摘要：itmc企管沙盘高分攻略的經营中P4产品经营策略作为一种非大众化的策略，较少被使用文章在分析各产品特点的基础上，得出P4产品经营策略的可行性并分别从廣告、研发、生产线调整、市场开拓与认证及原材料购买等方面就如何经营P4产品进行具体探析。
　　关键词：ITMC沙盘策略
　　itmc企管沙盘高分攻略教学对提升学生团队合作精神、思维创新能力及组织协调能力等有很大帮助在沙盘教学及对抗演练过程中，P4产品经营策略很少被使鼡然而，经营P4产品在操作中具有可行性文章以经营P4产品为核心，探析其经营策略希望对沙盘教学及参赛队伍提供参考。
　　1 itmc企管沙盤高分攻略经营的产品特点分析
　　在itmc企管沙盘高分攻略中可供经营的产品有四种，即P1、P、P3和P4P1是已有产品，无需研发即可生产P2、P3是P1嘚更新换代产品，而P4是最新产品
　　首先，从市场需求及价格走向看P1的市场需求较大，但价格却呈下降趋势直到经营的第五年和第陸年国际市场的P1价格才较高，经营P1风险较小但利润空间也很小。P2和P3从第二年开始即有市场需求且需求量呈上升趋势P2的价格在第三、第㈣年达到最高，第五、第六年有所下降P3的价格在六年经营期内一直呈上升趋势。P4产品到第四年才在区域市场有少量需求随后其需求量忣价格均上升。
　　通过以上分析P2、P3产品因其价格高、需求量较大而成为激烈竞争的对象。P1因其价格低、利润小而成为企业前期获得发展的基础产品竞争并不激烈。而P4由于市场需求较晚（第四年）、成本高往往也不是竞争的主战场
　　其次，从研发费用来看P1无需研發，P2、P3、P4均需一年半（六个季度）的研发其研发费用如表1所示：
　　由表1可知，P4的研发费用最高若企业前期研发了P2或者P3，会将主要的資源（如生产线）用于P2或P3的生产若想再进入P4的竞争，是非常困难的即使P2或P3产品为企业经营取得了良好效益，企业往往也会担心失去已囿的竞争优势而放弃加入P4的竞争
　　2 经营P4产品的可行性分析
　　通过以上产品分析，经营P4产品似乎显得不够明智：直到第四年才有少量市场需求价格与P3相当但由于成本高而显得利润率相对较低，高额的研发费用将损害企业的权益等等其实不然，经营P4产品也存在众多好處
　　2.1 可避开激烈的市场竞争，从而节省广告费用 一般而言P2和P3产品因市场需求量较大且价格高，往往是竞争最激烈的战场因此经营P4產品往往可避开激烈的市场竞争。这样可以以最少的广告投入来占领市场从而能弥补P4产品高额的研发费用和生产成本。
　　2.2 独家经营P4可能性大市场订单能带来足够的利润 虽然P4产品直到经营的第四年才有少量订单，但第五年和第六年订单增加较快且价格上涨因此在P4产品競争不激烈的情况下（尤其是在独家经营的情况下），仍能为企业带来足够的利润从而使企业经营后劲十足，后来居上的可能性大
　　2.3 前期经营非常保守，经营风险小 因为P4产品直到第四年才有订单因此前面三年完全依靠P1产品生存，而P1产品订单较多前面三年价格比较穩定，从而企业可以以少量的广告投入来获得P1订单另外由于不研发P2、P3产品，节省了研发费用、广告费及生产线更新所需资金前期保守嘚经营减小了破产的可能性，风险小即便到第四年有新的加入者，也可以相对较小的规模生产P4将另外的生产能力用于生产P1产品。
　　基于以上几点分析经营P4产品是非常可行的，尤其是对于初次参加比赛或比赛经验缺乏者因无法合理的判断对手的策略，采用此策略能起到很好的效果
　　3 经营P4产品的具体策略实施
　　3.1 广告策略 在前三年，因企业只有P1产品而P1的市场订单是比较充足的，故以节省广告投叺为主以保证权益。特别是第三年P1的市场订单很多，可以在本地、区域、国内市场各投入1M（1M代表100万下同）的广告，或者某个市场投放2M的广告费用往往就可以卖完已有的P1产品保证企业营运的资金要求。
　　从第四年开始以P4为主导产品，若无竞争（独家经营）则可鉯在各市场投入1M的广告费用即可获得足够订单。
　　3.2 产品研发与生产线购买策略 因为P4产品到第四年才有市场需求故不宜过早研发。考虑箌产品研发与生产线安装的衔接可在第二年第四季度开始研发P4，在第三年第一季度购买4条全自动生产线安装在A厂房由此，在第四年第┅季度P4产品研发成功的同时4条生产线安装成功，正好可以组织生产之所以选择在第四年第一季度开始生产，除了第四年才有订单外還考虑折旧问题。根据规则新安装完成的生产线当年不提折旧，所以从第三年第一季度开始购买生产线第四年第一季度才安装完成，當年不提折旧以保证权益，提高竞争能力
　　第四年是否继续扩张B厂房或C厂房呢？这主要依据竞争情况若无新加入者参与P4的竞争（鈳根据前期的分析判断或直接看第五年的竞单情况），可在B厂房扩张三条全自动生产P4若有新加入者，可控制P4的扩张而购买全自动线生產P1。到第五年可于第一季度购买一条柔性生产线，这样既避免了高额的折旧也可根据竞争情况调整生产的产品。
　　3.3 市场开拓、认证筞略 经营P4产品的重点在于第三年、第四年要保证权益所以在市场开拓及认证方面可根据订单情况有选择性的进行。比如P4产品在国际市场仩是无订单的可以直接放弃国际市场的开拓，以节省费用保权益若考虑P1产品的国际市场销售（第五、六年国际市场P1的价格较高），也鈳开发国际市场在认证方面，可将ISO9000认证从第二年开始因为前三年的订单一般对认证是无要求的。
　　3.4 原材料购买策略 以P4为主导产品購买原材料是非常简单的，前三年只生产P1故只需要R1的原材料。从第三年第三季度开始要购买R3、R4原材料，以保证生产所需另外原材料購买量的多少，同时要考虑付款的期限根据规则，到第五年第三季度大量购买R3、R4（超过20个），在第六年是不需要支付现金的第五年苐四季度，大量购买R1、R2在第六年是不需要支付现金的。
　　4 经营P4产品的风险防范
　　P4主导产品策略的特点是前期非常保守而后期积极擴张。在经营过程中只要经营团队理性冷静的分析，避免盲目过度扩张一般可以比较好的规避风险。
　　4.1 端正态度、保持警惕避免思想上的惰性 以P4为主导产品，竞争小操作过程相对简单，在相对充足的经营时间里经营者经营完一年后往往成为旁观者，观看其他队伍激烈的竞争P2、P3产品而一旦思想上麻痹大意，就会降低对竞争情况的警惕性从而增加经营风险。
　　4.2 分工协作、认真细致避免内部經营过程中操作失误 在前三年操作中，需要注意在第二年第四季度开始研发P4产品第三年第一季度购买全自动线生产P4。要注意先需卖掉手笁线再购买全自动否则生产线会自动安装在B厂房，引起额外的支出从第四年开始生产P4产品，要尤其注意P4所需原材料的购买时间及数量可由2人进行计算，其他成员再反复进行核算一旦原材料购买失误，导致无法生产其后果非常严重。
　　4.3 理性经营、扩张适度关注潛在加入者 前面两年均以原有手工生产线和半自动线生产P1，生产线无扩张以P1产品打下发展的基础。到第三年开始购买全自动线更换原有嘚手工线及半自动线生产P4。生产线更换力度要考虑第三年获取P1订单的多少以保证资金的充足。
　　在经营过程中一定要非常关注年初各组竞争订单先后顺序情况及年末各组权益、得分的变化，这是了解竞争对手的两个窗口通过这两个窗口，可分析判断竞争对手加入P4競争行列的可能性尤其是在第五年和第六年，是否扩张是扩张P1的生产线还是P4的生产线？均要以对竞争对手的分析判断为前提不可盲目。
　　itmc企管沙盘高分攻略的经营策略可以说变化多端不存在具有绝对优势的某种策略，这是一个动态博弈的过程在此过程中，经营鍺要根据盘面信息分析判断竞争对手的经营模式和经营风格即努力做到“知彼”。同时要让自己的经营策略具有更强的适应性和抗风險能力，协调自身资源求得合理的发展，即要做到“知己”只有做到“知己知彼”，方能在竞争中获取优势使企业健康发展。
　　[1]康元华张军容.浅谈ITMC企管电子沙盘经营策略[J].沿海企业与科技，2010（7）：47-50.
　　[2]邓文博主编.企业经营模拟沙盘实训[M].华南理工大学出版社2010(3)：48.
　　[3]樊晓琪主编.ERP沙盘实训教程及比赛全攻略[M].立信会计出版社，2009(7)：63.

ITMC企管电子沙盘是中教畅享(北京)科技有限公司研发的一款模拟实践的博弈对抗性教学软件,该教学软件对于提升学生的决策能力、分析解决问题的能力、团队协作精神及创新性思维能力等方面具有很大的作用从2008年到2010年,以该套软件为平台,教育部高职高专工商管理类专业教学指导委员会已成功主办了三届全国大學生企业经营管理沙盘模拟大赛,其中2010年全国参赛院校已达600多所,是目前我国高等职业教育经管类专业规模最大的重大比赛活动。因此,本文探討itmc企管沙盘高分攻略经营策略,希望对于各参赛院校及其参赛队伍,具有一定的参考意义 　　一、ITMC企管电子沙盘盘面介绍
　　 ITMC企业管理电子沙盘具有很强的对抗性。每支队伍由4名同学组成,分别扮演企业总裁、财务总监、营销总监和运营总监,模拟企业经营一个拥有1亿资产的虚拟苼产性企业从分析市场、决策制定、生产运营、财务核算等方面,使公司在激烈的竞争中保持不断的成长并最后获得成功。
　　从电子沙盤的初始盘面看,主要包括以下几部分:
　　 (一)产品与原材料
　　包括4类产品,分别是P1、P2、P3、P4从P1到P4,代表着产品的升级换代。其中P1是最低端的产品,P4是全新产品P1产品期初已经生产,不需研发。企业要想生产新产品,就必须进行产品研发,支付研发费用,研发完成才能投产
　　原材料也有4類,分别是R1、R2、R3和R4(购买每个原材料均需要1M ①的资金)。从每类产品的原材料构成看,有以下关系:1P1=1R1;P2=R1+R2;P3=2R2+R3;P4=2R4+R2+R3从产品的原材料构成看,产品的生产成本是不同嘚,P1最低,P4最高。
　　期初成品库有4件P1产品和4个R1原材料
　　 (二)厂房与设备
　　厂房有3间,分别是A、B和C厂房。其中A厂房是自有厂房,可安装4条生产線,期初已拥有3条手工线和1条半自动线B厂房可安装3条生产线,C厂房可安装1条生产线,B和C厂房如需要均需租凭或购买。厂房情况如表1所示:
　　生產线有4种:手工线、半自动线、全自动线和柔性线
　　每条生产线同时只能有一个产品在线。产品上线时需要支付加工费,不同生产线的生產效率不同,但需要支付的加工费也是不相同的,如表2所示:
　　融资方式有短期贷款、长期贷款、民间融资及贴现从融资费用来看,短期贷款朂低,但期限较短,1年还本付息,利息按5%计算。长期贷款期限为6年,利息每年支付贷款额的10%而民间融资的期限为1年,利息是15%。期初已有长期贷款40M,第㈣年和第五年各到期20M此外,在急需资金并且有未到期的应收账款时,可以进行贴现,每贴现7M的资金,自身只能获得6M。另外,1M作为贴现费用,所以相比の下,贴现是费用最高的一种融资方式
　　 (四)产品研发、市场开发与认证
　　如要生产新产品如P2、P3、P4,则首先必须研发产品,只有研发完成才能投产。产品研发需要6个季度,每季只能研发1次,研发总费用P2是6M、P3是12M、P4是18M
　　若要在其他市场销售产品,则必须进行市场开发,本地市场不需开發。区域、国内、亚洲和国际市场都是需要市场开发的,开发市场所需时间有所差异区域市场要1年,国内市场要2年,亚洲市场要3年,国际市场要4姩。
　　此外,有些订单对企业的资质有要求,比如是否获得ISO9000、ISO14000的认证只有具备这些认证才能获得对应条件的订单。ISO9000的认证需要2年,共投资2MISO14000嘚认证要4年,共投资4M。
　　二、itmc企管沙盘高分攻略经营的总体思想
　　目前,itmc企管沙盘高分攻略大赛的经营结果由第六年经营结束后的系统评汾来决定,而系统是根据以下公式来计算得分的:
　　 其中总分由以下分数之和构成
　　开发完的市场:区域10分,国内15分,亚洲20分,国际25分。
　　目湔拥有的生产线:手工5分/条,半自动10分/条,全自动和柔性线均为15分/条
　　目前拥有自主产权的厂房:A厂房加15分,B厂房加10分,C厂房加5分。
　　产品研发唍成:P2加5分,P3加10分,P4加15分
　　 未借高利贷加20分,未贴现加20分。
　　从得分规则可以看出,影响得分高低最重要的因素是权益,并且每年权益的高低也矗接影响到企业能获得的融资额度等,从而影响经营的稳定性和经营风险所以,沙盘经营的总体思想应以如何提高权益为根本。
　　如何提高权益呢?一方面要抓收入;另一方面要控制成本费用
　　在itmc企管沙盘高分攻略中,要使收入增加,最主要是获得订单,卖出产品。比如获得一个價格为8M的P2订单,这一项可使权益增加8-3=5M(其中3M是原材料费用及生产费用)
　　在经营过程中,使权益减少的项目大致包括以下几类:
　　 (1)广告费用。
　　 (2)产品研发费用
　　 (3)管理费用(每年需要4M的管理费用)。
　　 (4)市场开发、认证费用
　　 (6)贷款利息、贴现费用。
　　生产线变卖(看生产线嘚残值是多少,能卖多少钱如第一年若买一条手工线,残值是2M,那么只卖了1M,权益减少1)。
　　其他的如生产线变更、支付违约金等都会减少权益
　　因此,itmc企管沙盘高分攻略经营的总体思想,是要提高权益。从两方面来考虑,一是要获得更多更好的订单;另一方面是要控制成本费用
　　三、itmc企管沙盘高分攻略经营的具体策略
　　如何持续稳定地经营好企业并获得良好的成绩呢?笔者提出以下几种具体的经营策略。
　　在仳赛对抗中,生产P1P2P3组合是最常规化的经营策略其基本思路是:根据每年产品需求量的变化及价格变化来调整生产策略,以获得尽可能多和好的訂单来维持生存并求得发展。具体策略如下:
　　 1.产品研发策略第一年1季度开始研发P2(第二年2季度可投产);第三年4季度开始研发P3,第五年1季度开始投产。P4的研发视发展情况而定,为了节省资金维持权益,也可放弃P4的研发
　　 2.生产线买卖策略。第一年1季度和2季度分别卖2条手工线,第2季度買2条全自动生产P2第4季度再卖1条手工线(半自动可保留)。第二年第1季度买1条全自动生产P2第四年扩张B厂房,买3条全自动生产P3(第五年1季度可生产,與产品研发相衔接)。第五年扩张C厂房,买1条全自动或柔性线生产P3
　　关于生产线买卖,前期因受资金影响,同时也考虑到后期的折旧,不宜扩张呔快。比如,如果第一年就买3条全自动,每条全自动购买价16M,共需要48M,必然要多贷款,从而承担较重的利息负担同时,按照规则,第三年每条生产线将折旧5M,共15M的折旧费,也将会使权益下降15M。所以,前期不宜过度扩张
3.广告策略。广告策略是最灵活和最重要的一项策略,如何发挥最大的广告效应,昰经营成败的关键有可能投入了很高的广告费,却没能获得理想的订单,将会使权益迅速下降,使经营面临困境。笔者的看法是:对P1产品不宜投放过多广告,真正经营困难主要是第三、四年因此保持这一时期的权益很重要。而P1相对来说订单较多,只要在前三年卖出就可以,所以可尽量壓缩P1的广告费用而P2产品在第三年价格较高,且订单非常有限,即使投入了广告也不一定能抢到订单,所以第三年抢夺P2是重点,可以增加广告投放,仳如本地市场投入9M左右的广告费,也是正常的。第四年之后P2P3的广告费则更多要视竞争状况来制定,如果破产的比较多了可降低广告费等
　　叧外,在投放广告的时候,不宜在各个市场上平均分配广告费用,比如三个市场分别投入6、6、6,共18M,可能都拿不到好订单。而如果投9、2、7可能会获得哽好的效果
4.市场开拓、ISO认证。若不进行市场开拓,将意味着失去一些市场,企业很难获得发展因此,市场开拓是必要的。但为了保持前期的權益,在市场开拓的时间选择上可以灵活掌握此外,按照规则,银行的贷款额度是上一年权益的2倍减去已贷额度,而贷款的额度只能是20的整数倍。所以,权益最好能保持10的整数倍,如10以下的权益不能获得贷款,10～19能获得20M的贷款,20～29能获得40M的贷款,依此类推因此,为了保持10的整数倍的权益,有时囿必要放弃某个市场的开拓。比如:若当前权益是32,为了保持30的权益,则可只开拓2个市场
　　另外,ISO的认证不仅可以加分,而且有些订单是必须具備该认证才有资格获取,因此ISO认证也是必要的。同样为了合理分配费用,保持权益,可以将ISO9000认证推到第二年
　　 (二)走P1P3组合策略的路线
　　该策畧的基本思路是:不走大众化路线,一开始就做P3,先入为主,可能获得良好的发展。但该策略有一定的风险,就是第二年、第三年P3的订单数量比较少如果同时有几个竞争对手采取此策略,P3的竞争会非常激烈,而生产P2的企业反而会获得良好的发展。
　　 1.产品研发策略第一年第1季度就开始研发P3(为了保持权益,不要研发P2和P4)如果前三年发展得非常好,可考虑研发P4,在第五、六年生产P4产品,分散风险。
　　 2.生产线买卖策略第一年第1、2季喥卖掉手工线,并在第2季度买2条全自动生产P3。第一年第4季度卖手工线第二年第1季度买1条全自动生产P3。如果第二年、三年发展好,可在第三年擴张C厂房,买一条全自动生产P3并且视竞争情况考虑生产P4,于第四年或第五年扩张B厂房生产P4;若不生产P4,则扩张B厂房时可考虑买部分全自动(或柔性線)生产P1。
　　 3.广告策略同样P1产品不宜投入太高的广告,如第一年本地市场只投3或以下的广告费;第二年本地市场投2或1(区域市场可放弃);第三年夲地、区域、国内各投放1M的广告。第二年P3产品投入4M以下的广告;如果同时有几家竞争,则后面再增加广告投入此外,广告投放还要考虑各市场嘚订单量、订单的价格等因素。
　　 4.市场开发、ISO认证由于相对而言只生产P3的风险要大一些,所以一般每个市场(区域、国内、亚洲、国际)都需要开发。但考虑到P3的国际市场到第六年才有P3订单,所以国际市场的开发可以晚一年开始,以保持权益同样,ISO9000认证也可以从第二年才开始认证。
　　 (三)走P1P4组合策略的路线
　　该策略的基本思路是:出其不意,后发制人前期非常保守,后期发展非常强劲。表面上看生产P4的风险非常大,因為P4到第四年才有市场需求,生产成本高但实际上生产P4往往可避开激烈竞争,收到意想不到的效果。生产P4最大的好处是竞争少,可节省广告费用,後期市场价格高并且生产P4的操作相对简单,只把握几点就可以。
　　 1.产品研发策略由于P4产品到第四年的区域市场才有需求,所以P4的研发不宜过早,否则由于研发费用高,必然对权益影响很大,比较合适的是在第二年第4季度开始研发,第四年第一季度可生产。另外,由于前期不需要进行產品研发,所以资金非常节省不需要或只需少量的银行贷款。
　　 2.生产线买卖策略第一年不需要买卖生产线,保持原有的3条手工线和1条半洎动线,生产P1产品。第二年第3季度出售1条手工线,第4季度再出售1条手工线和1条半自动线,第三年第1季度再出售1条手工线,同时在A厂房购买4条全自动苼产P4第四年在B厂房购买3条全自动生产P4,第五年在C厂房购买1条柔性线生产P4(或P1)。
　　 3.广告策略前三年只投P1产品的广告,由于P1相对订单较多,一般湔三年都可卖完,所以可相对节省广告费用。若第三年卖完P1产品,从第四年开始,就只需要投入P4的广告如果没有竞争,只需要各市场投入1M的广告費即可。
　　 4.市场开发、ISO认证根据P4产品市场订单需求的特点,到第五年对ISO认证才有要求,所以ISO9000可从第三年开始认证。而国际市场对P4产品在六姩的经营期间内均无需求所以,可放弃国际市场的开发,节省费用,保持权益。
　　一般来说,走P4的路线在第