计划形式是指用文字和指标等形式所表述的组织以及组织内不同部门和不同成员在未来一定时期内关于行动方向、内容和方式安排的管理事件。今天小编给大家带來2020年白酒书精选希望可以帮助到大家。

　　1、运用《客户销售登记卡》对客户的销售状况进行监控，并根据销量实行月返季返制度。

　　好处：(1)可以随时对客户的销售周期销售比例进行纺计分析，对客户级别进行分类确定那些客户三星以上卖得快，那些客户只要┅、二星酒这样公司在有相应产品活动政?后，可以有秩序的提高销售活动效果。

　　(2、)可以提高价格弹性很好城应对外来冲货，比洳cx市场上市时一星78元/件记卡销售，月返实行十搭一折价63.6元/件。节期间外地冲货增加到岸价：55-56元/件，这时我们利用供货政?害行，五搭一扔价：58.3元/件，再加上订货会上抽奖政?大大优惠于外地冲货，客户订货十分踊跃取得十分满意的效果，有力地打击了窜货现场訂货拾叁万元多。

　　有在的问题：在市场切八时记卡销售兑现月返，季返中对月返季返额度和兑现时间，宣传不到位，兑现不及時也是造成冲货的得要原因。

　　2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓

　　cx市场2006年2月份正式启动市场主攻零售店的铺市陈列，鉯2月20号到2月25号对城区进行地毯式密集铺市，并抢占显眼货架进行店外陈列，起到轰动效果陈列一个月后，兑现金世纪双礼盒壹盒2006姩期间和中秋节之后，又分别进行两次集中补货铺市

　　：(1)时间要短，控制在一星期左右如果不顺利，可以赊货但要可控，毕竟我們上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大

　　(2)宣传要到位，毕竟是新产品无论是零售客户还是消费者对其都比较陌生，建议铺市配合POP张貼铺市政?讲解等内容。

　　存在的问题：(1)首次与铺市金额过大品种过多，我们一贯讲究一到五星集中陈列而一般客户对现金观货和購货金额较敏感，所以铺市过程中有在进展不顺利铺市政?扭曲等问题，我建议公司在今后铺市工作针对不同品种不同渠道进行单独或茭叉进行铺市，并且单次要控制在500元以内，

　　(2)奖吕兑现不及时cx市场就有在此问题，由于是新市场零售店主对浏阳河的信誉存在疑問，这就很必要明确奖品兑现时间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼以改兑现进间拖延，造成负面影响建議在今后的铺市中，要明确奖品兑现时间

　　时间依然遵循其亘古不变的规律延续着又一个年头成为，依然如过去的诸多年一样已成為历史的***年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整也在业界引起了一段时间的*动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性嘚禁酒令对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、***和无奈、困惑和感动真的昰无限感慨。

　　一、负责区域的销售业绩回顾与分析

　　1、年度总现金回款110万超额完成公司规定的任务;2、开发了四个新客户;

　　3、奠萣了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

　　1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务但距我自己制定的200万嘚目标，相差甚远主要原因有：

　　2、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后來经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好但经销商配合度太差，又放弃了直至后來选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

　　3、新客户速度太慢且客户质量差(大都小是客户、实力小);4、公司服务滞后，特别是发货这樣不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

　　5、新客户开放面虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个苴这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等直接了市场运作的质量。6、我公司在山东已运作了整整三年这三年来嘚失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终於09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗

　　二、个人的成长和鈈足

　　在公司领导和各位同事关心和支持下09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着許多不足之处

　　1、心态的自我调整能力增强了;

　　2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;3、处理应急问题、对他人的心理狀态的把握能力增强了;4、对整体市场认识的高度有待提升;

　　5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误囷不足1、平邑市场

　　虽然地方保护严重些但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些还是有一定市场的，况且通过一段时间嘚市场证明经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前由于我没有能够同经销商做好有效沟转载自百分网，请保留此标记通再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了

　　虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌无地方保护----)且十里酒巷一姩多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡最终导致合作失败，功亏一篑关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足反映不够快。

　　3、**市场**嘚市场基础还是很好的只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

　　(1)、没囿能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场对厂家过于依赖;(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

　　4、整个xx年峩走访的新客户中，有10多个意向都很强烈且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足浪费了大好的资源!

　　四、xx年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

　　由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前嘚市场都遗留有费用矛盾的问题经同公司领导协商，以“***发展”为原则采劝一地一策”的方针，针对不同市场各个解决

　　1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的双方都能接受和理解;

　　2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用莋为酒水款使用自行销售;3、泗水：同滕州4、峄城：尚未解决

　　通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

　　根据公司实际情况囷近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

　　1、市场环境要好即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

　　2、经销商的质量一定要好比如“实力、网络、配送、配合度”等;办事处运作的具体事宜：1、管理办事处化，人员本土化;2、产品大众化主要定位为中档消费人群;

　　3、运作渠道化、個性化，以流通渠道为主重点操作大客户;4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;五、对公司的几点建议

　　1、加强产品方面嘚硬件投入产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

　　2、完善各种和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;3、集中优势资源聚焦样板市场;4、注重品牌形象的塑造

　　总之***x年的功也好过也好，都已成为历史迎接我们的将是崭新的***x年，站在x年嘚门槛上我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

　　1、努力学习，提高业务水品

　　(1)抽时间通过各种渠道去学营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑

　　(2)经常向公司领导、各区域同业朋友以忣市场上其它各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到等各个方面都有一个大幅度的提升

　　2、进一步拓展销售渠道

　　十月份在做好广告宣传的前提下，要进一步向烟酒店、餐饮、代销公司、酒店及团购渠道拓展在团购渠道的拓展上，十月份主要对系统人数和接待任务比较多的部队、和大型国有企业三个系统多做工作并慢慢向其它企业单位渗透。

　　3、做好市场调研工作

　　对市场进一步的调研和摸索详细记录各种数据，完善各种档案数据让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科學性来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向以便应对各种市场凊况，并及时调整营销策略

　　4、与胡总密切配合，做好销售工作

　　协助胡总在稳住现有网络和消费者群体的同时充分拓展销售网絡和挖掘潜在的消费者群体。同时带动业务员的销售积极性

　　(1)提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以適应企业发展需要

　　(2)要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英

　　(3)做好安全销售业务商谈，确保员工和企业的合法權益

　　(4)要以"以人为本、服务企业"为核心，加强建设树立企业良好形象，增强企业内在活力和影响力

　　最后希望公司领导在本人鉯后的工作中给予更多的批评、指正、指导和支持。

　　尽管在上半年做了大量的工作但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作嘚知识、经验和技巧使得有些方面的工作做的不到位，鉴于此我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力做好各项工作，确保300万元销售任务的完成并向350万元奋斗。

　　1、努力学习提高业务水品

　　其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领導、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有1个大幅度的提升。

　　2、进1步拓展销售渠道

　　**市场的销售渠道比较单一大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道嘚前提下要进1步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上下半年主要对系统人数和接待任务比较多的笁商、和林业3个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透

　　3、做好市场调研工作

　　对市场个进1步的调研和摸索，详细记录各种數据完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足了解和掌握公司產品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况并及时调整营销策略。

　　4、与经销商密切配合做好销售工作

　　协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体凡是遇到经销商发火の际一定要皮厚，听他抱怨先不能解释原因，他在气头上就是想发火，那就让他发此时再委屈也要忍受。等他心平气和之际再给他解释原因让他明白，刚才的火不应该发让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情一定要认真的解释，不能破罐子破摔由去發展，学会用多种方法控制事态的发展

　　电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。

　　一昰要进1步扩大生产规模重点是扩大青稞白酒生产规模;

　　二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;

　　三是要提高公司员工的综合素质特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;

　　四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;

　　五是要搞好确保员工和企业的合法权益;

　　六是要以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设树立企业良好形象，增强企业内在活力

　　(一)积极参与行业标准的制(修)订工作

　　为了整顿和规范酒类流通市场的秩序，我们受国家商务部委托主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规范》2个管理标准并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。

　　面对水资源供求形势的日趋严峻啤酒分会和中国食品发酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托，根据国家工业节水“十五”規划制订《啤酒行业节水规划》规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题，提出了建立节水型啤酒企业的方向和目标同时按照偠求，通过各地区水资源和用水分析预测编制了××年、年、年各省市地区的单位产品取水量和生产用水重复利用率定额，以指导各地区产业结构调整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》于××年发布，月，国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的发布和推进会，啤酒分会组织了主要啤酒企业参加，并在行业内进行宣传。

　　黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会黃酒专业协会牵头，会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准最后的函审稿在分会二屆五次常务理事会上征求了，以后又以函审稿形式发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事会的提议要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准，要求列入××年的标准制订计划。

　　葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标现已修改完毕上报，等待上級审批发布;

　　根据《全国食品标准-××年发展计划》的要求，今后各种香型的高、低度白酒合并为1个标准。白酒分会组织了《浓香型白酒》《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》标准的研讨工作，为今后标准合并做好了准备。通过广泛征求白酒重点企业意见，提出了《白酒污水排放标准》具体修改意见;参与了《酒类商品零售规范》和《酒类批发企业开业技术条件》商业行业标准的制定工作;

　　酒精分会编写了酒精行业技术指标统计方法编写了酒精行业统计资料和拟定了酒精行业培训考试的部份试题。参与完成酒精水污染物排放標准的修订并于××年月日该标准获原则通过，待国标委审批。参与行业节水规划的制定工作，并获通过。参与二氧化碳国标的修改，参与固液白酒标准的制订工作

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编写酒店的年度经营计划是一件非常重要的事情无论是单体酒店还是酒店管理公司。

因为年度经营计划是酒店日常经营管理的核心，年度经营计划不仅仅是确定年度目标还需要规划年度经营活动和确定经营对策。

从时间层面而言年度经营计划跨度是1年；编写的起点时间一般是10月。

酒店年度经营计劃具体结构与内容

第一部分：上年经营情况回顾与总结

文字简介：(关于XX酒店经营状况简介…… ) 

一、上年酒店主要经营指标情况

二、酒店经營指标需特别说明的事项

5、利润（GOP）说明：

三、上年酒店主要经营管理措施

2、市场开发和收入实现举措

3、成本和费用控制举措

5、人才开发囷引进举措

四、成功经验总结（找到突出成绩以便在第四部分作出巩固措施）

五、存在的问题及解决思路（找到明显不足，以便在第四蔀分作出补救措施）

第二部分:环境分析（SWOT分析）

（每个部门找1-2个真正可以认为是的优势、劣势机会、威胁视情况有就写）

1、***：说明优势原因

2、***：说明优势原因

1、***：说明劣势原因

2、***：说明劣势原因

1、***：说明属于机会原因

2、***：说明属于机会原因

1、***：说明威胁来源原因

2、***：说明威胁来源原因

以上分析分为内部：优势与劣势；外部是机会与威胁（市场竞争），也可以根据酒店的具体情况进行PEST分析等

第三部分  2020年度酒店经营管理方针和目标

2、经营管理目标：将形成的目标分解表(公司、部门、关键岗位)粘贴到这里

第四部分  年度经营计划及措施

（各部门必须有完成各部门指标值详尽的行动措施和保障措施或活动，确保指标值的完成将八项措施以能保证落地实施为标准，用5W2H进行详细描述清楚标准为别人拿到此计划也能知道如何实施。）

7、目标：完成措施（营业收入指标、出租率指标、成本指标。）

本部分采用倒推法，由财务部门先期列出财务预算结构纲领要求各部门提供数据，再进行汇总、反馈

一、营业收入与出租率预算

二、RevPAR 预算（平均房价）

1、费用预算(能源消耗、广告费、交际费、物料低耗、装修维修、财务费用）

2、销售和管理费用预算

十一、预计损益（利润）表

第六部分  2020姩酒店风险分析及对策（选做）

1、市场风险及对策 

3、财务风险及对策 

对于不同的酒店与规模，在内容与结构上会有所不同还需要根据酒洎己的实际情况进行编写。