——汽车业销售冠军乔·吉拉德教你如何把握销售细节　　如果你想销售成功，就不能在不具备条件的潜在客户身上花费过多的时间。　　——乔·吉拉德　　乔·吉拉德简介　　乔·吉拉德，1928年出生于美国底特律市东区的贫民窟，父辈是四处谋生的西西里移民。为了生计，乔·吉拉德9岁就开始擦皮鞋、做报童。他患有严重的口吃，经常遭受父亲的辱骂，邻里也歧视他。当父亲辱骂他一事无成的时候，他下决心要证明父亲错了；当受到邻里歧视的时候，他去和别人拼命；只有母亲的关爱让他感到温暖，母亲的鼓励让他始终坚信自己的价值。　　但是，命运多舛。乔·吉拉德没有好的家世、没有高学历（只上到高中）、没有上流社会的人脉，甚至连几分好的运气都没有碰到。在35岁前他一直忙忙碌碌地生活着，他做过锅炉工、建筑师，甚至当过小偷，开过赌场，前前后后换过几十份工作，但都是一事无成，最终破产，负债累累。总之，他的前段人生中写满了失败的记录。　　在35岁这年，他走投无路，为了生存，不得不走进了一家汽车销售店，并请朋友帮忙才求得了汽车销售员的工作。乔·吉拉德曾说：“因为没有地方可去了，只好向上！”困境没有打败他，反而激发了他内心深处最强烈的热情，让他更加坚强。　　他凭借着自己的不断努力，竟然在短短的3年内就打了个漂亮的翻身仗，他以1年销售1 425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，成为了汽车行业里最伟大的推销员。　　在15年内他总共卖出了13 001辆汽车，平均每天销售6辆，成为全球单日、单月、单年度汽车销售数量以及销售汽车总量的纪录保持者。他所创造的纪录，迄今没有人能再打破。他因此也获得了“世界上最伟大的推销员”的称号。　　日，乔·吉拉德急流勇退，转而从事教育培训的工作。如今退休已经30多年，但是他每天依然行程满档，他已经是全美各界竞相邀请的演说家之一，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励，他成为全球最受欢迎的演讲大师。　　不仅演讲，他还成为了《如何推销产品给别人》、《如何推销你自己》、《如何让每一笔生意成交》和《一路攀登至峰顶》四本畅销书的作者。　　2001年，乔·吉拉德跻身“汽车名人堂”，这是汽车界的最高荣誉。名列“汽车名人堂”的209位名人都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐·法拉利等人，只有乔·吉拉德是唯一的汽车销售员。　　综观这名具有传奇经历的伟大汽车推销员的成功销售经历，我们发现他有一个习惯性细节：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的。他甚至不放过借看体育比赛的机会来推销自己，在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花……　　就像他自己所说的：自己身上有富有感染性的“火花”，“火花能产生熊熊烈火”，让他不放过每一次可能推销自己、推销产品的机会，把握住了每一个成功的细节。下面，我们就来体味一下这位汽车业销售冠军、世界上最伟大的推销员是怎样把握细节并发挥出其巨大作用的。　　送一束玫瑰花，细节中体现尊重　　乔·吉拉德的成功，很大程度上归功于他善于抓住生活中的小细节，精心地用热情去温暖每一个人，这其中当然包括他的客户。　　一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，想借看车打发一下时间。在闲谈中，她告诉乔·吉拉德自己想买一辆像她表姐开的那样的白色福特车，可对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿逛逛。　　乔·吉拉德并没有因夫人说无意购买自己的车而失望，他依然微笑着对这位夫人说：“夫人，欢迎您来看我的车。”　　这让这位夫人感觉很亲切，后来，他们攀谈了起来，在闲谈中那位夫人非常兴奋地告诉乔·吉拉德：“今天是我55岁的生日，我想买一辆白色的福特车送给自己作生日礼物。”　　乔·吉拉德听到这里，赶紧热情地向她道贺：“夫人，祝您生日快乐！”随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。　　随后，乔·吉拉德领着那位夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边欣赏边做介绍。　　当他们来到一辆雪佛莱车前时，乔·吉拉德说：“夫人，看来您很喜欢白色。瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”　　就在这个时候，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。乔·吉拉德把这束漂亮的玫瑰花送给了那位夫人，并再次真诚地祝福她：“祝您长寿，尊敬的夫人。”　　此情此景，让这位夫人感动得热泪盈眶，她非常激动地说：“先生，太感谢您了！我已经有很久没有收到别人的礼物了。刚才那名福特车的推销员看到我开着一辆旧车，肯定从心里认为我买不起新车，所以在我要求看看车的时候，他就推辞说先要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等了。现在想一想，也不是非要买福特车不可的。”　　最后，这位夫人决定在乔·吉拉德这儿购买车，她最终买走了那辆白色雪佛莱，签的是全额支票。　　其实自始至终，乔·吉拉德根本没有一句劝说这位夫人购买自己产品的话，他只是发现了细微的机会，给夫人送了一束玫瑰，这就无形中架起了彼此沟通的桥梁，让这位夫人感受到了自己被重视和尊敬。这份温暖的感情，让顾客不由得对推销员产生了深深的信任感，从而放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。　　乔·吉拉德认为：卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车推销员，肯定有一颗尊重普通人的爱心。真诚的爱心是一种内在的精神品质，能直达人的心灵。而乔·吉拉德的爱心体现在他的每一个细小动作上，这无疑是助他成功的重要法宝。　　由此，我们也深受启发：不要忽略每一个人，要尊重每一个人，任何一个人都可能成为你的潜在客户。当我们接触这个人的时候，就应该竭尽所能地开发他，让他成为自己的忠诚客户甚至是终身客户。　　那么，作为产品推销员，我们该注重哪些细节，让客户感觉到被尊重呢？　　1．销售员的着装细节　　推销员的着装代表着公司形象，所以，一般情况下，推销员都是西装革履，外带公文包的形象，这种着装打扮在绝大多数时间是不错的选择，但有的时候还是要根据被拜访的对象的具体情况而定。　　如果被拜访对象穿的是一身休闲服，你一身正式的西装，反差太大，无形中拉开了双方的距离。所以，要根据拜访对象的情况酌情考量。　　比如建材推销员经常要拜访设计师和施工管理人员，拜访前者当然要衬衫领带，穿得比较正式为好，这样能表现出你的专业形象；但是如果你去见后者，就不宜穿得太正式，因为施工工地环境有限，工作人员不可能穿得很讲究，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。　　最佳的着装应该是稍微比客户的着装好一点儿就可以，这“一点儿”既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。　　2．对待客户要礼貌周到　　在接待客户的时候，要注意面部表情要笑容可掬，言谈举止要亲切、热忱，留给客户一个良好的印象。　　如果与客户见面时，发现客户正在忙，没有时间和你沟通交流，应该懂得进退和分寸，可以简要说几句话后，留下名片，择日再谈，以免打扰客户。　　对于客户的各种询问都应该高兴、耐心地给予回答，愉快地应对，尽量少用反问语气，否则，容易让客户感觉你很傲慢没有礼貌。　　也许你和客户之间关系非常亲密，但也要注意，在有第三方在场的时候，要给足客户的面子，对客户保持礼貌和尊敬。　　如果在交流后没有谈成业务，也不要因此丢失了礼貌，最后也要谢谢人家能留出时间与你交流。　　遇到客户的生日或者一些特殊的纪念日的时候，要懂得随机应变，做好应有的礼节，就像乔·吉拉德送给那位夫人玫瑰那样，花了很少的钱，却获得了对方很好的印象。　　3．给客户留足时间　　我们都有这样的经历：当我们还没有说完身体上的各种病症时，医生就已经开处方为了，这时候，我们一定会感觉很不舒服，感到被忽视，进而认为这个医生不值得信任；如果我们正在和自己的亲密朋友诉苦，这时候朋友露出了厌倦的表情或者哈欠连连，这会让我们很难过，因为我们不受重视。　　同样，当我们不给足客户时间去询问或者倾诉的时候，客户就感觉很失落，甚至会很生气。所以，当我们听到客户翻来覆去地询问产品的功能或者服务质量的时候，我们不能表露出一丝不耐烦的神色，客户问得越仔细，你应该越高兴，这表明客户对你的产品越感兴趣，否则，他早就会对你视而不见了。　　不要不听客户的疑问就喋喋不休地介绍产品，不让客户有一句插嘴的机会。在客户作出购买决定前，要多给客户考虑的时间，这样客户会有被尊重的感觉，就更愿意购买产品了。　　4．多给客户一点空间　　当你和一个陌生人保持在一个较近的距离时，你会不会感觉不舒服，感觉对方没有礼貌，甚至产生不尊重自己的想法？　　同样，当我们面对客户的时候也要保持一定舒适距离，不要过度用眼神直逼客户，这样会让客户浑身不自在，这时候，因为彼此的交流都成了问题，所以也就很难让客户接受你的产品了。　　5．永远比客户晚放下电话　　因为推销员的工作压力大，每一分钟的时间都很宝贵，所以，他们在和自己比较熟悉的客户电话交谈的时候，很容易会犯这样一个毛病：　　在和客户交流完后，没等客户挂上电话，自己先“啪”的一声挂了电话，即便和他熟悉的客户听了也会感觉不愉快，认为自己不被尊重。　　所以，当我们给客户打电话要结束的时候，多等几秒钟，先让客户放下电话或者说一声：“某某，没什么事情我就先挂了。”这样都能体现出对客户的尊重。　　6．与客户交谈中不接电话　　推销员通常每天的电话都非常多，所以，在与客户交谈中经常会突然遇到自己电话响的事情。绝大多数推销员会礼貌地询问客户自己是否能先接个电话，当然客户会让其接电话。　　但客户心里是不痛快的，因为交流被打断总会让人不舒服。况且，如果客户的时间也很紧，他就会更加不高兴，他会认为你是在浪费他的宝贵时间，你不够尊重他。　　所以，在拜访客户尤其是初次拜访客户的时候，除非实在有特别重要的人物或者事情，否则坚决不接电话，等两人交流完了再回电话。这样会让客户感觉自己很受尊重。　　当这些细节动作让客户感觉到了赏心悦目，让客户感觉很舒服，感觉到被尊重的时候，他们便愿意和我们交流合作。　　同时，尊重他人也是一种高素质的体现，更容易获得客户的信任。　　多给名片，多交客户　　自从乔·吉拉德从事汽车推销以来，名片一直是他口袋里必备的东西，而且每次他都要拿好多的名片，每次都要给出好多名片，名片已经成为乔·吉拉德推销时使用的最有力的“武器”之一了。没有哪一位推销员能够把名片用得像他那样多、那样活、那样好。　　不管在什么地方，不管是什么时间，只要遇到了人，他就会立刻习惯性地把手伸进口袋里去掏出名片，然后送给对方，这个小小的举动，就把他自己的信息都留给了对方，给对方留下印象。　　每次在餐馆里用完餐后，他都会大方地多给服务生一些小费，并同时送给服务生两张名片。因为小费比别人多，所以，很容易引起服务人员的注意；对方看到名片后，如果有意买车的人就会按照名片上的联系方式来找他。　　在体育比赛的现场，乔·吉拉德仍然不忘把自己的名片发给大家。他会随身带1万张名片，坐在最好的座位上，等候良机。一旦观众在为比赛出现精彩场面而欢呼雀跃的时候，他就会把大把的名片向观众席上抛撒过去。这个时候，人们就会被他的举动吸引过来，顿时，乔·吉拉德就成了观众席上最抢眼的人。　　每次外出演讲，乔·吉拉德也不忘向听众散发名片，让他们牢牢记住自己。　　乔·吉拉德每一次跳上讲台的时候，都会大声对台下喊：“亲爱的朋友们，你们想知道我成功的秘诀吗？”　　台下的观众一般都会回答：“想，太想啦！亲爱的乔·吉拉德先生……”　　乔·吉拉德接着会大声问：“那么，你们有收到我的名片吗？”　　台下的观众就会回答：“有，有2张，5张，8张……”　　乔·吉拉德听了，就哈哈大笑，说：“亲爱的朋友们，还不够……”　　接着他会把3 000张名片像雪花一样撒向台下……　　总之，哪里有乔·吉拉德，哪里就会有他的名片，名片如影随形，随时随地为主人造势。　　其实，乔·吉拉德抛撒名片只是销售中比较常见的一个小细节，但他紧紧抓住了这个不起眼的细节，并且善加利用，结果让发名片这件事成了给人们留下深刻印象的标志性事件，产生了与众不同的效果。　　正如乔·吉拉德自己所说的那样：“入道时间长了之后，我摸索出一些经验，只要碰到一个人，我马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。‘给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。’我常常对别人这样说。我始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？当然也就谈不上成功了。”　　可见，名片上也可以做文章，我们也不妨试一试，让自己的名片与众不同，并且养成随身带名片的好习惯，随时记着送对方名片。当然，制作名片和使用名片上也有很多学问，注重以下这些细节，能够让你的名片更有说服力。　　1．名片的规格　　名片的规格通常是长9厘米，宽5厘米，这个规格应该是制作名片时首选的规格。当然，还有两种名片规格，就是长10厘米，宽6厘米的（境外人士多用）和长8厘米，宽4厘米的（女士专用）。　　有些人为了突出自己名片的个性特色，会把名片制作得非常大，或者制成折叠式的，这样的名片看上去的确很有个性，但是会给某些个性偏保守的人留下标新立异、虚张声势、有意摆谱的印象。　　2．名片的材质　　名片的材质最好选则耐折、耐磨、美观、大方的白卡纸、再生纸、合成纸、布纹纸、麻点纸、香片纸。有必要的话，可以给名片覆膜。　　3．名片的色彩　　如果你想制作一张彩色的名片，可以选择庄重朴素的白色、米色、淡蓝色、淡黄色、淡灰色，并且以一张名片一色为好。不要在名片上制作很多颜色，这样很容易让人产生眼花缭乱的感觉，影响对名片上信息的读取。　　当然，制作名片也不用黑色、红色、粉色、紫色、绿色等颜色，这些颜色都会给人以有失庄重的感觉。颜色也不要太深，否则不容易让对方读取名片上的文字。　　4．图案设计　　名片上地方狭小，不必在其上制作过多的图案，以免造成内容过少，且会给人形成华而不实的印象。　　可以使用纸张自身的纹路，也可以使用企业标识、企业蓝图、企业方位、企业主导产品的图案，但以少为佳。　　5．文字设计　　在国内使用的名片，适合用汉语简体字，不要故弄玄虚，使用繁体字。　　在国内少数民族聚居区、外资企业以及境外使用的名片，可以酌情使用少数民族文字或外文。　　最好的方法是在一张名片的正反两面，分别用简体汉字和另外一种文字印制相同的内容。　　切忌在名片的一面印上两种文字，整张名片不要印两种以上的文字。　　字体的选择要保证清晰、标准、易识就可以。尽量不要使用行书、草书、篆书或花体字等不容易辨识的文字，更不要亲自手写，这样的名片看上去不规范，也暗示了送名片的人不专业，做事潦草。　　6．印制　　名片一般都会用铅印，如果是胶印，则显得档次更高一些。不要使用复印、油印，这样会很不规范，影响对方对你的印象。　　7．版式　　印制名片，通常有横式和竖式两种版式。　　横式。行序由上而下，字序从左到右。一般第一行顶格书写持片人的单位名称。第二行是持片人的姓名，用较大字号写在名片正中。有职务、职称或头衔的，通常用小字标在姓名的后面或下面。第三行标明持片人的详细地址和电话、传真号码、邮箱等。第四行是邮编。　　竖式。行序由右到左，字序从上而下。一般第一行是持片人的单位名称，顶格写在名片右边。第二行是持片人的姓名，低两格用较大字号写在名片正中，名字下右侧或下面通常用小字标上持片人的职务、职称或头衔等。第三行是持片人的详细地址，有的还加上电话、传真号码。最后一行是邮编。　　一般中文名片多采用横式，因为这样容易辨识，且好收藏。当然，竖式名片风格上显得古朴。　　在和他人初次见面，打完招呼后要互通姓名，并互换名片。交换名片这样一个小小的动作也应该引起注意，要用得体的方法才好。　　（1）名片应该放在名片夹内，而不应该放在别的票证夹里，更不应该随意夹在小本本里，用时到处乱翻。如果交换名片的时候，你到处寻找，或者错把别人的名片送给对方则是严重失礼的行为。　　（2）名片夹可以放在西装的内袋里，或者包里，而不应该从裤子口袋里掏出，否则，显得很不庄重。　　在递送名片时，切不可漫不经心，也不可一边自我介绍，一边到处翻找名片，更不应该把一叠名片全掏出来，又慢腾腾地翻找自己的名片。　　（3）名片夹由于要长久使用，所以尽可能买个质地好的，这样也可以看出一个人的品位。　　（4）递送名片、交换名片有一个尊卑先后的问题。一般是：职务低者、身份低者、拜访者、辈分低者、年纪轻者、男性、未婚者，应该先把自己的名片递给职务高者、身份高者、被拜访者、辈分高者、年纪大者、女性、已婚的尊者。　　在把名片递给他人的时候，要保持立正姿势，面向对方，双手执名片的两角，态度谦敬地递给对方。　　注意递送的名片要正面朝上，名片上文字的正面朝向对方。这样，对方就不必翻转过来再阅读。你给对方提供了方便，也表示了你的真诚和尊敬。　　递上名片后，还应该说一声：“敬请指教”“请多关照”“希望今后经常保持联络”等客套话。递送名片的时候不要一语不发，单手递名片或者随手扔给对方，这样很不庄重，显得对对方不尊重。　　如果一次同许多人交换名片，并且都是初识，应一视同仁，切不可只给领导或只给女士。递送名片最好依照座次来递送。　　（5）接受名片的时候要双手捧接，或以右手接过，不要单用左手接过。　　当有人表示要送给你名片的时候，要立即停止手中所做的一切事情，起身站立，面含微笑，目视对方。　　接过名片后，要说声“谢谢”，并捧在眼前，从头到尾默读一遍，以示恭敬。也可以把送名片者能引以为荣的部分念出来，再赞扬几句。　　最后，把当着对方的面，把名片妥善地放置在名片夹中。　　千万不要接过别人名片之后，连看都不看一下，便顺手一塞，或是乱丢，或是未经许可，当着对方的面把名片让别人传看。　　（6）索要名片。如果想要索要他人名片，不宜直言相告，可以先主动递给对方一张自己的名片，对方通常会再给你一张他的名片。如果自己此时没有名片，想要索要对方名片的时候，可以询问对方：“今后如何向您请教？”这种说法多适于向尊长索取名片；询问对方：“以后怎样与您联系？”这种说法多用于向平辈或晚辈索要名片。如果没有必要，最好不要强索他人的名片。　　（7）拒绝他人索要名片。如果不想把自己的名片送给对方时，可以用“自己的名片刚刚用完”或者“今天忘了带”等借口来委婉地拒绝对方，这已经成为一种不成文的暗示。　　所以，一旦真的发生忘带名片或名片用完的情况，就可能让对方产生不必要的误解，为此，在平时要随身携带一些名片，以备不时之需。如果很不幸真的忘记带了，可以在说明后，加上一句“改日一定补上”，并且一定要言出必行，付诸行动，这样才能化解对方对你的误解。　　总之，别看这小小的名片，制作、递送都有一定的学问，一张名片就相当一个人的脸面，如果能够恰当使用名片，则会表现出一个人的性格和品质的优秀方面，给自己脸上增光。所以，使用名片一定要讲究，不要忽略细节。　　富有人情味的贺卡问候　　凡是乔·吉拉德见过的人都可能会收到贺卡，乔·吉拉德把自己见到过的所有人都看成自己的潜在客户，每次介绍完产品后，他总会细致地问清楚客户的联系地址，对方还没有回到家里，乔·吉拉德就已经把写有“感谢惠顾”的贺卡送过去了。客户们看到贺卡，免不了会惊讶，乔·吉拉德这个名字也就印在他们大脑里了。　　乔·吉拉德不仅向初次见面的客户送贺卡，他还要给已经购买完他的产品的客户送贺卡。他有一句名言：我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。　　正是乔有“成交之后仍要继续推销”的观念，使他把成交看作推销的开始，在和自己的客户成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并用寄送贺卡的方式恰当地表示出来。　　乔·吉拉德每月都要寄出1.5万张贺卡，他的每一位潜在的客户以及老客户，每年都能收到他寄去的12张左右的贺卡，这些小小的贺卡传达了乔·吉拉德的一份关爱，让新老客户都对他印象深刻，且感到格外亲切。　　也许有人会说，不就是一张破卡片嘛，现在到处都有卖的，根本没有什么新意。但是，收到乔·吉拉德卡片的人们却不这么认为，因为他们每次收到的贺卡都有不同的设计、色彩以及投递卡片的方式，这些精美的贺卡都是乔·吉拉德根据对客户的了解并针对具体的节日非常用心地选择后，亲笔写上祝福才寄出去的礼物，这礼物虽然没有多大的实用价值，却饱含了乔·吉拉德的一份关爱。　　当然，虽然各种贺卡都非常漂亮，但如果客户发现贺卡中的内容都是一些推销产品的广告语或者是介绍产品的说明书的时候，估计绝大多数客户都会有这样的想法：送这么漂亮的贺卡无非是想让我看你的广告词，让我购买你的产品。　　通常很多客户会非常反感这种做法，以后推销员再送多少贺卡，对方都会鄙夷地扔进垃圾箱或者干脆打电话训斥你一顿，并要求以后不必再送贺卡了。　　本来，客户对推销员持有一个固有的观念，就是：“他想向我推销什么呢？我什么都不缺。”在没有交流前，客户就已经有很高的戒备心了。而送贺卡的本意就是给客户留下好印象，如果推销员在贺卡中写满了推销语，介绍自己产品的优势，介绍服务的周到，介绍自己多么优秀，这些信息都会引起客户的反感，从而形成逆反心理。　　乔·吉拉德的聪明之处就在于，知道客户有这种心理，所以，在贺卡上从来不提一句“请您买我的汽车吧”之类的话。他的贺卡总是非常简洁且有针对性：　　1月份，他的信函是一幅美丽的喜庆图案，配以“恭贺新禧”几个大字。下面是一个简单的落款：雪弗莱轿车，乔·吉拉德上。除此以外就再没有多余的话语了，即便是在大拍卖期间，他也绝口不提买卖。　　2月份，他的贺卡上会写“请您享受快乐的情人节”。署名处依然是不变的“雪弗莱轿车，乔·吉拉德上”，非常简洁。　　3月份，贺卡的内容是：“祝您圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人过的节日，可能你是波兰人，或是捷克人……但这些都无关紧要，关键的是他没有忘记给你带去美好的祝福。　　之后是4月、5月、6月……　　而恰恰是不讲一句推销的推销，反而更容易给人们留下了深刻、美好的印象。所以，当他们真的需要购买汽车的时候，往往就会在第一时间想到乔·吉拉德。即使第二次购车，也还是会去找他。　　乔·吉拉德长期坚持给客户送贺卡，这样年年月月过去了，即便很久没有见到他的人，也会对他非常熟悉，每到节日的时候，当客户问自己的家人：“过节有没有人来信？”　　家人会说：“哦，乔·吉拉德又寄来一张卡片！”乔·吉拉德的名字就这样在愉悦的气氛中走进千家万户。　　得人心者得市场，世界上没有一次性消费的顾客，每一个顾客都是人际关系网中的一个点，并通过关系网与其他的点发生关系，从而带动整个网络。乔·吉拉德明白只要能充分利用每一次机会，赢得顾客的心，就一定能成为最后的赢家。　　这里总结一下赠送贺卡中的注意事项：　　（1）一定是根据不同的客户配送不同风格的贺卡。　　（2）自己亲笔写祝福语。　　（3）在客户生日或者过节的时候送贺卡。　　（4）要坚持不懈地长期送贺卡。
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副标题要不要经济学常识（选修二）知识点与高考真题解析
经济学常识（选修二）
1．古典经济学巨匠的理论遗产
历年高考考查真题
斯密的劳动价值论和收入分配理论
（1）斯密的劳动价值理论价值有两个不同的意义A、使用价值：特定的物品的效用；B、交换价值：由于占有某物而取得的对他种货物的购买力。①在经济学说史上，斯密是第一个明确提出使用价值和交换价值概念的人。他科学地认识到了商品的交换价值不是由使用价值决定的，但未能认识到没有使用价值的东西不可能有交换价值。②斯密的劳动价值论是二元的。他有时认为，商品的价值是“获得它的辛苦和麻烦”，是由生产该商品所耗费的劳动量决定的。这种观点正确地揭示了价值的源泉。他有时又认为，商品的价值是由商品在交换中所能购买到的劳动量决定的。在这里，他颠倒了价值与交换价值的关系。（2）斯密的收入分配理论斯密认为，一个国家的全部产品要分解为土地地租、劳动工资、和资本利润三部分。①斯密关于三种收入来源的理论是二元的。他的“资本主义工资、利润和地租都是工人在生产过程中创造的价值的一部分”的观点，科学地揭示出无产阶级与资产阶级，地主阶级之间的经济关系。②他的“工人得到了自己劳动的全部成果、利润是对资本家支出的一种补偿、地租是自然力的产物”的观点，则掩盖了三大阶级之间特别是无产阶级与资产阶级之间的经济关系。
斯密关于市场作用与自由放任的基本观点
（1）斯密认为增加国民财富的途径①斯密认为，国民财富的增长，首先取决于劳动生产率的提高，而提高劳动生产率的主要途径是分工。②斯密认为，提高资本利用效率是增加国民财富的又一重要途径。关于如何提高资本的利用效率，他认为最好的办法是取消政府对经济活动的所有干预，充分发挥市场的作用，让每个人自由地参与市场活动。（2）斯密的分工理论①分工能够提高劳动生产率是因为：其一，分工能提高劳动者的工作技巧和流动熟练程度；其二，分工能免除由一种工作转到另一种工作的时间损失。其三，分工有利于机械的发明和使用。②根据斯密的观点，市场规模越大，市场作用发挥得越充分，就越有利于分工的发展和国民财富的增长。因此，与重商主义者主张国家于预经济不同，他认为应取消一切限制市场和交换的措施，自由放任。斯密意识到了市场规模对分工的制约，这是非常可贵的，但他颠倒了分工与交换之间的关系。实际上是分工决定交换，而不是交换决定分工。（3）斯密关于社会利益如何实现的观点①斯密从自然秩序思想出发，认为利己是人的本性，迫求个人利益是人们从事经济活动的唯一动力。②人们都在追求自身的利益，社会利益是如何得到的呢？斯密认为，有一只“看不见的手”在发挥作用。这只“看不见的手”不是别的，就是市场；这只“看不见的手”发挥作用的机制，是自由竞争。（4）国家职能理论在斯密看来，国家的职能只限于保卫本国不受侵犯、保护社会成员的财产和人身安全，以及建没和维护公共工程和公共事业三个方面。（5）斯密的“看不见的手”的理论（市场的作用）①斯密认识到了市场的积极作用：斯密看到市场能在瞬息万变的经济活动中及时、灵活地传递供求信息，引导资本投向；认识到商品生产者为了把商品卖掉以实现其赚钱的目的，会把他掌握的资源投到商品供不应求，价格高的部门中去；认识到了市场在社会资源优化配置中的积极作用。这对摆脱封建势力的束缚，促进资本主义经济的发展，具有积极作用。②但他未认识到市场存在自发性、盲目性、滞后性。市场调节也会带来资源浪费、经济波动、分配不公等问题。总之，斯密从其生活的时代背景出发，认为扩大市场范围，充分发挥市场的作用，自由放任，才能更好地实现国民财富的增长。与此相应，他极力主张限制政府的作用。
2010年 36.A亚当·斯密在《国富论》中指出：每个人都力图利用好他的资本，并实现最大的价值。一般说来，他并不企图增进公共福利，也不知道实际上所增进的公共福利是多少。他说追求的仅仅是个人的利益。但是，对个人利益的追求会使他将资本投资于最有利于社会的用途。……他受一只看不到的手的指导，去尽力达到一个并非他本意想要达到的目的。（1）上述材料反映了亚当·斯密关于市场作用的哪些基本观点？（2）联系市场经济发展的实践，评析亚当·斯密关于市场作用的观点。2013年 36.A材料一亚当·斯密曾经说过,每一个人处在他当时的地位,显然对其经济利益能判断得比政治家或立法者好得多。 如果政治家企图指导私人如何运用他们的资本,那不仅是自寻烦恼地去注意最不需要的问题，而且是僭取一种不能放心地委托给任何个人、也不能放心地委之于任何委员会或参议院的权力。 把这种权力交给一个大言不惭的、荒唐的自认为有资格行使它的人，是再危险不过了。材料二20世纪70年代末，撒切尔夫人上台以后，积极推行新自由主义政策，对英国经济社会进行了重大的结构调整和改革，使英国结束了长期的“滞胀”局面。 但是新自由主义思潮几经变化，如今已不复如日中天，甚至面临倒戈拷问。阅读材料，回答下列问题：(1)新自由主义经济学与以亚当·斯密为代表的古典经济学有哪些共同观点? (6分)
斯密的自由贸易与绝对成本学说
（1）内容：为了论证对外贸易自由化的必要性，斯密提出了绝对成本学说。他认为，生产相同的产品，不同国家的成本是不同的，且各国有各国的优势。如果各国将本国的全部资源用于生产在成本上具有绝对优势的商品，然后通过对外贸易，用自己生产的东西换取本国需要而由其他国家生产的东西，在投入不变的情况下，贸易参与国均可从中获得好处。（2）评价：①积极作用：这一学说揭示了国际分工、自由贸易的必要性，在一定程度上具有科学性。②消极作用：1）事实上，并不是所有国家都有自己的绝对优势，各国的绝对优势也不是固定不变的，而且某一种社会资源不可能被用来生产任意一种商品。2）从根本上看，这一学说反映了当时英国资产阶级通过对外贸易进行对外扩张的迫切愿望。
李嘉图的劳动价值论和收入分配理论
（1）李嘉图的劳动价值论①对影响财富增长的因素的认识：李嘉图主张发展生产力，增加国家财富。他认为增加资本积累是实现财富增长的必要条件。所以，他主张通过降低地租的方式来增加资本积累，实现财富增长。②李嘉图劳动价值理论的具体内容：1）在使用价值和交换价值的关系上：李嘉图同意斯密使用价值不能成为交换价值的尺度的观点，同时纠正了斯密没有使用价值的东西也可以有交换价值的观点，提出没有使用价值的东西，肯定没有交换价值，并意识到价值与交换价值之间的区别。2）在劳动决定价值上：李嘉图批判了斯密的二元劳动价值论，认为商品的价值只能由生产该商品所耗费的劳动来决定。3）丰富和发展上：李嘉图意识到在商品生产过程中新价值的创造与旧价值的转移问题，以及在商品价值决定问题上个别劳动时间与社会必要劳动时间的区别，因而极大地丰富了劳动价值论的内容。③评价：李嘉图把劳动价值理论推到了古典经济学的最高峰，但是，由于他把商品生产看成是永恒的，所以他无法理解价值所体现的商品生产者之间关系的特殊性。（2）李嘉图的收入分配理论①收入分配理论是李嘉图经济学说的中心。他认为工资、利润、地租都来自工人创造的新价值，这是从他的一元劳动价值论必然得出的结论。②相对工资理论：1）内容：在经济学说史上，李嘉图第一个提出了相对工资这一概念。他认为，相对工资是指在工人创造的新价值中，工人所得工资与资本家所得利润、土地所有者所得地租相比较的工资。雇佣工人的相对工资下降，意味着在资本主义的国民收入中，工人阶级所占的份额下降，工人阶级与其他阶级收入差距拉大。2）评价：李嘉图的相对工资理论从量的方面揭示了资本主义社会三大阶级之间的对立。③名义工资和实际工资理论：1）内容：李嘉图把资本主义工资区分为名义工资和实际工资，他认为真实反映雇用工人生活水平的应该是实际工资，而不是名义工资。2）评价：认为名义工资上涨，实际工资不一定增加，并敢于承认资本主义制度下工人的生活水平有下降的趋势，这是他的一大贡献。但是他把工人实际工资下降的原因归结于是人口的增长，表明他对此问题未能作出科学的回答。
李嘉图的自由贸易与比较成本学说
（1）自由贸易学说①内容：李嘉图认为，通过对外贸易，从国外进口廉价的生活必需品，可以降低工资，提高利润率，为资本积累提供条件，这有利于资本主义生产的发展。因此，国家不应限制对外贸易的发展，应废除“谷物法”。理解：1）李嘉图认为利润是商品价值中扣除工资后被资本家占有的部分，因此工资高低决定利润的大小。要提高利润率必须降低工人工资。2）工资由是由劳动力的价值决定的，而劳动力价值是由劳动者维持自身与其家庭所需的食物、其他必需品的价格决定的。因此，要降低工资，就必须降低劳动力价值。要降低劳动力价值，就必须降低个人购买的各种必需品的价格。3）李嘉图认为，降低生活必需品价格的方式有两种：一是通过贸易的扩张，从国外进口廉价的食品和其他生活必需品，从而使国内市场上的生活必需品价格下降；一是通过机器改良，提高本国的劳动生产率，从而降低本国生产的食物和必需品的价值，进而降低价格。（2）比较成本学说①内容：李嘉图发展了斯密的国际分工理论，提出了比较成本学说。他认为，生产相同的产品，不同的国家的成本是不一样的。各国只要按照“有利取重”、“不利取轻”的原则，生产那些成本相对低的商品，然后通过对外贸易，用自己生产的东西换取本国需要而由他国生产的东西，就可以从中得到好处。②评价：1）积极之处：李嘉图的比较成本学说，比较正确地反映了不同国家间经济发展的一种内在联系和客观要求，对指导不同国家积极参与国际分工、增进各自利益具有一定的积极作用。2）这一学说也有局限性：一国参与国际分工，到底能否给自己带来好处，取决于许多方面因素，处理不好会给本国发展带来严重危机。实际上，它同斯密的“绝对成本学说”一样，反映了英国资产阶级向外扩张、建立世界霸权的愿望。3）启示：对现在的发展中国家，在参与国际分工的过程中，必须从本国实际出发，独立自主，注意维护本国的经济安全。
2012年 36.A一些国家曾秉承李嘉图的比较成本学说,集中发展具有比较优势的农业、矿业等以换取工业品;但发展的结果却是产业结构单一、对外依附加深、国际经济地位低下,并未享受到自由贸易带来的好处。二战后发达国家的农业虽没有比较优势,但政府仍大力支持其发展。新技术革命的成果被大量应用于农业领域,例如高科技对以色列农业增长的贡献率超过90%。发达国家通过发展农业不仅确保了自身粮食安全,而且在国际农产品市场占据重要地位。阅读上述材料,回答下列问题:(1)简述李嘉图的比较成本学说的局限性。(6分)(2)上述材料中各国做法对我国发展农业有何借鉴?(6分)
2．马克思主义经济学的伟大贡献
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马克思主义政治经济学创立的重大意义
（1）马克思政治经济学的诞生是人类经济思想史上的一次伟大的革命性变革。它不仅使劳动价值论进一步科学化，而且创立了剩余价值理论、社会资本再生产理论和资本主义经济危机理论，实现了经济学研究对象和方法的变革。①资产阶级经济学家把国民财富的生产和分配作为自己的研究对象，他们所研究的只是人与物或物与物之间的关系。而马克思主义政治经济学科学地揭示了物背后所掩盖的人与人之间的关系，并把生产关系作为自己的主要研究对象。②唯物辩证法是马克思研究政治经济学的最根本方法。从具体到抽象，再从抽象上升到具体，这是马克思运用唯物辩证法研究生产关系时所采取的科学方法。（2）马克思主义经济学对于无产阶级认清自己的历史地位和历史使命，具有根本性的意义。正是由于马克思、恩格斯正确地确立了政治经济学的研究对象和科学研究方法，所以，他们揭示了资本主义社会生产、发展的一般规律，揭示了资本主义制度的历史暂时性，创立了无产阶级的政治经济学。
劳动二重性学说及其意义
（1）劳动二重性学说的含义①形式上各不相同的劳动叫具体劳动，具体劳动创造出各种各样的使用价值。人的体力和脑力的耗费，即无差别的人类劳动，叫抽象劳动，抽象劳动形成商品的价值。②商品的二因素是由生产商品的劳动二重性决定的。具体劳动与自然物质是商品使用价值的源泉，而价值的源泉确是唯一的，那就是抽象劳动。③具体劳动与抽象劳动不是两种劳动，也不是两次劳动，而是生产商品的同一劳动过程的两个方面。（2）劳动二重性学说的意义：劳动二重性学说是由马克思创立的。这一学说不仅科学地揭示价值的源泉，使劳动价值论成为科学，而且为剩余价值等其他理论奠定了基础，从而成为理解马克思主义政治经济学的枢纽。
价值规律的基本内容及其主要作用
（1）价值规律的基本内容商品价值量由生产商品的社会必要劳动时间决定，商品交换要按照价值量相等的原则进行。（2）价值规律的主要作用①价值规律自发地使社会资源在不同的生产部门之间流动。这一方面有利于社会资源在各部门的配置，另一方面由于这种调节具有局限性，也会导致社会资源的浪费。②价值规律促使商品生产者提高劳动生产率，有利于技术进步和社会生产力的发展。这客观上会促进整个社会的技术进步和劳动生产率的提高。但是，在私有制条件下，也容易形成技术垄断，阻碍新技术的推广和利用，不利于生产的发展。③价值规律实现优胜劣汰。这一方面使社会资源从效益差的企业转入效益好的企业，从而实现社会资源的优化配置，有利于效率的提高；另一方面，在私有制条件下，也会使商品生产者两极分化。
马克思劳动价值论的意义
（1）马克思的劳动价值论是在批判地继承资产阶级古典经济学的劳动价值说的基础上建立起来的。（2）与斯密、李嘉图把商品和价值等看成永恒的范畴不同，马克思认为它们体现的是商品生产者之间相互交换劳动的生产关系，都是历史的产物。（3）马克思区分了具体劳动和抽象劳动，揭示了生产商品的劳动的二重性与商品二因素之间的关系，回答了古典学派没有回答、也不可能回答的问题，使劳动价值论成为科学。（4）马克思正是在其劳动价值论的基础上，科学揭示了资本主义生产方式的内在联系及其发展趋势。
剩余价值的生产和实现
（1）剩余价值的含义：剩余价值是由雇用工人创造的被资本家无偿占有的超过劳动力自身价值以上的那部分价值。（2）资本家获得剩余价值的主要方法：绝对剩余价值生产和相对剩余价值生产①绝对剩余价值生产：在工人必要劳动时间不变的情况下，通过延长工作日的长度来获得更多的剩余价值的方法。②相对剩余价值生产：在工作日长度不变的情况下，由于科技进步等因素使社会劳动生产率提高、必要劳动时间缩短而获得更多的剩余价值的方法。注：雇佣工人的劳动时间分为两部分：必要劳动时间和剩余劳动时间。雇佣工人在必要劳动时间内创造的价值等于劳动力自身的价值，即资本家付给工人的工资。资本主义工资实际上是劳动力价值的货币表现。工人在剩余劳动时间内创造的价值是剩余价值。资本家组织生产的目的就是为了获得剩余价值。
剩余价值理论的意义
（1）马克思的剩余价值理论揭示了资本家组织生产的目的是获得剩余价值，资本主义生产的实质是剩余价值的生产。（2）剩余价值理论科学地揭示了资本主义经济条件下资本家和雇佣工人之间的关系，揭示两大阶级之间的对立，对工人认清自己的地位、提高阶级觉悟具有十分重要的意义。
资本主义经济危机的实质和根源
（1）资本主义经济危机的实质：是指生产过剩的危机，但这种过剩不是生产的绝对过剩，而是相对过剩，既相对于劳动人民有支付能力的需求不足的过剩。（2）资本主义经济危机的根源：资本主义的基本矛盾，即生产的社会化和生产资料资本主义私人占有之间的矛盾。这一矛盾有两个具体表现：一是个别企业内部生产的有组织性和整个社会生产的无政府状态之间的矛盾，二是资本主义生产无限扩大的趋势同劳动人民有支付能力的需求相对缩小之间的矛盾。它们的激化导致资本主义经济危机的爆发。
3．西方国家现代市场经济的兴起与主要模式
历年高考考查真题
罗斯福新政的主要内容和影响
1．罗斯福新政的主要内容。罗斯福新政可分为两个阶段：第一阶段，自1933年3月开始，主要任务是实现调整和复兴；第二个阶段，自1935年5月开始，主要任务是进行改革。罗斯福强调国家对经济进行调节和干预。新政的内容涉及经济生活的方方面面，主要有以下几项。（1）整顿金融业。罗斯福上台后立即宣布全国银行停业整顿，在一定程度上恢复了公众对银行的信心，避免了更多银行的破产；颁布银行法，禁止银行从事股票和债券交易，成立联邦储备保险公司，以防止再度出现银行在金融市场上的投机行为和灾难性挤兑现象；同时放弃金本位制，实行美元贬值和有节制的通货膨胀，以提高物价、刺激生产、扩大出口。（2）恢复和稳定农业。1933年出台第一农业调整法，通过政府对自愿减少耕种的农民给予现金补贴的办法限制农产品产量、提高农产品价格；1938年出台第二农业调整法，规定农业经营者有粮食剩余时，政府贷款帮助他们储存余粮；在粮食短缺时，农业经营者出售储存的粮食归还贷款。通过这些办法稳定农业经营者的收入。（3）复兴工业。（核心内容）1933年美国颁布《国家工业复兴法》，中止实施反托拉斯法，鼓励企业在复兴过程中进行更大的合作，要求企业缩短劳动时间、改善工作条件，废除童工、承认工会、提高工资，以实现工业的复兴，促进工业生产的增长。（4）建立宽泛的社会保障。1933年，国会通过联邦紧急救济法，成立联邦紧急救济署，将各种救济款物迅速拨往各州。1934年，把单纯的救济改为“以工代赈”，从而给失业者提供了就业机会，增加了社会需求。1935年，又通过社会保障法，为65岁以上的人提供退休收入，向老年穷人提供财政帮助。上述措施的目的在于保障全体公民的最低生活。2．罗斯福新政的影响。通过法律形式，将国家保障经济稳定和发展的责任及援助贫困公民的责任固定下来，这是罗斯福新政的显著特点。（1）国内影响：①罗斯福新政缓解了美国原本十分尖锐的社会矛盾，使生产力得到恢复和发展，维护了资本主义制度；②新政开创了国家干预经济的新模式，国家与垄断组织相结合的现代资本主义经济制度得以形成。③罗斯福新政“以巨额财政赤字刺激经济发展”的方针，为美国此后连年加剧的通货膨胀和扩大的财政赤字播下了种子。实践证明，罗斯福新政并没有找到彻底解决资本主义矛盾的灵丹妙药。（2）国际影响：①罗斯福新政对其他西方国家经济政策的制定产生了深远的影响。②各国政府干预经济的实践，迫切需要新的经济理论支撑和指导，在此背景下，凯恩斯经济学应运而生。
凯恩斯革命的主要内容、影响和实质
1．凯恩斯革命的主要内容。（1）凯恩斯理论的内容：凯恩斯认为，由于在现实生活中存在着边际消费倾向递减、资本边际效率递减和流动偏好，所以随着社会的发展必然出现有效需求不足的问题。有效需求不足使企业生产出来的东西卖不出去，企业减产停产乃至破产，最终导致资本主义经济危机的爆发，造成工人失业。注意：★三大心理规律：边际消费倾向递减：随着人们收入增加，每一收入增量中消费增量所占比例将会下降。资本边际效率递减：随投资总量的增加，资本家对使用资本的预期利润率将会下降。流动偏好：人们出于现期交易、避免未来的不确定性而蒙受损失及想获利而产生的货币需求。★凯恩斯的理论体系是建立在三大“心理规律”之上的。在个别情况下，人们的心理状态有可能导致经济的波动，但凯恩斯用心理原因解释资本主义经济的波动是错误的。资本主义经济波动的原因只能来自资本主义社会所固有的矛盾，心理因素绝不是根本原因。（2）凯恩斯的政策主张：在经济危机爆发时，凯恩斯主张采取赤字财政政策，通过扩大财政支付来增加投资，刺激消费，扩大需求。2．凯恩斯革命的影响和作用。（1）“凯恩斯革命”的影响1、凯恩斯的《就业、利息和货币通论》出版以前，西方没有宏观经济学，该书创立了宏观经济学理论体系，它的发表在西方经济学史上具有划时代意义。直到目前为止，该书仍然是最重要的西方经济学著作之一，凯恩斯仍然是影响最大的西方经济学者之一。2、凯恩斯的政策主张，在一定范围内、一定程度上对缓和与摆脱经济危机具有积极作用。因此，凯恩斯提出的各种反危机的政策主张，不同程度地为西方国家所奉行，成为西方国家制定经济政策的重要理论依据。尽管20世纪70年代以来，凯恩斯的政策主张遇到了怀疑，但其影响依然存在。（2）“凯恩斯革命”的作用（辩证看待）①凯恩斯经济学是20世纪30年代大危机的直接产物，是国家垄断资本主义发展的必然产物。②其凯恩斯从人的“心理规律”出发，寻找资本主义经济危机爆发的原因，并以此为据，提出反危机的措施。这既掩盖了经济危机、失业与资本主义制度之间的联系，又适应了国家垄断资本主义发展的需要，其目的在于维护资本主义经济制度。③凯恩斯的政策主张，在一定程度上缓和了资本主义经济发展中的矛盾和问题。在一定时期、一定范围内促进了资本主义经济的发展。④凯恩斯主义不可能从根本上消除资本主义经济发展中的各种内在矛盾，其作用是有限的。
2008年36.A1929年，资本主义世界爆发经济危机，凯恩斯提出了各种反危机的政策主张。这些政策主张成为不少西方国家制定经济政策的重要理论依据。因此。有西方学者认为，凯恩斯在致命危险成胁资本主义的世纪里巩固了这个社会，挽救了资本主义(1)请对西方学者的观点进行简要评析(2)简述凯恩斯的政策主张及其对完善我国宏观调控体系的借鉴意义。2011年 36.A凯恩斯在《就业、利息和货币通论》中指出？“如果财政部把用过的瓶子塞满钞票。而把塞满钞票的瓶子放在已开采过的矿井中，然后，用城市垃圾把矿井填平。并用听任私有企业根据自由放任的原则把钞票再挖掘出来，那么，失业问题便不存在，而且受到由此而造成的反响的推动下，社会的实际收入和资本财富很可能要比吸纳在多出很多。……挖窟窿总比什么都不做要好。”（1）概括上述材料所揭示的理论观点，并对该观点进行评析。（6分）（2）凯恩斯在上述材料中的观点对当前我国经济实践有什么启示?(6分）
新自由主义的基本主张及影响
（1）凯恩斯主义的困境与新自由主义的兴起二战后主要发达资本主义国家经历了五六十年代的经济发展黄金期。“滞胀”现象的出现，使主张国家干预的凯恩斯主义经济学遇到极大的挑战，促进了新自由主义在西方国家的兴起。（2）新自由主义的基本主张坚持经济人假设、完全市场信息假设和完全竞争市场假设，都反对政府对经济的过多干预，主张政府作用最小化、市场自由化；都认为私有制是最有效率、最符合人性的永恒制度，是市场经济的唯一基础；都反对社会主义和公有制，主张私有化。（3）新自由主义的影响在一段时期内，他们的一些政策主张对美、英等资本主义国家的政策制定产生一定影响。但他们所主张的政策的实施并未能解决资本主义国家发展中遇到的问题，却带来新的问题，再加上他们反对国家干预的主张与国家垄断资本主义的发展要求不符合，进入20世纪90年代以后，其影响在西方国家有所削弱。
2013年 36.A材料一亚当·斯密曾经说过,每一个人处在他当时的地位,显然对其经济利益能判断得比政治家或立法者好得多。 如果政治家企图指导私人如何运用他们的资本,那不仅是自寻烦恼地去注意最不需要的问题，而且是僭取一种不能放心地委托给任何个人、也不能放心地委之于任何委员会或参议院的权力。 把这种权力交给一个大言不惭的、荒唐的自认为有资格行使它的人，是再危险不过了。材料二20世纪70年代末，撒切尔夫人上台以后，积极推行新自由主义政策，对英国经济社会进行了重大的结构调整和改革，使英国结束了长期的“滞胀”局面。 但是新自由主义思潮几经变化，如今已不复如日中天，甚至面临倒戈拷问。阅读材料，回答下列问题：(2)新自由主义为什么在实践中会面临各种“倒戈拷问”？(6分)2014年 36.A材料一正如货币主义是对凯恩斯主义无法结束滞胀这种现象的反应一样,与里根经济政策等同的供给学派经济学被认为是因求解滞胀出路而得以确立的。 ———E·雷·坎特伯里材料二在应对危机时,各国政府几乎习惯性地拿起凯恩斯主义武器。 但是,这个以拉动投资和消费为特征的需求管理手段正在遭受广泛质疑。 近年来,我国多位知名学者也希望宏观政策能够从需求管理适当转向供给调控。 “解除供给抑制 ”是这些学者开出的药方。阅读材料,回答下列问题:(1)供给学派产生的背景是什么? 该学派有哪些主要观点? (6 分)(2)根据供给学派的观点,结合我国的经济实践,谈谈怎样才能“解除供给抑制 ”以实现经济增长? (6 分)
西方国家现代市场经济三种典型模式的主要特点
（1）西方国家现代市场经济三种主要模式的特点①以美国为代表的市场经济模式的主要特点有：私人经济占绝对主导，国有经济比重小；私人资本集中程度高，垄断性强；市场自发调节作用很大，国家干预少；劳动力市场的自由开放程度高、流动性大，就业竞争压力大。英国、加拿大和澳大利亚等国也属于这一模式。②以德国为代表的市场经济模式的主要特点有：混合经济体制特征明显；注重市场机制和国家调节的结合；强调社会保障。欧洲大陆与北欧多数国家都采取这一模式。③以日本为代表的市场经济模式的主要特点有：在强调自由竞争的同时，特别强化政府在经济发展中的作用；鼓励员工参与企业事务，培养员工对企业的责任和忠诚。韩国、新加坡、马来西亚、泰国等也属于这一模式。（2）西方国家现代市场经济三种主要模式的成因总的来说，各国市场经济模式的形成受本国国家制度、历史文化、经济状况等诸多因素的影响。①美国市场经济模式的形成主要是受其传统的自由主义和20世纪70年代经济“滞胀”等因素的影响。里根总统上台后，为了解决“滞胀”问题，开始推行新自由主义的政策主张。在此背景下，美国市场经济模式逐步形成。②德国市场经济模式的形成主要受“社会市场经济”理论和战后英美占领当局政策等因素的影响。③日本市场经济模式的形成主要受日本自然条件、第二次世界大战及儒家思想等因素的影响。
西方国家现代市场经济模式的比较与评价
西方现代市场经济模式的比较与评价
政府干预程度
社会保障水平
①以美国为代表的市场经济模式强调发挥市场的作用，好处在于束缚少，有利于激发企业活力，但由于缺乏必要的监控和干预，容易加剧两极分化。②以德国为代表的市场经济模式，通过发挥市场的作用来提高效率，通过发挥政府的作用来缓解各种社会矛盾。但无处不在的社会保障大大削弱了人们的工作积极性，加重了政府的财政负担，在一定程度上也削弱了本国的国际竞争力。③以日本为代表的市场经济模式，政府主导特征明显。这有利于经济发展，提高本国国际竞争力的一面，但易于形成商官勾结，造成政府决策失误和加剧社会不公。（2）西方国家现代市场经济模式的基本点这三种市场经济模式各具特点，它们的基本点是相同的。①它们都以生产资料资本主义私有制为基础。②在经济运行中，都以市场竞争作为最基本的调节手段。③国家调节经济的目的都是为了维护垄断资产阶级的整体利益和统治地位。
4．社会主义经济理论的初期探讨
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新经济政策的主要内容和意义
1921年春的危机爆发表明，在新的条件下，必须把工作重心转向经济建设，并根据形势发展的需要，及时制定新的方针政策。适应这一要求，在列宁的领导下，苏俄自1921年3月开始实行新经济政策。（1）新经济政策的内容：①以粮食税代替余粮收集制。以粮食税来代替余粮收集制，这是向新经济政策过渡的标志。②以自由贸易代替贸易国有化和实物配给制。③发展国家资本主义。在保证企业所有权属于国家的前提下，苏维埃政府把一些企业租给国内外资本家或私人经营。（2）新经济政策的意义：①新经济政策的实施，受到了农民的欢迎，巩固的工农联盟，巩固了苏维埃政权。②新经济政策满足了劳动者的利益，极大地调动了劳动者特别是农民的生产积极性，促进了国民经济的恢复和快速发展。③找到了一条向社会主义过渡的新道路。即通过在一定限度内发展资本主义，利用市场和商品货币关系来扩大生产，改善和巩固工农联盟，逐步过渡到社会主义。
列宁关于市场与社会主义关系的主要观点
（1）在新经济政策实施以前，列宁把商品货币看作社会主义社会的对立物。注意：马克思和恩格斯所设想的社会主义社会是建立在发达生产力基础上的，他们认为，在那样的社会主义国家不存在商品生产和商品交换，不存在商品和货币。苏俄的生产力水平没有达到这一高度，因而不具备消灭商品经济的条件。（2）列宁从主张消灭商品经济，到提出共产党人要学会经商，从主张政府直接控制商业，到国家调节商业。（3）表明随着苏俄社会条件的改变和经济政策的调整，列宁对商品货币、对市场作用的认识向前迈进了一大步。不过当时列宁仍然把这些变化当成解决困难的一种权宜之计。
2009年 36.A 日，邓小平在会见津巴布韦总理穆加贝时，曾对列宁的新经济政策作过评价。他说：“社会主义究竟是个什么样子，苏联搞了很多年，也并没有完全搞清楚。可能列宁的思路比较好，搞了个新经济政策，但是后来苏联的模式僵化了。”(1)新经济政策实施前后，列宁对市场与社会主义关系的认识有何变化?
《论十大关系》关于我国经济建设的主要观点
1956年毛泽东的《论十大关系》集中阐述了建国初期我国社会主义经济建设的探索成果。《论十大关系》主要观点有：（1）社会主义建设的基本方针：我国社会主义建设必须坚持调动国内外的一切积极因素为社会主义事业服务的基本方针。（2）协调比例关系：①正确处理重工业和轻工业、农业之间的关系：重工业是我国建设的重点，必须优先发展生产资料的生产，但是决不可以因此忽视生活资料尤其是粮食的生产；要按照农轻重的次序来安排国民经济计划，使重工业的发展有可靠的基础。②正确处理沿海工业和内地工业之间的关系：为了改变历史形成的不合理的工业布局和战备的需要，要大力发展内地工业，但要利用和发展沿海的工业基础，使我们更有力量发展和支援内地工业。③正确处理经济建设和国防建设之间的关系：经济建设是国防建设的基础，为了加强国防建设，必须首先加强经济建设。（3）正确处理各种权力和利益关系：①关于国家、集体和个人三个方面的关系，毛泽东指出，不能只顾一头，国家、集体和个人三个方面必须兼顾。②关于中央和地方的关系，要在坚持中央统一领导的前提下，扩大地方的权力，以正确处理中央集权与地方分权之间的关系，充分发挥中央和地方的两个积极性。（4）向外国学习：我们的方针是，一切民族、一切国家长处都要学，政治、经济、科学、技术、文学、艺术的一切真正好的东西都要学。但是，必须有分析有批判地学，不能盲目地学，不能一切照抄、机械搬用。他们的短处、缺点，当然不要学。
毛泽东对社会主义商品经济的认识
（1）国家市场为主体，自由市场为补充在总结社会主义改造实践经验的基础上，毛泽东与党和国家的其他领导人提出了著名的“三个主体、三个补充”的要求。这一要求，意味着在我国经济发展过程中，在发挥公有制经济和计划的作用的同时，也要发挥非公有制经济和市场的作用。（2）发展商品生产为社会主义服务1958年在大跃进的形势下，出现了把商品生产与社会主义对立起来，要限制乃至消灭商品生产的主张。然而，人民公社消灭商品经济的尝试失败了。在此背景下，毛泽东坚持了列宁关于利用商品交换巩固工农联盟的主张，坚持了斯大林关于发展商品经济不会导致资本主义的观点，并强调通过发展商品生产来为社会主义服务。（3）社会主义商品经济存在的原因与范围①关于社会主义商品经济存在的原因，毛泽东认为，两种所有制的存在是商品生产存在的主要前提，但商品生产的命运，最终是和生产力的发展水平密切联系的。即使实现了单一的社会主义全民所有制，如果产品还不丰富，某些范围内的商品生产和商品交换有可能依然存在。②关于社会主义商品经济存在的范围，毛泽东提出有些生产资料也是商品的论断，突破了斯大林认为在社会主义国家里，只有生活资料是商品、生产资料不是商品的认识。（4）价值规律是一所伟大的学校关于价值规律的作用，毛泽东认为在社会主义国家里，价值规律对生产不起决定性调节作用；另一方面主张在限制价值规律的消极作用的前提下，运用价值规律管理经济，进行经济核算。
5．中国特色社会主义市场经济的探索
历年高考考查真题
高度集中的计划经济体制的弊端和影响
（1）在高度集中的计划经济体制条件下，由于追求“一大、二公、三纯”，致使我国生产资料所有制结构过于单一，阻碍了社会生产力的发展，也不利于方便群众生活。（2）在高度集中的计划经济体制下，政企不分，忽视商品生产和市场的作用。政府对企业管得过多、统得过死，不利于激发企业的活力，而且造成国民经济的条块分割，不利于社会资源的合理流动，不利于社会化生产的发展。（3）在高度集中的计划经济体制下，分配中的平均主义严重，严重影响人们的工作积极性的发挥。
从计划经济到市场经济的认识过程
（1）计划经济为主，市场调节为辅①十一届三中全会后，农村的改革取得了巨大的成就，农业快速发展。②面对经济发展迫切需要发挥市场作用的事实，我们党提出了“计划经济为主，市场调节为辅”。这一提法虽仍坚持计划经济体制的总体框架不变，但它打破了我国过去计划一统天下的局面，为市场调节作用的发挥打开了缺口。（2）实行有计划的商品经济①党的十二大以后，商品经济在我国发展起来。②在此背景下，党的十二届三中全会提出社会主义是由计划的商品经济的论断，突破了把商品经济和计划经济对立起来的传统观念。③十二届三中全会以后，我国的改革的重点由农村转向城市。④党的十三大上提出经济体制改革目标和经济运行模式，要求实现计划和市场的有机统一。表明我们党已经认识到计划和市场的作用都是覆盖全社会的，不再把市场调节置于从属和次要地位。（3）确立建立社会主义市场经济体制的目标①党的十三大以后，随着我国改革的深化，我们突破了把市场经济与社会主义对立起来的传统观念。②党的十四大把建立社会主义市场经济体制确立为改革的目标，标志着我国经济体制改革彻底突破了计划体制的框架。
邓小平关于社会主义市场经济理论的重要创新及其意义
（1）重要创新的内容：计划多一点还是市场多一点，不是社会主义与资本主义的本质区别。计划经济不等于社会主义，资本主义也有计划；市场经济不等于资本主义，社会主义也有市场。计划和市场都是经济手段。（2）重要创新的意义：邓小平社会主义市场经济理论的创立，明确指出了计划和市场都是经济手段，丰富和发展了马克思主义政治经济学说，消除了把计划经济和市场经济看作社会基本制度范畴思想束缚，为我国经济体制改革目标模式的选择奠定了理论基础，促进了我国社会主义现代化建设事业的蓬勃发展。
2009年 36.A 日，邓小平在会见津巴布韦总理穆加贝时，曾对列宁的新经济政策作过评价。他说：“社会主义究竟是个什么样子，苏联搞了很多年，也并没有完全搞清楚。可能列宁的思路比较好，搞了个新经济政策，但是后来苏联的模式僵化了。”(2)简述邓小平对市场与社会主义关系认识的创新及其意义。
我国社会主义市场经济体制的基本框架
（1）1993年召开的党的十四届三中全会对社会主义市场经济体制的基本框架作了如下规定：①坚持公有制为主体、多种经济成份共同发展的方针，进一步转换国有企业经营机制，建立适应市场要求，产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的现代企业制度。②建立全国统一开放的市场体系，实现城乡市场紧密结合，国内市场与国际市场相互衔接，促进资源的优化配置。③转换政府管理经济职能，建立以间接手段为主的完善的宏观调控体系，保证国民经济的健康运行。④建立以按劳分配为主体，效率优先、兼顾公平的收入分配制度，鼓励一部分地区一部分人先富起来，走共同富裕的道路。⑤建立多层次的社会保障制度，为城乡居民提供同我国国情相适应的社会保障，促进经济发展和社会稳定。（2）上述框架中，市场主体、市场体系和宏观调控体系是三个最为重要的环节。党的十四大以后，我国围绕这三大环节，加快改革，使社会主义市场经济体制逐步建立起来。①培育合格的市场主体。培育合格的市场主体，是建立社会主义市场经济体制的基础性工程。②建立完善的市场体系。建立完善的市场体系是建立社会主义市场经济体制的重要环节。③建立有效的宏观调控体系。建立完善的宏观调控体系，是保证社会主义市场经济健康发展的前提。
当前完善社会主义市场经济体制的主要任务
1．进一步完善社会主义市场经济体制的必要性。（1）完善我国社会主义市场经济体制，是进一步解放和发展生产力、充分发挥社会主义制度优越性的需要。（2）完善我国社会主义市场经济体制，是这一体制自身发展的内在要求。（3）完善我国社会主义市场经济体制，可以为解决我国经济发展的不平衡、缓解资源环境压力、实现全面建设小康社会目标提供体制保证。（4）完善我国社会主义市场经济体制，是扩大开放，增强我国国际竞争力的需要。2．当前完善社会主义市场经济体制的主要任务。（1）坚持和完善公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度，促进各类市场主体的发展，为社会主义市场经济体制的完善提供制度保障。（2）健全就业、收入和社会保障制度，扩大就业，规范分配，实现社会和谐，为社会主义市场经济体制的完善提供良好的环境。（3）建立完善的现代市场体系，为社会主义市场经济的发展提供良好的运行基础。（4）完善宏观调控体系、行政管理体制和经济法律制度，增强政府宏观调控经济的有效性。（5）建立有利于逐步改变城乡二元经济结构的体制、形成促进区域经济协调发展的机制，实现国民经济的协调发展，可以培育新的经济增长点、扩大市场范围，促进我国社会主义市场经济的发展，有利于社会主义市场经济体制的完善。（6）建立促进经济社会可持续发展的机制，大力发展循环经济，加大环保力度，建设资源节约、环境友好型社会，是我国社会主义市场经济持续发展的需要，可以提高我国的整体竞争力。
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