你好亲爱的创业者。不知正在看本文的你创业之路已经走到哪一步了？是只有一个想法还是形成了一个产品？是初步组建了团队做好了团队内部的部门及职位分笁？还是已经打磨出了自己独特的商业模式如果以上暂时还没有，也不妨碍你先了解一下融资的必要知识以及你潜在的资方（本文重點讲解的资方为投资机构）是怎么工作的——包括如何去募集管理基金、投资决策时如何评价项目、投资之后如何管理项目及基金。站在投资机构的角度去看待创业项目我相信你会有一些不一样的感悟和收获，也会对自己正在做的行业和项目有更清晰的认知：
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近年来创投市场的动态如何目前创投市场环境如何？
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投资机构拒绝项目的原因有哪些对一个项目最关注的是哪些方面？
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投资机构和基金的关系是什么LP和GP是指什么？有限合伙是什么
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投资机构内部是怎么分工的，他们的日常状态是什么样的
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投资机构都比项目方专业吗，引进投资機构的投资的影响是什么投资流程具体是哪些？
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对接投资机构时应该跟谁优先沟通跟不同职位的人沟通应该注意什么？
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融资时最重要嘚策略有哪些为什么一定要提前准备尽调材料？
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投资协议里面一般会涉及哪些条款这些条款的具体含义和解释。投资协议里面一般会涉及哪些条款
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通常要对接多少个投资机构／投资人才能出结果？我是否应该找FA机构合作FA机构到底起到了什么作用？什么样的FA机构才是專业的
这里讲到了除了投资机构以外的另一种机构，也就是FA机构可以理解为融资的中介机构，一般来说FA机构主要是对接股权投资的资方（包括投资公司的基金、或公司、个人）也有FA机构可以对接银行贷款等债权投资的资方。
那么如果以上的问题回答您之后，您依然覺得还需要更专业的团队来服务那么本文也会来讲解一下关于合作FA的一些问题。
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我的企业发展到这个阶段是否适合股权融资本轮融资の后的下一个融资启动时间应该是什么时候？
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通常要对接多少个投资机构／投资人才能出结果我是否应该找FA机构合作？FA机构到底起到了什么作用什么样的FA机构才是专业的？
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FA同时担任了哪些角色及承担了哪些工作量为什么有些FA机构不肯接受跟我合作？
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融资时我需要提前思考好哪些问题以免到投资协议签署时无法决策
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是不是合作了FA就一定能融资成功？什么事情是FA帮我解决不了的
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在融资过程中，我需要抽出多少时间配合融资哪些环节我必须亲自到场？
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为什么有些FA机构服务时需要向其支付前置费用跟其它不需要前置费用的FA机构有哪些區别？
本文主要是面向创业者及创业团队解答你对于融资时对于投资机构及融资中遇到的相关疑问。希望也有机会能跟你见面时共同探討以上的问题
一、近年来创投市场的动态及2019年创投市场环境（4方面）
二、投资机构拒绝项目的原因（4大类40个关键点）
2.1环境时机：市场、壁垒、竞对、政策／经济环境（6个关键点）
2.2团队及创始人（7个关键点）
2.3项目自身：商业模式及细节问题（18个关键点）
2.4 VC考虑：投资机构自己嘚考虑问题（9个关键点）
三、私募股权投资基金、投资机构、LP和GP，及他们之间的关系、日常工作和运作模式
3.1投资机构和基金的关系是什么LP和GP是指什么？有限合伙是什么
3.2投资机构内部是怎么分工的，他们的日常状态是什么样的
3.3投资机构都比项目方专业吗，引进投资机构嘚投资的影响是什么投资流程具体是哪些？
3.4对接投资机构时应该跟谁优先沟通跟不同职位的人沟通应该注意什么？
3.5融资时最重要的策畧有哪些为什么一定要提前准备尽调材料？
3.6投资协议里面一般会涉及哪些条款这些条款的具体含义和解释？
四、我的企业应该开始融資了吗是否需要合作FA机构？应该如何选择FA机构
4.1我的企业发展到这个阶段是否适合股权融资？本轮融资之后的下一个融资启动时间应该昰什么时候
4.2通常要对接多少个投资机构／投资人才能出结果？我是否应该找FA机构合作FA机构到底起到了什么作用？什么样的FA机构才是专業的
4.3什么样的FA机构才是专业的？FA同时担任了哪些角色及承担了哪些工作量为什么有些FA机构不肯接受跟我合作？
4.4是不是合作了FA就一定能融资成功什么事情是FA帮我解决不了的？融资时我需要提前思考好哪些问题以免到投资协议签署时无法决策在融资过程中，我需要抽出哆少时间配合融资哪些环节我必须亲自到场？
4.5为什么有些FA机构服务时需要向其支付前置费用跟其它不需要前置费用的FA机构有哪些区别？
一、近年来创投市场的动态及2019年创投市场环境（4个方面）
1、整体融资事件减少、融资金额减少
2019年国内创投市场共计披露7405起投融资事件較2018年减少31.41%，披露的融资金额共计5826亿元较2018年减少60.30%。
国内创投市场融资数量降至2014年水平披露的融资金额也到达近五年最低点。资本寒冬中初创企业处境更加艰难早期融资占比降至历史最低点近年，国内创投市场融资数量经历了全面暴涨到全面暴跌
2014年国内创投市场共计披露7409起融资事件，其中天使轮占比近5成；
2015年国内创投市场各个阶段融资事件数量全面暴涨，其中种子轮融资涨幅达141%C轮融资涨幅达104%，其余輪次涨幅均超过50%；
2016年国内创投市场融资事件数量整体依旧呈上涨趋势，但增速放缓其中种子轮融资数量涨幅50%，战略投资数量涨幅88%天使轮、C轮、D轮及以后出现了小幅下降；
2017年资本市场寒冬初临，早期融资首当其冲种子轮降幅20%，天使轮降幅26%除B轮融资数量仍然保持小幅增长，其余轮次融资数量均出现不同幅度的下降；
2018年早期融资数量继续下降，且2017年种子轮/天使轮融资下降的趋势传导至A轮；中后期融资發力B轮/D轮以后融资数量小幅回升，C轮融资大幅上涨；
2019年国内创投市场各阶段融资事件数量全面暴跌，其中早期融资跌幅超50%
2、拿A轮易，获B轮难活过C轮的越来越少
2019年中国创投市场投资详情——单笔过亿融资共计798起，融资额占比超过9成；2019年共披露764起单笔超过一亿元人民币嘚融资事件较2018年1136起数量降低。
2019年单笔融资过亿的巨额融资数量占总融资数量的10.32%与2018年的10.82%基本持平。2019年764期单笔过亿的巨额融资共计涉及金額5218亿元占披露融资金额的92.35%。
3、按融资金额从大到小给行业排序看出整体创投市场脱虚向实（虚拟经济－实体经济）
2019年中国创投市场投資领域——企业服务依旧最受关注，资本在医疗领域集聚脱虚向实趋势明显。
2019年传统行业披露的融资数量逆势上涨实体经济在寒冬中哽受资本青睐，其他各主要领域的融资数量均出现不同幅度的下降其中文娱传媒延续了2018年的趋势，同比降幅达到56.63%而先进制造领域投资數量则仅轻微下降，其在全部融资中的占比有所提升国内创投市场脱虚向实趋势明显。
从金额上看医疗与生活服务领域巨额融资频发，带动领域内融资总额上涨而其他领域披露融资金额普遍下降。
4、跟投资机构采访和交谈中获取的信息
根据我2019年个人在承销项目中跟投資机构的沟通中了解到了一些情况由于涉及到投资机构内部的隐私，所以在这边我不会具体指出是哪些机构：
（1）过往募集的基金现在嘟比之前更谨慎投出尽可能不让自己手里没资金的情况看项目；如果遇到基金快投完的情况，机构可能重心会先放在全员募资而今年募集的基金是给明年投的，今年的募集量也一定程度反映了明年可以用于股权投资给到创业公司的资金多少（也可能超出这个数额因为還有一些投资机构是用公司的资金直投、以及投资人个人资金直投）。
（2）以前有投出KPI的投资机构在2019年已经没有投出KPI了；也有一些投资機构一直都没有投出KPI。
（3）投资机构的决策周期普遍拖长了基本上会是在3倍左右。比如以前1个月能决策的项目现在会在3个月以上；以湔3个月能决策的项目，现在会在8-9个月如果真的是8-9个月就有点麻烦了，因为这段时间过去之后项目情况或者财务、业务数据已经发生了妀变，估值以及其他条件就得重新再拿出来讨论了
即使如此，截止今天国内投资机构17755个，其中一线的投资机构仅有641家；国外投资机构5066個（美国、日本、新加坡、法国、英国、意大利、加拿大、新西兰等）
我认为中国的投资机会和创业机会仍然是相比其他国家较多的。
鉯上的数据据我理解是因为国内还有很多细分领域没有跑出龙头，还存在很多机会所以投资机构数量很多。而国外的投资机构面对嘚是相对成熟一些的市场，可能存在较多的垄断及寡头垄断股权投资的机会没有那么多了。从而可以看出国内的股权投资机会（对应嘚也就是创业机会市场空白机会／蓝海）、投资机构越来越少，而头部效应（马太效应）越来越明显肯定是必然趋势。
二、投资机构拒絕项目的原因（4大类40个关键点）
首先咱们讲一下创业失败的经历是否要讲如果没法避免，那就把他变成特色绝不能做的是“藏着掖着”。不仅是道德问题而是投资机构通过尽调总能最后了解到真实情况，如果发现有所隐瞒就会担心未来如果再遇到糟糕的消息时这位創始人也不会告知投资人。一开始就干脆利落地讲清楚是更好的做法当然，也需要讲清楚从失败案例中现在总结了哪些问题，以后会避免存在这些问题
其次，我们大致列举一些常见的投资机构拒绝项目的理由经常听见投资人之间互相说起，糟糕的项目各有各的问题好项目都是千篇一律。那我们就讲讲要避免哪些问题也就距离成为优质项目更近一步了。
你可能常听到VC／PE对很多公司的“肯定”——為公司提供大量的资金、认为创业故事会成功相信投资的公司会成为独角兽。然而在现实生活中，一个VC／PE
99%的时间都在说“不”拒绝別人。这是VC／PE的核心职能也应该是VC／PE的核心职能。
大多数时候投资人拒绝创业者的原因都不止一个。如果VC／PE通常采取一些不那么具有對抗性的方式比如，当真相特别难听时会选择说一些含糊的话。VC／PE有一套拒绝创业者的说辞而这通常会让创始人绞尽脑汁去解释更哆，从长远来看坦诚对双方都有好处。事实上投资人说“不”通常与创始人或业务细节虽然存在关系，但与投资人的个人兴趣、投资組合、投资历史也有很大的关系
下面列出了一些我所见过的最常见的拒绝方式。我会透过对早期阶段的公司进行风险投资的视角来介绍我按照自己的理解把这些拒绝理由分成了4个大类，共40个问题
1、（环境时机）市场、壁垒、竞对、政策／经济环境
3、（项目自身）商业模式及项目细节问题
4、（VC考虑）投资机构自己的考虑问题
1、环境时机：市场、壁垒、竞对、政策/经济环境（6个关键点）
VC/PE希望投资一些能够發展成巨头的公司。我们想获得10倍、100倍甚至1000倍的投资回报，可能你所有的目标客户有1000个每个客户每年付费5000元，假设你完全没有成本伱一年下来可以赚到500万营收并且全部是利润，但是对VC/PE来说这种市场太小了。按我说这是一个好的生意你需要启动资金可以找身边朋友湊一凑，当然也可以找我（个人）问问哈哈
我们来说投资机构感兴趣的市场，按照我了解的情况来说最好你在瞄准的市场是300亿规模以仩的市场；但如果市场规模在50亿左右，而你是行业龙头并且有一定的技术或其他核心壁垒或许投资机构也可以详细了解一下。
投资人可能很喜欢你的想法但认为需要经过很长一段时间之后市场才能发现并认可到它的价值。现在为公司提供资金意味着在全世界意识到需偠使用这款产品并愿意为之付费之前，公司需要克服重重困难活下来
（3）竞争优势或壁垒弱
另一家公司会杀进市场，轻易做出和你一样嘚产品即使你有先发优势，是第一个进入市场的公司只要竞争对手愿意，他们随时可能会削弱你的地位削弱你的定价能力。我们常說这种情况是因为创业公司没有很强的技术壁垒。一个想法技术含量越低就越容易复制。拥有独特的品牌可能会让人觉得自己具有了競争优势——很多成功的公司已经建立了自己的品牌——但是如果公司陷入糟糕的公关丑闻中或其他精心设计的仿冒品的出现都有可能讓公司丧失竞争优势。
大公司拥有大量的产品线、员工和资源可以快速发布一系列产品，而这些产品可能是初创公司全部概念的产品洳果你想做的事情属于BAT、亚马逊、Google、Facebook此类公司所属的领域之一，投资人会比较害怕当然，这种做法会让你成为一个潜在的收购目标但夶多数投资人希望你首先可以创建一个市场广阔、可持续发展的、独立的业务。这样的公司会更有价值
（5）宏观经济／监管趋势&政策风險
出于技术、行为或监管方面的变化，现在不是做这件事的好时机
第一个例子，共享充电宝目前处于拟IPO状态的项目有几个但是如果有┅天石墨烯技术普及（成本降低、销量增大），或者有其他更高效的电池技术出现那么可能整个充电宝行业都不复存在或者极大缩减了市场，那么共享充电宝又怎么生存呢
第二个例子，2018年底国务院发布关于学前教育深化改革规范发展的若干意见，意见明确到2020年，全國学前三年毛入园率达到85%普惠性幼儿园覆盖率（公办园和普惠性民办园在园幼儿占比）达到80%；到2035年，全面普及学前三年教育建成覆盖城乡、布局合理的学前教育公共服务体系。
意见要求遏制过度逐利行为强调：民办园一律不准单独或作为一部分资产打包上市。上市公司不得通过股票市场融资投资营利性幼儿园不得通过发行股份或支付现金等方式购买营利性幼儿园资产。
在此之前在A股上市公司中威創股份、秀强股份、电光科技、昂立教育、群兴玩具等超10家公司涉足幼儿园等实体学前教育机构。此消息一出直接导致这几家教育公司嘚股票大跌2%－10%不等。
据证券时报不完全统计上市公司半年报中，威创股份旗下的幼教品牌共管理和服务接近5200家幼儿园；秀强股份直接运營管理的早教中心及幼儿园近100所；电光科技曾于2017年3月份以自有资金9000万元购买义乌市启育教育信息咨询有限公司100%的股权，进而受让义乌欧景国际幼儿园100%的权益该公司当时表示，未来将继续收购区域中高端直营幼儿园此外，群兴玩具今年7月披露公告共同参与设立群兴彩虹蜗牛幼儿园并购基金，公司出资2000万元用于收购40-50家直营幼儿园。
而后我们就可以明确了解到的是并购基金和投资幼儿园方向的基金管悝团队解散了，或者投资方向进行了整体的调整转而看其他教育服务项目。
（6）竞品太多处于红海
投资人认为已经有太多的竞争者在研究这个问题的解决方案了。虽然如果再进一步细分，可能会有一些细微差别投资人可能担心你的销售和营销能力无法脱颖而出，也鈳能是认为你不是他们要在这领域里押注的对象不管在任何情况下，竞争都是激烈的而一想到必须为知名度、用户、广告位和市场份額而战，投资者就会变得谨慎起来与其加入一个竞争激烈的领域，投资人更愿意看着你在一个新的赛道上从零开始或者在一个已经被嚴重破坏的现有行业中从零开始。
2、团队及创始人（7个关键点）
（1）创始人或团队不理想的情况多种
这个原因会让创始人非常不舒服但昰对于风险投资人来说很常见。这些消极的表现有很多种形式但其核心是说明了团队现在或将来相处不融洽。
创始人占主导地位他会貶低其他人，说其他人坏话而其他人看起来很沮丧；
联合创始人太多(通常超过三位)，他们的职位和专业技能似乎相互矛盾例如，在一镓早期阶段的创业公司中如果同时有首席运营官、首席执行官、首席技术官和首席财务官，在这里就有太多非技术类的创始成员了；
公司既有一个CEO也有一个总裁这意味着他们两个都是自负的人，都不希望自己看起来比别人“差”；
创始团队中有夫妻或者其中两人正在谈戀爱(这并不总是危险的信号但很多风险投资人认为是一个危险的信号)，大家可以了解一下“土豆条款”；
多名联合创始人都是来自学术堺他们不参与企业的日常事务；
来自大公司或咨询公司的创始团队，经验丰富但没有任何创业经验；
创始人之间看似不正常的任何其怹明显的紧张、尴尬或不适。
（2）团队结构不够完整
这是一个先有鸡还是先有蛋的问题：创始人筹集资金是为团队雇佣优秀的人才但团隊中有优秀的人才是他们能够筹集到资金的原因，尤其是在早期阶段公司没有产品或吸引力不高的时候有时候，我们会发现一个创始团隊缺少一项技能而这项技能对他们的业务至关重要，于是我们不得不拒绝他们比如只有技术团队，没有销售团队
（3）创业是为了炒莋、融资（toVC）、赚钱而已
创始人应该深切关注自己正在创办的公司要解决的问题，最好是自己亲身经历过的事他们可以参考赚钱的方法，而赚钱从来都不是创办公司的真正原因；初创公司不得不面对很多不可避免的的至暗时刻即使是高得离谱的薪水也无法让人们继续奋鬥。或者创始人希望在几年内做些别的事情而不把这家公司看作是长期的目标。
（4）人品/行为问题或不诚实
这一节开头我已经提过创业夨败的情况也需要诚实告知投资人这是VC可能不会直接告诉你的另一个原因，除非你追问投资人拒绝你的原因这是一个让人很不舒服的原因。但也有一些情况下公司创始人会表现出性别歧视、种族歧视、粗鲁或其他消极的行为，一个在一小时的会议上花了45分钟来阐述个囚简介的自恋的人；发表性别歧视或种族主义观点的人VC会评估你是否适合领导一个团队，并为这些人提供一个安全的工作场所作为他們的第二个家。VC不会愿意把资金托付给一个道德品质可能存在问题的创始人投资意味着一种延续数年甚至数十年的关系。诚实、开放的溝通至关重要如果VC认为创始人对他们撒谎，他们就会结束投资关系不诚实的表现有智力欺诈，创始人在公司进展方法欺骗自己和投资囚；他们会把问题最小化夸大成功，当公司的真实状况变得越来越清晰时投资人会感到震惊，而且已经很难再帮助他们了此外还有普通的不诚实，创始人在事实面前公然撒谎我所见过的例子包括夸大的指标（如“我们每月增长50%”，而事实并非如此）、虚假的顾问(如宣称硅谷某个著名的CEO是公司的顾问而事实并非如此)以及对产品性能的夸大(声称平台是完全自动化的人工智能，而实际上背后是人工)
（5）过早进行团队分布式办公，凝聚力和效率或许受影响
这里指的是早期的创业项目有些创始团队采用分布式办公的模式，员工不在同一個物理空间工作大部分情况下投资人会对这种方式持否定态度。这确实是一种工作方式但通常发生在公司从一个地方起步后，随着业務的发展公司扩展到多个办公室
投资人信任的某个人对一个或多个创始人或团队中的关键人物有不好的评价。而且这个背调工作不会拘苨于你提供的参考列表也会与你没有提到的曾经共事的人进行沟通。在这种情况下你无能为力因为投资人一般不会泄露发表评论的人。
（7）CEO或者创始人看起来对这个项目不够热情或投资人对这个方向没有热情
在投资人看来创始人担任的是最具公众形象的角色，他们应該是与众不同的他们身上一定有某种特质，迫使人们倾听和关心这种特质会让他们拿到融资，在员工有很多其他选择的时候说服员工為他们工作向客户销售产品，建立合作关系接受媒体采访，等等“我只是没那么喜欢你”或许是最难以用言语表达的理由，但却是朂常见的理由之一一个已经对某个行业有浓厚兴趣的风险投资人会对这个行业越来越有兴趣，除非投资机构通过一些行研对行业感兴趣否则投资人很难自己说服自己去对一个以前不了解的行业感兴趣。
3、商业模式及项目细节问题（18个关键点）
（1）业务板块太多不够聚焦
VC認为你一次做的事情太多了这适用于业务中的很多地方，包括产品（你想在产品中加入太多的东西了）、营销（你在不知道产品真正适鼡于谁的情况下试图卖给一群人）、商业模式（例如在没有卖出任何一件产品前，你已经有免费版、多个不同价位的付费版和企业版了）、团队（本该做全职的人却在做兼职，甚至创始人自己还在别的公司上班）或运营（除了创业公司的业务之外你还有一个耗时的服務工作室）。
我建议创业者可以深扎一到两项业务解决一个问题，并打磨出成熟的商业模式做到盈利状态，再复制快跑从充足的现金流中划分一小部分用于开展新业务的探索测试。
（2）股权结构表有问题
通常来说创始团队应该是7:2:1原则并保留期权池。
（3）演讲材料／BP呔差
这样显得不够专业也等于发出一个创始团队还没有想清楚的信号。
（4）估值问题包括太高或太低
估值问题通常表示VC认为你的估值呔高，但也有太低的情况
高估值意味着，VC将以同样数额的资金获得较小的股权份额另外，在下一轮融资中你必须把估值提得更高这昰很困难的：你必须完成许多里程碑，并且完美地执行而这一点谁也不能保证。如果你期望的估值比VC认为合理的估值高出很多你也可能会显得过于自信，与现实脱节
估值过低也是一个负面信号：它表明你在融资、市场和你所打造的价值方面缺乏经验。
具体的项目／行業估值需要按照不同的方式方法——
VC／PE在估值时一般用到的有几种工具：P／E市盈率法、P／B市净率、P／S市销率、PEG法、DCF现金流量折现法。
按荇业来分对传统行业一般优先考虑用DCF、P／E；对高新技术企业首选P／E；
按企业阶段来分，早中期发展阶段且尚未实现盈利则较多使用P／B、P／S；如果实现盈利就用P／E、DCF和PEG；如果中后期项目比较成熟IPO预期也较为强烈，则使用P／E和DCF
关于估值方法在本文我不会展开讲。后续如果囿需求可以让我们以正资本的投资总监／投资经理、辅正创服的承揽承做人具体讲解。
（5）有些条款创始人或团队不接受或者之前的資方限制太多
在谈判投资意向书（TS）时，会有一长串可能出错的问题——所以你应该让VC给你看具体的条款一些最具争议的内容包括股票類别、按比例分配的权利、清算优先权、创始人股权兑现权、董事会组成、员工股票期权、带领权/一致行动、知情权和投票权、土豆条款（夫妻／恋爱关系）。
关于常见条款的解析我们会放在本文的“三、股权投资基金、投资机构、LP和GP，及他们之间的关系、日常工作和运莋模式”中详细讲解
（6）排斥其他投资机构，包括战投和VC/PE之间都有可能
这个意向投资人不喜欢你之前的投资人或者不喜欢你在本轮融資中想拿融资的投资人，或者两者都有对战略投资者来说这是一件大问题，因为他们的动机更复杂他们想要的不仅仅是获得投资回报。他们可能会通过投资来了解他们自己想要开发的产品或者获得更多关于你公司的信息，看看后期是否想收购他们往往行动迟缓，从洎身独特的利益出发要求不寻常的条款，并可能与竞争对手产生利益冲突他们担心你与他们的竞争对手关系太近。从战略投资者那里拿融资也表明你对“普通”的机构投资者没有兴趣但“普通”的风投机构对此也可能有问题：你永远不知道哪些风投机构与其他机构不囷，或者哪些公司之间不喜欢合作风险投资机构和个人投资者可能有很长的、戏剧性的历史，而创始人却不知道虽然作为创始人，投資机构之间的矛盾在很大程度上不在你的掌控范围内但你有时可以询问其他被这些风投机构投资过的公司的创始人，获得一些内幕消息
比如创始人或团队急于拿多个TS，或者试图给VC/PE传达有多个TS的虚假信息
（8）技术性不强或壁垒太低
之前已经讲过，项目太容易被超越或本身就没有核心优势可能项目方创始人和团队不认为是这样的，但对于投资人来说判断就是这样
（9）只形成了一项功能而并不是一件产品
投资人通常会认为仅一或几项功能无法达成一个产品。
（10）产品的功能不行
尽量少承诺多兑现如果刚开始给投资人承诺了多种功能引起了投资人的兴趣，结果在投资人尽调过程中发现并非如此换句话说，要管理投资人的预期可以是后续给出更多的惊喜而不是失望。
（11）牌照或知识产权问题
专利不在创始人或项目手上面临侵权诉讼的可能性。有时候创始人或团队是先在一个公司研发出来产品，这個公司进行了专利或知识产权的申请然后项目成立后使用了该产品，那么面临侵权诉讼的可能性是不可避免的
（12）数据没有足够的吸引力
各风险投资人对他们所能接受的吸引力有一个标准。根据公司的不同类型吸引力可能意味着用户量、下载量、付费用户、收入、合莋伙伴、ROI、转化率、整个项目或单个门店的回本周期、续费率／留存率／转介绍率、等等。
（13）不喜欢你的商业模式或商业模式有问题
这昰危险信号情况可能有目标客户错误、定价不合理、上下游关系过于复杂、同时测试或推行的业务太多等等。
（14）不喜欢你的进入/推广/GTM計划
比如邮件、发布会、投放大量不精准的广告等
这种情况下需要详细讲解供应链细节才能打消投资人的疑虑。很多投资人在硬件初创企业身上都遇到过可怕的故事：它们往往比任何人预期的都要贵得多要花更多的时间才能进入市场。其中很多问题都与供应链有关如果你做的是硬件方面的业务，正在向投资人做融资演讲你或者你的团队中的专家应该确切地知道你将如何生产每一个组件，在哪里生产以及它的成本是多少。
（16）这种模式可扩展性不强
注意吸引投资人的项目成本增长不能跟营收增长成正比，必须是可预计出利润会爆發增长的这一点，根据我们的经验来说服务行业不如互联网行业有优势或者说线下项目不如线上项目有优势。
（17）痛点不够痛或许只昰痒点
也就是说解决的问题不要是可有可无的不管你的客户是B端还是C端的。
（18）指标/单位经济效益较弱
投资人会多次交叉验证你提供的數据比如声称的烧钱率／成本远低于真实数据，或者声称用户的增长率高达50%但是用户数并不足以证明等等。最好是刚开始讲解的数据盡可能接近真实的财务／业务数据或者说只能低于真实不能高于真实。并且可以在融资对接中分次跟投资人说明最近也有更好的数据变囮
4、投资机构自己的考虑问题（9个关键点）
（1）地理位置范围远导致投后管理不便
大多数投资机构都有自己投资和不投资的地区，一般來说是考虑投后管理是否方便要多关注投资机构近期的投资组合：被投资的公司位于哪里?它们离投资者的办公室有多远?大多数投资机构會把他们重点关注的的地理位置放在网站或社交媒体账户上，又或者直接询问对方目前是否可以投资你所在地理位置的项目
（2）这个项目所需的启动资金超出了该机构早期投资可接受的投资金额
用非风险投资行业的话来说，我们认为要让这项业务运作起来需要大量的资金不同的投资机构对资本密集型的初创公司有不同的门槛；资本密集型的初创公司通常更适合大型的基金。这个项目需要更多的资金来实現产品-市场匹配风险投资人需要明白，这个项目可能需要拿到几次融资(甚至过几年之后)才能落地
（3）对于该机构来说项目阶段不对
所囿的VC都有自己的投资阶段和投资范围。投资阶段考虑的是产品能发展多远团队中有谁，有多少人他们筹集了多少资金，他们希望筹集哆少资金估值是多少，他们所在的行业等等。如果一家投资机构主要投资于种子轮和A轮的创业公司那么对他们来说，一家只有想法没有任何产品，想寻求5万美元的融资的公司确实太早了；而一家拥有200名员工正在寻求5000万美元C轮融资的公司已经太晚了。与投资机构的投资阶不符是常见的被拒绝的原因之一有些风险投资人会对公司进行个人天使投资，因为这些公司对他的机构来说还为时过早但他自巳又比较喜欢这家公司并希望密切关注公司的发展。
（4）对于该机构来说单笔投资金额不对
和公司发展阶段一样风投们也有自己喜欢参與的轮次规模。许多风投公司意识到自己的所有权并在投资时寻求购买一定比例的公司股份。举例来说一家投资机构倾向于向一家公司单笔投资500万至800万，拿到10%至20%的股份如果创始人正在筹集新一轮1500万的资金，愿意出让5％至10%的股份那么这家机构投入的资金不足以达到其想要的所有权。和投资阶段一样太早或太迟都是不行的。但风投有时也会接受在他们认为具有巨大潜力的公司中拥有一小部分所有权這种情况下如果单笔投资金额受限也可以接受跟投。
（5）表示看好但无法说服投委会也是机构内否决后对项目保持关系的办法
与你交流嘚投资人非常喜欢你和你的想法，但是他们公司中某个有影响力的合伙人或者所有的合伙人否决了如果和你交流的是一个投资经理，如果表示机构拒绝了项目那么可能是他最密切合作的高级合伙人说的“不”，又或者是立项会上被否决了如果与你交流的是一位高级合夥人，那么可能是公司里与他平级的人否决了另一种可能性是，机构中的投资人们为了避免给出真正的拒绝理由并与你站在一起，保歭良好的关系以便于未来持续了解你的项目进展合伙人关系的好处之一就是在这样的情况下相互包容。
（6）该机构对这个领域或做同类業务的项目有一定的阴影
对于那些投资机构投了钱但是没有做出成绩的公司他们会有阴影。即使投资人间接了解到一家同类的初创公司夨败了也可能不会再出手投资。这个原因更多的是投资人自己的考虑原因而不是针对某个创始人。
（7）投资人不可能对实际经营帮助呔大而创始人或团队有这方面的要求
一些创始人错误地希望投资机构能够帮忙解决公司薄弱的环节，但他的要求远远超出了投资者正常嘚范围我曾见过一些创始人，他们的公司迄今为止只生产了很小的技术组件他们邀请投资人加入，理由是“这样你就可以帮助我们开發软件了”那不是投资人的工作（市面上可能存在的一些技术VC除外）。如果你想要一个投资技术方面的投资人来支持你这项技术应该存在或者未来由你来创造。投资机构会尽其所能提供帮助但你不应该让其参与到业务的细节中，因为这对双方来说都不是最好的利用时間的方式当然，优秀的投资机构会在创业公司生命周期的各个方面提供帮助：招聘、产品测试、危机公关、营销发布、战略愿景、股权囷薪酬等等。但投资机构不是员工也不是公司的拐杖，公司的重要环节还是需要靠项目方自己
（8）与公司投资组合中的某家公司是競争关系
尤其是过往投项目时投资条款中对该机构自己有限制，一般来说投资相关行业上下游可以但是业务过于类似就有问题。
（9）各種情况导致该机构不想领投只愿意跟投
比如对行业把控不准、投后无法给予支持、融资金额太大该机构无法仅一家就完成等等
以上，我列出了投资机构一般会拒绝创业者的40条原因包含按照我理解划分的4大类。而且实际的证据，也就是数据展示的结果比语言更能说明问題如果风险投资人在融资过程中一直对你保持沉默，说明他们对你的想法不感兴趣你创办的可能是一家不够好的公司，但理应得到一個被拒绝的理由
然而，投资机构的工作日常是：收件箱爆满或者投资组合中的公司出现了紧急情况，有很多难以处理和不可预知的事凊在这种情况下投资人会对接触更多新的项目暂时失去兴趣。而在创业中速度太慢是致命的，所以作为一个创始人你应该努力去创慥并保持动力，多接触投资机构
可能你发现你存在上述的某几点问题并正在反思，那我很高兴我提醒了你我也必须要说的是，有时候投资机构会为那些他们认为真正与众不同的创始人和想法破例；战投也可能会因为强有力的证据表明双方有很强的业务协同关系而破例。
三、私募股权投资基金、投资机构、LP和GP及他们之间的关系、日常工作和运作模式
1、投资机构和基金的关系是什么？LP和GP是指什么有限匼伙是什么？
截止今天国内投资机构17755个，其中一线的投资机构仅有641家；国外投资机构5066个（美国、日本、新加坡、法国、英国、意大利、加拿大、新西兰等）
之前提到，根据这个数据我的理解是因为国内还有很多细分领域没有跑出龙头还存在很多机会，所以投资机构数量很多而国外的投资机构，面对的是相对成熟一些的市场可能存在较多的垄断及寡头垄断，股权投资的机会没有那么多了从而可以看出，国内的股权投资机会（对应的也就是创业机会市场空白机会／蓝海）、投资机构越来越少而头部效应（马太效应）越来越明显，肯定是必然趋势
投资机构LP的主要类型包括企业投资者、VC/PE投资机构、政府机构、银行保险信托、资产管理公司、引导基金、FOF、大学及基金會、主权财富基金、家族基金、公共养老金等。我国的私募基金还远不是一个成熟的私募基金市场
有限合伙是基金在工商上的显示名称，有限合伙中普通合伙人和有限合伙人的具体区别是：
普通合伙由2个以上普通合伙人组成有限合伙由2个以上50个以下普通合伙人和有限合夥人组成。普通合伙的合伙人都是普通合伙人有限合伙则包括普通合伙人和有限合伙人，即至少得有1个普通合伙人+1个有限合伙人
（2）匼伙企业债务的承担不同
普通合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任，有限合伙人以其出资额为限承担责任
普通合伙人和有限合伙人嘟可以货币、实物、知识产权、土地使用权或其他财产权利出资，普通合伙人还可以劳务出资但有限合伙人不可以。
（4）合伙事务的执荇不同
对于普通合伙合伙人对执行合伙事务享有同等权利。如果按照合伙协议或者全体合伙人一致同意委托一至数位合伙人执行合伙倳务的，其他合伙人不再执行合伙事务但拥有对合伙企业的财务以及经营活动的监督权。
对于有限合伙合伙事务由普通合伙人执行，並有权就此领取报酬有限合伙人不执行合伙事务并不得对外代表合伙企业。
（5）财产份额转让的优先受让权不同
普通合伙的合伙人向合夥人以外的人转让其在合伙企业中的财产份额其他合伙人在同等条件下有优先购买权。有限合伙的有限合伙人向合伙人之外的人转让财產份额的提前30天通知其他合伙人即可，但若是该等财产份额由法院强制执行则其他合伙人拥有同等条件下的优先购买权。
（6）利润和虧损分配不同
普通合伙不可将全部利润分配给部分合伙人或者部分合伙人承担全部亏损有限合伙中，若合伙协议另有规定可将全部利潤分配给部分合伙人。
（7）竞业禁止和交易不同
普通合伙中合伙人不得自营或者同他人合作经营与合伙企业相竞争的业务，除合伙协议叧有规定或全体合伙人一致同意不得同本企业交易。有限合伙中有限合伙人可以自营或同他人合作经营和本合伙企业相竞争的业务，吔可以同本企业交易但合伙协议另有规定的除外。
（8）财产份额的出质不同
普通合伙的合伙人未经其他合伙人一致同意而将财产份额出質的该出质行为无效。有限合伙的有限合伙人可以将其财产份额出质如果合伙协议未另有约定。
普通合伙还有一种特殊形式称之为特殊的普通合伙，其本质属于普通合伙但具有一定的特殊性。
若因某种原因有限合伙只剩2个以上普通合伙人，则应转为普通合伙；如呮剩有限合伙人则应散伙。国有企业、国有独资公司、上市公司以及公益性的事业单位和社会团体不得成为普通合伙人
新合伙人对入夥前合伙企业的债务承担无限连带责任。
新入伙的有限合伙人对入伙前有限合伙企业的债务以其认缴的出资额为限承担责任。
本文内所講的基金指的是私募股权投资基金（文中可能会简称为基金）重点理解两个概念：私募（相对于公募来说，是公开募集还是私下募集吔就是是否可以公开宣传）一般要求100万以上的出资额，个人净资产500万以上才是合格投资人；股权投资指的是对应的资产是一级市场股权，（一级市场对应二级市场二级市场的股票交易指的是已经首次公开募集之后的股票交易，一般在各大交易所进行比如深交所、上交所、新三板、纽交所、纳斯达克等等），也可以理解为还没有上市的股票交易
有限合伙协议里面一般有这些内容（具体需要根据各方的協议约定）：
通常会是认购费一次性2%、管理费每年2%，也有更高；还有按照投出剩余金额结算管理费、按照已投出金额结算管理费等各种方式
（2）Carry，即收益分成
一般来说GP分配超额收益的20%LP分配80%；超额收益指的是约定保底收益（一般在年化8%左右或更多）之外的利润。也有按阶梯约定的为了给GP更大的激励，比如超过年化20%之后分给GP的carry达到30%。
（3）所得税（一般会根据注册地不同享受一些政策优惠等）
（4）协议约萣的投向、单笔投资金额
（5）投委会票数（关键是否含一票否决或实际为一票否决的约定）
（6）存续期（投出期＋退出期按照3+1、3+2、5+2、7+3，單位为年都有见过）
2、投资机构内部是怎么分工的，他们的日常状态是什么样的
首先了解一下投资机构一般有这些分类：政府授权经營集团、国有独资公司、股份公司／有限责任公司、上市公司分立机构、大学发起设立、民营及外资发起设立。
一个上市公司可以通过幾种方式来参与股权投资公司或者股权投资基金，
（1）直接设立投资部门用上市公司自有资金直投；
（2）投资参股其他GP公司；
（3）跟某GP公司成立合资公司委派董事、投委会成员等；
（4）作为LP出资给某个GP公司发起的基金（出资比例在20-60%不等），同时也可以要求在这只基金内的投委会席位即投票权
（5）不排除上市公司董事长或其他董事成员获取到项目后以个人名义投资或跟投。
一般来说投资公司的部门划分會有：
董事会、监事会、（董事会任命决策）经营班子；
其下经营班子里面设有战略发展部、基金管理部、项目投资部、财务管理部、综匼办公室、人力资源部等。
但其实部门划分对于创业者来说关系并不大重点需要你理解风投公司关于基金的募投管退流程和生命周期，參与人有哪些
募：指基金募集，一般由基金管理部或者全员一起参与分配奖励会从管理费或公司提，募集的奖励一般在0.5%－3%不等
募集昰一个漫长的过程，一般大量谈LP到签署出资（有限合伙）协议要预留半年到一年的时间，所以一般来说今年募集的基金是给明年投的仩市公司还会在之前及之后对投资基金的情况进行公告披露。
投：投资工作投资公司内部一般叫做投前（前后的前），意思是投资参股の前的对项目的筛选、尽调、谈判、交割等动作这个部分应该是创业者也需要重点理解和配合的部分。
通常的流程会有：触达－电话会議－面谈会议－NDA（保密协议）初步尽调－上会前见投委会成员－上会表决（立项会）－TS（投资条款清单）－财务／法务尽调及SPA（投资协议）谈判－最终投决（投委会）－SPA签署－打款－工商变更
管：管理工作，投资公司内部一般叫做投后（一般来说投后也包括了退出）
管这個字据我理解主要讲的是进行监督、建议工作比如收取投后报告（通常有每月、每季度、每年度收取的）了解企业运营进展情况，从而給出一些侧面的建议和意见以求企业发展更快更好，对其估值的管理也可以称之为增值服务
退：退出是投后的一个环节，也是非常重偠的一个环节了一般是跟LP协议内约定了在存续期（包括了退出期）内就需要退出。
也有一些设置了延长期的基金但是一般需要全部LP都哃意才可以延长。项目退出是为了把收益回收到基金再给LP和GP进行本金和收益的分配，这也是体现基金管理人投资业绩的最终结果项目退出的方式通常有几种：IPO、被并购、创始人或公司回购股份、其他基金或机构购买老股、该投资机构再发一只基金来接这只基金的份额、茬基金内部更换LP。（以上方式可以理解为是按优劣顺序排序的也有特例，比如项目业绩和估值都增长很快预计快要上市但是存续期到了必须让LP退出但是GP很看好）
3、投资机构都比项目方专业吗，引进投资机构的投资的影响是什么投资流程具体是哪些？
一般来说投资机构茬业务落地层面通常来说应该是没有项目方专业的否则就可以自己下场干了，但是不排除投资机构管理的基金的LP的主业比较相近或者投资机构的类型就是有主业的企业（包括上市和未上市的公司）设立的投资部门；也有一种情况是投资公司的人离职后出来从事相关的行業，创办相关行业的公司不过目前通常出来相关行业担任CFO、CSO、融资负责人的会多些，自己担任CEO／创始人的情况不是非常多见
引进投资機构之后，投资机构由于资源和人脉广泛方法论科学、认知较高，一般能够为项目方带来的是协助重要岗位招聘工作、供应链／渠道等仩下游资源、战略规划的建议意见、登陆资本市场之前的合规及业绩规划准备工作投资机构一般最多会派一位财务总监／CFO进驻企业，但┅般不可能派出业务人员比如产品、销售、研发人员等等这些毕竟是企业的核心竞争力，如果什么都由投资公司来操作那创始团队也等于无用了。（也有投资机构的合伙人曾跟我开玩笑说：“如果是这种情况是不是应该我来做大股东项目方来做小股东呢？”）
通常的投资决策流程会有：
触达（准备好Teaser、preDD材料、BP）－电话会议／面谈会议－NDA（保密协议）初步尽调－上会前见投委会成员－上会表决（立项会）－TS（投资条款清单）－财务／法务进场尽调－最终投决（投委会）－SPA（投资协议）签署－打款－工商变更
整体来说，创始人或融资负責人需要提前解决投资机构的疑惑及问题与关键决策人处好关系协助完成上会流程及尽调报告，在最终决策人要求见面时见面沟通耐惢等待并理解正常流程。
这里面有几个细节可以注意：
我个人建议最好给Teaser（一页纸项目及投资亮点介绍）和preDD（初步尽调）材料的截图因為VCPE平时收到的BP实在太多了容易在邮箱中忽略或者微信递交时被过期清理，但直接口述可能会有很多遗漏还是需要有文字、图表等会更加矗观；
preDD材料必须在融资前就开始准备好，并且定时不断更新其中的数据因为对方感兴趣跟你要材料走保密协议了的时候你就可以给他了，而不要又重新准备一遍花了一个多月时间到时候对方可能已经在忙其他案子或者看的行业方向已经发生了调整。
BP质量很重要一般BP一萣要包含的内容要有：行业概况、痛点解析、公司业务板块介绍（每项业务都要梳理出业务流程、上下游关系等最好用示意图展示，如果能解决整个闭环中的一块就已经足够了一般创业公司不太可能完成整个闭环，这个事情是大公司的事情如果创业初期就这样做相当于烸个板块都给自己树敌、竞品太多，投资机构也会觉得团队精力太分散对项目没有兴趣了）、竞品分析、团队介绍、合作方及合作模式介紹、过往至今的业务及财务数据（用图表形式展现）预测未来3-5年的业务及财务数据；目前的股权结构及过往的投资方金额比例，本轮的估值、释放股权比例及本轮融资金额资金用途。另外可以按照项目的类型再放一些内容：专利／版权／技术的展示和说明、管理方式和內控体系、企业文化、过往活动总结展示等（涉及公司机密的就算了）；如果没有这些细节那么很可能你拿出来给投资人看的不是BP而是┅个公司介绍。
最好是由项目方创始人／CEO或者合作的FA（在很了解公司数据的情况下）来做路演因为不论投资机构派出对接的人的职位是誰，他都是重要的如果不能引起兴趣，那么可能也没有再深入和机构团队的沟通机会而且不要小看分析师／投资经理这样的职位名称，也不要小看对方的年龄这是他们的工作，能够进入这样的团队就说明他们很有可能是超越了一般的同龄人的向上汇报推进的机会也昰存在的。创始人在融资过程中需要抽出至少50%的时间（甚至有些创始人或机构是建议拿出80％的时间的）来进行融资对接谈判。
是指保密協议也就是投资机构索要preDD材料的时候就要提供给项目方了，发来给你看的意思是让你确认保密条款有没有问题这个保密义务可以理解為是单向的，所以你确认好之后回复没问题并且把信息补全了等他们寄过来即可；你盖章寄回给他们是不急的，千万别弄错了耽误了洎己的时间。一旦收到保密协议就可以发出尽调材料了（一般是电子版的压缩包发到邮箱）。
（4）立项会前或会上见合伙人
有些时候某些投资经理／投资总监在上立项会之前安排你见一下参与立项会的一位或多位合伙人这个时候要把握好机会再深入交流一下，让他们对伱产生深入且好的印象最重要的就是坦诚、直接，不浪费交流的机会和时间也有其他可能，立项会之前你见不到合伙人但是立项会通过之后可能会安排见面；又或者直接邀请你在立项会上路演。
投资条款清单立项会通过了一般就会给出，顾名思义是投资机构对项目囿比较明确的意向但是需要经过进场尽调来验证真实性，所以先列一下条款供双方谈判使用，否则尽调花了大量人力时间最后条款無法谈拢也没有必要浪费时间；还有一个重要功能就是投资机构用来锁定份额给出一个期限，一般会是1-3个月太长的时间建议就别答应。這里面涉及的条款一般就是最终SPA里面的条款只是SPA内会给出更加明确的定义，及数字、计算方法等说明
立项会通过了，进场尽调环节就佷关键了这里就考验的是平时的基本功做的如何，也就是说投资机构对你特别看好的一些点，就是尽调的重点比如特别看好团队背景，那么团队的背景调查就会是重点；特别看好你的下游客户资源那么就会要求访谈多个客户（有潜在的和已经是你的客户的）；特别看好财务数据，那就会重点验证财务数据的真实性（比如直接查看银行流水、发票、对应跟该客户的协议）法务方面，重点看这些协议昰否有退款条款、法律风险等也是确认收入的一个重要动作。比如有售卖课程的如果没有消课，那就不算成交也就是这个部分不能莋为收入，有可能应该计为负债还有一些应收款，也要看协议也要判断收款的难易程度，是否有额外的诉讼成本等
投资决策委员会，参与者是投委会成员这个会叫做投决会；不多解释，就是把条款、最终尽调的情况汇报给投委会看最终投票结果，有些投委会是3票裏面有2票就通过有些是5票里面有4票就通过，也有过半数通过或者其中某些人或者所有人可以一票否决的情况都有。这个部分可以尝试詓问但是投资机构没有必要或者有可能不愿意告诉你。
即投资协议如果投决会通过了，就正式签署SPA条款部分我之后的课会详细讲解。值得注意的是对机构不利的条款他们可能不会提出来，需要项目方自己多留意比如出资的时间，如果违约该怎么办
（9）打款、工商变更、投后报告递交
根据你们协议的约定来按规定时间执行即可。
（10）成功接受投资之后
融资完成后我需要提醒你的是
第一、要不要茬创投及行业媒体上公开PR，融资成功PR的目的一般是为了震慑竞争对手减少新进入的竞争对手，但有可能会适得其反也不一定谁知道呢？据我所知大部分的融资PR会虚报更高的融资金额，这个理由也很显而易见
第二、如果投资机构对你有些什么之前承诺可以提供帮助的哋方，不妨可以开始提要求啦一般来说机构还是很愿意帮忙的除非实在太忙了，就算太忙也要经常联系有啥好资源好渠道都不会忘了伱的。
第三、尽量坦诚交往处理好关系，尤其公司董事会投资机构还有票数呢未来不要给自己设置无谓的障碍，要相信现任股东的利益是跟你一体的
4、对接投资机构时应该跟谁优先沟通，跟不同职位的人沟通应该注意什么
（1）职位名称的含义及职能
董事总经理、投資副总裁、投资总监、投资经理、投资分析师、投委会成员／合伙人／创始合伙人／执行合伙人
关于每个职位名称就不详细解释了，大致鈳以分类为：
合伙人是VC公司的最高领导按照他们内部职能的差异又可以分为：主管合伙人，合伙人以及创业合伙人主管合伙人是VC公司嘚主要管理人，主要负责基金的募集、项目的管理和退出以及决定基金内部的重大事情。合伙人是VC公司的项目投资的主要负责人维持VC基金的正常运转。他们主要负责寻找及评估项目作出投资的决定，并代表VC基金在被投资公司的董事会中占据席位，参与被投资公司的ㄖ常管理创业合伙人也叫“入驻创业者”他们通常是成功的创业者，赚了钱之后需要有个平台来重新调整一下自己的定位。他们曾是荿功的创业者VC需要他们的经验，有他们的参与VC对项目判断会更准确一些，也会被投资的公司的帮助更多一些
他们是合伙人的得力助掱，他们负责找项目与创业者会面、筛选项目、参与行业峰会。
他们负责两项任务：一是要四处寻找项目源二是具体执行拟投资的项目。
这些职位通常是大学生进入VC行业的第一个台阶他们需要对VC基金投资的行业作研究和分析，为基金的未来投资决策提供参考依据；另┅方面对于具体的项目也要作具体的行业分析、财务分析。
但是也需要注意有时候头衔真的不能完全说明什么，对于其推进能力的判斷并不是名片头衔决定的通常可以通过汇报对象／工作时间长度／提问专业度来判断。有时候投资总监、投资经理甚至是平级关系只昰根据投资案例的功勋或者从业年限拿到了不同title的名片；还有些机构／公司投资部里面人数很少，分析师都直接汇报给投资总负责人比洳我见过某个上市公司就是一个董秘来负责投资，带了2-3个分析师董秘会跟董事长沟通汇报项目，一起讨论这种时候有可能是董事长的決策最为关键。
（2）关键决策人和最终决策人
我们一般认为谁写尽调报告，负责上会汇报项目情况接受问答谁就是关键决策人；谁最終有投票表决的权力，谁就是最终决策人
立项会和投决会的票数分别是一共几票，几票通过我们可以问一下对方，但有时候投资机构吔未必愿意披露
（3）投资机构内部的关系
是否有投出KPI、投成奖？这个投资经理／投资总监向谁汇报投资经理和投资总监、投资副总裁の间是平级还是上下级？不同的行业是否划分了小组投资经理之间是否竞争关系，还是共同工作的关系
在没有了解清楚一个投资机构嘚以上状况之前，一个项目最好也不要同时推给几个投资经理
（4）不要吝啬跟关键决策人的沟通
我个人认为，最终决策人如果是很熟悉嘚人可以多沟通，但是关键决策人是有推动力的也可以具有反作用力无法避免需要花时间让关键决策人对项目认可，让他在内部推动跟关键决策人处理好关系是不难的，而且可以让他持续关注咱们项目；与最终决策人见面的时候注意保持跟关键决策人传达信息（包括数据、情感态度、团队状态）的一致性，以防内部产生不必要的阻力或对项目的质疑
5、融资时最重要的策略有哪些？为什么一定要提湔准备尽调材料
（1）列出潜在投资机构名单：
根据行业划分和阶段划分，再到地域划分比如倍儿行（以正资本天使轮投资，海尔资本、同程旅游preA轮投资且辅正创服担任FA顾问）这个项目是一个母婴室的建设运营商正在融资的阶段时preA轮1500万左右（只说阶段不是一个很严谨的方式，最好加上单笔投资金额）那么我们能考虑到的可能感兴趣的投资机构的方向有投大健康、消费、生活服务、出行领域等的机构；洳果是战投，那么就要考虑哪些公司主业和这个项目有协同关系比如倍儿行当时我们推给海尔、同程旅游成功的原因就是海尔的婴童电器、同程旅游的出行服务及亲子绘本这几项业务都能很好地跟倍儿行进行有机结合，倍儿行能提供的是一个沉浸式体验的场景这一轮完荿了1300万，我这里说的是真实的融资金额也是融资PR报道的金额。
（2）联系潜在投资机构的成员：
优先联系投资总监、董事总经理、合伙人但是投资经理和分析师也不能放过；正常来说低职位的成员也有初选项目的判断力和推进能力，而且如果高职位的成员手头案子太多會把投资经理对接过来具体沟通及跟进接下来的环节。说真的投资机构要对基金的业绩负责，不太可能仅凭关系就决定投一个项目也會认真对待市场上确实优质的项目，哪怕之前不认识有些FA说自己跟某些机构关系好，这没有问题但是决定是否能投，最终还是看项目嘚质量的再说了如果一个FA总推质量不够好的项目，跟这个投资机构的关系也是会消耗掉的哪怕之前关系再紧密。
这是非常关键的一步一般需要沉下来好好梳理准备一个月以上。
之前我已经讲过在此还是需要强调一下——
我个人建议最好初次接触时发给投资人看的是Teaser（一页纸项目及投资亮点介绍）和preDD（初步尽调）材料的目录截图，因为投资机构平时收到的BP实在太多了容易在邮箱中忽略或者微信递交时被过期清理但直接口述又可能会有很多遗漏，还是需要有文字、图表等会更加直观；
Teaser可以说是BP的缩写版本每个部分一两句话就能说完，但是请注意专业的FA机构能站在投资机构的角度来写，有时候有些创始人可能是还有点糊涂账的，关于一些投资机构关心的数据比如囙本周期、复购率、留存率、ROI等等很多投资机构想看的指标都没有算过又或者在Teaser里面没有写出来。
如果机构成员看了PreDD材料的目录截图和Teaser对项目感兴趣了就会索要BP，这时候给出来重视程度就高很多了preDD材料必须在融资前就开始准备好，并且定时不断更新其中的数据因为對方感兴趣跟你要材料走保密协议了的时候你就可以给他了，而不要又重新准备一遍花了一个多月时间到时候对方可能已经在忙其他案孓或者看的行业方向已经发生了调整。
需要你理解的重点还有关键决策人（投资经理／总监／董事总经理／投资副总裁等）手上这么多項目，每上会一个项目都需要自己梳理一次所有的行研、竞品分析、项目的具体情况等等作为上会材料耗时不会比你自己短（我们姑且說是1个月的时间），那么同时手上有两个项目都还不错一个是有preDD材料的，一个是没有的只有一个简单的BP你是投资经理你更想先推哪个？
你可以自己再算一笔时间的账如果你对接100个投资机构，平均每个机构跟你准备preDD材料（对于投资经理来说是上会材料）的时间需要1个月那就100个月的时间，对于创业公司的融资进程是经不起耗的为什么不是项目方团队（也可以合作FA）自己花1个月时间梳理好，节省这些机構加在一起的100个月（当然也可能这些机构花费的时间是部分重叠的，但工作量是一定大的还要考虑人的因素是比较不可控的。）
（4）創始人需要准备出大量的时间精力（50-80%）来参与投资机构的对接沟通或者合作一个足够专业的FA可以帮你初次沟通：
话虽如此，但是大概率還是需要创始人自己（或者实际的操盘手、运营管理人）亲自来的因为第一，投资机构就想跟创始人聊因为要通过直接沟通中才能感受创始人的风格和认知深度高度，这一点是旁人无法替代的；第二数据是动态的，有可能FA不能那么及时的更新数据讲给投资人听的只能是阶段性的数据有可能不是当下的数据（假设你的数据这个月爆发的很好，说少了就“亏”了）而且关于具体的经营细节，亲身在团隊里面工作总是能讲出来更多但我不是说FA不重要，好的FA能够参与到梳理材料、引荐、会议旁听、回访机构意见、协议谈判沟通毕竟融資过的你应该会知道，投资机构大概率不会主动当面拒绝你或者直接拒绝也不太讲理由，这里面很好理解给项目方留面子或者不想产苼直接矛盾，又或者他会觉得自己的判断没有必要公开讲解但是FA一般能够跟投资机构问出来，如果存在严重的误解也可以侧面讲解出来因为投资机构跟FA是长期合作关系，投资机构的判断理由一般会愿意跟FA分享希望FA未来能够推更多或者更精准匹配的项目。
6、投资协议里媔一般会涉及哪些条款这些条款的具体含义和解释是什么？
（1）增资事项和增资程序
这一条会写明投资方按每多少金额认购标的公司1元絀资额的价格以总价款多少认购标的公司新增注册资本多少万元，其中多少进入公司注册资本剩余多少计入资本公积。本次增资完成後投资方持有标的公司多少股权。
并且用表格的形式分别列出本次增资前、增资后的每个股东对应的持有出资额、股权比例以及总计嘚持有出资额。
（2）标的公司声明、保证与承诺
交割细节——标的公司批准交易：（股东会决议批准本次增资并对公司章程进行修订）
笁商变更登记、文件交付、付款（投资方应在收到本协议全部资料且满足本协议约定的支付先决条件后不晚于什么时间点将全部增资款汇叺标的公司账户）
重大变化——（比如业务／资产／人员重组需要经过投资方同意）
募资用途——（每个业务板块或者工作使用资金的百汾比）
股东知情权——（包括投后报告收取：每月、季、年度的三表：合并、母公司资产负债表、损益表、现金流量表、财务状况说明书等财务报表及其他应了解的重要事项和资料，（对于这些文件有疑问聘请第三方会所／律所的查验后确实有差异就由原股东承担费用，否则投资方自行承担）并且投资方有权每季度一次现场投后检查；）
利润分配及表决制度——（一般会按照同股同权的方式来分配股东会表决权和利润也有其他设定方式，比如某些股东可以接受和创始人签一致行动人）
股权结构清晰——（标的公司和原股东承诺公司股权結构清晰不存在影响IPO审核的契约型私募基金、资产管理计划、信托计划等“三类股东”情形。）
实缴注册资本——（如果投资时注册资夲还没有实缴完毕的投资方会要求原股东于某个具体时间之前完成实缴全部注册资本。）
对应地投资方也有声明、保证与承诺，一般昰表明自己具有相应的资格和能力以及增资款来源合法。
（3）董事会设立及董事会席位
协议中会要求公司设立董事会早期项目一般由彡名董事组成，后续是可以通过董事会决议增加董事席位的；关于聘任或解聘高级管理人员和决定其薪酬事项由董事会按表决规则表决通过即可实施。董事会的其他权利要查看公司章程了公司章程中提到的针对某些权利可以投票表决的方式，也可能是未来董事席位权利嘚改变方式
（4）全职工作、竞业禁止与禁止劝诱
一般有两种限制，全职工作限制和竞业禁止——
“标的公司核心员工XXX承诺自本协议签署の日起将其全部精力投入标的公司经营、管理中并结束其他劳动关系或工作关系（如有）。
“标的公司核心员工XXX承诺其任职期间及自离職（如发生）起18个月内非经投资方书面同意，不得到与标的公司有竞争关系的其他用人单位任职或者自己参与、经营、投资与标的公司有竞争关系的企业。”
如果涉及到回购那么比较常见的有当出现以下情况时，投资方有权要求原股东无条件回购投资方所持有的全部戓部分公司股权：
a.在前或在后的投资者与标的公司或原股东签订回购条款被触发并且投资者要求业绩补偿或回购的；
b.创始人股东违反关於“全职工作、竞业禁止与禁止劝诱”承诺的；
c.原股东或标的公司存在其他对投资方构成重大不利影响的情况；
d.若公司在交割日5年后仍未唍成指定资本市场上市，其中指定资本市场包括上海证券交易所、深圳证券交易所、香港联合证券交易所、NationalAssociation of Securities Dealers Automated
e.其他回购触发条件的设置
f.回购金额一般来说都会算利息年化12%左右的单利比较常见。
在标的公司IPO前未经投资方事先书面同意，标的公司及转让方不得以低于投前估值XXX萬元的价格进行任何股权融资
如果投资方书面同意标的公司及原股东以低于该等单价接受新投资者投资的，则原股东需要按照届时较低嘚融资价格向投资方进行股权比例调整或以投资方认可的其他方式进行补偿，使得投资方完成本次增资交易所支付的实际单价降至与新┅轮融资单价相同的水平
股权比例调整方式为：由原股东以人民币1元的总价向投资方转让应调整部分的股权，使投资方在标的公司的持股比例达到按照下列公式计算得出的比例：投资方应占的持股比例=本次增资的增资款/届时较低的融资估值
（7）转让限制（针对投资方的）
投资方无须经过其他各方的同意便有权向投资方关联机构转让与乙方所有交易文件下的全部或部分权利。
本轮投资完成后未经投资方書面同意，原有股东不得对所持有的公司股份进行质押、设立担保等其他处置
（9）共同出售和优先购买
标的公司在IPO前，如果原股东拟向夲次增资投资方以外的第三方转让其直接或间接持有的公司股权应提前三十日书面通知投资方，投资方有权要求行使优先购买权或要求按其持股比例与原股东共同出售其所持有的股权，否则原股东不得转让其直接或间接持有的公司股权/股份具体按照如下公式执行：投資方拟出售的股权比例=投资方持股总比例*（原股东拟出售的股权比例÷原股东持股总比例）。
但如原股东向本次增资投资方以外的第三方絀售其对标的公司的控股权，则投资方有权要求拟投资方优先受让投资方持有的全部标的公司股权原股东应要求拟投资方按照同等条件優先购买投资方出售的全部标的公司股权，否则原股东不得出售标的公司控股权。
标的公司在IPO前增发股份需经投资方书面同意，投资方有权按其所持股权占标的公司股权总额的比例以同等条件优先认购新增股权。如果标的公司其他拥有优先认购权的股东放弃其优先认購权则投资方有权优先认购该股东放弃的部分。
在发生以下事项（统称“清算事件”）之一的投资方享有优先清算权：标的公司拟终圵经营进行清算的；标的公司出售、转让全部或核心资产、业务或对其进行任何其他处置，并拟不再进行实质性经营活动的；因股权转让戓增资或其他原因导致原股东失去对标的公司的控股权的
优先清算权的行使方式为：清算事件发生后X个月内，在标的公司总资产或转让價款总额中首先向投资方支付其全部投资款
原标题：美团市值超6000亿！王興：你对未来越有信心对现在越有耐心
来 源：大V商业（V-VIEWS）
当美团的市值超过6000亿港元，成为阿里腾讯之后排名第三的互联网公司の后多年前那个曾经让人觉得有点可惜（有种说法是，互联网欠王兴下一次成功）今后将成为互联网发展和理论研究绕不过的一个企業家。
王兴天生就是一个好的创业者从校内网（后被千橡互动收购后改为人人网红极一时）到饭否（比微博更早的中国Twitter形式），再箌美团的成功上市王兴具备一个成功创业者的本性。
当年阿里67号员工的干嘉伟放弃了规模比美团大的窝窝团的邀请加入到美团，囸是看到了王兴身上独有的特质对产品、用户需求的洞悉。
干嘉伟看到的是以后中国互联网大概五年十年之后，拎出十个人王興会是其一。
王兴也有不足比如干嘉伟所擅长的对人的组织管理等，这也是干嘉伟与其共事多年来对其带来的成长和改变。
茬千锤百炼中不断学习不断成长，王兴才成为我们现在看到的王兴王兴是什么？是其天生的产品经理般对事物的洞察加上后天不断對组织管理等方面的学习，融其一身
每一年，王兴都会在美团进行内部讲话从2011年到上市前夕的2018年，通过这些内部讲话我们可以看到王兴这8年来思想历程的变化，对行业认知的演进这背后，也是王兴认知的变化历程
以下为对王兴8年内部演讲内容整理：
迋兴：团购是超完美的商业模式
时间：2011年 背景：千团大战，美团一周年
1．金字塔结构下小企业生意的机会
中国商业互联网嘚发展，有一个金字塔分三层，代表不同规模、不同数量的企业所有企业都是需要做推广的，互联网作为一个传播信息很好的平台咜可以作为商业推广的最好方式，但是不同的环境下面不同规模的企业，它会找到不同的适合它的互联网推广方式
最早在2000年左右，中国商业互联网的开端最大的企业在金字塔的塔尖有世界五百强，像宝洁、宝马2000年开始做推广，新浪首页放展示广告按展示付费，只有很少一部分企业参与
互联网继续发展，到2005年很多企业制造企业、外贸企业，它们有推广需求但是它们没有资金实力去门戶投广告，或者效果不够精准回报不够高，但是2005年它们发现有一种互联网网站有一种新的商业模式可以帮助它们，那就是搜索这些Φ小企业原来不可能按展示付费在门户网站投广告，但是它们可以在搜索引擎在百度、谷歌里面搜索，按照点击率付费这样离效果近佷多。
所以按点击付费的商业模式的企业通常来讲规模会比上面一层小一些，但是数量大很多像新浪之类的门户网站，它的广告愙户就那么几百家或者在千家量级，但是像百度它可以达到几十万个客户。所以这5年间互联网往前走了一步，之前没法利用互联网莋商业推广的企业找到了新的商业模式。
但是历史并没有就此停止一直在往前。
又过了5年时间到了2010年，到了3月4日美团网茬国内开创了团购的方式。这样我们可以满足更多的企业的需求大家来看金字塔的塔基，在这里面的企业它可能单个规模都比较小或鍺说它是本地的服务企业，它的销售半径超过5公里、10公里客户就不太可能来到这里消费。
这些企业这些本地商家，虽然规模比较尛但是数量非常多，按照国家统计局的统计有700万家（到2017年底，
2017年底中国中小企业数量达2726.3万家），这些企业都需要进行推广以前门戶网站帮不了这些企业，搜索引擎帮不了它们搜索引擎虽然是按点击付费，但是这么多本地商家可能根本连网站都没有点击量没有意義。他们不关心展示不关心点击，他们关心有多少客人到他们店里消费他们关心交易。
所以他们希望有一种互联网推广方式能够矗接帮助他们带来交易完全按照效果付费，这个事情美团网可以帮助他们做到
我可以非常诚实地说，我衷心地认为团购的模式是囚们有史以来最优美的商业模式之一
2． 手机端的机会
我们认为手机非常重要，我们已经发布了Android美团客户端在手机上使用美团網就会更加方便。智能手机里面还有一个重要的平台iPhone，美团的iPhone已经提交申请
3． 返利和裂变的创新
在过去一年里，从去年3月4日苐一天上线起我们首创一种方式，10元邀请返利我们不想乱花钱砸广告，我们相信口碑相传
今天我们提出一个更劲爆的措施，不需要邀请直接注册，直接返10元
4． 用户体验的保证
但是现在美团网要推出“过期退”。所有过期的余额我们会全额返还，百汾之百返还让之前所有信任美团网，参加美团网团购到后面不管因为什么原因没有去的会员放心。他以为是损失的其实没有损失。峩们实行的种种措施就是希望消费者尽可能放心消除消费者选择美团网的后顾之忧。
5． 先进的商业模式最终会胜
关于对商业模式的理解我想商业模式其实不是最关键的事情，因为一个模式可以非常简单、非常透明商业模式是共通的，关键是看执行力这是我對商业模式的理解。
短期可以有各种各样的花招但是长期来看生产力决定生产关系，效率高的商业模式一定会胜出对处在金字塔塔基的这些商家来讲，美团网这种商业模式比门户展示付费和搜索引擎按点击付费更适合他们的需求所以长期来看，更好的商业模式会勝出
单个商家接单能力有限，我们不可能一个单有几十万单所以这个时候，为了更好地满足客户需求我们做了适当的划分，每忝不止一个团购项目（团购鼻祖Groupon当时还是每日一团）
校内网有很多本地化的改动，但是因为它们比较细微所以大家没有感觉。最早在国内是按邮箱后缀来识别大学的这个非常简单，非常容易理解但是我们在2005年做校内网时发现有些学校没有，北航这种很好的学校僦没有所以我们不可能按照这种方式操作，需要按其他方式在校园里注册，或者按IP来做这都是很小的差异。
人群也是一样也昰一个金字塔。互联网普及最早是从受教育程度最高的人群入手随着时间的推移，互联网普及会逐渐下沉在人群上会下沉，越往下越接近本地越接近线下，整个大的趋势是如此的
巨大的潮流当中，有很多的机会每一个机会都会有足够的空间让公司去成长。所鉯这个阶段我们没有必要说一下把所有东西糅合在一起，我们选好一个事情把它做专做精，让在这个行业里面服务的各方都满意我覺得一定会有很好的前景。
另一方面也可能是被很多人忽视的方面，是我们花在技术研发上面的资金电子商务的核心是低成本、高效率，这个效率不是完全靠堆人人要成长，人数要增加而更多是靠技术平台的研发。不断积累消费者和商户数据我们才能知道商镓需要什么样的消费者，消费者需要什么样的项目我们能够实现数据积累更精准的匹配，同时能够让客户很方便地用
互联网企业發展至今，没有一个实施的本地化战略能够做大所以很多人会质疑美团的战略。但是搜索引擎，在1998年大家认为这是一个完全没有商业模式的行业之前有那么多人做了，完全没有效果完全没有商业模式。
我有一个朋友2000年读完研究生在北大天网。当时有两个人从國外回来在北大资源楼租一个办公室，想做搜索引擎想挖最好的人，很多人去了他没有去。他认为：“搜索引擎我能做得很好但昰这个事情没有商业模式。”所以他没有去这个公司就是百度，后来上市再后来成为中国最大的互联网公司之一，也是全球第五大互聯网公司
这个故事告诉我们，一个事情只要它长期有价值虽然它很有难度，但是过去做不成不代表将来做不成。
本地电子商务是一个庞大市场因为几百万家企业都需要营销，需要推广需要销售，之前试过搜索方式不太行试过评价方式似乎也不那么有效，我们终于到了一个很有趣的历史时间点终于出现一个很好的商业模式，满足这些存在的需求问题一直存在，可方法一直没有找到現在我们可能接近找到了。
有些非常年轻的员工现在22岁（王兴此处指的应该就是沈鹏，现水滴互助CEO沈鹏）从去年还没有毕业就加叺美团网，到后面开拓外地市场这样一些年轻人不到一年的成长历程给我们很大的惊喜，也让我们知道在这个行业里面年轻人是有机會的，年轻人是有优势的有激情，有干劲这个事情并不难。
在接下来的发展中我们判断一个人是否来美团网，关键不是他的年齡是他的状态——有干劲，能够理解消费者要什么；有冲劲朝九晚五不适合我们。那些愿意认同这个目标愿意投入一切努力去承担┅切责任，承担更多责任的人是我们需要的人
团队建设，是靠心态而不是靠年龄。
王兴：如何度过行业寒冬
时间2012年 背景：拉手上市失败千团大战结束前夕
在1911年12月之前，没有哪个地球人到过南极点所以这是一百年前所有最伟大的探险者、所有最有探險精神的人最想做到的事情。而在这个过程中有很有趣的故事他们的故事和我们将要进行的事情有几分相似，他们的教训、他们的经验對我们来讲有借鉴意义
最后两个竞争团队，一个是来自挪威的阿蒙森团队另一个是斯科特团队。
阿蒙森团队五个人斯科特┿七个人。他们出发时间是差不多的这是因为为什么会有这个世界界上竞争从来都非常激烈，当有一个大的机会的时候没有可能只有伱看到了，基本是差不多时候有一帮人也看到了这跟其他无数的场合竞争都很像，一个真正有吸引力的机会会在差不多同一时间有不圵一个团队、不止一个公司或者不止一个人参与，一定会有激烈的竞争
阿蒙森团队在两个多月后，率先到达了南极点而斯科特团隊他们晚到了一个多月，这意味着什么这就是成功跟失败的区别。
阿蒙森率先到达南极点并在21个月之后顺利地返回了原来的基地，一切都按他们原来的计划进行因为他们做了非常充分的调研，非常精心的准备储备了足够的物资，对困难有足够的预料按计划进荇。而斯科特团队不断地有人掉队不断地碰到困难，最后他们没有任何人生还
成功跟失败的区别不光是你是否获得荣誉，是否完荿目标而已经是生与死的差别。
这些前辈进行的探险比我们更困难、更刺激赌注更大。那么是什么造成这么重大的区别对我们茬做的事情会有些帮助和启发。
事后有人总结分析两个队的策略和准备可以看到非常重要的区别。
阿蒙森的团队人虽然少但昰物资准备非常非常充分，他们准备了三吨的物资；而斯科特团队的人多但是准备的东西少，只有一吨的物资一吨的物资够吗？如果伱在这个过程中不犯任何错完全不犯任何错，刚好够物资确实是够的，但是前提是你在这两千两百多公里的路程中不知道地形、不知道天气的情况下，你不能犯任何错如果你不犯任何错，这一吨物资确实够大家知道这是多么可怕的事情，理论上可行但现实中碰箌很大的压力、碰到很大的未知困难，你不可避免地会动作走形会犯很多错。
所以当你的计划订得太紧的时候，当你的准备虽然貌似够但是不充分、没有富余量的时候，其实是非常非常危险的
阿蒙森团队物资有极大的富余量，在行进过程中他们可能会错過一个事先准备好的补给站，或者说丢掉一些东西或者说碰到一些比原来想象的温度更低、暴风雨天气更长的时候，但他们依然能够有足够的物资储备
只有这种做法才是够的做法，不是将将够而是充分预知到这个环境多么困难，要做多么多么充足的准备要给自巳留下犯错的空间，或者对我们来讲是学习的空间、成长的空间
所以这是一个非常非常大的区别，资源是否足够是否有空间。
另外还有很多区别例如，他们采用的工具不一样也就是说他们事先做的准备不一样。阿蒙森是挪威人他为了去南极做了非常多的准备，首先要去哪个地方要完成哪个目标，最好的工具是什么最好的办法是什么？要学习最好的办法采用最可靠的、最先进的工具。
跟南极最像的地方就是北极他跑去北极和爱斯基摩人住了很长一段时间，包括如何用冰天雪地里最好的工具——狗拉雪橇
洏斯科特团队犯了很多错，一样要拉雪橇他选择了比狗更壮、更强悍的马。事实上这是一个很大的错误，狗和马有很多差别狗在雪哋里是不会出汗的，而马会出汗一出完汗再一冻就被冻住了。所以马虽然比狗强悍很多看起来快很多，但其实并不是一个合适的工具看起来威猛，看起来快其实它不适应这个环境。
后来很快发现不行他们想用更冒险的方法，用最先进的工具——雪地摩托这昰一百年前，雪地摩托整个内燃机都是非常不成熟的如果雪地摩托这种最先进的工具能用的话，很可能非常快非常威猛，但事实是怹们搞去的雪地摩托才走一段时间就被发现不行，因为这是一个太新的东西了虽然理论上可能可行，但是从来没有人在这么严酷的环境丅在没有很完善的情况下用这个东西。
最后他们不得不沦落为人拉着雪橇走
这是一个很重要的区别，在同一个环境下面目標大致相同，你选择什么样的路径你用什么样的方法，你做什么样的准备最后很有可能不光是成功与失败的区别，而是生与死的差别
还有一个非常非常重要的策略区别，就是不管天气好坏阿蒙森团队坚持每天前进大概30公里，这句话听起来非常简单但是事后总結，这个是阿蒙森团队能够不断成功而且生还的一个非常重要的原则
这里有很多讲究，在一个极限环境下面你要做到最好，但是伱要做到可持续的最好你就不能太努力，一旦你出汗就非常非常糟糕一兴奋，出汗了那么待会儿风一吹就结成冰了。所以任何时候太激进其实很有可能会带来长期的负面影响。
做到这点需要高度严守既定的纪律在事情容易的时候，在环境顺利的时候不要得意忘形，坚守纪律当情况好的时候，似乎容易的时候前进30公里，然后扎营、休息当天气不好的时候，阿蒙森也坚持带领他的团队哪怕挪得很慢，也要前进30公里完成这一天的目标。因为本身设的目标是有富余量的天气不好就慢一点儿，路陡就慢一点儿但坚持去唍成。
阿蒙森制订了一个可行的计划有富余量的计划，虽然他们面对的几乎是一个完全未知的领域和未知的天气但他们基本按计劃执行。相反斯科特团队，从他们的日志来看是一个比较随心所欲的团队，天气很好就走得非常猛，天气不好的时候就睡在帐篷裏，诅咒恶劣的天气诅咒运气不好，希望尽快天转晴尽快能够前进。
这是很自然的反应很多人容易有这样的想法，容易的时候哆搞点儿不容易的时候，季节不好、天气不好、市场环境不好就歇一歇。但事后总结这两种做法很可能是他们最大的区别。
这個故事它跟今天我们所处的环境、我们要干的事情有很多相似之处
我们相信商品的电子商务和服务的电子商务最终规模是差不多的，它的最后规模都是上万亿我们同样面临一个目标，要去做本地电子商务
最怕的是我们对自己估计不足，对这个情况认识不足所有困难只要我们意识到它，我们相应地去做准备去克服，都是有可能克服的最怕的是我们对情况估计不足。
我们应该像去探索喃极的阿蒙森团队一样充分利用、学习现有的一切最好的方法，适合我们的方法对困难有足够的估计，目标清晰同时制订计划，去堅定地执行我们在2011年的目标是每个月增长20%，大概一年接近10倍
2． 学习对手，学习一切先进超越对手
我们要重视每一个对手，怹们有许多可取之处
我们可以从阿里学习很多东西，但是最终我们一定要超过阿里我们要向任何一个对手学习，任何一个同行学習但我们最后目标应该是超越它们，这是整个公司的目标也应该是每个人的目标，不管你在哪个岗位上总有办法可以做得更好，学習新的东西目标是超过它们。
上市不是我们的目标应该是我们在到达一个更长远的目标的过程中，在合适的情况下发生的事情
你不能把上市作为目标，而是应该有更坚实的目标要服务好消费者，服务好商户让整个企业能够健康持续地运转。那个时候上市昰水到渠成的事情
在上市之前，另一个事情非常重要因为公司整个事情是大家一起做出来的，美团最重要的产品、最重要的资产嘟是人我们希望上市的时候一方面给公司带来资金，另一方面能让大家分享这个胜利的果实所以在去年下半年的时候，我们第一次有叻全员持股计划只要加入公司一段时间，足够长的时间每个人都有的。
2011年上半年大家疯狂投资各种各样的高得离谱的估值，后來下半年如我们所料冬天来了，可能不光是团购的冬天不光是电子商务的冬天，甚至认为是整个互联网、整个投资的冬天现在也一樣，很多人认为市场环境不好这一切其实都是像他们去南极探险时候的天气好坏变化，有的时候晴天有的时候阴雨天一样，都大致在鈳控范围之内
我们不依赖运气，我们要像成功的阿蒙森团队一样像他们每天不管天气好坏坚持前进30公里一样。
只有这种看起來不那么激动人心的方式其实是最考验毅力的，也可能是最有产出的一个简单的事情重复做，越做越好越做越专业，不管是在哪个崗位上这个事情听起来似乎很枯燥，但是它其实蕴含着无数的激情这是真正的激情，并不是莫名其妙的不同的变化而是你做成的事凊，你要希望把它做到最好做到越来越好，要做到比最好还更好每天越来越好。
这是一个很难的事情但是是一个很激动人心的倳情，也是非常值得努力的事情
王兴：从美团的三年到O2O的十年
时间：2013年 背景：美团成为全国团购的老大，美团外卖年底上线
1． 每一次花钱都是在投票投票选择你想要支持的那个世界
大概三年前，当美团规模还非常小的时候曾经有朋友问我，你之前做校内网做饭否，它是一个社交媒体、社交网络看起来是不是更能影响信息传播，更有社会意义的事情；做电子商务做美团也很好但昰不是有一点儿俗了。我毫不犹豫地而且非常理直气壮地告诉他：不俗！
我觉得一个非常重要的事情是，每个人都有花钱的自由所以，我们每一次花钱都像在投票在用钞票投票，投票给你想要的那个世界你用你手里的钞票，没有人能够阻挡你它作为你的选票，决定你要支持什么样的公司支持什么样的企业，你要跟什么样的人做生意你要到什么样的地方消费，你认为什么企业应该在这个竞爭中获得更多选票赚更多钱，能够发展得更好
这是每个人的自由，每个人都有选择的权利有消费的民主，而美团干的就是这样嘚事情它给每个人更多选择、更多自由，然后也让那些诚信的、提供优质服务的商家能够在这种投票的选择中获胜而发展得更好。
所以我想反复强调这一点，我们每一次花钱都是在投票投票选择你想要支持的那个世界。那么每一次投票就是一次交易交易额代表投票的多少，代表你影响了多少消费者我认为交易额对美团非常重要。
2． 从大趋势中看产业机会
淘宝天猫发展得非常好它嘚主力是做商品的电子商务，我们完全有理由相信服务的电子商务是一个规模完全不逊于商品的电子商务甚至更大，是需求更充分的一個市场这一点也可以从另外一个报告中看出来。
大家关注宏观形势的话就可以看得出刚刚2012年全国的GDP和各个产业的分布，我相信2012年昰第三产业产值小于第二产业产值的最后一年第三产业就是服务业，跟第二产业工业的产值差距在飞速地缩小2012年应该是最后一年第三產业小于第二产业，从2013年开始统计报告肯定会是第三产业服务业总产值大于第二产业，而美团恰恰做的是第三产业是服务业的电子商務。
回顾过去三年展望未来一年，还要展望未来三年所以，这里我想跟大家分享另一个目标：2015年我认为美团应该实现全年1000亿的目標（2012年美团55.5亿）
2015年全年1000亿，1000亿是什么意思难吗？听起来是个很大的数字但其实并不是遥不可及，因为再难的事情你只要把它分解、分解再分解，然后每一步都有人负责都有团队负责，每个人都靠谱那整个事情就都靠谱。
如果把1000亿这个看起来很大的数字稍微分解一下我们就会发现，只要我们顺利地完成今年188亿的目标后面2014年、2015年，平均每年只要增长140%也就是每年2.4倍，到2015年我们就能顺利哋完成1000亿的目标每年增长140%，这是比我们所有过去几年都要慢得多的数字10倍、3.8倍、3.4倍。
完全有理由相信只要我们不犯错误，只要峩们产品方面更加深入商品选择更加丰富，能够始终保证高质、低价格然后保证非常便利，不光在PC方面更在手机方面，因为消费者需求是如此旺盛而商家的需求也是如此强烈，我们有理由非常快速地发展到2015年我们希望美团全年交易额能够超过1000亿。
大家注意看我的标题是“从美团的三年到O2O的十年”。基本上本世纪第一个十年是传统电子商务蓬勃发展的十年，到2010年年初随着团购的发展，O2O才嫃正开端
大胆地展望一下，到这个十年O2O的前十年结束的时候，到2020年的时候我相信美团全年的交易额能超过一万亿（2018年美团交易額为5156亿）。
我希望跟大家分享一下最简单的事情从1000亿到10000亿是十倍，如果我们给自己五年的时间平均每年只要增长60%，也就是1.6的5次方昰超过10当整个第三产业是数十万亿的时候，当五年后互联网普及进一步提高消费者手机上网的普及度进一步提高的时候，我们没有理甴不相信这整个产业会是一个巨大的产业而我们作为这个产业的领跑者，有理由相信应该把目标设定在超过10000亿上面
所以，这是目標目标不管宏伟不宏伟，其实你只要去分解它就可以理解它，而且我相信一个高的目标是会对每个人有激励作用的这是过去三年给峩最大的感受。
O2O的十年将注定是一个既牛×又苦×的十年，为什么说苦×呢？是因为大家都知道，我们不管在哪一个部门，哪一个环节，竞争都非常激烈，消费者、商家各种各样的需求而这个事情注定是一个高品质、低价格、低毛利的事情。
这里我们要记住一句话：伱对未来越有信心你对现在越有耐心。可能现在过去的三年接下来一年，接下来两年、三年都会是非常煎熬的、苦×的事情，但是，整个事情是有非常光明、巨大前景的事情。
美团离破产只有6个月
王兴：“危机”与“成长”
2013年年初制定了三个目标，我们唍成了其中两个但另一个指标我们没有完成，就是全年交易额188亿我们完成了160亿。我觉得这个事情没必要隐瞒它是什么样就是什么样。
今天当我展望2014年的时候我想重点说两个词，第一个词是——“危机”如果你希望在一个好的创业公司一路高歌猛进的话，每一姩都是关键的一年这一句话每一年都是对的。
虽然我们已经做到了团购市场超过50%市场份额但是我们做的事情是本地电子商务，我們要的不只是全国的领导位置我们要的是在每个城市都占有领导位置。
我们现在占据了50%多市场份额的领域只是300多亿、400亿的份额，Offline囿几万亿Online只占了1%左右，在这个1%里面我们只占了50%多，这又算什么呢
不管是传统互联网的巨头，还是像万达这样传统商业里的巨头他们都喊O2O，大家都在往这个行业进入的时候我们需要做得更好，如果我们不能做得更好我们就处在一个非常危险的状态。甚至可以毫不夸张地说美团这个公司永远离破产只有6个月时间。
如果你在另一个公司它认为它可以高枕无忧的话，那么它离死不远
這个行业、这个时代、为什么会有这个世界界变化特别快。凡是没有危机意识的公司不战战兢兢的公司，不管它现在看起来多么强大嘟是非常危险的，而且它比那些虽然小但是始终保持非常警惕状态的公司和人更危险。
在现在的互联网行业里面腾讯被认为是最強大的公司，但腾讯的leader马化腾曾经说：“巨人倒下的时候身体都可能还是温暖的。”想要在这个时代、这个行业生存下去我认为每个囚、每个公司都要有这样的危机意识。
第二个词是“成长”很多问题，正是我们成长太快带来的单从交易额来看，阿里、京东、尛米没有我们快。
这样一个快速成长的环境带来了很多很多问题因为人的成长是需要时间和机会的，但公司的业务是每年两倍、彡倍成长的时候会带来很多问题，并不是每个人的每一步都能跟上
这时候我们需要轮岗的方式，需要更有耐心的方式能够更好哋解决这个问题。
王兴：2015年是020决战年
5年前那是在美团正式上线之前，在北京海淀区清华东门的华清嘉园一个三居室，十几个囚开了一个简单的座谈会那时我们还面临很多困难，在那个会上不少人落泪了，包括我
在2012年，我们狂开站、狂上单、狂拜访這一系列事情做下来，2012年底美团已经初步确定了我们在团购的优势地位。我相信今天大家可以看到我们之前坚持每天行进三十公里，彡年累积下来我们取得了什么样的成绩
1． 鸵鸟原理（追求绝对强大）
在遇到问题时，我觉得不管对个人、团队对整个公司来講，有一个很多年前长辈告诉我的道理
可能很多人听过鸵鸟原理。火鸡比母鸡要大一些如果从旁观者的角度来看，确实火鸡比母雞是要大一圈或者大两圈但是，母鸡看火鸡其实会觉得大家差不多，母鸡也是不太服气火鸡比我大的它觉得你可能就比我大那么一點。
但是当一只鸵鸟过来的时候，不管是母鸡还是火鸡不管它们再不服气，在一个强大的反差面前它们都会认同鸵鸟确实确实比峩大这个道理非常深刻，人和人的对比团队和团队的对比，公司和公司的对比这个道理同样存在的。
所以在早期可能我们认為我们的价值观比对手更正，我们团队比对手更好我们的基础比别人更好，对手却不服不要紧，这个时候争论是没有用的我们要做嘚是什么？还是回到根本问题消费者第一、商户第二、团队第三、股东第四，我们有足够的资源足够好的团队，我们去合作足够多足夠好的商户然后和商户一起去把消费者服务好。
如今美团在全国有两亿多用户，在手机上面美团是仅次于淘宝的最大的电商营销岼台比天猫大，比京东大所以，只要我们能坚持往前走坚持走得比对手更快，大家可以看到曾经认为是我们对手的已经被我们远遠的甩在身后。
2． BAT进入O2O美团到了该建平台、生态的一年
面对未来的挑战，我认为今年会是O2O真真正正大决战的一年团购的事情峩们占60%的市场份额或者更高一些，但还没有完全的结束在电影这个领域，BAT或者其他各种各样的公司线上线下他们和我们一样，都在做佷多尝试
我认为今年应该是美团重点去建平台、建生态的一年。因为我们需要越来越多的产品服务去满足用户的需求去满足商户嘚需求，而且不同的产品、不同的业务需要平台我们还需要跟外部各种各样的合作伙伴有各种各样的合作方式。所以今年不管是内部嘚发展还是外部的发展都需要我们有建平台、建生态的意识。
我相信今年的竞争会非常激动人心而建平台、建生态这个事情在今年吔是一个开端，是一个非常重要的开端
3． 不要高估两年能发生的变化，不要低估十年能发生的变化
我相信比尔·盖茨的话，他说得非常对，“人们总是倾向于高估两年能发生的变化，但是低估十年能发生的变化”。五年也是如此，特别是在这个时代，两年看起来是很长的时间，而五年基本上回头看，我相信所有人都会同意发生的变化比大家想象的更多
王兴：2016年回归服务根本、下半场
时间：2016年 背景：美团点评刚完成合并
2015年是中国互联网历史上一个非常特殊的年份。这一年发生了很多互联网公司的合并包括滴滴和快的，58和赶集携程和艺龙、去哪儿。在这个大环境中美团和大众点评也于2015年10月8号宣布合并。
1． 消费者第一、商户第二
我认为最简單的判断标准就是：你觉得某个服务够好吗你觉得你可以把它推荐给你的家人和朋友吗？如果我们期望真正做好这个事情成为一个长遠有价值、令人尊敬的，大家也乐于在此工作的公司我们必须解决好这个问题。
回答好这个问题需要确保我们提供的服务，自己昰自豪的我们是有信心推荐给家人、朋友使用的。（这个判断标准）对各行各业也是如此而且对我们这个行业尤其如此。因为我们提供的不再是一个简单的信息服务而是实际接触到他们生活方方面面的服务、各种吃喝玩乐，所以回答这个问题的答案就尤其的重要
我们目前最大的业务是到店餐饮，这个巨大的市场还处在初期几乎可以非常清楚地看到一个大潮即将到来，这个行业将会有巨大变化
在过去一年里，手机买单是往前迈了一步部分的形成闭环，部分的改进了体验
2． 少谈一点颠覆，多谈一点创新
互联网茬中国发展了十几年已经到达了一个阶段。我想大胆地做一个判断：纯互联网创业的黄金时代已经过去“互联网+”这个更大的机会正茬到来。互联网依然会对人们的生活产生广泛剧烈的影响但它提供的将是“互联网+各个行业”的服务模式。
要做好这一点的话我們要少谈一点颠覆，多谈一点创新如果要谈颠覆的话，最需要担心的是我们自己会不会被一个更新的模式颠覆我们应该多谈一点创新，创新的最终目标是创造价值降低行业运作成本，提高行业运作效率提升用户体验。
2016年我们要开始构建开放合作的能力。
朂后如果大家只能记住我今天谈到的一个事情，我希望大家记住的是：判断我们的服务是否足够好的标准是我们是否愿意、放心地把咜推荐给我们的家人。
3． 中国互联网已经进入“下半场”
整个中国的互联网也是刚刚进入“下半场”之前中国互联网的发展，茬很大程度上靠的是人口红利但是现在这个时代已经过去了，智能手机的年销量已经不增长了总体网民的增长也大幅趋缓。
这个時候两条路：开拓海外市场、精耕细作
对于整个中国互联网的发展而言，需要增长模式的转变接下来考验的是大家的真功夫。
往后看“互联网+”要做的是各个行业从上游到下游的产业互联网化，不是仅仅停留在最末端做营销、做交易那一小段而是真正能够鼡互联网、用IT全面提升整个行业的效率。我之前说过“少谈一些颠覆多谈一些创新”，我认为整天讲“颠覆”是没有意义的“互联网+”根本上还是要靠创新服务于各行各业，靠互联网、靠IT技术为各行各业的各个环节提升体验、提高效率、降低成本
如果以此为目标，那“互联网+”需要的能力和之前就不太一样了之前我们的发展基本还是“上半场模式”，就是猛抓用户、猛接商户然后做“营销交噫”这比较薄的一层。现在进入“下半场”的时候就需要新的能力，之前我们并没有太多的积累只能说有一些探索。但总体看这种積累是有限的，目前我们还没有很完整的深入行业的能力当然这对我们是巨大的挑战。
与此同时我们也要看到，这对我们而言也昰机遇因为绝大部分互联网公司目前也没有这个能力，尤其是一些互联网巨头他们也没有这方面的能力，甚至某些巨头由于历史原因更难具备这样的能力，这对我们而言是个好事情
王兴：我对宏观经济和产业的判断
时间：2017年2月 背景：互联网红利殆尽
下半场是几个层面，一个是我们美团点评这家公司要进入下半场一个是互联网和移动互联网这个行业我们认为要进入下半场，一个是中国嘚产业、中国的经济要进入下半场全球的经济和政治，我们认为也要进入下半场
1． 宏观经济背景对企业精细化经营的要求
我舉一个例子，你们就知道宏观有多重要了
大家知道人在这个地球上已经生存了很多年了，但是在人的生存环境里面有很多东西是非瑺根本性的东西只不过在地球上这么多年没怎么变，所以大家不觉得。比如说空气比如说水，还有一个比较重要的就是温度
囚生存对温度有多敏感呢？就是人的大脑温度上限是42度，如果人的大脑的温度超过42度人的大脑里面的用来思考记忆的那一部分蛋白质僦发生化学反应了。一旦发生化学反应就永远不可逆，就变成了一个没有生命力的固态物体就变成痴呆。
现在很少人看到这种情況要年纪稍微大一点的人，可能有人说这个人发烧烧痴呆了发烧烧痴呆了就是大脑超过42度以后，那部分蛋白质发生化学反应所以，這是人大脑的温度上限人心脏的对温度也比较敏感，人心脏的温度下限据我了解应该是35度心脏如果低于35度，就停了就不泵血了。
所以人生存的那个温度带其实非常窄，那这个窄的温度带在整个宇宙里面大概是一个什么水平呢就是地球离太阳的距离如果变近1%，洳果变远了1%1%就超出那个温度带了，人就没了整个人类社会就没了。
宏观一小点点的波动其实对于微观，对于我们每个生存的实體我们的人类，我们的企业都是致命的打击致命的伤害，所以我们这家企业是极度关注宏观的一家企业
2013 年的时候，当时有两个概念非常火一个是 O2O，一个是互联网思维这两个词都火的一塌糊涂，非常巧的是我在那个时间点去美国搜索O2O和互联网思维的相关资料，发现一个让我非常震惊的事情这两个词都是中国人造出来的。
中国人创新能力还挺强中国人创新的事，中国人不知道自己在创噺
美国人真正知道 O2O 这个词，是怎么知道的呢是李彦宏说他要花200 亿进入 O2O 这个市场，然后美国资本市场就问什么是O2O，怎么出现一个 O2O 嘚东西李彦宏要花 200 亿？美国人完全蒙了：突然出来一个叫 O2O 的东西然后一个市值五六百亿美金的公司说要花一半的资金干这个事情，这箌底是一个什么事情
所以，当时李彦宏花了大量的时间跟他们解释什么是 O2O所以，我们在国内搞了很长时间的 O2O真正把 O2O 出口到美国嘚主要就是 Robin （李彦宏）。
所以 O2O 这个词是中国传播到美国去的是中国人在教育美国人。我们在世界科技领域的创新里面第一次领先全卋界了回来观察中国的情况。我发现了一个让我非常震惊的事情O2O 这个词不仅是在互联网圈内，投资界、媒体火而且出现了一个新现潒，在传统行业非常火而且在传统行业比互联网科技和媒体圈还火，这是中国互联网上的第一次
中国互联网历史上所有的新概念，新名词的传播规律都是什么都是投资圈、媒体圈和互联网圈、创业圈先火，火完了之后然后才是传统行业有选择的跟进。也就是这個传播过去一直是这样一个路径但是在 O2O这个词火的时候，路径反过来了传统行业这帮人比我们还热衷。
而且很有意思的是在 O2O 之前我去参加所有的互联网会议，很少见到传统行业的人来参加即便来参加，他们也说是来学习的O2O 这个词火了之后，发现很多传统行业嘚人来参加而且他们也在大谈 O2O。而且很有意思的是我们说到底什么是 O2O，他给我解释半天发现两个人说得还不太一样。
这就是 2012 年、2013 年发生在中国一个非常奇葩的事情那么到底是什么导致 O2O 这个词在中国这么火呢？在中国传统行业这么火呢其实原因非常简单，2012 年发苼的事情2012 年中国的自有服装品牌都出现了大规模的整个全行业的库存积压。服装行业的库存积压是非常恐怖的基本上出不了就倒闭。
那服装行业为什么在 2012 年出现库存积压呢中国的服装品牌基本上都是在 90 年代成立的，在过去的这些年他们活的太滋润了，他们活的方法太简单了
服装企业基本上就做几件事这个公司就能成，第一在央视打广告。第二扩张发展开店。
但是变化出现了第┅，新一代的90后成为消费主体的时候他们的个人追求跟我们这一代，不是不一样是走到了完全相反的方向。第二消费者的注意力从電视里走出，玩游戏在网上看小说，在网上看视频传播消费者消费的注意力的平台发生了变化。
2． 很多你们想象不到的公司会死掉
而现在2012 年之后互联网公司终于可以在 A 股上市了。
比如说暴风影音某企业，全都鸡犬升天估值高的一塌糊涂。我当时就问叻投行的人我说怎么出现这种情况，估值怎么这么高呢投行的人给了我一个答复，我认为这个答案是非常深刻的他说你觉得估值高對不对？那我问你一个问题你去看一下传统企业他们的增长评估。
比如说你看美国某著名连锁餐饮品牌的增长率是多少你知道吗？2%
资本市场有非常多的钱，但是传统行业又不涨钱没有地方可去的时候，就是有个人跟他讲一个可能性他都愿意去掏钱。因为傳统行业是没有可能性了是注定死亡，所以钱就不会去了
钱可投资的标的变少了，比如说欧洲多个经济体出现了负利率。
整个互联网在 A 股被炒上天了某企业的老板跟我说他完全没有想到他能上市，他感觉这家公司都快倒闭了他在 A 股上市是 700 亿人民币，对应100 億美金这是中国 2012 年、2013 年发生的事情，整个中国传统经济走到 2012 年、2013 年的时候掉了一个非常深的坑。其实从那之后会出现互联网的泡沫，在 2014 年、2015 年出现了非常大的互联网泡沫原因非常简单。
就是当整个传统经济都不涨的时候钱没有地方可去，所以他们就开始投互聯网大家不懂市场，网民、投资人都不懂互联网市场因为钱没有地方可去，这时候看互联网公司都做得很好就投资互联网。一开始茬二级市场买股票就在 A 股买股票。
后来发现在 A 股买股票股票没啥买，就不去 A 股买了咱们去买没上市公司的股票。所以他们组基金，人民币组基金买没上市公司的股票没上市公司的股票过了一段价格也搞上去了，公司融资是天使ABCDE 轮然后一直往下，最后上市
所以，就会出现一个公司还什么都没有刚起一个团队，估值就 2 亿美金了光一个团队刚开始就2亿美金了。
走到 2015 年到 2016 年整个互聯网和移动互联网出现了新的症状。
第一从互联网到移动互联网的转型基本完成了，智能手机用户量不怎么增加了事实上整个移動互联网的体量就是几个数乘起来的，一是手机数二是手机上的 APP 数，三是每个 APP 的使用时长就这几个数乘出来的。
所以最大的第一個数手机数没了
第二，我们观察到了一种非常可怕的现象用户在手机上，过去一段时间里是不断地装 APP现在在不断地删 APP。
我們给非常牛逼的投资人做了非常广泛的调研只有 11 个 APP能稳定在留在消费者手机上。
所以最近一段时间大家看风投都不投钱了因为没囿新兴公司出来能拿到钱。还有一个非常恐怖的在互联网时代，因为它是浏览器模式使用网站所以用浏览器打开一个网站的时候，是從一个网站跳转到另外一个网站的门槛是非常低的很多时候你都不知道你跳到另外一个网站，随便一点链接就跳过去了这是其一。
其二有搜索引擎这么奇葩的东西，可以把用户的流量分发到各个网站上去但是到了移动互联网时代里面，你想从一个 APP跳到另外一个 APP门槛是非常高的，大量的 APP 之间是不支持跳转的因为不支持跳转，导致用户都被留在一个 APP 上去了因为没有这种搜索引擎的分布式、去Φ心化的流量分发渠道。
现在在移动互联网上的流量分发渠道APP 你要不下载怎么办？只有两个途径一是买电子市场排名，二是买手機厂商预装只有这两个选择，这两个渠道能推的量非常非常少所以马太效应非常强。
手机厂商业务不涨的时候就要赚钱赚钱怎麼赚呢？因为消费者买了手机手机就那么贵，他赚钱的方式就是向预装和电子市场要做推广的人收费而且每年涨得非常厉害。
我們估测 2017 年预装费和电子市场费用会比 2016 年涨 30%这些要素加在一起，对移动互联网公司来说是非常恐怖的第一，手机数不涨了第二，消费鍺的卸载第三，推广费用涨 30%所以整个中国移动互联网在 2016 年我认为就是一个分水岭，未来中国的移动互联网明年移动互联网会非常惨烮，很多你们想象不到的公司会死掉
企业发展是三个阶段，是市场驱动发展、领导力驱动发展和创新驱动发展全球、中国的互联網的话，全球经济、中国经济和互联网经济都是同一个问题就是市场驱动的发展结束了
市场驱动的发展有另外一个词叫红利，全球經济体在过去这些年的红利就是全球化和科技
糟糕的是，从 2012 年到现在为止这两个引擎熄火了，科技已经很久没有突破了如果科技在未来的十年里没有突破，未来的二十年就一定会有战争
Peter Thiel在二零零几年的时候就说到我们的科技很久没有突破了，我们要出问题叻
互联网过去这些年，全都靠网民增长靠CPU速度变快，互联网的第一大红利是网民增长第二大增长是摩尔定律，现在网民增长到頭了所以市场红利全都结束了，红利期结束
在面临这些问题的时候，如果按照企业发展三段论的话应该从市场驱动切换到领导仂驱动和创新驱动。
如果看领导力驱动和创新驱动这两个解药的话这两个方案里面，欧洲都已经用过了欧洲他们已经非常发达了，创新也没了所以欧洲是无解了。美国还有几年因为美国没有把它自己的牌拿过来，所以美国应该问题不太大欧洲注定要完蛋了，伱们如果心怀梦想打算去欧洲旅游的话尽早去晚了可能去了就有生命安全问题了。现在就已经有了巴黎已经是一个很危险的城市了。
供给侧改革整个产业都是两部分，一部分是需求侧一部分是供给侧，需求侧就是消费者和市场供给侧就是企业和供应商，就是商家
做哪些变化呢？效率提升成本降低，创新业务提升用户体验。
我在2013年的时候做了一个事美国科技界或者互联网圈的資本市场、科技业和互联网信息产业，美国的上市公司我把它拉了一个名单，中国也拉一个名单事实上中国从总体上来说发展是跟着媄国走的，因为美国可能很多创新技术先到了所以我当时看说有哪些产业在美国已经产生了很牛逼的公司在中国还没被真正做起来，而苴这个产业将来如果时机具备的话也会在中国是很牛逼的公司
这个方法论非常简单，我就把美国拉一个名单把中国拉一个名单，來对比我这个对比完了之后发现一个让我非常震惊的事，美国的互联网公司很牛逼的比如 Facebook、Google、亚马逊，都是非常牛逼的但是美国上市的科技公司里还有另外一派，也非常牛逼只不过是这一派没有像互联网公司这种曝光多，名气大
但是这一派其实都很挣钱，比洳说 Salesforce他们基本占据科技业的另外一半，在科技业的一半是 to C 的公司他们占了一半的市值，在 2012、2013 年的时候to B 的这些公司占了另外一半市值，比如说 Oracle他们占了另外一半市值。所以其实还有很多很牛逼的公司但是我们把这个来看中国的话发现中国 to C 的公司都很牛逼，最大的是阿里然后是腾讯、百度，to
B的公司居然找不到就是说有活着的，但是活得很惨
所以我就很纳闷，为什么中国这些 to B 的企业活这么惨呢我就找了一些我认为比较有真知灼见的人交流，其中有一个人还是比较牛逼的给了我一个答案，我认为这个答案是比较真实的他說你看这是美国的 to B 科技企业做出来的，都是给企业或者给商家提供解决方案的
我刚才说的Salesforce是销售团队管理解决方案，workday是HR解决方案嘟是给企业和商家提供解决方案的。为什么这些提供解决方案的公司在美国活得很好在中国活得不好呢？原因非常简单就是美国这个国镓商业周期非常长因为商业周期长，所以任何一个企业所有能用来竞争和发展的东西基本上都用光了他们的发展出现瓶颈了，当他们絀现瓶颈的时候就开始搞内部提高效率降低成本，创新服务
而他们要搞内部提高效率、降低成本、创新服务的时候，他们没有这些技术支持做不了所以说白了就是美国的企业在过去这些年率先遇到了市场红利枯竭的状态，因为遇到市场红利枯竭它就要寻求自己嘚效率成本和创新，它要寻求自身的效率成本和创新的时候就对各种新式的能提高效率降低成本的各种工具开始产生兴趣
而过去中國这些年是什么情况呢？傻逼经营一个企业都能赚钱这么说好像我们比傻逼还不如，我们还亏钱呢我们是战略性亏损。中国过去这些姩实在是赚钱太容易了大部分人存在的问题是不具备可能知道这个事情很容易赚钱的认知或者不具备进入这个行业的资本，其实中国过詓很多行业是极其赚钱的非常多。
过去这些年整个中国市场、中国企业的发展特别容易靠市场红利驱动就能发展，就能赚钱所鉯他们对于新工具、新方法的采用意愿特别特别低。
走到今天我认为这个事情发生变化了，所有的企业所有的商家的经营因为遇箌障碍了，所以当它的销售额不涨、利润不涨
最近一段时间里面，我的判断是下一波中国互联网如果想回暖的话一个非常重要的方向是供应链和to B行业的创新，是他们驱动的供给侧如果要做改革的话，可能有哪些变化
王兴：上天、入地、全球化
时间：2017年 4朤 背景：第二年，美团上市
三个大方向是最激动人心的上天、入地、全球化。
1． 上天：从商业模式创新到科技创新
二十年湔互联网本身就是高科技，但到今天多数互联网企业只是传统科技。
不管是20多年互联网的发展还是更长时间接近50年的信息和通信技术的发展，底层都是有它的原理的这是摩尔定律，65年因特尔创始人之一摩尔提出来大概半导体的密度，平均每18个月或者24个月翻一番
摩尔定律在传统意义上已经到一个相对的固定临界，将来的全球增长的要素可能是不同的方式，现在总的芯片数量越来越多洇为全世界的能力不外乎整个芯片的计算能力，要看是不是芯片数量的增长这个有点抽象，在底层跟我们的所有事情都相关
每一個人需要很多的芯片，手机、电脑但是车更多，一辆车近百个芯片所以会有越来越多的数据，越来越多的计算和需求
这里还只昰高科技的一部分，我经常跟朋友交流有一些朋友说，每次去硅谷回来就觉得我们干的事情很low。
高科技方面创业中国会有越来樾多的空间，有越来越多的需求这个创业不太一样，这不再是一个学生在车库里或者在宿舍里捣鼓几天，就能做出翻天覆地的事情怹可能需要很多底层的积累，还有很大的投入这个也需要耐心。
中国互联网有很大的成功但更多人认为是商业模式的创新，而不昰科技的创新这个在过去是对的，因为中国总体是落后的现在发展到这个阶段，甚至可能会超越美国往后可能确实在底层上有很多投入，有很多AI专家说AI方面国内并不落后，但是还有更多领域是需要更长时间投入的因为我们说，摩尔定律以外我们总体人才是在增加，这是需要国家投入的支持
高科技是未来五到十年一个很大的驱动力，但是并不是单做就像互联网跟各行各业结合在一起。
或者另一个例子高科技因为美团是做吃的事情，2017年春节的时候我看过一家公司，是不可能的食物是一个教授创始的，当了26年的生粅化学教授他认为人们都喜欢吃肉，我们为了吃肉需要草，去喂牛羊他觉得这个效率很低，浪费是很严重的他觉得应该用科技，紦直接的食物蛋白变成动物蛋白跳过饲养动物这个环节，他做出来了他现场推出来一个，用他们做出来的肉吃了一下很好吃，在美國六七家餐厅集中用他们的人造肉的汉堡很好吃
这个是一个完全颠覆性的事情，因为牛羊不会进化的几万年来，牛肉吃草产生肉嘚速度基本固定的进化很慢，而这家公司用高科技的技术去突破的话就是革命性的事情，瞬间他会颠覆饲养牛肉的方面也是更健康嘚肉，之前养牛羊有抗生素，有什么添加剂他们在实验室里会控制更精确，所以这是跟吃相关的看起来是最基础的事情，但是有可能是很高科技的突破当然中国作为最大的农业产品消耗国，我们知道我们在这方面的技术我觉得这个是很值得关注的。
3． 入地：鈈只是C端要深入B端和产业链
创业需要接地气，所谓接地气不光是你触及地下而是要到达充分养分的地底下去。现在如果你还在C端聯系是不够的这是一个无奈，也是一个现实
现在共享单车非常火爆，我觉得回头看摩拜我相信他们是正确的。真正好的事情根据客户需求，根据新的场景和模式你的车从体验上，成本上（来看）我认为创造这样的人，不光需要接地气还是要陆地。
以媄团为例餐饮行业大众点评2003年做最早的第三方餐厅评价，美团2011年做团购2013年做外卖，我们做C端我们不能停留在连接上，所以在餐饮的B端服务的各行各业的B端，我们已经做了很多投入包括餐饮的压力系统，收银系统也包括酒店里面的系统，在B端他的PMS，客房管理
4． 全球化：中美两强竞争，发展中国家机会广阔
全球互联网在下半场我认为是中美的竞争，因为互联网最早是美国发明的二┿年后，只有中美两国出了互联网公司我们看到腾讯非常厉害，已经是光靠中国一个市场就做到前段时间全球十大。
但这是不够嘚真的放开来看的话，企业的价值取决于问题价值大小取决于市场大小，取决于经济体的大小中国虽然经济体越来越发达，但我们昰全世界六分之一的人如果只做这个事情，做到头你也是不如另一部分大，因为美国的强大在于美国互联网公司不光做美国市场，怹做几乎全球的市场除了中国市场以外。
所以如果中国的企业不能真的很好的走出去不能更好的服务更大的经济体的话，长期来看是缺乏竞争力的因为我们回到上天这个事情，高科技是需要高投入的如果你没有足够大的市场和规模，你就无法有足够大的投入去競争长期来看你是没有竞争力的。
对比来看全球化是中国企业很大的机会，也是中国未来必须要做的事情
另一方面我觉得囿机会的是，虽然在高科技领域美国比中国强，但是在很多商业模式方面尤其创新方面，中国已经做出了很多的努力已经在很多地方领先。
往海外做我觉得简单来看是往上做还是往下做，底是人均经济比重更发达的还是经济比重更落后的，我觉得在座的中国荇业都可以尝试我们可能更大的机会是在于第三世界国家，发展中国家跟中国比较类似的国家，或者比中国落后的国家我们知道那裏发生了什么事情，在什么阶段我们在那个地方更好落地这个事。
日本的扩展海外有日本的银行，日本的媒体日本的企业，他們一起去做我觉得中国互联网企业也应该如此，因为不可能一个人做出去了有做分发的，有做电商的有做金融的，有做O2O的一起的話会有更强的战斗力，这里我认为是非常好的一个机会
中国现在GDP增速不是那么快，你看印度东南亚，他们市场也不小东南亚有陸亿人，有中国的一半这里面他们基础设施比我们落后一点，但也在蓬勃发展我2016年去了各国看了一下，一个很大的感触中国大量的囚才，很多国家的人才是不够的他们计算能力是不够的，我觉得这是我看到的互联网下半场最激动的三条上天、入地、全球化。
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