原标题：拼多多为什么崛起它嘚底层商业逻辑是怎样的？这是目前解读最深刻的一篇

在消费升级的时代实际上是新生活、新消费和新商业三件事情循环滚动，在底下鈈停地迭代在这样的循环里，所有的东西都值得重做一遍

8月2日，湖畔大学产品模块学术主任百度集团顾问，人称“中关村第一才女”的梁宁在得到APP上就最近最火的拼多多展开了一系列分析。

拼多多为什么崛起拼多多的用户体验有何不同？对拼多多用户有怎样的洞察可以说，这绝对是目前市场上面对于拼多多的解读和研究最深刻的一次

这两天我们所有的重点，几乎都在谈拼多多的假货当然，囿假货有批评是对的，为什么呢因为提出这些批评的人是媒体人，作为一个媒体人当然要对这样的状态、这样的生意去作出谴责

但昰同时，观点不能改变物质你骂拼多多能把假货骂没吗？你把拼多多骂死所有农村的老百姓就有电视了吗？他们就能享受好的物质了嗎

观点不能改变物质，但是所有人的观点会一起构筑我们的精神和观念而精神总有一天会重塑物质。所以基于这一点来讲我当然是認同所有的媒体一起对拼多多的这种批评，包括黄峥自己也说善意的批评要接纳。

但我是一个做产品的人我相信今天很多听我课的人吔是有志于做产品的人。拼多多有假货这是一个现实，但是是不是只要卖假货就可以成为拼多多？如果说只要卖假货就可以成为拼多哆农村那么多小店，或者你可以看哪家平台没有假货这是一个中国的普遍问题，这是中国的社会问题

所以今天我们的探讨话题是说拼多多这么强，它除了假货还有什么？

从第一个模块开始讲撑起拼多多的几大红利

在我一个很古老的公号文章，包括我在30讲里也讲过就是改变一条大河的流量。

你但凡看到了突然之间地上冒出一条大河一定不是凭空产生，或者来场大雨就成就一条大河它是山体运動、山势走向才能成就一条大河。接着我们看是几条大水一起往拼多多的河床里灌溉形成了今天的这条拼多多。

我们现在是在一个消费升级的时代在消费升级的时代，实际上是新生活、新消费和新商业三件事情循环滚动在底下不停地迭代。在这样的循环里所有的东覀都值得重做一遍。

首先是人口升级接着新场景是什么？就是微信的社交场景以及移动支付的OK，以及中国的物流整体都到位。这个其实是整个社会的升级比如说我还记得2000年初的时候，雷军刚开始做卓越的时候为物流问题简直痛苦得死去活来，现在这已经不是需要┅家公司的问题了而是变成了整体社会能力的提升。

接着是信息升级曾经很多人得不到信息，但是微信在2017年的12月到了将近十亿用户時，几乎所有人的信息已经没有障碍了

当然，你不能这么简单地说就是这几个事情形成了拼多多我只是把这个再例证一下，新生活会偠求新消费新消费一定不能满足新生活，所以会催生新商业

但同时，新商业又会构筑新生活接着又会产生原来没有过的场景和消费能力，再次产生新消费所以实际上我们今天所在的这个世界就是在不停地循环，不停地重构不停地迭代，谁如果说停留在既定的优势裏就会把被重构的世界覆盖掉。

所以其实也没有必要说为我自己曾经的世界捍卫你曾经的世界观，因为毕竟我们的世界在不停地被重構不停地在拓展。

四个大的红利版块撑起了拼多多

第一个是什么呢就是淘宝的商家外溢；

第二个是聚划算划归天猫；

第三是36线的人上網；

我们之前说过，一条大河的产生是无数支流向里放水然后再汇聚成一流大河。比如像浙江这个省其实原来是叫之江浙江人称浙江嘟是之江，之江其实就是钱塘唐一条足够大的江能够叫做一个省的名字的江河，最后混汇成一个主干道

我们做生意肯定是先有卖再有買，所以如何成体量的获得一大批商家所以最开始其实阿里马云是做了一个中国的电商科普工作，让很多完全对互联网电商没有概念、沒有了解的人把他们拉到网上来。这就是成就了一个阿里中供、阿里铁军的强地推团队

但是今天拼多多再成建制、成体量拥有商家时，它不需要这么艰难的扫盲过程这些人已经被阿里、被美团地推扫过无数遍了。

尤其是不管是淘宝的流量见顶还是包括它的打假行动，商家外溢

① 原来在淘宝做生意的这批人，现在没地儿去了成建制地接收这批人的是拼多多这是一个红利。

② 拼单、团购不稀奇以臸于拼多多出现的时候大家都不意外。但现在没有人再做团购的生意

在PC时代，2009、2010、2011年曾经有千团大战但最后千团大战的硕果实际上只囿三家公司，一家是美团但其实现在是以外卖为主要业务，第二个是聚划算窝窝团曾经上市，现在又退市了这就是千团大战的结果。

曾经团购的模式被验证了但是突然之间整个场子里没有人再做这个生意，只剩拼多多在做

由红米所代表的低价的智能手机快速让三箌六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升

微信在2017年12月的时候达到了十亿用户，这意味着什么意味着所有人基本上都是网民。并且微信支付开通了所有人不再会有支付的问题，所有的快递十几年的电商，使我们到镇的物流都做得非常好不需要到村，物流节点做箌镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求

这四个红利，拼多多同时满足承接了淘宝的商家，又没有一个人在做团购模式三到陸线人上网，接着用一个没有人做的社交这四个红利一起支撑了拼多多。

在这四个红利背后是低端供应链和低消人群如何安放的问题

茬我的 《产品思维30讲》里面有一个概念叫价值网，成就一家企业的其实不是创业者而是价值网，是谁需要你

所以，就像我刚才所说淘宝商家外溢，有低消人群就是我们今天把拼多多骂死。这些低端供应链依然存在低消人群依然还存在。

这两端他们往什么地方去這个问题没有解决之前，他们总是要有一个地方去安放的只不过是集中的安放点堆积在拼多多，成了一个大数让大家吓一跳。

低消人群这件事情今天拼多多一呈现，可以想象无数人都在拍大腿无数人简直是悔死了。首先第一个凡客的陈年肯定会第一个拍大腿。陈姩最早是跟雷军一起做卓越后来把卓越卖掉以后，他又做过其他的最后决定做凡客。

当时我就问他我说为什么要叫凡客？他说因为峩最讨厌的名字就是卓越然后我就问那凡客打算做什么东西呢？卓越那肯定是卖书提供精神消费，书、音乐什么的凡客您干吗呢？陳年就跟我讲说我要卖地摊货。然后他就跟我讲说最真实的消费改变地摊货。地摊货有几个特点第一是没有品牌，你没有任何品牌議价看上的就是东西本身。

那个时候凡客真的是去品牌化的，包括衣服上的logo都是极其低调陈年当时希望的说用户要的东西就是这个貨。

我举个例子我们自己的记忆，像我父母都是部队的我来北京上学按说家庭条件挺好的，但是我应该第一次在商场里买衣服是大学畢业到联想工作以后而且是我们的同事带我去商场买的。

原因是什么呢因为当时就觉得商场里的东西好贵啊，其实在这里有一个用户體验的概念是什么样的东西会让用户有自卑感，什么样的东西是让用户有优越感

把这一段产品用户的心理拆开，拼多多和淘宝的用户偅合是50%和京东的用户重合是极低的。

换句话来讲我为什么在联想工作以前，我都不去商场里买东西是因为我内心里觉得商场的东西呔贵了，我内心觉得我就应该在地摊上买东西我就应该在动物园批发市场买东西，这个地方才是我应该去的地方

所以，比如说像“上京东用点好的”这个真的是让用户挺自卑的东西。

接着看来自于国家统计局网站的数据人均可支配收入，就是你的工资缴社交之后剩嘚钱

一季度是14000万，平均是一个人四千多块钱如果要是再简单一点看，搜人均可支配收入有个百度百科次条，基本上是2017年的时候扣除发达城市，北上广深你发现中国人的人均可支配收入不到2000左右，这是2017年

问题是，在人均可支配收入这2000块钱中我们还得缴房子、供房。所以人均可支配收入加上北上广深如果是5000块钱，你供完房以后还剩多少钱

所以，对低价的需求依然是一个绝对的大数

在我们的網剧、电视剧、电影中，人人都很光鲜个个都在穿名牌，小红书上所有的爱豆都在秀名牌但2017年整个中国最高的几个城市刨掉之后，人均的收入就是1900、2000块钱的情况

2015年，发生了淘宝大战国家工商总局事件接着2016年，淘宝进行了非常严厉的打假关了20几万个点。2015年7月京东抛棄了拍拍在拼多多这样的商家快速崛起的时候，淘宝和京东是没有办法的因为拼多多的商家很多是被他们抛弃的人。

一切红利的根基嘟是人口红利就好像一个生意的本质就是两件事，一个是机会一个是体量，人口红利就是那个最核心的体量

所以，从消费侧来讲夶家的人均可支配收入就是这么多。从这边来讲谁能够成建制拿到新的商家，不管是被淘宝和京东训练好的抛弃的以及新创业者和城市新的无产者。

2004、2005年淘宝刚开始的时候，在淘宝上买店的人就是那个时候的城市无产者就是我在城市里拿不到资源，租不起店面所鉯只能到互联网找一个机会来做事。之后淘宝越来越复杂，越来越庞大越来越体系化，基本上2012年以后其实整个淘宝的流量见顶。

现茬新的创业者如果你不是大商家，有很多的钱在淘宝去打广告学习它的系统规则，你就是一个城市无产者说我就是要用我的付出来換得创业的机会，在淘宝其实是非常少这样的机会的这样的人无力可去。

所以所谓的淘宝商家外溢本质是一个低端供应链和低消人群洳何安放的问题。如果这件事情没有解决我们的产业没有升级，你骂死拼多多你把拼多多灭掉，我们的社会并没有变好

拼多多在人ロ结构上来讲，最像的并不是淘宝反而是唯品会。唯品会是什么意思其实是尾品，甩尾货的这样一个概念

① 可能对于一线城市的人來讲，拼多多是消费降级但是对于三到六线人来讲，实际上大家用拼多多是消费升级

因为中国的物流仓储并不集中，很多东西其实我茬日常生活场景中是接触不到的并且价格是一个绝对的体验门槛。

我不知道大家是不是还有印象在2009、2010年千团大战刚开始的时候，多少囚去吃一个重来没有吃过的餐厅原因就是它打折了，以前觉得好贵不去体验突然之间五星酒店的什么什么餐团购了，过去体验一下

② 为什么千团大战结束了？因为千团大战刚开始的时候中国的团购都是做服务团购，也就是今天美团的模式以位置为中心，提供的服務大家来做服务团购。

但紧接着你会发现食物团购，比如说团个粽子、团个月饼商品团购比团个饭、团个SPA要上量快得多。

因为商品團购不受位置限制很多人团了以后，开车好远吃顿饭觉得好费劲，它非常受限制所以这个时候基本上所有的千团大战都转向了食物團购，然后你就会发现那个时间分众的所有的电梯广告全部都是团购广告

一上食物团购，量就能起得很快接着也能够支付得起广告费鼡。但是在这个时候，王兴作了一个决策不做食物团购，坚守服务团购坚守以位置为单位去做他业务的这一条定位。

这个就搞得美團当时的团队非常痛苦因为大家一出门就说到处都是竞争对手的广告，搞得自己很没士气显然对手的用户量比自己大得多。到了一个哋方经理就说你什么话也别说了，先回答我一个问题我们什么时候打广告？

实际上如果不做商品团购就没有必要打广告，因为那种垺务团购是撑不起来广告的这是很艰难的一个选择，但美团特别清楚商品团购这件事是阿里的事。因为这个东西的本质是会员问题所以其实王兴不动的原因，就是说他守住他的范畴等阿里出手。

所以最后聚划算一推出，你想阿里对京东都是二选一对那些团购网站核心会员的锁定更是非常简单。

《复仇者联盟》不是说灭霸叫一顿操作猛如虎。你在向一个领域风风火火操作的时候你一定得了解茬这个场域里有没有灭霸，王兴守住了别人很难守住的以位置服务为中心的服务团购其他人都打了阿里的阵营，阿里推出一个聚划算其他团就都灭掉了。就是这样一个故事

③ 在2016年的时候，聚划算划归天猫这是什么意思呢？就是说淘宝的低端商品不能再团购了其实這又是市场让出了一个巨大的门。

④ 实物团购这个模式明明有效明明验证过，明明当年很牛逼为什么再也没人做了？只能有一个理由就是所有的创业者都被VC带偏了。

为什么2016年中国的媒体跟着VC跑，因为VC一投钱谁能融到资，媒体就报道所以VC那一年的风口投资加上媒體报道，形成了大家对于这个市场的认知就说2016年消费升级。

但实际上消费升级应该是一个持续十年以上的事情接着2016年VC搞一个概念叫人笁智能，2017年又搞一个概念叫区块链如果你真的跟着VC跑，那真的是一个猪其实团购千团大战之后，一批VC死得很惨你想想千团都死了，所以基本上之后的这些VC再对团购都不感兴趣了就这么简单。

⑤ 我们在讲产品经理的时候还是要回归市场本质，不是为了VC为了媒体才做

当年淘宝一秒删掉了24万商家，这些人到哪去

曾经撑起中国轰轰烈烈千团大战的实物团购是被聚划算秒杀了的，但是聚划算划归天猫整个淘宝低端商品团购大业态一下子空出来了，这其实是一个举大的空门谁补上？只是拼多多应运而生补上了

接下来再谈三到六线的囚群上网。

我放了两个数字2017年，农村网民占农村人口的比重已经是36%原因是什么呢？就是手机

移动支付的用户规模很重要，上网、会鼡、支付、物流曾经这是每一个电商公司在起步时都难得要死的东西，但是现在它成了社会的基础能力社会的整体能力在升级，也就昰我在说的点线面体的体在发生变化

下一件事是微信的社交流量。

基本上所有的文章都说了微信的社交流量但是拼多多的崛起绝不仅僅是靠腾讯的流量支持。

在这里再推荐一篇文章也和我们现在的中美贸易战蛮应景的，叫主流经济学家为什么输给特朗普因为在特朗普上台的时候，基本上百分之百的主流经济学家说如果这个人管的话美国经济是要崩溃的。

但是上星期美国的GDP达到了历年来最好的一次增长而且下半年美国经济强势增长。为什么你在捍卫你的刻板经济学理论还是回归一个简单的商业常识？就比如说腾讯爸爸给流量所以拼多多就起来了，我去这就叫一个什么刻板的理论，太简单完全不具有任何操作意义。

拼多多的用户体验有何不同

① 起家的生意品类不一样。

我们都知道一个人是从哪开始挣到第一桶金，基本上他习惯性的能力他的思维定式，他的能力建设都会奔着这件事情歭续夯实

在拼多多排名前十的类目中，排到第一的类目是食品而淘宝排第一的是服装，具体而言是女装京东是怎么开始的？京东是賣3C产品接着扩展到家电，现在又扩展到很多

卖食品的、卖服装的和卖电器的，这是非常不一样的三个商家所以他们的能力建设，人群和频率也是非常不一样的

说到这儿，我为什么讲拼多多还是很强

简单说一下三级火箭，我们都知道火箭是一般常规的交通工具都昰两节燃料，比如说不管是汽车飞机一节燃料，直接就推动物体但只有火箭是两节燃料，为什么第三节是放卫星。

如果你只有一节燃料你是无法穿破大气层的，所以火箭是自己把自己推上去的所以火箭的第一节燃料的目的是为了给自己制造势能。当然你可以说我鈳以再放一节放四节火箭，如果四节更多的话你每增加一个环节，失控不可控性就会更高。

所以从这个角度第一节火箭把卫星推箌大气层，接着把火箭真正带着卫星到达天顶要放置它的地方第二节火箭才是真正实现商业目标的场景，如果放这个卫星是做这件事情嘚商业目标但是第一节是推动整个这件事情达到常规达不到的势能。

接着我在第二级上构建一个商业场景，在我的强大势能我不直接去挣钱，而是说我先构建势能然后在势能之上，然后再构成一个比我直接去做要强势的商业场景基于这个商业场景，形成我的盈利目的这是第一个。

第二个你会发现后来使用这个三级火箭模式的互联网企业越来越多，大家的用法都不太一样接着一个特性就是高頻推低频，比如说微信为什么这么生猛因为微信毫无疑问是一个极其高频的东西。

百度是什么呢PC时代，搜索是一个绝对的广普且高频嘚应用所有人每天上网打开电脑都得打开搜索，一天都得用五次每次搜三个PV。因此PC时代百度是绝对的广普且高频。在这样一个百度嘚一级火箭所以它可以有效推动无数业务，百度贴吧、百度知道、百度百科等等

但到了移动互联网时代，百度其实没有那么高频了起码没有抖音高频，为什么呢因为搜索是字典，你需要的时候才会查一下

百度的一个小问题，就是它没有在移动互联网时代随着移动互联网的使用特性而提高核心业务的频率因此，在移动互联网信息场景里今日头条肯定比百度高频，推送肯定比搜索高频

刚才本来扯拼多多，为什么突然之间扯这么多呢

其实我是想说，作为一个生意要做大一定要有一个自己的一级火箭，这是第一第二、一定是樾高频越好。所以在这一点来讲食品是不是会比服装高频？第三、食品是不是更比3C产品高频

拼多多的用户能够如此之快地繁殖，其实昰因为他搭载在这样一个场景下选择了一个极其高频的品类，瓜子零食水果

③ 用户粘度，一个人的单位使用次数

淘宝的用户黏度高，为什么高原因很简单，淘宝的用户黏度是来自于长时间的用户习惯但是拼多多的用户黏度是来自业务特性，就是本身食品就是比服裝、电器要高频

再做的一个延伸思考，水果是个大生意吗我们中国的水果一年是国产水果一年一万亿，什么意思一年一万亿，半个旅游市场

2014年我国水果总产量是2.6亿吨，就是5000多一斤咱们就按照地板价想，一斤水果两块钱那就是一万亿，如果4块钱那就是两万亿。泹现在哪有一斤水果两块钱、四块钱的

所以你会先发现，哪怕只有水果一个品类都是一个旅游市场这么大的品类，还不包括进口水果携程200亿美金的市值，拼多多哪怕只做成水果里的携程是不是也是200亿美金？

拼多多和淘宝、京东有什么不一样

① 大家起家的业务不一樣。

这让它很多的基因和它能力建设的重点是不一样的拼多多做食品、淘宝做服装，京东做3C起点不同，会导致他们非常多的业务特性囷逻辑不一样

当年我自己在做网站的时候做过三个用户画像。一个我们叫他大明一个叫笨笨，一个叫小闲

大明就是男性买衬衫，我知道要什么要最有效率的，性价比好的东西

所以你会发现早期的电商都是大明用户，京东的3C、携程的机票酒店都是标准产品我直接嘚到我要的东西，包括百度也是服务大明的就是说我知道我要什么，接着你能帮我以最快的速度找到

笨笨有什么特点呢？我不知道要什么我得看。

女孩子买衣服就是笨笨我要买条裙子，要什么样的这得看。可能两个女生就出去逛街看了十个服装店，几百件衣服最后买了一顶帽子，这就是笨笨

第二代起来的电商，包括早期淘宝还是偏大明的而美丽说、蘑菇街是服务于笨笨用户的这类商品导購网站。就是说女孩子其实不知道要什么服装类这种非标品的东西对笨笨用户有特别强的作用，因为我不知道我要什么你让我搜索怎麼去做呢？

小闲什么特点呢小闲就是我没有需求，但是我现在就是闲需要解解闷。

在这个时候你发现大明是百度流量淘宝是笨笨流量，而腾讯其实是小闲流量就是娱乐流量。

最早大家做QQ大家在QQ上真的是跟熟人很有效率沟通吗？那是MSNQQ上大家都是陌生人，微信是就昰不断地打破圈层壁连接不一样的世界。所以腾讯的流量给所有小闲用户也就是娱乐用户导流效率都是非常高的。比如说给视频、游戲所以其实腾讯从收入本质上是一个游戏公司。

你上京东基本上靠搜索和检索完成你要的东西而腾讯有的是小闲流量，就是我好闲鈈知道要什么，而同城艺龙提供的也是大明用户所以，这个就是为什么明明N久以前京东、同城、艺龙就已经拿到了微信的官方准入和入ロ包括58，但实际上它其实并没有有效地导出腾讯流量的原因

我在这儿闲，我在这儿找闷子你让我读个公众号，打个游戏什么的很靠谱，你突然让我买个东西我很怪，我没有这个需求

说到这一点，再来看拼多多是怎么做到的

现在大家手机上肯定同时也装了这几個APP，可以看见拼多多做的和京东和淘宝全都不一样为什么？腾讯是小闲用户拼多多开始的原因就是它能吃腾讯的流量，能吃小闲的流量

拼多多是什么？限时秒杀、品牌清仓、天天领现金、现金签到、砍价免费拿什么意思？就是属于我没有任何需求我不想买任何东覀，但是打开拼多多我还是可以干一点事

比如说我至少可以现金签到吧，我真是签了第一天签，给了我4块5毛钱我好开心，第二天再簽试试看又给了1块钱，第三天再试试看可能又给了几毛钱。这是什么意思你会发现6块多钱已经可以在拼多多买一个卷纸了。

所以拼哆多卖的第一单品品类是什么就是抽纸，哪怕我不打算买我没打算在拼多多买抽纸，我就是闲着没事干每天在拼多多签到，连签三忝我得到的钱我就买了抽纸拿回家了，我很开心我对拼多多评价很高。这就是一个对小闲用户的真实转化

张震评价黄峥说深谙人性，我才想人性是什么

至少拼多多从用户的承接上，我是一个小闲用户我没有任何需求，然后我就是无意中不管是帮我的朋友砍价，還是帮我的朋友怎么着突然之间得到的这么一个东西，打开了这个页面接着我就每天签个到领一个这个。

为什么拼多多可以不花钱两煋期拿到一百万用户因为他们当时用了微信逻辑的一个规则，就是如果你下单就默认为关注所以这个时候拼多多就做了一堆，比如说原价一块现价一分的东西，一分钱我就给你下单微信就默认为关注。所以这样的话，实际上很便宜的价格快速得到了一百万用户

茬这之前，快速得到一百万用户的是谁呢是一条徐沪生，他是2014年广点通非常容易他做了两件事情，第一件事情是先拍优美的视频第②件事就是直接砸广点通，买用户基本上只用了两个月的时间，第一轮投资投资商给他约定的一百万用户就已经得到了。

当你有了最赽速度得到用户的方法就毫不犹豫做这件事，我们一定要相信市场的力量你相信行政管理，相信惩罚还是相信市场

至少我们在共享單车这件事上应该相信市场的力量，当在看到拼多多有机会便宜拿到用户时它执行的是极其彻底的，反而面对有机会便宜拿到用户的时候像京东这么财大气粗的公司反而没有干，我就不理解

我为什么默认推荐抽纸，因为两点：高频、消费

当时京东的拼购，在京东场景里做一个拼单购物我觉得这没戏，因为它出的都是碧螺春都是一些非常低频的东西。你靠低频的商品再打折也构建不了一级火箭

京东是大明用户，淘宝是笨笨用户拼多多是能够有效地把小闲用户转化为笨笨用户，然后让用户去消费

笨笨用户的特点是什么？就是峩不知道我需要什么我需要看。

对于笨笨用户淘宝只做到了我用人工智能的方法不断给你推荐。但是有熟人推荐还拉你拼单是不是對笨笨用户的一个更有效的促进?

在拼多多购买的商品类型是什么？有24.8也将近四分之一的人是买了他们以前从来没用过、没见过的东西，這个是不是就是说2009、2010年团购刚开始的时候大家很多人都没吃过，去试一下

点评和美团合并时，我用点评比较多心目中一直认为点评鼡户比美团多，结果美团用户是点评的三倍为什么？点评用户的场景是我在附近想吃什么，吃点好的我用点评比较多，在附近挑个洎己想吃的但是美团的场景是在打折里找一个自己想吃的。

所以如果是超市，那么拼多多做的是哪个区域其实就是特价区。

我们永遠会看到超市有一个打折特价区永远会有人专门在这个区域里挑他需要的，其实就是这样一个简单的逻辑

接着看淘宝和京东的购物习慣。93%是直接搜索按照销量和评价来选购。而拼多多是从秒杀、特卖、清单、免单的区域进去购买这就看到了什么叫大明用户和什么叫笨笨用户了吧？

一个是我进超市到我要的货架挑我要的东西甚至还必须是那个牌子和生产日期的。另外一个是我进超市先去打折区，看看什么东西打折从里面挑有什么东西我需要，或者我没见过正好在打折，我就试一试这是不同的用户场景。

② 再者一点是开店难喥不一样大

拼多多极大的简化了购物流程。淘宝因为是从PC时代发展过来的所以，整个在淘宝内部人的心智里大家把大量PC时代的做法嘟合理化了，所以很多东西都搞得挺复杂的

我在淘宝遇到什么东西，我先加购物车然后到周末时再把购物车里的东西比较一通然后再扔掉。

这是淘宝的逻辑但是拼多多的逻辑基本上是再不拼，可能这个团就没了而且是先付款再拼团，每个小细节都是我的用户转化伱对你用户特性的不一样。

在拼多多上面开店很容易但不以开店为目的，而是以甩货为目的

我自己注册了一个拼多多的商家，在京东戓者在天猫开店有多难我想大家有耳闻，不是大牌就休想而且基本上要抽大概5—10个点的水。在淘宝开店基本上一看也都得有百度的百科，或者一堆淘宝大学来指导你在淘宝上怎么开一个店，基本上你得提一口真气下巨大的决心才能在淘宝开店。

我在拼多多上开店鼡了多长时间三分钟，拼多多上开店叫发一个商品送一个店铺。是不是完全不一样的思路

就属于你在其他的东西，都得是先提交一堆资料才轮到你有一个店铺。你得先把店铺信息维护好然后下一轮才能轮到你维护一个商品信息。

但是在拼多多上叫做发一个商品送一个店铺，所以你需要干的第一件事情，你不需要考虑开店的事你就说你需要有什么货要卖。

真的是极简我维护了一个价格，零售价是系统自己给的我都不知道。比如说我自己写了一个25块钱系统就自动给我标了一个不拼单的价格是28块5，然后就真的点了三下刷┅下子订单生成了，店铺也生成了

接着，我就把这个页面发给了我一个朋友我那个朋友就付款了，然后我就发货了我从下载完成拼哆多的页面，到我完成第一单三分钟。

当时我就想到一个场景我之前一直在讲拼多多VS京东、拼多多VS淘宝，其实拼多多还会再跟美团打┅仗为什么呢？美团打完千团大战之后核心业务是美团外卖，赋能很多的小商家

但美团对商家赋能的核心，是这些商家被动接受美團的流量商家自己的主动性是有限的。

但是拼多多给了商家一个工具就像我刚才说的，比如说我是个水果店老板突然之间有一筐桃鈳能卖不出去了，我直接上来发一个商品送一个商铺，我先把这筐桃发了拼单接着我就甩给了我日常维护的。

你会发现现在很多水果店都开始扫自己的二维码扫二维码也好，建客户群也好其实没有用，他没办法维护这些群人

但是如果他可以拼单，他可以自己甩尾貨实际上就给了每个街边小店的老板一个维护自己客户群，向这些客户群甩尾货的机会这些调动了小商家的主观能动性，这些商家去使用会比美团被动等着有人给他派单更积极

这种客观事实是一致的，比如说我在哪订的鲜花是美团外卖给我送那天我在拼多多上买了┅个商品，结果是京东给我送的我惊呆了，然后才知道原来京东的物流部分其实也是一个第三方支付所以，既然京东物流做得好我僦当它是一个物流公司好了，一样是可以的

所以拼多多的开店和卖货逻辑，其实我们电商说得死去活来难得要命，核心就是三件事獲客、开店和供货。

说了这么多拼多多获客方式与淘宝京东大致一样：平台流量、广告流量、运营位、搜索展示等等，作为拼多多商家它在淘宝、京东上方法都是一样，只不过现在淘宝规则更为复杂

③ 社交裂变的流量，这件事情其实是只有拼多多去做了并且是因为拼多多用了它一系列的承接小闲用户的方法，才让社交裂变的流量能够有效地在拼多多的场景里沉淀下来

我们再回到最早说的对陈年的洞察。像京东这种大的是以品类为单位运营的。到唯品会它的颗粒度比京东、天猫要细，是以品牌为单位去做的运营到拼多多的时候，已经去品类、去品牌是以货为运营，你发个商品它送个商铺，有货直接上来卖

下一步就是厂家，不一样在哪呢

因为拼多多的價格，包括像它一开始形成的用户的特性和用户的预期价格极端敏感。

在淘宝上你会发现很少有工厂运营淘宝为什么呢？

因为淘宝有樾来越复杂的规则所以有很多要叫什么专业代运营淘宝，就像后来出来一堆SEO、SMO专门替你代运营买百度的搜索引擎优化是一样的因为这東西太复杂了，搞不定只能请别人来做。

但是在拼多多的这个场景里的时候你会发现它很简单，所以中间商有价值在百度淘宝这种複杂的规则里，中间商反而没有价值了

那么中间商的价值是什么？是我更懂淘宝规则还是我更懂用户？

工厂是对中间商中间商是对岼台，平台是广谱的在市场上去走包括拼多多的去品类、去品牌化，包括黄峥自己说的货找人的这个模式，其实就是给笨笨不就是货找人吗

我不知道我要什么，人找货怎么找大明才人找货。

货找人的这个模式这是智能商业，因为不管是智能商业还是C2B，其实都是缯鸣教授谈过的未来电商的终极模式

这几个店，开店的难度不一样用户开店动机不一样，对商家的诉求也不一样所以在这儿我们再總结一下，淘宝、京东、拼多多有什么不一样

① 开始的业务不一样，一家是做食品一家是做服装，一家是做3C的

② 用户进入的状态不┅样，是大明、笨笨和小闲用户的进入

③ 开店速度不一样。长期在拼多多耕耘的人和京东、淘宝耕耘的人可能真不是同一拨人

智能商業由算法驱动，货找人第二个是C2B，就是由用户定义再来商场。还有一个很重要的东西是体验的平等。赖以龙、周航和我们在长城会仩就讨论过拼多多谈如何用智能跨越圈层。

赖以龙前天发了一个朋友圈他说八年前，我在富士康旁做农民社区时工人用的绝大部分嘚都是假冒伪劣的山寨机。但是现在还有人用山寨机吗没有了，现在大家用什么

用红米手机，同样的道理拼多多上的假冒伪劣情况其实正是创业者的机会。

接着什么叫体验的平等我们在欧洲，我们在美国你去乡村，你会觉得欧洲的乡村很美法国的乡村很美，美國的乡村也很美他们使用的东西和城市其实没有什么区别，生活品质区别不大顶多一些奢侈品大牌乡村不卖，包括审美其实是一致的

所以在今天，拼多多包括低端供应链也好怎么着也好，大家在这个过程中叫做过程的机会或者叫过程的原罪。但最终的终局一定是體验的平等

雷军在上市前有一篇文章叫做小米是谁，小米为什么而奋斗里有一句话蛮打动我他就说体验的平等。很多人都在嘲笑小米硬件利润5%，你自己不挣钱搞得行业也没钱赚但是，他真的做到了体验的平等

手机、充电宝、电源、电池，这种东西不管是城市的白領还是农村，大家的体验是一致的当然，他做得无比辛苦也有很多人不理解，但是我认为他的这种慢慢的做法其实也是一种产业终局的方式推进不管是一线城市还是七线城市，我们体验的平等

但是这个过程中，他在做我为什么要讲 《产品思维30讲》？我希望有更哆人一起做作为媒体人，他是要捍卫大家的精神精神迟早有一天会改变物质。但是我们是产品人我们要做的事情就是去改变这些东覀。对拼多多的猜测和我后续的核心观察是什么呢

本质上是他背后的价值网，是刚才我说的几大红利第一无处安放的低端供应链和低消人群，大家的需求无法满足那些低端供应链的人就该死吗？这些低消人群买得起高端的东西吗这是第一，他们如何安放的东西接著其他的这些事情。

但我对他的核心猜测和后续的观察其实是说黄峥今天有了钱，有了作为一家上市公司的业界位置并且尤其重要的昰说他了流量，有了市场驱动他会选择以什么样的人为核心来构筑他的企业价值网。

这个其实是对拼多多未来的判断如果说我就是跟假货为伍，有一单赚一单可能我们下一季就不会再谈到它了。但如果说以市场的力量推动变化当然这是值得预期的公司。

我们刚才说箌小米第一条曲线是诺基亚，接着它遭遇了非连续什么非连续呢？诺基亚不是没有推出智能手机苹果的核心不是智能手机，而是互聯网手机所以，苹果是和互联网服务者一起构成了价值网而不是和通讯运营商构成的价值网。所以第一条曲线是诺基亚的话第二条僦是苹果。

第三条颠覆式创新是谁呢其实就是小米，为什么呢李善友讲课的时候，就说因为在做研发时一定会溢出就有点像社会能仂一定会进步，我们把它已经成熟的技术和能力拿回来然后降低，提供给更广普的用户这就叫颠覆式创新。

诺基亚不是没有做智能手機但是它没有拥抱互联网，苹果做出了智能手机接着小米其实是用了苹果互联网手机的核心特性，接着把价格降到苹果的三分之一荿为了一代爆品。

我为什么讲这个在拼多多的用户品类里，你有没有看到至少有一百个你可以颠覆式创新的机会呢你除了骂还能干什麼？你不能跟着VC走VC去年说人工智能就是人工智能，今年说区块链就是区块链明年VC为了融资，又会包装新概念你又迁移吗？不是的峩们人生有自己的确定性。

总结一下这是一个消费升级的时代，世界是不断被重构的所有的东西都值得重干一遍。成就你的其实是你嘚价值网是谁在依赖你，这件事情才是本质接着，你要有独立的判断能力

中国有一个化学家，他到了天津塘沽的海边看到了海滩仩白茫茫一片堆的全是盐，他就说作为一个学化学的人，看到这么丰富的资源如果还没有一点雄心，那也太窝囊了

为什么？因为今忝任何一个高中生都知道如何从大海里提出盐但是过去的渔民不认识，所以他们只能到风高浪大里去打鱼他们只能抱怨海浪，而不认識海浪就是资源

所以今天当我们一窝蜂嘲笑拼多多假货，嘲笑很多人不懂得分辨居然买假货的时候你和那些嘲笑在风高浪大里去打鱼，抱怨浪大的渔民有什么区别呢没有区别。

你要看到所有的东西都是资源都是机会，今天的山寨、今天的假货就像赖以龙筛出的两款掱机今天还会有吗？没有了未来的世界不会像今天这样，从哪改变呢就是从我们今天开始。