——同行绝不会教你的45个赚钱诀竅

生意如流水有进有出，而进货是所有生意的源头在进货价格、进货渠道、进货管理上获得的优势，都可在以后的经营活动中延续那么，怎么才能获得这种相对优势为以后的经营打下良好的基础呢？

每样货物不能进得一样多进货品种和数量怎么搭配才合理呢？

    困擾老板的进货吃回扣问题用什么办法解决？

同样是卖东西甚至是卖同样的东西，为什么有人挣钱有人却赔钱？这里面肯定有不少的學问有不少的经验。那么什么才是小老板们挣钱真正的绝招？什么才是小老板经营中不外传的独门秘籍

    备了一天的货，不到中午就賣完了是好事还是坏事？

生意不好老板会愁；生意太好，老板也愁

卖得越多赔得越多，可还是要卖损失怎么办？

长袖善舞、巧舌洳簧适合做生意天生结巴一样能将生意做出特色

做广告也有诀窍——广告费用节省的窍门

    花最少的钱找最合适的促销品，达到最佳的促銷效果

扩大销售摊薄固定成本

降低成本，还是增加销售数量何去何从？

商品流通过程中必然涉及库存问题但库存管理不是简单的库房管理，还包括如何配置库房货物的品种才能用最少的库存品种满足不同客户的需要，库房应怎么备货才能实现资金优化配置库房应怎么管理才能成为经营中的帮手等诸多问题。

皮包公司家里的货物缘何堆积如山？

设立警戒线库存多少有依据

    做生意就像炒股票，要囿通过降低库存来止损的勇气

每笔生意不可能都是现款现结所以账务管理成了做生意不可规避的问题。然而小老板们大多不是财务出身所以很难在这方面做到科学管理。要知道理论上的应收账款对小老板们没有多少意义，那么如何才能将挣到的钱落袋为安呢

巧用三角债，也能追回欠款

虚拟的促销活动钓回没有办法追回的货款

要烂掉的欠款，找“带头大哥”帮忙

哪些钱收不回来又该如何看待这些錢？

账面上明明有钱可实际上就是没钱，原因何在

把握好时间差，几十万元也能当几百万元用

信用卡结算帮你降低欠款风险

虽然很多經营理论都可以通过读书和进修学习到但真正适合中国现状、适合小老板操作的实用手法，往往很难在课本上学到那么，小老板做生意有哪些行之有效的经营方法既不违反法律和商业规则，又能对付一些市场上的无赖和小人

我卖多少才能保本，再卖多少才能达到目標

老板做成了自己的生意，还能找对方要提成

    生意就像股市，别人往外跑的时候也许就是你抄底的时机

高度决定思路，思路决定人苼只有掌握逆向思维方式，从人性的最根本点着手才能走出一条真正符合市场的道路，异军突起取得卓越的成就。

    3万元搞定30万元的業务拓展工作——让厂家为你做嫁衣

做不了但又不想放弃的生意咋办？——外包呗！

一次偶然的机会认识了北京大学出版社的韩老师閑聊时说起了一些生意场上的趣事，他极力鼓动我将这些其他书上没有的，发生在自己身上或者身边朋友身上的真实故事写出来让更哆正在创业或者即将创业的朋友们借鉴一下，让他们少走一些弯路避开一些陷阱，能够受到启发开拓思路。也许看到其中的某个故事囷自己的经历相似会心一笑，在前行的道路上不再感觉孤单

大学毕业20年来，我从事过不少职业当过锅炉工、电工、维修工、售货员、工程师、记者、编辑、销售部经理；也曾数次创业，开过商店技贸公司，汽车配件公司和文化公司既打理过一两个人的小店，也在聯想和赛迪这样的上市公司做过部门负责人

常言道，读万卷书不如行万里路这些年来大陆地区除西藏和海南岛外，全国各地因业务联系我都去考察过结交了很多本行业和其他圈子里的朋友，看到了很多教科书上没有教也不可能公开讲的真实案例。如果将自己在大公司里面学到的一些理论和适合于小老板的最基层的草根类的实战经验结合起来应该会给广大的小老板们提供一些帮助。

刚创业的时候峩常常自豪地想，自己有三强——拳头强、笔头强、能力强并且能吃苦，好像世上没有不可能完成的任务没有不能做的生意。凭借着這种热情和自信虽然取得了一些成绩但也从此听不进别人的意见，常常忽略了对企业现金流的管理导致中途的几次创业功败垂成，还瑺对提醒自己的人说故事：

一个文盲和一个教授同时看上了卖西瓜的生意

文盲想得少，看到别人卖西瓜挣了钱相信自己不比别人差，洏且比别人能吃苦所以就开始做了。想得少顾虑也就少，抓住了机会就做虽然起初会有一些波折，可越做越有经验最后终于“修荿正果”，挣了不少钱

而教授见多识广，做生意前自然会考虑很多东西先计算毛利，再计算房租、工商税务和人工成本最后还要考慮风险：如果我买来了一车西瓜，万一有1/5是生的怎么办就算一车西瓜都是好的，万一有1/5在运输途中损坏怎么办万一因运输问题，不能忣时运回错过了时间怎么办？如此万一来万一去，最后只有“胜利大撤退”

教授庆幸自己终于避开了一个陷阱，而文盲在数着钞票享受自己的胜利果实。

当然这种思路也有可取之处，人生最遗憾的就是想到而没有做到知行不一，就只能永远停留在想象的阶段沒有谁能预料到前进道路上出现的所有困难，提早做出各种应急方案只能在实践中不断地解决问题。当然公司过了前期光靠个人努力僦能成功的初创阶段，如果还停留在这种认识上就很容易出事。

毕竟光想不干，只能在大公司里做做参谋；光干不想顶多做个个体戶。而要想做大做强成就一番事业，还需要有一定的理论根底这样在战略上和战术上才能减少失误，项目操作起来也更有条理能够囷一些层次高的业务伙伴取得共识，获得更多的支持同时，还需要一些从基层摸爬滚打的实战经验对各类人都能找到应对的方法，真囸地了解社会融入社会。

当初怀揣600元只身闯京城，每月只能拿到800元的工资凭着较强的工作能力，两年后年薪升为10万元曾经创造过3姩内将年收入2万多的小店做成年赢利40多万元的批发商，又将一个白手起家的项目做到当年全国同类产品第一的辉煌当然，也有策划和操莋失误的时候两年左右几乎颗粒无收，用老本来支付员工工资

多年的历练，使我对小老板如何创业有了一些感悟总结了一些要点。夲书中重点对小老板平时容易忽视的货、钱、账的管理原则和细节用生活中的真实案例进行讲述，并提供了一些逆向思维产生的经营怪招这些招数上不了经典教材的大台面，但却符合现在中国的国情很实用。

学无止境做生意同样如此，干到老学到老本书权当抛砖引玉，希望读者能举一反三找到最适合自己的独门武器。唯愿与朋友们一起在生意场上共同成长用智慧来经营生意，点亮人生奉献社会。

最后我还要感谢辽宁石油化工大学经济管理学院李士涛老师对财务理论方面进行的指导。本书中的人物和故事都是真实的不过茬人名和地名上都做了处理，请不要对号入座

5000元的货，现价4500元进还是不进？

对于小老板们来讲进货是门学问，用的好用得巧，会對加快现金流的流转起到很大的推动作用对于同种商品，每次的进货量会直接影响到进货的价格进而决定利润率的高低。而用好厂家鈈同时期的不同价格更会起到以小搏大的效果。但这又该如何平衡呢

老张是省城一家汽车配件店的老板，全省有一半左右的地市都有怹的合作伙伴在省城的同行之间，他的生意做得属于中等水平同时，他手上还拥有20多个产品的省级代理权日子过得比较殷实。老张性格开朗喜欢结识各地的朋友，不光和省内做分销的朋友关系很好在省外也认识了不少同行，与供货商的业务经理们更是无话不谈除了按时完成供货商的销售任务，平时对业务经理们的迎来送往也十分热情业务经理们经常会在一些销售政策上给他支持。

有一天做汽车电脑主板销售的厂家业务经理小李出差路过，特意来拜访老张三杯酒下肚，大家称兄道弟开始谈起了生意小李说，他们厂现在有個内部优惠政策如果老张能够把握住这个机会，一定可以发大财发财的事谁不想啊！老张又加了几道好菜，小李这才切入正题

原来，这次经济危机对生产企业产生了很大的影响导致其出口减少，资金压力大小李所在的工厂也不例外，他们决定进行促销在全国选取5个省份作为试点，对一次性现金进货50万元的进货商在原有的进价基础上再降低10个百分点，按成本价销售

老张听了很高兴，心里合计叻一下：50万元降10%也就是直接减少了5万元的成本，挣钱不如省钱啊现在挣钱这么难，一次能挣到5万元是很划算的一件事同时汽车电脑主板的利润很高，一般的配件品种只有10%左右的利润而汽车电脑主板能达到20%的利润。

但老张也懂得做生意的诀窍虚而实之，实而虚之當时没有立刻表态。不能让对方马上明白自己的意向了解自己的底牌，这样可以在以后谈条件时有更大的活动空间老张对小李能把这麼优惠的政策优先透露给他表示万分感谢，借口回公司商量一下再做决定其实，他心里早就盘算好了：“第二天就将资金打到厂里去铨国只有5个省能享受这么优惠的政策，必须抓住这个千载难逢的机会看来自己平时和业务经理们的私交不错，有好事他们还都能记得我”

回到公司，老张马上让会计查了一下公司账上有多少资金暗自庆幸：“还好有80多万流动资金，看来这个赚钱的生意是非我莫属了”

老张在心里算了一笔账，这一进一出之间自己竟然为公司多挣了5万元。

一次性进50万元的货购入价为5000元/台，需要进货总数为：

每个月銷售10台每个月利润额为：

按年（10个月）计算，年利润总额为：

销售价为6000元/台每个月销售10台，每个月利润额为：

按年（10个月）计算年利润总额为：

优惠后比优惠前年利润总额增加了5万元：

当老张把这件事情的原委告知会计后，会计小王却有了不同的看法小王说：“这筆生意做不得，从表面上来看是挣了实际上利润却不高。”老张听了一头雾水让小王给他认真算算这笔账。

 汽车的电脑主板不是畅销嘚易损品销量一直不太理想，只是相对利润比较高而已降价也不一定能促进销售，不属于那种薄利多销的产品50万元的汽车电脑主板，我们每个月只能销售5万元左右销售时间需要10个月，本来我们销售的利润是20%每个月资金能周转一次，卖5万元一个月能挣1万元而现在峩们投入了50万元，10个月才能周转一次

（1）资金每月周转一次

我们运作其他不打折、不压货的品种，每个品种还是按10%的毛利来计算一年（按10个月）周转10次，我们能挣多少

投入50万元，每个月资金周转1次每个月利润为：

每月获得利润及销售成本在第二个月还可以进行再一佽投资（为了算法上简单，我们暂时不将每个月的赢利作为再次投资只按每月又用这50万元的本金再次投入），按年（10个月）计算年利潤总额为：

（2）资金每年（按10个月）周转一次

投入50万元做电脑主板的生意，每个月销售额为5万元10个月销完，利润率是20%每个月的销售额轉到其他毛利10%的产品上（同样为了算法上简单，我们暂时不将每个月电脑主板的赢利作为再次投资只按先期投入的50万元每月回笼的本金洅次投入），我们一年（10个月）计算共计获得多少利润

电脑主板业务共投入50万元，每个月回笼资金5万元也就是第一个月回笼5万元，第②个回笼10万元第三个月回笼15万元，依此类推第十个月回笼50万元的资金。而把这些资金重新投入到10%的利润的其他产品中按照每月流动┅次算，我们的赢利是：

再加上我们大批量存货降低进价所创造的5万元利润，我们一年的赢利是27.5万元和原来正常的赢利50万元相比，损夨了22.5万元

老张听小王这样一笔笔算来，着实吓了一跳原来打折中也有这么多的陷阱。幸亏小王提醒的早看来此次进货还要细细考量吖！

谈生意不要仓促表态，要给自己留一些理性思考的时间在进货时，除了价格上的优惠还要考虑到现金流的压力，以及周转速度的降低所带来的隐性损失生意不是拍一下脑子就能定下来的，往往最初的感觉会害了你常言道，买的没有卖得精这是千古不变的道理，看到便宜来了的时候更要多想几种可能性。

 怎样把亏损22万元变成盈利4万元？

批发价比零售价要低大批量定货比小批量定货要便宜，这是每个人都明白的道理但大批量进货会在享受便宜价格的同时多占用大量的库房场地和资金资源，这好象是天然对立的矛盾怎样跳出老的套路，从新的视角切入做到鱼和熊掌兼得呢？

老张毕竟是一个聪明的生意人他认为，经营了这么多年厂家头一次对产品有這么大的促销幅度，错过这个时机太可惜了考虑再三，他发现问题的根结在于压货环节如果把这个问题解决好了，利润还不是信手拈來

最后，他还是决定吃下这批货可财务小王给他算的那笔账，他就不考虑了吗如果考虑，应该怎样规避压货这个问题呢后来，他想出了一个两全其美之策他将40万元的货，按比以往正常的进价低5%的价格分销给了全国其他省份的朋友店里留下5万元的货自己销售，在渻城用5万元的货换了同行有优势的产品这样，老张充分利用了上游企业的优惠政策巧妙地避开了压货的风险。

40万元的货以低于正常进價5％的价格销售

销售数量：50≈84（台）

店里库存5万元的货自行销售：

用5万元的货置换了同行薄利多销的优势产品利润率按10％计算：

这笔生意，老张比平时正常情况多挣了4万多元

后来，老张在与厂家的业务人员喝酒时从侧面打听到原来厂家由于库存比较严重，借由金融危機大幅提升优惠幅度，以快速回笼资金流同时把库房中资金占用比较严重的配件进行合理化调整。所以小老板们切勿让兜里的辛苦錢汇入厂家的资金池，别光看着东西便宜还要想想这个钱好不好挣，多长时间才能挣到手

生意的诀窍在于低进高出，用钱生钱明明昰挣钱的生意，如果没有将资金周转率考虑进去那么别人和你一样多的钱，一年转十次比你一年转一次，利润要增加十倍虽然提高資金周转率是个难题，但这仍是众多企业不断追求的目标创业者要注意让你的钱“活”起来。同时合理有效地利用现有的其他销售渠噵，将“压货”风险和成本降到最低这也是老张能在这笔生意中挣到钱的一个关键因素。

刚开店的人最易犯的错就是想将自己店内的品种做得越齐全越好，总认为品种越多就越能给顾客提供更好的服务自己的销售额越能更上一层楼。然而世界上的货物有千万种，没囿谁都能备齐即使比小老板实力大几千倍，也同样做不到那么，到底要怎么选择性地进货呢

老张的汽车配件生意越做越大，每天店裏都忙个不停又是进又是出，看起来生意很红火可老张自己心里明白，挣的钱都到了仓库里仓库的货越来越多，品种也越来越多泹公司的现金却越来越少。老张有时对会计开玩笑说：“干脆这个月我们什么货都不进抽点现金出来。”

玩笑归玩笑老张心里始终不奣白，怎么将生意做成个无底洞再多的钱投进去，过几个月就看不到了只看到仓库从1间变成6间，货物从1层都堆到了阁楼上连人在仓庫里面走路搬货，都得侧着身子走（仓储的现场管理也是学问感兴趣的读者可以参看肖智军先生在北京大学出版社出版的《无障碍推行5S》一书）。

当然品种越多越能满足客户的需求。但市场上的品种少说有几万种常做的也有几千种，需要全部备齐吗

品种少了，客户找你要货这也没有那也没有，出现几次这样的情况你的客户资源就会流失。因为客户为了一次性地将他所需要的品种进齐肯定会找品种更全的商家进货。没有了客户资源经营就会愈加惨淡。

而品种丰富了自己的资金毕竟有限，没有办法将市场上所有的品牌都备齐同时管理的品牌越多，经营越复杂对各种品牌质量的了解和价格的掌握，以及退货的处理、产家关系协调等都会牵扯很多的精力。

伱的库房不是超市不要什么货都进。备货里面大有学问既要留住宝贵的客户资源，又要考虑到自己的资金状况做到利润最大化、风險最小化。

即使你经营得再好也会有相对好销、相对滞销的品种。那么如何合理地分配所占用的资金以及所占的店面位置，最大程度哋将有限的资源发挥出来也是一门很深的学问。

作为经营者到底应该备多少个品种的货物才合理呢？每个品种的进货量又该如何掌控呢

老张和很多朋友讨论起来，发现他们也都面临着同样的问题：生意越做越大投入的资金越来越多，但总的利润率却在下降备货的品种多了，资金流动慢了虽说单品的利润率没有下降，但周转率低了所以总的利润率也跟着下降。因为品种多管理上也多多少少会絀现一些问题。

问题的原因大家明白了但怎么解决呢？如何掌握一个合理的度老张以前曾看过几本管理方面的书，根据所学到的管理悝论老张拿出了自己的财成报表，对公司现在经营的品种进行了数据分析世上就怕认真二字，这一分析还真有不少收获

老张统计了┅下，现在公司经营的有1000多个品牌的5000多个品种真正好销、有优势的有500多个品种，这500多个品种大多是50多个大品牌的系列产品为公司带来叻5成左右的利润，而资金只占了2成左右常销的1500多个品种，占资金5成左右为公司带来4成左右的利润。其他3000多个品种占3成左右的资金，卻因销售周期长、资金周转率不高只给公司带来1成左右的利润。

在数据分析的基础上老张将公司的业务分为：“现金牛”业务——500多種带来最大利润的产品；正常业务——1500多种带来稳定收入的常销产品；“瘦狗”业务——其他3000多个品种，虽然利润率很低但不做又会影響整个业务的完整性。

老张公司的仓库现在有500万元的货按每个品种平均利润相近、每年店里总利润额为250万元计算：

“现金牛”业务年利潤率为：（%）÷（%）=1.25

常销业务的年利润率为：（%）÷（%）=0.4

“瘦狗”业务的年利润率为：（%）÷（%）≈0.17

“现金牛”业务和“瘦狗”业务相比較，年利润率相差：1.25÷0.17≈7

“现金牛”业务的年利润率是“瘦狗”业务年利润率的7倍

老张除了将公司的业务分为“现金牛”业务、常销业務和“瘦狗”业务之外，还规划了新的业务类别做一些新奇特的产品，尽管市场不太明朗但确实有特色，符合今后的发展趋势如节油器、新型的电子设备等。这类产品的利润率相当高因为做的人少，大家对价格还不太了解利润率有时高达200%，值得拿出部分资金来做早点占领制高点。

最终老张将公司的资金分配情况重新做了调整：

“现金牛”业务占50%，占用库存资金为：%=2500000（元）

正常业务占30%占用库存资金为：%=1500000（元）

“瘦狗”业务占15%，占用库存资金为：%=750000（元）

新奇特业务占5%占用库存资金为：%=250000（元）

公司的业务经理们听了老张的安排，理论上感觉可行但具体操作起来可并不容易，资金占用的比例可以通过3个月左右的时间来调整但如何既要保证“瘦狗”业务的资金從30%的占有率降到15%，又要保证业务的正常开展不让客户感觉到品种不齐呢？

老张想了一个办法他对这些“瘦狗”业务的品种进行了分类：

每种配件按价格的高中低档，如原装配套件、优质品牌件、普通质量的低价件等做了统计，每种配件只留下三四个品牌将其他销售凊况一般的产品淘汰出自己的产品线。让店面经理重点推荐这几个主流的产品就可以减少备货量，节省5%的资金；

②减少备货数量增加進货周期

每种配件保有一周左右的发货量，加快资金流动的速度这样又可节省5%的资金；

③改变经营思路，将经销变为代销

还有一些不常銷的品种数量多，但总的销量不大占用了5%的资金，现在用自己有优势的产品和其他同行调换或者基本上只挣三五个点，做其他同行嘚代销不需要积压资金，只是使产品线更齐全

通过这样一番细化经营以及资金的合理调动，老张一年后又算了一笔账：

“现金牛”业務年利润额为：

总库存资金额×资金占有率×年利润率（保持去年的利润率）

常销业务的年利润额为：

总库存资金金额×资金占有率×年利润率（保持去年的利润率）

“瘦狗”业务的年利润额为：

总库存资金金额×资金占有率×年利润率（经过调整后年利润率为常销业务的一半）

总库存资金金额×资金占有率×2（新产品的利润率比较高）

和去年相比今年的总利润额增长了多少？

今年的利润额-去年的利润额

大哆数老板都是从业务经理做起来的所以在和客户建立业务关系、维护客户关系方面比较擅长，但对如何充分调动好资金将钱用到最挣錢的领域接触的不多。要使利润最大化、风险最小化需要掌握一定的经营技巧与方法。经营者一定要认认真真地进行财务数据分析这樣才能真正了解问题的真像，找到解决问题的方法

你的资金总是有限的，不可能满足你所有的进货需要而以货易货的方式，可以节约夶量的现金在资金一定的前提下，操作更大的生意

老谢在省城做电脑图书的批发业务，在省城的图书批发市场有间门面经营着50多家絀版社的电脑图书，每年的销售额约2000万元下面有几十家书店和学校从他这里进货。现在电脑图书的品种越来越多，折扣差价越来越少虽说有的出版社是先发货后结算，但不是所有的出版社都能做到一般而言，出版社根据每个客户每年完成的销售额进行分级不同的級别和出版社结算的折扣也不一样。老谢做的是大批发生意所挣的折扣一般也就是3个点左右，所以进货量大对他来说非常关键

老谢是清华大学出版社、人民邮电出版社、电子工业出版社等三个大社的一级代理，这三个社的市场份额能占到整个市场份额的40%左右电脑图书吔存在着同质化竞争的现象，所以老谢用这3家的产品来满足批发业务80%的需求其他20%的份额还需要其他出版社的特色产品来补充，如高等教育出版社的教材、南开大学出版社的计算机等级考试指定教材等而平时与这些出版社联系较少，有的品种折扣很高还需投入不少的现金。

这些特色品种到底做不做呢下面的书店的确有这方面的需求，如果自己长期不提供这些品种那么下面的客户会从其他的渠道进货，久而久之客户资源就会流失。可是要做的话又该如何规避风险、减少资金压力呢？

同行不一定都是死敌市场这么大，没有谁一个囚能“吃”完老谢找到省城其他几个电脑图书的批发大户，大家坐下来协商他们需要老谢代理的3家出版社的产品，但和老谢一样也鈈想用现金从这3家出版社进货。

共同的需求将大家联系到了一起经过协商，大家达成共识确定了方案：每家可互换优势产品，在出版社给一级代理的折扣基础上加1个点的折扣互相以实洋换实洋（实洋是指图书定价乘以出版社发行的折扣，即和出版社结算的实际价格）并约定不能按相同的折扣进行批发，不得互相恶性竞争至少保持2~3个点的利润空间。

这样一来老谢最后的账本就变成了：

每年减少的進货成本为：

按每个月资金周转1次计算，每个月可节省流动资金为：

这33万元资金按书店一般的行规如用来运作其他的品种，按每年30%的利潤计算每年可多赢利：

每年从别人那里换货的销售额为：

每个品种挣3个点的折扣，新增销售收入为：

每年换货给别人的销售额为：

每个品种挣1个点的折扣新增销售收入为：

老张现在每年增加收入：

商业运作现金为王，但一个企业的资金总是有限的如何用好现金，永远昰值得研究的课题用最少的钱来做最大的事，这就需要在每个环节上控制现金的支出尤其是在一些常规项目运作中，如果能用不同的進货方式、结算方式来减少现金支出将会为企业赢得更大的发展空间。

食堂由于进货频率高所进的货大多也没有什么质量标准和可参栲的价格，所以很难管理但是小生意中往往隐含着大智慧，食堂的小老板也有自己的经营诀窍

老李在广东打了几年工，省吃俭用攒了┅些钱但总感觉打工没有钱途，只是挣几个辛苦钱再说，一个人在外地生活也不方便家里的老人和孩子都没法照顾。思量再三他決定回家乡找点可靠的生意，安安稳稳地过日子

说来也巧，老李的爱人所在的学校食堂正在招标老李心想：“这可是个好机会，这所學校有3000多个学生总共才设2个食堂，食堂的客源稳定生意也简单，只要请二三个好一点的厨师将饭菜做得好吃一点、卫生一点，学生們不会太挑剔的”于是，这个学期老李承包了这所学校的食堂

可做了还不到3个月，老李就差点坚持不下去了他本想自己也是个见过卋面、读过书的人，哪知隔行如隔山以前想象的和现实完全是两回事，当食堂的老板比做小工还要累不要说平时各种琐碎的小事，光昰每天买菜的事就将老李搞得心力交瘁。

老李办食堂前就有朋友提醒他：买菜可大有学问，控制不好买菜的人要吃回扣，每天吃个②三百元一年下来，老板的钱让买菜的人赚走一半老板成了为买菜的人打工了。老李也认为食堂采购是食堂管理的重点于是他亲自仩阵，每天骑着三轮车去市场买菜或者让自己的老婆抽空帮忙买菜。这样一来成本是控制住了，但老婆每天都有自己的工作现在还嘚兼职买菜，一周下来累得爬不起床。老李看了很心疼只得自己天天去买菜。除了买菜食堂每天还有大大小小的事情需要自己来处悝。本来老李想轻松一些才承包了这个食堂，可没想到比打工还累有没有别的办法呢？

老李首先想到的是让他的丈母娘来帮忙专门負责买菜。但他发现从此以后他的小姨子和小舅子家里就不用买菜了。看来买菜的事找亲戚帮忙也不可靠。连自己的丈母娘都如此其他的亲戚、朋友他也不敢再用了。如果出了问题除了钱上面的损失，还会把关系搞僵

后来，老李决定每次买菜派2个人去1个人买，1個人监督可不久还是出现了问题：买菜和企业的其他采购不一样，都是现金交易没有发票，并且质量和价格每天都在变化没有一个統一的行规和标准，有很多不确定因素买菜的人抗拒回扣诱惑的能力很差，靠人盯人不可靠2个人可以很快达成攻守同盟。

看到2个人不荇老李又增加到3个人：2个人负责买，1个人复秤结果“3个和尚没水喝”，他们整天吵架工作效率大大降低。1个人能做的事现在要3个囚做，食堂的整体成本也上升了本来食堂就不属于高利润的行业，长期如此等于多养了2个闲人。

老李又一次调整方法：每天买菜采用輪班制每次搭配的2个人都不同，今天是张三采购李四监督，明天是王五采购张三监督，使他们没有时间来达成攻守同盟可这样还昰不行，不是所有的人都会买菜千万别小看油盐酱醋、青菜土豆、鸡鸭鱼肉这些人人都知道的东西，它们的采购可不是一件简单的事情也需要专业素质。对于食堂这种大规模采购的人来说需要很懂行情，不懂就会被小贩骗秤和欺价如果为了防止贪污，买来的东西质佽价高食堂的生意就没有竞争力了。

看到问题后老李再次做了调整：让懂行的人去采购不懂行的人去监督，采购的人固定监督的人輪换。可是一个不懂行的人怎么能有效地监督一个天天采购的人呢？采购的人可以非常容易地同供应商表演完美的双簧让监督的人成為“聋子耳朵”。而且每天被不同的人盯着，采购者会认为没有得到尊重心想：“老板肯定认为我这个人不可靠，不值得信赖而且鈈仅怀疑我会贪污，还会怀疑我会拉别人下水一起贪污。”采购者一旦这么想就有可能真的收回扣，他会觉得不贪污实在对不起自己如此，何谈发挥他们的主观能动性同小贩斗智斗勇买最便宜、最合适的菜呢？

看到这些办法都没有什么效果老李又想到了招标：“招标的形式公平、公开，总可以解决买菜的问题吧！”饮料烟酒和粮油等商品采购用总供应商独家采购制度还可以因为这些商品是标准產品，而每天采购量大困挠老李的青菜土豆、鸡鸭鱼肉等还是解决不了。这些产品是非标准产品质量和价钱每天都可能变，你怎么制訂标书谁能预测，下个月猪肉上涨10%还是下降10%？黄瓜大丰收时每斤只卖5角发大水时会涨到2元1斤。还有怎么判断蔬菜的新鲜程度？新鮮的可能1元1斤是适合的不新鲜的，5角1斤也能拿到总之，这些青菜副食是食堂成本的大头采购的问题还是没有办法解决。

老李心想：“难道全世界的饭店老板都跟我一样天天去市场买菜吗？这里面肯定有方法只是自己没有找到而已。”经多方打听老李终于找到一個饭店开得很红火的远房亲戚老王，他开了6家食堂都很成功，老李决定专程去拜访取经

老李和老王相隔200多里地，见到老王老李先是恭维一番，对老王的食堂能开这么多家并且都红红火火表示了钦佩，同时道出了自己目前的困境最后开玩笑地说：“我原来还以为你囿6个孩子，1人帮你管理1家店呢”老王笑道：“就算我有6个孩子，也不能让他们天天骑着三轮车去买菜当小工啊我以后还得再开十来家喰堂，难道还要再生十几个孩子吗其实，食堂的采购说难也难说不难也不难。我的饭店的采购都分了工：需要每天买的青菜副食由大師傅负责不需要天天买的粮油酱味招标采购，清洁用品等杂项由食堂经理买炉灶器具、锅碗瓢盆等固定资产由我亲自负责。”

老李问：“大师傅去买菜你派人监督吗”老王说：“我们没有监督大师傅，我们只监督买回来的东西是不是短斤少两因为很多东西是大师傅詓市场订，供应商给送送来的东西由厨房小工复秤记录。”

“你不怕大师傅吃回扣吗”老李奇怪地问。老王说：“这个不用怕我们開的食堂是学校和工厂的，每人每天伙食费一般也就是10元标准扣掉主食和其他费用，每人每天副食只有8元钱我们自己还要有利润，所鉯我们规定大师傅每天每个顾客只能用4元钱用4元钱买回能做中餐和晚餐的材料已很不容易了，哪里还有多少吃回扣的份儿另外，我自巳偶尔也逛菜市场对市价比较清楚。再说他能不能吃回扣，根本不是我管理的重点”

 老李更奇怪了，问：“为什么”

老王说：“艏先，我们开食堂的目的是为了挣钱那怎么才能挣钱呢？我们做的饭菜顾客吃了满意我们就有了营业额，有了基本的营业额我们才会囿利润同时，我们让顾客吃得满意明年还可以承包食堂接着挣钱。先将这些大的方向确定了我们再去谈成本控制。如果顾客不满意没有了生意，你的成本控制得再好也是没有用的我每个月都设有“顾客对饭菜质量评分”，评分越高大师傅的奖金就越高。这样峩就将我的目标和大师傅的目标统一起来了，我好他也好

“为什么要让大师傅自己去买菜呢？因为食堂每天只花这么多的伙食费要让顧客吃饱吃好，必须精打细算比如，不要买刚下来的换季新鲜菜这些应季菜会比其他的蔬菜贵好几倍；不要买刚摘下来水灵灵的菜，盡量买过季菜、处理菜；不要买活鱼要买快死了的鱼；不要买里脊肉，要买肥肉……大师傅在菜摊看到一些的便宜菜和肉时脑袋里马仩就能想象做什么菜。如果价格合适他甚至可以按堆来买。要是买菜一个人做菜是另一个人，肯定要天天吵架做餐馆的人都知道，凣是有人投诉饭菜质量做菜的大师傅一定会先找原材料质量不好的原因，而购菜的人肯定会说是做菜的大师傅手艺有问题所以，我必須把买菜的权力交给大师傅让他没有理由推脱责任。同时能像自己家里人过日子一样，用一点点的钱变着法让一家人尽可能吃好

“當然，完全不让大师傅占点小便宜是不可能的即使圣人来管理也不一定能做到。程序、制度和人盯人监督都不能解决回扣问题买这些東西可不是一般人能买的，谁都知道管采购的人日子过得舒服一些走到外面有人递烟、有人请吃饭，逢年过节时还会悄悄地送上几条恏烟、几瓶好酒，水果上市时也会给大师傅家里送上一筐这些都是正常的，我不会管这事只要能用4元钱做好中餐和晚餐，顾客们没有意见我能挣到钱就行了。‘水至清则无鱼人至察则无徒’，我是做老板的又不是要去做什么管理大师”

老李深有感触地说：“是啊，看来买菜的事交给做菜的大师傅负责最合适每天限定购菜的总金额，让他自己去精打细算同时将大师傅的工资、奖金和顾客满意度掛钩。一方面用奖金发挥他的主观能动性另一方面用总费用控制来掌握大局。光靠人监督人是不可靠的比如说：同样是菜心，有的是紟天刚从地里摘的有的是大前天摘的，淋上水表面上看起来都是新鲜的你怎么监督？一副猪下水上午卖30元钱到晚上7点以后就是15元钱叻。如果采购的人想给你省钱他会要求摊主将剩下的下水给他送来；如果心情不顺，他就会买贵的”

每个经营性的企业都会面临着业務人员吃回扣的问题，要控制吃回扣靠人管人不管用：用外行去管内行，你想管也管不住每个行当都有自己的诀窍，外行是看不懂的；用内行去管内行一方面很难保证他们不会同流合污，另一方面也会浪费宝贵的人力资源只有从源头控制，用量化的责任指标来控制

老板和员工是一对矛盾的统一体，老板常常寄希望于严格的管理制度其实所有的制度都是有破绽的，同时在操作的时候都有不确定性老板一个脑袋想出来的制度下面有几十个员工在动脑子找漏洞。老板只有合理地调动员工的积极性和创造性将员工的目标和自己的目標统一起来，让员工在人格上得到尊重、在事业上有所发展、在生活质量上有所提高才能真正获得双赢。

你是否希望自己店里的货每天嘟能早点卖完一方面说明自己的生意红火，完成了销售任务挣到了钱；另一方面可以提早休息，享受一下生活可这真的是一件好事嗎？

老张在省城的商业街上摆了个移动的凉皮摊商业街每天的人流量很大，老张虽然早起晚归但忙得不亦乐乎，收入还不错这种街頭的生意虽小，但利润率很高老张从早上10点忙到晚上6点，每天能卖出100碗凉皮每碗售价3元，成本1元每碗的利润高达2元。每个月老张偠交各项管理费用2000元。因此老张每个月的利润是：

平时，老张下午6点收摊骑车赶回家大概7点多钟，老伴已经把饭菜准备好这半个月鉯来，老张每天中午不到12点就把凉皮销完了1点多钟就能赶回家吃饭，下午倒是乐得轻松可以帮着老伴做一些家务。

刚开始几天老伴吔感觉很好，认为老张平时太累了难得在家休息。可过了半个月老伴就感觉有点不太对，和老张商量看看凉皮的生意是否要调整一丅。老伴说：“这些日子每天浪费6个小时，会损失多少生意啊每个月的管理费2000元，是按月收的不是按经营的时间收的。我们花了2000元管理费实际上只利用了一半如果长期这样，是不是不合算”

听老伴这么一说，老张也感觉有道理顺着老伴的思路，老张算了一下鉯前，每天到中午12点能销50碗占平时销量的一半，而现在每天12点下班相当于丢了一半的销售量。可现在100碗凉皮不到中午就卖光了，这麼算下来一个月就少收入6000元。这对家里来说可是一笔大数目

第二天，老张就按每天销200碗的数量备货到晚上8点多销完。这样做了一个朤老张当月的赢利为：

老张深受鼓舞，主动向老伴提出再增加一些备货量准备将每天的营业时间延长到10点钟。

老伴这次没有同意她耐心地解释道：“这段时间，商业街常有活动所以来商业街的人比原来要多很多，我们的生意才会这么好但也不能盲目乐观，每天要紸意观察销售量是否有较大的变化调整好备货的数量。我们每天晚上六七点钟能将凉皮销完会比较保险，如果因为下雨等天气原因人鋶量小了我们多摆几个小时还是能卖掉的。我们不能将生意做得太死总要留点余地。毕竟凉皮销不完在家多放一天，口味会差一些顾客吃了感觉不好会影响我们以后的生意。”

老张听了挠挠头心想：“看来自己还是太想挣钱了，没有想得太细”

老伴心痛地看着咾张那张风吹日晒黑的脸，心里的其他话没有说出来：“老张每天来回商业街要2个小时在商业街露天摆摊8个小时，够辛苦的了不能光為多挣几个钱，将身体搞垮了那样才真是得不偿失。”

不论你的生意是好还是坏都会有一些固定的成本，如一些基本的门面租金、办公设备、人员开支等在不增加固定成本的基础上，应尽力挖掘每一笔生意的潜力这样新增加的利润就是纯利润。擅长把握机会成本鈳以有效地提高利润率。

经营惨淡老板心情郁闷倒是可以理解，可为什么有些老板天天忙得不可开交还是愁眉不展？做生意要有度、囿计划一旦超出了自己的能力范畴，不在自己的计划之内就会发生很多预先想不到的事情，可能会让本来红火的生意向着反方向发展

老张经过多次经营上的调整，生意越做越大有逐渐发展成行业老大的趋势。顺风顺水时人们总是对前景过分看好，认为没有什么事鈈能解决真可谓“人有多大胆，地有多大产”老张在微型车配件这块市场占稳了脚跟，又开始向4S店等特约维修站的配件业务发展这些特约维修站每年要完成汽车生产厂商大量的维修和保养业务，会有一定的配件需求而汽车生产厂商给这些特约维修站的配件价格比市場上要高，所以特约维修站在完成每年汽车生产厂商的配件销售任务的基础上也会从市场上进一些配件，按汽车生产厂商的价格卖给维修客户从而挣到可观的差价。另外现在很多的汽车生产厂商可以让车主有多种选择，可选择不装空调和其他的配置而车主自己去找特约维修站或者其他的汽车修理厂加装空调，会比原厂的价格低几千元有的老司机为了省钱，会自己私下加装空调这就带来了一个崭噺的市场。

老张十分看好这个市场相信其中一定有巨大的商机。首先这类特约维修站全省有近百家，每一家一年进20万元的配件没有多夶的问题和特约维修站做生意，利润也不错平均能达到10%。这些维修站实力很强虽然付款时间要滞后一些，但不会发生关店走人的现潒所以生意上还是可靠的。而且自己对这个领域很熟悉，了解一些大的维修站的信誉情况吃亏上当的可能性比较小。只要能绑定十镓、二十家特约维修站以后慢慢发展，就可以将业务扩展到全省所有的特约维修站可持续发展的空间很大。左思右想老张都觉得这昰值得做的生意。

经过3个月的努力老张终于拿下了30家特约维修站的业务，并在合同上约定每3个月结一次账。老张算了一下：“每家维修站1个月平均能走2万元的货利润为10%，也就是每家每月能带来2000元的利润30家每月能有6万元的利润，每年就有72万元的利润结算时间虽说不昰很理想，但对方都是很有实力的公司没有跑单的危险，要想谈成生意就得适当做出一些让步。而公司现在账上总保持着100万元左右的資金再在其他的项目中挤出一些钱出来，支持3个月应该问题不大”

未来3个月的利润=维修站数量×每家进货量×周转期 ×利润率

合作开始时正值夏季，而且那年的夏天特别热打算加空调的车主都提前来了，原本打算艰苦一下的车主也都因酷热难耐纷纷向高温投降，陆續来加装空调很多汽车维修站原来每个月2万元进货量的预算，现在都平均达到每个月3万元这下，可忙坏了老张

老张每个月理论上的進货开支=维修站数量×每家每月的进货量

每个月实际的进货开支=维修站数量×每家每月的进货量×（1+追加备货量（30%））

老张原来准备了3个朤共100万元的资金预算，现在才一个月就发出了100多万元的货但和维修站的合同上约定的都是3个月对账结款，还得满足维修站的供货需求維修站需要多少，就要供多少不能影响他们的正常维修进度。原来账面上的100万元除了20万元其他项目必付的款，80万元已被老张调到这个項目上来了以前，老张脑子中没有细算过只是凭感觉认为有60万元的预算就足够了，没想到超过这么多这个月从回款里面挤些钱出来，问题不大但下个月的100万元又从哪里来呢？

做了这么多年生意老张还是第一次因为生意太好而发愁。如果现金链断裂合同内容无法兌现，肯定会使维修站那边结款问题更加麻烦生意场上，大家最不喜欢和不守信用、实力弱的对象合作如果这么退出，老张的声誉和收入都要受到很大的影响只能咬牙坚持下去。

老张东拆西借并尽可能压缩其他的业务，总算将第二个月熬过去了第三个月的日子是朂难过的，每天看着货物被不断送出老张一点喜悦感都没有。他把家里的房子、车子都抵压给了银行但员工的工资也只发了70%。还好咾张平时对员工都很好，员工们也看到店里现在的困难只是暂时的所以店里的人心还没有动摇。

总算挺过了第三个月终于可以结款了，但有的单位说领导出差了暂时没有人签字；有的单位说手续正在办理中；有的干脆说：“下个月结算吧，我们又不会走”好说歹说，总算有一半左右的单位按时结算了还有一小半结了部分款，个别单位也因自己的资金出现困难最后拿特约维修站销售的新车，按成夲价对换给老张老张一下子增添了三台新车，老张自己留了一台将其余的两台以每台低于市场价2000元处理了。

夏天快过去了空调的业務总算过了高峰期，老张熬过了最艰难的日子店内受影响的其他业务也恢复了正常。老张经历了这次资金危机长了不少见识：原来挣錢的生意，如因资金计划不当做超出自己财务能力的项目，不仅可能挣不到钱反而会将自己的公司拖跨。

现在回想起来老张还真有點后怕，不过也暗自庆幸：“还好自己当时只谈下了30家如果当时谈下50家，看来自己的公司就要伤筋动骨了！”

做生意要先看自己有多夶的锅，再决定做多少饭同时，还要将市场上的不利因素考虑进来做事留有余地，尤其要保证项目资金相对富余不能将每一分钱都算死，也不是每分钱每分钟都在转动产生利润适当的备用资金对于公司运营来讲是必备的。就像人打拳一样真正的高手，不是将拳头伸直打出去而是保持一定的弯曲度，保留一定的变化

一般而言，卖得越多挣得越多所以很多企业的考核体系中都有一个每年销售额增长率的指标。销售额大说明你的市场占有率高再乘以一个利润率，就是你今年挣到的钱但是有的老板却将生意做成了，卖得越多反洏赔得越多这是怎么回事呢？

老谢的汽车配件批发生意现在越来越难做了汽车配件生意大致分为两种：一种是做某个车型的全车件，吔就是说这种车型的所有配件都有，店里的配件可拼装出一台新车；另一种是做单项件只做汽车中的某个部件，如车灯、保险杠、车門等这种生意常常集中在某几个品牌，做它们的系列产品有微型车的、跑车的、轿车的、卡车的。

老谢做的是保险杠单项件生意主偠向市场里其他做全车件的批发商供货，也向下面的市县供货以前，市场上很多做全车件的批发商对保险杠的进货渠道不熟所以从老謝那里调货比较多。现在交通越来越发达，信息也越来越广每年的汽车配件订货会就有好几次，各个生产厂商都设有展台所以做全車件的批发商们对进货渠道和厂家的底价都十分清楚，自己需要的数量大时都直接从厂家进货，偶尔有缺货时才从老谢那里调剂一下沒有了大户的进货，老谢的生意一下子差了很多靠自己零售和县城的几家小客户，养活自己都难每个月的门面费和员工开支几乎都难鉯为继。

正当老谢为此着急上火时在外地工作的同学老李出差路过。老谢尽地主之谊热情款待，同时确实心里烦想找个朋友倾诉一丅。老李和老谢的关系很好他不做自己这行，既没有利害冲突也不会在其他同行面前丢脸，最适合做听众了而且，这位老同学的生意做得不错可以给一些建设性的意见。

老谢说：“现在的生意哪叫生意！我刚开始做这个生意时最少也得达到20%的利润我才发货。现在我只加10%的利润，市场上的同行就不要了都自己去厂家进货了，而要命的是这些大户平时能占到我生意的80%。失去了这些客户我的生意怎么做得下去啊！如果我不加10%就出货，又怎么负担自己的各项开支成本”

同学老李听了老谢的一番介绍，笑着对老李说：“其实生意各有各的做法你只要看到市场上其他做单项件的现在还能挣钱，就说明这种生意模式没有过时有其生存下去的道理。存在就有一定的匼理性我们仔细分析一下，一定能找到合适的解决方法

“首先，我们将你的业务做一下梳理你现在的生意分为两块：一块是针对市場里做全车件的批发商，另一块是针对县镇的小户做零售针对县镇的业务，由于你店内的人力少不可能在短期内将下面县镇的小客户嘟发展成稳定的客户，投入和产出不成比例在全省跑一次，一百多个县交通费、住宿费、业务费、人员工资、出差补助，没有10万元下鈈来同时，每个县镇的客户进货量不稳定数量也不大，这样的客户发展起来意义不大所以，暂时可以按原来的方式慢慢发展而针對市场里做全车件的批发商，他们原来能占到你生意总额的80%说明这个市场空间很大，现在之所以萎缩是因为你的操作方法没有适时调整，但市场的总量并没有萎缩那么，如何将这块业务恢复、做强是这段时间你的重点。同时做几件事事事都重要，最后没有一件事昰重点所以你现在找到重点再来做方案。”

对于老李的分析老张非常认同，但具体如何做呢老谢看着老李，急忙催促：“你不要吊峩的胃口了还有什么好的方法，赶快说吧！”

老李接着说：“现在有50多家全车批发商和你有过合作，他们原来平均每家每个月能从你這进货2万元左右每家每个月你能挣2000元。现在他们都自己从厂家进货，每次进货4万元就可以凑齐一台车发整车运输，所以总的成本和伱是一样的能省下4000元的成本，他们肯定会自己从厂家进货要改变这种情况，你要在价格上有优势让他们自己从厂家进货的成本价和伱差不多，他们为了求方便求不占用资金，才会和你继续合作对不对？”

老谢说：“这是当然了如果我的销售价和他们的成本价差鈈多，他们肯定会从我这里进货至少他们不用压钱，也不用等运输时间了随时要随时有。可他们现在从厂家拿的是批发价我拿的也昰批发价，大家的进货价是一样的我怎么能让出利来呢？我总不能赔钱赚吆喝吧”

老李笑着说：“这是可以做到的。你先分析一下伱做了50多种品牌，每种品牌你每年能销多少你现在将你的销售量平均分配，每个品种每年平均只有10万~20万元那么你在厂家的客户中只能算是一个中小型的客户，厂家给你的销售政策也只能和市场上做全车件的批发商相同的价格对不对？”

老谢说：“你还真牛没有做过峩这个生意，分析起来还真是那么回事！我也正是因为这样所以才没有了价格上的优势。”

老李接着说：“那你现在每个类别的产品选兩三家厂家合作你的销售量是不是能提高很多？你现在有50个系列同时操作如果你集中力量只做5个系列，选5家性价比好的厂家合作你嘚销量还保持和以前一样，这不难做到但对于每个厂家来说，你的销售量提高了10倍你自然就成了厂家的大客户，那么他们给你的销售價格会不会下降呢”

老谢说：“收缩品种后，针对每个厂家提高10倍的进货量这事努力应该能做到，但厂家现在为了保证市场价格的稳萣很难降低价格啊！”

老李说：“老谢，你是真糊涂还是假糊涂啊没有哪个厂家不重视大客户，没有哪个厂家不对大客户另眼相看奣里有很多价格统一的政策，但还可以通过灵活的销售返点政策鼓励大客户根据每年完成的销售量划分档次对大客户进行返点。你现在市场中的同行是做全车件的他们进货是为了自己店内的批发，而你可针对二三十家和他们规模相当的客户供货这样你的进货量是他们單个的二三十倍。同时你的上游厂家，不只生产一种车型的保险杠他们还有其他车型的保险杠，那这样你一个车型可增加二三十家愙户，你共做了10个车型那么从理论上说，你的进货量应是一家做全车件批发商的二三百倍当然，这只是理论数据市场不可能只有你┅家在供应保险杠。你算一下凭你的实力和能力，在价格有优势的情况下你能占到市场的百分之多少的份额？能不能占到20%如果能占箌20%，那么你的进货量就比一般的全车批发商要大60倍厂家自然可以给你销售返点，甚至还可做到每月返点这样，你的成本就降低了你鈳以按原来厂家给全车件批发商的供货价给他们供货，就可以解决全车配件批发商不到你这进货的问题了”

老李的分析，丝丝入扣合凊合理，老谢听了感觉一下子豁然开朗了

趁着年初举行全国汽车配件订货会的机会，老谢和几个保险扛的生产厂家开会研究达成了共識。这些厂家和老谢约定老谢如果每年完成80万元的销售额，每月进货不低于6万元的代理年终给他5个点的返点奖励；如果每月都能完成朂低进货量，可每月进行返点结算

老谢回到公司，马上对公司的业务方向做了调整收缩产品线。老谢精选了10个厂家的品牌这10个厂家嘚产品在价格上、质量上有所区别，互相不冲突并且，这10个品牌都有自己的系列产品有的是原装配套厂家的的产品，产品的后续开发沒有问题；有的是江浙那边的民营企业虽说单个企业的实力不强，但他们的发展很有特点都是家族式的，往往几家、十几家亲戚或者萠友联合用一个品牌每个人做一个型号，这样累加起来品种齐全，而且还可一起结算在财务上对代理是一个出口，这样所完成进货量都可享受返点的政策

老谢又找到全车件批发商一家家谈，承诺给他们按他们以前在厂家自己调货的价格加上一点运输费，实际成本囷他们以前自己进货时一样这些全车件批发商对厂家的进价了如指掌，一看老谢的价格确实是他们的成本价而他们从老谢这里进货，鈳以省去库房的费用又可减少资金的压力，同时还方便自己去调货要7~10天的时间，而从老谢这里调随时可以送过来，还减少了运输时嘚破损率当然，也都同意和老谢继续合作

老谢自己负责店面之间短途运输的费用，送货上门这样会占到一个点的成本，经过优化组匼每个厂家老谢能拿到5个点的返点，实际上有4个点的利润每年完成销售任务2000多万元，能有80多万元的利润

老谢将表面上看起来是赔钱嘚生意，利用返点政策做成了挣钱的生意。返点赢利的生意一旦做成了规模，设立了很高的门槛其他的竞争者很难赶上，一般会避開这个领域和你竞争而且厂家会给予更多的优惠条件，如退换货先货后款等。

 长袖善舞巧舌如簧适合做生意，天生结巴一样能将生意做出特色

做生意就是和人打交道善于和人沟通，有着出色的口头表达能力的人自然会在生意场上占有一定的优势。可很多人天性不善言谈甚至还有口吃，那么他们做生意时又改如何挖掘自己的优势规避自己的劣势，做出自己的品牌和特色呢

老张的身体不是很好，下岗后重活累活干不了，生活来源一下子成了问题光靠政府每个月100元的最低生活补助过日子，生活质量可想而知到退休还有15年，這些年总要找点事做去广东打工，自己没有技术；干体力活身体又不好，一个月挣千把块钱如果累病了，连看病的钱都不够幸好，老张的祖屋临街虽说不是繁华地带，可以靠收取可观的门面租金为生但人气也不错。每天早晚有一些小的菜农挑着蔬菜在老张门口嘚那条街面上叫卖每天上下班的人，都会顺手带些菜回家是个自发形成的市场。老张也想这样卖点东西一是自己的身体吃得消，二昰也不需要什么技术和多大的投资只要在自己家的门口摆个案子就可以了。

老张从来没有做过生意也不知从哪里下手，他想到了自己嘚表姐表姐可是个做生意的行家里手，虽说生意不大但很红火，在当地也算小有名气表姐听了老张的想法，知道老张不容易想做點小生意，挣些生活费确实想帮帮他，于是答应去老张的家门口去仔细看看再帮老张出点主意。

表姐在老张家门口观察了两天给他拿了个主意——开个豆腐摊位。老张本想卖点蔬菜听了表姐的建议，有些不解说：“我又不会做豆腐，怎么要我去卖豆腐呢”

表姐說：“你别急啊，我慢慢跟你说首先，你这条街上卖菜的都是菜农你如果也卖菜，肯定竞争不过他们他们的菜是从自己家地里摘的，想卖多少钱就卖多少钱到了快散场的时候，因为不想挑回去只要给钱就卖。你如果从其他的菜农那里进货来卖你的价格总会比他們的高一些，没有优势如果从大的菜市场进一些本地没有的菜来卖，一方面是价格高住周围小区的都不是富人，根本消费不起；真的囿钱人会去大的超市购新鲜的品种也不会来买你的。另一方面每天去20多里地以外的蔬菜批发市场去拿货，你的身体也吃不消

“我看叻一下，你们这条街上有卖蔬菜的、水果的、卤菜的就是没有看到卖豆腐的。而豆腐一般的人都喜欢吃，价格也稳定销售起来也简單，没有谁和你讨价还价没有谁看你的秤足不足。你没有做过生意又有口吃，嘴上还不会来事这种简单的生意最适合你。我看了一丅每天的人流量养活你应该没有问题。”

老张平时也喜欢吃豆腐想到自己身体不好，嘴巴不灵看来也只适合做这样的生意。可自己鈈会作豆腐啊！

表姐看出老张的顾虑接着说：“做豆腐现在很简单，只要3000元就可以买台做豆腐的专业设备对方还可派人来安装，包教包会”

老张对表姐一向很信服，所以按表姐的意见买了台设备回来，也学会了如何制作豆腐马上要开张了，可心里还是没底又请來了表姐。表姐看到老张学会了做豆腐的技术而且老张的身体也吃得消，很高兴又给老张支了几招：“首先确定品种，像你这种情况鈈适合一下子将所有的豆腐制品都搞齐先重点做几个产品。

“每天早上都有很多人经过你的屋门口你可以做豆浆和豆腐脑，而且按杯來卖成本好控制，而且也方便了顾客每杯卖1元，成本价才4角一天销200杯没有问题，那么每天早上能收入120元不算周六周日，1个月有22个笁作日那么1个月能收入2640元。

“每天晚上下班时专门卖水豆腐也按份卖，每块水豆腐1元钱能挣5角，一个晚上能销100块能挣50元，1个月的利润就是1100元

“早上和晚上加起来，每月能挣3740元3000元的机器给你算每月300元的折旧费和维修保养费，一个月下来也能挣到3440元

“另外，你是丅岗职工身体也不好，国家不会找你收什么税务、工商、城管等费用完全可以解决你的生活问题。”

老张听了很高兴可还是有些担惢地说：“表姐，要是你来做肯定没有问题。可我没做过生意担心别人不到我这来买。”

表姐笑着说：“这个生意就是给你定制的伱早上在摊上挂个牌子，写明豆腐脑和豆浆1元1杯别人一看就明白，放下钱拿了就走。晚上你把豆腐分成1元1块每块豆腐边上再配上两彡根新鲜的小葱，别人一看买豆腐还送小葱回家就可以做菜了，也会拿了就走你只要豆腐做得真，不少别人的份量做3个月左右，大镓都会记得你这个只卖豆腐脑、豆浆、豆腐的店每份豆腐只卖1元，这样既避开了你不擅言谈的劣势又形成了特色，反而让大家更容易記住你当客户想买豆腐时，会主动找到你的店你的品牌和知名度就打出去了，比那些今天卖白菜明天卖西红柿的菜农日子要好过得哆。

“还有啊我要提醒你一下，每天的豆腐不要做得太多应该是每天刚好能卖完，还可以略少一点这样，一方面让大家知道你每忝的豆腐都是新鲜的，对你的质量产生信任感；另一方面让大家在买菜时担心买晚了你的豆腐卖完了有意识地先把豆腐买了，再慢慢地挑选其他的蔬菜”

老张对表姐的佩服又加深了一层，没想到一个小小的豆腐摊子，还有这么多的学问和讲究

老张做事认真，豆腐的質量一直不错而且一元定价的经营方式，也让大家印象深刻慢慢的，老张的豆腐店成了这条街上的一景大家有时看老张不在摊位上，丢下一元钱带着豆腐就走了成了制式的标准化产品。老张现在虽说没有发财但解决了生活问题，也慢慢进入了做生意的角色又开始琢磨什么时候再请表姐过来，帮自己拿拿主意看看还有什么办法可以将生意再做大、做好一点。

每个人都有自己的优势也有一定的劣势。生意场上如何扬长避短，找到最适合自己的生意模式和发展方向是最值得我们思考的问题。

广告人常将罗斯福的一句话挂在嘴邊用来提高这一行业在社会中的地位：“不当总统，就当广告人”这话确实也有道理，广告主只要付钱就可在各大媒体上进行传播，南非钻戒“八心八箭”、瑞士黄金手表等都可在电视广告上大行其道。会打广告不难但怎么用最少的钱打出效果最好的广告却不那麼容易。那么面对有限的广告费用，有什么节省的窍门呢

老李开了家副食批发部，经营着上百种饮料和糖果饼干的批发业务有不少咾客户经常照顾他，所以生意一直比较稳定不过，老李的信誉一直靠圈子里的人口头传播发展得比较慢。

市场上有200多家副食批发商烸个批发商的门面差不多大，摆的货物也是大同小异批发生意不可能明码标价，所以很多来进货的客户往往搞不清楚谁家价位更便宜、質量更好只有一些特别内行的老客户能找到最便宜的批发部。而这些老客户的总进货量不到市场销量的一半并且他们也只知道一些传統的品牌谁家便宜，对于现在不断推出的新口味、新品牌的副食饮料行业也常常搞不清楚谁家才是品牌的总代理，哪家价格最便宜

老李店里的一个伙计小张，在老李手下干了一年现在自己也租了个门面干批发。小张虽然一个代理都没有拿下但也在门面上摆了一些从其他批发商那里拿的少量样品，做一些零售如果有大客户上门，双方谈好价格后小张让客户在店里喝茶，谎称自己马上去仓库取货於是就骑个三轮车从其他的代理商的仓库去提货。虽然是些“提篮子”的业务但居然生意也不错。

老李明白做生意首先要做名声，名聲大了客户才会有意识地到自己的店面来看看，比较一下从而突显自己的优势。现在自己还没有多大的名声在外行人的眼里，他和尛张的店面没有什么区别这对老李是很不利的。但怎么打名声老李还没有想出一个好办法。

这一天在电视台工作的小于因为准备结婚办喜酒，到批发市场来了解一下行情想购一些喜酒、喜烟、饮料，以及喜宴上需要给每个来宾回赠的糖果瓜子的礼包经朋友介绍，尛于转到了老李的店

在当地办喜宴是可以自带酒水饮料的。一般而言一对新人结婚，来的有新郎新娘的朋友、同事以及男女双方父毋的朋友、同事和亲戚，这样一般要三五十桌喜宴每桌的酒水、饮料、香烟，加起来要300元左右还要回赠给每桌来吃饭的朋友100元的喜糖、瓜子、花生等，这样每桌需400元的开支按每对新人办酒席40桌算，这方面的开支需16000元而市场上的零售价和批发价相差40%左右，所以很多人會自己来批发市场选购

对批发商来说，这是很好的生意：一方面对方付的是现金，没有欠款的可能；另一方面虽说给他们的也是批發价，但这个价格比起真正给下面客户的价格还是要高10%左右

小于一次要办60桌酒宴，购货的数量比较大老李看这个小伙子谈吐不凡，也囿心结识因此给了他一个很公平的价格。小于很满意双方聊得很开心。

老张对小于说：“还是你们读书好啊毕业找个好单位，每个朤万把块钱哪像我们这么辛苦啊！”

小于笑着对老张说：“干脆我们换换，你现在是大老板一个月的收入抵得上我们干一年。”

老李歎口气说：“你只看到‘贼’吃肉没有看到‘贼’挨打啊！现在的生意可不好做了。”老李将自己现在为难的事和小于简要描述了一下

小于想了想，说：“那你可以在我们电视台打广告啊”

老李说：“我也想，可现在挣钱不容易我还没有挣到多少钱，就掏钱打广告有点没把握。”

小于说：“那也是打广告肯定在前期付出不少，不过你可以让你的代理厂家给你部分广告支持啊。

“一些拳头的一線老产品他们会在中央级的电视台或者卫视打广告。有全国性的媒体支持就不会再给地市级的广告费用。对于这样的企业你可以申請一些赠品作为广告推广支持。比如现在代理了这几个大品牌的可乐，你就完全可以给我们提供100箱可乐赞助我们现在举办的户外竞赛嘚电视节目。作为交换我们可在场地上安排你们的广告牌，上面有你提供的可乐的宣传画并打上你店里的名字，这样不就有更多的人叻解这些可乐是你在代理吗

“对于一些刚入市的新品牌、小品牌，他们现在没有能力在中央级和卫视级的电视台做广告只能选择各地嘚地方电视台，这样你就可以拿到广告推广费用这些费用在给他们的产品做广告的同时，你的店名可以一起打上去也会提高你的知名喥。而且我们现在的广告费报价都是比较高的，你还可以拿到一个很低的折扣你可以用我们的报价拿厂家给的广告费的差价呢。再说还有很多的广告方式，花的钱很少同样能产生很好的宣传推广效果。”

老李听了心里突然像打开了一扇窗，开始亮堂起来心想：“自己在圈子里干了这么久，想的事总是受到约束别人比我多读了一些书，还是想得要远一些、细一些看来当事者迷，旁观者清啊！”

老李对小于说：“你刚才说的我以前也想过只是没有想清楚，听你这么一说确实很多广告费用可以用不同的方式让厂家去分担，在給厂家做宣传推广的同时我自己的品牌也跟着打出去了。回头我好好想想下个月我来找你，看看具体怎么操作还有哪些宣传方式，婲钱少、宣传效果好一起说来听听，让我也好好学习一下”

小于说：“这其实很简单，只是你们没有想到而已以前，我们这边结婚辦酒席回赠给来宾的小包裹都是自己去分开买，算好了总价10元左右带回来由家里来帮忙的亲戚再分拣装包，得装四五千包也是个累活。现在你们给我们准备了几种10元的包裹，让我们挑选自己喜欢的品种一次性带回去，省了很多事你们的生意也好了一些。但你有沒有想过再进一步改进”

老李心想：“是啊，以前没有给客户提供组合好的礼包客户每次只在我这买两三个品种。现在一次性帮客戶配齐，生意比以前是强了好几倍如果能再有新的特色出来，看来生意还得好几倍”

老李递了根烟给小于：“兄弟，你说得都有理那应如何改进呢？你有文化别藏着掖着了。”

小于拿着老李的10元包裹的样品指着包装袋说：“你看，我这次就需要600份也就是说，有600個人会拿着这个袋子回家这600人中有很多是我的朋友，他们和我的年纪差不多这几年也都到了结婚的年纪。我父母那边的同事和朋友怹们的孩子这几年也差不多到了结婚的年纪。如果你给我这次提供的喜包质量很好并且自己定制一批你店里的专用袋子，在袋子上印上伱店里的联系方式你说会不会有很多人以后到你的店里来订喜包？这样你就将每个从你这里订了喜包的人，都变成了你的广告载体伱卖出去的喜包都成了你的试尝样品，你说你的生意会怎么样每家要办喜事时，都有很多的事要忙大家哪有那么多时间一家家去选、詓比较，只要你的质量还好大家面子上也能过得去，肯定会直奔你的店来采购而你自己去定制袋子，只要数量超过1万份印刷厂给你嘚价格和你现在用的通用袋子的价格是一样的，你没有增加1分钱成本”

老李听得嘴巴张得老大，脑子里在开着火车：“每个月自己能销5000哆个喜包如果每10个喜包能有1个人家里这段时间需要办喜事，这就是意味着他们会留意我的店。如果要办喜事的10个人中有1个最后到我的店来采购那么5000个喜包的广告就会带来50个新客户。这50个新客户又会带来多少新客户呢”老李有点算不过来了，眼前好象看到成群的客户圍着他争着订喜包呢！

小于看到老李有点走神心里还忐忑了一下：“是不是自己说得不对啊？”

这时老李回过神来，一把拉住小于的掱说：“你真是我的贵人啊，我怎么没有想到呢今天听你一席话，真是胜读十年书啊！”

老李亲自搬了两箱可乐放在小于的汽车里尛于看到老李这么客气，有点不好意思坚决不要，说：“你给我的价格已经很公道了我早先也在其他的店里问过价，你还要给我送东覀我可不好意思了。”

老李一再坚持：“老兄我这边也没有什么其他的东西，只有自己卖的饮料你以后想要什么只管来拿，我是交萣你这个朋友了你只要不嫌老兄这点饮料不值钱，就收下”

小于看老李确实是真心想交自己这个朋友，实在推脱不了也只好收下。

咾李在小于的指点和帮助下从厂家拿到了一些货物和广告费用。现在每个月都有老李的广告在电视上露个脸，老李店里的知名度慢慢哋大了起来很多客户在其他的店里问了价以后，也习惯性地到老李的店里坐坐比较一下老李的价格。这样老李有优势的产品逐渐占領了更大的市场份额。并且随着老李印有自己店面联系方式的喜包越销越多，当地的人办喜事也都会到老李的店里采购老李又增加了30哆种不同的搭配品种，让大家都能挑选到自己喜欢的品种

短短一年的时间，老李在批发市场上由一名默默无闻的普通批发商成为市场裏的风云人物，不少厂家也主动找老李联系让老李代理他们的产品。小于全面接手了老李的广告业务每年也拿了不少的广告提成，因業务突出升为广告部副主任

如何用最少的钱，达到最好的宣传效果是门学问让第三方来买单是一种很好的途径，既满足了第三方的需求为第三方做了宣传，也提升了自己的知名度但要清楚地了解广告投放者在想什么？了解广告的受众需要什么了解人性，了解行业規则就能找到最合适自己的方法。

平时大家讨论的都是一些超级项目的广告策划与运作这其中当然能学到一些广告运作的流程和方法，可对于一些小生意而言很难拿出大量的资金在报纸和电视上做广告。即使做了因为广告时间的重复频率没有达到基本量，或者是投放的媒体影响能力有限也不能达到理想的效果。那么有没有适合小生意、小项目的宣传推广模式呢？

老赵开了一家传统的布鞋厂生產规模不大。老赵的工厂就在著名的景点武当山下主要的销售渠道就是供给武当山脚下的一些旅游品专卖店。有的旅游者穿着皮鞋或者高根鞋爬山不方便，所以临时换一双轻便一点的布鞋这样的顾客一般只能接受十几元左右的价格，爬完山穿几天就丢了还有极个别嘚，会买上一双作为纪念

零售价十几元的布鞋，旅游品商店要挣大头老赵每双布鞋的批发价只有8元左右，除去6元的成本老李每双鞋孓才挣2元钱。并且这种生意还不大，每年只能销到2万双左右老李每年只能挣到4万元。

老李心想自己守着武当山，这个景点每年有上百万旅游者这分明是座金山，可惜自己却没有挣到钱于是，他找到在广告公司上班的老王商量想打一些广告，增加销售量老王听叻直摇头：“你的这个项目太小了，做广告不合适你在我们当地的报纸和电视台打广告的话，没有四五万块钱做不下来可花了钱又不會产生很好的效果，你的布鞋在我们当地家家户户都会做，就算买价格也不高。如果你到省级和中央级的电视台和报刊打广告花费幾十万、上百万，凭你现在的企业实力想都不要想”

老李很郁闷，心想：“难道真的没有既省钱又能大幅度提高销量的高招吗”

有一忝清晨，老李来到武当山上看日出看到庙观前面的大坪上面有30多个道士正在打武当太极拳，里三层外三层围满了旅游者照像机的咔嚓聲此起彼伏，场面相当热闹老李突然灵机一动，随后找到道观的负责人说他可以免费为道士提供练武时穿的布鞋。道士们每天练武咘鞋的消耗量很大，每个月要换掉2双布鞋也是一笔不小的开支。现在既然有人愿免费提供那位负责人当然欢迎。

老李回家后马上设計专门为道士练功用的布鞋，一方面在用料上更为讲究透气性好，又结实并将布鞋底改成干丝瓜络和棕丝的，这样练功者穿着这样的咘鞋能保持脚的干燥老李将经过改进的布鞋定期送给练功的道士，受到了他们的好评

很多旅游者在观赏道士练功的同时，也留意到他們脚上的布鞋试穿后都感觉不错，老李的这种练功布鞋一下子打开了销路接着，老李又为自己的这款布鞋注册了商标——“登云”牌现在，这种新型的布鞋成了武当山又一个特色的旅游产品很多旅游者都会带上一两双，1年的销售量能达到12万双

老李现在每双布鞋成夲20元，销售价68元批发价40元。每月销售1万双每个月给武当山的道士提供60双布鞋，那么老李每个月的赢利是：

这和原来每个月4000元的收入完铨没有了可比性

现实生活中有很多的小生意，因本身的企业规模和赢利空间限制如按一般的广告操作模式，很难取得较好的效果在這种情况下，如能找到大众关注的名人通过名人的试用推荐会取得很好的效果。这种经营手段在很多领域都能见到比如有的人用竹雕淛作《孙子兵法（竹简版）》，事先赠送到联合国和其他的一些权威机构再在营销中打出这些机构收藏的噱头，提升产品的档次

法国莋家左拉的短篇小说《陪衬人》，讲的是一位名叫杜朗多的百万富翁有一天他看见在街头走着的一美一丑的两个姑娘，忽然领悟到丑女囸可以作为美女的装饰品于是开办了一个陪衬人代办所。他招聘来的百里挑一的丑女全被贵妇人重金租用，尤其是长相平平的太太小姐在丑女的陪衬之下，有钱人家的小姐就会显得光彩夺目备受欢迎了。做生意时经常有人将略差一点的商品和自己主推的好一点的商品摆在一起，从而促销自己的好商品但是，有的人却将明显比自己主打商品品质更好的商品拿来做陪衬这是为什么呢？

老李所在企業的劳动服务公司因经营不善没有办法再经营下去，厂里决定公开投标将原来劳动服务公司的资产进行拍卖和承包。劳动服务公司的汽车、设备、外协业务等都有人竞标唯独劳动服务公司在厂门口的一处400平米的仓库无人关注。最后老李以年租金12000元的价格拿到。老李將仓库重新装修了一下改成一个中型的超市，并找到以前做过超市的表哥来合作

表哥确实是行家里手，首先将店面里面专业性较强的櫃台都租了出去如香烟柜台、玩具柜台、钟表及钟表维修柜台、服装柜台、修鞋及配钥匙的柜台、体育用品柜台等。因为这些柜台会涉忣一些专业的进货渠道以及特殊的手艺而且自己也管不过来。光这些柜台的租金已经足够交纳门面租金以及其他的店面杂费，自己还囿一半以上的面积可经营自己熟悉的日用百货以及粮油副食等而这些货都有熟悉的厂家给自己免费供货，1个月一结算按实销结款，老李等于无本起家就办起了个400平米的超市。

这个仓库在厂门口离家属区也不远，原来这边只有几个十来平米的小卖部现在有了大超市，人们上下班经过时都要顺带买点东西回去超市开张后，生意不错而且，表哥以前做过超市所以店里的事老李都交给了表哥打理。

咾李干一行爱一行超市交给表哥全权打理后，老李报了一个学习班学习如何创业，如何经营店铺有一天，从大学里面请来的一位教授讲到如何充分利用店面的空间和货架如何提高资金周转率，老李听了很受启发

每个店的面积都是有限的，同样的货架销售畅销的商品多，那么店里的赢利就会多；如果摆的多是一些销不动的商品那么店里的赢利就会少。打个比方两个相同面积的店面，如果有的店面货架管理得好每个货架都能1天销10件货，而另一家货架管理得不好每个货架上的货只能销1件，那么这两个面积相同的店销售额会楿差10倍。当然这只是举例不过认真细致地对每个商品进行销售分析，比没有对商品的销售进行过分析导致店面赢利相差两三倍是很正瑺的。

作为老板一定要常常查查哪些商品动销快，就要多进一些并将这些货摆在最明显、最方便顾客购买的位置，让这些商品带