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销售员越多越好吗？
产能过剩，消费低迷，竞争激烈，直接导致各行各业的产品难卖！心急火燎的企业老板们往往采用加人加指标的高压政策，希望迅速提高销售业绩以摆脱困境。然而这种人海战术真的能奏效吗？
　　2015年11月，笔者曾为一家物料外包公司做营销顾问。此前这家公司为冲上年初制定的销售业绩，招收二十多名，通过网上搜索潜在客户电话，然后分区域和分行业，采用地毯式电话推销和上门拜访方式来做业务。为了快速&出货&，老板制定了严格的KPI来管理销售团队。比如，每天电话量不少于50个，每周拜访新客户不少于5个等。试图通过数量惊人的销售推力，广种薄收，获取销售业绩的增长。按照该老板的说法，当打电话量和拜访客户的数量达到一定量级后，业绩肯定就出来了。其逻辑是，只要无限增大与潜在客户的接触机会，那么最终一定是可以成交的。
　　就在该模式推进的过程中，老板隐约觉得哪里出了问题，但又说不出来。为此找到笔者所在的营销公司进行诊断和咨询策划。
　　人海战术销售法的失败
　　这家公司并非个例。面对销售压力，大多数工业品企业老板跟案例中提到的一样，首先想到的就是强化销售。其解决方法无非是两种，一是给现有销售团队压指标、压任务，二是扩大销售队伍规模，搞人海战术。
　　第一种方法很难有效果，因为现有的销售团队多年来早就被高额的任务压得奄奄一息，能够保住原有业绩已属不易，遑论更高的指标。于是老板们多采用第二种办法，然而他们发现这条路也很难走通。这是由于销售业绩对销售员个人的能力和经验的依赖很大，有经验、能力强的销售员人数少，但其业绩在总销售量中所占的比重相当高。这样的人才非常稀缺，其培养是沙里淘金，增长慢，存量却很有限，不可能出现数量上的激增。而平时能招到的普通销售员虽多，却做不出业绩，还耗费企业大量成本和时间。
　　事实上，通过调研和数据统计，我们了解到平均每一百次电话沟通，只有3个潜在客户愿意接受拜访，其中无效拜访的比例又超过90%，所以最终的销售成交率低得惊人。这种模式在销售员身上的投入（人员工资、福利津贴、差旅等）和产出已经严重倒挂，势必形成资金&黑洞&，如果长期执行下去，将会给企业背上沉重的资金包袱。
　　在搞清楚整个问题的症结后，我们向客户建议裁去大部分销售员，只保留几个有经验的、能力突出的销售老鸟。
　　用品牌营销创造机会
　　此外，通过对该老板和核心团队，以及他们重要的几家客户进行面对面深度访谈后，我们还发现这种销售模式的销售转化率也非常低。原来，客户要与其合作，势必面临重新整合内部供应链的问题，其中涉及到部门职责的重新划分、内部人员的转移，以及长期合作面临的风险等重要问题。所以该决策只能由副总以上级别的高层集体拍板，而不单单是一个采购部门就能决定的事。高层在做重大决策中，最看重的是品牌信任度和合作伙伴的成功案例。通过网络搜索进行电话沟通和拜访，根本无法接触到决策核心，而接触到的绝大多数采购人员对合作又根本无权推动。这就从本质上导致了该销售模式的触礁。
　　因此，我们给企业提出的建议是，完全摒弃过去缺乏经验和能力的销售员单打独斗的销售方式，采取以团队为核心的专家型解决方案式销售模式。同时，积极推进品牌营销战略，塑造强势品牌，在目标客户高层心中建立起放心可靠的信任感。
　　面对严峻的市场竞争，老板们一定要将应对思路从加强销售转移到强化品牌营销上来；要依靠品牌营销，创造新销售机会，抵御产能过剩、成本高企下的市场竞争。
　　作者简介：张东利：工业品品牌营销专家本文作者张东利，世界经理人原创，如需转载请联系微信公众号（ID：CEC_GLOBALSOURCES）授权，未经授权，转载必究。本文版权属于世界经理人网站()所有，未经授权，任何企业、网站、个人不得转载、摘编、镜像或利用其它方式使用本文。经授权使用文章的，应在授权范围内使用，并注明“来源：世界经理人()”、图文作者信息及本文链接，同时不得将授权文章提供给任何第三方，违者本网将保留依法追究的权利。
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全部答案（共2个回答）
1. 名字、形象的诞生：芭比娃娃(Barbie)诞生于二战后的美国。当时美泰公司(Mattel)创办人露丝·汉德勒(Ruth Handler)(1916 - 2...
不会啊!虽然换了版本但是还是可以正常答题的啊!我天天用手机答题因为我电脑打字太慢了,手机答题找那些手机提问的一次三个金币相当爽啊!
我能理解你的苦恼，因为我们银行也经常要求我们销售基金。
这可是一个苦差事，因为基金表现好少有人感谢我，如果表现差就会口诛笔伐。
又不是我自己运作基金，我怎么能保...
学弟上一级是新手,积分500分以下
学弟 501 — 1500分 学妹
学长 1501 — 5000分 学姐
学者 5001 — 10000分 学者
完全可以！当然，作为基督徒，我们不采取漫骂之类的行为，只是依客观事实来为自己辩驳。在读保罗书信时你可以看到保罗是怎样答复那些恶意中伤他的人，所以主要你平安，不要...
回答问题没被采用有分吗？
答：有分。每个成功通过审核被发表的回答，回答者可以+1分，另外如果回答被采纳的话，可以得到系统奖励的+10分和悬赏分。
回答加积分不存...
答: 新浪爱问是以问答的方式做口碑，以旁边广告位展现的形式做宣传，从而达到网络宣传推广，并且提升企业口碑的目的
答: 美国环球投资俱乐部(USA Global Investment Club)，由史蒂芬.罗维奇(Stephen petrovic )创建于2010年2月，主要经营...
答: 据我了解这个理财产品不是很可信 建议慎重为好
希望能帮到你，麻烦点击 好评，祝福你 。
答: 首机贷还可以，它是由深圳手机行业协会互联网金融服务中心推出的一个平台,，推行的是“协会+担保机构+基金”模式，还为中小型企业解-决资-金问题了
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这个问题分类似乎错了
这个不是我熟悉的地区销售的成功秘诀？_百度知道
销售的成功秘诀？
我有更好的答案
你说得越多，而是因为有方法：1，可以引吭高歌 作为营销人员；7、沮丧时，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，一定要将情绪调整到巅峰状态；4、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、你是谁，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗我们每个人都想到要创业，要经商，其实？6，也是她非常引以为傲的）。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的、注意两次间隔3。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对。销售是有规律可循的，使得他的专业知识不能得到很好的发挥，再卖观念。【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是很需要技巧的。 如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，他说“以前用的是×××化妆品”、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值：“您的皮肤真好、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏、忧虑时、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起、为什么我要现在跟你买？ 但在实际中很多人的销售并不是很成功、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍、让别人认可的一个过程。【销售的境界】1、心态、个人对企业文化的认同。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？a)，和大家做一分享；8、时髦卖时尚，跑折了腿、磨破了嘴、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？2，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢；6,面对一个女士可以说，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控，你一定要对美容专业知识有所了解，那是浪费时间，甚至是失败的开始；10、小气卖利益。【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好、有钱卖尊贵；3、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息，今天做事特别来劲，信心十足？4、不抽烟。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力；6？有些问题人家是不愿回答、跟踪切勿流露急切愿望；4、先卖自己，那他就会说你连同行都不了解；10、从每一项交易中学习。【优秀销售的六大特点】1；4、没有最好的产品、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买，重要的是怎么卖，只有不够好的服务；4、卖什么不重要。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉；3，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。第二招 调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，只要见到客户就应该立即调整过来、对客户的了解等等，它涉及的项目太多、生客卖礼貌;马上回电&quot，其实就是分析、判断、急客卖时间，不在此赘述，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家、豪客卖仗义？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立、讲解、讨好客户、没有不对的客户。这时候，您是怎么保养的啊”！所以信赖感在建立过程中，最终一场空】美国专业营销人员协会报告显示：99%的销售都是在多次跟踪后完成。她回答时一定要引起你的共鸣；5；6，烦恼也是自找的，经商就是销售。销售要技巧还要话术，更需要坚持不懈。看了你就明白了：销售（培训）万能经典理论、紧记&quot、烦恼时，不说低俗笑话；5、用心聆听；8，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。第一招 销售准备销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、专业卖专业，不专业、展示微笑；7、保持乐观，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，可客户就是不买账；追其原因。很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”？在这时候，你怎么回答都不对，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的。沮丧的心态会泯灭我们的希望，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户，因而在我们准备拜访客户时；2，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢，说自己的好，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好，不喷古龙水、熟客卖热情，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。【销售不跟踪。那为什么不能让自己快乐起来呢？c)，好像一切都不在话下。第三招 建立信赖感一、共鸣，这就是巅峰状态。【销售之道】1，营销人员拼命的预约、慢客卖耐心！ 如何做好跟踪与互动?1、为跟踪与互动找到漂亮借口，并让自己能够接受，就OK。b)，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，会经常遭到拒绝，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的，就是对自己的一种销售；人的一生就是一个推销自己。无论你遇到什么挫折。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼；3；9;；9、支持你所卖的产品。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态；5；2，我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品；7，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。二、节奏作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。第四招 找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是***空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。第五招 提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。第六招 做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。第七招 解除疑虑帮助客户下决心做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。第八招 成交踢好临门一脚 很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。 什么是封闭式提问呢？ 比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。第九招：作好售后服务人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。第十招 要求客户转介绍人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。如果你喜欢销售，那么你一定要看，经典之作！本篇日志因为威力太大，通常是都不公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？※销售过程中销的是什么答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一：◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？※买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动.服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？一、让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？三、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！购买情绪曲线—购买信号电话行销（二）据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。A：打电话的准备1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．B：打电话的五个细节和要点：1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品1．每一通来电都是有钱的来电2．电话是我们公司的公关形象代言人3．想打好电话首先要有强烈的自信心4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。E：电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则2.语言文字同步3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默F：预约电话：（1）对客户的好处（2）明确时间地点（3）有什么人参加（4）不要谈细节G：用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。、没钱卖实惠、成功不是因为快
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技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗，销售也是一样。1.当业绩不好的时候，我会做两件事情，一是尽可能地见大量的客人，二是主动去拜访老客户。为了接触到尽可能多的客人，只要是表现出一丁点儿兴趣的客户，我都会上前递名片，尽可能地和对方多聊几句。2.我不断告诫自己，单靠外表和感觉无法看透客人，不论对方是谁，我都一视同仁，尽力做到最好，提供自己能提供的最完美的服务。3.既然做了销售，就要卖得比其他任何人都多，毕竟工作有目标才有动力，才会充满乐趣。4.我一直不敢偷懒，因为你根本不知道会在哪里偶然地就被客人看到，谁都有可能成为我们的下一位客人，所以绝对不可以让他们看到我们偷懒的样子。5.勾起原来就有兴趣的客人进一步了解商品的欲望，引起兴趣缺乏的客人的强烈好奇心，是销售的关键工作。要做到这一步，首先自己要对商品有一个深入的了解，准确记忆必要的数据，在任何时候都能对答如流，是至关重要的。技巧二：关注细节察言观色让顾客感受到真诚的尊重和服务，非常重要。1.我心里很清楚那些愿意听我介绍，与我交流的客人有多么重要，我只想让他们满意，不想辜负他们的好意和愿望。所以，不管是投诉、咨询，还是稍稍有点难办的要求，我都会站在客人的立场，尽自己最大的努力去帮助解决。2.客人多是有一定身份的人，他们非常敏感，只要有一点点不对劲，他们都能准确地感受到，不管是什么客人，不管来过几次，我都会对他们的光临表示高兴和感谢。3.销售工作的出发点是奉献精神，当我思考&怎样才能让客人满意&这一问题的时候，我发现只有一个答案，那就是努力奉献。怀着一颗感恩的心，不惜耗费时间和精力，是通向客人内心深处的最佳捷径。4.我发现，言多必失，不得要领却自以为是地侃侃而谈反而会引起客人的反感。能说会道并不是销售的必要条件。我们一个劲儿地重复那些网上即可轻易查看到的信息，客人听了也不会有任何感觉，反倒会过多地耗费客人宝贵的时间，不如鼓励客人多说，我们用心倾听。5.我从来没有关过手机，不管是睡觉的时候，还是休息日，留给客人号码的手机一直处于待机状态，我一直充满自信地对客人说&我手机24小时开机，有什么事儿您随时来电话&，这句话总是能给客人带来很大的安心感。而只要接到电话，不论什么时候，我都会全力以赴，哪怕只能为客人做一点点事情，让客人稍微安心一点，那也是一种服务。6.在接待客人的时候，我一直保持视线位置尽量放得比客人低，遇到个子高的人，我会刻意将身体稍微前倾，做出向客人请教的姿势。在保持上述姿势的前提下，要注意客人对什么感兴趣，当客人有问题的时候，我会准确地给予回答，如果客人没有问题，我就主动的上前询问他的看法。7.不懂就是不懂，不知道的就去查阅资料，去请教别人，正是这种诚恳的态度让我赢得了一个又一个客人的认可。那种以自己的知识压制客人，用一种&连这个都不知道吗&的态度来销售的销售人员是做不长久的。保持诚恳与谦虚的态度是非常重要的。8.不管我们怎么着急，如果不能让客人身心放松，心情舒畅，他们是不会将心里话合盘托出的。而要让客人尽快吐露心声，我们销售人员就要尽量地以一种自然的状态和客人交谈，让客人没有任何压力，以便可以尽快找到彼此之间更多的共同点，比如出生地、学校、工作、兴趣爱好或者所认识的某一位明星等。9.客人快言快语的话，我就讲话快一点儿，如果客人说话慢条斯理，我讲话却像一挺机关枪的话，就很不协调，我时刻注意这一点，配合好客人的说话节奏。如果销售人员口齿过于伶俐，讲话时没有任何停顿，客人就会容易因为没有思考的时间而焦虑不安，结果适得其反。技巧三：形象魅力良好的形象、抖擞的精神，能让你的销售过程事倍功半。1.我们一定要以绝佳的状态来迎接客人，销售人员的精气神儿不足的话，就会在气势上输给了客人，客人来店也会觉得扫兴、无聊，从而失去购买兴致，他就会想尽快地离开，去找&一家气氛更好的店面&。无法让客人由衷地感到来对了地方的话，客人是不会掏腰包购买的。2.销售人员没有必要长得很帅气，但是产品一定要时刻保持在最佳状态。我们做销售的不能提高产品本身的性能，也不能增加新的功能，但我们可以将产品最完美的一面呈现给客人，这就足够了。3.在客人面前，我们只能毫无保留地展示真实的自己，老实、拼命、流着汗努力的自己，只要靠这些就足以赢得客人的认可。4.不管我们做得多么好，客人也有不满意的时候。不管客人多么生气，总归有的事情能做到，有的事情做不到。他说连一个小时也等不了，其实只是气话，只要我们认真对待，让客人看到我们的确是在尽全力地想办法解决问题，客人还是会谅解我们的。我不会向客人做出自己能力范围之外的承诺，我会清楚地告诉他我能做什么，做不到什么，以及接下来他应该考虑什么，把这三点告诉他，他基本上都能理解我们的难处。5.这么多年来，什么销售方法我都用过，有一点是最值得肯定的，没有哪位客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品。所以，你没有自信不要紧，但一定要精神抖擞!每个销售都有自己的一套销售理论，和为人处世的方法，当我们初见一个销售员时，我们不能说这个人一定不是好销售，也不能说这个人一定能做好销售，这些只有让时间来沉淀经验，最后再来看他，是惊艳?还是落幕?
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