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发表于 昨天&18:44
写给新手或老手亏损投资朋友及部分分析师的一段话！
如果你爆仓了还在看帖子，证明一点，你不甘心。不甘心这个市场把自己的资金都套走了。那么你点进我的帖子，我想说一点，不是你没有老师 就是老师不给力。接下来你要做的事情就是和我聊聊，不聊行情，只聊心态。
　　我作为一位分析师做 了这么多年投资。像近两天的行情 ，我经历过很多次了。你现在的心态我也能猜到八九不离十。不要怨恨市场，也不要怪自己。 做投资，都是想盈利的，也是我们投资的目的，我懂。但是你亏损了，原因很简单，你想在这个市场上赢。这个世界上事与愿违的事情总是发生在你我身边。盈利的欲望太强，会让你的心态发生潜移默化的变动。你在做单的时候主观意念太强，你总想着自己做进去以后行情要按照你的想法去走。怎么可能呢，行情谁也控制不了。你在做单的时候有没有理性的去分析。如果你不懂分析。那你的老师有没有讲解做单的原因？如果没有，那他怎么是一个称职的老师呢。在这个凶险的投资市场上。你又懂多少？不懂。你要依靠老师。但是老师又不告诉你每一单做进去的原因是什么，跟一个只会喊单不会控制风险的老师。你真的这么放心么？如果这样。为什么亏了钱。你又如此的心急呢？
　　我永远告诉我的客户的第一句话。就是，我们老师只是你的一个参考，不要太多依赖我们，我们是人也不是神也有错的时候。你做投资。你应该明白一些简单的技术分析。赚钱永远没有那么简单，哪有那么好的赚钱行情。你投钱进来靠分析师帮你分析指导赚钱。赢的市场，即使赢了那也是小利小赢！跟着一个靠谱的老师做单，是要通过他去让自己懂行情 懂市场。当你能独立自主的去理解分析行情的时候。赚钱还难么？我现在想说的是。让自己冷静一下。就算是亏损了。不要着急。因为你还是想赢回来，赢的这个市场的。急，只有一个结果。越亏越多。
　　你也可以跟我聊聊自己的经历。我有太多的投资客户和你相似。我懂你。理解你。也可以帮助你。东山再起。安慰自己很容易，接下来，留好你的子弹。跟着我，打好每一仗。抗战8年胜利。你跟着我。我们只需敞开心扉的聊聊。就能让你明白自己的方向。用心和我交流。你会有所收获。
　　下面的字是我这个月非农的时候写的一点心里话。希望能对所有的投资朋友们有所启发，有所思考。
　　有多少客户抱怨他前一个老师过了晚上10点 一句带好止损 过夜吧。然后就去睡了。你知道那个时候客户的心情么？冰凉冰凉的。你走了他一直盯着盘面不知所措你知道那种感觉么？我知道能成为一位分析师他的技术分析水平不会差太多。关键是对待客户的态度。我知道你们都有实力带客户赚钱。但是我希望你们能真心对待每一个投资客户。尤其是小客户。我真的不想再听到他们的抱怨“你们这些狗屁分析师都是骗子”这内的话，我听着真的很辛酸。各位能不能为了我们整个行业的荣誉贡献一下自己的力量。钱是赚不完的，我希望你们可以真真正正的对得起自己分析师的称号。不要赚违背我们职业道德的钱。我也很感谢那些和我一起为了这份事业日夜拼搏的其他分析师们，也是你们的支持我才能坚持到今天。谢谢。
　　再说非农。这个月的非农已经是我的第六十九次非农了。以前的任何一次我并没有太多的感受。而近来真的不同，我能感觉到市场上对非农的宣传，简直像是一个节日。开户入金的客户三天就有近2000万的资金量。我对我的投资团队的各位经理们说的第一句话就是，认真对待，用心对待。我们这个投资技术指导团队73个人。我用了4年时间成长，特点就是盈利率高，没有大的交易量，但是能比第二名高出22个百分点的盈利率。也是打造出了一批有我个人特色的投资经理人。宁可不做交易，不为了交易量手续费做单。我也建议各位投资技术团队的领导人能做到一支这样的队伍。真的可以慢慢的改变客户对我们市场的态度。
　　对于新手我想告诉你们怎么样去衡量一个好的老师。我这里不是诋毁我的同行业，只是人心隔肚皮。希望你们在选择老师的时候要慎重。这个社会利益至上已经不是一天两天了。当你有了一个不错的平台的时候，你以为就万事大吉了么？错！最最关键的是你需要一个合适你的好的老师！！
　　不做行情分析的老师不要轻易相信，很多所谓老师也是看天吃饭。没有任何技术指导。只要你问技术，他就避而不答。给行情永远是一个观看。说了等于没说。如果要翻仓不仅需要满仓操作 还需要行情特别的配合。但是这样的操作不是一个合格的老师该做的。我们要时时刻刻控制风险，这个是最基本的。投资客户不懂，做为分析师这个是基本原则。我做单有一个习惯，告诉客户这个点位我们进场是为什么进场，原因是什么，就是这单亏了也要告诉投资客户我们为什么亏了。作为投资客户你要知道，老师不是权威，他只是一个参考一个引导。你盲目的相信，甚至不听良言。相当于把投资的权利放在别人手里。这样你会做么？投资者做投资要学会一些东西不是一味的听信别人。有人交了学费还是没学到东西，值么？
　　如果你和老师合作了。你要看他的认真程度。回复你的问题是不是及时。如果你套单了 是不是陪你熬夜。一个好的老师不仅需要好的技术分析。还需要一个认真负责的态度。如果你套单了。他还不管你。你要他何用。
　　也许这次套单你误打误撞解了套，下一次就有爆仓的可能。一个能让你套单而手忙脚乱的老师本身就不是一个合格的老师。我不能抹黑其他同行业的技术指导分析师，有些不厚道。我只想说，每个人的用心程度不够。也许他是个有技术的老师，但是不够平易近人，总是高高在上，投资朋友有的也是不好意思，总是畏畏缩缩，结果只有一个，你亏钱。不要拿自己的血汗钱开玩笑，这个老师是很好，但是不适合你，为什么还要坚持。在你不断的翻找解套建议的时候，已经注定你的老师不是一个合格的老师，再坚持下去只会离爆仓不远。
　　我只写这一篇帖子。也是希望能遇到有缘人。投资我做了7个年头。也是比较信佛，相信缘分，命里缺金的投资者不在少数，其实缺的是一个贵人。我希望自己可以成为一部分投资者的贵人，自己心软，看到有些别的老师的客户亏钱各种哭天喊地，心里挺不是滋味，但是我又不能直接把投资亏损的朋友抢过来，跟他们说我很牛，我可以帮到你，我没有办法让别人直接相信我。靠我这一张笨嘴我是没有能力的。所以相信缘分是对的。这个就和相亲一样。不管第一感觉怎么样。都应该给对方一个了解的机会，我相信，你能看完这么多字，就是缘分。投资也是多半看缘分，如果你相信缘分，相信我可以用心为你做点什么，你可以试着和我交流一下，希望有老师的朋友们也可以收藏我的联系方式，没有谁能陪你走到天涯海角，也许哪一天你就需要我了呢？
　　我宣传自己是因为我的工作需要。毕竟这是我的事业，但是我宣传自己是因为我有自信有责任能帮到投资失败的你。没错。所有的投资者需要一个好的老师一个专业的投资技术指导团队去引导。我从来不吹嘘自己。我从不发很多客户的投资成功案例。实实在在。实力是需要去体验的。不是几张图可以说明的。如果你被其他的广告里面的各种盈利吸引。那我只能祝你好运。我们是没有缘分的——·我还想说你是幸运的。因为你遇到了我。我也想说你是不幸的。因为你错过了我
　　我作为一个团队的职业首席分析师也是在经历很长的投资路途过后成熟的。很简单，靠的的就是用心，我的客户最久的和我合作了3年半，我陪他到停盘的日子数不胜数，我有3个实仓群，分别是30万以下的迷你群，50万至200万的个人VIP，300万-600万的技术指导团队VIP，精力有限，也是要为投资客户负责。我不能带太多的客户。有时候数量不能代表实力，质量才是最好的见证。我不知道自己适不适合你，我只能说，有缘，一切都是水到渠成，我不喜欢勉强别人，也不喜欢勉强自己，帖子只写一篇，遇到，是缘，错过，是命。
　　祝各位好运。
　　再次提一下非农，不要觉得这个是一个机会。类似的消息面数不胜数，盲目入市只有一个结果，亏！我希望你们可以理智投资。不要把投资当做一种赌博。投资有风险所以必须科学谨慎。
　　坚持我的投资理念：长期安全稳健的获利才是您投资的最终目的。
　　笔者温馨提示：各平台点位不等，请勿照搬进场。
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有很多时候客户并不关心产品的什么原理，你也没有必要给客户讲什么产品原理之类的东西。对于客户来说，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。
　可以说一个推销员就应该学会这样"投机取巧"，按客户的喜好来进行推销。不仅是在推销过程中，即使是在与同事和朋友的交流中，也要善于揣摩对方的心思，投其所好，从而达到沟通的目的。但是，当客户要求你介绍产品的性能和工作原理时，你也不能回避，所以，有备无患，在推销员心里还是要多准备些客户问的"为什么"。作为一个推销员，不仅要自己会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导，不能只会说句"按照说明书使用就行了"。在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，因为许多客户喜欢把你的东西与你的竞争对手的产品作比较，货比三家。所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要了解自己对手产品的特点，这就是知己知彼。
　除了你负责的产品外，对公司的其他产品也应有所了解。比如你在海尔公司做销售，当你推销空调时，有的客户可能会问你海尔手机的问题。作为海尔公司的一名员工，你也要能说出个甲乙丙丁来，不能说我只负责空调销售，其他的就一问三不知。
　我还记得我做老板后签的第一个合同。那是一个星期五的上午，我们与某某连锁超市公司约好十点半过去，把合同签了。这件事是星期二上午双方确定的。
　"老板，我们是不是还要给他们的陶经理打个电话再确认一下，万一他要有另外的事，让您白跑了一趟，那怎么办?"李试提醒我。
　我说没有必要。以我前几次与陶经理接触的情况来看，他虽然不是个很爽快和好说话的人，但从来没有失约的先例。如果我打电话过去，就隐含着对他的不信任，他就有可能用"再等一等"或"情况有变化"等话来搪塞或拒绝我，我们的合同反而有可能落空；如果我不再打电话，开车准时到达，那实际上就是对他的一种高度信任。只要他人在公司，我们就一定能签好合同。如果万一他不在公司里，今天不能签合同，我相信他会对我这种守时重诺、讲究信誉的商业伙伴从心里产生一种愧疚，从而会尽快安排时间把合同签了。
　果然，陶经理十点半准时在办公室等我们，不到半个小时，我们双方就签完了合同。守时，是一个推销员起码的工作准则，它也可以说是推销员的一种美德，因为这是你在客户那里建立起自己的信誉的第一步。
　守时是重诺的一种表现，而重诺又是一个人人品的体现，如果推销员能给客户一个守时重诺的印象，那么你在推销成功的同时，还有可能让客户同时成为你的朋友。如果客户成为了你的朋友，那你还有什么事情做不到呢?更何况，朋友多了，你的快乐不是也更多了吗?
　今天，市场上产品同质化的现象越来越严重，所以，在竞争中做推销首先比的是人，你必须先推销你自己，可以说推销自我是推销的最高境界。由于社会的复杂与多变，现在人与人之间都存在着天然的隔阂，相互之间多多少少有些猜疑。作为推销员，无论你推销的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你这个推销员。在绝大多数情况下，他对你的产品和个人有种本能的不信任，所以，如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，你的产品再好，客户也很难接受你的产品或服务。相反，如果你遵从事实，处处为客户着想，客户自然会对你产生信任感。产品是无生命的，而有信誉的推销会为其注入生命力，会将冷冰冰的产品交易变成人与人之间的承诺。
　一天上午，王伍兴高采烈地出门，说今天有个大单子回来，但才十一点左右他就回来了，而且看得出他有点衣衫不整，西服上的一颗钮扣也快要掉了。
"王伍，怎么回事?打架了?"我问。王伍点点头。
"跟客户动手了?"
"不是!是跟我们的死对头打起来了。"&&&
"打得好!"张姗火上浇油："我一看到他们那种人就烦!我到哪儿他们就到哪儿，老爱横插一杠子!"
"王伍，今天到底是怎么回事?"我严肃地问。
"今天早上我跟天隆的马经理打电话，说好上午过去把合同签了，可我到马经理办公室门口时，就听到我们的死对头，那个长得尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话。说什么我们的东西不结实，连续工作时间不超过48小时，而他们的至少也是72小时什么的，当时差点没把我气得吐血。我要来签合同了，他还在使这损招，于是，我冲进去对他说：你们算什么东西......"
　"于是你们就在马经理办公室里动起手来了?"我紧张地问。
　"要是马经理不劝，可能真动手了。"王伍气鼓鼓地说："看他那模样，我说就你这副歪瓜裂枣的样子，凭什么说我们的东西不结实；他说我不该骂他，就朝我冲了过来，正好，我一把抓住他的领带就要扁他......我宁肯不做这笔生意，也不能看着他给我们抹黑!"
　"王伍，你这是匹夫之勇!"我说："你知道你错在哪里吗?"
　"我的火气是有些大。"
　"你把我们公司的信誉在马经理那里丢尽了!你以为你这是维护公司产品的形象吗?你这是在毁我们公司的形象!我看你这个单子是没戏了!"我说，"作为推销员，对手或客户贬低你的产品这是常有的事，你不要特别在意，更没有必要跟他们吵。大家都感情用事，还做什么生意?对手贬低我们的产品，他说的48小时的确是事实，这一点你承认就是了，这有什么大不了的?但你完全可以这样反问对方，谁能连续开48小时的车?在这种情况下，最好是让客户自己去算性价比。"
　"但是，单从技术指标上来看，我们的产品的确不如对手的产品，这怎么跟客户谈?"张姗问我。
　"我刚才说了，对于客户来说，最重要的是性价比。比如我的那辆帕萨特，如果要比技术性能指标，它确实没法和奔驰车比。但如果比性价比，就不一定比奔驰车差，因为它不仅价格低，而且耗油、配件及维修费用都低。每一家公司的产品都有自己的长处与短处，作为推销员，你要推销的就是自己产品的优势。更何况天隆公司也同时在用推销对手的产品，在这种情况下，你再去当着马经理的面贬低对手的产品，他会高兴吗?"
　当对手贬低你的产品时，你不以牙还牙，在客户那里你的形象就占了上风，这样，气氛就会慢慢地平静下来。针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍；客户是成年人，他们会有自己的分析能力。当然，有些客户喜欢看供货商之间吵架，他们好得渔人之利。但是在任何时候，在任何地点，你都不要去贬低同行的产品，这是每一个推销员必须死守的底线，因为在客户看来，你攻击对手的产品就是在打自己的耳光!
　如果一旦当着客户的面跟对手吵起来，你肯定就会有什么说什么，想到哪就说到哪，很难把握好自己说话的分寸。这时，客户作为第三方，他看问题的角度与你们吵架的双方完全不同，你们吵架中的很多东西会让他反感。你攻击对手愈激烈，你在客户心目中的形象就变得越恶劣。事实上，即使在那些卖菜的农贸市场，这种直接攻击竞争对手的行为也越来越少见了。
　直接攻击竞争对手可以说是一种自杀行为，过去市场上经常出现这种情况，当一种新产品刚上市时，大家都卖得很好。但要不了多久，由于竞争激烈，同行之间开始相互攻击，互揭老底，有的甚至把对方的产品说得二钱不值。于是，一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越来薄，最后只好大家一起退出市场。
　不直接攻击竞争对手，即使在背后，你也不能对竞争对手进行人身攻击。作为一个行业，同行的这个圈子看起来很大，实际上很小，有时候是抬头不见低头见；你说的每句话，随时都有可能传到对方的耳朵里去。我原来认识一个人，他为了把对手挤掉，想方设法收集对方材料，到处说人家养了多少多少小姐，等等。他说过之后，没人在意这种事，但他一转身，就有人说他品行不正，不能跟这种人做生意。客户不是傻子，如果你老是攻击对手，他们只会怀疑你的人品。
　王伍那天做得不对，我提出了批评，但是，在心里我也能够理解他，这种"半路杀出的程咬金"的事，让他前功尽弃，又气又无奈。但是，商场就是这么无情，所以，作为推销员，你的心胸必须豁达。你的目的是推销自己的产品，既不是为了跟对手呕气，也不是为了跟自己呕气，不能因为对手攻击你，你就攻击对方，对方做小人你也做小人，这不单是个技巧问题，也是个品德问题。
　从那以后，我给所有的业务员划了两根红线，逾红线者"斩立绝"：一是绝对不要与客户争论；二是绝对不要攻击竞争对手。这是傲推销的工作底线，也是做人的道德底线。竞争市场就像一个大舞台，每个推销员登上这一舞台展现的不只是自己的产品，更是自己的人品。而这个舞台的观众--你的客户，则会根据你的一言一行做出对产品的选择。用光明正大的方式竞争，不仅能赢得客户的尊敬，也能赢得对手的尊敬。只有得到尊敬，生意才好，生意才能做得久。
拥有自信、面带微笑、整洁的着装、诚信待人，这些都是一名推销员所必须具备的基本素质，也是赢得客户好感的最基本的要素。它们会为你打开客户的大门，而这也正是你迈向成功的大门。所以，不要说什么性格决定业绩，也不要谈什么对手的高超技巧，带着这些基本要素，带着对公司和产品的充分了解，你一定会找到你的客户。
　一个推销员新人最终能否成才，关键是在前期的培训：一是教他们一些推销的基本技巧；二是教他们做人的基本原则，因为推销的最高境界是把你自己推销出去。如果你不会做人，你就无法把自己推销出去，所以，我们对每一次招收的推销新人都做了"传帮带"的安排。
　作为销售新人，第一步先要向老同事请教做推销的要点。每个人根据自己的习惯和优势，自行设计业务流程。业务流程包括这么四个部分：怎样寻找客户、如何约见客户、如何展示公司的产品和如何站在客户的利益上说服客户等。第二步是互相演练：几个新手互相扮演客户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。
　当你基本熟悉了自己的工作流程后，就知道要通过什么样的途径去寻找自己的客户。如何寻找客户?首先收集和查阅各种资料，如正式出版的行业统计资料、名录资料、报章资料等等。其次就是上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，我们所要的信息上面基本上都有。如我们是经销汽车空气净化器的，那些比较大的电器经销商、汽车美容公司和出租车公司，有关的信息在它们的网页上差不多都能找到。
　资料是找了一大堆了，可人海茫茫，要真正找到愿意购买的客户也不是一件容易的事。在这时就要开始提高推销新人的素质，首先要让他们有耐心。有些推销员连续两三天按资料上的电话号码打电话，一点效果也没有，一找不到客户，他们就心灰意冷。
　有一天，我看着一个推销员垂头丧气的样子，就拉着他来到窗口，指着楼下的大马路问他："你看到了什么没有?"："车啊!"
"除此之外呢?"
　"除了汽车，还是汽车。"我再问："你再看一看。""还是汽车啊!"
　我说："作为一个经销汽车空气净化器的推销员，在这车流之中，你难道没有看到自己的客户吗?"
　这个聪明的小伙子似乎马上明白了我的用意。
　其实，我是想告诉他推销很难，关键是要找到正确的方法，即你首先要准确地找到谁是自己的客户。马路上那么多车，从理论上讲他们都需要我们的空气净化器，但他们并不一定都是我们真正的客户。
　　作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这三个条件的英文缩写就是一一
　　第一个就是要有钱，即Money，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗?一个月收入只有2000元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗?
　第二就是权力，即Authority。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决定权的人，
　　最后就是需求，即Need，除了要有购买能力和决定权之外，还要看他有没有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱(M)和决策权(A)，但他没有需求(N)，凑不成一个L(MAN)，所以，他自然就不是你的客户。寻找潜在客户是推销的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。
在一些新推销员身上常犯的毛病就是"急功近利"，他们在准备做推销员的时候，或多或少都有这种想法："做推销嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手"。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候，很多人就开始怀疑自己：是我的能力有问题?还是我没想到推销工作会这样难?之所以会出现这种情况，是因为很多人都忽略了一点：做推销，并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程。在这个过程中，历练是十分重要的。
所谓历练，就是"经历磨练和考验"。实际上，不仅仅是推销员工作，世界上的任何事情都是这样，要想把它做好，都要有一个历练的过程。只是，由于推销工作的特殊性，这种历练显得更加重要罢了。
我现在对外用两个邮箱，一个是网易的邮箱，一个是新浪的邮箱，但这两个邮箱每天收到的垃圾邮件都在上百封。一是处理起来(如用"远程管理")非常麻烦；二是怕给自己的电脑感染病毒。所以，我对那些发垃圾邮件的人深恶痛绝，即使我认为它的内容对我有点用处，我还是毫不犹豫地将它们删除。正因为如此，我对公司业务员给客户发电子邮件也做出了明确的规定。
　　提出这一问题的另一个原因是因为我发现张姗在给客户发邮件时，就像当初在学校里给朋友发邮件一样相当随意，很多时候用"回复"功能，前不写抬头，后不加落款，页面也不做清理，一点规范也没有。为了减少写错地址的失误，可以用"回复"功能，但要把页面清理干净，即使是老客户，也不能随随便便。
给客户发送介绍新产品的电子邮件，要尽量发送HTML页面的电子邮件，这样既能保证信件的美观，也能让其他信息通过链接显示出来，使客户可以根据自己的需求点击查看。
业务员给客户发邮件，一次可能要发几十甚至上百封，而且它们的内容完全相同。即便如此，每封信的开头也一定要写清楚收信人的姓名，落款时写上自己的名字。这么做就是为了让客户觉得这封邮件是你专门为他写的，而不是随意地群发邮件。另外，不要把一封邮件同时抄送给许多人，而且还要注意，一个页面的图片和动画不要太多。如果那样的话，打开的速度会很慢，影响客户阅读的兴趣。一封介绍产品的电子邮件能不能引起客户的注意，关键是要确定好邮件的主题。我们的主题一般都写"纳米汽车空气净化器"。这样，即使客户目前没有这方面的兴趣，但他也会保留你的信件，要看的时候可以随时查询。一个大客户每天要收几十甚至上百封邮件，如果你的主题含糊不清，客户就很难在成百上千封邮件中准确快速地找出你的邮件。在给国内客户发电子邮件时，千万不能用英文写标题和自己的姓名，这样有可能容易让客户产生误会，以为你这是病毒邮件，马上把你的邮件删掉。在网络如此发达的今天，利用电子邮件展开推销是一种既可能十分有效也可能根本无效的推销手段，而这就取决于你是否会制作一封言简意赅、精美而又吸引人的电子邮件。所以，细心体味如何制作电子邮件是十分必要的。
推销员在约见客户的过程中，感到最难的是不知如何越过电话总机小姐或秘书设下的封锁线。你的手指头可能因为拨电话而变僵硬了，但对方的电话总机小姐仍像一道由钢筋水泥加铁丝网构筑的封锁线，让你根本找不到负责人。
"您好!我是某某公司，请问一下你们采购部经理的电话分机是多少?"接通了对方的总机之后，推销员一般马上会这么问总机小姐。
通常来说，第一次与客户电话联系，最好直接找到相关职能部门的领导。这样，即使他不自己经办，也会指定专门的负责人与你接触，你们可以最大限度地消除与对方第一次谈话时的陌生感。
"请问你们是干什么的?你们有什么事情吗?"总机小姐一般都会这么例行公事地问。
　　"我们是经销某某产品的公司，希望与你们公司合作。"推销员大多这么回答。
"对不起，采购部经理正在开会，不能接听电话。"说着，就把电话挂了。虽然有不少电话总机小姐是这样对待推销电话的，但很多总机小姐还是有职业素养的。
"您好!我是某某公司，能不能麻烦您告诉我，您们采购部经理姓什么?我们有些工作上的事想与他联系。"
"姓田。请稍等。"说着，就把电话转了过去。
电话总机小姐就如同大楼门前的保安一样，对陌生的电话都有一种本能的警惕心里，所以，她们给你出一些难题，在个别情况下态度粗暴都是很正常的。因此，对待总机小姐，态度一定要温和，保持一定的热情。如果她们的态度不是那么友好，你也一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，适当的时候也可以开一些小玩笑调节气氛。如果总机小姐这道"防线"被你攻破了，作为公司的万事通，她们还可以给你提供许多有价值的信息。
如果你第一次给客户打电话，除了总机号码之外别的什么都不清楚的话，那么，在总机小姐接通了你的电话之后，你也可以这么说："对不起，我是某某，能多占用您一点时间吗?"征得对方同意后，你可以把你想要了解的问题，如采购部经理的电话、姓名甚至年龄一一提出来，这样反而能赢得总机小姐的帮助。
即使总机小姐态度生硬，在电话中你也不能与她争吵。因为看不见表情，很多时候言语稍为尖锐一点，就可能会伤到对方的自尊，使事态恶化。由于推销员在很多时候不可能频繁地去拜访同一个客户，所以你就要充分发挥电话的联络作用，通过电话询问客户的商品的销路、库存数量等情况。如果你把总机小姐得罪了，有时候真会让你"一夫当关，万夫莫开"。
换一种角度来看，你经常责怪对方总机小姐态度生硬，言语粗鲁，但你自己想没想过你打电话时的态度如何呢?其实，很多时候正是因为打电话的人不注意自己的态度使总机小姐产生了厌烦情绪。比如说，你每天都打电话，但你是否曾经把自己打电话时的声音录下来，重新听一遍呢?或者，你是否问过过你的同事和朋友，你在电话中的说话方式到底给他们留下什么样的印象?人人都知道电话重要，但几乎没人关注自己打电话的质量。
与客户面谈，即使有点笨嘴笨舌，你也能用优雅的举止来掩饰自己的木讷，获得对方的好感。但打电话就不同了，相互看不见，只靠声音交流。如果你稍不注意说话的方式，就很容易引起对方的误会。为什么一些总机小姐动不动就挂断你的电话?一方面可能是她们素质本来就低，另一方面也可能是她们的职业养成了她们挑剔的习惯，你稍不留神，她们就以为你是在有意冒犯她。给客户打电话，如果你说话随便，让客户产生误会，怀疑你的人品有问题，那生意就没法做了。比如，有些推销员打电话时，本想给客户留一个温文尔雅的印象，于是压低了嗓门；由于嘴与话筒距离较远，电话里声音很小，这样往往会给对方一种冷冰冰的感觉，最后弄巧成拙。所以，作为推销员，一定要掌握好打电话的基本功。
无论给什么人打电话，只要对方一拿起听筒，你就应该提高语调，用响亮明快的声音先自报家门："您好，我是某某"。作为推销员，最大的忌讳是打电话用"喂喂"开头，让对方费半天的功夫来猜"你是某某吗?"或者小心翼翼地问你"你是哪位?"浪费宝贵的时间。
对于推销员来说，电话里找不到人，遭遇失败是不可避免的，所以，问题不在于失败，而在于你对失败的态度。对于推销员来说，人生没有失败，只有放弃!推销员的乐观是他积极人生观的表现，而人生观是决定人生成败的关键。你的人生是成功、消极或是失败，主要由你的人生观决定。一份心血一份财，心血不到财不来。
有一次，李试对我说，他认识了一个非常漂亮的女朋友。当我问他女朋友叫什么名字时，他很骄傲地告诉我，他的女朋友叫"拒绝"。对于推销员来说，这的确是个黑色的幽默。推销是从拒绝开始的，而拒绝又是从第一次电话约见客户开始的。通常是你一接通对方电话，还没把意思说完，对方一句"我很忙，没时间。"就想把你打发了。听对方这么一说，许多推销员的舌头似乎马上变硬，往下就不知该怎么说了。
这是所有"软钉子"中最常见的。如何拔除这个"软钉子"?当一些推销新人问我这个问题时，我一般这么回答他们：不管对方说什么，你自己心里要冷静。如果对方说自己没空，你可以说："某总，正因为我知道您很忙，所以才打电话来跟您约个时间。我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我来拜访您。"如果对方说明天都没时间，那事情就好办了。你就可以接着问："那您看是后天还是大后天我过来拜访您?"这样，你就抢占了一个有利位置，因为现在不是见不见面的问题了，而是安排什么时候见面的问题。
有的客户一听你介绍产品，马上就说："我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。遇到这种情况，你可以这么说："您不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我过来拜访您?"当然，你也可以这么说："某总，您这么说我能理解，如果我不了解的东西，我也不会感兴趣，所以，我想最多占用您几分钟的时间，介绍一下我们的产品，我相信，您真正了解这个产品之后，您会感兴趣的。您看，是明天上午还是下午我过来拜访您?"
一些客户也很精明，他不会做你给他出的选择题，不直接拒绝你，而是说"你先传个资料过来，我们研究二下，再跟你联系。"结果你头发等白了也没看到他跟你联系。作为推销员，你当然不能相信对方会主动跟你联系的话!但在这种情况下你也不能鲁莽从事，先判断一下对方是不是真在敷衍你。但不管是不是敷衍你，你都可以这么说："好，我马上发过来，也请你们尽快研究。星期五我正好路过你们那里，就来拜访一下您，听听您的意见。"或者说："好，我知道您事情也比较多，干脆这样，星期五，我再打电话过来。"总之，在这个时候一定要保持一颗平常心，如果对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步"面谈"。如果对方没有意向，约见失败，这很正常，因为推销有个"大数法则"，不可能人人都有意向，你应该有约见不成功的思想准备。
打约见客户的电话，一定要简短，一般不要超过3分钟。你的目标就是获得一个约会。你不可能在电话里介绍好一种复杂的产品，你当然也就没有必要在电话里讨价还价。最重要的是确定与客户见面的时间。在这个时候，最好不要接其他电话或者接待其他客人，充分利用推销经验曲线。正像任何重复性工作一样，你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。你会发现你的推销技巧实际上随着推销时间的增加而不断改进。
打电话约见客户，对推销员来说是个瓶颈。这就好像打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉。绝大部分推销员业绩上不去，就是在这一关倒下去的。为什么会倒下去?就是前面的准备工作没有做好，为约见埋下了隐患。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，都是这样的。如果你前面工作准备得好，你就可以减少失败，顺利地进入到"面谈"。实际上，客户所有的拒绝只有三种情况：第一是拒绝推销员本身；第二是客户本身有问题；第三就是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性动作，可以说，只有面对客户的拒绝，你才能了解客户的真实想法，作为推销员，应该学会分析客户拒绝背后的真正原因。
不只是做推销，做任何工作都有困难；没有难度就不可能叫"工作"。因此，面对困难，重要的是你自己的心态，如果你积极主动地采取措施，那么，克服这些"困难"的本身就能给你的工作带来快乐!
曾经有这样一位推销员让我非常佩服他使用电话的技巧。
推销员："您好!你们是某某公司吗?你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我找他接电话。"
我公司的前台："我们网站很慢吗?好像速度还可以呀。"推销员："你们使用的是内部局域网吗?"
前台："是呀!"
推销员："所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在等了3分钟了，你们的第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗?"前台："您等一下，我给您转过去。"
　& 推销员："对不起，请您稍等一下。请问，你们的网管怎么称呼。"
前台："我们有两个网管，我不知道他们谁在。一个是小张，一个是小李。我给您转过去吧。"
　& 推销员："谢谢!"(等待)
　& 小张："您好!请问您找谁?"
推销员："我是某某服务器客户经理，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关汽车纳米空气净化器的情况。已经过了七八分钟了，你们的网页怎么还显示不全呢?您是?"
小张："我是张明。不会吧?我这里看还可以呀!"
推销员："你们使用的是内部局域网吗?如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。"
　小张："您怎么称呼?您是要购买我们的空气净化器吗?"
推销员："我是某某服务器客户经理，我叫吴坚，天吴，坚强的坚。我平时也在用你们的空气净化器，今天想看一下你们网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站网速很慢。是不是有病毒了?"
　& 小张："不会呀!我们有防毒软件的。"
吴坚："那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?"小张："好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小李，他今天不在。"吴坚："没关系，你们和网站是托管在哪里的?"
　& 小张："好像是东城电信局网络中心。"吴坚："哦，用的是什么服务器?"
　& 小张："我也不知道!"
吴坚："没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小李什么时候在?"
小张："他明天才来呢，不过我们上个月就讨论过更换服务器的问题，因为我们公司正在考虑利用网络来管理全国一百多个经销商!"吴坚："那好，我还是过来一次吧，在了解一下我用的空气净化器的情况的同时，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。"
小张："那，你明天就过来吧，小李肯定在。"吴坚："好，说好了，明天见!"
事后小张对我说自己是"上当受骗"了，不该轻易地让人家上门，毫不费力地就把生意做了。我觉得这个推销员把电话打到这个水平，做成这单生意是理所当然的。他首先让你觉得自己的网站有问题，如服务器的响应缓慢、有病毒的可能和带宽的问题，让客户感到有些无助，产生了寻求帮助的心理；接下来他明确地告诉你是服务器响应缓慢的问题，让你得到安慰，从而对他产生信赖；最后提出上门拜访，一来看看你的产品(空气净化器)，二来聊聊有关网络服务器的事情，所以，你当然会放松警惕。
这个推销员在电话里的这几个步骤看上去似乎很随意，其实是相当用心的。后来，我把它当做"教材"，让每个新招聘进来的推销员都好好学习。
曾经有人这么调侃过，说现在除了"假的"没有假的外，其他什么东西都有假的。所以，作为推销员，一定要掌握识别假客户的方法。
有一天，一业务员把一封询价的邮件转给我。这个网上询价的客户不仅从未进入我们重点客户名单，连名字我们也没听说过。他们希望进我们一大批货，问我们能给一个什么扣率。对于一家未列入我们的重点客户名单的客户来说，一次性吃这么多货，量是比较大的，所以，业务员吃不准，便问我按什么级别给对方报价。
"你跟对方电话联系过"我问。
&&&&&"我打电话跟他们联系过了，是他们老总接的电话。他说这个询价邮件就是他发的，他对经销我们这个产品很感兴趣。"业务员说。
一家过去从来没听说过，更没接触过的公司一下子要进这么多货，我心里总觉得有点不对劲。公司网站每天的浏览量很大，对我们的产品性能和使用效果进行网上咨询的也不少。由于我们在网上公布了各型号的全国统一零售价，所以，作为经销商通过网上直接询价的并不多，大多是用电话和传真来询问经销扣率。当然，对于个别的网上询价，我们也会给予积极的答复，不过，在报价之前，我们都会与客户用传真联系，证实他们是不是真正的买家。
要证实对方是不是真正的买家，我们在与对方联系时，一般会问对方从事该行业多久了、主要客户是什么、年销售额是多少等等，如果客人及时而且对于你用拨号上的问题能一回复，一般来说是有诚意的。这个时候我们就对他的公司和网站好好研究，必要的时候与他们在网上进行交流。与对方进行朋友式的网上交流，温和而又亲切，即使从未谋面，双方心理上的距离也会渐渐拉近，这样，对方也会由兴趣转为真正的需求。
　但是，现代社会毕竟是一个竞争非常激烈的商业社会，对于这种不合常理的询价，推销员必须多问自己几个为什么，不能为了完成自己的销售量指标就饥不择食，见风就是雨。有些公司本来没有什么诚意来做你的产品，但它可能出于其他目的，装出一副真心实意要做的样子，与你狠狠地讨价还价。一旦拿到底价后，他就犹如石沉大海，一点音信也没有了。这种被人套取商业情报的事在现在的商场上并不少见，很多推销新人就这样成了竞争对手的义务信息员。现代社会是复杂的，而现代商场就更为复杂，所以，作为生意人，推销员要时时提高警惕，保护好自己的商业机密，别一看见刮风就以为马上会下雨了。当然，一些人的演技也越来越高明，有时候的确是道高一尺，魔高一丈，别说是推销新人，就连一些久经沙场的老推销员也有可能上当受骗，所以，在与客户谈价格之前，一定先要用孙悟空那样的火眼金睛审视对方，看看对方是否真正有诚意来做生意。即使对方有诚意，你也不要为了显示自己的诚意而把价格一下子降到底。
　我让推销员先查查对方的网站，看看他们的实力和规模。推销员说对方现在似乎没有网站。
　"这样吧，你用电话跟对方联系一下，说你准备带着资料和样品去拜访他们。"推销员去了半天，回来说那家公司的门脸只有二三十平米，后来一打听，那公司是我们的一个竞争对手老板的亲戚开的。他们询价的目的自然就很清楚了。
　有一次，公司的主力销售在闲聊时跟我诉苦，说做了一年推销了，自己的客户基本上已经饱和，不知道用什么方法去找准客户，所以感到生意越来越难做。我说，在家靠父母，出门靠朋友，你最好找朋友多帮帮忙。他说，一年下来，能帮忙的朋友都帮了，不能帮忙的朋友找也没用。我问："那在这些不能直接给你帮忙的朋友中，他们有没有朋友可以给你帮忙?"见他一下子没反应过来，我接着又说："作为推销员，一定要学会利用好生意场上的人脉关系。
　什么叫"人脉"?我的理解就是把朋友的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。所以，很多时候，你的一些朋友表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说，每一个推销员的准客户是"无穷无尽"的。通过朋友的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。因此，学会利用生意场上的"人脉"也是推销员的一种基本功。
　要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。要获得对方的信任必须做到两点：第一是要有责任感，笃守信誉，有责任心；第二是你能为对方提供优质的服务，用真诚打动对方的心，他才会放把自己的朋友介绍给你。因此，作为推销员在平时就要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任。只有这样，你才有"人脉"可言，生意才会越做越大。
　当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后，他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你，并让你获得准客户的详细资料。在这个时候，你要掌握准客户所在单位的基本情况，他本人所担任的职务和权限；他们是否与自己的竞争对手在合作；如果有合作，是一种什么方式的合作，等等。此外，你还要了解准客户本人的兴趣和性格，从而确定对方是不是一个有价值的客户。
　根据自己掌握的资料，在对众多的准客户进行筛选后，锁定那些最具有可能性和最具有实力的准客户作为主攻对象。锁定客户后，在自己掌握大量资料的基础上，制定一个周密的"进攻"方案，如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。由于事前准备周到，再加上朋友的介绍，你成功的概率就会大大提高，至少对方不会拒饬于千里之外。所以，作为一个推销员，一定要学会利用生意场上的人脉，它会让你事半工：
　拜访客户之前，推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做过多年推销的朋友对我说过，他每次拜访客户之前，会充分了解对方老板各种喜好。可见，知己知彼的重要性。我自己就有过这种体会。
　有一年的五一黄金周前夕，我们通过近两个星期的努力，基本上与北京家电销售市场上一个大型家电销售公司建立了联系。如果我们的产品能进入它们的销售网络，我们不仅能利用它们在全国各大中城市二百多家的连锁店进行销售，而且在它们公司销售的同时，对提高我们产品的知名度和品牌形象都有帮助。
这个家电销售公司一般在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。时间不多了，如果我们不采取特别的措施，它们肯定会按惯例采购我们对手的产品。尽管时间紧迫，但我们还是下决心要在今年下半年把产品打进这家公司的销售网络。
五一期间我们没有放假，专门抽了几个人去摸清这家公司的情况。五一期间不放假，有人有怨气，说根本没有必要这么兴师动众。在当时的情况下，我们的对手不仅名气比我们大得多，而且有着老客户的优势。如果说我们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话，那么，对于我们的对手来说，则早已是严阵以待，坚壁清野。所以，我们只能靠出奇制胜。要出奇制胜，我们就必须最大限度地收集家电公司的各种信息。当然，即使没有竞争对手，我们也不能打无准备之仗。我们一旦发起进攻，就要把客户对我们说"不"的所有念头统统扼杀于萌芽状态，否则，所遭遇的抵抗将越来越顽强，进攻的难度也将越来越大。
一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查，直到摸清客户的一切，使他感到在10年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户的办公室时，面对一切你都会游刃有余，能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。但是，现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个他一无所知的单位；他随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句："请问负责业务的是哪位?"或者"我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责?"这种推销与其说是工作，还不如说是"骚扰"!这种推销会有人接受甚至欢迎吗?可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的小姐或先生"扫地出门"了。
　推销员需要抓"战机"，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗。否则，这样找客户，你只能是找一个死一个，找两个死一双，找一串则死一片，最后自己头破血流。久而久之，你就会从推销大军里开小差、当逃兵!
　作为推销员，你在迈进客户的门坎之前，首先，要对客户的一些基本情况有所了。解。比如，客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格(当然，这一般只能靠推测)、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点，企业内部分工、决策程序等等。其次，要了解客户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况。比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等等。最后，要了解与你竞争的品牌的情况。如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何，等等。
　客户的有些情况你可以在他们的网上找到或通过熟人找到。如果直接找不到就用间接的方法，如到客户现有的客商那里去了解。从他们那里了解到的信息可能会更有用。当然，由于一些商业情报比较特殊和敏感，为了确保所获得的情报的真实与可靠，在很多情况下，推销员需要亲自去调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。
　通过黄金周期间的调查，我们首先摸清了这家家电销售公司的商品采购程序。它一般是集体决策，即通过各部门的主管、技术专家来投票表决，投票人数多达十二人。我们要向每一个有投票权的人介绍产品是来不及了，而且，我们的竞争对手已经早早地做好了准备工作。无疑，我公司的处境相当被动。怎么办?
　我们又想办法，七拐八弯与这家家电销售公司前工会主席建立了交情；通过他的指点，摸到的情况更加具体。这样我们基本上找到了进门的方法：我们的产品可以由这家公司的采购、市场和销售三个部门提出申请。采购部虽然在公司影响力最大，但是采购部的负责人与其他部门的人员关系一般；销售部在公司的影响力较小，如果从销售部部提出申请参加讨论，胜算不大；市场部在公司的影响力较大，但不及采购部；虽然市场部的负责人目前只是一个部门主管，但同时身兼公司总裁助理，而且他在公司的人际关系不错。
　那么，我们到底应该把哪个部门作为主攻方向呢?
　我们的竞争对手主要是围绕着采购部做工作。既然如此，我们毅然决定把市场部作为突破。经过一番慎密而有效的活动，这家公司的市场部终于同意为我们的产品提出请。尽管我们公司的前期工作并没有做得像我们的对手那么细致，但由于市场部经理的个人影响力，我们终于战胜了对手!
　赢得一场交易有时的确是一种运气，但更多的却是靠你的努力得来的。只有认真搜集、分析客户信息，并做出有效的判断，才会推动你的成功。换句话说，无准备的成功推销只是一种偶然，而有准备的推销则是必然。成功的推销人生靠的是必然的积累。
　寻找、定位自己的客户，是每一位推销员必须做的工作。你可以通过电话与潜在客户进行约定，也可以制作精美而充满吸引力的电子邮件来赢得客户的关注，你还可以充分运用你的人脉来为你的推销事业开拓更多的客户......总之，你必须利用一切可以利用的方法为自己找到真正的客户因为只有这样，你才能开展进一步的工作，那就是拜访客户。
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