销售业务拓展工作思路和方案
为了把销售有序，有效，及时，顺利的完成，真正的起到公司和客户的桥梁作用，给客户提供有所需，有所求的产品现在把销售思路和方案制定如下。
1， 销售思路是，渠道和终端大客户，终端代表性客户为主并且相结合的方针。2， 要集中了解现在我们面对客户群所做得行业有那些，并且要知道具体和我们产品配套设
备的名称，并且要知道每个行业前十位和集中生产地方在那，
3， 要全面了解每个行业的产品具体需求，以便给客户提供满意适合的产品，
4， 要了解每个行业的产品用量，利润，资信等多方面的信息，以便以后有目的，有针对性
的开发行业产品，这样更有利于我们产品在客户行业提高影响力和口碑。
5， 最近的工作重点，就是所有用到我们产品的行业，北京，深圳，上海三个销售中心集中
精力通过各种途径收集行业信息，并传真到总部进行汇总，
6， 总部根据汇总信息后，然后统一划分各销售中心进行更进一步了解每个行业特点， 7， 销售中心可以借助总部的技术力量，归纳，总结，整理，保存，每个行业的产品需求的
具体要求，并且汇报及传真到总部。如果有可能最好取得客户现在使用且满意的产品带回公司做更详细的分析，
8， 总部收到信息后进行产品分析会议，从而研发出客户真正需求的产品。
9， 找行业客户的信息渠道，网络，展会，客户介绍，同行，代理商，行业杂志，等各种方
式，我们一定要知道客户行业展会的时间和地点，规模及影响力。以便我们做出相应的措施。
10，提高我们产品在客户行业的影响力途径有，除了做行业大的且有代表性客户外，还有我
们产品展会和客户行业展会，网络推广，广告，杂志，等多种渠道
汽车销售公司售后服务业务拓展方案
中国巨大的汽车市场，必然衍生出巨大的汽车服务市场。在汽车业界有这样一句话：“第一辆车是销售人员卖出去的，而第
二、三辆车是售后服务人员卖出去的。”说得是汽车售后服务对于汽车厂商的重要意义。在欧美发达国家，这一块所占的利润高达60％以上，而整车销售只占15％左右。因此，从国际成熟市场来看，汽车产业链真正的利润来源是后端市场。
在国内市场，随着整车竞争的加剧，汽车的整车销售利润会越来越低，而将经营重心放在售后服务市场，作为重要利润增长点已经是大势所趋，各大汽车品牌4S店正面临“大洗牌”的严峻挑战。随着汽车市场的逐渐成熟，消费者对经销商提供的服务要求也越来越高，因此，“提高服务质量，为消费者提供更加优质的服务”就成为经销商在竞争中赢得先机的重要手段。
随着我国汽车业产能和技术的快速提高，消费者的逐步成熟，汽车品牌的竞争将不可避免地由技术、价格等转向售后服务，厂商之间的竞争不仅涉及产品自身层面，更重要的是注重与产品和消费者最贴近的因素，即售后服务。汽车的售后服务领域是一个大市场，因此南昌同驰丰田汽车销售服务有限公司要立足竞争激烈的汽车市场并取得长足的发展，必须认清汽车行业发展形势，拓展汽车售后服务的业务，这是大势所趋，也是当务之急，是十分必要的。
一、 汽车服务业概况及4S店模式 1. 汽车服务业概况
汽车服务业是指在汽车产业价值链中连接生产和消费的支持性的、基础性的业务及这些业务的延伸业务。
在一个成熟的汽车市场中，除掉汽车整车利润后，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%左右，而50～60%的利润是从服务中产生的。汽车服务业已成为国外汽车制造商的主要利润来源，也构成了汽车产业可持续发展的重要支柱。
汽车服务业包括汽车售前、售中、售后三方面的服务。以轿车为例，所谓售前服务是指产品开发、设计、质量控制与市场调查等成品出厂前的服务；售中服务是指促成销售的服务，包括销售咨询、广告宣传、贷款与保险资讯等服务；售后服务是指整车出售及其后与轿车使用相关的服务，包括汽车的质量保障、索赔、维修保养服务、汽车零部件供应、维修技术培训、技术谘询及指导、市场信息反馈等与产品和市场有关的一系列内容。 2.
“４S品牌专营店”模式是现代汽车销售、服务的主流模式。
4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。由于4S店与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势。所以这种模式从1999年由欧洲传入中国以后，受到汽车生产厂商和顾客的青睐。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专营店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，豪华气派，环境舒适。所以在专营店里，4S几乎是所有汽车厂家理想的销售模式，因为它对于品牌形象的树立有得天独厚的优势。
4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。消费者需求的多样化，使得原有的代理销售体制已不能适应市场的形式。而4S店现代化的设备和服务，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系，都对消费者来说是致命的吸引力。
４S店是附加在汽车销售上的服务，转变经营观念，变推销为营销，重视打造和维护经销商自身品牌，加强企业文化建设，不断创新销售形式，充分发挥汽车文化在营销中的作用。从而在此基础上实现多元化经营，实现集团化、连锁化，实行诚信营销，提高和培养客户忠诚度。
二、 汽车售后服务业盈利模式及前景 盈利模式是指价值获取的途径，即企业如何获得盈利。盈利模式是基于战略层面的以客户和利润为导向的企业资源运营方式，其本质是企业竞争优势的体现，是实现企业利润和价值的最大化。
随着汽车销售市场的发展和汽车销售商对利润的追求，特别是受欧美发达国家汽车销售特许专营服务模式的影响，汽车售后服务业务被纳入汽车服务业的整个流程，并日渐突显其重要性。在中国，大部分的汽车经销商逐渐把售后服务作为其服务业的一个重要的利润来源，由于其较高利润回报，售后服务利润模式开始在汽车服务的赢利模式中日渐占据重要地位。售后服务的利润模式是对单一汽车销售利润模式的突破与发展。
汽车的售后服务涵盖了汽车销售以后有关汽车的质量保障、索赔、维修保养服务、汽车零部件供应、维修技术培训、技术谘询及指导、市场信息反馈等与产品和市场有关的一系列内容。 1．汽车维修和保养
汽车维修指对汽车的故障的排除，包括更换汽车自然和非自然损耗造成的零配件等汽车用品业务。目前我国的汽车市场，汽车用品质量和修车店修理水平得不到保证，汽车相关服务远远跟不上需求，在一个侧面上阻止了汽车工业的发展。
汽车保养指对汽车使用一定的故障预防服务业务，包括首次养护，中期养护等，良好的养护可以大大降低汽车的故障发生率，减低汽车维修费用，促进汽车消费者的客户满意度和忠诚度。在国外，汽车养护蓬勃发展，汽车养护业早已不是一个新兴的市场。这种赢利模式的基本点是：
1）在利润链上更好地体现了基本特点与功能，形成了一个完整的汽车服务链； 2）在汽车服务的传递、服务质量的感知、顾客忠诚度的提高上基本形成了一个完整体系；
3）在利润模式的控制手段上，品牌专卖、专营许可、维修技术、品质保养，为汽车消费能力的启动与增级等方面提供了空间；
4）在利润率上有大的提高，其服务的重复性、增值性，使其成为汽车服务业中利润较丰厚的一部分。
2．代理汽车保险与索赔
汽车保险指汽车消费者向汽车保险公司交纳一定金额的保险费，当发生汽车事故时，保险公司向汽车消费者发放与其遭受损失金额相应比例的保险赔偿金，可以分为车险和乘客险两种。目前，汽车保险已经占到世界非寿险的60％，国内汽车保险营业额也在财产保险中居第一位。国内汽车保险业的主要问题是险种太少，操作不规范，理赔纠纷时有发生。汽车服务商通过为消费者代办汽保和索赔手续，从中收取一定的代理费和手续费，也是一项增值的业务，因此发展余地也很大。
有了车就要有与其匹配的领部件。随着经济水平的提高，汽车逐渐走入千家万户，汽车的增长带动了汽车的零部件的销售。作为售后服务的重要业务，汽车配件的供应也成为增加资金来源的一个重要来源。
专业的汽车服务公司的专业技师是公司的重要资源。技师在汽车技术维修无疑是非常专业的。而通过办汽车维修技术培训班，消费者只要交纳一定的培训金额就能得到专业的维修技术人员下的技术培训，既能给增强消费者的品牌好感度，又是一种收入的增长方式。
汽车用品原来一直被汽车4S店经销商所忽视，当客人指明想做才去汽车用品商家那里调货，或者是作为整车的促销品，得不到店员、经理和老板的重视。在4S店利润大副下滑的情况下，汽车经销商把经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车4S店利润的最后一根救命稻草。而汽车用品的需求随着人们对汽车舒适度的追求等越来越看好，并需求量逐年增加。4S店可在整车卖场或售后服务区开辟一个区域来经营汽车用品，作为公司的一项经营业务战略，前景乐观。
汽车装饰和美容主要指汽车的外部装潢和内部装潢。外部装潢是在原车外形的基础上突出美观、实用、与众不同等特点。这包括加装保险杠、轮架、轮眉防撞条，加装车顶排灯、挡泥板以及在车身上贴彩条等。通过加装这些物品，形成轿车外观整体形状和色彩的变化，从而突出车主独特的个性。内部装潢包括车窗上贴防爆膜、加装地胶、座垫、靠垫、杂物箱、香水瓶等等，豪华装饰包括加装高档视听设备、纯毛地毯等。随着汽车的普及率提高，汽车内装饰、外装饰、汽车防盗、保养品的需求可以预见将获得较大的提升。汽车的装饰与美容可以大幅提高汽车乘坐的舒适度和美观度，汽车装饰和美容业的发展空间较大。
汽车的售后服务是汽车流通领域的一个重要环节，项目繁多，因此其盈利模式也是多样。
三、 汽车售后服务业及其分析
售后服务是汽车流通领域的一个重要环节，是一项非常繁杂的工程，它涵盖了汽车销售以后有关汽车的质量保障、索赔、维修保养服务、汽车零部件供应、维修技术培训、技术谘询及指导、市场信息反馈等与产品和市场有关的一系列内容。作为汽车销售经营的重要组成部分，售后服务不仅是一种经营，更是文化、理念，是体现企业对客户的人文关怀与情感，是生产商与客户沟通、联的一个纽带。生产商可以通过它与客户的关更加紧密，树立企业的形象，提高产品的信誉，扩大产品的影响，培养客户的忠诚度。它就像一把双刃剑，既可以对产品销售、市场推广、品牌影响及信誉起到有力的支持和促进作用；却也可以使产品滞销、品牌信誉下降，甚至可以使品牌的威信扫地。售后服务的优劣直接关到某品牌、某车型的市场销售业绩，成为造商在激烈的市场竞争中致胜的关键。
长期以来，售后服务是中国汽车市场的软肋，没有受到重视。在计划经济时期，汽车主要由社会集团及企事业单位所拥有，产品供不应求，制造商根本无需考虑售后服务。在
八、九十年代，大部分汽车生产商追求市场份额或销售量的突破，忽略了售后服务。然而，在市场经济的今天，随着市场经济进一步深入人心和信息化时代的到来，消费者通过各个途径，有更多机会接触和认识售后服务这一理念，也对如何保护自己的合法权益有更深的了解，消费者不再单单关注产品的性能、价格，更注重产品的售后服务，因而对售后服务有更高的要求。
2. 汽车售后服务业分析 ① 售后服务市场现状分析
汽车售后服务市场包括两个大的方面，一种是专门的售后服务门市，其业务涉及到汽车服务也的所以业务，包括所有售后服务业务，如南昌“车之港”汽车装潢大市场等；另一种就是汽车厂商在各区域建立的4S品牌专营店，这这些4S店除了负责汽车的销售外，更注重售后服务的品质。
⑴. 售后服务市场现状
A． 服务观念淡薄。各种类型的专卖店大部分建立不久，考虑汽车销售多，为用户服务少，服务队伍素质差，没有经过严格的训练和教育，缺乏全心全意为用户服务的思想； B． 尚未建立起规范的服务制度和办法；对汽车故障的排除和维护保养质量重视不够，以营利为目的，缺乏服务意识；
C． 进入维修市场的维修配件商不重视售后服务和产品质量；在价格方面低进、高出，导致假冒伪劣产品严重。
D． 汽车维修零部件的制造出现一哄而上的情况。产品质量很差，假冒产品多，影响了汽车维修的质量；
E． 各种各样的保养厂、快修店很不规范，其中不少是配件销售的兼营者，高价出售配件，维修保养昂贵； F． 维修成本较高，用户负担较重。汽车保险和购车信贷等金融方面制度不健全,做法不规范，有待进一步改善；
G． 在中国加入WTO以后因所特有的“本土化”性质，使经营者们获得了优势。但优势还不足强大。
A、 信誉度好。4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给消费者留下不好的印象。4S店将成为消费者的第一选择。
B、 更专业化。由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车服务经销商接触的车型多，而对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品，4S店是有很大的优势。
C、 售后服务有保障。随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。而汽车服务门市没有专业的技术人才和服务保证，不能得到保障。在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。 D、
人性化方面，在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，顾客只要把车钥匙交给售后部前台工作人员，然后坐在优雅舒适的休息室享受被称为“宫殿模式”的服务，售后部工作人员会尽快把客户的车修好。而汽车服务门市在这些方面根本无法做到。
因此，4S店售后服务的发展趋势良好。
② 售后服务市场竞争分析 随着汽车服务产业的发展，消费者的服务意识越来越强，售后服务越来越受车主关注。所谓“知己知彼，百战不殆”，同驰丰田在与竞争对手争夺售后服务这块蛋糕时，需了解竞争者的售后服务状况，从而纵观全局，吸收或借鉴对手的成功经验，改进同行的不足，并超越和创新服务。 ⑴ 知名汽车品牌的售后服务现状： A、品牌：北京现代
售后服务网络：2005年，北京现代的4S店将达到300家，其服务内容将进一步深化，服务项目将进一步丰富，服务质量将进一步提高。
服务水平：“零距离的温暖——及时、准确、诚信”，是北京现代售后服务的理念。及时，指的是确保一年365天，一天24小时开通客户服务系统，及时为客户提供优质服务，并拓展覆盖全国的特约销售服务店和特约服务站；准确，就是要做到能准确无误地判断客户的实际需求，有的放矢地开展工作；诚信，指的就是要诚心诚意为客户服务，给客户提供真实、完全的服务信息，提高售后服务信誉。
售后服务网络：上海大众新型的“四位一体”经销商和特约维修站总计达到1200多家。南至三亚，北至漠河，东至佳木斯，西至喀什，大众的维修点到处可见。成为目前国内分布最广、布点最密的售后服务体系。
服务水平：大众的汽车维修具有具体、系统、有效等特点，具体在于每个维修点从登记、检查、配件、维修、安装、实验、交付使用到跟踪记录，每个步骤都力求做到细致入微。系统，即对每个买车的客户都有计算机网络的登记，甚至还有顾客在几年内会换发动机、轮胎或买新车等记录。
C、品牌：东风·雪铁龙
售后服务网络：东风雪铁龙在全国建有网点353家，其中“龙腾”网点已经发展到110多家，达到服务半径在100公里以内良好、完善、及时的售后服务体系。
服务水平：2002年启动“龙腾计划”，该计划依托具有国际水准的科学的评价体系，对网点的销售能力、展厅面积及配套、服务和技术装备以及营销服务人员的规范化、专业化服务等软硬件水平进行测评，并建立与之相配套的激励机制，有效地改善了营销服务网点的形象，提升了营销服务水平，确保为东风雪铁龙用户提供与国际标准一致的专业化高水平服务。
D、品牌：东风悦达起亚
售后服务网络：在国内建立了近百家集整车销售、配件供应、售后服务和信息反馈于一体的4S专营店，授权服务网点近三百家。
服务水平：通过一系列“日出计划”“龙卷风计划”“金牌服务”等活动，以提升服务品质，在用户中一直有着良好的口碑，同时在提升网点技术力量、服务水平、人员素质等方面采取了诸多卓有成效的措施，并从2004年开始启动了跨越全年、面对所有专营店维修技术人员的“维修技能大赛”，进一步提升了技术水平和服务规范标准。
售后服务网络：东南汽车正在为所有的客户提供不断完善的售前及售后服务，售后服务点迄今已达477个。
服务水平：率先提出CLV(CUSTOMERLIFEVALUE)“顾客终身价值”的用户关怀理念，使东南服务体系的管理及时化、准确化和规范化。东南汽车本着“最快的速度、最佳的服务、最好的维护”宗旨，通过建立完善销售、服务、零件及信息反馈四位一体同时到位的高品质服务网络，赢得顾客信任，进而赢得市场。
F、品牌：上海通用 售后服务网络：遍布全国各地的近250家上海通用汽车特约售后服务中心所编织起的售后服务网络。
服务水平：采用IBMeServerx系列服务器来搭建经销商售后服务网络管理系统。这套系统将支持上海通用汽车有限公司在全国范围内部署一个集成的、安全的、可靠的、可扩展的应用系统平台，以“别克关怀，比你更关心你”的全新服务理念，针对旗下各细分产品的不同特色，陆续推出量身定制的售后服务产品和活动。
⑵ 南昌汽车售后服务市场现状： A、 汽车4S品牌店营店：
·丰田汽车4S店：青云谱南昌恒隆丰田汽车销售服务有限公司，红谷滩富源丰田汽车销售服务有限
公司与同驰一样能提供丰田汽车的售后服务；
·其他汽车4S品牌专营店：目前在南昌汽车市场有包括国内外知名汽车品牌如宝马，奔驰，红旗，雪铁龙，悦达起亚，大众等各种中高档汽车等其他汽车4S品牌专营店多家，如红谷滩汽车销售大市场、洪都大道汽车销售市场的各品牌专营店，都有完善的售后服务体系，如江西德隆汽车销售服务有限公司BMW江西专营店等。
南昌昌北经济开发区汽车大市场，南京东路“车之港”汽车装潢大市场，都具备较高的汽车服务水平，对于汽车的各项服务都能满足车主的需求，有很大的竞争力。
③ 售服市场消费者行为分析
售后服务是汽车4S店的经营内容之一，其服务品质和服务业务不仅是4S点非常重视，作为汽车的消费者，也越来越重视售后服务品质。在中国车市网的一项市场调查中，售后服务越来越影响消费者的购买选择。
A． 售后服务是消费者选购爱车时比较关注的因素
根据调查结果，性价比是消费者选购汽车时考虑得最多的因素，而售后服务等的关注程度排名第四。另外，因为受这两年油价爆涨的影响，油耗成为消费者选择购车的第二因素，在一定程度上影响了售后服务的关注度。（见图表一）
B． 消费者对经销商提供的服务要求 随着汽车市场的逐渐成熟，消费者对经销商提供的服务要求也越来越高，经销商要想在竞争中赢得先机，就应该为消费者提供更加优质的服务，消费者对服务的要求体现在哪些方面？对经销商的满意度如何？
调查充分体现出了消费者的强烈愿望与要求，经销商应该努力提高自身的诚信度，从而提升消费者的满意度。消费者对“规范定价”、“提供全套服务”和“服务态度”的要求也较高比例在40%以上。经销商需对所有的要求和服务都应该加以充分的重视，尽力做到最好，在激烈的市场竞争中才能立于不败之地。（见图表二）
C． 近7成消费者认为经销商最大不足在售后服务（见图表三） 售后服务成为经销商亟需改进的首要问题，67.8%的消费者对经销商的售后服务不太满意，经销商需要有一个非常详细的服务流程，包括售后销售部第一次回访，业务部第二次回访，预约保养维修，到店快捷热情的服务接待、后店高效准确的作业，前店公开公正的报价，离店百分之百的追踪，意见实实在在的反馈，对用户定期提供最大的实惠等等。
D． 经销商的服务决定消费者购车行为
目前，在我国汽车市场中，经销商面临着种种挑战，虽说硬件设施与国外硬件水平已相差无几，但服务意识与服务水平仍存在较大差距。近一半消费者对经销商的服务表示不满，经销商服务质量的好坏直接影响着多数消费者的购车。44.7%的消费者表示经销商的服务对其购车影响很大，另有33.9%的消费者表示影响较大，这充分证明了服务的重要性。经销商优质的服务会带给消费者多一份承诺，多一份安全感，无形中会增加车的附加值，提高经销商在客户心中的形象和地位，赢得的将是客户的信任与忠诚。
从另一方面看，经销商的服务还有很大的改进空间。服务不仅影响着消费者的购车，甚至直接影响着经销商的生存，注重服务，加强服务水平是经销商很好的选择。 （见图表四）
① 业内知名度高。南昌同驰丰田是省内首家丰田认证的４Ｓ店，拥有完善的服务体系，雄厚的技术实力，一流的维修设备与先进的管理制度，近年来依靠合理的品牌营销策略、完善的车辆售后服务保证，采用先进的网络化计算机系统，准确快捷地为丰田客户提供真诚服务，逐渐成为省内众多４Ｓ店的佼佼者之一。 ②
拥有完善的服务体系，规模大。南昌同驰丰田是经丰田汽车公司严格考核认定开业的江西区域第—家丰田汽车4S销售店，集汽车销售、售后服务和零配件供应为一体。其占地16．3亩，拥有800平方米的汽车展厅和2460平方米的维修车间，维修车间每天可承接60-80台汽车进行维修。
③ 成立了同驰丰田车友俱乐部，更好地与车主互动。同驰丰田车友俱乐部是江西首家拥有独立俱乐部活动场所，独立管理运营，引入汽车休闲吧理念的车友俱乐部在江西车市开创了一个先河，也能更优异地与消费者互动，提高品牌忠诚度。 ④ 地理位置优越。靠近南京东路“车之港”南昌装潢大市场，周围服务市场逐渐成熟，竞争带动同驰发展。
① 售后服务业务相对其他品牌4S店没有较大的优势。特别是青云谱区南昌恒隆丰田汽车销售服务公司的开业经营，给南昌同驰丰田公司作为省内首家丰田认证的４Ｓ店的冲击，竞争带来发展动力，但同时必然对南昌同驰丰田公司的经营带来冲击。
② 所在位置同时也有不理想的因素。南昌同驰丰田销售服务有限公司坐落于青山湖区民营科技园，相对于洪都大道等其他市场，青山湖区民营科技园相对比较偏僻，周围没有成熟的车市氛围。而旁边的车之港装潢大市场的竞争同时也给同驰丰田的服务市场一定的冲击。
① 社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置轿车，汽车售后服务市场潜力巨大。 ② 成熟的丰田轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，而随着消费者对售后服务要求的越来越高，售后服务市场将越来越得到重视和发展。 D、Threat（威胁）
① 业界普遍认为4S店服务费用昂贵，虽然服务周到却又让车主感觉不到亲和力，甚至有许多车主心生怀疑和不满，而4S店对此也无力辩白，这种心理上、沟通上的障碍直接影响到4S店售后服务的业务拓展。
② 国内业界发展模式不合理。从国际成熟市场来看，汽车产业链真正的利润来源是售后的服务、维修、保养、改装等后端市场。在欧美发达国家，这一块所占的利润高达60％以上，而整车销售只占15％左右，目前国内市场却与此相反。这在一定程度上也阻碍了南昌同驰丰田售后服务业务的拓展。
四、 车售后服务业务拓展策略
1． 汽车售后服务业务拓展概述
在市场经济条件下，为了保持和扩大市场占有率，增强竞争力，树立良好的企业形象，越来越多的企业都把改善和提高售后服务作为产品整体营销的一个重要组成部分，但是，并不是任何产品的售后服务越多越好，而是应当根据企业自身产品的特点，顾客的市场需求确定服务的种类、范围和策略。这样，才能最大限度地满足顾客的需要。
根据企业的经营目标、营销策略、产品特点和市场需求决定提供何种售后服务，以及服务的种类和范围，这样才能最大限度地发挥产品的整体功效，促进产品的销售，建立消费者心目中良好的企业形象，否则，如果是提供的超出需求范围的、事无巨细的服务，那么不仅不能促进产品的销售，还会增加成本费用支出，降低企业的经济效益。
汽车是高端产品，售后服务至关重要。随着汽车市场的逐渐成熟，消费者对经销商提供的服务要求也越来越高，经销商要想在竞争中赢得先机，就应该为消费者提供更加优质的服务，而售后服务的竞争必然是公司采取有效竞争策略的重要手段。
近年来，我国汽车工业迅速发展，汽车的人均保有量逐年增加，这直接带动了汽车售后服务市场的发展，汽车4S店的售后服务已经不再是厂商被动的给消费者提供免费的维修服务，而是经销商给消费者提供全方位的服务，包括汽车的保养，美容与换新等各种服务，这些售后服务并不是免费的，而是经销商依托自身设备，技术等资源给消费者提供额外的业务，是而这些业务也已经成为汽车商家的一项主要的盈利项目。售后服务市场也越来越受到汽车厂商的青睐，纷纷拓展各项售后服务业务。
2． 南昌同驰丰田4S店的业务拓展策略
汽车4S店在我国是最近几年才发展起来的，在南昌成立的时间也只有5年左右的时间。而南昌同驰丰田汽车销售服务有限公司从成立之日2002年1月18日到现在也才不到4年时间。公司经营项目特别是在售后服务业务上还不是很成熟，而随着汽车销售的微利时代的到来，对售后服务业务的拓展势在必行。南昌同驰丰田4S店现在就应该居安思危，用长远的眼光来调整经营战略，改变经营方式，拓展经营业务，建立强有力的服务团队和创新的盈利模式。
下面，针对全国和南昌汽车4S店的售后服务市场现状，借鉴同行也科学先进的服务理念和成功的经验，为南昌同驰丰田汽车公司提出以下售后服务业务拓展策略：
① 过拓展新业务，增加收入渠道，实现公司创收
在汽车4S店面临的激烈竞争的形势下，汽车经销商要高瞻远瞩，以变应变，始终走在时代的前列。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。才有可能成为市场的领跑者，而不会被市场所淘汰。
A． 汽车维修和保养 汽车在使用过程中，由于机件磨损、自然腐蚀和其他原因，技术性能将有所下降，如长期缺乏必要的保养，不仅车本身的寿命会缩短，还会成为影响交通安全的一大隐患，所以及时对汽车进行保养是十分必要的。目前，有车族越来越重视汽车的保养，保养意识不断的提高。大部分的消费者按里程为车做一次保养（见下图5：大部分的消费者按里程为车做保养），这给汽车的维修和保养提供了一个极大的市场。
高档汽车消费者在维修技术和信用上有更高的要求，所以他们更多的选择4S店，4S店在技术和管理上有厂家的支持，所以在售后服务上，在本品牌车的性能了解和故障维修上，更有经验更有权威，能及时和准确地为车主提供维修的专门服务，这是其他一些维修点所不能比的，所以消费者更愿意到4S进行汽车的维修和保养。
B． 汽车零配件经营及服务增值
汽车的增长带动了汽车的零部件的销售。作为售后服务的重要业务，汽车配件的供应也成为增加资金来源的一个重要来源。光卖零配件是一个收入来源，但如果通过服务增值，如把零配件销售给车主并为其安装，收取一定的安装手续，达到增值服务。
4S店可以发展汽车用品经营服务业务，这是个收入比较丰厚的服务业务。4S店经营汽车用品相对零售改装店更有优势。在一定时期内汽车用品零售改装店和4S经销商自营店在价格上可能没有优势的，但4S店可以突出自己的服务、信誉度、专业、人性化和便利方面的优势，弱化价格方面的劣势。而针对汽车制造商“不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修”的规定，丰田4S店更具优势，它改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S点改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
汽车4S店经营的产品要做全，经销商要为4S点提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西；但因为场地较小的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，做精。同时，也可以通过服务增值等手段实现创收。
汽车是车主的另一个天地甚至是另一个家，对于爱车的装饰和美感，车主是非常看中的。通过汽车的外部装潢和内部装潢通过加装这些物品，形成轿车外观整体形状和色彩的变化，从而突出车主独特的个性；而汽车的内部是车主驾车时的生活空间，也是展现车主个性的另一个方面。随着汽车的普及率提高，汽车内装饰、外装饰、汽车防盗、保养品的需求可以预见将获得较大的提升。汽车的装饰与美容可以大幅提高汽车乘坐的舒适度和美观度，尤其是二手车消费者具有天然的装修冲动，随着我国汽车保有量的增大和二手车交易的发展，汽车装饰和美容业的发展空间大，利润丰厚。
E． 汽车保险和索赔代理
汽车保险业的繁荣带动汽车保险和索赔代理业的兴起和快速发展。汽车保险业也必将会吸引汽车厂商的介入，共同瓜分这块蛋糕。同驰丰田需趁早介入汽车保险业务，通过为消费者代办汽保和索赔手续，从中收取一定的代理费和手续费。这是一项发展余地很大的业务，趁早介入，趁早做强。
F． 汽车维修技术培训
专业的技术人员是本公司的重要资源，技师在汽车技术维修维护方面无疑是非常专业的。而通过开办汽车维修技术培训班，消费者只要交纳一定的培训金额就能得到专业的维修技术人员下的技术培训，于消费者于企业都是一件两全其美的事情。充分公司的人才资源，开展汽车维修技术培训，是一举两得的创收好渠道。
G． 汽车俱乐部和汽车文化
汽车俱乐部有多种形式，如品牌俱乐部、车迷俱乐部、越野俱乐部、维修俱乐部、救援俱乐部等，在国内方兴未艾。汽车文化范围广泛，包括汽车模型、汽车报刊、汽车影视、车迷、汽车与社会等。
通过举办成立各种汽车俱乐部或经营各种汽车文化用品也可以达到创收的目的。
这是一个比较复杂的服务项目，需要技术的支撑，即开发汽车娱乐系统包括：音响系统、CD系统、电视接收系统、DVD系统、电子游艺系统等从达到创收目的。汽车娱乐系统的营业额可能超过汽车本身，因为一套高档音响中心的价值就要超过汽车本身的价值，而人们驾车里程越多就越需要消遣。
② 过特色服务，吸引消费者光顾，实现公司创收
在汽车销售市场竞争异常激烈的今天，汽车厂商都纷纷大打售后服务牌，以通过特色、优质的售后服务吸引消费者的眼球。“方便”、“流行”、“规范”这些以往在汽车售后服务难得一见的概念被一次次的活动和服务项目引进市场舞台，整个节后的成都汽车售后服务一片欣欣向荣的景象。因此南昌同驰丰田在拓展新业务之时，也需在服务水平上下功夫，做到特色服务和优质服务，因为服务水平才是决定消费者行为的重要因素。
A、“保姆式服务”概念
通过“服务促销”，吸引消费者购买指定的汽车或汽车用品，或开通某项售后服务业务。如：消费者若选购一量锐志2.5L，消费者在公司交款购车后，公司将在其后的2年使用时间内为其免费洗车、检测、补油漆、换机油、4轮定位、清洗喷油嘴等若干项内容的全方位汽车后服务。通过赠送小项目的服务来促进大业务的消费，让公司创收的同时也为广大的汽车消费者在养车时节省了一大笔开支，也提高了品牌美誉度和忠诚度。
B、“同驰丰田俱乐部”活动
举办各种俱乐部成员的联谊活动，让车主参与俱乐部各项活动，让车主与车、车主与公司进行亲密接触和了解，如举办“车主自驾游”，运用周边如诗如画般的景致，和自驾游患难与共的特点，从而增近了车主与车主之间的情谊，也能充分建起公司与车主之间的感情，让车主感受到同驰这个大家庭的温暖和欢乐，车主们的忠诚度得到大幅度提升。而在活动现场，又起到了“同驰丰田”的品牌宣传。
推出更具特色服务项目，以更优质和特色的项目服务消费者。如：让用户挑选公司中自己信得过的技师来当自己汽车“私人医生”，对爱车进行系统化的售后维护，从而做到让修车更加系统化、规范化，进而加快维修进程，优化维修效率。特色的服务项目是把双刃剑，总能吸引消费者的关注，让消费者走进公司。
③ 造优秀服务团队，提高服务水平，实现公司创收 A、 打造服务顾问团队
打造一支有实力并且敬业的专业服务顾问团队，它的水平直接关系到店的服务业务量。可以从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面进行绩效考核并制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。
B、 打造“服务明星”工程
一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车售后服务方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对业界汽车服务方面的投拆日趋增长。因此，打造4S店的“服务明星”，向顾户展示优质的服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内业务量的稳步增长。
C、 打造“同驰金牌服务”品牌
4S店也需要注重自身品牌的建设。当前，单个4S店要想突破丰田厂家的限制，打造自已的品牌形象确实有困难。但在汽车售后服务市场方面作文章，打造同驰的服务品牌却是可以行通的，这也是公司做大做强的基础。通过打造“同驰金牌服务”品牌，从而塑造企业自身形象，是做强整个公司的业务让公司长久立于不败之地。
中小企业信贷业务拓展思路交流
关于中小企业信贷业务拓展，就个人理解，先从以下问题点着手：
1、 了解我行产品是什么？产品特点优势？满足哪些客户需求？
2、 根据公司产品特点，寻求潜在客户，主要通过拓展业务渠道获取。
3、 客户融资条件是什么？客户融资目的是什么？客户融资规划是什么？客户融资期限？是否在意融资价格？
4、 客户所处行业是什么状态？客户在行业中位置？行业潜在风险是什么？企业目前面临哪些风险及挑战？
5、 客户财务因素及非财务因素调查是否属实，满足我行对风险把控要求？
6、 客户以往资信情况，上下游情况，对外担保、对外诉讼情况如何？
7、 客户财务指标，业务增长、盈利能力、偿债能力等是否满足我行要求？
8、 客户期望解决哪些问题点或需求是什么？我们如何提供完整的解决方案?
9、 客户对我们的评价是什么，我们后续还需要提供哪些服务或者还需要哪些方面进行改进？
10、 我们与客户的分歧点是什么，如何达成共识？
上述仅为与客户交流中，重点注意的几个问题点进行交流，具体调研中需要注意哪些方面，详见我个人工作中总结的企业基本情况调查表。下面重点就中小企业业务拓展思路进行分析。
1、 熟练掌握本行信贷业务掌握其特性，操作要点，适合客户群体，利弊分析，贷款期限、价格等。
2、 熟悉了解不同行信贷产品及相关要求，操作模式，贷款期限、价格等，针对性比较分析，借鉴。
3、 熟悉本行负债业务、结算业务、零售业务、理财业务等要求，各个指标达成目标，以及之前操作案例学习，侧重如何进行捆绑销售及提高综合收益率学习。
总之，只有对业务精通，才能做到心中有数，面对客户有的放矢，灵活应对，提供满足客户需求的综合解决方案。
1、 根据公司现有信贷产品，进行梳理，针对不同行业，提供标准解决方案。
2、 不同企业各自特点不同，标准方案不能直接应用时，不违背银行业务操作原则的前提下，需要我们根据企业特点，围绕标准方案定制解决客户需求。
3、 在业务拓展中，不断积累业务经验，在把控风险的前提下，将不同客户条件及需求归类，提供参考建议给公司产品部，便于日后不断开发新产品，以满足多变的市场需求。
根据个人信贷业务的了解，就中小业务拓展，建议从以下渠道着手：
拓展金融办、财政局、招商局、工信局、统计局、发改委、税务局、中小企业促进局等单位，通过该类单位的相关人员，获取符合条件的企业信息，了解融资需求，针对性拜访相关高层。
与各类园区保持友好联络，针对性开展中小企业融资对接说明会，借助园区宣传业务，并深入为园区银行业务服务合作单位，如高新区创业园、工业园等。
开展与券商、会计事务所、税务事务所、资产评估公司；知识产权服务中介、国际国内认证中介等接触，获取有效的企业信息。
选择与优质创投公司合作，根据创投公司选择的企业，实现投贷联动效应。
充分参与各类事业单位等组织的中小企业服务平台，如中小企业服务中心，利用平台宣传，业务推广等。
掌握各类商会、企业同盟组织信息，建立战略合作伙伴关系，参与组织的相关推荐会，进行业务宣传等，针对意向客户拜访。
利用网络平台优势，如QQ群、微博、博客、群邮件、各类门户网站等，针对客户群体发布相关产品信息，侧重业务宣传。
1、 根据我行产品特点，进行客户分类为：商贸类企业、工业类企业、软件信息类企业、地产类、工程类、服务类、个体等类型企业，针对不同企业，我们划分出适合的产品， 明确需要符合的条件及标准要求，价格、周期、贷款期限、用途等；侧重营销行业内标杆企业，树立典范。
2、 根据客户规模不同，我们可以划分为，大规模企业、中小企业、小微企业等，针对不同规模，我们做出相应融资及综合金融解决方案等。如针对上市公司、已经完成股份改制公司，可以提供投行业务合作；针对中小企业可以提供保理业务、订单或仓单质押、银承等；针对小微企业可以提供短贷宝等个贷服务。
1、 公司业务计划，制定本部门营销计划，责任到人，根据每人各自擅长业务不同，进行分配。按周推进，分月总结，累计考核。明确周工作计划，筛选数、拜访数、意向数、达成数等，形成有效记录（企业名称、主营业务、规模、联系方式、联系人、融资需求、融资条件等），客户资源积累。
2、 目标计划的达成，除公司相关考核外，需制定部门相应激励计划，侧重业绩、业务量积累，根据不同人员绩效完成情况，对于部门自主费用或奖金进行按比例分配。总体上实现，有奖有罚，相互促进，共同推动业务。
对于已经服务的客户，提供全方位业务合作，如代发工资、个人存贷款、基金理财、开立投资账户、购买保险、票据贴现、开设网银、对公结算、投行业务指导等，提高我行总体收益率，同时满足企业经营需要，达成共赢局面。
以上，就我个人对中小企业业务拓展思路的理解，做粗浅分析，如有不当之处，敬请领导指正，便于日后进一步加强金融知识、金融营销的学习。
一：市场调查（必须做到手里有粮、心里不慌、状态）
二：准备（资料与道具、及采用什么样的战术和话术）
三：使自己的情绪到达巅峰状态（情绪直接影响你的成功率）
四：找对方需求：（连对方需求你没有发现忌不要盲目推销你的产品）
五：塑造产品的价值：（准确发现你产品的卖点、才能把你的产品更好的销售出去）
六：解决对方抗拒点：（引导对方产生足够的合作欲望、解除心里的抗衡点）
七：自然而然的成交：（以上做好我相信成交自然是水到渠成的事情了、以上做完后还没有成交的话那就要好好反思一下了、之前做的一切是否没有做到的细节）
八：保证合作执行：确保资产安全：（事实上销售工作目的归根结底就是为了公司利润、怎样执行就是很关键的事情了、做到好话尽不松口、尽量按照公司规定收取客服百分之80的款、而在小事情上要学会灵活处理、给足对方面子。）
九：售后服务：（怎样为客户做好售后服务工作也是我们在市场上建立良好品牌形象的关键、我们售后服务主要包括、产品使用注意事项、出现突发事件处理、消费者投诉处理等、另外：可以将服务更上一楼（选择登门拜访检测血压和身体评估、检测客户是否处于亚健康状态、节日短信、祝福、和赠送精美礼品之类。
十：要求客户转介绍：（合理利用自己手里的资源、整合社会资源、要求我们从身边资源做起、而作为已经成交的客户当然是身边最重要的、最好的利用资源、那也是我们所寻找的客户目标、所以必须做好身边资源的利用、要求对方转介绍当然也是一个最有效的方法、）
（做好服务周全、）（做到胆大心细脸皮厚）（做到虔诚礼让）
要为成功找方法、不要为失败找借口。
公司要想稳步发展，业绩应逐年稳步增长，一方面要更好的巩固和深挖现有大中型客户需求，另一方面则需要扩大店面覆盖范围。针对这两个方面，最行之有效的方法就是成立销售部门。在前期以市场推广为铺垫的情况下，需要组建一支高效的精英销售团队，主要思路分为以下三个阶段：
一、销售人员能力提升期（时间：三个月）
此阶段主要培养销售员的销售意识、态度、敬业精神、专业与行业知识、销售流程，方法和技巧，通过这一阶段的培养，以期能将销售团队带入正轨，打造出一支能打硬仗的队伍。具体操作流程如下：
1、 给销售员明确我司的目标客户在哪里？销售范围在哪里？
2、 确定销售员销售、下单、生产、对账回款的严格流程。
3、 根据公司下达的业绩任务，合理分配每位销售员的目标任务，并督促实施。
4、 培训电话营销细节与技巧。（通过每天的会议实例进行交流）
5、 约到的目标客户陪同销售员谈判。（及时总结，弥补不足）
6、 针对销售员在拜访客户的过程中遇到的专业知识问题及时解答。（会议）
这一阶段主要要求销售人员对我司的目标客户进行“全方位”扫荡，实行“三板斧”套路，对难点客户不做长久纠缠，先拿下想换供应商的客户，以及对原供应商忠诚度不高客户，这类客户无论业绩量大小，全力吸纳。通过这种方式，有两种好处：一是提高公司业务量，锻炼生产部同仁生产能力。二是提升销售员业绩，增加收入，提高销售信心。另外，对上店客户及时进行疏理，对有深挖潜力的客户让销售员进行维护深挖，避免流失，并稳步提高公司业务量。
二、销售人员能力巩固期（时间：6－12个月）
在前一阶段的基础上，销售员对数码快印行业有了更加深刻的认识，这一阶段可以试着放手让销售员独立开发一些优质客户。此阶段主要工作有以下几点：
1、 协同销售员进行难点客户攻关。
2、 做好销售部与生产部的跟单、送货协调工作。
三、销售人员能力升华期。（前二阶段完成之后）
在经过前二个阶段的攻关训练，销售员的素质到达一定程度，也进入了一个业绩的瓶颈期，并且公司在这一阶段也可能面临同样的难关。这一阶段是最能考验销售部团队实力的时候。这一阶段，在维护稳定拥有客户和业绩的情况下，需要带领销售团队攻关一些大型客户，即目标业务量在3万以上的客户。
前期第一阶段需要公司提供的支持：
一、明确销售员的薪酬体系。包括阶梯性底薪、级别升降标准、餐补、电话费、季度
奖金额及发放标准。通过这些对销售员进行激励和督促。
二、销售部业务攻关费用的标准。（请客户吃饭、打车费用的报销）
三、销售部制度及相关文件。包括报价单、公司宣传册、合同、保密协议、客户申报
流程、销售员工作流程、岗位职责、考核体系等。这部分工作我可以配合公司进行完善。
四、明确销售经理及销售员价格底限、回扣标准、拖欠款及坏账的处理、销售员处理
不当导致的废品处理、销售员和生产部流程交接、责任划分标准。
销售经理岗位应该提供的支持。
一、第一阶段：在公司做好销售部内部管理和制度完善工作的前提下，陪同销售员进
行业务谈判攻关，对客户进行分类管理，自己定点做一些优质客户。
二、第二阶段：协同销售员进行业务攻关，做好客户分类管理，协调生产，在公司的
支持下定点攻关大型客户。
三、第三阶段：协同销售员做大型客户，对大型客户深做关系，协调生产。
四、完成领导临时交办的工作。
管理是一门艺术，对销售员的宏观管理上主要应该体现在三点：
三、适时进行有效的激励。细节管理上主要在于监督销售员的工作效率和成效、及时解决销售员遇到的业务问题和心理问题、在业务量和回款上面进行考核。
