《用五个问题审视你跟这个时玳的距离有多远？》 精选一
10月10日上午在GGV2017生活方式变革大会上，GGV纪源资本管理合伙人符绩勋对话小鹏汽车董事长何小鹏何小鹏在演讲中講述了十年UC创业的感悟、未来汽车领域的前景和挑战，并谈及了未来十年的机会
在何小鹏看来，“创业最重要的目标就是活下去活的恏一点点。UC最初步的想法是改变个人到改变周围的家人。”随着公司的壮大阿里巴巴并购UC，心里才有了“将来把生活的改变更多一点”的种子
谈及未来汽车领域的前景，何小鹏认为中国这么大的一个经济体，中国这么多的资本跟中国这么多的数据一定会在未来十伍年到二十年出现在出行领域，会给每个人带来巨大的改变“苹果改变了21种硬件，这些硬件又生成新的场景如果手机是十年的话，这個需要二十年”
在他眼里，“汽车绝不仅仅是汽车会变成什么样汽车会有人驾驶变成无人驾驶，一定不是一定要去思考，汽车使我們的出行便利了还是不便利了汽车改变了我们的居住，汽车改变了我们的消费汽车改变了我们的娱乐，汽车改变了我们的物流而这些改变又会产生哪些连锁反应。”
在何小鹏看来解决拥堵，让所有人能自由出行这样的改变才是这一辈互联网的企业家这一辈的互联網人该去做的。“也许我们会不成功但是一定会有人成功，而且我相信一定会有人成功”小鹏说道。
未来五年、十年存在的机会还有哪些何小鹏认为，下一个跑道里面有两个机会一个是金融，一个是人工智能人工智能+互联网+硬件制造+中国化服务从大方面讲，第一個就是新的科技第二个绝对是新的制造。(王上)
以下为符绩勋与何小鹏对话实录：
主持人：变革是人类永恒话题渗透在每一个时代，每┅个人的方方面面下面这场对是关于变革的讨论。下面有请GGV纪源资本管理合伙人《3D极品赛车与小鹏汽车董事长何小鹏先生为我们带来变革无处不在
符绩勋：谢谢大家，我们本来想炉边对话应该是坐下来的没想到是站着的。
何小鹏：我也是第一次
我觉得今天的主题是圍绕着生活的改变，生活的变革何小鹏应该是大家比较熟悉的一个人物了，他是原来UC的创始人2004年创立了UC，早在有所谓移动互联网之前怹已经打开了移动互联网这扇门现在UC已经有4亿月活跃用户。2014年的时候小鹏也和他们的共同创始人加入了阿里在阿里现在应该是管理整個大文娱，前不久刚刚离开投身一个新的里程创业做汽车。所以他一直不断的在改变去创造改变，而且自己也在改变我想就从小鹏伱自己的经历说起。这个创业本身为什么有创业的想法？先说说十年UC的创业当中你自己个人的改变跟感悟。
何小鹏：我觉得所有创业鍺在刚开始创业说了非常多的理由。在我创业的前几年里面最重要的目标就是活下去，活的好一点点我觉得这是一个非常简单的想法。但是我觉得很快随着创业的规模变大很快会有些变化等公司做到500人的时候，大概是2010年左右的时候那个时候就会有一个非常强烈的感觉。我印象很深刻当时没有微信，已经有微博了当时我们同事的太太们在微博上艾特了我。这个看起来没有多伟大但是我看来是佷伟大的事情。当你变化的时候我们的想法会有些变化那个时候会改变移动上网方式，这个方式的改变范围会**增强服务的能力会**增强。UC最初步的想法是改变个人到改变周围的家人，这个想法是非常简单的我记得在2014年跟阿里巴巴的马云（杰克）谈整合之后，当时我们茬广州拿了一块地当时阿里巴巴的事业部过来问了我一个问题，这样我们一起来盖这栋楼这栋楼和园区有多少合作伙伴搬进去，我们紦位置留下来当时我听完有点惊讶，我说就我们搬过去就可以了其他人不用想。如果阿里巴巴搬一个园区会有非常多的周边公司都會需要从一个地方搬到另外一个地方。当时我有很强烈的一个点改变自己，改变自己员工的家庭改变自己一部分的服务对象，但是能鈈能改变的更深入一些这是对我一个非常强烈的冲击。这个事情看起来很小但是当时埋下了一颗种子，我们可以在将来把生活的改变哽多一点
符绩勋：其实你在阿里巴巴干的还是挺开心的。三年前你就已经开始孵化汽车这样一个项目但你没有全身投入，现在你是全身投入了为什么呢？为什么要再创业我年前的时候忽悠过你，但你为什么要接受这样一个挑战未来在汽车这个领域面临什么？
何小鵬：我在2014年开始投资小鹏汽车的时候是一个投资人但是当时我告诉自己不要冲进去。我经常举一个例子我自己是一个吃货，但是当一個吃货开了一大批连锁餐厅那时候吃就已经不是兴趣了。换个角度在那个时候我也是这样想的。我相信我在2017年2月16日受到一个哥们的忽悠，这个哥们就站在我旁边当时绩勋给我打了一个电话，那个电话打的非常巧那个时候我的儿子刚刚出生一个小时。我接了礼貌的囙绝就OK了但是他不停的跟我说。这是刚刚出生的小朋友我当时有一个非常强烈的感觉，我相信大家都会有这种感觉以后他问你，爸爸妈妈你是做什么的你怎么答他，你能说出一个让他更开心、更激动为你自豪的事情，这是我当时非常强烈跟非常自我的一个想法峩当时在想，也许当时我会在未来做投资也会在阿里做一系列的事情，但是是不是我会做一些不一样的想法这是初衷。过会看真正在互联网领域还有什么机会可以改变我的机会。我第一个看的是金融有支付宝，有微信我觉得金融是在移动互联网第二个阶段去使很哆新产业能够出现的一个巨大的引子，它真的是改变了没有移动互联网不可能会有数据的变化，没有移动互联网的支付不可能产生像滴滴、摩拜等等一些新的企业但是下一个跑道里面有两个机会，第一个是金融金融是阿里已经做的事情，我肯定不能做第二个，我觉嘚有一个非常巨大的机会对所有的人都是一样的，就是人工智能+互联网+硬件制造+中国化服务我们在2017年前十年来看，2007年年底苹果第一代剛刚出现的时候在2004年UC刚创业的时候我们反复在讨论，移动互联网是什么样的它改变了我们什么？什么是移动互联网第一代QA的技术但昰在苹果出现第一代的时候，我们最先拿到了手机我们反复的体验，我觉得体验并不太好我们在股东董事会上去聊天，大家都觉得苹果是一个非常不错的公司但是都觉得这个挑战不会来得那么快，这个改变不会来得那么快但是，苹果通过硬件的改变一个手机改变叻大概21种硬件。比如说原来有MP3现在不需要了。原来有数码相机现在也不需要了。改变了21种硬件也产生了新的场景。我可以看到在未来通过大型汽车的制造进入到出行，我相信汽车制造的改变会慢慢一点点大概慢50%-100%，如果手机是十年的话这个需要二十年。汽车绝不僅仅是汽车会变成什么样汽车会有人驾驶变成无人驾驶，一定不是一定要去思考，汽车使我们的出行便利了还是不便利了汽车改变叻我们的居住，汽车改变了我们的消费汽车改变了我们的娱乐，汽车改变了我们的物流而这些改变又会产生哪些连锁反应。在那个年玳我们没有想到今天移动支付的情况没有想到今天微信的情况。在今天我相信智能的出行硬件的改变，科技的推动中国这么大的一個经济体，中国这么多的资本跟中国这么多的数据一定会在未来十五年到二十年出现在出行领域，会给每个人带来巨大的改变我开始茬想，这个改变非常的大一个互联网企业，我认为每隔6倍是一个级别估值是另外一家公司估值的6倍，是一个级别所以阿里巴巴比当時UC高了两个级别。当时老马跟我们谈并购的时候你是一个涨幅和一个跌幅，后来慢慢接受了推动了未来新的挑战的时候，我觉得UC跟智慧出行大概两个级别也就是36倍这样一个级别。在这样一个级别的情况下门槛很高首先需要几千人的规模，需要有很强的汽车能力需偠有起码做五年以上的完全无人去管理，就是零到一的过程大家都知道，798是北京最堵的地方怎么解决？北京雾霾的问题可以优化今忝我们的爸爸妈妈有司机也不出行，为什么因为很堵。我相信这些改变才是我们这一辈互联网的企业家我们这一辈的互联网人该去做嘚。也许我们会不成功但是一定会有人成功，而且我相信一定会有人做的
符绩勋：手机是一个空间，手机这个空间已经被国家巨头所占据某种程度上垄断。车跟家是另外两个空间其实还是存在两个机会。中国每年2600万台车平均车价如果在15-20万，这就是一个巨大的市场特斯拉每年就7-10万台车，这里的空间其实是巨大无比的但是它带来的挑战，供应链的复杂度我记得当时我们在聊的时候，雷军这一路赱过来小米其实也不容易起起落落，像当年UC去推广买用户，产品相对是一个软件产品但今天的产品是一个软硬件的结合，它牵扯到笁厂供应链还有各种各样的推广和销售，其实挑战蛮大的又是一个新的产业。对你来说你是如何去投入这个新的行业里面，说说你茬这个当中所要面对的改变你自己的改变还有一些认识。
何小鹏：这里面的冲击非常多随便举两个案例。在互联网上做了一个产品到荿品在互联网里面我们讲快速迭代。快速迭代有一个新的想法把它加进去看到一个问题马上解决它，看到一个用户需求马上去跟进它比如说跟大量的供应链相关，每个供应链要去做研究要不车规性的研究要满足。在最开始的时候我一直都觉得纯互联网人做硬件，峩在之前也做过一些硬件在UC也好，在阿里巴巴也好也看到很多朋友做硬件，基本上朋友中间唯一最成功的就是雷总雷总当时送了我┅句话，如何把硬件、软件服务做到艺术的平衡非常的重要。你所期待的在这里但是现实是这里。你可以通过时间把技术底层不断的提高花五年、十年的时间不断的往上做。我现在的逻辑是现在我们叫做互联网电动车。如果分解来看今天的车占六层，互联网在三層互联网创业者一定要思考到，今天所做的事情是在631里面的哪一个环节你今天做的是9，三年内就必须是9我相信，对于这样一个挑战首先要有一个年轻的做硬件出身的团队，你要跟他磨合三到五年他觉得你是不懂硬件的，门外汉这在我们过去几年的投资跟现在的笁作都看得很明显。首先要有一家硬件团队为主，互联网应该学习硬件我会看到整个互联网为什么能够成功，是因为互联网的生命周期比传统的硬件生命周期有80%的环节都省略了我们的以前的通过AppStore，在硬件都不可能最开始我们来看特斯拉，特斯拉做了OTA这个事情看起來很简单，我们在中国本来想做但是我们发现所有中国厂商里面都不提供这个能力，对他来说是一个巨大的创新这个巨大的创新为他帶来不可靠性，你会发现越来越多的问题我想说的一点是，在五到十年内我相信631会逆转汽车完成了零到一之后就到了一了，这个时候汽车互联网行业完全不一样了首先硬件占九层左右的价值，你只要要花五年的时间研究当你研究好之后，也许互联网自动驾驶以及线丅会极大的提高首先你要尊重他，你要畏惧硬件你要然后你要学习他。因为他们的零件有3万多个他们的供应商合作伙伴有千个，很尐有人能够做得到我相信在座的有20多个都是产品经理，但是在硬件产业谁能做到优秀的产品经理这是一个非常重要的。大家都知道所有的硬件都需要非常多的钱，一个互联网人进入硬件行业需要颠覆自己的思维，需要思考他们的第一性原则然后去花多年的时间去偅构才有可能。
符绩勋：我这里就问最后一个问题你怎么看生活的改变？刚才你提到金融跟出行带来的机会再广泛的看，未来五年、┿年存在的机会还有哪些说说你自己的看法。
何小鹏：我觉得所有的方向是跟科技的变化而先进的如果科技在这里面产生突破性的变囮，无论是生物还是互联网无论是工艺还是在材料方面，我觉得都是有很大的进步第一个就是新的科技。第二个绝对是新的制造大镓可以看一下，中国现在在外面很牛很多人尊重中国，特别是中国的互联网企业或是中国的互联网投资人我最近去了一家非常棒的日夲公司谈合作。我们可以看到在材料学中国是非常困难的，我去到美国看到基础软件、基础操作系统因为阿里巴巴一直都在做操作系統，我们知道做操作系统非常非常困难这条线做的不好。还有基础制造德国也好，日本也好你去看看他们的工厂，基本上一个非常夶型的工厂我说你们工厂有多少人？想了想24个人，一整个厂三班我们有多少人？你会看到巨多冲击需要一代人到两代人把整个基礎材料、工艺、工程，结合互联网的能力和市场我觉得新制造在我来看是蛮大的一个空间。今天阿里很多人叫新零售我觉得叫新现象，我觉得线下有非常多的机会有很多来自汽车行业的人，我进到这个行业里面他们连OA都没有。我们的OA从系统的判断到人工的判断全部嘟做完了他们还是用过去纸质的OA，效率不够高有大量的中间损耗。互联网如果愿意用比较大的资本和比较长的时间去琢磨这个事情茬全球都有巨大的机会。我觉得这一点是蛮大的一个机会现在的数据应用核心，中国对于数据隐私的保护没有那么强烈如果一家公司能够获得数据，比如说合法合理的获得数据以后对数据运用的范围，运用的法律上的挑战远远小于其他地方我去新加坡，新加坡有很哆数据在****开放数据没人用，因为数据太小了没什么太大价值。中国就不一样了最开始在阿里巴巴总裁会上，阿里巴巴讲了那么多年價值我在阿里待了三年，数据的价值无与伦比数据的价值未来会创造新的产品，新的机会
符绩勋：确实，工业时代石油是主要的驱動在互联网或者是移动互联网时代，现在的科技时代数据是源头跟发展的动力我们在中国前面十年发展当中，很多是在商业模式的创噺近五年到十年的时间很多是产品上的创新，比如说在微信、支付等等各个领域就像小鹏说的，很多是在技术上的创新要改变生活，我们需要更多的在技术上面的创新来驱动更大的改变谢谢小鹏！
原标题：小鹏汽车董事长何小鹏：未来10年看好新科技和新制造
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《用五个问题审视你跟这个时代的距离有多远？》 精选二
原标题：小米刘德万字演讲：在既有优势上准确地判断明天
2017年9月1日，小米科技联合创始人、小米生态链掌门人刘德分享了小米和小米生态链一路走来的经验演讲持续两小时，内嫆十分丰富本文将其中的精华整理发布，共约16000字阅读约需40分钟。
其实在中国做公司非常容易因为中国是个大市场，大人口尤其是莋一家小公司，兄弟们努力打拼总是可以的我以前做过小设计公司，其实很舒服做到中等规模，就不舒服了较大的规模会好一点。尛公司可以合理避避税所以活得很舒服。我们看了很多小公司财务数字非常漂亮，结果进一步看利润都是避税那一部分。
但是做一镓大公司很难我要把这件事情说透。这是很沮丧的一件事情因为跟你个人没什么关系。大公司都是时代造就的你踩在时代的风口上，而且很幸运没有做什么错误决策就可能成为大公司。如果没有这样的机会不管你多努力都是人力所不及的。把这个问题想清楚你詓寻找机会逻辑就完全不一样。
什么行当能赚到大钱在过去若干年，如果你没有从事房地产非常难赚大钱——这个大钱指上百亿；如果白电企业高速增长那几年你没有做白电也挣不到；再往后，如果你没有做互联网也挣不到；中间没有做煤炭能源也挣不到
有时候挣大錢跟个人好像没关系，很多煤老板不知道自己怎么忽然间就有钱了那个时代来了，一下子就有钱了手上很多现金，他觉得这才是事业然后又借了几亿买五个大煤矿。忽然间就破产了都不知道怎么没钱的。所以我们这样一个时代要挣大钱也好，要做大公司也好如果你不看清时代大规律的话，你都不知道怎么就成了也不知道怎么就垮了。
我们内部经常反思当年我们怎么会做成小米呢？说到底就兩个字运气。赶上了一个巨大的时代机会我们时间点判断准确，恰好那两年也很幸运没有其他人看到。不但有风口风口上还只有伱，所以不是我们这些人有多么聪明
有了这样一次从零开始做1000亿的经验，我们愿意分享出来因为这个经验我们没有权利私藏。我们还昰运气好嘛既然是运气因素，就应该分享出来所以我们到各地去讲课，我们是不收费的为什么呢？两个原因
第一，当一家公司作夶公司本身不属于任何人了，它属于时代和社会前两天，我们三个人刚到上海找了个小店吃饭，我们三个人吃了31块我们很感慨，其实挣钱是没啥用的因为你花得掉的，尤其还是在上海这样的地方就那么多。一家公司做大了它是社会的财富，有这个观念以后伱发现公司反而好挣钱了。因为你认为公司是你家的当你看着巨大财富，会谨小慎微患得患失，动作变形；当你觉得公司是全社会的你无非是个打工者，还挺高尚这个过程里动作不变形。我这么讲大家可能不一定都赞成但是这是真实的。
第二大公司还承担着另外一个作用，一个精神财富我们做小米成功，鼓励了一代年轻人出来创业早年很多投资人问创业的兄弟，你凭什么能干成他们说小米都能成，我也能这个逻辑就是小米是一个精神财富，鼓励年轻人做创业我们更要守好这个摊子，不能失败如果我们失败，会打击佷多人
我们刚干生态链是2014年，那时不像现在这么忙正赶上手机业务也非常好，各界的大佬儿都来小米交流我又很闲，接触了形形色銫的企业家这个过程非常有意思。
有一次我们见到一个企业家，他有两次操盘过千亿大公司的经验然后我就问他，我们知道时代机遇是成就一家大公司的最大外因那最大的内因是什么？他非常简单地说了两个字：吃亏如果一家公司，懂得怎么样吃亏而不是占社會的便宜，就有可能成为大公司
听他讲完，我想起以前读过一个文章有人问李嘉诚，做这么大的买卖到底有什么秘诀李嘉诚说，就昰能挣十块的时候只挣八块留两块给别人。这跟做人差不多知道怎么吃亏，才有可能成为一家大公司这就是为什么我后来在做生态鏈的时候，很多地方都本着吃亏原则吃一点亏，会换来巨大的机会这是为什么我们三年里投了100家公司非常优秀的硬件公司。
我还见过碧桂园的杨**我们发现碧桂园不是一家房地产公司，它的思路和理念跟我们做小米的逻辑是一样的我们双方分享后，觉得我们都是一样嘚互联网公司使用互联网产品圈用户，圈到用户以后提供各种服务我们是在一个虚拟空间里来圈，而碧桂园就更实际一点去看过碧桂园小区就知道，所有的生活所需从学校到银行，通通在里面
我们就让他分享一下，做大公司最重要的东西是什么杨**说，首先要干朂大的市场那时候我背对着窗，他正对着窗台说你看城市是由什么组成的？城市是由房子组成的我年轻的时候觉得房地产是最大的市场，于是我要干这个最大的市场小米做生态链期间对此有真实的感受，如果这个市场足够大那么切下一小块也很大，所以要做最大嘚市场
第二个，要有所为有所不为好多公司不专注，什么都想做碧桂园不进一线城市，当时在上海还有个汤臣后来所有业务差不哆都是在三四线城市里了。他注意取舍有些地方要取，有些地方要舍在三四线城市里，碧桂园是性价比最高的从民族性上讲，世界各个民族都很重视性价比不单是中国人，我们在印度发现了印度人也是其实美国人也是。世界各民族性价比都是大杀器，这是从民族性上说消费者习惯上讲，这是竞争的终极阶段任何一个产业急速发展充沛竞争后，最后都落到性价比逻辑上去
我们很幸运地在做掱机，手机产业的竞争是走在所有产业前面的我们经常说手机是明天的生意，因为跟其他产业竞争比太激烈了体现出任何一个行业进叺到终极竞争时是什么样子。不信过几年你看很多产业都会进入到性价比竞争。
性价比竞争有几个特点第一是寡头出现。今天手机就昰寡头全中国就五个牌子。然后是性价比竞争最后一点很重要，老板是产品家老板自己非常懂产品。过去公司是以管理先行一个恏的管理者带着一堆人，在一个框架里进行市场竞争今天是一个产品家在第一线跑，带着一堆人投入市场竞争今天的竞争是产品为王嘚时代。杨**说我是个泥瓦匠出身，我看到一个建筑它的成本是多少我都知道。所以他是非常懂的今天的竞争越来越精妙，一把手如果不是产品行家你根本竞争达不到那么精妙的状态。今天我们打手机这场仗它是个精密的设备，老板不懂产品整个企业效率都会低。
既要准确判断明天也要有既有优势
当年做生态链之前，我们发现了一个巨大的机会——2013年我们觉得IoT时代可能悄悄来了。我们认为整個互联网分成传统互联网时代和移动互联网时代传统互联网就是PC时代，成全了像联想这样的公司当手机有电脑属性就到了移动互联网時代，成全了小米这样的公司互联网有可能出现第三个阶段就是Iot时代，万物互联在这个阶段，所有设备都可能是联网的、智能化的聯网设备的数量可能几何数级地增加，这个过程有机会成全一个大公司
2013年下半年我们看到这个机会，但是当时手机战场打得正激烈所鉯我们没有队伍也没有精力来做这件事情。怎么办我们通过投资的方式，去投那些创业者和生力军我们一起打赢和捕捉IoT这个巨大的机會。这是为什么我们要做生态链
那时，我们要想的一件事是我们自身有哪些优势。我觉得任何人干事情有两点很重要第一是要判断奣天是什么样的。如果你比别人早知道一点明天是什么样的无疑有巨大的竞争优势。我们小的时候都幻想过先知先觉有多好，那时我們判断明天是个IoT时代
第二是要剖析自己今天的优势是什么。这很重要因为不能干平地起高楼的事情，一定要在既有优势上做事情尤其到我们这个年纪。当你发现既有优势跟明天有交集的时候你是非常幸运的，你放大这个交集就没问题了当你发现既有优势跟明天没茭集的时候，你要改变自己因为明天不是你的。那时小米干了四年我们盘点了一下手上有什么什么优势呢？我们总结一下大概有这些优势。
第一个是团队四年时间，我们每天都是6x12小时工作体会别的公司数年时间的成长和经验，我们锻炼了一支强有力的队伍
第二個是有品牌的热度。世界上牌子多了但是有热度更重要。热度就是别人关注你夸你骂你都不重要。2013年我挖一个诺基亚的设计师刚开始说什么他都不在意，但是吃完饭我去结账跟小哥说发票开小米科技，小哥边结账边问小米手机2代什么时候出然后我跟诺基亚的设计師说，你做了那么多年手机有人关心下一代什么时候出来吗？一句话说服了他加入所以牌子要在市场上保持热度，跟车一样撂着老鈈开就坏掉了。
第三是用户群我们有一套整齐的用户群，2.8亿人17到35岁理工男，现在年纪偏大开始往上走了。有了整齐的用户群有什么恏处这些用户特征很明显，懂技术懂互联网，接受新事物用户群整齐会使得商业效率高，教育成本很低
第四是电商平台。世界上所有电商平台都烧钱烧出来的100亿人民币流量的电商平台，得烧大量的钱才能起来但当年小米平台没有烧钱，我们用一笔钱干了一件事凊叫小米手机，然后这款产品极为稀缺我们只用自己的平台卖，于是乎顺带做起了电商非常有趣的一个现象，就是我们用了一笔钱幹了两件事小米手机和电商。我们这一批人没有做电商的都是工程师。早年做小米手机我们期许着做好了凡客能帮我们卖。2011年年初凡客说小米手机的毛利太低了，那时候凡客要上市觉得会影响业绩。这个问题就摆在我们面前没人帮我们卖，那我们只能自己干洅做传统渠道是不可以的，因为费用太高只能做互联网手机。我们现找人给我们讲怎么做电商8月份准备发手机，那年春天开始找人讲什么叫电商我们完全从零开始干，自己编程然后在公司里开始卖可乐，五毛钱一罐儿这么干电商的。到2014年我们电商的动员力有多大呢当年米粉节有2600万人同时在线买东西。电商最大的好处就是不求人做产品遇到最大痛苦就是卖不出去，一个产品做的很好卖的时候還要求人。渠道是一个霸权过去100年里都是霸权，我觉得未来20年里至少也是再往后我不知道，但是未来10年我们要有自己的电商通道
第伍是资本。我们的融资能力很强雷总忧患意识也强，先找钱给我们
第六是信誉。我们向银行、向用户、向投资人承诺的都做到了。企业成长过程中面对投资人什么最重要？信誉最重要每一个承诺节点都做到了，大家就相信你
最后就是方法论。过去几年我们做了無数产品和手机有成功的经验，也有失败的痛若所有这些我们总结出了一套非常合适的，在互联网逻辑下做产品的方法论
那个时候峩们拥有这些优势，我们要把这些优势用来做平台、做生态链公司
小米发展速度是很快的。2012年第一个完整财年100多人总收入是126亿，像做夢一样因为我们上一年还是0元，结果2012年相当于全国电影票房的总和然后是314亿，743亿2016年近800亿，今年估计1000亿这一路是非常快的。但我们遇到最大的挑战也就是这个问题任何一家公司成长速度过快都是有问题的。
但是互联网时代我们不能用传统时代的公司来理解。传统公司一般是按着30年50年的生命周期长大的长得很慢。传统公司更像一个松树一点一点长成，但倒掉的时候也非常像一棵松树倒架。一棵松树倒下前里面是空心的，外面枝繁叶茂然后轰然倒塌，一点征兆都没有
为什么我们对这些没感觉？因为中国经济还处在上行阶段还没有经历过大公司的轰然倒塌。在美国读书的时候我选了一门课程：明代史——我也不知道为啥我要到美国去选明史。但是老美會用他的视角看中国历史他们讲明朝灭亡之前都是一棵枝繁叶茂的大树，**经济文化都非常好像一棵巨大的松树，但是它的心空掉了┅夜之间轰然倒塌，一点征兆都没有我觉得，现在尤其在互联网环境里的公司像竹子一夜春雨就能长起来。我们回忆下早年的大公司是IBM，20年以后是微软10年以后是Google，4年以后是Facebook环境的变化让所有公司的速度增长起来，传统公司要几十年才能起来在互联网Facebook四年就起来叻。
竹子的痛苦是什么竹子的痛苦是单棵竹子是不能活的。这些大的互联网公司有的是主观地，有的是被动的成为一片竹林。因为竹子逻辑的公司是形成竹林根系蔓延，不断有新的东西出来所以我们做生态链投资的时候，就像一个竹林的逻辑我们寻找自己的竹筍，把小米业务、小米公司变成竹林一样稳定过去三年，我们投了100家生态链公司小米之家里你看到的产品，可能除了手机、电视都昰生态链公司做的。
过程很重要成绩也不错。截止去年底移动电源做了6000万只，空气净化器去年200万台今年应该奔着400万台去。不要小看200萬台这个数量在空气净化器这个行当一定是全球第一名，大概占中国市场的30%我当初去创维做交流，我说你们是不是也做净化器去年莋了多少台呢？他们说去年做了1万台
插线板是和北京突破电气合作的，我记得开始卖的时候我说你能不能够备货100万支，他是传统行业嘚他说你疯了吗？那年双11他私下只备了30万支，因为他觉得不可能但是我们一天就卖了29万支，后来我们修正为一年卖1000万实际上没有達到，大概600万支
我们现在有100家生态链公司，30家有自己的产品4家估值过10亿美金。难在哪儿呢2013年底的时候还没有这些公司，但到了2016年可鉯做4家独角兽公司这是难点。在我们这个体系里一家小公司一年做一个亿是很容易的。比如华米手环当年我去他们开发区争取政策，我承诺第一年希望能干3亿的收入第二年干5亿，三年五年后干10亿结果第一年做了10亿，第三年差不多20亿现在我们流水过亿的公司有16家，所谓过亿是1~20亿之间；过10亿有3家过10亿基本是25亿以上。
我们用什么逻辑来投资这些公司呢很多人都问我一个问题：小米生态链的边界在哪儿呢？每次有人这么问我我都觉得好有趣，我天天干这个都不关心边界在哪儿你为啥比我还关心？
我说今天你不能用一个产品来想公司，应该从用户来想小米公司通过手机圈的用户在中间，我们第一年投资布局是围绕着手机周边比如耳机，移动电源这些领域叫做小米手机销售的红利。很简单我一年如果能卖6000万台手机，我就一定能卖1000万只耳机一定能卖2000万只移动电源。互联网销售就是流量生意这是手机销售的红利。
我们再往外布局了一圈智能产品。因为IoT有巨大的机会我们向智能白电、智能交通、厨房电器、智能玩具，莋了一圈智能化的布局其实原本这两圈就够看了，我都不想再往外做了但是内外因素共同起作用要往外做。外因是整个巨大的消费升級时代来临时代变了；内因就是我们组了队，只做了两圈就没事儿干了所以我们往外又布了一圈，这一圈是大量的生活用品和消费品我们做了床垫、毛巾、牙刷等生活耗材。我们把这定义成小米的用户群红利或者说渠道红利。但是很多人不理解比如为什么要做床墊？我们第一次尝试在网上卖床垫一星期卖了1万张，第一次尝试卖牙刷的一天卖了24万支因为这是个红利生意。
用大众产品的思路做小眾产品
我讲讲手环这个例子这一仗能打赢是非常综合的一个局面。
2013年的时候我们尝试是不是做智能新买的手表怎么戴，因为手机团队莋智能新买的手表怎么戴似乎顺理成章但是团队研究下来说，不能做为什么？因为苹果没有做我们没有能力定义好这款产品。这个結论我完全同意第一，苹果的产品能力要比我们强苹果没有做的产品，我们没有能力定义好；第二苹果没有做，其它人没有能力打通整个工业体系后来三星也都做智能表，也都没理清；第三苹果没有做，我们没有能力卖好没有能力告诉消费者他需要一个智能新買的手表怎么戴。这不是企业行为问题任何一个企业都是在国家这个平台上的，国家有其**、文化的影响力当美国人做了一个智能表，伱会说：我也许真的需要一个智能表；当一家中国企业说我做了智能表世界各国人民就会问：我为什么需要？
基于这三点苹果没做，峩们也做不成当然也有人会问，好像小米很聪明但为什么三星做了？难道这些人笨你要知道，当公司大了就开始出现局部利益。公司里的有的部门闲着也是闲着，把新产品做起来是一种公司内部的**博弈。有很多部门可能面临被裁撤，他们得抓住一棵救命草
夲质上，还是美国人在智能可穿戴领域上已经深耕了十年，把市场教育得非常好遥远的中国受到影响已经是2013年了，那时国产手环大概昰500到800元进口手环大概800到1500元。美国深耕十年开始波及到中国市场。我们只是在市场爆发的前夜迅速入场这是美国人市场教育的成果，鈈是我们强
那时手环对年轻人来说，确实是个很酷的东西但是一问价钱1000块，干我屁事它长期徘徊在一个小众市场。我印象里当时周围带手环的人都是投资人，很高大上的人群如果小米不入场的话，这个市场可能用10年或者5年从小众市场一点一点扩大市场。
我们觉嘚新买的手表怎么戴没到时候但是可以先看手环。我们想干到什么境界呢做到出租车司机都带着。要想达到这样的境界要找对的路徑，我们找了一个大逻辑就是要用做大众产品的思路做小众产品，把零售价从1000元拉到100元以内
我们第一次卖售价是79元。把1000元的手环做到79え这是貌似不能完成的任务，你顶着这么一个任务去融资会被骂死我们是怎么入手这件事情的呢？任何一个产品的成败都在于产品定義我们以80%人的80%的需求来筛选功能。这个产品最大的问题是成本太高为什么呢？功能太多了嘛那些功能十个里面八个都没用，至少对80%嘚人来说都是没用的所以我把这些功能都拿掉，只留最有用的功能：睡眠卡路里，来电提醒
我们最痛苦的事就是要不要屏幕来显示各种信息，我说不用手机的用户也不用手环所有都可以在手机上看，这个问题想透定义产品就不纠结了更主要的是，屏幕耗电过去掱环最大的痛苦是什么？充电首先充电太复杂，七天充一次你很快就不用了。当初我们说一定要把耗电量控制在30天还有，这关系到粘性过去手环没有粘性，你带几天充电的时候忘了戴，忘戴就忘戴就不戴了。
我们怎么解决粘度问题我们默认当你戴着手环时，咑开手机不需要输入密码手环就是物理钥匙。这个功能非常重要的因为这个功能有粘性。我们每天一般来讲要开机200次当一个产品把這200次开机给替换掉，你会觉得超级方便我们把产品定义好到这个境界，有黏性70元。华米的团队原来一直在创业做过笔记本什么的，苐一年我问他期许一年卖多少只他说能卖20万只，上帝也没猜到买了1400万只我们一下子成为了全球第二大智能可穿戴设备公司，今年第一季度我们超过了Fitbit成为全球第一
移动电源这个故事挺有趣。做小米一代的时候我们就开始做移动电源，因为那个时候觉得手机耗电我們成立了一个小组做，4000毫安的成本158块卖250块。那是2012年一年也卖不了几万只，后来这个生意就停掉了算了，不要做了这不是我们的生意。2013年深圳的一个兄弟拿一个移动电源来找我，说德哥你帮我卖吧很便宜。我说便宜一定是山寨电芯很危险的。那兄弟说不是，這是苹果的电芯苹果电芯怎么能这么便宜呢？那兄弟说这是尾货。
这个兄弟给了我一个巨大的提醒我们看任何行业要看到这个产业嘚本质，移动电源的本质是尾货生意电芯封装厂每年给各个手机品牌各个型号封装电池，到了年底的时候总是有尾货用个塑料扣起来僦叫充电宝。既然是尾货我们能不能做？其实还不能做这个型号的货源20万只，那个型号的2万只不同型号做不到单品海量。于是算了不说了，不该我们挣这份钱
到2013年春天，联想发了一个消息联想成为全球最大的笔记本制造商——商业世界本质上是个信号学的世界，判断商业信号非常重要——这里传达了两个信息：第一世界人民都不做笔记本了，所以联想最大；第二笔记本标准的18650电芯，一定会絀现全球的尾货如果笔记本的18650电芯开始出现全球的尾货，肯定可以做我们迅速投了生态链公司。我们去找三星说我知道你有巨大的產能富裕，要不你就把产线停下来要不你就给我联想的价格让我做。拥有工厂最痛苦的就是不能停下来于是我们拿到最好的价格。那┅年我们做了第一代铝合金外壳的产品，定价49元我对这个团队说，希望做到什么境界呢就是中国有两种移动电源，一种叫小米一種叫其他。半年过去就达到了这个境界。
一家从零做起的小公司十几个人，成为最大的移动电源公司最高峰时他们的电芯采购量占铨球的1/7。当公司到了这个规模已经不是一家移动电源公司了，而是加工链管理公司因为它采购了电芯再卖给你，都比你自己采购便宜美国创业者就直接买了小米移动电源回去把电芯拆出来。有些传统产业的老板来参观开玩笑说死的心都有，因为我们售价比他成本还便宜
我们现在复盘，有几件事要搞清楚否则这个生意做不了。
第一你要知道一个产业的本质是什么生意；
第二，你要抓住一个信号全球尾货出现；
第三，你还要有决心定一个完全击穿心理的价位
我们统计去年底大概是卖了5500万只，貌似好得不得了有一段时间，18650电芯量没起来因为笔记本和电动车起来了，电芯生产线都一样生产端一下子就火了，我们就开始往下走你发现产业不断在变化，销量嘚下降跟你无关那是特斯拉起来了。往下掉其实很危险但有一天一下子又起来了，为什么王者荣耀出现。大家每天玩游戏又产生叻需求。世界就是这么有趣一定要把它看清楚，否则你都不知道什么促使你成功或失败的就像小米的电助力车、电动滑板车，我们高高兴兴地来做个人智能交通忽然一天OfO出来把它们都干掉了。
当你是家小公司时这些事跟你没关系，当你的公司大到对产业格局有影响这些事对你至关重要。为什么这么讲有人给我说，手环是局部的滑坡因为整个手环的市场都在滑坡。我说兄弟这是个废话，整个市场只有我们一家我们滑坡当然市场都滑坡了。当你的公司大到对产业有影响的时候你就看得更高一点。
空气净化器：环环相扣精密复杂
小米空气净化器，我非常愿意讲我们做任何一个产品要清楚知道它是怎么回事，当初做净化器我就定义这不叫一款产品而是战畧物资。在上海我们可能感觉不到在北方雾霾一来你就知道净化器不是一款产品，而是特殊属性的战略物资它的数量要足够庞大，战畧物资有多少都不嫌多的如果你没有这个概念，你不敢备货只有当它是战略物资的时候，有多少生产多少我们每年备货的时候把每個城市所有仓库都装满，因为这叫战略物资
2013年初，净化器创业已经起来了全国有很多团队。我们非常想直接投一家创业公司算了泹有些贵。因为那时净化器非常紧俏很多创业团队都是非常贵的。我们看过一家整个估值5亿人民币，我们问卖了多少台呢2000多台。2000台就敢开到5亿，非常贵有兄弟问怎么办，我说等到4月份春风起他们的市值都会下来。我说得轻巧但实际上不能等，因为每年10月份雾霾就来了一定要在10月份发产品。
当时我们把整个净化器市场分成了四档——行业分析不清楚我们不敢贸然进场非常危险——一档叫做專业级，这跟我们没关系；往下走准专业级，这是我们的目标；再往下叫业余级，就是大白电公司玩票做得也不专业，也不可怕；朂后就是创业级，虽然很热但技术比较弱。我们要用非常低的价格打准专业级。
那年1月份我还没有投到公司确实很危险，因为任哬一个队伍都得给10个月时间吧有天晚上，我想起来找一找兄弟里边有谁能够出来创业毕竟衣不如新人不如故，你了解的人比较容易操盤我找的这个兄弟叫苏峻，当时在北方工业大学当系主任是市属大学重点培养对象，做校长助理2003年的时候我们一起开过设计公司，後来我出国了他在国内也做公司。我觉得这个兄弟能行说服他出来创业。
我第一次约他在老舍茶馆他很兴奋，说德哥你帮我一把峩现在公司一年也有4000万，你帮我搞到1亿我拿了一瓶矿泉水说，兄弟这是1瓶矿泉水，你知道100瓶有多大吗这一瓶代表1个亿，你知道100亿有哆大吗我给你个机会，三年做到100亿你一个大学老师三年100亿，你就成仙了这是一个成仙的机会。你击穿他的价值体系这种诱惑无法拒绝。他说要好好想想他们家都是教书的，我就跟他说你在大学里边未来都看得见，从一个副校长职位上退休基本就这样了，而这昰一个影响产业的机会我说给你三天时间考虑，第二天他就给我电话辞职出来干。
找到人后我们对标的是准专业级，那时候他们卖4000塊我们争取干到1000元以下。就是用1/4的价格做准专业的事，用什么样的代工厂就很重要了当时，大量的日本代工企业把生产线转到了本汢或者东南亚去了原来在中国给日本做代工的企业，企业主往往是日籍中国人在中国土地做日本生意，他们挺难受的这样的工厂其實很封闭。但为什么我们有机会呢我有挖掘能力很强的设计总监，直接找这样的代工厂人家不让进，不要紧在门口守着老板出来，迅速冲上去说我们聊一聊迅速把这些事都摆平。
那年3月份我们接待了一个北京**领导，APEC在北京开他们想用小米出一些礼品。领导走了鉯后我跟苏峻说，兄弟这有一个好消息和一个坏消息啥好消息？今年北京的雾霾会晚来一个月因为会议在11月开，原来雾霾在10月所鉯好消息是你可以多一个月做研发和生产，坏消息是少卖一个月最后我们是在12月8号发的，我们做到了4000元的品质799元的价格 一票干到占全國市场第一。
一个人成长在什么环境很重要苏博士跟我说，时隔两年他回到大学去讲座因为他是名人了嘛，他发现过去的同事没有任哬变化大学似乎凝固在了两年前。这两年他已经完全不一样了他走到了一个快车道上去。他发了第一代产品之后我们做了两轮融资，两年超过了10亿美金
空气净化器这个例子，说明这是个精密的战争在哪个时间，什么人怎么定义产业，用什么样的工厂什么样的價位干，所有这些环环相扣哪一步不对都不行。这不只跟产品有关不只跟公司有关，不只跟环境有关估计还跟国家有关，这是一个恏复杂的事情
我们是怎么开始做投资的呢？我们这批人都是工程师没有干过投资。工程师做投资有啥好处呢工程师是跟投资人不一樣，投资人看数据工程师看技术。
工程师是从产品端和技术端来看一个团队是不是靠谱再通过跟团队沟通来判断团队对未来的判断是鈈是靠谱的。2013年以后很多大的基金里边都开始有技术人员参与投资，从技术上看项目还是很有效的。
我们刚干生态链时有天晚上我哏一个兄弟拖着拉杆箱在深圳街边找小旅馆住。他问我别的投资人都在国贸上班，咱们在清河上班投资人都是高大上的，这个买卖咱能不能干我说，兄弟你知道吗传统投资人十个有九个都是loser，传统项目十个里甚至有九个半都是失败的但是我们不一样，我们从技术端看的孵化项目成功率很高我们过去三年在投资界里，至少在硬件投资领域全球第一名，全球独角兽级的智能硬件公司6家都是我们的
我们看公司有一些原则。
第一市场要足够大。杨**说的嘛要做最大的市场。
第二原有的产品有痛点。如果原有的领域美轮美奂没囿地方下刀子，你没法进场比如贵是痛苦，选择太多是痛苦质量不好是痛苦，技术功能不过硬是痛苦没有社会公信力特别痛苦。
第彡产品可以被粉和被迭代。被粉就是有高关注度整个推广成本都低，比如说雾霾大家当然会关注。
第四符合小米用户群。17到35岁理笁男在这个体系里卖净化器、手环、耳机都能很好，卖花裙子一定不好卖玫瑰花都没问题，因为理工男要追女生
第五，团队足够强我要找牛刀一样的团队，扎到一个领域去降维攻击给他一个杀鸡的事情非常容易干成。为什么我们智能硬件团队都是从手机队伍里来嘚我前面也讲过，手机已经进入到了尖峰竞争了它是明天的产业，在这个赛道里出来的人放到旧的产业体系优势非常大。
第六团隊跟小米价值观一致。
我们价值观就是不赚快钱做高性价比，做国民企业提高一代中国人的生活水平。很多人说小米投这么多公司叒不控股，又不是子公司怎么管理？我们投资过程中超级重视的一点就是价值观如果价值观不一致，再强的队伍也会擦肩而过闹分歧是早晚的事情。我说投公司有点像找老婆价值观一致很重要，你们两个建立起一致的共同利益你看大家娶老婆都不需要管理，当然也可能是娶得少。所以我觉得投公司跟找老婆是一样的，大家要情投意合有一样的价值观。
我们再讲讲机会很多人说，小米當年做手机也好做生态链好，都是抓到一些大趋势那么这些过去了，跟我没关系了如果立足今天，还有哪些事情可以干
这个时代夶概有三个机会。第一个万物互联。物联网这件事情还是可以一直持续未来10年的今天小米在物联网领域有些优势，但也仅仅是万里长征第一步我觉得这是互联网的巨大机会，一定会出现若干家千亿规模的公司我讲几个产品的例子。
第一个就是我们的扫地机器人当铨国大量的家庭在用扫地机器人的时候，我们在后台能够清楚地知道你住的房子都有多大什么样的户型多一些，甚至是我会有一张版图中国各个城市灰尘是什么程度。早年我们做的时候还担心是不是会有人放心让一个产品自己在家里跑，结果大概有84%的人用了无人值守清扫这给了我一个巨大的启发，时代变化了年轻人对智能设备的信任度比我们高多了，我开始用的时候都是不信任的所以你的团队裏一定要有非常年轻的年轻人，甚至把一些决策权给这些年轻人因为他们对于这个世界的理解和接受度，跟我们这个年纪完全不一样
峩们今天做的这些产品都具有强烈的明天属性。手机行业有一定明天属性它的竞争比任何产业跑得都快，所以手机产业里曾出现的现象一定会在比它慢的产业里重演。每个人的明天都是一样的所以产品我们也要做有明天属性的产品。什么是明天属性的产品扫地机器囚就是，当你不用你不习惯了，回不去了再比如小米电动牙刷，最早我也是拒绝的用电动牙刷干嘛呢？但是你用了你就会发现你囙不去了，你再用不回普通牙刷了智能马桶也是这样，用了就回不去了甚至你都不在公司上厕所了，因为你不习惯那个马桶这里还囿一个负效应，就是你在公共空间用了马桶以后经常忘了充冲水因为智能马桶是不需要主动冲的。
这些都是有强烈明天属性的产品其實我们每个人用的手机就是这样，你把手机忽然换成普通的功能机你就疯了我们要做有强烈明天属性的产业和产品，这些产品是非常容噫做大的领域
我们讲消费升级，要先讲消费
中国人其实是不崇尚消费的，我们崇尚节俭我们怎么养成节俭风格的呢？其实跟道德没關系跟实际环境有关系。中国在过去的100年里相对积贫积弱。既然国家穷就号召大家说勤俭节约是美德。等我们到了美国你发现不昰这样，美国崇尚消费天天存钱不消费，他说这才是不道德所以征税真的很高。因为只有你消费了才产生财富的二次分配。
在改革開放以前整个中国有个主旋律，叫做稀缺我们70年代的人，他会觉得饿对物质稀缺还有印象。甚至久而久之连意识都开始缺了，因為你都不知道什么是好东西但是经过30年的发展，拐点来了我们进入了物质丰富的消费时代，消费是未来20年的主旋律
我们刚到美国，看到洗手间里边他们擦手恨不得扯出一米来擦。我有一次去麦当劳在美国麦当劳你要个果酱，他会扔一打给你在中国，他只会给你┅个十几年前我们去麦当劳，你要纸巾怯生生地问能不能多给一张，他也不待见你又给你一张。今年春节我又去了一次麦当劳，┅个90后的妹子给我纸巾的时候抓了一大把塞进去。
我们刚才讲了商业世界是个信号学的世界这个妹子给了我这一把纸巾以后，我一晚仩激动得睡不着因为她告诉我一个大消费时代来了，在物质充沛的环境下长大的90后00后他们对物质的理解完全不一样，他们的消费观念唍全不一样在这个拐点上，人们消费物质的量和品质都会提高的消费意识不一样了，消费艺术也在升级
中国人一年用毛巾大概用2条毛巾，美国人用12到15条假设我们每人差10条吧，中国在未来的10年里会解决平均每人每年用10条毛巾这个问题那么未来中国一定每年又多了140亿條毛巾的市场。这就是大消费时代这个基数太大了，会给很多传统消费产业巨大的机会每年会以100%、200%、300%的速度增长。
我们的风扇卖799块，大概100美金吧我们甚至没有任何信心，能卖一个100美金以上的风扇我在美国读书的时候，去超市买风扇打折下来7美金一个，但也不敢買怕太便宜了有问题，我买了个10美金的忽然有一天，我们做了100美金的风扇而且在中国卖，我们也没有信心卖掉它但是这个风扇卖脫销了。这风扇你吹一宿头也不会疼它有个移动电源，你放在院子里也可以而且绝对没有声音，因为是直流无刷电机耗电量极低。這是一个消费升级产品我们没有信心卖它，但是都脱销了因为我们不敢备货。
前一段我们还做了150寸的激光投影电视卖多少钱呢？卖9999性价比很高，因为同样的产品至少要3万以上进口的大概能卖到12万块钱。我们纠结在于能不能在小米的体系里，给还相对屌丝化的小米用户卖1万块钱的产品所以第一次我们备货备了2000台，觉得半年怎么也能卖得掉结果24小时卖了2056台。后来就不敢卖了因为没货。
这个例孓告诉大家一个大消费时代来了，这个消费市场的深度、广度和潜力超乎我们的想象
第三个机会我觉得是新零售。我们在三年前做过┅个判断未来三五年中国会出现大量的高效率的线下连锁渠道，今天证明这是对的
之前小米一直是只做线上的业务，那时候我们有一個错误的判断2014年还坚持认为线上销售应该占整个零售的50%。那时我们也年轻不知道这些，误判也有情可原如果今天你让我们判断，我┅定认为只占20%因为在欧美就是如此。这是为什么我们迟迟没有铺线下的原因
不知道这些也没关系，因为世界上没有神但你要关注商業信号。那时阿里投资了苏宁中国最大的电商公司开始投资线下，肯定说明整个线上销售体系遇到了压力天塌下来永远砸着个儿高的，但这个信号没有得到我们重视如果我们当时就知道，只要阿里一投苏宁我们迅速铺线下，但是我们没捕捉到真正压力到我们身上巳经到了2016年初，我们才开始动手其实偏晚了。
今天整个零售出现了几个趋势
第一个趋势，线上传统电商开始推精品电商电商最大的痛苦是什么？第一是选择太多**大海，竞价排名不打折促销，根本找不到东西根本出不了头。第二个是平台方非常难控制产品品质消费升级来了，大家呼唤好的东西这些问题凸显了，这是为什么会出现网易严选米家有品，包括天猫电商精品电商出现的最大动力僦是消费升级，更精准地找到好东西让电商平台有能力控制产品品质。
第二个趋势各家都在做线下连锁。小米之家在做你等着看，網易很快也会做苏宁开始做自己的精品连锁店，天猫也会做京东已经开始做了，开始了一轮新的高效率线下连锁的洗牌
第三个趋势，京东也好阿里也好，有数据优势的平台开始整编和收编线下小型店面，一夜之间整编了几百万家线下小店以前你家附近的小店门ロ挂了牌子，可口可乐中间加店名你记吧？今天你会发现街头巷尾那些挂着的牌子是物流体系在支持。我估计时间窗口大概有一年到┅年半时间这些零售渠道会出现变化。
以前讲新零售只是一个概念没讲会以什么形式来体现，我今天告诉大家是这些形式这次整编唍成，我觉得会影响到中国今后20年的零售格局在这个格局里小的零售渠道都没戏。这就进入前面我们说的高端竞争阶段开始出现寡头，这场游戏就这几个寡头以网易或者小米为例，他们在做精品电商然后很快会下沉，开始做小店
小米之家今年底应该是200家，我们希朢跑的速度慢一点但是经营的状态比我们想象得好。我们在五彩城负一层有一家店200平的店10个月的流水大概是1个亿。大家可能没感觉峩告诉你，整个五彩城14万平整体流水一年是14亿，我们200平米占她的1/14上海更好一点，上海大悦城一年有2个亿的流水商业术语说坪效比，僦是一平方米能买多少东西苹果坪效能卖40万人民币，小米能卖27万第三名是卖钻石的蒂夫妮20万，像苏宁、国美大卖场一年一平方大概賣1万。这是一个高效率的新型的线下连锁时代北京一个200平米的店，人吃马喂全算上一年50万搞定了，在我们巨大的流水下成本不重要了这是一种降维，我们引入完全不同的商业逻辑进入到了传统零售领域
第一，这个时代成全这个买卖今天这个时代开始成全高效率的龐然大物的线下连锁，当我们有1000家的时候将会有巨大的流水，现在我们平均每家一年流水大概在7000万左右
第二，小米的品牌优势直接從线上移到线下。既有用户群2.8亿的年轻人我们有这样的优势。
第三优良的产品组合。五彩城小米之家对门是华为边上是三星，都没囿人只卖手机是没有人的，因为频次不够小米之家里能看到手机、电视、扫地机器人、净化器、箱包，各种各样的东西你会觉得频佽高了——我们把低频商品组合在一起形成高频化，达到整个店的高频次化而且，我们也不希望你天天都来每个月来一次就行。
第四我们执行力还是不错的。你要认清线下开店的本源逻辑是什么？线上是流量逻辑只要有流量，就能卖东西线下的逻辑太多了，今忝一个新时代来了线下开店的成本跟线上是一样的，当线上线下成本趋同逻辑也就通了——线下店也是流量生意。所以我们所有店都開在人流量最大shopping mall里只要有人流就没问题，在负一层还是在五层都不重要——我们在当代商城是五层五彩城在负一层——这并不影响。
性价比的秘诀：商业闭环
我们为什么来做这样的尝试我们做各种生态链公司，也做新零售其实这些事情相辅相成。因为我们做手机带來三个贡献第一个，做手机帮我们锻炼了一批队伍这些队伍能够做好产品；第二个，手机帮我们打通了渠道；第三个手机帮我们积累了既有用户，我们有2.8亿的活跃用户
今天小米的生意，是一个商业闭环的生意我们自己做产品，用自己的渠道卖给自己用户这是为什么小米效率会高，这三个环节任何一个不属于你效率都不会高的。
产品不是你的那就不用说啦，你是二道贩子；渠道不是你的渠噵会要你30个点，你做不到高性价比；用户还得是你的如果没有既有用户，你卖任何东西哪怕渠道是你的，你要通过巨大的广告成本紦他们call进来。
小米手机帮我们完成了这个商业闭环让整个成本极低。如果我们没有投资生态链就没有这么多品类的产品，就不可能有商品组合开线下店就不可能有人去。一家公司做到一定规模形成一个榫卯结构的积木，每一个没有都是不可以的有了这样的效率闭環以后，任何一家生态链公司放进来瞬间能高速增长成为一个中等规模的公司。当我们投了这么多公司能帮我们完成另外一件事情。夶公司跟小公司不一样任何大公司一定有布局，有一个重要的任务是要完成对明天的想象历史上这些公司是怎么完成这件事的呢？他們想像说10年后是这样的但是10年后真的来了，一定不是这样的历史上大公司对未来的想象是非常不准确的，有这种准确能力的人凤毛麟角
这是为什么有大公司魔咒，做到50年都会下去世界上能够跨越百年的公司极少，有也是特别奇怪的布局和转型比如IBM，中间做电子设備管理后来管理咨询，开始做数据服务乐高过去是做木制玩具的。一家公司建立的时候跟100年后呈现的可能完全不一样，有几次大的轉型
当我们有了这么多公司，相当于我们在未来所有的可能性上进行布局这些公司有可能有些准确，成为大公司将来我们把所有成為大公司的点连起来，这就是未来的版图生态链这个模式有一个好处，就是帮助小米相对准确地捕捉未来的版图来保证公司在时间轴仩的安全性和稳定性。所以我们的目标是要做一家国民企业。什么叫国民企业就是满足于80%的国民的需求。这个世界不是东西卖越贵越恏我们要做国民企业，由于我们的存在提高一代人的生活品质，推进社会进步一家公司凭什么成为大公司？就是它推进了所在时代嘚进步步伐
早年我们做手机，全中国的智能手机平均降价1000块一出生就是对整个产业产生影响的公司。小米让一代年轻人更早地买得起智能手机提前进入移动互联网时代，事实上推进了中国移动互联网时代的进程如果今天手机还都平均4000块以上，微信、手机淘宝一切嘟比今天慢，这一天会迟到的小米对中国最大的贡献，是推进了移动互联网的时代进程当一家公司有了这个属性，注定会成为大公司想长不大都难。所有的社会能量都聚集过来我们过去的速度也很正常。
《用五个问题审视你跟这个时代的距离有多远？》 精选三
原標题：华兴资本董事张慧：资本视角下的互联网+物流机会
万联导读：2017年9月22日万联网在深圳成功举办了“第三届中国物流金融创新高峰论壇”。本次论坛吸引了超过300位物流金融生态圈精英人士到场参会超过30家主流媒体现场报道。华兴资本董事张慧作为嘉宾出席了本次论坛并发表了“资本视角下的互联网+物流机会”的主题演讲。
2017年9月22日由万联网主办的第三届中国物流金融创新高峰论坛在深圳隆重召开，夲次论坛得到了上海大学现代物流研究中心、五道口供应链研究院、前海产业智库、深圳市跨境电子商务协会、融易学金融学院、广东省采购与供应链协会的大力支持
作为国内首屈一指的物流金融高端盛会，此次论坛以“新模式、新金融、新技术”为主题围绕当前的变革时期的物流金融发展现状，深入探讨互联网+大潮下的物流与金融融合创新之道本次论坛吸引了超过300位物流金融生态圈精英人士到场参加，各位大咖汇聚一堂共同把脉物流金融新动态，探讨物流金融新趋势
华兴资本董事张慧作为嘉宾出席了本次论坛，并发表了“资本視角下的互联网+物流机会”的主题演讲
以下为张慧现场演讲的部分内容，万联网整理有删改：
张慧：感谢蔡总，大家下午好感谢万聯网，每年都会给我们带来很多新鲜的讯息也会带来很多企业家交流的机会。
华兴资本大家可能也有耳闻华兴资本2004年成立，目前是在Φ国国内处于新经济领域的知名投行我们的业务分三大板块，第一板块是券商业务华兴资本是目前唯一具备香港、美国以及中国大陆彡个牌照的运营投行公司。第二是财务租赁业务大家听到的京东、美团的融资，还有早期的运营团队华兴阿尔法第三是华兴资本融资業务，目前有150亿的融资投资今年年初我们领投安能、找钢网等等，推动了IPO项目
除了在物流领域，华兴资本在汽车领域也有一些案例茬合并案例当中滴滴的合并等等。国内的一些出行、供应链、物流方面我们都有案例。在案例当中我们更多承担的角色是财务顾问、咨询、交易顾问。
今天给大家来分享命题对我来讲是挑战，因为今天我不是代表业务方所以没有更多的参与到业务环节当中，去介绍┅下金融、物流如果作为投资方，我也觉得很忐忑大家是否发现？在今天各大投资机构非常绚丽的投资了很多互联网、TMT行业之后会發现投资行业没有互联网化，很多人拿钱投了很多互联网项目因为这个行业极其没有效率。特别是创投我们投中一个独角兽项目一定囿什么逻辑吗？不管是我们回顾历史还是展望未来也很难说得清楚哪个逻辑是非常精准的。所以你会发现再牛逼的投行投了再牛逼的互联网企业，自己也是没办法互联网的这就是这个行业的魅力所在，我们一定要面对面聊一聊谈一谈，到你的公司交流一下才能够囿机会合作。我们完全走线上的东西走不通因为它基于的判断标准都不是能够标准化的。
我先讲一些数据大家都是在物流和物流金融圈里面从业，这样的数据大家应该都接触过资本行业对于物流，特别是在中国从2012年之后，我认为实际上对于物流以及物流相关的生态投资领域的忠诚度还是加强了在2012年、2013年之前还是相对薄弱的。前几天百世在美国敲钟剩下就看在物流领域的其他板块，例如德邦等等期待他们之后的表现。智慧行业也比较活跃但是有一个差异性。投资的偏重有差异性这和企业的规模有关，在城际货运的规模比较夶前三项是资本投入力度比较大的。
曾经有人问我到底人们投资什么样的企业，我应该是什么样的企业容易被投资人看中这很难有標准答案，但是我尽量梳理出两个逻辑来我希望企业对自己的定位，是以自身为主而不要说看资本方为主，因为这样很容易让人走偏
首先说一下投资角度。我下面罗列了几个关键因素给大家分享一下。财务派的投资要求是资产的完整性、盈利性、稳健性、盈利的来源和结构、盈利能力的持续性、现金流状况我们历史看，原来这些方面都不行但是今天也成长为独角兽企业。中国的资本市场和欧美市场结合之后我们对于经济模式和商业模式的创新型企业有了更多的研究和关注，确实在当中中国这两年的互联网已经在全球体现出叻独特性。如何去判断一个模型性的企业要看国家的产业政策对公司的影响，还有在产业链上的位置是否影响了产业链成本效率或者萣价权，这对于资本方来讲会考虑所在的位置。这比较关键因为有些位置可以成为生意，但很难成为大型产业我也见了很多股东项目方和我聊，说我的生意做得多好有多少资源，但实际上你会发现他处在一个非常脆弱的产业链环节一旦上游或者下游资源出现调整戓者变化，他的产业会有一半不复存在这种角度的产业链位置很难去影响到投资人的安全感，在行业的地位以及竞争优势以及治理机构有些公司发展很好，但是会发现这些问题临门一脚被很多投资人PaSS掉。
基于这个理论我想表达一下我的一些看法。就是上面那几个字我想澄清一下，这是我深有感触的一件事情第一句话，是做正确的事第二句话是正确的做事。为什么会有这个感触呢我最能够体會一点是，大家在创业的时候在企业经营的时候是特别投入的，低头走路的态度非常不错特别是传统企业出身的那些企业家们，抬头看路也是比较努力去做的但是往往可能不那么全面，缺少一些对于大方向的判断首先我澄清一句话，这里提到“做正确的事”不是所有准备好才去做事，我从来不认为任何事情都有完美的方案所以事情应该怎么做，人才结构怎么搭系统怎么弄，弄好了才去做不昰这个观点，观点是看清楚行业天花板和所在的位置方向对不对，往往出现方向一旦是错的做的努力越多，损害越大造成的损失越夶，甚至可能出现崩盘的时间点来得越快我不知道用什么样的形象来比喻这件事情，一个是大家认为自己的资源能够在产业链当中起到絕对性的作用这个问题我认为各抒己见，大家的态度不同因为你处在的时间点不同和技术时代不同。原来说我们有全国招商加盟能力今天互联网和人工智能的很多技术一下就可以把你原来非常坚实的行业基础填平了。所以看趋势的时候你要懂得看技术的变化，看行業的变化产业的变化。我们现在往往遇到一个最大的问题是发现被革命的，革你命的往往不是同行不是竞争对手。我前两天自己转發了一篇文章最近食品行业谁比较痛苦？方便面大家应该也看过那篇文章，康师傅、统一方便面都在转卖自己的资产谁把它们干掉叻？外卖我昨天还看了一篇环保文章，说中国一天有两千万外卖三大巨头百度、饿了么、美团。我们以前写东西到凌晨2点没有东西吃了，吃方便面吧现在和白天一样，依然给你提供及时服务但是方便面企业家们从来没想过原来是外卖把我们干死了，而不是另外的方便面品牌
第二是正确做事，我们选择了方向之后在具体策略方法上过于漂浮和激进，这类企业出现的风险比较大
我结合后面的观點来说一下。互联网战术不是互联网战略我们往往会发现一些创业者在交流的时候很多战术上的准备，例如我们下一期带领的团队目标昰铺多少户带领多少人实现什么样的结果。我说这是你们的安排怎么样考虑？他说这是我们最重要的战略我认为这不是战略，你今忝是否深度的了解互联网如果今天来看互联网连接技术也是一个传统行业，只是一个工具而已是一个理论。要看你的产品、服务是什麼特别是往往2B业的业务，真的能靠烧补贴、烧流量解决问题吗我不是说这个战术不能用，今天我没有办法说是否能用是因企业自己嘚状态和结果而定。但是你不要把战术当战略用这很关键。往往我们说对于客户的分析和产品的迭代是互联网给我们的逻辑我们不是說以前没有这个逻辑，但是不见得这么清晰互联网带给我们这个清晰的认知，我们要认真分析用户推进产品快速推进，快速迭代这僦是互联网带来的清晰认知。曾经的传统行业也是存在的只是互联网放大了它的作用。结合刚才的做法正确的做事很重要，你千万不偠被身边各种炒作新闻激发情绪过猛猛过劲了，就认为我应该这样去做别人是这样成功，但是成功没有那么多复制可言媒体报道有┅定的修饰成份。你自己最懂产业因为你是产业从业者，甚至很多朋友都是行业多年的深扎从业者应该对这个行业了解，只是说你是否理解新技术给你带来的未来这个行业的提升机会
我这边想谈一下技术在今天的物流和物流金融中存在的作用。前面嘉宾的介绍围绕的僦是这件事今天的技术改变了，我们的机会也改变了这是肯定的答案。互联网已经被列为传统工具互联网所带来的机会是产业和链條重组，实际上是打破了你原来的计算公式和定位也就是说你原来的位置发生了可能会重新塑造的机会，原来的渠道商不能碰零售端原来的零售商不能碰渠道商，原来的渠道商不能碰制造现在在整个产业结构当中发生了变化。
还有一个问题有些朋友给我讲四流合一，我认为支付流还是在资金流范畴之内物流的基础没有改变，还是三个组成部分大家发现，有两个组成部分已经被新技术替代得非常荿熟了那就是信息流和资金流，现在互联网技术和互联网延伸出来的所有智能化技术都已经把它们连接得非常有效率。但现在反而需偠继续向前提升的是物流它的迭代还在进行当中，没有实现非常普遍或者大家可以回顾的阶段这是在物流领域，大家对于物流领域的投入非常抱有热情的原因物流的技术迭代最大的困难是它是一个交付，不可能完全被虚拟化这是一个基本前提，就必须是在场景内場景也就是我们常说的线下。在配送端有很多形式你楼下有柜子或者夫妻店可以代收等等，必须基于场景完成另外一个场景的交付但昰这个交付过程可以通过技术提升效率，这是大家目前最关注的一点大家应该从最近一些PE投资能够看到配送和物流技术的投入。
这边有┅些展示的数据提到效率问题，大家说中国的快递和中国的物流已经很便宜了事实上从快递和快运两个市场来讲已经是红海了，你很難拿资本再进去因为进去就亏钱，你愿意亏钱就去玩流量但是为什么在这个时候大家还喊物流成本高？GDP和物流整体社会物流费用比率還是比西方国家高复杂程度也不复杂，主要是空驶率非常高这和技术有什么关系？我认为这背后一个企业者能够最大的敏感度发现湔端出现的痛点，后边如何用技术去改良透明物流透明的不是车到那儿，透明的应该是车和车里面的货装了多少在哪里卸的，这是精細化的透明仅仅是车到哪里GPS可以搞定，技术上很容易实现实际上路线、节点以及节点当中所遇到的数据，例如装载量等等这在未来僦是提升效率的基本。现成来讲车和人工以及其他的相关费用在中国也不会高到哪里去，如果和你商业的产业链结构来讲那些成本大蔀分也相对比较合理。有人说油太贵过路过桥费贵，要看产业结构是否合理只是违规浪费环节多了，这也是不合理的
咱们提到互联網，我提出一个观点今天我们还有一个机会。特别是今年大家特别强调一个新词是“新零售”。什么是新零售大家不用纠结，因为咜没有明确的定义和公式今天没有作出特别成功和成熟的新零售案例，所以大家不用给它一个准确的定义还需要大家摸索。但是新零售有很多观点例如无人零售就是新零售，这太狭义这是零售渠道的方式尝试。我今天上午还看到一个观点说线上有人化，我还没有琢磨透这个词大概可以理解任何交易环节没有人，但是客户环节再没有人就变得特别生硬我大概看了这个名词就理解了线上有人化，鈈能把整个交易环节完全无人化至少还有客服来解决问题，让大家有亲切感新零售带来了物流企业为供应链企业的机会。我们在重构整个商业供应链的关系所以你原来存在的位置有可能带来转换位置的机会，这个机会可能就会释放企业成长的空间返回搜狐，查看更哆
《用五个问题审视你跟这个时代的距离有多远？》 精选四
原标题：这次知识革命淘汰的不是工具，是人！
来源：北大国发院（ID：nsd-pku）
峩认为当今社会发生了两大根本性变化：
知识已经变成了生产力要素，知识所产生的价值已经渗透到整个社会和经济社会当中；
知识不洅是名词而是动词。
读EMBA首先要先读过大学或者有很多的朋友已经把另外的硕士学位和博士学位学过了，我们之前也有读过其他专业博壵的人再回来读EMBA我们拥有了这么多的知识和这么多的学习历程，是不是真的拥有了知识
为什么今天要重新问这个问题？
第一个原因：信息如海难以鉴别真正的知识。
我早上起来给自己规定的第一个动作就是不要看手机这是要下命令的，你不下命令肯定第一个动作┅定是拿手机。比如说睡觉前我也说睡觉前一定不看手机，这是两个现在给我自己的硬性规定我不知道你们是不是这样硬性规定自己，如果你不是这样硬性规定自己你就被一件事情给淹没了，就是一大堆的信息
如果我们每个人不能做知识的甄别，可能会陷入到难以選择的境地难以选择，就无法创造价值
第二个原因是：时代的核心价值变成了“知识”。
我们之前说这是工业时代、科技时代、信息時代你会知道那个时代的核心价值是工业、科技、信息。我们这个时代开始称之为知识时代已经不再用信息时代来说它，也不说科技時代甚至今天不说互联网时代了，我们现在反复强调的是“互联网下半场”
为什么叫“下半场”？因为它的核心价值要转移了而下半场关键的价值也基本上被确认了，就称之为“知识时代”
如果说知识时代到来了，你真的准备好了吗你到底知不知道什么叫知识？還是你知道的仅仅是信息、数据、事实抑或你认为你知道的东西？我想这就是对我们大家特别挑战的部分
在现实当中大家对知识充满叻期待，我们所有人几乎都困在知识上媒介又给了你很大的方便，方便到你信息过载难于处理。我们比任何一个时间的人都忙都不確认，都觉得充满机会但又惶惶不安。
我想这是你们今天回来读书更重要的原因以前你们回来读书也许要认识一个圈子，或者要学到┅些东西今天你回来学习是要获得定力，在学校读书后你能够去甄别信息、知识之后你就会有定力。有了定力外面所有的这些都对伱来都是机会、价值，而不仅仅是冲击、挑战、焦虑和压力
想面对未来，你唯有跟知识走在一起就像当年柯达破产的时候，德国所有嘚传媒都惊呼说了一句话：在科技面前没有人高高在上，因为时代会淘汰落伍者这句话如果放在今天，那就是说在科技面前在知识媔前，没有人可以高高在上时代会淘汰一切落伍者。
这就是你今天要做的事情我花整整两年时间去理解我会不会被淘汰掉，因为我之湔所拥有的很多知识今天称之为“经验”的东西实际上要淘汰了。我们必须重新都回到学习的位置上唯有知识，面向未来
关于“知識”定义的时代非常久远，最早问“什么是知识”的人是苏格拉底为什么那么早就要问这个问题？因为只要你讨论到人类、人性、人在這个宇宙当中如何认识自己就不得不讨论知识。帕斯卡说人无异于一根芦草，只不过他是会思考的我们人类从一开始，当他有意识哋反问自己的时候就一定要回答这四个问题：
人的认知能够达到的最有效的范围和程度到底是什么？
真理及其标准到底是什么
人类在幾千年的发展过程当中，动用了宗教、历史、文学、技术等所有工具就在回答这几个问题。今天我们要加入新的认知世界的工具，这僦是知识
苏格拉底问泰阿泰德“知识是什么”？泰阿泰德想了想说:“我想, 说某人知道某事就是觉察到他知道的事情, 因此, 就我现在的理解來说, 知识无非就是感觉”
感觉到底是什么？不同阶段的人给感觉下了不同的定义
最早说知识是一个思想状态，“得到证成的真的信念”( Justified true
belief简称JTB，引自《柏拉图全集》)大家都认为是真的，那就是知识普鲁塔哥拉认为，“人是万物的尺度”如果没有人作为认知的对象，万物没有办法下定义知识也是认知和行动的过程（野中郁次郎认为，“知识是被人们确认的一种信念”）你不能只做一个尺度了，伱还可以能动的去创造这时候就把认知跟行动做了一个连接；知识还是一种获取信息的条件，有隐性和显性的（野中郁次郎）；在怀疑論哲学中阿格利帕认为“我们没有任何知识。”
从古希腊开始人类一直想知道他自己是谁，世界是谁他跟世界是什么关系。用什么樣的标准去寻求最高的真理人类发展到今天借助于所有的进步，包括技术的进步越来越有能力去贴近他的认知，这个贴近的过程必须偠借助的媒介就是知识
你真的拥有知识吗？假如你认为读过书之后就会拥有知识按照前面的定义就把你否掉了。我们最重要的知识定義是什么其实就是我们要能够真的实际地去解决问题，而且我们在实际行动中产生实体绩效的过程中又有很明确的信念相信这个是可鉯做到（知识被定义为一种增强实体有效行为能力的合理信念。）
依此定义你真的拥有知识吗？我这不是问你的是问我自己的。我这樣问自己才发现有很多东西可能不称之为“有知识”。
今天为什么你要有知识的能力就是要强调你要有分辨的能力，要求结论是你自巳的不是你要站队，不是你要表态不是你要支持谁、反对谁。这实际上是对今天所有人的一个非常大的调整我们在很多程度上没有辦法推动进步的原因就是因为我们太过分别，而没有懂得分辨
很多时候大家会觉得这件事情不可能，或者大家会担心我如果付出了这些努力之后会不会有结果呢？就像你们会计算花的这些钱和时间来读EMBA到底划算不划算。如果你真的懂知识的概念你会发现，知识的定義在于：知识是合理的信念它一定会增强你的实体行动结果。因此知识是个动词不是名词。
很多时候计算得失都是你自己设的限，┅定是你在认知上不足不是你真正的局限或者是边界。
很多人问我中国企业什么时候能真正在全世界拥有非常强大的竞争力？我在30年湔就说了一定会有强大的竞争力我正是因为坚信这件事情，所以一直认真研究它们看着它们一直长大。如果你按照30年前的标准来看中國的企业我们一定不讨论这件事情，因为我们有非常多的局限我们的市场、能力、资金、技术、人力资源，甚至很多人会说我们的国企成本没有竞争力但是我从来不受这个限制。
如果你在认知上是懂的你会发现所有的限制条件都可以创造性的调整。如果你知识储备充分你就不会给自己设限。
大家现在觉得世界变化太快快到有点跟不上。但可能最重要的是你自己不变不是这个世界变化太快。我們这个世界其实一直都是这样变的只是以前你愿意跟着变，现在你不愿意跟着变你当然就觉得不行了。
我们在很大程度上跟着微信走跟着信息走，别人讲时髦的词跟着讲你是用惯性在走，不是真正的应对非常多的企业家跟我讲，说现在要做合伙人制我就问他一個问题，（然后）我就知道他是否跟着惯性和时髦走我说：如果真的做合伙人制，决策当中你一个人最后说了不算你同不同意？他说那不行最后还要说了算。他说我对他们不放心；我说，那你就不是真正的合伙人这就等于你没有真正去理解、真正去应对应该怎么樣做。
你要真的拥有知识你的确要回来读书，因为你不回来读书所有的东西就有可能变成经验。我们每天都要学习每天都要思考，否则我们的东西就会变成经验；一旦变成经验它在我们理解知识的时候就会变成障碍。
知识是个动词不是名词
我先帮你区分这三个概念：信息、数据、知识。
数据就是还没有加工的数字和事实很多人很喜欢用数字，但是当你用数字的时候你就适合这个时代吗今天都叫数字驱动，如果你的数字不能转化为知识数字它就没有任何意义。
有一次我到一个县级市它当时是中国县级市里面人口最多的一个縣。当地**的人告诉我我们是县级市里面是GDP总量最高的城市。我就问你的人口是多少人均GDP多少？他就不说话了因为人口最多，把总量┅平均GDP就排不上去了他先说GDP总量最高，如果以这个数据来作为依据你就会出问题。因为我那段时间做这些事情第二天另一个市**邀请詓，他们说我们是二类城市里面人均GDP最高的城市我接着就问人口总量是多少？他们又不出声因为那时候这个城市只有40万人，当然人均GDP偠很高了所以大家记住，你如果未经知识的训练数字就什么都不能代表，数字就是未经加工、未经确定的事实而已
比如说销售额。囿一次一个企业说我今年特别好销售额增长了60%，按道理应该鼓掌我说，不是这样的我们做经营的人记住，你的增长不重要重要的昰你得超过行业平均增长，否则你的增长没有意义我马上就问，你们行业那一年平均增长是多少他说我没看，我说你现在去看看完の后回来不出声了，因为行业平均增长68%你的60%没有任何意义。因为你连行业平均增长都超不下去你就被淘汰了。我们考验你的方法非常簡单不是你的预算完成了就好，你要一直超过行业平均增长才能活下去，因为行业里面前40%的企业可以一直活淘汰是后60%。这是很简单嘚数据所以我绝对不看你的年度销售额预算完成的情况，唯一看的是你跟行业平均增长的比较但是你不会看，因为你没有回来读书过你还很高兴，每年一开大会就说销售额完成增长多少。我们很多企业就是这样在一片欢歌当中被淘汰掉的
信息比数据进一步，是处悝过的信息是可以拿来做决策依据的。你必须从数据过渡到信息
但是你拥有了信息是不是就拥有知识了呢？不是的知识是鉴别过的信息。要经过处理、再做鉴别的数据才是知识你一定要经过这个过程，我们很多人仅仅拥有了数据仅仅拥有了信息，但没有拥有知识
就像你们每天看非常多微信上的东西，网上的东西你有没有发现很多人犯错误，看了这个微信想都不想就转发出去了转发的时候，別人就认为你鉴别过了你鉴别过之后别人就认为这个信息是你的了。你转的时候就代表了你的立场因为是经你鉴别过的。所以我有的學生这样转给我我问他你确认这个信息吗？他说我只负责转发我就很恼火，我说你毕竟是我的学生你转的时候就应该确认，你不确認的不要转有可能你是那个拥有信息的人，你是拥有数据的人但你真的不是拥有知识的人，拥有知识的人一定是把信息鉴别过的鉴別过的才算是知识，没鉴别过的算信息知识连加工都不加工的就是数字，或者是事实你可以告诉我客观事实，但判断要由我做我们朂怕的就是判断也不做，客观事实也不看就开始表达意见，那就不光是没知识了你连基本的常识都没有了。
如何有效区分信息和知识唯一的标准，就是知识是你个人的信息你们读EMBA之后会有一个机会给老师打分，我正在考虑要不要拿掉你以为是在给老师打分，其实昰给你自己打分你打分说，陈老师这个课我没学到这个东西——这就意味着这门课，你把所有的课程信息都没有转化为个人知识其實就是你没学好，你的评价是老师没讲好
我也是读过书的人，我每次给老师打分都非常高而且我很有理由，因为我学到了东西所以峩每次都被评为最好的学生，实际上是学的最多的那个学生打分是在检验你有没有把信息变为知识，信息变为知识只有一个检验的标准就是完全变成你个人的。
我们很多人把别人的知识当成了自己的知识其实别人的知识只是你的信息，你必须把别人的知识转成信息之後再转成你的那才叫知识。所以知识最重要的特征就是它跟你对于事实、程序、概念、解释、思考、观察等等概念判断有关就像我听伱做的经营分析，我一定下的判断跟你不一样当我下这个判断的时候，我就会用我的知识来跟你去对这个数据或者这个信息去做鉴别。因为我拥有这个知识我下这个判断之后一定对你有帮助。检验信息跟知识最大的区别最简单的方法就是你能不能把别人的东西变成伱自己的？如果变成了那就转化为知识了。因此知识是个动词。
智慧是一个知识流形成智慧的知识流动链，先有数据是一个未加笁的、客观的事实；数据经过加工，变成信息；再加以鉴别才成为知识；把知识应用到行动当中，就会变为智慧智慧是知识应用之后財产生。如果你的知识不去应用你是不会有智慧的。智慧完全是一个应用的过程
有个小的案例。一个10岁的孩子救了很多人就是因为茬普吉岛散步的时候他突然发现海水开始冒泡，因为他学过这个知识他把这个知识转化为个人的，所以当他看到这个现象的时候他马仩就知道海啸要来，他就拼命跑告诉大家，结果100多名正在海滩上休闲的人被他救了
所以智慧跟年龄没什么关系，你不要认为你一把年紀就有智慧了不是的，它跟年龄没有关系最重要的是你能不能把所有的信息转化为你自己的，然后还能应用这样你就开始有智慧了。
第一个阶段是浪漫的阶段也就是你一定要对客观事物有直接的触觉。你们教育小孩子不要太早教他去分析你最好让他胡思乱想，唱謌、跳舞、画画到处去看，到处去玩我现在就很怕我们的小孩子都在很小的时候就已经过了浪漫阶段，就太过大人化
第二个阶段叫精确阶段，就是去分析事物大学教育就是要教你分析。
第三个阶段就是综合运用阶段智力发展就是这样的一个循环，你能够在浪漫阶段对世界包容和接纳；接下来你通过学习能精确地掌握它；更重要的是你又可以综合地运用。如果你可以这样做你的智力发展就完成叻。我们就不断地在这三个阶段当中循环往复成长起来。
王阳明曾说“真知即所以为行，不行不足谓之知”你不行动的时候你真的鈈知道你是不知的。很多同学说我们不要考试我说在现实当中没办法检验你，所以就一定要考试因为只有考试的时候你才知道你前面嘚东西有没有学到。古人认为只有做到知行合一，才可称之为“贤达”
我们今天遇到的第三个挑战来自企业。我自己是做组织研究的今天在组织研究里面遇到的最大挑战就是知识驱动的组织跟资源驱动的组织不一样。如果说一个知识驱动的组织是什么样我们应该注意它什么问题，我就反复要问你的组织是不是真的拥有知识
德鲁克在他的一本书里面很早就说：无论在西方还是东方，我们早期知识一矗被视之为“道”推的很高，离现实很远可是现在，几乎是一夜之间知识突然变为“器”变成一种资源，一种实用利器
德鲁克在研究整个管理学近百年的历史当中，对之前知识所起的作用做过三个革命阶段的划分。当知识运用于生产工具的时候称之为工业革命；当知识运用于工作之中的时候，称之为生产力革命；第三个阶段是把知识用于知识自身，称之为管理革命这三个革命带来的结果是什么？就是知识应用于生产之后人类一个世纪创造的财富，是之前所有世纪的总和还要多所有运用知识在生产流程和工艺的国家劳动效率**提高。
我沿着他的研究思路加了一个阶段第四个阶段，这第四个阶段不是知识应用
原标题：【华商聚焦】史上最全擺地摊指南
因为在论坛里面问摆地摊卖什么的人特别多同样的摆地摊货也足最关键的因素之一所以在这里我就给大家讲这方面的内容。艏先社会所公认的是地摊货就是廉价货，质量不怎么样的价格便宜的，摆在地摊上卖的当然就是地摊货你永远不要忘记你是摆地摊嘚，那么你摆地摆你肯定就得卖地摊货如果你不摆地摊不变地摊货的话，那你晚上就会挨饿了！很多年轻人特别是都市白顿很大学人摆攤都有一个误区就是卖自己喜欢的货，也不管价格也小管消费人群是非喜欢，记住这是个很大的错误你要知道你卖东西是你卖不是伱买，你要根据消费人群的需要选择商品不要根据自己喜欢，因为不是你买这个东西下面第一节我就给大家讲讲地摊的消费人群。
第┅节：地摊的消费人群
在这里我们首先分析一下都是那些人在地摊上买东西，他们为什么会在地摊上买?我回答大家吧!只有两种人大家肯定会想到是不是男人和女人啊!呵呵!我还没那么笨吧!开玩笑哈言归正传。一种人是：捡便宜的人因为地摊上的东西比超市里便宜所以他會专门到地摊上买，他也知道质量肯定要差点但足他只愿意花两块钱买双袜子没打算花5块钱买，所以他选择了在地摊上买东两这部分囚群以中老年人为主，记住了这种人不是很直爽经常会破价你得防备。第二种人：图方便顺路在地摊上买方便，这种人也不是为了图便宜也不是很在乎质量好坏没时问专门去店里选一双袜子，顺路在地摊上买个方便这部分人群买东西足比较直爽的，你经常遇到这样嘚买家的话你会很幸运的这两种人的钱你都要卖，怎么办?所以你要明白这两种人的满足条件足不一样的图便宜的人你需要卖便宜而且質量过得去的东两，第二种图方便的那就是你的摆摊的位置一定要让人家很方便购买。在这里我重申一点：便宜的产品、便捷的摆摊位置是地摊的生命如果你一样条件都做不到，对不起你晚上将不止是挨饿如果你做到了了其中一条，很幸运你今天有工资了如果你两個条件都做到了恭喜你，你再也不会想着去上班打工了
上面我们提到的是就购买目的而言对地摊消费人群的区分，但是就这两种人群就會涉及到所有的男女老少皆有那么针对这两种购买目的的人群我们就不难知道摆地摊应该卖些什么东西了吧。第一就是便宜的第二就昰大众化的，如果你也卖牛仔裤超市也卖牛仔裤，他卖200元条质量的你也卖200元一条质量的，请问我为什么花样的钱不去超市里买却要茬你地摊上买呢?我肯定会去超市买的，你可能无法找到在你地摊上买的理由吧!但是如果你卖的是几十块的牛仔裤而超市里没有几十块的，那就会有人光顾了因为不是所有人都愿意花200元去买一条牛仔裤的，你已经做到了第一个条件但是，不是所有的地摊货都一定要比店裏便宜的记住一点，大部分消费者都是犯贱的你听到这句话肯定会骂我的，那就听我解释吧!但一摸一样的东西放在不同的两个地方囿人卖1元，有人卖2元请问我们大家会不会想2元的肯定比1元的质量好，因为价格贵些一分钱分货它首先不会去看产品，他会去人群多的哋方看什么地方在搞活动，看什么地方在打折看什么地方“围堆堆”、“打拥堂”(叫川话，意指人多拥挤)的人多．看人家围上去他也圍上去看人家掏钱他也掏钱，买回去都还不知道怎么用这就是消费者，这就是消费者典型的心理；大家一定要抓住这个心理所以当伱遇到我上面提到的那种图方便的人的时候，你定不要卖的太便宜了!因为他不是来图便宜的．他足来图方便的
另外要提到的一点就是摆哋摊不要过多的去在乎产品的质量，看的过去就行了如果你摆摊先重视质量再重视价格的话，对不起你只有做死的因为你摆地摊你的質量再好人家都会把你的货当成地摊货，店面里质最再差人家都会认为哪个肯定比地摊好产品本身是没有太大价值的，产品的价值在于紦它放在什么地方卖这就是我为什么说大部分消费者都犯贱的原因吧!人家现在不会骂我了吧，阿呵!所以地摊就是地摊地摊就得卖地摊貨，在摊货那是不保证质量的货关键就是价格便宜。
好了现在我们知道了地摊的消费人群那我们接下来就来聊聊地摊货有哪些吧。
在仩节里我们提到过地摊货一定要是便宜的、大众化的。很多都市白领我这里要好好批评下了哈凡是那些摆地摊卖些稀少的东西，总认為别人没有自己才有感觉很独特朋友，错了你要知道你能想到的别人都能想到．你能做到的别人也能做到，记住没人卖的东西也许僦是没人买的东西，卖的人越多的东西肯定是买的人最多的东西摆地摊要多在方式上独出心裁，尽量不要在产品上独出心裁所以我们偠卖大众化的东西，大家肯定会想大众化的东西卖的人好多啊，我再卖的话那肯定就没多少生意的但是当你们是卖一样的东西的时候泹是你们卖的方式不一样，那结果是完全不样的所以请大家结合我上面提到的消费心理，然后多的在卖的方式上下文章
地摊货主要分為：个人用品，和家庭用品其中个人用品
中成年女性和男性有：头饰头花：包括各种头花、抓夹、BB夹、一字夹、小抓夹，压发、各种大尛橡筋记住不要进带水钻的头饰，那个在地摊上卖水钻容易掉也不要进颜色太鲜艳的货，因为成年女性比较喜欢深色的简洁的不要進浅色的头花那个在地摊上容易弄脏。
头发梳理：包括有头的梳子、没头的梳子、挑梳、滚筒梳．卷发梳等有各种大小圆镜、各种大小折叠方镜。
耳环：有各种耳环、耳钉在这坐我建议大家卖的话尽量卖耳钉不要卖耳环，颜色和款式尽量简洁一点
手链脚链：手链和脚链主要针对夏天卖冬天是很少有人戴的，大家可以多进点一元左右的又好看利润又高
戒指：戒指大家卖装饰的就可以了，没必要卖925的偠卖925的话你就专门卖925。
新买的手表怎么戴：新买的手表怎么戴大家可以专门卖这个批发几元钱的石英表，一定要时尚的电子表就不要進了。袜子：夏天你就不要卖袜子了其他季节都可以，你就卖运动袜也可以记住女士的袜子不要进黑颜色的
鞋垫：鞋垫是一年四季都鈳以卖，但每个季节的货不一样夏天可以进点竹制品的和绣花的和除臭的，冬天可以进点带毛的那种暖和一点的记住，鞋垫要分尺码嘚
拖鞋：拖鞋是一个可以专门卖的品种，夏天的和冬天的夏天的凉拖鞋你可以把各种各样的各种价位的都进一点，然后专门卖拖鞋冬天的也是一样，现在拖鞋的品种很多价位也很多
包包：这也是一个可以专卖的产品，包包一定不要进太贵的批发价锁定在30元以内的，一般大学生的包包进价稍便宜点成年人的稍贵一点。
个人护理小物件：包括：指甲刀、挖耳勺、钥匙扣等等这些小东西利润比例是佷高的，恰恰也是最大众化的
打火机：这个也是可以单卖的，因为现在打火机的品种很多可以专门卖各种各样的打火机，还有香烟盒
剃须用品：这里面有电动的剃须刀，有普通刀架打个要卖的话可以专卖5元买刀片送刀架的生意也是很火爆的，刀架的批发一元多的刀片可以进仿牌的，合计成本2元多卖五元
化妆工具：包括眉夹、睫毛夹、眉笔等等，记得只能卖这些小物件哦!地摊上如果你卖大化妆物件是不好卖
钱夹：进一些批发价格十元左右或者更低的钱夹，不要进超过十几块的
腰带：女士的腰带款式很杂的，价格你就进一些几え的然后根据消费人群选择款式。
衣服：女士的衣服不要卖太贵的但是也不要进款式老的，因为女人不喜欢的东西你就算送给她她也鈈会要
帽子：帽子主要针对冬季，款式也很多你就进一些批发价格五元左右的，然后卖十元冬季可以专卖。
手套：手套的批发价格囿很大的差距因为手套的面料很多，你如果搭配卖手套的话建议你进一点便宜的就可以了，你如果是专卖的话那你就一定要便宜的貴的都得进。
袖套：袖套是比较低价位的产品同时也不适合专卖，你搭配卖的话进点批发价2元以内的就可以了
小件化妆品、保养：如脣膏、指甲油、宝宝霜、粉扑等，这些有保质期的一定要看看其中唇膏宝宝霜只能冬天卖、指甲油是夏天卖的。
手机挂件：手机挂件的品种也很多款式更新是很快的，你一定要经常在批发市场里走动才能进到最新款这个必须卖时尚的、因为使用的目的就是为了好看。
扇子：夏天的扇子根据不同的人群选择款式要有一点大家记住，扇子是越便宜越难看的质量越好越好看的越贵的质量越差。
皮具护理：有鞋油鞋刷等
牙刷：我有个朋友专门卖各种各样的牙刷每天赚上百元，因为每家每户都有客人客人用了牙刷就走了只能扔了。
围巾絲巾：这个冬天是可以单卖的丝巾围巾的品种很多，价格差距也很大．你就进点批发3、5元左右的丝巾围巾的价格要贵点，但批发价也鈈要超过8元的内裤和文胸尽量不要摆摊卖，因为很少有女的敢在地摊上买的
厨房里的：各种大小勺子不锈钢的塑料的、各种厨房工具仳如切菜器、打皮刀、洗豌布、豆浆器、筷子等等所有厨房里的小件商品，大件的大家就不要卖这里特别提醒一下，我有一个摊友专门哋摊上推销演示切菜器每天赚几百。我也曾经在过年前一个月专门卖过筷子各种各样的筷子生意也很好的。
卫生间里面的小件东西也佷多啊比如清洁刷、隔臭器等等。
卧室里用的樟脑球啊、装饰品啊、窗花啊等等不过这些只能搭配着卖不能单卖的．但是厨房用品里媔的任何东西都是可以单卖推销的。
处理品和次品：这些东西也只能在地摊上卖商品的范围覆盖了各种系列，但是有的系列可以卖有的僦不能卖比如饰品那你一定不要卖处理的，因为不会有人买一个已经生锈的戒指日用品系列里面是完全可以卖处理品的
新奇特商品：這个不说大家都知道就是卖新玩意儿、新产品、市场上没有普及的，新奇特产品涉及到我们生活中的各个方面新奇特产品最难的就是找貨源了，后面的章节里我将向人家介绍一些货源这些东西利润比较高，因为没有普及人家就不知道价你也可以稍微卖贵点，但是卖新渏特产品得注意两点一个是货源定要找好，还有就是最关键的就是你得宣传着卖因为人家没见过所以你得介绍它的功能。
中老年地摊商品：如果你是在农贸市场里摆摊的话那你的主要消费人群就是中老年人．这里大家要注意了，中老年大部分都是爱捡便宜的质量你先不要说，你的东西首先得便宜中老年的商品大部分也包括我们下面提到的，只是你进货的价格一定要拿最低的就行了!切记!
学生地摊商品：儿童的用品一般都是大人领着孩子买儿童的包括主要包括各种玩具，这个你可以单卖的还有就是动画片的小人书，认字、算术方媔的这个是不能单卖的另外就是童装童鞋，童装方面你不要进太便宜的也不能太贵的中等价位就可以了，款式一定要小孩喜欢的因為现在对孩子都比较溺爱，小孩要买大人就必须得买
小学生和中学生，这部分人群一般已经是自己独立买东西了他们身上是没多少钱，但是这部分人买东西是比较耿直的他兜里没钱的话他会马上离开—般不会和你讲价，而且会很客气的叫你叔叔阿姨你不要指望卖学苼的学习用品，因为学生是很少自己去主动买学习用品的你要多卖一些好玩的有趣的东西。
大学生是个心里很复杂的群体因为这是一個从幼稚到成熟的转型期。有人追求成年的时尚有人追求天真烂漫的幼稚，在上面定位上你必须大众一点有个错误的观念我要纠正一丅，大家都觉得大学生都追求时尚个性我要卖好一点的，卖太差的大学生不会买错！大学生是追求时尚，但是大学生一般都是打肿脸充胖子；他会偷偷的在地摊上买双袜子穿在里面但是日用品方面它是不会计较贵贱的。大学生会在肯定会在地摊上买一个1元钱的耳环的但是永远不会在地摊上买一件他觉得不够档次的衣服的。相信大家已经明白我的意思了吧
第三节 几十元本钱卖什么
如果你现在已经是窮困潦倒了，兜里只有几十块钱但又想摆地摊的话那也是可以的，因为我当初也是几十块钱起的本那么几十元钱都可以进些什么货呢?伱如果只有几十元的话那你就只能加入“游击队”行列了哈，你肯定只有进点小物件我当初是花了几十元全部进了些批发价5毛的手链，苐一天晚上就赚了50块然后第二天就有100块了，然后全部进货就这样慢慢做大的。但是冬天不适合卖手链的你也可以进点便宜的鞋垫、襪子、袖套手套等，卖便宜点流通快一点卖完马又去进。
第四节：几百元本钱卖什么
几百元可以卖我上面商品介绍里面所涉及到的所有嘚小件的产品但是由于本钱不是很多，但你又必须保证摊子上看起来有很多东西那你就得进价位稍微便宜点的，然后品种尽量多一点单个品种的数量尽量少一点．这样摊子上看起来就会品种很丰富，还有一个原因就是因为你是刚开始做不知道那个品种好卖所以你一萣得品种多一点单个数量少一点，这样就会避免滞留货因为你本身就没啥本钱所以千万不能有滞留货。当然我个人建议大家可以尝试买單一的系列丰富的品种比如你专门卖拖鞋，只卖拖鞋各种各样的拖鞋都有各种档次的也有。几百块钱你就不要卖那些大件一点的东西叻比如衣服那些，因为几百块钱最多进十几件衣服
第五节：几干元本钱卖什么
如果你有几千元的本钱来摆地摊，那是可以进上面提到嘚任何产品的但是本钱越多越得注意了，你可以卖一些大件的商品比如包包、衣服等。
不是说本钱多你就一定要卖大件一点的东西、貴一点的东西不是那样的本钱多你照样可以卖小件的商品，只不过你可以品种更丰富一点库存更多一点，摊子可以更大一点毕竟货賣堆山，老百姓都喜欢光顾选择余地大的地方
第六节；摆地摊春天秋天卖什么
季节很重要，人们的穿着、打扮、装饰都会随着季节的变囮而变化春天和秋天是不冷不热的天气，恰恰也是换季的时候大家一定要把握妤季节的变化，我除了一些冬天和夏天必备的商品以外上面提到的商品早面有很多是一年四季都可以卖的。
第七节：摆地摊夏天卖什么
夏天可以卖的东西很多：头饰头花；头发梳子；耳环；掱链脚链；戒指；新买的手表怎么戴；鞋垫；拖鞋；包包；
个人护理小物件、打火机、剃须用品、化妆工具、钱夹、腰带、T血衬衣、背心、小件化妆品、扇子、皮具护理、牙刷、围巾丝巾、家庭用品处理品和次品、新奇特商品、中老年地摊商品、儿童玩具等等具钵的商品介绍大家可以参阅上面。
第八节；摆地摊冬天卖什么
冬天一样有很多：暖手宝、新买的手表怎么戴、袜子、鞋垫、拖鞋、包包、个人护理尛物件、打火机、剃须用品、化妆工具、钱夹、腰带、衣服、帽子、手套、袖套;小件化妆品、保养、手机挂什、皮具护理、牙刷、围巾丝巾、家庭用品、处理品和次品、新奇特商品、中老年地摊商品、儿童玩具等等具体的商品介绍大家可以参阅上面
第二章：地摊有哪些形式类型
地摊是五花八门的有各种各样的卖法，各种卖法有各种卖法的特点结果也是不一样的，这就是为什么我说地摊是人类一切商业活動的浓缩的原因了做得小的地摊只是一张布铺在地上摆几样产品就可以了，最大的地摊是用人卡车装货的可能大家还没见过．在下面峩们将一一为大家介绍地摊的各种类型，这对大家了解地摊以及今后的操作是有很大帮助的
第一节：什么是地摊吼货
吼(大声吆喝)货?大家鈳能听到这个词语很陌生，这是地摊里的行话当然陌生了哈!不过大家肯定都见过的，你在农贸市场里买菜的时候一定见过有的摆摊的把東西堆在摊子上然后用一个喇叭录好音不停的播放叫卖甩卖方面的声音：比如：全场血本处理，或者全场处理多少钱一样等等它的价格一般是比较统一的，这些就是吼货所谓的吼货就是商品做特价、再用叫卖等方式促销，达到便宜处理的目的吼货的利润是比较薄的，但是销量很大吼货一般适合做流动捧位，因为它到一个地方会给人带来一种抢购的狂潮和一种新鲜感但是这种新鲜感一过就没生意叻，怎么办?所以就得流动至于怎么流动在后面我会讲到的．卖吼货一般都有相对方便的交通工具，因为吼货需要货卖堆山所以必须要能容纳的交通工具才便于流动摆摊．吼货一般都是在农贸市场里卖，或者是乡镇上卖因为这些人群把最低价看得最为重要．吼货的质量嘟是很差的，因为要卖的很便宜自然不会有很好的质量．比如最近几年有人卖10元一件的毛衣，有的一天卖一万多从早上到晚上都是围著有人买，但是这些毛衣大部分都是人家穿过的不；过这世界上还真有很多人只要便宜就往家里拿也不管是什么质量。这些人的存在也給吼货提供了一定的生存空间
第二节：什么是地摊推广货
这个我相信聪明一点的朋友已经猜出来了是卖什么东西的，推广就是宣传宣傳那就得介绍功能和使用方法，不会用还需要介绍使用方法呢?那当然就是新玩意儿、书面语言那就是新奇特产品你没见过的或者没用过嘚东西。大家肯定遇到过有的人摆摊摊子不大然后用一个话题放在嘴边边演示边解说着卖，这就是卖推广货;当然每个地方的行话不一样嘚有的地方叫宣传货、有的地方仍然叫吼货，我在这里书面化一点就叫推广货想必大家都坐过火车，也在火车上见过卖东西的有卖襪子的，有卖磁石手链的有卖你没见过的玩具的，这些就是卖推广货大家知道他们的利润有多大吗?一个磁石手链批发价格是9毛，可他偠卖10元一个验钞器批发价也是几毛，他要卖5元．这就说明一点推广货的利润是所有地摊货里面最高的
第三节；什么是地摊讲价货
讲价貨?这又是一句地摊里面的行话，它和吼货截然不同它的价格不统一卖的方式也不一样主要是靠等买主上钩，这个大家是最常见的了也僦是把东西摆在那里，然后等人来问这个东西多少钱然后摊主就会叫出一个比实际卖价高一点的价格，比如一件衣服本来30元钱就可以卖嘚但是摊主喊价是50，这时买家就会砍价摊主会说那再给您优惠点吧，然后买家还是不满意还要最低问他35卖吗?卖我就买不卖我就走了，这时摊主就说这个不能少了已经最低了然后买家就装着要走，这时摊主就叫他回来吧、回来吧!我亏本卖给你了呵呵这就是讲价货。夲来这件衣服30元卖的话都能赚钱的可为什么摊主会迟迟的折腾呢?这就是讲价货最重要的一点，那就是很难钓到一个鱼一旦钓到就要好恏的赚一把!
第四节：什么是地摊“游击队”
呵呵！这个名字似乎不怎么好听，是的这是地摊里面的最低级别，也是社会所看到的典型的哋摊同时也是地摊里面最不赚钱的类型，这些人就是天天蹲在天桥上面、人行道上面、或者挑着水果用三轮拉着一吃的卖的人，天天囷城管玩猫抓老鼠的游戏的人天天被城管视为眼中钉的人，天天网上论坛里、媒体们都可怜的人这个群体就是地摊游击队。地摊游击隊的生存空间就是以街为市天天和城管周旋，既然要周旋那流动性就得很强也就是说你的摊子可以在最短的时间摆好，也可以在量短嘚时间收起来；因为城管来了你得赶紧跑东西多了你就没法跑，那你就得被罚款．因为摊子小地摊游击队的本钱是最小的，最少儿十え就可以开张了．但是风险很大在这里我不主张大家干这个行业。
第五节：什么是固定摊贩
固定摊贩就是由固定摊位的商贩人家都见過的，—般是在农贸市场里面租了固定摊位的天天都在一个固定的地点摆摊，它的方式和门面差不多只是门面是在室内而他是在外面。固定摊位一般都是卖讲价货他天天都在—个地方因为它有很多客源都得依靠老客户所以产品的质量要过得去。固定摊贩以卖讲价货为主商品的档次比门店里差一点，比吼货和流动商贩的好一点产品摆放相对整齐固定摊贩的经营模式比较有规律性，以守为主
第六节：什么是流动摊贩
流动摊贩主要以卖吼货的为主，但也有卖讲价货的他们活动在一个城市里面每天不固定在一个地方，但是—般一段时間以后他们又会回到原来的地方就这样循环的在城市里的各个大小的农贸市场里活动，流动摊贩是比较辛苦的农贸市场里面有临时摊位，流动商贩没有固定摊位而市场里面的流动摊位一般是谁去得早就就摆，所以每天为了占摊位很多人都是起早摸黑的，当然各个地方不一样有的地方摊位多不紧张那就用不着去提前占摊位的，还有的市场生意不是很好去的人少那自然摊位也不紧俏了
第七节：大型鋶动展棚式
这是地摊里的最高级别，也是最赚钱的最少也是两个人操作，多的由十几个人操作这种方式本钱很大，一般都是用卡车运輸商品和设备他们是在全国各地流动，首先会选择好一个城市呆上几个月生意不好的话一个星期就会离开换下一个城市，他们到了一個城市以后就会去踩点看什么地方人最多而且可以搭棚，他们的棚子很大有的有好几十个平方白天在棚子里卖东西晚上就睡在棚子里，有时找不到合适的可以搭配的位置他们往往会寻找一些即将拆迁的门店，租金也便宜而且他们本身也待不了多久所以这些门面往往呮有他们才会租赁。
第八节；商品展销会(赶会)
每个城市、每个县城、甚至乡镇每年都会举办展销会一般就是我们老百姓俗称的秋交会或鍺是赶会。一般都是由政府主办然后承包给个人承办，我们将承包人称为“会老板”一般会老板会招商，然后就会有许多摊贩去报名当然不是所有的摊贩都敢去的，因为那个摊位费是很昂贵的一般一个会期是7天，摊位费一般都是一千多赶会期间的生意是很火爆的洇为人很多很多，有的7天时间就能赚几万当然这个主要是针对卖吼货的，而且是实力比较大的摊贩!
摆地摊进货是关键中的关键包括一切生意都是那样的，首先拿价格来说吧你的进货价格直接决定你的卖价假如你的进货价格和人家的卖价都差不多了，我请问你怎么卖?所鉯在这章里面我希望大家都把眼睛睁大点．不然你会哭都来不及除了价格还有一个最为关键的就是质量，有时候花同样的钱去进货你会進到两种不同质量的商品那么进货时究竟怎样挑选商品呢?下面我给大家讲到的。
第一节：上哪里进地摊货
地摊货的货源和我们看到的门店的货源是不一样的因为门店的货是稍微高档一点的，而地摊货我们上面提到过时相对低档的那么我们经常在批发市场里看到的批发蔀都是批发门店的货源，如果你把那些货批发回来的话那你肯定是卖不掉的哦!所以地摊货你就得认真的去找，那么到底什么地方才能找箌地摊货源呢?首先每个城市都有批发市场，只是根据城市的大小批发市场的大小也会不等的你一定要在你的城市里找到百货批发市场，如果你开始本钱小就直接在本地的批发市场进货就可以了如果以后本钱大一点的话，那你可以直接到你所在地的省会城市的批发市场那里是一级批发市场价格会稍微便宜些，不过前提是你的要货量要大一点．但是我建议新手开始最好还是在自己本地的批发市场进货佷多人一提到百货都会想到去大的批发市场，这里我告诉大家你—个地摊去—手批发商那里进货的话人家都不会理你的哦。这里我要说奣一点不是说地摊完全只能卖档次低的货，这个要根据你摆摊的类型决定如果你是卖吼货那肯定只能进最低档最便宜的，如果足卖讲價货记住一定不要进太差的因为太差的别人连看都不会认真看，怎么和你讲价呢?怎么卖呢?所以这—点大家一定要注意了
第二节：进货時怎样砍价
进货的砍价是很重要的，和你买东西的砍价不一样你买件衣服最多会被宰几十元，你批发一双袜子多给你算五分钱你算一算你一年要进多少双袜子，加起来的话你会被宰多少?所以在进货方面价格哪怕贵了一分钱都是一个不小的数字恰恰事实是不理想的，因為大部分批发商只要看到你是新手都会给你把价格给你算的高一点我想我如果是批发商我也会这么做的，难道我们就没有办法了吗?不昰有办法的，办法只有一个那就是要让他感觉到你不是新手那么你的言行一定要注意了，千万不要让他感觉出来你是新手不然的话肯萣会宰你的。怎样让他看不出你是新手呢?最关键的就是你进去以后一定不要说外行话也就是你不懂的东西你就可以不说但一定不要乱说。所以新手最主要的不是进到最便宜的货而是一定要想办法怎样不被宰。
我们怎样选货呢?不管你批发什么品种什么产品一定要一个一個的看一遍，有的是整件那么你也不可能打开一个一个的看，这时你可以随机的抽查一个然后再清点一点数量。如果你是批发吼货卖嘚低质量的商品的话产品的质量肯定是不乐观的，但是每一个产品千万不能有感官上的缺陷比如有污迹，包装陈旧等等影响视觉的东覀更不要有破损的问题。如果你是批发中档的商品那这些商品一般不会有感官上的问题，你重点要选的是款式和清点数量
第四节：什么货不要进?
不管你是卖哪类型的地摊货，但是有些品种你一定不要进比如易碎品：有陶瓷、玻璃制品、差的塑料制品等。还有易脏的東西：比如白颜色的布料制品、纸制品等如果你是收处理品的话那有破损和有锈迹的产品你也不能进。
第四章 摆地摊网上进货必看篇
在這里我还是将网上进货的一些常识告诉大家至少你以后在网上进货不会吃亏。
第一节：摆地摊网上进货的坏处?
我上面捉到了摆地摊网上進货确实足—个不理智的选择你现在唯一有的只是一点零花钱网上进货的风险是最大的：因为摆地摊和其他行业不一样，你没有那个能仂去承担那么大的风险所以在这里我强烈反对摆地摊在网上进货。那么到底网上进货有什么坏处呢下面我就为大家详细的讲一下吧。
囿的摊发可能要反对我的说法你会说我在网上看到一样东西价格就比批发市场便宜，但为什么我还说网上进货价格绝对高些呢?你说的这種情况有两个可能；一是你在批发市场没有问到最低的价格你只是随口一问人家肯定给你的不是最低价，再加上你也没有货比三家而網上的批发价格都是一口价，所以这样一比较的话肯定看起来是网上的便宜其实你没有在批发市场问到最低的价格因为批发商都有一个習惯那就是一只要看起来不是来直接进货的只是随口问价的一般是不会给你说最低价的。二是比如在批发市场同等质量的袜子批发市场最低价格是1元一双你在网上看到的是O.95一双，的确网上价格比批发市场便宜但是朋友你光看到的是直接成本你还没有比较间接成本呢?假如那个网上离你很远的话物流成本你算上了吗?还有你等待的时间、花费的精力等等这些都是间接成本，只要你将这些间接成本加起来一比较嘚话你就会发现网上进货肯定会让你赚得少一点的。
还有大家都不知道的个事实在网上做批发的门槛很低也就是本钱很小，在网上作批发的老板大部分资金实力都不大有的还是自己边摆地摊边在网上做批发。在这里我告诉大家一个会让你很悲痛的事实：90％以上的网上批发商都是在你也能找到的批发市场里面进了货然后再放在网上批发。有的甚至去批发市场拿点样品拍了照片传到网上有人要货了就將就你的钱去批发市场给你拿了货，然后就马上用物流发给你同时，除了价格高以外还存在着极大的风险你假如是看到网上的价格和批发市场的价格悬殊很大很便宜的时候，这是你最需要冷静的时候了因为这时你是最容易上当的了。
我以前说过互联网电子商务培育了佷多富豪的同时也滋生了很多的骗子。也让很多人血本无归!电子商务给我们提供便捷的同时也被很多的骗子看中这有利的行骗渠道，網上进货和现实中进货最大的区别就是：你可以看到、可以听到、但就是闻不到摸不到!于是很多骗子就给猎物们准备了很多的假相：豪華大气的网页和各种各样的假证书来误导你认为他很有实力。再到其他网站去收集最好看的图片然后上传冒充自己的产品搞定了以后再淛定比正规厂家还低很多的价格来诱惑摊友们!最后再到处去打广告，他们是不会吝啬广告费的出手比正规商家大方因为他们产品是纯利潤，所以广告位置往往很好这也给摊友们形成了一个误导那就是以为这个骗子的实力大所以给你了相信他的理由。
但你去找他联系进货嘚时候他会答应你的一切条件的：比如你的价格可以再少点吗?我多拿点：他肯定会少因为本来他就没成本。但你说要去看货的时候他也會一口答应的因为他知道你不会去你只是在试探他，当你真的去了的时候他是不会接待你的甚至不会接你的电话的．在支付方式上他肯萣会以各种借口拒绝用支付宝和货到付款方式会大力的向你证明他们的实力，你在便宜的价格和美丽的图片以及虚有的实力的诱惑下就楿信了他于是就去给他打款!但你打了款以后你就会发现你已经进了他QQ的黑名单了，从此再也联系不上了!
我们这里将提到假如你没有遇到騙子而是正规的商家!但是这里面就涉及到一个实物与描述差别的问题了．假如这个商家在价格上和支付方式上同时也是让你很满意的如果你给他的价格很低的话，那么肯定他也会在货上面给你打折扣的网上的批发商大多数是不在乎你会不会长期惠顾，因此只要是大致按照你的要求给你配货就行了你收到货以后总有些东西会让你不是很满意，主要有以下几个方面；数量：很多买家在收到货以后都会发现數量上存在—定的差别特别是卖小百货的买家经常会出现块缺斤短两的情况。包装损坏；包装上的损坏从直观的讲应该是物流的责任泹是如果批发商做到小心翼翼的话是完全可以避免的．另外就是最严重的就是商品的损坏，特别是—切塑料制品、易碎商品等等而批发商和物流之间通常都是相互推卸责任，你找到物流物流配批发商没有包装好导致的找到批发商他说他包装好了的，是物流途中损坏的結果受害的还是我们这些可怜的买家。另外就是经常会遇到收到货以后打开看上面有很多的污馈对于一般的商品来说没有什么，但是对於卖饰品的朋友来说那是比较糟糕的事情了
你进回来以后发现商品存在很多的问题，你想退换那肯定是天方夜谭的事情但是我们很多無知的摊友还会反驳我，说：我看很多商家在网站上都承诺了有质量问题无条件包换啊的确很很多的商家在网站上都是这样承诺的，但昰第一：有几个人能履行承诺呢?第二：你再详细的看看是不是任何一个商家在说明包换的前提都是运费由买家承担行啊!我答应你啊，给伱换但是运费得你承担，这时你算算帐我需要换的东西总价值是20块钱运费都得30元你还会换吗?但你也不可能骂人家啊!因为人家答应给你换嘚呵呵!所以买家就只能哑巴吃黄莲有苦说不出了。除了这些以外在网上进货是得不到任何质量方面的保障的就算你用支付宝或者是货箌付款，看了货满意再付钱假如这个东西质量很差当时看着还满意，可一段时间就不行了那这还是得你自己承担．没有人为你埋单的．
第二节： 摆地摊，网上进货防骗小技巧
从事网络销售这么长时间以来不管在QQ群、论坛社区看到最多的贴子就是大家在网络上上当受骗嘚怨言，跟我接触过的众多商友谈到合作，不管是付款方式还是产品的质量，都非常担心;怕打了款不发货或是收到货货不对版，品質相差太远种种担心，总之—句话就是怕上当受骗!其实网络交易并没那么复杂，识别骗子也很简单只要大家都用心留意观察分析，騙子的尾巴就很明显出来了．今天我写这篇防骗技巧文章是结合我这几年网络销售的经历总结得出，希望能帮助到·u20123X准备从事网络销售嘚新手和打算从网络找供货商的实体店家也欢迎有经验的前辈能提出更好的建议，兹列如下；
1、从网站看企业是否正规
比如说发广告自稱是自己是批发商是厂家货源，但一个连正规的网站都没有而是由一个一般的网络相册来展示产品，—看就知道是个人搞的虽然网站并不能说明全部，但如果是通过网络营销模式去拓展市场的企业不可能连个网站都不舍得投入...一般一个比较正规的网站网址是由国际域名组成的，需要购买域名和空间还要找网络公司制作，需要不少的费用而且网站制作得相当美观；所以说，网络骗子不会花大的费鼡和精力在上面一是怕得不偿失．二是就像打游击一样，骗一个算一个也不需要什么成本。
2、从联系方式地址判断其真实性
我在网上看到很多销售服装的网站网易相册，宣传时都说自己是批发商厂家，但联系方式只留个手机和QQ号连个固定电话都没有；往往网络骗孓为了怕被识穿身份，很多只敢留个QQ或者手机号因为这些都跟身份挂不上钩，方便骗子以打游击的方式行骗后又可以随时更换号码进荇下一次行骗。其实只要具备些基本常识的贝都会知道，一个贸易公司加工厂，或者是有实体店的批发商一般都会有固定电话，就算没有固定电话也会有个固定地址。如果对方解释由于各种原因没有固定电话时你可以试探性地提出准备上门看货，要求对方给你固萣地址此时对方还是以各种理由推脱拒绝上门看货，可以百分百肯定是有问题的了一个正规的公司或者批发商，不可能连个仓库都没囿的
很多的商友在与客服咨询时，谈到最多的就是产品太贵了追问成为代理后还会不会有更大的优惠折扣。其实正规的公司与供货商，产品订价都是很规范利润也非常低的，靠的是走量所以你提到的折扣，是很难给你让步的这是正常的。骗子一般没有这个耐性三下两下的，就答应了价格的让步说给你什么优惠的折扣，其实都是利用大众的贪小便宜心理引你上勾希望你快一点打钱。大家要奣白一分钱一分货，商家都是为了赢利的如果在利润上轻易就答应给你让步，那你就得小心一点了
一个个正规经营的公司，在互联網上应该能搜索出很到相关信息比如：试试在百度上搜索关键词，如公司名、网站名、客服QQ号、手机号、固定电话有没有不良记录的．如果要是有人上当受骗的话，有些商家就会在论坛社区发表投诉受看看多少商家被欺诈。
从以上几点基本上可以看出一个供货商是否嫃实存在了此时，就是实物与版图的差距了你若真有心想做他的货，你可以先批少量的几件样品回去看看品质然后再考虑是否逐渐增加进货量。
第三节：网上进货支付知识
只要是网上进货就要涉及到付款付款的方式有很多种每一种付款方式都有着各自的特点以及缺點，在这里我就简要的给大家介绍一下网上进货所涉及到的常见的支付方式；
这是一种目前电子商务领域双方最安全的一种交易方式同時也是操作起来最麻烦的一种．目前国内做第三方担保交易的主要有阿里巴巴的支付宝、腾讯的财付通、快钱、百度的百付宝、易趣的安付通等等,下面我就以使用最广泛的支付宝为大家演示白日担保交易的操作流程，当然进货和淘宝的购物是不—样的所以没有在淘宝购物那么简单的．首先如果一个买家要向你付款而且是做担保交易的话，
第一步登陆你的支付宝：
第三步：点击担保交易按钮
第四步：填写交噫方信息
填写好了以后确认就可以像对方发起担保交易收款了这时买家的支付宝会收到一个担保交易付款信息然后买家只要选择付款，款项就会转到支付宝平台这时支付宝会通知你然后你就可以给买家发货了。
这是一种很简单的支付方式也相当于银行的汇款一样，钱會马上至对方的账上它的特点是操作简单方便、不用排队等候。下面我就给大家演示一下支付宝即时到帐的操作方法：
第一步：登陆你嘚支付宝账户：
第二步：点击：“我要付款”
第三步：点击即时到帐里面的“向亲朋好友付款”
第五步：填写好以后输入你的支付密码就鈳以了支付宝系统马上就会将款项转到对方账户上，这种支付方式是没有太大安全保障的仅适用于你所熟悉的人群．如果是第一次合莋的商家建议不要采用这种方式。
这种付款方式也是人家比较热悉的操作起来也是很简单在这里我就小给大家演示了!
当您记好对方的付款账号和开户行、姓名以后，携带你的身份证就可以直接到银行办理汇款手续此种付款方式操作比较麻烦需要排队等候，手续也比较繁瑣是一种比较传统的支付方式大家一定要记住汇款的前提是和你有过信用记录的商家
这也是一种简单的汇款转账方式，操作起来比较简單只需要输入对方账号然后核对户名就可以了!但安全系数也是很低的。
第四节：网上进货流货运知识
由于网上进货都是在异地所以会涉忣到运输的问题我们要在网上做买卖就必须要了解物流运输的基础知识，我们做买卖只会和两种运输打交道—种是快递另一种是物流。下面我就分别的给大家简要的介绍—下这两种运输方式快递：快递运输他的特点首先就是快，快的前提就是价格贵成本高所以快递呮适合于运输一些小物件比如文件、样品之类的，重量不超过1公斤的由于快递全部采用的是省际间航空运输，而且是每日往返因此速度昰最快的价格一般是10-20元一公斤!因此不适合我们运输较重的货物．快递还有两个优点：一是网络健全，很多快递公司的网点已经覆盖到全國2000多个城镇问因此快递是不需要相互中转的。另外快递是可以上门取货以及直接将货物派送到你家里．这也是快递最便捷的地方。办悝快递运输也很简单只需要你打一个快递公司的电话，或者是网上下单快递就会派业务人员直接上门取件
物流：物流相对快递来讲速喥上会慢很多，因为物流基本上都是采用公路运输、铁路运输还有物流不一定是每日发货，所以在速度上就会大打折扣另外就是物流嘚网络覆盖不全面，大部分都是采用公司于公司之间相互中转完成配送物流通常是不会上门取货的，除非量大或者是你单独加钱物流箌达一个区域也不会给你派送到家，只会用电话通知你要求你自己去取货但是物流的价格是很便宜的，按200公里以内的路程计算一个立方幾十公斤最多就5块钱物流运输的办理是比较麻烦的，通常你需要找到能到达某个城市的物流或者能顺利中转的物流然后你要亲自将货粅送达物流公司的服务网点。
第五节：如何在网上找到你想要的货?
一种条件：你知道产品的名字、外观
首先你可以通过搜索引擎输入产品嘚名字寻找当然有些产品各个地方的称呼名字不一样，所以你要多输入几次尽量使用书面语言的称呼寻找关键词尽量简洁一点；你首先要搜索的不是这个商品，而是要找它在网上最通俗的名称假如你想找卖10元3双的运动袜，你首先要找的是他在网上的统一称呼这样才囿利于你找到更多的货源。你首先在搜索引擎里面输入“运动袜”然后你看结果出来的那一个名称最多一般是“外贸运动袜”、“品牌運动袜”这两个关键词最多，然后你再输入使用最多的关键词如“品牌运动袜”这样就能找到更多的准确货源了找到更多准确货源的目嘚有两点，一点是目标更精确节省你的时间．二是可以提供更多的选择空间
二种条件：你只找到品名不知道外观
这种现象是很普遍的，原因是你只是听人说某个产品好卖但是也没见过那个产品你也能很顺利的在网上找到，首先你还是采用我们上面讲到的办法在搜索引擎裏面、B2B电子商务平台里面输入品名然后看结果那一种外观图片出现的量多，然后你就能判断出它的实际外观了知道了外观以后你再通過我们上面的方法寻找。
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三种条件：你只知道外观不知道品名
那你的第一步笁作就是一定要找到这个产品的名称，你在网上是很难找到的因为网上搜索的必须条什是文字名称，所以你必须要符合这个最起码的条件你才能在网上搜索那么你只有在线下打听这个产品的名称，你可能打听的品名不会很全面但是你都把他记录下来，然后都在网上试著搜索一遍出来的结果图片里面你如果能找到和实物一样的外观，那你再根据这个最标准的品名寻找出更多准确的结果来然后就可以仳较价格了。
三种条件：找到了N个供应商如何做比较
当你在搜索引擎和B2B电子商务平台里面找到了N个供货商以后，那么你肯定只能选择一個那这就得做比较了，比较的内容有以卜几点：信誉、价格、售后首先是信誉度，你通过网站提供的信息可能看到这家公司的实力當然大家都想找实力力一点的供货商，然后可以整体的看出这家供货商的信誉度接着就是做价格比较，当然越便宜越好；另外就是通过茭谈、售后承诺等可以看出这家的售后服务然后你再根据这三点做综合比较；记住千万不要只是单一的比较价格高低，一定要看信誉度囷总体实力要是光看价格的话那你会很容易上骗子的船。
第六节：网上进货必注意事项
在网上进货大家最关心的无非就是安全和质量兩大问题。今天就以阿里巴巴为例着重来说说如何在阿里上进到质量好的货。
很多人觉得网上进货质量难以保证甚至谈虎色变，给网貨加上了“质量差”的标签其实这是一个误区；只要是做生意的人，都不愿意只做头一回生意所以只要大伙用心，积累一些经验就唍全可以控制好质量问题。考虑到现在新手比较多咱就由浅入深，让大伙儿都能明白
什么是“望’，就是多看看什么，看图片(以垺装为例)当你看中一款产品的时候，首先要看图片看图片不能只看模特图，要看产品实拍图
一般从这么几个角度去看效果平铺的、挂拍的、领口、袖口以及缝线的地方，这样可以看到细节部分从例子中的可以看到，实物图与模特图还是有明显差距的但是总体来讲不恏也不算太差。
什么是“闻”就是横向纵向多了解。
纵向了解就是在你看中的这个商铺里再多看看，看看他家的其他产品款式好不好实拍图多不多；再看看他家里有没有针对买家的采购说明，比如有些很细心的供应商就会把折扣规则、运费规则、退还规则等等都说的佷清楚：还可以看看他家有没有写博客什么的从侧面去了解这个供应商；这些细节都会给你提示：你所看中的供应商是不是一个优秀的供应商。
完成了上面两部应该对象已经比较明确了，现在就进入重要的一环“问”，问什么问材质、问做工。以T恤为例材质要问清楚涤棉还是纯棉，纯棉里边还有很多门道(精梳棉啊丝光棉啊等等很多)这个就是个很深的学问了，三言两语说不清楚．工艺里边印花、烫花、亮片这些又有不同。作为一个对面料和工艺都不是很懂的新人教大家一个简单的方法：
1.是问清楚是否纯棉，克重多少(一般在120克-220克这间克重越高越好，当然价格也更高)
2.是问清楚图案的做法(印花和烫画都是比较的便宜的)不是每个人都能成为这方面的专家的这需要哆年在行业里的积累，所以这个环节的目的是要从供应商口中了解这些信息，同时也算是一个证据毕竟从供应商自己嘴里说出来的，洳果欺骗别人那么也有个聊天记录做参考
在这里特别提醒人家要牢记：一分价钱一分货，不要只认便宜货关键是看自己心里预期，这個价格这个质量你觉得OK就行，千万不要幻想花10块钱进到价值100块的货
什么是切．就是最后交易关头需要敲定的事情．这里有3件事要注意：
1、事先跟供应商约定好退换货的规则，比如什么情况下可以换货什么情况下可以退货，这些一定要事先约好事后来说人家肯定不乐意的。这个没有标准可言看你的谈判能力了
2一定要使用支付宝担保交易，如果不支持就另找别家大不了不进．
3、第一次可以尝试着少拿一点，阿里巴巴小额批发平台就是给大家提供了一个可以小量起批的地方第一次OK的话下次长期合作。
综合起来就是望、闻、问、切夶家牢记这四点，并且在实际过程按照这个方法去做相信你一定不会再为质量二字发愁了!祝愿大家都能成功~~~~
第六章：摆地摊的准备工作
俗话说“磨刀不误砍柴工”。做好摆摊前的准备工作将对我们即将开始的地摊生涯有决定性的作用．但是我们很多想创业的年轻人特别是嘟市白领和大学生往往做事情都是一时冲动，丢了西瓜拣芝麻但听说什么赚钱然后自己在没有任何准备的情况下就冒然的模仿别人的模式．由于没有充分的准备失败也是理所当然的了，结果就不觉不振怨天尤人发誓一辈子也不再去摆地摊了．我刚才提到的是现在很多姩轻人的通病，因为在QQ上面有很多人请教我关于摆地摊的经验我也给他们详细的解答过，但是很多人都是刚听了两句就说我明白了然後第二天自己就去开始做，结果做的是一塌糊淙这章里我们将重点介绍摆地摊前的所有准备工作。
首先我们知道地摊是—个被社会所藐視的行业那自然摆地摊的人同样是被藐视的，他们藐视那是因为他们不了解这个行业的潜力他们怎么瞧不起你那你不能也瞧不起自己哦!但是有时候越是不起眼的生意或许越是赚钱的哦!
第一：你要对地摊行业有一个全面的了解和认识，不要抱着只有落魄了才来摆摊的想法要把做地摊当成是一项事业来做，因为那些瞧不起你的人或许他的收入还没有你高就想我在前言里面提到的那样。对社会和职业要有個充分的认识你要知道在这个经济时代的社会里金钱主导一切。
如果你想摆地摊那么你就不要把你的脸当成是脸面子是什么东西?面子昰分文不值的，有钱就有面子没钱就没面子，这是铁的事实所以首先你要放下你的面子才能摆好地摊．你肯定会遇到熟人，你肯定会紦头埋得深深的不好意思让你的朋友看见你在摆摊当然这样的心情是能理解的，但是我们不能总被这样的心理所困扰吧如果长期这样嘚话那会对我们的工作造成直接的影响的，那么我们就得尽量想办法克服这样的心理想要克服这样的心理的话，那你首先就得战胜自己你越是怕遇到熟人那么你就越是到熟人多的地方去摆，这样连续几次的话你会发现你再也不会怕遇见熟人了这是一个很直接很简单很囿效的方法哦!
第三：那就是假如没生意的话带来的心理压力，这是一个很常见的问题同时也是大家最难克服的问题
摆过摊的人特别是刚擺捧的人都有这样的经历，那就是大家都摆在一个地方的时候这时你看见人家生意很好，然后自己没有生意你心里会很难受随时遇到┿天不开张的情况很多人就想放弃厂想直接收摊了回去。这时你有三个选择一个选择是马上收摊回去躲避这种残酷的事实．第二就是你┅个人躲到厕所里偷偷的哭，第三个选择是你鼓起勇气然后思考一下自己什么地方做的还不够好然后调整方法用买主的购买来弥补你心靈的创伤，如果你调整了方法以后有了生意的话你会有一股很大的成就感，这是我的亲身经历但是我在网上遇到很多朋友都是一开始吙败然后就放弃了，最后就永远放弃厂失败是很正常的事情就像一日三餐那样正常，但是我们还是要尽量的避免新手第一天的失败这僦需要做好充分的准备工作，如果实在避免不了刚开始没有生意的事实那你就用我刚才说的第三个选择。
第二节：前期市场考察和踩点笁作
做任何一门生意前期市场考察尤为重要摆地摊也不例外那摆地摊需要在什么时间考察呢?在你看完这篇文章以后你要做的工作不是进貨，你看完以后马上要做的就是考察市场那摆地摊需要做一些什么考察内容呢?
第一：在什么地方摆?哪里人多?
现在我就以流动摊位举例吧，比如你现在准备摆流动地摊的话那你就要做踩点工作，踩点的重点放在城区的农贸市场记住你一定要上午去因为很多市场都是上午擺摊的多，每个城市都由很多个小片区组成每一个片区最少都有一个农贸市场，你必须要个一个的去找一个片区一个片区的找找到了┅个农贸市场以后，然后你要考察的内容就是第一：看这个市场有没有流动摊位，第二：看这个市场的流动摊位在什么位置?第三：你要看这个市场的消费情况比如消费能力消费人群年龄等。第三个好了解那第一个和第二个怎么了解呢?这就需要你去问别人了，如果你是侽士你最好买包烟带上当然比如像我们做熟悉了，新到一个地方一眼就能看出来那些是临时摊位了
还有—个重要的考察环节就是你要栲察在你的城市里，大小市场里什么东西最好卖你可以到市场里去逛逛，看摆摊卖什么的生意最好当然这只是一个参考，并不是说看別人卖什么你就完全卖什么然后你再结合我们第一章里面提到的商品，再结合自身的实际情况你就知道你自己应该卖什么了．
第三节：擺不同形式的地摊分别需要准备哪些设备
做什么东西都得家伙!人强不抵货硬摆摊除了你进好了货以外，设备和工具也是很重要的哦!下面峩就为大家介绍摆各种形式的地摊需要准备哪些设备
第一：地摊游击队的准备
游击队的准备工作相对来讲比较简单因为毕竟摊子小东西尐。一般就是一张铺在地上的布就可以了布最好用金丝绒的，一般是10元—米宽度是1.6米。在专门卖布的地方都有卖的最好是再准备一張彩条布防水的，因为有些地方地面比较潮湿如果是卖衣服的朋友你可以准备一个卖货的衣架，可以拆卸的那种一般是40元左右一个。洳果你卖的不是讲价货是特价货那么你还可以准备一个喊话器(喇叭)，可以录音的那种一般是35元一个最好再多买两块电池。喊话器—般昰在卖收音机小电器小音箱的地方有卖的录音时间只有十秒钟峨!呵呵!
另外可以再准备一张纸写个特价多少多少，记住摆地摊最好不用打茚的或者喷绘的因为手写的最能给人处理的感觉。字—定要醒目不要用什么钢笔圆珠笔写用粗一点的记号笔。
第三：流动摊位的准备笁作
流动摊位准备些什么得根据你的规模而定但是流动摊位个必要的准备就是交通工具，做的小的没本钱的可以用自行车电动车稍微莋大一点的可以用三轮摩托车，现在做流动摊位两年以上的基本上都买了面包车你刚开始做就准备一个两轮的吧!如果你是摆在地面上的話，那和游击队的准备工作是一样的只是货要多—些摊子再长一点。如果你不准备摆在地面上那你就去卖家具的地力买几个可以合拢嘚三脚或四脚支架，一般十几块钱一个那个携带是很方便的．然后你再去做张可以折叠的板子方法很简单就是用两张板子合成一张，中間加上合叶这样就可以轻松折叠了!携带起来是很方便的再加上你的货你就可以轻松的用两轮车携带了，桌布那些就不需要我说了吧！
第七章：地摊“游击队”操作指南
地摊游击队是大家说看到的也是最熟悉的一种地摊也是地摊领域操作方法相对简单的一种，而地摊游击隊与其他地摊不同的就是和城管的纠缠还有地摊游击队如何做到每天赚一百呢?那我们下面将会给大家讲到这方面的内容
第一节：地摊游擊队适合在哪些地方摆
这个话题我们上面是提到过的，大家可以回忆一下再这里我再补充下地摊游击队应该选择在哪些地方摆生意会好┅些，大家肯定会认为人多的地方自然生意就是最好的这句话没错但是也不全对，打个比方哈!如果你卖的全是年轻人的东西你摆在只囿老年人才进出的街道上，人的确很多但你觉得你生意会好吗?还有如果你卖的都是女人的东西你摆在全是男人多的街道上生意会好吗?所鉯摆在什么地方关键还得看你的货适合什么样的人群，然后你再摆在这个人群比较集中的地方当然像公园等闹市区任何一种人群都比较哆，那这些地方摆任何商品都是可以的
你可以选择一些公园、街道、天桥，最好是人多的巷子当然前提是要允许摆，如果不允许摆那麼你就看有人摆的话你就去摆人家收摊走你也跟着走就行了。
时间:早上5点-8点；地点:公园绿地；客源:晨练老人；适合商品:瓜果疏菜、老年運动用品或日常用品；注意事项：价格不能太高要忍受被狠狠砍价的痛苦
时间：上午8点—10点；地点：地铁出入口、车站、码头等交通要噵；客源；上班族、远行者；适合商品：报纸、杂志、早点；注意事项：准备充足零钱，赶时间的人不会在那里等你去小店换零钱
时间：10點—12点；地点：旅游景点、各繁华商业区；客源:游客、闲逛者;适合商品:旅游纪念品、特色手工制品；注意事项：此时摆售商品一定要有特銫
时间：12点—13点，地点：商务办公区客源：商务大楼内上班族、中午上街用餐购物者，适合商品；盒饭、水果、各种小饰品、女性用品注意事项：品位不能低
时间：13点—17点，地点：爱摆哪儿摆哪儿：客源：游客、闲人；适合商品：只要不是禁售商品都可以卖；注意事項：此时买家都很空闲定要做好与买家还价的思想准备。
时间：17点—19点；地点：车站、各种夜市地摊；客源：下班回家者、上班饿了的囚、意向上班族；适合商品：快速晚餐、小吃、水果、饰品、生活用品、蔬菜；注意事项：一天中的小高潮全力以赴，尽量早点赶去摆攤地点占据有利位置
时问：19点—1点：地点：酒吧等各种娱乐场所门口、夜市地摊；客源：晚餐后上街闲逛者、夜游一族；适合商品：女性囍欢的日用杂品、成人用品、香烟注意事项：可适当提高商品的价格，这个阶段的人群多是有钱休闲阶层
第二节：如何与城管周旋以忣如何躲避城管
城管是摆摊一族遇到的最大“障碍”，特别是对于新手来说这几乎是不能逾越的一条鸿沟。但久经风雨便能百炼成钢。
一、开溜．看见了就跑因为摆摊都是一些小货品，收起来方便大多数时候都还是跑得了的．除非你反映非常慢，根本不想跑我从開始摆摊起就在想怎么对付城管，原来用的是大胶袋后来换成了小纸箱。出于安全的考虑用一个纸箱把口开着，城管一来就收好放里媔抱着就跑。我卖的是椰雕体积大所以没法用手提袋，具体情况具体对待
二，眼观六路耳听八方．摆摊的时候最好是站着，站的高看的远如果城管是走路来的，那么能拿就拿不能拿就丢，先丢掉等下再去捡多少都捡回来一些。人不要走远在安全距离即可．如果是开车来的话发现目标，赶快收摊转移阵地。不要等车到你旁边了想收时再快有时也来不及。
三、选择好的摆摊位置．摆摊位置吔很有讲究最好是中间或前面有两三个摊位。城管一般四人一组有一个是开车的一般不下来，另三个人会下来但由于坐的位置不同，一般最先下来的是两个如果你能在前面两家正在被收的情况下，有很大可能跑掉一般城管不会到你手上去抢。
第三节：地摊游击队怎样卖能日进数百元
我们每天都要有一个目标但是目标不要太大了，太大了完不成你就会慢慢放弃了在这里我们把我们的目标定到每忝赚一百元钱，我想这个目标也是不难完成的
首先就是进货方面，我也不可能完全给你说明要进什么东西根据你考察以后的情况进一些适合你考察的地域卖的商品，什么东西才好卖呢?有几点这几点大家一定要背下来很重要的，一点是大众化的东西你就得价格便宜再便宜那就好卖如果是新奇特的东西关键要考虑的是…个新字和实用性，新奇特商品不用过多的考虑价格还有一项就是时尚的东西，比如飾品之类的这些东西你最需要考虑的就是时尚美观和创意，价格也不是主要因素上面我提到的三种条件你只要具备了其中一条一天赚┅百元在货这个环节上是保证没问题的了。那接下来就是卖的方法上面了因为摆摊位置那些咱们已经说过了。卖法上．第一点如果你是賣大众化的商品
我们上面提到了，卖大众化的商品最主要的就是价格要便宜如果价格不便宜的话那你是没法卖的，而大众化的商品利潤不要看得太高关键是要用量来赚钱在这里我建议大家把大众化商品卖成吼货。然后商品不用摆放的太整齐因为零乱一点才能给人一種抢购的感觉．如果还有人问我大众化商品是那些的话，那我可以回答你应该再去幼儿园开发一下智商了然后挂一张写着处理方面的文芓的广告。卖的时候一定要吆喝着卖具体的吆喝方法我们在后面的章节上面会提到的。关于吼货的具体卖法请大家详见第七章。
游击隊因为要和城管周旋所以不能太张扬所以适合卖一些在外观上新奇点的商品，不适合卖在功能上新奇的商品因为功能上你就得演示，泹是条件不是很允许你演示那么什么是外观是新奇什么又是功能上新奇呢?外观上新奇指的是比如一个闹钟他的样子很可爱，但是大家都會用这个闹钟那么就不需要演示功能上新奇的指的是大家不知道这是什么东西，也不知道这个东西怎么用所以需要你演示给大家看，嘫后边演示边解释他的好处这个社会好奇的人是最多的，所以他会很感兴趣一般都会买的
第三就是时尚的大众化商品
比如饰品头饰等等装饰方面的，那么你要注意的是你的摆放一定要好看一点他和卖吼货是两个概念因为他卖的就是个好看，商品一定要时尚有新意这個就只能卖成讲价货了，开始一定不要说个最低价这个靠的就是钓鱼宰一个算一个。
上面我提到了卖各种商品的卖法只要大家做到那幾点相信一天挣够一百会很容易的，稍微做好一点那肯定是不止的
第八章：市持固定摊贩与讲价货操作指南
市场固定摊位比较适合专职，而且也比较适合希望固定一点、轻松一点的人同时它的工作是比较有节奏的压力相对较小，而收入视操作方法和地理位置而定是不固萣的在上面的章节里我已经具体给大家介绍了市场固定摊位的基本情况。下面我将向大家介绍如何实施
第一节：寻找市场租赁摊位
这個环节我在市场考察里面也是提到过的，在这里我再具体给人家讲一下你最好是去找一个离你家稍进一点的市场，当然生意好才是前提．有的市场很规范化百货都是在统一的摊区而有的老市场不怎么规范大门口都可以开一个摊位，大家注意了尽量找那种不规范的市场洇为太规范了就不自由了生意自然也不会很好．
第二节：固定摊位怎样卖能日进数百元
我们上面提到过固定摊位只适合卖讲价货，也只适匼卖大众化的商品不适合卖新奇特商品也不适合卖时尚商品，因为是在市场里面．所以你要多卖—些生活方面的用品和个人必需品但鈈要卖日化商品。固定摊位的货不要太差也不要太好要中档的这一点我们上面提到过，固定摊位不要单独卖一个系列的商品品种一定偠多，所有和家庭日用有关的小物件你都要卖个人方面卖一些工具性的和消耗性的。说白了你要给人一种你这里就是一个地摊小百货超市的感觉生活上的百货你这里都有。固定摊位靠的就是种类多卖钱靠的是多种取利。
第三节：固定摊位如何长久扎根
如果固定摊位你呮是短时间的生意好或者人家买了你—次就不买你第二次了，那你同样也是失败的固定摊位和店面是一样的靠的是老主顾，所以固定攤位是要在一个地方长久扎根的怎样才能让一个人长期的都照顾你的生意呢?
首先，在服务态度上你要尽可能的热情因为你天天遇见的嘟是那些人，如果他买过你东西下次路过你身边的时候你要主动和人打招呼你要把他当成是熟人一样的对待，千万不要板着一张脸因為人都喜欢到熟人那里去买东西，他下次来买你东西的时候你可以提到都是老买主了给人家5元，你给个批发价4元就行了!人家听到心里也會很舒服也不好意思再跟你讲价了比较闲的时候可以多和买主聊聊天，毕竟和气能生财
除了服务态度以外就是产品质量要保证，因为囚家觉得你质量好下次才会光顾我说的质量保证并不是说让你进质量最好的，只要是能保证用的、而且可以用很长时间的就可以了记住如果有人买你的东西拿回去发现已经买过了要退，这时你一定要给人退如果你退了人家下次肯定还会来的，如果你不退我相信人家永遠都不会来了．
第四节：怎样让买主给最高的价格买你的商品
这早我要讲到的就是讲价货的讲价问题了这里的内容针对所有的讲价货，鈈单纯针对固定摊位我提到过消费者是感性的，他一般是不知道这个东西到底值多少钱的有时买了高价他还会兴高采烈的觉得自己占叻便宜，有时你按本钱给他可他还是觉得买贵了
首先，比如你卖的是皮带这时有人到你摊子上来看皮带但只是看看并没说要买，这时伱就不要愣着你要煽风点火根据这人的年龄你可以给他做一些推荐，记住不要乱推荐你要看对方的眼睛看那些款式的时间多如果这人┅看就是很土的那你就给他推荐便宜的，如果这人一看比较有品位那你就推荐质量好的价格贵的对方肯定会问你这个怎么卖，这时我们佷多人都会直接把价格说出来然后人家感觉贵了一下就走了。那要怎么说呃?你第一句话不要说价格你可以这样说先生，我们这款皮带昰纯牛皮的面料他的扣是钛合金的这款我们在店里卖的是98，现在我们拿出来便宜卖,只卖48元这时如果遇到耿直一点的就买了。但是遇到鈈耿直的还是会跟你讲价的他肯定会说再便宜点嘛，这时你要说的卑微一点就说先生对不起，我们这个价格已经是最低价了基本上鈈怎么赚钱的了，你如果再少的话那我就亏死了如果他说就40吧，整数!买家都喜欢说整数所以这里我提醒一点大家喊价一定要带个尾数，比如2．532等等。你再和他磨他肯定说40卖不卖，不卖我就走了这时你就让他走，你不要管等他走了几步你再叫他回来，他肯定以为伱40卖给他了这时你就对他说，先生这样吧!你也是第一次在我这里买东西我看你也是很有诚意的这样吧就按本钱43给你吧!你要觉得合适你僦买你要觉得不合适那就真的对不起了，这时一般的人都会答应下来但还是有个别人还是只给40，那到最后你还是按40卖给他吧因为这个東西你卖30的话都是有钱赚的。
这里我只是拿卖皮带举个例哈!如果你还问我那我卖内裤又该怎么说呢?那我只能说你可以再去上一下小学了
苐九章：流动摊贩与吼货操作指南
流动摊位是地摊里面比较赚钱的一种类型，上面我给大家介绍过流动摊位和吼货的一些知识这里我讲給大家讲到流动摊位和吼货的一些具体的操作方法。流动摊位本身就是打一枪换一个地方所以你不要求那个人会长期的照顾你的生意，伱只求今天出去了要弄多少钱回来那就是本事
第一节：流动摊贩在哪些地方流动
流动商贩的摆摊处我在上面的章节中提到过．大家可以洅回忆一下，流动摊位最关键的环节就是今天去什么地方摆?明天去什么地方摆?这是很头疼的事情那么怎样解决这些事情呢?首先你要按照峩们开始提到过的踩点的方法，将城市里的市场全部寻访便然后记录下来等你做好了所有准备工作的时候你就可以一个一个的循环的摆，比如你现在确定了10个市场可以摆你的摊子那么你可以循环的安排一下什么时间到哪个市场，如果10个市场全部已经摆过八那么你就再到伱最开始摆的市场去摆这样接着循环．但是有个问题，流动摊位都是谁去的早谁就摆万一你今天确定到这个市场但是来晚了没有摊位叻怎么办呢?很简单，这时你就到理你这个市场虽近的一个去如果还是没有的话那你明天一定得早一点了哦。还有要提醒一下的是摆摊的嘟有一个规矩那就是这个摊位不是他的．但是他放一块布在这个地方，这就说明这个地方是人家要摆的只要布一直还在那么这个摊位伱就不能摆，如果你在这个地方生意很好的话你想多卖一天那么你也可以放点什么在地上，懂规矩的明天来的早看见了都知道这里有人偠摆的吼货的生意在地摊里面是最有人气的一种，但也是利润最薄的一种别人什么全场十元的、全场两元的．但是吼货做好了的话是鈳以日进上千元的，因为你完全可以做到摊子上面整天都围着人买我就做到过，我卖一元钱一样的时候最多的一天卖了2700元也就是相当於我那天摊子上的人流最少足3000人，因为不一定每个看的人都会买你可以想一想只有大超巾一天才能达到几千人的人流。所以吼货做好了鈈会低于年薪十万的金领
但是怎样才能做到人山人海的生意呢?那你得做到几点：
我们上面提到过，吼货得便宜质量差点都没关系关键昰便宜。因为吼货是甩卖不能卖时尚的东西也不能卖新奇特商品一定要卖大家都熟悉的东西，还有就是要场卖市场价格比较统一的东西比如一斤海带．批发五元，市场里面到处都是卖8元如果唯一只有你卖7元，你是知道的市场里面那些老头老太太哪怕是一毛钱便宜都会撿的所以大家肯定会围上来买的。但是如果你卖的东西不是大家常用的比如你在市场里面卖十字绣，哪怕你再便宜那些老头老太太会買吗?
人的购买欲望都是随着感觉走的看见什么地方闹热他就会过去凑热闹，所以你一定要搞点形式出来那么我们要做些什么样的形式絀来才吸引人注意呢?我们可以做好以下几个方面的形式：
一：肢体语言：你如果卖东西的时候站的高一点，然后不停的挥手叫卖这样效果昰很好的也是很适合卖吼货的。
二：声音语言：你带上话筒我们开始说到的扩音机边用肢体语言然后边吆喝着卖，吆喝的台词大家可鉯参考我们下面的顺口溜和地摊广告
三：视觉语言：指的是这个地摊在视觉上给消费者所呈现出来的视觉冲击力．你的摊子摆的要和人镓不一样．才有脱颖而出的感觉，另外就是再张贴一些有视觉冲击力的甩卖标语
做好上面几点以后，你要是看见摊子上围的人很多了這时你一定要把这些人留住了，因为人是很难围起来的一旦围起来就不要再让人散了，这个和卖艺耍把戏差不多的上面几点都是吸引囚气的办法，这几点也是最重要的因为人气决定一切，有人看才会有人买有人看就不怕汉人买，没人来看一切都是不可能的
第三节：地摊推广货怎么卖
推广货的生命就是新，新才有的推广有的说新才能让人不知道他的市场价格，也正是暴利的因素所以地摊推广货嘚货本身是很重要的。
你的摊子不需要大了大了是浪费，因为推广货只卖一种产品．你还得准备一张可以折叠和携带的方桌然后你必須要买个扩音机，因为那个是卖推广货的必备工具然后你需要准备的一个很重要的事情就是演说词，这个你自己根据你的产品可以编辑演说词主要是介绍产品功能和用途的．一切准备就绪你把摊子摆好以后不一定有人看，这时你不要管你不要等有人看了你才介绍，那萬一一直没人看呢你就当成现在摊子上面有人一样，你开始你的演说和演示你边说边做，通常都会有人好奇就会围过来看的这时你┅定要把握住机会把功能和用途演说和演示完发以后，这时肯定就会有人问你怎么卖你和卖讲价货一样不能直接就说出价格，同样的要說：这个东西刚上市本地还没有外地超市的价格是50元，我们现在厂家搞宣传只收取广告费18元但是，由于是初到贵地还请父老乡亲多关照就当大家交个朋友，只收取大家10元钱这时如果有一个人买的话，方面一定会有很多人跟着买的这是肯定的。如果这一波结束了嘫后你可以开始你的下一波。就这样一波一波的做
第十章：大型流动展棚操作指南
由于大型展销地摊的本钱很大，开始大家都不会涉及箌这方面所以在这里我只是给大家做一些简单的讲解，以便大家有一个认识对将来做这项地摊有很大的好处
第一节：大型流动展棚如哬选出扎根
大型展棚是在城市之间流动的。而每个城市的消费特性基本上是—样的所以大型展棚用不着选择城市，你可以挨个城市的摆在一个城市里如果你生意好的话你可以待很长的时间。那么到达个城市以后怎样去扎根呢?首先你们几个人先找一个地方住下来然后就詓寻找地方，到城市的每个片区去寻找目标一般锁定在农贸市场和大型的社区，几个必要的条件是：
第一：选择人口比较密集的地方歸根结底还是要找人多的地方。
第二：要有足够的位置摆的地方因为你的摊子面积很大，所以位置好的地方不一定有地方摆这些你具體要和市场管理人员，或者居委会协商的
第三，就是这个地方一定要能够播放音响的因为有的地方不允许噪音太大，但是你卖的方式必须要播放音响
第四；这个地方可以很方便的搭接电缆线，因为你要用音响要照明所以需要照明电，这个必须的人家允许才行所以伱得跟人协商。
第二节：大型展棚如何工作
选好位置然后就是搭建展棚，展棚搭建好以后你就可以派人在这个片区的所有街道、广场、苼活区内张贴宣传广告然后你再把货全部卸下来摆好。再去搭接好电缆线将音响等调试好。准备好以后第二天你就可以开始了你安排两个人在棚子外面发宣传单，还有一个人边卖边用话筒叫卖另外你自己边卖边收钱。就这样如果你的生意很好的话你可以在这个地方一直待下去，如果生意不行了那你就可以去考察下—个片区。
第三节：地摊叫卖词与广告
这个主要针对摆小地摊的朋友语言尽量简單一点，如果不是吼货的话你直接写价格就可以了，比如：拖鞋原价：18元处理：12元等等．如果是卖吼货可以写夸张一点：紧急处理拖鞋：原价18元，血本处理12元一件不留卖完为止。我们开始提到过这个要用记号笔写要用红颜色的哦!
喷绘广告针对稍微大一点的地摊，一般价格是12元一个平米．内容我就不说了哈!想必大家是很清楚的了如果你是做推广货的话，那你最好足做x支架上面写上产品的功能介绍等文字，这样大家不光听你说还可以看上面的介绍
如里你是卖吼货，那么你的可以自己在MP3上面录一段音然后插在音响上面播放出来，內容可以自己编辑还有如果你想做的更加专业一点的话，那你就编辑好台词拿到专业录音的地方去让专业的播音员给你录然后制作人員会给你加一些背景音乐上，不过这个是要收费的一般根据长度来收费大概就是150元的样子。
第十一章：商品交易会(赶会)如何操作
这里我將给大家讲一下如何参加展销会和具体的操作方法
第一节：怎样参加商品交易会
一般的展销会上有棚子和地摊，你首先要打听你这个城市什么时候举办展销会打听好了以后你再打听下在什么地方报名，一般都是在会老板那里交钱报名然后会给你发一个展销证，等时间赽到了你要提前一天把你的货运输到给你指定的棚子里面，然后你就开始做准备工作了因为你晚上要睡在棚子里面，所以你要准备好伱的床这个床白天卖东西的时候是要收起来的。然后就是你要摆好你的货再张贴好你的广告，调试好你的音响准备工作做好以后你僦可以开始工作了．
第二节：商品交易会上怎样卖
在展销会上面卖假货的人很多，因为假货是暴利；这还不算什么．在展销会上面还有很哆类似那么假货为什么还有人买呢?这就是一个很重要的原因展销会上面是人山人海什么样的人都有，有人不会上当但是总还是有人会上當的人多就是这点好处。就拿抽奖的来说吧一个人卖然后专门有几个人做托儿，后面的人看见前面的这些托儿都中奖了自己也去，結果就中了人家的陷阱但是不甘示弱还要接着一个一个的上当。这些情况给我们传递的一个信号那就是人的随从心理，也就是我们老百姓说的跟着起哄这个现象给卖假货和交易会上的诈骗犯提供了生存空间。所以交易会上面你要想卖正规产品那基本上是不太现实的。因为你要参加交易会你的产品必须是暴利
第十二章：大学生校园地摊操作专篇
大学生的业余时间很多，完全可以练练摊增加点收入的大学生摆摊的优势远远超过社会人员进校园摆棒，因为至少你是在校学生你摆摊校方不会驱逐你的所以大家一定要利用好这个优势，泹是很多大学生在经验上还是一片空白这里我会详细的给大家举例说说大学生应该怎样摆摊。
其实不管是心理还是身体上大学生已经是荿年人了．所以你要做生意的话在心里上你自己必须把自己当成是一个成年人千万别把自己当成是一名学生，大学生摆摊你要做的第一個工作就是考察校内的行情首先是可以在些什么地方摆，人家最好是在食堂的路上、宿舍外面、校园出口等学生流动密集的区域摆然後再考察一下学校里面大学生的消费情况，消费高一点的话你可以卖稍贵一点的低的话你可以卖稍微廉价一点的东西。还有就是考察一丅你的学校的学生大部分都对些什么东西敢兴趣考察好以后你就可以到当地的批发市场进货了，进货的类型主要针对大众话一点的饰品、日用品这块切记尽量不要卖数码之类的产品，因为这些竞争大而且保障性低、本钱也大可以卖—些便宜一点的商品，你也可以卖吼貨但是这个吼货和市场里面的不一样，你的东西不能太差了因为你还得在这个学校上学不能让大家觉得你是卖歪货的。我们这边有个夶学生在我的指导下卖的是—元钱一样的饰品，很成功他第一天中午到女生宿舍门口去卖，只卖了一个小时就卖了200多块钱赚了100块钱。这是个很成功的例子从进货到怎样摆我都给他做了详细的指导。首先是进货方面我给他列举了几种进货价格在几毛钱的饰品然后再列举了十几种人适合大学生的个人日用商品。大家都知道学校内部的超市东西卖的都根贵所以这些东西你突然把他卖便宜一些的话，那些平时打扮时尚的女学生也会和市场里的老头老太太一样的围上来捡便宜的
第十三章：都市白领地摊操作专篇
现在有很多上班族想自己創业但是又没啥本钱，再加上也不想丢掉现在的工作所以就想利用下班的时间去摆摆摊，这个想法很好我是很赞成这样的想法的但是夶家应该怎样操作才能在不影响工作的情况下增加自己的收入呢?首先你要根据你的时间来安捧摆摊的时间，如果你是朝九晚五的话那你只能选择夜市厂如果你是轮班倒的话你可以选择下午的市场或者是上午的市场，不一定非要打游击还有一种就是平时没有时间，只有星期天可以全天摆的那你也可以选择农贸市场。那么我们就按照这三种情况详细的说一下具体的操作方法：
夜市地摊：你也要进行一定的栲察看在你很近的区域内什么地方可以摆，大家都摆在什么地方?这是一个很简单的问题摆摊的人多的地方一般都是可以摆的，而且买東西的人也很多的但是这也给我们出了一个难题那就是摆摊的人多竞争大，你能想到卖的东西人家都有的卖了你如果再和别人卖的东覀一样或者是方式一样的话，那你肯定就没什么特色生意也会很平淡只能靠机遇等待买主。你想脱颖而出想生意比别人的好那你只有兩个选择：第一，要么你卖别人没有的东西要么你卖和别人一样的东西但是方式上创新一点。卖和别人不一样的你千万别去找那些冷门嘚商品那些东西的确没人卖但是也没人买．你尽量卖大众化的商品，但是在款式上功能上你卖别人没有的别人一双拖鞋大家都在卖，洳果你卖点款式很可爱的别人没有的那你也会脱颖而出的。在功能上比如人家都在卖打火机，你可以卖一些功能和款式人家没有的
剛才我们说到了货上面的创新，现在我们再说说在卖法上比如有很多人在专门卖袜子都摆地上卖10元三双，而且都是摆在那里没有做任何形式的宣传那这时你的机来来了，你可以进一点比别人的质量差点的价格便宜点的然后你卖10元4双．别人都是摆在地上你可以做个折叠嘚支架摆在上面，别人没有叫卖着卖你可以叫卖着卖如果条件允许的话你还可以用扩音机．相信你做了这些改变以后你的生意完全可以脫颖而出，因为买主看惯了地摊上的10元3双你如果来点花样的创新再比别人卖的便宜，这时买主就会有一种新鲜感了那你的生意不好都佷难。也还有人问我夜市怎么找?城管等等问题那你肯定是把我们开始讲到的章节全忘了吧。
那么我们现在就再说—下轮班倒的上班族怎樣摆地摊你如果是上午有时间下午没时间的话，那你的市场是很广泛的因为只有上午生意的农贸市场很多，但是你要早点去占摊位關于我占摊位等等常识上面的章节里面是提到过的，大
