他暗,降到哪里好没有底,贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价:利:我暗他明,可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益;弊:被对方占据了主动,必须在对方划定的框框内进行谈判。

  需要注意:①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利;②在友好合作背景下先后报价无实质性区别;③对方不是行家,先报价好;④双方都是行家先后报价无实质性区别。

  惯例是:①一般由发起商务谈判者先报价;②投标者与竞标者之间,一般投标者先报价;③

  买房与卖方之间一般卖方先报价。

  六种常见的报价技巧是:高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。

  7. 商务谈判开始前需要做哪些准备?P85-106

  一、确定目标:应确定战略意图与战术措施,上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图,以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施,制订新的对策。

  二、最佳替代方案:对你来说能够接受的获利较低的方案,往往可能为对方所接受。最佳替代方案预示着未来的谈判结果,帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你来说可能获利的结果。

  三、各种心理准备:①做好对手强硬的心理准备;②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备;③做好商务谈判破裂的心理准备。

  四、做好精心安排:①确定商务谈判人选,②确定商务谈判地点、桌子、座位;③确定商务谈判的程序;④做好细节安排

  五、进行模拟谈判:不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露,从而实现采取措施来弥补和修正,而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会,以免正式谈判时遇到问题束手无策。

  8. 什么是商务谈判中的签约策略?P266-276

  一、重视对对方情况的审查:①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 ②用假造的证件、文件引你上当 ③预付少量的货、款,香饵钓鱼 ④用含糊的质量标准克扣定金

  二、注意商务谈判合同中的各种纠纷:①合同中的法律纠纷(涉外合同必须合法,内贸合同必须合法) ②合同中的技术纠纷 ③文字纠纷(时间、地点、数量概念不清)

  9. 叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容?P32-36

  “原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定,并不是通过双方讨价还价来作最后决定。

  四方面内容:①人:把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。 ②利益:着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你做出这种决定的是利益。 ③意见:再决定如何做之前,先构思可能有的选择,提出彼此有利的解决方案。 ④标准:坚持使用客观标准。

  10. 做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作?P69-84

  一、商务谈判环境分析:① 政治法律环境分析(法律环境调查和政策倾向调查) ②市场环境分析(货币指标分析和实物指标分析) ③经济和技术可行性分析 ④商业习惯分析 ⑤社会文化可行性研究(宗教信仰和社会习俗)

  二、商务谈判对手分析:①对方的需要(对方企业和对方个人的需要)②对方的资信状况(主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析) ③对方的市场定位(对买卖双方的分析)

  11. 叙述商务谈判中的技巧因素。P141-158

  商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念,除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外,还指一种把事情做好的才干和能力,一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向:一种是认为对方实力太大,自己无法使用技巧;一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。

  广义技巧巧种包括:冒险、制造竞争、利用“合法”、坚持、有限、利用专家的技巧。

  12. 什么是商务谈判人员的精力结构分析?P175-177

  由图可见,在商务谈判初期双方的精力充沛,注意力也最为集中,但这种状态持续的时间很短,马上开始下降。随着时间推移,商务谈判人员的精力和注意力下降速度逐渐减缓,在一种较低的水平上。当双方意识到达成协议的时刻已经到来时这种低水平的精力和注意力会直线上升,达到高潮。

  想要取得商务谈判的成功,自己要用好开始阶段和结束阶段的精力旺盛、注意力集中的有限时间是十分重要的,同时也要避免自己在精力和注意力处于低潮时犯不必要的错误;另一方面要避免或不让对方在精力旺盛、注意力集中的有限时间里有所作为,而且要他在精力和注意力低潮时犯一些低级错误。

  选择时间具体应注意三点:①如果商务谈判地点在对方地或中立地,由于舟车劳顿,应在充分休息、消除疲劳后开始商务谈判;②如果在自己的根据地进行,则尽量选择在对自己有利,对对方不利的时间进行;③人有“生物钟”,在一个周期里有高潮期和低潮期,应选择自己处于高潮期,而对方处于低潮期进行,至少两者要有其一。

  谈判技巧期末试卷答案 篇6

  (一)谈判技巧策略

  谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:"让我想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

  在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。

  针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。

  谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

  其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。

  恰当地使用无声语言

  商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

  我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。

  美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”

  果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易

  对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:

  首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。

  1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。

  2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利 ;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方

  对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。

  3. 在谈判过程中,希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨

  别出其佯装的情况下,该策略失败。

  其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理。

  用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:

  (1) 谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了

  较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。

  (2) 谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。

  (3) 在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。

  总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着非常重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。

  (一)沟通的重要性

  看一下我们身边发生的变化:中国移动的用户现在已经突破一个亿!一些大中城市,如北京、上海等,家庭电话的普及率甚至超过了百分之百,就是说一个家里面可能有两部电话。这是为什么呢?因为沟通太重要了,信息太重要了,我们需要在第一时间捕捉到信息。

  如果我们回顾一下我们每一个人走过的人生旅途,你会发现:沟通无处不在 。

  十月怀胎,呱呱坠地,婴儿从发出第一声啼哭开始,就向父母传递了第一个信息:我来到这个世界了。

  当我们进入学校,在家长会上,老师会跟父母说,这个学生不错,他很听话,很善于表达自己,还很懂礼貌。

  随着年龄的增长,我们又要面临恋爱、婚姻。有些男士在女士心目中被称为白马王子,除了指他的形象比较好以外,很重要的一点是他非常善于表达自己,也就是我们通常所说的,这个人很有人缘。

  当我们从学校步入职场,来到企业工作,在企业中我们同样面临着沟通的问题。很多企业面临着这样的问题:高层领导们的想法和操作层、管理层的想法并不统一。实践证明,老板的想法应当同公司的目标、以及每一个员工的职业生涯目标很好地结合在一起,企业才会成功。即使是公司的总裁,同样需要向董事会进行沟通,取得他们的认可。我们同样也需要向我们的下级贯彻企业的政策。

  那么是不是有些部门从事的工种可以回避沟通这个概念呢?如果你是做市场销售的,或者是做客户服务的,肯定不可避免的每天都要沟通。但如果是做技术或研发的,是不是就可以回避沟通问题?答案是否定的。

  国内著名的金山软件公司董事长求伯君先生,曾经是一个程序研发人员。在1988年,他一个人用了八个月的时间,吃掉了几箱方便面,写出了举世瞩目的WPS,填补了中国在文字处理领域的一项软件空白。而今天金山的研发团队有一百多个研发人员。也就是说,随着时代的进步,个人知识英雄时代已经过去了。一个项目的成功,一个企业的成功需要的是团队中每个成员齐心协力,因此只有进行有效的沟通,才能够取得佳绩。

  总之,沟通是跨越地域、种族,跨越年龄、性别、不分企业性质、无论职位、部门的。沟通无处不在!

  沟通是用任何方法,彼此交换信息,即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其它工具为媒介,所从事交换信息的方法。

  ――《大英百科全书》

  1.常用的沟通渠道

  在沟通的定义中说到了沟通的媒介,也就是沟通的渠道,如:电话、电报、电视等。那么,我们在进行沟通的时候,都经常用到哪些渠道呢?

  (1)语言沟通。在我们的生活和工作中时刻都在进行着语言的沟通。现在又可以通过移动电话进行沟通。

  (2)文字沟通。企业每到年终,都要求写总结报告。在实施一个项目的时候,我们需要给客户提供一个投标方案,这都是文字的沟通。

  (3)肢体语言。我们需要充分、合理地利用肢体语言表达商务礼仪。

  (4)多媒体技术。比如说以前的讲座,是老师坐在讲台上,同学们在下面,通过老师说你听进行沟通。现在老师可以用投影仪,用笔记本电脑,通过幻灯片和同学们进行沟通。多媒体技术的应用加强了沟通的效果。

  2.沟通渠道的选择

  在选择沟通渠道时,我们需要注意哪些方面?

  (1)肢体语言。在人们传达信息的时候,实际上语言表达只占表达方式的35%,而其余的65%则是通过肢体语言传达。说同样一句话,如果加上手势和表情,会带来不同的效果。

  (2)表和图像。在会议中或者做报告时,除了文字以外,更鲜明的表达方式是图表、图像。图表、图像可以使意图更直观、更形象地表达出来。比如说企业今年年终销售额比去年增加了20%。直接用饼图或者柱状图,使沟通更形象更直观。

  (3)语言沟通。在语言沟通的时候,同样一句话,用不同的语气或者不同的表达方式,可以获得不同的效果。

  谈判技巧期末试卷答案 篇7

  一、填空题(每空2分,共20分)

  1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多,所得到的______越多________(越多/越少)。

  3、谈判策略主要包括__边缘政策 、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻 ___政策。

  4、谈判的终结方式有__成交、 中止 、 破裂____、

  二、单项选择题(每题2分,共20分)

  1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

  A、进取型 B、关系型

  C、权力型 D、保守型

  A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

  B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上

  C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

  3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同B、主合同

  C、从合同 D、正式合同

  4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司

  5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本方的切实利益,可以用下列哪种开局策略_____D_________。

  A、协调式开局策略 B、保留式开局策略

  C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略

  6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。

  A、归纳成结论 B、取情报

  C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考

  7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。

  A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性

  C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性

  8、需要理论是由B提出的

  A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛

  9、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在___C____________上的平等。

  A.实力B.经济利益 C.法律D.级别

  10、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是_______A______。 A.问 B.听 C.看 D.说

  三、多项选择题(每题2分,共16分)

  A、谈判当事人B、谈判议题

  C、谈判目的 D、谈判地点

  2、当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛___ABCD _________。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员

  3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______BC______。 A.第三方协调B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD ________。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD ______。

  A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________。

  A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款

  7、商务谈判人员的性格种类有____ABC ______。 A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者

  A、谈判目标 B、谈判效率

  C、人际关系 D、谈判协议

  四、简答题(本大题共4小题,每小题6分,共24分)

  1、谈判的特点及构成要素。 答:谈判的特点及构成要素 特点:

  (1)谈判主体是相互独立的利益主体

  (2)谈判的目的是经济利益

  (3)谈判的中心议题是价格 要素:

  2、提问的功能。 答:提问的功能。

  (1)引起他人的注意

  (3)说明自己的感受 ,把消息传出给对方

  (4)让对方好好的去思考

  3、谈判策略的作用。

  答:谈判策略的作用。

  (1)创造良好的开端

  (2)掌握前进的方向

  (3)控制谈判的进程

  (4)促进双方合作

  (5)保证理想的结局

  4、开局策略的基本要求。 答:开局策略的基本要求。

  (1)遵循开局的原则

  (2)探测对方情况,了解对方虚实

  (3)引起谈判对方的注意与兴趣

  (4)正确估计自己的能力

  (5)讲究“破冰”技巧

  (6)掌握谈判主动权

  五、论述题 (20分)

  商务谈判中,我们为什么会遇到僵局,遇到僵局时,我们该如何处理

  (一)谈判双方立场观点对立导致僵局

  (二)沟通障碍导致谈判僵局

  (三)谈判外部环境的改变导致僵局

  (四)谈判人员素质欠佳导致僵局

  (五)在谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局最难处理。

  (六)谈判一方故意制造谈判僵局

  1. 运用谈判语言打破僵局

  2. 采取横向式的谈判

  3. 适当馈赠礼品

  4. 运用休会策略打破僵局

  5. 找对方漏洞借题发挥

  6. 更换谈判人员或由领导出面打破僵局

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