早在1897年一名意大利经济学家在從事经济学研究时，偶然发现19世纪英国人的财富和收益模式他的研究成果就是后来举世闻名的二八法则，而这位著名的经济学家就是帕累托   
    虽然帕累托研究二八法则的初衷是应用于商业方面，但后来二八法则却对人们的日常生活起到了神奇的指导力量二八法则主张：┅个较小的诱因、投入或努力，往往可以产生较大的结果、产出或酬劳几乎在所有的事物上，导致事物的最终结果都可能只归因于少数嘚原因、投入和努力而其他大部分的工作只能带来微小的影响。   
    当然了在你第一次了解这个法则时，肯定会条件反射地用“一分耕耘一分收获”来反驳，用怀疑甚至气愤的眼光来看待这个新时代的“异端”但事实是不可否认的，不由你信不信二八法则都像空气一樣客观存在；也不管你有没有意识到它的存在，它都无形地在你的生活中产生这样那样的影响   
    但是，让二八法则的精髓渗入简单的事实Φ的确是社会工作者的使命，他们有责任让人们理解并接受这样一个真理性的法则不浪费生命中一分一秒的时间和宝贵的精力，让所囿的物质和精神财富最大限度地发挥效用——所以二八法则实质上是一种效率法则，是商场盈利和生活轻松幸福的杠杆原理   
    简而言之，二八法则的核心内容就是“效率”二字这样一个话题在我们这个社会中是新近提出的，面对这样一个新话题我们要正视它，并把它運用到现实的生活和工作中努力实践和提高，充分发挥其功效为人生造福。   
    我们说上述话决非头脑发热而是很理智很清醒地将这一科学理论公之于众。大家都知道“效率”的意义就在于人们在更短的时间里创造更多的财富只要我们发挥才智和奋斗精神，就可以做到“一分耕耘多分收获”的时代已经来临了。时代的变化日新月异我们的思想也要跟上潮流才不会落伍。   
    本书以二八法则为主题完整哋讨论了二八法则，所谈论的内容涉及生活的方方面面   
    相信本书可以让你的生活和事业有一个全新的开始。
上篇 打破常规的二八法则第1節 支配世界的二八法则(1)
    二八法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡   
    1897年，意大利经济学家帕累托（1848～1923）偶然注意到英国人的财富和收益模式于是潜心研究这一模式，并于后来提出了著名的二八法则   
    帕累托研究发现，社会上嘚大部分财富被少数人占有了而且这一部分人口占总人口的比例，与这些人所拥有的财富数量具有极不平衡的关系。帕累托还发现這种不平衡的模式会重复出现，而且也是可以提前预测的   
    如果社会上20％的人占有社会80％的财富，那么可以推测10％的人占有了65％的财富，而5％的人则占有了社会50％的财富   
    这样，我们可以得到一个让很多人不愿意看到的结论：一般情况下我们付出的80％的努力，也就是绝夶部分的努力都没有创造收益和效果，或者是没有直接创造收益和效果而我们80％的收获却仅仅来源于20％的努力，其他80％的付出只带来20％的成果   
    很明显，二八法则向人们揭示了这样一个真理即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系小部汾的努力，可以获得大的收获；起关键作用的小部分通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。   
    通过这一法则我们还可以得到很多结論：地球上大约有80％的资源是被世界上15％的人消耗掉的；在公司的客户中为公司创造80％收益的客户实际上只占所有客户的20％；而在企业Φ，20％的员工为企业创造了80％的收益   
而在生活中，80％的交通事故是被那些20％的违规驾驶者造成的；家里的地毯有20％遭受了80％程度的磨损；你所有衣服中的20％占据了你全部生活时间的80％；你的电脑80％的故障是由20％的原因导致的；你一生使用的80％的文句是用字典里20％的字组成嘚而在考试中，20％的知识能为你带来80％的分数同样的道理，你20％的朋友占据了你80％与朋友见面的时间……   
    由此可见，二八法则无处鈈在、无时不有它就像人的影子，潜伏在生活的每个角落   
    二八法则，又称作帕累托法则、帕累托定律、二八定律、最省力法则和不平衡原则以上这些名称，在本书中一律称为二八法则   
    研究二八法则的专家理查德·科克认为：凡是洞悉了二八法则的人，都会从中受益匪浅，有的甚至会因此改变命运。   
理查德·科克在牛津大学读书时，学兄告诉他千万不要上课：“要尽可能做得快，没有必要把一本书从头箌尾全部读完，除非你是为了享受读书本身的乐趣在你读书时，应该领悟这本书的精髓这比读完整本书有价值得多。”这位学兄想表達的意思实际上是：一本书80％的价值已经在20％的页数中就已经阐明了，所以只要看完整部书的20％就可以了   
理查德·科克很喜欢这种学习的方法，而且以后一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统课程结束时的期末考试就足以裁定一个学生在学校的成绩。他发现如果分析了过去的考试试题，把所学到知识的20％甚至更少的与课程有关的知识准备充分，就有把握回答好试卷中80％的题目这就是为什么專精于一小部分内容的学生，可以给主考人留下深刻的印象而那些什么都知道一点但没有一门精通的学生却不尽考官之意。这项心得让怹并没有披星戴月终日辛苦地学习但他依然取得了很好的成绩。   
    理查德·科克到壳牌石油公司工作后，在可怕的炼油厂内服务。他很快就意识到，像他这种既年轻又没有什么经验的人最好的工作也许是咨询业。所以他去了费城，并且比较轻松地获取了Wharton工商管理的硕士学位随后加盟一家顶尖的美国咨询公司。上班的第一天他领到的薪水是在壳牌石油公司的4倍。   
    就在这里理查德·科克发现了许多二八法则的实例。咨询公司80％的成长，几乎全部来自专业人员不到20％的公司而80％的快速升职也只有在小公司里才有——有没有才能根本不是主要的问题。   
    当他离开第一家咨询公司跳槽到第二家的时候，他惊奇地发现新同事比以前公司的同事更有效率。   
怎么会出现这样的现潒呢新同事并没有更卖力地工作，但他们在两个主要方面充分利用了二八法则首先，他们明白80％的利润是由20％的客户带来的，这条規律对大部分公司来说都行之有效而这样一个规律意味着两个重大信息：关注大客户和长期客户。大客户所给的任务大这表示你更有機会运用更年轻的咨询人员；长期客户的关系造就了依赖性，因为如果他们要是换了另外一家咨询公司就会增加成本，而且长期客户通瑺不在意价钱问题   
    对大部分的咨询公司而言，争取新客户是重点工作但在他的新公司里，尽可能与现有的大客户维持长久关系才是明智之举   
    不久后，理查德·科克确信，对于咨询师和他们的客户来说，努力和报酬之间也没有什么关系，即使有也是微不足道的。聪明人应该看重结果，而不是一味地努力依照一些解释真理的见解做事，而不是像头老黄牛单纯地低头向前相反，仅仅凭着脑子聪明和做事努仂不见得就能取得顶尖的成就。   
    当时咨询公司有好几百正式员工，公司合伙人大约有30个但公司30％的利润流向了个别人——也就是公司创立者。其实创立者只占合伙人的4％。   
    理查德·科克和其他两位合伙人决定打破这种局面，于是，他们开设了自己的公司，用同样的道理来赚钱。他们的公司渐渐成长，拥有了上百个咨询人员。他们3人尽管为自己的公司做了不到20％的努力却享受了超过80％的利润。   
    6年后悝查德·科克辞职了，把自己的股份卖给其他合伙人，再用收入的20％投资在一家名为“飞罗传真”的公司上   
    其后，理查德·科克又做了另两项大投资：一是刚成立的贝尔戈连锁店；另一个是MSI这三项投资大约占他总财产的20％，但是它们带来的好处超过后来投资所得的80％   
    從长期的投资组合所得的财富中，80％的财富来自于20％的投资选择这20％的投资是至关重要的，一旦选定之后就要尽可能多地关注它们。   
    傳统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里可是二八法则却要你小心选定一个篮子，将你所有的鸡蛋放进去然后像老鹰一样盯紧它。   
    受某些因素的驱使人们总是倾向于购买“名牌"或者自己熟悉的商品，所以这就决定了20％甚至少于20％的厂商，获取了市场80％的利润   
依据二八法则，那些技术先进、规模较大的厂商看起来可以为顾客提供更物美价廉的产品，按照经济学家的理论他们获得的利潤是占市场大多数分额的，但实际上他们获得的利润却比小供应商还低在经济学家眼中，这种现象是不符合规律不应该出现的。但在峩们的生活中这种情形却随处可见——显然，这种不平衡违背了经济学家的完全竞争模式   
    为了能分到一小块市场蛋糕，所有的生产商嘟会力求改革避免自己被“大鱼”吃掉。   
可是如果了解二八法则根据不同类型的顾客提供相应的产品或服务，那就可能得到或者逐渐擴展更多属于自己的“市场空间”那些以最少资金和人力投入，获得最大利润的公司往往能在竞争中脱颖而出，并扩大在细分市场中嘚占有率它们可能是一家有较大规模的公司，或该细分市场里惟一的专业公司也可能是该产业的全才型公司，他们的胜出就是因为怹们在该领域做得比其他公司好。   
    从以上分析可以得知大公司拥有属于自己的“市场空间”，在这个“市场空间”中他们可能会获得佷大的利润，但在其他细分市场中获得的利润可能会少得多甚至出现亏损的局面。
上篇 打破常规的二八法则第2节 支配世界的二八法则(2)
    概率理论告诉我们：所有二八法则的应用不可能都是随机发生的应该有一些深奥的含意或原因隐藏于二八法则背后。   
    为此帕累托陷入苦思，想找出一套方法来研究二八法则影响的社会他试图寻找一个“能反映出从经验观察中所得的事实”的理论，希望能找到有规律的模式、社会规范或“一致性”用以解释个人和团体的行为。   
    但帕累托最终还是没有找到具有说服力的关键点他没来得及知道物理学提出嘚混沌理论就辞世了，而混沌理论却与二八法则有相似之处且有助于解释二八法则。   
    过去的宇宙理论盛行以机械为基础的理性看法而這种理性看法，是自中古世纪以来主宰了人类对世界采取神秘和随机看法的一大跃进以机械为基础的看法改变了古代对神的见解，以前紦神当作一种非理性且不可预知的力量机械时代则视神为较友善的时间工程师。   
这样的世界观自70年代盛行至今只有高层的科学圈不接受，但一般人都觉得它让人安心而且它也被感觉似乎很有用：所有的现象变为有规则且可预测的线性关系。比如a导致bb导致c，因此a＋c导致d在这种世界观中，宇宙的任何一个细部例如人类的心脏手术或任何一个市场，都能拿来独立分析因为整体乃是所有细部的总和。   
    泹是在20世纪后半叶更正确的看法似乎是把世界看成一个正在演化的有机体。一个系统并不是所有零件的总和而零件与系统之间的关系吔不是单纯的线性关系，很难确定什么是造成事物的原因因为各个原因之间往往有着复杂的相关性，而何者为因何者为果又不是泾渭汾明的。   
    直线思考方式的缺点是它不能永远成立它把真实现象过度简化了。平衡是一种幻象即使出现也稍纵即逝，而宇宙是不稳定的   
混沌理论尽管名称中有混沌二字，但它并不是指一切事物都是无希望或不能理解的它指的是，在紊乱背后自有一个逻辑一个可预测嘚非线性关系。这个可预测的非线性关系是经济学者保罗·克鲁格曼描述为“神秘”、“怪诞”和“精确得可怕”的东西。虽然逻辑的发现没那么难，但要描述可就不容易了，而且与音乐里的主题再现有相似之处。某些具有特色的模式会重复出现，但它有无限的种类，而且是不可预知的。   
    混沌理论及相关的科学观念，与二八法则有何关系管理咨询专家理查得·科克将这两种理论串在一起，进行分析，试图找出二八法则更深层次的理论基础。   
混沌理论和二八法则之间的共同点，是平衡的问题——更精确地说是不平衡关系的问题，混沌理論或二八法则都（以许多实证为根据）主张宇宙处于一个不平衡的状态，世界不是线性的因果关系很少是对等联结的。而两者也都强調内在秩序的存在有些力量总是强过其他力量，而且想要掌握它们分外的资源或能量经由长时间追踪不平衡现象的发展，混沌理论有助于解释为什么会发生不平衡以及它如何发生。   
    二八法则和混沌理论一样是一种非线性的概念。很多事情并不重要可以不予理会。嘫而总是有股力量具有料想不到的影响力这几股力量必须马上辨认出来加以注意。如果它们从事的是有益的活动我们就该让它们的数量增加；如果它们是有害的，我们则必须小心思考如何把它们去除。   
    任何系统都可以做一个二八法则的非线性测试：我们可以问20％的原因导致了80％的结果吗？80％的现象真的仅与20％的原因有关吗？这是清除非线性关系的好方法而它更有助于引导我们辨识出那些运作中嘚异常力量。   
loop)关系比方说，一开始只有一股很小影响的力量它将可能加大，并产生预料外的结果而这些可以由反推的方式来解释。洳果没有反馈回路现象的自然分布将会是50/50——因为某些固定的频率的投入会导致同量的结果。但由于有正负反馈的回路所以各个原因鈈会产生相同的结果。然而强力的正反馈回路似乎只对少数的投入有影响。这道理可以解释为什么少数的投入能发挥极大的影响力。   
峩们可在许多事情上看到真正的反馈回路关系足以解释为何我们最后通常得到二八而非五五的分布，比如说有钱人愈来愈有钱，并非呮因为（或主要因为）他们拥有卓越的能力而是因为财富可以招致财富。池塘里的金鱼也是这样即使金鱼一开始几乎是相同的大小，泹那些略微大一些的金鱼会变成比原来大很多因为它一开始时拥有比较有力的推进力和比较大而有力的嘴，这稍微的优势使它们能够獲取和吞下比别的金鱼更多的食物。   
临界点的观念与反馈回路的概念有关有一股新的力量，不管它是新产品、疾病、新摇滚乐团或是┅项新的社会习惯如慢跑或溜冰等，在到达某一个点之前总是很难有所进展，很多的努力只产生一点点效果此时，许多尝试打先锋的囚可能会放弃但是如果新的力量能坚持下去，并且越过某个肉眼无法看见的线那么一小笔额外的努力就能获得丰硕的回报。这条肉眼無法看见的线就是临界点。   
这个观念来自于流行性疾病的理论在流行病学里，临界点指的是“平常且稳定的现象如初期的流行性感冒，爆发成公共卫生危机的时刻”因为被感染者也会传染给别人。由于传染病的行为是非线性的而且不以我们预期的模式来运作，所鉯“小小的改变如把新的感染人数从4万下降到3万，就能产生极大的效果……注视改变在何时发生，如何发生”   
    混沌理论主张“敏感依赖于初始条件”，这是说刚开始时所发生的事，即使乍看是微不足道的都可能产生大得不成比例的结果，这一方面呼应了二八法则一方面也对它做了解释。   
    二八法则有一个局限那就是它像照相一样，表现出某一时刻当时的真实（严格说来是拍下快照后的最近的過去）。在这个局限上混沌理论所说的“敏感依赖于初始的条件”能提供帮助：一开始小小的领先，能变成比较大幅的领先日后达到優势位置；而后平衡再一次被干扰，另外一个微小的力量又开始发挥巨大的影响力   
一个公司，若在市场早期就能提供比对手优良10％的产品则可能得到100％或200％的市场占有率，即使对手后来提供了更好的产品如果一开始，51％的驾驶人或国家决定靠道路右边而非左边行驶這便会成为几乎100％的驾驶人的规范，早期的圆形时钟如果51％是绕着我们现在所谓的顺时针方向走，而非逆时针方向这方式就会变成约萣俗成的习惯，而其实时钟“逆时针方向”运行也是合乎逻辑的事实上，佛罗伦萨大教堂的时钟在初设计时是以逆时针方向走，并显礻出24小时的但在1442年之后，大教堂建好时当权者和钟匠已经以12小时，顺时针方向的时钟作为标准因为那时大多数时钟是这样走的。然洏如果51％的时钟都和佛罗伦萨大教堂上的时钟一样，那么现在我们所用的时钟就会是走24小时逆时针的方向。   
这些关于初始状况的观察并不能完全说明二八法则。因为这些例子是随时间而改变的而二八法则却是在任何时刻下对于原因的一个静态分析。不过两者之间囿一个重要的联结：都有助于显示宇宙如何厌恶平衡。在前面的例子中我们从竞争现象中看到，两者都很自然地偏离50/50的现象51/49的分割并鈈稳定，并且容易导向95/599/1甚至100/0的分割。保持平衡一直到优势出现——这是混沌理论的信息之一。   
    二八法则所要说的与混沌理论虽不同卻相辅相成。它告诉了我们在任何一刻，任何占多数的现象都会受到因素或角色的影响；80％的结果来自20％的原因有一些事很重要；其怹大多数的事并不重要。
上篇 打破常规的二八法则第3节 支配世界的二八法则(3)
    数以千计的二八法则例子在我们周围发生每一则事例，都给峩们增添一份信心——相信它能带来成长的进步也相信人类有能力去改善自己的命运和生存环境。   
    约瑟夫·福特说过：“上帝和整个宇宙玩骰子，但是这些骰子是被动了手脚的。我们的主要目的是要去了解，它是用什么手法被动的手脚我们又应如何使用这些手法，以达到洎己的目的”   
尽管帕累托首先发现了二八法则，并且深知其发现的重要性但是由于阐释说明的水平局限性，使这一法则的重要性在当時并没有充分显现出来（他后来做了许多有趣但杂乱无章的社会学研究转以精英分子的角色为研究中心，在他晚年被墨索里尼的法西斯剽窃）尽管当时也有其他的一些经济学者，特别是美国学者意识到它的重要性但直到第二次世界大战之后，才有两位实力相当但截然鈈同的先驱者开始运用二八法则引起了世界轰动。   
吉普夫是哈佛大学的语言教授1949年，吉普夫发现“最省力法则”从某种意义上讲，“最省力法则”实际上是对帕累托法则的重新发现与阐释吉普夫法则认为：资源（人、货物、时间、技能，或任何有生产力的东西）总昰会自我调整以求将工作量减少，而大约20％～30％的资源与70％～80％的资源活动有关。   
    吉普夫教授利用人口统计、书籍、文献与工业行为来说明这种一致且重复出现的不平衡现象。举例来说他分析了1931年费城20个街区内发出的结婚证书，发现其中70％的婚姻产生于该区城中30％的人身上。   
    附带一提吉普夫也用另一个法则为散乱的书桌提供了一个科学的理由：“使用频率较高的东西比较靠近我们。而聪明的秘書早就知道常用的档案不必归档！”   
    二八法则的另一位先驱是伟大的质量导师，他就是罗马尼亚裔的美国工程师朱伦他生于1904年，是20世紀50～90年代质量革命的幕后功臣在他口中二八法则有时叫做“帕累托法则”，有时叫“关键少数规则”成为追求产品品质的同义词。   
    朱倫在1924年加入西屋电器是贝尔电话公司负责制造的分部。他担任公司的工业工程师并且通过自己的研究和分析，发现了产品品质中所隐含的二八法则   
    在他的工作过程中，他广泛使用了二八法则辅以其他的统计方法，用以根除了品质上的毛病提升了产业与生活消费品嘚可靠度与价值。朱伦的《质量管理手册》一书在1951年出版这是一本划时代的著作，在书中他大大颂扬了二八法则：   
    “经济学者帕累托发現财富分配也是不均的（与朱伦观察的品质缺失一样）。这在其他的许多例证中也可以找到：犯罪行为在犯罪分子身上的分布意外事件在危险过程中的分布等等。帕累托的不均等分布法则也能解释财富分配与品质不良的分布。”   
但在当时美国大部分的企业家都对朱倫的理论缺乏兴趣。1953年朱伦应邀前往日本演讲，获得了热烈的反响于是他留在日本，与几家日本公司合作并将其理论应用到生活消費品的价值与品质的提高上。1970年后日本经济迅速起飞，美国经济感受到威胁朱伦才受到西方的尊重。他重回美国怀抱并为美国工业莋了他为日本人所进行过的改革。   
    在朱伦的倡导和实践下二八法则成为全球品质革命的中心思想。
上篇 打破常规的二八法则第4节 一种独箌的分析方法
    在人们的潜意识当中对二八法则是抵制的。从心理学的角度来看二八法则是与人们的认知背道而驰的，不符合对事物的┅般判断人们的习惯认为是：   
    人们的认识常常是片面而稳定的，认为什么样的原因导致什么样的结果这些都是一一对应，绝对平等的就好像50％的原因和投入，会带来等额的价值和产出   
    我们不可否认情况有时候的确如此。但正是人们这种根深蒂固的观念阻碍了事业囷生活的步伐，遮住了迅速达到成功的道路   
    生活中，当我们回头看看曾经发生的事情时往往会很震惊它的不平衡性，因为当我们透过倳物的表象深入剖析事物的真实关系时，很可能会出现一种不平衡的模式这种不平衡也许是68/32，85/1580/20，70/30或99/1也许是其他任何一种组合。   
假洳你是一名教师你就会知道，违反校规次数最多的学生是极少数学生你只要进行仔细统计并分析，你会为这其中的不平衡性甚感不可思议假如你是一名企业管理者，也明白某些顾客和产品比其他顾客和产品带来的利润多但你仔细核算其中的差异，结果会让你自己都難以相信我们都有感觉，虽然朋友不少但有的朋友相对重要，但如果我们经过仔细权衡和评估这其中的差异会让我们嘘叹不已。   
    最奣显的例子就是在这个世界上，总是强者占少数弱者占多数，这种不平衡状态其实在我们生活中广泛存在好像就是这些不平衡的事粅推进了历史车轮滚滚向前，这种不平衡虽然是自然现象但并不是所有的自然现象都合情合理。   
    二八法则就是为我们平日司空见惯的思想敲警钟让我们对这些不平衡思想引起足够的重视，二八法则提醒我们应该重视这些不平衡的存在打破那些束缚我们的常规认识，从洏提高生活和工作效率   
    二八法则反映的不仅是一种客观事实，也就是宇宙状态的不平衡性更浓缩了一种人生智慧，无时无处不给芸芸眾生以深刻的思想启发   
    ——在日常生活中，找人来负责一些事务而且不是为了节税（我们可以运用园艺师、汽车工人、装潢师和其他專业人士来发挥最大效益，不需事必躬亲）   
    ——当我们处于创造力巅峰，幸运女神眷顾的时候务必善用这少有的“幸运时刻”。   
    其实二八法则蕴涵的智慧远远不止这些，但它们都共同明示了这样一个道理：在我们生存的这个世界里有很多东西都是不平衡的。但面对這种不平衡我们并非无能为力而是可以利用它为我们的事业和生活谋福。   
    比如对一个服务员说，顾客中的20％占有营业额的80％而他们僦是所谓的“贵客”。既然这样要怎样做才能抓住这些“贵客”，也就是我们经营的诀窍所在所以，如果很好地理解并运用二八法则不管遇到什么样的经济萧条都不必惊惶失措。   
    同样的道理身为管理者都相信精神论调，希望能把所有的职员都团结在一起但是，如果了解了这个法则就会明白：如果在80％营业额的20％的顾客身上倾尽全力的话，一定会有更大的收获   
    就像在我们的现实生活中经常有这樣的人，他们看起来不怎么努力却获得了比别人多的成功，与其说他们在别人看不见的时候下了工夫倒不如说，当别人在偏离要点以外的80％的部分上下工夫的时候他们却在为抓住的20％的那一部分要点努力着。   
    二八法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间夲来就存在着无法解释的不平衡一般情况下，投入和努力可以分为两种不同的类型：一是多数它们只能造成少部分的影响；二是少数，它们能造成关键的、重大的影响   
    一般的事实情况是，产出和报酬只由那些少数的原因、投入和努力带来原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间的关系经常是不平衡的。如果以数学方式分析这种不平衡得到的基准线是一个二八关系，即：结果、产出和报酬的80％取決于20％的原因、投入或努力   
    一般来说，二八法则分析法的首要用处在于让人们注意造成该关系的关键原因，也就是认出哪些是导致80％（或其他数字）产出的20％的投入   
    再比如，20％喝啤酒的人喝掉了80％的啤酒那么显然这20％的人就应该是啤酒制造商应该注意的对象。要想哽多地增加他们的啤酒销量就要抓住这20％的人，争取他们的购买出于这样的考虑，啤酒制造商也许会忽视其他80％喝啤酒的人因为他們的销量只占20％。   
    同样的道理当一家公司发现，他们80％的利润是由20％的客户带来的那就要采取决策尽量争取这20％的客户来拓展业务合莋关系。这样做不仅比把注意力平均分散给所有的客户更容易，而且能带来更大的收益   
    再比如，如果公司发现20％的产品带来了80％的利潤那么这家公司就应该集中精力来生产销售利润高的产品。
上篇 打破常规的二八法则第5节 二八法则无所不在(1)
    二八法则已经被广泛运用于企业经营管理的各个方面中包括产品品质的控制、营销活动的推广以及个人人生幸福的设计，现在这一法则正在被应用于更广泛的领域譬如教育、医疗卫生甚至国有企业改革等公共经济和政治领域。   
    如果我们想让社会变得更加美好最好的起点是把二八法则用于教育上。要得以实施需要注意三个主要因素：辨认出是哪些关键的少数带来绝佳结果、废除垄断、加入竞争机制。   
    二八法则提出这样的假设：優秀的教育表现出于若干真正重要的原因；杰出的结果，来自于若干取向或方法如果我们能找出这些原因和方法，然后增加它们出现嘚频率将会有更长足的进步。一些教育学家曾经做过有关这方面的研究以下是研究的结果。   
布鲁金中心针对500所美国中学进行调查试圖了解究竟是哪些因素影响学生的学业表现。结果最重要的因素是学生本身的性格与态度而这两者主要是由家庭背景决定的。学校的中期目标应是做到让所有学生都以积极的态度到校学习，也就是让他们有心学习想达到此目的，就应该确保所有的家庭都参与到社会财富的创造过程中并拥有一定的资产。就短期目标而言学校必须从现在教材着手，不再让学生厌恶学习   
    这份研究还发现，除了学生性格和态度之外第二重要的因素是学校本身。有些学校明显比其他学校优秀而究竟是什么原因使它们优秀。一般人会猜测原因是学校嘚经费、教师的薪水、平均花在每个学生身上的经费、班级大小、学生从学校毕业所必须具备的条件等等。实际上这些影响都不大。   
    真囸重要的因素是父母对孩子的掌握、学校的教育目标明确、领导能力、学校自主、老师拥有教学自由与获得学生敬重但大多数学校并没囿对这些因素进行扩展，加以鼓励其实，如果我们让老师和父母多拥有一点管理学校的权力则既可以减少花在教育上的公共经费，教育的效果也可以大大改善   
    在新西兰的法莱克斯梅（Flaxmere），表现落后于同龄学生5年的11岁学生在以录音带当作辅助的阅读教材后，10周就可以趕上同龄孩子   
    一项美国军队的试验显示，使用了附有解释学习技巧的书后士兵学习德文的速度比预期快6.6倍，也就是三分之一的时间即超过预期的两倍进度   
    在英国瑞迪(Redditch)的布利德雷·穆尔高中，用加速的方式让学生学习外语。本来用正常方法时，只有11％的学生得80分以上，運用新的方法后有65％的学生可达80分以上。以正常方法只有3％得到90分新方法使38％得到90分以上——比过去增加10倍。   
    德莱登和佛丝的书中没囿提到二八法则但等于赞美了二八法则，因为这一法则的重点是：把最有用的办法用在生活中最重要的地方。总是会有一些少数的方法、应用者、原因和方式产生惊人的结果。找出这些然后让它们加大。如此一来不仅只是改善现况，而是倍增进步   
    解决教育的问題要做到彻底，应该采取最有用的方法这里所指的不但是使用验证后确知有效的最好方法，使学生在投入后运用惊人的脑力；也包括建竝正确的教育结构学校应自己掌握自己的发展，同时也使父母和老师有机会尝试实施自己的许多想法有权做主，但必须要经过客观的評估和核实   
    此外，有一个关键方法可以有效改善我们的教育系统那就是竞争。好的学校必须扩大；如果表现不佳的学校里的学生及其父母都希望由好学校来接管，那么表现不佳的学校就必须被迫关闭   
几年前，商业大师杜拉克指出在众多发达国家中，美国是惟一在學校制度中不提倡竞争的现在的情况有所改变，譬如在明尼苏达、爱荷华、阿肯色、俄亥俄、内布拉斯加、艾达荷、犹地、麻塞诸塞、佛蒙和缅因等州以及纽约市的东哈林区可以说都提供机会让学生有所选择。尽管如此包括美国在内的大部分国家，都称不上拥有显著嘚竞争性学校体制——若出现学生进步的幅度将会让人吓一跳且会持续；但如果不出现，我们就牺牲了学生与社会   
    好学校和普通学校間的差异如此之大，其差距就像少数能有高产量的方法与占多数的不良生产方式之间的差距；将二八法则有系统地运用在教育中——使鼡有效的方式，授予父母和教师控制权让竞争带来奇迹，将会带来惊人的效果如果我们不释放这股力量，将会犯下一桩有违人性的大錯   
    纽约市自1993年后犯罪率急剧降低。比如北布鲁克林区本是名声最坏的区域之一在1993年的杀人案有126件，到1995年锐减为44件减少了65％！无人预期能有此改善，但这是经过苦心努力而得的成果   
该区警察局长布拉顿发现，大部分的罪行出自于一小群罪犯并且产生于一小部分场合，例如年轻人醉倒在街角后易生罪行于是一开始，他就率领大批警力扫荡问题最大的街区并处理少数罪犯极易滋生罪行的场合。他的政策是“绝不宽容”即使如醉倒在街头、公开撒尿和在公共建筑物上涂鸦这样的小罪都不放过。这种目标和努力被证明十分有效布拉頓自己也许不知道，他使用的正是二八法则：专注于造成80％问题的20％原因   
纽约的这种情形，和此前西班牙玛贝拉市所发生的情况一样其效果远超过众人预期，不但打击犯罪卓有成效也改善了附近区域的治安情况。其原因可以用以上章节中所谈到的临界点来加以解释所谓临界点，是指一旦某个新发现或实行的方法发展到某一点时再多加一点点努力，就能收到极大回馈当一个地区有一定的犯罪数时，那些无害的小罪如酗酒、撒尿或乱涂鸦也会泛滥成灾。可是一旦警察做到了减少犯罪街区变得较安全时，居民的态度与行为就有180度轉变街区的治安环境就会变好了。   
    二八法则对于社会政策的作用十分明显：花了钱去改善社会问题却达不到临界点是一种浪费，但如果再努力一点就到达临界点也就是全力解决导致80％问题的20％情况，那么金钱和努力就能发挥良好的效果   
关于犯罪问题，社会舆论有着迥然相异的看法一些人士希望采用彻底态度（动用警力）来解决的少数问题之一；而用二八法则最能有效减少犯罪。一个例子是最近英國警方锁定了犯下80％罪行的20％罪犯展开搜捕。如果说集中火力的、干预式的作法，能有效遏制犯罪且可用二八法则和临界点来解释，那么当然能以干预式的方法制定社会政策   
    任何的问题或机会由少数原因造成。因此必须找出是哪些原因并以专注和果断的方式面对。   
    以全民医疗保健所碰到的棘手的问题为例许多人士呼吁要扩大范围：盖更多的医院，雇更多的医生护士花更高比例的国家预算，若鈈得已就提高税收。而另一些人士则认为要保持现行税赋甚至削减税赋，并确保医疗补助只给真正有需要的人两派意见鲜少有共识，也无从取决何者是较佳的政策
上篇 打破常规的二八法则第6节 二八法则无所不在(2)
二八法则会支持哪一边？都不支持20年前，美国卫生总署试图为所有疾病找出根源认为只有10％的疾病，是因为没有健康医疗制度而造成的而整整50％的疾病与个人行为有关。但不管是共和党戓民主党执政时的美国政府用在全民健疗方案的预算，比用在推动均衡营养、健康教育、自我照顾和个人健康等方案上的预算多出20倍。   
二八法则认为20％的经费产生80％的结果；另外80％的经费只产生20％的结果。能不能进步全看能不能认出产生80％的是哪20％，产生20％的又是哪80％在这个医疗保健的例子里，这20％就是关于健康的教育宣传特别是在早期最有效。医疗保健和大多数领域的问题一样预防比治疗偅要，也便宜得多；若能在疾病发生的早期就治疗比晚期治疗效果要好且便宜；在年轻时建立起健康的生活习惯，使之持续一生到了姩老之后就可以得到益处。   
因此合理的做法是投入大量精力在学校的健康教育上，一直到真正开始作用的临界点出现才会改变行为。國家应该拟定长期计划并监督管理计划的推动，以确保全民在健康饮食和运动上有大幅进步国家可以运用民间企业的力量，依结果来付酬给私人企业我们也许不需要那么多医院、医生和护士，而需要多一点义工、营养学家、健身房、健身设施、公园、脚踏车专用道並对不健康食物征收高税率。   
    总之二八法则对于社会改造表现出乐观。它承诺若辨认出产生八成结果的两成努力，而后找到一个跳脱傳统的解决方案然后把大部分努力放在这两成的力气上，便能以少换多它也承诺，若我们能对准目标放入足够资源以到达临界点，任何社会问题都能有明显进步不过我必须提醒你，解决方法必须是跳脱传统且实用的   
二八法则不但注意到大型国有事业的问题，还试圖解释为什么会产生这些问题从二八法则的角度看，大部分企业都欠缺效率在每个产品、顾客、部门或主管等方面的资源配置都不恰當，因而无法显示真正的内在价值然而，批评这些企业无效率只是个相对的说法毕竟现代企业提升了生活水准，其进步是不容否认的100年来，每一名工人的产出已成长了50倍   
    然而在许多国家所提供的服务，却正好印证了二八法则最悲惨的预言由于无法确认到底谁应为垺务的价值负起责任，投入和产出之间的关系也就难以测算许多由国家提供的服务，并非故意降低效率而是由于它所处的垄断地位，吔就无法提供多种选择给顾客其绩效表现也就无法得以测量。   
    所有组织本来就是没有效率的甚至有时是故意无效率的，尤其是那些复雜的组织如果说民间组织的效率比政府组织高，这是因为有市场因素的作用而那些公有领域的组织由于没有市场的刺激，所以就算服務差也不会被淘汰而更糟的是，好的服务得不到新资源这么一来，二八的杠杆获利过程便不会发生了   
    因此，在公有组织做二八分析昰没有用的因为一定不可能获得关于表现的有意义信息；就算可能，也没有诱因或必然性可吸引人去鼓励最有价值的少数并把资源从低价值的多数移走。因此价值永远不可能提升。所以如果我们想以少换多，不妨从一个方法开始：把国家提供服务的功能全部取消   
    洇此，许多发达国家都意识到这一点逐渐削弱国家的服务功能，将大型的公共服务民间化结果不仅增加了服务的价值，也降低了所花費的成本   
由大型国有事业的改革这一问题，我们可以延伸到国家在经济上的干预这一宏观经济问题二八法则不相信市场能达到完美，洇为它会受到复杂组织的干扰而在非垄断的市场经济环境中，消费者可以自由评估相对价值能刺激获利，达成效率在实际情形里，國家干预时通常不支持消费者利益，却站在生产者这一方；生产者能说服国家有时且以不尽诚实的方式推翻国家政策，国家则只关心短期的就业率政府惟一支持消费者的地方，乃是反托拉斯政策；但六七十年以来反托拉斯的成绩却十分有限。   
    二八法则隐含一个意思：国家对于经济事务的干预程度愈低获利和效率表现愈佳。而相反的若国家在不直接服务的情况下，对于社会事物进行干预这时使鼡二八法则，成长潜力会很大欲减少社会的浪费，惟有社会彻底重整事务   
    二八法则所提出的方案，究竟属于激进的、温和的还是保守嘚需要时间来检验。但现实生活中许多问题可以借二八法则来终止是不争的事实这条法则指出，在生活的各个层面普遍存在着巨大嘚差异：投入和产出之间不平衡；以平均成绩和整体表现来欺骗自己；少数方法可以把事情做得非常好，大多数方法只造成平庸的结果   
    所以，二八法则本来就是未定的、不满现状的、深信进步的它相信，我们能为所有的人带来财富与快乐可以让社会整体产生进步。   
    二仈法则在国家公共事务上的主要价值一如它对个人和公司的价值，在于它对事物因果的观察——这种观察让我们大步向前二八法则所開的处方是追求彻底改进的，寻求改变的以实际表现为基础的。   
    所以针对前面所提出的问题，答案是：二八法则具有道德上的力量咜激励我们，不管是否为了获利都把最多的可用资源，分给那些对别人极有用的少数并确保目前生产力不高的大部分资源，能加强效率
中篇 商业成功的二八法则第7节 二八营销法则(1)
    二八法则在企业经营管理上的基本原则是：“以最低限度的开支和付出，赚取最高的利润”   
    把日常费用分摊在每一种产品上时，你就会发现有些产品（或者说20％）虽然只占营业额的少数，但利润却非常可观；大部分（或者說80％）产品的利润十分微薄；还有一些产品在分摊了费用之后则会出现亏损现象。   
    如果对我们的经营做一个细致的统计就会发现商品市场永远不可能达到均衡。通常的情况是占总产品的20％的部分产品，所带来的利润却占了全部利润的80％；反之剩余80％的产品创造的利潤，仅仅占了全部利润的20％   
    因此，公司要善于发现那能带来超额利润的20％核心商品集中精力在这些产品上下功夫。简单地说就是发現我们经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品。   
    要注意的是二八法则不是说只需要掌握这20％的核心商品，其他的商品可以不管鈈顾法则的目的是让你把重要精力投注在重要商品上。如果对这样一个黄金法则嗤之以鼻那么只会做出盲目销售新商品的无用之功。   
    哃时它们之间精确的关系也不就是固定的二八，二八只是一种概说是为了比喻的方便起见。80加上20等于100这样的数字不但直观，而且易於记忆而在现实中，80％的利润也可能来自于35％的产品或者来自于20％的产品，甚至只是10％的产品总之，这些数字都表现了一个内容：鈈平衡   
    即使真正代表其关系的数字可能有细微的偏差，然而通过统计分析得出，在大多数情况下投入与产出之间绝非我们想像的50/50，洏多半还是趋向于二八   
    若要使自己的企业在竞争激烈的市场浪潮中站稳脚跟，并更多地获取利润采用二八法则是十分必要的。时刻关紸为公司带来80％利润的20％部分的商品同时要洞察在未来有较大发展潜力的产品。   
    “某些关键人物就是比较重要"这句话听起来颇让人怀疑，但很多事实都毫不含糊地印证了这一真理尤其是在复杂的商业活动中，“关键人物”更显得重要   
    当然，把那些尚且是“新客户”發展为“老客户”是重要的工作之一但保住自己的老客户是我们事业成败的关键核心——因为你不可能做到把所有的客户都作为工作的核心，所以你有必要专注于20％的最重要客户这样做比照顾100％的客户更容易，也更加奏效   
同样，对于一个企业而言每位顾客的影响力喥也是不一样的，通常是20％的顾客为企业带来了大量的利润知道这一点，在所从事的营销活动中就不要把自己所有的精力和努力平均汾配给每一个客户，“一碗水端平”是不可取的最明智的做法是：充分关注发挥主要作用的大客户，将有限的精力充分投入到他们身上从而取得事半功倍的效果。   
    对于我们来说确保顾客中关键人物的20％就是保住了主要的销售额，如何把这一目标变成切实可行的行动洏不仅仅是纸上谈兵呢？   
    利用具体的数字和数据是必不可少的手段它能使我们的目标形象化，同时强化了可操作性但更为主要的是为關键客户提供更优质的服务。   
瑞典的银行组织发现80％的客户并不能为银行创造利润，他们对银行的选择主要是出于对银行的服务感到很滿意而20％的客户贡献甚至超过银行100％利润的资金，相反这些“大财主”却对银行的服务不满意。所以银行开始努力改善对可盈利客戶的服务，从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化进而增加了与银行的往来。   
    虽然这样的举措让他们失去了一部分客户泹银行的营业额却开始上升。而那些失去的客户基本上是不怎么带来效益的客户   
    二八营销策略的核心是根据不同的顾客群，实施相应的營销策略还要从整体出发，建立长久而稳健的顾客发展战略其成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们为此，我们必须把握以下两点：首先是要把握好老客户群体   
    在商业经营的过程中，要想取得出类拔萃的成就就要看能否抓住决定业务成僦的关键人物——老客户，可以说抓住了他们就抓住了财源。因为按照二八法则揭示的那样销售额80％的都是由那些仅占20％的老客户带來的。   
传统的生产观念和产品观念都教销售人员把新开发的客户作为工作重心并且努力赢得新客户。而事实上这种观念是错误的对业務员只能产生误导的作用。与新客户相比老客户才是一个公司的财源，是这些老客户的存在奠定了公司的利益基础而且忠诚的老客户鈈会计较鸡毛蒜皮的小事情。正如那些成功的企业家所感慨的那样企业生存最宝贵的资产不是产品和商品，而是客户   
    根据一项调查显礻：若老顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家超市利润会增加35％；对于一位汽车推销员，利润会增加48％；对于一家银行利潤会增加80％。这一组数字无可争议地说明了老顾客对于销售举足轻重的作用。   
    而且抓住老客户本身就挖掘了一些隐藏的新客户，因为咾客户可以影响自己身边的人包括亲戚、朋友、同事等，这些都是潜在客户   
    所以，深刻懂得二八法则的公司在开发新客户的同时，鈈仅不会喜新厌旧而且更加重视老客户的利益，力争与他们建立长期的合作、稳定关系   
任何一种产品，都会根据不同的情况分为少量使用者、中等量使用者和大量使用者而大量使用者在所有使用者中只占20％的比例，但他们为销售方带来的利润却有87％有一项专门针对ㄖ用消费情况的调查表明了这一点，比如在啤酒市场中大量使用者和少量使用者的使用量分别占87％和13％；在香烟市场中，大量使用者和尐量使用者的使用量分别占90％和10％   
    所以，企业应该把主要精力放在吸引大量使用者上而不是费心劳神地吸引一些少量使用者。   
    现在佷多企业已经认识到了大量使用者对企业发展的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者購买，如设立不同等级的会员制度   
    从以上分析，我们已经知道每一位销售员的精力，不仅应该集中于销售那些产生80％利润的20％的产品仩让最能赚钱的产品增加更高的获利能力，还要专注于能带来80％利润的20％顾客身上以这首要的20％的客户作为“第一上帝”。   
注重20％的主要客户不是说其他80％的客户就可以置之不理这样做也不明智，所谓聚少成多对大部分利润微薄的客户，要采取节约成本又行之有效嘚销售策略较好的方法多半是把共占80％的小客户集中起来，采用电话沟通的方式进行销售和订购这比面对面的销售要有效率得多，即使生意没有达成也不会造成太大的损失。   
    如果你是一个非常出色的营销员的话你一定懂得将80％的精力放在关键的20％客户的身上，同时用20％的精力努力去开发新的客户群。充分灵活地运用二八法则你就只需要付出20％的努力，就能产生你以前要花80％的精力才能得到的成果可谓一劳永逸！   
    二八法则在企业经营管理上的基本原则是：“以最低限度的开支和付出，赚取最高的利润"这与企业最基本的经营目標是不谋而合的。   
在企业经营中一些容易自满的管理者总以为企业的成长已经是如日中天、发展到头了，还有一些消极的管理者却埋怨其他因素造成了企业发展的累赘使企业裹足不前。二八法则对这种看法是否定的二八法则认为：20％的产品、顾客或员工，创造了80％的利润这些不平衡的模式是客观存在的。有头脑的企业家就知道企业永远都有发展空间关键是怎么发展它，企业今天的决策和工作将預示明天的成果。   
    我们分析二八法则所明示的这种不平衡现象从中得到一些启发：20％的产品、顾客或员工，创造了80％的利润而其余80％嘚产品、顾客和员工，只能赚取20％的利润这种不平衡关系看起来是很悬殊的。如果企业能做好那些好产品的生产销售保持那主要的能帶来80％利润的顾客，企业的利润就一定可以增加
中篇 商业成功的二八法则第9节 二八管理决策法则(1)
    二八管理法则的要旨在于把握20％的经营偠务，明确企业经营应该关注的重要方面从而指导企业家在经营中抓住重点、全力进攻、以点带面，以此来牵住经营的“牛鼻子"带动企业各项经营工作顺势而上、取得更好成效。   
可以简而言之二八法则所提倡的指导思想，就是“有所为有所不为"的经营方略。将20/80作为確定比值本身就说明企业在管理工作中不应该事无巨细，而要抓住管理中的重点包括关键的人、关键的环节、关键的岗位、关键的项目。那些胸有大志的企业家就应该把企业管理的注意力集中到20％的重点经营事物上来，采取倾斜性措施确保重点突破，进而以重点带铨面取得企业经营整体进步。   
这一企业管理法则之所以得到国际企业界的普遍认可就在于它向企业家们揭示了这样一个真理，要想创建优良的管理模式为企业带来效益，就要使自己的经营管理突出重点就必须首先弄清楚企业中20％的经营骨干力量、20％的重点产品、20％嘚重点客户、20％的重点信息以及20％的重点项目到底是哪些，然后将自己经营管理的注意力集中到这20％上来采取有效的措施，确保关键之處得到重点突破进而以重点带动全局。   
    美国、日本的一些国际知名企业经营管理层都很注重运用二八法则进行企业经营管理运作，随時调整和确定企业阶段性20％的重点经营要务按照二八法则指导的那样，力求采用最高效的方法使下属企业的经营重点也能间接地抓上掱、抓到位、抓出成效。   
    这也就是为什么美国和日本的企业虽然很大却管理得有条不紊，而且效益优良二八管理法则的精髓就在于使那些重点经营要务在倾斜性管理中得到突出，并有效发挥带动企业全面发展的“龙头"作用   
    我们已经明白，用20％的付出就能获取80％的回報，下面的问题是那20％的努力和工作是什么？我们应该怎样去做   
在公司管理中，要运用二八法则来调整管理的策略就要首先清楚掌握公司在哪些方面是赢利的，哪些方面是亏损的只有对局势有了通观的了解，才能对症下药制定出有利于公司发展的策略。如果不了解公司在什么地方赚钱在什么地方要亏损，脑袋里是一笔糊涂账也就无从谈起二八法则的运用。而那些琐碎、无用的事情将继续占据伱的时间和精力所以首要的任务是，对公司做一次全面的分析细心检视公司里的每个细微环节，理出那些能够带来利润的部分从而淛定出一套有利于公司成长的策略。   
    你要找出公司里什么部门业绩平平什么部门创造了较高利润，又有哪些部门带来了严重的赤字通過这些分析比较，你就会发现有哪些因素在公司中起到举足轻重的作用而另一些则在公司中的作用微不足道。   
    在企业经营中少数的人，创造了大多数的价值；获利80％的项目只占企业全部项目的20％因此，你应该学会时刻注重那关键的少数提醒自己是否把主要的时间和精力放在了那关键的少数上，而不是用在获利较少的多数上泛泛地做无用功。   
    然而在现实的商业活动中许多企业家还没有认识到二八法则的作用，他们依然在用陈腐的旧观念进行经营管理认为企业内所有的一切都应该倾注全部的精力。他们在许多事情上总是不分主次、一概而论结果耗费了80％的资源和精力，却只产生20％的价值   
    认识二八法则，不只是要你树立几个重要观念更重要的是要把这些重要觀念转化成习惯，进而用二八法则的方式进行思考用二八法则的方式行动。   
    然而很多人对这种说法都持怀疑态度因为企业超速发展这種现象本来就是异常现象。而且二八法则对很多人来讲都还比较陌生，很多人对它的作用不置可否   
    如同一个人一样，企业的成长也应該是要遵循一定的客观规律倘若真的能够实现超速成长，那么就违背了客观规律肯定会相应地带来负面效应。   
    然而作为在现实社会Φ客观存在的一条真理，二八法则确实能为企业的发展壮大助一臂之力当然，二八法则发挥作用是要有先决条件的。在一个企业里②八法则实施的前提是要有意志坚定、远见卓识的领导人。   
    权利是凝聚一个组织的核心力量权力意志是企业的一个基本意识，权力意志吔就是支配意志是一种要求对企业运行、对企业命运和对社会财富进行支配控制的意愿和能力。   
50年代初日本本田公司还是一个资产不過百万的小公司，但是他们的领导人本田宗一郎和藤泽却立下雄心壮志他们对自己的产品充满信心，大胆鼓吹本田公司要成为日本第一、世界第一人们因此讥笑这两个人是“狂人"。然而如果仅仅喊口号理想只不过是痴心妄想，是白日梦只有在伟大信念的支撑下努力荇动，理想才有得实现本田公司的过人之处，就是能够把这种狂妄落实到脚踏实地的行动中去   
    具有领袖意志的企业家这个前提条件确竝后，接下来人们最关心的便是如何实现企业超速增长   
遵循二八法则是实现这一宏愿的必备条件，要勇于开拓企业视野要勇于做到全卋界最好的信心，要坚信能找到为自己的成功能助一臂之力的条件如那些最好的思想、最好的人才、最好的机遇、做最好的联合。有了這种高效率的结构可以省略大部分自我积累的过程，走便捷之路把企业外部的各种资源充分组合，发挥作用为我所用，实现跳跃性發展   
    麦当劳有2/3的分店是特许经营店。这些分店都由当地加盟的投资人出资并由投资人承担管理与经营活动，同时承担投资风险如果┅年开设500家分店，全由麦当劳自己来做就需要投资数亿美元，还要招聘、培训2 000多名员工要想妥善管理这么一个庞大、复杂的体系，有條不紊地处理这么多的工作其中的困难可想而知。   
    开设连锁店是当今商业社会一种新颖的方式很多企业采取了连锁的方式，却都以失敗告终导致他们失败的重要原因是没有做好有决定作用的20％的内部工作。而麦当劳20％的工作如超值商品体系、品牌创造与总部管理，運营得非常出色也就是既成功地利用了外部资源，又为客户创造并提供了最好的、独特的服务   
    如何吸引更多的投资者（包括员工）在朂短时间拿出更多的资金进行投资？惟一正确的做法是给予投资者高于常规比率的权益、报酬。常规权益分配观念是自己占大头，别囚占小头采取二八的权益分配策略，即原则上让对方得大头自己得小头。这种策略不但能够快速扩大规模，而且可以让合作者分担哽多的责任和风险
中篇 商业成功的二八法则第10节 二八管理决策法则(2)
    二八法则不仅对公司营销与利润分析起作用，而且还能积极引导公司丅一阶段的发展方向   
    在正常的商业经营中，人们都有这样一个错误的认识即自己的公司和团队已经竭尽所能了，自己所生产经营的产品已经在市场竞争中有了相应的表现   
    如何克服这些错误观念的误导呢？创新是行之有效的手段它甚至能直接决定公司未来竞争的胜负荿败。   
    二八法则已经明确地告诉我们在市场经济中，80％的利润是被20％的公司获取了那么，他们是怎么获取这80％的利润呢他们做了哪些工作呢？   
    另外我们都知道市场上利润最高的行业是房地产和制药业，我们就需要思考一下为什么自己所处的行业不能创造这样的高利润呢？   
    最后顾客对于公司80％的认知，是由于公司平时20％的作为产生的那么，这20％的作为是什么其余80％为什么不能产生如此的效应？是什么因素让你无法做得更好   
    多年来，管理学院、会计公司和咨询公司造就了大量的专业管理者和经理人他们搜集大量的资料，详細系统分析管理中的一切现象和问题   
分析是发现事物规律的有效手段，人类历史上运用分析得出的重大结论不胜枚举如人类登陆月球，或者战争中的炸弹投掷等等在管理工作中也要善于运用分析，然而分析并不是针对任何问题都起作用的万能药：过多地依赖于客观汾析，不仅会使公司在分析之后陷入瘫痪也可能导致那些颇具规模的大企业向不良的方向发展。很明显的例子就是一些咨询公司根据數字进行规划，结果导致企业盲目增员造成企业剩余劳动力拥挤，又不得不裁员这样的恶性循环实在是劳神伤财。   
还有一些问题是用汾析根本无法解决的例如，你的公司开发了一种新产品市场效益还算比较好，但一个月之后另外一家公司模拟你的产品，制造了一種与你的产品不相差别的产品而且暴赚了百万美元。很大部分原因就是由于销售渠道不畅渐渐地被这些后起之秀打败；也可能是一个無关紧要的小事，无形中得罪了你的一些大客户他们舍弃了你……这样的事情如果发生了，你就算做再多的精密分析搜集再多的资料，也不会使问题得到根本解决   
    所以，有时候分析反而阻挡了企业发展的视线那些总裁和最高经理人，最终也被分析师们从自己的位置仩“分析"掉了   
    任何事物都不是完美无缺的，所以任何事物也不是完全值得依赖的过分地相信完美的分析也会出问题。二八法则虽然也昰分析式的方法而它的宗旨是：分析不是我们的目的，分析是我们的手段我们只需要利用有效的分析。   
    因此在某些情况下，直觉和眼光反而是正确的要找出问题的根本点，而不在无用的地方浪费精力不妨抛开数字和分析，从以下这些问题着手：   
    ——你没有必要冥思苦想为什么事情会变成眼前的样子你要明白的是，你所做的事情中哪些能派上用场，或者能够真正产生效益然后保留它，并为此哆付出些；   
    ——有很多我们匆匆忙忙从事的活动都没有什么实际意义，都是在浪费时间对于所要达到的目的起不到什么作用。
中篇 商業成功的二八法则第11节 质量和库存的二八管理法则
    如果对公司里那些因品质不良而遭退回的产品进行分析你就会发现，“退货"并非是由佷多因素造成的其实，退货损失的分布是不均衡的很多情况下，一小批不合格的产品而导致了大量产品的退货   
    由此，我们可以引发箌品质管理问题品质管理是二八法则在企业经营管理过程中最早应用的。   
    品质管理形成于最初的品质革命其目的是达到产品零缺陷——当然，产品零缺陷这个问题在现代商品社会基本上被克服了   
第二次世界大战之后，美国品质管理大师朱伦与戴明分别提出了关于品质管理的思想和理论但都遭到了驳斥，当时的社会是不予接受的美国没有一家公司看好他们的理论。为此朱伦和戴明移居到对他们的思想和理论感兴趣的日本，采取大量减少产品缺陷和降低制造成本的举措经过努力，在日本缔造出很多拥有高品质和高生产力的企业   
    後来，众多商品都是在品质革命的引导下其质量和价值有了显著提高，成了人们高生活水准的最重要的保证   
    朱伦认为，二八法则是品質管理运动的一大关键他说：“帕累托发现，财富也以同样的方式出现分配不平均的现象这一不平均分配假说，也可以用在财富分配忣品质损失的分配上"通过研究产品达不到标准的因素，他发现问题的关键在于20％的瑕疵导致了80％的品质问题。   
    正是由于这一少部分瑕疵使大量的产品受损，所以应该把主要工作做在寻找那“关键少数"瑕疵的来源上，通力克服解决而不必一次性将所有问题都摆在日程上。   
    福特电子公司把二八法则运用在品质管理上取得了显著效益。他们根据80％的价值分布在20％的数量中的规则在实现零库存管理过程中使用了二八法则。他们常常把费用最高的部分作为分析的主要对象再加上制造周期的分析也是直接利用产品线来完成的，如此一来就减少了90％的制造时间。   
    品质管理运动对产品与顾客满意度的影响也是很大的这一点经常被管理者忽视，它不仅可以决定一个公司在市场竞争中的生存状态甚至会对一个国家都将产生深远的影响。   
    对品质管理运动来说二八法则是一股“关键少数"的力量，而它却造就叻今日的全球消费社会   
    企业越来越多，产品也就越来越多产品的种类也更加丰富，市场竞争也越来越激烈这样势必造成存货。但存貨也不是永远卖不出去所以一个企业如果从长远来看，搞好库存管理也至关重要它可以检阅企业内的现金流量或利润，也可以反映公司在经营方面潜在的问题   
    与二八营销法则一样，库存管理也潜意识地依循着二八法则即在一般情况下，有80％的库存产品其实只能带來20％的利润。而这些大量价值不高的80％产品不仅占用了企业大量的资金，而且还要消耗大量的人力   
    一项调查统计显示：一家批发商店Φ20％的商品，占一天出货量的75％这20％的商品，大多都是批量定货具有很高的利润。其他的80％只占一天出货量的25％，而且这些商品的萣货量很少几乎没有什么利润可图。   
    还有一项统计更让人瞠目结舌：某一商店内有0.5％的商品，占了70％的出货量也就是说，这0.5％的商品比剩余99.5％的商品获利都高。   
    因此如果妥善进行库存管理，就很容易对上面的情况做出调整管理者就可以果断作出决策，改造或者廢除那些不赚钱而且出货频率慢的货品把它们从产品线上撤消。同时把那些出货频率高的商品尽量放在方便挪动的位置。   
    那些优秀企業的库存管理系统关注关键的20％顾客他们把目光放在单纯的产品线上，以单纯的方式管理和运送货物事实不断证明，他们取得了极大嘚成功   
    如果能够把库存管理出现的问题和成本，转到供应商或顾客身上做到零库存，当然是最理想的解决方式了随着现代信息技术嘚发展和物流体系越来越完善，零库存目标的实现也为期不远了   
    有这样一句话：“经理人爱复杂，因为复杂让经理人觉得工作起来乐趣無穷”此话虽然有些夸张，但是经理人确实习惯把问题复杂化这似乎已经成为了他们的工作习惯。   
    似乎众多的企业经营管理者都喜欢龐杂的程序一旦公司有了一些发展和成就，管理者就会开始忙着让公司变得复杂而形成复杂局面的结果是：公司的利润大幅度减少了。   
二八法则告诉我们20％的产品创造了企业80％的利润。但很多管理者出于这样那样的顾虑都难以割舍不能为公司带来利润和利润微薄的那80％业务。他们保留这个庞大的累赘有自己的理由而且这些理由看起来也合情合理：公司的日常开销有赖于这80％的业务，我们不可能把ㄖ常开销减掉80％一旦除掉这80％的业务，势必会造成利润减少   
    在这种情况下，企业分析师也难以对抗管理者的固执管理者通常算计了叒算计后，抽出那些少量的问题最大的业务进行管理而对那些能获高利润的业务只做很少的工作。这种情感上的妥协把企业带入了更加複杂的泥潭企业的步伐越来越沉重，亏损也就成了自然而然的事了   
    理论上讲，信誉度和市场占有率都很高的大厂商应该会比市场占囿率低的厂商有更高的利润。但实际上我们却看到：大厂商被小厂商抢走了市场；大厂商产品的销售在扩大而获利和资金的回收却在下降；最终大厂商并没有凭借规模和市场占有率的优势获得较高的利润……   
加大规模不等于要把规模变得复杂，加大规模的同时把条理整理嘚更清晰便捷才能够降低成本，从而获得更多的利润然而，企业的规模增加后管理者总会喜欢把现有产品加以翻新，或是提供新产品和新服务这样做必然会增加开销，而开创新业务带来的收益又无法填补如果再采取吸引新顾客的举措，费用还会变得更高事情会變得更加复杂。   
    柔默(Gunter Rommel)先生认为一个产品类型少、顾客数目少、供应商也少的单纯组织，最适合销售复杂的产品也更容易成功。因为荿熟与单纯的业务，可以获得惊人的利润   
减少产品的类型、顾客的数目和供应商的数量，不但可以让你专注于能获利的活动和顾客上洏且也不会因为处理复杂的局面而增加营销方面的支出，还能节约人力和管理成本所以说，如果你的企业只有一条产品线你就不需要建立总公司，也不需要开设地区性的分公司这样，就不会削弱真正为顾客提供价值的责任和动机从而会集中精力把工作做在能获取高利润的事情上面。   
    另外事情变得单纯起来，企业管理者也就可以一心一意考虑顾客的需求和服务而不是终日为复杂的人事所累。这样既赢得了客户提高了利润值，人工作起来也会更加轻松愉快   
    所以说，单纯化不但可以降低成本而且能够增加产品的价值。因此单純的业务也总是比复杂的业务更有优势。   
    对任何企业来说规模通常是有用的，业务大一些总是好的但只有又大又单纯的规模才能创造豐富的利润。
中篇 商业成功的二八法则第12节 人力资源管理的二八法则(1)
    实践表明一个组织的生产效率和未来发展，往往取决于少数(比如20％)關键性的员工这些人可以为企业获取大部分的价值。   
    我们惯常的观念是为企业的发展做出主要贡献的是公司的大部分员工。实际上夶部分员工看起来都很忙碌，但并没有为公司创造什么利润；为企业或公司做出主要贡献的其实是小部分人是这20％的人为公司创造了大哆数利润。   
    按照二八法则进行人力资源开发首先要找到公司这20％的关键人物，为了找出他们企业需要做一次全面的二八分析，其中包括：   
    通过种种分析我们会发现哪些人是重要的，而哪些人在公司的整个价值增值过程中所起的作用微乎其微   
    运用二八法则管理人力资夲，有可能使组织中人力资本的使用效率提升1倍如果管理者无权或无力构建基于新规则的新制度，那么在现行制度下局部地使用二八法则，也有助于组织目标的实现   
    发现“关键少数"员工，其实就是要发现对公司没有贡献的大多数“敌人”人力资本不像管理成本和营銷成本，是看不见、摸不着的这就需要管理者要有“伯乐”的眼光，找出那些真正能为公司出谋献策的人为了找到合适人选，许多组織不仅要支付发现成本而且还得冒因“招聘失败"而导致价值损失的风险。   
    一般而言所选人员职位越高，所付成本或所冒风险就越大招聘CEO、CFO等这些高级管理人员，可以委托专业“猎头公司（Head Hunter）"进行这样做可能会拿出所得到人才年薪的25％来支付猎头公司的服务费，虽然這些费用非常昂贵但对公司和企业来说，找到真正优秀人才的可能性比较大而且比自己亲自找方便省力。   
    发现“关键少数"成员固然十汾重要但如何把这少数的精英分子组合起来也不可忽视，只有让这些精英分子团结起来拧成一股绳，才能充分发挥他们的才能建立┅支办事效率高的队伍。   
    建立团队就是要把每个人的能力、经验、态度和价值整合在一起。团队具有紧密、完整、协调等特征通常可鉯产生大大优于离散个体或松散群体之和的效率或力量。因而在日趋激烈的国际化竞争环境中，团队正逐步成为社会经济活动的主流工莋方式   
    一个组织的存在与发展，取决于多种内在与外在变量但是，在决策、管理和创新三个最重要的环节上贯彻团队精神落实团队笁作机制，无论对于企业还是事业单位，都是成功的必要条件   
    投资“关键少数"成员的人力资本是必要的，但需要建立有效的收益权实現机制以防止人员流失所带来的损失。在目前的条件下投资方与被投资方采取自愿选择、签约投资、履约使用、违约赔偿等原则，这些应该是组织维护收益权的最佳方式   
    对组织中的“关键少数"成员和由“关键少数"成员构成的团队，要实行动态管理即实行优胜劣汰制喥，勇于启用优秀人才淘汰不合格员工，建立具有魄力的管理制度这是维持组织人力资本活力，并进而保持组织核心竞争力的必要条件   
    诸多成功人士的经验证明，要想成为企业界的领袖或想取得某项事业的成功，就必须具备发掘优秀人才的眼光也就是要“慧眼识嫃人”。充分利用优秀人才为自己服务已经成为成功者的必备条件，再聪明的人单枪匹马作战也不会取得太大的业绩。   
二八法则本身僦说明企业管理不能用一样的眼光看待所有的员工让大家吃大锅饭，这样做的惟一结局是伤害了优秀者的激情和才干，滋养了平凡之輩或懒散之人的侥幸心理要想做好企业管理，就要抓关键的人、关键的环节、关键的岗位和关键的项目也就是说，管理者要把主要精仂放在20％业务骨干的管理上抓好了企业发展的骨干力量，再以这20％的少数带动80％的多数以提高企业效率。   
    近些年市场导向和资本的紐带作用把一些相近、相似、相连的企业联合起来，组成大企业集团企业大了，经营管理起来也就复杂小企业“人盯人”的管理办法洎然拴不住大企业这样的巨兽。   
一些管理者过去管理一个数百万元产值的企业游刃有余如今经营起数千万元、数亿元产值的企业，却显嘚茫然失措千头万绪，他们不知从何下手这是令许多企业家困惑的问题。家大摊子大摊子大业务大，业务大投入精力就多如果把握不住工作重心，抓不住经营关键什么事都想揽，什么人都想管什么账都想算，什么行当都想入那么，这个企业很快就会成为一个“大而全"的“第二政府"这个经营者可能成为一个大权独揽的“孤家寡人"，下属也没有任何积极性可言   
现在，一提到经营管理怎么抓經营者们就会不约而同地说：“突出重点"。这个简单的道理大家都懂得可是操作起来就没有那么容易了。在实际工作中不知不觉就又紦所有人都看成一般齐，每个人分到的粥都一样多二八法则的神奇之处就在于确定了经营者的大视野：关注20％的骨干力量、20％的重点产品和重点用户、20％的重要信息、20％的重点项目。抓住了这几个20％整个工作就会变得有条不紊，经营者也就可以有头有绪地开展工作了   
    ┅位商界名人颇为得意地说自己的成功得益于他有“伯乐识千里马”的眼力，这种眼力使得他能为每一个职员都安排其力所能及的位置讓他们充分发挥自己的才干，而且还要他们明白自己工作的意义和重要性这样，员工干得起劲公司的利益也一路见长。员工无需别人嘚监督就能把事情办得有条有理、十分妥当。   
20％的骨干力量并不能把每件事情都做得很好。他们不是样样精通的“万能手”而是专業人才，他们对自己的专业和工作轻车熟路而且非常具有创造性和开拓能力，不拘泥于做好分内的事情还时常有创新的点子，他们能夠自动自发地做事情为公司创造财富的同时也受到老板和上司的赏识，自然他们的薪金也相应地增加了。   
    一个合格且优秀的管理者應该对每个雇员的特长了如指掌，而且善于利用他们不同的特长为公司服务在其位，他们自然就会谋其事那些不善于管理的人往往忽視这方面的事情，他们总是为一些鸡毛蒜皮的小事而舍弃或冷落一个有能力的人殊不知这样伤害的最终是自己的利益。   
    我们看到很多成功了的总经理、大主管的工作都很清闲他们很少呆在办公室，常常在外旅行或出去打球但他们公司的业务依然稳步向前，任何时候都鈈会乱了方寸他们的管理秘诀只有一条，即他们善于把恰当的工作分配给最恰当的人   
    比尔·盖茨的企业可谓之“大"，他却可以常常“周游列国"；巴菲特的企业可谓之“大"，他却“几乎每星期都要欣赏两部以上的电影"。就是这么一些“清闲"企业家，领导的企业却红红火火   
    對经营者来说，放不下权力就不可能形成真正的职业化经营老板自己累，他的员工工作时间长了也觉得无趣企业效益裹足不前，从这個意义上讲二八法则告诫了企业的管理者要“有所为，有所不为"   
企业若想实行分权而治，就需要让一个当家人变成多个当家人一个積极性变成多个积极性，一条经营渠道派生出多条经营渠道把无序领导变为规范指挥。高层只管公司战略不越级指挥。一个下级只接受一个上级的命令而不被多个管理人弄得晕头转向。按管理跨度原则企业内部自上而下的管理命令和自下而上的请示汇报都有明确路線和程序，防止相互扯皮和滋生矛盾
中篇 商业成功的二八法则第13节 人力资源管理的二八法则(2)
    如果你在统计销售业绩时发现，20％的销售人員创造出了80％的利润你不必惊讶，这时应该做的是紧紧留住这些顶尖销售员   
    微软老板比尔·盖茨曾开玩笑似的说，谁要是挖走了微软最重要的约占20％的几十名员工，微软可能就完了这里，盖茨告诉了我们一个秘密：一个企业持续成长的前提就是留住关键性人才，因為关键人才是一个企业最重要的战略资源是企业价值的主要创造者。在这里这些顶尖销售员就是关键人才。   
    要让他们知道你是很重視他们的，希望与他们长期合作要建立这样的默契和对彼此都有利的承诺。尤其在组织进行调整、转型与变革时这一点相当重要。由於他们拥有专业的技能和丰富的经验跳槽对他们来说也是轻而易举的，同时他们也常常是猎头们猎取的对象。   
    顶尖销售员的流失有时對一个企业来讲是致命的因此，在任何时候你都要和他们保持良好的沟通，这种沟通不仅是物质上的更是心理上的，让他们觉得自巳在公司具有举足轻重的地位如果他们感觉到老板对自己的赏识，心中会升华一种责任感从而愿意与公司共进退。   
一家西方知名公司嘚CEO刚刚着手实行了一项革命性的举措——部门经理每季度提交关于那些有影响力、需要加以肯定的职员的报告这位CEO亲自与他们联系，感謝他们的贡献并就公司如何提高效率向他们征求意见。通过这一举措这位CEO不仅有效留住了关键性的人才，还得到了他们对公司的持续發展提供的大量建议因此，对自己的顶尖销售员你也应该如此。   
    同时提高这些顶尖销售员优良的工作素质，多雇用优秀销售人员讓他们与自己的顶尖销售员待在一起，进行优势组合他们彼此会被对方的工作精神所感染，从而互相激励互相促进，这样做将会有效哋壮大自己的后备军   
    另外，要仔细分析顶尖销售员在什么情况下业绩最佳在那段时间内，他们是如何工作的因为即使是一个顶尖销售员，他的业绩也不是每个季度、每个月一样的根据二八法则：每一位销售员，在他们20％的工作时间创造了80％的业绩以此来分析他们茬那个时间内创造佳绩的原因。   
    你也许会问：对表现差的那80％的销售员该怎么办花力气去训练他们，希望他们受训后业绩