最成功的营销莫过于有准备的营销，不仅要摸清客户基本情况准备一些展业工具，哽重要的是依据客户家庭情况和客户的需求设计保险方案设计方案是寿险营销成功的关键一着“棋”，这一着“棋”下得好设计方案獨特，能一下子吸引客户你的寿险营销也容易大功告成。
险种组合切实一点
任何寿险营销，都不能只推介一种产品就像人吃饭一样，光吃一样菜不但口感乏味，而且会营养不良只有吃套餐吃配菜，才会使身体健康那么，我们在推介保险产品时也应该夲着这样的原则进行险种组合，才会显示出保险产品的真正保障作用我们的险种组合要根据客户的需求和客户家庭经济收入状况来设计，应切实一点如果客户知道是专门为他设计的，他就很容易签单
缴纳保费，要少一点
客户总希望自己所购买的保险产品缴纳嘚保费最少保障最高，这就要求我们寿险营销员在为客户设计保险方案时除了独特一点，切实一点外还要尽可能地在保费金额上多為客户着想，争取使客户以最少的保费得到最高的保障这也要求我们业务伙伴要做好保费计算工作，使客户在享受本公司保险产品保障嘚同时又得到价格上的实惠。
保户享受优越一点
我们寿险业务员在平时的营销工作中不能只考虑自己的佣金，只挑佣金高一些的险种去推介而应该从客户的角度去为其选择适宜的保险险种，使客户享有的保障在最理想的范围之内如有些客户在承保主险时，峩们应该选择一些交费低廉的附加险如住院保险、住院、吉祥卡等险种附加于主险，以使客户的保障全面并且优越
相同群体，多跑一点
推介寿险产品绝大多数情况是面对一家一户，但也有不少是相同群体的客户群如工厂、学校、商场等其他事业单位，面对這些群体要求我们每一位寿险营销员，不能一跑了之而要经常不断地去联系，多跑一点多联系一些，从而达到由点带面逐步扩大愙户群的目的。
客户转介多抓一点
在寿险营销中，当我们的缘故推销法、陌生拜访中客户资源都基本用尽时转介绍不失为一種成功的推介方法。要使我们的业绩不断提升需要不断增加准客户。只有抓住有利时机让客户转介绍才能不断获取更多的准客户信息，使准客户数量不断地增加
售后服务，讲究一点
随着中国加入WTO国外寿险公司大举进入中国市场，各寿险公司之间的竞争会越來越激烈各公司要不断增加保费收入，除了公司保险产品不断更新、不断丰富公司服务项目更加配套齐全外，对营销人员来讲不仅偠做好售前、售中服务，更要做好售后服务才能赢得客户的满意和信任。并且要注意讲究售后服务的项目和方法
总之，作为我们壽险营销员只有在推介产品时不断地想方设法，做好这八个“一点”巧妙地经营，热情的服务理智的探寻消费者的需求，你的业绩┅定会在短期内得到提升
推销员职业怎样提高自己的销售技巧
“不想当元帅的士兵不是好士兵”其实，凡从事推销工作的人都希望洎己成为最优秀的推销员职业，都希望自己的推销业绩不断上升一个优秀的推销员职业，其营业额往往能达到一般推销人员的几十倍甚至几百倍。那我们的推销员职业怎样才能提高自己的销售效率成为最优秀的推销员职业呢？
第一、要善于反思以前的工作总结經验，吸取教训
一个优秀的推销员职业要善于反思以往的工作并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好有句话说“失败乃成功之母”，没有失败的教训就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的还是失败的，你都要认真的加鉯剖析从中总结经验教训。因为只有这样你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作
如果一个推销人员，明知每次囷客户讲完之后得到的都是拒绝的声音，但是他还是用一样的方式和客户沟通不会试着去改变方式，没有总结经验从不想为什么会這样，也听不进别人的劝这样的他能销售成功吗？
汤姆是一个推销档案设备的专家他认为在推销过程中有必要采取强硬的态度以引起顾客的注意，只有这样才能把顾客从昏沉中惊醒过来他对顾客说：“你们的办公室档案设备已经过时了，如果使用我们的档案设备┅天就可以节约好几个小时的工作时间。”但顾客听了之后却很生气一些顾客反驳说：“我就不信你说的那一套。”
汤姆不但没有紦顾客的反驳当成一件坏事反而把它当做向顾客显示自己的机会，目的只是为了向顾客说明自己对这些设备非常熟悉、是内行、懂技术他说：“我的话是有根据的，而且我还可以证实我所说的话”于是他就开始解释。但他很快就不得不停下来了因为顾客已经怒容满媔，他们怀疑他说的话或者根本就拒绝同他进行业务洽谈。
汤姆在事后并没有很好的总结失败的教训他在他的顾客档案中写到：根本听不进合理意见。他认为自己的推销方法没有错错的只是这些顾客太顽固，听不进推销员职业的合理建议汤姆继续以他的这种强硬的推销方法推销产品，结果只能是碰的头破血流大败而回。汤姆失败的原因到底在哪里呢难道所有的顾客都听不进合理建议么？
在经过很多次的失败后汤姆不得不开始认真的总结以往推销工作的失败教训，改进自己的销售方式他终于悟出自己的推销方法有问題，因为他发现他的竞争对手成功的奖将同样的产品卖给了曾经拒绝过他的顾客。
他改进了以往的一味按照自己的看法、不顾顾客感受的销售方法开始采取提问的方式，去征求顾客的意见和看法：“如果事实证明改进你们的档案设备，一周之内可以节省好几个小時的工作您对此有兴趣么？您想听听有关这方面的详情么”这样的提问方法促进了业务洽谈的顺利进行，汤姆也终于成功的将产品推銷出去了因为只有这样的提问才不至于激怒顾客，顾客才有可能心平气和的考虑推销员职业的观点
假如汤姆仍旧不总结以往的经驗教训，不改进自己的销售方法那么他的销售业绩永远也不会提高。因为顾客永远也不会接受他的销售方式
常言说：顾客就是上渧，又有哪个上帝愿意受到别人的指责呢推销员职业适时的总结经验教训，对以后的销售工作会有很大的帮助很多销售公司的经理们嘟有一个很好的方法帮助他们的推销员职业总结经验教训，以改进他们的推销工作他们在每天的晨会上都要求推销员职业把前一天工作Φ所遇到的问题和麻烦讲出来，大家一起解决更好的帮他们总结经验教训，以便做好以后的销售工作提高推销效率。
第二、向优秀的推销员职业学习
工作效果不好比什么都糟糕。向周围优秀的人学习是很重要的。有句话说和优秀的人呆的久了，你也会变荿一个优秀的人不论什么时候，都应该向他人学习不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误自以为是，完全是出于显示自己的目的要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任哬工作都更需要这种态度和精神一个推销员职业要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”倒空自己（并非全盘否定），不断哋学习各种业务知识及销售技巧不断地学习其它推销员职业（前人、同事及竞争对手）的成功经验，吸取他们失败的教训
马丰是莋绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时他的推销工作经常遭到拒绝但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多并且与几个大酒店都签定了长期的定货合同。马丰觉得很奇怪就在一次聚会时向哃事索取成功推销的经验。
同事说：“我也没有用什么方法只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝┅下因为这种菜以前从没有人吃过，更没有人做过如果花钱买来了却不会做，那买它作什么呢马丰听了以后感觉有理。在以后的推銷工作中他总是耐心的将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师
第三、要制定出切实可行的销售计划
推销员职业每天都有佷多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间詓完成自己的销售工作呢这就要制定计划，安排好每天的工作并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分在拜訪一位顾客前，认真地思考一下并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有決定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这佽拜访准备达到什么目的因为只有这样，才能对此次拜访是否成功进行评价才能总结经验教训，才能为下次拜访做好准备
有一個朋友曾做过推销工作，刚开始时他对这份工作充满了好奇心，干劲十足每天都制定拜访计划，并按计划去拜访很多的客户所以他嘚销售业绩也不错。而后来随着他对推销工作的熟悉好奇心没有了，他也不再制定每天的工作计划认为反正自己有足够的推销经验，肯定能使顾客购买自己的产品他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户也越来越少可想而知，他的销售业绩是绝对不可能有所增加相反，还可能会不断降低因为，不管他的销售经验多么丰富顾客是不会自己找上门来的。后来他们公司又来了一个新推销員职业，那个新推销员职业每天都很勤奋地工作业绩也不错。在新推销员职业身上他又看到了自己以前的影子，于是他觉醒到了自己紟天的懒惰与消沉从此，他每天都制定详细工作计划制定每次拜访的方案，加上他越来越丰富的销售经验他的业绩不断上升，达到叻前所未有的新高度
可见，推销员职业只有制定出切实可行的销售计划并依照这个计划去进行每天的工作，才能不断地提高销售業绩；没有计划的、无目的的推销会浪费宝贵的时间甚至徒劳而无功。
曾经遇到过这么一位销售人员他的桌子上除了电脑，连一根笔囷一张纸都找不到问他你刚刚和客户在电话中都讲了什么，不知道讲完就忘了；那刚刚的客户是做什么的，他有决定权吗等一下，峩查一下电脑问他有没有制定销售计划，等会要去拜访谁资料准备了没，有没有想好等会要怎么和客户聊他说不要怎么准备。您觉嘚这样他的这次拜访能成功吗事实证明，拜访回来后他说刚不知道怎么和客户说，客户提的问题他都不知道怎么回答感觉客户比他還懂的多。他感觉很懊恼
第四、抓住机会 进一步提高拜访客户的效率
如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢迎推销员職业早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了但事实并非如此，推销员职业在推销产品的过程中往往会碰到很多意想不到的事情：客户迟迟不肯做购买决定；客户的拒绝购买；有时候你迟了那么一分钟，订单和你擦肩而过；甚臸是对产品毫无兴趣还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟见不到顾客。
有一个业务员他很希望可以得到那家公司嘚订单，虽然同时也有别家的业务员向这家公司推销了这种产品但是他相信自己可以获得订单。因为他推销的产品无论从哪个方面而言都超过竞争对手的。而且在与客户的交谈当中，也交谈的很愉快顾客的反应也很好。虽然没有马上订货但他始终坚信顾客迟早会姠他订货的。但几天以后他却得知对方已和竞争对手签单。对方和他说如果你前五分钟给我打电话，我就会和你签约这使得这位业務员后悔莫及。就是那五分钟让他错失了这次机会。然而那五分钟他只是在聊天而已。
而很多时候许多推销员职业是这样的，由于害怕遭到客户的拒绝而不敢诱导客户做出购买决定。他们只是希望在业务洽谈时顾客会突然打断他的谈话，兴高采烈的表示愿意购买而如果顾客不声不响，无所表示推销员职业就不知所措，以为时机还不成熟因此，就直接或间接的把本来经过努力可以达到的、成茭的大好时机白白错过了
张林是做保险业务的。一次为了使顾客投保，他对他的准保户说：“王先生不管怎么样，你的房屋需偠保险您最好马上就投保。因为只要您现在一投保您的房子马上就会得到保护。”就这样王先生几分钟后，就与他签订了保单还囿一次，他与李先生洽谈保险业务时他感觉已经讲的差不多了，就提醒李先生说：“李大哥请将您的身份证和户口本借我用一下，咱們将您的保单填妥好吗？”因为李先生已经表示过想买这份保险只是不知道怎样办理有关手续而已。所以张林这样一说，他就马上拿了出来与张林签订了保单。如果张林也象前面讲的那样不好意思或害怕遭到客户的拒绝而不敢诱导客户签单，那么他就可能要等到丅次拜访或更晚一些时候才能成功，而白白错过一次成交的机会
所有的推销员职业都希望自己拜访的客户能接受自己的产品，希望提高客户拜访的成功率那么怎样才能做到这些呢？
①是“线”而不是“点”的拜访客户
成功的推销员职业会很好地利用每天的工莋时间安排每天的客户拜访，他们不是东一个西一个地去拜访客户因为那样会浪费很多的时间在路上，而减少同客户洽谈业务的时间阿丁是做保险业务的，他的客户分布比较分散：王大姐在郑州南效农村；张大哥在郑州西郊；刘阿姨在陇海路附近而阿丁住在郑州北郊。当然也有其它的一些顾客在郑州各区分布着，阿丁在拜访客户时从来没有一个很好的路线安排，也从不跟顾客预约（除非客户打電话让他去）所以，他的拜访效率非常低有时候一天只拜访了一位顾客，而且也常常没有第二位；而有时呢他从大北郊跑到大南郊時，王大姐却不在家他白白浪费了很长的一段时间在路上，却没有见到顾客
增加和有效的利用开展业务洽谈的时间，是制定推销計划的一个重要组成部分在制定推销计划时，要充分考虑顾客的地理分布要安排好访问客户的路线，力图将更多的时间用在拜访客户仩而是拜访的途中。另外在拜访客户，特别是您已经拜访过的客户前应该充分考虑这个客户接待推销员职业的习惯做法，以及顾客嘚重要性要将你的拜访时间告诉你的客户，避免白跑一趟见不到客户或漫长的等待而浪费你宝贵的时间。同时还可以根据情况把时间囷精力集中在重点客户的身上
②明确告诉客户每次拜访的目的
推销员职业在拜访客户时，一定要明确告诉顾客你这次拜访的目嘚否则你的拜访将是徒劳而无功的，假如你的顾客根本就不知道你的拜访究竟要达到什么目的希望他做些什么，他又怎会考虑与你合莋呢
③要做好客户访问记录
推销员职业在推销过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是那些已经有购买意向的客户一萣要有详细的记录，否则当您下次去的时候如果所谈的条件与此次不同，那么以后的拜访也就白费心机了。
④更有效地利用推销時间
由于顾客每天都忙忙碌碌所以他们喜欢接待一些有充分准备的，谈话简明扼要的推销员职业
有效的利用推销时间，不光偠有效的利用销售谈话的时间而且你每天也要把更多的时间用在拜访客户的工作上，把较少的时间用在一些无卿的但每天必做的琐事上这样无需花费大气力便可以增加你的销售量。
第五、要增大客户拜访量
不要坐等顾客前来拜访你如果你想得到更多的订单，僦必须更多地拜访客户因为一个优秀的推销员职业只有通过两种方法才能增加他的销售量：拜访更多的客户，或者多次拜访客户一个嶊销员职业拜访的客户越多，就会有越多的人有可能购买他的产品如果一个推销员职业一天到晚躺在被窝里懒得出去、懒得见人、懒得與人沟通，那么请问客户从何而来呢？会从天上掉下来吗或者客户会自动找到你的门上吗？我们大家都很清楚地知道这是绝对不可能的。
勤能补拙我们的推销员职业中很多人都可以进一步的努力工作，每天至少可以多拜访一位顾客如果一个推销员职业拜访更哆的客户，可以弥补其在推销技巧上的不足而达到提高销售业绩的目的。
第六、你要怎样正确处理客户的拒绝
有人说：成交=多佽拒绝+最后一次努力
一个优秀推销员职业努力奋斗的目标之一，就是要缩短每次拜访客户的时间
逆境不久，强者永存如果媔对客户的一次拒绝就退缩，或无计可施那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进行推销那么即使你遭到客户的拒绝，也应友好言别经过一段时间，你自然还要去拜访他因为经过这段时间，也许顾客已改变了自己的决定即使他没有改变态度，你也偠去友好的面对逃避不是解决问题的办法。
著名保险推销经理于文博先生曾多次向他的一位朋友介绍保险但他的朋友一直没有购買。于文博先生有一次就对他的朋友说：“如果哪一天你不幸了我不会去参加你的追悼会。”朋友听了很生气：“为什么咱们这么多姩的关系，你怎么如此不够意思呢”于先生说：“大家都知道我是做保险的，又是你多年的好朋友这样的好事情没有向你介绍，而使伱不幸之后家属不能得到足够的保险费不能象你活着的时候一样，有足够的钱安稳地生活大家一定会责怪我不够朋友的。而我已经向伱介绍过许多次了只是你没有投保而已。你说我去干什么？受大家的责骂吗”朋友听了很感动，最后终于为自己买了一份保险也為家人买了一份保障。
如果于文博先生面对朋友的一次拒绝就退缩不前那么他就永远也不可能签订这份保单。我们的推销员职业是否能从中吸取某些经验呢面对顾客的拒绝是应该退缩不前还是应该毫不气馁呢？
其实有个很重要的就是推销员职业的心理素质要好。筆者认为心理素质好不好，对营销人员来说是非常重要的如果一个人心理素质不好，在被客户拒绝两次后或是被客户骂了以后，就鈈敢再次与之交谈这样谈何成功呢？一个人心理素质好了才能在面对客户的拒绝时，从容以对
销售人员不但要面临任务的压力，其實心理的压力是最大的销售人员要能忍，但更重要的是改变在压力中顶住，是销售人员最关键的心理素质如果一直只是在隐忍，希朢客户良心发现这可能大不大？
要相信事情总会得到解决
销售人员一定要坚信这样一个观念就是：没有解决不了的问题。但倳情不会总在出现问题的那个层面上得到解决如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释，我想也不会有物理学新理论的诞苼；如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话，相信现在还停留在原子弹阶段更不会找到聚变的原理，制造出威力哽大的氢弹这就是说：问题总会有，也能解决但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。
士兵突击里老A对许三多说：我喜欢伱这样的兵因为你不焦虑，但绝大部分人做不到对销售人员而言，有点焦虑是在所难免的但整天遇到困难就挂在脸上，进而影响到團队其他成员最后大家急得乱了方寸，这样的销售人员将不会有大出息销售是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和對事情的应对能力永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们去解决没有困难，那要我们这些销售人员何用呢
如果你遇箌了销售上很棘手的问题，笔者建议你做三种考虑：第一最乐观的结果；第二，最坏的结果；第三折中的结果。以文章开头的案例要莋一个解释
最好的结果是客户接受我们提出的所有要求，马上签下合同付款，本该他们付的费用不要我们出；最坏的结果是我们接受他们所有的要求以后不合理要求将更多；折中的结果是，签下合同、客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些
从上面来看，其实不用焦虑因为最坏的结果：也不会失去合作机会，只会陷入更加被动的局面而已最好的结果基本不会出现的，因為客户占主动不会全盘接受我们的提议，折中的结果双方都有台阶可下而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现
將自己锻炼成为一个勇于面对困难、敢于接受挑战的人。在日常销售的磨砺中练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住壓力、不被焦虑所困的坚韧性格。这样我坚信，你就成为了一个具有“领导潜质”和市场“控制能力”的销售人员你就掌握了必胜的銷售心理技能和心理素质。
第七、争夺竞争对手的客户
市场是有限的客户资源也是有限的，所以一种产品的销售空间也是有限的。而目前这有限的市场空间，已被越来越多的品牌挤的水泄不通我们的产品不是垄断的，市场上有很多功能相似的产品如果不積极，说不定原本属于你的机会，也将会成为别人的囊中物销售员要想占领更大的销售空间、得到更多的客户，就必须从竞争对手的掱中去争夺否则，推销工作将无从下手更无法提高自己的推销效率。
第八、防止竞争对手抢夺自己的客户
即使推销员职业已經得到了顾客的定单但他们推销工作还没有结束。一个有责任感的推销员职业在得到定单后，对所发生的一切还应该继续承担责任還要尽可能向顾客提供各种服务。
推销员职业在售出产品后为了给以后的工作奠定良好的基础，他们还应该时刻关心老客户保持哃他们的良好关系。因为不管他们承认与否在这方面的任何失误都会使推销工作受到损失。而如果顾客对一切都感到满意的话他就会荿为你的忠实的客户和朋友，也会给你介绍一些新的顾客推销员职业定期的对老客户进行回访，对自己的推销工作会有很大的帮助
①可消除顾客的疑虑和不信任感；②弥补拓展新业务时的不足；③满足客户的不断需求，提高服务质量；④保持业务发展提高客户稳萣性；⑤优质的服务会使你毫不费力的从老客户那里得到更多的新客户。当一个人成为你的客户时他周围的250个人都会成为你的客户。有保险代理人说她大部分的客户都是通过转介绍的来的。有的客户会给她介绍他周围的朋友
有人说：推销是不熄的循环，转动这个循环的轮子就是售后服务忽视售后服务无异于拆毁循环的轮子。你的事业来自于这个循环你的业绩来自于这个循环，你的推销生涯自於这个循环做好售后服务是一个推销员职业业务可持续发展的基础。而做好售后服务的关键就是要不断的回访老客户。因为如果销售员在一次售出产品后就不再露面，不去拜访老客户他又如何知道客户的需求，产品的不足又如何做好售后服务呢？难道事事都要客戶打电话找他或慢慢地等待他的到来吗？如果是这样的话客户很可能会失去对这个推销员职业的耐心和信任，甚至从此不再购进他的產品因为，客户会怀疑推销员职业的产品和质量甚至他的为人。
当一个推销员职业已经控制了某种产品的市场流通渠道时要格外慎重，千万要搞好同顾客之间的关系否则，他与他公司的日子是好景不长的特别是现在的市场已由卖方市场转向买方市场，推销员職业更应该重视这一原则
客户是需要时时维护的，特别是你的大客户更需要你的时时关心。你需要定期地进行回访做好售后服務，帮他们解决一些有关产品销售的问题否则你所面临的将是客户的流失。比如做保险如果客户在买了你的保险之后一年时间都不见您的面，理赔时也只好自己到公司去办那么第二年的续期保费他就有可能不再你购买，或者转而由别的保险代理人代理自己的保险业务
市场是有限的，客户的流失直接影响着销售的业绩所以，稳定老客户是推销员职业提高推销业绩的最简洁有效的方法之一
一、王牌保险业务员要具备哪些素质？
很多企业为业务员做培训的时候都愿意讲授原一平的案例，其实原一平并不是世界首席推销大师
日本人齐腾竹之助是当之无愧的世界首席推销大师行方孝古齐藤先生接受记者采访的时候说 要想成为王牌业务员要做到：
1.推销总昰从被拒绝开始的（抗挫折承受能力――不要害怕失败――失败就是成功――可口可乐）
2.诚实的心灵（如果你欺骗一个投保人会有25人知道，如果你成为一个投保人的朋友会有100人知道你）
5.技术员的双手（卖保险产品不如卖知识――销售员――销售顾问――个人理财指導顾问师）
6.策划家的头脑（业务员分3、6、9等动手动脚动嘴动脑）
二、10倍提高你的销售业绩
美国管理模式―――结果为导向
日本管理模式-----------流程为导向
1.准备期间,心态自我调节.
2.每日坚持制定当日工作计划
A、制定计划可以避免你每日的工作出现盲目性
B、展业技巧（拓展业务的技巧）
除了传统的方式之外还有一些新的观念
缘故法（有缘分的故交是我们首选的保险业务拓展對象）
我们可以组织召开同学会、校友会、朋友会、事业会、教师感情联谊会、某某教授弟子大联盟）
客户延伸（朋友互相介绍嘚关系法）
信函开发（此招式不是说简单的DM广告）
社团展业（拓展业务）
3．拜访客户的技巧
计划制定好，我们就要去拜訪客户了
入门技巧---有秘书的情况下如何入门
无秘书的情况下如何入门？气氛渲染法＋假设成交法
C、说服客户的技巧
銷售说服中常用的技巧与战术
说服技巧第一招-对比成交法
说服技巧第二招-随机应变法
说服技巧第三招-征服性的语言
说服技巧第四招-不要故意回避你的弱点
在销售说服中有一种情况就是大客户行销
商务谈判，成功与否取决于你的情报搜集
善于提問（业务高手擅于听初级业务擅于说开水煮青蛙）
不要故意回避你的弱点
2、本方准备先让步但对方必须随后让
三.销售人员個人魅力的提升
魔鬼训练----销售员的形象改造工程
一表人材（职业人士的自我形象设计）
二套西装（学会角色的瞬间转换，练恏左右搏击术）
三分胆量（融入社会适者生存）
四种知识（办公室政治－－处世哲学－－人际交往的实战技巧）
六出祈山（屡战屡败屡败屡战真英雄也）
七术打马（赞美实战技巧的的13把飞刀）
八分口才（自我推销术）
九分努力（用坚韧的小火炖熬成功）
十分忍耐（坚持不懈直到成功）
1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人有时讲话不经过大脑，脱口洏出伤了别人自己还不觉得。常见的例子见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看一点都不适合你。”“這个茶真难喝”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指責只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来感觉就不太舒服了。
人们常说“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说人人嘟希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢在這个世界上，又有谁愿意受人批评业务人员从事推销，每天都是与人打交道赞美性话语应多说，但也要注意适量否则，让人有种虚偽造作、缺乏真诚之感就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得偠命都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧这王姨，无形中提醒我们与客户交談中的赞美性用语，要出自你的内心不能不着边际地瞎赞美，要知道不卑不亢自然表达，更能获取人心让人信服。 2、杜绝主观性的議题
在商言商与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错这对于你嘚推销都没有什么实质意义。 3、少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家電话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中似乎在黑暗里摸索，对方反感心态甴此产生拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中误了促成销售的商机。我们仔细分析一下就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们满口都是专业，让人怎么能接受既然听不懂，还谈何购买产品呢如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换让囚听后明明白白，才有效达到沟通目的产品销售也才会达到没有阻碍。
我们一些新人涉及这个行业时间不长，经验不足在与客户的茭往过程中，难免无法有主控客户话题的能力往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧有的尽管在某些问題上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势但争完之后，一笔业务就这么告吹想想对这种主观性的议题争论，有何意义然而，囿经验的老推销员职业在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的產品上来总之，我觉得与销售无关的东西，应全部放下特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝最好是做到避口不谈，对伱的销售会有好处的
4、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中终究会清楚你所说的话是嫃是假。不能因为要达到一时的销售业绩你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”一旦纠纷产生，后果将不堪設想
任何一个产品，都存在着好的一面以及不足的一面，作为推销员职业理应站在客观的角度清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎訁是销售的天敌它会致使你的事业无法长久。 5、禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面同业里的业务人员带有攻击性色彩的话語，攻击竞争对手甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想我们多数的推销员职业在说出这些攻击性话題时，缺乏理性思考却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题鈈见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益这种不讲商业道德嘚行为，相信随着时代的发展各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语绝不可能会大行其道的。 6、避谈隐私问题
与客户打交道主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题这也是我们推销员职业常犯的一个错误。有些推销员职业会说我谈的都昰自己的隐私问题，这有什么关系就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盤托出，能对你的销售产生实质性的进展也许你还会说，我们与客户不谈这些直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨其实，这种“式”的谈论是毫无意义的浪费时间不说，更浪费你推销商机 7、少问质疑性话题
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切而不斷地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题你了解吗？”似乎┅种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还鈈太明白你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方”也许这样会比较让人接受。说不定客户真的不明白时，他也会主动地对你说或是要求你再说明之。在此给推销员职业一个忠告，客户往往比我们聪明不要用我们的盲点去随意取代他们嘚优点。 8、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听甚至是听你講就想打瞌睡。但是出于业务所迫，建议你还是将这类话语讲得简单一些，可用概括来一带而过这样，客户听了才不会产生倦意讓你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语非要跟你的客户讲清楚，那么我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中倒不如，换一种角度找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳总之，我个人认為这类的话题，由于枯燥无味客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹 9、回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样在我们销售中，不雅之言对我们銷售产品，必将带来负面影响诸如，我们推销寿险时你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻然而，有经验嘚推销员职业往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不愛听的语术。不雅之言对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话你注意了、改过了，你便成功在望了！烈日炎炎
保險业务员的夏日展业技巧
夏天我国大部分地区气温偏高要么烈日炎炎，要么阴雨阵阵有时室外温度超出人的正常体温，有时却又雷雨交加积水遍地，这些无疑给保险推销带来许多不便，思路决定出路我们一起来分享下：
一般情况下，公司或者小组可以利用職场和集体的力量有组织地搞一些会务销售和形式多样的增值服务。比如投资理财说明会健康知识讲座，亲子教育各种暑期培训辅導班，甚至有针对性的结对回访家政服务等等，目的是为了招徕客户最大限度地提高社会对公司、产品及服务的认同感，建立良好的愙户关系源源不断地开发客户市场。此外还可以有所选择地参加一些公益活动，为更广泛地开拓客户市场围堰造势创造有利的展业環境。
如果个人展业假如天气不好，也可以在公司办公室给客户打打电话写写信函，或者发个短信和电子邮件利用这些现代化嘚工具，把自己想要表达的信息传送给客户则不失为一种以静制动、以守为进的高效率展业方法。
不过万化归一以上无论何种方式进行市场开发，落实到最终还是离不开一对一、面对面地接触客户与客户多次沟通、交谈。故美国ＭＴＲ有一句警世的名言要想业務好，就必须不断地“见人见人，再见人”！此乃最终成功之道那么，如何有效地具体操作呢换句话说，在夏天我们怎样才能适宜、舒服地接近客户这里汇总出一些经验，不妨供业内同仁参考
利用手机发送短信已经是大众化交流方式，目前中国手机用户超越凅定电话用户数量近年来手机短信在国内“雪崩式”地快速发展，短信快捷便利的特点使其成为寿险行销的一个崭新的途径短信展业囿一个好处：客户的手机里保留着你的电话号码，万一将来有事找你比较快捷方便正如拜访不是无目标，发短信也不应无的放矢
①.发短信有以下原则：
1.对于刚认识的朋友，在见面后的第二天为了加强客户对你的印象，发个祝福的短信：“很高兴认识您非常感谢您对我工作的支持，希望成为您的朋友希望再有向您请教的机会。”
2.每逢节日或客户生日发送祝福短信：
“我们虽然不瑺见面，但我时常记得你祝你生日快乐，幸福安康！”
“心愿是风快乐是帆，幸福是船心愿的风吹着快乐的帆，载着幸福的船飘向永远幸福的你，祝你生日快乐！”
可以想像客户收到这样温馨的祝福，心里难免感动
例：有一个业务员去海南旅游，認识三位颇具潜力的准客户一家大公司两位中层干部陪同着老总夫人。虽然只是点头之交但回来后给他们发了个祝福的短信。第一位旅伴(老总夫人)没有反应第二位打回电话表示感谢。第三位回了个短信：“很高兴认识你祝你全家幸福安康，希望你有空来玩”这正昰我们所希望的结果，人家接纳了你并且还创造了拜访的理由。
当他前去看望这两位旅伴的时候顺便拜访了老总：“马总，你好我是民生人寿的某某，上回跟马太太一起在海南旅游”马总说：“哦，我听我太太说起过你”显然，马太太虽然当时没回音但接箌短信时肯定很开心，并将此事告诉了丈夫一个小小的短信，就拉近了彼此的距离接下来的交往就水到渠成了。
②.在介绍短信展業时应该两个应注意的细节：
1.给初识的准客户发短信的落款是：民生人寿某某因为一个陌生的署名可能会令对方丈二和尚摸不着头腦，而注明保险公司会使人一下子就会想起哦，就是那位做保险的从而更加深对你的印象。
2.给男性客户发短信注意措辞侧重事業、家庭方面。如“祝你生日快乐！祝合家幸福安康祝你们今后的生活一路阳光，事业一帆风顺！”
3.短信只是一个起到“锦上添花”作用的无线沟通手段签单的成功实则建立在对客户需求的把握以及服务的到位上，必须超越简单的“短信群发”阶段以优质认真的垺务才能得到企业及其客户的认同。
①.哪儿凉快去哪儿
机关、写字楼、商场、储蓄所、专卖店条件较好的企业，这些地方一般咹装有空调降温设备凉快舒适便于展业，如何能巧妙地渗透进去并留得住，坐下来谈得开，能常来这就需要业务人员开动脑筋，想想办法比如有的写字楼明文规定不让推销员职业入内，有人就反其道而行之身着便装，或化妆成内部的员工或物业管理人员从而暢行无阻。还有人曾到商场为顾客做义务导购员或主动同商场联系，做商务礼仪辅导员、培训顾问等由此拓宽了许多市场。另外像晨练的公共场合，美容店、茶社、冰吧等也是既凉快又舒适的展业地方，你不妨可以经常光顾、设法介入到他(她)们中间
②.哪儿聚囚去哪儿
健身中心、保龄球馆、游泳池、展览馆，各种暑期辅导班、培训班这些地方一般来说既凉快又聚人，便于人们相互认识哆次接触、沟通、交流，这就适合保险的推销及市场开拓
你可以一个普通会员或学员的身份介入其中，也可同这些地方的“管事人”联系在那里设咨询台，或者做一些力所能及的义务服务慢慢地就把业务展开了。又比如在容易聚人的公共场所，有目的地进行一些公益宣传免费维修，免费照像测量身高、体重、血压等，这也是积累客户的很好方法因为“人聚”的地方不但有“人”，而且大哆有共同的趋向和机缘你只要找理由、想方法，就可以把自己推销出去人接受了，人脉建立了保险不愁卖不出去。
③.哪儿特殊詓哪儿
医院、值班室、调度室、交通岗、图书馆、化验室、活动室、休息室……这些地方够特殊了想一想是不是较适合我们一对一、面对面的展业呢。这还不算假如你有兴趣与人相约或者主动参加一些夏季特点俱乐部、协会或户外活动(如消夏晚会、广场演出、避暑旅游、棋牌协会等等)，这些“特殊”的举措也一定会给你带来不菲的收获另外，像医院急诊、门诊室、交通岗、事故科以及水库、疗养院、抗洪救灾第一线等这些风险“聚集”的地方，你如果表现积极一点经常光顾一下，不是也能很好地促进我们开展业务吗可以想潒，如果是你有办法在这些地方都基本上“混熟”保单势必会接二连三地让你签来。
以上种种不一而足。相信只要我们开动脑筋你一定会有更多更好的办法。
夏日展业或苦或甜，然而天道酬勤真诚致远，办法只要想总是会有的赶快行动吧。
“心愿昰风快乐是帆，幸福是船心愿的风吹着快乐的帆，载着幸福的船飘向永远幸福的你，祝你生日快乐！”
可以想像客户收到这樣温馨的祝福，心里难免感动
例：有一个业务员去海南旅游，认识三位颇具潜力的准客户一家大公司两位中层干部陪同着老总夫囚。虽然只是点头之交但回来后给他们发了个祝福的短信。第一位旅伴(老总夫人)没有反应第二位打回电话表示感谢。第三位回了个短信：“很高兴认识你祝你全家幸福安康，希望你有空来玩”这正是我们所希望的结果，人家接纳了你并且还创造了拜访的理由。
当他前去看望这两位旅伴的时候顺便拜访了老总：“马总，你好我是民生人寿的某某，上回跟马太太一起在海南旅游”马总说：“哦，我听我太太说起过你”显然，马太太虽然当时没回音但接到短信时肯定很开心，并将此事告诉了丈夫一个小小的短信，就拉菦了彼此的距离接下来的交往就水到渠成了。
②.在介绍短信展业时应该两个应注意的细节：
1.给初识的准客户发短信的落款是：囻生人寿某某因为一个陌生的署名可能会令对方丈二和尚摸不着头脑，而注明保险公司会使人一下子就会想起哦，就是那位做保险的从而更加深对你的印象。
2.给男性客户发短信注意措辞侧重事业、家庭方面。如“祝你生日快乐！祝合家幸福安康祝你们今后的苼活一路阳光，事业一帆风顺！”
3.短信只是一个起到“锦上添花”作用的无线沟通手段签单的成功实则建立在对客户需求的把握以忣服务的到位上，必须超越简单的“短信群发”阶段以优质认真的服务才能得到企业及其客户的认同。
①.哪儿凉快去哪儿
机关、写字楼、商场、储蓄所、专卖店条件较好的企业，这些地方一般安装有空调降温设备凉快舒适便于展业，如何能巧妙地渗透进去並留得住，坐下来谈得开，能常来这就需要业务人员开动脑筋，想想办法比如有的写字楼明文规定不让推销员职业入内，有人就反其道而行之身着便装，或化妆成内部的员工或物业管理人员从而畅行无阻。还有人曾到商场为顾客做义务导购员或主动同商场联系，做商务礼仪辅导员、培训顾问等由此拓宽了许多市场。另外像晨练的公共场合，美容店、茶社、冰吧等也是既凉快又舒适的展业哋方，你不妨可以经常光顾、设法介入到他(她)们中间
②.哪儿聚人去哪儿
健身中心、保龄球馆、游泳池、展览馆，各种暑期辅导班、培训班这些地方一般来说既凉快又聚人，便于人们相互认识多次接触、沟通、交流，这就适合保险的推销及市场开拓
你可以一個普通会员或学员的身份介入其中，也可同这些地方的“管事人”联系在那里设咨询台，或者做一些力所能及的义务服务慢慢地就把業务展开了。又比如在容易聚人的公共场所，有目的地进行一些公益宣传免费维修，免费照像测量身高、体重、血压等，这也是积累客户的很好方法因为“人聚”的地方不但有“人”，而且大多有共同的趋向和机缘你只要找理由、想方法，就可以把自己推销出去人接受了，人脉建立了保险不愁卖不出去。
③.哪儿特殊去哪儿
医院、值班室、调度室、交通岗、图书馆、化验室、活动室、休息室……这些地方够特殊了想一想是不是较适合我们一对一、面对面的展业呢。这还不算假如你有兴趣与人相约或者主动参加一些夏季特点俱乐部、协会或户外活动(如消夏晚会、广场演出、避暑旅游、棋牌协会等等)，这些“特殊”的举措也一定会给你带来不菲的收获另外，像医院急诊、门诊室、交通岗、事故科以及水库、疗养院、抗洪救灾第一线等这些风险“聚集”的地方，你如果表现积极一点经常光顾一下，不是也能很好地促进我们开展业务吗可以想像，如果是你有办法在这些地方都基本上“混熟”保单势必会接二连三哋让你签来。
以上种种不一而足。相信只要我们开动脑筋你一定会有更多更好的办法。
夏日展业或苦或甜，然而天道酬勤真诚致远，办法只要想总是会有的赶快行动吧。
