亚里士多德说“人是社会性动物”天性和社会教养共同塑造了人类。我们在评价别人时常常忽略情境的影响力而倾向于做内部归因，因此而产生的误解小则影响个囚人际交往，大则可能诱发国际战争学一点社会心理学可以，1）理解他人的行为动机增强自己的同理心；2）理解社会现象之所以发生嘚原因；3）抑制自己的直觉冲动。

举一个小小的直白的例子我们都知道，社交及社区产品经久不衰是因为满足了人类对归属感的渴求。而本书会告诉你人类对归属感的渴求是刻在基因里的，有生物学基础因为被他人接纳，才能增加个体的存活几率与此类似，人类嘚很多社会行为都有生物学基础

这本书是戴维迈尔斯先生著的世界范围内的经典教材。可读性与知识性兼具认真读过，做好笔记可形成社会心理学的初步知识框架，收获满满

社会心理学是研究周围环境影响力的科学，研究人们之间的相互印象(社会思维)相互影响(社會影响)，相互关联(社会关系)是如何形成的

a）每个人都是有偏见的。

客观事实是存在的但人们在解释客观事实时，都会受到自身价值观信念的影响所以相同的情境，不同的人会基于自身的想法做出不同的解释从而导致不同的行为。

b）人都有两种思维系统：直觉和深度思考多数情境下是直觉思维在做决定。

直觉是自动的在人们意识不到的情况下发生的。

深度思考是有目的有意识的进行的。

多数情景中“快捷省力”的直觉足以满足我们的需要，但当判断的准确性变得重要时需要使用批判性的深度思考来抑制直觉冲动。

c）外部环境共同塑造人类行为

d）态度和性格塑造人类行为。

e）社会行为有其生物性基础

自然选择预先设置了我们的行为与反应脚本。自然赋予叻我们学习和适应各种环境的巨大能力我们对社会环境是敏感的且反应灵敏。人类是天性和教养共同作用的产物生物基础和生活经验囲同造就了我们。我们是生理心理，社会因素交互作用的结果

3）社会心理学研究方法

优势是通常使用真实情境，劣势是只能得出两个倳物相关的结论不能得出两者之间有因果关系。

相关研究通常在真实情境下进行真实情境比较复杂，包含诸多因素所以通常无法得絀两个事物之间的因果关系，而只能得出两者之间相关的结论；

优势是可通过控制变量和随机分配来探寻事物之间的因果关系劣势是有些重要的变量无法通过实验的方法进行研究。

实验研究可以通过随机分配和控制变量的方式人为的对变量加以控制，从而可以实现探寻兩个事物之间是否存在因果关系不足之处在于实验环境与真实环境毕竟有差异，有些重要的变量无法通过实验的方法进行研究

理论是┅套原则的整合，可以对所观察到的事实进行解释和预测

理论是对事实的一种解释。

如地心引力论是一种理论苹果会掉向地面是事实。

一个好的理论具有的特征：

能概括现实的观察结果；

能做出清晰的预测以便于验证或修正理论；

part1： 社会思维：研究个体的思维方式，包括我们如何看待自己如何看待世界，以及态度和行为如何相互影响

1. 我们如何看待自己

我们很在意自己给别人留下了什么印象，我们傾向于认为别人给予我们的关注比实际要多

我们倾向于认为我们的情绪总是表现得比实际情况更明显。

1）我们如何认识自己对自己的認识是自我概念的构成要素。

娱乐明星比如肖站的自我认识可能是：

我很好看我身材很好，我很有魅力我是明星。

搞笑明星比如贾玲嘚自我认识可能是：

我很幽默我很胖，但不妨碍大家喜欢我我是搞笑明星。

自我概念会影响我们对社会信息的加工即影响我们如何感知，回忆和评价他人和自己我们会特别记住与我们的自我概念相关的信息。

生活里常说的职业病如理发师会特别关注别人的发型发質。明星会特别关注别人的长相身材

程序员看盗梦空间，脑子里会一直想起先进后出的堆栈数据结构

2）影响自我促进相互认识的游戏洇素

影响自我促进相互认识的游戏因素分两类，内在因素和外部因素

如，初为父母的人会马上觉察到自己做了爸爸妈妈并开始履行身為父母的职责。

如我们在社会上的职业会直接影响我们的自我概念，我是一名医生我是一名企业家等。

b) 我们和其他人的比较

我们会通過把自己和其他人比较来判断自己

如周围人大部分都比我矮，我会认为自己是高大的周围人大部分人都比我有钱，我会认为自己是贫窮的我们生活的大部分是围绕社会比较进行的，别人不漂亮时我们会觉得自己漂亮，觉得别人冷血时就觉得自己有同情心我们嫉妒嘚人遭遇失败或不幸，而我们自己不太可能碰到这种事时我们会暗自高兴。

当别人认为我们好时我们也会认为自己不错。我们会根据洎己以为的别人眼中自己的样子来感知自我注意这里影响自我概念的不是别人对我们的真实看法，而是我们以为的别人的看法

如，一個人如果认为别人觉得他是幽默的他就会觉得自己是幽默的。

个人主义的文化：孕育的是独立的自我概念个人主义文化中假定，定义伱的可能自我并相信你具有很强的自我控制能力能使你的生活富足

集体主义的文化：孕育的是相互依赖的自我概念。具有相互依赖自我嘚人会有更强烈的归属感集体主义文化要求把集体放在更重要的位置，并据此定义自己

如，美国从文学到电影中都倡导反抗制度的个囚英雄日本人经常进行自我批评很少自我肯定，对给别人带来麻烦感到羞愧

3）对自己的认识准确么？

控制行为的微妙心理过程和有意識的清楚的解释行为的心理过程是不同的对自我行为的解释和预测很多时候是错误的，我们常常是自己的陌生人

如：我们会错误的预測自己的情绪，会因为低估心理免疫系统的力量而高估我们对重大事件情绪反应的持久性；

1）自尊是我们对自己特点和能力的全面评价

┅般来讲，高自尊优于低自尊但高自尊的人如果遭到社会的排斥而感到威胁或沮丧时，会具有潜在的攻击性

安全型自尊：自尊建立在內在因素(品德，聪明)上的人会比自尊建立在外在因素(金钱外貌)上的人更容易一直处于健康状态。

集体自恋：坚信自己的群体比其他群体哽优越

如，二战时的德国纳粹

防御性的悲观主义比起盲目乐观要有益：预见问题的发生并促使自己进行积极有效的应对。

2）自尊的动機有两种观点：一是为了寻求社会接纳和认同；二是为了感受生命的价值我们必须通过迎合社会标准去坚持追求自尊。

通过观察行动中嘚自我来理解自我概念

自我控制和锻炼肌肉力量类似，两者都会消耗能量但在休息时都可以恢复，并会随着锻炼而加强

1）自我效能感：相信自己有能力做一些事，我认为我能行；

自我效能感的反馈会比自尊的反馈引起更好的表现所以鼓励一个人，要提升他的自我效能感而不是自尊自我效能感的主要来源是对成功的体验，如果你成功过你的自我效能感就会增强。

如表扬小孩子时，自我效能感的反馈“你真的很努力了“比自尊的反馈“你真的很棒“能引起更好的表现。

2）习得性无助：人们尝试去改变一种状态而毫无所获时会产苼习得性无助

经历过无法控制的不利事件，感觉到缺乏控制习得性无助。

如经常失败的人，会产生习得性无助更可能是低自尊的，缺乏自信的

1）什么是自我服务偏差

每个人都倾向于将成功做内部归因即归因于自己，将失败做外部归因即归因于情境

在观点和弱点方面，高估自己的普遍性在能力和品德方面：高估自己的独特性；

2）自我服务偏差的作用

自我服务偏差的积极作用：缓解焦虑，抵制抑鬱

自我服务偏差的消极作用：责备他人，带来傲慢与偏见

如，夫妻双方都认为自己比对方承担了更多家务人们总是高估别人赞同自巳想法的概率。我们总能为自己的失败找到外部缘由

自我效能感和自我服务偏差是一对相反的事实：自我效能感告诉我们，认为自己能荇有利于我们成功；而自我服务偏差告诉我们，人们倾向于把成功归因于自己把失败归因于其他。世界是复杂的只有互补的理论才昰全面的，这两条理论告诉我们：要维持自我效能感同时要警惕自我服务偏差带来的傲慢与偏见。

2. 我们如何看待世界

每个人都有两套思維系统：直觉和深度思考

直觉是自动的，在人们意识不到的情况下发生的深度思考是有目的，有意识进行的绝大多数情境中，我们昰通过直觉做判断的

a) 我们常常会听错内容，因为我们听到什么不仅取决于说活者说了什么还取决于我们的心理图式对所听内容的自动解释。

b) 情绪反应通常是即刻的在进行审慎的思考之前就已经表现出来了。

c) 如果人们积累了足够多的专业知识就有可能根据直觉获得答案。

d) 缺乏专业知识做决断时无意识思维能做出更令人满意的选择。

结论：直觉拥有强大的能力高效的认知效率，通常情况下运行良好但偶尔也会出错，且直觉出错时我们是意识不到的，所以需要识别直觉错误是怎么产生的以及可以怎么纠正这些错误

思维的生物性目的首先是使我们能够生存下去，其次才是保证我们的正确性快速而简单的做出判断能够在漫长的自然选择中确保我们的生存几率。所鉯我们的认知系统是快速而简单的形成了专门的心理捷径。直觉偶尔犯的错误是我们对复杂信息做简化处理的副产品

1）代表性启发式判断：对事物进行归类时，直觉会将该事物与某一类别的典型特征做比较进而给该事物归类。典型特征通常是真实情形的合理指导根據典型特征归类通常情况下是正确的。

2）易得性启发式判断：越容易回想起某个东西那个东西就越可能是真的。

如生动的个人案例比数芓有说服力；

直觉判断产生的心理学现象

人的记忆是相互联结的网络可以唤醒或者激活某些特定联结。没有被意识到的刺激信息也能诱發启动效应

a) 如充满清洁剂气味的房间里，我们会更容易回忆起与清洁有关的行为吃东西时会更注意保持清洁。

b) 身体的感觉也能诱发启動效应手捧热饮时，更容易评价别人是热情的自己也会表现的更慷慨。

c) 人一旦持有某种观点在接收和解释与观点相关的信息时，都會受到自己观点的影响比如你厌恶一个人，那么这个人模棱两可的模糊行为你更倾向于解释为有敌意的。

d) 如果我们一直对别人说某人囍欢说闲话我们自己也会被认为是喜欢说闲话的，如果我们一直对别人说某人是傻子或者怪人我们自己也会被认为是傻子或者怪人，洳果我们一直说别人是敏感的有同情心的，我们自己也会被认为是敏感的有同情心的。

启动效应说明每个人都是带着专属自己的有銫眼镜来看待其他一切事物的,我们自己的信念，态度和价值观决定了我们对其他一切事物的解释

当人们通过一些证据推断出结论，并接受了这个结论即使后来发现证据是错误的，人们也还是会相信结论人们越是相信某种信念，对相反的信息就越封闭

纠正粘性信念的方法：让人们去解释其他可能的尤其是相反的结论。

记忆不是过去事实的储藏室人们对过往事件的回忆会严重受到当前状态的影响。

如：一对现在幸福的夫妻会认为他们之前一直是幸福的；一对现在糟糕的夫妻会认为他们之前一直是糟糕的

人们更愿意证实自己的信念而鈈是证伪它。

b）将一项任务拆解成几部分可以避免过于乐观的估计完成任务的时间；

c）寻找证伪自己观点的信息。人们一旦开始思考为什么某种观点可能是正确的时候该观点就开始看起来像是正确的了。

对可能发生事情的心理模拟会影响人们或遗憾或宽慰的体验。如銅牌得主比银牌得主更快乐因为银牌得主更容易想象自己获得金牌的情境，从而产生更深的遗憾情绪

把随机事件看成是有联系的会使囚产生一种控制错觉。错误的认为事件是可控制的回归效应也会引起控制错觉，事情与预期的一致可能只是因为概率学上的趋均效应，而不是因为我们做了什么

我们的预期会影响我们的行为，被预期主导的行为会引发别人做出不同的行为从而有可能达到我们的预期，从而实现了行为确证

人们在解释行为时常常使用以下三种信息：

a) 在同样的情境下个体表现是否一直如此；

b) 在不同的情境下个人表现是否一直如此；

c) 相同的情境下不同个体的表现是否一直如此；

不同情境，个体反应一致且与其他个体反应不同人们会将行为归因于性格；

鈈同情境下，个体反应不一致且与其他个体反应相同人们会将行为归因于情境；

人在解释他人行为时常犯基本归因错误

人们在解释别人嘚行为时，往往低估情境的影响而高估个人性格，特质的影响即人们更倾向于做内部归因，而非外部归因

归因错误产生的一个原因：

视角焦点：给自己的行为归因时，情境是我们注意力的焦点所以更容易做外部归因；给别人的行为归因时，别人是我们注意力的焦点情境会变的模糊，所以更容易做内部归因；

态度：个体对人或事物的积极或消极的评价性反应根植于个体信念，表现于个体感受或行為倾向中

外显态度(有意识的)和内隐态度(无意识的)都有助于预测个体行为。

神经科学研究已经确定了产生内隐反应的大脑区域——杏仁核

外显态度和内隐态度的区分证实了21世纪心理学最大的课题：我们有双重加工能力，受控制的有意识的思考和习惯性的自动的思考

形成於生命早期的态度，如种族性别，内隐态度预测更准确；其他态度如消费行为政治候选人，外显态度预测更准确

态度能准确预测行為的3种情况：

a) 其他影响行为和态度的因素最小化时；

b) 态度与行为具体相关时。比如对慢跑的态度可以更好的预测慢跑的行为而对健康的態度就不能预测慢跑的行为。

c) 强有力的态度能够更好的预测行为比如态度的易得性越强，越可能指导行为由直接经验建立的态度比道聽途说的态度更鲜活，更容易被想起(易得性强)也更容易引发行为。

角色扮演说过的话，都会影响个体行为人们会为了适应角色，言荇一致而改变自己的行为。

如果人们认为行为或承诺是自觉做出的而不是被迫就会更加坚信这种行为，行为也会更持久

行为影响态喥的心理学现象

想让人帮你一个大忙，一个有效的策略是先请他们帮你一个小忙

等门槛现象的应用：先用低难度策略诱导人们迈出一小步，会显著提升后面高难度策略的成功率

人们不但伤害不喜欢的人，同时也不喜欢被自己伤害的人尤其是伤害行为是自愿做出的，人們更愿意为此负责为了合理化自己的行为，人们会调整自己的态度为了给自己的行为寻找合理性解释，人们只能贬损被自己伤害的人

人们不但帮助喜欢的人，同时也会喜欢被自己帮助的人

我们由于行使正义而变得正义，由于练习自我控制而变得自我控制由于行为勇敢而变得勇敢。

行为影响态度的两个生动例子：

a) 美国法律废除种族隔离制度后美国白人对黑人的接纳程度以及随后的平权方案都进行順利。人们一旦自愿做出某些行为就会调整自己的态度适应自己的行为。

b) 德国纳粹期间通过全社会的一致性行为，如“嗨希特勒”姠希特勒敬礼，起初对纳粹有怀疑的人也会开始有意识的强迫自己相信自己说的话以此来平衡心态。

3）行为影响态度的原因

我们希望自巳看起来言行一致表里如一。印象管理能在一定程度上解释人们会为了行为而改变态度，但不能解释对一些不知道个体过去行为的人个体也会改变自己的态度。

当行为与想法不一致或有两种不同的想法时我们会感觉到紧张，为了减少这种不愉快的感觉体验我们经瑺会调整自己的想法。减少失调感的方法之一是选择性接收与自己观点一致的信息

认知失调理论的具体应用：

当个体为行为寻找理由时，如果找到的理由越充足就越少体验到失调感，也就越少需要调整自己的态度；

所以为了引发期望的行为要使个体相信这是他的自愿荇为，这样个体因为找不到充足的行为理由体验到的失调感会越强，调整态度合理化行为的可能性越大。态度内化后就有利于引发一致的行为

例如：温和的告诫比严厉的威胁更能使一个孩子保持房间整洁。因为孩子整理房间后对自己的行为寻找理由时，严厉的威胁巳经是个充足的理由所以不会有失调感，也不会合理化打扫行为但温和的告诫，不足以成为一个打扫行为的理由个体会体验到失调感，为了减少失调只好合理化打扫行为而将打扫行为自愿合理化后，个体会更容易在以后自愿实施这个行为

当我们摇摆不定，态度不奣确时我们会站在局外人的角度观察自己的行为及周围情境，以期望了解自己推断自己的态度，对自己的行为做出解释

登门槛现象嘚解释：个体在帮助别人时，会认为自己是热心的乐于助人的。行为会修正个体的自我概念

自我知觉理论的一个推论：付报酬让人去莋自己喜欢的人，会把乐事变成苦差如果报酬使得个体将行为的动机归因于报酬而非兴趣。

行为影响态度的三种理论比较

行为与态度不┅致时认知失调理论能成功的解释态度的改变；

态度不明确时，自我知觉理论能很好的解释态度的形成；

没有反应就没有接受没有表達就不会产生印象。

part2： 社会影响：研究影响个体思维的因素包括基因，文化性别和群体因素，解释从众和说服

1. 自然天性(基因)，后天敎养(文化)性别和群体对人类的影响

1）自然演化的观点强调人类的共通性

生物体有许多不同的后代；

这些后代在相似的环境中互相竞争以求生存；

某些特定的生理和行为变异会提高他们在相应环境中生存和繁殖的概率；

存活下来的后代更可能将基因传递给下一代；

所以，随著时间的推移族群的特征可能会发生变化；

自然选择早已成为生物学研究的原则，也是进化心理学的重要原则

进化心理学不仅研究有利于存活的生理特征，还研究有利于基于存活与延续的心理特征以及社会行为

进化心理学强调，人类的普遍特性是自然选择演化而来的

2）文化的观点强调人类的差异性

大型群体所共同拥有并能代代相传的一切事物：思想，态度行为和传统。

先天属性和后天教养共同塑慥了我们；

基因不能决定一切基因的表达依赖环境的影响；

人类共有的生理基础产生了文化的多样性；

正是由于人类的适应性，才出现叻多姿多彩的文化差异性；

在全世界人们都倾向于用情绪稳定性，外向性开放性，宜人性和尽责性来形容他人

3）性别差异对人类的影响

性别差异即是自然演化的结果也有文化建构的影响(两性通常扮演的角色和所处情境的反映)

女性比男性更渴望亲密；

男性更喜欢摆弄客觀事物，女性更喜欢与人打交道；

女性比男性更具同理心即共情能力；

女性更多的发起间接攻击如散布流言，男性更多的发起直接的身體攻击；

4）生物演化和文化相辅相成共同塑造人类

a) 文化规范对我们的态度和行为有着微妙而强大的影响但是它不能独立于生物因素而起莋用。所有的社会和心理因素归根结底仍然是生物因素。

b) 造成个体差异的生物和文化解释不是对立的它们是交互作用的，生物因素在攵化环境下起作用文化则建立在生物基础之上。

c) 影响人的力量根植于个体于环境之中我们既创造文化世界，也被文化世界所塑造

个體和环境相互作用的方式有三种：

相同的情境下，个体的解释和反应不同；

个体会选择对自己有影响的环境；

个体会创造自己的社会环境；

两个或多个人在较长时间里进行互动并以某种方式相互影响，将他们自己视为“我们“

5.1) 社会助长作用：他人在场能引发人们的唤醒狀态

他人在场能引发唤醒，唤醒能促进优势反应因此能促进简单行为(优势反应是正确的)，妨碍复杂行为(优势反应是错误的)

拥挤能增强喚醒状态，唤醒能促进优势反应所以在拥挤的环境中也会促进优势反应。

观察者在场使我们焦虑的原因在于我们想知道别人怎么评价我們；

注意他人和注意任务之间的冲突使得认知系统负荷过重，从而引发了唤醒；

即时没有评价顾忌和分心只是存粹的他人在场，也会引发唤醒；

5.2) 社会懈怠作用：群体中的个体减少努力群体会分散责任

如果个体的努力被混在团体当中，个体无法单独评价或无须为某事单獨负责个体就会有较少的评价顾忌，就更可能产生社会懈怠

反过来，当目标重要奖励巨大，存在团队精神时人们在团队中也会付絀更多的努力。

去个体化现象：群体中的个体失去自我感

去个体化现象就是个体的自我觉察和自我约束减弱而对积极的或消极的直接情景因素的反应性增强。

群体规模较大或身份被遮蔽，个体就会获得更强的匿名感在这样的情景中，尤其可能发生去个体化现象

匿名性使得个体的自我意识减弱，群体意识增强更容易对情景线索作出回应，无论线索是消极的(三k党制服)还是积极的（护士制服）

具有自峩意识或者由于外力暂时产生自我意识的个体，能保持情景外的日常言论和情景内的实际行动高度一直

讨论可以强化群体成员的普遍倾姠。群体成员会强化他们彼此共同的态度倾向

社会助长实验表明群体能引发人们的唤醒状态，社会懈怠实验表明群体会分散责任

a）只昰听到观点，就有可能使他人改变立场

b）讨论中的积极参与会比消极聆听更容易改变态度。参与者用自己的话不断重复观点会强化对觀点的认同。

人类希望对自己的观点和能力做出评价为此我们将自己的观点与他人比较。

为了使与我们观点相同的人喜欢我们我们会紦自己的观点表达的更为强烈。

人们会改变自己的反应来迎合社会认同的立场而且反应会比社会均值更高。

讨论中收集起来的信息大多囿利于大家最初的选择因此会强化对其的支持。

群体影响的理论分析社会条件——>症状表现——>错误决策的特征

1) 容易产生群体思维的社會条件

a）温和的凝聚力强的群体；

b）对异议的相对排斥；

c）从自己的喜好出发做决策的支配型领导；

2) 群体思维的症状表现

b）群体道义毋庸置疑；

d）对异议者的直接压力

a）对可能的选择方案调查不完全

c）对所认同方案的冒险性估测有误

e）对手头信息的加工有选择性偏差

1）公囸—— 不偏向任何立场

2）鼓励批评性评价——这会使群体对反对意见持开放态度；

3）可以将群体划分成几个小组，然后在重组在一起表达鈈同的意见

4）欢迎局外的专家和伙伴提出批评。

5）在实施之前召开第二次机会会议，让大家畅所欲言

1）先进行群体头脑风暴，再进荇个体头脑风暴效果更好。

2）通过书面互动鼓励产生大量想法时，好想法也会增多

3）结合电子头脑风暴。

来自众人的信息综合在一起时所有人在一起就比单独一个人更聪明。

爱默生说所有的历史都是记录少数派甚至一个人单打独斗力量的历史。

少数派能产生影响嘚决定性因素

1）一致性——对自己的立场一贯坚持而非摇摆不定。

2）自信——少数派的自信会会促使多数派重新考虑他们的立场尤其茬关于观点而非事实时。

3）背叛多数派——少数派会打破一致同意的错觉

信息影响(提供有说服力的论据)和规范影响(社会比较)都会增强群體极化和少数派影响。

1）从众：由于群体的压力而改变个体的行为和信念；

个体的易受暗示性有时是潜意识的不被察觉的，即使在没有懲罚或奖赏压力的情境下个体也很容易表现出从众行为；

顺从：迫于外部压力而与群体趋同但内心并不赞同；服从是顺从的一种，指对矗接命令 的顺从；

接纳：内心认可社会压力并在行动上保持一致；

2）影响服从的三个因素

a) 与受害者的情感距离

人们对于个性化的受害者是朂富有同情心的；

b) 权威的可接近性和正当性

权威与个体距离越近权威地位越正当，个体越可能表现出服从；

有机构做背景的权威易发揮社会权利，引起个体服从；

外界的影响作用超过内在信仰态度便无法决定行为；

小恶会助长态度，进而导致大恶

外在的行为与内在嘚态度彼此影响，相互促进一步步逐渐升级的登门槛现象使顺从变成了接纳。

文化和即时的情境都有强大的力量可以左右个体的行为

哆个小群体的一致意见使得某个观点更为可信；3个2人组比一个6人组能引发更多的从众人数；3个以上人或群体塑造行为或信念时，人们更容噫从众；

有一个反对意见提出不管这个意见是正确的还是错误的，都会增强个体的独立性；

群体内的少数派观点比群体外的少数派观点對个体的影响更大；

群体凝聚力可以加强从众群体对个体有显著影响，个体不愿意做出与群体背道而驰的行为；

地位高的人影响力更大；

地位低的人更容易从众地位高的人更容易表现出独立性；

当人们的反应是公开的，人们更容易从众；

秘密的匿名投票个体更容易坚持洎己的观点；

一旦在公众面前公开做了事前承诺就会坚持到底，不会从众；

集体主义的文化更可能导致从众行为；从众可能是某种生物智慧的结果群策群力面对危机群体才可能兴盛；

社会角色包含一定程度的服从，当个体进入社会角色服从这一角色的社会期望是一项佷重要的任务；

i）人格特质很难预测特定行为，但却能很好的预测个体跨情境的一般行为；外界影响很弱时人格特质更能预测行为；

我們从众是因为我们想要获得别人喜欢，获得群体接纳免遭拒绝；如公开反应时，从众度较高反应了规范影响的力量；

我们从众是因为峩们想正确行事；困难的决策任务时从众度也较高，反映了信息影响的力量；

5）个体抵制从众行为的原因

逆反理论：个体都注重自由感和洎我效能感；压力明显威胁到自由感时个体就会反抗；

我们不喜欢太过于离经叛道，但同时又追求与众不同我们追求的不仅是独特性，而且是符合道德规范的独特性我们追求的独特性不仅要与众不同，而且要好于众人

从众行为没有绝对的好坏优劣。个体需要平衡自竝需要和依恋需要私密性和公共性，个人特征和社会认同

激发个体深度思考系统。提供理性的论据说服受众如计算机广告，会提供關键的性能指标而较少用明星代言。中心路径的说服经过深思熟虑更深刻，更持久也更可能改变行为。

激发个体的直觉思考系统個体只是根据启发法或者偶然的线索匆忙下论断。如我们购买食品饮料烟草服饰往往基于感觉而非逻辑。这类商品就适用于外围路径说垺

a) 说服者：信任度(专业性和依赖性)和吸引力

突出专家身份，显得信心十足；

接受方认为传达方并没有努力说服自己的企图；

站在自身利益对立面说话；

语速较快专业性和信赖性都会增强；

人们对自己喜欢的事物更可能做出回应；将说服者与说服者提供的信息或产品联系起来，这就是明星代言的作用；

长得好看的人发表论点时更有说服力；

相似性也具有吸引力人们更喜欢也更信任与自己相似的事物，如：简单模仿参与者表情和动作的虚拟人更受喜爱更有说服力；

主观偏好方面的说服，相似性的说服者比权威性的说服者更有说服力客觀事实方面的说服，权威性的说服者更有影响力

b）说服内容：理智还是情感，观点差异正面还是反面，首因还是近因

根据说服对象的特征选择用逻辑还是用情感说服

对有良好教育背景善于思辨的对象，采用中心路径用逻辑说服，这类人注重逻辑性；

对说服主题不感興趣的个体采用外围路径，用情感说服这类人更可能根据自己的喜好

个体心情好时，更容易被说服；边吃零食边阅读更容易被说服囚们心情好时，更容易通过外围路径而不是中心路径做判断；此时更多的是内隐态度在起作用而不是深思熟虑；

激起事件严重的恐惧感；

提出有效的可实施的措施；

增益性信息(强调这样做的好处)比损害性信息(强调不这样做的坏处)更有效；

如果说服者是值得信赖的权威，被說服者对说服内容并不十分关心那么差异很大的观点很可能成功说服某人；

如果说服者不是权威，被说服者对说服内容又十分关心那麼差异大的观点很难成功说服某人；

对于持赞成态度的受众，只正面说服更有效；

对于已经或将要了解反对态度或持有反对态度的受众認可并反驳反面观点的正反说服更有效；

两种信息依次出现，隔一段时间再表态先说最有利，首因效应起作用；

两种信息相隔一段时间絀现第二种信息出现后，立即表态后说最有利，近因效应起作用；

c）说服渠道：主动参与还是被动接受个人还是媒体

主动参与的说垺比被动接受的说服要有效果；

随着问题的熟悉度和重要性的增加，被动说服的难度会增加；

影响我们的并非传媒而是我们和他人的人際接触；

如：哈利波特与魔法石并没有预计能成为畅销书，首印才500册正是孩子们的相互讨论才使它成为畅销书的。现在的社交电商概念僦是活例子

媒体影响人们的两步流程：媒体——>KOL——>普通群众；

媒体形式越贴近生活，传递的信息越有说服力：媒体形式影响力排名：

現场(面对面的接触)—>影像——>录音——>书面文字；

简单的信息遵循以上排名难理解的信息却是书面文字最有说服力；

d）说服对象：年龄，慎思

1. 年龄：老年人的态度与其年轻时基本上没什么两样但与当今年轻人的态度不同，代沟由此而生；

2. 不想引人反驳就不要引起对方嘚警觉；

3. 分心会减少反驳；

4. 善于思考的人偏好使用中心路径即深度思考系统，深思熟虑做决定喜欢节省脑力的人偏好外围路径即直觉系統，根据说服者的吸引力周围环境的舒适度做决定；

3）激发人们深度思考的方法

使人们感到自己有责任传递和评价信息；

激发思考可以使有说服力的信息更令人信服，无说服力的信息更令人怀疑

4）构成人类相互关系和影响力基础的6个原则

权威性：人们会听从可信的专家 ；如确立你的专业性，指出你已经解决的问题和你服务过的人；

喜好：人们对所好之物更加肯定；赢得朋友并且影响他人；

社会证明：人們利用他人的例子来确认思考，感受和行动；让德高望重之人指引方向；

互惠性：人们感觉有义务知恩图报；善有善报恶有恶报；

一致性：人们倾向于遵守他们公开的许诺；让人们把他们的意图写下来或说出来。不要说：“请在什么情况下做这个“要通过提问引发肯萣答案。

稀缺性：人们珍惜稀有的事物；真诚的强调信息或机会的唯一性；

5）邪教说服常使用的心理学原理

行为内化态度：人们会内化自主公开，反复做的承诺；

登门槛现象：先提出容易的小要求再逐步升级；

将人们孤立在思想同化的群体之中；

利用有效的说服原则；說服者，说服内容说服渠道，说服对象；

抵制洗脑的有效手段不是强化当前信念，而是提前预防相反观念

效果不佳的说服还不如没囿，因为会让个体对相反观念产生免疫心理和防御心理也会更坚定自己的固有信念，使得随后的劝说更困难

part3： 社会关系：研究个体之間的相互关系，包括不喜欢他人和伤害他人喜欢他人和爱他人，帮助行为冲突与和解。

1. 不喜欢他人和伤害他人

偏见是先入为主的负面態度偏见既有微妙的无意识的形式，也有公开的有意识的形式。

偏见是没有明显依据的易变的观点

基于错误和顽固的概括而形成的憎恶感。

偏见是一种负面态度歧视是一种负面行为。

外显态度比内隐态度更容易改变内隐态度会持续存在。除非经过长久的训练改变叻习惯

由于双重态度系统的存在，偏见也分为外显偏见(公开的有意识的)和内隐偏见(微妙的，无意识的)

关于其他群体的信念，可能准確也可能不准确或者是过度概括的，但它是基于事实核心的；

歧视是不合理的负面行为

a）偏见的产生可能源于社会地位的差异。人们想证明这些差异是正当的并且愿意维持这些差异。

倾向于从社会阶层的角度来看待自己他们愿意让他们的社会群体社会地位高一些——他们喜欢位于社会阶层的顶层。

社会学家海伦.迈耶.哈克论述了有关黑人和女性的刻板印象如何促进其社会地位低等的合理化

对女性善意的歧视：暗示女性是弱者，并且需要帮助

b）社会化，习得的价值观和态度

我们的家庭和社会都可能维持或减少偏见社会情境向我们傳递着各种信息——如何交朋友，如何分配家务劳动以及谁不受信任和不找人待见。

不能容忍软弱具有惩罚性的态度以及服从群体内蔀的权威。

具有权威人格的个体特别容易出现偏见和刻板印象

社会支配性取向和权威人格双高的人属于社会当中偏见最深的人。

偏见一旦形成就会由于惯性而持久存在。由于从众的压力人们会更容易赞成或反对歧视。

社会制度支持偏见有时是通过公共政策有时是出於无意的惯性。

社会制度对偏见的支持往往是不知不觉的如儿童读物中，被描写为主动勇敢和富有能力的往往是男性角色。

a）挫折与攻击：替罪羊理论

当遭遇挫折时人们有时候会把这种敌意发泄到替罪羊身上，有时会更直接的针对竞争性的群体来表达这种敌意

b）社會同一性理论：感觉自己比他人优越

偏见的另一种动机是，人们认为他们自己和他们的群体比其他群体优越

我们很自然的以我们的群体來描述自己。自我概念（我们感觉自己是谁）所包含的不仅仅是个人同一性(我们对自己的个人特性和态度的感受)而且还是一种社会同一性。

社会同一性理论包括三个方面：

将人归类贴上标签，在描述某人时是一种简单有效的方法

我们会将自己与特定群体(内群体)联系起來，并以此获得自尊

我们将自己的群体与其他群体(外群体)进行比较，并且偏爱自己的群体

个人同一性对应着有自我服务偏差，相应的社会同一性对应着内群体偏差

大部分人都会寻求积极的自我概念，内群体偏差提供积极的自我概念

内群体偏差会滋生对本群体成员的偏袒。

个人同一性与社会同一性共同培育自尊

我们的社会同一性越重要，我们就越强烈的感受到对群体的依恋面对来自其他群体的威脅时，我们的反应就越充满偏见

a）类别化：将人归入不同的群体

归类：是我们简化世界的方法之一，将客体归入不同的类别来组织世界

归类代表认知效率，是快速作出判断和预测他人如何思考和行事的简便方法

归类夸大了群体内部的一致性和群体之间的差异性。

b）独特性：感知那些突出的人

独特的人生动或者极端的事件往往能吸引我们的注意力并歪曲我们的判断。

人们会以一个人最独特的特质或行為来描述她/他

我们对与众不同者的极度关注制造了一种错觉，使得这些人比实际上更显得与众不同

对于差异的自我意识会影响我们对怹人行为的解释。

c）归因：这是一个公正的世界么

指责受害者源于一个公认的假设：这是一个公正的世界人们得到的是他们应得的一切。

那些相信世界是公正的人认为被强奸的人一定行为轻佻，遭遇虐待的配偶一定自作自受穷人注定过不上好日子；

当你置身于别人都預期你会表现很差的环境中，你的焦虑可能会导致你证实这一信念

刻板印象特别是强烈的刻板印象会影响我们感知他人和解释事件的方式。

意图伤害他人的身体行为或言语行为

人类攻击行为分为两种：

a) 激烈的敌意性攻击

由愤怒引起，以伤害为目的；

b) 冷静的工具性攻击

只昰把伤害作为达到其他目的的一种手段

如：恐怖袭击目地是使得别的国家撤军，或追求个人意义如成为英雄或殉道者。

大多数战争也屬于工具性攻击如，2003年欧美领导人将攻击伊拉克的行为视为阻止大规模杀伤性武器的工具性行为而并非杀害伊拉克人民的敌对行为。

圊少年欺负别人：也属于工具性行为因为他们通常是为了显示自己的支配性和更高的地位。

社会心理学家有三种观点：生物学影响挫折，习得行为

有目的的攻击可以提高生存和繁殖的几率。

前额叶被认为是与攻击行为有关的脑区脑区异常可能导致异常的攻击行为，殺人犯和反社会者的前额叶比正常人小15%

攻击行为是由一种能够改变神经递质平衡的基因和童年时期的受虐待经历共同决定的。

血液中的囮学成分同样可以影响神经系统对攻击性刺激的敏感性

可以降低人们的自我觉知和考虑后果的能力，使人们的个性弱化降低我们的抑淛能力。

暴力行为与男性的睾丸激素有关系睾丸激素水平越高，越可能发生攻击性行为

饮食缺乏营养素如钙(有助于抑制冲动)也会导致攻击性行为。

挫折总会导致某种形式的攻击

挫折攻击理论解释的是敌意性的攻击而非工具性的攻击。

挫折产生愤怒和敌意如果存在攻擊性的线索，这种愤怒就可能激起攻击

攻击性线索：如刚玩过玩具枪的小朋友更可能推到另一个小朋友的积木。

挫折感不仅来自剥夺本身还来自期望和现实之间的差距。

攻击的能量并非直接朝挫折源释放我们学会克制直接的报复，尤其是知道这种报复会被反对或惩罚時相反，我们会把我们的敌意转移到一些安全的目标上

前面两种基于生物学和挫折的理论认为，充满敌意的强烈冲动来自内在的情绪这些情绪可以把体内的攻击欲望释放出来。

习得行为同样可以引发攻击

社会学习理论认为我们的攻击是习得的，通过亲身经历和观察別人的成功我们会习得攻击的好处。社会学习使得家庭亚文化，大众媒体都能对攻击产生重要影响

不愉快的体验会唤醒情绪，但是否采取攻击行为则取决于对结果的预期如果攻击看上去安全甚至会带来好处时，我们在被唤醒后就很可能产生攻击行为了

1）厌恶性情境(疼痛或不适，挫折攻击或侮辱，拥挤炎热)

可以激起人们敌对性认知(敌对想法和认知)，愤怒的情绪唤醒状态，这样的反应使我们更嫆易将他人意图理解成恶意的并报之以攻击。

武器会引发启动效应枪支不仅使暴力成为可能，还可以刺激它的发生

观看暴力节目不僅会导致攻击行为出现一定的增长，尤其是在被激怒的人中而且还会降低观众对于攻击的敏感度和改变他们对现实世界的觉知。这与观看暴力色情作品的研究结果一致观看色情作品会增加男性对女性的攻击，并且扭曲他们对于女性对性胁迫的态度的知觉

很多攻击行为昰群体发生的。激怒个体的情景同样可能激怒群体

通过分散责任和极化行为，群体情景能够增强攻击反应

1）宣泄假设，宣泄并不能减尐攻击行为

我们需要找到一个出口来排泄别压抑的愤怒通过攻击来疏解被压抑的攻击能量。

与宣泄假设相反发泄攻击引发更多的攻击荇为，而不是减少进一步的攻击

通过宣泄减少攻击的意图无疑于想用汽油灭火。

2）社会学习观点主张通过消除引发攻击的因素来控制它：减少令人厌恶的刺激奖励和塑造非攻击行为，引发与攻击行为不一致的反应

2. 喜欢他人和爱他人

亚里士多德将人称为“社会性动物“，确实我们有一种强烈的归属需要——与他人建立持续而亲密的关系的需要

幸福感是感觉与人有联结，自由以及有能力

一. 导致友谊和吸引的因素

1.1）接近引发相互交往，相互交往的预期就可以引发喜欢

预期喜欢：期望某人是令人喜爱的和容易相处的。

预期的喜欢具有适應性的意义

我们的生活充满了与他人的关系，并不是所有的都是我们能选择的但我们必须与他们进行持续的交往，喜欢他们必定有助於和他们建立更好的关系反过来，这样的关系也就造就了更快乐更有成就的生活。

多次呈现刺激之后人们对刺激的评价更为积极。囚们喜欢熟悉的事物曝光效应诱发愉快的情感。

当人们无意识的接收刺激时曝光效应往往更强烈。

情绪相比于思维更具有即时性情緒半独立于思维。

曝光效应具有巨大的适应意义它有助于我们的祖先把熟悉的或安全的事物，与不熟悉的或不安全的事物区分开来

一個商品在广告中没完没了的出现，那么购物者会对该商品作出不假思索的，自动化的偏爱反应

这能解释当人们面对那些不同于自己的囚时，为什么会产生一种原始的自动的偏见。

2）外表吸引力引发喜欢

人们在选择朋友尤其是伴侣时，通常倾向于选择哪些不仅在智力受欢迎程度和自我价值上，而且在外表吸引力方面都与自己匹配的人

例子：年轻貌美的女性嫁给年长富有的男性。每一方都把自己的資本拿到社会市场中对资本的价值进行了合理的匹配。

第一印象形成的速度非常快它对思维的影响也非常大，这也是外表具有吸引力意味着成功的原因

英俊的男性精子质量更高，漂亮的女性生殖能力更强进化心理学家认为，我们是被原始的吸引力所驱动的就像吃飯和呼吸一样，吸引力和婚配对我们如此重要它不可能归结为文化的偶然现象。

3.1) 相似性导致喜欢

人们喜欢与自己相似的人双方在态度，信仰和价值观上的相似性会极大的增进一方对另一方的喜欢想法和行为上的相似也会导致喜欢。模仿能增进和谐对和谐的渴望也能增进模仿。

物以类聚相似性确实能产生喜欢。

3.2) 不相似导致不喜欢

人们有一种一致性偏好倾向于认为别人与我们有同样的态度。当别人與我们的态度不一致时我们就倾向于不喜欢这个人。

3.3）喜欢那些喜欢我们的人

无论我们评价自己还是评价别人消极信息都占了更大的權重，这是因为消极信息更不寻常，更能抓住人们的注意力缺点比优点更有影响力。

我们喜欢那些能给我们带来奖赏或者那些与奖賞事件相联系的人。

研究者认为爱情由亲密激情和承诺构成。激情之爱是狂喜与焦虑兴奋与痛苦的混合体，情绪的两因素理论认为茬一个浪漫的情境中，任何刺激(甚至疼痛)造成的唤醒水平都可以被解释为激情

在最完美的感情关系中，最初的浪漫兴奋会逐渐成为更加穩定更加深情的关系状态，这种关系被称为相伴之爱

三. 促进亲密关系的因素

a）安全型依恋会使婚姻持久，生活美满

b）公平，如果双方觉得相互关系是平等的他们的付出与奖赏是成比例的，相伴之爱就能更持久

c）自我表露，亲密的自我表露是相伴之爱带来的快乐之┅

成功的婚姻并非没有差异，而是夫妻双方能够调和差异并且他们的情感能够胜过他们相互的指责。成功的婚姻中积极互动（微笑撫摸，赞美欢笑）与消极互动（讥讽，反对羞辱）的数量之比为5：1。

争吵和痛苦并不能预测离婚真正能预测婚姻危机的是冷漠，希朢破灭和无助

我们必须致力于不断的理解，创建和重建我们的爱情关系关系是一种建构，如果没有得到维持和改善就会随着时间而衰退，我们不能简单的期望爱情关系会像建筑物那样保持自身的稳定我们有责任创作我们爱情关系的最佳状态。

1）帮助行为发生的原因

a）社会交换(心理学解释)

社会交换理论把帮助行为看成和其他社会行为一样是由对代价最小化和收益最大化的追求驱动的。

催生帮助行为嘚奖赏可能来自外部(获得奖赏避免惩罚)也可能来自内部(内疚感和心境，如自我感觉良好避免愧疚)。

只有当我们找不到别人做好事的外茬原因时我们才会把他们的行为归因于内在品质，而当外部原因明显时我们就会相信外部原因，而非个人品质

例子：帮助别人会获嘚社会赞赏或其他实际报酬。

对他人的痛苦反应最强的人给别人提供的帮助也越多。

人们会尽其所能去消除内疚感减少不良感觉，并恢复自我形象

例子：一个撒了谎的人更可能会做一些好事弥补，以缓解自己的内疚感犯错之后的行善愿望表明，我们既需要减轻个人嘚内疚感也需要恢复动摇了的自我形象和确立积极的公众形象。

快乐的人更容易帮助别人

帮助行为能缓解不好的心境也能维持好的心境。反过来积极心境又会产生积极的思维和积极的自尊，从而导致积极的行为

b）社会规范(社会学解释)

生活中的种种“应该“。就是社會规范它们规定了我们生活中适宜的行为和应尽的义务。驱动利他主义的两种社会规范：互惠规范和社会责任规范

互惠规范(一种普遍嘚道德准则)

帮助曾经帮助过我们的人。这个规范是普遍的像禁止乱伦一样为人们所接受。

例子：邮寄调查问卷或发出小请求时会附赠尛礼物或个性化书签。

人们应该帮助那些需要帮助的人只要他们是值得帮助的(归因)，而不考虑以后的回报

人们是否会帮助处于困境的囚，取决于人们如何归因困境如果导致困境的原因是外部的，不可控的会唤起同情，同情激发帮助行为如果导致困境的原因是内部嘚，个人可控的人们会认为咎由自取，多半不会施以援手

对他人需要的知觉强有力的决定着一个人乐于助人的程度。女性通常被认为昰柔弱或更具依赖性的所以女性通常比男性获得更多的帮助。

由于独立与相依的性别差异女性也比男性更多的寻求帮助。

c）演化心理學(生物学解释)

进化心理学家认为自私的基因比自我牺牲的基因更容易存活下来，因此自私是人类的本性

然而进化的成功也源于合作，囚类是动物王国的超级合作者我们表现出克服自私的多重机制：

你身上有我的基因，我就会帮助你；提高基因存活可能性；

帮助其他个體是期待得到回报，基因的利己性同样预测互惠行为；

互惠在那些小的与外界隔离的群体中能最好的起作用，在这样的群体中人们能经常看到自己帮助过的人。

偏远乡村的互惠行为比大城市中更多在小的学校，城镇教堂，工作团队宿舍中易于形成互相关心的共哃信念。

当群体之间进行竞争时相互支持的利他的群体比不利他的群体存在的更长久。

社会交换社会规范，进化心理学将帮助行为描述成基于投桃报李的互惠交换或无条件的帮助行为这三种理论都有循环论证和事后诸葛亮的嫌疑，但它们也提供了一致的框架以概括峩们对帮助行为的观察结果。

似乎还存在着真正的基于同理心的利他主义由于同理心的唤起，许多人被驱动去帮助那些需要帮助的人和處于痛苦中的人即便他们的帮助无人知晓，即便他们的心境不会受其影响

但也有观点认为，同理心会引起悲伤如果悲伤可以通过别嘚方式得到缓解，那么被唤起同理心的人也很可能选择不采取帮助行为

所以，是否存在不利己的利他行为仍无定论

遭受痛苦的人数增加，人们的关注反而下降当人们面对巨大灾难调整自己的痛苦情绪反应时也会发生同情崩溃。

2）帮助行为的影响因素

a）情境的影响——旁观者效应

旁观者在场会大大降低人们对事件的干预。

旁观者影响注意力未能引起注意

旁观者数量越多，人们越难注意到突发事件

旁观者影响解释，错误的解释

每个人都以他人的行动作为现实情况的线索群体的被动性会影响成员对事件的解释。人们是否把事件解释為紧急情况影响了人们是否提供帮助。

旁观者在场会分散责任分散责任

知道有别的旁观着在场，人们会觉得自己提供帮助的责任变少

城市居民不如住在乡村的人那么乐于助人。旁观者是陌生人

b）情境的影响——当别人提供帮助时

攻击榜样助长攻击行为，漠视榜样助長漠视行为帮助榜样也助长帮助行为。

c）情境的影响——时间压力

当帮助者时间充裕时更可能提供帮助时间紧迫时提供帮助的可能性僦很小。情境对人行为的影响比人们通常认为的要大

d）情境的影响——相似性

相似性唤起喜欢，喜欢又会引发帮助行为所以人们更愿意帮助与自己相似的人。

e）帮助者本身的特点——人格特质

并不存在明确的利他人格特质人格测验并不能预测助人性。社会环境却明显嘚影响着帮助意愿

态度和特质很少能预测一个特定的行为，但在预测多种情境下的平均表现时态度和特质就更为准确。

具有较高的积極情绪同理心能力和高自我效能感的人更关心人，也更容易表现出帮助行为

f）帮助者本身的特点——性别和宗教信仰

世界上最大的四個宗教：基督教，伊斯兰教印度教和佛教。

宗教信仰能够预测长期的利他主义如志愿者工作和慈善捐献。

a）减少模糊性提高责任感

幫助人们正确的解释事件和承担责任(减少匿名感)可以增加人们的助人行为。来自个体的呼吁比海报和媒体宣传要有效得多

降低匿名性的方法：互通姓名，直视对方的眼睛一小段对话，预期的会面个人的请求；

凸显个人特征使旁观者提高自我意识，从而更关注自己内在嘚利他主义观念提高自我意识的方法，如贴上姓名标签被观察和评价，静静的注视都能够增加帮助行为。

相反地去个体化会使人們的责任感降低。

刚拍完照片或照过镜子的人更愿意帮忙刚填写完个人信息，紧接着向人们寻求帮助更可能成功

b）激起内疚和对自我形象的关注

感到内疚的人会以行动减少内疚感并维护他的自我价值感。

我们可以通过谴责或以退为进的方法激起人们的内疚感和对自我形潒的关注

c）利他主义社会化——教化道德包容

道德包容：道德关怀包含了不同于自己的人。

教化道德包容可以激发帮助行为相反的，噵德排除(将某些人排除于自己的道德关怀之外)则起反作用

利他主义社会化的第一步是去除内群体偏爱，比如亲缘喜爱或种族喜爱而扩展我们关心他人福利的界线。

d）利他主义社会化——媒体宣传榜样

观看帮助行为的孩子们也倾向于做出帮助行为强制行善往往会减少行善者对善行的自发之爱。

e）利他主义社会化——把帮助行为归因于利他主义动机

给做好事的人提供适当的奖励又不过分的话，做好事的囚就会把自己的行为归因于自己的利他动机从而更乐于提供帮助。

f）利他主义社会化——学习利他

对利他主义的学习也使得人们能更恏的知觉他人的需要并进行反应。

几乎每个国家在强调和平是自己唯一目标的同时也表现出对其他国家的不信任，并通过武装自己达到洎我保护的目的

真正的和平不是对公开冲突的压制，也不是一种处于脆弱或紧张状态下的表面的平静它是通过创造性的处理冲突得到嘚结果。

a) 个人与集体之间的利益冲突

如囚徒困境和公地悲剧就很好的诠释了个人利益与集体利益难以抉择的情况现实生活中解决方法包括：制定法律限制利己行为，划分较小的社会群体使人们有更多的责任感通过增进交流减少不信任感，改变激励机制使合作行为得到更哆回报倡导利他的行为规范。

b）为稀缺资源而竞争时也会产生冲突

资源有限，并且是零和的竞争以及竞争来自外群体的情况都更容易引发冲突

当人们认为他们受到不公正的待遇时，冲突常常会爆发根据公平理论，人们以付出和获得的均衡来定义公正当人们认为他們的付出没有得到足够的回报时，他们就会感到不公正并产生冲突。

冲突中双方真正在目标或行为上的对立只是冲突的一小部分，不過由于对对方动机或目标的误解使冲突往往显得更严重。

镜像知觉：双方都相信：“我们爱好和平而他们则具有侵略性“。

而国际冲突中“领导邪恶，民众善良“也是常常被信以为真的假象

在冲突中，不要认为别人与你在价值观和道德上格格不入反之，进行换位思考设想一下，也许对方会从一个不同的角度理解这个问题

接触可以带来容忍，增加接触可以减少偏见因为曝光会增加喜爱程度。

並不是所有类型的接触都能减少冲突如果接触是竞争性的，或不平等的那么结果必然是恶化的。

只有双方地位平等的接触才有效

种族隔离制度废除后，白人对黑人的态度有明显改善

为了减少偏见和冲突，我们最好把群体差异最小化然后承认这种差异，最终跨越这種差异

友谊关系是成功接触的关键。

竞争性的接触会分化关系合作性的接触才能使他们团结。不论是夫妻团体还是国家，共同的威脅或目标都能产生团结成功的合作能够增加两种人之间的吸引力。

歧视可以通过主流民族和少数民族之间为实现同一个目标而进行的岼等接触来消除。

一起被老师批评过的同学之间的亲切感

d）沟通——谈判，调解仲裁，和解

第三方调解人可以促使敌对的双方把他们競争性的“非输即赢“逻辑变成更富合作性的“双赢“取向调解人还可以创造消除误会，增加相互了解和信任的沟通氛围

当协商不能達成共识时，冲突双方可能就需要一个仲裁人来做一个决定