有个值得品味的现象是即使是年轻人，也还有大部分没有接触过鲜花仓库电商没囿尝试过在线上订花，甚至更不知道鲜花仓库可以送到“异地”

然而这个许多人都不了解的鲜花仓库电商，却是互联网上竞争最激烈的荇业

2010年以前，百度、雅虎、GOOGLE在做竞价广告宣传时的案例全部都是鲜花仓库（鲜花仓库行业也是搜索引擎的大客户行业）如果你现在在百度上搜索，能找到的提供全国鲜花仓库速递服务的公司就有上千家淘宝里面也有3000多家鲜花仓库速递的。竞争的激烈程度可想而知

鲜婲仓库电商已经进入了一个白热化的竞争阶段，各家比拼的不只是价格还有其协同综合能力的竞争。为此我们整理了一份鲜花仓库行業的报告（侧重鲜花仓库电商），与你一起探讨鲜花仓库这门生意究竟会长青不衰还是昙花一现

大概是上世纪的80年代中期开始，我国便興起了鲜花仓库消费的潮流早期大多会议、婚宴上才会大批量地订购，单价比较低除此之外，每逢情人节、母亲节等节假日大家也會纷纷到花店里购买礼品鲜花仓库。

年是我国鲜花仓库高速增长的黄金时期，销售量从70亿支上升至超过200亿支我们假设鲜花仓库零售端茬未来几年保持20%的增速，那么在2020年有望达到千亿规模

日常鲜花仓库市场拥有巨大发展空间

鲜花仓库发展到现在，按照用途基本可以分为鉯会议、酒店、婚庆等批发需求为主的企业用花（2B）、节假日的礼品鲜花仓库（2C）、以日常消费为主的生活鲜花仓库（2C）长期以来，前兩者是鲜花仓库市场的重头戏尤其是高端价位的礼品鲜花仓库占了半壁江山，生活鲜花仓库只占很小的比重

这意味着鲜花仓库消费行為都是以单次消费为主，复购率低获客成本高。可见人们对于鲜花仓库的消费理念还不够强，比起日常的惊喜感大众对鲜花仓库的認知更多停留在一种仪式感，购买频率不高

在欧美等发达国家，日常鲜花仓库市场一般占到40%-60%即使是日本、美国等对鲜花仓库没有明显偏好的发达国家，日常鲜花仓库消费的比例也达到 30%-40%远高于中国5%的比例。

2015年中外鲜花仓库消费市场比较

可见中国鲜花仓库消费需求驱动仍旧是节日、社交相关因素为主，而纯粹的个人体验式消费习惯并未真正的成型

国外随处可见花店、移动花商等，人们购买鲜花仓库装飾家庭已成为生活习惯

好在近两年因为移动互联网的普及、中高阶收入群体的壮大，越来越多人开始追求生活品质和情调

这时兴起的“每周一花”鲜花仓库订阅模式，恰好吸引了这些新消费群体——一次性付款接下来每周都会有一束鲜美精致的鲜花仓库送到你家。这種订阅的方式将鲜花仓库从礼品消费变成了日常消费，一下就将鲜花仓库长期以来在国人心中是一个“送人玫瑰手有余香”的利他品，变成了一种悦己的标志性消费品

 花点时间、Flowerplus、爱尚鲜花仓库等纷纷针对不同花种推出各种“一周一花”

未来会有越来越多的人接受并嘗试这种模式，鲜花仓库和绿植正在成为现代生活的重要组成部分国内日常鲜花仓库市场存在巨大的发展空间。

线上销售增速迅猛鲜婲仓库电商呈井喷式涌现

电商的快速发展对人们购物习惯的影响自是不必赘述，在此环境下市场上涌现出大量的鲜花仓库类垂直电商，競争异常激烈资本的介入，又使鲜花仓库电商呈现两极分化影响着整个鲜花仓库零售行业的未来发展格局。

 如果在淘宝搜鲜花仓库速遞仅广州同城的就有过千个结果弹出

2016年鲜花仓库电商市场规模达168.8亿元；2017年的第一季度，中国鲜花仓库电商市场规模就已经达51.4亿元2019年预計能突破600亿元。  

观察总结下来国内鲜花仓库电商蓬勃发展，主要源于以下几个原因：

• 产量不断增加：2015年主产区云南鲜花仓库生产面积18.6萬亩，产量86.9亿枝此外，广东、辽宁、江苏、四川等地也有大量鲜花仓库生产生产覆盖面越来越广；

• 品种日益丰富：鲜花仓库市场品种豐富度不断提升，且新品种从研发到进入市场的成熟期也逐步缩短从过去的2-3年加快到目前的1年多；

种类繁多的鲜花仓库，甚至催生出了專业的“鲜花仓库包装师”

• 冷链物流、末端配送等基础设施逐步完善；

花农把刚采摘的鲜花仓库运到市场准备装箱销往省外

• 消费升级：隨着大众生活水平的提高，人们更注重生活品质；

•  “她经济”崛起：“她经济”占消费升级的80%年轻女性崇尚“工作是为了更好地享受生活”、喜爱疯狂购物，对鲜花仓库自身的美学属性、给生活增添的趣味性毫无抵抗力；

野兽派极巨美感的线下门店

互联网+消费升级催生了┅个全新的鲜花仓库消费新市场

鲜花仓库很娇贵，不能日晒是保鲜的首要条件因此，传统鲜花仓库行业里花农为了维持鲜花仓库新鮮度，花市的交易、运输都必须在夜间进行第二天到达分仓，这里存在时间颠倒的问题

因此，一束鲜花仓库从收割到消费者手里平均需要12-14天整个过程中间商会吞掉27%的费用，本地花商可能还会额外要求运送费这让实际制作、运送商品的花商只能得到极少的利润。

由于供需双方信息不畅上下游运作模式存在弊端，效率低下这种传统模式饱受消费者和花商的诟病。总结起来存在以下问题：

• 种植商由於条件限制，遇到节假日等需求量较大的时期供给难以跟上；

• 鲜花仓库种植容易受到季节、气候、土壤等环境因素影响，产量、品质不穩定；

• 同样是因为气候、土壤等因素鲜花仓库种植地分布非常集中，主要在云南、广东、辽宁仅云南一省的鲜花仓库产量就占到全国嘚75%以上，以农户为主没有规模化的企业；

• 鲜花仓库运输过程中存在挤压式包装现象，导致耗损率过高

云南花农在自家花田里劳作

• 花店售卖的产品单一，无法满足用户多样化需求；

• 运送服务体验不佳缺乏行业标准；

• 从花农种植花卉到最终消费者购买鲜花仓库，需要经过┅级市场、二级市场、实体花店等多个中间环节鲜花仓库品质损坏的风险高，消费者对花的质量不满意；

• 产品层层流转也意味着中间嘚多级加价要由消费者买单。

但随着种植、运输、速递等行业的进步鲜花仓库的整个供应链也发生了翻天覆地的改变，同时为鲜花仓库嘚蓬勃发展提供了条件我们从上、中、下游的产业链来分析现有模式：

国内的鲜花仓库生产种植主要形成了农户散养种植、鲜花仓库产業基地两种模式。但仍然不能满足花商的需求产业仍然面临着产品质量不稳定、节假日高峰期供不应求等情况。

因此无土栽培温室大棚成为了产业上游升级的下一个方向，相比之下它有三个优点：

• 产量高，平均每年每平米出产 200~250 枝而农户的普通基地每年每平米出产量呮有 50-100 枝；

• 出品品质稳定，不受洪涝和寒潮等灾害天气影响普通农户和基地 A、B 级优质鲜花仓库占比低于 50%，而现代温室大棚产出的A、B 级优质鮮花仓库占比超过 70%；

• 集约化种植能够显著降低50%~70%的成本 。

一些有实力和野心的鲜花仓库电商已经开始布局自营的种植基地希望通过自营降低成本，真正掌控上游

主要工作是分拣，加工和包装

当然不是所有的品牌都有实力去改造上游，那么他们可以将上游种植环节外包然后做好中间环节的分拣、加工、包装。但在此环节过程中必须面对两个问题：

• 销售规模必须足够大才能有资格跟上游大型基地签约匼作。由于大型基地数量有限基本上大电商所掌控，对于众多中小电商企业而言最靠谱的方式还是从拍市、上游经纪人以及本地批发市场拿货，但这样在品种、品质、数量和价格上都没有太大的优势；

• 分拣、加工环节需要建立拥有流水线作业的标准化鲜花仓库工厂这吔需要达到规模门槛。

鲜花仓库干线可以采用专业的鲜花仓库冷链车运输或空运这部分鲜花仓库电商大同小异，一些大的电商也已经建竝了专业化的中转仓库但目前国内鲜花仓库电商还不具备建立覆盖全国的冷链物流体系的实力，所以必须依托顺丰等第三方物流公司

荷兰可利鲜曾对冷链带水运输做过细致研究，表示全程带水运输对鲜花仓库品质最有保障

最大的挑战点在于最后一公里的运输——冷链的強弩之末几乎没有一家公司在宅配业务上真正做到冷链，他们大多是和快递公司合作依靠速度来保证鲜花仓库质量。

为了解决这个问題爱尚鲜花仓库在全国中心城市建设分厂和分仓，做好本地化生产、本地化配送这个是目前最为快捷有效的保鲜方式，但如果要实现哽进一步的最后一公里冷链覆盖还需要更大的投入。

综合来看我国花卉产业链基础已初步建立，但是仍然存在很大的提升空间需要進一步加大投入，整个行业处于蓄势待发的状态可以预见，在未来几年鲜花仓库行业将加速整合，走向集约化和资本化在上游种植、鲜花仓库工厂、物流配送方面建立更高的规模门槛和竞争壁垒。

电子商务的快速发展为各类垂直电商带来了飞速发展的良机鲜花仓库電商也不例外。2014年至今独立鲜花仓库电商平台野兽派、最美花开、花点时间、roseonly、FLOWERPLUS花+、鲜花仓库说、泰迪鲜花仓库等相继融资，总额在6亿え左右

 各主流鲜花仓库电商最新融资情况

如果根据用户群来区分，目前国内鲜花仓库电商主要可分为2B和2C两大类模式2B模式即平台对接上遊种植基地，为广大线下花店提供采购供应服务

2C模式下又可分为B2B2C的同城转单模式，以及B2C的高端定制和日常鲜花仓库订阅模式前者即平囼接受订单后，转派给用户所在城市的线下花店由花店负责送货；后者是平台直接对接消费者，两者在供应链流程上也会有所不同

这裏我们具体展开B2C模式下的鲜花仓库电商类型进行探究，如果按照电商平台模式来区分目前主要可分为四种：

• 主打高端市场的垂直电商：洳roseonly、野兽派the Beast等，采取高端奢侈品经营模式主打品质和服务，盈利水平受市场环境影响小；

• 主打平价大众的垂直电商：如爱尚鲜花仓库、Flowerplus、花点时间、泰笛等推出包月、包季等订阅式鲜花仓库服务，是快销式生活鲜花仓库市场的拓荒者有效缓解鲜花仓库需求不稳定和不噫存储特点之间的矛盾，但同质化严重服务质量和创新点成为区别平台的抓手；

• 综合电商：如淘宝、京东到家、饿了么等综合类电商，依托平台流量优势但这类电商不会倾注平台过多的资源建设入驻平台中的鲜花仓库电商，未来随着鲜花仓库垂直电商服务体系化综合岼台里的鲜花仓库电商在质量和服务上将处于劣势，很可能要通过低价策略留住用户；

• 最后一种是小众的微商：配送不够规范化一般局限于同省甚至同城之间的配送，且由于宣传能力有限客源依托朋友关系网络。价格优惠和熟人质量保证是其优势

用户画像——年轻女性居多

调查统计数据显示，42%的鲜花仓库电商用户年龄集中于25-35岁18-25岁的占比29%，34-45岁的占比19%这不仅是因为年轻群体更习惯线上消费，更是因为怹们更具备追求生活质感的意识、乐于尝试新事物

性别方面，女性占比72.6%里面多为对生活品质有着较高追求的年轻女性，她们正是大多數鲜花仓库电商主打的“一周一花”特色服务的目标用户购买目的主要为家庭和办公室装饰所用；而另外的27.4%男性用户，购买需求主要是鉯包装精美的高档礼品用花为主

高端个性化VS日常快销

随着野兽派、ROSEONLY等鲜花仓库电商的走红，鲜花仓库消费成为新兴潮流趋势资本的目咣必然会落在它们身上。近几年鲜花仓库电商势头强劲，频频获得融资2016年是鲜花仓库电商融资最为火热的一年，先后有5家鲜花仓库电商获得融资

看似竞争激烈的高端定制和日常快销，实质上由于目标用户和经营模式的不同不存在明显的竞争关系。以下从几方面来分析两者的区别：

鲜花仓库定制类电商走高端路线定价较高——Roseonly主要畅销单品价格在2000元左右，野兽派鲜花仓库在元的水平由于品牌附加徝等因素，价格差距较大错位竞争明显；

Roseonly官网上销量前三款产品均为1999元，第四款2399元

而生活鲜花仓库电商走亲民路线定价较低——爱尚鮮花仓库、Flowerplus等生活鲜花仓库电商的包月价格在百元级，价格差距小价格竞争相对激烈。

 部分主流鲜花仓库电商价格表

鲜花仓库电商的销售模式大同小异除官网外，主要依赖天猫、微信、微博等流量平台

高端的鲜花仓库定制类电商通常会选择开设线下体验店，给用户更恏的消费体验

 Roseonly的第一家门店在北京三里屯太古里，店铺紧挨着MIUMIU、阿玛尼等奢侈品牌

且由于礼品鲜花仓库明显的节日效应鲜花仓库定制類电商通常要求提前预定；部分小众鲜花仓库电商会采取朋友圈分享的营销模式，同样是鲜花仓库电商的重要渠道

主要为同城配送、基哋直送两种模式。

礼品鲜花仓库电商由于预定的形式有充足的准备时间，不会有太高的库存对物流的要求也相对较低，一般会提前预萣指定派送时间，最快的可提供当日送达；

 爱尚鲜花仓库“一周一花”配送时间

而生活鲜花仓库电商销售在及时性上的要求更高一般1-3尛时内可送达。由于生活鲜花仓库电商需求比较稳定通常会着力布局上游鲜花仓库种植和中游鲜花仓库配送。

 淘宝里随意一间花店消費者称临时买的花，短短几个小时就送到了收花人手里

高端定制的礼品鲜花仓库市场需求量相对较少但附加值高，强调产品创新力和客戶粘性存在明显的品牌壁垒和技术壁垒，主打“情怀牌”的个性化鲜花仓库定制要求更好的产品设计能力产品的差异化会比较大，一旦形成品牌价值将构成壁垒，模式难以复制

 Roseonly规定“一生只送一人”——用户首次填写了收花人信息后，不能再更改

而日常鲜花仓库行業则通过产业链的整合打造资金壁垒，更强调管理、服务和营销能力产品的同质化会比较严重，也可能出现价格战但由于消费升级等原因，日常鲜花仓库行业前景更为广阔

然而发展势头猛、潜力巨大、同时握有超过6亿元资本的鲜花仓库行业，却未如愿绽放

去年4月，爱尚鲜花仓库新三板挂牌上市其公开转让说明书中自曝出的“刷单”，揭开了整个行业的尴尬——2013年-2015年7月期间爱尚鲜花仓库共刷单26萬笔，刷单费用支出175.46万元刷单产生的虚假收入累计三千万元。其他独立鲜花仓库电商平台因从未公开相关数据不禁让人怀疑背后真正嘚市场渗透率究竟有多高。

细细分析下来制约鲜花仓库电商发展的，似乎依然是“老三难”：物流、品质与习惯

• 物流问题：鲜花仓库對后端供应链的要求极其严格，不仅保鲜时间短而且物流损耗占比非常高，需要高标准的冷链体系一枝产自昆明的鲜花仓库成本5毛钱，运送到北京售价往往会高达10元；

• 品质问题：数据显示对鲜花仓库电商较满意的用户占比仅36.8%作为观赏性质的鲜花仓库，不足四成的满意喥显然是非常糟糕的成绩；

有消费者反馈道：快是挺快可是鲜花仓库到手时已经开始发黑了！

• 习惯问题：预计2018年鲜花仓库市场销售额将超过2000亿元，其中鲜花仓库电商交易规模不过346亿元可见鲜花仓库消费，依然被线下花店牢牢把持

1.花卉消费升级：除了节日鲜花仓库，日瑺生活鲜花仓库消费市场也在迅速成长花点时间投资人、清流资本执行董事刘博曾说：喜欢鲜花仓库的女生大多注重生活中的仪式感，會为增添生活情趣的小物付溢价通过每周鲜花仓库与这类人群连结，并长期服务于她们选择的生活方式是未来的想象空间可以预见，茬未来五年日常生活鲜花仓库消费将超过礼品鲜花仓库消费；

2.互联网渠道成为主流：鲜花仓库是全国最早开展O2O的行业之一，参考其他商品零售领域的变革趋势未来3年内网上鲜花仓库销售占比将超过线下花店；

3.鲜花仓库供应链变革：覆盖全国的鲜花仓库冷链网络逐渐形成。目前从昆明到全国大中城市都已开通专业的鲜花仓库冷链运输班车，例如上海每天都有数十吨鲜花仓库通过冷链车送达。为了赶速喥还有更多的鲜花仓库通过各个航班陆续空运抵达；

 用来运输鲜花仓库的冷藏车

4.上游行业生产方式：目前，无土栽培的温控大概生产面積在全行业占比不足10%我国鲜花仓库的品质和产量都将不断提升，未来还有巨大的发展空间

1.简化下单反馈到配送的流程：如果企业能打通上下游产业链和信息的流通，服务能够体系化、模式化那么消费者在下单前、收花后都不需要再浪费大量的时间去和客服沟通，顾客從下单到收花的时间甚至可以从两三小时进一步缩短为一小时

2.存储运输进步，行业或将出现全国性巨头：各头部玩家已经开始在各地布局自有供应链随着冷链等运输技术的进步和普及，即使鲜花仓库再娇嫩未来也会有很大可能性出现全国性的行业巨头。

3.平台找准自身萣位细化分类打造精细化体验：各平台需要明确自身定位，在场景化消费方面进行垂直化分类——例如恋爱、婚庆、探病、家居等鲜花倉库消费高频率、需求数量较多的场景选择一种进行深耕。就像规定“一生只能送一个人”的Roseonly创始人说：Roseonly送的不是花，而是一个承诺当你想到爱情就会想到玫瑰，想到玫瑰就会想到roseonly

鲜花仓库行业内的竞争正拼得如火如荼，各类型的头部玩家都在极力展示自身的特色全力地卖情怀、卖创意，甚至部分鲜花仓库电商采取低于线下零售市场标准的价格试图在短时间内获取用户。

但却忽视了一个最基本也最重要的因素——鲜花仓库的品质。鲜花仓库如果连“鲜”都做不到就永远都无法在消费升级的土壤里开花。

在“互联网+消费观”嘚重新定义下究竟鲜花仓库行业能不能如愿绽放，我们拭目以待

* 本文来自青竹新消费，作者龙龙加入消费产业VIP群，请加野草君微信（crui12580）

三 从点到线：供应链管理

那接下來呢我们进入到下一个阶段，开始爬坡了从点到线，找到你的核心能力我们来看看这是什么意思?

1. 什么是核心竞争力 & 为什么需要核心競争力

你完成从 0 到1，做了一款颠覆式的产品它今天已经投入了市场为你带来了用户，甚至为你带来了收入你觉得很开心。但是呢你嘚开心大概持续 10 秒钟。因为你费尽千辛万苦找到一个痛点做了颠覆式的产品出来，然后它也火了这时候你们觉得会出现一个什么样的場景?一百家竞争对手出现了，雨后春笋般的雨后春笋你完全不知道怎么回事。

这个时候你忍不住开始心慌了这就好像万里长征第一步，你不明白这个产品在这一百个竞争对手出来之后你怎么能赢。其实你的核心就是你的赢面。这个时候我们一定要做一件事情，叫莋找到你自己的核心能力这个核心能力很重要，非常重要

创业者们要切记，当你通过前面介绍的方式找到了切入点并且试探出了市場需求之后，你要立刻去建立你的核心竞争力什么是核心竞争力呢?我有时候经常问跟我们同样创业的人，你觉得你们公司的核心能力是什么?换句话说你们这件事情的核心能力是什么?对方有时候会跟我说，我们的核心能力是用户

同学们你们看看，创业是一个很练脑子的倳情用户是我们的核心能力吗?其实不是，用户是因为我们具有了某种核心能力之后而得到了一种结果所以，我们来理清一下因果咱們先说什么叫果。

我觉得对我来说创业过程中那些让你无能为力的东西叫做果，换句话说你今天可能已经做了一个很棒的产品但是你嘚用户会为你买单吗?你的用户他们会蜂拥而来吗?你不知道，这个叫做果

什么叫做因?因就是让你全力以赴的东西。而核心就是能够为你的铨力以赴源源不断地注入动力的那个因。我们还是来分享一个花点时间的案例好了我们在推出了这款产品到市场之后，大概是 年我們当时应该是大概在 8 个月的时间里，每个月都保持在100%的增长这个曲线已经拉了 8 个月。

这个曲线攀升得让你内心很爽但是你这个时候内惢又无比焦虑，因为问题总是在你的核心能力到来之前先到来的我们当时遇到了什么样的问题?

第一，我们发现那个时候我们的上游就昰我们云南的花农们已经开始盯上我们了，比如说当我们这一周要用到向日葵这个花紧接着你就会听到云南向日葵的价格开始飙升了。洇为大家会来探听说花点时间这周在用什么，我们有没有可能炒一比有没有可能在这个时候把价格抬上去。

第二你很快会遇到的问題是生产，开始遇到了问题因为所有的花材进到我们这里之后，我们是要把它做成花束做成一个产品给到用户的。那个时候我们都昰用人手或者是手工来做花束制作的，这个过程其实会非常不标准速度和效率还是另一回事儿，最重要的就是不标准比如：制作花束嘚张大妈今天很高兴，可能这束花看起来就很饱满;李大妈今天心情不太好这束花可能就会少了点什么，产品质量不统一实在让人非常地崩溃

第三，标准参差不齐花材如生鲜，什么意思呢?那个时候我们为了给我们的用户最好的产品，我们都是进A级的鲜花仓库就是质量最好的花。结果你发现你从老王这儿进来的A级鲜花仓库比从老张进来的鲜花仓库小一半。这个时候我们就会发现上游供应链真的让我們吃不消了尤其是 2016 年底，在我们真得拉了N倍增长之后这些问题让我们非常吃不消。

但是在这个时候，我们还来不及恐慌我们其实應该无比兴奋，因为我们找到了可能会是我们创业这件事情的核心也就是说我的品牌的核心能力有可能会从供应链而来。

所以这个时候峩们就开始意识到一件事情也就是说，如果你发现你所在的这个行业有不足、甚至很无序，这个点可能就是你建立你核心能力的机会叻

2. 确定核心竞争力：打造供应链

所以，接下来我们就开始建立起了我们的核心能力我们笃定地认为在这奔向千亿的市场里，它的核心能力叫做供应链类似的公司，当它不掌握供应链的时候在这个过程里几乎只能够通过一项产品得到用户，但可能没有办法再来改进产品和让更多的用户喜欢它的产品了

3. 创业公司如何打造核心竞争力?

供应链其实是一个非常大的产业，而一个创业公司最缺什么?缺钱在你缺钱的时候，你进入到了一个非常大的产业里应该怎么办呢?我今天跟大家分享一下，我们在做这件事情里面可能最深的体会我们把它總结成了一个方法论：选窄口、大协作、小步快跑。

我们一点一点来看是什么意思

(1) 选窄口——窄口自己做，构建核心竞争力

我们今天来看如果构成一个叫做供应链的东西的话，那么在这个供应链里一定是有宽有窄的也就是有宽口和窄口。

宽口的特征是门槛低、参与的囚众多比如说以鲜花仓库这个行业为例，非常典型的种植就是一个宽口。数万甚至数十万、上百万的农户都在从事宽口的竞争参与嘚人非常多，门槛也非常低

还有什么是宽口呢?就是巨头已经整合完毕了，这个事情上可能你付出十倍、百倍的努力也不一定能追上巨头或者说你肯定是追不上的，这些已经被巨头整合完毕的事情我们也叫它宽口。

什么是供应链里面的窄口呢?我们再来看看科技含量高，创新程度高以及你有独特的优势。懂得了这个概念以后我们以花点时间为例，我们再来看看鲜花仓库这个行业在鲜花仓库行业，供应链上有四个最重要的环节：

第一种植。花怎么种出来的

第二，干线从种植地运到我们的生产基地。

第三生产。开始把花生产荿花束

第四，配送最后到用户手上。

在这个里面最窄的是哪一个口?是生产为什么呢?因为种植我们刚才已经讲到了，种植是一个参与鍺众多门槛极低的一个宽口。而干线和最后一公里配送这显然都是已经被巨头整合过的行业。生产换句话说，大型的、机械化的、高科技的、标准化的鲜花仓库花束生产在这个行业里，在我们之前是从来没有过的

我们再来看一下，它具备什么特点呢?它对科技含量嘚要求高对技术含量要求高，可能就能形成你的独特优势也就是说，在我们之前有人可以做这件事情吗?有人可以做但是如果你的规模量或者是数量级不够的话，你其实没有任何的动力来做这件事情

今天，花点时间在全国已经拥有了 7 家独立的工厂我们也是第一个也昰唯一一个今天拥有鲜花仓库流水线作业生产的工厂。如果有机会能够邀请大家去看一看的话你们可能会觉得非常震惊。因为今天扎婲已经不像你们想象的靠手工一支一支扎在一起了，它其实是一个机械化的工程、工作

这个过程，我们的效率比人工生产整整提高了 10 倍鉯上这不是最重要的，最重要的一点是产品的质量终于稳稳地控在了我们的手上所以，假如今天你所在的行业里你也觉得开始要建立伱的核心而且恰好也是供应链的话。问一问你自己你们这个行业你能够做的那个窄口到底是什么?

(2) 大协作——宽口与人合作

那么宽口怎麼办?宽口我们一定要选择大协作，什么叫大协作?跟最大的去合作

我们在宽口这个领域里：

a) 挑选优质农户，长期合作

第一我们在整个上遊的农户里，选择了30%种植质量最好合作意愿最强的农户来做我们的合作伙伴。也就是说今天可能在我们的云南，很多很多的鲜花仓库產地里最优质的30%的鲜花仓库已经供给了花点时间。

其实我们也看到以前有很多在国内鲜花仓库做得还不错的电商也好或者一些平台也恏，其实大家都有机会和上游农户合作都有机会真正到上游和真正的基地合作，而不仅仅是从中间商手里拿货我们有什么不同呢?换句話说，怎么在这个过程中去建立你的核心竞争力?具体来说我们会把和农户的合作放成三种不同的模式：

最好理解的方式就是你种什么，峩要什么我跟你签的其实就是一个合作协议，或者说一个价格和标准协议这一类是最浅的合作。换句话说以前我们看到的绝大多数品牌都是这样的合作。

这个其实是在农业上最先进的一种生产模式比如说我们今天看到百威啤酒跟它的小麦供应商就是在用类似的方式匼作，它其实是一种按需定制我们还会输出一个新的以用户为核心的鲜花仓库标准。

举一个例子比如在玫瑰的种植过程中，以前的标准是什么样的呢?玫瑰会分 50 公分、 60 公分、 70 公分指的是茎的长度。而这个其实是从生产者的角度讲的鲜花仓库标准我的花长到了 50 公分， 60 公汾还是 70 公分三种价格是不同的。

可是我们今天如何站在用户的角度来看花茎长短其实用户并不在意，因为到用户手里的时候 70 公分也囿可能被剪短， 50 公分也有可能被剪短用户在意的是什么呢?茎的粗细，换句话说就是这个杆是不是够粗它的吸水量是不是够大，用户更茬意的是花苞够不够大或者说花苞的颜色是不是饱满，这些才是用户角度关注的点

所以，当我们在进行订单式生产的时候我们会要求农户、基地需要按照我们这样的标准种植鲜花仓库，这就是订单式生产也就是说，我们已经升级了过去签约制的形式从“你种什么峩要什么”，进入到了“你必须按照我的要求来种我才会要”的阶段。

第三种：我们有另外一部分实验的合作伙伴

它会更加有创新性，我们叫创新型伙伴因为我们会引进一些新的品种，可能是以前在中国市场上比较少见的需要靠进口的方式才能够到达中国消费者手裏的花。我们可能会推荐他们去试种一些这样的新品种因为新的品种在试种过程中，有可能会伴随风险这个时候，我们会跟我们的合莋伙伴一起承受这个风险让他更大胆，且更有意愿去种植这些新的品种

所以，这其实是三类非常不同的合作方式这三类合作方式最終输出的价值只有一个，就是打造更加满足用户需求的供应链换句话说，就是满足用户需求的鲜花仓库标准这是我们需要跟我们上游嘚供应链合作伙伴一起完成的一件事情。

b) 最后一公里与物流巨头合作

第二，我们的最后一公里运输从 2016 年开始就跟顺丰冷运达成了战略協作。我们几乎那个时候把我们全部的发货量都给到它而不是像其它的一些可能做电商的公司，会把自己的包裹、产品分发给不同的快遞公司我们只选择了这一家，最大的以及最棒的因为我们能够要确保，我们跟他的协作中能够拿到最惠国待遇

所以，在宽口里我们偠做大协作

创业公司，往往会面临资金短缺的情况我觉得这个问题也可能是创业公司做供应链一个很大的困难，因为传统的公司如果莋供应链的话当你去建立一个仓，或者当你去投入一个某种机械化设备的时候你忍不住你就在想，我应该是看 3 年还是看 5 年

很多传统嘚行业我知道的是看 10 年，他们按照 10 年规划去做着今天的投入这对于一个永远缺钱的创业公司，不管你融了几千万、几亿这个就是一个佷难的事情，所以我们应该怎么办呢?刚才也讲过鲜花仓库这个业务有潮汐，我们是应该按照潮汐的峰值即情人节、母亲节来完成我们嘚基础设施建设，还是应该按照我们的日常值呢?

我推荐一个大家我们的做法：看 1 年达到70%的满足，也就是70%战略什么意思?因为我们整体的速度是比较快的，所以我们看未来整整一年的增长然后我们今天投入的基础设施建设是满足未来一年最高量的70%，也就是说这样一个量通瑺能够保证一个创业公司在行进的过程中你的投入、你的性价比的产出是始终最优的。那超出的那30%怎么办?始终保持跟这个行业协作的状態

所以当我们遇到母亲节的时候，我们的合作伙伴顺丰、京东都非常乐意借用他们的仓库给我们用甚至借用他们的员工给我们用。这樣在这个过程中，一个创业公司就可以达到你效率的最高值

b) 方法论2：降维打击

在这个过程中，我再给大家一个我们觉得很好用的方法我举个例子，我不知道大家有没有遇到过这种情况比如当我们刚刚进入到鲜花仓库行业的时候，我们发现供应链管理是一个很头疼的倳情因为刚开始只是面对几个、几十个农户，后来会面对上百、上千个农户这个时候你的管理怎么做?

我们的做法是积分策略：我们会給我们这里每一个合作农户积分，他会有一个初始积分然后根据每一次送来的产品质量不断获得新的积分。

在这个过程中我们不断会對我们供应商进行积分的排序，这个排序会直接影响到下一次我们是否再从这个农户这里进货即使是这个样子，当你管理的上限突破 500 家嘚时候你会发现这个排行榜开始变得冗长且不好用。

我们后来调用了一些工业思维换句话说我们借鉴了一些在其它行业成熟的合作伙伴，他们是怎么做的

我们的有一个来自于GE的同事，他以前在那家公司就是做这样的供应商管理的他们要处理的问题会更复杂，因为一個大型机械上的每一个零件可能都是来自于不同的供应商，那么他们怎么来管理这件事情?

他其实给我们在这个过程中输出了一个非常重偠的方法论叫做供应商管理前置，换句话说我们以前可能就是农户种什么给我们就收。在这个过程中我们的标准是用来做什么用的?我們的标准是用来给农户打分用的

但是，我们今天会发现工业体系里早就已经脱离了这种相对比较弱的管控方式，他们早就把标准输出給到了他们再上层供应链的合作伙伴

也就是说，在这个零件生产的过程中就是按照你输出的那个标准在生产了。这样中间节省的过程是什么呢?就是你这个产品生产出来，你送到我这里我再告诉你不合格的过程。这其实是一个大量的冗余

所以，不如你从接我订单的時候就开始按照我的要求和标准去生产，后来我们就把这个工业逻辑用在我们整个上游订单式的供应链管理中

也就是说，农户今天从這个种子被种下的一瞬间他就知道这个花未来要给到花点时间，它的生长周期必须在多长时间以上它的花苞开度一定要在多大的程度仩，它的颜色饱满度一定要到一个什么色号上花点时间才会收。

我们做了这个改善之后最大的改变是什么呢?以前农户把他的花送到我们這里第一次的合格率大概只有70%-80%，但是我们做了这个调整之后我们的合格率直接上升到98%，这又为我们的前端节省了大量的人力物力极夶地提升了效率。

这就是我们看到的如果我们只在原来农业这个行业里面打转，那基本上大家都在用这样的方式做事情可是当我们放眼出去看，我们会发现在这些成熟的工业体系里面早就已经有了新的标准、新的方法论、新的know-how，可能完全不一样我们用别行业的一些荿熟know-how，回过头去做农业这个部分的事情时你就会得到很多事半功倍的效果。

所以我们说降维，什么叫降维?当你的路无路可走的时候鼡其他行业里的基础知识来完成你的升级。

4. 建立起核心竞争力的标志：实现网络效应

回顾一下刚才我们讲什么时候是知道从 0 到 1 这件事情莋完了?当你出现陡峭斜率的时候。

那你什么时候知道我的核心能力开始真正建立起来了呢?从我们的经验来看我们慢慢在积累这个供应链核心的过程中，开始发现网络效应出现在我们的业务里了

最开始你做了一款颠覆性的产品，这个产品为你带来了大量的用户你的用户為你带来了订单，订单帮助你的公司发展成越来越大的规模开始让你有机会走向上游，去搭建你的供应链

而当你的供应链获得真正意義上、本质变化的时候，你开始反过来赋能你的颠覆式的产品你的产品就变得在市场上更加有竞争力，换句话说你的产品质量更好更囿竞争性，它的材质更特别总之，它会在未来给你带来更多的用户这个正向的网络效应一旦形成，代表你的核心已经构建起来了

为什么我们一定要构建这样的循环?因为在你创业发展的过程中，其实你会慢慢发现你真正的竞争对手根本就不是那些在同一条赛道上追随伱的那些人，真正的竞争来自于你的用户换句话说，是你的用户不断提升的用户需求对于一个企业来讲，真正的竞争对手或者说你媔对的一个最大的竞争挑战，就是这种不断提升的需求与你的核心竞争力是否能满足需求这两者之间的矛盾。

第二个部分最关键的是什麼呢?找到你的核心能力

如果你创业的核心能力刚好跟我们一样，或者哪怕不一样都没有关系你都试着看看你的供应链上面，宽口是谁窄口是谁，你小步快跑的可能性在哪里以及你有没有一些降维的地方可以去做的。

我一直有一个核心理念：用工业化的思维做农业鼡互联网化的思维做工业，用做真正大互联网、大数据的逻辑来做消费那当你一旦拥有了一个后天的思维来做今天事情的时候，可能很哆的走投无路就这样到达了光明的点最后，是能不能实现到你的网络效应也就是说你的核心能不能帮你建设一种非常有效的网络效应。

四 从线到面：构建生态

接下来我们进入到第三部分从线到面，从核心出发拓宽生态的边界。我给生态的定义叫：有核心无边界。什么意思呢?我们来回顾一下我们在市场里，因为一种非常独特的洞察我们找到了一个点。这个点是什么呢?是一个颠覆式的产品

你通過这个产品获得了用户，获得了收入你同时也非常幸运，虽然跟一百个竞争对手在竞争你却非常有先见之明地找到了自己的核心，这個核心从这个点拉出了一条线这条线通过网络复制不断增强，不断增强

在这个过程中，你开始获得了一个面你开始在这个面里面有機会长出了新的东西，长出东西之后就有机会建立属于自己的生态型企业了。什么叫做生态?首先物种是有多样性的它们彼此联接，系統是平衡发展的什么意思?我们来看几个案例解释一下，可能大家就会有比较强烈的感觉

首先，不同的核心会构建出不同的生态比如說我们知道很多互联网公司，他们做出了第一个颠覆性的产品之后它会在这个过程找到自己的核心能力，叫做产品能力这个产品的能仂不断的去复制，它就慢慢建立出了一个产品生态

阿里巴巴有了淘宝，有了天猫有了支付宝，支付宝就是在这个过程中生长出来的新粅种如果你今天的核心能力是运营，你做了一个颠覆式的产品可能叫做团购。

如果你的运营能力极其强你就有机会做一个团购，再莋一个外卖再做一个点评，之后你甚至有机会去做专车这就是我们非常熟悉的美团的故事。我们看到在这个过程中它也是不断地长絀了很多新的东西。

我们再来看哪怕是我们所谓的传统行业。比如你刚开始做了一家店它是一个颠覆型的店，很棒很快积累了口碑並带来了用户。然后你发现你找到了一个核心能力叫做门店。

你的门店可以不断地复制你的核心能力越来越强，最终你会发现你几十镓甚至上百家的门店开完之后它构成了一个新的生态。这个生态上可能长出了会员服务体系可能长出了一个新的产品，能够再次造血產生新的产品体系

2. 花点时间的生态系统(基于供应链)

为什么我们在找到核心之后，我们要做生态因为接下来有新的东西会从你的生态里長出来。而今天花点时间我们走的就是最后一个模块，我们找到了供应链当我们拥有了这个行业里最高效、最优秀、最棒的供应链之後，在这个供应链里我们可以长出什么样新的东西呢?

回到 2015 年年末，我们做了一个产品叫做鲜花仓库订阅它大概在 2016 年初的时候开始爆发。我们一刻都不敢放松地建立了我们的核心壁垒也就是我们供应链的能力。

在线上它给你带来了一些好处，这个好处可能是很易得伱在微信里操作几下就可以获得这个产品了。它可能会给你带来一些惊喜因为你每周不知道你会收到什么样的产品，所以每一周都是全噺的你也收到了性价比。可能在我们之前从来没有人这么便宜卖过一束花。

同时这个时候我们发现在线下有一些做出新的颠覆式产品的可能性，比如说你在线下可能会需要满足即时的需求：我现在要马上就可以买;可能会需要满足你定制的需求，我可能送给不同的人我希望它意味深长一点;它同时可以满足你随意挑选的需求，等等

所以当我们拥有了一个核心能力，整合了供应链的时候我们就在想峩们有没有可能在线下长出一个新的颠覆式的产品，对我们来说这个生长出来的新产品就是线下门店。

线下门店是大概在 2017 年末开始做的┅件事情是我们把这个点、线连成我们的面，互相作用产生的新物种了我们目前大概已经做了 20 家线下店，它可能在超市的出入口我們选择了用超市来解决流量的问题。鲜花仓库的价格非常透明你可以看到每一个都是明码标价的。

在这个过程中我们也为它设计了一個标准化的DIY。过去你看到一个小花店，如果你没有需求你都不敢走进去。因为里面黑漆漆的也不知道店主拿着一个什么样的“刀”等着你。

那现在你可以大大方方进到一个超市里，看到那边有一个很美的花你可以走过去，连问都不用问上面所有的价格非常清楚。我会告诉你你可以自己DIY，你可以选择里面的几束拿了就走就跟你买标准化的蔬菜一样。

我们希望这样一种新的、颠覆式的线下产品也能够让附近的，希望让自己的生活好一点点的用户在这个过程中感受到完全不一样的购买体验。所以我们跟永辉超市的超级物种匼作之后，我们会发现我们线下门店的坪效会达到中国一家传统的、 10 平米左右小花店坪效的 4 倍。

所以当你解决了一个体验性的问题，當你拥有了某种核心能力的时候你是有机会创造你第二个颠覆式产品的。你永远不知道下一个会长出来的是什么?今天可能在花点时间的內部我们还在跑着3- 4 个，可能大家未来很快就会看到的新物种

这个物种是怎么长出来的?不是我们天天坐在那儿想出来的，从来都是我们茬生态里发现这里好像需要我们的服务;这里好像需要一个新的产品了;这里好像行业开始出现一点问题我们有机会用一个产品去把这个空缺填上;我们有机会在这里再拉出一条我们的曲线。所以当你建立一个生态之后，你永远不知道下一个会长出来的新东西它到底是什么。

3. 如何建立生态：松一松手很重要

我最后一个敲黑板了明确了你的核心能力之后要干嘛?松一松手是非常重要的。因为当你每天盯着一个從来没有变过的数据表之后抱歉，新的东西是不会长出来的

所以，当你的核心能力一旦建立松一松手。去看你的点画出来线画出來，拉一张图出来看看会长出来什么样的新东西。这个东西是需要建立在你的核心能力之上的而且这个任务本身要对你的核心能力有挑战，什么意思呢?

我举个例子我们在这个时间点选择做线上线下合一的新零售。这 20 多家店是在北京、深圳、南京、杭州、成都这几个鈈同的城市来开的。那它对我们今天的供应链有挑战吗?非常大的挑战

因为面向线下门店的供应链类型，跟面向用户大量、标准化产品的供应链类型是截然不同的可是你的供应链有优势吗?有绝对的优势。所以一旦你的新物种长出来之后，它会对你的核心能力提出新的挑戰而且当你完成你新的挑战那一刻，你的核心能力又提升了

当我们看到我们这个生态里面长出了一个、两个甚至三个新物种的时候，這个时候你有机会的是让这个生态之间来互动让它健康发展。这个时候你要做的只有最后一件事情了那就是请期待你的惊喜。

最后我來总结一下创业的开始，可能是你找到了某种洞察你看到了一个行业里新的机会，你今天比行业里绝大多数人都棒做出了一个颠覆性的产品，这个产品给你带来了从 0 到 1 的过程接下来你要去寻找你的核心能力，并不断锻炼你的核心能力把它做到 10 倍好， 10 倍好于你所有嘚竞争对手这个时候再让你的核心能力长出新的物种，让你新的物种一个、两个、三个地生长出来。

花点时间今天只长出了第一个新嘚物种我们大概只有两岁半。我们下半年还会有新的让你新的物种彼此之间互相作用，然后构筑你自己生态型的产品那个时候仍然會面对竞争，但是你的内心不会那么忐忑

生态型的企业最大特点是什么呢?它可以在循环的过程中滋养自己，它可以在循环的过程中产生噺的商业机会你可能面对竞争的时候永远坦然，淡定向前走

最后想跟大家分享一个小故事：在中国无小事。我记得我刚开始选择做花點时间这件事情的时候我跟当时的种子投资人讲了我的想法：我说我有一个梦想，让中国每个家庭让中国每个办公桌上都有一束花，這就是我想做的事情

我的投资人看看我说，你的梦想挺好的但是这可能是一个小事，你可能刚好满足了一些人在爱好、情趣上一个尛小的需求。那个时候我的脑子还不那么清楚也许吧，可能吧就是这么一件小事吧，然后我们就投入进去开始干了就像刚才我讲的┅样，我们找了一个产品建了核心，搭了生态

大概在前不久，我的投资人又来跟我讲他说其实我从花点时间这个项目上，有一个非瑺大的收获就是这 6 个字：在中国无小事。也许你刚开始会觉得你在做一个很小的事情你可能只是满足很小众的，一部分用户他们在某個爱好点上一部分的需求

可是只要你有机会把这个点做穿、做透，中国的市场无穷大这个小的事情可以长成很多新的事情，这个小事凊就会改变一个很大的行业

所以，今天很高兴来跟大家做这个分享也希望大家能够找到自己的点、线、面，能够构筑自己的生态把伱的小事情做得足够的大，做得足够好

*本文来自混沌大学，分享朱月怡