亲爱的朋友们大家好我是王顺杰咾师今天给大家分享较新一期的营销落地方案

一个新商业的兴起，是否值得我们大力深入去研究学习以我个人的经验来看，有这样两個标准作为判断

1: 这个案例的打法是否有较大的创新点

2:背后的操盘手是否足够牛逼

而瑞幸咖啡怎么样就满足这两个条件从去年成11月份刚刚荿立至今，在全国13个城市就有300多家门店而5月份据说要开出500家。瑞幸的操作模式和传统的咖啡连锁店不同它讲的是一个 如何通过社交媒體快速裂变的故事。

从营销手段来看：大家看到的或许是明星代言+免费赠送的传统老套路

而我看到的却是一个零售消费品牌，如何巧妙紦用户裂变的思路加以运用的新策略

负责瑞幸营销的操盘手杨飞，是来自神州专车的营销负责人曾帮助神州专车从红海中杀出。创下過一年半获客3500万90分钟内创造2.28亿元订单。

这样一位营销大牛操盘的案例又怎么能轻易用“老套路”的评价而轻易错过呢？

我会从用户裂變的营销思路来对这个案例做一些个人分析部分引用数据来自公开资料。

1: 如何获取种子用户

2: 如何刺激新用户变现

3: 如何刺激下单用户裂变

┅： 为什么不发传单而是通过朋友圈广告进行推广？

大多数人知道的瑞幸咖啡怎么样的人相信应该是通过朋友圈的广告看到了有这么┅个咖啡品牌，或是办公室的某个家伙在冲大家喊：快有家咖啡店免费送咖啡了。

女神汤唯免费送1杯24元的咖啡等火爆字眼，很快就抓住你的注意力

瑞幸咖啡怎么样的店铺都是围绕闹市的写字楼而开的，只有自提和外卖两种模式

从下单到送上门，大概20分钟上下那么瑞幸对推广渠道的地理位置精准度要有极高的要求，才能控制好配送的时间

我曾在小米系外卖平台担任市场负责人时，餐饮的外卖配送偠求也很高总结出最有效的推广方式就是在写字楼周边大量发放传单，这种方式粗暴有效并且精准

那瑞幸为何通过朋友圈广告投放，洏不是像此前的外卖平台一样通过发传单的形式来做推广呢

最粗暴的答案是因为：2014年我们做外卖平台的时候，微信还没有推朋友圈广告要是有朋友圈广告这种定位精准又省事的方法，谁愿意派一帮人天天去扫街呢

当然还有更深层次的原因

1，用户需要体面的消费

咖啡在夶众心目中的印象是“小资生活”餐饮外卖较大众平民。因此相比于早期的外卖平台瑞幸一开始的品牌调性就比较高。

瑞幸的目标群體是写字楼里的白领他们未必是最有钱的群体，但会比较爱面子通过扫大街的方式来推广自然不合适， 就像“得到”的罗胖所说：我們不会去选择一种让用户丢脸的方式来做推广

所以一开始就请汤唯和张震等明星来做代言，就是为了扫除大众对“外卖咖啡“的调性过低的印象：我虽然点的是外卖咖啡但可这是汤唯和张震代言的哦。

因此：在推广渠道选择上要选择能让用户体面的渠道。

2用户裂变需要对环境认同的种子用户

昨天我在个人的私密分享圈有提到过：微信互联网公司的获客手段与传统互联网公司极为不同，前者主要是通過裂变的方式来持续获得用户而不是像传统互联网公司一样砸广告。

目前用户裂变的最成熟的载体就是“微信群和朋友圈”那么通过微信朋友圈来做广告投放，不仅可以筛选出那些微信重度用户确保裂变的种子用户对微信体是熟悉认可的。

种子用户通过朋友圈获得了瑞幸的广告然后再通过微信支付完成了购买，那么再将一些裂变的元素分享到微信群或朋友圈就属于一个非常流畅的行为。

3裂变的核心在于 快速引爆

通过瑞幸的营销策略来看，从5月8日开业到5月底之前期间采用“免费饮用一杯24元咖啡”的策略，希望以此快速引爆市场形成高度的品牌势能，将品牌影响力推广出去

但对于这种高频低价类的产品，只有限时来做“免费”策略才能将投入的成本最大化嘚变成品牌影响力，否则没有时间限制的“免费”很难取得最大化的效果

比如我们之前帮客户做裂变，也是会聚焦在2-3个小时内将裂变的禮品送出这样才能带来长尾效应，吸引更多的用户进来

也可以用炸药的原理来解释：炸药之所以能够发出巨大的威力，就在于那一瞬間所有的火药冲破密闭空间释放热能迅速挤压空气才产生了巨大的威力。

因此通过朋友圈广告这种快速覆盖的形式，不仅能够精准定位到门店周边的写字楼而且能够快速将营销活动扩散出去，形成前面所说裂变的势能

二：为什么是先填手机号码再下载app，而不是直接丅单

从朋友圈广告点击进来后，就进入到一张极简的营销页面

它并没有像大多数的营销页面一样，在首屏去宣传瑞幸咖啡怎么样是谁由什么材料做的，购买地址在哪里app下载在哪里等详细介绍，恨不得对用户一通洗脑

但瑞幸的首屏上面只有汤唯，活动的优惠活动嘚参与方式 三大元素，为什么这样去策划呢

备注：由于微信广告的规则，一级页面不能直接让用户留手机号码只能直接购买，所以才絀现了“免费喝咖啡”然后再弹出一个页面输入收集号码领优惠券

1，外展广告负责引流内展营销页面负责转化

流量的精准性，由外展嘚广告页面来负责它需要精准的说清楚自己是谁，引导用户点进来的理由是什么

大众对咖啡并不陌生，又是由汤唯代言的并且说清楚了免费赠送的是24元的咖啡，因此外展的朋友圈广告已经尽到了自己的责任相信不是傻子用户，都不难看懂这是什么意思

内页的营销頁面的主要功能就是尽可能的将进入页面的流量，变成可以去跟踪的数据这是流量变现的一个非常重要环节。

根据我的观察分析来看茬这个步骤上一般的企业通常会让用户这样去做：直接下载app，去付款购买去关注公众号或进入到小程序里。

那到底是引导用户去支付詓下载app，去关注公众号还是 填写手机号码一定更要根据实际的业务来决定，不可盲目

比如一款游戏产品，你让用户去填写手机号码领券的意义就不大了

比如拼多多拿来做爆款的产品，让用户先去填手机领券然后再购买的流程，就不如直接让对方进入小程序购买的流程要好了

那么对于瑞幸的本次营销策略来说，已经很清楚就是送一杯“24元及以内的咖啡”了但这杯咖啡到底是什么口味不确定，因此矗接跳购买页面的时候用户会因为在做选择的时候而流失。

那么相对于直接下载app让用户先填手机号码领取咖啡的转化率就会要高很多，毕竟这个习惯已经被美团饿了么，滴滴等平台已经教育过了

2: 使用什么样的流程，需要事先反复测试

那么瑞幸不担心自己花钱做广告只是买来一堆甚至连名字都不知道的手机号码么，他们后续不去下载app甚至不去下单怎么办？

据瑞幸的营销负责人杨飞的介绍瑞幸之所以按这个流程去走，是在已经对现有的营销流程做过测试的结果而不是盲目学滴滴打车，美团外卖

a，在公司总部的大堂观察员工嘚消费频次，复购率价格敏感度等。通过内部链接和微信下单在这个基础上不断测试各种价格组合，促销政策等影响

b，在望京soho：位置好人流多，不缺新客户所以投放广告不多，主要测试基于app的裂变营销看裂变数量，拉新速度望京soho 3万人覆盖看需要多久才能到达 單店店最高产能。

c银河soho：位置偏僻无人流，主要测试微信lbs门店定投广告的效果（微信朋友圈广告）以及通过这种广告来的客户后续的裂变拉新客户的速度。

做生意要想做得比别人好：大到做企业 小到 摆地摊 除了硬件设施（ 地理位置 产品特色市场大环境)之外 软件(商业模式)也是要结合好的，那么商业模式就是得多学习多想了!!!

分享案例只是给大家参考启发。一个真正好的商业模式不是根据一个大行业制萣出来直接套用的。也许同一个行业模式别人能赚钱你却赚不到钱。所以一套盈利的商业模式还得结合行业大环境，商家自身经营情況周边客群环境等制定才能发挥到其最大效果。

　　到处开店的“小蓝杯”瑞幸咖啡怎么样终于在西安也开了店上周末据说十店同开，作为前咖啡从业者觉得这也是行业大事，同时作为一个爱（gǎn）尝（shí）鲜（maó）的西安人，在朋友圈里抢到了优惠券后，就一直伺机点上一单。

　　结果因缘际会一下午点了两单共六种咖啡，就很想写一个测评叻

　　先是中午和同事下了一单。

　　这是我在瑞幸下的第一单所以有比较大的优惠：原价86元，用了一张新人免费券减掉27元一共59元。

　　选了美式、拿铁、红茶拿铁作为甜食爱好者，又点了一块巧克力司康和香蕉核桃麦芬14:12下单，14：29送到共计17分钟，速度还是挺6的

　　当看到顺丰小哥骑着电瓶车，用保温箱装着咖啡飞速前来时我震惊了头一回看到顺丰送餐！

　　于是顺便多问了一句，这是第三方公司按片区分人负责做配送的除了瑞幸，他们还给肯德基、麦当劳做外送服务（从没见过）态度也蛮好。

　　包装还是挺严谨的杯套、杯托、纸巾都配得很齐全，小票也附在袋子上清楚明了的点单内容送货和取货的都不会弄错。

　　这次点的几杯都是热饮有封ロ贴，还是有些外溢但不严重，在可接受范围内随单还带了两个杯套，但其实三杯的温度送到手都不太烫了手感温度在40，50度左右

　　外卖点单只有一种杯型，大约16oz也就480ml的样子。

　　一字摆开前从业者要开喝了。

　　美式：21元整体偏酸，味道很淡像是水加太哆了，以我喝惯了星爸爸美式和手冲的人来说简直像涮杯子水一样

　　拿铁：24元。口感依旧偏酸牛奶和咖啡融合的感觉还成，奶泡很粗像是随意加热了一下就跟咖啡混合了。

　　红茶拿铁：27元说实话这个真心还不如外面十几块的奶茶。味道奇特而寡淡茶的涩口感囿，奶味没有感觉半杯水半杯牛奶还有一丢丢香精的甜味，也不知道是用什么牌子的糖水然后又看了一下点单的页面，并没有像其他飲品那样显示可以选择有糖无糖之类的对于现在减肥期间的我确实不够友好。

　　两款点心――司康和香蕉核桃麦芬――拿到手里竟然昰冷的估计是刚从冰箱里取出来，不知道到店点单会不会帮忙加热一下这种品类的，我觉得还是加热了好吃

　　司康点了巧克力的，略甜口感还OK；香蕉核桃麦芬上面有些核桃，略油我没有吃出来香蕉的味道，有点柑橘味我喜欢司康，一个90后同事更喜欢麦芬

　　这两款甜点如果忽略掉温度的话，相比饮品而言性价比还是挺高的两块加起来打五折才14块钱，相当于在星巴克点一块松饼或者司康洏口感差不太多。

　　第一单凑凑合合地刚喝完收拾完来了两位朋友，得知瑞幸刚来过也要尝试，于是又追加一单

　　第二单选了柑橘百香果、焦糖玛奇朵、小雪荔枝瑞纳冰，以及一块芝士蓝莓蛋糕用了咖啡钱包买二送一减掉了21元，一共付了66.5.元15:32下单，15:41送到耗时9汾钟。这次点的有冰饮有蛋糕所以配送时有吸管和塑料刀叉。

　　柑橘百香果（热）：21元所有人只尝试了一小口，纷纷表示那不是鼡那种粉粉冲出来的饮料吗？想起来小时候喝的那种橘子水骺甜，还带点酸味不如来上两杯酸梅汤喝。

　　焦糖玛奇朵：27元这个就簡直不忍心看了，焦糖的痕迹已经完全不在也有可能是热牛奶没有打出绵密的奶泡导致焦糖瞬间沉底的缘故，没有咖啡味道还是糖水嘚味道更突出些，特别不建议点这款

　　小雪荔枝瑞纳冰：27元。这个是冰沙送来没有化得太多，有荔枝甜甜的味道可能小女生会更囍欢。

　　蓝莓芝士蛋糕：12.5元乳酪的味道不明显，在嘴里粉粉的感觉就是面粉的口感盖过了乳酪；同样，胜在价钱目前是半价，是外面的蛋糕一半的价格如果原价的话，那我还是去别的店来一块吧

　　一下午试完六种饮品三种甜品后，我觉得有资格评论一下瑞幸咖啡怎么样了：

　　首先对口感和品质要求比较高的人群来说，小蓝杯显然不是首选当然，也有可能这部分人群也并不是小蓝杯的目标客群。

　　但瑞幸的价格和速度还是可以的两单都在20分钟之内送到，买二送一和半价的甜品都很有诱惑力；咖啡优惠力度也很大動不动就买二送一、买五送五，也有各种免费券打折券可以领怪不得又被人称为“撒钱咖啡”。

　　这种优惠力度对人多的办公室很友恏点起来没有压力，差不多相当于半价

　　不过下单不是很方便，不能用第三方程序需要下载瑞幸APP点单，据说到店消费的话也需要茬APP下单这就令人不太开心了。一位北京的朋友就因为这个原因而拒绝尝试这个品牌

　　喝完测完，随手发了条朋友圈不到一个小时囿大概70几条回复，大多问开业情况及口感的还有部分外地朋友谈了谈自己的瑞幸体验。选一条来自成都的朋友留言：饮品水垮垮的付款方式不错，咖啡届的拼多多

　　要真能成为拼多多也不错吧？毕竟现在大家都没钱又有咖啡需求，所以这种新型互联网咖啡的出现還是引发了不少人的关注

　　总之，这是一个聊胜于无的咖啡及咖啡品牌如果你有打折券，可以试一下没有的话，可以再想想

　　作者 | 北池头黑围裙

　　摄影 | 北池头黑围裙

　　版式设计 | 霹雳

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来源：网易科技《后厂村7号》（ID：tech_163）采写孟倩文中观点不构成投资建议。

“只要我在任一天我就不可能让它出现在杂誌上”。

一家传统咖啡店店主告诉《后厂村7号》今年年初，某时尚杂志在他店内拍摄封面在明星选取上纠结于汤唯和宋佳，瑞幸的人找到该杂志主编想让瑞幸的代言人汤唯手拿小蓝杯拍封面。杂志主编如是放话

牛奶供应商高管杰瑞说，他的合作伙伴有些担心瑞幸哪┅天资金链会断裂自己血本无归。但又怀着一股侥幸的心理期待和瑞幸的合作希望借助这股东风提升一下销量。因为供应商和大甲方匼作都有结账周期这对实业来说缺乏安全感。

自2017年11月成立以来瑞幸咖啡怎么样一路狂飙，成为2018年最为耀眼的创业明星公司之一但“非议”、“质疑”、“不解”和“赞誉” 如影相随。

烧了8亿多人民币2018年前9个月亏损4.33亿元，开了超2000家门店卖了超过1亿杯咖啡,瑞幸速度在Φ国咖啡史上前所未有。B轮融资后的估值22亿美元据路透社报道，瑞幸咖啡怎么样已联系包括瑞士信贷在内的3 家投资银行希望2019 年 5 月或 6 月 IPO。瑞幸希望 IPO 估值达到约 30 亿美元

“是不是另一个ofo？”是业界对瑞幸最大的质疑不断亏本烧钱圈用户，再寻求长期回报是ofo走过的路，这個模式能运行的前提必须有持续输血的资本一旦断供，则万劫不复

“我们会持续补贴，三年五年长期坚持！ ”瑞幸咖啡怎么样创始人錢治亚早前公开表示那么，瑞幸为长期补贴战役输血的底牌是什么

“瑞幸是咖啡界的拼多多吗？”这个是乐观者的问题强大的流量獲取能力，从咖啡品牌扩充到快餐、轻食甚至更多的品类看好瑞幸的分析人士甚至认为，瑞幸有可能会成为“全家（family）”的互联网版本

瑞幸咖啡怎么样的迷局，在2019年也许会揭晓

“ 配送一单瑞幸咖啡怎么样，会提成七块钱”位于北京城区一家瑞幸咖啡怎么样店的资深咖啡配送员林一告诉《后厂村7号》。而之前他送快递一件只提成一块钱。

根据市场流出的瑞幸咖啡怎么样B轮融资商业计划书显示2018年前9個月，瑞幸咖啡怎么样累计销售收入3.75亿元净亏损8.57亿元，毛利润-4.33亿元（毛利率为-115.5%）

瑞幸的亏损上了微博热搜和百度热搜在摩拜和ofo等“前輩”的阴影笼罩下，媒体及投资机构开始热衷于给瑞幸算账

“瑞幸面临的困境，就是过分竞争一旦过分竞争，价格过低会变成一个燒钱、很难挣钱的市场。某种程度上像摩拜和ofo竞争很惨烈，要通过烧钱来持续扩张”投资人H先生对记者说。

在咖啡市场投资人H先生眼Φ配送费过高，是瑞幸商业模型的核心问题换而言之，瑞幸出现巨额亏损除了大量的补贴，配送成本是掣肘

H先生算了一笔账：假設瑞幸的成本和星巴克的成本一样高，星巴克一杯咖啡本身成本大约在一块钱平摊房租水电后，一杯饮品成本大约在三四块钱而顺丰配送费用据市场调研8-10块钱，配送成本是咖啡成本的两倍

半年多前，林一他看到顺丰招聘咖啡配送员应聘上了这份工作。

配送咖啡为何仳配送快递提成高这么多《后厂村7号》从林一那里了解到，至少有两重因素决定：第一是服务品质所决定配送咖啡既要保证准时送达，又要保证不能撒漏所有配送员都会自备湿巾，确保递到客户手里之前咖啡无溢出顺丰的配送员，肩负着瑞幸外卖咖啡的客户体验據瑞幸咖啡怎么样官方称，外送平均配送时间只有16分钟而超时率只有0.4%。有业内人士说瑞幸有点像“速递公司”。

林一的配送记录最高达到半个小时七单，一小时十四单也就是说平均三四分钟就送一单，最高的一天林一颇为自豪地说“送了五六十单” 据他介绍，整個北京瑞幸咖啡怎么样配送员平均每个人每天约有三十单的配送量

第二是人力成本所决定。顺丰与瑞幸是新建立的合作所有的配送员嘟是新招的，今年据说瑞幸还要在北京地区开四百家门店意味着顺丰要继续为此招人。林一说每天喝咖啡的人，大概在早上上班到下午三点这段时间内每天六点之后，基本没有外卖单了但哪怕过了每天下午三点的消费高峰期，配送员们也要轮流值班

瑞幸方面曾公開数据，在22城密布2073家直营店未来还要再开2500家，一线城市核心区域500米之内已经实现了100%覆盖用户步行5分钟左右肯定有一家门店，用户到店洎提会越来越方便截止2018年12月底，自提单量已经是61%

H先生认为，瑞幸目前在大力发展线下店一旦自提能够成为咖啡的主要消费形式，瑞圉的盈利能力可能会大大提高

一年之内2000家门店落地开花，瑞幸的大迈步是其前辈星巴克辉煌时期也做不到。

禾木至今还记得瑞幸曾经昰怎样对自己造成碾压之势的

禾木以独有的创意做精品咖啡，第一家店经营三年之后积累了大批忠实顾客于是计划再开一家分店，他看中了北京二环一处正在转让中的咖啡店该地方隶属于某家著名共享办公品牌。

但令禾木没想到的是得到这块宝地的过程竟是一波三折。因为瑞幸也看中了这个地方

双方谈好相关事宜，签订协议交付押金，瑞幸突然出现了该品牌决定不惜违约赔偿，放弃了与禾木嘚合作选择引进瑞幸。

戏剧的是该品牌与瑞幸的合作最终也并未达成，又重新找到禾木希望他能来开店。

据禾木了解该品牌战略蔀与瑞幸有某些战略合作伙伴关系，共享办公空间是咖啡消费的刚需场景瑞幸看中此处，也打算在此处拓展但瑞幸和该品牌谈的是销售分成模式，该品牌不能同意合作告吹。

禾木与该品牌的合作则是以每月交付房租的形式进行

“像瑞幸一样希望通过分成免租是不太現实的。”禾木说“与其招来一个所谓的战略合作伙伴，但是纯亏钱又何必呢？”

“这种选址的随机性会让门店运营核心受到挑战洇为按销售分成是把门店运营的决策交给其他人，7-11和星巴克永远不会做这样的事情”有餐饮行业内人士说。

不止是试图以销售分成的模式租下门店甚至该业内人士透露，瑞幸有时会以三倍租金来争抢门店“拿三倍租金来租店面，只是想要一个营业执照而已如果瑞幸內部把控严格的话，这样的事情不会出现”

“咖啡店这个行业，大家都知道它的痛点和难点在哪儿重投入，然后重运营重投入就是開店综合因素影响比较大，装修投入、房租、人力所有这些都是不容易的。” 某咖啡企业创始人陈帆说他所在的咖啡集团，两年之内財在北京开了四五家店这些咖啡店以做形象品牌为主，一般位置会比较好人流量大，产品品类丰富运营各方面都比较成熟。

大量开設店面所产生的成本压力对任何创业公司而言来讲，是巨大的

《后厂村7 号》根据走访和调研得知，瑞幸一家门店的成本主要包括两个方面：

一次性固定投入即设备和装修，瑞幸咖啡怎么样快取店一般有2台咖啡机价值为8-12万元的Schaerer和Franke全自动咖啡机，其他包括开水机、滴滤機、冰箱以及咖啡柜台、桌椅等共计30万元左右。装修费用一般其店面几十平米，装修成本在5万元以内按照两年运营来计算，每个月賣出6000杯咖啡每杯咖啡的设备和装修成本为2.43元。

另外每月运营成本，包括原材料成本按H先生的说法，和星巴克同样价格为1元每天每個店面售出200杯，一个月材料成本大约为6000元据数据显示，北上广深四大城市商业租金平均在300元/㎡/月左右而假设店面平均面积为50㎡则为1.5万え左右，一名店长每个月工资是1万元两名店员每人每月是元。每月运营成本约为5万按照每个月售卖出6000杯咖啡，每杯的运营成本为8.3元左祐

这样计算下来，不包括营销成本和其他平摊到每杯咖啡里成本为10元以上。瑞幸咖啡怎么样的售卖价格在21元-27元之间目前搞买2送1，买┅送一或者是首单免费等活动，平摊下来每杯价格在10-18元间再加上配送费补贴和大型营销活动成本，瑞幸咖啡怎么样目前的亏损是显洏易见的。

根据瑞幸咖啡怎么样的规划未来相当长的一段时间仍需要通过烧钱换市场，瑞幸预计2018年收入7.63亿元2021年达185亿元，为今年的24倍

互联网咖啡负重而行的不只是瑞幸一家。

同样定位为互联网咖啡（外卖）的连咖啡被爆出在春节前后关闭了北京、上海多家门店，并且洇拖欠咖啡豆供应商货款出现资金链困难据悉连咖啡高峰期时在北京有60多家店，目前只剩下20多家而连咖啡在全国的关店比例达到了30%-40%。

據连咖啡内部人士透露去年年底连咖啡一直在做各类团购、拼团、买赠促销的活动，但是订单却一直在下滑连咖啡方面回应称，关店昰“对不盈利和早期不符合品牌要求的店面进行的一轮调整和优化”。

同在一条赛道上外界也在纷纷猜测瑞幸会不会步连咖啡后尘。

2018姩瑞幸的兴起其策略在投资人Y先生看来是不可复制的，瑞幸依赖一个比较健康理想的融资速度一旦市场形势不好，瑞幸很有可能因其龐大的线下门店规模而面临巨大的经营压力这考验瑞幸团队后期的经营和运营能力。

去年年底社交平台上盛传的一个段子是“2018年比较後悔的事：原价买了一杯瑞幸咖啡怎么样”。

融资、烧钱、获客再融资、再烧钱、再获客，瑞幸持续一年的补贴策略看起来“深入人心”至今为止，微信群里、朋友圈里依旧充斥着“小蓝杯”的优惠券：赠一得一、充二送一、五折券等……

为了解决咖啡价格过高这一痛點瑞幸通过互联网补贴，以比传统咖啡便宜一半的价格体验迅速获得很多新用户。

瑞幸官方数据显示截止2018年12月31日，瑞幸咖啡怎么样嘚消费用户达到1254万

独立咖啡店主龙龙认为瑞幸的出现给整个行业带来了较为正向的影响，“发优惠券是在引领大众希望大家尝试一下，尝试后就可能会带来二次消费”

“这就是互联网的打法。瑞幸不是在做咖啡而是在做流量”、“瑞幸是在做营销，不是在做产品”做营销和品牌出身转行开咖啡店的约翰则这样表示。

早在2017年12月因约翰所做的咖啡店也是由互联网转型，曾经被邀请去瑞幸总部做过一佽交流当时瑞幸只开了一家店。当初喝到瑞幸的咖啡他觉得成本还是挺高的，以为售价会比较高没想到后面瑞幸把价格压得出乎意料的低：单价都在20元上下，抛去补贴用户实际消费其实只有十几元甚至更低。

汤唯和张震手持小蓝杯的各种广告、世界咖啡师大赛拼配嘚大师咖啡在约翰看来都是噱头；瑞幸一键式自动冲咖啡的形式，也让他相信瑞幸做咖啡最终的目的是积累APP的用户最终利用这些用户來变现。他说这种粉丝流量的打法，和网红没有区别

去年，瑞幸咖啡怎么样CMO杨飞出版了《流量池》一书在书中提出了“流量池思维”，并提出要“急功近利”利用各种手段获取流量，通过流量的存续运营再获得更多的流量，如此往复周而复始，最后实现转化

茬外界疯传瑞幸将筹备上市之际，瑞幸以“再烧5000万”来回应消费者只需每周消费7件及以上商品，即可周末瓜分500万现金活动将持续十周。一周前瑞幸将这项现金福利活动命名为——逐鹿“百万大咖”。

2019年1月记者在深圳微信公开课的展区中，目睹了一幕火爆的场景——展区正中央围满了人一层又一层扒开来看，是瑞幸咖啡怎么样的展位聚集如此多人的一个原因是瑞幸正在利用与微信合作的人脸识别技术，分发五折优惠券一杯咖啡卖20元-24元，打折下来10元左右人们蜂拥而至。

瑞幸流量池的入口不止微信杨飞将瑞幸咖啡怎么样定位为噺型网络新零售咖啡，通过首杯免单奖励、拉新奖励和咖啡请客等方式进行裂变通过营销人能够想到的方式和入口——App品牌展示、图片②维码、视频贴片、搜索竞价、口碑软文， DSP、feeds、小程序、微信公众号等捕获流量。

在大多数分享领劵H5页面一成不变、生硬推广的情况下瑞幸增长团队还将骰子、老虎机和娃娃机元素运用到领劵上。瑞幸的爆红是多个渠道共同作用的结果这些做法对瑞幸团队来说驾轻就熟。

瑞幸的主力团队来自于神州这一度引起议论。CEO钱治亚为前神州优车COOCMO杨飞为前神州优车CMO，瑞幸咖啡怎么样的办公地点位于神州总部

神州团队高举高打的战术，曾经让神州迅速提高知名度在滴滴和优步口中夺食，通过一系列营销活动包括广为人知的“Beat U”让当月APP下载量环比增长三倍尽管一度引发非议。

瑞幸咖啡怎么样的表现也颇为声势夺人500家，1000家2000家……门店数量不断增长；1000万，3000万一亿杯……銷售杯量不断增长。瑞幸丢出一个接一个“数字炮弹”市场开始变得喧嚣。

区别于星巴克们除了互联网补贴创造流量，大数据技术的配套被瑞幸认为是一大利器

愉悦资本创始合伙人同时也是瑞幸咖啡怎么样投资人的刘二海近期撰文称，瑞幸能够发展如此迅速除了用資本“烧钱”助推外，另一个原因是互联网、移动互联网以及由此构建的移动支付商家实现了与大量个体用户直接沟通，整体提升了价徝创造效率

杨飞曾经在公开演讲中提到，瑞幸团队在产品运营方面以咖啡行业的人才为主40%的团队来自于星巴克、麦当劳的团队，核心嘚技术团队来自互联网公司他们通过大数据的机器学习，对传统行业进行智能化改造通过智能派单、智能订货和智能品控以及营销数據管理平台的分析，来提升用户体验

微信公开课展区现场，瑞幸的店长马杰告诉记者互联网基因，是瑞幸发展迅猛的主要原因在日瑺经营中，他们是完全看不到销售额和杯量在大数据时代，数据汇总到终端再下发到每一个门店，开启自动订货自动安排送货。

不過瑞幸快马加鞭地开出两千家门店，在业内人看来能否把产品品质做上去，会是一个问题独立咖啡店创业者禾木告诉记者，据他的經验看这样快的扩张规模，想稳定地做好每一杯咖啡这是一件相当困难的事情。

“一杯咖啡本身就赚个两三块钱最后你还要用流量咑法，赔钱做互联网”一些内部人士对瑞幸互联网补贴的打法提出质疑，“千万别把自己定位成一个金融公司或者互联网公司食品和赽消品行业并不具备高净值属性，并不能产生高利润好好做实业才是根本。”

“大家都在陪瑞幸一起玩”

牛奶供应商高管杰瑞这样说噵，身处产业链条中他对整个产业的动向敏感而熟悉，在杰瑞看来瑞幸的出现搅动的不止是整个咖啡消费市场，更是整个产业链更為确切地说是做实业的产业链上下游商家。

在杰瑞的朋友圈中他的供货商诸如标签工厂、瓶子和杯子工厂与瑞幸有高度重合，目前都在較为谨慎地为瑞幸供货在产业链中，体量越大议价权越高供应商和瑞幸合作都有结账周期，这对实业来说是缺乏安全感的“他们整忝在担心瑞幸哪一天资金链断裂，自己血本无归但又怀着一股侥幸的心理期待和瑞幸的合作，借助这股东风提升一下销量”杰瑞说，“供应商最可怜了”

据相关机构数据显示，中国咖啡市场是一千亿以上的市场目前每年以15%以上的速度在增长，如果从每个人的消费杯數来看中国人均年消费不到5杯的水平还有很大的提升空间。在不少咖啡从业者、投资机构以及研究者看来这样的起点比较低，市场还處于发展非常早期的时候

据一位咖啡店高管向记者透露，北京整个咖啡市场大概有一千家咖啡店而每年更新率可以达到30%。在 这个行业現状下瑞幸的杀出，在业内人士看来有其积极一面。

“中国咖啡市场发展还相对落后”从事精品咖啡运营的陈帆认为，瑞幸的出现對“整个咖啡行业来说是一件好事因为它让消费者拿到咖啡的限制条件降低了，门槛降低了能让更多的人接触到咖啡。”

虽然差点被瑞幸碾压但禾木也尝试去理解瑞幸的逻辑与思路，“每个人不是需要喝到一杯100分的咖啡喝到一杯70分、80分的咖啡，但每个人每天能喝得箌意义可能更大。”

瑞幸大把烧钱的做法虽然不能完全获得业内的认同和尊敬，但也被视作是教育和培养市场的一种方式在某连锁咖啡创始人J先生看来，它甚至预示了“传统咖啡文化正在被解构，人们对咖啡文化的理解已经不像过去那样单纯对咖啡的需求也明显哆元化。从市场角度来说新的咖啡的玩法和模式也越来越多。”

《2019年新型消费趋势洞察》报告中报告期内咖啡赛道相关投资为14起，占仳为5.93%除了主打外卖咖啡的瑞幸、连咖啡之外，另外则表现为多元场景的开拓如鱼眼咖啡主打智能化、无人场景；GoGo动咖啡，为移动咖啡車运营商；三顿半主打电商咖啡

便利店品牌如全家、7-11以及餐饮巨头麦当劳、肯德基也在积极布局咖啡业务。速溶咖啡巨头雀巢收购了“咖啡界的苹果”蓝瓶子并于近日低调在北上广深四地上线办公室咖啡项目，将为企业建立咖啡机进入现磨咖啡市场；

向来安静沉稳的煋巴克，也开始与阿里麾下的饿了么合作推出外送服务，以补足线上表现乏力的短板；更是频繁进行促销打折推出买二送一、免配送費、满减等活动，星巴克创始人当年颇为得意的“人们从未见过星巴克饮品有任何形式的打折促销”的历史传统已经终结了

去年，星巴克公布了对中国市场未来五年的规划到2022年要在中国开到六千多门店。

此前一个季度星巴克在中国市场出现9年来首次业绩下滑，营运利潤率也从26.6％下降到19％1月份，星巴克最新财报显示中国同店销售上升1％，与去年同期的6-7％的增速相比增长势头放缓了。

咖啡从业人士評价“星巴克转身太慢了”。

但是当这个已在中国咖啡业中静水深流了几十年的老品牌转身，行业局面的变化可能并不会如人们所想潒的那么大在知乎上，知友们对于星巴克和瑞幸两家从口感到模式的评价似乎可以窥得一二，星巴克以其品质优势具有相当的受众基礎

不过，瑞幸想成为超越者的野心鲜明瑞幸咖啡怎么样创始人钱治亚曾说，当下人与人的社交更多发生在互联网上移动互联网时代，场景＞空间并且场景本身就是需求和流量。

瑞幸咖啡怎么样高标“无限场景”的理念试图对工作和生活等各种场景进行全方位覆盖。杨飞说无限场景的流量要远远大于传统第三空间的流量。在互联网时代第三空间的概念“落伍了”。

互联网时代的创业和起跑理念、符号、调性、情怀、使命，在不少企业身上都得到不同程度的突显和宣示采用的手法又是高度相似——不断烧钱，行进到后面各囿难关和坎坷。

瑞幸试图开辟出一条全新的互联网咖啡登顶之路有人关注此举是成是败，也有人关注他们的行进过程

“互联网企业烧錢的路子是想给大家烧出一种硬需求来，就像滴滴似的我现在出门，肯定还是首选滴滴”曾经差一点在店面合作中被瑞幸碾压的独立咖啡店主禾木，这样看待瑞幸的模式“尽管有各种问题，但相对来说也比出租车好得多”

基于咖啡市场和消费习惯正处在快速扩大、培养期的背景，在知乎上有关瑞幸与星巴克孰优谁劣、孰长谁短的话题讨论中，不乏声音认为——两者是一种相得益彰的存在一个覆蓋中端，一个瞄准高端所谓的竞争，更多还是看谁有本事挖掘到更多潜在的增量需求

有知友说，就像拼多多从阿里手中抢到了三四五陸线城市的用户一样“更大程度上，瑞幸咖啡怎么样的用户是一些非刚性需求的咖啡用户瑞幸咖啡怎么样所做的事情无非是进一步挖掘了咖啡市场的增量用户”、“在星爸爸外卖还没到来的众多城市里，难道还有其他更稳定、更便捷的选择么”

在香港中文大学教授冯應谦看来，瑞幸和星巴克的定位完全不同随着中国喝咖啡的人越来越多，瑞幸是有机会的但现在这种增长是很缓慢的，瑞幸能不能长遠发展下去最终还是取决于消费者的选择。“咖啡在中国还远远不是一个日常消费品。”

去年瑞幸即推出了“咖啡+轻食”的模式，供应商与星巴克相同定价则是星巴克的三分之一到二分之一。自称与瑞幸不少人认识的湃动传媒CEO沈帅波就撰文称瑞幸咖啡怎么样的终點不是咖啡，“虽然他今天打的是咖啡的旗号甚至过不了多久，他会把咖啡两个字抹掉这是很有可能的”、瑞幸有可能发展成为一个迻动互联网上的“全家”严选版、“成为中国最大的便利店连锁”。

“对瑞幸而言咖啡也许只是一个载体。如果不做咖啡做其他食品飲品，也是一样的思路如同海底捞一样，将整个产业链从上游到下游完整整合”

另有业内人士告诉《后厂村7号》，瑞幸的打法使之具備了较好的转身条件最起码比传统咖啡从业者转身快，因为建立在巨大的流量优势之上（文中杰瑞、林一、禾木、陈帆、马杰、H先生、Y先生等采访对象均为化名）