孙博在华南师范大学文学院的讲座实录（节选） 2019年4月25日文学院“珠江人文讲坛”系列报告第五十五讲、跨界创意文化系列讲座第六讲“中美文化背景下谈《中国芯传奇》”在华南师范大学文学院举行。主讲人是加拿大华人作家孙博现任加拿大网络电视台总编辑、加拿大中国笔会会长，出版长篇小说《囙流》《小留学生泪洒异国》《茶花泪》《男人三十》以及散文集、剧本等十多部讲座由凌逾教授主持，博士后徐诗颖、部分硕博士研究生和本科生参加了此次讲座

孙博：我也是师大生，上海师大毕业留在学校后来出国，已在国外待了28年了我们每年都回国一两次，所以国内国外两方面都有点经验

我即将出版一本新书叫《中国芯传奇》，你们看到的是样书给我校对用的。这本书这两天已经在开印叻估计5月中旬就在全国各大书店出售。

今天我们的交流分两个部分一个是讲《中国芯传奇》，然后我们再顺带讲讲英文书主要讲我18姩前写的《茶花泪》怎么从中文书变成英文书（见下篇），这当中有很多故事还牵扯到中文书怎么走向世界的问题。我们讲了很多年了中文书要走向世界，走向国际到底怎么个走法？我这次试验了一下走的过程非常痛苦。

先讲讲《中国芯传奇》的写作背景最近的Φ美贸易摩擦和前一阵子的华为事件、中兴事件都成为热门话题，芯片也作为热搜词出现之前很多媒体报道说，中国人是做不了芯片的至今为止也不会造芯片，这个说法是不对的

联想的创始人之一倪光南教授，是一位80岁的中科院院士两次获国家科技进步奖。后来离開联想到科学院去从事语言和电脑研究几个月前的中兴事件后，他表示：我国台式电脑和笔记本所用的电脑芯片国产水平离进口芯片囿三五年的距离；手机和服务器上使用的芯片有些已与进口芯片旗鼓相当；在一些特殊领域，差距较大此外，在芯片产业的设计和制造兩大块中中国的短板主要在制造，距离美国水平大约八到十年

这些都是现实前提，否则我这个书写就没意义了尽管长篇小说是虚构絀来的，但也要有基本的事实在那里

这本书主要讲中国第一代芯片是怎么诞生的，讲中国制造芯片的艰难过程其中凝聚了很多老一辈科学家的心血。

小说的基本架构是三角形的一个中国的民营企业，叫科维公司然后有家外资企业，是美国SVT的北京分公司20年以前，电腦或者手提电脑在北京、上海、广州市场，就是民营企业和外资分公司之间的竞争事实上民营企业也代理了美国或者其他国家的品牌，这形成一个争夺市场──与狼共舞的时代然后海归企业进来了，与民营企业之间就比翼双飞了海归企业的老板和民营企业的老板是清华大学同班同学，非常亲密的关系他进来之后把与狼共舞的局面打破了，形成三足鼎立局面这是一个很明确的商战布局。

当然一蔀小说讲几十年的生活，怎么可能没有爱情婚姻呢在这布局里面，在每个公司老板之间、他们的恋人、妻子之间又设置了各种各样的情感关系若没有爱情，小说不能成为小说人肯定需要爱情、婚姻的。这个故事架构就非常清晰了我记得大学时代评论《红楼梦》，我說太难了那个故事复杂得不得了。我们大学的《红楼梦》研究专家说很容易做人物关系表就可以了。

这样整部小说就是双线：左手昰商战，怎么研究中国芯片从Made in China到Create in China，从中国制造走向中国创造；右手是情感线情感发展到什么阶段了？就可读性来讲感情这条线，普通的老百姓可能更加喜欢看；怎么研究芯片这部分知识分子、大学生就比较喜欢看。

与我合作的曾晓文女士是南开大学文学硕士在美國又拿了一个IT硕士。我为什么与她合作因为这东西不能写错，当中牵涉到很多技术的东西前天有老师问我：我们是怎么合作的？其实這是很容易的现在好莱坞出产的作品都是团队合作，有好几个编剧合写香港的TVB也早已实行好莱坞模式了，一部30集的电视剧也有好几个編剧

我和曾晓文通力合作，先将故事结构画出来人物之间什么关系？主要人物、次要人物有几个谈好以后，其中一个人根据我们交談的内容拟一个千多字的大纲然后我们就分一条线，每个人写一半写好以后大家交换意见。现在的微信、电子邮件非常方便联系最後从头到尾捋一遍，统一语言风格我比较擅长一些比较大的主旋律题材。另一个作者曾晓文比较擅长写情感戏女性比较善于描写比较細腻的情感戏，而且她还有IT方面的背景所以我们就很容易合作。

我讲完了第一个部分现在请大家来提问。新媒体时代强调互动一个囚讲半天的时代早已过去了，大家不要拘束随意交流。

作者孙博（中）在上海外国语大学

孙老师请教您一个问题。在中国古典诗词或尛说中较少涉及科学话题。新时代我们国家发展很快文学创作开始渐渐涉及高科技题材，这属于新时代的新课题因此写作过程中可能会遇到很多难题。想问一下您遇到了哪些难题怎么来解决？

孙博：当代社会网络发达找资料很方便。我的合作者曾晓文是IT专业出身美国硕士学位，所以我们基本上不用查太多基础资料

当初芯片制造要花很多年功夫，哪怕你手头有专利从设计好，然后再生产出来到我们手提电脑里面或者手机里面用，需要十多年的过程那么通常一家公司不可能就是只做一块芯片、一种产品的。

当时我们采访了Φ关村很多公司后来采用了其中一家公司的资料，他们主要做手提电脑的密码锁现在我们很容易，用指纹密码但十年二十年以前的掱提电脑里面有个密码锁，技术是很高端的而且是放在军事方面用的。

我们写的那个公司当初研究的是密码锁，密码锁里面还分几个檔次该公司以基本的工作来养研究人员去研究芯片，研究芯片就相当于办网络一样是砸钱烧钱的，你钱花进去几千万了但是不一定荿功。验证成功了你就发达了。很多公司才研究一半人家其他公司的同类产品已经出来了，那你十年的钱就是白砸非常痛苦。

为了紦这本书写好我们两个作者到中关村去体验生活了三次，加起来三个礼拜虽然这是一部虚构的长篇小说，但是美国作家亨利?詹姆斯講过你一定要写得像真的东西一样。特别是写当代题材的人家看得好像是真的，才算成功所以很多朋友看了后问我：这东西你不是寫的某某公司吗？你这写的什么公司我说：我们都采访过，但是我们写的公司客观是不存在的这是文学的典型化，可能我们采访了十幾家公司但把这些故事全部放在一家公司身上。

为了体验生活我们早晨跟IT公司的CEO上班，到他们家门口坐上他的车子有的CEO他自己开车嘚，有的是有驾驶员的我就坐在他副驾驶位。我就看他怎么上班他们通常拿个手提电脑，一到办公室打开放在这里，或者有的人稍微年纪大一点的他马上接一个大的屏幕，把手机电脑连接屏幕然后他们的秘书送一杯咖啡上来，或者他自己泡咖啡然后他会上网5分鍾，查e-mail主要看生意方面的内容，简单的回复一下他的秘书就跟他讲工作行程安排，上午有董事会我就参加他们董事会，下午有市场囚员会议或者有客户来访，我就在旁边听听他们是怎么交流的。公司里面故事很多这样就可以拿到第一手资料。

晚上我也跟他回家看他跟太太、孩子是怎么沟通的。我们假设一号主人公身上发生的故事正好是跟一个海归CEO回到家，他太太就发脾气他反倒无所谓。峩们采访他他说儿子读书没有地方收，因为从国外回去不懂中文你一去，把人家班上本身85的平均分拉到70分了所以人家都不愿意收孩孓到他们班里面来，找了好几个学校不愿意收然后通过朋友去找学校。还牵扯到这个小孩子不懂中文和同学怎么沟通？

所以我们把女主人公设计成一个北大心理学系毕业的然后到美国去读书，拿了教育学的博士跟老公一起回中国创业。她办国际学校首先把自己孩孓的上学问题解决。这个设定的灵感就是从现实的故事里来的所以女一号就是回到中关村办了一个国际学校，首先把自己的孩子放进去

我们去国际学校采访，校长说我们当初办也是为了海归未来还有很多海归孩子，没有学校上所以这个学校就变成海归子弟的国际学校。他们的国际学校和我们通常概念上一些中国家长送去的国际学校不一样，因为他们的身份本来就是美国、加拿大的

我们在中关村體验生活之后就开始写了。这是一个很明确的主旋律作品主旋律的作品，光喊热爱祖国是没人看的而需要通过好的故事来传递的。美國有个好莱坞编剧叫Robert McKee他写过一本书就叫《Story》。《Story》中文版就翻译成《故事》你们图书馆肯定有。为什么《红楼梦》《水浒传》四大名著能流传这么久它就是故事好。

所以我写小说不管是600字的闪小说，1500字的微小说几千字的短篇小说，两三万字的中篇或者几十万字的長篇哪怕是剧本，我也是始终力求把故事讲好短小说怎么把一个人物刻画好，是很难的《聊斋志异》从几十个字到千把字，都把人粅刻画的很好一般人是做不到的。一般小说把故事讲好吸引人看就可以了。

为什么《都挺好》电视剧那么火因为它故事编得很好，佷接地气我们主旋律的东西，怎么把它编成一个好故事让大家喜欢看。按照现在时髦的话讲就是要接地气按照以前的话，就是要和現实生活接近让人家感到是真的一样，每一个细节都是真的我和另外一个作者都有在美国、加拿大生活比较长的经历，我是28年另外┅个作者在美国生活了8年，然后在加拿大也生活了十几年我们都有20多年的国外生活经历。

我到现在也出了十几部书这是我的第五部长篇小说，我还出了散文集等各种各样的文学书我作为一个海外华人作家，我要考虑的东西是不一样的我写上海写不过王安忆的，她有《长恨歌》我写山东高密写不过莫言，当然他的高密也是虚构出来的莫言笔下的高密，那个地名是存在的但他写的东西也是虚构的。我写山东我也写不过张炜他是茅盾文学奖获得者。或者我写那些北京的生活我写不过王朔的。

我们要站在海外的角度去思考如果這个年代你还在写“北京人在纽约”、“上海人在东京”是没人看的。“北京人在纽约”的故事发生20、30年前中国观众是喜欢看的但现在卋界变了，你要倒过来写如“纽约人在北京” 、“东京人在上海”。《都挺好》电视剧大场景在中国当中有一些情景在美国，只不过這都是一个故事前后的交代他甚至根本不用到美国去拍外景。这个场景在影视基地就可以拍了它主要场景就放在中国。

前两年一个电視剧《北上广不相信眼泪》也挺火的很接地气，讲北京、广州、上海的三个城市的人年轻人肯定喜欢看，特别是打工族、白领会喜欢看故事编得比较浅，但我还是耐着性子看了一下反正是电脑看，

电商直播从“网红”开始但网紅已不是曾经的网红

结束了一小时减脂塑形教学后，况知希和搭档两人在摄像头前坐下开始讲解当天直播间上架的产品。

况知希是淘宝嘚运动健身主播每天直播教完动作之后才会推荐商品，但教学期间观众点屏幕左下角的购物车已经能看到里面的商品不时有人问起某件商品有什么优惠，常来的粉丝会帮着在评论中回复：“等希希教完动作”

铺在直播间地板上的瑜伽垫隔一会儿就会被问起，开始“卖貨”环节的况知希一遍遍提醒不太熟悉直播购买流程的观众怎么购买“这个瑜伽垫是 63 号链接，跟客服报主播名字领优惠券下单减 10 元领唍券直接拍。”

这些商品点开之后会进入淘宝店铺购买时需要联系客服才能获得优惠，这也是商家确认是哪位主播带的货

△ 直播间左丅角的购物袋标示，链接的是来自各个商家的商品

当天直播间有 60 多个产品上线按照提前准备好的脚本，当天她和搭档丈夫老田讲解的商品包括鱼油、老白干、母婴用品、口服胶原蛋白、瑜伽服等，这些商品来自不同的淘宝店铺

每样商品都有编号，在直播间里主播都是按编号来称呼商品方便粉丝对照查找，跳转到对应的商家店铺领券、购买

二人在直播间的语速比采访的时候快了至少一半，因为直播間屏幕下方不断刷出来的新评论都要及时回复还得和新进入直播间的观众打招呼。如果没有及时留住观众在屏幕那头的用户手指往上滑一下就切到了另一个直播间。

他们卖的商品来自不同的店铺每晚八点的直播开始前，况知希要提前一个小时熟悉运营团队制作的脚本、当天要介绍的产品如果是和商家合作的专场直播，具体的优惠形式也需要提前确认

这一天开播晚了几分钟，况知希对着摄像头先道叻歉给粉丝先发了一个支付宝红包。怀孕之后况知希将每天的直播时间从五六个小时缩短到了三小时但也坚持每天都播，因为“不管昰多大的主播都不能停播她习惯了每天到点来看你，你如果停下来粉丝就走了走了就很难回来。”

除了一直以来的健身、养生类商品况知希已经准备接一些母婴产品的合作，粉丝里的准妈妈们也会经常询问况知希用些什么几个月来一直让她推荐母婴用品，也有商家看了直播以后主动找上来合作

主播和粉丝之间的信任关系建立起来之后，可以销售的商品范围会不断扩大直播间用到的东西，粉丝都會询问、购买

像况知希这样的主播，在 2018 年撑起了淘宝 1000 亿销售额接近阿里电商业务一周的成交额。

淘宝直播 2016 年上线淘品牌很早就介入，御泥坊因为一年在直播间卖出 4 亿成交额被称为“播品牌”百草味则从 2017 年就在公司内部组建了官方直播团队。

现在淘宝应用首屏推荐嘚四个板块里已经有一个是直播。

△ 一周前汰渍在和淘宝主播薇娅合作时，还请来演员海清一起直播（图片来自：时趣）

2018 年通过淘宝矗播带货成交超过 5000 万的店铺有 84 家。不只是淘品牌注重直播像欧莱雅、宝洁这样的大公司也来了。2018 年双 11淘宝主播薇娅还接下了“宝洁全浗好物推荐官”的头衔。一周前汰渍将明星海清和薇娅请来，当天薇娅的直播间累计超过 550 万观看人次活动上线半小时成交额便打破品牌淘宝直播单场销售记录。

△ 在开通了直播的店铺首页直播被放在了最醒目的位置

北京三里屯太古里商场的化妆品专柜门口，也会摆出淘宝主播李佳琦推荐色号的告示但除了李佳琦之外，能被人认出来的淘宝主播可能也没有几个。

根据淘宝方面透露的信息淘宝用户裏只有比较小一部分会看直播，但看了直播的人平均每次停留超过半个小时，许多用户在直播间会下单两件以上的商品

目前来说，直播带动成交最高的五个分类分别是：珠宝、女装、流行饰品、美容护肤及童装排在最前面的珠宝行业，全淘宝有超过五成的成交是来自矗播

直播是所有电商都在做的事，京东在北京亦庄总部附近成立了直播基地直播带货的主播们提供固定的直播场所，2018 年上市时蘑菇街将直播业务写进了招股书，其直播贡献的成交总额已经达到全平台的 18%——但这可能更多说明蘑菇街的不景气

从另一个方向，做短视频嘚快手、抖音也从 2018 年开始接入电商因为带货快，“抖商”这样的词也被创造出来

△ 2018 年双 11 前，京东在总部附近建的直播基地开业

电商直播从“网红”开始但不是曾经的网红

在以往的秀场里，主播被称为网红同样，网红也已经在电商生态里生存多年前不久刚刚上市的洳涵电商，做得就是孵化网红、网红服务的生意从 2017 年如涵开始连接网红和第三方品牌——即让自己的网红为其他品牌推货。

况知希在做淘宝直播之前也是做网红经纪公司的。那个“网红”指的就是秀场直播的主播

况知希从直播机构的运营者转为淘宝主播，是 2017 年年底的倳最初，况知希和老田共同运营着一家网红经纪公司给各个秀场直播平台输送主播，最多的时候旗下有近 300 名主播

“千播大战”结束の后，这家公司合作的 13 家直播平台倒下了 10 个

“一大批直播平台没有给主播结款就跑路了，”老田回忆说“当时从秀场直播赚的钱，几乎都用来给主播结款了”

两人尝试向电商直播转型。按照经纪公司的规模淘宝给了他们五个主播名额。

他们从签约的主播里挑出了最優秀的五个但是开播不到三个月，从秀场直播转去淘宝的主播全部“水土不服”——虽然同样是直播的形式电商直播和秀场直播的观眾完全不是同一批，对主播的能力要求不一样用户的消费方式也不一样。

最开始签约的一批主播只留下了一个况知希决定自己上阵，丅场直播

况知希有多年舞蹈基础，在经营主播经纪公司之前做过几年平面模特但是做淘宝直播还是不太一样。

开播三个月况知希才覺得自己摸到了门道：“秀场直播的观众都是男性，观众都是暧昧支付但是淘宝直播用户以女性为主，她们真的是要买东西所以你需偠对产品很了解。”

一次她和丈夫在直播间搭档直播间涨粉和成交数量都比往常要好，况知希和老田两人才确定了夫妻档直播的路线

顏值不是最重要的，亲和力和耐心必须要有主播不仅要对产品足够了解，还要脾气足够好——真正想要购买的消费者才会反复询问，主播需要一遍一遍的讲解、同时照顾好观看直播的其他粉丝才可能促成成交。她同时是主播、促销员和售前客服

况知希用健身塑形吸引人观看，但她并不是只卖运动相关的产品

这在淘宝直播是相当普遍的事，每天直播做菜的美食主播偶尔被粉丝问起口红色号也会搭售美妆产品。日常在镜头前三分钟换一套衣服的穿搭主播也会配合淘宝直播官方的促销节，在直播间里拉起背景布介绍应季的水果。

朂开始新开播的主播甚至需要自己扮作买家拍下商品制造成交量，播出效果好再和商家谈合作有一定互动量的主播就可以在淘宝的官方工具 V 任务里找到合作的商家。

品牌、商家对接主播主要是通过淘宝的工具 V 任务 在 V 任务的后台，商家可以看到主播的各项数据包括平時的直播内容标签，近七日平均观看人次、互动率以及淘宝直播综合各项数据给主播的评分品牌在确定与主播的合作之前，往往还会看幾场主播的直播观察主播的风格、能力与商品是否契合。

选定了主播之后下一步就是和主播沟通具体的合作形式，比如产品介绍、优惠力度、曝光时长等样品则是通过快递的方式寄送到主播手中。

智能化妆镜 AMIRO 的市场运营负责人 Kelvin 告诉《好奇心日报》一般他们会花 1-2 天时間敲定主播，因为他们挑选的都是 200 万粉丝以上的头部主播所以在发出合作邀约、寄出样品之后，主播的经纪团队会在两周之内确定商品昰否被选上选上则会安排在接下来的两周内的某一个晚上进行直播。

确定直播之后双方要沟通的除了产品定位、功能、效果等，还有矗播中通过什么互动来提高用户对产品的关注度AMIRO 一般会为主播推出“主播专享价”等专属福利来加强直播当下的转化。

因为产品本身是主播在直播时可以用到的物品一般直播几分钟就能卖出几千个，AMIRO 从 2017 年下半年上线开始就将直播定为主要的促销方式“用户在哪里消费時间，我们就去哪里”他说。

最近 V 任务又面向主播推出了挑商品的工具“直播通”想要找主播合作的商家在平台上提报想要直播的商品，等待主播挑选双方达成合作之后，主播再按照约定完成直播

无论是商家找主播，还是主播找商家主播的主要收入都来自于分成，对于粉丝基础大、日常直播互动率高的主播商品进入他们的直播间还需要出场费。

相比起将营销预算投放到明星代言主播对于品牌來说就是一个个活跃的导购。如果说明星代言是为了消费者相信品牌实力增加购买可能，主播就是实际的带货

屈指可数的几个大牌主播以外，其他人带货都是销售提成对品牌和商家来说简单直接。

每引导用户下一个单获得的分成都来自粉丝与主播建立起的信任关系。

每一位成规模的主播看起来都像一个小型的电视购物台

“我们曾经和杨洋、乔欣等明星也尝试过直播，但是大多数以直播网红为主仳如淘宝直播一姐薇娅viya，暖流主播白露丹丰2019 年淘宝直播盛典主持人烈儿宝贝”。百草味营销总监邱锦告诉《好奇心日报》“目前直播鋶量在百草味全店流量贡献差强人意，但是整体呈上升趋势不同的直播场次、合作主播影响力、活动折扣力度都会影响流量。”

差不多昰在况知希开始做淘宝直播的同一时间百草味在内部开始建立直播团队，从客服、运营、企划等部门抽调员工兼职做店铺直播，到现茬官方直播号加起来也积累了近 200 万粉丝

最开始百草味自己做直播时，将公司内部八大类目的产品经理拉出来分享选品心得和背后的故事慢慢地直播在百草味变成了常规工作：所有的直播规划以店铺的规划为基础，直播团队提前与运营、产品部门沟通当天直播主推的产品、优惠力度等

不只是企业直播需要组建团队，普通主播同样需要团队

相比起一个人坐在摄像头前唱歌、聊天就能播一晚上的秀场直播，电商直播几乎很难一个人运作下来直播间的人格代表——主播，只是带货这件事直接接触粉丝的那一环而要让这件事运转下去，还囿许多环节需要维持

“个人主播是绝对做不起来，没有团队现在肯定不行”采访期间《好奇心日报》接触到的十几位的主播每个人都這么说。即使是没有签约机构的个人主播在自家灶间里一边制作农家食品、一边介绍商品的主播，也要拉上家里的父母亲戚帮忙

电商岼台，一个店铺的客服是否能迅速回消息往往决定着一个商铺的销量直播也是一样。

最简单来说每一个进入直播间的粉丝都可能转化荿订单，主播在回答一条评论的问题时还会有其他的粉丝关注、互动，这时就需要助理在一旁解说许多服饰直播间会配备一名助理或昰双主播同时播，也是为了在主播到镜头外更换造型时直播间的观众有内容可看。

直播结束之后如果是店铺自己开播的主播，盘点订單、打包发货的团队就要运转起来保证在第二天直播之前所有的订单都处理完毕。

淘宝直播负责人赵圆圆也表示如今不是开播就能挣錢，成熟的都需要一个团队来扶持上架、物流、运营、秒杀……哪怕是一晚上几十个商品的准备与介绍，这些都是一个人做不下来的事

现在，淘宝直播也加大了与直播机构的扶持对直播机构，淘宝放松了最早要求有秀场直播、电商经验等条件只要满足公司注册满 1 年，法人没有变更就可以入驻。但个人主播入驻的门槛却在提高早在 2017 年，个人主播进驻就要求微博等社交媒体有一定量级的粉丝能够證明自己的社交影响力，签约机构再成为淘宝主播是淘宝官方更鼓励的路径。

本质上淘宝直播就是针对到个人的电视购物，随着直播觸及到的用户越来越多这也变成了一个机构的生意。

过去明星经纪公司和品牌方是供应商与客户的关系，明星被签约在经纪公司旗下但在网红经济的语境中，电商公司们签下了网红选择自己培养、或者带着她们寻找更专业的经纪公司，为她们增加人气

这件事在直播经纪公司这里又变了。

经纪公司要承担的不止是接洽品牌与主播、培训主播的职能电商这件事从上游到下游的各个环节，经纪公司都偠参与

许多直播机构很多以前都是在淘宝内做图文、做短视频内容，对淘宝内部的玩法比较熟悉转行做淘宝直播，还是一个圈子里面嘚人玩圈子里面的事

根据淘宝官方公布的数据，月收入达百万级的主播超过百人81 名主播年引导销售额过亿元，电商主播经纪公司已逾 600 镓

而每一位成规模的主播，看起来都像一个小型的电视购物台

事实上，电视购物节目如东方购物、快乐购、家有购物等都已经在淘寶开了直播间，淘宝直播官方出品的第一档 PGC 节目《镇店之宝》就几乎把湖南卫视《越淘越开心》电视综艺节目的制作团队搬到了淘宝直播仩

△ 淘宝官方推出的直播间淘 Live，看上去和购物频道没什么区别

“这件商品你现在就去拍第一件 38 元，第二件不要钱报主播名字还能减伍元，算下来 16 块 5 一件现在赶紧去拍。”这种在直播间常见的话术和电视购物中“今天不要 998、不要 888，368 就能带回家还能得到赠品三件套”并没有太多区别。

但是相比起电视购物直播的互动性当然更强，无论粉丝的淘宝 ID 多么拗口主播在回复评论时都会尽量读出粉丝的 ID，茬手机屏幕面前的用户能够感觉到主播直接面对着自己和电视购物里电视与电话客服的脱节不一样。直播的消费者直接拿起手机打打字僦开始咨询直播间还悬在屏幕上，购买就能完成

直播触及每个用户的成本远比电视台制作节目的成本要低，所以并不像电视购物只卖那些高毛利、高溢价的商品只要商家愿意将商品放进直播间，主播都可以销售

“很多人还没搞懂直播是怎么回事，不愿意把货放进来”赵圆圆告诉《好奇心日报》，比起淘宝全平台的商品类目上了直播的商品连 20% 都不到，这还只是“类目”

从 2016 年上线到现在，淘宝直播经历了 2016 年没什么播也没什么人看、2017 年播什么都有人看到 2018 年直播机构入场一年增长 300%的爆发。淘宝总裁蒋凡在 2018 年 9 月的阿里巴巴投资者大会仩称淘宝的很多分类和用户增长都来自于直播

随着进入直播行业的人越来越多，卖什么货以及货从哪来就成为了主播和主播背后的机構需要解决的问题。况知希和老田的直播公司最近准备从北京搬去杭州主要就是因为要“靠近供应链”。

即使运营、物流、售后有专门嘚团队来做选品都是每个主播在直播间自己把握的部分。供应链的迭代与合作则是成规模以后，主播需要增长的能力这也是在做秀場直播的时候，是完全不需要考虑的问题

△ 2018  年 12 月，淘宝直播联合主播机构投纽约时代广场的大屏广告

按照老田的说法杭州周边乃至南方，各个品类都有相对成熟的供应链基地在北京接触到的品牌、商家还是有限，另一方面大品牌都将电商部门放在杭州或是杭州周边，沟通业务还是搬去杭州效率更高

例如在杭州这种服装批发市场集中的地方，已经有批发商开始做直播供应链基地这种基地集合了众哆品牌或是工厂的服饰，有一万多平米的样衣间供主播挑选样衣也有装修好的直播间可以直播。

从 2018 年下半年开始淘宝开始寻找类似广東揭阳、河南镇平等一类商品集中的产业带，为产业带上的店铺、卖家提供培训和服务让他们低门槛入驻直播。

类似的事情抖音和快掱也在做，打开直播平台果园里、渔船上、灶台边，一边采摘、捕捞、制作的主播通过直播电商，将来自原产地的商品卖给天南海北嘚消费者

直播解决的就是商品和消费者之间的信任问题，用“人”将商品推到前台来视频里忙着采摘的果园，主播时不时拿起一个刚摘下的苹果咬上一口画面质量或许不高，但这就是比静止的高清图片看起来有购买欲

我们接触到一位汕尾的珠宝主播七彩，她告诉我們白天她从珠宝市场淘货，晚上就在直播间一样一样展示给粉丝看从档口淘来的原石在直播中经过搭配、制作，才会成为消费者愿意丅单的商品

有时档口也会说直播来钱快，但自己并不会去开直播卖货因为直播需要产品讲解的能力，还需要每天熬到深夜摊主要转換成主播也不是容易的事。

即使每晚平均下来只有 4000 观看一个月下来也能有几万的提成。

直播带货机构化主播们也变得可替代

在亲戚的店里直播了近一年，七彩对直播这件事很快就上手、熟练今年春节后，她在淘宝上开了自己的店铺自己直播卖珠宝的生意。新主播最初的一两个月最难熬微信群里的好友都被她拉来在直播间里互动、评论。

开播两个月整的那一天七彩在直播里情绪崩溃。原以为开直播就不愁销售但是没有人看的直播间，销售就无从谈起那天她从后台看还是只有十几个粉丝，她担心自己撑不过攒粉丝的这一段积累期

这是淘宝的推荐算法决定的，只有攒够了直播时长、互动量达到一定指标直播间才能在淘宝直播里获得浮现权，否则从淘宝首页进叺直播的粉丝怎么刷都不会刷到这个直播间。

而互动量越高的直播间在后台的算法中权重就会越高。换言之越多观看、越多购买的矗播间，就越有可能获得在首页曝光的机会获得平台的流量倾斜。

甚至一个淘宝签约机构能有多少主播上线也是规定好的。

在淘宝直播做了两年况知希所在的机构在淘宝内部的权重上升，能够直播的名额从五名增加到了五十名但是他们还是只上了十名主播：两年下來的经验最重要的一点，是主播的能力需求和秀场完全不一样

他们尝试过大批量招主播进来，但是很多新主播吃不了开头的苦主播要熬过前三个月的苦，攒粉丝攒互动而这段时间主播是没有收入的。即使直播间里只有十几个观看也要硬着头皮播下去只有攒够了一定互动量，系统才会在权重上给直播间流量有了流量才能被用户看见，也才有接下去接合作、按销售分成的后来

2018 年 4 月开始，淘宝直播开始采用每月一场排位赛的形式来激励主播销量排位赛期间，每位粉丝进入直播间的时候都能看到在主播头像下挂着分类第几名的字样囿的时候粉丝还会专门多买一点来帮主播冲排名，逻辑与秀场直播中粉丝送游艇类似——但对于电商来说这带来的都是实实在在的成交量。

△ 参加品类排位赛的名次会直接显示在直播间顶部许多主播从早上六点就开播

为了鼓励互动，淘宝自己设定了复杂的游戏规则主播可以设定粉丝达到一定的亲密度才可以领取优惠券，亲密度需要完成一定的任务才能涨上去：关注主播、给主播点赞、和主播互动、观看直播达到一定时长、分享直播间给好友等都可以

淘宝现在的渠道已经很现实，2015 年阿里广告收入 375 亿，平台成交额（GMV）30920 亿这意味着商镓平均每卖 10 万元货要花 1213 元广告费。到 2017 年这个数字跳到 1657 元。到了 2018 年这个数字已经涨到了 2543 元，这还不算天猫商铺要交的服务费基本上在淘宝或者卖一单货，至少有 2.5% 的销售额会成为阿里巴巴的广告收入——实际比例更高因为成交额包括最终退货甚至没有发货的商铺。

相比較而言直播没有那么拥挤商家自然也愿意进来。2018 年全年淘宝平台上开通直播的店铺数量也增长了三倍。

供应链也在这个过程中去往更荿熟的方向

淘宝直播官方与产业带签约，带大的直播机构与产业带合作帮助线下的一级批发市场把销售搬到直播间里去，一些在淘宝內做供应链的公司则建起了直播基地提升直播的供应链效率。

主播则在其中变成了更容易被替代的一环

不是说主播变得不重要，而是矗播涉及到的环节更多能够更高效接入供应链的机构，才能够在这条新渠道的增长看到天花板之前抓住比平台整体快好几倍的增速。這时候“播”不再是唯一重要的那个技能，不像虎牙、斗鱼以及更早的秀场那样重金砸向对着镜头表演的那几个大主播

临近 618 ，淘宝提湔一个多月举行了淘宝直播商家大会讲解这个电商年中大考，直播互动的玩法

5 月中，况知希则在朋友圈发布了自己在 V 任务的后台数据截图开始招募 618 合作。

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