本文为独联体对钛动科技创始合伙人Eric专访来源：独立出海联合体公众号自2018年开始至今的五年里，中国游戏行业的出海大潮可谓风起云涌，成为大势所趋。在这场大潮中，有巨头企业始终保持优势，老牌大厂重新焕发活力，当然也有许多此前并未受到太多关注的新锐厂商发力，成为游戏出海领域中的佼佼者。随着游戏出海趋势的不断加深，竞争的持续升级，除了游戏公司及游戏产品之间的较量之外，在产业链上下游的一批优秀服务商也走到台前，而钛动科技则是其中发展速度最快，声量也最大的企业之一。作为一家基于大数据和BI的商业增长赋能公司，钛动科技目前已经是包括腾讯游戏、网易游戏、米哈游、三七互娱、莉莉丝以及4399等多家知名头部企业的合作伙伴，据其官方透露，2022年，其更是与不少中腰部游戏厂商建立合作关系，致力于为中腰部游戏出海保驾护航，取得亮眼的成绩。站在广告投放与营销的角度来看，钛动科技早先便已成为全球三大主流媒体，Google、Meta以及TikTok的国内一级代理商，与此同时，也多次收获包括Meta、TikTok、Twitter等平台在内的各种年度表彰。2022年，由于大环境的变化，无论是全球移动游戏市场还是中国游戏出海都遇到了数年未见的下滑，而作为服务商的钛动科技在与诸多客户的接洽与合作中，对此亦感同身受。谈及竞争，在钛动科技看来，面对越来越“卷”的竞争环境以及始终严重的同质化现象，除了游戏企业和产品本身需要想着精细化和更加细分的方向改变之外，上下游的服务商同样要跟随适应这种变化。而围绕着这点，钛动科技招募出海合伙人的“春笋计划”逐步铺开，致力于寻找到志同道合的合作伙伴，对出海营销各个细分领域更加精细化的服务展开探索，与此同时，持续提升其已有的专业能力亦是重中之重。于是，围绕着2022年全球游戏市场的遇冷，以及钛动科技在当前大环境下所做的思考与优化等话题，独立出海联合体开启了与钛动科技创始合伙人Eric的对话。现负责统筹管理钛动科技整个广告业务的工作，曾先后管理销售和运营团队，从0开始组建与发展销售团队，并搭建运营中心和团队管理体系，带领拓宽已有业务线，实现业务逐年成倍增长。以下为采访实录逆境之中，拆分与细化成为重点独联体：过去一年，因为种种原因，包括从大盘数据来看，并不是属于游戏行业，包括出海领域的好年头，钛动科技作为一家服务商，在过去一年里对整个游戏行业的感受是怎么样的？Eric：这一年，我们作为服务商去接触客户的时候，会感觉到大家的小心谨慎程度要远比前几年高。从整个流程来说，比如预注册，过去大家似乎看得并不是那么重，但现在越来越多的企业会非常看重游戏正式上线前的前置营销，使用的渠道和方式也越来越多，包括本地论坛、社交媒体、KOL和直播等等，同时也会把预算拆得越来越精细，把整个营销链路拉长，去实现目标。而从结果方面来看，在激烈的竞争之下，真正能跑出来的产品其实对比过去也没有变得更多，有些厂商还减少了产品数量。从全球范围来看，通过游戏发行赚到钱的难度也是在提升的，尤其是一些成熟市场的用户，其实经受的产品教育也非常多，如果不是非常优质的产品或者创新的体验，打动他们也并不容易，获取成本也更高。总得来说，游戏种类、人群划分和市场选择三个点上，在新的一年里可能都需要大家重新思考和探索。独联体：说到大家把细化拆分预算这件事，其实对钛动可能是一件好事，因为钛动的能力很全面。Eric：是的，所以大家也看到，我们已经有创意、直播、咨询、品牌、数字、效果、达人等七大细分营销服务体系，来确保能够满足大家的需求，为营销的全链路保驾护航。独联体：刚才您提到大家都越来越重视预注册，那么在钛动接触到的客户当中，什么样的厂商会更去注重这方面？比如我们可以从厂商体量这个维度去聊。Eric：的确，过去更加注重这方面工作的会是一些大体量的、拥有充足预算的公司，包括一些拥有大IP的优质产品。但现在，只要不是休闲类产品，而是像RPG、SLG等等赛道的产品，无论公司体量还是其他，基本都是会非常关注预注册的。独联体：尤其是在用户行为上，例如在经济大环境影响下消费逐渐理性，您会怎么看待这样的现象？这对于游戏产品的出海营销带来了哪些影响？Eric：从用户角度来说，除了付费变理性之外，获取成本也是越来越高的，同时可控性也变差了。再延展开来说，买量素材的衰退期在缩短，迭代要求更高，用户们对创意的要求也变得更高。以上是我们在实操中的一些直观感受，当然这可能也与行业内一些更加高维的变化有关系，比如苹果的隐私政策，比如谷歌自己的调整和倾向性变化，这些因素共同作用之下，需要我们更加小心谨慎地对待，更加精细化地去做工作。独联体：您提到的这个素材衰退期，对比过去变化是怎么样的？Eric：以前一条好的创意跑一周左右是可以的，现在2－3天就需要你去考虑迭代更新。独联体：基于刚才我们谈到的这些问题，站在钛动这样一家服务商的角度来讲，您会对不同体量的游戏出海企业给予什么样的建议？Eric：这个要看出发点。如果单纯从赚钱角度来看的话，海外市场的机会其实还是挺大的，无论是内购变现，还是广告变现，海外的很多市场都还是非常值得探索的。只是经历了这几年粗放式的发展之后，市场对从业者的能力、产品质量和IP的价值要求都在提高。过去几年里，中国有非常多的优质出海产品，也取得了很大的成功，但是真正沉淀下来的IP似乎并不太多，那么久而久之用户可能会出现审美疲劳。所以接下来，我觉得大家可以让游戏出海的IP更加多元化，包括把用户层细分得更加细致，对竞品的关注要更加紧密，其实就是思考我要获取的这批用户现在在玩什么？我要怎么样才能打败竞品？用户为什么要放弃竞品选择我的产品？用户的金钱和精力都是有限的，那么在这个前提之下，大家除了单纯从营销层面考虑之外，更需要考虑的是如何击败竞品，让用户愿意到我们的产品中来。如果这个问题没考虑清楚的话，很可能最终我们都不知道为什么一款产品会跑不出来，所以从通过广告吸引用户到让用户在游戏中留得更久，全链路上都需要我们想得更透。基于已有能力钛动科技的游戏出海营销方法论独联体：前一段时间我们和钛动旗下的MegaX工作室有过比较深入的沟通，对创意素材这方面有了比较深入的了解，那么钛动科技在其他方面，包括广告、营销、直播、咨询等方面的优势，能否请您再为我们介绍一下？Eric：我们目前基于市场上出现的需求，逐渐推出了一些新的东西。比如有些深耕游戏本土的游戏企业，想要出海，那么钛动就可以提供帮助。例如在棋牌赛道上，因为海外很多市场也有本地棋牌的玩法，这个逻辑是走得通的，我们服务的一家本土棋牌游戏企业，他们在新的一年也想尝试海外的业务，而钛动则扮演了咨询服务的角色。在这个过程中，我们帮助他们进行了目标市场的选择、玩法调研，同时做一些营销策划等等，来确保这家企业可以完成出海从0到1的打开。除了咨询之外，我们也能够为大家提供网红和KOL营销方面的帮助，这背后是一个比较大的体系，而且服务也覆盖了整个周期。无论是游戏上线之前做预热，游戏上线后的用户获取，还是运营期间的活动都可以使用。在我看来，网红营销在我看来是一个相对下沉的流量入口，与传统的大流量入口相比，网红营销所获取的用户标签要更加显著一些，包括其能带来的效果也更加可预测——网红的参数有粉丝量，一条视频有多少互动量，这些数据在过往的沉淀中是可以总结出大概规律的，因此可以通过这一系列参数来预测营销效果，所以现在也有越来越多的愿意尝试网红营销。有些网红甚至支持大家尝试以纯安装为导向的效果营销，而且这样的网红也越来越多。从钛动的角度出发，这种更低维和分散的、去中心化的流量入口的采用和方案设计，是我们接下来希望给客户们带来的核心价值，避免粗放打法。此外您也提到了钛动的创意服务。客户们的需求是从简单到复杂，从粗糙到精美都存在的，而我们提供的服务能够覆盖全部的需求，无论是用系统工具去批量处理，口播素材，3D素材搭建和制作，搭绿幕拍真人视频我们都可以去做。在技术能力之外，我们也非常注重本地化的能力，会积极调用国外的供应商，实现真正海外本土化的创意输出。其他的包括大媒体营销，帮助客户进行广告投放我们也都会做。而接下来钛动会去尝试更多新的东西，比如活动策划、品牌营销等等，2022年我们帮助一个客户在美国市场做过非常本土化的线下营销，像是在自由女神像旁边做无人机广告矩阵等等。独联体：我们在和一些开发者沟通的时候，有人提到说过去大家可能除了Facebook和Google之外，很少考虑其他的流量平台，现在也会越来越多考虑TikTok，那么钛动科技作为Meta、Google和TikTok的重要合作伙伴，您会怎么看待TikTok对于出海游戏产品的意义？Eric：首先TikTok提供了一种新的选择，这肯定是好事；其次，相对于Mete系和Google系的渠道来讲，TikTok的风格要更加鲜明，更多差异化，它在不同国家的用户人群画像等数据也非常清晰，可以更加精准地定位与调用。另外一个点是，TikTok作为中国本土的产品，它非常想把这件事情做好，因此它肯定也愿意基于开发者的需求做针对性的开发和演进，从这个角度来说，它对于中国本土开发者和企业，尤其是新入局者来说也是一个更好的选择。包括它的衍生发展等等，相较于其他媒体都会多很多。再者，我们刚才谈到的，其实TikTok之下就有更细分和更低维度的KOL，那么怎么结合这些，以及TikTok专有营销方式，是值得我们认真思考的一个点。如果抓到这个先机，可能我们还能吃到一些红利。独联体：那么在您看来，是不是不同体量、不同优势和特点的发行商和开发者，都能在TikTok上找到属于自己的成功方式？Eric：咱们刚才提到，风格鲜明是TikTok的优势，不过对比Mete和Google，这可能也是TikTok所比较难把握的一个点。因为Facebook是全世界流行的社交软件，下面有很多细分流量入口，而Google是以搜索引擎为基准的流量平台。而TikTok是偏娱乐性，它的使用场景相对前两者要更加简单，但是这也造成了其普适性上可能不如前两者。所以在选择TikTok营销的时候，必须要考虑到它的这种特点，那么这也可能造成有些类型或者风格的产品想在TikTok上获得营销层面的成功，就必须更多考虑匹配度方面的问题，或者是结合自己本身的特点去更多融入TikTok用户喜爱的氛围中，当然这个也是非常正常且必要的工作，因为无论选择什么样的平台和渠道去做推广，你都要考虑用户的口味偏好。独联体：的确TikTok的风格是非常鲜明的，这也与它集中了更多年轻用户有关，那么如果说一款游戏产品想在TikTok上取得成功，它可能需要补足某些方面的能力，而钛动能够怎么样去帮助他们？或者说有哪些经验和心得可以分享？Eric：我们会发现在TikTok上，一些真人实拍的、看上去非常原生的素材是非常吃香的，而且这不是一个单次曝光就能解决的问题，必须要多次曝光，所以还是需要不同内容和类型的素材组合使用，来完成用户导入。而未来顺应这样的规律去完成目标，我们在帮助客户进行推广的时候，不会只使用一类素材，而是会把剪辑类、口播类和3D类等多种素材组合搭配，并且大量投放口播类素材。口播类素材其实就是素人或者KOL介绍游戏，或者旁边播放游戏视频，甚至整个景都可以放在游戏里面，看上去非常像用户自发的内容，但本质上是广告，这就是我刚才提到的原生性。另外可以做一些真人实拍。游戏中有很多有意思的场景是可以拟真的，而如果用真人演员来还原真实场景的趣味性会很强，也更容易打动用户。因为从用户心理角度出发，对广告多少是持有反感态度的，而这类内容则可以降低用户的抵触心理，用有趣的内容吸引他看完。咱们刚才就谈到了，TikTok有非常多新生代用户，他们对新鲜事物更感兴趣，针对这一点，我们可以使用一些讨巧的拍摄手法或者视频构建手法来展现游戏亮点，这对于提升素材的完播率、点击率乃至是下载转化数据等等帮助都是比较大的。独联体：过去有不少产品都在TikTok做了品牌挑战赛，包括钛动科技也参与了服务过一些比较大的项目，您觉得挑战赛这种形式是不是一种非常适合出海游戏产品寻找新流量的方式？作为服务商的角度，您会如何看待这种营销玩法？Eric：我觉得这是平台结合产品特点和用户喜好所做的一种非常好的尝试，除了开放广告后台，还可以从媒体角度出发提供更多营销模式。我觉得可能未来TikTok还会推出类似挑战赛这种媒体和广告主深度配合的营销组合方式。在我们看来，拥有一定品牌沉淀的IP产品，包括已经发展至一定规模的产品，无论是从研发规模上，还是未来预期上，偏头部的产品会更加适合这种营销模式。而且这种营销模式不应该独立存在，应该结合更多其他全渠道的预热性造势或者品牌性营销去做。比如我们此前在为一个客户做TikTok品牌挑战赛的时候，也同步帮助他们做了本地市场论坛的预热工作，包括打广告、运营活动推广，甚至是用户引入后的定向福利投放等等，甚至还找到了当地的游戏公会一起推广，同时为了把挑战赛做好，我们也特别邀请了一些人来参与到活动之中。所以说要覆盖大量用户，单靠挑战赛这种形式是不够的，必须要结合其他环节的工作，但的确，作为一种营销方式，它提供给了我们全新的思路，让我们可以更加多维度地完成营销推广工作，而不是简单地投广告－看ROI－调素材这样的流程。独联体：很多能拿出来说的案例可能都是知名企业的大产品，那么中小团队在这种情况下，如果想要来做出海营销工作，是否还有一些想象空间？您会给予他们哪些建议，或者说钛动科技能够提供的相关服务对于中小企业和团队是不是也有普适性？Eric：首先我们从服务宗旨上来讲，肯定是无差别的，都会去认真对待。如果说建议的话，我觉得要看具体服务对象的情况以及发展阶段，如果本身是深耕海外的团队，他们很多方面的能力应该已经很强了，尽管只是中小团队，但是在细分领域有着非常深厚的积累，针对这种情况，我们通常会更多按照客户的要求，结合我们已有的信息来把效果做得更好；另外一种情况是厂商本身海外经验不够丰富，所以为了帮助他们获得成功，我们会大范围地给到一些媒体的洞察、调研报告以及竞品分析，甚至是直接给出优化建议。独联体：11月的时候钛动科技官宣了成为首批TikTok达人营销合作伙伴，而且也同步成立了负责相关业务的工作室，那么在KOL营销这部分，钛动科技是否有一些比较新的心得和见解可以分享给出海的开发者和游戏企业？Eric：KOL营销在海外已经比较成熟了，大家过去可能只是进行一些尝试，但现在都是直接以盈利为目的去发展KOL，所以这方面的使用会越来越广泛化，因此我们也顺应了这样的趋势和TikTok达成了这样的合作。我们是以TikTok为基础，完成客户希望在上面能够实现的达人营销。从产品给到我们之后，钛动会做到类似定位的工作，看什么样的网红更适合产品营销，完成网红建联，下需求，再达成脚本和方案的整理，给到客户审核，之后再去沟通创意和广告的执行等等各个环节的工作，包括最终的数据反馈。但这只是一种基础的服务，我们认为除此之外，还要更多迭代和更新，比如针对特定的产品，与哪一类网红合作能够达到更好的效果，或者什么样的营销和输出方式，包括脚本、剧情、拍摄等等方面的沉淀，来指导下一次的提升和改进，这是我们作为乙方一个比较高的自我要求。而除了TikTok之外，在其他媒体平台上的KOL我们也会广泛使用，比如Ins、YouTube等等，都有符合平台本身特点的网红和内容形式可以给到客户。钛动的一贯特点是，既然采用了这种形式，就会去考虑这种形式的营销是否可以在多个平台广泛采用，如果是的话，那我们就会全面去使用，而不是仅仅专注在某一个平台。“春笋计划”持续推动，全面深入覆盖游戏出海营销需求独联体：另一方面，在种种变化之下，钛动科技自己会做出哪些调整来适应变化？例如之前公布的“春笋计划”现在进展如何？是否还有其他方面的配套措施？Eric：当时我们启动“春笋计划”的初衷在于，单纯依靠钛动已有的能力去进行全面而深入的覆盖，难度是比较高的。这几年下来，钛动的发展也算比较快了，但是随着市场和行业的变化，我们发现单纯靠自己在各个不同领域内去从0－1培养和孵化，是非常困难的事情。以游戏行业为例，大家会越来越注重细分赛道的钻研与深耕，无论玩法、IP还是数值模型的搭建都会越来越惊精细，因此对服务商的要求也会变得更高。所以我们希望依靠“春笋计划”找到更多更好的团队搭建方式。我们通过“春笋计划”找到了不少团队来丰富我们的服务体系，不过截止到去年为止，很多还是聚焦在消费品行业，游戏端的进程还在探索和调整之中，我们觉得有些时候，对于钛动想要吸纳的团队来说，角色和心态的转换很重要，因此接下来钛动会更多关注一些既拥有甲方从业经验，又拥有乙方服务经验的人才和团队，来和我们一起形成合力，帮助更多游戏企业把事情做精做深。细分这件事，可能会从不同的国家／地区，又或者是不同的品类赛道来进行，我们希望每个团队都能深耕一个细分市场或者领域，在自己的领域中做到NO．1，这样整个钛动的营销体系也会变得更加强大。独联体：这么多年来，“品效合一”这个概念一直在讲，而且似乎正在从一个概念变成实实在在的一种打法，站在钛动科技作为一家整合营销服务商的角度，我们会如何去向游戏企业渗透这个概念？或者说，如何让纯买量这个方向的游戏企业逐渐认可营销的价值？Eric：品效合一这个词业内提了很多年，但有的时候去深究的话，你会发现它可能是个悖论，因为它真的很难实现。从“效果”这个点上来说，很多人对它的理解都是完全不一样的，有的人对“效果”的理解是带来多少回收，而有的人就会理解是覆盖多少人群和曝光，对于做数字营销的人讲，我们一定会想看到可以量化的东西，包括留存、ROI等等。基于上述这个点，我们现在也不太会去渗透“品效合一”这个概念，而是更直接地讲做一件事能够带来什么，并且避免到归因到同一个效果上。因为你永远无法解释搭建一个无人机矩阵在营销上的意义，和在天上放一个二维码给大家扫的区别……当然这是开玩笑的。所以我们会觉得，在同质化越来越严重的今天，要么就让产品更加有特色，否则就要去更加全方位地触达用户，任何一个环节都不能落下。因为刚才我们谈到的，用户的时间、精力和财力都是有限的，我们要去对比竞品完成对用户时间和钱包的占领，但在这之前，心智的占领也非常重要，这样别人才会愿意投入时间和金钱，而前期预热、品牌营销等等，其实就是通过多次触达，去完成所谓的“心智占领”。独联体：就钛动科技来说，未来还会有哪些规划和举措，来更好地帮助本土游戏产品走向全球市场？Eric：这是个很大的话题，我的习惯是把事情拆细，所以还是像刚才提到的一样，我们接下来希望能把客户的分类进行细分，再针对不同分类的客户，让不同的专门分类的团队来进行服务，提供更加具有专业性的、更具落地性的方案。然后在个人专业能力、服务质量以及全流程细节的关注程度上，做到让用户放心，实现客户的全托管，完成营销全链路的覆盖。以上是大的方向，至于具体的举措，“春笋计划”仍然会继续进行，希望找到更多志同道合的伙伴把事情做深做精。最后是我们自身已有的创意能力、KOL能力、数字营销能力，在新的一年里都会做调整改进，积极努力地抽样出来能够机械化和产品化的功能，帮助客户实现海外数字媒体广告投放的一站式营销平台服务，提升效率。钛动科技 （Tec－Do）是一家基于大数据和BI的商业增长赋能公司，致力于为中国品牌出海提供全链路解决方案和全球增长平台，目前已处于出海行业领先地位。钛动科技是全球三大主流媒体——Google、Meta、TikTok的国内一级代理商，目前业务已覆盖全球200多个国家和地区，累计服务客户数30000＋，拥有200万＋海外网红、垂直媒体、APP等有效媒体资源。

完整内容，请访问苦心孤译博客阅读原版《跨境电商独立站之网红营销实操干货》。以下为节选内容。网红营销（Influencer Marketing）可以帮助跨境电商公司和各位卖家扩大产品受众群体，树立品牌形象，同时增强客户购买信心。要是网红营销做到位，它就是开展跨境电商业务最好的营销手段之一。网红营销适合各种大大小小规模的公司和企业，比较适合跨境品牌和产品的推广。对于一个新跨境电商卖家，在预算比较少的前提下，新晋网红往往可以以较低的成本推广你的产品和跨境电商卖家。本文就跟大家分享跨境电商独立站之网红营销实操干货，另外，本篇文章也对亚马逊站外引流和其他多卖家商城类跨境电商平台站外引流有借鉴意义。网红营销定义网红营销指的是某个产品的跨境电商卖家跟网红进行合作，进而推广某家公司、某个产品或某项服务。一般来说，网红会根据自己合作的跨境电商卖家的要求生产并发布相应的内容。卖家对网红的支付形式往往是免费的产品、资金或者是优惠版的贵重产品。网红是在互联网上围绕某个垂直领域或是自有品牌的知名内容创作者和输出者，一般来说他们会围绕以下几个跨境社媒运营平台创作内容：Instagram；Youtube（参见利用Youtube推广跨境电商店铺和产品）；海外版抖音TikTok；脸书Facebook；博客；推特；Twitch；Snapchat；其他平台；各大跨境电商卖家通过“资助”知名的公众人物，从而将自己的品牌推广给广大潜在客户。网红营销的优势Shopify的统计数据显示，有87%的用户会购买网红推荐的产品。网红营销也可以帮助跨境电商卖家满足类似于提高销量、树立跨境电商卖家形象、打造忠实粉丝的目的。跨境电商卖家利用网红营销进行推广，并获得更好的营销效果。深度构建合作关系网红会提供较为真实的产品测评并跟自己的粉丝进行互动，这样就可以将卖家的客服服务推到前台。要深度构建合作关系，卖家还要考虑网红和自己产品、品牌的契合程度。扩大潜在客户基数网红营销另一个比较明显的优势就是可以扩大潜在客户的数量。如今社交媒体平台上的用户数量越来越多，而TikTok就是其中流量比较大的平台之一。预计到2025年，TikTok上的用户会达到9550亿。虽然在这些社交媒体上进行营销推广潜力比较大，但算法的改变、受众对广告的审美疲劳以及某些隐私问题也会对广告的投入产出比造成营销。而网红营销则可以帮助跨境电商卖家将产品推广到各自的私域流量池。增进社媒互动社媒互动比较多就意味着品牌形象的曝光次数越多。如果卖家的产品自带社交属性，那利用网红营销就能获得更多曝光。如果卖家的目标之一是提升自己社媒账号的互动情况，在选择合作伙伴和社媒渠道时就要慎重了。不同的社媒平台的互动率和粉丝数量是不同的。有些粉丝比较少的网红账号上的粉丝活跃程度反而还要大于粉丝比较多的网红。提升卖家自身社媒账号的权重这里的权重指的是很多网红都会利用标签或@的形式提及卖家的社媒账号。无疑，利用网红营销这个渠道可以提升卖家自己社媒账户的权重。跨境电商独立站之网红营销实操（Influencer marketing practices）网红营销也被很多人叫做红人营销。一般来说，跨境电商独立站的网红营销大致分为6个步骤，分别是：确立目标和预算；对网红进行研究；联系网红；就合作细节进行沟通；将计划付诸实践；效果回顾；第1步：红人营销目标的明确要明确网红营销的目的，卖家可以自问自答这个问题：为什么要做网红营销？对很多卖家来说，促进销量当然是最重要的答案。不过，像树立和强化品牌形象、扩大卖家自身社媒账号的互动次数、提高转化率（如促进销量、提高开发信订阅用户、增加免费试用版注册用户人数、增加邮件联系人）。比如这里我将自己的网红营销目标确立为 – 提高销量：ROI为2；第2步：确定红人营销的预算很多做独立站的小卖家可能都会跳过这一步，不过对预算持续进行监控有助于了解营销效果和追踪表现，还可以测试不同网红对同一产品或服务的推广效果。如果你支付给网红的只是产品或服务，那你就可以根据网红的数量进行计费。比如说你的运费是13美元，而产品价格为12美元，那么每个网红按产品计费的话就是25美元。在此基础上，你想跟10个网红进行合作，那么你最终的推广费用就是25*10=250美元。这种模式的公式就是（1个网红的预算）* （合作网红的人数）=网红营销总成本以上只是一个简单的案例，这里主要是想让卖家确立一个大概的红人营销方面的预算。这里需要点出的是，涉及到网红营销的成本，我们不应该过于看重总的预算，我们更应该看重投资回报率（ROI）。第3步：找到最合适的网红进行合作要找到合适的网红，卖家可以了解一下上文提到的纳米级网红、微级网红、中级网红、大网红、超级网红这几个级别。其实跟每个级别的网红进行合作都有各自的优点和缺点。比如说纳米级网红：其粉丝是真实的人、受众精准；但缺点是没有合作的经验，可能也没有时间跟你合作；中级网红：这类网红的投入产品比比较高；但这类网红只想要金钱上的补偿，因为这类网红可能在全职做网红营销；大网红和超级网红：效果很好，营销覆盖面广，效果立竿见影；但缺点是随着时间的推移，关注品牌的忠实粉丝会越来越少。另外，大网红的粉丝多，但粉丝多并不意味着转化率就高。比如说一个网红在澳大利亚有1百万个粉丝，而你自己的目标销售区域根本就不包含澳大利亚，那该网红的1百万个粉丝对你来说也没啥意义。这时，卖家可以要求大网红提供其粉丝画像方面的分析数据，这也是了解大网红众多粉丝中相对精准的客户数量的办法。那么，如何找到要合作的网红呢？我们可以在Youtube、Instagram、Facebook、TikTok、SnapChat上输入#字符，然后输入要推广产品的关键词。比如说我要推广辣酱，我就可以在TikTok的搜索栏里输入“#hotsauce”，然后就看到了第一条elijahsxreme的账号：tiktok上的sauce标签不过这个账号有自己的Shopify独立站，他推广的是自己的东西，而我们要找的是相关的网红。虽然这种办法也能帮我们找到相关的网红，但功能还是相对有限。因此，我们可以使用以下这些工具快速找到相关网红：collabstr（包含了Instagram、Youtube、TikTok等海外社媒和用户自产内容的网红）；Heepsy（包含了Instagram、Youtube、TikTok、Twitch上的网红）；Noxinfluencer（主要包含Youtube、TikTok、Instagram上的网红，以视频为主）；Ninjaoutreach（以Youtube和Instagram上的网红为主）；卧兔（主要是Youtube、TikTok和Instagram上的网红）；另外，这类工具比较多，大家可以自己搜索一下。另外，国内像卧兔这类工具，一开始就要求付费的，所以建议各位卖家可以通过上面这几个英文版的工具先使用。这几个工具也能帮各位找到相应的网红。通过这类工具，我们就可以找到相关的网红。第4步：对网红进行背景调查首先，我们要确保你找的网红可以创建你想要的内容类型。确认内容类型也很简单，只需要看一下网红的往期内容。第5步：联系网红首先，卖家要保持的两个原则是 – 保持友好的态度、要求明确。找到网红的联系方式也很简单，有的网红营销工具上可以直接联系网红。而在Youtube上，我们在Up主简介部分找到他们的联系方式。如下图所示：查看Youtube联系方式而在TikTok和Instagram上，我们可以直接利用站内的聊天工具message联系到该网红。根据不同的网红，邮件内容或聊天内容也会不同。这里以一个辣酱的例子供大家参考。Hi XXX,My name is YYY, I am the brand manager for GYG hot sauce. I came across your youtube/tiktok/Instagram/snapchat/facebook account after watching/reading your ZZZ product review. I really love how in depth you described the ingredients.After watching, I wanted to reach out to see if you would be interested in trying out our new collection. If you’re accepting collaborations, I would love to send you the full line for you to review in a dedicated video.Feel free to check us out at xxxxx.com. if you’re interested, please let me know and I’d be happy to share more details.William K.以上联系模板的开头我们介绍了自己，接下来表明自己对网红生产的内容比较熟悉，然后表明自己喜欢他们的风格和内容。联系内容这样写的目的在于，让网红本人了解你自己想要的内容类型。接下来的联系信息里，我们直接表明为什么要联系他/她。下面的一句话是简要表明了自己的预期。下面的店铺网址是告诉网红到哪里找你，同时也让网红查看一下你店铺做一个了解。一般来说，第一封联系邮件中常见的毛病包括内容太长，过于将重点放在自我简介上。相反第一封邮件我们应该把重点放在网红身上。如果你通过Instagram和TikTok的私信联系的网红本人，我们发送的内容预期就可以随意一些。第6步：跟网红一起合作创作内容接下来就是跟网红讨论合作的细节。这里我把Shopify官方视频的邮件内容拔下来跟大家分享。这封邮件也是对网红生产内容的基本要求。Hi XXX,Excited to begin working together. Here’s a recap of the project details for both of our references.1 Youtube video – reviewing new collection;1 instagram story – product shot;1 instagram feed post – product shot;Can you please make sure to mention our key ingredients?Let’s have these live by November 24, 2023.As discussed, please tag us in your Instagram content and include a link to the product collection in your Youtube video.卖家要提的要求主要是以下几点：内容类型 – 比如说需要在Instagram上发布恶搞图片，或者是在youtube上发布一条评论品牌特点的视频。比如说使用我们的产品制作一条关于烹饪的视频，然后让网红突出自己的产品特点。特定要求 – 卖家可以制作一个类似于表格的东西，然后让网红按照表格上的东西完成内容。但随着合作的推进，卖家可以放宽这方面的要求，让网红充分发挥他们自己的想象力和创造力。内容发布的位置和平台 – 是instagram的feed post还是story post，在沟通过程中可以对这些板块做出要求。时间线 – 我们一开始可以限定内容的发布日期就可以了。提及卖家自己的方式 – 比如说网红需不需要在视频中将你的产品名称或品牌打在屏幕上，或者是通过标签的方式进行#或@，或者是将卖家的店铺链接、产品链接、产品系列链接放在视频的描述部分。呼吁粉丝行动 – 网红可以在内容中号召粉丝进行某个动作，比如说查看你的产品系列，浏览你的新品。其实，卖家最好不要在内容制作方面做过多要求。你选择了该网红，就说明你也喜欢该网红的内容和风格。给网红补偿 –比如说具体内容的金额，支付方式等。这种补偿形式可以是资金，也可以是产品。如果你没有足够的预算，可以给网红发送有一定价值的产品。这里要注意的换位思考。如果你是网红，你愿意不愿意免费给一个卖家的产品进行推广。另外，给网红的补偿形式还包括专业机会，这种玩法比较高级。所谓专业机会，就是邀请网红自己设计产品，然后网红在自己的社媒账号上宣传该产品。这种形式对合作双方来说是个双赢，网红自己获得了合作经验，而卖家自己则有了名人代言的新产品或产品系列。还有一种补偿方式是广告换内容。广告换内容的模式是指卖家将自己的产品派发给网红，然后网红自己制作视频或图片并发布到自己的社媒平台。接下来让网红把他们已发布的内容发给卖家，然后卖家把网红制作的内容用于广告素材。这种补偿形式的特点是卖家通过网红制作的内容获得曝光，而网红通过卖家的广告获得曝光。第7步：合作关系管理和效果跟踪如果卖家没有做过网红营销，可能一开始的预算并不多。同时在一段时间内跟多位网红合作，对推广效果进行跟踪也比较困难。大家还记得一开始我们定的目标吗？投资回报率为2倍。比如你给一个网红一个instagram story的报价是25美元，那么按照上面的投资回报率，你需要赚取75美元。为了便于追踪网红的推广效果，我们可以让网红在其视频描述中使用包含UTM代码的产品链接（可以通过UTMmaker制作此类链接，所下图所示）。utmmaker链接另一种追踪网红推广效果的办法是针对网红生成特定优惠券，然后网红可以让他的粉丝在卖家店铺的结账页面使用这些优惠券。比如说网红Bill给我的店铺推广的优惠券为BILL20，我就可以通过这个优惠券了解Bill有多少粉丝来我的店铺购买了东西。还有一种办法就是跨境电商独立站开通联盟营销功能及推广计划，可以适度提高网红推广的佣金，然后网红使用跨境电商独立站上生成的链接帮你推广产品。这种支付佣金的方法要比单纯的付费广告针对性更强，避免了不必要的成本支出。而且，卖家和网红双方都能看到推广效果的相关数据。网红营销过程中的错误玩法红人营销是一个跨境电商独立站（无论是WooCommerce跨境电商独立站还是Shopify跨境电商独立站, 甚至是ShopBase跨境电商独立站）的重要营销渠道。红人营销做的好，可以明显提高店铺的销量。不过，有些注意事项也是我们需要关注的。以下列举以下很多跨境电商卖家在网红营销过程中经常犯的一些错误。没有明确的目标和KPI绩效指标跨境电商卖家首先需要设定一个明确的目标。这里面包括：选择合适的网红。如果你的目标是扩大品牌影响力，你可以选择自己所在垂直领域内经常生产内容且粉丝数众多的网红。标准要明确。你的目的是什么？你要的是流量？要的是自己社交媒体账号帖子的互动增长？还是品牌出现在受众面前的次数？哪些重点KPI指数是你最看重的？要监督网红。设置明确的合作预期和标准可以促使网红独立达到你给他们设置的任务。将网红的粉丝数看得比互动次数重粉丝量大并不意味着互动次数多。因此，卖家要跟那些拥有互动频繁并拥有忠实拥趸的网红合作。忽视对网红的研究对网红进行研究可以围绕以下几点来进行。网红的粉丝画像。对网红的粉丝进行研究有助于精准推广自己的产品。因此，卖家需要关注一下网红粉丝的年龄结构、性别分布、地理位置信息以及兴趣爱好信息。研究其互动情况、互动语态及内容特点。跨境电商独立站卖家需要对网红账号的互动频次、互动时的语言特点及内容类型进行分析。网红数据的真实性。事实上，数据的真实性是最重要的一个参考点。如果网红自身的数据存疑，后期的合作可能还会损害推广效果及品牌形象。网红跟其他品牌的合作情况。这里卖家需要查看一下该网红是否又跟其他品牌合作过？是否跟自己的竞争对手合作过？卖家自己产品的描述不好一般来说，利用网红营销推广产品或服务时要注意以下几点。网红营销的主要目的是什么？要达到什么样的效果？自己公司的背景是什么？品牌名称是什么？出售的是什么产品/服务？产品/服务的主要优势、特点和突出的区别点是什么？目标受众是哪些人？网红营销的预算有多少？是否有具体的合作时间规划？是否需要网红使用自己的品牌素材？是否需要提供自己的Logo、配色及字体等具体的设计方案。没有设定预期和预算提前对预期和预算有个方案可以让双方的合作更加顺畅。一般来说，合作过程中主要设计以下 2点。对要交付的内容进行规划：卖家在和网红沟通时，可以简要的表达一下生产制作内容的开始日期和结束日期，或是指定内容/帖子的发布日期和提交日期。另外，卖家还可以要求网红制作特定的内容。比如说，指定帖子的数量，Instagram的story数量或是视频数量或内容等。提前沟通好支付等方面的信息。跨境电商卖家应该跟网红就支付问题达成一致，方式可以使一次性收费，也可以是长期聘用，还可以是根据最终的效果给网红支付费用。而且，还可以就支付时间和附加条款进行协商。重点关注的数据不对网红营销给跨境电商卖家带的利好不仅仅是提高销量。如果只关注转化率和效率可能会对品牌造成误导。各位卖家还可以关注以下数据。互动数据。这类数据包括点赞、评论以及分享。品牌知名度相关的数据。这类数据包括浏览量、点击量以及网站流量。、粉丝增长的数量。卖家可以重点追踪一下新增的粉丝数量，从而对红人营销的效果有个基本判断。入点潜在销售线索（inbound leads）。可以对询盘以及留言进行追踪，进而分析出网红营销推广的效果。