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&&随​着​呼​叫​中​心​普​及​率​的​提​高​和​建​设​成​本​的​大​幅​降​低​、​多​媒​体​统​一​通​信​(​U​C​)​的​逐​步​实​用​化​、​C​R​M​客​户​关​系​管​理​理​念​以​及​数​据​库​抽​取​和​挖​掘​手​段​被​越​来​越​多​的​企​业​所​接​受​,​并​为​此​为​企​业​带​来​了​实​际​的​利​益​效​果​,​使​得​基​于​电​话​外​呼​渠​道​的​精​准​营​销​成​为​目​前​最​有​效​的​的​营​销​方​式​之​一​。
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联通电话销售话术
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3秒自动关闭窗口&p&所谓大销售：&/p&&p&十句做一单，&/p&&p&千万随口定，&/p&&p&事了提款去，&/p&&p&深藏钱与名。&/p&&img src=&/dd34b2dd5eabc6b7ad3a114d263aeafe_b.jpg& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&222& class=&content_image& width=&400&&&p&十句一单也好，千万随口也罢，那是之前；&/p&&p&久不用剑，谁在意墙角的那截废铁曾是湛卢是鱼肠或七星龙渊。&/p&&p&但远离销售一线已久的杀手，偶然梦见当年自创的无敌杀招《NLP攻心销售术》，还是跃起拔剑——&/p&&p&销售过程，不过四段：&/p&&p&1.
攀交情&/p&&p&2.
秀产品&/p&&p&3.
破心防&/p&&p&4.
签订单&/p&&p&NLP攻心销售术，不过四式：&/p&&p&1.
&b&第一式：勾魂攀交情&/b&&br&所谓「六耳猕猴术」，&br&六耳猕猴凭什么和孙悟空战成平手？&br&他就是孙悟空！&br&你凭什么搞定客户？&br&你就是客户。&/p&&p&2.
&b&第二式：&/b&&b&夺心秀产品&/b&&br&所谓「苹果大法好」，&br&为什么苹果的销售叫Genius（天才）？&br&苹果产品好懂、可爱。&br&如果你懂自己产品，爱自己产品，&br&你也就是秀产品的天才。&/p&&p&3.
&b&第三式：&/b&&b&洗脑破心防&/b&&br&所谓「先跟然后带」，&br&「跟」客户所说，让他认账；&br&「带」客户解忧，直指他心。&/p&&p&4.
&b&第四式：&/b&&b&催眠签订单&/b&&br&所谓「说爱就做爱」，&br&趁他还动心，&br&立刻求签约。&/p&&br&&p&参上——&/p&&br&&br&&br&&br&&p&&b&攻心销售第一式&br&勾魂攀交情&/b&&/p&&br&&p&六耳猕猴凭什么和孙悟空战成平手？&br&他就是孙悟空。&/p&&p&你凭什么搞定客户？&br&你就是客户。&/p&&p&你凭什么就是客户？&br&凭六耳聆听、五语契合的六耳猕猴之术——&/p&&p&&b&六耳聆听&/b&&/p&&p&&u&第一耳：听语言&/u&&/p&&p&对方说什么？&/p&&p&对方（想）说什么？&br&
——看着客户的眼球，眼球向左或直视在回忆，眼球向右或躲闪在编谎。&/p&&ul&&li&客户回忆，直接吞掉。&br&&/li&&li&客户编谎，还得口口。&br&&/li&&/ul&&u&第二耳：听身体&/u&&br&&ul&&li&客户表情、动作、姿势舒张放松表示接受，直接种草；&br&&/li&&li&客户表情、动作、姿势收缩紧张表示不接受，还得松土。&br&&/li&&/ul&&p&&u&第三耳：听信念&/u&&/p&&p&客户在认知期，还是认可期？&/p&&ul&&li&在认知期，聊产品价值和品牌识别；&br&&/li&&li&在认可期，聊限时限量特惠、特权；&br&&/li&&/ul&&p&&u&第四耳：听价值观&/u&&/p&&p&客户买产品是用于使用，用于体验，还是用于装逼？&/p&&ul&&li&用于使用，和他聊产品价值——使用价值「有用」、体验价值「有感」、传播价值「有范」；&br&&/li&&li&用于体验与装逼，和他聊品牌识别——品牌形象「诱人」、品牌理念「动人」、品牌行为「感人」。&br&&/li&&/ul&&p&&u&第五耳：听心情&/u&&/p&&ul&&li&趁客户心情好，推荐连带，能多买就多卖。&br&&/li&&li&若客户心情差，投其所好，想买啥才卖啥。&br&&/li&&/ul&&p&&u&第六耳：听抗拒&/u&&/p&&ul&&li&引导客户抱怨同行，然后证明我们不同。&br&&/li&&li&引导客户抱怨品牌、产品，然后证明我们有解。&/li&&/ul&&p&&b&五语契合&/b&&/p&&p&&u&第一语：语句&/u&&/p&&ol&&li&复述对方的用语。&br&『您说的是……吗？』&br&&/li&&li& 使用对方的惯用语。&br&『那个鳖孙』&br&『可不是吗，那个王八……不，鳖孙』&/li&&li&使用对方的流行语。&br&对普通女青年说，约吗。&br&对文艺女客户说，我想和你一看早晨的第一缕阳光。&br&对二逼女客户说：&/li&&/ol&&img src=&/b789d7d2aedbfcc046c5f0_b.jpg& data-rawwidth=&437& data-rawheight=&241& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&437& data-original=&/b789d7d2aedbfcc046c5f0_r.jpg&&&p&&u&第二语：语气&/u&&/p&&p&物以类聚，人爱似己。&/p&&ul&&li&对方语速快，你也快；语速慢，你也慢。&br&&/li&&li&对方声调高，你也高；声调低，你也低。&br&&/li&&li&对方停顿多，你也多；停顿少，你也少。&br&&/li&&/ul&&p&反例：&/p&&p&&a class=&video-box& href=&///?target=https%3A///iframe/preview.html%3Fvid%3Dh01873d0dsc& target=&_blank&&
&img class=&thumbnail& src=&http://vpic./873d0dsc_160_90_3.jpg&&&span class=&content&&
&span class=&title&&《疯狂动物城》萌兔警官办案遇奇葩树懒&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
&span class=&url&&&span class=&z-ico-video&&&/span&/iframe/preview.html?vid=h01873d0dsc&/span&
&/a&&/p&&p&&u&第三语：身语&/u&&/p&&ul&&li&挺胸收腹提气（暗示尊敬）；&br&&/li&&li&使用开放动作（暗示接受）；&br&&/li&&li&上身向客户倾斜（暗示主动）；&br&&/li&&li&坐在客户左手边（暗示保护）。&br&&/li&&/ul&&p&&u&第四语：颜语&/u&&/p&&p&想象你是客户的镜子，&/p&&ul&&li&对方的表情，也是你的表情；&br&&/li&&li&对方怎么呼吸，你就怎么呼吸；&br&&/li&&li&对方眼球怎么转，你眼球就怎么转。&br&&/li&&/ul&&p&&u&第五语：情语&/u&&/p&&ul&&li&对方情绪低落，想象你是卖绿豆的张悟本，春风化雨绿豆汤。&br&&/li&&li&对方情绪高涨，想象你是卖安利的李阳，干柴烈火疯狂英语。&br&&/li&&/ul&&p&人皆爱懂自己的、像自己的，&/p&&p&你得装着懂客户、像客户、勾魂攀上交情，&/p&&p&——然后离秀产品、破心防、签订单就不远了。&/p&&br&&br&&br&&br&&p&&b&攻心销售第二式&/b&&/p&&p&&b&夺心秀产品&/b&&/p&&br&&p&为什么苹果的销售叫Genius（天才）？&br&苹果产品好懂、可爱。&/p&&p&如果你懂产品，爱产品，&br&你就是秀产品的天才——&/p&&p&&b&懂产品&/b&&/p&&p&什么是懂产品？&/p&&p&&u&对懂行的，说产品有「三层价值」，直击痛点&/u&&/p&&p&1.
你要懂使用价值——产品有用在哪？&/p&&p&2.
你要懂体验价值——产品有感在哪？&/p&&p&3.
你要懂传播价值——产品有范在哪？&/p&&p&例如中药，&/p&&p&使用价值：难吃的食材；&/p&&p&体验价值：原料神秘感、煎煮仪式感，入口反胃感；&/p&&p&传播价值：痊愈病例（无视误诊啦、自愈啦、安慰剂效应啦）……&/p&&p&&u&对不懂行的，说产品「四点价值」，挠挠痒点&/u&&/p&&p&1.
你要懂特点——产品特别在哪？&/p&&p&2.
你要懂优点——产品优秀在哪？&/p&&p&3.
你要懂利益点——产品有利在哪？&/p&&p&4.
你要懂证明点——如何证明有利？&/p&&p&例如白加黑感冒片，&/p&&p&特点：白片黑片分服；&/p&&p&优点：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香；&/p&&p&利益点：白天不瞌睡，晚上睡得香，就像没感冒一样；&/p&&p&证明点：黑片含助眠成分盐酸苯海拉明。&/p&&p&&b&爱产品&/b&&br&&/p&&p&什么是爱产品？&/p&&p&爱成信仰——&/p&&p&&a class=&video-box& href=&///?target=https%3A///iframe/preview.html%3Fvid%3Dg& target=&_blank&&
&img class=&thumbnail& src=&http://vpic./65cj4ls4_160_90_3.jpg&&&span class=&content&&
&span class=&title&&苹果1997年广告 他们和世界不一样&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
&span class=&url&&&span class=&z-ico-video&&&/span&/iframe/preview.html?vid=g&/span&
&/a&&/p&&p&爱到上瘾——&br&&a class=&video-box& href=&///?target=https%3A///iframe/preview.html%3Fvid%3Di012747pbk2& target=&_blank&&
&img class=&thumbnail& src=&http://vpic./2747pbk2_160_90_3.jpg&&&span class=&content&&
&span class=&title&&抢劫买大力大力出奇迹&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
&span class=&url&&&span class=&z-ico-video&&&/span&/iframe/preview.html?vid=i012747pbk2&/span&
&/a&神魂颠倒——&br&&a class=&video-box& href=&///?target=https%3A///iframe/preview.html%3Fvid%3Dr0016kxsccf& target=&_blank&&
&img class=&thumbnail& src=&http://vpic./16kxsccf_160_90_3.jpg&&&span class=&content&&
&span class=&title&&陈粒《易燃易爆炸》官方MV&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
&span class=&url&&&span class=&z-ico-video&&&/span&/iframe/preview.html?vid=r0016kxsccf&/span&
&/a&&/p&&p&&b&秀产品&/b&&br&&/p&&p&什么是秀产品？&/p&&p&让客户懂产品，进而爱产品——&/p&&p&1、&u&预先框视法&/u&&/p&&ul&&li&介绍产品前，告客户不是非买不可（放松警惕）。&br&&/li&&li&介绍产品时，带客户想象使用场景（自我暗示）。&br&&/li&&li&介绍产品后，问客户是否称心如意（承诺一致）。&br&&/li&&/ul&&p&2、
&u&产品拟人法&/u&&br&用产品的口吻说话，快速吸引客户注意。&br&例：『我们的房子告诉我，长期以来，他渴望成为一个家。』&/p&&p&3、&u&迎刃而解法&/u&&br&&/p&&ol&&li&逐项介绍产品特点、优点；&br&&/li&&li&观察客户【关键决策因素】；&br&&/li&&li&然后重点讲解、举例介绍客户在意的特点、优点、利益点、证明点。&br&&/li&&/ol&&p&4、
&u&未来过去法&/u&&br&&/p&&ol&&li&所谓未来，问『如果你最终买下它，会出于什么原因？』&br&&/li&&li&所谓过去，问『上次你买这类产品，是出于什么原因？』&br&&/li&&li&然后重点讲解客户未来、过去购买产品的【关键决策因素】。&br&&/li&&/ol&&p&5、
&u&从众说服法&/u&&br&例：『这款包包生产一批被抢光一批，最后剩这一百个。』&/p&&p&6、&u&名人说服法&/u&&br&例：『XX上周出镜，也挎这款包包。』&/p&&p&7、&u&比较强化法&/u&&br&先介绍主要竞品的缺点，再介绍自己产品相应优点。&br&&/p&&ul&&li&正面：『你会永远记得的普罗旺斯庄园的熏衣草香，当你买了我们的普罗旺斯产薰衣草精油。』&br&&/li&&li&反面：『他不会忘记不了那劣质的工业原料味，因为他买了国产的XX薰衣草精油。』&br&&/li&&/ul&&p&8、&u&自我说服法&/u&&br&让客户自己说出答案说服自己。&br&例：『如果你有这辆车，你会开它去征服哪座山？』&/p&&p&9、&u&简单引导法&/u&&br&先问客户容易说「对」的问题，然后再问你产品的问题。&br&例：&br&『手机电池是不是容量越大越好？』&br&『手机电池是不是越安全越好？』&br&『如果一款电池比原装电池容量更大，比原装电池多了防爆涂层，你买不买？』&/p&&p&10、&u&催眠指令法&/u&&br&使用一边……一边的句式：&br&例：『你可以一边坐在这里听我说话，一边感受这瓶精油的大马士革玫瑰原香。』&br&重要的事说三遍：&br&例：『我们的价格很低、很低、很低。』&/p&&p&11、
&u&直接推荐法&/u&&br&通过为客户节约时间经理获得青睐。&br&听我的，就拿这件，准没错！&/p&&p&12.、
&u&破釜沉舟法&/u&&br&例：『如果我是你，我一定趁现在政策占便宜。&br&如果您还是不能接受，想买的时候第一时间联系我，或我们改天再谈。』&/p&&p&『如果我是你，我一定趁现在还有精神多看几章。&br&如果您还是不能接受，想看的时候第一时间看，或我们改天再看』——&/p&&br&&br&&br&&br&&p&&b&攻心销售第三式&/b&&/p&&p&&b&洗脑破心防&/b&&/p&&br&&p&所谓「先跟然后带」：&/p&&ol&&li&先「跟」客户所说，让他认账说对；&br&&/li&&li&再「带」客户解忧，直指他心买账。&/li&&/ol&&p&&b&例如客户说：&/b&&/p&&p&&b&“这款手机电池其他还行，就是容量太小。”&/b&&br&&/p&&p&你可以施展：&/p&&p&1、&u&盗雷法&/u&&/p&&p&知道哪里有雷易燃易爆，提前引爆——&/p&&p&『大多数人第一次用这款电池都嫌弃它的容量小，但大多数人都不记得自己嫌弃过——因为半个月都用不完啦。』&/p&&p&2、&u&反客为主法&/u&&/p&&p&跟：您是说希望这款手机电池容量再大一些，对吗？&br&&/p&&p&“对”&/p&&p&带：您认为最合适的容量是多少？我们可以根据您的要求批量定制。&/p&&p&3、&u&重新定义法&/u&&/p&&p&跟：您是说这款手机电池的容量比原装电池略小？&/p&&p&“对”&br&&/p&&p&带：同时，这款电池用的是蓝梦技术，比其他电池节电60%以上，算下来比原装电池续航时间都长呢。&/p&&p&4、&u&比喻法&/u&&/p&&p&跟：就像你原来想要的是火箭筒，我们只有步枪？&/p&&p&“对”&br&&/p&&p&带：同时，价格上却比原装电池便宜了四分之三，而且非原装电池就我们有，算起来您卖步枪的利润也不错嘛。&/p&&p&5、&u&上切法&/u&&/p&&p&跟：您觉得容量是购买手机电池的唯一决策因素吗？&/p&&p&“对”&br&&/p&&p&带：同时，这也是比原装电池略大的容量，一样的安全性，少很多的价格，非原装电池知名品牌，顾客凭啥不买？&/p&&p&6、&u&下堆法&/u&&/p&&p&跟：您是担心顾客嫌容量小，或者您自己觉得容量小了？&/p&&p&“对”&br&&/p&&p&带：同时，这款手机待机时间是30天，虽然我们的电池容量比原装小20%，但无论如何也够待机25天的。&/p&&p&7、&u&举反例法&/u&&/p&&p&跟：您是容量小的手机电池都不好卖？&/p&&p&“对”&br&&/p&&p&带：同时，您常年将小容量的XX电池卖爆的呀，从手机的销量和电池的性价比看，这款电池就是下一个XX。&/p&&p&8、&u&断退路法&/u&&/p&&p&跟：您说是容量小您就不考虑进一批了？&/p&&p&“对”&br&&/p&&p&带：同时，这种容量的电池只剩最后一万个了，这款手机销量够大且新品明年才发，抢到就是赚到啊。&/p&&p&9、&u&抛难题法&/u&&/p&&p&跟：您是说想要容量更大的这款电池？&/p&&p&“对”&br&&/p&&p&带：容量提升20%毫安时，要1个月研发周期，供货价上升50%，您能接受吗？&/p&&p&10、&u&转话题法&/u&&/p&&p&跟：您是希望之后的所有电池，研发时间长且成本高？&/p&&p&“对”&br&&/p&&p&带：那样您就不能第一时间赚到最多了啊。这款电池虽然不是容量最大的，但从上市时间与性价比上，都够你赚了。&/p&&p&11、&u&冷读法&/u&&/p&&p&跟：你不像是那种能被人说服去买一些自己不需要东西的人。&/p&&p&“对”&br&&/p&&p&带：您也知道容量不是最重要的，续航时间、充电次数、安全保证才是对吗？&/p&&br&&br&&br&&br&&p&&b&攻心销售第四式&/b&&/p&&p&&b&催眠签订单&/b&&/p&&br&&p&说爱就做爱，&/p&&p&趁他还动心，&br&立刻求签约——&/p&&p&1、&u&假设法&/u&&/p&&p&问购买之后的细节。&/p&&p&例，『下午送货还是明天送货』&/p&&p&2、&u&不确定法&/u&&/p&&p&以断货试探，让对方的纠结从买不买到抢不抢。&/p&&p&例，『等一等，我好像记得这款已经没货了，让我查一查还有没有，好吗？』&/p&&p&3、&u&宠物试玩法&/u&&/p&&p&让客户带回家试用不好退款，客户潜意识里就会把产品当成他自己的。&br&就像让宠物店常让人带小狗回家玩几天不好退货——没谁舍得。&/p&&p&4、&u&假填订单法&/u&&/p&&ul&&li&介绍前&br&拿出订单，申明这只是因为怕把讨论的内容忘了，将一些细节记录在上面，之后如果不想买，就把它扔进垃圾桶。&/li&&li&介绍后&br&把订单交给客户签字。告诉我，我做些什么你会关注&转发——&/li&&/ul&&p&5、&u&正反对比法&/u&&/p&&p&你写购买产品的好处，让客户亲手写购买产品的坏处，看谁写得多。&/p&&p&约定你写得多，客户就得买。&/p&&p&6、&u&碎碎念&/u&&/p&&p&想象你是大话西游中的唐僧，烦到对方签单——&br&例，『我判断有些事情你其实不想告诉我，我想你也不应该把那些你无法忍受让我知道的事告诉我，那么就尽可能将让你不会感到难过的事告诉我，而千万不要把你觉得告诉我你会受不了的事通通说出来。』&/p&&p&7、&u&最后防线法&/u&&/p&&p&例，『告诉我，我做些什么你就会买……』&br&告诉我，我做些什么你就会给我点一个赞↖……&/p&&br&&br&&br&&br&&p&&b&攻心销售收式&/b&&/p&&p&&b&亲和万物&/b&&/p&&br&&p&销售就是产品、销售、客户之间的亲和关系。&/p&&ol&&li&&strong&销售前&br&&/strong&是销售与产品之间的亲和关系——&br&销售要懂产品、爱产品，才能秀产品。&/li&&li&&strong&销售初&br&&/strong&是销售与客户的亲和关系——&br&销售用六耳聆听、五语契合的「六耳猕猴之术」与客户攀交情。&/li&&li&&strong&销售中&br&&/strong&是产品与客户的亲和关系——&br&销售用「苹果大法好」十二法秀产品，让客户懂产品，进而爱产品。&/li&&li&&strong&销售末&br&&/strong&是产品、客户、销售的亲和关系——&br&销售用「先跟然后带」十二法破心防，让客户认账，然后直指他心。&br&销售用「说爱就签约」七法签订单，趁客户动心，让客户签单。&/li&&/ol&&p&十句一单也好，千万随口也罢，那是之前；&/p&&p&远离销售一线已久的杀手，偶然梦见自创的无敌杀招《NLP攻心销售术》，跃起拔剑，复上床睡。&/p&&p&正如墙角湛卢或鱼肠或七星龙渊从来不思量自己是否废铁。&/p&
所谓大销售：十句做一单，千万随口定，事了提款去，深藏钱与名。十句一单也好，千万随口也罢，那是之前；久不用剑，谁在意墙角的那截废铁曾是湛卢是鱼肠或七星龙渊。但远离销售一线已久的杀手，偶然梦见当年自创的无敌杀招《NLP攻心销售术》，还是跃起拔剑…
首先，所谓客户主动和被动的描述，请问客户买东西难道不都是主动？您还能被动地让人买？恐吓威胁么&br&&br&切入正题&br&&br&你所谓的电话销售，可以理解为狭义的销售行为：我有xx，你要吗？哦，不要，再见&br&你所谓的营销，则是：我有xx，你要吗？不要？它有很多优点喔，blablabla……你想用一下？太棒了，我这就给你送来&br&&br&从本质上来说，&b&销售与营销没有区别，任何销售，都包含着营销。&/b&所以你的问题应该是，如何改进销售方式，更好地对客户进行营销&br&&br&&b&影响电话销售成功率的主要因素：&/b&&br&1.电销人员素质（专业性、态度、音色等）&br&2.目标客户电话名单与产品的匹配度（大海捞针还是精准销售）&br&3.产品本身&br&&br&做个活动，可以有统一话术介绍。话术提高销售成功率？这样岂不是发明话术的人都成土豪了。&b&相同的话术，不同的人说都会产生截然不同的效果！电销的关键，去除产品因素，主要在电销人员本身的素质&/b&&br&&br&希望对你有帮助&br&&br&&b&补充：&/b&&br&无意间点开了题主之前的问题，貌似明白他想问什么了，其实我的答案跑题了=。=&br&题主想问的其实是：&b&在知道用户需求与产品符合的情况下，如何设计话术提升用户购买率（不考虑人员素质、产品质量等问题）？&/b&&br&&b&&br&话术一、刨根问底法&/b&&br&此话术貌似产品经理设计最合适？问出用户犹豫的真实原因，问出用户的需求痛点，解决之&br&&br&&b&话术二、忽悠大法&/b&&br&限时大促、买一送二、您被选中为尊贵VIP用户，拥有xx特权、我们的产品世界第一，发个功就能震死你、我司产品经过lso9001认证、产品用户已达上百亿人，习总都用过……&br&&b&所有的忽悠，钻的都是人性弱点的空子。&/b&&br&&b&推荐你一本书，罗伯特·西奥迪尼的《影响力》&/b&&br&&br&&b&话术三、真诚法&/b&&br&&b&一个电销人员真诚的态度，永远比任何营销手段更有效。&/b&记住，用户购买产品，是从接触你这个人开始的。与其说用户是选择产品，不如说用户是选择了你。&br&话语中少索取，多付出。用户关怀不可少。套用经典的话就是：&b&把用户当做你的上帝&/b&
首先，所谓客户主动和被动的描述，请问客户买东西难道不都是主动？您还能被动地让人买？恐吓威胁么切入正题你所谓的电话销售，可以理解为狭义的销售行为：我有xx，你要吗？哦，不要，再见你所谓的营销，则是：我有xx，你要吗？不要？它有很多优点喔，blabla…
虚晃一枪哈。&br&&br&&br&我对销售蛮感兴趣的。来讲讲自己当年的一个小故事。&br&&br&我是1987年大学毕业的，一毕业就来到一家大学出版社工作，当一名理科编辑。那时候，出版社年年拿教材补贴，经常给员工发各种物资，人人都说我捧上了金饭碗。&br&&br&好日子很快就到头了。转眼到了1995年，出版社再也拿不到国家给的任何教材补贴了，呼啦啦地全国一下子多出那么多家出版社，还有各种名头的文化公司，教材这碗饭也不好吃 了。优哉游哉坐在办公室里看报纸的领导们坐不住了，开始给编辑们训话，鼓动编辑们“下海”，自己去找选题。&br&&br&早就被出版社沉闷死板的空气憋得难受的我，倒是被这种变化感染得坐不住了，很有点跃跃欲试。慢慢地，编辑和发行（销售）的矛盾开始突出，编辑怪发行不好好卖自己的书，发行怪编辑的书不好卖....领导成天被编辑和发行的吵架闹得头痛，决定派编辑走出办公室，到市场中去“体验生活”，体会一下发行的难处。编辑们一听领导的决定，各种不满鹊起，我则欣欣然跑到领导那里报名，说我愿意体验发行的生活。&br&&br&领导大喜，马上派人给我买票，我坐上火车，呼隆隆去了成都。&br&&br&第一站是拜访成都市新华书店。成都我熟啊，我是川大毕业生，读书时无数次逛过盐市口的这家市新华书店，没想到今天跑来做业务了。笑嘻嘻自报家门，不料却兜头被泼一瓢冷水。柜台经理是个白白净净的小伙子，戴着眼镜，用慢悠悠的成都话告诉我：我们这个月的订单都已经OK了，不打算订新货，下个月再说。&br&&br&吓！出师不利嘛。这个时候，脸皮厚派上用场了。我也才真的体会到一丝做发行的不容易了。心想，既来之则安之，我可没那么容易被赶走。开始聊天。那时节（据说现在也如此），川大的牌子还是蛮能唬人的，尤其在成都。我对白净小伙子说：[这次领导派我来成都，也是因为我是川大毕业的。]
话一出口，那小伙子连同旁边他的两个女同事表情都有点变化，至少是热情了几分，脸上带着笑意了，说[哦，川大的撒，不错嘛。你是学啥子的？]
&br&&br&我索性坐下来和他们开始聊，水杯也从包包里拿出来了，小伙子过来给我倒了水。成都人民爱摆龙门阵，这一点我是晓得的。我开始东扯西拉当年在川大的点点滴滴，发现他们听得津津有味。但又不好太耽搁他们的工作，便讲：[你们忙嘛，莫管我，我坐一下，歇口气就走。]
他们继续接待顾客。当时是下午两点多钟，顾客不多。所以只听他们自己接着在摆龙门阵，我侧耳一听，他们在聊手相面相。心想，生意不在感情在，这次你们不给我下订单，以后我还会来，大家要成为朋友才好。正好我那阵子对手相面相也有三分钟热度，乱看了好些歪书，于是加入了他们的聊天。&br&&br&见我煞有介事说起手相面相的种种术语，白净小伙子眼睛睁大了，我一看有门儿，就提出给他看看手相。他把左手伸过来，我端详了一下，以肯定的口吻说：[你这双手长得好啊！俗话讲男手如棉，女手如柴，都是福相，你就是一双如棉的好手啊！]
接着又胡诌了一番爱情、事业啥的，小伙子和两位女营业员被我忽悠得连连点头。其中一位年纪偏大的女营业员笑眯眯地说：[川大的娃儿，懂得多哦！]&br&&br&我的水也差不多喝完了，把水杯往包包里一放，准备和他们告别。&br&&br&这时候，小伙子把我给他的订单拿过去，唰唰唰一阵勾画，然后递给我。咦，不是说这个月订单已经订满了，不再订新货了吗？
现在，这双如棉的好手给我下了一大把订单耶，完全出乎我的意料！&br&&br&初战告捷，而且是在意料之外，当然好开心哦。接着去四川省新华书店。省店接待我的是一位气度儒雅的L经理（日后他成为省店的总经理），我照例介绍自己是川大的学生balabala，L经理微微一笑，说：[那我们是校友。]
偷眼一看，咦，这位也是一双如棉好手啊！不过，L经理一看就是个性比较深沉的人，不适合与他插科打诨套近乎。我就拿出市店给我的订单，双手递给L经理，我说：[市店的H经理眼光很厉害，他挑中的都是我们好卖的书。]
L经理也不多话，拿过我给他的订单，对照市店H经理（那个白净小伙）勾的订单，唰唰唰也下好了省店的订单，整个过程不到15分钟。我接过订单一看，哇，到底是省店，订单量是市店的一倍不止。&br&&br&有了省店和市店的订单打底，在成都继续跑了几家书店，每次都没有空手回来。&br&&br&回到出版社，领导把派出去跑发行的编辑们叫来开会，我惊奇地发现，只有我一个人带回了一摞订单，其他编辑都空手而归，抱怨书店不给力。而跑西南片的发行专员看到我带回来的订单居然码洋这么高，相当不服气，咕哝着说：你就是交了狗屎运！他这么说的时候，我看了看他的手：这人，也有一双如棉好手呢！
虚晃一枪哈。我对销售蛮感兴趣的。来讲讲自己当年的一个小故事。我是1987年大学毕业的，一毕业就来到一家大学出版社工作，当一名理科编辑。那时候，出版社年年拿教材补贴，经常给员工发各种物资，人人都说我捧上了金饭碗。好日子很快就到头了。转眼到了1995…
　　一、8大经典成功的电话销售话术&br&&br&　　电话销售话术一：“不景气”成交法&br&&br&　　当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？&br&　　电话销售员话术：&br&　　××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。&br&　　最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？&br&　　因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购 买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。&br&　　××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？&br&&br&　　电话销售话术二：“我要考虑一下”成交法&br&&br&　　当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？&br&　　电话销售员话术：&br&　　××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？&br&　　我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？&br&　　因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还 是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？&br&&br&　　电话销售话术三：“不在预算内”成交法&br&&br&　　当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？&br&　　电话销售员话术：&br&　　××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。&br&　　预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？&br&　　假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是 愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？&br&&br&　　电话销售话术四：“鲍威尔”成交法&br&&br&　　当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？&br&　　电话销售员话术：&br&　　美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。&br&　　现在我们讨论的不就是一项决定吗？&br&　　假如你说“是”，那会如何？&br&　　假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。&br&　　假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……&br&　　显然说好比说不好更有好处，你说是吗？&br&&br&　　电话销售话术五：“杀价顾客”成交法&br&&br&　　当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？&br&　　电话销售员话术：&br&　　××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：&br&　　1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。&br&　　但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。&br&　　也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。&br&　　所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？&br&　　所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）&br&&br&　　电话销售话术六：“NOCLOSE”成交法&br&&br&　　当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NOCLOSE”，你该怎么办？&br&　　电话销售员话术：&br&　　××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。&br&　　当然，你可以对所有推销员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”，当顾客对我说“不”的时 候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说“不”。&br&　　今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说“不”呢？&br&　　所以今天我也不会让你对我说“不”！&br&&p&欢迎销售、创业者以及有梦想的人点击加群： &a href=&///?target=http%3A///%3F_wv%3DDjpajBz& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&职场销售精英总群&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 验证码：一二三 两千人群，员满封群，群内高手如云，有年入三十万的销售高手，草根创业成功者，年入百万的牛人等等&/p&&br&　　电话销售话术七：不可抗拒成交法&br&&br&　　当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？&br&　　销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？&br&　　顾客：1000万！&br&　　销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？&br&　　顾客：××？（10万）&br&　　销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢 ？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应 该来上课了，您同意吗？
一、8大经典成功的电话销售话术 电话销售话术一：“不景气”成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 电话销售员话术： ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进…
1.克服自我的心理恐惧
&br&&p&我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢？那到时候我们就会害怕看见电话了，会盯着电话号码发呆，而不敢把这个号码拨出去，即使鼓足勇气号码拨出去了，心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后，我们就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我？&br&其实不光你个人会有这种想法，人人都有，但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰，但其实这是前人总结的经验，换句话说，如果打电话没有收益，那公司还招我们来打电话干嘛呢？公司招我们来不是为了折磨我们的，而是因为他们能赚到钱，他能赚到钱，你不就能赚到钱吗？&br&2.提高电话销售技巧和话术&br&如果你已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了，因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧，在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。&br&那我们这40%的电话营销员留下了，下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候，即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了，但是由于业务不熟练，经常会被客户的各种各样的问题给问倒。&br&其实也没关系，这很正常，如果你待的公司是正规的电话销售公司，公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。&br&一定要记得的是，只有在实践中你进步的才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？&br&3.和客户面对面交流&br&电话只是一个工具，如果你觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，即使你能在电话里把客户搞定，让其下单了，那你总要去给客户送发票送合同吧？这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。&br&可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候，我们可以跟在后面，假装当个帮手，实则是去学习经验的，这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了，当“小二”有什么不好的呢？&br&4.客户成交&br&这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。&br&5.维护客户&br&东西卖好了，不是说就没事了，经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫。当然了，如果你和这个客户已经成为好朋友了。&/p&&br&&p&&a href=&///?target=http%3A///course-694.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&成功的电话销售&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 楼主可以看一下这个，希望对你有所帮助。&/p&
1.克服自我的心理恐惧
我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两…
&p&电话销售往往是从被拒绝开始的，从你开始打第一个电话开始，你就要学会接受客户的拒绝。相信做过销售的人对这一点都有很深的认识。那么，在销售的过程中，销的是什么呢？答案是：自己！贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己！因为产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。&/p&&p&不管是何种形式的销售，在最开始的时候，销售人员就要把自己销售出去，如果你的产品是一流的，你的公司是一流的，而你在跟客户介绍产品的时候表现的是三流水平，客户会愿意与你交谈下去吗？你的业绩会好吗？&/p&&p&
有千千万万的前辈们用自己的亲身实践告诉我们销售的过程是怎样的，他们用智慧总结了五个步骤：开场白——探究需求——导入产品——处理异议——完成成交。实际上，这五个步骤是必不可少的，是每一个销售人员必须学会的程序。&/p&&p&
五步法非常基础，也非常简单，适合所有的销售方式，店面导购所做的就是按照这个规律来达成成交的。如果，你是电话销售，而且是开拓式电话销售，那么你所面临的问题就复杂多了。你不但需要熟练掌握销售的五个基本步骤，还需要在这五步基础上，在最开始加上一个最重要的一个步骤：前期准备。&/p&&p&
开拓式电话销售的销售步骤就变为：前期准备——开场白——探究需求——导入产品——处理异议——完成成交。我们把这个叫做电话销售六步法。开拓式电话销售面临的问题很多，因此就需要具备众多的技能来应对变化。其中，前期准备是重中之重。&/p&&p&
前期准备从广义上来说甚至包含了后面的五步法。因为，在电话销售进入实战之前，必须要做好相应的准备，充分了解自己的工作内容。岗前培训是必不可少的，电话销售需要有自己的开场白，用自己的方法来探究客户的需求，在适当的时机导入产品，漂亮的处理客户提出的异议，毫无争议的完成成交。&/p&&p&
如果作为一个开拓式电话销售，完成了岗前培训之后，你就要进入实战，那么在真正的开始打电话之前，你需要知道你该给谁打电话，你如何找到他们。这意味着，你需要自己去找客户的资料，你需要筛选自己的资料，同时还需要统计。&/p&&p&
开拓式电话销售意味着客户资料需要自己找，当然了，找到客户资料的手段有很多，你可以通过黄页小册子，工商注册资料，特定网站或者直接购买客户资料等，我在最初探索的时候买了几千个装修建材类的客户资料，效果还不错，有需要的可以联系我索要：扣扣：。但是对于一个新手来说，你可能需要多方位的考察，从这些手段中选择一种最适合你的方式。&/p&&p&
前面已经说了，电话销售往往是从被拒绝开始的。那么在你真正的去面对客户之前，你应该问问自己：我是否做好心理准备了？如果你对自己说，我已经对即将到来的拒绝有所准备。那我要提醒你的是，被拒绝的方式也有很多种，其中一种是客户带着暴怒情绪对你无端的ru ma。&/p&&p&
前期准备还包括你的精神状态的准备，你的物资的准备（笔记本，笔等），你的语言准备等，不一而足，细节决定成败。&/p&&p&
当这一切都准备就绪，你拿起办公桌上的电话，开始给你的第一个客户打电话，那么你的开场白是什么呢？首要的一点就是，你要自信，礼貌的告诉对方你的身份，引起对方的谈话兴趣。这是非常重要的，这意味着你能否继续与客户进行交谈。这里不得不提的一点是，如果你们公司有很多的电话销售员，你找的资料他们都找过，你的电话对象他们都打过，那么，现在问题来了，你的任务变重了，你还需要打败你的众多竞争对手，排除这些竞争对手对你的电话对象的负面影响。&/p&&p&
如果你的电话对象表示对你所说的话感兴趣，那么你就要继续和他聊天，慢慢的探听他的需求。然后，在一个恰当的时机，导入你们公司的产品，你需要好好的介绍你们公司的产品以及能给客户带来的好处。如果客户有疑问，你需要耐心的给与解答，处理客户的异议。并在此过程中引导客户来到最后一步：完成成交。&/p&&p&
实际上，作为开拓式电话销售，以上所做的介绍也只是非常简要的，但是毫无疑问是非常有帮助的，而且要牢记，前期准备是重中之重，所有的步骤最终都要返回到第一步前期准备上再重新来过，不停的总结，不停的重复。&/p&&p&
开拓式电话销售在开始之前必须要明白自己打电话的目的：预约见面！在与客户进行电话沟通的过程中要不断的预约见面，成交不是目的，见面才是机会！因为，电话里很难说清楚公司的产品，而且，与见面意味着销售进程进了一大步，因为这意味着客户非常感兴趣也对你产生了一部分信任，为最后的成交奠定了坚实的基础。&/p&&p&
举例来说，如果在电话沟通中，你向客户介绍了公司的产品，客户表示有疑问，那你不要立刻解答他的疑问，而是与他预约见面，理由是面谈可以更好的向他展示产品。只要客户有疑问，你就预约见面而不是一味的在电话里向他解释。记住，开拓式电话销售打电话的目标只有一个：预约见面！&/p&&p&
如果客户愿意跟你见面了，那么你还是要和原来一样，把电话销售技巧六步法再按照顺序走一遍：前期准备——开场白——探究需求——导入产品——处理异议——完成成交！&/p&&p&
如果，你做了一段时间的销售，也积累了一些老客户，那么你会发现，维护一个老客户要比开拓一个新客户简单的多。那么，你会对这种现象作何打算呢？我想，你肯定会选择好好维护老客户。你有什么好方法吗？&/p&&p&
秘诀是：你的服务能让客户感动。&/p&&p&
让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展事业；2、诚恳关心客户及其家人：没有人会拒绝别人对自己以及家人的关心；3、做与产品无关的服务：如果你的关心与自己的产品无关，那么客户会认为你是真的在关心他。&/p&&p&
现在问题来了，你是如何关心客户的呢？你是找他一起出去消闲娱乐还是和他一起吃饭喝酒？还是给他打电话？&/p&&p&
这些都是维护客户关系的手段，下面，我分享一个我自己常用的方法，简单实用经济。群发短信。之所以选择这种方式，那是因为客户可能会对接听电话非常厌烦，而吃饭娱乐的成本又太高，你的客户积累到一定数量以后，不管是打电话还是吃饭娱乐，都要花费大量的时间和精力，效率很低。&/p&&p&
而发短信的方式却能解决这些问题。优势是：操作简单，覆盖面广，可重复性强，周期短，及时，重要的是成本非常低。如果你是自己手动编辑短信并且群发，那你还是会耗费很多精力和时间，你应该选择短信群发！&/p&&p&
因为，你在维护客户关系的时候，你所发的短信内容是不同的，有日常问候，有节日祝福，还有营销信息推送，如果全靠你自己人工编辑发送并维护的话还是费时费力，这时候你不如用群发软件在电脑上操作了，可以省去很多时间和精力。我现在用的短信群发平台是微米无线：&a href=&///?target=http%3A//www.weimi.cc/apply.html%3Fa%3DxzKuR8E8K6YE& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&免费试用微米账号&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&
所有的这些方法最重要的是前期准备，如果你对我上面所介绍的这些都烂熟于心的话，那么你的前期准备已经做的相当不错好了。当你做了一段时间的开拓式电话销售你就会明白我所介绍的这些内容的内涵，那时候就可以灵活运用这电话销售技巧六步法了。&/p&&p&
最后，做个总结，电话销售技巧六步法中最重要的就是前期准备，这六步是一个循环，周而复始。打电话最重要的目的是预约客户见面，见面成交几率大。做销售就是要不断学习，不断完善自己，你销售的不是其他东西，你销售的就是你自己！切记！&/p&
电话销售往往是从被拒绝开始的，从你开始打第一个电话开始，你就要学会接受客户的拒绝。相信做过销售的人对这一点都有很深的认识。那么，在销售的过程中，销的是什么呢？答案是：自己！贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己！因为产品与顾客之间有一个重要的…
我毕业之后第一份工作是电话销售。&br&&br&当时急着找到一份工作证明自己离开家里是可以体现自我社会价值的，难得有人要我去应聘我屁颠屁颠儿就去了。应聘的岗位叫“课程顾问”，当时也不懂，进去才知道是做电话销售。想着先做做看呗，总算是个好开始啊。&br&&br&然后我悲剧的两个月就开始了。╭(°A°`)╮&br&&br&我拿到的是一份有几万个电话的花名册，我的任务是在两个月内要把上面的电话打完。一开始没经验，从头开始打，但是这份名单在我之前已经有几个同事打过了，所以前几千个电话肯定都是打过的，一般人第一次接到销售电话，脾气都比较好，但是连续几次接到同一类的销售电话，脾气再好的人也不能忍啊，然后我就各种劈头盖脸地被骂…之后我各地骂人方言都会说上一两句了。我家里虽然穷，但是从小几顿饱饭还是没担心过的，哪里受过这种气啊，更何况我是处女座，脾气大的不得了又从不发作，结果天天被骂得几乎憋的心肌梗塞(#‵′)，做了两天就想撤，想想不行啊，至少做个两个月吧，赚点去旅游玩儿的钱，结果硬着头皮继续。&br&&br&后来找到门路了，我从最后面开始打，这下子日子好过多了，基本很少被骂，但是说真的，每天都要接受这类负能量，心理负荷依然很大。&br&&br&大丈夫能屈能伸，挨骂算不了什么，最让我难受的是我后来口才大涨，真的把人忽悠来了，不过能忽悠的都是淳朴的乡下人，有一次我看到一位父亲为了孩子找到出路，把家里几万块钱都拿出来了，数着数着还少两百，我心里不忍，私人给他贴了。晚上我回到家，关上房门就忍不住一直想这个事，总觉做了错事，尤其我为人极有（死）原（心）则（眼），有种莫名其妙的正义感，遇到这种事，让我很难受，拿到试用期工资我就辞了工作。我们主管还问我为啥要走。我无言以对，和同事们不作告别就走了。&br&&br&这段工作经历改变了我很多。首先如果你是做电话销售的，最重要的，也是最原则的，你不能骗人。做事一定要对得起自己的良心。受气没关系，但是一定要过得去自己那关。第二熟悉你的产品，别人问你啥你都能清晰地回答，第三耐性，耐得住失落感，第四礼貌，不是表面上，而是发自内心的修养。相信我，是装的有礼貌还是发自内心听电话一定能听出来。最毫末地才是口才。不要本末倒置。所以做电话销售的，你自己一定是喜欢你的产品的，不然无论是被拒绝或者被接受，对你自己都是一种折磨，而且后者更甚。&br&&br&被销售滋扰的各位，电销烦人都知道，曾是其中一员。以前听到销售电话时时常按捺不住脾气，经历这份工作后，才明白什么叫“连活着都是拼尽全力。”所以无论多烦躁繁忙。我都尽量先听他把话说完，然后说“您说的我挺感兴趣的，但是我现在不需要，谢谢。”语气放缓，尽可能表示善意。大不了之后把电话过滤也就是了。都只是为了两顿饭而已。
我毕业之后第一份工作是电话销售。当时急着找到一份工作证明自己离开家里是可以体现自我社会价值的，难得有人要我去应聘我屁颠屁颠儿就去了。应聘的岗位叫“课程顾问”，当时也不懂，进去才知道是做电话销售。想着先做做看呗，总算是个好开始啊。然后我悲剧…
电话总是要被挂掉的。。&br&然后销售的成功，其实是销售自我的成功。&br&我常常接到个电话，莫名其妙劈头盖脸的就用带有方言口齿不清的语调问你。。先森，你要贷款/买房/开发票么。。回绝以后态度好点的就直接挂电话了，态度不好的还说“不要就不要，拽什么拽”。。&br&很多电话销售就是别这些人搞臭了名声。&br&&br&打电话之前做点准备工作。首先，话述自己想想，最好写下来。别以为经验足了，打电话不怕生了就不用考虑话述了。卖新项目/产品的时候，思考一下写下来，顺便考虑客户会有什么样的问题要问你，这样效果会好很多。然后礼貌用语是必须的，你可是要从别人口袋拿钱的。&br&&br&其次，了解你的客户。客户数据非常重要，公司有CRM的用起来，公司没有CRM的自己用excel表格建起来。某些销售培训会让销售员对客户的爱好，家庭情况都尽量掌握，但是我觉得电话销售可能用不到那么多。客户数据最好保留：&br&1，客户等级——可根据过往销售成交额判断，好处是卖产品的时候会大概清楚对方购买力如何，预算如何。当然，等级高的更好的服务也是必要的。&br&2，客户职务——职务能够间接看出客户是否能算上决策人。但是千万不要被他的职务头衔吓到。我刚开始做销售的时候，不太敢给总监级别的打电话。后来有的经理太不靠谱，报给他的产品和价格他自己做不了主，也不会为你去领导那里推。所以我一怒之下就给他们总监打了电话，当然也是客客气气的。一般做到总监级别的，修养都不错了，然后排版下单。前往不要去人家总监那里告状说下面人不办事。没必要，反而签了单子要好好谢谢原来的小经理。你需要的是持续购买，而不是一次性买卖。&br&3，客户邮箱——电话手机你肯定有我就不说了，但是邮箱是个很有学问和意思的东西。举个例子：一次电话销售过程中，我向某个客户推荐一个产品，对方对我比较陌生，处于礼貌没有打断我让我介绍完了。但是我明显感到对方并没有动心，如果此时你沉默了，对方很容易就会说“那我考虑下吧，有需要来联系你好吧，谢谢，再见”。所以我说完了以后，赶在他前面说，“这样吧，我们此次xx信息也比较多，要不我先给您发封邮件您看一下，下周的时候我再跟您联系下好吗？今天打扰挺久了，估计您在忙，也挺不好意思的”。对方其实不在乎我那天给他回访，听到我要挂电话了，如果是不感兴趣那肯定高兴啊，立刻说“好的，那你发邮件吧，我先看一下”。但是如果有人天生就语气平淡，你判断不出他是否有兴趣，那么在你说“下周再联系您”的时候，他会给你一个明确的时间或者纠正你提出时间提议，比如告诉你“那周二打来吧”。然后你再想去回访的时候，就可以说“上次发您的邮件不知道您收到了没有”，一来一往，你的机会又多了。&br&4，联系记录——过去和一个客户沟通过什么交流过什么，客户对什么产品感兴趣，购买的过程中有什么难题如果有了记录，以后再销售就会好很多。当客户把你当朋友了，偶尔跟你提需求，你也记录在里面。一旦有能满足的信息或者产品立马告知，客户会更加信赖你和依赖你。我第一份工作的时候没有做销售，但当时业务出生的副总给销售员培训的时候我在场，我就听到他说过一句名言“把客户服务到残废，你就成功了”。&br&&br&另外就是让自己正规和高大上化。我们的公司的客户群主要是企业的HR和培训，对方接触到的培训机构和咨询公司太多。碰巧我们公司是某国企的下属单位，所以报名号的时候一定会把国企爸爸的名字报出来，让客户比较容易接受和放心警惕心。毕竟现在骗子太多了。。。&br&&br&最后，就是让自己专业化，然后学点营销手法，到了顾问式销售就基本成功了。营销的故事太多了我就不啰嗦了。多听听客户怎么说，想办法去问他的想法，了解他的需求并放大。这个三言两语说不完，没事儿可以找自己男朋友/女朋友去联系。销售和谈恋爱是一样的。&br&&br&其实被挂电话也不必感到难过，电话销售本来就是靠量取胜的。没事儿多看看相关电影啥的，给自己打打气，比如“华尔街之狼”。&br&&br&祝你成功吧~&br&&br&以上。&br&&br&&br&&br&感谢大家的支持，我就是个很喜欢销售的人。以下面这个例子，想再讨论讨论。&br&&blockquote&&a href=&/people/winwin-lee-29& class=&internal&&winwin Lee&/a&&br&
最近才开始接触电话销售这个工作，压根不懂该怎么跟客户交流，打电话打到没感觉了，主管一直跟我说要争取和客户有更多谈话内容，然并卵，每次不是被挂了就是直接拒绝，然后我也只能挂了。。。。。。现在挺郁闷的。。。。&/blockquote&&br&&br&&br&目前还没有接到过室内装饰的公司给我打电话销售什么产品。但是作为最近正在看房准备考虑购买的潜在客户来说，我买到房子拿到钥匙以后第一反应是去问朋友同
事，听他们咨询，找口碑好的。想象不到会有装饰公司的销售给我打电话主动咨询我是否需要考虑装修。不过，不妨往深处想想，什么样的动机会促使消费者装修房
子：1，刚需，婚房；2，装修老化，腻了现在的格局；3，家庭成员数量变更，比如老人搬来一起住，比如准备生孩子了；4，迷信，比如风水不好，影响了客户
的事业等等。我暂时只能想到这么多。&br&&br&既然有了这些因素，不妨回到你之前的回复——不知道该怎么跟客户交流。人人小时候都有过想要父母给自
己某种东西的经验。比如有的孩子想看电视，直白的就说，“最近有个xx节目，我想看”，父母不同意要么哭闹，要么作罢。也有拐弯抹角型的，比如“妈妈，我
想学画画，我觉得xx动画片里的那个xx好可爱，我想看看电视学习学习”。那么你的行业呢，与其直接问客户，“最近你有装修的打算吗”，不如说“我是xx
公司的xxx，我们公司是做装饰设计的，现在呢在拓展某方面的活动，比如免费进行装饰设计，我有些我们的作品的样图，不知道您有没有兴趣，不如您留个邮箱
给我，我把我们的作品发您看看？”消费者永远是想“贪小便宜”的，能找到让他占便宜的地方，自然可以吸引他。&br&&br&发的邮件很简单，可以找点装
修好的图片，p上你们公司的logo啥的，然后附上些文案。文案还能包括一些小调查，把刚刚那几个可能要装修的理由附上去，挖掘并提升客户需求。有的人也
许生了孩子，但是没有要重新给孩子准备个房间的意识；或者最近仕途不顺，看到改变风水这一选项也许潜意识也会怀疑一下。&br&&br&最后，知道他需求
了，切记要真诚，不要看到人家说有孩子了，就立马电话里说什么哎呀我也很喜欢小孩子啊bla bla
bla的。这样的迎合会感觉很“虚”。不妨就设身处地的为他着想，孩子以后要长大吧，是否现在的房子够大。够大的话格局要不要变，不够大的话是否要换。等
等。&br&&br&举个例子，理由有很多，可以自己多想想。&br&&br&差不多就这样吧，欢迎大家来讨论。&br&&br&以上。
电话总是要被挂掉的。。然后销售的成功，其实是销售自我的成功。我常常接到个电话，莫名其妙劈头盖脸的就用带有方言口齿不清的语调问你。。先森，你要贷款/买房/开发票么。。回绝以后态度好点的就直接挂电话了，态度不好的还说“不要就不要，拽什么拽”。。…
&b&　　电话营销技巧&/b&&br&　　1、电话营销只靠声音传递讯息&br&　　电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。&br&　　2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：&br&　　在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。&br&　　3、电话营销是一种你来我往的过程：&br&　　最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。&br&　　4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售&br&　　电话营销是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。&br&&br&&b&　　电话营销的目标订定&/b&&br&　　一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。&br&　　通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：&br&　　主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。&br&　　许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。&br&　　常见的主要目标有下列几种：&br&　　o 根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户&br&　　o 订下约访时间（为面访业务人员订约）&br&　　o 销售出某种预定数量或金额的商品或服务&br&　　o 确认出准客户何时作最后决定&br&　　o 让准客户同意接受商品/服务提案&br&　　常见的次要目标有下列几种：&br&　　o 取得准客户的相关资料&br&　　o 销售某种并非预定的商品或服务&br&　　o 订下未来再和准客户联络的时间&br&　　o 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资料&br&　　o 得到转介绍&br&　　写出电话营销主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率，一般来说，架设一位电话销售人员每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。&br&　　从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：&br&　　1、了解真客户购买动机&br&　　2、整理一份完整的商品功能/利益表&br&　　3、研究准客户/老客户的基本资料&br&　　4、其他准备事项。&br&　　（一) 了解准客户购买动机&br&　　每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。&br&　　客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：&br&　　1、财务利益&br&　　是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。&br&　　2、方便性&br&　　3、安全感&br&　　如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。&br&　　3、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）&br&　　（二) 整理一份完整的商品功能/利益表&br&　　（三） 事先研究准客户/老客户的基本资料&br&　　在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。&br&　　（四） 其他准备事项&br&　　1、在声音中放入笑容&br&　　声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。&br&　　2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的 声音变的比较沉稳有力。&br&　　3 在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。&br&&br&&b&　　电话营销基本训练&/b&&br&　　一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。&br&　　1、开场白&br&　　2、接通真正主事者&br&　　3、有效询问&br&　　4、重新整理准客户之回答&br&　　5、推销商品功能及利益表&br&　　6、尝试性成交&br&　　7、正式成交&br&　　8、反对问题处理&br&　　9、有效结束电话&br&　　10、后续追踪电话&br&&br&&a href=&///?target=http%3A///course-694.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&成功的电话销售&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 楼主可以看一下这个，希望对你有所帮助。
电话营销技巧 1、电话营销只靠声音传递讯息 电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己…
一直对电话销售有点小偏见，因为被保险，培训等等骚扰很多次，很火大。&br&前任公司的某个电话销售，月薪接近4万（人民币），还是惊叹了下。&br&前公司有呼叫系统的，电话都有录音，对比他的电话录音和其他人员的，讲法，专业程度，绝对不一样。&br&1：他更擅长找到客户。虽然用户资料，公司会有提供，但利用行业垂直搜索引擎（除了Google，百度外的专业搜索），QQ群，论坛，包括招聘信息里面找到自己潜在客户。&br&2：他很耐心的研究，最佳拨打时间。比如下午3点到6点，是他的客户最佳接听时间。&br&3：他的声音真诚又专业（常常听下自己的电话录音，可以调整速度和讲话方式，去掉多余的词）。&br&4：他说服的台词很多。跟不同的人，用不同的方式来解释，而不是一套模板，一直念下去。&br&5：他真的很懂自己产品，而且真的很懂顾客心理。&br&6：这个就有点小黑暗了，某些需要回扣的顾客，他会从自己提成里面，跟他分成，甚至提高价格，给对方更多回扣。&br&7：我个人比较佩服的是这个，他打的电话，是所有销售中最少的！！因为前期找的顾客比较精准，了解信息比较多，即使跟对方沟通，常常很快可以搞定。电话的数量，时间都是最少的（排除掉偷懒不打电话的那些员工，在努力工作的那组对比）。&br&初期的话，多打电话，练习不同的讲述方式，并且学习其他人的讲述台词，会有帮助。正常情况下，公司会给电话销售提供培训，教导产品，提供顾客常见提问和标准答案，包括其他技巧。&br&&br& 也买酒，平安都有大量的电话销售支撑业绩。从商业讲，蛮成功的。但是……&br&多余的吐槽感慨下：&br&一直讲销售很锻炼人，面对拒绝能很快站起来。&br&但练习别的东西，一样锻炼人啊，面对失败要站起来。&br&我见到的销售中，黑暗面比较多，或者因为受伤太多次，开始慢慢变冷漠？&br&就像，不喝酒，也可以把生意谈成，因为东西好，且真的能解决对方的问题。&br&就像，不认识对方，只是因为方案好，礼貌和专业，足够让你赢得对方。&br&就像，品牌定位对，广告信息传递好，顾客可以主动找你。&br&就像，微博营销，视频营销，植入广告等等，很多种有趣方式，可以让你的产品在自然状态下，被消费者接受。&br&不是只有陪人喝酒，或者电话追踪才能完成的。&br&&br& 好吧，毕竟我的薪水没有4万，忽略最后一段吐槽的感慨。只看第一段吧。
一直对电话销售有点小偏见，因为被保险，培训等等骚扰很多次，很火大。前任公司的某个电话销售，月薪接近4万（人民币），还是惊叹了下。前公司有呼叫系统的，电话都有录音，对比他的电话录音和其他人员的，讲法，专业程度，绝对不一样。1：他更擅长找到客户…
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