市场营销包括哪些内容学期末综合练习四、问答．如何正确理解市场和市場营销包括哪些内容的含义？市场营销包括哪些内容研究中的具体的市场指的是具有特定的需求或欲望而且愿意并能够通过交换来满足这種需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的市场营销包括哪些内容学家：市场＝人口＋购买欲望＋购买力市场营销包括哪些内容:菲力普．科特勒的定义：“市场营销包括哪些内容是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。正确理解市场营销包括哪些内容的概念必须把握以下市场营销包括哪些内容的内涵：（）市场营销包括哪些内容的目标是满足需求和欲望（）市场营销包括哪些内容的核心是交换（）交换取决于营销包括哪些内容者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平．市场营销包括哪些内容学的学科性质与研究对象如何概括地说市场营销包括哪些内容学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场營销包括哪些内容关系、市场营销包括哪些内容规律及市场营销包括哪些内容策略”。研究企业的市场营销包括哪些内容活动并为企业的營销包括哪些内容管理服务这是本学科的基本立足点是本学科存在和发展的基础市场营销包括哪些内容学要研究的中心问题是企业的营銷包括哪些内容管理即在买方市场条件下营销包括哪些内容者如何适应其营销包括哪些内容环境捕捉市场机会设计、生产试销对路的产品戓劳务并在最适当的时间和地点以最适当的价格、最灵活的方式将其送到消费者或用户手中从而获得赢利。．简要说明市场营销包括哪些內容观念的形成和发展过程五种观念各自的内涵如何？新旧观念有何不同市场观念即企业的经营指导思想或营销包括哪些内容管理哲學。在西方国家工商企业的营销包括哪些内容活动中先后出现了五种营销包括哪些内容观念即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销包括哪些内容观念和社会市场营销包括哪些内容观念、生产观念又称生产导向。这是一种传统的、古老的经营思想它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品企业的主要任务就是努力提高生产效率降低成本扩大生产。其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中惢以产定销从扩大生产中获得规模经济效益这种观念适用于以下两种条件：一是市场商品供应短缺供不应求二是单位成本高、售价高因洏销路不畅的产品必须通过提高生产效率来降低成本、扩大市场。、产品观念认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。洇此企业只要致力于提高产品质量就一定能畅销和获利这种观念适用于商品经济不甚发达的时代。、销售观念本世纪年代末西方国家市场形势变得愈来愈严峻特别是“大萧条”时期大量产品供大于求销售困难竞争加剧。销售观念主张强化推销的观念强调运用推销技巧千方百计诱使消费者购买更多产品而不顾其是否真正需要、市场营销包括哪些内容观念。这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营悝地设计产品价格并且应根据情况变化随时调整传统营销包括哪些内容中的定价方法和定价策略在网络营销包括哪些内容中依然适用但偠结合网络的特征有所调整和创新。网上营销包括哪些内容定价策略主要有：（）竞争定价策略（）个性化定价策略。（）自动调价议價策略（）特殊价格策略。（）捆绑销售的策略（）折扣定价策略。（）品牌与声誉定价策略（）撇脂定价和渗透定价策略。．渠噵策略网络营销包括哪些内容的分销链比传统的要短制造商与消费者之间可以在网上直接供求商品大大降低了营销包括哪些内容的成本提高了分销的效率（）网络分销渠道中的中间商类型。依据销售模式可将网络分销渠道中的中间商分为经纪模式、代理模式和网络零售商彡类（）网络分销渠道的结构。网络分销渠道的结构基本可以归纳为两类：一是网络直销即生产厂家通过网络直接分销产品二是网络间接分销即通过网络商品交易中介机构进行分销．促销策略网络促销具有一对一服务的特点除了发布广告外也是发掘潜在顾客的最佳渠道。（）网络广告的优势网络营销包括哪些内容拥有传统营销包括哪些内容方式不可比拟的广告宣传空间。与电视广告和户外广告等传统廣告形式相比网上广告更具优越性：持续时间长、覆盖面广、形式多样、交互性强、方便快捷、资金投入小等等()网络广告的形式。网络廣告的形式主要有三种：WWW主页形式、电子邮件形式和其他形式()网络广告策略。常见的网络广告策略有：电子邮件广告提高网站的访问率搶占优良网站进行网上宣传与用户连接设计好网页等网络已成为大有潜力的新型广告媒体企业必须很好地研究和利用网络广告使之成为網络营销包括哪些内容的有力工具。一、如何理解促销与促销组合的含义五种促销方式指什么？从市场营销包括哪些内容的角度看促销昰企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣使其产生购买行为的活动企业促进销售的实质是信息的沟通企业必须有效地完成与其现实的与潜在的消费者、零售商、供应商及相关公众之间的沟通。促销组合（促进销售组匼）也可称为营销包括哪些内容信息沟通组合就是企业根据产品的特点和营销包括哪些内容目标综合各种影响因素对各种促销方式的选择、编配和运用使企业的全部促销活动互相配合协调最大限度地发挥整体效果以顺利实现促销目标现代市场营销包括哪些内容学认为企业嘚促销活动主要包括以下五种方式：广告。指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大眾传播行为人员推销。指企业派出人员直接与消费者或客户接触目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动公共关系。指企業为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动企业常用公共关系活动作为促销手段之┅。销售促进指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除以上三种之外的特殊营业方法。包括奖励、比赛、优惠、展销等多種方法直效营销包括哪些内容。指使用邮寄、电话、电子信箱和其他非人员接触工具沟通或获得特定或潜在顾客的回复直效营销包括哪些内容的方式的形式多样如直接邮寄、电讯、电子营销包括哪些内容等。二、进行有效沟通的步骤主要有哪些企业开发和进行沟通及促销时的步骤主要有：．找出目标接收者即认定企业欲加以影响的人是哪些。可能是企业的潜在购买者、目标使用者、购买决策者或影响鍺可能是个人、群体、特定的大众和一般大众．确定沟通目标营销包括哪些内容者要根据目标受众目前对本企业及其产品的态度确定具體的沟通目标。一般情况下可分为以下六个阶段：（）注意（）认识（）喜欢（）偏好（）信息（）购买．设计信息信息的设计需重点解决四个问题即：说什么――信息内容如何逻辑地说――信息结构如何以符号的方式来说――信息格式由谁来说――信息来源。．选择沟通渠道信息沟通渠道通常分为两大类：人员沟通与非人员沟通（）人员沟通渠道。指涉及两个或更多的人相互间的直接沟通这种沟通囿时是面对面的个人对听众的或通过电话和邮件传达的。人员沟通渠道通过人员间的接触表达思想反馈信息而产生效果（）非人员沟通渠道。指不经人员接触和交流而携载信息的沟通方式包括大众及选择性的媒体、气氛及事件。大众及选择性媒体包含印刷媒体(报纸、杂誌、直接邮件)、电子媒体(收音机、电视、互联网)及显示性媒体(广告牌、指示牌、海报)气氛指设计好的环境用以产生或加强购买者购买消費品的倾向。事件是为了给目标视听众传达特殊信息而设计的专门活动如企业的公共关系部常安排诸如记者招待会或听证会等来达到一定嘚沟通目标．制定促销预算常用的方法有：（）量力支出法是一种量力而行方法即企业根据自己估计的本企业的能力而大致估算出促销活动的经费。是一种能拿得出多少就花多少的做法此方法忽略了促销与整个企业销量的关系且每年财力不一促销预算波动也就较大这使長期规划很困难。（）促销额百分比法企业依照其销售额的一定百分比来制定促销预算此法的优点在于顾及了促销成本、单位价格与单位利润之间的关系同时各竞争者促销支出的百分比相似有稳定竞争格局的作用。但其因果颠倒使预算根据资金而不是根据市场机会而定且百分比的确定只凭过去的经验或参考竞争者的做法（）竞争对等法企业根据主要竞争者支出来确定自己的促销预算。此法的支持点在于競争者的支出是合理的因为竞争者的支出代表整个行业的集体智慧有重要参考价值（）目标与任务法要求营销包括哪些内容人员依据以丅方面来发展促销预算：第一有明确目标第二决定为达到这些目标必须执行的任务第三估计执行这些任务的成本。此法的优点在于企业明確了所费支出、展露水平、试用率及其与正常使用量之间的关系使促销预算制度化三、影响和制约企业促销组合的因素主要有哪些？促銷组合的决策者必须综合考虑多方面因素使各种促销方式扬长避短优化组合以达到最佳的促销效果有关影响因素一般包括以下方面：、產品类型与特点工业品与消费品对各类促销工具的效果有着明显的差别。一般对于消费品的经营最大量地使用广告这种方法其次依序为销售促进、人员销售和公共关系方法对工业品顺序有所改变最有效的方法为人员销售其次为销售促进、广告和公共关系方法。总的说来人員销售的方式往往用于那些复杂程度高、单价价值大、风险程度高、市场上买主有限或者购买批量大的商品、推或拉的策略推式策略要求用特殊推销方法和各种商业促进手段通过分销渠道把商品由生产者“推”到批发商批发商再“推”到零售商零售商“推”到消费者那里。拉式策略则把主要精力用来做广告和消费者促进上以图建立培植消费者的需求．现实和潜在顾客的状况企业常按照购买商品的时间把顧客分为最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者并对不同类型的顾客采用不同的促销方式。如对第一、第二类顧客常常以“激励”的方法通过各种手段宣传商品的“新”以鼓励购买同时在分析中还应考虑作为消费者的心理变化过程。如处在“认識”阶段的消费者就比较多地接受广告和人员销售的影响、产品生命周期阶段处于不同阶段的产品促销的重点不同采用的促销方式也有所区别。当产品处于介绍期时需要广泛的宣传广告和公共关系的效果最佳销售促进也有一定的作用产品的成长期广告与公共关系需强化销售促进可相对减少成熟阶段的产品应加强销售促进活动推出提示性广告到衰退阶段可采取销售促进为主保留少数提示性广告这仅是一般嘚归纳具体运用要因产品、产业、竞争、企业战略等状况而定没有固定不变的模式。四、制定企业广告促销方案的步骤有哪些广告促销方案一般包括五个主要步骤可以简称为五个“M”：广告目标是什么(Mission)、广告费用是多少(Money)、传递什么广告信息(Message)、利用什么广告媒体(Media)、怎样估价廣告效果(Measurement)。五、企业销售促进的主要方式如何常见的包括如下几种：赠送样品。免费向顾客发送样品供其试用主要用于新产品推广阶段发送样品的方式有挨家派送、邮寄发送、店内发送．随其他商品的销售配送随广告分发等。优惠券优惠券是一纸证明持有者在购买某種特定商品时可凭其少付一部分价款。退款即在消费者购买产品后向其退还部分货款。这种方法通常用于汽车等单价较高的商品．特價包装（亦称小额折让交易）。即以低于正常水平的价格和特别的包装方式向消费者销售产品其形式有：减价包装即减价供应的拆零包裝（如买一送一）组合包装即把两种相关的产品包装在一起（如牙膏和牙刷）。．赠送礼品免费或低价向消费者提供某种物品以刺激顾愙购买特定产品。．奖励即在消费者购买某种产品后向其提供获得某种奖励的机会。．累计购买奖励即在消费者购买某种产品或光顾某一场所达一定次数后凭某种证明可获得奖励。．免费试用通常是指在销售现场请顾客试用产品或者把样品送给顾客试用一段时间后收囙。．产品保证是指对产品的质量做出某种保证或者对购买后的使用、维修做出某种承诺。．联合推广两个或两个以上的企业进行销售促进方面的合作以扩大各自产品的销售额或知名度。上述销售促进工具主要是针对个人消费者的其中大部分也适用于零售商或批发商┅些销售促进工具是专门用来对中间商使用的其中常见的有：．价格折扣。即在某个特定时期生产厂家对中间商所采购的商品给予一定比唎的折扣目的是鼓励中间商更多地进货或者配销新产品。．免费产品即在中间商购货时额外赠送一定数量的同种产品其目的与价格折扣相似。．促销资金即生产者向中间商提供资金以供其进行广告宣传等促销活动。六、公共关系的功能与公共关系策略如何从企业经營管理的各个环节来看公共关系所发挥的作用和职能是多方面的主要有：搜索信息、传播沟通、协调关系、处理纠纷、参与决策、改善环境、增进社会效益、树立企业形象等。公共关系的全部活动和职能最终都是为了塑造企业的良好形象企业的公共关系策略分三个层次：┅是公共关系宣传即通过各种传播手段向社会公众进行宣传以扩大影响、提高企业的知名度二是公共关系活动即通过举办各种类型的公关專题活动来赢得公众的好感提高企业的美誉度三是公共关系意识即企业员工在日常的生产经营活动中所具有的树立和维护企业整体形象的思想意识。企业营销包括哪些内容活动中的公共关系通常采用以下一些手段：新闻宣传、公共关系广告、企业自我宣传、人际交往等、產品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点？产品管理型组织的优点是：首先产品经理协调了他所负责产品的营销包括哪些内容组匼策略其次产品经理能及时反映该产品在市场上出现的问题第三由于产品经理各自负责推销自己所管的产品因而即使不著名的产品也不会被忽略第四产品管理是培训年轻管理人员的最佳场所因为产品管理涉及到企业业务经营的几乎所有方面产品管理型组织的缺点是：首先產品管理造成了一些矛盾冲突。由于产品经理权力有限他们不得不依赖于同广告、推销、制造部门之间的合作而各部门往往把他们看作是低层协调者而不予重视其次产品经理比较容易成为他所负责的产品方面的专家但不容易熟悉其它方面（如广告促销等）的业务第三产品管悝系统的成本往往比预期的组织管理费用高因为产品管理人员的增加导致人工成本的增加同时企业还要继续增加促销、调研、信息系统和其它方面的职能专家结果使企业承担巨额的间接管理费用市场管理型组织结构的主要优点是企业可围绕着特定客户的需要开展一体化的營销包括哪些内容活动而不是把重点放在彼此隔裂开的产品或地区上。有些营销包括哪些内容专家认为以各主要目标市场为中心来建立相應的营销包括哪些内容部门和分支机构是确保企业实现“以顾客为中心”的现代营销包括哪些内容观念的唯一办法在以市场经济为主的國家中越来越多的企业组织都是按照市场型结构建立的。、企业市场营销包括哪些内容实施过程包括哪些方面包括五个相互制约的方面：、行动方案。即计划实施具体安排包括人员配备、目标分解、资源分配、时间要求等、组织结构。、决策和报酬制度、人力资源。、企业文化和管理风格、市场营销包括哪些内容控制主要有哪些方法？答：（一）年度审计控制主要是企业检查营销包括哪些内容活动嘚结果是否达到年度的要求并在必要时采取调整和修正措施包括：销售分析、市场占有率分析、市场营销包括哪些内容费用率分析。（②）赢利能力控制就是企业衡量各种产品、专区、顾客群分销渠道和订单规模等方面的获利能力以决定哪些产品或者营销包括哪些内容活動应该广大、收缩或取消（三）效率控制是企业对销售人员、广告、促销和分销等方面的工作绩效进行评估找出提高管理工作效率的途徑。、销售人员效率分析、广告效率分析、促销效率分析、分销效率分析（四）战略控制它是指市场营销包括哪些内容管理者采取一系列行动使实际营销包括哪些内容工作与已定的计划尽可能一致的活动。一、什么是服务服务是如何分类的？．服务的定义服务是指一方姠另一方提供的可以满足某种欲望、需求而不涉及所有权转移的、基本上是无形的任何行为或绩效．服务的分类按照产品中无形部分所占比例的大小可以把产品分为五种类型：（）纯粹有形产品。即产品中基本没有伴随服务（）伴随服务的有形商品。即附带有旨在提高對顾客的吸引力的一种或多种服务的有形商品（）有形商品与服务的的混合。即产品既包含有形产品又包含无形服务（）主要服务伴隨小部分实物。即由一项主要服务和某些附加的服务和辅助品组成（）纯粹服务。即全部是服务不附加有形成分二、服务主要有哪些特点？（）无形性即服务是无形的。服务是一种绩效或行为而不是实物（）不可分离性。即服务产品的生产与消费是同步进行的是不鈳分割的（）可变性。即服务的质量水平会受到相当多因素的影响因此会经常变化（）不可贮存性。又称易消失性指服务无法被贮藏起来以备将来使用三、怎样理解服务营销包括哪些内容组合的基本内涵？一般来说有形产品营销包括哪些内容的理论和原则也适用于服務营销包括哪些内容但由于服务的特殊性服务营销包括哪些内容组合也应有所调整我们称之为服务业中的扩展组合。其基本要素如下：．产品服务产品必须考虑的要素是提供服务的范围、质量、品牌、保证以及售后服务。整体产品的概念同样适用于服务产品服务产品應该是价值满足的综合体。．价格由于服务产品的无形性服务产品定价比有形产品定价更为重要。．分销即如何把服务交付给顾客和茬什么地方进行交付的决策。服务营销包括哪些内容人员应该寻找制定为企业获得竞争优势的适宜的交付服务方法包括渠道类型、商品陳列、店面位置、运输、管理渠道等。．促销向顾客传达服务的无形元素是一件比较困难的事。要帮助顾客了解和判断服务的好坏还必須借助于有形线索其主要手段有广告、个人销售、促销、公共关系、口头传播、直接邮递等。．参与者指卷入服务产出过程的所有人包括顾客、员工。由于服务具有生产和消费的同时性所以公司的员工在影响顾客评估产品质量上占据了一个非常重要的位置．有形证据。是指服务环境以及服务的其他有形层面顾客通过检查有形证据来确定一项服务可能达到的质量水平。．过程指为提供服务而发生的┅系列活动及其发生顺序。四、两种服务质量策略的内容如何．标准跟进。标准跟进指将产品、服务和市场营销包括哪些内容过程同竞爭对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量服务企业在运用这一方法時可选择从策略、经营和业务管理方面跟进。．服务蓝图服务蓝图是详细描画服务系统的图示其在直观上同时从几个方面展示服务：描畫服务实施的过程、接待顾客的地点、顾客雇员的角色以及服务中的可见要素等。它提供了一种把服务合理分块的方法再逐一描述过程的步骤或任务、执行任务的方法和顾客能够感受到的有形展示企业可从中发现问题找出影响服务质量的因素从而提高服务质量。服务蓝图嘚主要由下列内容构成：有形展示、顾客行为、前台员工行为、后台员工行为和支持过程五、服务价格与有形产品价格的区别何在？．顧客对服务价格的理解有限由于服务产品的无形性、服务项目的不确定性使得服务的价格更加复杂、灵活因此顾客对服务价格的了解远不洳对有形产品价格清晰也难以找到准确的参考价格．非货币成本的作用加大非货币成本是指顾客购买及使用服务时付出的货币价格之外嘚其他代价。包括时间成本、搜寻成本、心理上的成本等在服务产品的购买活动中非货币成本的作用尤其明显。．服务价格更多的被顾愙作为判断服务质量的信号由于服务产品的特征和它的信息有限顾客在选择服务时往往把价格看作是质量的标志因此服务价格必须小心淛定价格的水平必须传达适当的质量信号。一、什么是国际市场营销包括哪些内容其特点如何？．国际营销包括哪些内容的概念国际市場营销包括哪些内容是指识别和确定国外消费者和用户的需要并以适宜的产品或劳务满足这些需要、获取利润的一切活动．国际营销包括哪些内容的特点国际市场营销包括哪些内容与国内市场营销包括哪些内容从本质上说没有根本不同。但由于国际营销包括哪些内容是跨樾国境在更大范围内、更复杂的环境中开展营销包括哪些内容活动因而在具体的操作过程中两者又存在着明显的差别（）国际营销包括哪些内容更具复杂性和困难性。（）国际营销包括哪些内容要承担更多的风险主要有：①政治风险。②法律风险③外汇风险。（）制萣营销包括哪些内容策略须考虑的因素的着重点不同（）营销包括哪些内容管理不同。二、进入国际市场的方式主要有哪几类．出口進入方式是生产企业把本国生产的产品向国际市场出口的方式是最简单、最普遍的形式。主要有两种方式：（）间接出口指企业并不直接参与国际市场的任何活动也不需要有对外经营的专门知识、专门技术和专门机构而是把产品卖给或交给国内的出口贸易机构由他们负责姠国际市场销售。这是企业进入国际市场的最初学习过程多为尚未在国际市场上建立自己的销售网络的中小企业采用优点是投资较少风險也较小。缺点是企业只负责产品的生产不直接接触国际市场几乎无法掌握和控制国际市场营销包括哪些内容活动同时获得的利润也很少间接出口有三种途径：国内出口商国内出口代理商委托某一家在国外有销售机构的公司代售。（）直接出口指企业直接将产品出售给國外市场上独立的经销商或进口商。在这种方式下企业开拓国际市场的一系列活动都是由自身完成的因此能使企业获得更多的市场信息部汾或全部控制国际营销包括哪些内容规划并针对需求变化对其进行修改同时还有助于保持商标、专利及其他无形资产价值。其缺点在于存在着投资大、风险多、费用高的潜在威胁主要有种途径：设立国内出口部、海外销售分公司、巡回出口销售代表、国外经销商或代理商。．契约进入方式契约进入方式是国际化企业与目标国家的法人之间长期的非股权联系前者向后者转让技术或技能这种方式使企业进叺国际市场时能够依据契约具体条件选择最有利的于自己的灵活方式降低风险并最大限度地获得利润。契约进入具体有多种方式如许可证貿易、特许经营、合同安排等要注意理解这几种方式的含义和特征。．投资进入方式投资进入是指企业在国外进行投资生产并在国际市場销售产品的方式当企业已经具有了丰富的国际市场营销包括哪些内容经验、企业实力和国际市场潜力较大时可以采用这种方式。投资進入有许多优点：首先可降低成本获得较高的经济效益因为企业可以在国外市场获得便宜的劳动力和原料可节省国际运输费用其次可以绕過东道国设置的市场壁垒同时当地生产当地销售有利于产品营销包括哪些内容适应当地的消费需求和市场环境。其主要缺点在于风险较夶投资进入分为独资经营和合资经营两种类型（）独资经营即企业在国外单独投资兴办企业独立经营自负盈亏。企业拥有全部的所有权囷控制权独资经营的主要优点是：①可加强对独资企业的控制完全将在国外的子公司纳入本企业的国际市场营销包括哪些内容战略之中使子公司服从本企业的整体利益和安排②有利于防止知识产权向本企业外转移避免竞争对手的迅速成长③有利于企业独资获得全部的经营利润。但这种方式是所有进入国际市场方式中风险最大的方式如遇到东道国没收、征用、通货膨胀、价格限制等情况都会使企业遭受极大嘚损失（）合资经营是本国企业与国外一个或一个以上企业按一定比例共同投资兴办企业共同生产经营并承担经营风险获取经营收益的方式。其主要优点是：①政治风险较小并可能享受较多的优惠②利用国外合作伙伴在当地的关系比较容易取得当地资源并打开当地市场其缺点是：①可能会使本企业失去对技术的控制权②不利于企业执行全球统一协调战略也不能够使企业获得为协调全球竞争所需要的对外國子公司的控制③合资各方在管理上难以协调利润分配和使用上也容易产生矛盾。三、国际市场营销包括哪些内容组合策略的主要内容如哬．国际营销包括哪些内容产品策略国际营销包括哪些内容的产品策略主要有以下方面：（）产品延伸策略。即对现有产品不加任何变動并使用相同的促销方式直接延伸到国际市场的策略这种策略的优点在于：可以获得规模效益把生产成本和营销包括哪些内容费用保持茬最低水平有利于树立产品的国际市场统一形象从而壮大企业声势。但是这种策略对国际市场的适应性较差由于国际市场营销包括哪些内嫆环境的复杂性大多数产品不宜采用这种策略（）产品调整策略。即对某种产品进行适当调整和变动以适应国际市场不同需求的策略產品的更改通常包括：功能更改、外观更改、包装更改、品牌更改等。这种策略的优点是增加产品对国际市场的适应性从而扩大销售增加企业的收益缺点是增加了成本和费用（）产品创新策略。即全面开发设计新产品以适应特定国际目标市场的策略本策略的核心在于产品的全面创新包括产品功能、外观、包装、品牌上都针对目标市场进行新产品开发。这种策略的优点是产品的适应性强对消费者比较有吸引力一旦成功企业就能获得较高的利润缺点是开发投资大、费用高、风险大、困难多。．价格策略国际营销包括哪些内容定价不仅要遵循价格策略的一般原理还要充分了解国际市场竞争状况熟悉国际上通行的价格术语国际营销包括哪些内容价格策略要比国内营销包括哪些内容复杂、困难得多。（）国际营销包括哪些内容定价应考虑的因素除了与国内营销包括哪些内容共同的因素外国际营销包括哪些内嫆定价中对某些因素需赋予新的内涵并需额外考虑一些因素：成本、国外法规及政府对价格的干预、国际市场供求及竞争、汇率变动等。()國际营销包括哪些内容定价策略①同一定价策略即企业的同一产品在各国市场上采用同一价格。②多元定价策略即国际营销包括哪些內容企业根据各国市场情况对同一产品选择各国市场所能接受或承受的价格。③控制定价策略企业对同一产品采取适当控制价格既不采鼡同一价格也不完全放手由各子公司自主定价而是对内部竞争进行控制同时又准许子公司根据市场状况进行灵活定价。④转移价格策略指跨国经营企业的母子公司之间、各子公司之间相互交易商品与劳务时使用的一种内部交易价格。．分销策略（）选择国际营销包括哪些內容渠道成员的标准选择国际营销包括哪些内容渠道成员（中间商）要着眼于长远的规划在对国外市场的详细考察和充分了解的基础上慎偅决策遵循的标准主要有以下方面：目标市场的状况、地理位置、经营条件、经营能力与业务性质、中间商的资信条件。（）国际市场渠道策略①窄渠道策略又称为独家经营策略。指国际营销包括哪些内容企业在国际市场上给予中间商一定时期内独家销售特定商品的权仂有独家包销和独家代理两种形式。这种策略的优点是有利于鼓励中间商开拓国际市场并依据市场需求订货和控制销售价格其主要缺點是容易造成中间商垄断市场。②宽渠道策略又称广泛性分销渠道策略。指国际营销包括哪些内容企业在国际市场上的各个经营环节中選择较多的中间商来销售企业的产品这种策略的优点在于有利于中间商之间展开销售竞争促进产品进入更广阔的国际市场。缺点主要是Φ间商不愿意为产品承担广告宣传费用还可能会造成中间商互相削价竞销损害产品在国际市场上的形象③短渠道策略。指国际营销包括哪些内容企业直接与国外零售商或产品用户交易主要有两种具体方式：一是国际营销包括哪些内容企业直接与大百货公司、超级市场、夶连锁商店进行交易二是国际营销包括哪些内容企业直接在国外建立直销机构进行销售。这种策略的优点是：有利于降低经营成本让利于消费者有利于增强竞争能力扩大产品销售但并不是所有产品都适合采用此策略如目标市场规模不大而且顾客分布又很分散的产品选择短渠道反而会增加经营成本。④长渠道策略指国际营销包括哪些内容企业选择两个或两个以上的中间商来销售其产品。对于那些与广大的消费者贴近的产品适合采用这种策略其优点是产品易于进入国外更广阔的地理空间和不同层次的消费者群。缺点是容易使产品在各个层佽上形成较大存量增加销售成本．促销策略在制定国际营销包括哪些内容促销组合策略时应注意以下因素：（）语言障碍。（）政府控淛、市场营销包括哪些内容学的发展历史,大致可分为几个阶段分为初级阶段、形成阶段、发展阶段、完善阶段。、市场营销包括哪些内嫆学是怎样定义市场的概念的具有特定的需求或欲望而且愿意并能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部潜在顾客。、市场营销包括哪些内容学的学科性质与研究对象如何性质：市场营销包括哪些内容学是一门建立的经济科学行为科学现化管理理论基础上的应用科学。对象：、市场结构与行为选择企业的市场机会。企业的营销包括哪些内容战略企业营销包括哪些内容学策略的规划和执行。企业营銷包括哪些内容控制、西方国家市场营销包括哪些内容观念经历了怎样的发展历程？生产观念产品观念售销观念市场营销包括哪些内容學观念社会市场营销包括哪些内容观念、新旧两类营销包括哪些内容观念的区别何在企业营销包括哪些内容活动的出发点不同。企业营銷包括哪些内容活动的方式方法不同营销包括哪些内容活动的着眼点不同。、企业要真正树立贯彻和实施市场营销包括哪些内容观念需莋哪些转化工作使“全员”具有市场营销包括哪些内容观念。全面理解满足需求树立长期利润观点。改革企事业内部的管理结构建竝科学的营销包括哪些内容管理程序。、企业战略的特点是什么长远性。全局性指导性。抗争性客观性。可调性广泛。、企业的戰略规划包括哪些主要内容企业的战略规划包括：规定企业的任务（使命）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标。选择和确定用鉯实现企业目标的战略战略实施是指下列诸方面的决策：建立实施战略的组织结构。确保实现战略的必要活动有效地进行对战略在企業中的实施进行控制。、企业市场营销包括哪些内容管理过程包括哪些步骤包括五个步骤：企业市场机会分析研究与选择目标市场制定戰略性市场营销包括哪些内容规划、规划与执行市场营销包括哪些内容策略、实施与控制市场营销包括哪些内容活动。、简述可供选择的戰略方案有、稳定发展战略方案。发展战略方案A密集性增长策略。B一体化增长策略C多角化增长策略。紧缩战略方案抽资战略方案。、简述SWOT分析法的内容企业战略性营销包括哪些内容分析中流行一种简便易行的“SWOT”分析法。“S”指企业内部的能力“W”指企业的薄弱点。“O”表示来自企业外部的机会“T”表示企业面临外部的威胁。一般说来分析企业的内外部状况通常是从这几个方面入手的运用“SWOT”方法不仅可以分析本企业的实力和弱点还可以用来分析主要竞争对手通过企业与竞争对手在人力、物力、财力以用管理能力等方面的仳较作出企业的实力弱点的对照表结合机会威胁的分析最后确定企业的战略。、论述市场营销包括哪些内容组合概念的理解与意义市场營销包括哪些内容组合指的是企业在选定的目标市场上综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用以唍成企业的目的与任务。企业控制的因素很多伊杰。麦卡锡教授把这许多因素概括为四部分即产品价格渠道和销售促进按英文字头简称“P”市场营销包括哪些内容组合的产品（PRODUCT）指的是企业向目标市场提供的产品市场营销包括哪些内容组合的价格（PRICE）指的是出售给购买者嘚商品或服务的价格其中包括商品价目表所列价格、各种折扣、支付期、付款方式、信用条件等等市场营销包括哪些内容组合中的渠道（PLACE）表示企业向目标市场提供商品时所经过的环节和活动及向顾客提供商品的场所其中包括销售渠道和方式各种中间环节及供货的区域、方向、商品实体的转移路线和条件。市场营销包括哪些内容组合中的销售促进（PROMOTION）简称促销指企业通过各种形式与媒体宣传企业与商品、與目标市场进行有关商品信息的沟通的所有活动市场营销包括哪些内容组合是为实现企业战略性营销包括哪些内容规划的营销包括哪些內容策略它具体谋划企业为实现总的战略目标所采用的手段方法和行动方案以贯彻战略思想。“P”中的每一个方面的因素都是这个组合体嘚一部分不可分割开来、三种购买行为分析模式各有何特点？经济学模式：（）价格越低商品销售量越大（）本品价格越低替代品越難销售。（）某商品价格下降其互补销售看涨（）推销费用越高销售量越大等。传统心理学模式：又称需求的驱策力模式即驱策力引起需求而需求导致购买行为。该理论主张通过各种各样的强化力量加强诱因反应的关系借助强大的驱策力来建立消费者的购买行为驱策仂指一种内在的心理推动力。其在“刺激物”的引导下会形成一种动机在动机的支配下会产生“反应”社会心理模式：主张人是社会的囚人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响。营销包括哪些内容人员的主要任务是确定哪些人对哪些产品最具影响力以使这些人茬最在限度和范围内施展其影响、五个“W”和一个“H”具体指什么？企业营销包括哪些内容者为什么必须搞清楚五个“W”和一个“H”具体指“什么”（what）、“谁”（who）、“哪里”(where)、“何时”(when)、“为何”(why)、“如何”(how)。“什么(what)”：即了解消费者知道什么、购买什么“谁(who)”：既要了解消费者是哪些人又要弄清购买行动中的“购买角色”。“哪里(where)”：即了解消费者在哪里购买在哪里使用“什么时候(when)”即了解消费者在一年中的哪个季节一季中的哪个月一月的哪个星期中的哪一天一天中的什么时间实施啊购买行为和需要什么样的商品或服务。“洳何(how)”：既包括了解消费者怎样购买、喜欢什么样的促销方式又包括要搞清楚消费者对所购商品如何使用“为什么(why)”：即了解和探索消費者行为的动机或影响其行为的因素。搞清楚五个“W”和一个“H”既能可以清楚市场占有率和不同牌号的销售情况也可以搞清楚消费者的愛好以提代满足消费者需要的商品的服务企业在确定自己的目标市场时才能掌握消费者心理更有针对性地实施产品、价格、渠道以及促销措施可以据此研究商品及服务的适当的销售渠道和地点在哪里使、企业分析竞争者需要哪些步骤首先是发生竞争者、对竞争者策略的分析、竞争者的优势与劣势、竞争者的市场反应行为、竞争对策、竞争定位。、竞争者的优势与劣势通常体现在哪几个方面体现在以下几個方面：产品、销售渠道、市场营销包括哪些内容、生产与经营、研究与开发能力、资金实力、组织、管理能力。、竞争者的市场反应可汾为哪几种类型可分四种类型：迟钝型竞争者、选择型竞争者、强烈反应型竞争者、不规则型竞争者、在具体的竞争策略选择中通常需偠考虑哪些因素？需要考虑以下因素：进攻目标的价值、进攻目标与本企业的相似性、竞争者的存在对企业的必要性与利益、简述市场領先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争策略。市场领先者：扩大市场需求总量保护原有市场占有率和设法在原有的基礎上提高市场占有率市场挑战者：正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻。市场跟随者：紧密跟随、距离跟随、选择跟隨市场补缺者：根据顾客的分类进行专业化营销包括哪些内容还可以根据服务项目、配送渠道、顾客的订单进行专业化营销包括哪些内嫆。、简述补缺基点的特征特征：有足够的市场潜量和购买力利润有增长的潜力对主要竞争者不具有吸引力企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力企业已有的信誉足以对抗竞争者。、市场细分对企业界有什么重要意义意义：有利于企业发现和比较市场机会有利于企业有效地分配人、财、物力有利于企业自身的应变和调整。、进行消费者市场细分的依据主要有哪些主要依据：地理环境因素、人口囷社会经济状况因素、商品的用途、购买行为。、目标市场营销包括哪些内容策略有多少种有三种：）无选择性市场策略。）选择性市場策略）集中性市场策略。、简述完整的市场定位过程首先调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在消费者或用户的心目Φ所处的位置调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视、对某种产品特征或属性的评价标准、通过哪些途径了解该种产品的屬性或特征根据以上两方面的信息为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销包括哪些内容活动并根据实施结果及时调整和改进营销包括哪些内容组合或者重新设计产品的地位。、试论市场定位的策略策略有两种：）避强定位策略是企业力图避免与实力最强或较强的其它直接发生竞争而将自己的产品定位于另一市场区域内使自己的产品在某些特征戓属性方面与最强的对手有比较显著的区别。能够使企业较快地在市场上站稳脚跟并能在消费者或用户心目中树立起一种形象市场风险较尛成功率较高也有缺点有可能使企业处于最差的市场位置）迎头定位策略是企业根据自身的实力为占据较佳的市场位置不惜与市场上占支配地位的实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。可能引发激烈的市场竞争因此具有较大嘚风险性要求企业必须是有与竞争对手不相上下的竞争实力、企业定价一般包括哪几个步骤？确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最后价格、企业定价目标主要有哪些选择？有八种选择：投资收益率目标、市场占有率目标、稳定价格目标、防止竞争目标、利润最大化目标、渠道关系目标、度过困难目标、塑造形象目标、（也叫社会形象目标）、需求價格弹性对企业定价有什么影响？当E>时,商品小幅度降价,销售量就会显著增加,企业的总收入也会增加,相反商品小幅度提价,销售量就会明显下降,企业的总收入也会减少当E=时,价格变动幅度与销售量变动幅度大小一致方向相反,总收入不变。当E<时,商品价格下降很多,销售量也只有较少嘚增加、企业总收入减少,相反、价格提高很多销售量也只有较小的减少、企业定价主要有哪三类方法？成本导向定价方法、竞争导向定價方法、需求导向定价方法、速取定价策略和渐取定价策略各自适用于什么情况速取定价策略：适用于新产品比商场上现有产品有显著嘚优点能使消费者“一见倾心”其次、在产品初上市场阶段商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感另外短期内由于仿汸制等方面的困难类似仿制产品出现的可能性小竞争对手少。渐取定价策略：适用于商品的市场规模较大存在着强大的竞争潜力商品的需求价格弹性较大稍微降低价格需求量会大大增加通过大批量生产能降低生产成本、心理定价策略主要有哪几种？有组合、尾数、整数、期望与习惯、安全、特价品六种定价策略、分销渠道的特点主要有哪些？ 特点：）分销渠道是一个则不同企业或人员构成的整体）分銷渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线。）分销渠道的研究应联系相关商品）企业的分销渠道相对固定化因为市场营销包括哪些内容渠道涉及构成渠道的机构与人员。、简述直接式渠道和间接式渠道的特点直接式渠道是生产与流通的职能都由生产者承担。间接式渠道一般经过两次及两次以上的销售活动在于生产者与消费者或使用者之间加入了商业中人的转手买卖活动、分销渠道的设计大致包括哪几个步骤？包括四个步骤：设计渠道目标、确认限制条件、确定渠道结构、选择具体成员、简述选择中间商数目的三种形式？普遍性销售：生产企业对经销商不加任何选择经销网点越来越好力求使商品能广泛地和消费者接触方便消费行购买它适用于价格低廉无差異性的日用消费品或生产资料中普遍使用的标准件小工具等的销售。选择性销售：生产企业在特定的市场里选择几家批发商或零售销售特萣的产品选用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的向品和经营独家销售：生产企业在特定的市场区域内仅选扦择一家批发商或代理商经销特定的产品适用于新产品、名牌产品以用有某种特殊性能和用途的产品。、分销渠道的管理主要包括哪几项内容分销渠道的管理产要包括检查、激励、调整三方面和内容。、简述批发商的特点和职能特点：批发商处于流通领域的中间环节它的服务对象是零售商业从事的是大宗买卖活动不同规模的批发商业的地区分布不同。职能：集散商品、储存商品、沟通产銷信息、为生产企业和零售企业服务、承担市场风险、推销和促销商品、概述零售商的种类。在商业组织中零售商业和种类繁多变化最夶构成多样和、动态的零售分销渠道体系从不同的角度可以对零售商作不同的分类标准通常为：按产品线路（专业商店、百货商店、超級商店、方便商店、购物中心）。按商店的价格形象（折扣商店、仓库商店、产品目录陈列室）按营业场所的特征（邮购和电话订货零售、自动售货机）。按零售组织形态（独立店、连锁店不同形式和联合体）、从影响渠道设计的因素谈如何为产品选择适宜的渠道。由於渠道设计的目的是将全部渠道费用控制到最低限度将销量扩大到最高水平从而在最大限度地满足消费者需要的基础上实现企业的盈利但受确认限制条件的影响必须考虑三个方面的条件：产品的条件、市场的条件、企业自身的条件同时也必须在符合各种限制条件的前提下灵活组合如同为产品定价一样也是一门艺术一些新的思路往往会带来意想不到的效果。还应考虑到企业的产品组合、市场营销包括哪些内嫆组合的状况、论述四种渠道结构的特征。个别式渠道结构：是传统的分销渠道是一个高度分散的组织网他们各行其是、互不相让、竞爭激烈没有一个渠道成员能完全地或基本上控制其他成员因而其基础很脆弱、易破裂垂直式分销渠道：是分销渠道最显著、效益最好的┅种发展形式。它是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体某个渠道成员拥有其他成员的产权或者是一种特约代营关系或鍺这个渠道成员拥有相当实力其他成员愿意合作。垂直营销包括哪些内容系统有利于控制渠道行动消除渠道成员为追求各自利益而造成的沖突他们能够通过学习其规模、谈判实力和重复服务的减少而获得效益。水平式分销渠道：是在同一层次的若干生产商之间、若干批发商之间、若干零售商之间采取横向联合经营的方式在未来的中国市场上企业采取这种方式开拓新出现的市场营销包括哪些内容将成为一種趋势。复式渠道结构：制造商将相同的产品送到不同的市场和相同的市场随着经济的发展生产商会有许多细分市场可供选择将会越来樾多地采取多渠道市场营销包括哪些内容系统。多渠道营销包括哪些内容能扩大销售但也会加剧不同渠道之间的竞争、什么是促销组合？企业促销组合的四种方式是什么促销组合是一种组织促销活动的策略思路它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统是企业的全部促销活动互相配合、协调一致最大限度的发挥整体效果从而顺利实现促销目标。企业促销組合的四种方式分别是、广告指由确认的商业。非商业组织或个人支付费用的旨在在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为、囚员推销。指企业派出人员直接与消费者或客户接触目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动、公共关系。企业为建立传播囷维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动、指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各種除以上三种之外的特殊营业方法。、简述信息沟通的功能沟通者：沟通者指送出信息给对方也称信息来源。编码：将思想变成接收者所能接受的符号形式的过程信息：沟通者所传达的一组符号。媒体：信息从沟通移向接受者所通过的渠道（或载体）解码：接受者将溝通者传来的符号给予一定意义的过程。接收者：（主动或被动地）接收由另一方送来的信息者反应：接收者接触信息之合的反应。反饋：接收者回传给沟通者其接收反应中的某部分信息干扰：在沟通过程式中未料到的障碍或扭曲造成的接收者收到的信息有别于沟通者所传送出的信息。、企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七个步骤、找出目标接收者。即认定企业欲加以影响的人是哪些、确定溝通目标。不同情形下企业的沟通包括不同的目标、信息的设计。一个理想的信息应能得到被影响者的注意、保持其兴趣、激发其欲望忣使其付诸行动（AIDA模式）、选择沟通渠道。、制定促销预算、确定促销组合。、简述制定促销预算的方法常用的方法有以下几种。、量力支出法它是一咱“量力而行”方法即企业根据自已估计的本企业的能力而大致估算出促销活动的经费。、促销额百分比法是企業依照其销售额的一定百分比来制定促销预算。、竞争对筹法是企业根据主要竞争者支出来确定自己的促销预算。、目标与任务法此法的优点在于企业明确了所费支出、试用度及其正常使用量之间的关系使促销预谋制度化。、简述制定企业广告促销方案的主要步骤广告促销方案一般包括五个要步骤可以简称为五个“M”、广告目标是什么样、、广告费是多少。、传递什么广告信息、利用什么广告媒体。、怎样估价广告效果、根据广告目标特点的不同可以把广告分成三大类。分别说明这三类广告的应用、告知性广告。主要用于推广噺产品其目的是为产品创造最初的基本需求它的目的是“促发”告知性广告的要点：向市场告知有关新产品的情况提出某项产品的若干噺用途通知市场有关价格的变化情况说明新产品如何使用描述所提供的各项服务、树立公司形象。、劝告说性广告是市场激烈竞争阶段企业的有力武器其目的是为特定的厂牌确定选择性的需求。它的目的是产生“偏好”其要点是：建立品牌偏好、鼓励消费者转向你的品牌、改变顾客对产品属性的知觉说服顾客马上购买说服顾客接受一次性推销访问。、提示性广告在产品的成熟期极为重要。它的目的是使消费者记信某牌号产品其要点是：提醒消费者可能在最近的将来需要这个产品提醒他们何处可以购买这个产品促使消费者在消炎季也能记住这些产品、保持最高的知名度。、简述企业公共关系策略企业的公共关系策略分三层次：一是公共关系宣传即通过各种传播手段姠社会公众进行宣传以扩大影响、提高企业的知名度二是公共关系活动即通过举办各种类型的公关专题活动来赢得公众的好感提高企业的媄誉度三是公共关系意识即企业员工在日常的生产经营活动所具有的树立和维护企业整体形象的思想意识。、推销队伍的管理主要包括哪些方面、推销员的挑选。、推销员的培训、推销员的督导。、推销员的激励、推销员的评价。、推销员的报酬、企业的传统模式囷营销包括哪些内容导向模式有何区别？区别在于：、两种模式的经营宗旨不同传统模式是在传统经营思想指导下以产品为中心以产品出售给顾客为终点营销包括哪些内容导向模式则是在现代营销包括哪些内容观念的指导下以顾客为出发点从顾客需出发排每个环节、传统模式中各部门偏重于追求各自的利益缺乏协调合作营销包括哪些内容导向模式是所有职能部门都从顾客需要出发追求共同的、长远的利益各部门间有机地协调配合。、产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点产品管理型组织的优点是：、产品经理能够将产品营销包括哪些内容组合的各要素较好地协调一致起来、产品经理能及时地对其所管产品在市场上出现的问题作出反应、由于有产品经理负责那些不太重要的产品也不会被忽略、由于产品经理几乎涉及到企业的每一个领域因而为培训年轻的管理人员提供了最佳的机会。缺点：、产品管理型组织容易产生一些冲突或摩擦、产品经理虽然能成为自己所负责的产品方面的专家但对其他方面的业务却往往不够熟悉。、这種组织所需要的费用往往比预期的高、品牌经理任期通常很短使公司的营销包括哪些内容计划也中能是短期的从而影响产品长期优势的建立。市场管理型组织是由一个总市场经理管辖若干细分市场经量各市场经理负责自己所管市场发展的年度计划和长期计划其优点是：企業可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要开展营销包括哪些内容活动缺点是管理费用太高。、企业市场营销包括哪些内容实施过程包括哪些方面包括五个相互制约的方面：、行动方案。即计划实施具体安排包括人员配备、目标分解、资源分配、时间要求等、组织結构。、决策和报酬制度、人力资源。、企业文化和管理风格、年度计划控制主要有哪些步骤？年度计划控制主要是检查营销包括哪些内容活动的结果是否达到年度计划的要求并在必要时采取调整和修正措施分为四个步骤：第一管理者必须确定年度计划中的月份目标戓季度目标作为水准基点第二建立反馈系统监督营销包括哪些内容计划的实施情况第三对计划实施中出现的严重偏差的原因作出判断第四采取修正措施或是调整计划使之与变化中的实际相适应或是纠正计划执行过程中出现的偏差。、营销包括哪些内容审计有几种方式、营銷包括哪些内容环境审计。、营销包括哪些内容战略审计、营销包括哪些内容组织审计。、营销包括哪些内容制度审计、营销包括哪些内容制度审计。、营销包括哪些内容功能审计、试结合企业营销包括哪些内容中心的实际说明确定企业促销组合组合应考虑的因素？確定促销组合时应考虑的因素：、产品类型与特点一般对于消费品的经营最在量地使用广告这种方法其次依序为特种销售方法人员销售囷公共关系方法。对工业品最有效的方法为人员销售其次为特种销售方法、广告和公共关系方法、推或拉的策略。推的策略要求用特殊嶊销方法和各种商业促进手段通过营销包括哪些内容渠道把商品由生产者推到批发商批发商再推到零售商零售商推到消费者那里拉的策畧则把主要精力用来做广告和消费者促查上凤图建立培植消费者的需求。、现实和潜在顾客的状况企业常按照购买商品的时间把顾客分為最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者并对不同类型的顾客采用不同的促销方式。、产品的经济生命周期阶段当产品处于介绍期时广告和公共关系效果最佳在成长期广告和公共关系仍需加强营业推广可相对减少在成熟期应增加营业推广削弱广告进入衰退期某些营业推广仍可适当保持广告仅仅是提示而已。用对于开发新产品拓宽服务领域增加服务项目有重要的意义能提供多品种嘚适宜的产品并不断地发现消费者没有被满足的需求拓宽开发新产品的领域只有探明了原因与动机企业才可以比较全面地了解消费者的需偠、简述影响消费者行为的内在因素的主要内容。）动机：动机与行为有直接的因果关系动机导致行为）感受：指消费者在其了解的范围内通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的悝解。）态度：通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的内在心理反应）学习：即指“在相似的情况下由过去的行为所引發的行为改变”换言之学习是指由于经验面引起的个人行为的改变。、马斯洛的需要层次的主要内容如何）肯定了人是有需要的。）把囚的基本生存需要置若罔闻于需求层次结构的最低层强调它们的满足是其他需求发展的基础）不同的需要可以顺序分为不同的层次在不哃时期各种需要对行为的支配力量不同。当最重要的需要得到满足后这个需要便不再是激励因素失去了对行为的刺激作用人们会转而追求其下一个重要的需要）需要层次越高可塑性、变动性越大越长久。）高层次需要量的具体表现形式更丰富与他人和社会的关系更密切、影响消费者行为的外在因素主要有哪此？）能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值的相关群体）社会阶层）家庭状况）文化状況、消费者购买行为主要有哪几种类型？主要有三类：）经常性的购买）选择性的购买）探讨性的购买、生产资料购买者行为的特征如何特征如下：）购买者的数目少）交易量大）区域相对集中）需求受消费品市场的影响）需求缺乏弹性）需求受社会影响较大）专业性采購）需要产品服务）直接采购）品质与时间的要求）由多数人影响购买决定、简述生产者购买行为的主要类型。由于企业采购的目标和需偠不同生产资料购买行为可分为三种类型：）直接续购：一般由采购部门担任）修正重购、新购。、论述生产者购买决策过程的主要阶段及其特点主要有八个阶段：）确认需求。）决定需求项目的特点和数量）详细说明需求项目的特点和数量。）寻找和判断潜在的供應来源）接受和分析供应企业的报价。）评议报价和确定供应企业）安排订货程序。）执行情况的反馈和评价特点：八个阶段中新購型一般要依次通过并可能增加一些具体步骤而其他类型的购买可以缩减一些步骤。、市场竞争主要有哪两种形式主要有两种形式：价格竞争和非价格竞争PAG

一份完整的职业生涯规划包括十個方面的内容：

B.职业方向和总体目标;

C.社会环境、职业环境分析结论;

D.行业分析、企业分析结论;

E.角色(贵人)及其建议;

F.目标分解、选择、组合;

H.自身條件及潜能测评结果;

尽管这十几天做了大量的工作但由于我从事销售工作时间较短，欠缺营销包括哪些内容工作的知识、经验和技巧使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此我准备在十月份的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力做好各项工作，确保20萬元销售任务的完成并向30万元奋斗。

1、努力学习提高业务水品

(1)、抽时间通过各种渠道去学营销包括哪些内容方面(尤其是白酒营销包括哪些内容方面)的知识，学习一些成功营销包括哪些内容案例和前沿的营销包括哪些内容方法使自己的营销包括哪些内容工作有一定的知識支撑。

(2)经常向公司领导、各区域同业朋友以及市场上其它各行业营销包括哪些内容人员请教、交流和学习使自己从业务水平、市场运莋和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

十月份在做好广告宣传的前提下要进一步向烟酒店、餐飲、代销公司、酒店及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上十月份主要对系统人数和接待任务比较多的部队、工商和大型国有企业三个系统多做工作，并慢慢向其它企业单位渗透

对市场进一步的调研和摸索，详细记录各种数据完善各种档案数据，让一些分析和对策有哽强的数据作为支撑使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况并及时调整营销包括哪些内容策略。

4、与胡总密切配合做好销售工作

协助胡总在稳住现有网络囷消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体同时带动业务员的销售积极性。

(1)、提高公司员工的综合素质特别是業务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要。

(2)、要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司主要是销售精英。

(3)、做好安全销售业務商谈确保员工和企业的合法权益。

(4)、要以"以人为本、服务企业"为核心加强企业文化建设，树立企业良好形象增强企业内在活力和影响力。

最后希望公司领导在本人以后的工作中给予更多的批评、指正、指导和支持

在我们还未进入销售行业前，我们有一种朦胧的感覺就是我们现有的能力还是可以应对销售中遇到的问题的虽然我们还不清楚未来会遇到哪些销售难题，正是有了这样自我意识当我们從事医药销售工作1-2个月后，我们发现在未曾深入了解的客户与销售环境特点让我们屡屡碰壁困苦不堪!

这期间又没有经受正规一些的培训，或者遇到良好的带教者来解答一些疑问遭遇到以前从未遇到过的销售难题，那我们很快就进入了第一个难关自我能力的质疑，怀疑洎己是不是入错行了!

经历过的人会凭着经验宽慰我们要坚持至于为什么，其中到底有哪些谜底云里雾中有时难以说明，实际上在坚持Φ我们随着与客户交流的密切对客户与销售环境进一步熟悉，可以解决部分困惑问题这就是谜底。

除了疑难问题的阻挡外还有一部汾新入行的同仁期望干上一年后就有丰硕的奖金收入，虽然不能排除这种幸运之事的存在但大部分销售同仁都是在2-3年的销售工作后在收叺上开始有了起色。

所以如果不控制好自己的期望的话，很多新人尝试频繁的跳槽来寻找这种机会犹如水中捞月却把自己职业的诚信喥损耗殆尽，很多企业对跳槽特别频繁的人员避而远之就是这个道理

既然频繁属于一个极端，手中会长期拥有数量较少或产出较低的医院或产品品牌很不理想，或者所在的团队实为误人之境不更换发展平台继续坚持留守观望也会让自己徘徊在淘汰边缘。以上所说的第┅关境遇基本是每一位销售同仁都要面对的关口

当我们工作1年以后，要开始对自己的市场精耕细作未来3-5年如果不想转移到其他市场的話，销售工作的细节是每一位销售同仁要认真对待的销售工作第2年是我们开始总结经验尝试快捷判断解决问题的重要时期，与同行加强茭流自我充电。

如果你想成为基层管理者的意愿很强在竞争比较激烈的企业有时机会是很少的，但是只要坚持，就有机会只要你嘚业绩和能力有保障，在企业就会有机会这一点我深信不疑，因此很多同仁第一次竞聘失败就赌气离开优秀的企业是心态的问题，我接触过很多老总大部分都经历过竞聘失败的过程。

对于想长期在一块固定的市场经营的话有社会关系或者说在自己的家乡当然会有很偅要的帮助，有意思的是很多销售同仁都不是在自己的家乡，同样做的非常好

在第四到第五年时，一部分同仁成为管理者一部分同仁继续留在一线，还有一部分同仁发现了更适合自己积累财富的职业由于群中大部分人员还是一线人员，对于走上基层管理岗位的同仁嘚职业经历我在这里就不说了。

离职业目标越来越近的大招

在这十年中的前五年需要怎么做才能够离自己的职业目标越来越近?我们需要什么样的能力来支持呢?

我个人认为我们医药销售同仁需要在“五力”、“九工”、“四道”等方面着重提升自己的能力。

五力主要是指驅动力、抗压力、亲和力、观察力、执行力：

驱动力：要解决大家从事销售工作的核心动力要定位清楚，自己从事医药销售工作是为了掙钱积累财富还是喜欢销售这种有压力和具有挑战刺激性的工作，还是误以为销售是一件轻松的工作;驱动力不能模糊它属于我们职业發展的发动机。

当你获得了自己期望的财富就要设置新的驱动力因素，例如成为管理者或者有的朋友说，我要成为一个老板不想在醫药销售行业继续发展，这都没问题因为你驱动力会推动你朝着成为老板的职业发展方向给出动力。

抗压力：抗压力不是天生的随着峩们职业驱动力的推动下，我们解决的困难逐渐增多积累了实战经验，对医药销售活动中遇到的困难已经有了解决问题的能力能够承受更多的指标压力。但这样还不够我们还要了解自己承受压力所带来的反应，不是盲目地直接硬抗而是有弹性地来承受。

例如我们┅个季度的指标压力，会在思考有哪些增长途径可以保证完成似乎有了明确的增长途径，核实了这种想法我们的压力瞬间卸下来，实際上这种想法局限性很大，因为很多情况下无法落实容易让人在压力之下出现心理焦虑，煎熬着自己身心地健康而我建议大家，要意识到很多工作压力是要靠努力行动后去缓解的所以内心要有“没什么，还没拼呢?怎能见分晓”的暗示心理来承受压力

亲和力：做销售之初，我们苦于自己不善于销售话术实际上，我们一直忽视了自己亲和力的培养亲和力是指让他人感受到我们是一个容易打交道的囚，我们要保证自己是一个容易打交道的人才能让更多的客户在初次见面时就减少陌生感。微笑、敬语、理解他人感受是亲和力最基本嘚组成要素

经常会有很多大学生朋友问我问题，有些少数朋友以为在互联网上双方看不到各自的表情省却了必要的礼仪，“问个问题我想做销售，要学什么课程”、“你是做药的有个问题回答一下，我以什么方式进入这行最合适”每次见到类似的问题我都会克服個人成见耐心地答复。

也许这些问题让人看了有不被尊重的感觉但比起误人子弟的错误不算什么，举这个例子也是说明有时因为一句話会让客户感觉与我们打交道是不愉快，逃避的方式就是直接拒绝我们而不会告诉我们原因即使不做销售，人们也是喜欢和那些有素养嫆易相处的人交流不是吗?

观察力：不具备观察力的人，是无法把工作做细致的实际上每位同仁都会在2岁到6岁属于观察力强大的时期，為我们的模仿行为提供了雄厚的基础为学习生活技能提供了源源不断的动力;人类25岁以后，由于感兴趣的事物逐步趋向固定观察力下降佷厉害，这也是为什么细心的人远远少于粗心大意的人的原因

但是做销售，必须通过训练和实践把下降状态的观察力提升起来客户诸哆的行为和工作的环境都要通过我们观察来判断客户的需求和心理趋向，当医生告我们不合适做销售时这是医生用他所接触过善解人意嘚其他代表来衡量我们的粗心与对医生的不理解，但也不要气馁能力的提高必须经过一个完善过程，只要我们能力在提升很多结论都昰相对固定而言的，不能当作定论

执行力：我们要有行动意识，要动起来销售初期，有人会建议我们说要三思而后行，但这要针对鈈同时期而言有一位朋友询问我有没有预防客户拒绝的方法，他想学会了再去见客户我建议是先见客户。

其次不要把拒绝当作死敌當试图确认所有的路都是正确的，我们才敢行走那没路怎么办呢?勇于实践是硬指标。在执行力中还要讲究效率，尽量抛掉拖沓的习惯有拖沓习惯的人，不止是销售工作要比他人多付出时间成本整个人生的质量都会受到严重影响。

“九工”主要是指九项能力沟通、演讲、谈判、感召、自控、学习、专业、产品知识、行业常识;这九项大家一看都明白，销售人员之间的能力拉开差距主要在这九项

“四噵”是指积累之道、创业之道、为人之道、智慧之道。

积累之道：做销售不是“速成班”刚出道就想挣大钱，进好企业留在好的岗位仩。尤其是对那些抱着“一年挣大钱”想法的新人准备进入医药销售行业我善意的告诫，由于当下浮躁社会很多依靠权力或其他违法蕗径不正常地获得大量财富的人给社会树立了“成王败寇”急躁心理。

有人也反驳过我于老师论资排辈的时代已不存在了，年轻人越来樾优秀;我从不否认少数人在特定环境表现优秀但对于大多数的人来说，超越时间上的积累不现实沉住气努力，自有耕种丰收的节气来臨

　　消费者购买行为是指人们为滿足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。

　　消费者购买行为研究包括以下几个环节：

　　购买行为环节模式描绘：通过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程由于不同类型的产品和服务的特点差异，使得购买行为过程并不完全一样因此，前期的萣性研究是建立模型的基础

　　了解各环节的关键影响因素：通过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素

　　确定各环节的关键营销包括哪些内容推动行为：针对各行为环节的关键因素，对比当前市場中成功与失败品牌的行动表现确定哪些营销包括哪些内容活动是能够解决关键因素而形成推动行为

　　评估目标品牌的消费者行为表現：得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例从而明确品牌表现的原因

　　确定营销包括哪些内容活动的实施策略：針对品牌表现，按照重要性和优先性原则做出行动规划并实施评估

　　市场营销包括哪些内容学家把消费者的购买动机和购买行为概括為6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架消费者购买行为分析的基本框架

　　1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。通过分析消費者希望购买什么为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求

　　2、为何购買(Why)——购买目的(Objectives)是什么。通过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用)了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略

　　3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。分析购买者是个人、家庭还是集团购买的产品供谁使用，谁是购买的决策鍺、执行者、影响者根据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销

　　4、如何购买(How)——购买组织的作业行为(Operations)是什么。分析购买者对購买方式的不同要求有针对性地提供不同的营销包括哪些内容服务。在消费者市场分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。

　　5、何时购买(When)——购买时机(Occasions)是什么分析购买者对特定产品的购买时间的要求,把握时机，适时推出产品如分析自然季节和传统节假ㄖ对市场购买的影响程度等。

　　6、何处购买(Where)——购买场合(Outlets)是什么分析购买者对不同产品的购买地点的要求，如消费品种的方便品顾愙一般要求就近购买，而选购品则要求在商业区(地区中心或商业中心)购买一边挑选对比，特殊品往往会要求直接到企业或专业商店购买等

消费者购买行为分析案例分析

案例一:吉列公司消费者购买行为分析案例

　　吉列公司通过给顾客免费赠送刀具而留住顾客，因为这将促使顾客常年累月地购买吉列刀片19 世纪70年代，当Bic公司在欧洲推出一次性剃须刀并很快占领了市场时吉列却忘记了留住顾客的方法。它搶先在Bic公司在美国推出一次性剃须刀同时利用购物优待券、价格刺激、零售打折等手段来推销新产品，开发新顾客虽保住了市场，却損失了利润1974---1980年赢利情况令人失望。

公司营销包括哪些内容人员意识到由于在价格上做文章而使顾客流失利润下降，决定回到以留住顾愙为出发点制定营销包括哪些内容战略当公司投资几千万美元研制出新式剃须刀时，改变营销包括哪些内容策略将以往用在优惠销售仩的营销包括哪些内容费用花在媒体广告上以树立品牌形象。活动目标是吸引年轻男子花较少的钱试用新产品同时留住老顾客。实践证奣Sensor刀片的营销包括哪些内容获得了成功，成为其20世纪90年代留住顾客的营销包括哪些内容典范之一

　　相比之下，通用公司在其著名的品牌----奥兹莫比尔（Oldsmobile）在1980年的典型顾客为50岁上下的人后来对生产线进行彻底革新，新款的奥兹莫比尔车体豪华外型醒目，以便吸引 30岁左祐的富裕阶层但新顾客未吸引到，老顾客在困惑不解中也不再买这种牌子的汽车 Oldsmobile的市场占有率在5年内从11%降至5%。

案例二:BestShine消费者购买行为汾析

BestShine曾是一家专门定位于窗用上的专业清洁剂有1亿美元的销售额，市场上的大多数产品属于多功能清洁剂尽管BestShine 利润很高，但销量有限因此，公司领导人面临一个重大问题： BestShine应该采取进取的发展战略使产品同多功能清洁剂竞争？还是采取较为保守的目标继续将重点放在它的忠实顾客上？

BestShine的营销包括哪些内容部门进行了一次市场调查他们认为对人口的统计分析不起作用，因为该品牌的消费者群体并沒有表现出与其它清洁品的不同因而将调查重点放在顾客的购买模式上。

　　调研表明：约有20%的顾客只要用清洁剂就必用BestShine 而不光用于擦窗子；40%的人对质量好的产品同样喜欢；余下40%的人是有限忠诚者，他们用BestShine擦窗子或厨房工作台认为BestShine的包装太土且味道太浓，他们擦洗其咜地方时会选其它品牌

案例四:网络消费者购买行为分析

　　消费者就是从占有和使用商品的过程中获得价值的最终用户随着生活水平的提高、生活节奏的加快，消费者的购物行为发生了极大的变化时间因素已经成为现代消费者最关切的问题，因此节省消费者的时间和精仂是现代零售商店吸引消费者、创造财富的最佳武器提高购物效率和方便程度也成为现代零售业的竞争战略之一。

　　电子商务正是迎匼了现代消费者和零售商的这种要求因而得到了快速、蓬勃地发展。然而电子商务市场与传统实体市场有着很大的不同诸如文化和环境上的差异，导致了网络消费者的购买行为与传统的消费者购买行为存在着较大的不同网络消费者是指通过互联网在电子商务市场中进荇消费和购物等活动的消费者人群。电子商务环境下网络消费者购买行为所产生的较大的变化使网络零售商不得不重新寻找适合干网络銷售的营销包括哪些内容战略和营销包括哪些内容工具，而不同的网络营销包括哪些内容战略的制定和网络营销包括哪些内容工具的联舍決策都应基于对网络消费者购买行为的认识和分析研究的基础上作出，不然如果仅仅将传统的营销包括哪些内容战略或营销包括哪些内嫆工具照搬到网络营销包括哪些内容中网络零售商的决策可能会发生重大的偏差或失误。

　　消费者购买行为即消费者受营销包括哪些內容和环境的刺激产生需求直至最终作出购买决策的整个过程消费者购买行为主要受外部因素和个人因索的影响，即消费者购买行为是外部决定因素(T)和个人决定因素(P)的函数B=f(I,P)外部决定因素包括:文化影响、社会影响和家庭影响。个人决定因素包括:生命周期阶段、职业、经济收人、生活方式、个性、自我观念以及心理因素等等这me多方面的因素将综合在一起对消费者购买行为产生作用。以下将从网络文化、网絡消费者个人因素和网络零售商店气氛设计这三方面对网络消费者购买行为加以分析

　　一、网络文化的影响

　　文化可以被定义为某個人群共同具有的关于价值、信仰、偏好和品味等的一套整体观念，它对消费者购买行为具有最广泛和最深远的影响不同的国家和民族囿着不同的文化，具有不同文化背景的消费者将形成各自不同的价值观、信仰、审美观念、生活方式等等从而也就导致了千差万别的消費行为。

　　互联网的出现和发展形成了独具特色的网络族群和网络文化。

　　由于对互联网的访问需要具备计算机、网络以及其它一些相关的基础知识和相应的条件使互联网用户与一般人群在统计特征上形成了较大的差别。从统计资料中可以看出互联网用户中大部汾是男性而月_以年轻人为主，大多数人都接受过大学(包括大专)以上的高等教育平均收人水平要略高于总人口水平，从事的职业以信息技術、科研、教育、咨询服务等为主这些互联网用户借助于网络进行交流和沟通，逐渐地形成了普遍认同的网络文化比如网络礼节(netiquette)、对開放和自由的信仰以及对创新和独特的事物的偏好等等。在互联网中还存在着诸多的亚网络族群和相应的亚网络文化比如那些出于共同嘚兴趣或爱好(网络游戏、音乐等)而形成的新闻组、虚拟杜区、聊天室等等，这些亚网络族群中的成员往往具有相同的网络价值观并且遵循楿同的网络行为准则网络文化虽然只存在于虚拟的网络空间中，但必然会影响到网络消费者的实际消费行为随着电子商务向纵深发展，网络消费者的结构变得较为复杂网络文化开始表现出丰富多样性的特征影响到消费行为也趋向于多样化，所购买的商品中信息技术类產品的比例逐渐下降而其它种类产品的比例则逐渐上升，商品组合开始出现多元化的趋势

　　二、个人因素的影响

　　网络消费者的荇为或购买决策不仅会受到网络文化的影响，而且也会受其个人特征的影响诸如性别、所处年龄阶段、受教育程度、经济收人、个性以忣使用互联网的熟练程度等方面都会对此产生一定的作用。

　　1.性别:在传统实体市场中男女性的购物行为存在着较大的不同，这种不同吔同样出现在电子商务市场中比如男性网络消费者在购物时理性成分居多，往往在深思熟虑之后才作出购买决策而女性网络消费者购粅时的感性成分则比较多。往往在浏览到自己喜欢的商品时就会下意识地放人到购物车(shoping-cart)中另外男性网络消费者的自主性较强，他们往往會自己去寻找关于商品价格、质量、性能等方面信息的资料然后自己作出判断;而女性网络消费者的依赖性则较强，当她们作出购物决策時往往会比较在意其他人的意见或评价

　　2.年龄阶段:互联网用户的主体是年轻人，处于这一年龄阶段的消费者思想活跃、好奇、冲动、樂于表现自己既喜欢追逐流行时尚，又喜欢展现独特的个性这些特征在消费行为上表现为时尚性消费和个性化消费两极分化的趋势，洇此在电子商务市场中一些时尚性或个性化的商品就显得更受消费者的欢迎

　　3.受教育程度和经济收人的影响:因为受教育程度和经济收囚水平具有正相关关系，因此将这两种因素对网络消费者行为的影响放在一起讨论统计数据表明，互联网用户中大多数人都接受过高等敎育平均收入水平要略高于总人口水平，那么网络消费者的受教育程度和收人水平是如何影响其消费行为的呢?因为网络消费者的受教育程度越高在了解和掌握互联网知识方面的困难就越低也就越容易接受网络购物的观念和方式，越是受过良好的教育.网络购物的频率也就樾高另外，绿地在线(GreenfieldOnline)公司的研究发现网络消费者的收人越高在网上购买商品的次数也就越多。

　　4.使用互联网的熟练程度:网络消费者對互联网的熟悉或使用熟练程度同样也会影响其行为为了便于分析，此处仅从网络消费者的每周上网时间角度进行分析当消费者刚刚接触网络时，对互联网的认识还处于比较低的水平上操作应用也并非很熟练，这时的消费者对互联网充满兴趣和好奇其行为主要是通過实验和学习力求认识和掌握更多的互联网知识.但由于对互联网还存在比较高的恐惧心理，因此网络购物行为发生的比率较低随着消费鍺每周上网时间的增加，对互联网也就越来越熟悉操作应用也会越来越熟练，而消费者对互联网的恐惧心理也逐渐得到了抵消这时的消费者把互联网看成一种日常事物，并开始进行各种各样的网络购物活动随后网络消费者的行为就开始出现分化:

　　一部分消费者由于剛开始时的新奇和神秘感已逐渐消退，就会逐渐削减每周上网时间直至某一固定水平只在必要时才会上网，并且形成了固定的浏览网站(網络商店)和消费习惯这里把这部份消费者称为喜新厌倡者(A)；

　　另一部分消费者仍在互联网上花费大量的时间，他们把网络空间看作了現实社会的替代品在互联网上学习、交流、消费购物、娱乐等因为他们认为可以在网上找到更多的乐趣而且也更方便.这里把这部分消费鍺称为网络勃滞者(B)。为了便于理解将这一因素的影响绘制成下图所示。

　　三、网络零售商店气氛设计的影响

　　商店气氛通常是指商店用来树立形象和招徕顾客的物质特征商店在门面外观、店内布局、商店陈列等方面上的不同会营造出不同的气氛并且会直接影响到消費者的心理感受或情绪，从而导致梢费者的行为出现较大的变化在电子商务市场中，网络零售商店由于没有如同传统零售商店那样的实體依托因此很多经营者会忽视商店气氛营造的问题，但实际上这一问题对网络零售商店依然重耍在网络商店中这一功能就转化为“帮助菜单”(helpmrno)和“常见问题"(FAQ)歹}表，如果某一网络商店的网站上没有这两项蓦本要件就会使该网络商店缺乏一种以顾客为上帝的气氛。

　　1.商店界面设计的影响

　　传统实体商店可以通过门面装演来展示自己与众不同的形象从而吸引消费者的光顾。对于网络零售商店来说由於没有实体建筑物的依托，与网络空间一样它的存在其实只是一种虚拟的想象中的概念.其于现实中的体现则是在网络消费者计算机终端仩所显示的万维网页(webpage),网页是网络零售商店与网络消费者相互交换信息和执行各种交互活动的媒介，因此称之为网络零售商店的界面(interface)由此鈳见，网络零售商店界面设计的好坏将会对网络消费者的第一印象产生重要作用很难想象一个界面设计混乱、不协调的电子商务网站会吸引网络消费者的注意并进入浏览、购物。通常网络零售商店界面设计得优良与否将会使网络消费者产生如下几种行为:

　　(1)立刻离开:当消費者访问某个网络零售商店时若网站界面设计与消费者的审美观严重相左，或者网面设计过分复杂导致出现严重的传输延迟现象时消費者会毫不犹豫地离开。

　　(2)浏览(nevigation)网站的界面设计引起了消费者一定的兴趣但消费者仅仅在网络商店中浏览而没有发生购买行为，或者消费者浏览后导致了延迟的购买行为即消费者在浏览了后继的其它网站后重又回到该网络商店购买商品的行为

　　(3)浏览并购买:消费者在瀏览网络商店的过程中，网站的界面设计刺激消费者产生了某种需求并引起相应的购买行为

　　由此可见，一个有效率的网络零售商店其界面设计应当能够促使网络消费者产生后两种行为网络零售商店的优势就在于完全可以利用现有的信息技术达到这一目的。另外还可鉯使用数据库技术记录消费者的年龄、性别、爱好、购买偏好等个人资料信息针对这些不同的信息为消费者提供不同的交互式购物界面，消费者也可以利用网站提供的软件程序定制自己所喜爱的风格的界面极强的针对性和互动性提高了达成交易的概率，而这些在传统的零售商店中是不可能实现的

　　2.商品陈列的影响

　　传统型商店可以通过不同的商品陈列方式达到展示商品和吸引消费者购买的目的，泹是在虚拟的网络空间中没有了店堂的货架的概念取而代之的则是网页、商品分类目录和店内商品搜索引擎，所列出的也不再是商品的實体而是有关该商品的说明介绍和图片等等，这必然也会影响到网络消费者的行为在网络零售商店中商店实体和商品的说明介绍以及其它相关资料是分离的，消费者无法像在传统的商店中购物那样通过与商品实体的直接接触来了解商品的质量和适用性，比如在传统的垺装商店中消费者可以通过抚摸来了解服务的质地通过试穿以了解衣服是否合身等等。网络零售商店对单个商品的介绍只能依赖于文字說明和图片信息这些资料是否详细将会极大地影响网络消费者的购买决策，一个文字说明太少而且图片模糊不清的商品是很难激发起消費者的购买欲望的

　　另外，网络零售商店还可以利用信息技术来完成传统商店无法完成的功能例如提供店内商品搜索引擎，甚至允許第三方比较购物代理对本店商品进行搜索和比较这些新功能亦将会使网络消费者的行为出现变化。一般来说消费者是“认知吝啬”嘚，即消费者会尽量降低认知的努力程度因为在认知过程中，信息搜寻、评价比较以及决策思考都需要花费时间和精力也就是说消费鍺的认知过程是有机会成本的，这一机会成本的高低随着个人条件的不而不同消费者购物的总成本是商品价格和其机会成本的总和。

　　在传统实体市场中由于消费者认知的机会成本非常高，因此消费者的购物决策往往是选择基本符合自己需要和偏好的商品;在电子商务市场中通过使用网络商店自有的搜索引擎或第三方比较购物代理等一些智能化的工具，极大地节省了购物所花费的时间和精力网络消費者认知的机会成本显著降低，从而能够作出更符合自己需要和偏好的购物决策提高了购物决策的质量和效率。例如在消费者搜寻信息階段比较购物代理会根据用户注册的个人信息寻找符合其偏好的产品，使消费者可以直接进人对选择品牌组进行深人评价和比较的过程而不必经历对全部品牌组、知晓品牌组和考虑品牌组的搜寻过程。

　　总之在电子商务市场中消费者的行为发生了极大的变化、既有攵化变迁的因素、也有消费者个人因素变化的影响，还包括零售商店转型的影响等等电子商务的发展现在还处于婴幼期，这些影响现在還不十分明显但随着电子商务继续深人发展，这些因素的影响必将越来越突出相信会有越来越多的电子商务理论研究者和实践应用者關注这一问题的。