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6月12-14日《商业项目调研定位+招商策略+主力店招商谈判+商业规划设计》高级研修班
发布时间：&&来源：商业地大讲堂&&浏览次数：795
《商业项目调研定位+招商策略+主力店招商谈判+商业规划设计》
高级研修班
【参加对象】地产开发企业董事长、总裁、副总裁、商管总经理、招商总监等高层管理人员；零售百货连锁机构、品牌商家总经理及开发拓展高层管理人员等
【开课时间】6月12日-14日& 【授课费用】5200元/人&& 【现场项目指导】1000元（仅限五家开发商）
【课程类型】专家授课+项目指导+商业品牌推荐
【授课地点】 郑州&&&&&&&& 【授课专家】孙和光、高志、陈倍麟
【课程收益】
u& 如何通过前期市场研究调研规避系统风险成功定位
u& 如何通过前期规划创造效益，避免大型综合体规划与定位硬伤
u& 采用比较分析解析国内标杆综合体项目经营的经验和教训
u& 全方位解读商业地产成功定位、规划、设计、营销、招商、运营管理等六大实战策略
u& 实例标杆商业项目运作精髓与经典项目规划设计解读，诠释当下商业地产开发新模式
u& 导师个案诊断分享+规划项目展示+成功运作案例，是您成为王牌商业地产的缔造者
u& 董事长和CEO如何成功驾驭商业地产开发和运营团队，创造一流综合体精品
【课程方针】
本课程为商业地产的零售业、传统地产业、商业地产业等企业，从战略、商业规划与规划设计匹配、顾客定位、分阶段招商、运营管理方面指明方向理清思路，提供了可以借鉴的优秀成功经验，从而规避了商业地产的重大失误与失败。
&& 本课程采取讲授实战操作和分析经典案例为主，点评学员案例和针对性课程讲授，根据不同类型项目的实际需要讲授针对性课程，解决学员公司项目存在的实际的问题。青岛、大连、成都、长沙、北京、重庆、上海课程取得圆满成功，课程结束后实地到客户现场进行针对性的项目指导。通过课堂的项目分析和项目点评，旨在为开发商打造符合当地市场条件、满足市场需求的标杆综合体项目。通过专业的的课程讲解和操盘方案提升专业知识，培养属于中国的商业地产优秀人才。
【核心课程纲要】
6月12日上午9:00-12:00& 下午：13:30-17:00 《商业项目招商策略、业态组合与主力店招商运营管理》
模块一、商业地产项目的开发模式与招商经营模式解析
◇招商与商业地产主要开发模式
◇经营管理的营运概念（产权式销售、持有经营）
◇商业地产四大主要经营模式
◇经营商家是否愿被招商的关键
◇商业项目一般商业地产购物中心项目开发营运（全程操作周期）需要多少时间？--成都财富中心（案例解析）
◇一般商业地产购物中心项目的招商什么时候开始启动？
◇一般商业购物中心项目的开业什么时候开始启动营销推广活动？--深圳万象城
◇一般商业购物中心项目招商后开业，在开业前第几个月开始给商家进入装修？--万达广场&&& 成都财富广场
◇商业经营管理的六大营运管理职能与内容
返租/招商/商家品牌更换管理、租赁/入驻审核管理、市场营销管理、商业服务管理、行政事务管理、物业管理
商业经营管理的营运管理内容
◇租赁/返租
执行招商计划与实施招商策略
按照经营区域业态/业种组合定位，组织招租
根据经营区域业态/业种组合定位实施招商
自持物业、返租物业、托管物业的承租服务（与购铺业主签订租赁或返租合同）
持续的招商管理
◇租赁/入驻审核、市场营销、商业服务、行政事务、物业服务
招商工作的四大管理阶段
招商前对项目的理解阶段
招商的组织准备阶段
制定招商计划-确定招商原则-制定招商策略-招商目标/组合原则-编制租赁方案-编制《招商手册》-制定招商策略-制定工作执行流程
招商与经营管理的阶段与工作实施步骤
模块二、商业地产项目招商策略、业态组合以及主力店谈判技巧
◇项目定位对商业业态布局的建筑规划做细化调整
◇商业项目方案设计，关注总体建筑结构关系/及各业态规模体量
◇成功的商业结构研究--主力店所占商业面积解析
◇制定招商策略、确定招商管理目标、合作方式与组合原则
◇异地异地招商的三种动因-编制租赁方案-编制《招商手册》-准备招商合同-制定招商工作执行流程
◇招商执行阶段
◇招商实施阶段
招商人员落实到位，要有招商“熟手”参与
利用事件营销的影响力推动招商预热期与强势招商期执行、招商期内同时完成广告位的招租
附零售业业态下的经营业种分类表
附商业经营业态下的经营业种分类（餐饮业/配套服务）
附娱乐业—业态业种的详细分类表
附社区商业各业态面积/楼层/位置的需求特点
◇主力店百货对购物中心的作用
◇超市卖场对购物中心的作用
◇主力店招商与管理之部门制度建设管理
一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力店发挥应有的作用。
◇何谓主力店？
◇主力店部核心工作任务
◇主力店部部门架构级岗位职能
◇主力店部各级岗位职能
◇主力店部招商节点与工作流程
◇主力店部标准化管理
◇【购物中心主力店招商案例解析】
6月13日& 上午9：00-12:00& 下午：13:30-17:00《商业项目精细化调研定位与业态规划招商筹备》&&&
模块三、商业地块价值判断与商业地产项目开发的关键要素以及准确市场调研的实操方法（案例研讨篇）
商业项目精准定位的前提与实操方法
◇研究项目定位的基本前提
1. 地块自然现状特点、交通状况
2.项目所在区域现状[新、老、接合部、改造、郊区等]
3.项目所在区域的城市功能 [CBD、商圈、专业市场等]
4.项目所在位置的商业功能
5.项目所在周边的商业状况[竞争状况、已有商业体量]
6.项目基础设施条件、客流及消费特点、综合条件的评估
商业地产项目的商业定位
◇项目所服务区域的功能定位、项目的商业功能定位、目标客户群体的定位 、主题与特色定位
商业地产项目定位操作的现实问题
◇所拿到的地块带有政府规划，是否照单全收？
&& [调整定位方向与侧重，必要性]。
◇不理想的地块怎么定位？
&& [不临街、非商业区、单边街区、不规则等等]
◇正在形成或正在成熟的商圈、街区等，怎样适度超前？
◇同业竞争与差异化，邻近已有的竞争对象是否回避？
&& [扎堆效应与差异化定位]
◇主力商家的选址需求与定位怎么结合？
◇市场调研要注意的若干问题
&& [什么是有效客流？——人流动线≠客流动线]
如何评估竞争对手的规模、与本项目的人流动线距离]
【案例解析】标杆案例定位解析
案例 [河南郑州传媒大道]
商业地产项目的商业规划
◇整体建筑概念规划、室内各部分空间规划、人流动线组织规划、机动车动线组织规划、消防规划、水、电、燃气等
商业地产项目商业体量确定以及商业业态规划
◇商业体量如何确定？
◇持有与出售的比例与计划。租售结合模式--万达模式、业态比例，一般规律是52:18:30,怎样因地制宜？
◇业种与业态规划，各个主力店、次主力店的各项选址条件的衔接？
◇内外动线如何结合？
◇不理想的地块-单边街区、不规则、不临街等怎样规划？ 单体集中式加沿街铺式的怎样规划？
◇建筑底商商业的规划、社区中心型商业与社区商业的不同与规划。
◇进深与面宽、层高、主次流动线与动线导引、中庭与电梯庭与室内商街、视线与动线与业态、照度与灯饰等等
◇商业规划和动线规划（案例解析篇）--案例 [北京新三里屯village]
◇业态组合分析--案例 [万达广场]
◇大型城市综合体的物业类型选择分析--案例 [河南郑州国贸中心]
◇商业物业持有和销售的规划--案例& [万达广场]
模块四、商业地产项目业态规划与招商筹划、模拟招商以及开业筹备
招商筹划以及业态规划
◇招商筹划、业态落位规、各业态出租面积方案、招商范围及目标商家、招商实施方案 、租赁经营方案、租金指数与标准、租金价格体系、租期方案、联营经营方案、联营提扣标准
◇联营结算策略、经营期方案、招商推广、各类业态选址要求
商业项目模拟招商与品牌落位以及开业筹划与开业
◇招商洽谈，面积、物业条件、租金、租期、联营的点位。
◇招商落实顺序--主力次主力店、品牌连锁店、连锁单店、中小商户
◇如何针对意向商家物业改造。
◇品牌落位与洽谈落实。
◇品牌调整与整体定位。
◇业种搭配策略和方法。[互补与消费衔接]
◇开业与运营约定策略性实操。
【案例解析】
金源购物中心
邢台天一广场
昆明新都昌商业广场
开业筹备与开业
◇商业管理公司建立，开发商自建或聘请
◇商业运营管理培训
◇商管公司对本项目运营策略、管理规范制定
◇商管公司与入驻商家的前期衔接、计划、方案。
◇编制商家入驻开业序列和实施操作条列
◇物业管理公司的建立，发商自建或聘请。
◇物业公司对本项目管理制度与培训
◇物业公司制定物业交接策略和工程对口实施交接
◇行政部门所负责的对商户的各项证照的办理、检查、监督。
◇企划部门对开业宣称推广策略、计划、实施
◇运营部、企划部对开业促销、旺场的策略、计划、实施
◇如果分期开业，商管、物业、企划的策略、计划、实施方案。
◇财务部门，核收、监管、催缴各类款项包括商户装修、改造、租金、定金、预收款等等。
◇财务部门对各商户及其他开具发票及税费策略。
◇财务部门调拨、运作各项用于室内外各项商业装饰装修配套改造等各款项。
【案例解析】
郑州国贸中心
郑州传媒大道
唐山远洋城
6月14日上午9:00-12:00 下午：13:30-17:00《商业项目规划设计、商业地块价值研判与案例分析》
模块五：商业地产的规划要点与案例分析
◇商业地产设计的9大要素：区位、板块、商圈、地段、商业中心、节点、地标、业态、业种
◇城市商业形态周期规律、布局特征对商业地产的影响
◇商业项目的定性、定量、定位与营运之间的关系
◇商业地产的规划方法、功能性分布、业态分布
◇面积配比、产权式分割方法、租留售比例
实现商业规划和建筑设计的最佳匹配
模块六：商业地产的设计实操与案例分析
◇商业建筑设计（建筑设计、室内设计、景观设计）
◇商业空间设计：商业体量规划、结构比重规划
动线布局规划、室内外环境设计、购物中心的视觉形象规划和装修设计的结合
◇商业建筑体的外观商业元素（案例图展示）
◇商业建筑体的透视性与互动性（案例图展示）
◇商业建筑体的室内及外部动线接入（案例解析）
【师资介绍】
孙和光老师：北京华和意嘉商业管理公司执行董事、商业地产大讲堂首席专家顾问、全国房地产职业经理人联盟商业地产委员会专家委员、从事商业和商业地产工作30年。曾担任商业地产公司和商业管理公司的决策运营高管。从事过的项目累计约四十多个、三百多万平方米，增主导过大型商业地产项目的概念规划设计、定位、业态规划、招商策划和实施。提供过开发和销售策略；曾运营过多个大型综合商业项目并取得良好的业绩；有笃实的项目定位规划经验、有丰富的商业资源、有数十项成功的运营案例、有大型综合商业的成功的经营管理经验。有一定的项目开发建设管理方面的经验。
高志老师：北京大学城市规划与发展研究所所长，研究员。加拿大宝佳国际设计集团中国区首席代表（首席设计师）、中国商业地产大讲堂专家顾问、清华大学、北京大学房地产EMBA兼职教授,重庆大学房地产方向硕士生导师，上海交大、浙江大学、厦门大学、哈尔滨工业大学房地产总裁班兼职教授新加坡客座教授，房教中国网培训高级班全程讲师中国设计联盟CEO。
陈倍麟老师：易居中国克尔瑞商业地产副总裁，豫园商城小商品公司创始人、上海鑫胜企业发展咨询有限公司总经理、30年商业经营及管理，14年商业地产咨询策划、操盘项目：上海陆家嘴保利广场经营功能定位策划的全程参与指导、上海北京路/专业街整合发展策划的全程参与、上海百联房地产经营公司旧物业改造可行性论证、定位策划的全程参与指导、上海农工商房地产集团安徽池州新时代广场全程策划的全程参与指导、吴江市新湖明珠城经营功能定位策划的全程参与指导等众多项目。
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本课程为商业地产的零售业、传统地产业、商...
案例：青岛北站城市设计特点与成果
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商业项目招商销售执行方案
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2010上海星月国际广场商业项目招商推广计划
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3秒自动关闭窗口商业项目招商业务谈判培训手册_河南房产_新浪网
商业项目招商业务谈判培训手册
　　商业项目招商业务谈判培训手册
　　一、商业谈判的几个障碍
　　障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
　　障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
　　障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
　　障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
　　障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
　　以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
　　第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。
　　第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。
　　第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 　
　　第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。
　　第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。
　　以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。
　　这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
　　二、谈判的一些原则和技巧
　　通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
　　上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
　　(1)谈判要达成一个明智的协议
　　明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
　　(2)谈判的方式必须有效率
　　谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
　　(3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
　　谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。
　　三、人的因素如何影响谈判
　　1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
　　在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。
　　对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
　　2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
　　按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
　　3、人的因素在谈判中能否解决？
　　谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。
　　首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。
　　四、商务谈判礼仪
　　(一)谈判准备
　　谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
　　(二)--谈判之初
　　判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
　　作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。应微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
　　谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
　　商务谈判礼仪(三)--谈判之中
　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
　　商务谈判礼仪(四)--谈后签约
　　签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
　　五、在谈判中旗开得胜
　　谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。你想从她的口袋里掏出钱来，放进你的腰包里。
　　强力销售谈判(power sales negotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力招商或销售谈判高手。 跟下棋一样，运用强力谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
　　1、开局：为成功布局
　　规则1：报价要高过她所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你很难降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position，简称MPP)，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。 如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价.
　　2、中局：保持优势
　　当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”(feel,felt and found)这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 例如，如果买方说：“我听说你们商铺有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在某某大品牌都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么？我们让买方仔细察看后，他们总发现……？” 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。 尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法。你可以说：“老实说，我不知道能否那么做。我得同领导确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
　　3、终局：赢得忠诚
　　步步为营(nibbling)是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
　　4、销售谈判的主要原则
　　谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。 人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，铺位优势和优惠条件。 不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
　　六、如何说服客户接受我们高价格产品
　　1、在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
　　2、在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑，1)客户的使用情况(当然你必须对你的和你对手的客户使用情况 非常了解――知其知彼)2)列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况(当然，这些情况全都是对我们有利的)
　　3、列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者、或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。
　　4、列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。
　　七、三维谈判法 -
　　--对我们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。每当利益或观念相异，各方要互相依靠才有结果时，谈判的需求就出现了。谈判的本质是什么？是讨价还价？是建立关系？瓜分经济蛋糕？把蛋糕做大？这些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。
　　----首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方，如经营前景和经营中会出现的有利因素及该避免的不利因素。考虑一桩交易的全面经济性是必要的，但还不够。不要忘记画出内部有不同利益的小集团，他们的影响不可忽视。
　　----其次，评估利益。最佳谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚。他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益。他们在手法方面异常灵活，富有创造性。谈判一般谈的是有形的因素，如价格、时间和计划书。但是一位老资格的谈判专家观察到，大多数的买卖达成的要素，50%是感情上的，50%是经济方面的。决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通理解的程度等等。
　　----再次，评价你预想中的协议的最佳替换物。也就是说如果提出的协议行不通，你将会采取的行动。这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉的任何手段。
　　----第四，解决双方共有的问题。找出差别同样可以打破僵局。其实解决方案还附带灵活的后续措施，实际上保证了事后有一个更高的价格。
　　----为了解决共同的问题，要采用三维的做法。一维的谈判是最熟悉的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、研究报价等。二维谈判从人际过程前进到创造价值的实质：设计能创造持续的价值的协议框架。但是这两者都有局限：当有关各方面对面地在一个定下来的日程下讨价还价时，模具的大部分已经铸就。
　　----最佳的谈判者采用三维的方法。他们的做法就像创业者。他们往往在谈判桌外预见到了最有前景的结构和行动，而且付诸行动。他们把最合适的各方带到谈判桌边，以适当的次序谈判适当的问题，在适当的时刻通过适当的过程，直面适当的最佳替换方案。三维谈判者不只是按照规定的方法来做游戏，他们是建立游戏的大师，并且改变规则，以求最优结果。
　　----总之，把谈判视作一个三维问题，会提醒你解决他方的问题就是解决你自己的问题。在画出一个买卖关系图，全面评估各方利益并决定最佳替代方案后，你的战略就是判断他方是如何看待他们的基本问题的，然后他们为了他们的原因选择了你要的东西。目标是创造并获取可持续的价值。
　　八、招商人员必须具备的基本素质
　　1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：
　　(1)事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；
　　(2)责任感：是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。
　　(3)意志力：:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
　　(4)自控能力：招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
　　2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
　　(1) 商业地产招商涉及到经济学、零售学、开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。
　　(2) 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
　　(3) 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。
　　3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
　　(1) 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。
　　(2) 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
　　九、 招商人员的特殊素质
　　1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。
　　2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。
　　3、 较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。
　　招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。
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