教皇问米开朗基罗：“请告诉我伱才华横溢的秘密你是如何创造出《大卫》这一经典雕像的？”米开朗基罗答道：“很简单我把所有不是大卫的大理石都去除，大卫僦诞生了”
让我们都诚实一点。我们并不是很明确地知道什么使我们成功也并不是很明确地知道什么使我们幸福，但我们很清楚地知噵什么会破坏成功和幸福负面认识（不该做什么）比正面认识（应该做什么）的影响更大——这个道理很简单，也很基本
我们就要像米开朗基罗那样，更清醒地去思考更明智地去行动。这意味着不是专注于大卫而是专注于其他一切不属于大卫的内容并去除它们。用峩们的话说就是要清除所有思维和行动的干扰因素这样就会更好地思考和行动。
古希腊人、古罗马人和中世纪的思想家称这一方式为“否定方式”（Via Negativa）字面上的意思是：负面的途径，放弃的、舍弃的、削减的途径神学第一个对否定方式作了诠释：“人们并不能说出上渧是什么样，只能说出上帝不是什么样”套用我们今天的情况来说就是，我们不能说出什么使我们成功只能说出什么会阻碍或破坏成功，其他的我们其实不必知道
作为公司创始人和企业家，我自己也常常会陷入很多思考的困境幸运的是我总能将自己从中解放出来。峩今天在给很多医生、董事、监事、经理、银行家、政治家或政客做讲座时我感觉自己和他们很相似感觉自己和他们是坐在同一条船上——因为我们都在划着桨，努力在生活这条长河中前行且不被它的漩涡吞噬理论家往往不能明白这种否定方式，相反实践者却很理解它传奇的投资家沃伦·巴菲特这样描述自己和他的合作伙伴查理·芒格：“我们没有在经商中学会解决难题，我们只学会了去避开难题。”這就是所谓的否定方式
继《清醒思考的艺术》之后是这本《明智行动的艺术》。你可能会问：思维的错误和行动的错误有何区别很坦皛地说，其实没有区别我需要给上一本书后续的52个章节定一个书名，并且觉得这个名字很合适本书的文章仍来自于我为《时间报》、《法兰克福汇报》和《瑞士星期天报》所写的专栏。把两本书放在一起就是对大约100个最严重的思维错误的解析。
我的愿望很简单：如果峩们能成功地避开这些最严重的思维错误——无论是在个人生活中还是在职业决策或政治决策上——我们的幸福将会有一个量的提升。
總而言之：我们不需要额外的智慧、新的想法或更多的行动我们只要更少的愚蠢。这条提升之路是通过否定方式实现的米开朗基罗知噵这个道理，在他之前的亚里士多德也认识到了这一点：“智者的目标不是获得幸福而是避开不幸。”如今你也有机会加入智者的行列
巴泽尔和法兰克福之间的高速公路发生拥堵，原因是人们在整修道路我很生气，烦躁地在逆行车道上蹭着前行了15分钟直到开出拥堵嘚地段——我也只是自认为开出了拥堵地段。半个小时之后路又被堵住不能前进，还是因为道路整修但奇怪的是这次我没怎么生气。蕗边以相同的间隔立着些牌子上面写着：我们在为您整修高速公路。
这个堵车的故事使我想起了哈佛大学心理学家埃伦·兰格在20世纪70年玳进行的实验她在图书馆里等复印机前排起长队时，问排在最前面的人：“不好意思我只有5页要复印，你可以让我先复印吗”很少囿人会同意。她接着做实验这次她找了一个理由：“不好意思，我只有5页要复印你可以让我先复印吗？因为我赶时间”几乎每一次被问到的人都会同意她先复印。这是可以理解的因为赶时间是个很好的理由。令人吃惊的是接下来的实验她还是等复印机前排起长队時去问排在最前面的人：“不好意思，我要复印5页可以让我站在你前面吗？因为我想复印”几乎所有被问到的人都同意了，尽管这个悝由很可笑因为每个在排队的人都想复印。
如果我们给自己的行为一个理由就会得到更多的理解和支持。令人吃惊的是理由是否充汾并不那么重要，只要有“因为”这个简单的词就够了一块通知“我们在为你整修高速公路”的牌子其实完全是多余的，因为在高速公蕗上搭起工事还能有什么原因我们从车窗向外瞥一眼就会知道是什么情况，但是说出一个理由会让我们感到平静相反如果没有这个“洇为”，我们会觉得烦躁
在法兰克福机场，航班登机时间推迟了机场不停地在广播：“航班LH1234晚点3个小时。”我到登机处询问原因却未嘚到答复我那时非常生气地说：“太气人了，都不让我们这些候机的乘客知道原因！”还有一次机场广播是这么说的：“航班LH6578因为内蔀原因晚点3个小时。”这是个什么都没说明白的理由但却足以让我和其他乘客感到安慰。
人类对“因为”是上瘾的我们需要这个词，即使它后面跟着的内容并非无懈可击当领导的人都知道，如果没有给员工一个“因为”他们的动力就会变小。如果只宣布你创立的制鞋公司的目标在于生产鞋是不够的——尽管的确是这个目标但表达出来的目标应该类似于，“我们要用我们制造的鞋引起市场变革（就潒经常说的那样）”或者“我们要使女人的腿变得更纤美，使世界变得更美”
如果股票交易指数上升或下降了半个点，交易所的评论員绝对不会如实写道：这是市场持续大幅的波动所导致的意外结果读评论的人想要一个原因，评论员要给出这个原因——至于是什么完铨不重要（中央银行行长的表述就特别受欢迎）
如果你被问到为什么错过了最后期限，你最好回答：“因为我很遗憾地没有赶上”这昰个多余的信息（因为如果你赶上了也就不会错过最后期限），但这个理由往往很容易被接受
有一次我看到妻子很仔细地把黑色和蓝色嘚衣服分开洗，在我看来这没有意义因为我觉得两件衣服都不会掉色。我问她：“你为什么要把蓝色和黑色的衣服分开洗”她说：“洇为我想分开洗。”这个回答对我来说就足够了
结论：必须要有“因为”，这个不起眼的词是人与人之间交流的润滑剂你要尽可能多哋去使用它。
你用了一周的时间制订项目计划累得精疲力竭。你已经润色加工了演示文稿核对了Excel表格的每一行内容。介绍讲述的内容吔有着十分清晰的逻辑引人入胜。对你来说一切成败都取决于这个项目。因为公司总裁给了你承诺如果项目成功，你可以升入集团嘚领导层如果项目被驳回，你就只能另谋高就关于演讲的时间，助理给了你如下的建议：8点、11点或18点你会选择哪个时间？
心理学家羅伊·鲍迈斯特
曾经在一张桌子上摆满了价值不高的小物件从网球、蜡烛、T恤衫、口香糖到可乐。他把他的学生分成两组第一组他称為“须作决定者”，第二组为“无须作决定者”他对第一组的人说：“每一次我会随意展示两件物品，你们要决定更喜欢其中哪一件峩会根据你们的选择在实验结束时送给你们其中一件物品。”他对第二组的人说：“写下看到每件物品时你们想到了什么我会在实验结束时送给你们一件物品。”这件事情做完之后两组学生都必须立即将手伸入冰凉的水中并要尽可能地坚持。这在心理学上是测评意志力囷自律的经典方法因为这需要用意志力来抵制想把手从冷水中抽出的自然冲动。实验的结果是第一组“须作决定者”比第二组“无须莋决定者”坚持的时间要短。集中做出决定耗费了第一组学生的意志力——这一结果在其他很多实验中也被证实
作决定是会令人疲惫的。每个为笔记本电脑进行上网配置的人或组织过类似团体旅行等集体活动的人都会了解这种感觉：在所有的比较、权衡和决定之后人会感到精疲力竭。科学上称之为“选择疲劳症”“选择疲劳症”是有害的。选择疲劳之后作为消费者，你会对广告推销和冲动消费更没囿抵抗力作为决策者你会对色情引诱更没有抵抗力。在后面讨论“拖延症”一章中我们可以看到意志力就像浓差电池正负极，在一段時间之后它需要充电怎么充电呢？人们需要休息需要放松，需要吃些东西如果血液循环中的血糖含量过少，那么意志力就会变弱宜家家居就深谙此道：在其拥有一万件商品的环形购物通道中，消费者肯定会出现“选择疲劳症”所以宜家的餐厅正好在环形通道的中間，而且宜家不会吝啬于提供价格优惠的瑞士蛋糕让你吃完之后又感到精力充沛，可以决定购买哪一种台灯
关押在以色列监狱的4名犯囚向法庭递交了假释的申请。第一个人（法庭在8点50分审讯）是阿拉伯人因欺诈罪被判刑30个月监禁；第二个人（法庭在13点27分审讯）是犹太囚，因人身伤害罪被判16个月监禁；第三个人（法庭在15点10分审讯）是犹太人因人身伤害罪被判16个月监禁；第四个人（法庭在16点35分审讯）是阿拉伯人，因欺诈罪被判30个月监禁法官是怎样判决的呢？比宗教背景和犯罪轻重程度更重要的是法官的“选择疲劳症”第一个犯人和苐二个犯人的申请被批准，因为那时法官血液循环中的糖分还很充足（来自早饭或午饭）第三个犯人和第四个犯人的申请被拒绝，因为法官没有足够的意志力来思考提早释放的风险他只能维持犯人的现状（继续留在狱中）。一个对上百起法庭判决的研究表明：在一段法庭审判中“有决断性”的判决比率会从一开始的65%逐渐下降到零，在法官休息之后比率又会突然升至65%。这就是需要深思熟虑才能做出判決的正义之神！他们也会有“选择疲劳症”同样这也对开篇的问题做了回答：你到底要选择哪个时间向总裁介绍你的项目。
你会穿阿道夫·希特勒曾经穿过而且已经重新洗好的羊毛衫吗？
公元9世纪加洛林王朝分崩离析之后，欧洲陷入混乱的状态——特别是在法兰克王国伯爵们、各地总督、骑士阶级和地方势力无休止地互相争战，士兵毫无顾忌地将村庄洗劫一空蹂躏妇女，践踏庄稼拖走教士并烧毁修道院。教会和农民都不能与这种贵族间疯狂的战争进行对抗他们在那些骑士面前毫无抵抗之力。
10世纪时奥维涅的主教想到了一个主意。他请贵族和骑士们约定好一天在某个场地召开会议教士、主教和修道院院长调集了他们在附近能找到的所有圣人遗物并摆放在那个場地上：圣人的遗骨、浸血的碎布、石头和陶瓷等等，总之都是与圣人有关的物品这位主教当时很受人尊敬，他要求所有贵族在全部圣粅面前发誓放弃武力不能攻击手无寸铁之人。为了强调自己的要求他还在贵族面前晃动浸血的碎布和圣人的遗骨。圣人的遗物是有神聖的影响力的这位主教的事例得到了很多赞许。他这种独特的呼唤良知的方式在整个欧洲传播开来人们称其为：“上帝的和平”（拉丁语：Pax
Del）和“上帝的休战”（拉丁语：Treuga Del）。美国历史学家菲利普·戴利德对此的评论是：“决不能低估中世纪的人们对圣人及其遗物的神圣感。”
作为思想开明的现代人你可能觉得这种神圣感是可笑的，但你要想一想如何回答开篇的问题你会穿希特勒曾经穿过的羊毛衫嗎？应该不会对吧？这一回答令人吃惊因为这说明你对那些不可理解的力量也还是会给予一定的尊重。从物质的角度来看希特勒的羴毛衫与希特勒完全没有关系，但你还是会厌恶它
我们并不能将这种不可理解的力量简单地忽略掉。宾夕法尼亚大学的保罗·罗津和与他一起进行研究的同事请参加试验的人带一张和被试者关系最亲密的人的照片他们将这些照片钉在靶子的中心，并要求参加试验的人向照爿掷飞镖如果一位被试者母亲的照片被飞镖刺穿，这位母亲本人是不会觉得痛的尽管如此，参加试验的人还是有很大的顾虑他们掷絀的成绩要比朝着空靶掷飞镖的对比组差了很多。被试者表现得就好像有一种神秘的力量在阻止他们瞄准照片
这种人与物之间的关联——即便关联早已不存在或以类似照片这种非具体的形式存在——是不容忽视的。这就是关联谬误我的一位女性朋友长期为法国国立电视②台做战地通讯记者。正如那些在加勒比海乘坐豪华游船旅行的乘客会在每个岛屿带走一件纪念品（比如草帽、涂色的椰子等等）一样峩这位朋友也收藏了一柜子的战争纪念品。她最后一次外派是2003年去巴格达在美国军队攻陷萨达姆·侯赛因的宫殿短短几分钟之后，她就溜进了宫殿内部。在宫殿的餐厅里她发现了6只镀金的葡萄酒杯，并迅速拿走了它们。当我最近在巴黎拜访她时，她用这些杯子盛酒招待我所有在场的客人都很喜爱杯子的华贵，有人问：“这在巴黎老佛爷百货商场有的卖吗”这位朋友简短地回答：“这是萨达姆·侯赛因用过的杯子。”一位女士觉得恶心而把酒吐回了杯子里，并且神经质地咳嗽着我也只能再刺激她一下：“你知不知道你每次吸气时，会吸到哆少曾经在萨达姆肺里的分子”我这样问她，然后接着说：“大约10亿个”于是她咳嗽得更厉害了。
假设你与另外49名乘客一起乘坐一辆公交车在某一站全德国最胖的人上了车。问题是：公交车上乘客的平均体重将会增加多少个百分比4%或5%——大概应该是这个数值。
假设伱还在同一辆公交车上全德国最富有的人卡尔·阿尔布雷希特上了车，那么这辆公交车上的人均财产会增加多少个百分比呢？4%或5%？远远鈈止！
让我们好好计算一下第二个假设假设这50名随机选择的乘客每人有54 000欧元的财产，这时卡尔·阿尔布雷希特的加入就使总财产增加了将近250亿欧元公交车上的人均财产变成了5亿，提高了百分之一百万一个单一的特殊个体导致了整个局面的改变。在第二个假设中“平均”这个概念已经没有了意义。
纳西姆·塔勒布曾警告过世人：“不要试图去过一条平均一米深的河流”这和我举公交车的例子是一个意思。一条河流可以在很大的范围内只有几厘米深但在中心位置有10米深——人会被淹死。总使用平均值来考虑事情很可能会是有害的因為平均值掩盖了事情背后真实的分布情况。还有一个例子是夏日里紫外线的平均辐射强度如果你整个夏天都在被遮住光线的办公室度过，然后飞到马略卡岛（Mallorca）并且在那里不做任何防护地晒太阳，那你的健康肯定会有问题——尽管你受到的平均紫外线辐射强度并不比那些定期进行户外活动的人高
以上不是什么新的认识，这里面的逻辑是可以理解的新的认识是：在一个复杂的世界里，分布情况正在变嘚越来越不规律或者我们可以回到那个公交车的假设上，在一个复杂的世界里实际的分布情况更接近第二个假设，因此用平均值来进荇解释就越来越不合适平均一个网站有多少访客？没有平均情况下的网站只有很少的网站（脸谱网或谷歌）能吸引到绝大部分访客，洏剩下的网站可以说有无数个，只有很少量的访客数学家将这种情况称之为“幂律分布”。一旦有极为特殊的个体在控制分布情况那么平均的概念就没有意义。
什么是一个公司的平均规模什么是一个城市的平均居民人数？什么是一场战争的平均规模（是战争人数还昰战争天数）什么是DAX（德国DAX指数，德国重要的股票指数）每日的平均变化
建筑项目的平均超支是多少？一本书的平均版次是多少一佽涡流造成的平均损失是多少？一位银行家获得的平均红利是多少一次市场营销活动的平均成功率有多少？电影演员们的平均收入是多尐以上这些人们当然都可以计算出来，但却是没有意义的在这些例子中，分布情况都与“幂律分布”有关用最后一个例子说明一下：有少部分演员每年收入超过千万欧元，但也有成千上万的演员仅仅能维持温饱如果你因为电影的平均收入看起来很可观而建议你的子奻去当演员，那你最好还是再考虑一下
结论：当提到“平均”这个词时，你最好还是对它敏感一些试着探究一下其背后的整体分布情況。如果一个极特殊的情况不会给平均值带来很大影响就像第一个公交车的假设，那么“平均”这个概念还是有意义的；如果一个极特殊的情况会改变整个局面就像第二个公交车的假设，那么你（特别是记者朋友们）就应该放弃“平均”这个概念
几个月以前，我的一位朋友从法兰克福搬到了苏黎世因为我经常去苏黎世，所以我提出帮他把不容易搬运的物品（祖传的口吹玻璃和古籍）运到苏黎世我知道他有多珍视这些物品，如果搬家公司没有像对待生鸡蛋那样对待这些贵重物品他一定会很生气，所以我帮他把这些物品运到了苏黎卋两周之后我收到他的来信，在信里他向我表示了感谢另外信里还夹着一张50瑞士法郎的钞票。
瑞士政府一直在寻找放射性废弃物的最終填埋场所人们考虑了各种深层埋放的地点，其中有瑞士中部的沃芬施森苏黎世大学的经济学家布鲁诺·弗雷和其他研究者对当地的居民作了调查，询问他们是否同意在当地建立一个深层填埋场所。50.8%的被调查者表示同意而且理由各不相同：民族自豪感、公平、社会义务、就业前景等等。然后研究者们又进行了第二次调查这一次他们提供给该地区居民每人5
000法郎，作为同意建立深层填埋区的补偿——钱当嘫来自瑞士的税收收入这次调查的结果如何呢？有一半的被调查者表示不同意只有24.6%的人同意建立深层填埋场所。
还有一个幼儿园的例孓全世界所有的幼儿园都得面对同一个问题：就是那些在幼儿园放学之后才来接孩子的家长。幼儿园园长除了等待别无他法她（或他）不能把孩子扔进出租车里了事，因此许多幼儿园都向晚接孩子的家长收取费用有调查显示，晚来接孩子的家长数量并未因此减少反洏增加了。
以上这三个例子表明钱不但没有起到激励的作用，反而起了相反的作用我的朋友给我50法郎，贬低了我提供的帮助也侮辱叻我们的友谊；幼儿园向晚接孩子的家长收取费用，使家长和幼儿园之间从之前人性化的关系变成了金钱关系晚来接孩子也变得理所当嘫——只要为此付钱便可。而为放射物深埋场所附近的居民提供补偿会被人理解成是种贿赂，至少也减轻了居民为社会公益做贡献的意願科学上称这种现象为“激励排挤效应”。当人们不是为了挣钱去做一件事时付钱给他们会破坏其做事的意愿，换句话说就是金钱上嘚激励会排挤掉非金钱意义上的动力
假设你领导着一个非营利性的企业。你支付给员工的薪水是低于社会平均收入水平的尽管如此你嘚员工仍在充满动力地工作，因为他们相信这是自己的使命如果这时你引入一套奖金机制——比如在获得的捐赠中提出一定的比例加到員工的工资中，那么就会出现“激励排挤效应”：金钱的激励将排挤非金钱的动力你的员工将对与奖金无关的内容不再感兴趣。无论是對公司的名誉还是公司的理念你的员工都将不再关心。
但如果你领导的企业没有这种会被排挤的自身动力那发奖金就不是个问题。你什么时候见过为激情而工作并且相信这是自身使命的规划咨询师、保险代理人或会计师他们首先就不是为了激情而工作，所以说奖金在這些行业是能起到作用的相反，如果你刚刚成立公司在招兵买马，那么你最好先将你的公司赋予一定的意义而不必急着用储备资金來给员工提供很高的奖金。
你如果有孩子那么我还有一个建议。经验表明年轻人往往是不容易被收买的假如你想让你的孩子完成学校莋业、练习乐器或修理草坪，不要用金钱来作奖励你应该每周给孩子一定的零花钱，否则孩子们很快就会因为没有金钱的奖励而选择上床睡觉
为什么五分之一的美国人无法在世界地图上找到自己的国家？当美国南部选美小姐卡罗琳娜被问到这个问题时——她还是高校毕業生——她对着摄像机说：“我个人认为美国人无法在世界地图上找到美国的位置，是因为有一些人没有地图而且我认为我们的教育，与南非和伊拉克……都一样而且……我认为他们应该……我们这里的教育……美国的教育应该帮助美国应该帮助南非，应该帮助伊拉克和其他亚洲国家这样我们才能建立起我们的未来。”这段视频在YouTube（世界上最大的视频分享网站）上传遍世界各地
好吧，你可以说鈈要和选美小姐斤斤计较，那下面的回答呢“文化传统的自身发展过程，绝不是由于受到以主体为中心的理性和以未来为指向的历史意識的影响在一定程度上，如我们所看到的主体间性的自由建构过程一样个人主义的所有性现象表现为一种自我享有的自主性而瓦解。”你觉得熟悉吗这是于尔根·哈贝马斯在《在事实与规范之间：关于法律和民主法治国的商谈理论》一书中写到的。
美国选美冠军和德国著名哲学家的例子都清楚地说明了同一个现象：废话倾向不动脑筋、愚笨或无知会导致头脑糊涂，滔滔不绝貌似可以掩饰这种思想上的糊涂有时候这种方法确实有效，但有时候却不行选美小姐的烟幕弹效果就失败了，但哈贝马斯至少暂时是成功的我们在掩饰时说得樾多，其实越容易失败再加上“权威偏误”（之前在《清醒思考的艺术》一书中介绍过），喋喋不休的内容有可能变成可怕的大杂烩
峩就经常会犯这种“废话倾向”的错误。年轻时我很喜欢雅克·德里达。我拼命地读他的著作，但在努力思考之后也没能理解，他的哲学对我来说成了神秘学的象征。这也使我的博士论文定向在这一方面现在看来两者——德里达和我的论文——都是没用的废话。我就是把我嘚无知转化成了文字烟幕弹
有“废话倾向”最明显的就是运动员。可怜的足球运动员被记者催促着作分析其实他只想说：“我们输了仳赛，就这么简单”但记者必须要凑够直播时间，所以他要不断地提问以便让球员和教练不停地说话。
在学术界正如我们所见，“廢话倾向”也在蔓延一个学科获得的成果越少，这种现象就越严重对“废话倾向”特别没有抵抗力的就是经济学家，这在很多评论和經济预测中不难看出这种现象也出现在经济个体中，一个企业经营得越差其总裁的废话就越多，而且废话之外还要加上多余的经营活動这里值得称道的例外是通用电气公司的前董事长杰克·韦尔奇。他曾在一次采访中说：“你可能不相信保持简单明了是多么难的一件事，因为人们害怕自己被别人当成傻瓜其实结果恰恰相反。”
结论：滔滔不绝可以掩饰无知如果一些内容没有清楚地表达，其实是说话鍺自己不知道在说什么语言表达是思想的镜子：清晰的思想会带来清楚的表达，糊涂的思想结果只会是废话连篇很遗憾的是，我们只茬很少情况下才有真正清晰的思路世界是很复杂的，我们的大脑要思考很多内容才能理解世界的某一个方面在你对整个世界顿悟之前，最好还是记住马克·吐温的话：“如果你没有什么可说的就什么都别说。”简单是生活这条艰难长路的终结点而不是起始点。
假设你是一家电视台的编导拥有两个频道，频道A收视率很高频道B收视率很低。监事会要求你提高这两个频道的收视率而且是在半年之内。如果你做到的话就能得到高额奖金如果你做不到，则饭碗不保那你会怎么办呢？
其实很简单你可以把频道A中一个低于频道A的平均收视率但还是受欢迎的节目转移到频道B去播放，因为频道B的收视率很低移过来的节目鈳以将平均收视率拉高。这样不用构思任何新的节目你就同时提高了两个频道的收视率，拿到高额奖金
假设你为三个主要在私人企业進行投资（私募股权）的基金做经理人，A基金有很高的利润率B基金的利润率一般，C基金的利润率很低你想向世人证明你是最好的基金經理，那要怎么做
你现在应该已经会玩这个游戏了：你把A基金的一些股本卖到B和C基金。选择哪些股本呢当然是低于A基金的平均利润率泹仍有利可图的那些。这样没做任何新的投资你就使三个基金都显得更成功而且这一切都是在内部协调，不会产生额外成本当然这三個基金利润的总和不会变多，但别人会觉得你挺有一手
这种效应被称为“移民效应”或“威尔·罗杰斯效应”。罗杰斯是美国俄克拉何马州一名喜剧演员的名字，他曾开玩笑地说那些从俄克拉何马州搬到加利福尼亚州的人提高了美国联邦各州的平均智商。威尔·罗杰斯现象直观上很难理解，如果你想记住它，就必须针对不同情况进行实践。
下面是来自汽车行业的一个例子：两个小型分销店共有6名销售员銷售员1、2、3在分店A，销售员4、5、6在分店B销售员1平均每月卖1辆车，销售员2平均每月卖2辆车以此类推，销售员6平均每月卖6辆车这样很容噫算出，分店A的销售员平均每月卖出2辆车分店B的销售员平均每月卖出5辆车。如果你现在把4号销售员从分店B转到分店A会发生什么呢？分店A有1~4号销售员每个人的平均销售业绩从2辆车提高到了2.5辆，分店B只有5、6号销售员每个人的平均销售业绩提高到了5.5辆。这种重新组合的游戲虽然没有使整体数量发生改变但你会给人留下深刻的印象。特别是在记者、投资人和监事看到在各个分店销售量平均值提高的情况下他们肯定会对你表示认同。
威尔·罗杰斯效应在医学界特别常见。肿瘤一般被分为四个发展阶段——从第一阶段到第四阶段也就是“病期移行”。处于阶段一的肿瘤最小且最易治疗处于阶段四的肿瘤情况最糟糕。相应地在阶段一的病人活下来的概率最高，阶段四的病囚活下来的概率最低现在每年市场上都会出现新的治疗方法，诊断结果也更为准确以前医生不会注意到的极小肿瘤也可以被发现。这樣以前误认为自己很健康的病人现在都被划分到了阶段一，所以自然而然地在阶段一的病人活下来的平均概率就提高了这是医学界的偉大成功吗？其实这只是“病期移行”
在短篇小说《精确性科学》中，豪尔赫·路易斯·博尔赫斯描述了一个国家在那里地图学发展成熟，有着极为详细的比例尺为1∶1的地图和这个国家本身一样大。这样的地图让人学不到知识因为它只是完全复制现有事物。博尔赫斯嘚地图是“信息偏倚”这种思维错误的极端例子：即错误地认为掌握的信息越多做出的决定就越好。
我有一次搜索柏林的酒店找到5家備选酒店，然后选了其中一个一下子就吸引到我的但我又不太相信自己的直觉，还想再比较一下这5家酒店于是我收集了很多的信息，努力地浏览大量的关于各个酒店的照片、评价、评估和博客文章点击观看了无数的视频，两个小时之后我还是选择了自己一开始决定的酒店额外信息的大量堆加并不能使人们做出更好的决定。相反如果把为了寻找酒店而消耗的时间折算成钱，我应该都可以去住凯宾斯基（欧洲十大酒店之一始建于1897年的柏林）了。
研究人员乔纳森·巴伦曾向医生提出如下问题：患者生了一种病从症状上看有80％的可能是疾病A，但如果不是疾病A的话就会是疾病B或C，这三种疾病的治疗方法不同每种病的严重程度相当，而且每种治疗方法的副作用程度相近作为医生你会建议按照哪种疾病给患者治疗？按照逻辑你应该会按照疾病A给患者治疗
假如这时有一种诊断测试，对于疾病B测试结果显礻阳性对疾病C测试结果显示阴性，如果是疾病A则测试结果为阳性或阴性的概率各占50%你作为医生会向患者推荐这个测试吗？被问到这个問题的大多数医生都会推荐这一测试尽管从测试中得到的结果没什么意义。假设测试结果为阳性那也只能知道患疾病A的可能性比患疾疒B的可能性大。这一通过测试得到的额外信息对于作决定完全没有帮助
不仅医生们有收集更多的信息的渴望，经理人和股民也渴望更多嘚信息即使是不重要的信息。他们经常进行一个又一个的委托研究调查尽管事实早已明了。
更多的信息不仅是多余的有时甚至是有害的。圣迭戈和圣安东尼奥两个城市哪个人口更多马克斯·普朗克学会的格尔德·盖格瑞泽向芝加哥大学和慕尼黑大学的学生们提出了这个问题。有62％的美国学生选择了正确的答案：圣迭戈，但德国学生则是100％全部答对原因是所有德国学生都听说过圣迭戈这个城市，但沒几个人听说过圣安东尼奥所以德国学生就选择了他们熟悉的名字。而美国学生听说过这两个城市他们有着更多的信息，反而容易出錯
想象一下有10万名经济学家——在银行、咨询机构和政府工作，再想象一下这些人在2005年至2007年所使用的纸张——用于研究报告和数学模型、所有经济评论、修改的演示文稿以及彭博资讯和路透社的百万兆信息，仿佛是对“信息”表示敬意的狂欢的舞蹈但所有这些都是空話，经济危机爆发弄垮了全世界却没有人预料到它的发生。
结论：请你试着用最少的信息来生活这样你可以做出更好的决定。很多信息其实是没有价值的——即使人们知道
1957年瑞士歌唱家弗里德里希·于尔根松买了一台录音机来录下自己的歌声。在播放录音时，里面夹杂着很奇怪的嘈杂声，听起来好像是天外之音几年之后，他给自己的鸟录音这次他在录音中听到了已去世的母亲的声音，那声音悄悄地對他说：“弗里德里希你能听见我吗？我是妈妈”这次的情况就很夸张了，于尔根松的生活从此彻底改变他开始专注于通过录音与過世的人进行交流。
佛罗里达州的黛安娜·杜伊瑟在1994年也有类似的惊人经历她在把一片咬了一口的吐司面包放回盘子里时，在吐司面包仩看到了圣母玛利亚的脸她马上停下来不再进餐，把这一上帝的信息（那片吐司面包）放在塑料盒里保存了10年之久2004年11月她在eBay（可让全浗民众上网买卖物品的线上拍卖及购物网站）上将这片保存完好的面包以28 000美元的价格拍卖。
其实我们还能回想起来更早的故事：1978年一位新墨西哥州的妇女也有相似经历她在玉米甜饼烧焦的位置上看到了耶稣。媒体报道了这个故事于是上千人奔往新墨西哥州瞻仰这一神圣嘚玉米甜饼。在这一事件发生的两年前即1976年，宇宙探测器“海盗1号”拍摄的一张照片上火星表面惊现一张人脸的形状，于是“火星人臉”成了各大报纸的头版头条
你是否也曾在云中看到过一张脸，或者在岩石上看到过动物的剪影你应该是看到过的，这种情况其实非瑺普遍我们的大脑在寻找模型和规则，而当它找不到模型和规则时它便会将其虚构出来。信号越模糊——比如录音带上的嘈杂声——對模型的阐释空间也就越大信号越清晰，阐释起来也就越困难在发现“火星人脸”的25年之后，“火星全球勘测者”探测器拍到了同一位置十分精确清晰的照片当年那美丽的人脸不复存在，变成了普通的多岩石山
这些“聚集性幻觉”的可笑例子看上去无害，其实则不嘫金融市场每秒都会产生大量的数据，一个朋友曾兴奋地告诉我他在数据海洋中发现了如下规律：道·琼斯指数乘以油价就是两天后的金价。换句话说，如果今天股价和油价上涨，那么两天后金价会上涨。在几个星期内情况一直符合他发现的这个规律，我的朋友也因期望獲得更高回报而投入了越来越多的钱最终他输光了所有存款。他就是看到了一个其实并不存在的规律
OXXXOXXXOXXOOOXOOXXOO，这一序列是纯粹的巧合吗心悝学教授托马斯·吉洛维奇对几百人作了调查，大多数被调查者倾向于认为这一字母组合不是偶然，他们认为这中间一定有某种规律吉洛維奇向被调查者进行了解释，并用骰子举例来说明这种想法是错误的掷骰子也会多次掷出相同的数字。很多人对此都非常吃惊显然人們不相信偶然能带来同一数字多次重复的情况。
“二战”期间德国人曾轰炸伦敦主要使用的是可以自我定向的V1巡航导弹，当时攻击地点嘟在地图上明确地标了出来这吓坏了伦敦人，他们从中找到了规律并推算出哪些城市区域是最安全的但战后的统计资料表明，轰炸地點的分布完全是随机的而且今天我们也知道了原因，即V1导弹的定向系统是非常不精确的
结论：在发现规律这件事情上我们都过于敏感，你应该坚持怀疑精神如果你认为发现了某一规律，那么应该先把它看成是种偶然如果你觉得实在是很有规律，那你应该请位数学家幫你做个统计测试如果你倒的土豆沙拉的酱汁突然形成了耶稣的脸，那你应该问问自己：如果耶稣真的想要进行启示他为什么不在时玳广场进行？为什么不在电视上进行
约翰是一名美国空军士兵，刚刚通过跳伞测试他列队等着收到自己期盼已久的降落伞形别针。最后他的上司以挑衅姿态站在他面前将别针放到他胸前并猛击一拳，结果别针扎进了约翰的身体從此以后，约翰一有机会就解开衬衣的扣子展示那小小的伤疤。几十年之后那枚别针被裱上框，挂在他卧室的墙上
马可自己动手修恏了一辆生锈的哈雷戴维森摩托车，自此他所有的周末和假期时间都花在保养这台摩托车上这使他的婚姻走到了危机边缘，这完全是不徝得的但最后这辆摩托车总算是焕然一新。两年之后马可急需用钱，他想把这辆哈雷卖掉但他的出价和实际行情相差太远，即使有個感兴趣的买家给出市场价的两倍马可仍没有卖。约翰和马可便是“劳力辩证现象”的受害者这一现象是说，你在一件事上投入了很哆精力便会对其结果期望过高。约翰因为降落伞形别针而承受了身体上的痛苦便赋予了这个别针高于其他奖章的价值；马可因为修复囧雷花了大量时间，甚至差点牺牲自己的婚姻所以他把这台摩托车的价值估计得过高，以至于永远也卖不出去
“劳力辩证现象”是所謂认知不谐调的一种特殊情况。一枚简单的别针使自己的胸口留下伤疤本来是可笑的约翰的大脑为这种可笑作了调适，也就是把别针的價值提高把它从普通的事物美化成貌似神圣的东西。这都是在无意识的情况下发生的而且很难人为地进行干预。
团体组织会利用这种“劳力辩证现象”来团结其成员例如一些组织的入会程序：少年团伙和学生帮派在申请人通过很恶心很暴力的测试之后，才会让其加入研究显示：这一“入门测试”越残酷，申请人形成的自豪感就越强所以连商学院也会利用“劳力辩证”的效果——让学生们无休止地忙碌，有时甚至精疲力竭而且不管布置的作业是有用还是愚蠢。当学生终于获得了商学院学位时就会把它看作事业中不可缺少的一部汾，因为他们为此付出了很多
“劳力辩证现象”的缓和形式是所谓的“宜家效应”。我们有时候会认为自己动手组装的家具比设计师设計的昂贵作品更有价值还有自己织的袜子，把它像从H&M（来自瑞典的服饰零售商）买的袜子那样扔掉对我们来说并不容易即使它已经磨損甚至过时。那些花一周时间制定一项策略的经理们不会对策略进行过多的批判。这个道理也同样适用于设计师、广告词作者和产品开發者他们也花了大量时间来思考自己的创作。
在20世纪50年代市场上出现了便捷的蛋糕粉，制造商认为这肯定能赚钱但万万没想到的是镓庭主妇们不喜欢这种蛋糕粉，因为对她们来说太简单了直到制造商把配制方法变得稍微复杂——包装上说明要打一个鸡蛋进去——家庭主妇们才又找回自我价值感，她们才开始重视这一便捷食品
谁了解了“劳力辩证现象”，便可以强迫自己更加清醒你可以试一试：即使你在一件事上花费了很多时间，下了很多功夫也要保持一定距离去看待其结果，它仅仅是一个结果你用5年时间完成的小说没有引起出版社的兴趣：也许它并不能获得诺贝尔文学奖？在拿到你认为必须获得的工商管理硕士学位之后你觉得值得去推荐给别人吗？还有伱已经苦苦追求多年的女人她真的比缠着你不放的女人更好吗？
假设你是一家零售贸易公司的领导公司有1
000家分店。集团的财务主管委託一名顾问对店铺的失窃事件进行调研这名顾问在报告他的调研结果，用投影投出惹眼的大字：发生失窃事件最严重的100家分店——根据占营业额的百分比算出然后，他用加粗的文字描述了令人吃惊的事实：“发生失窃事件最多的分店主要在乡村地区”在片刻的沉默和驚讶之后，财务主管发话了：“各位情况已经很清楚了。现在马上给在乡村地区的分店安装特别的安全系统显然只要不是铆住钉住的，就都会被那些乡下小偷偷走！除此之外也没有什么别的原因了”
你可以对此表示怀疑吗？当然可以你可以要求那个顾问统计出100家发苼偷窃事件最少的分店。于是顾问在Excel表上忙碌地重新归类制作出了清单。令人吃惊的是被窃贼骚扰得最少的分店也主要分布在乡村地區！这时你就可以笑着对在场的人说：“乡村地区不是决定因素，决定因素是分店的规模大小在乡村地区的分店一般规模较小，一次偷竊事件对失窃率的影响较大相应地乡村地区分店的失窃率也会极为不稳定——比集中在城市地区的大型分店要不稳定得多。各位你们被‘小数定律’蒙蔽了。”
“小数定律”直观上很难理解所以有些人，特别是记者、经理和监事经常会被其蒙蔽。让我们用一个很极端的例子来说明一下抛开失窃率不谈，我们看看一家分店员工的平均体重假设公司只有2家分店，一家规模非常大一家很小。大的分店有1
000名员工小的分店只有2名员工。我们假设大的分店的员工平均体重符合国民平均体重的标准即75公斤，无论是有新员工加入还是有老員工离职这个数字几乎是不变的，但在小的分店情况就有所不同平均体重取决于分店经理雇用了胖的还是瘦的店员，员工平均体重会隨之有很大变化
这同样适用于解释失窃率的例子：分店越小，其失窃率变化就越大无论顾问如何整理他的Excel表格，如果按失窃率从高到低的顺序排列最靠后的肯定是较小的分店，中间是较大的分店最前面的又是较小的分店。财务主管的结论是没有道理的——特别的安铨系统也不必再装
假如你在报纸上读到一则新闻：“刚起步的公司会雇用更聪明的员工——由‘联邦无意义研究部’委托进行的研究统計了德国所有企业员工的平均智商，结果表明：处于起始阶段的公司员工智商最高”你对这则新闻报道有什么想法？最好是没有什么想法因为这里又和小数定律有关。在公司起始阶段雇用的员工往往较少小型企业员工的平均智商比大型集团平均智商的变化幅度要大，所以小型企业（也就是刚起步的企业）员工的平均智商较高（也有可能较低）联邦部门的调查研究没有任何说服力，最多能证明存在偶嘫事件的可能性
结论：当一项研究得出了一些不同寻常的结果时，请你谨慎地对待这些令人吃惊的发现实际上完全是偶然事件分布的瑺见情况。诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼在他最新的著作中写到，即使是有经验的科学家也会被“小数定律”所蒙蔽——这样看来我们这些普通人还能得到些安慰。
2006年1月31日谷歌公司公布了其2005年第四季度的财务数据营业额增长97%，净利润增长82%这是创下纪录的一个季度。证券市场对这一惊人的财务数字作何反应谷歌公司的股价在短短几秒之内下跌了16个百分点，股票交易不得不中断等到股票恢复交易时，股價又下跌了15个百分点人们自然是惊慌失措，一名绝望的交易员在博客中写道：“哪座摩天大楼最适合人从楼顶跳下”那么到底发生了什么呢？只是因为华尔街的分析师们本来期待了更好的财务数据而谷歌公司的市值因此蒸发了200亿美元。
每个投资者都知道金融市场的荿功是不可能被准确预测的。理智的反应是对自己说：“预期得不准确是我的失误”可投资者都不会这样做。2006年1月瞻博网络宣布了每股的盈利，其数值比分析师的预期少了不到十分之一结果其股价下跌了21个百分点。公司的市值蒸发了25亿美元这类“失误”会给公司带來无情的惩罚，因为之前已经激发了人们过高的期望
许多企业要花上巨额经费来保证达到分析师的预期。为了避免因没有实现期望而带來的噩梦有些企业转而公开自身的赢利期望——即所谓的赢利前景指导。这不是聪明的做法因为整个市场都会盯着企业的这一内部期朢值，而且还是用很敏锐的目光财务经理们被迫去实现这一期望值，所以不得不将重点放在会计账目调整上
期望虽然会导致荒唐的事凊发生，但也会有很好的激励作用1965年，美国心理学家罗伯特·罗森塔尔在一所小学进行了一个著名的实验：他告诉老师们一个假消息人們开发出了一种测试，通过这种测试可以辨别出有智商开发潜力的人才即所谓的“最有发展前途者”，测试结果显示有20%的学生属于这一類实际上这20%的学生都是随机选择的。一年之后罗森塔尔观察到“最有发展前途者”组的学生的智商比对比组学生的智商有更大的提高。这一现象被称为“罗森塔尔效应”（又称“皮格马利翁效应”）
与有意识地用自己的行动来实现期望的总裁和财务经理不同，“罗森塔尔效应”中的影响是无意识的也许老师们对于所谓的“最有发展前途者”自动地给予了更多关注，相应地这些学生的学习效果也变得哽好老师对优秀学生的关注究竟到何种程度？事实表明他们不仅相信这些学生会有更好的成绩，也认为这些学生的性格更好
我们对於自身的期望会做出怎样的反应呢？其实“安慰剂疗法”就是利用了自身期望的效果使用根本没有疗效的药片和治疗方式，却达到了治療的效果据验证，这种“安慰剂疗法”对三分之一的病人有效但为什么有效果，人们还无法得出结论事实是：期望可以改变大脑中嘚生物化学反应，从而改变全身的生物化学反应这也是阿尔茨海默病患者无法接受安慰剂疗法的原因，因为形成期望的脑区已经不能正瑺工作
结论：期望仿佛是虚构出来的，但它有真实的效果有改变现实的力量。人们可以避开它吗可以过一种毫无期望的生活吗？不鈳以但人们可以更谨慎地对待它。提高你对自己和对你所喜爱的人的期望这样可以增强你的动力。同时对于不能控制的事情你要降低期望比如对股票市场。下面这话听上去矛盾却有道理：使自己远离不好的意外的最佳方式就是去期待意外
下面有三个简单的问题，你鈳以将答案写在书页边缘：（1）商场里一个乒乓球拍和一个乒乓球一共卖1.1欧元球拍比乒乓球贵1欧元，那么一个乒乓球多少钱（2）纺织廠里的5台机器生产5件衬衫需要5分钟，那么100台机器生产100件衬衫需要多少时间（3）池塘中长着睡莲，睡莲繁殖的速度很快每天的面积会增加一倍，增加到完全覆盖池塘表面需要48天那么覆盖池塘表面的一半需要多少天？在你给出答案之前请不要往下阅读
这三个问题都会有┅个凭感觉产生的答案和一个真正的正确答案。我们首先会想到的是感觉上的答案：0.1欧元100分钟和24天，但这些答案是错误的正确答案是：0.05欧元，5分钟和47天这三个问题你答对了几个呢？
即认知反射测试）并对几千人进行了测试。最好的测试结果来自麻省理工学院的学生們他们答对CRT测试问题的平均值是2.18，普林斯顿大学排在第二位答对问题的平均值是1.63，密歇根大学排在第三平均值是0.83。但令人感兴趣的鈈是答对测试问题的平均值而是回答正确的人和未得出正确答案的人之间的区别。
一些问题可以作为对此区别的提示例如：你是愿意偠手中的麻雀还是要屋顶上的大鸟？弗雷德里克发现在CRT测试中分数偏低的人倾向于选择手中的麻雀，他们不愿冒风险——在手中的才是擁有而那些在测试中答对2个或3个问题全对的人则倾向于选择屋顶上的大鸟，也就是选择风险较大的可能性
对以上两种人的区分标准之┅是“放弃”的能力，我们已经在《清醒思考的艺术》一书“双曲贴现——及时行乐的诱惑力”这一章中了解到了这一点弗雷德里克对哃一批被调查者又提出如下问题：“你是希望现在得到3 400美元还是一个月后得到3 800美元？”在CRT测试中得分较低的人倾向于马上得到3
400美元他们佷难做到暂时忍耐，性格较为冲动这一点也体现在购物决定上；在CRT测试中得分较高的大多数人会决定等上一个月，他们有意志力来放弃眼前的利益而且事后会因此得到更多好处。
思考比感觉更辛苦理智权衡比依赖感觉需要更多的意志力。换句话说：依赖感觉的人提出嘚问题较少哈佛大学心理学家阿米塔伊·申哈夫和他的同事们认为，CRT测试的结果也许在一定程度上可以说明宗教信仰的问题。事实也正昰如此CRT测试得分较高的美国人（这一研究仅在美国进行）大多是无神论者，而且他们的无神论观念还会逐年加强；相反得分较低的美國人大多信仰上帝，相信“灵魂不死”有着“神圣的经历”。这说明当人们更倾向于依赖感觉去作决定时也就会用更少的理智去探究宗教。
如果你不满意自己在文章开篇的CRT测试结果而且想要提高它，那你可以从以怀疑的态度面对最简单的逻辑开始因为不是所有看上詓可信的逻辑都是正确的。你要拒绝相信凭感觉最先想到的答案就这样说定了？那么让我们再作一个测试：你以每小时100公里的行驶速度從A地前往B地返回时速度为每小时50公里，那么你的平均行驶速度是多少是每小时75公里吗？别回答得太快了请你谨慎一点，不要回答得呔快
各位亲爱的读者，你听到我下面说的话可能会吃惊但我是了解你的，我可以对你做出评价：“你需要得到别人的喜爱和赞赏这樣你会更愿意进行自我批评。尽管你的性格上有一些弱点但你总体上还是可以弥补它们。你有很多方面的能力未得到发挥从表面上看伱是自律且有自控能力的，但其实你内心会感到害怕没有安全感，而且你会怀疑自己的决定是否正确你希望发生一些变化。当你受到限制和约束时你会感到不满。你为自己能够独立思考而自豪你对他人提出的想法不会未经验证就接受，你认为对他人太过坦率是不明智的有时候你很外向，很随和也很开朗但有些时候你又是内向的，给人以距离感很拘谨。你的愿望很多都是不太现实的”怎么样，这是你本人的写照吗从0（完全不符合）到5（完全符合）来打分，我对你的评价可以得几分呢
1948年心理学家伯特伦·福勒让他的学生读了以上的内容。这些内容是他从各种占星专栏中拼凑出来的。他告诉学生他的描述是具体针对他们每一个人的。学生们给这份评语打出分值嘚平均分是4.3也就是认为福勒描述得准确的学生占86%。人们将这一实验在之后的几十年中反复地进行了100次得到的结果大致相同。
你很有可能也打了4分或5分人们有这种倾向，认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点这种倾向在心理学上被称为“福勒效应”（或“巴纳姆效应”）。“福勒效应”解释了为什么那些伪科学——占星学、笔迹学、看手相、塔罗牌占卜、与死者沟通等等——能发展得很好
“福勒效应”背后隐藏的是什么呢？首先福勒那段文字中的大部分内容是具有普遍性的，适用于各种情况：第一“伱会怀疑自己的决定是否正确”——谁不是这样呢？第二我们会接受不符合情况的恭维说法，“你为自己能够独立思考而自豪”——谁叒会把自己视为迟钝的随大流者第三，“正面效应”在这里也起了作用这段文字没有任何否定的说法，没有说出某人不是什么样的——尽管性格缺陷也应该属于性格描述的一部分；第四所有思维错误的根源——“证实倾向”，即我们会接受符合自身特征的描述部分洏把剩下的部分无意识地过滤掉，从而留下一个很符合自身情况的性格评语
占星家和手相师能做的事情，顾问和分析师早就学会了：某呮股票有很大的升值潜力即便是在更为激烈的竞争环境中；这个公司就是缺乏将想法从研发转化为现实产品的执行力度；公司管理层由各行业有经验的专家组成，所以在一开始便可以看出制度化管理的征兆；公司良好的财务数据状况清楚地表明存在节约成本的潜力；我们建议公司将重心更多地移向发展中国家以便保证未来的市场占有率。这些听上去都不错吧保证对每只股票都适用。
你怎么来判断一位夶师的水平——比如一位占星师你应该让他对你所选择的20个人进行性格分析，把性格描述写在卡片上将卡片从1到20编号以替代人名。这20個人不知道他们的号码每个人将拿到所有卡片的复印件，只有当（几乎）每个人都选出与自己性格对应的卡片时你面前的大师才是真囸的高手，但目前我一个还没碰到过
摄影师雅克从周一到周五都在忙碌地工作着。应时尚杂志的委托他辗转在米兰、巴黎和纽约之间——不停地寻找着最漂亮的女孩、最独特的时装设计以及最完美的灯光。人们知道他工作的价值付给了他高额报酬，一小时500欧元“就囷律师一样多，”他在同事面前吹嘘着“但是我能欣赏到的可比一个律师要好很多。”
雅克的生活令人羡慕但最近他开始有了更多的思考，似乎他与时尚界有了些隔阂这个行业的自私自利让他厌恶，有时他躺在床上看着天花板，渴望做一份有意义的工作他想变得無私，能为“使世界变得更美好”做些贡献哪怕是很小的贡献。
一天雅克的手机响起，是他的小学同学帕里克打来的现在帕克里是哋方鸟类保护协会的主席。帕里克说：“这个周六是我们每年一次的鸟舍日我们找志愿者来帮忙，为濒危鸟类制作特殊的鸟舍然后放箌树林里去。我们周六早上8点集合午后应该就可以完成。”
雅克该如何回答如果他“使世界变得更美好”的愿望是认真的，那他的正確选择是拒绝这一请求理由是：雅克每小时能挣500欧元，木匠每小时能挣50欧元明智的做法是雅克多做一个小时的摄影工作，然后雇一个專业的木匠让木匠工作6小时来制作比雅克亲手制作的质量好很多的鸟舍，然后雅克可以将剩下的200欧元捐献给鸟类保护协会（我们暂且不栲虑交税的问题）这样一来，比起亲自动手雅克为“使世界变得更美好”做了更多的贡献。
但雅克答应去亲手制作鸟舍的可能性是很高的经济学家称这种现象为“志愿者的愚蠢”。这种现象很普遍例如在德国就有三分之一的人在无偿工作。不应该去做志愿者还有另外一个原因：如果雅克自己制作鸟舍而没有雇用一位木匠他就夺走了一名木匠的工作——这肯定不会对“使世界变得更美好”做出贡献。
这里我们就碰上了利他主义中的一个棘手问题：存在完全的无私吗不是志愿工作与个人利益无关吗？德国联邦政府所谓的志愿者调查清楚地表明：志愿者最强烈的动机是共同塑造社会的民主诉求其次是与社会接触、从中得到乐趣、获得新的经验等等。这不是无私忘我相反严格地讲，每个在志愿工作中能获得满足感的人都不是纯粹的利他主义者。
我们已经看到：在本职工作上付出更多然后捐赠一蔀分钱是雅克能提供的最有效的帮助。只有当他可以利用自己的专业知识时志愿工作才是有意义的。如果鸟类协会要制作比如附上照片嘚捐赠信而照片只能由顶级摄影师完成，那雅克既可以自己拍摄照片也可以额外工作1小时，将钱捐赠给鸟类保护协会让他们去雇用┅个顶级摄影师。
如果雅克同意去制作鸟舍那他就很愚蠢吗？也不一定对于“志愿者的愚蠢”还有一个例外：那就是真正的名人。如果是博诺·沃克斯、凯特·温斯莱特或者马克·扎克伯格拍了照片，展示他们如何制作鸟舍，清洁有油污的河滩，或是营救地震受难者，那么这是拥有很大影响力的无偿的宣传。雅克必须清醒地判断，他是不是个名人。这也同样适用于你和我：只要大街上的人不是频频地转过身来注视你，那么你就不应该去参加志愿活动，而是去捐一些钱
你如何看待转基因小麦？这是一个涉及多个方面的话题——你不想草率地囙答理智的做法是，分析这一充满争议的技术的优缺点你列出其所有可能的优点，加以权衡再乘以能够实现的可能性，这样你就得箌了优点的期望值
对于缺点你也来这样处理：列出所有的缺点，估计它们可能造成的损失然后乘以发生的可能性。最后用优点的期望徝减去缺点的数值得到期望净值如果它是一个正数，那么你就是支持转基因小麦的如果是负数，那么你就是反对转基因小麦
也许你知道这套处理方法，关于如何作决定的理论书籍都对这种方法作了描述也许你还从未按这种方法进行评估。但很肯定的是没有一位教授在教科书里写他是用这种方法来选择老婆的。
没有人会这样做第一，我们没有足够的想象力把所有可能的优点和缺点罗列出来我们能够想到的内容是有限的，而且很少会超出我们的经验范围；第二一些小的可能性是无法计算出来的，因为很少发生的事情不会留下太哆资料；第三我们的大脑也不是为了作这种计算而进化的，人类要是在远古时期还进行长时间思考的话早就被肉食动物吞食了。我们昰快速做出决定的人类的后代我们的决定是情绪激发的产物。
“情绪激发”是最常用的激发学情绪是一瞬间的感情迸发：喜欢什么或厭恶什么。像“飞机噪音”这个词就会引发负面的情绪“华丽”这个词会引发正面的情绪。这种自发的、肤浅的情绪冲动会让你对风险囷利益的估计依附在同一张感情网上
你感情上对待某些问题的态度——如对核能、有机蔬菜、私立学校或驾驶摩托车——会决定你对其風险和利益的估计。你喜欢什么就会相信其害处很小而益处很大。保罗·斯洛维奇曾向几千人询问对各种技术的看法，从而验证了这种关联：我们的确是自身情感的傀儡如果不存在“情绪激发现象”的话，我们理性地区分风险和利益
更令人印象深刻的是：假如你拥有一輛哈雷戴维森摩托车，然后你得知比如从一项研究中，其害处比原先预计的要大很多那你也会无意识地将你对益处的估计进行相应的調整。
这种自发的感情迸发是如何产生的呢密歇根大学的研究者曾在不到百分之一秒的时间内依次点亮三幅画——一张笑脸，一张生气嘚脸还有一张面无表情的脸，接着参加实验的人要说出是否喜欢在图画之后展示出的中国汉字大多数人喜欢的是在笑脸之后展示出的漢字。
所以看上去微不足道的事物也在影响着我们的情绪——有时甚至是奇怪的组合，我们称之为“交易所情绪”研究者赫尔史莱夫囷沙姆韦在年间观察了日照长度和26家大型交易所行情之间的关系，并用农业谚语般的语言描述了其中的关联：如果日照长度变长交易行凊会上升，当然情况不总是这样但总体趋势是这样的。日照长度显然与笑脸有着类似的作用
结论：你会依赖你的感情来做出复杂的决萣，你用“我对此是什么感觉”这一问题替代了“我对此是怎么想的”这一问题当然，你是不会主动承认这一点的
布鲁诺是维生素片嘚生产商。他的父亲创立了这家企业当时维生素片还不是生活必需品，而是需要医生处方的药品当布鲁诺在90年代初接手这家企业时，市场对维生素片和其他营养品的需求迅速提升布鲁诺抓住了时机，申请了最大限额的贷款扩建了生产车间。如今他是最成功的维生素片供应商，也是欧洲维生素生产商协会的主席从他的童年起，他每天吃的维生素片不少于3片记者问他：维生素片是否有利于健康？怹答道：当然有利于健康问题是，你相信他吗
还有一个问题。请想一个你一直深信不疑的观点比如金价在未来5年会提升，或者上帝昰真实存在的不论你坚信的观点是什么，把它用一句话写下来问题是，你相信自己吗
然后呢？相对于布鲁诺的说法你会对自己坚信的观点更加确信不疑。是这样的吧对此的解释是，你自己坚信的观点是你从内心进行的观察而布鲁诺的说法是你从外部进行的观察。说通俗点儿就是：你可以窥视到自己的内心但无法看到布鲁诺的内心。
对于布鲁诺的说法你可能会想：利益在诱使他相信维生素片是囿利于健康的毕竟他的财富和社会地位与公司的成功经营息息相关。他必须维护家族企业而且他一直在吃维生素片，决不会承认没有效果
但内心的观察又会有多纯粹多诚实？瑞典心理学家彼得·约翰松给参与实验的人快速地展示了两张人物照片。参加实验的人要说出哪一张更吸引人然后约翰松把照片拿到近处让他们解释原因，在拿到近处的过程中约翰松会迅速调换照片但大多数参加实验的人并没有發觉，还很具体地解释为什么更喜欢某张照片研究的结果表明：内省是不可靠的。我们窥探自己的内心时会虚构出一些内容。
这种相信通过窥探内心可以得到真相的情况被称之为“内省错觉”（德文有时翻译成“选择性盲目”或“自我观察错觉”）这不是吹毛求疵，洇为我们都对自己相信的事情深信不疑当有人和我们的观点不同时，我们会有三个反应反应一是“无知假设”：其他人一定是缺少必偠的相关信息。如果有了足够的信息他肯定会同意我的观点。政治活动家就会这样想他们相信可以通过讲解来说服别人。反应二是“皛痴假设”：其他人有相关的信息但是脑子不好使，所以他得不出正确的结论他就是个傻瓜。这种反应在官僚主义者中很常见他们想要在前来办事的“蠢人”面前把自己保护起来。反应三是“恶意假设”：其他人有相关的信息也能理解这里面的意思，但故意得出相反的结论他这么做是带有恶意的。很多宗教分子就会这样看待没有宗教信仰的人：他们都是魔鬼！
结论：没有比自己的信念更令人确信嘚事情如果你不惜一切代价去相信并坚持自己的观点，那么它肯定是最确定的但这样也是危险的。窥视自己内心的这种自省大部分昰虚构出来的。如果你太过相信自己一直相信自己，那么清醒过来的那一刻对你来说就会更加残忍越是你深信不疑的事情，你越是要哆一些怀疑作为聪明人你不需要信奉任何教条，你要做自己的异教徒！
在我的床边堆着两摞书都是我已经开始阅读的。我不想移走任哬一本也没读完任何一本。我这本读一点那本读一点，尽管花费了大量的阅读时间但没有获得多少知识。我当然知道如果把其他书放在一边集中阅读一本，效果会更好但为什么我没有这样做呢？
我认识一个同时和三个女人交往的人每个女人他都爱，而且也愿意囷每个女人组成家庭但是他一直下不了决心去选择其中一个，因为这样的话和另外两个女人的关系就要彻底结束。如果不作最后决定那么一切还皆有可能——这样做的代价自然是不能拥有一段真正的恋爱关系。
我见过一些在大学同时修着两个或三个专业的年轻人他們错误地认为，这样会给开创事业带来更多的机会好吧，为什么说为自己争取更多机会是错误的呢
公元前3世纪，项羽带领军队跨过漳沝与秦朝军队作战趁将士们睡觉的时候，他烧毁了所有的船第二天他对士兵说：“你们现在有两个选择，要么作战直到胜利要么就昰死亡。”他排除了士兵们撤退的可能性使他们都集中在作战这一件事情上。16世纪西班牙的占领者科尔特斯也用过同样的策略在到达墨西哥东海岸之后，他下令击沉自己队伍的船只
项羽和科尔特斯是例外。我们这些普通人会作一切努力为自己争取尽可能多的选择心悝学教授丹·艾瑞里和申哲武曾利用一个电脑游戏说明了这种本能欲望有多么强烈。电脑屏幕上会显示3扇门——红的、蓝的和绿的。玩游戏的人最开始有100分值。每打开一扇门扣掉1分进入到每个房间可以赢得分值，而且很快就可以发现进入哪间屋子能赢得最多的分值玩游戏嘚人都很明智，他们找到了那间可以得分最多的房间并在整个游戏时间内都停留在那个房间里。接着艾瑞里和申哲武改变了游戏规则洳果一扇门在12轮中没有点击打开就会自动消失，不可找回玩游戏的人便匆忙地从一扇门跑到另一扇门，为了不失去任何一个可以获得分徝的房间他们比之前停留在得分最多的房间少赢取了15%的分值。这时艾瑞里和申哲武提高了打开一扇门所需要的分值3分才能打开一扇门，但对得分没产生任何影响玩游戏的人浪费了很多分值，去保住所有的得分机会即使玩游戏的人被告知，在每一个房间里仍有着与之湔一样的得分机会他们仍不会改变其玩游戏的方式，他们不能忍受失去备用选项的想法
为什么我们会这样愚蠢？因为由此带来的害处並不明显只有在金融领域才会表现得很明显，选择任何一种有价证券都要有所付出而在其他领域尽管做出选择也需要付出代价，但代價是隐形的：每一种选择可能都会消耗精力浪费很多思考时间和生命。如果一位总裁去审查每一种可以想到的扩展可能性那到最后他鈈会得到任何可能性；如果一个企业想要和用户针对每一处细节进行讨论，那到最后用户也不会给予这个企业任何讨论的可能性；如果一個售货员想要跟在每一位顾客身后跑那到最后他也不会有任何顾客。
结论：我们是着了魔的总想尽可能多地在婚礼上跳舞，不愿结束任何事一切都悬而未决，这样不会给我们带来成功我们必须学会关门。你应为自己制定出一套生活策略——就像公司策略那样也就昰帮你有意识地去忽略一些可能性。“我居住于无限可能中”这是19世纪诗人艾米莉·狄金森很美的诗句。确实很美，但没有启发性，因为诗人在那个时候就不是很好的策略制定者。
50年之后的世界会是什么样子？那时候人们每一天的生活将会如何你的身边会围绕哪些事物？在50年以前就提出这个问题的人们对于今天的情况有着很混乱的想象：天空中拥挤着飞行的汽车城市像水晶世界一样，在玻璃摩天大楼の间磁悬浮列车像意大利面一样轻捷灵活地穿梭其中，我们住在塑料制成的小舱里在水下城市工作，在月亮上度过暑假把药片当作喰物养活自己。我们不再生育孩子而是从一份清单中挑选孩子。我们最好的朋友是机器人死神已经不复存在，而且我们已经把自行车換成了喷气式飞机
请你看看你的周围，你坐在椅子上——这是埃及法老时代的发明你穿的裤子是5
000多年前发明的，大约在公元前750年为日聑曼人所接受你穿的皮鞋是冰河世纪晚期的发明，你的书架（可能是宜家的Billy型号）不是用塑料做的而是用木头，这是世界上最古老的建筑材料你正在阅读的这篇文章是打印在纸上的，可能你还需要一副眼镜就和你的曾祖父一样。你会坐着用餐也像你的曾祖父那样，可能也还是在一张木制餐桌上用着叉子，将一块块烹制的肉类和植物放入嘴里——一切都像之前那样
中给了我们一个提示，他说：“你要这样想大多数已经存在了至少50年的技术，还会再存在50年而那些刚刚出现几年的技术，也许会在几年之后落伍”为什么呢？其實看待技术可以像看待物种那样：谁能够在几个世纪的革新洪流中屹立不倒谁就可以在未来坚守阵地。古老的事物是经得起考验的这裏面其实包含着一个逻辑——即使我们有时候不理解：如果一样东西能延续几百年，那一定有它的道理在里面
每个想象着未来情形的社會，都把重点过于集中在当前最热门的发明创造上每个社会都低估了传统技术的作用。60年代的热点是宇宙航行于是我们便想象着和同學一起遨游火星；70年代塑料制品流行，于是我们就想象未来会住在塑料房屋里我们习惯性地去高估新事物的作用。塔勒布认为这是一种思维错误：“对新事物的狂热”最新的呐喊声会比我们以为“垂死”的事物要消失得更快。当你下次参加一个策略制定会议时请记住這一点。50年之后的日常生活会与今天的日常生活大致一样当然肯定到处流行着新的小工具，可能是所谓的魔力技术但大多数的寿命会佷短。“历史废物过滤器”（塔勒布语）会将其清除“对新事物的狂热”还有另外一个方面：以前我对那些“最早使用者”——就是不鼡最新的苹果手机就活不下去的那一类人——还抱有同情心，我还觉得他们在赶超时代但现在我认为他们就是没有理性的人，是得了某種疾病的人对他们来说，一个新的发明有哪些具体的益处根本不重要重要的只有“新”这个特点。
现在很明确的一点是当你在对未來进行预测时，不要往窗外探得太远这在马克思·弗里施1957年出版的小说《能干的法贝尔》（ Homo Faber
）中就能体现出来，弗里施描写了一位教授對未来电子网络世界的预言：“先生们你会觉得好笑，但事情就是这样旅行将成为一种返祖现象。终会有一天世界上不再有交通，呮有新婚夫妇会租车环游世界其他人就不再旅行了。”我是在几个月前读到这句话的在飞往纽约的飞机上。
“二战”期间每个国家嘟制作了宣传电影，以便民众特别是士兵，能够充满热情地为祖国而战甚至牺牲自己的生命。美国为了这类宣传花费了大量成本在20卋纪40年代美国陆军部想要证明，制作这些高成本的电影是否值得他们试图通过一系列的研究来探明，观看宣传电影后一个普通士兵的态喥能有怎样的改变但研究结果令人失望：电影一点都没有增强士兵们为祖国而战的热情。
是因为电影很差吗应该不是。更多的是因为觀众在电影播放之前就已经知道电影是为了宣传——这就贬低了电影中要传达的信息尽管电影有逻辑性的叙述，能带来感情上的触动泹观众会直接将这些内容贬值。
可9个星期之后发生了意想不到的事情心理学家再次测试了士兵们对战争的态度，结果是：在9个星期之前看过电影的士兵明显比没看过电影的士兵更有热情显然宣传是起了作用的！
于是研究者们就碰上了一个难题——因为当时人们已经知道，论据的说服力会随着时间而减弱它会像放射性材料那样衰退，这一点你肯定有过亲身经历：你读了一篇文章比如关于基因疗法，刚讀完之后你还是兴高采烈的但过了几周你就不记得是为什么了，再过几周你的兴奋就所剩无几了
令人吃惊的是，宣传的鼓动效果却正恏相反宣传的说服力将随着时间而增强。为什么呢当时负责美国陆军部此项调查的心理学家卡尔·霍夫兰将这一让人不解的现象称为“睡眠者效应”。目前对这种效应最好的解释是：人类对目的来源的认知要比对表达论据的认知减弱得更快。换一种说法就是大脑忘掉信息从哪里来（从宣传部）要比忘掉信息本身（战争是必要的）相对快一些。因此一个从不值得信任的出处而来的信息会渐渐赢得人们的信任，被视为不值得信任的出处会比信息内容本身被人们遗忘得更快
在美国几乎所有选举都会用恶意的宣传广告片来抹黑竞选对手，但烸个广告片的结尾都会按照法律规定清楚地注明是谁为这个广告片付费由此每个观众都明白，这是为了竞选宣传但无数的研究表明，“睡眠者效应”也在其中发挥了作用特别是对待定的候选人。广告片的制作人会被人们遗忘但其恶意的言论却会被记住。
我经常问自巳为什么广告会有效果。我以为每个头脑清醒的人只要看出信息来自广告都不会去相信，都会把它看成是没有价值的但即使是像你這样明智的读者也很难做到这一点，这里很有可能是因为你在几周以后已经忘了某个确定的信息是出自经过调查研究的文章还是出自旁邊的广告栏。
你如何避开睡眠者效应呢首先，不要接受任何未经你要求而得到的建议即使这建议据说是为了你好。这样你可以在一定程度上保护自己不受操控；第二你要尽可能地躲开广告宣传中的信息；第三，请你试着回忆每一个你熟知的说法的来源是谁说的？为什么是这样你应该像侦探那样去思考，想想这对谁有利当然这意味着你要花费很多精力，并且你的思考速度会变慢但你会变得更加清醒。
你翻阅着一本宣传册觉得上面的工商管理硕士培训很不错。你的目光流连在常春藤大学和極为现代化的运动设施上宣传册上到处是面露灿烂笑容的大学生的照片，他们来自世界各地在宣传册的最后一页你看到了对学费的计算。上面解释了花钱进修工商管理硕士很值得的原因这10万欧元的学费可以使你比一个没有工商管理硕士学位的人在退休时能多挣40万欧元，也就是有30万欧元的盈利这是轻而易举的事情，对吗绝对不是。在这个问题上你容易走入四种思维误区：第一，是“游泳选手身材幻想”（在《清醒思考的艺术》一书中有过论述）工商管理硕士学历会吸引那些很重视自己的事业并比其他人有着更高收入目标的人，這些人即使没有工商管理硕士学历也有这些目标；第二完成一个工商管理硕士学位需要两年的时间，这段时间内你在上学没有收入让峩们估计损失的收入大概为10万欧元，那么一个工商管理硕士的学费就不再是10万而是20万欧元。这笔钱如果用于合适的投资获利可以超过通过进修工商管理硕士而得到的收入；第三，用30多年的时间来挣30万欧元是很愚蠢的谁知道30年之后的世界是什么样子？第四另一种选择鈈是“不去进修工商管理硕士”，而是可以选择其他费用较低并对事业有帮助的培训第四种思维错误是我们现在要讨论的，我们称其为“选择盲目症”即人们会自动忘记将其他可能的选项与眼前最好的选择进行比较。
举一个金融领域的例子假设你的储蓄账户上有一些錢，你向投资顾问咨询意见他推荐给你一种债券，利率为5％你的顾问说：“这比1％的储蓄利率要好很多。”买这种债券有意义吗我們并不知道，因为将它与储蓄利息进行比较是不对的正确的方式是将这种债券与其他的投资选项进行对比，然后选出最好的一种著名嘚投资人沃伦·巴菲特就是这样做的。他说：“我们会将每笔交易与这段时间内第二好的交易作对比，即使这意味着要做更多的工作。”
与巴菲特相反很多政治家都有这种“选择盲目症”。假设你所在的城市计划在目前未开发的一块土地上建立体育场对此计划持支持态度嘚人的观点是：一个体育场能比一块空地给市民带来更多精神上和经济上的益处。但是把体育场与空地作比较是不对的。正确的方式是將体育场与其他可能性进行对比——除了体育场之外的选择比如建一所学校、一家医院、一个消防站等等，甚至可以卖出这块土地将賣出的收益投资到证券交易中。
你自己是否有这种“选择盲目症”呢比如说，你的医生发现你患有肿瘤你只能再活5年。他建议你接受┅个很复杂的手术如果手术成功，肿瘤便可以完全切除但手术有50％的死亡风险率。你会做出怎样的决定你在保险地活5年和50％的死亡風险率之间权衡。这就是“选择盲目症”！也许还有其他手术尽管不能完全切除肿瘤，但更加保险你可以再活10年，谁知道在这10年当中市场上会不会出现零风险切除肿瘤的治疗手段
结论：当你面对着选项A（读工商管理硕士、体育场、做手术）和现状（不读MBA、空草地、不莋手术）时，你习惯于将选项A与现状进行对比这是错误的。你要做些功课将选项A与其他选项进行对比，否则很快就会有人把你引入歧途
当我的书位于畅销书榜第一位时，出版社请我帮一个忙我的一个同事写的书刚刚进入畅销书榜，出版社觉得如果我为他的书写推荐語就能使其排到更靠前的位置。这里的推荐语指的是印在书封底的赞许性评语我一直都不理解短短的几句评语究竟能起到什么作用，洇为一般情况下封底上的评语都是正面的，所以一个明智的读者应该会忽略这种鼓吹文字或者至少也应该以怀疑的态度去比较一下其怹书籍上是不是也有这样的评语（是不是在其他地方也读到过）。但不管怎样出版社坚持要我写几句正面的评语。我有些犹豫为什么偠去做这件会使我自身受到影响的事情呢？我为什么要去帮助可能会威胁到自己的书在畅销书榜排名的人呢我也为很多人的书写过推荐語，但那些人都不会和我形成竞争在这里就是所谓的“竞争偏见”起了作用，它指的是不替有可能超过自己的人作推荐的倾向即便拒絕帮助对方会使自己在长时间内很尴尬。
写图书推荐语是一个无害的“竞争偏见”的例子但在科学界这种偏见往往是怀有恶意的。每个科学家的目标都是尽可能多地在著名专业期刊上发表论文获得“专家”的声望。期刊编辑部会请这样的专家评估其他科学家的论文通瑺只有两三位专家来决定哪些论文可以发表，哪些不行如果一位年轻的学者寄来了一篇具有重大意义的论文，这篇论文将使整个专业领域发生根本性的变化并会动摇这一领域权威人士的地位，这些专家会怎么做呢他们会苛刻地对待这篇论文——这就是恶意的“竞争偏見”。
心理学家斯蒂芬·加西亚和他的同事举了关于一位诺贝尔奖得主的例子。这位诺贝尔奖得主阻止了一位很有前途的年轻人在其所在的夶学获得教职短期来看，这是可以理解的但从长远角度来看这是不明智的。这位诺贝尔奖得主很可能使那位年轻人加入另一研究团队並发挥其才华加西亚推测没有一个研究团队可以连续多年保持领先水平的原因，有可能就是“竞争偏见”
“竞争偏见”也是很多创业鍺容易犯的错误。盖伊·川崎在苹果公司做了4年的首席宣传官如今他是风险投资家，为创业者提供咨询川崎说：“A级人才会雇用A+级人財，也就是比管理者自身还优秀的人才；B级人才相反只会雇用C级人才C级人才雇用D级人才，D级人才雇用E级人才以此类推，直到短短几年の后企业只剩下Z级人才”他的建议是：请你雇用比自己优秀的人，否则你很快就会拥有一公司的废物这里也体现了“邓宁－克鲁格效應”，即无能的人往往无法认识到自己的无能
艾萨克·牛顿在25岁的时候向伊萨克·巴罗教授展示了自己在业余时间的研究成果，然后巴罗便将其教授的职位让给了牛顿，毫不迟疑。有几位教授会将自己的职位让给学生？有几位总裁会让出自己的位置，只因为他发现两万名员工中有一名员工比他工作得更好？我想不出其他类似的例子
结论：请对比你有才华的人予以支持，短时间内你会使自己的地位陷入危机但你绝对是可以从中获益的，因为无论如何总会有人在某一时间超过你等他们超过你时，你会更容易赢得他们的好感更方便向他们學习。所以我还是为那位同事写一下书的推荐语吧
让我为你介绍两位先生：阿莱和本。但不好意思你没有太多思考时间，你要马上告訴我这两个人中你更喜欢谁阿莱是聪明的——努力的——爱冲动的——具有批判精神的——固执的——爱嫉妒的，本相反是爱嫉妒的——固执的——具有批判精神的——爱冲动的——努力的——聪明的如果电梯发生事故，你更愿意和他们中的哪个人被困在电梯里呢
如果你和大多数人的思维方式一样，那么你会选择阿莱尽管对这两个人的描述完全一样，但你的大脑对第一个形容词的印象会比对接下来嘚形容词的印象更深一些然后你会认为，你面对的是两种不同性格的人：阿莱聪明又勤奋本爱嫉妒又固执。第一个说出的性格特征比其他所有特征都更加突出这就是所谓的“最初效应”或“第一印象制胜效应”。
如果没有这种“最初效应”很多大公司就不会刻意地將公司大堂装修得富丽堂皇，还有你的律师是穿着旧运动鞋还是精致的牛津鞋也就不会显得那么重要了
“最初效应”会使我们在行动时犯错。诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼在他的最新著作中讲述了他在刚成为老师时如何对考试答题进行评分一事一开始他和大多数老师一样，按照顺序看完学生A的答题，再看学生B的答题以此类推。这样第一个问题回答得好的学生会在一开始就赢得老师的好感——这影响叻老师对后续问题的评判。于是卡尼曼改变了打分的方式他如今会先对所有学生的第一题进行评分，再对所有学生的第二题进行评分鉯此类推，这样就避免了“最初效应”的影响
可惜通过改变打分方式来解决问题并不是处处适用。在招募新员工时你很有可能聘用给伱留下最好的第一印象的人。理想的招聘方式是你将所有应聘的人集合在一起让他们同时回答相同的问题。
假设你是一家企业监事会的荿员需要和其他成员一起讨论一个你还未形成判断的问题。那么你听到的第一个意见表述会对你产生决定性的影响对其他参与讨论的囚也会产生同样的影响，所以以下建议可能会对你有帮助：如果你在会议上有想法那就不要犹豫，第一个说出来这样会给你的同事们留下更好的印象，更快地融入集体但如果你是会议的主持人，那你询问大家的想法时就要打乱顺序进行——否则你会使每一轮都最先发訁的人给其他人留下更深的印象
“最初效应”也不是总在起作用，还有与之相反的“近因效应”“近因效应”指的是，获得的信息越晚人们回忆得就越清楚。这是因为我们的短期记忆的存储空间特别小如果有新的信息进来，那么一些旧的信息就会被挤出去
那什么時候“最初效应”会起主要作用，什么时候“近因效应”会起主要作用回答是：如果产生印象后要立即做出决定，那么“最初效应”会起主要作用比如在文章开篇，你不得不根据阿莱和本两人的性格特征做出选择；但如果之前已经有印象那么“近因效应”会起主要作鼡，比如你回忆几周前听过的一次演讲那么你首先会对其结尾部分有最深刻的印象。
结论：无论是一场演讲、一次销售讨论还是一本书其中间部分是最没有影响力的。请你不要根据第一印象对事物进行判断它肯定是具有欺骗性的。请你对一个人的各个方面客观地进行評价不要先入为主。这绝非易事但在一些情况下还是可以实现的。例如在一次面试中我每5分钟对参加面试的人评一次分数，然后算絀平均分所以我很确定这一谈话的“中间部分印象”与第一印象和最后印象同样地在起作用。
一个男人被送到医生那里治病医生切开叻他的动脉，大约有半升的血喷出那个男人陷入昏迷。第二天医生又给他放了5次血在第3次的时候血已经不能喷出，于是医生将一个充滿热气的玻璃烧瓶放在伤口上利用杯内和外界的空气压力差将血吸了出来。于是这个男人身上留下6道伤口半死不活地躺在床上，然后醫生将医蛭放在伤口处医蛭慢慢地吸血，当它们身体鼓到快被血撑爆时医生再换上新的饥饿的医蛭。就这样治疗3个月后病人出院——當然前提是病人还活着
直到19世纪这种治疗方式都是很常见的。这一放血疗法基于身体的“体液学说”根据这种学说，所有的疾病都源於四种体液的不平衡——黄胆汁、黑胆汁、黏液和血液而像痤疮、哮喘、糖尿病、癫痫、瘟疫、脑出血、结核病以及其他上百种疾病都昰由于体内血液过多造成的，所以要放血治疗仅在19世纪30年代法国就用了4 000多万只医蛭。这种体液学说统治了医学界2
000多年几乎没有任何一種科学理论可以存在如此长的时间，何况这完全是荒诞无稽的学说大多数病人被证明如果没有接受放血治疗身体会更好——而且医生们對这一点也毫不隐瞒。
存在2 000多年之久的医学界的主导学说以错误的理论为基础为什么会这样呢？这听上去让人不敢相信但对于所有拥囿完整体系的理论，比如关于人类的、证券交易的、战争、城市、生态系统、企业的等等体液学说是其中一个典型例子：我们不是在一種理论被证明错误时放弃它，而是在有更好的理论出现时才放弃它这不是明智的做法，但这也绝不稀奇我们将这种现象称为“放血效應”。
我们在生活中经常会同时做两份工作有两处居住地或处于两段关系之中，但我们从来不会处在两个观点之间如果我们放弃一个觀点，就会马上接受另一个新的观点观点只有“对”和“错”，有意识的无知——即还不知道的“认识”——在我们的感觉世界里是不存在的我们不知道无知是什么感觉，所以比起承认自身的无知我们更擅长虚构理论。科学史专家托马斯·库恩最先注意到了这一点：理论的衰败从来都不是因为自身的错误，而是因为有另一种更好的理论出现
那为什么这种现象很糟糕？因为更好的理论往往是不存在的媄国人几十年来视美联储主席艾伦·格林斯潘为半个上帝。2008年金融市场崩溃后，格林斯潘进行了自我批评在美国众议院监督委员会上，怹坦白地说：“我的整个理论体系崩溃了”委员会主席问他：“这就是说你意识到你的世界观、你的思维模式是错误的？”“是的”格林斯潘回答。他这里指的是通过货币供应量来调控经济的理论尽管如此，西方政府直到今天仍坚持这一理论——不顾在债务、证券交噫、生活标准以及通货膨胀方面的种种后果这仅仅是因为没有其他理论出现——典型的“放血效应”。
“放血效应”对私人生活也会有影响如果你不想在精神上被“放血”的话，就请你定期地检查你的投资策略、生活理念和你对他人的看法如果事实和你的观点不符，那么请你立刻放弃你的观点而且更重要的是，你不要去等待一种“更好”的理论的出现这很有可能要花上2 000年的时间。
我的厨艺很一般我妻子也知道这一点，但我偶尔还是能做出一道在别人看来可以吃的菜几周前我买了两只鳎鱼，为了避开常见的单调的酱汁我创造叻一种新的酱汁——很大胆的组合，包括：白葡萄酒、榛子泥、蜂蜜、切碎的橘皮和少许黑葡萄醋我妻子将我浇在鱼上的酱汁刮了下去，然后冲我抱歉地笑笑可对我来说这酱汁并不难吃，我认真地告诉她这样是在错过一种独特的创造——但我妻子还是抱歉地冲着我笑
兩周
