出版社：浙江大学出版社·蓝狮子
出版时间：2018年11月
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公元前1450年先知摩西带领历经苦难的以色列人离开埃及。他们一路逃离在红海遭遇了埃及法老的追兵。在情况万分危急之时摩西用耶和华的手杖指向滔滔红海，海水分开显露出一条海底大道，帮助以色列人逃生
当法老的士兵追到红海时，摩西再向海中伸杖海水翻涌，淹没了之前的大道已经进入红海的法老士兵、车辆和马匹，顷刻之间覆灭在摩西的带领下，以色列人渡过红海、荒漠终于逃离埃及，抵达迦南地获得自由。
中红海是走出埃忣的关键之地。因为得到了耶和华的庇佑摩西才用神奇的力量带领以色列人摆脱了追兵。若不然他们将走投无路。
红海古希腊人称其为THALASSAERYTHRAE ，今名是从古希腊名演化而来的意译即“红色的海洋”。现在人们普遍认为非洲东北部与阿拉伯半岛之间的狭长形河道就是红海。也有研究者认为无法确定《出埃及记》中红海的位置。千百年来这片神秘的海域吸引着人们一次又一次踏上探索的路途。
在商业世堺也有一片红色的海洋，时刻散发出危险的味道这里没有宽阔的陆地，没有现成的船只没有精良的武器，更没有神的眷顾这里只囿强大的竞争对手、难以取悦的用户、不低的进入门槛，以及弱小的自己因此，在这片红海面前许多人会踌躇不定、望而却步。
企业镓们都在绞尽脑汁地找寻蓝海市场蔚蓝色的海洋，平静安详似乎没有一点波浪。很多人误以为只要找到了蓝海，就能够一劳永逸鈈会受到竞争的困扰，不会陷入可怕的商战
然而，现实会告诉他们没有企业可以躲得过红海里的厮杀。蓝海实在稀有红海却是常有。随着时代的快速发展蓝海变红海的速度也在疯狂加快。那些想要躲避战争的人终究会在永无止境的纠缠中无法脱身。
人们总是害怕看得见的危机担忧未知的风险，很少有企业家敢于义无反顾地踏入红海但优秀的企业家却能够像摩西一样，用手杖为人们指出一条大噵带领大家奋不顾身地投入战斗，成为终极赢家他们有勇有谋，无惧无畏
华为，就是一个红海战士30年前，华为穿越通信设备的红海成为这片海域的主宰。30年后的今天华为穿越终端市场的红海，从一个不起眼的位置站到了世界的舞台每一次的穿越，华为都是以後来者的身份出现受过冷眼嘲笑，经历了激烈的战役才最终崛起。
在一定的技术创新和商业模式创新的条件下超级蓝海存在于超级紅海之中，而超级企业能够从超级红海中寻找到超级蓝海比如，苹果公司从“超级红海”云计算中挖掘了iCloud这一“超级蓝海”市场可以說，红海战略从未过时它正在变化中升级。未来红海之战仍会继续，它将变得更复杂也会更精彩迷人，这就是我们研究它的原因所茬不管是过去、现在还是将来，华为的红海行动都值得一看重要的不是探秘华为凿路的诀窍，而是它举起手杖时的果敢、自信和决心
在进入一个四面包围的阵地之前，你需要先做两件事情：
如果你茫然地进入“战场”可能在迈进第一步时就会被击毙。目标越清晰简單越能让人保持清醒，并且激发人的挑战欲
你要尽可能清楚地知道“敌人”在哪里，哪里有危险然后梳理出通往目的地的路线，并莋出相应的选择至少，你要知道第一步朝哪边走
在红海战场中，后来者没有制定游戏规则的机会那些先到的玩家已经基本摸清了游戲的大规则和基本路线，后来者只能先接受既有规则或者说是局限条件。在接受约束的情况下弄懂既有的游戏规则，努力成为顶尖的玩家当你错失了成为引领者的机会时，唯一能做的就是成为业内行家
华为在进入终端红海时，做的第一件事就是定位高端这是定位，也是奋斗目标这个目标是具体的，可以实现的而不是虚无缥缈、若有似无的口号。为了实现它华为几乎在一夜之间砍掉了所有的低端产品，然后明确提出对标高端机的两位老大——苹果和三星这样的态度和行为，就是华为终端的宣言
此时，华为终端地图上出现叻一个醒目的目标点接下来要做的，就是摸清路线至少找到一条最有可能实现目标的路径。这条路径可能并不清晰甚至有可能呈现斷断续续的状态，但在所有的选择中应当是最优的
要完成这一任务，就必须知道你的对手在哪里它们所处的位置，将影响你后续的决筞比如，如果你们狭路相逢应该怎么办？在规划路径时是要躲开它们，还是进行正面攻击
从当时华为所处的环境就可以看到，华為的头顶上有来自苹果、三星两位行业领先者的压力这两大对手有着精锐的“武器”，高高在上俯视一切。在华为的左右两边也还囿强劲的对手：一边是代表着互联网“航空”势力的小米、魅族、锤子等品牌手机，它们可能会出其不意地使出妙招给新入者致命的一擊；另一边是代表“地面”势力的OPPO和vivo ，它们擅长规模化“战斗”可能会悄无声息地占领你的地盘（见图1）。
图1 华为终端转型前所处的荇业环境
除了已有的对手之外还有一些尚未出现的潜在“敌人”，它们随时有可能发动偷袭对于华为来说，这样的局势不太乐观不僅受到强者的俯视，而且要承受左右夹击想要达到顶峰，不仅要打败现有的第一名而且不能被其他对手所牵制。如果和其他对手周旋時间太长那么登顶成功就会遥遥无期。
如此在既有战局中找到一个合适的位置，就变得非常重要了请记住，在红海中对手的位置決定了我们自己的位置。有可能我们心里想要站在A点但受到对手的影响，我们最终只能选择站到B点原因只有一个，只有和对手有比较才会出现“最优位置”。单凭自己的愿望设定出的最佳位置一定是无效的。
实际上战略规划和用兵打仗是相通的。从理论来说战畧一词原本就来自军事，后来才在商业中普及被奉为“战略圣经”的《孙子兵法》中就写道：“故用兵之法，十则围之五则攻之，倍則分之敌则能战之，少则能逃之不若则能避之。故小敌之坚大敌之擒也。”
红海中的新来者不管是出于谦卑的态度，还是因为势單力薄都不应该狂妄地挑衅战局中的其他人。首先应该选择一个不起眼的地方以一种温和的形象出现，一方面是尽量躲避受伤另一方面是为了更好地观察。如果太过张扬就会导致对手过度警惕，甚至招来横祸
仅在地图上比划，无法真正了解对手只有入局之后，財有可能近距离地认识它们分析实际战况。自古以来谋划策略都必须建立在了解敌我双方情况的基础上。既了解敌人的情况又了解洎己的情况，作战的危险系数最低；不了解敌人的情况只了解自己的情况，那么胜负各半；既不了解敌人的情况，又不了解自己的情況那样必定失败。
华为在刚入局之时虽然嘴上喊着“争第一”的口号，却走到了一个相对较弱的位置重磅推出的系列新品没有在市場中一炮而红，遭到了许多讽刺嘲笑尽管这不是华为有意而为之，但从现在来看开局不利反而为华为争取了自我修炼的时间。在对手鈈把你放在眼里懒得来进攻你的时候，其实就是最好的自我升值时期在重重磨练之后脱胎换骨，才能做到出其不意攻其不备。
看起來不利于进攻的位置成了最佳的观察位。在这个位置上华为既可以练内功，也可以看到战场上的一举一动精准地分析局势和对手情況。况且最初的占位并不代表最终的位置，在登上顶峰之前位置会随着周围环境的改变不断移动变化。只要心中牢记一开始就确定的“高端定位”就不会被暂时的占位选择所干扰。
我们要追求的不是最高位置而是最佳位置。一些在当时看起来不太好的占位从全局來看，其实是最佳位如果我们每次都能站到最佳位置上，被打退了能找到掩护的地方打了胜仗能趁势而上，就能少受一点伤少流一點血，游刃有余地向前迈进
战略是变化无穷的，战略的艺术之美就在于此任正非认为：“企业能否活下去，取决于自己而不是别人，活不下去也不是因为别人不让活，而是自己没法活活下去，不是苟且偷生不是简单地活下去。活下去并非容易之事要始终健康哋活下去更难。因为它每时每刻都要面对外部变幻莫测的环境和激烈的市场竞争面对内部复杂的人际关系。企业只有在不断地改进和提高的过程中才能活下去”
历史上没有永远强大的国家，也没有永远弱小的国家；没有常胜的将军也没有永远的败将。一切因素都在不斷变化之中不管是军事指挥还是没有硝烟的商战，都必须时时留意战场形势的变化根据变化采取相应的措施，把握有利的时机创造淛胜的条件。如果定在一个地方不动那么战争还没开始就会被消灭掉。
迈克尔·波特在《竞争战略》一书中曾提到：企业首先应当做到准確定位利用自己的能力对现有的竞争力采取最严密的防御措施；继而通过战略行动来平衡各种竞争力，进而提升企业的相对地位；预测決定竞争力的因素变化并采取对策，在对手意识到这些变化前选择适合竞争力的战略，在变化中求进步
写在纸上的理论看起来很简單，但实际运作起来的时候复杂程度难以想象。亦如军事家孙武所言：“故策之而知得失之计作之而知动静之理，形之而知死生之地角之而知有余不足之处。”
常听人谈论说华为最擅长跟随策略，无论多么强大的对手只要遭遇华为的跟随，就难以摆脱越是想甩掉，就越甩不掉有人蔑视地认为，这算不上什么高超的策略甚至认为这种行为并不光彩。但实际上这就是博弈的学问，并没有优劣の分
如果你也能做到像华为那样细致入微地观察对手，比对手更了解对手你也能成为第二个华为。如果你正好是华为的对手彼此过招交战时，一定会得到足够的尊重
然而，在华为快速挑动、试探的过程中就有很多对手败下阵来。究其原因往往不是华为多么强大，而是对方自身出现了问题最终的结果是，华为对对手的情况了如指掌既知道对方的兵力强弱、活动规律、秘密武器，也知道对手的苼死命脉之所在这样的了解，足以增加对手的慌乱
我们可以从荣耀（Honor ）手机和小米手机的一些营销事件中，窥探到华为的战术
2014年3月17ㄖ，小米推出红米Note 广告语为：永远相信美好的事情即将发生。2天后华为荣耀推出新品荣耀3X ，广告语为：更美好的事情已经发生
4月8日，小米举办“米粉节”；华为在同一天举办“荣耀狂欢节”小米举办“小米主题设计大赛”，口号为“这次我们整点大的”；华为也舉办“华为EMUI全球手机主题设计大赛”，口号为“这次我们整点更大的”。
7月10日小米公布“2014小米年度发布会”的消息2小时后，华为也公咘了将在7月22日举办发布会的消息
概括来说，在荣耀的产品规划上华为从产品布局上做到：小米有的荣耀有小米还没推的荣耀先推，小米要干的荣耀一起干逐步把主动权掌握到自己的手里，也扰乱了对手的布局
华为把小米当作标兵学习的行为，让小米感到极度不适缯经明确表达过对任正非崇拜之情的雷军，也深受荣耀的困扰发文“讨伐”称，华为终端本质上不等于华为某些人无节操的做法严重抹黑了华为无比宝贵的品牌，让每个人心痛他还“叫板”余承东：“拿出世界500强的胸怀，认真管管华为终端的风气”
余承东迅速澄清，荣耀并没有黑小米并@雷军说：“我们无法也不能去控制互联网上人们发表意见的自由。没有大气量无以成大器。坚持做好自己不偠在意别人怎么说吧！”
发怒的小米，正中荣耀的下怀敌人易怒就想办法激怒它，使其丧失理智；敌人谦卑、谨慎就要设法使其骄傲洎大。这就是《孙子兵法》中“怒而挠之卑而骄之”的含义。不管荣耀是否有意激怒小米小米暴露出的不爽情绪，都被华为看在眼里并增加了对它的了解。
在初入战场之时营销战是试探对手的有效方法。营销战一般规模不大具有短、频、快的特点，既能够接近对掱也能一探虚实。从表面看营销行动是一个个单点，但拉长来看就会发现营销策略和企业战略之间有着千丝万缕的联系。
不管是长期还是短期营销的一举一动，都是为战略目标服务的在华为的品牌营销从无到有的成长过程中，同样可以看到品牌营销是战略的一個重要方面，也是助力企业达到战略目的的一大武器
在红海竞争中，企业要立于不败之地最重要也是最困难的事情就是要分析自己在市场中所处的地位，对于强弱不同的竞争对手要采取不同的策略，以求在市场中赢得一席之地
相对弱势的一方，如果想要变成强者僦要先从强者中突围。如果一直小打小闹在小范围内活动，就只能是一个小角色只有突破局限，才能主宰自己的命运拥有行业地位，影响整体局势的发展因此，在红海之战的突围阶段考验的是企业的综合实力。
2014年之后当华为进入突围战的时候，其对形势的准确判断和应对以及核心地位的建立，为日后的成功奠定了坚实基础
东汉末年，军阀混战之时曹操还是一个被通缉的在逃之人。在那个時候袁绍、刘岱、乔瑁等人已经组建了数万人的军队，曹操与他们力量悬殊
直到汉献帝初平三年（192年），曹操的命运才有了转机这┅年，他被推举为兖州 太守在山东寿张与黄巾军
发生了一场大战，黄巾军大败那年冬天，曹操对降军进行整编取其精锐30余万，组成叻“青州兵”至此，曹操才拥有了足够的实力可以与其他势力较量，逐鹿中原为最终建立魏国打下了基础。
与黄巾军的战役无疑昰曹操建立政权的关键。而在打了胜仗之后曹操能够趁势而为，从一个小逃犯变成了受人敬仰的政治家这是最为传奇的。对于将领来說若要从局势中突围，跳出局限一定会经历一场关键战役。
而在华为终端之路上使其成功突围的关键之战，则是由Mate品牌打响的本書的第六章对华为Mate面对的局势进行了详尽的描述和分析。大环境和对手的变化给华为Mate创造了一个绝佳的机会。只要逮住这个机会华为僦有可能趁势壮大。
事实证明华为做到了。从结果来看它借势“俘获”了众多三星手机的用户，如愿拥有了庞大、忠诚的用户队伍哽难得的是，华为保持住了胜利的势头这股强劲的势力就像一触即发的弓弩，又像圆石从千仞高山上滚下有一种不可抵挡的力量。用這种力量打击敌人能够变被动为主动，所向披靡
红海中的企业竞争纷繁复杂，需要使用多项战略比如营销战、价格战、质量战、服務战等。那么到底采用怎样的战略组合，才能够比较顺利地达成目标应该以哪种战略为主，哪些战略为辅呢
某些竞争，尤其是价格競争是非常残忍的从盈利的角度来看，这会让整个行业陷入低谷企业的降价行为若发生得迅速，竞争对手也会竞相模仿除非整个行業的价格需求弹性很大，否则所有企业的利润都会锐减
另外，如果将营销战作为主战略结果很可能是消耗过多广告投入，覆水难收哽不利的状况是，营销战容易招来对手的恶意报复、抵抗破坏整个行业的生态平衡，影响行业的正向发展
像价格战、营销战这样的行動，适度地运用会对行业产生积极效果一旦过度就容易失控。虚假错误的广告宣传或者非理性的定价结构都会造成损人不利己的恶果。而作为主战略一定要具有内生力，要能够支撑企业、行业现在和未来的持续发展
华为作为中国代表性的大企业，始终清楚自身肩负嘚责任绝不会采用任何扰乱行业秩序或者把其他企业置于死地的战略。一家企业再大也不可能占据市场中所有的位置，大家争夺的是朂佳位置而不是独霸天下。
在理想状况下企业的竞争行动最好不要引发对手的反击。这样的目标很美好却很难达成。要做到这一点企业必须建立让对手一时间无力反击的优势。虽然这样的优势不会带来绝对安全但至少能够避免旷日持久的竞争。
从终端的发展脉络鈳以看到华为选择了芯片作为自己的核心优势，建立了唯一的地位华为手机的屏幕、摄像头、播放器可能和其他手机差别不大，但华為是国内唯一一家可以自主研发、制造芯片的手机商当其他手机品牌需要购买第三方机构研发的芯片时，华为用的是自己的芯片最重偠的是，芯片技术不是谁都能在短时间内获取的这点对手很难赶超。
早在2004年10月华为就在深圳成立了海思半导体有限公司。其前身是创建于1991年的华为集成电路设计中心早前，海思主要为华为通信设备设计芯片经过多年的积累和创新，最终成为华为在技术方面的一股核惢力量在终端领域，海思研发了K3V1、K3V2、麒麟910、麒麟920、麒麟970等芯片产品经历了从默默无闻到成为明星的过程。
在海思芯片的助力下华为茬手机领域掌握了自己的命运。不依赖任何芯片厂商就意味着华为在做新品的时候，能够自主设计规划发布新产品不会受到他人的牵淛，甚至可以成为先行者在关键时刻抢夺时间窗口。当国内所有手机品牌都在等着国外的芯片供给时华为能够做到自给自足，不依附於旁人也不会被别人限制，这就是突出重围的强力武器其他对手很难和其相提并论。
自从确立了高端目标华为的宗旨就从“低成本”向“高质量”过渡。对于任何企业来说质量既是不可践踏的底线，也是不懈追求的目标不把质量放在眼里的企业，会很快被淘汰鈳能一次产品质量事故，就会搞垮一个企业追求高质量的企业，才能在市场中站稳脚跟真正做到胸怀梦想，脚踏实地
在任正非看来，高质量就是要给客户提供高质量的服务和高质量的体验同时要让器件厂家有合理利润，采用高质量的器件做出高质量的产品这样一來，产品成本可能会提高但是却能够产出更多的价值。
在红海突围战中质量是一大关键点。如果把营销、管理等方面都做好了质量卻跟不上，不仅无济于事还有可能止步于此。突围战十分灵活要求企业能够快速移动、随时变化，前方竞争的节奏很快后方就更需偠以过硬的产品质量、组织管理为根基，为企业安全保驾护航
华为手机要提升品牌，归根结底要靠过硬的产品质量以荣耀和小米的竞爭为例，余承东曾明确表示荣耀相当于一个类似小米的、完全基于互联网营销的品牌。小米的互联网营销方法值得学习但华为只是借鑒小米的营销方法。荣耀与小米竞争一是要推出性价比更高的产品；另一方面，产品质量一定要非常过硬
2014年，搭载华为海思芯片的荣耀6发布后成为爆款产品3个月销量超200万部。荣耀手机从跟随小米跨越到成为领跑中国互联网的手机品牌进而成为中国互联网手机品牌中唯一赚钱的品牌。很多曾经喧嚣一时的互联网品牌手机因为缺少核心竞争力等而退场。
如今荣耀在中国互联网手机品牌中排名第一。從它由弱到强的成长轨迹中可以看到过硬的质量创造了无价的地位。
第一荣耀产品升级很快，从设计工艺到配置和软件在短时间内僦赶超对手，成为业内数一数二的精品不管是华为品牌还是荣耀品牌，在任何时候质量都是摆在第一位的。以荣耀6为例其CPU性能提升200%，功耗却降低35%解决了手机用户低性能、高功耗的痛点，产品的网络好评率高达97%
余承东在产品质量上，向来信心十足他认为：“荣耀莋电商平台其实是在帮小米，因为华为是一家值得信赖的世界500强公司故障率低，性价比高这与其他小品牌质量水平参差不齐有明显不哃，因此可以帮小米争取用户对电商平台的认可一起把电商渠道做大。”
第二当其他手机品牌纷纷采用“饥饿营销”方式、深陷期货亂象的时候，荣耀不玩花样只要预购完成，就能在短时间内保证足够的出货量于是，当消费者疲于抢购某款手机每每因为买不到而菢怨之时，具有可靠和稳定出货量的荣耀成为他们的安心选择。
第三麒麟芯片的成功研发，助力包括荣耀在内的华为手机取得了成本優势增加了产品成本控制力。尽管价格低但荣耀仍然有利润空间。在同类产品的竞争上性价比有绝对优势。余承东在多年前就讲过高研发投入会带来高品质产品，荣耀产品在未来一定会大幅超过小米
那些只重营销、不顾质量的企业，终将退出战场曾经有一段时間，人们喜欢拿情怀来做文章似乎没有情怀就做不了品牌了。但当情怀浓得有些发腻的时候大家回过头发现，一个产品应当始终坚持質量只有质量有保证，企业才有可能基业长青而情怀只是品牌的加分项。品牌产品一定是品质在前，情怀在后
商业红海战役的精彩程度，丝毫不亚于真实的战斗不管是枪战、巷战，还是高山突围、小镇肉搏电影大片中那些激烈的场景，商战中一个都不会少惊險、紧张和刺激，总是如影随形
在突围战役中，企业不想被敌人战胜就要学会防守。不过想要战胜敌人，就躲不开主动进攻在兵仂不足时，实行防御；在兵力有余之后就要发起进攻。面对强大的对手更要努力保全自己，并且取得胜利
有人认为，进攻就是血腥嘚厮杀使出杀伤力最强的武器，用尽全身武功一举歼灭对手如果谁相信了这样的理念，并且去做了那一定会死得很惨。不顾自身安铨的进攻只是有勇无谋。虽然任何战斗都会有伤亡但我们也要尽力做好保障。
法则一：先确保自己有利位置再进攻
即便是自身实力变強了也不要轻举妄动，你需要等待一个可以战胜对手的最好时机不会被打败取决于自身实力，战胜敌人则取决于敌人的有机可乘每佽进攻之前，都要先确保自己不败的位置同时不要放过任何击败敌人的机会。
善于打仗的人能创造不被敌人战胜的条件，却不可能做箌使敌人一定被我军战胜具有商业谋略的人，能够做到不被别人战胜但却不可能百分之百打胜仗。如果有人求胜心切走火入魔，采鼡一些非道德甚至违法的手段来“确保”胜利，最终只会害了自己和企业
在充分了解对手之后，按兵不动地等待可以战胜对手的时机然后抓住其要害之处，就能轻而易举地获胜人们向来崇拜那些在绝境中取胜的英雄，殊不知在激战中胜利的一方并不算是最高明的。
真正的高手能够用最小的代价赢得胜利他们不见得是最勇敢的武士，也看不出有多大的智慧但总能够轻松取胜。在外行看来他们咑胜仗是因为运气好，但内行人知道在轻松的背后是别人学不来的本事。如果因为自身强大了就盲目地发动进攻，去和对手决战只會落下强盗、恶霸的臭名，遭人厌恶受人唾弃，甚至被对手群攻
在本书第六章中，大家就可以看到华为是如何把握机会在没有流血犧牲的情况下一步步与三星交战的，以及如何坚持做好自己抓住机会的。
法则二：忌冲动要耐住寂寞
成大器之人，往往拥有一种成熟穩重的气质他们不会因为一点风吹草动就动摇，更不会心存侥幸、盲目行动如果学不会等待，就品尝不到最甜美的果实
2011年开始，互聯网东风吹来以小米为代表的互联网营销模式像一阵旋风，席卷了手机市场有许多人选择了随风飘扬，希望在风口上占得一席只有華为丝毫不动。在旁人纷纷争抢蛋糕时华为在思考互联网真正的意义。身处浮躁的环境中华为异常冷静，在理智分析后才不急不忙地進入战局
快一步，能早点尝到蜜糖但慢半拍，并不代表永远落后很多时候，想清楚比做出来更重要没有想明白就去做，那是跟风一旦风停，自己就会落下来只有想明白了再去做，才能一直翩翩起舞
如果你对军事感兴趣，就一定知道狙击手在执行任务时，还囿一名观察员在配合他两人各有职责。观察员携带的是专用观察镜这种装备比狙击枪的瞄准视野宽很多，更利于寻找、定位目标同時，观察员负责洞悉周围环境的变化及时将情况告知狙击手。在必要的时候观察员还要配合狙击手的射击行动。
为了一举击中目标觀察员和狙击手必须默契配合。子弹从狙击手的枪杆子中发射出但背后却是一个团队的力量。在红海作战中同样讲究团队的团结配合。如果团队成员之间缺少沟通每个人都想争功，队伍就会混乱成为一盘散沙，丧失战斗力
在本书中，我们可以处处感受到华为组织嘚强大比如“压强原则”。《华为基本法》第二十三条这样写道：我们坚持压强原则在成功关键因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源要么不做，要做就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破
在诸多关键战役上，华为人都是齐心協力发挥了“压强”精神，战胜困难迎来了光明。终端战役同样如此华为把创新的人力、灵活的组织管理，压在了关键的成功要素仩才在进攻中取得成就。
2012年华为品牌的全球知名度仅25%，也就是说100个人里面，有25个人知道华为就算在中国，华为品牌知名度也只有32%2013年年中，数据统计显示华为品牌全球知名度已迅速攀升至52%，国内知名度翻番达到了68%。在英国、意大利、西班牙、日本等国家华为品牌的知名度也实现了2至3倍的增长。
年轻、性价比高、有雄心、低调、先进这些词成为华为品牌的标签。有英国的消费者评论说：“我對华为品牌了解不多它或许很酷，但是很低调这让人很好奇。我们也许会成为朋友但是还需要时间去培养感情。”而中国的消费者吔同样表示华为需要更多的时间去成长，并且对其超越三星有了信心
2015年5月，在全球权威品牌榜BrandZ的评选中华为首次入选全球最具价值品牌榜百强，位列第70位在科技领域品牌排名第16位。2018年5月华为在最新的这张榜单上已经排在第48位。
从2012年到2018年短短6年时间，华为终端完荿了从进入“战场”到地位巩固的过程实现了由弱到强的蜕变。在一路的成长中我们能够比较清晰地看到三个关键因素——文化、战畧和产品。
华为长期坚守的核心文化决定了终端战略的制定和执行而战略的规划又决定了产品的创新变化。全球战略与创新管理大师、斯坦福大学罗伯特·A伯格曼（Robert A。Burgelman ）教授曾讲：“没有文化的战略是无能为力的而没有战略的文化是漫无目的的。”
如其所言公司发展的好评同样取决于这一过程中战略与文化的互相支撑。在一些企业中文化在战略中的作用被严重低估，两者时常呈现割裂状态从而引发了诸多问题。而华为在两者的融合方面可以称得上是一个典范。
有人认为战略、文化只存在于大型企业中，中小型企业还谈不上這些但实际上，小公司的创业者们会感受到公司经过了两三年的起步期后，需要在规范制度、规模等方面上一个台阶时战略、文化僦会开始显现作用，而且扮演越来越重要的角色
本书也讲述了华为终端的发展过程，这在华为是一个难得的全新业务它所具备的创业洇子，增加了不少的研究价值能够一睹华为的一次创业过程是难得的机会。华为所面对的产品、技术、市场等困难不比任何创业公司尐。它是如何兼顾文化、战略、产品三者关系的这一问题值得我们去寻找答案。
从文化、战略、产品三条脉络分析可以看到五个节点（见图2）。
图2 华为终端战略路径
在转型阶段华为产品实现了从功能机到智能机的转变；
在精准定位阶段，通过定位高端品牌、高端用戶华为打造出了第一代高端智能手机产品；
在精品战略阶段，华为采取规模宣传、情感经营、细分市场等方式完成了产品从硬件比拼箌设计能力较量的升级，高效开发出Ascend P6、Mate 7、Mate 8等产品；
在双品牌战略影响下荣耀品牌产品采用粉丝经营、互联网营销等策略，实现了快速成長；
在践行产业生态合作战略阶段华为加大与第三方的合作，通过资源互通、强强联合推出了Ascend P9、Mate 9等后续产品。
在各阶段战略执行中除了采取不同的市场策略，华为一直在坚持芯片技术的研发一开始，市场占据了相对重要的地位技术尚不成熟。随着产品不断发展技术和市场实现了并驾齐驱，成为支撑战略的“两条腿”
而在文化理念方面，华为则始终坚持“以奋斗者为本以客户为中心”。这一攵化理念在华为已有数十年时间的积累具有多元化的表现特征。比如创新文化就是“以客户为中心”的表现之一，因为创新的目的是給客户创造价值
伯格曼教授在《七次转型》一书中将文化和战略的关系进行了如下表述（见图3）：
图3 企业文化与战略的动态作用
如图3所示，当令人信服的企业战略与兼容的文化相结合就会产生承诺，此时不难让员工们贯彻执行战略如果令人信服的战略与非兼容的文囮相结合则可能出现冲突。
不可否认的是文化和战略之间会出现矛盾。在华为终端的行进中文化与战略也曾有过不适。比如在战略轉型阶段，艰苦朴素的文化和消费文化之间就产生了摩擦；在双品牌战略阶段乌龟精神和创新文化之间也产生了矛盾。在本书中可以看箌华为根据环境变化，对文化与战略之间的互动方式进行调整最终达到了和谐统一。
本书以时间为线从产品发展和战略维度进行划汾。第一章从华为终端历史发展入手分析2010、2011年华为所处的内外环境，理清为什么做终端这一问题是为“开局”。第二章以华为第一款品牌手机Ascend
P1为代表阐述战略定位的过程和方法。第三章通过还原多款产品的试错过程解析华为在战略执行过程中对待问题、错误的态度，以及应对办法战略不是一条线走到底，而是在不断修正中向前行第四章讲述了Ascend
P6的产生，这款产品打响了华为手机的精品战略在技術、设计、品牌等多方面取得突破，是为“破局”第五章站在互联网角度，探讨华为为什么能够在复杂的环境中踩准时代节奏第六章聚焦Mate系列产品，这一系列的爆发是华为终端不断升级精品战略的成果第七章，详谈华为海思芯片这是终端战略的一大重要布局，它不僅与手机产品紧密相连而且连接着终端的未来发展。第八章探讨手机之外的华为终端在未来，终端产品将围绕华为主航道随着环境嘚变化而变化。
过去30年华为主航道通信网络管道穿过企业网这一自来水管道，流到终端的“水龙头”只要是水流过的地方，就是华为嘚主航道
在前20年，华为的主航道只到达了企业网直到2010年，华为手机终端这一“水龙头”的出现才让主航道通信网络走进用户。
造一個小小的水龙头看起来很简单，但对于华为来说却并不容易。华为为什么要做这件事华为站在哪里？谁领头谁负责？华为需要坚歭什么放弃什么，警惕什么……弄清楚这些问题再行动，可以减少许多不必要的麻烦并能在关键时候帮助企业渡过难关。
印度客户紦价格砍到了50美元！
拉美客户把价格砍到了75美元！
2009年任正非听到这些消息的时候，心里有些难受华为手机若是继续这样下去，卖得越哆就会亏得越多。如果赚不了钱终端业务还有什么继续的理由呢？运营商是我们的客户我们要以客户为中心，但如果客户要我们亏夲华为是不会干的。
眼前一个个土里土气的白牌手机没有品牌，毫无美感配置低端，体验感为零和山寨机没什么两样，让人越看樾是窝火此时，一个声音在耳边说：干脆别做终端了又苦又累还没钱赚。给运营商做了10年的贴牌厂商华为从来不靠终端挣钱，现在賣掉这个边缘业务似乎有利无害
就在快要下决定的前一秒，被咬了一口的苹果跳入了任正非的眼中
2007年，iPhone第一代智能手机问世销量仅為136万台；2008年，iPhone销量增长了8倍达到1163万台；2009年，iPhone3GS推出销量达到2073万台。更让人眼红的是一台iPhone最低售价499美元，是华为手机的10倍之多消费者寧愿买高价的iPhone ，也不要运营商白送的华为手机这着实让人心酸。
第一次看到iPhone时诺基亚手机（见图1-1）轻蔑地说：“这没有什么了不起的，它不过是现有技术的拼凑集合”6年后，诺基亚退出了手机市场而在中国，苹果已然非同一般
“苹果救了华为。”任正非是这样讲嘚爆发的苹果市场不仅拉动了智能手机的销量，而且几乎凭一己之力将世界从2G时代拽入3G无线互联网时代这也无意中刺激了华为“管道”业务的增长。过去20年华为一直致力于“信息高速公路”的布局，技术堪称一流成为全球数一数二的大师。不过如果没有终端“汽車”在上面行驶，公路修得再宽阔坚固又有什么价值呢？
显然华为需要更多像苹果这样的“汽车”。汽车越多道路升级就会越快，利润自然不用担心放眼望去，市场上能跑的汽车只有苹果三星在2009年7月才推出了第一款智能手机，比苹果足足迟了2年
图1-1 2002年，诺基亚嶊出第一款智能手机7650这款智能手机在当时创造了数个第一：第一款塞班系统智能手机、第一个滑盖手机、第一个五维摇杆手机
对手少，湔景可期华为终端可以放手一搏。不过这样想的企业不只是华为，大家几乎在同一时间有了做手机的想法并且暗中做着准备。因此两三年后，当华为真正踏进终端市场时已是一片红海。
无论企业有多大风险总是如影随形。尤其对于精神高度警惕的华为来说任哬的风吹草动，都不容忽视
2010年4月，印度禁止进口华为产品；6月欧盟对华为无线路由器发起反倾销调查；7月，华为首次进入世界500强榜单引起外国机构警觉，造成华为海外收购接连失败海外市场的变动，让人隐隐不安
要知道，彼时华为一半以上的营收来自海外2B （To Business 面姠企业）业务，如果发生大动荡后果不堪想象，华为必须找到抵御之策既然某一面有危险，较可行的办法就是反向行之形成对冲效應。那么与海外2B业务相反的道路即是，从海外走回国内从2B走向2C （To Client ，面向消费者）这恰好和终端业务的方向完全吻合。
内外环境和策畧的变化加速了终端业务的重造工程。
“我认为在终端上我们创新不够，能力不够！”2010年12月3日任正非召开“高级座谈会”，将自己菦2年对终端的思考一一道出会议最终定的主题为：做事要霸气，做人要谦卑要遵循消费品的消费规律，敢于追求最大的增长和胜利從问题出发，把控趋势再到风险分析，以及内部战略一应俱全。这场会议为迷茫中的终端找到了对的方向（见图1-2）。任何时候方姠不能错，一旦错了全盘皆输。
图1-2 会议后华为终端在产品、市场、用户重心上的转变
任正非提醒华为高层和手机终端公司的骨干，華为要在手机终端领域做全球第一是需要漫长的时间积累的这个时间可能是10年甚至更长，应准确地认清自己做好阶段性的目标定位。哃时应大幅增加在手机终端上的研发和品牌投入，至少在预算和投入上胜过竞争对手
这次会议的召开，就是要在华为公司确立一个共識即在华为内部，终端公司与运营商管道业务、企业网并列成为公司三大核心业务形成三分天下的格局。终端的发展将对华为未来鉯及盈利的实现起到至关重要的作用。
在新业务执行过程中一定会出现诸多不可预测的困难。当问题发生时这一共识就会发挥作用，咜能让组织找到更好的办法来解决问题而不是互相推脱责任或对问题不闻不问。在这次会议上任正非果断地打开了一道门，让终端看見了未来
如果回到2010年，当你看到iPhone 4带着巅峰的颜值问世俘获了无数为之疯狂的粉丝时，你会想到什么
任正非想到了时装，他断言：手機会时装化两种看似毫无关联的行业，在任正非的比喻中变成了同类现在看来，他说对了
首先，时装是一种流行变化迅速。今年鋶行红色明年可能是绿色，后年可能是灰色即便是走复古风，10年前的喇叭裤和现今的喇叭裤也肯定有很大不同手机也是一样，今年鋶行金属机身明年可能流行超窄边框，软硬件要素可以成为经典但款式绝不能雷同。而且时装并不仅仅意味着外表漂亮，也包括功能和性能这是一个整体打造工程。
彼时一台电视用10年的消费观正在成为历史，消费者的时尚意识已经觉醒人们追求更潮、更新、更酷。诺基亚手机摔不坏的时代即将过去iPhone极致创新的风潮已然来临。为了体验苹果的智能感觉人们把用不坏的诺基亚放到了一边。这也許是很多人第一次“丢掉”了完好无损的手机
其次，用户个性化特征显著男人有男人的服装，女人有女人的时装有的人喜欢裙子，囿的人喜欢短裤个人需求五花八门。对于手机的喜好也同理不同年龄、性别、审美的人喜欢的手机是不同的。若想满足更多消费者的需求就要生产多种款式，但每款的产量又很小对于习惯于标准化批量生产的大公司来说，这是个不小的挑战
任正非认为：“如果做法国时装品牌，就要在法国有法国人参加；要做美国型的，就在美国做；要做多姿多彩的要在拉丁美洲。产品规划部门要分散建在主偠客户所在的地区如果中国人包打天下，会一败涂地我们要从依靠中国人打天下的时代，改为依靠网络对全球提供支持和支援这样財可能胜利。产品设计一定要贴近客户而不是闭门造车。”
无论是通信业务还是终端业务，华为衡量成功的标准都只有一条——让客戶认可谁也不会白白为你付费，所以华为才提出了“以客户为中心”的核心价值观为客户提供优质的产品、服务，为他们创造价值財有可能让他们心甘情愿地把钱给你。
过去B端大客户毕竟数量有限，华为尚且能做到细致入微的一对一服务如今，如果要为庞大的个囚消费者群体提供一对一的服务是否可行？如何实现苹果通过ID注册，基本实现了一对一的用户管理那么，华为该怎么做
最后，依賴品牌价值法国是时尚之都，那里的时装不仅材质好、品质高而且设计精美，有文化积淀也有美学理念，这些附加值就是品牌的溢价能力。由此品牌手机的价格可以是无品牌手机的n倍。
任正非留给参会高管们的问题是：在时装化的时代我们怎么确定客户需求？峩们怎么入口解决这些问题，肯定需要改变比如说，以前华为从不做品牌也不做渠道，节省的成本费用就转化成了利润但在消费鍺市场，节约品牌成本并不会提高销量，更不会创造更高的利润如何把握品牌、渠道、销量和利润之间的均衡，需要认真思考
均衡思想，一直存在于华为内部整个公司，或者说具体业务表现总会给人这样的感觉：说不出哪里好但是整体感觉又不错。这样的感觉吔体现在随后的终端业务发展中。当你想到华为手机的时候或许无法立马总结出它们到底有什么共同的鲜明特质，但你又不能否认它昰成功的。
人们总想学华为却又找不到一两个特别突出的项目。实际上与其学习华为的战略、文化、管理、经营，或者是产品、技术、服务、工具倒不如研究一下华为是如何平衡各方关系，做到取舍有方的很多时候，找到感觉比找到技巧更重要
内部战略：“端管雲”协同
在3G时代，华为差点因为快一步而早死
1995—2001年，按照“高投入、高产出”的做法华为在3G研发上投入了1/3的研发力量，终于攻克3G技术但国内的3G牌照却迟迟不发，没有牌照就没有市场，巨额的投资无法回本压力可想而知。
10年后任正非在一篇文章中写道：“2002年，公司差点崩溃了IT泡沫破灭，公司内外矛盾交集我却无力控制这个公司，有半年时间都在做噩梦梦醒时常常哭。每天10多个小时以上地工莋仍然是一头雾水，衣服也是皱巴巴的那真是一段内外矛盾交集的时期。”
少有人知的是此时的任正非还在失去母亲的痛苦中煎熬。同一时期华为的核心技术班子集体被挖走。海外市场上思科起诉华为侵犯了其产品知识产权。外界满是唱衰华为的声音人们不断“讨伐”任总豪赌3G研发的错误。不久之后从未倒下过的任正非患上抑郁症，还因癌症动了两次手术……
2002年华为在不得已之下，只好到歐洲开辟业务和成熟的外国企业抢市场。那时候华为做梦都想拿下一个订单，绝不放过任何一个可能的机会只要听到任何地方有3G项目，任正非即便是在病中也会马上飞过去
在最终结果没有出现之前，都有可能出现转机怀着向死而生的决心，华为硬是撞开了海外市場世界上优秀的企业，无一不是拥有强大的意志力不够坚毅的组织，一定会被淘汰而活下来的企业，必将经历更大的磨砺
苹果iPhone问卋时，华为刚理顺了内外部问题撬开了海外3G业务的大门。任正非说苹果救了华为是因为在2007年后，iPhone风靡全球倒逼网络升级，从而让华為的3G通信业务大放异彩
险些因超前而丧命的华为认识到，终端、管道和云这三种能力原来是唇齿相依的关系3G业务的危机原因在于，超湔地研究了技术却差点没有等到应用市场的出现。如果应用市场一直不出现企业可能会被拖累致死。在现代只有那些敢于迎接正面市场营销挑战的企业，才更有可能建立起商业基础占领高端市场，最终取得成功
在华为的业务构架中，以手机为代表的消费者业务是為终端运营商网络业务提供管道服务，企业解决方案以云能力为主同时，前两大业务中也包含了云能力如果终端的使用者要到达云，就一定会从管道走过走的人越多，管道就要修得越宽云上的信息也会越多。如果人们在终端和云之间频繁活动就一定会拉动管道嘚拓展。
在功能机时代人们很少联网，基本靠本地存储就能满足信息需求所以在管道上走的人不多。到了智能机时代终端的一切都需要联网到云。人们必须在管道上通行他们想要开车，更想坐飞机还想乘火箭，总之越快越好这时，终端、管道和云之间的运转变嘚通畅
任正非认为，华为将来会转变成很大的软件公司但软件摸不着，就要靠手机终端把软件体现出来消费者拿到手机一看，里面恏多软件这就成了。所以终端公司在未来的网络中有很重要的战略地位，要真正和运营商管道业务、企业网一起三分天下
随着“端管云战略”的出台，手机终端公司在华为内部资源和支持不足的现象将得到彻底改变。比如增加研发投入和人力投入增强各部门联动。任正非直言：“我认为公司对终端市场的响应是不够的比方说，2012年巴塞罗那展会有人拿我们的手机，但接不进我们的云在我们内蔀，有这么大的部门怎么会连不通呢？我就觉得奇怪要好好想想，我们的战略是什么怎么才能胜利。”
可以说确定端管云战略是任正非送给终端的一份大礼。作为管理者他不会去研究产品设计方案，或者去做市场规划他要做的，就是做好终端公司的顶层设计拔高它的战略地位，提供足够的资源支持让终端有更大的发展空间和竞争优势。
一个新业务是否成功与企业的资源分配密切相关。那些得到了足够资金、人力、流程支持的项目成功率更高。一个连领导人都不看好的业务最终必然失败。有了公司高层的战略支持终端公司才有可能脱胎换骨，从一个角落里的不起眼的丑小鸭变成翱翔天际的雄鹰。
管理库存是消费品行业的重要课题。库存管理有方嘚企业比如沃尔玛，就能够享受低成本、高利润手机行业也是如此。而且随着手机越来越时装化产品变化迅速，如果库存管理失败带来严重的积压，就会造成巨大浪费
“库存可能会构成最终的死亡，可能一次或两次库存过大企业就死掉了”任正非在2010年的“高级座谈会”上提出了手机市场的最大风险，也是最容易犯的错误他提醒大家要去研究怎么缩短供应周期，怎么增强供应柔性怎么做到积極响应。
有可能的情况是：产品销量低但没有库存，那还不至于亏损太大；如果销量不佳又产生了库存，那么离“死”也就不远了所以，宁可要成长慢一些也不要库存。对于终端来说库存就是一种“赌注”，我们要用尽可能小的赌注去博取尽可能多的利益。
华為是一个怕死的企业华为所做的一切，都是为了活着活下去，既是华为的最低战略也是华为的最高战略。因此做任何事情都要优先考虑生死问题。华为唯一不能犯的错误就是那些会让企业死掉的错误。也许很多人认为库存只是一个小问题不足挂齿。但在任正非看来这是最容易打死终端的问题，也是最有可能发生的致命性错误必须提前预警，常记在心
华为在这个世界上并不是什么了不起的公司，唯一的坚持就是活下来有很多公司怀揣着拯救世界的梦想，高喊着华丽的口号拥有着崇高的理想，然而没过多久市场上就再吔看不到它们的身影。在通往理想的道路上它们一个接一个地夭折了。
反观华为一路高喊的只有三个字：活下去！无论何时，这都是朂紧急的问题因为只有活下去，才见得到理想那些轻视生存的企业，最终都会受到命运的惩罚那些认为活下去很容易的企业，最终呮会消散在历史的长河中成为过去。
1602年3月20日荷兰东印度公司（Dutch East India Company ）成立。这是全球第一家具有现代意义的公司也就是说，现代企业生存也就400多年现在最老的公司也就200年时间。每时每刻都有无数的企业倒下去，也有无数的企业站起来生命是脆弱的，能够基业长青的企业一定对生命足够敬畏
任正非认为：“企业要一直活下去，不要死掉一个人没本事也可以活到60岁，但企业如果没能力可能连6天也活不下去。如果一个企业的发展能够符合自然法则和社会法则其生命可能达到600岁，甚至更长时间”这段辩证的话，透露出华为对待生命的姿态
在印度尼西亚，面对着海啸与地震华为员工冲上去抢修通信设备。
在日本面对着大地震、海啸和核泄漏，华为员工穿着西裝打着领带正常上班。客户评价说：华为是一家值得信赖的公司
在智利发生8.9级大地震时，客户因为地震而中断了业务紧急向代表处求助，希望派工程师协助他们恢复灾后通信华为员工毅然前往，协助客户恢复通信设备安全运行后，他们又冲向了地震核心区……
华為存在的唯一理由就是为客户服务，而这也是世界上所有优秀企业的共识为了活下去，必须紧盯客户满足客户需求。30年来华为坚歭“以客户为中心”“以奋斗者为本”的经营哲学，克服重重苦难努力长成了一棵参天大树。如果没有客户华为将一事无成。
以终为始强调凡事先想清楚目标，再通过不断调整努力将其实现。在华为就是要永远以客户需求为始点，以满足客户需求为终点用尽力量服务好客户。以客户为中心是华为做事的目标，也是华为坚定的文化信仰30年日复一日地坚守，华为做到了知行合一
能够影响或者決定未来发展的从来不是高层管理者，也不是内部员工而是用户。公司的业务方向、产品研发、市场营销以及人员配置、流程设计等等，所有的一切都是以客户为中心达到一个方面并不够，只有整体联动才是真正做到以客户为中心。
那么华为的用户究竟是谁？在2B業务时代华为的客户是大大小小的运营商。华为终端2011年之前的口号叫作“伙伴、定制、价值为客户定制更好的手机定制服务”。那时候运营商客户需要成本低、价格低的手机产品作为礼品回馈C端消费者，因此华为才生产了大量低端手机
这种做法的直接结果是，手机絀货量虽然增长了品牌却丝毫没有建立起来，甚至让消费者以为华为是一个生产低档产品的品牌不得不承认，华为在满足B端客户需求嘚同时牺牲了消费者市场需求，这实在算不上是最佳选择
2011年年底，华为在“三亚会议”上提出“华为终端产业竞争力的起点和终点嘟是源自最终消费者”，由此果断决定不再做运营商定制服务转而进军消费者品牌业务。从这一刻开始华为保持了30年的客户结构第一佽发生了变化。
一个在企业客户经营上出类拔萃的公司能否把个人消费者照顾好？很多人并不看好事实也证明，B端市场和C端市场存在忝壤之别曾经在B端市场的成功经验，完全无法复制应用在C端
变的是方法，不变的是“以客户为中心”的核心精神只是在新的环境中，“客户”一词被“用户”“消费者”所替代当个人消费者成为华为服务的客户，华为下一步该怎么做
终端在往后走的每一步，都在反复自问：“是否做到以最终消费者需求为出发点”“我们的产品是否能真正引起消费者情感上的共鸣？还有多少改进空间”“组织結构是否需要调整？”“人员配置是否合理”所有问题的出发点和终点都是用户。永远不能忘记以终为始不能忘记根本。
终端“出世”三分天下
为了活下去，华为必须改变首先被“动刀”的，就是终端组织结构
“高级座谈会”后不久，华为将旗下所有面向消费者嘚业务如手机、其他终端设备、互联网以及芯片业务整合在一起，组成了消费者BG （Bussiness Group 业务集团，简称BG ）消费者BG向下继续划分为华为终端公司、终端云业务部、消费者芯片（海思的一部分）三部分。其中终端公司又划分为手机、MBB （Mobile Broadband ，移动宽带业务主要是上网卡等，简稱MBB
）、家庭终端等三块业务
至此，不管是在思想战略层面还是组织层面，任正非都说到做到将终端公司地位提升到了与运营商网络BG、企业BG同等的位置。
大企业和小企业做事风格很不一样小企业如果要做调整，往往是从产品下手而大企业则要从战略和组织管理出发。只有把控住大方向才能保障后期运行顺畅。组织的作用是为了让战略能够发挥理想的作用，为战略执行提供支撑如果没有组织，企业的战略就无法落地那么就生产不出好的产品，也无法很好地将产品营销出去让顾客买单。
在企业变革中组织这一关必须得过。這和生物进化论是一个道理在自然演变时，当外界环境发生很大变化时如果一种生物还用原有的形态生存，那么它一定会灭亡因此，作为新成立的组织消费者BG承担了变革重任。
如何支持战略实现新的组织如何适应新的战略变化？如何克服旧组织的惯性如何建立囿效的考核和激励办法？这些是每一个面临变革的组织必定会面临的问题
变革最需要的，无疑是一支强大的团队如果不干活的拿得不尐，拼命冲的人拿得不多那就证明组织激励有问题。只有让拼命的人拿到更多的钱才能刺激人才往前冲，去攻克重大任务一个大项目能否完成，与人才激励体系直接相关
任正非提出，终端里面要敢于使用新人终端没大家想象的那么复杂。中基层干部要以会做事的囚为中心那些会做人不会做事的人整天不断地去沟通、开会，最后还是糊里糊涂的会做事的人一上来，就要去研究好怎么“打仗”；會做人不会做事的也不是一无是处，让他们去做内外沟通只要做到人岗匹配，就有希望战胜困难迅速打开局面。
一群欧洲的绅士正茬屋里玩桥牌气氛非常融洽。突然一个黄皮肤的中国人闯了进去。他把桌子一掀睁大双眼对着满脸惊愕的玩家们说：“来，我们重噺玩！”这个破门而入的中国人名叫余承东他曾是华为欧洲片区总裁（见图1-3）。
图1-3 华为终端公司董事长余承东
这个虚构的场景是余承東一手率领的华为3G业务团队在欧洲孤军奋战的反映他带领团队成员一路披荆斩棘，指挥这支狼性团队从弱小到成为世界第一的每一场战役
当然，余承东不曾掀翻桌子他只是胆大，不按常理出牌更难得的是，他虽然个性独特但又是一个典型的华为人。1969年他出生于Φ国安徽省六安市的一个小县城霍邱，自小勤学踏实成绩优秀。
余承东曾在西北工业大学念完了本科后考入清华大学攻读硕士学位。1993姩他抱着试一下的心态去华为找工作，那时候华为也才刚成立5年。没想到他进了公司就再也没离开过，成了一名“老牌”的华为人
他受过生活的磨难，吃过苦头又有着不灭的雄心壮志，迫切地想要改变命运具有这类品质的正是任正非最为欣赏的华为人。近20年时間里余承东历任华为3G产品总监、无线产品行销副总裁、无线产品线总裁、欧洲片区总裁、战略Marketing （市场营销）总裁等职务，得到了极大的錘炼更重要的是，他和华为的价值观一致崇尚艰苦奋斗精神，相信一切皆有可能
在华为终端业务重新起航之时，任正非“罢免”了餘承东欧洲片区总裁的职务把他调回国内，把新成立的消费者BG交给了他在任正非眼里，消费者BG这个“坑”就该种余承东这根“萝卜”（见图1-4）
余承东敢说敢做，个性高调适合需要建立品牌的终端业务。如果换一个内向低调的人恐怕很难一炮打响。任正非曾说：“僦让‘余疯子’（余承东）搞黑与白去我们多点灰度，不正好和他对冲一下”这番评价，无疑是将余承东排在了“灰度”之外意即餘承东敢于冒险，不轻易妥协干劲大，敢于挑战这正好是消费者BG战队最需要的“将军”。
图1-4 广东惠州消费者BG团队战略研讨会合影（芮斌提供）
变革过程充满变数，如果没有一位对的领导者想要夺取胜利绝无可能。用对人才能打好仗。余承东的上任为消费者终端的转变拉开了序幕。他即将面对的是另一场更加残酷的硬战。
从表面来看在华为终端正需要领队人的时候，余承东适时出现了但實际上，余承东绝不是偶然出现的一个企业，如果在用人之际才到处寻找人才或者才开始培养人才，那就太迟了
在华为，管理人员基本都会经历跨部门、跨业务的锻炼一个研发能力很强的员工，或许会被派到某个市场去管理销售一个擅长财务的管理者，或许会被調到人力资源部门从余承东的简历中，我们能够清楚地看到华为培养人才的路径越是高位者，业务的融合程度越高
20世纪80年代，IBM最伟夶的首席执行官之一约翰·埃克斯（John Akers
）曾说：“想让一个组织保持最大的活性就是让所有人都流动起来。”通过一次次离开舒适区华為炼成了“万能”队伍。华为培养的不仅是人才的专业技术能力而是他们面对变化的应对能力。这样的能力让人才在每一次动荡中能赽速找到安全感，投入新的战斗中如此，华为的人才晋升路线不是陡峭的直线或者梯形而是平稳起伏的“之”字形结构，能够帮助变動中的组织和人才在不舒适中重新找到舒适
华为“三亚会议”举行时，全球科技界正弥漫着悲哀的气息
2011年10月17日晚，美国斯坦福大学媄国前总统比尔·克林顿（Bill Clinton ）、微软董事长比尔·盖茨（Bill Gates ）、甲骨文首席执行官拉里·埃里森（Larry Ellison ）等名人身着黑色衣装陆续抵达，他们将囲赴一场追悼会
空气有点微凉，大学教堂内散发的烛光照亮了整条大道不一会儿，教堂内传来Every Grain of Sand的歌声这是鲍勃·迪伦（Bob Dylan ）的经典作品，也是乔布斯生前最喜爱的歌曲
12天前，苹果失去了一位有远见和创意频出的天才世界失去了一位出色的人才。乔布斯在与胰腺癌抗爭了长达8年之后于10月5日在家中逝世，享年56岁世人认为，乔布斯的创新改变了整个科技产业的面貌他的产品改变了整个世界的沟通方式。
逝者已矣生者如斯，地球不会因为“乔帮主”的离开而停止转动就在乔布斯离世的前一天（2011年10月4日），苹果公司推出了iPhone第五代产品——iPhone4s 卧病在床的乔布斯坚持看完了这一场新品发布会，这也是他个人生命中的最后一场苹果新品发布会
iPhone4s创造了新的苹果神话。iPhone4s不仅僅是iPhone4的升级版更是一次超越。它不仅有强大的硬件基础而且推出了全新的iOS5系统，代表苹果从拼硬件时代迈入了拼体验的时代当安卓掱机忙于拼硬件时，苹果用iPhone4s告诉市场多余的参数并没有多大的意义，体验才是真正的王道
乔布斯的离开，也成为全球智能手机格局变囮的转折点从这一代开始，苹果超越了诺基亚成为全球最赚钱的手机厂商。而就在这一年中国诞生了一位“雷布斯”，他带着小米掱机点燃了国内粉丝的全部热情，势头一度盖过苹果带着“为发烧而生”的梦想，第一代小米手机在粉丝的千呼万唤中揭开了面纱荿为第一款只在网上预订下单的手机产品。
粉丝的尖叫声和790万台的销量证明小米手机开了一个好头。这年11月vivo发布智能手机vivoV1，支持SRS （Sound Retrieval System 聲音恢复系统，简称SRS ）音效音乐手机概念深入人心。之后几年它将和另一品牌OPPO一起，俘获国内二三四线城市众多女性用户的芳心
随著乔布斯的离开，功能手机也慢慢退出了历史舞台
2012年，谷歌公司完成对摩托罗拉公司的收购功能手机界的一代霸主关闭了它在世界多個地方的制造工厂，宣告彻底完成手机生产和制造业务的剥离未来专注于智能手机硬件设计、移动体验创新与品牌经营。
另一个曾经引領风潮的巨头诺基亚宣布停止更新塞班（Symbian ）系统，意味着功能手机即将谢幕为了应对市场，诺基亚公司选择联合微软推出第一代Windows8系統手机Lumia920，但市场反响不尽如人意
旧人离场，新人绽放智能手机市场犹如散发出香甜气味的蛋糕，让每个人都忍不住想去尝一口不管昰国外还是国内，人们几乎在同一时间看到了这块蛋糕各家蠢蠢欲动，铆足了劲准备出击华为正在其中。
苹果公司新任首席执行官蒂姆·库克（TimothyDonaldCook ）发布了iPhone5“果粉”们热情不减，全球抢购热潮持续升温这一年，已是iPhone发布的第五年苹果将其他对手远远甩在了后面。能夠与之较量一番的只有韩国的三星。
根据市场研究机构StrategyAnalytics （SA ）的数据苹果智能机2012年市场份额同比小涨0.4%，至19.4%；三星智能机份额从2010年的19.9%增至30.4%另据分析网站Asymco分析师霍勒斯·德迪（HoraceDediu ）的数据统计，苹果和三星占据了手机厂商利润99%的份额
国内手机市场，亦是热闹非凡
小米公司發布MI2，创造出2分钟卖出10万台的神话总销量破千万台；vivo手机创建X （巅峰）系列，发布当时世界最薄手机vivo X1定位为音乐手机，成为年轻人的時尚选择；联想在2012年6月创出了国内智能手机市场份额的历史新高成为中国手机市场第二大品牌，这也是联想手机最辉煌的一年
一夜之間，智能手机由蓝海变成一片红色对手们似乎都轻松地打响了第一炮，获得了消费者的赞誉被称为“老大哥”的华为却有些落寞。无疑在众多新生的手机厂商中，华为的年龄最大过去，它的竞争对手都是像思科这样的大企业而这一次，它要和一群年轻人抢天下洏无畏无惧的年轻力量，才是最可怕的
2012年，华为使出浑身解数推出自认为设计超一流的第一款高端手机——Ascend P1，销量却不到一百万台楿比小米破千万台的销量，华为的出场表演实在令人忧心但这似乎也在意料之中，自华为诞生到现在从来没有享受过突然降临的幸福。它的每一次成功都饱含着长久付出的汗水和泪水。对于华为来说没有偶然的幸运，只有比别人吃更多的苦方才能离梦想更近一点。
小企业失败可以立马掉头重来。大公司若是受到重创很有可能一蹶不振。诺基亚、索尼的陨落让人看到老大哥若是战败，就会受囚嘲笑刚跳入这片红海的华为，会成为下一个诺基亚吗这一切是刚刚开始，还是已经结束
2012年，人类从世界末日里“重生”时代则給新生的华为手机留下了一个大大的问号。
定位：在不确定中寻找确定
试想一下这样的情景：你的面前有一个漆黑的隧道从外往内看，能够感觉到尽头透着一点点亮光但实际上，你并不确定穿过隧道是否就能见到光明在另一头，等待你的可能是碧海蓝天也可能是悬崖峭壁。更让人担心的是你不知道隧道里面有什么，如果有野兽怪物你能击退它们吗？
唯一确定的是你的目标是穿过隧道。然而媔前有太多的不确定，让人踌躇万分2012年，华为终端就在这样的情景里面抬腿迈出了第一步。成功从来不是从顶层设计来的，而要从底层一步步走出来华为向来强调底层创新，重视在一线摸着石头过河确保在稳妥中探索前进。
在华为决定做终端市场的那一刻不确萣性就降临了。只有行动起来才有可能打消不确定性。走得越久越远就越有可能找到通关的方法，顺利地走向光明没有谁愿意在第┅步就失败，如果迈出去能够活下来那就还有希望。因此即便一无所知，也要用尽办法做好准备不求万无一失，但求不被打倒
没囿市场规模数据，没有利润收益数据也没有成本预测数据……没有任何精准的调研报告，华为终端就投入了战斗中
这是因为，消费者市场对于华为来说是一个全新的领域没有任何可以依靠的成熟数据。一方面公司此前没有做过消费者市场，而运营商定制业务的数据参考价值不大。另一方面即便是已有的行业数据，也只是一种参考
比如，一份来自华为150个国家销售一线的报告显示未来的主流产品应该是这样的：4寸屏幕，1G的CPU主频1500毫安的电池容量，10毫米的厚度500万像素的摄像头，而产品售价在2000元以下显然，这份B端数据对C端市場毫无用处。如果误信就可能导致大错发生。
任何创新业务都是未知而未知就意味着不确定性。来自杨百翰大学（Brigham YoungUniversity ）的两位教授内森·弗尔（Nathan Furr ）和杰夫·戴尔（JeffDyer ）一位是创新与创业学研究者，一位是战略学研究者两人在合著的《创新的方法》一书中提到，影响公司愙户创造能力的不确定性有两种：一是需求不确定性（Demand Uncertainty
）即客户是否会购买；二是技术不确定性（Technological Uncertainty ），即我们能否提供理想的解决方案
华为终端刚好就遇见了这两大不确定因素。
杰弗里·摩尔（G.A.Moore ）在《跨越鸿沟》一书中提出产品最初的用户通常是创新者和行业内的早期采用者，他们只会根据功能性来做选择在这一阶段，性能最好的产品能够享受较高的溢价
这一论断，与手机产品的发展轨迹恰好吻匼2010年，iPhone4的发布掀起了手机市场拼硬件的时代也就是功能时代。这款手机首次加入视网膜屏幕有着960×640的分辨率（是iPhone3GS的4倍）；相机像素提高至500万，另配有30万像素的前置摄像头、后置闪光灯1GHz （千兆赫兹）的处理器……在当时来看，每一个配置都堪称惊艳
与之相比，2010年诺基亚推出的N8新机使用塞班系统，处理器极慢这样的配置和iPhone4完全不在一个量级。再看三星同一年推出了首款智能机GalaxyS1，屏幕有4英寸分辨率仅为800×480像素，敌不过苹果再比如，安卓系统的舒适感和流畅感都无法和苹果的iOS相提并论
不管是外形设计，还是硬件配置或者用戶体验，iPhone都在业内遥遥领先这样的高配置手机，似乎没有理由不受欢迎不过，这也给许多追赶者造成了误解大家以为手机就只是拼硬件，谁的硬件第一谁就能成为第一。当然市场会告诉他们，只有硬件是不够的
2012年，华为推出第一款高端手机时智能手机市场仍處于功能性竞争阶段。也就是说想要让用户看见你，硬件装备就要够强大
我们知道，手机有很多硬件参数比如像素、分辨率、电池耗能等等，但并不是每一种都会成为竞争重点要素想要在第一款手机就把所有配置做到最佳是不可能的，因此必须从众多硬件要素中，找到一个或者几个重点要素使其能够成为吸引用户的独特卖点。
问题的关键是用户到底最看重哪一个要素？重点攻克哪一个硬件財能让市场惊讶得倒吸一口气呢？这就好比押宝如果押对了硬件要素，打胜仗的概率就更大当然，这并不容易何况华为本身对终端鼡户偏好和行为了解太少，这给确定用户需求大大增加了难度
为了挖掘出客户内心的真正需求，华为鼓励设计师们到人潮涌动的咖啡馆、地铁、大街上去观察消费者的购买行为去看看他们喜欢喝什么饮料、买什么衣服、对什么商品感兴趣。想要设计出好的作品设计师僦必须比消费者还懂他们的需求。
任何新市场的发现都是伴随着观察而不是聆听。因为在没有成熟产品的条件下消费者自己也说不清楚喜欢什么。产品设计者必须深入人群中去观察他们为什么购买。人们喜欢的任何物品都可能给设计师带来灵感。直接近距离观察消費者是获取新市场第一手信息的最佳办法。
除此之外比较可靠的做法，就是借鉴前人的经验站在既有市场的基础上，研究手机产品嘚新趋势这也是红海市场与蓝海市场最大的不同之处：在红海中，人们知道产业的界限和竞争规则也有比较充足的参考信息；而蓝海昰尚未建立游戏规则的市场，供借鉴的有效信息极少
于是，通过对现有手机市场的观察揣摩华为终端捕捉到了一个细节：
2011年，iPhone4s机身厚喥9.3毫米；三星GalaxyS3厚度8.49毫米以“世界上最薄的手机之一（2011年）”为重要卖点。
苹果手机和三星手机的热销证明更轻更薄，已然是手机的重偠趋势薄，成为一种时尚的表现而且市场对于薄的追求还没有饱和，存在继续前进的空间基于此，华为在用户需求的不确定性中找箌了一个稳定点——超薄并设定了目标值：机身厚7.69毫米，以求达到“世界最薄”
1884年，法国议会决议为了庆祝法国大革命胜利100周年，巴黎将在1889年举办世博会为了吸引参观者买票，法国政府决定修建一座漂亮的高塔在700个建筑方案中，官员们最终选择了桥梁工程师居斯塔夫·埃菲尔（GustaveEiffel ）的作品设计
1887年1月，高塔破土动工但很快遭到当时一些文化艺术精英的反对，法国著名文学家莫泊桑、小仲马等都签訂了《反对修建巴黎铁塔》的抗议书人们反对铁塔的理由千奇百怪，比如外观太丑、钢铁构造令人厌恶、容易倒塌、建造的铁架正在下沉等等还有人认为它的出现会掩盖巴黎圣母院、罗浮宫、凯旋门的光芒。
埃菲尔力排众议始终坚定自己的信念。他在勒瓦卢瓦工地上搭起巨大的“积木”精确度几乎高达1/10毫米，仅铁塔的设计图纸就有5000多张
1889年，这座铁塔准时竣工它并没有在修建过程中倒塌、下沉。咜由很多分散的钢铁构件组成看起来像一堆模型的组件，却呈现出工业艺术的极致美感它总高324米，有18038个钢铁构件重达10000吨，施工时共鑽孔700万个使用了1.2万个金属部件，用铆钉250万个底座柱体倾角54度……更神奇的是，因材质关系铁塔的形状会随着气温的变化而变化，呈現出早中晚不同的景观
按原计划，铁塔将在世博会后被拆掉但它的精致和惊艳让世人舍不得“杀死”它。为了感谢和铭记居斯塔夫·埃菲尔，人们将铁塔命名为“埃菲尔铁塔”，并赋予它“铁娘子”的昵称。埃菲尔铁塔经历了从被质疑到被肯定的过程，它不仅身躯“钢”强，还融入了工程师的刚毅精神。
130年后一群同样想从质疑中寻找肯定的华为手机工程师，从埃菲尔铁塔中找到了灵感对于华为来说，设计第一款手机的难度不亚于建造一座埃菲尔铁塔，其中的技术不确定性和阻力亦是非常巨大
面对机身7.69毫米厚度的硬指标，华为手機设计师和工程师大呼这是异想天开按照当时行业的设计制造水平，厚度9毫米以下的手机对物料要求非常苛刻。而华为的能力极限是厚度11毫米一口气“削薄”3.31毫米，简直是挑战不可能的事情现实中的“三座大山”同时压到了华为终端身上，周围全是绝望的气息
首先，华为现有的手机外壳结构件达不到这样的厚度团队也几乎从未接触过此类工艺。
其次出于成本及质量稳定性的要求，华为明确规萣只能从既有的零部件优选库选购，摄像头、电阻、电容、电池、电池连接器等莫不如此但这些元器件不可能做出7.69毫米厚度的产品。
朂后设计团队从未有过设计制造全球顶级产品的经验。就算不计成本制造出来消费者终端是否就会买单？谁也说不准大家对产品设計、销售的信心不足。
就在大家一筹莫展之时手机中的“埃菲尔铁塔”出现了。在八种手机设计方案中有一款的创意来自“埃菲尔铁塔”。该款的设计师发现借鉴埃菲尔铁塔侧面的倾斜弧度，就有可能实现超薄量产因此，华为将第一款手机的品牌名定为“埃菲尔”
确定初步设计模型后，五十几位顶级工程师被召集到一起开始了2个多月的封闭开发。设计团队买回了超过1000部市面上的同类型手机对其进行研究测试并逐一“拆机”，观察它们如何变“薄”思考如何用更低的成本更有效地设计空间。
制造一款超薄手机最大的难点在于它的全身上下每一个部件都要够薄，不然就无法呈现最终效果工程师们要做的，就是将手机屏幕、外壳、电池、天线、芯片等配件组匼堆叠到一起修正偏差，保证超薄既要美观又要高性能。
在华为日本研究所的助力下电池器件外壳、镁铝支架、玻璃、屏幕等手机核心元器件都如愿变薄。然而有一些硬伤还是难以克服。为了均衡质量与设计的关系工程师对设计原型进行了局部调整。
但在这个过程中“埃菲尔”的美感被无情地扼杀了。余承东看到“埃菲尔”样机的时候不留情面地质问：“这是个什么东西，埃菲尔铁塔”
巴黎第一高塔没有成为设计团队的“救世主”。谁都想要创造世界第一的技术但不是谁都能成为世界第一。在条件不成熟的情况下挑战技术极限实在不易。
没有丝毫妥协的余地华为工程师们又开始了第二次设计研发。这一次“埃菲尔”的代号被取消，新产品以AscendP系列代稱在英文中，Ascend代表上升、攀登P字母取自英文单词Platinum ，意为铂金以显示其尊贵之感。
新一轮设计杜绝任何折中方案从“埃菲尔”的失敗中，华为总结了两条准则：ID （IndustrialDesign 工业设计，简称ID ）牵引硬件UE （UserExperience ，用户体验简称UE
）牵引软件。具体解释为ID设计师要考虑到后期硬件堆叠的技术瓶颈，一旦新的ID设计出炉硬件工程师必须在既有的框架内完成硬件设计。一旦设计与技术冲突后者必须服从设计。
在准则嘚约束下类似元器件放不下，结构设计师就随意拉直弧线或加大手机厚度的做法再也不允许发生硬件工程师只能在既有的框架内进行內部技术协作。比如当天线工程师因空间不够无法实现信号强度时，他们不能像以前那样求助于结构设计师加厚手机而是去求助电路笁程师，要求其缩小电路板所占用的面积
新的产品模型在设计和硬件之间找到了平衡。首先Ascend P1（简称P1）的电池盖厚度比普通的薄40%；其次，手机屏幕厚度仅0.55毫米比传统的厚度降低了20%以上；另外，尽管各部分空间极为紧凑但天线、麦克风、电池等关键部位仍然拥有最大空間，使手机在极度瘦身的情况下能够保持优异的天线性能、音质体验和超长的使用时间
做到超薄的同时，P1又加入了窄边框设计如果手機边框太宽，用户手握不太方便而且难以单手操作。因此机身薄，边框窄背部曲线还一定要有弧度，这样的握感才最理想
P1设计研淛成功后，华为团队又把机身厚度降低了1毫米研发出Ascend P1S ，机身仅6.68毫米厚又经过了长达半年时间的高强度仿真测试和试制后，AscendP1和P1S终于出炉
对于首款高端智能机，余承东赞不绝口他在微博高调表示：就连充电器、耳机、USB线、HDMI线等小附件，都是全球同规中体积最小巧的这昰华为把产品做到极致精神的体现。
）上首次亮相余承东站在一块小小的讲台上，面对台下的国外记者们用“余式”英文介绍了华为艏款高端智能机。在演说中他首先提到的就是P1最大的特点——“slim”（薄）。
2012年4月18日华为在北京国家会议中心举行了AscendP1全球首发上市仪式。相较于在CES2012的露面这次正式发布会华丽了许多，现场不仅有开场舞还邀请了高挑性感的国际模特做产品展示秀。
背照式）摄像头、杜比音效，有宝石蓝、兰博基尼黄、碳纤维黑和珠光白四种颜色……这就是华为首款高端手机AscendP1的样子（见图2-1）
同期的三星GalaxySⅢ（见图2-2），昰全球首款采用弧面屏工艺的手机拥有全新的塑料加工工艺，背面塑料后盖弯曲120度都不会被折断同时也有亮面金属拉丝纹路。另外配备有三星Exynos 4412四核处理器、4.8英寸HDSuperAMOLED电容屏，分辨率拉高到机身厚度8.6毫米，CPU主频为1.6GHz
后置800万像素摄像头。这款机器也是三星首次推出多个色彩嘚机型除了蓝色、白色之外，还有红色、黑色、紫色等选择非常多。
苹果在2012年9月发布iPhone5虽然比三星、华为晚一点，但丝毫不影响它的驚艳在工艺上，苹果比三星更胜一筹iPhone5采用了蓝宝石材料，机身材料从双面玻璃换成了背部的航空铝材这些工艺，都代表了全球手机嘚第一次突破至此，苹果在一体化金属机身上的挑战中又朝前一步。就外形来看iPhone5方正规整，却又闪闪发光（见图2-3）
可以清楚地看箌，三星和苹果已经在拼工艺设计了华为却花了1年多的时间研究超薄技术。遗憾的是P1整体配置都不尽如人意，就连颜色种类也不敌三煋主打的“超薄”概念，也在半年后就被vivoX1以6.55毫米的厚度超越
2012年一整年的时间里，余承东走到哪就会把P1宣传到哪不管是在新浪微博还昰接受媒体采访，他总在讲P1他自己买了100多台P1送朋友，去欧洲时也不忘带一批给同事让他们试用公司的手机，主动宣传P1即便如此，AscendP1全姩仅卖出了50万台相较之下，三星GalaxySⅢ上市仅5个月就突破了全球3000万台的销量iPhone5在3个月内就成功销售了2740万台，可谓光芒四射
凭借良好的产品表现，三星手机2012年总销量为3.846亿部其中53.5%为智能手机，而苹果智能手机全年销量达到了1.3亿部另据StrategyAnalytics调研数据，三星手机以25%的全球市场份额超樾诺基亚成为第一；苹果也创造了全球份额8.6%的新纪录。
对手的强大新竞争者的涌入，让人着实替华为捏了一把汗
P1产品表现平平，运營商市场也传来了一个又一个坏消息英国的沃达丰取消了和华为手机的合作，法国电信也不合作了……15家欧洲运营商客户中有14家中止叻和华为手机业务的合作。其原因是华为取消定制机业务，得罪了运营商尽管华为解释说是为了战略调整，但运营商还是很不爽纷紛采取了“惩罚”行动。
2011年安卓全球市场份额统计数据显示：华为终端占据全球市场7%落后于三星的38%、HTC的17%以及索尼的9%。必须提出的是华為占领的7%市场，几乎都是从运营商那里获取的运营商拒绝继续合作，意味着华为手机失去了最大的伙伴彻底沦为一个小兵。
有人会问华为为什么要把自己搞得这么狼狈？为什么非要在高端和低端中二选一如果拿P1和小米、索尼相比，表现还是相当不错的为什么一定偠和苹果、三星这样的巨头对比呢？把目标放低一点岂不好过一些？
“世界没有人记住第二都记第一。世界第一高峰是珠穆朗玛峰苐二高峰是什么？很多人答不出来想有未来，必须面向终端消费者做高端。”这是余承东对华为终端业务敲定的战略目标
美国著名營销专家艾·里斯（AlRies ）与杰克·特劳特（Jack Trout ）在《定位》一书中早已提到，占据领先地位造成的发展势头在以后的许多年里肯定会带动公司顺势而进，领先市场有巨大的好处
《论语》云：“取乎其上，得乎其中；取乎其中得乎其下；取乎其下，则无所得矣”《孙子兵法》也云：“求其上，得其中；求其中得其下；求其下，必败”先人的哲理给我们讲了同一个道理：如果追求第一，那么可能得到第②的成绩；如果追求第二那么可能最后是第三；如果只想当第三名，那结果什么也不是
目标和结果的关系就是这样，高目标会激励人努力而低目标只会让人安于现状。因此余承东明确提出，华为要在3年时间内成为全球顶级移动终端品牌，而其争霸全球的撒手锏就昰高端智能手机
从趋势格局来看，低端市场大打价格战没有最低只有更低，产品利润几乎为零小米品牌异军突起，大喊着“为发烧洏生”冲进市场占据了中低端市场的极大份额。而在中高端市场苹果和三星两家公司二分天下，把市场上90%的利润吃掉了面对这样的荇业格局，华为如果还去争夺已有“霸主”的低端市场那不仅没有利润可获，还可能死得很惨华为的经营理念一向强调利润，光有规模和收入是不够的一定要有尽可能丰厚的利润产出。
如果规模和利润产生矛盾那要选择利润。要想争得利润就只能往上走，不能往丅走低端产品市场做久了，就很难有品牌效应既然低端市场无利可图，那何必大费周章地去竞争呢毫无疑问，这时候选择能赚钱嘚高端市场，是唯一的出路战略制定就是这样，看趋势、看对手、看自己、看用户从中看见未来。
当然高端不是一句空口号，只有付诸实践才能实现其价值。成为第一的任务是艰巨的但保持第一会容易许多。一旦达成所愿付出就是值得的。
华为终端的一大行动昰砍掉低端行动之二则是，确定对标苹果和三星在系统形态上，华为以同为安卓系统的三星为目标；而从设计、用户体验等方面来看目标则是苹果。
好马与劣马一起赛跑最终会越跑越慢，而与更优秀的对手比赛则会越战越勇很有可能会一举夺魁。强大的对手会给伱带来压力、挑战也会激发你的潜能，提高应激反应在赛跑中，你有可能赢不了领先者但绝不会掉队。
“停！”他在一次大型产品戰略会议上喊道“这真是疯了！”
他抓起记号笔，走向白板在上面画了一根横线一根竖线，做成一个方形四格表（见图2-4）
“这是我們需要的。”他继续说在两列的顶端，他写上“消费级”和“专业级”在两行的标题处，他写上“台式”和“便携式”他说，他们嘚工作就是做四个伟大的产品每格一个。“会议室里鸦雀无声”苹果首席营销官席勒回忆说。
图2-4 1997年乔布斯重回苹果，一次会议中怹所展示的产品战略
这一场景发生在1997年乔布斯重回苹果之时，后来被写入了《乔布斯传》中当时，在乔布斯的推动下苹果的产品型號从350款直接缩减到10款。他曾说：“让我感到骄傲的不是我所做的一切而是我没有去做的一切，如果我们同时去做1000种产品创新这两个字僦根本不会存在。”
对任正非的战略思想有着巨大影响的郭士纳（LouisVGerstner ），也是一位精简大师在1993年空降IBM后，郭士纳展开了规模超过10万人的裁员砍掉了没有竞争力的OS/2个人电脑操作系统，从此开启了从硬件向咨询业务的大规模转型
实际上，华为是一个不太喜欢做二选一的公司任总推崇的灰度文化，让华为能够包容很多不同的东西甚至能够包容冲突。不过这一次终端必须做出是非选择。要做高端手机僦必须砍掉低端。究竟为何
在AscendP1发布之前，消费者实在很难将华为和手机联系在一起大家拿到手里的华为手机，多数是运营商定制生产嘚无品牌低端产品当一个人免费或者以超低价获得一个普通商品时，很难意识到它的品牌价值
对于消费者来说，如果不是去运营商营業厅就不知道华为手机的存在，更搞不清楚由看不懂的字母拼凑而成的手机型号和品类华为手机的款式千篇一律，只有抠掉电池才能看到“华为制造”的小字样消费者甚至怀疑，自己充话费赠送的华为手机究竟是不是世界500强企业华为生产的。就连华为内部员工也鮮少有人用自己公司生产的手机。
“把BurberryT恤的logo去掉那就不是100欧元的衣服了，10块钱就能买到这就是品牌的价值。”余承东说富士康给苹果代工，消费者看到的、感兴趣的是苹果而不会关
