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城市消费网站访谈一：化龙巷一年打造一个城市生活门户
来源：城市消费网站访谈
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　　主题说明：　　&城市消费网站访谈&是由方清彬发起，围绕城市消费服务领域的热点话题、新兴模式、营销策略、发展趋势等方面开展的专项主题研讨活动，主流网站现身说法、行业精英点评互动，是城市消费领域创业者、经营者、投资者、广告商多方互动的行业沟通交流平台。访谈内容合作：MSN：，QQ：;参与访谈：官方研究QQ群：一群：5218639(满)，二群：。　　背景介绍：　　钱钰，常州化龙巷网站()CEO，化龙巷在无任何政府支持前提下，06年开始运营至今，一年内做到了常州流量本地第一，以常州260万的人口，化龙巷目前日均访问量30万次，有效注册用户16万，平均在线人数2000人，论坛日均发帖数2万贴。07年网站销售收入***万，成为常州最大的生活消费门户。　　正文　　一、关于化龙巷　　方清彬：欢迎钱钰。化龙巷什么时候开始运营的?　　钱钰：05年底开始做论坛，06年5月注册公司。　　方清彬：5月份的时候，论坛的流量达到多少了?　　钱钰：每天大概5000贴，06年5月。　　方清彬：当时什么原因促使你建立了网站?　　钱钰：当时常州没有这样的站，我回了常州以后发现有这个机会。常州网络发动发展比较慢，这是个很关键的问题。　　方清彬：化龙巷是论坛起家，那么刚开始如何划分论坛板块的?哪个板块比较吸引用户?如何确定版主的职责?　　钱钰：我们划分版块经历了很久。非常多次的调整，一开始不应该分太多版面。　　方清彬：一开始哪些栏目比较受欢迎?　　钱钰：社会新闻和本地新闻比较讨论的多。然后慢慢分出来，但是一开始定位要清楚，比如生活消费。　　方清彬：城市消费服务主要有哪些板块?而与商家关系比较密切的板块是哪些?化龙巷是如何在运营过程中发现这些商机的?　　钱钰：和商家密切的版面一开始没，(所以现在)我建议做消费经验和分享社区　　方清彬：那么之后如何将用户引导想消费社区?哪一个消费板块先开始引导给用户?　　钱钰：美食　　方清彬：当时论坛内是否已经开始有商家合作了?　　钱钰：这个问题有一个经验和大家分享。一开始不要想着去收商家钱，而一定要去给商家做个平台。大家看下这个版(团购版，笔者注) /forum-1044-1.html，我们只提供平台和规则。　　方清彬：团购版块什么时候做的?　　钱钰：团购是06年10月做的。　　方清彬：现在团购版是化龙巷的热门版块，是商家和用户自己组织团购?　　钱钰：我们有2个版，一个叫好店(有实体店的)，还有一个叫团购(没实体的)　　方清彬：2个版都是商家和用户自己发布相关信息?网站是否收费?　　钱钰：我们2个版都不收费　　方清彬：论坛每天近万贴，如何维护的，是网友当版主，还是公司有专人负责?　　钱钰：公司有专门一个编辑，但是斑竹培训和制度非常重要。　　方清彬：斑竹是兼职还是全职?　　钱钰：我们编辑是专职，但是斑竹是兼职　　方清彬：论坛建立之后，采用了哪些推广方式?网站上线之后，又采用了哪些推广方式?　　钱钰：我们当时用的是病毒营销 qq群 qq连接。上线后主要是卡。　　二、关于收入　　方清彬：在网站初期，支持网站收入的是什么项目?　　钱钰：广告。　　方清彬：公司第一笔收入是在什么时候?什么项目?　　钱钰：忘记了。应该是广告，公司第一个月就没亏　　方清彬：现在又有哪些赢利点?　　钱钰：现在还是比较单一，广告和折扣手册。我们做的不是很成功。07年销售额130万，但是包括了所有收入，包括建站。　　方清彬：利润呢?　　钱钰：利润不高，我们人员经验不足。都是80后，人多，效率不高，只是机遇好吧。　　方清彬：销售收入业务构成大概是怎么样的?各类收入比例如何??　　钱钰：我们的成本很高，要接近***万，税***万多(新开企业很规矩)，利润很薄，主要是广告，占了60%，建站20%，银行楼盘联名卡20%。　　方清彬：哪一快的收入最高?哪一快增长最快?　　钱钰：要是论坛内和首页广告，我们价格不高，所以销售做不高，还有我是媒体策划出身，对销售管理不懂，完全在瞎摸。　　方清彬：55BBS向论坛内的商家收入广告费，你是否也有类似的打算?　　钱钰：没有，我们还不够强，要在本地绝对垄断才能那样。我们是第一，但是我们不是垄断。　　方清彬：手册广告占广告收入多大的比例?　　钱钰：5%　　方清彬：首页广告目前收入多少费用?以每周和每月为例　　钱钰：****/月，很便宜，我们ip每天有2万(不要相信alexa)　　方清彬：论坛内广告主要有哪些? 如何定价的?　　钱钰：你们自己看看吧，这个比较复杂，群里就不多说了。discuz熟悉的朋友都知道，我们基本都用上了。　　三、关于折扣卡　　方清彬：化龙巷消费折扣卡什么时候开始发行?采取了什么样的发行策略?　　钱钰：(时间)忘记了。　　方清彬：大概时间?多少个合作商家的时候发行了卡?　　钱钰：我们现在有600家折扣商家。　　方清彬：卡的使用率怎么样?　　钱钰：使用率很高。好的店一天用30-40次。　　方清彬：是销售的吗?如何销售?有哪些销售渠道?　　钱钰：恩，我们有很多售卡点，分布在城市的各个地方。20元一张，不能乱发，不然会形成卡的用户质量良莠不齐，那商户就不乐意了。　　方清彬：售卡点是自营的还是代理给别人销售?　　钱钰：代理啊，主要是报刊亭　　方清彬：是否发行联名卡?比例大不大?目前持卡人有多少?　　钱钰：联名卡很少。2万发行量。　　方清彬：发卡渠道具体有哪些?　　钱钰：就是销售，还有活动派发　　方清彬：报刊亭销售卡的数量大概占了多少比例?　　钱钰：报刊亭销售卡的数量并不多,很多卡是设置在饭店里的点出掉的。　　方清彬：是商家自己销售吗?给商家多少提成?　　钱钰：提成一半，我们不在乎分成，因为我们卡主要为了推广。　　方清彬：卡目前卖了多少张?　　钱钰：卖了不多，4000张吧，其他是其他渠道出去的。　　四、关于商家　　方清彬：有没有出现商家拒绝打折的现象?网站如何跟踪维护?　　钱钰：当然有。我们卡上手册上都有24小时联系电话。公司卡部的人手上一人一个小灵通。　　方清彬：如何维护和商家的合作关系?　　钱钰：这个就没有办法,需要人去做。　　方清彬：是否登记打折卡积分?　　钱钰：不积分。　　方清彬：商家是免费加盟的吗?对于加盟商家，化龙巷提供哪些标识?　　钱钰：免费加盟，门牌 log 结帐的时候的牌子　　问题延伸-网友提问　　英雄：如果会员没有享受到应该有的折扣投诉到公司来了，怎么处理?　　钱钰：这很正常，有的话就返回折扣，不然就t出商家名列。踢出商家名列的前提是你的站给他带来推广很厉害，不然他不在乎。　　英雄：被t出商家名列后，会员手册上还有他们的名单，这样对其他会员影响比较大啊，怎么权衡呢?　　钱钰：恩，会有更新的手册。下期就没了。店里的标志都会撤掉。　　五、关于DM　　方清彬：折扣手册只发给会员，还是所有人都可以免费领取?每月的发行量大概是多少?　　钱钰：折扣手册以会员为主，也会发一些户外，折扣手册每次都放在代理点，会员都可以去换　　方清彬：折扣手册是否向商家收费?大概收多少?如何派发?　　钱钰：不收费　　方清彬：那成本?　　钱钰：用里面的广告抵扣　　方清彬：向商家收入手册的广告费?多长时间做到收支平衡?手册多长时间出一册?　　钱钰：商家手册1月1期，第一期就没亏钱　　六、现在与将来　　方清彬：常州是否还有其他打折卡和折扣手册?如何面对后来竞争对手的竞争?　　钱钰：有，有专业的美食站，如e美食 等　　方清彬：化龙巷有哪些优势，其中哪些是对手无法模仿的?化龙巷如何维护自己的优势?　　钱钰：(1)我们的论坛帖子质量高，成为了消费经验首选。要吃饭肯定来我们站看。(2)常州有很多，但是都不如我们　　方清彬：化龙巷是否考虑向其他地方拓展?如果拓展，将采取什么样的策略?　　钱钰：我们的拓展方向是 消费 生活 信息.做城市消费的朋友以后必定会走上这3条路。　　方清彬：围绕这三个主题，化龙巷将采取什么步骤或策略?　　钱钰：生活信息专业化 大家可以看下我们的信息分站 ，消费刚性的项目做成销售平台，类似liba。论坛更清晰的向消费经验走。　　方清彬：08年化龙巷的目标是什么?　　钱钰：目标很难讲，稳住品牌就可以　　方清彬：有没有考虑向其他城市扩张?　　钱钰：没有　　方清彬：不对外扩张的原因是什么?　　钱钰：对外扩张的原因是什么?　　方清彬：有没有考虑引入风险投资?　　钱钰：本地有2家大集团正在和我们谈控股，但是现在是发展期，卖了很可惜。宁愿自己做不起来也不打算卖。　　方清彬：在销售收入和利润方面有没有一个大概的目标?　　钱钰：不谈目标，没有意义。　　七、互动问答　　方清彬：现在我把时间留个各位朋友，自由讨论时间25分钟，大家自由提问　　聂恒峰：一年内做到流量本地第一，如何做出自己的特色?　　钱钰：我觉得内容和定位最重要。　　陈涛：如何做出有特色的内容　　钱钰：我觉得要抓住城市生活的核心&&刚性消费。如婚嫁 亲子 房产 汽车。　　20-25岁最需要花钱的东西。　　乐资：品牌营销方面的预算，如何控制?化龙巷是否有自己的媒体，还是和广告公司合作?　　钱钰：1 我们社区起家。　　2 我们以消费卡为推广　　3 我们没有依靠任何媒体推广。　　就是靠论坛。　　天津zhusir：如何让人家知道你这个论坛呢??　　钱钰：最早的时候用病毒营销　　天津zhusir：预计常州本地消费网站服务的市场容量多大?如何算出来的?　　钱钰：按本地的广告市场算，现在常州大概6亿，我们占了一个小米粒，前景很大吧。　　天津zhusir：你们网站本地做1个亿就了不得　　钱钰：很多东西还是个观念改变。　　Martin：化龙巷的目标群体目前有多大　　钱钰：目标群体很难说，越多越好竞争是好事，一直要以这个心态对待。培养好自己的销售团队/　　中国优秀企业网：网友在BBS里面谈政治怎么办?与当地网站管理部门协调的好吗?　　钱钰：这个是个大问题，是很累的。　　Martin：你们怎么处理的?　　钱钰：多重管理，宣传部，网警 甚至国安，主动配合，这是中国，对吧。　　天津zhusir：用QQ营销和病毒营销技术要求高吗?有没有政策法律风险??　　钱钰：这个现在行不通了。　　天津zhusir：为什么呢?　　钱钰：现在qq还能垃圾群发吗，所以我说时机成本。　　中国优秀企业网：网友在BBS里骂商家，你们删贴吗?　　钱钰：客户的删　　13-belle8：那不会被网友骂么?　　德州打折网：兼职版主有工资吗　　钱钰：兼职的没工资，但是我们搞一些活动，送一些优惠权什么的。　　聂恒峰：在上海or北京这样的城市 如何做好一个社区 您给些建议?　　钱钰：北京上海做这类站没戏(个人意见) 时机过了。　　拓见通讯：深圳呢　　德州打折网：那像我这里60万人口的小城有戏吗　　钱钰：(深圳)按我们的投入产出比是做不起来了。德州打折网很有戏，先入为王　　13-belle8：请问：如何处理站内对加盟商户的负面意见(并非不给打折的投诉，而是消费上的负面体会)　　钱钰：负面体会保留，我们从不删，但是积极处理。　　拓见通讯：我觉得化龙巷的模式是 有一个平台能留住用户，让大伙参与，有人气了，再发展相关业务。和qq的模式相近，留不住人其他的都没用　　钱钰：本地的话很有前途，qq他不了解本地，黏度不代表一切　　兴旺*衡水地图：商家按消费人数给你付钱,还是一次收取费用　　天津zhusir：有没有考虑消费分成?收益肯定比发卡来的大吧?　　钱钰：消费分成?呵呵，算了吧　　拓见通讯：没办法考核消费多少　　天津zhusir：篱笆网不是做分成吗?　　钱钰：篱笆投入那么多pos，他们的东西消费额都大　　天津zhusir：每个POS多少?他们有风险投资吧?　　拓见通讯：那个设备投入是很多钱啊　　钱钰：1、成本投入大。2、一定要特定商品，且形成消费链。3、网站没超强人气，商家理都不里你，传统渠道的打破对他们短期没好处　　13-belle8：请问骨骨头公司销售队伍有多少人?　　钱钰：6个人　　中国优秀企业网：每天2万IP里，从百度或者其它搜索引擎过来的大概有多少IP?　　钱钰：1/4　　方清彬：是否针对百度 google做了优化?　　钱钰：没有。打算做。　　王建伟：xici的工作经历是不是让你学到了很多做社区的经验呢　　方清彬：是什么原因促使1/4流量来源于搜索引擎?　　德州打折网：因为他网站内容多。几万的帖子，老帖子他不删　　钱钰：对。　　方清彬：呵呵，时间差不多了，今天案例分析就到此结束，谢谢钱钰分享，谢谢
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上海钱钰机电设备有限公司　　上海钱钰机电设备有限公司，集贸易、服务于一体。　　公司主营广东AOPULO品牌航空插头、插座(电连接器)；及符合国际标准的A-tech品牌工业用防水插头、插座、电缆连接器；新P型航空插头；MS系列（军用级）军规插头；国产矩形重载接插件等等。是工厂电源配置、机械设备、建筑工地、化工、舞台灯光、港口、矿场、给排水工程等新一代最理想的电源接插装置。　　公司视质量如生命，视服务为灵魂。我们坚持不懈的追求做得更好。产品的高质量和合理的价格使我们赢得了各界客户及制造厂商与我们长期的业务关系。竭诚欢迎国内各界朋友莅临指导，共同发展。　　 & & &
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手机号码：门户网站没有的，它有；团购网站没有的，它有；分类网站没有的，它有；社区+媒体+电子商务，所有时髦元素它都具备；它的最大优势是本地化，它的最大劣势也是本地化；本地化社区网站究竟会变成猎人，还是猎物？
　　《创业邦》杂志 文/曲琳 编辑/方浩
　　日，无锡万达喜来登，一间大会议室在播放着电影《刺杀希特勒》的片段，声音被抹掉，代替的是字幕组，描述了因社区流量上不去、论坛管理混乱等问题让希特勒暴跳如雷的搞笑场景。下面的参会者来自天南海北，不时会心一笑。
　　2008年，阿里巴巴旗下阿里云计算收购了通用型建站软件Phpwind，这场会议恰是专为本地化社区网站提供Phpwind的开发团队主办，几乎每半年一次，地方性网站的创业者们云集于此。这些网站的名字往往要与其所在地相连，常州化龙巷、厦门小鱼网、无锡二泉网、惠州西子湖畔……与家喻户晓的赶集网、大众点评等相比，名不见经传。
　　不过话说回来，谁说只有坐在气派的办公室中，俯瞰全国市场的IT创业者才是创业英雄?窝在并不豪华甚至有些简陋的办公室，专注于一个地级市甚至县级市的市场，力求将全城网友“一网打尽”并不简单，何况他们在当地的影响力已经足以称王称霸。
　　门户网站抓取异地IP地址以便为网友推送当地信息，垂直网站在从一线城市逐渐下沉，去年大热的团购网站则积极开通地方站，当他们到达目标城市后，或多或少都会遭遇本地化社区的角力反击。
　　而在今年3月底的一次电商论坛上，来自北京的本地化社区网站“地球城”创始人吕伟在听到台上一位嘉宾说出“没有社区的媒体不是好电子商务”的时候，激动不已。
　　“我们这类网站的春天不远了!”吕伟说，从来没有一类网站，能像本地化社区这样把“社区、媒体和电子商务”融合得这么紧凑。吕伟希望地球城能做成全国性的本地社区门户连锁，而且全部直营。
　　这当然极具挑战性，因为以杭州19楼、厦门小鱼为代表的“地方诸侯”，早已开始了自己的收购步伐。而一位不愿透露姓名的投资人说，已有全国性团购网站开始到处收购这些本地化社区网站。
　　大战在即，硝烟已起。
　　怎么赚钱?
　　有人归纳，地方性社区的创办时间可以概括为三拨，即2002年的互联网泡沫结束、2005年Web2.0与2007年电子商务热潮。大家来头各不一样，有最早中国电信的“热线”、“信息港”，有国有媒体互联网化的产物，也有草根者自己随便做个玩玩，没想到几年后却开花结果。
　　1982年出生、积极为站长们传道解惑的“传教士”级人物、常州化龙巷创始人钱钰总结，怎样判断一个地区是否适合开设本地化社区，要看文化创新力、经济发展水平，然后看是否周边有很多县城，如果县城间需要至少一两个小时车程的就不太适合，同时有待考察的还有当地房价与汽车4S店的数量。
常州化龙巷创始人钱钰
　　钱钰曾经在常州市电视台负责广告策划，紧盯电视台年几十亿元的广告市场，分析受众构成与行业广告份额。在那呆了一年半，他发现常州卫视收视率滑坡，电视节目已经没法保持万人空巷的影响力，原因是互联网来了。再次审视，他认为传统媒体再也无法达到真正的大众传播、软性传播，决定做个内容“有营养”的网站。
　　化龙巷的立意是引领青年人的消费，因为大学生从学校出来，6～8年内就会经历买车、买房、结婚，“花掉人生中大半辈子的钱，经历大部分的大事，但大学从来没教过他们怎么挑选吊灯和壁纸。”实际上，本地化社区创始人的初衷多数相似，就是满足本地区消费者的生活消费需求和指导。即使他们其中很多是喜欢熬夜研究SEO的技术派站长，也看到了线上、线下消费信息的不对称。
　　“本地化社区最大的机会在本地商业，每一个中产阶级关心的事情都是结婚、生小孩、买房、汽车、医疗、教育、旅游这七样。”启明创投合伙人童士豪说。2007年收购“厦门小鱼”，目前负责其主要经营的庄振宁说，“我们可以在区域内高效传播信息，跑完最后一公里，也就是说能够让商业信息落地。”把自己定位为本地化城市生活服务信息搜索提供商的大众点评网CFO叶树蕻说，“商机就在本地化，传统渠道不能做精准的营销，对商户帮助不大，而互联网可以。”
　　钱钰很庆幸自己果断选择消费为立足点，他做了装修、美食、旅游、房产等十几个版块，其他跟版面内容不相关的都转到“水区”里，“我告诉大家，我就是一个商业网站，这样路走起来就比较顺，商业转化也变得顺利，大家来就是为了找吃的、找玩的、找房子。像西祠胡同那种文化型社区，自由开版，内容只要一掺杂商业化的东西就会被排斥，就像大家都在吟诗朗诵，突然来了一个河北梆子。”
　　初期的化龙巷追着美容美发店、SPA、餐饮等小商户去拉广告，结果是流量比一些全国性垂直网站高出十倍，收入不到人家的十分之一。“那时我刚做半年，销售额才30万，我问一个资深的媒体人，要不我还是去搞一些传统媒体代理业务来做吧?他说你现在做的本地化网站已经是最好的行业了，为什么要改?然后他跟我说你要做大客户，不要做小客户，这两句话对我的影响非常大。”
　　2008年，化龙巷经历了蜕变，不再找中小服务业做广告，全部转向大客户，只找常州排名前十位的房地产楼盘和排名前十名的餐饮企业，遵从“2080”法则，做前面20%大客户的钱。“跑一个餐饮客户收100块钱，一个房地产客户收5万块钱，同样是跑一趟，很多地方站长不敢找大客户，觉得人家不甩你。”
　　但剩下80%的客户也不能在网站上冷落，“小商户就是没钱，网友想要搜某个比萨店，这个比萨店不给我们钱，那你收不收录它?你还必须要收录它，你把不把它推荐到首位是你的事，他给不给你广告费是他的事。”
　　为此钱钰还去专门了解了每个广告大户所在领域的游戏规则，房地产开发商是怎么赚钱，如何做图片的展示，卖房子的要点是抓户型还是抓容积率、抓绿化。直到现在化龙巷主推房产分类信息版块“好房100”，基于不错的当地房产市场，希望可以作为专门的品牌来打造。
　　厦门小鱼的经营者同样早已看中消费领域，他们用了另一种方式——办商家联名卡，不收广告费，而是消费提成，结果也绕了弯路。他们在2007年收购了厦门小鱼网，在此之前的1998年就创办过在东南地区相当出名的“风云网”，短时间内发展了5万个会员与1000多家商户，还办了自己的卡消费打折，“会员过来了商家要给他优惠，这个事情不能白做吧，消费后再给我一个回佣。但诚信差的商家告诉顾客，给你点优惠，在这边就甭刷卡了，诚信好一点的商家又不信任我们的系统。”庄振宁发现这事同样不能挣钱，明显是找错对象了，“商户已经把钱放在口袋里了再掏出来更难。”
　　厦门小鱼庄振宁(左)和姚锦程
　　地方性网站的站长们几乎都要经历这个商业思路的改变，解决了“羊毛出在羊身上”的问题之后，他们的广告客户集中在房地产、婚庆、家装、美容整形等方面，此外还有电信运营商和金融银行。对多数本地化社区来说，广告费的收入是绝对的大头，几乎占到90%，尽管这是互联网最老土的一种收入方式。
　　而仅对于互联网广告，垂直网站是广告主最好的选择，给那些上“汽车之家”的人看汽车广告永远是最直接的，去猫扑、腾讯的用户反而显得闲散;不过地方性网站在继续商业探索，希望使自己的广告价值与垂直网站有所匹敌。
　　很多以论坛为主导的网站开始做首页，目的是装个门脸，让广告客户感到更有面子;另外一个举动就是提出整合营销，将硬广告、软性广告、互动营销、线下活动、线上活动结合起来。“每个礼拜，八个主要行业都要搞活动，还要抓节点，比如上海车展，我们找常州所有车友会QQ群的头头，坐常州宝马赞助的大巴去，这样宝马就对这帮‘领导’们做了宣传。”这是钱钰的招数，而小鱼网曾经推出过“中秋博饼”，即玩游戏赢赞助商的奖品，现在这个传统在延续，送出的甚至是汽车，每场活动能够有上千人参与，而这是为赞助商进行营销的一部分，主办方的成本并不高。
　　成都起家的“第四城”想出的办法是“联合营销”。一边与化妆品、珠宝等品牌合作，另一边同样是自己客户的万科等地产商提供楼盘作为场地，一起办产品巡展，而第四城自己更像一个公关公司，策划整场活动并进行协调。这甚至使兰蔻、阿玛尼等品牌广告主都甘愿与之合作。即使是坚称自己专注于论坛的杭州“19楼”空间，也在2007年开始做婚庆展会，收取现场铺位的租金，每年仅此也能够得到1000万元以上的收入。
　　如今钱钰有将这个金矿一挖到底的决心，“未来的硬广比例会下降，长尾的会增加。当成为一个卖场以后，转移成本就很高了，现在所有的电子商务都是免费的，未来所有的建材商家都在我这边开店的话，常州所有的信息黑洞在我这儿。就是比如说你要找二手房就到我这儿来，我能够垄断，才能收入场费。”
　　最大诱惑：本地化电子商务
　　“余姚生活网”创始人徐岳从2001年就开始做本地化社区，团队之前的工作室是卖电脑、搭网站、做系统工程，他的本地化社区程序全都没有用开源软件，完全由自己写出，生意养了三年才开始有收入，同时渐渐放弃销售电脑的业务，又过了段时间系统工程也抛下不做，直到2010年终于连老客户找上门都不再去接，全心扑在本地化社区上。
“余姚生活网”创始人徐岳
　　这个生意在很久一段时间内都没有显现出太大得爆发性提升空间。徐岳分析，很大原因是他所在的城市是余姚，“城市人口只有30万，与人口动辄上百万的城市没法比。我们的营收有几百万元，也算全国县级城市里面的前十名之内吧!”
　　但他现在认为电子商务是个潜在爆发点，“浙江是本地化社区做得最好的省份，我们都或多或少受到了马云的影响。我们未来的目标是500万元收入，但很可能再冲个几百万，现在来看要靠电子商务，都说这是长尾市场，量做得大能带来丰厚利润，原来我没想过，现在觉得没准真能如此。”
　　本地化社区的“长相”往往差不多，一个门户化首页，一个论坛，一个类似于大众点评的本地搜索是几样标准配置。不过在站长们受到了电子商务热的影响后，各自在网页上挂出了不同的电子商务模式，其中有几种做法：与阿里云Phpwind开发的产品合作、自己做商城、自己做本地网店。
　　在Phpwind的会议上，来自阿里云计算的社区电子商务经理专门讲解了他们的产品：“淘链接”是在本地社区交换链接到淘宝网店，“淘满意”是由淘宝负责收罗一些卖家，组织优惠活动，再由地方站长进行辅助营销最后分成，而“每日团购”是在线使用标准平台，对早已与各地商家打过交道本地网站来说团购几乎毫无难度。据说绍兴E网曾经与“淘满意”合作将一款羊绒产品卖了2000单，“我试过‘淘满意’，不过说实话收入不高，就是把淘宝的东西帮你重新聚合一些。”钱钰说。
　　杭州19楼创始人林煜对此比较谨慎，“和淘宝合作我们会尝试，但是淘宝的战略非常大，相对来说跟它合作的人也许会被边缘化，成为它的一个附庸。”
杭州19楼创始人林煜
　　而第二种做法是像厦门小鱼那样做商城，钱钰不太看好，“他们两个负责人都是我的朋友，但我得说，这太不好做了，你怎么有能力模仿京东商城呢，要压货、自建物流，淘宝已经这么强，还有那么多垂直电子商务网站。”
　　成都第四城在做第三种尝试。网站的创始人有三位，其中担任技术总监的吴勇曾经就职于“成都全搜索”。第四城的启动资金是50万元，2008年4月上线，在汶川地震期间，积极组织大规模救援活动并及时搜集伤员名单挂到网上而被成都网友肯定。创始人之一、技术总监吴勇觉得那段时间是个契机，没有内容和劲爆的折扣，仅凭社会监督感和公益爱心也能换来关注。
第四城创始人吴勇（后排）与孙睿、云霄
　　2009年，第四城引入电子商务，吴勇认为成都的电子商务并不发达，便找到曾在论坛里做代购的网友，听说他们在网络代购挣了不少钱，但是开实体店又全赔进去了，目前“无店可开”;同时找到成都附近的皇冠卖家，将两部分卖主整合进“福利小店”板块。由于网站的初衷是为成都增加一个第三方监督平台，因此福利小店店主要提供身份证、住址、淘宝地址进行认证。
　　这种模式最大的便利是店铺就在身边，先看再买，有问题退换货方便。实际上，地方性网站的一大机会在于做本地店主的生意，而“淘满意”并没有做出这样的动作，原因在于，淘宝系需要兼顾商家、网站、顾客三方利益，“如果仅是当地网商促销，也许每天只有一两单生意，对网民是方便了，但是对站长们不合适。我们这个产品主要还是针对本地化社区站长的。”Phpwind的一位员工说。
　　“要做电子商务就要做到本地化，你在网上看到个数码相机，常州没得卖，等于让人家看了很多内容最后发现和自己无关。”钱钰说。
　　但吴勇也很烦恼，因为第四城没有开通网上支付，所有店铺都是线上展示，线下交易。说白了就是，网站不收入场费，不参与任何交易过程，卖主、买家自己约定见面或发货，福利小店看来真成为纯“福利”行为了。很快，他们找到了方法，即将团购结合，团购板块上线后首先找到福利小店的店主们合作，最后销售额进行分成。这种获取收入的方式，“只能靠福利小店和团购的自我嫁接，否则现金流始终上不去。”
　　2008年创办的第四城研究过不少相关企业的案例，篱笆网成了他们欣赏的对象，装修肯定是好商机，消费额度大，交易中的问题多，第四城也要做。“但是去年我们装修板块促成的交易额是5000多万元，跟我合作的商家全都挣到了钱，第四城只收固定的门槛费，你一天成交金额有300万，我们还是收这么多钱。”
　　他们觉得，提成是早晚要收的，不过重要的不是现在大举收费，而是凭借把服务做深来获利。例如网友买了建材需要装修队，但是大的装修队价钱贵，小的装修队又不放心，第四城决定推出类似于“支付宝”的“装修宝”进行短期押款，首次支付50%，装修刷墙面之后付30%，整个装修过程完成之后我付10%，最后10%由第四城监督其最后效果没有问题后付掉。第四城从中抽取佣金，也会推荐一些经过网站认证的商户。
　　“但是我不做竞价排名，我这里广告就是广告，能明显看出来。”由于公司按照“事业部”为单位，大家是采编一体，又要做销售又要做编辑，容易发生问题：传说大众点评网的销售部门与编辑部门距离很远，很多人互不认识，主要编辑的联系方式都要保密，只为防止最后网上的商户评分掺水。而第四城的情况不同，吴勇发现由于销售有提成而写作没有，很多人只顾着销售了。今年他们成立了编辑中心，和商务部分开，来做最后的把关。
　　也许在电子商务的路上，本地化社区需要量力而为。“这都是用流量变现，理论上卖游戏也可以，卖电子商务也可以，但关键是看什么东西最赚钱，最容易卖，电子商务相关环节很多，还不如干脆卖广告，同样1000个PV，卖广告的价值可能最高。”清科创投投资总监、曾创办海报网的叶滨说。
　　“余姚有一个中国塑料城，他们有两个网站，一个叫中塑在线，一个叫中塑交易网，流量比我们要小，但是收入是我们的N倍，所以我一直认为，流量无用;关键是用户的价值和转化率，自己知道能够赚到钱就OK了。”徐岳觉得自己是个异类，在他的表述中，未来带来增长空间的那部分电子商务主要指B2C，但他的一个重要赢利点是会员营销，如果把这部分算作含金量极高的B2B做法，那么他早已摸到了电子商务的门道。
　　由于起步早，他的“余姚生活网”借鉴了很多早一批信息港的做法，进行专业频道的开发，这种方式让他多了两个收入渠道：以人才库为例，会员要缴费在这里刊登招聘广告，在这个不大的城市，凭借时间和积累，这部分会员费已经可以占到收入的30%，另外一部分是销售线上和线下活动收集起来的用户数据。
　　论坛对他来说曾经是个累赘，因为没办法结构化，他要的是数据，而分类信息放在论坛里面对他没什么用，也没法一口气搜索出来。为此他开了板块“信息广场”，把信息直接列上去。“我的生意有三个关键：第一是看出用户的含金量;第二是把金子提炼出来;第三才是黏住用户。论坛里面年纪很轻、没有支付价值、忠诚度也不够的用户，如果走就走吧，我们要留下来70年代的、支付能力强的，然后能买车、买房的那帮人。”
　　“所以说19楼、化龙巷他们最后把论坛其他功能做插件的形式，或者说频道的形式引出来，我们最后会是殊途同归的。”徐岳说。
　　潜规则：“培育”用户
　　2010年，杭州19楼从杭报大楼搬离，来到东部软件园，创始人林煜由于要兼任《都市快报》副总编辑，每周都要抽几天回到报社上班。他觉得现在很多论坛使用的模板都脱胎于19楼，“我们最近的首要任务是革命，革自己的命”。
　　本地化社区往往都是论坛起家。“这种商业模式的核心竞争力是本地化，再抽取核心，其实是人，也就是黏住社区里面的那帮用户。”叶滨说。而童士豪继续解构，“黏住用户需要内容，内容怎么做?以大众点评网和篱笆网为例子，篱笆网的商务可能大众点评做不了，但是大众点评对产品的理解力更强，当行业有不断新的东西、需求越来越丰富的时候就脱颖而出了。他们对用户越来越理解了，所以根本是理解用户的需求。”
　　最初19楼上线时，林煜觉得自己就像摆了个拼盘在那里，论坛、搜索、问答等一应俱全，没有规划过究竟要开哪些版面，大家喜欢什么就上什么，“像雅虎首页，很大杂烩。”结果过段时间在后台观察，除论坛之外的流量上涨都比较慢，“于是就挨个砍掉。”
　　19楼的主要投资者是杭州日报报业集团，林煜自己也放了积蓄进去，其实他开始想做一个完全的互联网产品出来，做了很多技术开发。在选择论坛之后，之前的一些想法都先搁置，专心照顾网友的柴米油盐、衣食住行、吃喝玩乐，“边干边想，一会迷糊一会清楚，就是这样反反复复。”
　　他的结论是：安心做论坛内容。化龙巷的钱钰在早期经常被“崇拜者”们问及的问题是怎么提升流量，这让他很为难，“太技术思维了，因为他们是技术站长退下来的。以前很多人做网址站、小说站，后来没有广电的批文，垃圾站也消失了，不少个人创业的站长们的机会被封死了，他们其实也赚了几百万元，而腾讯、百度、阿里巴巴等通用机会也没有了，就开始在家做地方性网站。我在拼命地去努力改变他们的思路和想法，让他们变得更加媒体化，做内容，这样一开始我们就可以赚钱，然后电子商务化，就是这些东西是一个一个阶段的。但是技术站长了解不了那么多东西，他不懂客户、营销、管理，只懂技术、SEO、流量。”
　　“内容很重要，从这点我不是太认同分类信息网站，太杂乱，当你面对一大堆选择的时候，其实等于没有选择。里面有虚假的信息、有中介发的信息，没有经过信息的筛选、提升，网友看完了很快就走了。”钱钰说，“这是‘环境理论’，当一个网站里面的内容很水，内容没有什么含金量，就算做死了推广也不行。内容做得好的社区能够越来越好，就是因为它形成了良性循环，浏览的人、创作的人越来越多。”
　　没有一门专门的课程教人们怎么做论坛，如果有的话，这门课很可能与心理学相关。从媒体转做网络论坛的林煜就经历过阵痛，“怎么做好论坛，到现在我都没有想清楚。做杂志的人会有点自娱自乐，做网络只要有一点这个感觉，立刻被用户抛弃。网络里面要彻底地粉碎自我，不要留下一点点自己的爱好，删帖都不能随便删，搞不好得罪一大片。”
　　林煜认为最初的方法是两招：肯定网友的成绩，以及“陪聊”，有人上论坛，发了不错的内容就是贡献，就要加精华帖，就像给记者变相加点稿费，还可以请人来写精华帖，“比如一个宁波的网友跟你交流发现他菜做得很好，我们就鼓励他把私房菜给它分享到这个平台上来，让更多的网友看到。”
　　“原来和55bbs聊，有人说他们的顶帖很多，但是重要的核心不在这，而是精华内容，他们的编辑每周都要贡献两篇这种精华帖，这才是让网友觉得好的关键，否则总是晒动物园买的衣服，晒来晒去质量不会太高。”叶滨在海报网的时候也会琢磨论坛，“我也见过一个小伙子，他搭个BBS就像一张网等人上钩，轮番换ID上去跟对方聊，想办法把人留住。每个论坛版主都会想各种各样的奇奇怪怪的招。其实发布论坛的虚拟货币也是一种方式，支付更方便，也是为了留住用户。”
　　多数站长们心照不宣的是，网站的商务运营模式变化多端，论坛则总是以不变应万变。“我们的新产品就是单纯做论坛，针对BBS，我们的产品叫SBS，第一个‘S’指的是社会化。这个东西是对传统BBS进行革命，19楼最终会专心做论坛，作为一家互联网公司不断开发新的产品。”
　　林煜之前也做过“我是大评委”这样强调顶贴、社会化排序的产品，“希望带流量，但现在觉得是是一个失误。所以我们最近几个月进行了一些非常深的调整，现在19楼的整个产品线不够集中。”
　　但一个新的恐慌到来，当论坛是商业模式增值的本钱时，微博的到来形成了前所未有的冲击，站长们有些焦虑，微博上也能有本地内容，如果微博带走了用户，没人来了，商业模式从何谈起?
　　“很多站长说微博出来地方网站大难临头了，其实我觉得都不害怕，只要当地的中介、报纸还在就不用担心，土方法的还没死你急什么?微博一夜之间能把所有的网站都干掉吗?”钱钰觉得大家不能提前慌张。而针对一些站长自己开通了微博，第四城的吴勇很反对，“凭什么去跟这些大的，像新浪微博、腾讯微博进行竞争?对于我们，会和新浪去合作，将信息引入第四城，这样如果在我们这里发布信息也能同步到新浪上。”
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