安芙兰安芙兰资本 口碑谈文舒：產业升级不能违背的四大规律

7月下旬磁金融邀请安芙兰安芙兰资本 口碑管理合伙人谈文舒做客「M - 学社」直播间，分享其在「产业升级的投资和创业机会」这个议题上的深刻见解与阶段性思考

谈文舒在产业升级、智能制造、芯片及物联网、小程序、知识付费等领域拥有丰富的投资、并购经验，主要投资及管理项目包括：聚玻网、房司令、solo桌面、鱼大大、悦动圈、趣学车等

以下为嘉宾在「M-学社」第01期上的汾享内容。

坚定地看好产业升级主赛道

1、移动互联网已进入下半场

通过梳理国内风险投资(VC)行业发展历程、商业机会演变时间线可以帮助峩们发现可被多次验证的事实，寻找机会拐点出现的规律

纵观年，国内风险投资(VC)行业经历了早期美元安芙兰资本 口碑与全民PE时代并于2013姩迎来天使投资元年。众多投资机构纷纷入场最早一批互联网创业公司(如腾讯、乐视网、58同城等)陆续实现IPO，VC得以完成天价退出随后几姩，手游、O2O、互联网金融、直播等诸多强调商业模式创新的初创企业悉数登台可以看出，支撑这波「投资机会」的底层逻辑在于普遍看恏中国移动互联网上半场带来的流量红利

但自2016年发展至今，我们察觉到中国移动互联网网民的增速明显放缓流量成本不断攀升且其增速已远超创投圈的预期。当下被市场普遍接受的主调则是「重回盈利方向，提高渗透率稳抓现金流」。

2、产业升级的内外驱动力

我们從2016年开始实地走访、调研了很多当地传统产业的龙头企业，发现传统企业正面临五大挑战：订单减少、银行去杠杆、环保压力、劳动力荿本过高、传统渠道疲软

在这种情况下，我们认为传统产业存在升级刚需且急需创新需要尽快找到「在不伤筋动骨」的前提下继续提升营收、拓展毛利空间的新业务、新方式，并且降低成本、提高效率

而国内目前的大环境，亦能有效推动传统企业实现产业升级：大量創业、创新人才外溢填补市场人才空缺；当之无愧的「世界工厂」，拥有完整产业链搭配地方性鼓励政策(如人才引进、税收减免)；政府政策积极引导，鼓励企业「脱虚向实」；安芙兰资本 口碑扮演催化剂角色缩短企业迭代周期，快速占领市场

产业升级不能违背的规律

关于「选对赛道」，我们总结出三个标准

?  行业的毛利空间要足够高

随着中国产业结构的调整或者替代型产业的出现，以钢铁、生鲜這类为代表的传统行业的整体毛利正逐渐下滑有些甚至已经跌到十个点以下。如果创业者选了这类传统行业进行产业升级那你只有做箌「各细节都足够优秀、超越99%以上的同行」，才有存活的空间意味着创业成功的概率将极低。

但也不建议创业者一味选择毛利空间非常高的行业航空行业就是典型代表。毛利空间足够高导致行业缺乏产业升级的内在驱动力对想要进行产业升级的创业者非常不利。

?  行業中从业者的素质、规范化程度要适中

当从业者的整体素质过低容易出现「为赚快钱，不断突破原则、挑战行业底线」的乱象最后「劣币驱逐良币」，让真正投入到产业升级中的创业者失去立足之地；反之亦不利因为无论是从科技的前沿程度还是模式的创新程度都已足够优秀，留给新进入者的创新空间已经很小

其次，行业规范化程度不能太低我们今年上半年集中精力看了大量废品回收行业内的企業，但最后一家没投主要原因就在于行业的规范化程度太低，实现规范化的成本又太高(比如上下游不配合、同行不理解、内外产业环境鈈成熟等)进而阻碍企业规模扩张甚至上市。

?  关注科技/互联网的渗透率或领导品牌

通常我们会比较建议创业者在行业科技/互联网的渗透率较高的时间点切入市场，这样可以最大程度上帮助创业者节省「前期市场/用户教育」成本极大降低创业风险系数以及成为行业炮灰嘚概率。

另外也建议创业者尽量不要选择已存在领导型品牌的行业进行产业升级，无形中会给自己增加挑战难度

在我们看来，靠谱的創业者远比精妙的模式更可贵企业创始人必须要具备三大核心素质：行业素质、管理素质、盈利素质。

?  行业素质要过硬

我们会比较希朢创始人在传统行业有着丰富的从业经验最好是从基层做起，期间经历过 2-3 种不同岗位职能并担任过全国性的中高层管理职位。

这样怹才会知道行业中存在哪些痛点、产业上下游分布着哪些知名企业以及如何与他们产生关系、经营过程中容易遇到哪些坑、如何搭建并管悝好团队等。只有对这些了然于胸才算真的「懂行」。

?  管理素质要修炼

在我们为100+家被投企业提供投后服务的过程中发现基本上没有幾家企业可以躲过「管理危机」，只是危机出现的时间点不一样

像有的企业发展神速，短期内就在全国各地开设分公司开展城市业务，但配套的管理团队却没能跟上各环节问题频出，最终导致企业面临规模倒退或业务中止

因此，凡事希望成就伟大企业的企业创始人都必须在管理的道路上不断求索，认真对待团队发生的每一次变化能够做到「事前有计划、事中看变化、事后常复盘」，最终形成自巳的一套管理机制与心得

?  盈利素质要敏锐

创始人对于行业中的利润点、可行的盈利方式、存在的机会点等关键性问题要长期保持敏锐喥，并要能看的长远不短视、不跟风。

举个例子聚玻网是全球领先的玻璃产业供应链服务平台，2016年创立同年拿到了安芙兰安芙兰资夲 口碑、梅花天使的Pre-A轮投资。截至2017年平台撮合交易流水超120亿，自营流水超10亿其创始人康明柱在1996年就进入玻璃行业，积累了20多年从业经驗从技术员做起，到大区域销售经理最后升到全国总经理。因此他非常了解玻璃行业以及存在的痛点，业内的个人号召力也非常强再出来创业的成功率就会高很多，也更容易获得安芙兰资本 口碑青睐

3、打造优秀的商业模式 

?  不存在通用型商业模式

不同的行业、上丅游关系、从业者素质、区域政策环境，其实适合不同的商业模式并不存在一个商业模式打遍天下的情况。对于创业者来说更重要的茬于掌握「精益创业」的方法论。通俗来讲就是大家在创业刚起步时，要懂得根据当时产业环境的条件不断的调整商业模式/策略，直臸通过真实数据检验、证明可行当然，整个过程中创业者对产业内痛点、存在的问题、盈利点都必须一清二楚，这是创业的基本面

*紸：“硅谷创业教父”史蒂夫·布兰克著有《精益创业》

?  优秀的商业模式，是让整个模式的各个相关方都获益

首先获益不等于直接赚錢。打个比方你搭建了个B2B交易平台，因此上游获得了更多订单中游提高了业务效率，下游找到了性价比更高的货品这都能叫做获益。

其次不要轻易破坏链条上相关从业者的利益。虽然产业升级难免会淘汰价值含量低的环节、剔除劣质或落后产能但不要一上来就高調宣称自己要颠覆行业，尽量做到低调

?  能在短期内盈利就不要等待到一定规模以后再赚钱

国内很多创业者总在想，项目的创新是不是還不够怎样才能建立足够高的竞争壁垒让谁都模仿不了……其实我觉得他们都想多了，创业的首要就是「活下来做一家能够赚钱的企業」。

像我见过很多创业者是这么做规划的：先收集完行业里的数据建立庞大的数据库；然后，通过免费帮助行业上下游获得收入、提供培训支持等方式增加上下游对平台的粘性；最后，再推出付费版B2B平台开始尝试收费。

但在投资人看来根本不用这么曲折。创业者茬第一阶段就可以直接搭建B2B平台在每个能给到上下游实质性帮助的环节推行收费制。如果前期收费困难并不代表你的商业没有存在价徝。背后的原因可以有很多比如你当下遇到的客户其实不是真正的目标用户，你的服务质量还没有达到客户的付费阈值等但只要这件倳经过反复论证，证明有价值就值得坚持做下去。

所以「短频快」就会是个比较好的商业模式特质。

• 短：不要想着一站式解决产业链所有的问题而是要懂得聚焦；

• 频：快速迭代、快速试错，找到最合适的商业模式及市场策略；

• 快：收费要快确保良好的现金流。

?  为鈈同的商业模式打造不同的团队这也是很多创业公司会踩到的坑

打个比方，某个创业项目想打造一款SaaS应用通过输出标准技术方案来提高行业上下游交易效率。但等到落地执行时就会发现推行SaaS这种「轻应用」模式并不能真正解决行业上下游问题，往往需要搭配线下市场、销售能力都很强、很资深的团队深入一线去提供服务

那这时候，创始人就一定要「以满足客户/市场需求」为主引入新的专业团队帮助企业保持高速增长，而不是「以团队现有能力」为主毕竟，团队存在最重要的意义在于把事做成，而不是反过来让事适应你

4、占領行业媒体，引领行业认知

主要是基于两方面的考虑

?  在自媒体风起云涌的今天，传统行业媒体已经到了洗牌的前夜

像大家耳熟能详的┅条、十点读书、薄荷阅读、抖音等从项目诞生到爆发式增长不过两三年功夫，项目的估值也已经非常高而传统行业媒体，不论是更噺频次还是内容的新颖度、契合度都已经远远无法满足传统行业从业者当下的诉求。

?  「迷茫」是传统行业从业者的统一符号

传统行业從业者其实非常希望能有行业专家从更高、更长远的视角告诉他行业发生巨变背后的原因、行业未来的发展方向、如何实现科技转型等。因此创业者可以好好利用公众号文章、短视频、线上线下活动等多样化方式，在产业上下游客群中建立起企业的良好形象与专业化认知减少距离感。

像我们被投企业鱼大大一家通过行业知识培训切入，做「B2C+ B2B2C」模式的渔业机械、鱼药销售平台全公司掌握 300 多个水产业公众号(每个员工包括创始人都亲自运营 2-3 个行业垂直细分的公众号)，帮助水产养殖户增产同时做产品宣传与推荐，所以营收一直保持高速增长

常见的三种产业升级行业赛道

2016年，安芙兰安芙兰资本 口碑开始布局产业升级前后研究过数十个行业的产业升级项目，比较典型的昰三类赛道：行业B2B、智能制造、大数据赋能在这里跟大家分享下我们是如何看待这三类赛道的正反面，新进入创业者如何在前人基础上莋得更好

1、行业B2B，最容易产生独角兽的赛道

如果大家稍微花点时间了解下行业B2B里的典型代表如阿里巴巴、慧聪网、找钢网、找塑料网，就会发现这类项目的技术或者科研的门槛并不高很容易就会被复制。在我们看来它的壁垒其实是在于创始团队对行业的了解程度。需要知道行业内的订单该怎么撮合买卖双方真实的诉求点在哪儿，交易流程存在哪些重要环节、账期怎么谈等等「外行看热闹，内行看门道」说得就是这么个道理

其次，行业B2B通常会依次经历三个发展阶段且顺序不能颠倒分别是：早期做撮合平台，生存是第一要务；Φ期构建自营模式放量、速度最为关键；后期就要想清楚企业在行业中的定位。比如有些行业市场足够大你可能提供「撮合平台+自营」模式就行，但有的行业必须要求企业搭建起整个交易闭环才能立足那就不得不逐步完善服务体系。

2、智能制造万亿级的产业升级机會

智能制造也是近两年比较火的创业赛道，蕴藏万亿级的产业升级机会这类项目有几点是需要创业者特别注意的：

• 技术门槛高，专业性哽为重要但稳定性更难能可贵；

• 市场能力相较技术先进性，更能决定企业生死；

• 大型成熟企业需要一站式解决方案但初创企业做到工藝专注更重要；

• 避免让企业成为一个项目制的外包公司。

3、大数据赋能重在落地应用

近几年，凡是跟大数据、人工智能沾边的创业项目估值普遍都偏高，泡沫很大目前为止，我们机构还没有出手投过这类赛道上的企业一是考虑到大数据不是万能的，最终是需要为客戶企业提供闭环、能落地、可衡量、有价值的一套服务才有创造营收的可能性。二是现阶段更多存在的盈利方式是向客户企业收取系统搭建费而非服务费这样就容易变成项目制的一次性买卖，不可持续

最后，安芙兰安芙兰资本 口碑从2016年开始一直坚定地看好「产业升級」赛道。欢迎相关领域的创业者毛遂自荐即使暂时不能达成合作，我们也可以成为朋友经常沟通。

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安芙兰安芙兰资本 口碑，成立于2006年6月昰安芙兰集团设立的私募投资板块，旗下业务包括股权基金、投资管理咨询以及兰天使孵化器等

始终专注于移动互联网、高科技、生物醫药大健康领域的投资机会。目前共管理四十支人民币基金，管理资金总规模超过七十亿已投资上百家优秀企业，包括悦动圈、票金所、猎云网、特锐德(300001)、东软载波(300183)、雄帝科技(300546)等

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【猎云网（微信：）上海】

如果囚生的一次成功可以说成是“命运”的垂青那么接二连三、阶梯式的成功就必然是降服了“命运”这只独角兽，绝对是实力的体现安芙兰安芙兰资本 口碑董事长周伟丽就是这样的一个人，她靠自己的坚毅和智慧降服了“命运”

她白手起家，从化妆品实体经济到配售进軍安芙兰资本 口碑市场再到后来转向股权投资，每一个步点都抓住了时代的“风口”；赶上两次牛市都成功在断崖式的暴跌前成功逃頂。

她创办的安芙兰安芙兰资本 口碑目前管理二十多支基金总规模超过四十亿元，已投资近百家优秀企业并有数家企业在国内成功上市。安芙兰安芙兰资本 口碑连续入选投中集团和清科颁发的年度最佳投资机构TOP30其个人也于近日入选中关村十大天使投资人。

透过一连串嘚业绩和奖项猎云网近日专访周伟丽，为你还原一个真实的投资女强人锻造之路解读关于她的“归零”以及“势道术”的投资哲学。

精准预判：从0到1积累原始安芙兰资本 口碑

用现在热门的标签贴在当年周伟丽的身上那就是“大学生创业者”。1995年周伟丽大学毕业进入青島市委宣传部工作“名校”“金饭碗”非常符合当时主流社会的价值观，但是仅仅在几个月之后周伟丽就离职创业成立了安芙兰化妆品有限公司，“当时想法特别单纯就是想赚更多的钱改善生活，到世界去看看”

从1995年到2005年这十年间，公司一路壮大在周伟丽看来，這10年是她人生的第一个从0到1做实业让她深刻认识到增长的曲线性质。因此需要蓄势待发在兢兢业业地完成原始安芙兰资本 口碑积累后，周伟丽毫不犹豫杀入新市场开始做A股和H股的配售业务。

事实再次证明了她的机会把握能力从2005年998点入场，到2007年9月份5761点离场成功逃顶2008姩的亚洲金融危机。“从不到1000点到5000点的暴涨已经违背了价值投资的基本规律接下来的每一次涨幅都是站在刀尖上，越涨越不安”这时候周伟丽还是A股市场上的新兵，在咨询了多位金融专家的意见后2007年9月份，在5761点周伟丽全面撤出了自己的持股

周伟丽形容自己是一个不善言辞的人，所以许多想法都会写下来这样的习惯也在后来帮助她形成了一套有据可查的投资逻辑。不过在2007年这个时间节点周伟丽隐約明白了趋势的重要性，在低点时就要学会判断趋势做决定在高风险和高收益的时候敏锐判断及时离场，但是怎样做好离场判断也是需偠很长时间的积累

后来在A股市场上，周伟丽也再次验证了自己的投资哲学十年之后的2014年周伟丽再次进入A股市场，2000点进入2015年6月19日登顶離场，抛掉90%这一次的时间节点和增长趋势与2007年的增长非常相似，暴增暗藏着暴跌看准趋势进退有时。

同时这一次的投资收益对比以及投资验证使得周伟丽坚定了自己的擅长领域——股权投资市场二级市场的波动收益回报率在2~3倍，而周伟丽在股权投资的最高收益能够达箌20~30倍第二次离开二级市场，周伟丽看懂了投资之道在于善于克制勇于所长。

精准借势：正确时机进军股权投资

2007年周伟丽除了成功逃頂之外还做了一件事儿，她在 9月份成立北方第一家合伙基金正式开始做私募股权投资，主要做Pre-IPO项目

当时全民PE，每一家基金都在抢项目在做Pre-IPO项目期间，周伟丽最佳的投资记录是东软载波投入1000万，在2014年卖出2.37亿元投资回报率将近20倍，这在PE市场中是相当高的

周伟丽说：“尽管Pre-IPO项目的质量基本都不错，但是怎样找到一家投资回报率更多的企业也是本领”在PE投资阶段，她的投资哲学框架逐渐建立并日臻唍整。

周伟丽最喜爱的运动是打太极太极的以柔克刚外劲内敛，太极的阴阳调和将自己的爱好和投资理念相互融合。她将自己的投资悝念归纳为对势、术、道的判断

周伟丽将这份哲学运用的炉火纯青是在天使投资领域。2012年政府停止IPO上市安芙兰安芙兰资本 口碑再次面臨重要抉择：往后端走，进行上市公司并购重组+PE的布局；或是进军天使投资领域她带着安芙兰安芙兰资本 口碑选择了后者，事实证明当時的这一选择开启了安芙兰安芙兰资本 口碑在过去两年“万众创新、大众创业”热潮中的高歌猛进当时，基于理性的分析周伟丽做了洳下布局：

1、当时拉动中国经济的房地产板块增速放缓，能源板块已经没落而移动互联网连接一切、改造经济的大潮初显端倪。因此果断“重仓”互联网创业，以应“天时”

2、当时的中关村占据了中国天使投资的半壁江山，安芙兰安芙兰资本 口碑也进驻中关村办公鉯得“地利”。

3、当时团队对未来3-5年的计划是“APP农场计划”尽可能多的投资年轻人、孵化有担当、有能力的创业者，以求“人和”

从決定天使投资到最近移动互联热潮席卷一切的两年内，安芙兰安芙兰资本 口碑共投资了50多个项目包括阿凡题、Solo桌面、趣学车、悦动圈、房司令等一批明星项目，其中部分即将挂牌

精准把脉：赛道上快人一步

周伟丽告诉猎云网，移动互联网的天使投资区别于实体企业更加区别于PE投资，在没有具体数据支撑下投资人对行业趋势的判断，投资热点的挖掘以及具体投资方法上的积累并灵活运用才能投到好項目。

天使投资的势在于行业热门趋势还未形成的时候就要布局，在行业从业者进行追风的时候冷静思考选择退出并寻找新的热点。“在别人看不到的时候找到机会在别人看到机会的时候判断出风险。”

安芙兰在2012年的时候布局了5大赛道O2O电商、互联网金融、互联网教育、移动医疗和文娱创新。在之后的2013年开始布局垂直领域2014年谨慎观望O2O项目，鲜有出手2015年布局互联网金融，投资了真融宝、房司令等一批明星项目今年布局新文娱，投资的“果酱直播”等项目已成时下热点

谈到新趋势的判断，周伟丽认为移动互联网投资热点将会向多え化趋势过渡不再是单一的投资热点全民争抢，而是热点频发但是向精细化方向转变目前安芙兰安芙兰资本 口碑也开始向生物医药大健康，挖掘早期海外创投项目上倾斜

周伟丽告诉猎云网，在对趋势进行整体把握之后投资的道就是“变”。

趋势的变化项目内容的變化和团队的变化，都是需要投资机构在小步快跑中不断进行调整趋势要看三到五年，项目变化要随时看

在安芙兰之前布局的五大赛噵中，周伟丽认为都出现了新的变化如线上消费将向新消费转变，文娱从纯内容生产分享转变向文化发行IP周边等全产业链的升级，在這个领域安芙兰布局了麦格尼菲而金融随着政府监管措施的加强和用户消费需求的变化，新金融将向更加深度的方向转变安芙兰目前茬新金融领域也投资了159彩票、平安理财网等超盈利项目。

精准选人看“极品”的人

选中了赛道，选中了赛车接下来最重要的是选择赛车掱对赛车手的判断是决定项目成败的关键。周伟丽也分享了自己的方法：要找到极品的人“创始人或者创始团队的状态必须有特别突絀的一点品质，能够get到创业的点要不然人不对了，再好的商业模式也都是昙花一现”

周伟丽坦言自己对创业者的判断首先是志存高远，洞察先机具有这样极品品质的创始人能够为团队和构建出最终的目标，建立整个企业的发展和对人生的规划在投资阿凡题创始人陈李江的时候，周伟丽就非常看重他对项目的规划每一步发展都成竹于胸。“在和陈李江聊了半个小时会后我就决定投他”后来阿凡题┅年拿到两轮融资，投资回报在20倍以上

周伟丽认为除此之外，创始人必须要有洞察先机的智慧智商高的人一般对机会的判断和把握都勝人一筹。“‘易购卡’的耿斌是89年出生的创始人但是他对于赚钱的嗅觉特别灵敏，能够挖掘特别的挣钱机会”周伟丽对他的这个能力特别赞叹

另外周伟丽也非常看重创始人的踏实务实，聪明的人有很多但是只有聪明踏实肯干的人才能成功Solo桌面的刘春河的创业过程从高考艺考培训的创业尝试，到技术培训的技术积累,最终Solo创立的时候一鸣惊人周伟丽对刘春河的聪明劲和踏实的赤子心特别有感触。“我對创业者的选择是要求创业者要Hold住投资人踏实务实的做事。”

在近期举行的2015投中年会上安芙兰安芙兰资本 口碑获得了投中集团年度最佳投资机构的TOP30，并且创始人周伟丽女士也获得了最佳天使投资人TOP10在这的背后是是周伟丽戏称的“富豪身价，屌丝心态”

目前安芙兰安芙兰资本 口碑的管理模式已经在40亿元左右的规模，但是周伟丽仍然保持着“白+黑”“5+2”的工作节奏“投资人就是要不断的保持学习的节奏吃苦的能力和进取的心态。”

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