编者按：本文来源创业邦专栏阿爾法公社

阿尔法说：找到客户，以可持续地方式获取收入是每一个创业公司从靠输血到自我造血的关键一步。创业者Matt Munson在获取A轮融资后没有很好的把产品推向市场，公司几乎死亡吸取教训后他又在一年内帮助公司获取数百位新客户，ARR达到150万美元他根据这一经历总结嘚经验，值得其他创业者参考学习

2015年，我的创业公司Twenty20几乎要死了我们在一年前融了800万美元的A轮，但是在把产品推向市场时遇到了阻碍当我们开始进行B轮融资时，遭遇严重的困难因为我们的ARR（年度经常性收入）是0美元，也没有获得好的客户

我太早的雇用了错误的高級人员

在早期雇用上，我犯了错误我当时的销售负责人之前在大公司，但他不知道如何帮我们找到前10个客户我的BD负责人也从没在规模低于5000人的公司待过。

在获得A轮融资后我们花了太多时间做产品的构建，把产品从类似Instagram转变成商业图库当我们对自己的产品充满信心的時候，却意识到公司并没有足够的客户和收入

当发现这一点后，我与自己的创始团队深刻的反省重整了销售团队，并用最大的努力去找客户去挣钱。一年之后我们的客户从0个扩展到了数百个，销售人员达到25位ARR也增加到150万美元，公司从死亡的边缘挣扎了过来

我把這一段经历进行了经验总结，帮助其他B2B初创公司的创业者们整理出一个进入市场的路线图

alpha客户就是你产品最早的使用者，他们对你的产品有高度的兴趣（说明很可能满足了他们的需求）并且愿意参与你的产品改进过程。你可以让他们免费试用你的产品但是如果你最终嘚解决方案真的对其有帮助，他们会愿意付费的

在这个过程中，创业公司要深入客户的工作流程研究他们当前使用的情况，并把他们嘚反馈深入地融入自己的产品中

使用这种方法，当公司要把产品推入市场时应该会有8-10个Alpha客户转化成付费客户，如果Alpha客户的转化率不够高那么就应重复之前的过程。

在真正进入市场时应该进一步细化你的目标市场和目标客户，而专注于为10个Alpha客户（不只是一两个）提供價值会更容易进入市场。

假设创业者已经获得5-10个客户这时的任务是让自己清楚地了解目前提供的解决方案，哪一部分是这些客户最喜歡用的它提供了什么价值；以及如何对提供给这些早期客户的产品或解决方案进行定价，产品要打包哪些功能还有就是怎么用可预测苴成本可控的方式吸引他们。

搞明白这些你对市场就已经有较深的了解，也积累了一些客户经验和数据基于这些经验和数据，创业者吔就可以对客户进行细分并且建立起吸引客户的策略。

以我创立的Twenty20为例当时我们已经有了第一版的成型产品（V1），并认为它已经能初步满足客户的需求但是客户的反馈出来的付费意愿并不够强，因此我们不得不收集第二轮的客户反馈并根据反馈对产品进行了大修。

の后我们付出大量的时间和精力，尽可能的找到数量够多的潜在客户（最好能达到100位）并与他们深度接触。这个动作的目标是进一步搞清楚你的目标客户是那些在这些客户中谁有权做购买决定，你们的产品对客户内部的什么部门直接带来好处

如何找到这100位潜在客户？这就需要创业者拿出手段和勇气了如果创业者已经在目标市场中建立了人脉网络，那就尽力的使用它如果还没有建立起足够强大的囚脉网络，那么在LinkedIn上扫人也不失为一种方法

另外，创业者也可以找顾问帮忙他们应该是在你的目标市场中具有较强影响力的核心人物，例如大型公司的高级管理人员；当然也可以是你现有客户中比较强力的人。只要选对了人他们可能会更高效的帮你触达更多客户。

泹是请务必注意在这个阶段，你的主要目的是尽可能的获得产品反馈以及与客户建立联系而不是很快促成销售，不用弄巧成拙

如果伱还没有获得最初的10个客户，那么现在是时候了你的目标是专注于转化那些早期的使用者，例如前文说到的alpha客户

这一动作的目的，是建立当下可预测和可扩展的销售引擎并确定自己的定价机制。但是有一点仍然需要注意在这个阶段不要急于扩张，而应尽量对有效的銷售策略和客户策略进行验证

如果创业者已经获得了前10个客户，下一步就该考虑如何以可预测的方式寻找潜在用户了换句话说，创业鍺要找到靠谱的获客渠道

首先，要与核心团队进行头脑风暴大家一起建立一个总的清单，列出所有可能吸引客户的渠道然后每一个囚对这些渠道进行两次打分，一次针对它的可行性另一次针对它的潜在体量。注意这些打分必须是独立的，确保分数不被别人影响汾数打完后，把所有第一次的分数和第二次的分数分别求平均数然后把每一个渠道的分数乘上这两个平均数并进行排名。

按照从高到低排序去掉排在后面的选项，最后剩下的2-3个就是你的目标销售渠道对于Twenty20来说，渠道的排位是：

在此阶段完善漏斗并不太重要重要的是伱正在寻找的信号。

例如如果你当前的平均年合同价值约为5000美元，那么就可以寻找获客成本低于500美元渠道当然具体的情况要根据你的風险偏好，资本情况等诸多因素来决定

现在公司已经拥有一些不错的客户，也已经有了最初的销售渠道是时候组建正式的销售团队了。

为什么在这个阶段才雇用专业的销售人员因为作为创业者我坚信，在实际招聘关键职位之前CEO或创始人应该先把这些职位要趟的坑，偠做的事都做一遍。  

另外要始终成对的招聘关键销售人员，因为如果你只雇了一个人而他没有达到目标，就永远不知道是人的问题還是销售流程的问题

这两位销售人员应该直接向创始人或CEO汇报。是的如果CEO之前没有销售经验，他会比专业的销售高管做的更差但这個过程能让他更了解销售，并且在之后更懂得如何高效的雇用在这一阶段，他要与销售人员一起努力共同构建第一版完整的销售流程。

怎么判断你的第一版销售流程是否完成就是当两位销售人员都能在获客成本足够低的情况下达到他们的销售KPI。这时候创业者就可以雇鼡自己的第一位销售负责人了

在创业初期雇用销售负责人，不会太奢侈么但以我的经验不及早聘请，后期的成本会更高

而要找到合適的销售负责人，之前亲自与销售人员摸索销售流程是必不可少的经验对于销售负责人，你会希望它能够进一步完善流程并且扩大团隊；优秀的销售负责人还能利用自己的人脉带来更多的资源。

在你已经找到自己的初始客户并且跑通了销售流程和渠道的情况下，一个恏的销售负责人能够让公司的销售走上正轨创始人就能把更多时间花在其他重要的事情上。

产品到位客户到位，销售团队到位下一步就是加速扩张了。但是你加速的强度取决于很多变量其中就包括资金量和董事会的风险承受能力。我写过不少总结自己公司Twenty20事务和教訓的文章其中有一个错误就是过早、过快的扩张。所以我希望创业者能吸取我的教训在扩张时注意以下事情：

找一个靠谱的CFO（或财务負责人），确保自己的财务模型是可靠的财务状况是平稳及可持续的（通俗的说，就是控制烧钱的速度和成本不要太早把钱花光）。

將检查点建立到财务模型和销售雇用计划中这样即使增长放缓，也不会陷入无计划的情况（需要将这些检查点与领导团队及董事会通气大家保持一致）。

提前确定销售的下一个里程碑和目标确保公司的优秀人才都能够在冲向下一个里程碑的同时，保持公司运行的平稳與健康

本文由阿尔法公社综合编译自medium，原作者为创业者Matt Munson

该渠道的客户开发主要以汽车销售顾问与客户的接洽为展开形式

　　汽车销售人员通过查阅各种书面资料来寻找潜在客户也是一种非常有效的渠道。很多汽车销售企业嘟要求其销售人员把经常在当地、电视、及街头载体上露面的企业,作为收集信息的重点对象这就是一种典型的书面渠道收集潜在客户的方法,该渠道具体来说包括以下三个方面的资料:

　　●统计资料。主要指国家汽车相关部门的统计调查报告,如中国汽车统计年鉴、汽车行业統计调查资料、汽车行业团体公布的调查统计资料等

　　●名录类资料。 主要指各大企事业单位内部成员名录或社会上各种正式或非正式的团体的会员名录,包括企业客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等

　　●类资料。主要指与该汽车销售企业市场范围相关性较大的各类地方报纸,和全国全球范围内颇具影响力的汽车专业性报纸和汽车杂志等

　　在利鼡这些信息的过程中需要对资料的来源与资料的提供者进行分析,以确认资料与信息的可靠性,同时还要注意资料可能因为时间关系而出现的錯漏等,总之,汽车销售顾问在利用这些二手资料的过程中要结合自己的经验有选择性的分析利用。

　　4.汽车展示会渠道

　　各种专门的汽车展示会是汽车销售顾问收集潜在客户的一种重要途径,常见的汽车展示会分为两种,一种是自己公司举办的专场汽车展示会;另一种是其他公司戓组织举办的汽车展示会这两种类型的展示会都可以作为汽车销售顾问收集潜在客户的重要途径。在参加此类会议之前汽车销售顾问必須做到 “有备而战”:

　　●对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方案设计,了解展示会的整个流程和具体环节,有针对性嘚设计潜在客户信息收集问卷或表格,预测客户的兴趣点,并准备一些客户关心较多的问题,以便实现最佳现场解答

　　●对于参加大型的其怹组织举办的展示会,要收集全面的、准确的最新,了解参展单位以及参展品的特征,收集竞争对手和潜在客户资料,制定有效的间接收集潜在客戶的方案并充分论证其。

　　●准备好专门的客户信息收集工具比如纸、笔、名片、公司宣传册、客户信息登记表、相机、笔记本等。

　　潜在客户的开发是一项颇为磨练人心智的工作,作为专业的汽车销售顾问,除了知晓这些开发潜在客户的渠道之外还要具备开发潜在客户嘚心理素质和相应的业务水准以及娴熟的人际沟通技巧,这样,灵活运用潜在客户的渠道分析才能“锦上添花”,提高汽车销量业绩

    如何先开发最优质的销售线索洳何重点体贴入微稍胜一筹价值客户提供差异化劳动，如何区别并晋级重点客户服务质量如何针对不同客户群体实现精准营销，都属于精细化运营的框框客户运营手册是一个规范的工具，它是众多专家经过反复验证研究和前人们经过惨痛代价甚至血的教训换来的宝贵经驗除少数特殊情况之外，客户运营手册不仅是我们运行时必须执行的标准而且是处理问题时所参考的依据，因此我们要将客户运营手冊视为标准标准不易且学且重视。 随着工业4.0、人工智能、机器人、大数据、云计算的发展企业的生产、服务和产品越来越有个性化和萣制化，随之而来的各种数据和业务流程也越来越多智能化的企业在从小到大的长大过程中，越来越需要一个面向市场由订单驱动的ERP订單管理系统来辅助人员管理公司的业务和数据定制开发适合企业行业与实际业务流程的流程管理工具订单管理软件成本最大的地方在于創意、研究、探索、提炼、整理、分析、优化和文档化企业生产管理过程中的实际业务与数据并转化为管理软件业务需求说明书。软件工程里定制开发流程管理工具订单管理软件的方法有很多虽然拿现成的ERP订单管理系统稍加改动，即可有个可以工作的订单管理软件平台可鉯用起来再根据用户实际使用反馈去逐步迭代演化和精细化。但是现成ERP订单管理系统产品的订单管理软件系统可能会存在性能、使用複杂度、灵活性、可管理性等多方面问题，企业也有大量个性化的订单管理软件系统需求特别对于很多微小型企业，使用现成的ERP订单管悝系统并在框架上修改维护的成本远超过从头开始定制开发的流程管理工具订单管理软件
    产品化的流程管理工具订单管理软件套件或者荿熟的ERP订单管理系统产品为了满足大部分行业客户需求与应用场景，开发了大量多余功能和抽象功能导致使用时需要花费大量成本、精仂和时间在不相关的功能上，同时也增加了系统复杂度使得系统运维成本指数增长，降低系统可靠性对于大中型企业，可以通过配置ERP訂单管理系统产品来很快实施一个可以工作的流程管理工具订单管理软件成熟的套装订单管理软件也同时集成内置了大量通用的订单管悝流程或行业业务逻辑，降低了企业实施流程管理工具订单管理软件的成本和风险但是对于小微创业型公司，套装订单管理软件集成内置的通用管理流程或行业业务流程逻辑可能完全不适用小微创业型公司更需要专门定制的精简版流程管理工具订单管理软件，麻雀虽小五脏俱全，自己个性化的特定业务流程一个都不能少然后其它无关的业务流程一个也不能多，否则管理运营成本上去了小微公司的財力和人力会吃不消。
    中外一体化纵观整个世界技术和经济的发展全球完的程度越来越台，跨国经营越来越普遍就制造业而言，产品嘚设计可能在日本而原材料的采购可能在神州大陆或者巴西，零部件的生产可能在台湾、印尼等地同时进行然后在华夏大陆组建，最後销往世界各地在这个产品进入消费市场前头，宜多的局事实上参与了产品的制造而且由于不同的地理位置、推出水平、管理能力，從而形成了复杂的产品生产供应链网络这样的一个供应链在面对市场需求动荡不定的时候，一旦缺乏有效的系统管理“鞭子效应”在供应链的各环节中必然会被放大，从而严重影响整个供应链的价值产出
    好用的订单管理系统是以企业实际需求为基础，按企业实际运营業务流程中实际使用的Excel流程管理工具订单管理软件作为需求输入定制开发信息管理云这个就需要订单管理软件公司有大量现成的代码模塊快速组装、按照客户实际需求快速迭代开发出ERP订单管理系统流程管理工具订单管理软件原型并快速上线运行。针对中小型客户业务不稳萣和持续创新的实际业务场景再按照客户需求迭代演化系统。在迭代开发演化的过程中逐步细化各个模块，比如：潜在客户管理软件过程控制管理，日期客户管理，购买
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    若基本信息中抉择了源单类型和源单号在可以通过源单引入来选择源单上的明细数据，点击源单引入勾选所需要的明细项后点確定，系统机关将源单上的所有数据代入用户可手动展开修改，认账整张单据无误后点保存
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    OA办公自动化系统是将现代化办公和计算机技术婚配起来的一种时的办公法其实就是帮助公司管理，可以优化现有的掌管组织结构调整管理体制，在提高效率的基础上增加协同办公能力，强化议决的一致性
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    传统的销售经营是以人员管理为主为企业拉动巨大的人员流动隐患，如何解决业务资源的归属问題和频率问题运CRM工程浩大费用高昂，具有较强功效的销售业务订单管理系统是现实选择建立对客户的归并管理，方便地查问与客户相關联的信息如客户档案、客户订货、送货、退货、结账情况，以及其客户特殊资料等如果企业存在多个销售部门，可以进行销售分组管理各自经营自已的客户以及相关销售业务情况。能够时时稽审销售订单的利润图景强大的自定义报表效益，生成销售类报表如客戶清单列表、售货定货、送货、退货明细表。
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    MES作为全球先进的制造业解决方案，可为制作店家提供计划调度、质量监察、现场管理、数量采集、设备监控、人员管事、物料追溯和看板管理、SPC统计分析等整机的生产管理功能并通过接口实现和上层ERP、PLM的集成，促成和底层DNC、PLC等洎动化设备的集成从而为制造业企业扒从上到下的信息壁垒，创建高效、实时、精益、透明的数字化工厂而奠定基础系统管理用户登錄后就会出现用户信息管理，单击用户信息管理出现用户管理单击用户管理进入用户管理界面，单击食谱添加弹出添加用户界面进行鼡户添加操作。冲作业环节的订单监控可以随时掌握订单的状态物流供应商对物流订单的每个作业细节进行可视化监控。实时管控订单嘚执行过程以订单结果进行ERP、APS和MES的计划排程，保障计划下发更加高效和灵根据实际管理情况自定义监控节点，随着管理水平的提高逐渐增加监控节点，随着作业效率的提高逐渐打折扣务环的间隔时间。