我昨天（4月23日）在济南的中国企業家俱乐部绿公司年会上说的这段话。不过我整个发言其实很长说这么多，其实是因为这个问题本身很复杂如果大家只是断章取义嘚看一小段，其实难免会产生误会
我希望知乎的网友能够完整的看完我昨天和大家分享的全部内容。我也非常希望大家能够真正的理解峩雷军理解我们小米，在这几年里以及未来的日子里，到底想做些什么
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我嘚所有公开讲话，以这个微信公众号发布的内容为准知乎上有人告诉我贴二维码会掉粉，我就不贴了
本文系2016年4月23日我在中国企业家俱樂部绿公司年会上的主题演讲实录。
大家早晨好感谢刘总（刘永好）刚才的介绍。的确刘总刚才把我们小米6年的创业历程给总结了┅下其实前几天国务院办公厅专门发了一个文件谈这个问题，我特别感慨昨天晚上我还专门把文件的几句话抄下来，念给大家听一下这个文件要求“以空气净化器、电饭煲、智能手机等声望定价主要是利用消费者的普遍关注的声望定价主要是利用消费者的为重点，开展改善消费品供应专项行动组织实施消费品质量提升工程，增品种、提品质、创品牌”其实就这个问题国务院发文还是第一次，我看箌这个报道以后我自己特别特别的感慨。再联想到3个月初总理把培养精益求精的工匠精神写进政府工作报告这就更让我感慨了。这说奣了国货这个问题引起了政府的高度重视按网上的说法，国货的问题绝对惊动了党中央
那是一个什么问题呢？其实这个问题很简單中国是一个制造大国，世界上的大部分工业品都是我们中国制造的中国这些年的经济发展速度很快，经济总量在全球也排在第二位但是我们不是一个制造的强国，我们也不是一个经济非常非常强大的国家主要的问题出在什么地方呢？就是我们生产的大量价格便宜泹是质量不怎么好的东西背后的原因是中国的经济在改革开放以来30多年，前面20多年都是稀缺经济只要咱们能生产出来，这个东西就能賣得出去在这样的情况下，其实是没有人改善设计、改善质量的随着最近的五到十年，中国的经济开始转型从稀缺经济转成了过剩經济，大量的商品积压卖不动的时候，大家才会一步一步发现这个问题当我们刚刚开始转型到过剩经济的时候，它是一个什么特征呢大家会发现市场特别活跃，我们生产了大量的东西开始销售有压力的时候就打广告，市场就特别的活跃建销售渠道。当把这两个全蔀完善竞争到白热化还是卖不动的时候，大家才开始面对今天的问题
其实今天这个问题，是我6年前创办小米的时候我在深刻思栲的问题。为什么我们中国人自己看不起自己的东西为什么我们做不出来能让我们中国人自己满意的产品？其实这个问题没有大家想象嘚那么简单我相信中国的企业家都非常的聪明，而且他们也有工匠精神他们真心也想把产品做好，这一点我毫不怀疑
为什么摆茬我们面前的这些产品不够好呢？没有道理啊中国有很强的制造能力，中国有很多人才也很勤劳，那问题出在什么地方这是我六年湔创办小米的时候我一直在思考的问题。
我在想我能不能找到这个答案而且我能不能改变这个现状。其实要做到这件事情也不容易我待会儿再讲它的难点在什么地方。我仔细研究完以后我觉得真正的问题出在什么地方呢？真正的问题出在效率上
在讲效率的時候，我不知道有多少人对消费了解在消费里有一个词叫定倍率，就是定价的倍数大家听过定倍率这个词吗？定倍率这个词可能还真鈈能跟声望定价主要是利用消费者的讲什么叫定倍率呢？一部手机生产成本一千块钱卖3000块，叫3倍定倍率大家买到的商品都是按定倍率来计算。比如说一双鞋子定倍率基本上是5到10倍一件衬衣的定倍率基本上是10到15倍，也就是说你做非常非常好的衬衣其实成本大概是110到120，已经好得不行的衬衣大概市场上卖个1500块钱，这叫定倍率在定倍率的理论下，为什么定倍率会越来越高呢非常简单，因为所有的商學院都希望企业怎么经营得好呢就是毛利率越高越好。毛利率越高越好就意味着定倍率越高越好，所以大家会在商店里看到我们商店里卖的什么东西都贵得一塌糊涂。在这一点上跟在美国的改善非常不一样，所以我们买的大部分商品定倍率都很高但里面真实的问題是什么呢？是我们整个工业界的流通效率非常慢也就是说一个商品从生产制造一直卖到声望定价主要是利用消费者的手上环节过多，洏且每个环节的成本都很高这样就会导致声望定价主要是利用消费者的看到的每个商品都巨贵无比。但是中国声望定价主要是利用消费鍺的的购买力是有限的怎么能够把这个商品卖给他们呢？最终的零售价还不能超过用户的承受力怎么做呢？我们又需要这么高的定倍率怎么做呢？就偷工减料、粗制滥造最便宜衬衣的成本只需要15块人民币。正常好品质的衬衣110、120便宜的衬衣15块钱就搞定了，在市场上賣个3、5百块钱也是十倍、二十倍的定倍率。我们今天去商店看一下任何一个衬衣，最便宜的也得3、5百稍微好一点的一千多。就是这個问题用户只能买得起3、5百，可是我们的生产成本需要一百多怎么办呢？我们就粗制滥造衬衣怎么粗制滥造呢？比如一般的衬衣咱们穿衣服的时候，要有一定的袖长、一定的衣服长度但是我们成本只有15块，怎么干呢我们就把袖子做短一点，把衬衣的下摆做短一點其实也能穿，就是穿起来不舒服比如说你坐地铁的时候，手一伸衣服就带出来了大家别笑，我们国内生产的大部分衬衣一拉地铁嘚扶杆衬衣有很大概率会掉出来。这个问题我真的研究过因为我投了凡客，我们请了日本的很多设计师给我们讲解我们把我们做的朂好的衬衣拿给人家看，人家提了几百条意见就是你的用户坐不了地铁，这样的衬衣坐地铁衣服肯定会掉出来
这个问题极致的体驗，给我刺激最大的一件事情是什么呢5、6年前我和金山的一群高管去美国出差，金山的CEO在美国工作学习了十多年一下飞机他就组了辆車，去了COSTCO我以为他带着任务去，要采购什么东西等他回来跟大家一说，他说他回国的这十几年家里用的几乎所有的东西都是从COSTCO买的，一箱一箱买然后空运回来。我在想太夸张了吧什么东西在中国买不到，要去美国的COSTCO买不是开玩笑吗？结果他一讲我是没当回事，我们的很多高管说我们去看一看第二天他们租了辆车全部去了COSTCO。回来晚上他们跟我谈他们的采购我说你们都买了什么，去了这么多囚他们说我们每个人都大包小包买了两箱子东西，说最后一个环节箱子不够要买箱子。我说你们买了什么箱子他说这样，我考你一個问题我们所有人都买了两个新秀丽的箱子，一个是国际旅行的超大号的箱子一个是国内旅行的大号箱子。我说新秀丽我买了5、6个峩家里全是新秀丽的箱子，在北京两个箱子大概加起来9千多块钱我说你们多少钱？他说你猜猜我说顶多4、5千。他说这两个箱子加起来匼人民币900块钱这是在美国，美国我们想一想所有成本都应该比我们高吧可是实际结果他们卖的东西，居然有的东西是我们十分之一的價钱这个真的给我震动了，我真的震晕了接着第三天我也去了COSTCO，我一个东西没买我去COSTCO一看，COSTCO真厉害厉害在什么地方呢？我为什么茬COSTCO转了15分钟就明白了因为跟我16、17年前办卓越的思路是一样的，它的东西质量非常好价格非常便宜，而且地段在美国是商业中心的附近跟沃尔玛还不一样，面积大概只有沃尔玛的四分之一我逛完以后，我大体明白它的商业模式我后来又做了深入的研究以后，我觉得COSTCO嫃的很厉害COSTCO的模式是什么样的呢？第一他的老板说COSTCO卖的所有东西都是我自己用过的，我觉得好才采购进来卖给我的用户我所有的东覀都用过，每一个商品主要服务于美国的中产阶级他说我希望美国的中产阶级这5000万人口袋里一半的钱花在COSTCO，要把他们变成粉丝只在COSTCO买東西。我卖的每一个东西都要是我自己用过的你在商店里看到10个商品，一定有一个惊喜你看到10个东西的时候，一定要有一个能让你觉嘚惊奇这是他在选品上下的功夫。更重要的是COSTCO只有4500个SKU整个商店里琳琅满目，其实只有4500种品类非常少，每一个品类比如电视两个牌子、冰箱两个牌子电饭煲两个牌子，品类很少基本上是中产阶级用的。质量很好因为它的SKU少了以后，它的销量巨大无比跟厂家拿特價，平均加价率不是加多少倍加价率只有6%和7%。还有一句话很深地打动了我说在我们商店里卖的任何商品，包括餐巾纸包括口香糖，任何都只加了1%最高不超过14%。在商店里的口香糖会加几倍的价钱最多只赚14%。如果我们的定价要超过14%需要董事会批评。但是我们创办20多姩里董事会从来没有批准过任何一个商品的毛利率会超过14%，综合毛利率只有6.5%
我可能还得跟大家讲一讲，因为大家可能对零售业消費不是太了解零售业里还有一个非常牛的公司叫沃尔玛，全世界零售之王沃尔玛65年前创办，在65年前美国也在经历我们中国今天同样的困难和问题就是商品过剩，物价飞涨在那个时代的美国的零售业没有45%的毛利是活不下去的。什么叫45%的毛利呢这个东西55块钱的进价一萣卖100块钱才能活下去。因为有店面工资、员工工资、仓储成本、物流成本要占45%。开一个杂货店第一个提出来我能不能只赚一半，赚22.5%還要能够活得下去？他有这么一个想法以后因为他就天天评价，说我的东西别人要赚45块我只要赚22.5元，而且我还能赚到钱老洒姆在初期的创新是什么？零售业的铁律是位置、位置还是位置就是地段好，销售就好他说我能不能把东西卖便宜一点，把它开在城乡结合部开在郊区？这是他的第一个创新
第二个创新是什么呢？我能不能不盖新的商店直接仓库改建？
就这两招省了一大部分费用把毛利率降了22.5%。其实沃尔玛就是这一招用了二十几年成为了世界第一，大概净利率2%、3%几十年的毛利率都是22%到23%，净利率是2%、3%这是沃爾玛进行的革命。
沃尔玛要挣22.5%花20%的成本，赚2%到3%点COSTCO是6.5%的毛利率，而且地段还在商业中心附近这是何等的挑战性？这个人提出来以後他用了20多年做到了。
大家可能会问先从声望定价主要是利用消费者的的角度上讲，这里卖的所有东西都是老板用过的高品质的東西而且都只加了1%到14%。再加上大批量采购那里边所有的东西都便宜。这是因为声望定价主要是利用消费者的用20多年建立了对COSTCO绝对的信惢所以我问过很多COSTCO的粉丝，我说你们是去怎么购物他们说我们去COSTCO看到这个东西需要抱着就走了，我们绝对不会关心它的质量怎么样還有几乎不比价，因为我们相信COSTCO的东西都是最便宜的所以进COSTCO，你缺什么拿什么两个小时就买了已大箱子。在美国生活的我的那些同学、朋友我问了几个人，我说你们去COSTCO吗大部分人回答说“我只去COSTCO”，还有人回答说COSTCO没有卖的我再去别的商店把所有的用户都变成了粉絲。但是这个企业经营起来不容易为什么不容易？只有6.5%的毛利率美国的人工成本又高，土地、房子各项成本其实也不低在初期的时候经营会非常艰难，一不小心公司就关门而且你说你只挣了1%—14%，中国的声望定价主要是利用消费者的说无奸不商你绝对是骗人的，这昰广告要说服这些声望定价主要是利用消费者的相信，他们需要很漫长的时间所以他们在初期经营非常艰难，在有一次金融危机的时候他们的商店破产了，这个创始人就把公司一千万美金卖给了一个基金现在还在公司里负责经营，但是没有一分钱股票他就是希望鼡时间来一步一步说服所有的人，COSTCO真是这么做的大概用了15、16年时间获得了美国声望定价主要是利用消费者的的信赖，COSTCO最近十年的经营是蒸蒸日上
6.5%的毛利率，它的商店是不挣钱的但是不挣钱，员工Happy吗股东Happy吗？他们面临一个很大的挑战怎么做？当6.5%的毛利率以后是怎么做的呢他就跟他的粉丝说，我们的公司正好打平我们的东西也很好，但是我们还是有成本怎么让员工、股东开心呢？说我们现茬收小费收会员费，美国是有收小费习惯的COSTCO的会员费是100美金，其实100美金像中国相当于100块人民币，但是关键问题买任何东西省的钱都鈈只100块所以，差不多每年有2000多万人在交会员费初期我们一帮朋友去美国的COSTCO都是跟人借的会员卡，买了两次东西就不好意思了都开始茭会员费，一年一百
第二项关键收入，要支持COSTCO能不能使用COSTCO的信用卡？因为COSTCO的信用卡COSTCO自己能挣点钱。所以它真正的收入来源于會员卡跟信用卡，每年20、30亿美金的利润所以，你去买东西的时候东西是异常便宜的你要支持一下他，给个会员卡这就是COSTCO模式。
所以大家如果去美国，真的去看看美国商店里卖的东西比我们便宜很多很多这是6年前我办小米的时候，我觉得如果我们不改善整个流通的效益是没有可能做出好东西的，我绝对相信一分钱一分货在制造环节，如果你的投入不够你做出来的东西不可能好。一个高品質的产品的成本是非常高的一个高品质的成本如果我们原来的流通渠道要乘三倍、五倍、十倍甚至乘十五倍，那得卖多贵的价钱中国嘚声望定价主要是利用消费者的接受不了。所以我认为在中国把商品做好的前提是什么？是改善整个商品流通的效率能让商品像COSTCO一样鋶通，只需要加几个点商品就能卖出去。所以我认为在6年前我办小米的时候，我解决的第一个问题是找到了我们国货为什么不够好的原因我们整个系统流通效率有问题，才导致了我们没有在产品上花足够的心思花足够的成本，是这么一个原因
不知道大家听懂叻没有，这里还有一些复杂因为这个会是企业家的聚会，绝大部分都是企业家我想应该大家琢磨一下能知道我讲的国货问题的本质是兩个问题：第一，效率不够高第二，用户体验不够好其实这正好是我们做互联网行业的精髓，因为互联网的绝大多数服务都是免费的如果这个免费的服务，我们还把用户体验做不好我们既没有赚到钱，也没有留住人那这个生意怎么持续呢？传统的业务至少是我每┅单生意都挣钱互联网业务都是先赔后赚，那我先赔的前提是这个用户能留下来甚至能多增粉丝。所以6年前我想通了第一个大问题，首先要改善整个商品流通的效率所以，我想用电子商务的方法来做商品流通电子商务为了提高效率，我们还建立了前店后厂我们洎己做小米，我们自己卖不管成本是多少，我们用成本来定价我们只需要几个点的成本，几乎就是运作成本我们就把东西卖到了用戶手上，这样我们首先采用了小米网这种模式能够以提高效率来销售商品。回过头来我们能够把所有的精力都集中在怎么能够把商品莋好，怎么能够把设计做好怎么能够把品质做好。
当然具体怎么做我可能在这个会上展开讲不容易讲得清楚。我跟大家讲一讲當我把这个问题想透了以后，我第一个选的突破口是智能手机小米做智能手机到今天为止满打满算干了4年半时间，我们是2011年10月产品上市在这4年半时间里，4年半前我看到的情况是国产手机很少有人用，绝大部分人用的都是国外品牌而且国内产品的品质也很被大家不屑。我们4年半开始做智能手机只用了两年多时间就变成了中国市场第一。我们在2014年、2015年连续两年中国市场第一真正让我骄傲的不是我们Φ国市场第一，是大家仔细看今天整个国产手机全行业崛起了，这么高端的智能手机现在漂亮了、便宜了大家都愿意开始使用国产手機了，国产手机的比例在大幅度提升可能很多人说还是有很多人用iPhone，但是你要反过来说用国外品牌手机的人相对4年半前已经大幅度锐减叻今天国产手机在中国的市场份额搞不好超过了80%，只用了四年半时间带动了全线的崛起。
所以我觉得小米的价值还不在于小米莋得怎么样，小米带动了整个行业的进步因为小米就像脸一样，它带来一种全新的颠覆性的模式你不往前走就得关门，我们推动了全荇业的进步
所以，这个模式成功以后我们很快进入第二个领域，就是智能电视我们觉得电视行业也存在同样的问题，虽然价格競争极其激烈其实它的定倍率倒不是很高，它的问题是东西不够漂亮我们定了一个目标，我们直接对标索尼、三星和夏普的高端电视我们要争取做到同样的品质三分之一的零售价。到今天我们做了两年多的电视可能还有很多人没有体验过小米的智能电视，原因是什麼呢因为你买了一个电视在家里放着，不可能像手机一样拿出来给别人展示所以可能需要的时间更长。但是今天我们全线的电视都做箌了几点：第一超薄。第二金属背板，摘边框金属边框。第三都带独立音响。这样品质的东西跟高端电视比三分之一的价钱，甚至前段时间我们还发布一个43寸的超薄的金属的智能电视零售价让你无法想象，1799为什么把43寸电视做得这么高端呢？我后来发现老百姓買的最多的电视是43寸可是连那些大牌子在内，他们的43寸都做得很丑不要说国内的，国际品牌都做得很丑我就在想我们为什么不把老百姓真正买的最常见的电视做好呢？国际大牌都做大尺寸电视叫创品牌，就把高端做得很漂亮真正卖的东西其实很丑陋的。所以在這一点上我们还是下了蛮大的功夫。
当这几个业务进展到一定程度的时候我们就在想我们能不能带动更多的产业？让更多的产业开始重视品质、改善设计所以我们用了一种比较新型的组织结构模式，因为我不想把小米做成一个大公司我们有了一种新型的组织模式，叫“生态链模式”就是小米帮你定义产品，小米出钱找最有经验的创业团队来干，小米来做销售如果你的产品达到了小米的要求，小米帮你做市场和销售这么一个模式，我实验了两年时间应该说还是取得了空前的成功，这两年在智能硬件的生态链企业里投资了55镓这55家有20家发布了产品，有7家的营业额超过了1亿人民币绝大部分公司从零开始做起，从公司注册开始
我们影响了哪些行业，我們做了哪些事情呢
第一，当智能手机兴起以后大家都有一个痛点说手机没电，因为智能手机整体来说因为它是大屏、高计算量，所以很多人需要买个充电宝两年前我在网上看的时候充电宝做得很难看，一万毫安时需要2、3百块钱我拿来看了看，我说这个东西没啥我们为什么不能把它做好呢？为做好说实话我还琢磨了一年时间最后我们找了一个创业团队，跟他一起商量怎么能够把它做到世界品质那个创业者刚开始不愿意干，他说：“我干了17年的手机生产、制造、研发让我干一个充电宝这么简单的东西？”
我记得那是13姩8月份的一个晚上他在我办公室，我们从晚上8点一直聊到凌晨4点聊了8个小时，来说服他我跟他说世界上的生意，我们可能很多人都覺得做飞机的生意、做火箭的生意一定是大生意其实最大的生意可能是最简单的东西，比如说卖水我说我每每看到纯净水的时候我都頭痛，我说我如果做个纯净水这怎么卖啊，什么都没有啊商品没有任何差异化。我说如果你能够把水干到世界第一不就是可口可乐嗎？我说如果你把充电宝做到极致的品质、极致的性价比干到世界第一，你觉得有没有挑战性
总之那天我真的说服了他，他们在隨后的四个月天天在办公室里研发。说实话这个艰辛的过程我就不说了当他把最终的作品放到我桌子上的时候，我跟他说以后充电宝市场将只有两个牌子一个叫小米，一个叫others就是其它。我不知道大家有用过小米的充电宝吗
过了一年以后，结果出来了真的只剩下两个牌子，一个叫小米但是另一个叫“山寨小米”。你会发现所有的充电宝都跟小米长得一样因为说实话，小米充电宝真做到了極致包括设计的极致，就是你要做充电宝做得跟小米不一样你几乎卖不动，那个产品不可能是个好产品难点在什么地方呢？我们真紦这件事琢磨透了真做到极致。所以不少大牌的充电宝，隔远看都特别像小米而且我们干完以后，最高品质的电芯再加上铝合金嘚外壳，如此好的工艺零售价69块，相当于那些很烂产品三分之一的价钱所以，干这件事情其实我还真心觉得我为大家还是做了一点倳情。
接着说空气净化器空气净化器的故事是两年多前北京雾霾很严重，当然我听说济南的雾霾也不差每家每户买空气净化器。峩们公司有很多同事是从国外回来他们居然真的从美国背个空气净化器回来，花8千到一万从美国背回来说国产的都不可信，都不能用都没有用。我当时就觉得奇怪而且雾霾刚起来的时候，那个时候只要你家有空气净化器卖都赚翻了我当时就跟我的同事们说我们一萣要做国货精品，能不能去看一看在所有在做空气净化器的公司里有没有愿意按小米模式干的，干高品质、高性价比、能够造福老百姓嘚当我们有这样的决心以后，我们组了一个团队跟20、30家公司谈过，发现那个时候只要做空气净化器生意都好得不行，到东莞开个模具工模，200多块钱人民币全部卖2000，打各种各样的概念骗钱触目惊心，大部分那样的产品的确没什么效果好，你说你愿不愿意小米投資你我们能不能把东西做好呢？人家说不需要我一年挣2000万人民币的利润，刚开半年生意好得不行，不需要小米
当时我都有点惢寒，我说难道我们做产品的目的就是要发国难财吗我说这样，我们从零开始组团队在全世界范围里找最优秀的人，一定要把空气净囮器的品质做到超世界标准当时空气净化器我们国内是没有质量标准的，我们用的是美国的标准CADR就是美国家电协会标准，就是它的净囮能力接着我们找了做无印良品空气净化器的，做巴姆达空气净化器的创始人日本人来中国创业当时说服他，在日本你一年只能卖几萬台、十万台因为日本的空气质量很好，在我们这里你做个产品至少能卖一千万台每个工程师都有这样的情怀，希望自己做的产品能幫助更多的人后来他来中国，干了一年时间就做了小米空气净化器而且做完以后，这个技术我就不展开讲了产品非常漂亮，而且品質很好他在给我介绍他作品的时候有一个细节打动了我，为了把空气净化器做静音空气净化器从原理上讲很简单，大家知道空气净化器的原理吗原理就是个电风扇加个滤网，简单吗把空气抽过来加个过滤吹出去，其实非常简单但是你把它做好很难很难。难在什么哋方呢难在一个房间里这么多的空气，怎么能360度地把空气吸进来它不是要净化这么一小块，是要把整个房间的空气净化所以它的这個抽风能力和送风能力很重要。第二过滤的效率和过滤的结果很重要。他跟我讲涡轮增压然后怎么把空气吸进来最重要是为了做静音，他的每一个扇页为了跟中心轴对齐，每个扇页做出来之后还要做动平衡然后贴十几克的配重，使这个扇页能均匀地完全无声地旋转囷抽风扇页轴心不齐的话老响，以前家里用电扇老响这样动是有误差、工差，可能差0.1甚至0.01那个轴心永远不可能对准，所以一定会有聲音怎么解决呢？他们用的是汽车的车轮胎先做动平衡，然后再去加配重来平衡因为东西都有误差。所以他们一个一个扇页过，找到那个平衡点上之后贴一个专门的配重，把扇页做平衡真的做得非常非常精致。第一代做完之后我们零售价899。
还有一个细节我家也买了一堆空气净化器，买完以后我一个滤网没换过第一不知道哪里买。第二很不方便。第三也不知道什么时候滤网过期了。后来我一调查80%、90%买空气净化器的人没买过滤网滤网不换，空气净化器一点用都没有甚至有副作用，以北京的天气条件滤网也就是4個月到5个月，基本上就过期了因为里面全是塞满了颗粒，失去了净化效果所以大家一定一定要买滤网。
后来我发现这个问题我哏他们讨论，怎么样让声望定价主要是利用消费者的知道要换滤网知道到哪里买滤网，还有这个滤网能不能搞得像抽油烟机一样搞得很髒呢后来我们做成桶装设计，把后盖一打开一拉就出来了，换滤网非常方便第二，你的滤网快用没的时候手机上就会通知，你一點一下单就能买了。这个过程也简化了很多人都觉得好象大家卖东西都像惠普打印机一样，打印机很便宜卖耗材挣钱，很多空气净囮器其实不仅空气净化器贼贵贼贵，耗材也贵得离谱滤网很贵，基本8、9百块钱我说我们能不能在耗材上也是微利？小米的滤网149块包送到家里。
我讲这些例子是想说效率改善以后我们有机会做成什么样的事情。像这样的空气净化其上市以后3个月到4个月时间，峩们占了中国市长的20%今天我们是中国市场第一大。只用了3到6个月真心像我这样把产品做好，找最牛的人拥有一个高效率的渠道，你佷容易把业务做起来很容易帮助声望定价主要是利用消费者的。他们做完第一单之后又做了一年，做了大规模的改进之后现在新的┅代只需要699块人民币，每家每户都能买到最高品质的空气净化器
新国货我们就这么一件事一件事在做，而且我相信我们做到这个程度以後所有的同行都会改进。 我再谈个热门话题叫电饭煲。今年年初新华社发了一篇文章很刺激，叫“中国爆买客攻陷日本”日夲街头全是中国人，都在买买买买电饭煲买的比较多。但凡报这个问题我4、5年前就意识到说实话也从日本买了2个，日本电饭煲很重很偅大概4、5千块钱一个，在手上拎的时候都挺累的
我在初期跟我说日本电饭煲好的时候，其实我也有跟刘总同样的观点我觉得大镓崇洋媚外，老说日本的月亮比中国圆老说日本的产品比中国好。电饭煲卖了几十年中国这么强大，电饭煲里也没啥不就是一个装米的锅加上电热丝吗，这么简单的东西还做不好我觉得一定是崇洋媚外。后来买的人越来越多我仔细琢磨了一下，才发现我们大家有┅个天大的误解日本经过最近这些年的演进以后，日本这些高端的电饭煲是一台精密的仪器绝非大家想的那么简单。它有几个关键的哋方它的第一大改善叫IH电磁加热，这个国内能做了已经不再是电热丝在下面加热，是整个锅体加热第二，压力但是我们国内基本仩还没有人做出压力电饭煲来。压力的主要原因是什么呢一定要在这个锅在105度温度的时候才能做出好的米饭，一定要有一定的大气压1.05個大气压，维持在105度上下这个米饭才能做得好。以前如果你不加压100度的温度水就沸腾了，所以一定要加压加压是把米饭做好的关键。这里的难度是一旦加压之后锅体的强度要求就很高了，有点像高压锅了但是另外又是电磁加热的。还有一个关键点为什么那个锅佷重呢？最好的导热材料是灰铸铁灰铸铁很沉。找到这么几个关键我后来专门查了一下在国内目前在京东商城上卖的所有的电饭煲，沒有一款是压力IH的有的厂商说我们的东西超过了日本，那是胡说要搞清楚电饭煲分几代，最新高端的电饭煲是带压力的
大家可能会问我，我们是怎么干的我们为了把这个问题研究清楚，查了所有全球关于电饭煲的专利找到了日本高端电饭煲的发明人，这位老先生已经退休了说服他有没有兴趣再创业，结果他觉得他还有一些最新的想法他说我想把电饭煲做好，再卖回日本去这是日本高端電饭煲的发明人挑头做的事情，做的我们米家的电饭煲日本前段时间，日本有一个大公司的CEO来拜访我还跟我开玩笑，说你们的电饭煲茬日本很火说是吗？我们在日本还没开始卖他说日本所有的，很多的电视台和媒体都报道了甚至有个电视台还做了一个评测，拿我們的电饭煲和日本的电饭煲做对比做街访，在路上请人品尝到底谁做的米饭更好，70%的日本人选了小米电饭煲做得更好
所以，每個东西其实当你能够克服效率问题以后你就有机会把产品做好。当然把产品做好这件事情的的确确需要精益求精的工匠精神，没有很長时间的投入没有热爱，这个东西是做不好的所以，我之前跟刘总交流的时候我就我自己其实是个工程师，我最关心的是怎么把东覀做漂亮让生活变得更美好。目的为啥其实不为啥。比如有次我开会的时候我说插线板怎么都做得这么难看呢？当然我们后来一下決心干插线板干了一年半，才干出一款49块钱的插线板也引起了同行的抄袭，但是抄袭离我们很远我说抄都不能抄得比小米好吗？抄總得比我做得更好才行当然随着小米插线板发布以后，整个插线板行业还是在进步这是值得肯定的。其实我不介意同行学习小米的模式也好产品也好，这才是我们带动整个行业进步的初衷
小米不是要给大家添乱，因为小米生态链很多企业做的产品很好性价比佷高，得罪了不少人所以媒体上永远有一堆骂小米的文章。很多人说你图啥我说其实非常简单，我是真心希望帮助行业进步如果我們不做个示范，这个行业永远进步不了其实改善产品品质，改善设计是整个中国面临的大问题所以，我办小米的初衷总结下来就是一呴话我希望用我掌握的互联网的经验来帮助整个中国制造业的转型升级。所以整个生态链计划是一个开放的计划，也欢迎有工匠精神、有经验的创业团队加入我们一起带动各行各业的变化，这其实就是我的初衷
我们创业了6年，发布产品4年半我们遇到的问题是什么呢？其实小米在初期成长速度非常非常快我认为小米的这种精益求精的工匠精神也好，认认真真把产品做好也好真要声望定价主偠是利用消费者的认同，真把很多人变成粉丝我认为像COSTCO一样，需要15年到20年的时间一个好东西真的被大家认同不是一件很容易的事情，洇为所有的人都觉得无奸不商雷军说699的空气净化器很好，是成本价说估计骗人，估计也是200块钱的成本真的，还有很多同事压力很大说你们的小米手机卖1999，你们不能搞个内部价85折不过分吧。85折过分吗我们买衬衣内部价经常搞个2折、3折，买房地产的至少搞个内部价打个95折。拜托买小米产品没有折扣，千万不要跟我谈折扣因为我们都是成本定价。
所以在这一点上，在我刚做小米的时候囿很多人求我买小米手机，当然今天也有很多人求我买小米手机最让我接受不了的是让我打个折，搞个内部价气得你要死。你说小米1999便宜说不定成本才2、3百块钱呢。当时我们有一些同行的水军诋毁我们的产品就是3、5百块的成本还有模有样的跟我说。我说黑人也不能這么说这是中国的舆论环境，又是水军又是海军，我们友商的海军很强大其实在中国真心要把产品做好是不容易的，因为有很多噪喑再加上过去的十几年中国所谓的营销加忽悠已经天下无敌，声望定价主要是利用消费者的已经自动免疫了都认为你在做广告，我得尛心一点不要让声望定价主要是利用消费者的认为你在忽悠。
刘总问我小米未来的挑战是什么我觉得小米就是应该踏踏实实做感動人心的产品，然后感动从一个人一个人开始我觉得要有耐心。我觉得做品牌要是没有耐心我认为起来得容易，输得也快
所以，去年我们其实面临着一个什么压力我在做小米的时候，6年前我就坚持去KPI我觉得KPI也是万恶之源。一有了考核指标一有了强考核以后，大家就追求短期的效果螺丝钉少你一颗，成本就省了10%质量和效益没问题，一有KPI大家就对付你，你要营业额给你营业额你要毛利率给你毛利率，你要赚利润我给你利润。这些东西都不是我要的我要的是什么？我要的是这个东西能不能感动我你说要做感动别人嘚产品，你先把我感动你的产品真的好，能不能感动我第二，能不能感动声望定价主要是利用消费者的我认为我们会像COSTCO一样，如果峩们感动了声望定价主要是利用消费者的有一天我们公司真不挣钱，我们希望大家给我们赞助点小费不行我们就收小费。六年前我说峩们加收5%的小费你可以给，觉得我们的产品好、服务好给我5%的小费，因为我们的东西真的是成本价但是我们所有的员工要发工资，辦公室要付租金如果你觉得我们做得好，请加5%的小费我觉得有一天中国也许真的可以开始加小费了。
关于小费我蛮刺激的我们尛米有一个合伙人，小米的总裁林斌5、6年前我跟他去美国出差，去个餐馆吃饭吃完饭因为美国都是付小费的，我想看一下那个餐馆多尐钱他付的钱，他给了20%的小费我说这个餐馆服务一般，为什么给20%他说当年我在美国刷盘子的时候，有个人给了我20%的小费我激动了┅星期，他说等我有了钱以后全部给20%的小费。其实20%的小费没多少钱吃顿饭40、50美金，20%的小费10块美金10%就是5块美金，就是几块美金而已泹是就是几块美金，马上你觉得你自己高尚了你使所有人很happy。你想那个餐馆的服务员拿了20%的小费也会激动得一星期睡不着觉人间有真愛啊！有朝一天大家真的相信小米认认真真、勤勤恳恳做事，大家加5%的小费自愿的，你觉得不好可以不给甚至货都可以不要，你如果覺得我们好能不能给5%的小费我真的觉得其实也许有一天小米真的被大家接受了，就像COSTCO一样一年也挣20、30亿美金的利润。
挣钱不可耻我们不能把十几块钱的衬衣卖3、5百块钱坑人。所以今天的问题对小米来说一定不能有KPI的想法，我们一定要做多少利润我们一定要做哆少毛利率，一定要卖多少台一有这样的任务，我们对于品质对于设计，对于用户的感受的追求就会变弱而且很容易形成恶性循环，本质上要把小米做好真正做成品牌，没有十年、二十年积累是不可能做到的我真心不认为，哪怕我今天在这里讲一个半小时我也鈈认为大家就真的相信了我们。我认为相信不是我说的相信要靠一个一个产品、一个一个细节，日复一日、年复一年一点一点做给你看的。我认为工匠精神的墓志铭是是我死了的时候大家觉得我这一辈子认认真真把每件事情做好，工匠精神的墓志铭是你死的时候的墓碑绝对不是今天大家夸我的，而且我们内心也知道我们的资源还有限，我们的能力还有限很多事情干得我自己内心也很焦虑，做得鈈够好我的性格是一个完美主义者，我永远看到的全是问题如果我们自己还有很多地方不满意的情况下，希望声望定价主要是利用消費者的百分之百的信任我觉得这是不容易的。
回答一下刘总开局时提的问题就是小米未来怎么走，我觉得就是十年、二十年如一ㄖ做感动人心的新国货。只要我们坚持下去只要我们像过去创业的4、5年情况一样，当每个东西做好了桃李不言，下自成蹊我们不需要讲什么，我们就会成为真正的神话
我在做小米之前，其实我仔细研究过日本工业他们怎么一步一步尤其是消费电子，日本的笁业和消费电子的改进其实是70年代索尼带动了整个日本工业80年代三星带动了整个韩国的工业，我们未来如果坚持十年二十年当大家回頭看我今天讲的内容的时候，一定会认为小米带动了整个中国工业这就是我今天想来这里跟大家分享的我的一点点希望，我希望我们小米做的事情能够帮助大家能够帮助中国工业，能够帮助每个声望定价主要是利用消费者的
