依据哲学理论来分析，事物发展的历程总是曲折的、变化发展的。而医药保健品的营销模式也避不开这种理论圈。这两年的医药保健品市场，已进入相对平衡期，消费市场进入成熟稳定期，营销模式创新的需求日益高涨，运作成功的产品屈指可数,这是一个保健品的非常时期,在这个非常时期，如何审时度势，摆脱现实困惑，减少风险、规避风险、最大化的将产品推向市场，是当前医药保健品企业需要考虑的问题.

蓝哥智洋国际行销顾问机构继在业内率先提出“低成本营销”后，又提出了“动态平衡营销理论”，结合这两种理论，针对企业推广产品难的普遍现状，总结归纳出了以下几点推广产品的理论及方法。

营销差异-------为产品推广打开一扇门！

企业若要立足市场，推广产品成功，首先要有吸引消费者眼球的产品或服务。在各行各业产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的“顾客”增长点。真正做到“人无我有、人有我优”！

“竞争战略之父”迈克尔·波特指出，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略———有差异才能有市场，才能在同行业竞争中立于不败之地。

事实上到了2006年的今天，我们所提出的产品差异化已不仅仅是简单意义上的开发出不同的产品，而是一整套的“差异化”，它包括产品定位差异化、服务理念差异化，甚至还有其他意义上的招商差异化等。

在这里，笔者仅从企业最为关注的两个方面来谈产品推广的方法：

在推广产品这初，每个企业都会考虑投入产出及成本问题。因此低成本投入是每个企业的追求，这就需要集中财力，寻找自身产品与其他产品不同的核心卖点，或者是将企业原有的老产品重新定位包装以崭新的形象进军市场。针对这一点，连世界著名的麦肯锡公司营销专家热内·黛也建议，企业尤其是中小企业，在产品定位时要注意两条标准：一是产品要有某种独特性，或在外观，或在功能，或在用途或在价格等等；二是产品要有适合做口碑广告的潜力，而且这种潜力看得见，摸得着。

此外，根据企业本身的不同情况，还有其他的几种方式应该考虑进来，那就是不能单一品种运作，在大的定位下，丰富产品系列，丰富产品的包装等工艺。

兵马未动，理念先行，有先进的理念才会有非凡的实践。在这个知识化、信息化的新时代，人们的思想都在发生着剧烈的变化，各行各业都在不断地赋予服务全新的内涵。如果这时候企业在推广产品时还是遵循传统僵化的服务观念不变的话，必将无法适应时代的发展，也就无法制定出差异化的服务策略。因此，企业必须根据自身的特点制定出符合自身情况的差异化的服务策略，才能立足。

那么究竟如何才能真正的做到服务理念差异化呢？蓝哥智洋国际行销顾问机构在成功服务众多客户的基础上，总结出了自已的一套理论体系。就是说企业的服务，从另一个层面上来说就是卖产品，换个意思说就是服务产品。服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了企业为顾客提供的最基本效用，比如优惠派赠、节日送礼、亲自体验等，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送货上门、来电订购、咨询回访等，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者，也就是提出创新服务概念等。

这些服务有助于实现差异化营销策略。企业可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值。对于很多行业来说，各个企业为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。

团队执行——为产品推广亮出一扇窗！

企业产品进行推广时，有了好的定位，接下来做的就是企业人员的执行力了，实战出效益是重多企业奉行的信条。从现代营销来看，企业的营销方式层出不穷，而且随着市场的变化，高层决策往往瞬息万变，那么这就需要一个强执行力的团队来执行。正如美国一本颇为流行的书《把信送给加西亚》中所描述的罗文一样，企业要求每一个员工都能够有足够的执行力。这也是决定企业成败的关键。

翻开医药保健品发展的史书，众多失败的典型历历在目，其中一个重要的因素就是团队力凸现不出执行力，从而使企业在营销过程中处于被动劣势地位，进而导致企业的失败。

总的来讲，团队是促成企业成败与否的关键因素。战略定下来后，搭建企业队伍成为首当其冲任务，通过对企业内部人力资源进行盘整，对企业队伍进行优化组合,才能进行接下来的步骤。同时，团队人力资源配置和内部管理一定要合理化。人员的素质、组织框架，企业的内部信息流程、奖惩制度，通过奖优惩劣，做到企业公平公正。企业万不可急功近利，急于一时的利益而忽略团队的管理和建设，急功近利，往往功亏一匮。

事实上很多成功企业的领导人都很重视团队的执行力，青岛海信集团领头人周原键先生就曾说过：执行力低下是企业管理中最大的黑洞，再好的策略也只有成功执行后才能够显示出其价值，成败关键在执行，而企业的执行力差，将会直接导致在贯彻企业经营理念，实现经营目标上大打折扣，更重要的是削弱了干部、员工的斗志，破坏了工作氛围，影响了企业的整体利益，长此以往，它将会断送企业的事业。

世界首富比尔·盖茨坦言，微软在未来十年内所面临的挑战就是执行力。IBM总裁鲁·郭士纳也认为：“一个成功的企业和管理者应该具备三个基本特征，即明确的业务核心、卓越的执行力及优秀的领导能力。

当企业组建了有战斗力的团队，那么接下来的产品推广也就容易多了，反之，则会有很大的负面作用。数不胜数的例子证明：如果企业只草草招聘一班人马简单培训后就让他们“上战场”，在短期内不出成果，员工志气势必大大削减，而且连市场前期投入也打了水漂儿。因此，企业应立足实际，遵循建立一支实战团队，由专家组全程市场策划指导，才可真正的使团队起到执行作用！

　　由此可见，就做市场而言，注意力光集中在产品形式和外观上是远远不够的，同样，老是聚焦在概念和卖点上也是脆弱的。另外，光强调功效和送礼也有不足的时候，就其本质来看，产品本身它不会说话，其发言权来自于市场的验证。因此，良好的团队力和执行力是产品推广的必要条件。

跟踪服务——为产品推广闯出一条路！

提起服务，可谓是老声常谈。在产品差异化日盛的今天，服务的同质化、趋同性也日益突现。仅仅从关注客户需求方面寻找差异化还是不够的，我们面对的同时也是一个“个性化”的消费时代，除了关注客户的需求外，还要对客户进行 “差异化”服务。把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡，提供超值服务，为客户创造更大的价值，实现客户与企业的良性互动发展，领先一步，不断超越，始终让客户感受到本企业的差异化特色服务。只有做好服务工作，建立起与客户之间的诚信关系，不断提高客户对产品的满意度和对公司的忠诚度，使客户乐意用企业的产品，才能提高企业的营销竞争力。

★ 传统服务：医药保健品企业缺乏顾客服务系统已经是个公开的秘密。由于许多同业的短期获利行为和经销商队伍的短期谋利策略，顾客服务在许多需要它的保健品企业成了一句空话。

服务意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作。传统的服务中往往把电话回访、上门回访列为首位。但是许多企业在制定了各项服务后却鲜少有跟踪或执行到位的。近几年，正是由于部分医药保健品企业忽视服务的存在，才使得自已的的名声越来越差。企业形象和品牌形象及人员形象如此之差，对于所有想要在明天还在继续开业的医药保健品企业来说，必然会产生挥之不去的不良影响。

现代服务：就目前来看，各企业似乎都认识到了服务的重要性，基本上也在竭尽全力维护顾客满意上下足功夫、做全文章，但其广度有了，深度有待进一步挖掘，各家所施招数、所展手段都是从促销的层面带有利益驱动性，相对跟风、模仿、复制就容易，缺乏核心竞争优势。但是，随着竞争的不断加剧，应多换位思考，从消费者情感驱动性上做文章。有针对性的抓住他们真实、隐蔽、脆弱而又好面子不喜声张的心理特点出发，以定向承诺和信用激励的服务保证手段来催化、刺激他们的潜在购买力，想必效果要好的多。

从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。企业主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。在医药保健品产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求，企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。

所以，将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验，结合医药保健品行业特色，创造医药保健品特有的服务营销模式。比如曲美在医保行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措，罗氏制药建立的中国医保企业第一个 CRM （客户关系管理系统），便是医药保健品企业营销实现服务突围的有益尝试。

现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值；二是要做好客户的数据库处理。当前中国绝大多数医药保健品经销商不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓。

蓝哥智洋专家从实践中总结出：所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这些服务必须形成一个严密的链路，才能达到从产品营销到服务营销的升级突围。领会了此种精髓，还必须为企业制定合身的服务体系。

总之，产品推广好办法仅仅限于以上谈到的几点，企业若要推广产品成功，必须有专业的策划和优秀的团队，之后才是市场推广，也就是说必须制定一套专业的定位体系、服务体系及营销体系，根据自身的特点制定出有差异化的理伦体系，才能成功将产品推广上市。

于斐先生，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力的营销策划100人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国国际健康科学研究院首席营销专家，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，全国知名营销实战专家。十多年的营销生涯，服务过多个著名品牌。现专业致力于医药保健品、快速消费品、功能房地产企业的市场推广、产品策划与营销服务。

作者：任哈哈 来源：鸟哥笔记

关于互联网创业的文章不少，一般带上「XXX融资XXX」「如何融资」之类的关键字就会有较高的打开率。导致越来越多准备创业的人认为创业就该「融资」，怎么拿到投资才是创业最重要的事。

难道你们已经忽略了最重要的「产品/服务」和「数据」了吗？产品/服务出色，增长曲线惊人，还需要考虑怎么拿钱的事情吗？如果「产品/服务」能获取足够多的用户，那么创业者再也不用看《如何成功的拿到投资》这样的文章了，倒是投资人要经常补课《如何成功被创业者选中》。

对于一个产品/服务来说，很难在一上线就快速、低成本的获得大量用户。这时候获取优质的早期用户就变得非常重要了。

什么叫做优质的早期用户？

1.与产品/服务当前阶段契合度最高的用户

假设你的产品是一个旅游社区，可以让用户在这里交流关于旅行的一些事情，恰好你的旅行记录功能作的也不错，有一部分用户对你的社区不感兴趣，只对你的记录功能感兴趣。

这时候优质的早期用户就是「愿意分享消费」旅游内容的用户，也就是你产品当前阶段重点的目标用户。那么为什么对记录功能感兴趣的用户不是优质早期用户呢？只要是用户不就行了？

因为互联网早期团队对产品的改进是需要成本的，如果你把重点放在照顾这群对「记录功能」感兴趣的用户，那么接下来的迭代将会和计划有出入，最后不仅没有照顾到这些对记录感兴趣的用户，也没有对社区进行改进和优化，丢失了你希望得到的那部分用户。

2.与创始团队没有直接关系的用户

我个人对于互联网产品早期疯狂邀请亲友作为种子用户是极其排斥的，在我看来，就算没有用户，也不要不经思考的邀请一堆亲戚朋友。

创始团队和他们的亲友之间天然存在一种强关系，这时候被邀请的亲友是明确知道你是创造产品的人，觉得自己有义务进行使用和宣传，即使他没有需求。

比如你做了一款聊天软件，并且推荐给亲友，你肯定希望亲友跟你在这里聊天，而非微信。这时候亲友一定会愉快的跟你使用这款产品的，即使它比微信难用。这样产品就陷入了一种假象活跃中，你不能快速的发现问题出在哪个地方。产品很有可能最终沦为创始团队和亲友们的玩具。毕竟在中国，人情是格外突出的。

2.难以朝正确的方向调整

接着上一部分，就算你没有被亲友影响，发现了问题所在，想要及时调整又成了问题。假设你遇到的问题很严重，需要做一些大改动，砍掉一些功能。这就意味着你需要抛弃你的一部分现在的用户，就算你的亲友可以理解你，创始团队其它人的亲友呢？大家会说，现在很好啊，为什么要改呢？做正确的改动也变得举步维艰了。

当然，你如果是做部分和年轻用户无关的细分市场或高端消费市场就不用考虑这个了。

现在的90、95后都是伴随着互联网长大的，不像中老年人需要主动去拥抱互联网。这些更年轻的人对互联网产品的理解能力普遍强于年长的人，教他们使用产品也相对容易。

最重要的一点，更年轻的人在互联网上消费的时间较年长的人更多。

如何获取优质的早期用户？

1.高效的利用公开社区

豆瓣、Same、百度贴吧这样的公开社区不适合进行大规模的营销活动，但很适合小规模的假设和验证。如果验证成立，就会吸引相当一部分优质的早期用户。

在这些公开社区找早期用户需要「反向思考」，就是说我们首先不是考虑怎么把产品的点传达给用户，而是要优先了解「这个渠道」的规则。要根据渠道的规则进行需求验证。

举个例子，比如一个做图片分享的社区想去豆瓣找早期用户，他们制定的策略是先总结出来豆瓣跟图片有关的小组，然后去豆瓣这些小组发跟产品有关的贴子。

看上去这个路径十分正确，图片分享对应图片小组。

其实不然，这恰恰是不够了解豆瓣，豆瓣小组的社区文化非常简单，绝大多数用户都聚集在固定的几个小组，其它小组早已经名存实亡，日薄西山了，想要让自己的产品得到更多的曝光，找到更多匹配的优质用户就必须选择豆瓣的几个主流小组。【逼组、炮组、晒组、八卦组、内幕组、咆哮组、勾搭组】

确定小组以后，还要清楚这个社区的文化是什么，用户喜欢消费什么类型的内容，最后再根据这些「规则」进行产品的验证。

总结一下几个公开社区的规则：

小组：逼组、改变形象组、炮组、晒租、内幕组

内容类型：低俗猎奇类内容关注度最高，爆自拍照类关注度其次。

直播：在楼内不断的更新贴子内容，对内容的「新鲜度」要求较高，不需要高频和回复者互动。（适合故事软植入类）

堆楼：通过和回复者的互动堆楼，增加曝光率。（适合硬植入类）

形式：通过塑造真实的个人帐号，和用户交朋友，向用户推荐产品。

内容类型：美丽、光鲜、高大上的真实生活容易吸引用户。（因为 Same 的 Profile 就像微信朋友圈一样，很真实。普通的年轻用户向往「连接」高大上，美丽光鲜的人就像互联网从业者想要「连接」徐小平、王强这样的前辈一样。）

-点赞吸引回访：Profile 页的第一条为产品信息，去比较活跃的频道给最近活跃的用户点赞，吸引回访，完成曝光。

-为产品创建频道：相当于在 Same 建立了一个产品的小型社区。

活跃吧类型：追星、游戏

内容类型：贴吧没有什么特别要注意的，无论是讨论、分享、口水都能获得一定关注，只要跟相应贴吧契合度足够高就行。唯一需要注意的：标题要合规！标题要合规！标题要合规！（重要的事情说三遍）很多贴吧都有自己的发帖标题规则，不想被吧务删帖就认真研究一下。

在公开社区完成第一阶段的早期用户后，就可以开始第二阶段的工作，最大化的利用它们获取更多早期用户。

在产品中突出分享机制，前提是分享的内容能明确的展现出产品的名称。工具类的 App 在早期尽量对生产的内容添加水印，不用担心水印会吓走用户，因为如果产品解决的需求正确，就算你有水印用户也能容忍，早期增长完成以后再去除水印。

Nice 早期的版本一直是有水印的，完成早期用户增长后在社区内发了个申明，类似「为了用户考虑，以后把水印去了」，既完成了用户增长，又在用户面前卖了个乖。

2.让更早加入的用户获得某些权益

用户邀请朋友都需要很强的目的，如果需求不是又准又狠，让用户邀请朋友的成本是很高的。一般的工具 App 通过工具产出的内容，让用户分享到社交网络，这样的「邀请方式」还是相对自然的，如果没有类似的工具属性，产品本身的邀请机制就尤为重要了。

游戏有一个特别重要的属性，就是越早加入的玩家一定比后加入的玩家具备一些优势（等级更高、更熟悉规则、金币更多之类）。互联网产品在早期最好也有类似的机制。两种类型：

可以给第一批用户一部分奖励，类似于 P2P 理财产品的充值奖励，新游戏的公测礼包奖励。利用早期加入会获得奖励吸引更多的新用户进入，用户也会邀请他们的朋友来领取奖励。如果是社交类应用，可以尝试允许早期用户注册更 Cool 的 username 。

Snapchat 早期拥有一个简单的，计算亲密度的积分机制，发出的图片越多，获得的分数越高。其好处在于，越早期的活跃用户积分会高于后来进入的用户，虽然积分没有实际意义。

人都有攀比的心理，年轻的用户更甚。积分系统的核心是产生差异，有差异就会有比较，而对于早期互联网产品来说，用户不知道能和谁比较，积分机制一定程度上能让用户邀请自己的朋友来比较，以此达到鼓励用户邀请朋友的目的。

当然，这一切的前提是你知道你要找什么人，创业要明确为「什么人」解决「什么问题」，「什么人」是前提，所以在找早期用户之前要想清楚，你要找「什么人」。

如果早期用户到位，新增曲线还没有上扬，产品就可以回炉了。