初创公司一般是不看财报的，即便是发展了一段时间的公司，没有审计过的财报基本上都没有参考价值。成本相对比较准确，可以看出一家公司的花销情况，但收入实在太容易作假了，随便在应付、预付上做点文章，就可以搞出烟雾弹。&br&&br&但反过来说，我发现很多初次创业者对财务完全没有概念，要么以为只要把产品做好，自然就能赚钱；要不就是认为这件事非常困难，需要找专业财务来负责。然而，这样的心态会让创业者在商业模式上见树不见林，非常容易让公司陷入财务困境。&br&&br&只管烧钱不管利润的商业模式，只适合平台型的公司，对大多数创业项目而言，终究是要推算出什么时候能达到盈亏平衡点，才有可能进一步发展。建议所有的创业者都为自己公司的商业模式建立清楚、容易掌握的财务模型，而不是通常意义上的财务报表。所以我偏个题，说一下建立财务模型的问题。&br&&br&1. 简单的损益观念&br&&br&其实财务无非是“日常业务与金钱的流动方向”，所以损益表上的几个主要项目会有：&br&&br&?1)价 (Price) 与量 (Quantity)：即价格与数量，简称 P 和 Q。虽然价跟量不是损益表内的正式项目，但从商业模型的观点来看，是极需注意的指标。&br&&br&2)收入 (Revenue)：通过提供产品与服务给消费者，可以收到的钱。例如，一件衣服的售价是 500 元 (P)，你一个月可以卖 3,000 件 (Q)，那这个月的收入就是 500 X 3,000 = 1,500,000 元。 再举一个例子，如果你提供的是订阅制的音乐服务，每月收费 150 元 (P) ，而你的付费用户有 10,000 人 (Q)，那这个月的收入就是 150 X 10,000 = 1,500,000 元。&br&&br&3)成本 (Cost)：为了营业而需付出的金钱，通常可分为成本和费用，一般来说，成本和收入是相对应的，而费用则较无直接关联。例如，你要卖衣服赚钱，进货就是你的成本，延续上面的例子，假设你进一件衣服的成本是 300 元，那你这个月付出的成本就是 300 X 3,000 = 900,000 元。&br&&br&4)毛利 (Gross Profit /Margin)：收入减去成本就是毛利，亦即你初步可以获得的利润。承上例，你这个月的收入是 1,500,000 元，成本是 900,000 元，所以你的毛利就是 1,500,000 – 900,000 = 600,000 元。&br&&br&5)费用 (Expense)：如果你在网上开店卖衣服，除了进货成本，可能还需要租办公室、水电、人事、营销、金融、物流等相关费用。&br&&br&?以上述为例，假设需要的费用有下列几项：&br&&br&a. 人事费用：整个团队 10 个人，平均每人的薪水是 20,000 元，人事成本就是 200,000 元（20,000 Ｘ 10 = 200,000 ）。两种估算人事费用的方式，第一，通常人事费用不会只有我们理解的薪水，还包含了社保，所以，你可以外加 30% 来反映这部分的费用。另外一个方式则是以人头推算整家公司的费用，比如说用一个月 3 万元/人来推算。为了不让此模型过于复杂，在这个范例，暂且还是以人事费用 200,000 元估算。&br&?b. 营销费用：每个月要花 300,000 元打广告吸引客人来买衣服。?&br&c. 物流费用：寄出每笔订单需要 15 元的物流费用，一个月的物流费用就是 15 X 3,000 = 45,000 元。&br&?d. 金融费用：假设网站需要为每笔交易负担的刷卡手续费为该笔金额的 2%，所以金融费用就是 1,500,000 X 2% = 30,000 元?&br&e. 其他费用：上述之外的费用，一个月需要约 30,000 元。&br&&br&综合以上，一个月简化后的费用就是 605,000 元。&br&&br&(6)营业利润 (Operating Profit)：扣除后续的营业费用后，就是你的营业利润 (毛利 – 费用)。承上，你的毛利有 600,000 元，费用则是 605,000 元，所以你这个月的营业利润就是 600,000 – 605,000 = -5,000 元。&br&&br&&figure&&img src=&/v2-46a6fa362bc69d38aae3022_b.jpg& data-rawwidth=&1632& data-rawheight=&746& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1632& data-original=&/v2-46a6fa362bc69d38aae3022_r.jpg&&&/figure&&br&?上表是将前文所举服饰店例子的关键数字输入后，所呈现出的结果，这就是一个简单的财务模型。通过数字来说话，可以帮助从收入、成本、费用等层面来思考其相关性。收入成长的原因为何？是广告投放？还是渠道拓展？产品线变多？销量变好？价格变贵？如果是广告投放变多，那广告费用跟收入成长的关系为何？CPA (Cost per acquisition) 是多少？可以配合商业模式，针对重要关键进行审视。&br&&br&创业者很容易就会只专注在单一环节，例如会员数、订单数、每单价格、每单成本、人事费用、营销费用。如果你没有把它们全部放进同一张大表来看，可能就会有所疏忽。财务模型可以帮你针对销售量、售价、收入、毛利、费用等环节一一进行模拟。可以通过这些数字跟你原本的质化商业模式进行比对，仔细思考是否需要调整。针对每个假设的数字，你是否可以提出关于现实市场的内在观点？例如，市场愿意为你的产品或者服务付出多高的价格？一般回购率大概是多少？毛利率是多少？如果你无法回答这些问题，就代表你功课做得不够多，或是你还没从市场学习到这些。&br&&br&我们可以试着加入常看的几个指标，来看对决策有怎样的帮助。以刚刚提到的服饰店为例，进一步把资料细分为新客与旧客，并融合边际贡献的概念来观察商业模式的变化。?&br&&br&几项假设如下：&br&&br&＊每一个客户每个月跟这家网络服饰店进行一笔交易。当月新客有 3,000 人 (H3)，旧客有 1,000 人 (H4)?&br&＊新客为初次购买，每人每单花费 400 元 (H5)，旧客则有些品牌偏好，故每人每单花费较高，为 600 元 (H6)&br&?＊每单成本为收入的 60% (H7)，即平均每单毛利率为 40% (D15)?&br&＊新客都是受到微博广告吸引而上网购买，暂无其他来源?&br&＊旧客基于喜好，会自行回购，短信推送的成本很低?&br&＊每单的物流费用为 15 元 (H13)?&br&＊金融费用为收入的 2% (H14)&br&&br&&figure&&img src=&/v2-77b2a6d99a872d75e0554_b.jpg& data-rawwidth=&1602& data-rawheight=&1290& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1602& data-original=&/v2-77b2a6d99a872d75e0554_r.jpg&&&/figure&&br&通过上表我们可以看到，这个月有 180 万元的收入 (D8)，毛利为 72 万元 (D14)。但扣除人事费用、营销费用、物流费用及其他相关费用之后，这个月反而亏损 31.1 万元 (D24)。身为老板的你，会从哪边进行调整呢？&br&&br&首先，你可能会想调整售价，如果衣服卖贵一点，也许可以提高利润，但是销售量可能会下滑；也许你会试着跟供应商商量，看成本是否有可能降低一点；也许人事、营销、物流都有调整的空间。当你将这些数字列成一张表之后，就可以比较清楚的看出问题何在。&br&&br&从这张报表来看，主要费用来自营销费用，占整体收入 38.9% (E19)，而物流费用则占整体收入 11.1% (E21)，光这两个项目就超过你卖衣服所得的 40% 毛利 (E14)，整个毛利都被吃光了。此时，你就必须再继续深究，看看你的营销费用是否是花得有效率。另外，我们常常会看到很多网站都是满 99 元免运费，这就是因为平台商必须要有一定的销售额，才有足够的毛利支付物流费用，不然这些费用就得由消费者自行负担，他们才会有利润。&br&&br&从上面的例子来看，只看毛利率来判断产品是否赚钱其实是不够的，因为还有许多与销售有关的费用尚未计入，例如，你每一单所需负担的物流、金融与营销费用，如果可以归属到相对应的销售活动上，也应该被列入计算。所以，很多电商会通过边际贡献来判断目前每一单是否有赚钱。所谓边际贡献指的是，随着订单数量的变化会带来的利益与成本费用。以更直观的方式来说就是，你每一笔订单的钱从哪里来，又花到哪边去。这边以边际利益取代“钱从哪里来”，也就是你每一单平均可以获得的钱；“钱花到哪里去”则分为四大项：进货成本、营销成本、物流成本、金融成本。两者相减便是边际贡献，边际贡献够多才能支付剩下的人事及杂项等费用，并产生利润。&br&&br&通过下图我们可以发现，每卖一单，新旧客平均可以获得 450 元 (D28)，但进货成本、营销费用、金物流费用共计需要 470.25 元 (D29)，所以每一单会亏损约 20 元 (D27)，卖越多只会赔越多。这时就得借着调整产品线来寻找毛利更高的商品，或者调整营销费用的投资回报率。初步来看，这生意可能是无法赚钱的，因为边际贡献是负的。&br&&br&边际贡献还有一个用法，那就是可以拿来计算损益两平点。假设你的边际贡献是 100 元，每个月所需负担的其他费用是 150,000 元，这代表你必须卖 150,000 ÷ 100 = 1,500 件商品，才能让你当月损益平衡。这可以让老板心里有的底，一个月要卖 1,500 个商品，平均一天要有 50 个商品卖出，才不会亏钱，可以拿它作为短期努力的目标。&br&&br&?再往下看，虽然在上面的例子中，边际贡献是负的，但实务上电商平台第一单通常都是亏损，他们希望客户可以自己回来 (或是不用花太多营销费用找他回来)，再从之后的消费把利润赚回来。这时我们通常会以 LTV 是否大于 CPA 作为判断标准。&br&&br&CPA 是你获取一个新客户所需要的成本，而 LTV 则是这个客户终身可以带给你的价值，如果你获得这名客户要花 1,000 元，但他这一辈子可以给你的价值超过 1,000 元，那么这个客户也许就值得你花 1,000 元去获取。不管你提供任何服务，原则上 CPA 越低越好，LTV 越高越好。如果想要对这些数字有更深刻的掌握，你必须了解客户的回购率与购买频次，才能够把 LTV 估算出来，CPA 亦同。&br&&br&我们假设：&br&&br&＊一年内会消费三次，第一次是新客，后面两次则是旧客回购，先以一年作为客户终身价值，如果超过一年客户还回来，那就是多赚的。?&br&＊客户并不需要进行维系就会自己回来消费 (如果需要旧客的维系费用，可自行在公式内调整)。&br&&br&新客贡献的毛利是 160 元 (边际利益400 (D37) – 每单进货成本240 (D39) = 160)，但每名新客的获取成本是150 元（为获取新客之营销费用 ÷ 当月获取新客数 450,000 ÷ 3,000 = 233.3 元 (D40))，大致上就快把毛利吃光了，若再考虑物流，则新客每单亏损 96 元 (D36)。&br&&br&旧客贡献的毛利是 240 元 (边际利益600 (G37) – 每单进货成本 360 (G39) = 240)，但旧客没有获取成本的问题，就算把营销成本、物流费用算进去，每单还是会有 208 元 (G36) 的利润。若套入上述消费者一年会消费三次的假设，长期来看这生意还是有机会赚钱。从下图来看，扣掉第一次获取客户的 CPA，长期下来还有 320 元的贡献。&br&&br&&figure&&img src=&/v2-54a3eb441b_b.jpg& data-rawwidth=&866& data-rawheight=&64& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&866& data-original=&/v2-54a3eb441b_r.jpg&&&/figure&&br&&br&一个完整的财务模型绝对不是上述这么简单，还包含了库存、坏账、退货、损耗等诸多参数，里面有许多数字及假设都是你必须从日常运营中多做观察才能进一步发展。但财务模型对于创业者分析自身商业模型的作用，是毋庸置疑的。
初创公司一般是不看财报的，即便是发展了一段时间的公司，没有审计过的财报基本上都没有参考价值。成本相对比较准确，可以看出一家公司的花销情况，但收入实在太容易作假了，随便在应付、预付上做点文章，就可以搞出烟雾弹。 但反过来说，我发现很多初次创…
纯金融投资品（基金、银行理财等等）比较简单，猫腻也都容易看出。&br&&br&&b&这里单说猫腻最多的保险。&/b&&br&&br&然后也不打算列举国内的种种猫腻，毕竟我自己不是国内的从业人员。这里仅是从通行理念上进行分享，让每个人都能明白，&b&保险到底是什么&/b&。且个人确定，下文中涉及的“理念”，是不可能被所谓“中国国情不一样”的说辞推翻的。&br&&br&&br&&b&不论是什么样的保险，虽然都是理财规划工具，但都统统不是金融投资！&/b&&br&&b&不论是什么样的保险，&/b&&b&虽然都是理财规划工具，但都&/b&&b&统统&/b&&b&不是金融投资！&/b&&br&&b&不论是什么样的保险，&/b&&b&虽然都是理财规划工具，但都&/b&&b&统统&/b&&b&不是金融投资！&/b&&br&&br&&br&以上所说的“不论什么样”，就是很严格的“不论什么样”。不论是否是储蓄型/投资型/市场指数型/分红型还是什么；不论对应的风险是医疗，还是人寿，还是万能，还是什么...统统适用。且实话实说，中国现存的所有保险产品的基底，基本上都是跟美国学的。&br&&br&--------------------------------------------------------------------&br&&br&&b&第一部分 &/b&&br&&br&保险的核心意义，有且只有一个：&b&用人群统计规律支持的小资金杠杆，来对冲个人的重大财务风险。&/b&&br&&br&用“肺癌”这个重病来说明。假设，统计上表明，特定人群的肺癌发病率是千分之一，肺癌发病后的医疗费用是每人100万人民币。在此基础上，一个担心自己或家人发病的人，可以做出三种选择：&br&&br&1，提前攒够100万，随时应对突然而来的疾病&br&2，裸奔，得病了等死&br&3，加入一个由与自己情况类似的1000人组成的人群，统计计算得出会有一个人得病，医疗费用100万，这1000人平摊，每人出1000块，来为这个人群中不巧得病的倒霉鬼买单&br&&br&而选择3，就是一个典型的保险。在阅读上述假设的过程中，你我其实也扮演了最简易精算师的角色。在这种安排下，每个人都能用1000元的小资金，撬动100万元的预备金，为自己潜在的风险买单。&br&&br&显然，在这种安排下，每一个投保人，都仅使用经济利益的丧失（1000元），来获取风险所带来的财务冲击的降低（100万元医疗费）。而这种安排下，并不存在一个典型的金融投资交换：用现在经济利益的让渡，来获得未来经济利益的必然流入。&br&&br&--------------------------------------------------------------------&br&&br&&b&第二部分&/b&&br&&br&之后，人们很快发现了保险产品的一个问题：不同人群对于同样一个风险，风险的大小是不同的，且风险往往是随着年龄增长而增长的，如重大疾病，如因病身亡等等。每个人都只希望为自身对应的风险级别买单，而不愿意为风险更高的人买单。结果就是，不论是重大疾病还是人寿保险，年轻人的保金，通常都比年长者便宜。&br&&br&这对年轻人自然不是个问题，但对年长者却是个大问题：越是风险大的人群，越需要保险；而越是风险大的人群，保费也越贵，贵到让人负担不起。&br&&br&世界在发展，产品也在发展。保险公司看到了人们的这个需求，想到自己也算是金融机构，有投资管理能力，才&b&设计出了各种“有投资份额的保险产品”&/b& -- 平时大家听说的所有投资险/分红险/储蓄险/指数险/万能险等等，都是这种产品。&br&&br&其背后的逻辑也很简单，依然是拿“肺癌”举例：&br&&br&假设20-30岁的人群，肺癌发病几率比较低，对应每人保费只有好比200块钱。但统计表明，这群人到了40-50岁，肺癌发病几率会显著提升，纯精算计算，届时每人保费需要1000块钱。在这种情况下，保险公司跟20-30岁的人群说，既然你们打算对冲肺癌发病的风险到40-50岁，按现在这种趋势进行下去，你们早晚需要交1000块钱才能对冲这种风险，且那时候如果不得病，这1000块钱就全部打水漂了...不如我们这样吧：你们现在别只是交200块，你们现在就交500块。200块为你们对冲现在的风险买单，多出来的300块，进到我们公司的险资池里进行专业化投资管理，份额还算是你的。这样，等你到了40-50岁的时候，你那100万的肺癌风险，其中的好比50万，已经由你当时在我们公司险资池的份额保证了，于是你只需要对冲剩下那50万的风险，就便宜得多。而如果你始终都没得肺癌，等你到了特定年岁，你在我们公司险资池里的份额，还能返还给你，或者留给你的家人。&br&&br&于是，在这种安排下，保险确确实实有了“投资”或者“储蓄”的内容。但依然，这种投资，其设计目的仅是为了降低你需要对冲的风险金额而已。&br&&br&--------------------------------------------------------------------&br&&br&&b&第三部分&/b&&br&&br&又有人提出了新的需求：我进入了一个有投资份额的保险合同中，长期对冲了某种风险，同时进行了长期的投资/储蓄，但风险始终没有发生，于是我也始终没有变现。到最后，或者，我的这些“投资”的结果，都给了我的后代（如人寿）；或者，直到很晚我才能兑现。有没有一种可能，我在长期的保险合同持有过程中，就能多少开始用我的投资份额部分；甚至，如果我随时退出现有保险合同，也能拿到一部分资产？&br&&br&世界在发展，产品也在发展。为了应对这个需求，保险公司的精算师们，在有投资份额的保险产品基础上，&b&设计出了“现金价值/cash value”这个概念&/b&。而中国大陆/香港在卖的几乎所有主流保险产品，所谓的“投资回报”/“分红”对应的部分，都是说的“现金价值”部分。但从严格意义上讲，如果历史资料表明，某个保险产品的现金价值回报率是好比5%，这个数字，并非你在此产品中对应险资池份额的长期投资回报率，而是保险公司的精算师，在其险资池长期风险收益特性的基础上，考虑到被保险人群的风险、赔付，再考虑公司的运营成本（工资、佣金、广告费等等），人工“算给你”的一个数字。这个数字反应的是公司的精算假设、风险考量和经营战略，可高可低，且跨公司跨产品并不可比。A公司给你的现金价值比例高，有可能是因为A公司经营险资更棒，或费用控制更好，但也有可能是A公司牺牲赔付风险的临时性市场策略，于是对应的其实是更有风险的产品。&br&&br&--------------------------------------------------------------------&br&&br&&b&第四部分&/b&（此部分与中国无关）&br&&br&在美国等国家，个人税收比较健全，于是带有投资/储蓄份额的保险产品，又有了额外的功能：税收规划。首先，如果一个人投资的是基金，其每年的资本性利得都需要交税。美国国税局给包括保险在内的长期金融资产额外的税收优惠：你账户里的投资份额，每年的资本性利得，可以先不交税，而是放在账户里面再投资。其次，美国的遗产税比较重，多于大约500万美金的遗产部分，遗产税差不多有50%。而人寿保险的赔付，不算是遗产的一部分。于是，美国许多预期自己自然死亡后留给家人的资产超过500万美金的人士，会提前养着一个大额人寿保险合同以规避遗产税。&br&&br&这部分与中国国情不一样，就不多说了。有关美国的财务规划的一切，直接看这篇文章即可：&br&&br&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&人在美国，如何成为中产阶级，成为中产阶级之后如何理财？ - Fan Francis 的回答&/a&&br&&br&--------------------------------------------------------------------&br&&br&&b&第五部分&/b&&br&&br&如第二部分所述，你每期所交的保险费，其中的一部分，直接进入了保险公司一个很大的&b&险资池&/b&里，由专业的投资人进行管理。但也有一些有投资份额的保险，你每期所交的保金，进入的并不是险资池，而是保险公司自己或委托第三方管理的基金。这方面的具体政策，各国多少有些差别，就不谈那么细节了，有兴趣可直接阅读第四部分中的链接，里面有更详细的讨论。&br&&br&而&b&“险资池”和“基金池”的区别&/b&在于，前者的规模要比后者大得多，投资标的的限制也比后者小得多。在美国，一个典型的大型保险公司险资池大多上千亿美金，而其中的投资标的，基本上就是“这个地球上你能想象的到的一切”；而一个典型的共同基金，规模在几亿美金至几十亿美金不等，投资标的基本上也局限于股票和债券。于是，长期看来，前者的风险收益特性，要比后者强得多。&br&&br&而有关这部分猫腻的个人建议是：不论是在中国还是美国，如果你确定需要有投资份额的保险产品，保费进入险资池的产品是首选，甚至是唯一选。如果你选择的是一个保费进入基金池的产品，通常情况下，更棒的选择是：如果你确实需要这个保障，购买第一部分中所说的“纯粹的保险” + 一个合适的基金；如果你根本就不需要什么保险，应该去投资一个基金才对。&br&&br&至于哪些保险产品的险资是进基金池而不是险资池，要看具体合同细节。单从名字上强行判断的话，类似“指数险”这种东西，显然是进基金池的。常见的“万能险”也很有可能是如此。&br&&br&&br&&br&--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&br&&br&&b&总结：&br&&br&在中国，只有有如下需求中的一个或多个的个人，购买保险产品才有意义&/b&&br&&br&1，确实需要对冲特定风险（参考第一部分）&br&2，（仅对应人寿保险）打算将保险产品持有至自然死亡，从而让家族能享受一流保险公司险资池的长期优秀风险收益特性（参考第二和第五部分）&br&3，非常厌恶风险，且对流动性要求不高，于是喜欢现金价值对应的人为低回报低风险（参考第三部分）&br&4，中国未来可能的与保险产品挂钩的税务规划需求（参考第四部分）&br&&br&于是，如果一个人，既不需要对冲什么风险（如，所在单位给医疗买单），也没打算通过保险给后代留下什么遗产，对保险产品现金价值那种低回报低风险低流动性的特性也不感冒，那么，任何保险产品都不要碰。&br&&br&事实上，我建议一切想要签一个保险合同的人，都能在签字前，用最审慎地态度去想了又想：这玩意儿我到底需要不需要？&br&&br&（这件事情在目前的中国，可以直接给结论：保障型保险（第一部分），对很多人都有现实的意义。但储蓄/投资性质的保险，不论是什么公司，不论是大陆还是香港，目前几乎没有典型适用人群存在，几乎想不出明显的合理性）&br&&br&&br&最后，再次强调三遍：&br&&br&&b&不论是什么样的保险，虽然都是理财规划工具，但都统统不是金融投资！&/b&&br&&b&不论是什么样的保险，&/b&&b&虽然都是理财规划工具，但都&/b&&b&统统&/b&&b&不是金融投资！&/b&&br&&b&不论是什么样的保险，&/b&&b&虽然都是理财规划工具，但都&/b&&b&统统&/b&&b&不是金融投资！&/b&
纯金融投资品（基金、银行理财等等）比较简单，猫腻也都容易看出。 这里单说猫腻最多的保险。 然后也不打算列举国内的种种猫腻，毕竟我自己不是国内的从业人员。这里仅是从通行理念上进行分享，让每个人都能明白，保险到底是什么。且个人确定，下文中涉及的…
因为哈佛校内网不显示休学学生，我和青木资本的一些同事们 &a class=&member_mention& href=&///people/29a0b67a9facab9f3b23c4& data-editable=&true& data-hash=&29a0b67a9facab9f3b23c4& data-title=&@亲爱的龙哥& data-tip=&p$b$29a0b67a9facab9f3b23c4& data-hovercard=&p$b$29a0b67a9facab9f3b23c4&&@亲爱的龙哥&/a&&a data-hash=&63cdb218db32b51e1ee4da& href=&///people/63cdb218db32b51e1ee4da& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@腾天& data-tip=&p$b$63cdb218db32b51e1ee4da& data-hovercard=&p$b$63cdb218db32b51e1ee4da&&@腾天&/a&&a data-hash=&1fe5ed425cf8af028921de& href=&///people/1fe5ed425cf8af028921de& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@粥啡啡& data-tip=&p$b$1fe5ed425cf8af028921de& data-hovercard=&p$b$1fe5ed425cf8af028921de&&@粥啡啡&/a&&a data-hash=&a1a29a29f11f9621a5dfbfe& href=&///people/a1a29a29f11f9621a5dfbfe& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@SarahDong& data-tip=&p$b$a1a29a29f11f9621a5dfbfe& data-hovercard=&p$b$a1a29a29f11f9621a5dfbfe&&@SarahDong&/a&&a data-hash=&10b5b2bf9c6afffb186b05b& href=&///people/10b5b2bf9c6afffb186b05b& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@Jonathan Zhou& data-tip=&p$b$10b5b2bf9c6afffb186b05b& data-hovercard=&p$b$10b5b2bf9c6afffb186b05b&&@Jonathan Zhou&/a& 花了18刀，通过官方途经（&a href=&///?target=http%3A//nscverifications.org/welcome-to-verification-services/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&nscverifications.org/we&/span&&span class=&invisible&&lcome-to-verification-services/&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&）来查了金证济苍 (William Joy) 在哈佛的状态，他没有在哈佛入学过。&br&&br&&figure&&img src=&/7a2b4b80a3d550ceae86c_b.jpg& data-rawwidth=&920& data-rawheight=&531& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&920& data-original=&/7a2b4b80a3d550ceae86c_r.jpg&&&/figure&&br&我认识的真正的哈佛本科学生在知乎的有 &a class=&member_mention& href=&///people/7af4af00baf3d41ea805dfa& data-editable=&true& data-hash=&7af4af00baf3d41ea805dfa& data-title=&@guuuo viii& data-tip=&p$b$7af4af00baf3d41ea805dfa& data-hovercard=&p$b$7af4af00baf3d41ea805dfa&&@guuuo viii&/a&&a class=&member_mention& href=&///people/10b5b2bf9c6afffb186b05b& data-editable=&true& data-hash=&10b5b2bf9c6afffb186b05b& data-title=&@Jonathan Zhou& data-tip=&p$b$10b5b2bf9c6afffb186b05b& data-hovercard=&p$b$10b5b2bf9c6afffb186b05b&&@Jonathan Zhou&/a&&a class=&member_mention& href=&///people/c9b66b46& data-editable=&true& data-hash=&c9b66b46& data-title=&@Vadetecum& data-tip=&p$b$c9b66b46& data-hovercard=&p$b$c9b66b46&&@Vadetecum&/a&&a class=&member_mention& href=&///people/bf8f1b87f521fe82a64b6af& data-editable=&true& data-hash=&bf8f1b87f521fe82a64b6af& data-title=&@荔酱& data-tip=&p$b$bf8f1b87f521fe82a64b6af& data-hovercard=&p$b$bf8f1b87f521fe82a64b6af&&@荔酱&/a&&a class=&member_mention& href=&///people/02a74bfbe0b74cb0cbd43& data-editable=&true& data-hash=&02a74bfbe0b74cb0cbd43& data-title=&@Yifan Wu& data-tip=&p$b$02a74bfbe0b74cb0cbd43& data-hovercard=&p$b$02a74bfbe0b74cb0cbd43&&@Yifan Wu&/a&@&a href=&/people/snowy-rui& class=&internal&&Snowy&/a&@&a href=&/people/kanagawa& class=&internal&&神奈川&/a&。
因为哈佛校内网不显示休学学生，我和青木资本的一些同事们
花了18刀，通过官方途经（）来查了金证济苍 (William Joy) 在哈佛的状态，他没有在哈佛入学过。 我认识的真正的哈佛本科学…
不邀自来，扫了一眼答案，没看到权威特别可信的说法，忍不住来答一下，以澄清一些误解。&br&&br&要弄清楚腾讯的发展历史和股权结构来源，据我看过的几本讲腾讯历史的书里，比较权威的是&b&林军&/b&的&b&《沸腾十五年》&/b&和&b&《马化腾的商业帝国》&/b&。（林军的大名相信互联网圈内的人都清楚，权威性是非常高的~~）&br&&br&&b&一、先说最新的腾讯2013年股权结构：&/b&&b&南非MIH持股近34%，但是没有投票权&/b&&br&&br&根据13年媒体报道的资料：&a href=&///?target=http%3A///a/09273_0.shtml& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/a/201&/span&&span class=&invisible&&73_0.shtml&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&br&&blockquote&腾讯:南非MIH持股近34%&br&&br&腾讯创业初期，IDG和盈科数码分别向腾讯投资220万美元，各占腾讯20%股份，马化腾及其团队持股60%。此后，南非MIH集团从盈科数码和腾讯创始人团队手中收购了一部分腾讯公司的股份。&br&&br&在2004年上市之前，腾讯对股权结构重新调整，MIH与创业团队分别持股50%。目前，南非MIH集团持有腾讯33.93%的股权，马化腾持股10.22%，还不及MIH的三分之一。所幸的是，南非MIH集团对于马化腾给予充分信任，一开始就放弃了所持股份的投票权，因此马化腾持有腾讯的股份比例虽然不高，但公司的具体经营管理主要还是由他和几位联合创始人来负责。&/blockquote&&br&根据腾讯的朋友确认，简单的说，就是&b&马化腾的管理团队具有绝对的管理权和投票权，MIH的接近34%的股权只能分红，没有投票权。&/b&&br&&br&&b&二、腾讯股权结构变化由来：&/b&&br&&br&&b&腾讯创业初期（约1999年）&/b&，马化腾及其团队持股60%，IDG和香港盈科数码各自分享腾讯20%的股份，做为交换条件，二者共向创业初期的腾讯投资220万美金。&br&&figure&&img src=&/91d2b8cd62abad8563fede96a9c41729_b.jpg& data-rawwidth=&538& data-rawheight=&290& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&538& data-original=&/91d2b8cd62abad8563fede96a9c41729_r.jpg&&&/figure&&p&（图：腾讯1998年创业时股权分配）&/p&&br&&p&&b&2001年&/b&6月，香港盈科数码以1260万美元的价格出售手中腾讯20%的股权，接手方为南非MIH米拉德国际控股集团公司。此后，MIH米拉德集团公司又从IDG手中收购12.8%的腾讯股份。此时，腾讯的股权架构处于腾讯团队占60%、MIH集团33%、IDG占7.2%。&/p&&figure&&img src=&/d6d9e729baac5442556abccad2dd2652_b.jpg& data-rawwidth=&536& data-rawheight=&310& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&536& data-original=&/d6d9e729baac5442556abccad2dd2652_r.jpg&&&/figure&&p&（图：腾讯2001年股权分配图）&/p&&br&&p&&b&2002年&/b&6月，MIH集团再度从腾讯控股马化腾之外创始人手中购得13.5%的股权，此时腾讯股权结构变为腾讯及其合作创业者占据46.3%、MIH占据46.5%、IDG占7.2%。&/p&&figure&&img src=&/714e4d375e0ad9b432acaa_b.jpg& data-rawwidth=&505& data-rawheight=&309& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&505& data-original=&/714e4d375e0ad9b432acaa_r.jpg&&&/figure&&p&（图：腾讯2002年股权分配）&/p&&br&&p&&b&2003年&/b&8月，出于上市方面的原因，腾讯进行股权结构调整，在将IDG手中7.2%股权悉数回收的同时，同时从MIH手中回购少量股权，此时控股结构变成腾讯与MIH各持50%的局面。&/p&&p&&figure&&img src=&/915cf2b301ef0b_b.jpg& data-rawwidth=&544& data-rawheight=&311& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&544& data-original=&/915cf2b301ef0b_r.jpg&&&/figure&（图：腾讯2003年股权分配图）&/p&&br&&p&&b&2004年&/b&，腾讯IPO发行4.2亿股公众股，此次IPO采取增加股本方式稀释原有股东比例。12位自然人与MIH所占腾讯控股比例各从50%减到37.5%。同年8月31日，ABSA Bank宣布持有1.85亿腾讯股票，占已发行股份的10.43%。&/p&&p&至此，腾讯股权结构变为，腾讯及其创使人37.5%、MIH集团37.5%、ABSA Bank10.43%。其中马化腾个人持股约14.43%。&/p&&p&&figure&&img src=&/eaae52c7236_b.jpg& data-rawwidth=&526& data-rawheight=&306& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&526& data-original=&/eaae52c7236_r.jpg&&&/figure&（图：腾讯上市之后股权分配图）&/p&&br&&br&&b&三、腾讯发展历史概述&/b&&br&&br&历史来源，我找到了《沸腾十五年》里关于腾讯的历史，用来科普一下：&br&&a href=&///?target=http%3A//.cn/i//.shtml& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&沸腾十五年：腾讯创始人们的故事&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&br&&blockquote&&p&&strong&润讯工程师马化腾&/strong&&/p&&p&　　丁磊的成功给了很多人榜样的力量。比如马化腾。流行的最广的一个版本是，正是因为看到丁磊靠着免费电子邮箱攻城拔寨，走向成功，与丁磊在CFIDO上有过交情，同有电信背景的马化腾心中泛起阵阵涟漪，因此决定创办腾讯。&/p&&p&　　关于腾讯为什么在1998年创办，还流传着另外一个版本。至少在马化腾毕业后工作的第一个公司润讯内部流传着这样的传闻：当时马化腾关于类QQ软件的提议，没有引起润讯高层的任何兴趣，因为他们看不到这个小东西上面有任何前景。据润讯一个中层干部透露：”在当时的讨论中，有人说：‘这东西究竟是收钱还是不收钱？如果不收钱，我做它来干什么？’”当时很多人并没有看到，客户资料比现金收入更加重要。特别是有忠诚度的客户，商家往往是有钱也买不到。之后，马化腾身影便在润讯消失了，创办了腾讯。不过，这段传闻仅仅停留在传闻阶段，马化腾并非是一个意气用事的人，马化腾自己也未必能看好QQ的未来，不然，之后也不会出现几度出售的故事。但有一点是可以确认的，那就是在润讯期间，马化腾并没有显示出之后什么特别之处。&/p&&p&　　多位前润讯的老员工在回忆起他们的前同事马化腾时，都用了没想到、当年其实不起眼这样的词汇来形容马化腾，他们的统一描述是小马当年一点都不显山露水，不过今天，小马二字好象没人能叫得出口了。&/p&&p&　　1993年从深圳大学毕业后，马化腾进入润讯，当时的工资是1100元。如果你了解传呼行业，你一定知道润讯。20世纪90年代初，对传呼业来说是一个特殊的时代，从事这一行的企业一般都有相关的背景。由于相对垄断，中国最早的一批寻呼企业过的简直就是天堂般的日子。而作为其中的龙头老大润讯传呼又是当时特殊中的特殊。润讯最盛的时候，一年有20亿的收入，毛利超过30%。润迅公司当时是全深圳福利最好的单位，每天都为自己的2万名员工提供真正的‘免费的午餐’。马化腾虽然在润讯中只是一个很普通的工程师，但其在润讯期间，正是润讯神话的最光辉的年份，因此，润讯无疑提升了马化腾的视野，以及给马化腾在管理上的必要的启蒙。&/p&&p&　　马化腾的启动资金有传言来自炒股，说曾经有把10万元炒到70万元的手笔。对此，马化腾本人没有正面回应过，但马化腾承认自己曾经靠开发股霸卡发过一笔小财。&/p&&p&　　马化腾虽然家庭富裕，但其创业资本更多来自自己的积累，之所以50万创业，是因为，这是当时开公司的最低门槛。&/p&&p&　　马化腾把自己的公司起名为腾讯，意味深长，一方面，自己的名字有个腾字，公司和自己多有相关；另一方面，腾也有腾飞发达的意思。至于后缀为讯，更多是因为老东家润讯对马化腾的影响。&/p&&p&&strong&　　技术天才张志东&/strong&&/p&&p&　　马化腾创办腾讯，最开始是两个人，除自己外，另一个是他在深圳大学的同学张志东， 两个人同在计算机系。&/p&&p&　　张志东本科毕业后去了华南理工大学读计算机硕士学位，毕业后回到深圳，加入当时深圳著名的黎明电脑公司。黎明电脑因为给深沪两市提供证券交易软件而红极一时，至今依然健在，并拿到过茅道临所代表的华登风险的投资，黎明电脑的创办者邓一明也是深圳IT业的大人物之一，后来帮助腾讯公司找钱并成为腾讯12名个人股东之一的天使投资人刘晓松当年也在黎明电脑工作过。&/p&&p&　　张志东是个计算机天才，在深圳大学，张志东和马化腾都属于计算机技术拔尖的一拨，但张志东是其中最拔尖的；即便放大到深圳整个计算机发烧友的圈子里，张志东都是其中的翘楚性人物。&/p&&p&　　张志东是个工作狂人，基本没什么业务爱好，唯一的兴趣是喜欢下象棋，工作空隙会抽空上网杀上一盘。张志东在黎明电脑的时候工作就很努力，经常加班到很晚，到第二天早上两三点也是常有的事情。黎明电脑的一位当年张志东的同事曾经讲述过他们对张志东恶作剧的段子，当时加班晚了只要走手续是第二天上班是可以请假晚到的，这几个兄弟当看到张志东加班很晚后，第二天早上天一亮就给张志东家电话，和他聊天，把张志东聊得睡不着了后，告诉张志东他们都请过假了，今天不去了，并鼓动张志东也不要去上班了，这种情况下，张志东依旧准时出现在公司上班。&/p&&p&　　张志东个子不高，比马化腾和曾李青要矮上一个头，圆脸，说话总带微笑，但讨论技术问题时会有些偏执，有时也会激动的脸红脖子粗。熟悉张志东的人都把张志东叫冬瓜，取张志东的东字的谐音，也与其身材有一定的暗合。但随着腾讯的长大，张志东也逐渐位高权重，旁人逐渐把称呼改成瓜哥或喊他的英文名Tony，以示尊敬。&/p&&p&　　张志东也很值得尊敬，一是其技术上的炉火纯青，即便是他的政敌或是对手，都对这点佩服的五体投地。QQ的架构设计源于1998年，十年过去了，用户数从之前设计的百万级到现在的数以亿计，整个架构还在适用，真的难能可贵，甚至说不可思议。张志东值得尊敬的另一个原因是其对物质上的追求极低，在腾讯创始人们纷纷在澳洲买别墅，开游艇，高管集体团购宝马的态势下，张志东一直开着20多万的中档车。&/p&&p&　　对此，一位张志东的多年密友解释说，瓜哥不靠这些来证明自己。张志东的确不需要靠这些来证明自己。张志东是腾讯第二大个人股东，他上市之初持有的股份超过6%，按照腾讯最高市值1200亿港币计算，张志东身价理论上接近70亿港币(实际不到，因为他不断做着套现，但应该也是数以10亿港币计)。而即便不在腾讯，以张志东最终做出用户上亿的产品来衡量，张志东在猎头市场上也至少值10个亿，只是实在想不出谁能出得起这个价钱。&/p&&p&&strong&　　市场奇才曾李青&/strong&&/p&&p&　　马化腾和张志东创办公司后的一个月后，腾讯的第三个创始人曾李青加入。&/p&&p&　　曾李青在本书的前面的章节中都偶有提及，他是深圳互联网的开拓人物之一。曾李青是深圳乃至全国第一个宽带小区的推动者，这个项目说白了也就是个系统集成项目，一方面去买设备，然后加价卖给地产商，这个项目差点夭折，原因是电信设备提供方要的钱和地产商能承担的价格都是一样，都是120万，但曾李青很想把这个项目做成，最后还真做成了。为了这个项目能通过，曾李青把财务、行政和采购等相关部门的人都叫在一起，曾李青当时给大家算了一个帐，说，我们跟设备提供商签定设备购买的协议，约定在实施工程的一年中，根据工程的进度和当时的设备时价来付款，他提醒大家，这个工程要做一年，一年的时间内统筹的好这120万的设备最多80万就能拿下；而我们抓紧和地产商签协议，让他们先付款，我们先收入120万再说，所以这个项目稳赚。那时是20世纪90年代中的时候，曾李青以类似做期货的方式做系统集成的手法让人不得不佩服。&/p&&p&　　后来已经成为腾讯COO的曾李青有一次请他的老同事张春晖去腾讯公司讨论一个项目，会中突然网络不通，电话打过去也不见人来，虽然一桌子全是自己的手下和请来的客户，曾李青却一个人猫下腰，钻到桌子底下，把线路调通，目睹此景的张春晖想起了当年曾李青和他一起在深圳电信机房帮人调试设备的场景，张春晖感慨，曾李青很实在，是个能做大事的人。&/p&&p&　　曾李青中学是在广州华南师范大学附中读的，本科读的是西安电子科技大学，这个学校出过柳传志。曾李青大学学的是通信，因此毕业后被分到深圳电信，顺理成章，波澜不惊。&/p&&p&　　曾李青是腾讯除马化腾、张志东之外第三大个人股东，媒体上关于马化腾最早创业的5个合作伙伴或是中学同学，或是大学同学的说法属于以讹传讹；曾李青和马化腾既不是中学同学，也不是大学同学，他们的交集是马化腾的姐姐马建南是曾李青在深圳数据局的同事， 而且也有多年的交情。&/p&&p&　　根据多名腾讯员工的描述，曾李青是腾讯5个创始人中最好玩、最开放、最具激情和感召力的一个，与温和的马化腾、爱好技术的张志东相比，是另一个类型。&/p&&p&　　不过，1998年秋天，激情满怀的曾李青很郁闷。深圳电信与深圳本地的两家大企业赛格集团、特区发展集团联合投资的龙脉公司走到了尽头，作为龙脉市场部经理的曾李青遭遇了人生的最低谷，他思前想后，决定去找当时的深圳电信局局长许文艳，他想请许文艳局长帮他出主意，是回局里好，还是就此离开电信局下海，曾李青的困惑是回局里发展前途不大，离开又有些不舍得。许文艳帮曾李青拿定主意，以曾李青大开大合的性格，回局里多少不合适，还是以向单位交钱的方式停薪留职下海吧，许文艳还向曾李青推荐去找马化腾。&/p&&p&　　曾李青在此之前也认识马化腾。他们有一个共同的桥梁–当时深圳电脑协会的会长丁阿姨。丁阿姨和许文艳关系很好，经常让深圳电信出人出场地出钱出资源支持他们搞活动，每到这种情况，许文艳就把曾李青派去。丁阿姨的丈夫和马化腾的父亲是同事，同为盐田港的高管，丁阿姨的女儿也是马化腾、张志东从中学到大学的同学，其中马化腾与丁阿姨的女儿属于青梅竹马的那种，大家经常开他们的玩笑，他们也很正经的相处了很长时间，之后的故事是省略号；丁阿姨的儿子贡海星从深圳大学一毕业后也加入腾讯，是腾讯的创业元老，12个个人股东之一；因此，马化腾和张志东也经常被丁阿姨拉来”抓壮丁”。所以，三个人很熟悉。&/p&&p&　　曾李青记得他们三个人第一次就公司成立的事情见面是他在深圳电信的那间小办公室里，他们简单的分了下工，马化腾负责战略和产品，张志东负责技术，曾李青负责市场。&/p&&p&　　2000年从湖南某大学计算机系毕业进入腾讯的李华是腾讯对外招聘的第一个外地大学生，内部编号18号。他第一次来腾讯见到马化腾的时候，大吃一惊，在他看来，他要进的这家公司的老板更像是他的一位学长，他当时甚至认为，腾讯的另一位创始人曾李青是老板，当然，这只是李华的第一印象而已，真正的情况是马化腾、张志东和曾李青都是老板，马化腾是最大的老板。&/p&&p&　　从外表上看，曾李青的确比马化腾更有老板像，两个人个子上相差无己，但曾李青要比马化腾要富态很多，在穿着上也明显更商务一些，在语言表达和人际沟通方面也要强上许多。因此，每次两个人结伴出去谈商务合作，曾李青总是会被人误认为是大老板，而外表清秀、给人大学男生印象的马化腾总是会认为是公司的运营助理或秘书的角色。&/p&&p&　　华南互联网的资深人士，时任广东电信旗下21CN事业部高级经理的丁志锋曾和作者回忆起腾讯最困难的时候求见21CN的情景：当时腾讯希望21CN 收购QQ，丁志锋还记得报价是300万人民币(而不是以讹传讹的100万)，代表腾讯来谈的正是马化腾和曾李青，不过，当两个人走进会议室的时候，21CN的所有人都把曾李青认成马化腾，这很显然是因为曾李青的派头更足。即便是讨论过程中，曾李青也比马化腾更具备攻击性，更象拿主意的人。&/p&&p&&strong&　　腾讯的创始人们&/strong&&/p&&p&　　腾讯有5个创始股东：马化腾、张志东、曾李青、许晨晔、陈一丹。不过，最开始是马化腾、张志东、曾李青3个全职，到年底，许晨晔和陈一丹才加进来。&/p&&p&　　他们5个人凑了50万，其中马化腾占了47.5%的股份，张志东占20%的股份，曾李青占了12.5%的股份，其他两个人各占10%。经过几次稀释，最后他们上市所持有的股份比例只有当初的1/3的样子，但即便这样，他们每个人的身家都以10亿为计量单位。&/p&&p&　　首席信息官许晨晔和曾李青是深圳电信数据分局的同事，他和马化腾同为深圳大学计算机系的同学。许晨晔是一个非常随和又有自己观点，但不轻易表达的一个人，是有名的‘好好先生’。他最大的爱好是与人聊天，兴趣则多种多样。&/p&&p&　　首席行政官陈一丹原名陈惠龙，是马化腾在深圳中学的同学，陈惠龙也是在深圳大学读的大学，专业是化学系。陈惠龙后来改名陈一舟&a href=&///?target=http%3A///joechen%3Fzw%3Dtech& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&(微博)&i class=&icon-external&&&/i&&/a&，因与另一位互联网名人，创办ChinaRen、现千橡公司CEO陈一舟重名，因此，又改了一次名字，叫陈一丹。陈一丹有律师执照，非常严谨，同时又是一个非常张扬的人，他能在不同的时候激起大家激情的状态。&/p&&p&　　李海翔是张志东在黎明的同事，他也是华南理工毕业的，不过不是研究生，而是本科。比起工作狂人、不苟言笑的张志东，李海翔有趣的多。李海翔是被张志东在日从黎明电脑拉到腾讯来的，李海翔自2005年12月起担任运营支持系统执行副总裁，负责规划、建设和管理相关运营支持平台。&/p&&p&　　吴宵光是1996年南京大学天文动力专业毕业后分配到深圳地震局工作，吴宵光与马化腾同是CFIDO的站友，他们两有两个共同的爱好，一个是天文，另一个是计算机，因此，很快就很熟悉。吴宵光也是腾讯一创办就加入公司的元老级人物，2005年11月起担任互联网业务系统执行副总裁，全面负责互联网各项增值业务。&/p&&p&　　CFIDO深圳的夜猫也在1998年腾讯一创办就进入腾讯，夜猫大名封林毅，不过这个名字基本没人叫了，大家一般叫他夜猫或YQ。夜猫年纪比吴宵光还要小，但脑子却最好使，技术也超强，在CFIDO时代，在证券公司工作的夜猫开有夜猫客栈的站台。夜猫和小光都跟着张志东一起设计开发了OICQ的软件开发，在第一版OICQ的开发说明书里的联系人留的就是夜猫的名字。夜猫很早就离开了腾讯，他曾经想做一个整合所有IM(即时通信)的产品出来，听起来不错。&/p&&p&　　选择一个团队而不是一个人单枪匹马的创业，在1998年已经成为一种共识，但像马化腾这样，选择性格完全不同，各自有自己特长的人组成一个创业团队是很少见的，而且更重要的是，马化腾很好的设计了创业团队的责权利，这在一开始就决定了马化腾并非池中之物，终有一天要鲤鱼跃龙门。&/p&&p&　　马化腾也考虑过他和张志东、曾李青三个人均分股份的方法，曾李青曾经参与的网域就是这样的均分股份的方式一起创业。这家公司旗下的中国游戏中心赫赫大名，与联众公司并称，有北联众，南中游之称。后来这家公司也卖给了腾讯， 这是后话。&/p&&p&&strong&从OICQ到QQ&/strong&&/p&&p&　　1997年，马化腾第一次认识了ICQ，一见面，他便被其无穷的魅力所吸引。立即就注册了一个号，可是使用了一段时间，他觉得英文界面的ICQ，在中文用户中想推广开来不是一件容易的事儿。于是他想，自己能否做个类似于ICQ的中文版本工具呢？&/p&&p&　　选择一个受欢迎的软件给用户提供汉化版本是整个中国IT业的一种潮流走向，其最有名的硬件产品是汉卡，而最有名的软件产品是汉化的中文平台，中文平台领导性品牌UCDOS的两个重要作者鲍岳桥&a href=&///?target=http%3A///%3Fzw%3Dtech& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&(微博)&i class=&icon-external&&&/i&&/a&、简晶也在1998年和他们的同事王建华一起创办了联众，丁磊的个人主页服务、虚拟社区都属于纯汉化的产品，免费电子邮箱系统等产品也属于汉化的范畴，基本思路和Hotmail是一致的，不同的是，自己用代码重新写了内核。&/p&&p&　　QICQ最开始只是一个纯汉化的版本，毕竟是系统集成项目中很小的一部分，但之后要放在网上，因此，张志东带着小光、夜猫又重新写了一遍，从客户端到服务器端，这个架构沿用至今，没有做大的修改，只是不断扩充用户和升级系统，张志东真天才也。&/p&&p&　　ICQ的故事，今天听起来多少让人惋惜，不过，在当时，ICQ以近3亿美金的价格卖给AOL多少给了很多人震撼。ICQ是几个以色列人写的，I代表我的意思，C代表看见(SEE，发音和C一样)，Q与你的英文YOU发音接近，ICQ的意思是我看见你了，用来在网上相互联络，这个产品一经推出，即刻风靡世界。&/p&&p&　　以色列人在通讯端的创新确有天分，被公认为能改写互联网乃至整个电信版图的语音通话软件Skype也是以色列人发明出来的。&/p&&p&　　马化腾的创业团队中，有多人在通信部门有不算短的工作经历，马化腾在润讯；曾李青和许晨晔在深圳电信数据通讯局工作；张志东和李海翔在黎明电脑公司工作；马化腾、小光和夜猫等混迹多时并倾注心血的CFIDO其实也是个民间的通讯体系，这样的一群人，决然不可能只是单独开发一个汉化版本那么简单，他们内在的自我期许就希望他们能开发出能满足中国人自己用的、类似ICQ一样风靡世界的在线通讯工具来。&/p&&p&　　由于想不清楚怎么收费，马化腾更多是想将寻呼与网络联系起来，开发无线网络寻呼系统，让电信和寻呼台帮着去收费。当时，这家几个人的小公司的主要业务是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目，QICQ只是公司一个无暇顾及的副产品。当时，为了能赚钱，马化腾他们啥业务都敢接，做网页、做系统集成、做程序设计……据说，当时在深圳，像腾讯这样的公司有上百家，马化腾最大的期望，只要公司能生存下来就是胜利。&/p&&p&　　OICQ最开始的互联网版本是和深圳电信合作，采取联合立项的方式进行。约定是由深圳电信出服务器和带宽，腾讯帮助做一定用户的软件系统给对方，双方最早的约定是深圳电信出60万。拿着深圳电信给的60万和相关的服务器资源，腾讯开发出了OICQ。想不到的是OICQ出来后大受欢迎，腾讯上下都有些后悔，不想卖了，于是曾李青就耍了个花枪，他找到深圳电信局，提出要追加费用到100万，深圳电信的费用都是专款专用，不可能追加费用，于是，这事情就不了了之。&/p&&p&　　关于OICQ(也就是日后的QQ)与ICQ的关联，并非重点，重要的是两者间的差异。虽然ICQ成名久矣，但它不乏弊端：比如，ICQ的全部信息存储于用户端，一旦用户换一台电脑登陆，以往添加的好友就此消失。此外，它只能与在线的好友聊天，而且只能按照用户提供的信息寻找好友。&/p&&p&　　这时的选择足以体现马化腾的特质：如果他只是一个技术人员，或许最令其兴奋的，不过是编出一套服务器端信息保存的程序，但他所做的，是将前后两端的功能按照用户的需求有机结合。因此，OICQ甫一诞生，就具备离线消息功能，任何人都可通过在线用户名单随意选择聊天对象，它甚至提供个性化的头像。&/p&&p&　　这些看似细微的差异，至少在一个方面带来了截然不同的结果：当互联网通过网吧形式在中国全面铺开，把信息存储于服务器而不是用户电脑的特色，让OICQ成为了每台电脑桌面上的必备软件，也几乎是每个来网吧的人第一时间要激活的工具。这让腾讯在不到一年间拥有了500万名用户——一个ICQ在中国从来没有获得过的成绩。&/p&&p&　　而这一利众服务的负面效应是，在缺乏可借鉴的赢利手段的情况下，腾讯缺钱。随着用户的增加，腾讯所需要的服务器数量不停增长。这一度迫使腾讯减少放出用户账号。&/p&&p&　　QQ实在太大了，每个月要吃两台服务器，因此，想养却养不起，于是还是找下家卖。&/p&&p&　　腾讯最开始是想仿照网易卖免费电子邮箱系统一样，帮电信部门做一套有一定用户数量的系统给对方，最开始的希望是多多益善，但基本没有回音，连一套都没有卖出去。&/p&&p&　　此时到了1999年下半年，看着QQ用户越来越多，想想索性以快速增长的用户作为引子把，就这样，腾讯的几个创始人一合计，决定出让部分股份，进行融资。&/p&&p&　　负责融资业务的本应该是CEO马化腾一个人的事情，不过，当时马化腾请他的创业伙伴，也是首席运营官COO曾李青帮忙寻找投资，当然马化腾也跑，他是CEO，这是他份内的事情。&/p&&p&　　曾李青设计的是整个公司价值550万美金，希望融资220万美金，出让40%的股份。公司盘子是倒推过去的，因为当时需要220万美金这么多钱，而腾讯5个人一起合计的结果觉得只能让40%的股份。计划书写了很多稿，核心的一点就是需要钱来买服务器和带宽，至于盈利模式，写的相对含混，更多是网络广告和会员费，那时还没有短信这一说，也没有想到动漫等增值服务业务，更没有提到网络游戏，这基本上成为中国日后大成的互联网公司的一个特征，计划永远没有变化快。&/p&&p&　　今天的曾李青已经是中国最具号召力的天使投资人之一，但在当时，他并没有什么融资渠道，他觉得还是通过中间人帮忙推荐，他第一个想到的是刘晓松。&/p&&p&　　刘晓松和腾讯的几个创始人都有良好的私交：刘晓松和张志东是同事，他们两人都在黎明电脑公司工作过，刘晓松帮深圳电信做过系统集成项目，配合刘晓松的正是曾李青，腾讯最开始注册资本是50万，后来增资扩股到100万，曾李青对应的要交一笔钱，之前在深圳电信的曾李青第一次入股的时候已经是倾囊而尽，他去找了刘晓松借的钱。&/p&&p&　　相对当时的曾李青和马化腾，刘晓松是有钱人，但他也无法一下子拿出这么大一笔钱来投腾讯。刘晓松答应帮曾李青介绍人来做投资，曾李青自然高兴，并约定以融资额的5%作为股份送给刘晓松。刘晓松向IDG的熊晓鸽推荐了腾讯，熊晓鸽和刘晓松同出湖南大学，刘晓松比熊晓鸽低3届。&/p&&p&　　曾李青同时找了林建男，由林建男引见了香港盈科。&/p&&p&　　很凑巧的是，两家公司都愿意投资。打动这两家的不是腾讯那份改了6遍，只有20多页的商业计划书，而更多是当时ICQ以2.87亿美金卖给AOL的故事在业界广为传播，作为ICQ的汉化版本总该值点钱吧。&/p&&p&　　有钱进来，而且都是有背景的钱，腾讯也缺钱，又不失控股权。因此，腾讯上下自然欢迎。就这样，到2000年上半年，腾讯第一期融资后，创始员工占据60%股份，IDG和香港盈科各出110万美金，占据20%的股份。&/p&&p&　　腾讯拿到这笔钱后很快就改善了服务器和带宽等硬件设施，同时加大了对OICQ软件的开发和改进工作，OICQ很快拉开了与其他同类产品的差距。&/p&&p&　　到了2001年春天，OICQ突破10万的用户，马化腾托网友在某新闻网站发了篇宣传文章，很快《人民日报》下的人民网转了这篇文章，马化腾很高兴，在内部逢人就说自己公司上《人民日报》了，其实，只是人民网而已。腾讯公司也为此组织全体员工到深圳附近的光明农场去滑草。再之后，虽然屡破记录，但再没有什么大型的内部庆祝活动，一是记录破的太多，都麻木了；二是员工规模扩张的很快，组织起来也不方便。&/p&&p&　　OICQ成长的很快，那段时间，马化腾总是感慨时间过的很快，一转眼就到了月底发工资的时间，当时基本没什么收入进来，看着融来的220万美金逐步花光，腾讯面临着二次融资的问题。但此时，整个纳斯达克市场开始崩盘，找钱不那么容易了。&/p&&p&　　两家股东中，IDG找人接盘的积极性要高一些，他们不断的找人，看有没有人愿意接手，因为他们是风险投资，他们主导找了好多家。在曾李青的记忆中，腾讯找新浪谈过，因为新浪的汪延来深圳的时候被锁在曾李青的办公室里，而马化腾自己也称到过北京找过王志东和汪延。雅虎也来找过腾讯，雅虎中国当时的总经理张平合也由此与刘晓松、曾李青相熟，后来张平合到刘晓松的A8做了CEO，与这大有关联。腾讯也找过搜狐，对此时任搜狐CFO和总裁的古永锵对此有过确认，但搜狐也想不明白怎么赚钱，也放弃了。关于腾讯寻求投资的案子也被递送到联想投资的人手里，但没有到联想投资总裁朱立南处就被否决了。&/p&&p&　　相比来说，香港盈科则态度很暧昧，他们有段时间表示自己可以考虑跟进，过段时间又表示还是再等等看，并由李泽楷本人在香港盈科旁的一家露天茶餐厅里和腾讯签定了一个预投资的协议，并支付了一笔不菲的定金。&/p&&p&　　香港盈科很想进内地市场，他们一直有很强的进入内地的企图心，但当时香港盈科在做与亚洲卫视之间的那场著名的收购，没有多少现金，所以，他们在一直评估腾讯的变现价值，腾讯的价值在于其有着迅速增长的互联网用户，香港盈科想过把这些用户与电影业结合，专门请香港商业片的王牌导演王晶到深圳与腾讯公司谈，结果是可想而知。香港盈科也找过中公网的谢文谈，来自谢文的描述是，香港盈科曾与谢文草拟协议，联合霸菱基金给中公网注册6000万美金，其中 4500万美金用来收购腾讯。不过，由于在协议草签后不久，谢文被其同学兼老板康健开除，对应的与腾讯的收购计划也鸡飞蛋打。香港盈科也把腾讯推荐给自己的关联方TOM集团，TOM集团的CEO王先先和TOM在线的高级副总裁冯钰也曾与腾讯有过接触，但无一而终。&/p&&p&　　在二次融资期间，在过度时期，两家股东提供了贷款(可转换债券)100万美金，但谁都知道，这是救命的钱，这笔钱过后，要不继续出让股份，要不自动退出。那段时间也是马化腾人生中最艰难的日子，一位腾讯的创始员工有天一早去找马化腾签字，发现马化腾是在办公室里过夜的，等待马化腾签完字抬头和该员工叮嘱的时候，这位员工着实吓了一跳，马化腾头发蓬乱，脸色焦黄，两眼无神，布满血丝，神情极其憔悴，可见当时马化腾和腾讯所遭遇的窘境。&/p&&p&　　这个时候，一个蓝眼睛、高鼻子的老外不断的出入腾讯当时在华强北创业园的办公室，这个人有个中文名字叫网大为，他当时的身份是MIH中国业务发展副总裁，负责中国的互联网策略和合并与收购工作。而在任职中国MIH之前，网大为先生曾担任IT业管理顾问的角色，是个中国话说的很利索，也通晓中国国情的中国通。最终MIH接手了盈科的全部股份和IDG的12.8%股份，并在2004年6月香港上市前，与腾讯创始团队一起瓜分了IDG剩下的股份，形成腾讯创始团队和MIH各50%的股份。&/p&&/blockquote&&br&回答完毕~~
不邀自来，扫了一眼答案，没看到权威特别可信的说法，忍不住来答一下，以澄清一些误解。 要弄清楚腾讯的发展历史和股权结构来源，据我看过的几本讲腾讯历史的书里，比较权威的是林军的《沸腾十五年》和《马化腾的商业帝国》。（林军的大名相信互联网圈内的…
&b&答前补充：&/b&&br&&b&很多人都不理解什么是传统，以为传统就是不上网。我在答案之前补充这句话，这里有一篇文章可以看看。直接点过去就好，版权问题，我就不复制了（不想看，看不懂我也不负责解释）。&/b&&br&&b&&a href=&///?target=http%3A///article/16454.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&诚与敬：传统旅行社服务精神的复兴&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/b&&br&&br&&b&&b&------------------------------------------------------&/b&&br&1、旅行社从来没被OTA挑战过……&/b&&br&&br&&b&2、不要看那些倒闭的旅行社，倒闭的OTA也不少，自己经营不善就倒闭然后赖OTA，这种笨蛋的鸟话也能信？&/b&&br&&br&&b&3、OTA 对于旅行社，只是另一个客源渠道而已。&/b&&br&例如旅行社A，向旅行社B、旅行社C供货，现在有OTA了，B和C在OTA收客，然后给A，对于A来说没什么影响，后来，B拉的客人比C多，C做了个逗比决定，将自己的员工全都解雇，雇佣了一大堆“运营专员”，然后在OTA收客，这样，C收的客更多了，对A和B也没啥大影响，只是A得到更多客源了。B眼红了，也学C这么干，不过还保守一点，没有把传统业务的员工开除，而是增加了网络销售团队。最后OTA之间干架，政策调整，C受到很大影响，一瞬间收客受到影响，收支不平衡，倒闭了，B因为团队完善，及时调整，现金流也稳定，虚惊了一把，然后继续做。A，还是没影响，客源只会多，不会少。C倒闭之后，还有D、E、F等继续为A提供客源，甚至有OTA本身直接给A送客源，只不过要求A的导游要打着OTA的小旗，要以OTA的名称自居，这对于导游来说没什么，每天都变换各种公司名头为客人做自我介绍很习惯了。&br&&br&&b&4、你想登月，旅行社也能给你搞定，传统旅行社的服务网络，是完整的，遍布全球的，前提是，你真有消费能力……&/b&一个连对象都没着落的屌丝，说要登月，要在月球上拍南极的企鹅测量中国长城，呵呵，不送精神病院就不错了……&br&&br&&b&5、资本的力量很强大，但做不到一家独大，要向传统服务网络妥协。&/b&&br&不说别的，比如途易，他本身的资源就很丰富，很多旅行社是都有自己的车队，可是他还有自己的机队，是民航客机机队，还经常飞国际航线的……资本力量是强大，是钱多，但是要连这么一个成气候的旅行社都干不掉的……而就算这么强大的一家旅行社，也离不开全球各地无数中小型甚至只有1-2人的微型旅行社组成的服务网络……因为，服务产品是无法复制无法重复的，客人的需求也是无法完全一致的，旅游业是资源的掌握，而不是资本的掌握，毕竟客人是不会去你家里的金库数钱玩的。&br&&b&最主要的是，成气候的旅行社，是不需要外来资本注入的。本身拥有的资源就是源源不断的印钞机，需要资本注入的旅行社，也做不起来多大气候，资本撤了也离完蛋不远了。&/b&&br&有些做OTA的说资源不重要，那是因为他们自己没有资源，能帮助他们的只有资本……&br&&b&（&/b&好吧，我这里再吐槽下，补充下，免得被扣字眼误会，这些说资源不重要的OTA们，在有了资源之后又说，资源重要了，其实他们就是那么一说，什么心理我就不说了，但是我也就这么一吐槽……难道就允许他们穷得只剩钱了，然后表达下自己是土豪的优势，就不许别人吐槽下？OTA一直没放弃资源的收集，的确是这样的，所有旅游企业都很重视各种资源的……而且说的是&u&有些&/u&，有些这里包括我接触到的，和我一起喝茶聊天过的，是我见过的，而不是别人见过的，别人见过的我可不知道……而且个别不代表全部，所有用&u&有些&/u&这个词。而且，和我说资源不重要的最典型的那位兄弟，在说这句话的时候他公司里唯一一名的程序员也离职了，除了创业不容易，我也不知道该怎么说了…… 他是一边让我把产品放在他那不知道在哪的平台上，一边说这种话的……&b&）&/b&&br&另外，幻想着靠资本来主导旅游行业市场，是不现实的，因为能做到这一点的人只有一个，那就是“地球帝国”的国王，旅游不是那么片面的，而且整个一套的系统，就算再牛B的资本，也不可能买下来整个地球，只能收购一部分资源，然后加入这个服务网络当中。&br&&br&&b&6、OTA和旅行社是相辅相成的关系，不是单纯的竞争关系！&/b&&br&&b&OTA弥补了旅行社收客渠道局限的问题&/b&，很多国人甚至连旅行社门店在哪都找不到，更不用说在各种写字间里的旅行社的办公场所了……不过OTA肯烧钱在网上推广，不仅帮助游客出行方便了，也帮助旅行社培养高质量游客了。&br&想一想吧，旅行社每次接待的客人都是&b&“长这么大都一次出来玩”，和“经常出来玩”&/b&的区别有多大吧……&br&&b&为毛中国游客会上车睡觉，下车尿尿，到站拍照，回家什么都不知道？还不是出游频率低造成的习惯，好不容易出来一趟，赶紧多照点照片，拿回去给谁谁谁看看……&/b&&br&中国游客不差钱，但真没什么旅游经验，甚至很多旅行社的好产品，好服务，只能给很长时间才能遇到一次的土豪提供，因为好不容易出来玩的普通游客，唯一需要满足的就是拍照……&br&至于旅行社为毛不自己多开几个门店，来解决这个问题？也很简单，成本问题，OTA大肆宣传，就是为了大肆收客，然后赚个差价。旅行社呢？开个门店能收几个客人？连门店租金都赚不回来吧……OTA就不一样，做好了就很容易把量做上来，然后交给旅行社去处理，相互友好的一起赚钱。那么，OTA可以抢旅行社生意么？也不可能，旅行社的资源方方面面，优秀的导游、优秀的计调、合作很愉快的酒店、甚至是景区、饭店、飞机等，所有衣食住行各种资源都掌握在旅行社里，OTA可以抢一些资源，自己收购些小旅行社自己搞也没问题，但是，主要资源还掌握在大多旅行社手里，OTA背后的资本再怎么有钱也抢不到所有资源，&b&旅行社和旅行社之间的关系本来就是竞争+合作，一边竞争一边合作，生存久一些的旅行社都习惯了这种“激烈竞争+友好合作”的同行关系了&/b&，OTA要是也自己做旅行社业务那是正常情况，这才算正常的同行，甚至还会说这个OTA转型的同行很厉害，送来的客源挺多的，至于这个新同行是否财政有问题，是否不被继续投资就会倒闭等问题，那是别人的事情，没人在乎的。要是某个OTA不做旅行社业务，才会被旅行社不看好，兴许哪天就倒闭了，不过也没人在乎，就像旅行社不停有倒闭的，不停有新成立的一样，OTA也是总有倒闭的，总是有新成立的，唯一需要担心的就是，这家OTA倒闭之前最好先把账结了，除非那个OTA的客户量有淘宝那么大，那么稳定，但那种纯OTA是不会被旅行社视为同行的，只是其中某个客户而已，更没有什么竞争关系了。&br&&br&-----------------------------------------------------------------------&br&&b&补充下，很多人都误解，传统不能搞资本，不会搞营销，不懂互联网。&/b&&br&那也只是中国的互联网发展相对于其他国家晚一些而已。&br&中国的很多OTA都是资本给养出来的，但并不是说传统旅行社就做不了资本。&br&例如中旅，他自己本身就是资本属性，甚至还有国企属性，怎么样，国企啊，够传统吧？传统到极致了吧。&a href=&///?target=http%3A///& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&a href=&///?target=http%3A///hk00308& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&香港中旅(00308)_港股实时行情&i class=&icon-external&&&/i&&/a& ，他旗下还有一些网站，都可以搜到。 为什么中旅网站知名度就没有携程、去哪那么高？让人觉得没有携程、去哪好？ 很简单，因为没必要太大力度投资这些，不过，做人家那里，投资几十亿真不是什么大力度，并且也没怎么太大范围宣传，中旅也有投资OTA，几十亿的砸，也有自己官网，也有自建直营网，也有收购，也有卖出过OTA。可就算这样，他的主要资源还是在线下，给中旅送客的主要渠道还是线下的同行，还是靠庞大的服务网络来主要收客。还有上面提到的途易例子也一样。&br&甚至很多网站收的客人，转了好几手之后，最后还是送到这些最终有真正资源的传统旅行社手上了，既然如此，为什么要加大力度和给自己送客的客户企业去抢客源？那些客户企业可都是“雷锋”一样的很贴心的贴钱给送客人呢。&br&&br&&b&现在中国互联网还是不成熟，当互联网用户成熟了，互联网应用也成熟你会发现，传统早就在网上了，并且还很稳定，做得还很好。传统企业走向网络不是那么的激进，因为OTA最开始只有网站，资本喂的OTA，还会有点钱。而对于传统来说，网站只是一部分，甚至很多传统企业来说，网站只是一个很小的小部门。&/b&也不用担心传统企业没有程序员，没有程序员会拒绝赚钱的。&br&&br&&b&总是能见到，很频繁的见到，说什么传统被挤压，传统盘子越来越少的话，传统社盘子不会越来越小，只会凭借现有优势拿到更多资源。&/b&&br&真正做旅游生意的，不会跟你讲什么乱七八糟的理论，&b&唯一的规则就是为客户服务！&/b&&br&自己做倒闭了是自己太坑了，不适合做，怨不得别人。 他们倒闭了也不是被资本挤垮的，也不是被所谓O2O挤垮的，更不是被泛滥的OTA挤垮的，而是&b&本身能力&/b&就不行。 &br&不过，某些人外行入行之后，要表示一下战果，把那些本该淘汰的旅行社算成自己的功绩，这也没什么，反正行内人是不在意的，传统企业欢迎所有外行进来创新，毕竟盘子太大了，你趟雷探路搞好了我们大家都会赚，不会造成谁抢谁生意，再牛B的传统企业也吃不下那么大的饼，还是那句话，&b&作为新晋的同行，月结的款项如期结算就好，其他随意玩耍，反正最终能活下来的都是真正为用户着想的同行&/b&（当然，还要有经营能力，别脑抽后自己玩崩了怨天怨地的，不过这样怨天怨地的人也需要先开起来个旅行社，然后去玩所谓的“传统”再说）。&br&&br&----------------------------------------------------------------------------------------&br&&b&最后补充下（再有看不懂的，我也不补充了，虽然我是个无聊的人），&/b&&br&&b&托马斯·库克创办世界上第一家旅行社到现在也才一百多年，连两百年都不到，甚至中国第一家旅行社连100年都不到，相比较其他产业现在还是很朝阳的新兴行业，旅游市场还是非常庞大，完全没有被开发完，这块大饼还在继续的增加，就算再来几千家旅游集团都吃不完这块大饼。（不理解？那来入行吧，做个30年保证理解深刻，入行第二年肯定就不想这个没啥利润的问题了）！&/b&&br&&br&&br&&b&OTA的出现只是这个时代必然的产物，并不会对传统造成真正的冲击，有个评论的兄弟说的没错，现在线下也在往线上走，线上也在往线下走，相互交融也是必然的，虽然还是有本质不同。&/b&&br&&br&&br&&b&不过，OTA如果真的冲击到了，那旅行社就不是旅行社了，以后也不会再有旅行社这种组织出现了，但这显然是不可能的，&u&因为这种传统不是单纯的商业经营手段，更不是经营模式，而是来自旅游服务者与旅游需求者的心。&/u&&/b&&br&&br&引用 开头补充的文章的结尾……&br&&b&未来的旅行社企业，不论是线上还是线下都应该恢复咱们前辈留下的“诚、敬”之精神，要振奋精神，这也是人心所向，大势所趋。&/b&&br&&br&&b&真正被冲击的不是所谓的传统旅行社，而是忘记传统或者根本就不知道这个传统的。&/b&&br&&br&&br&&b&重要的话说三遍？&/b&&br&&br&&br&&b&反正最终能活下来的都是&u&真正为客人着想&/u&的同行……&/b&&br&&b&反正最终能活下来的都是&u&真正为客人着想&/u&的同行……&/b&&br&&b&反正最终能活下来的都是&u&真正为客人着想&/u&的同行……&/b&&br&&br&&br&&br&&br&&b&-----------------------------------------------------------------------------------------&/b&&br&&b&本来不打算补充了，不过看到很多新入行的同业，还有很多新人，都在关注这个问题，觉得，最还是让新人了解一下我们工作的日常，至少对未来工作有个概念，就当我无聊好了。&/b&&br&&b&先说几个和OTA相关的，再说别的。&/b&&br&&b&行业新人可看，行业以外人士，可以54这最后的补充……&/b&&br&&br&&br&&b&例1：新旅游法对我们的影响&/b&&br&对于企业来说，新旅游法影响最大的不是改变原有的旅游服务套路，而是成本上涨，因为我们签订了很多1、2、3年期的合约，就算成本上涨了，也要按照合约进行，不过长期合约一般都是入境的合约，在最严重的时候基本就是，能推就推，推不掉就按照合约“赔钱”接单，没别的办法。&br&我们从来没有考虑过违约，因为我们需要在这么庞大的服务网络中讨生活，不能打上不诚信的标签。&br&对于诚信我们很在乎，我们从来不相信记者报道的各种丑闻，我们自己会判断谁怎么样，不靠谱就会被疏远。不过，那时也是我们在尝试自建OTA的时候，也因为经费问题夭折了。&br&&br&&b&例2：自建OTA&/b&&br&很多同行都做过这种事，成功的可以说真的很少，我们当时直接购买服务器，托管电信机房，招募了很多技术大牛，还特别通过猎头挖了一些OTA产品经理，对一家并不是很庞大的中小型公司来说，这么做真的很疯狂，几百万砸进去，寻找另一条路线，还没到上线推广阶段……&br&最后这个计划因为公司整体经费问题而夭折，公司就留个网站展示用，网络部门名存实亡。&br&不过最大的收获是有个大牛甘愿留下来做机修……他自己一个人就能做出赶集、58那种网站，并且功能齐全，当时项目开发时他的工作量也是最大的，别的大牛离开后，这位大牛甘愿留下来养老了……从此，几乎所有办公室的电脑都有他来维护，甚至连QQ登录不能的同事都找他，他每天的工作就是修电脑，吐槽，看电影，偶尔接个私活给别人做网站，弄得我们同事之间都在考虑要不要开个做网站的新业务？……另外提一嘴，这个大牛有个10岁的儿子，他还经常把儿子领单位里来……玩……&br&当然，我们后来投资一些创业团队，也有让这个大牛一起折腾过。&br&另外，大牛虽然后来在网络部养老，但是后来网络部产值也不少，主要团队成员基本都是干1-2月就跑路的实习生，甚至还只有做几天就跑的更多，坚持长期一点的雇员数量很稀少，还有很多其他部门的同事有空也充当下客服，亲亲亲的，根据财务制度，谁亲出单子了，都算提层的，虽然提层相比网络部员工的提层少很多……但也就是这样，网络部利用OTA等平台， 直接让整个公司的现金流提升了2-3倍，而我们现金流提升也带来了OTA等平台的现金流提升，真正是有钱大家一起赚。也正是因为这样，我们暂时放弃全资自建OTA，而选择和现有OTA共同赚钱的友好发展。虽然自建OTA失败，但是我们并没有感受到OTA和我们有什么竞争，甚至还给我们送来不少钱。虽然这时候再称之为网络部不太适合，不过大家都叫习惯了，有时候还喊机修部，网管部……真的，只是叫习惯了……&br&&br&&b&例3：风险投资？&/b&&br&的确是风险投资。我们想自建OTA之前，并不知道该怎么做，那怎么办？花钱，投石问路。&br&最开始投资给大学生和有想法的IT人，10万，20万的，最多的也就投100万，没有更多了，占股份比例在5%-10%左右，其实我们就买个实例参考，有些专业VC说，传统企业做风投都不是真正的风投，这没有错，我们的确不是专业风投，这么做的原因就是，用更低的成本得到我们想要的。&br&最开始的团队都失败了，不过他们失败的原因都是团队问题，钱还没花光呢，就各回各家，不过就算这样，我们也知道该怎么办了，照猫画虎的自己弄。&br&即使我们自建OTA项目失败，我们还在投资创业团队去搞OTA， 在这里有一句VC的话我很赞同，投100个，有1个赚了，那就赚大了，被投资的小伙伴也赞同这句话，都很有干劲。&br&不仅我们在做这种投资的工作，还有一些广告公司、餐饮公司等传统的企业也都在做这种投资的工作，但真的和专业VC不同，有一点和专业VC说的话不一样，并不是传统企业投资管得宽，很多时候我们去找创业者了解情况，是因为我们没有经验，根本不知道会有什么情况发生，所以自然要多多的了解，而不是去所谓的“指手画脚”。&br&还有，我们投资根本不在乎什么资本操作，更不在于这个项目未来会不会上市？虽然我们很期望能投出个上市的企业让我们大赚特赚，但我们这类传统企业的投资更关注的还是，如何真正的靠自己的经营能力活下来，而不是靠后续资本不停的输血，直到推到上市。&br&看吧，投资目的就不一样，果然和专业VC就是不一样，还是专业VC投资赚得多赚得快。&br&为什么我们会不停的投资创业团队，继续研究OTA模式？因为我们现在大量收入都来至于OTA，就是说，有一多半收入都是从OTA那里赚来的，而目前OTA还有很明显的联合趋势，对于任何一家企业，供需链被某一端把控着都是很危险的，而有着玻璃心的老板们更是担心一些不好的事情发生，其实，很多传统旅行社都在这么做，都在搞风险投资，很多OTA老板也都知道，很多旅行社巨头还经常大手笔的收购和卖出已经有规模的OTA类公司。&br&目前没有冲击，但不是没有危险的，只是，危险来得还没那么快，就算真的冲击一下，也有巨头在顶着，我们这些小公司，就看着大神们打架好了，只是在大神们打架时能保护好自己活下来就行了，本来小公司就是在赚小钱，新规则稳定了，还是赚小钱。在一个新规则主导市场时，一旦熟悉并了解，在发生危险时，最糟糕也是赚得少一些。&b&这种所谓的冲击，也只是正常的商业行为，而不是所谓的行业冲击。&/b&&br&所以，在这方面投资，我们不会停，未来也不会停，投资领域也不仅仅局限于网络公司，旅游市场很大，很多时候，看着不相关的东西，其实都有关联的。&br&国外有很多大神都是从1-2人团队发展起来的，随着国内旅游市场新规则改变得越来越多，国内的小团队现在也有机会继续扩大下去，可以说，大量资本投入养出了大量大神级别的OTA，在很多人看来是在绞行，是在捣乱，其实并不是要灭了我们这些小团队，小旅行社，而是又给我提供了一个进阶的机会。如果没有这个机会，国内的大神只会是国企，永远是国企，真正赚钱的都会是国企，各个城市各个级别的国企，我们只会很艰难的慢慢喝汤……而我们这些老古董团队每年都能有风险投资预算，去做那些短期内肯定赚不到钱甚至完全打水漂的事情，也是大神级别OTA们和大神级别的旅行社相互之间斗法给我们带来的改变。&br&我们在给创业者一个机会的同时，也在给我们自己找个机会。&br&很多新人说传统旅行社都很腐朽，不知道改变，其实我们一直都想改变，并且正在改变，只要有机会就会改变。只不过，我们不可能几十亿、几百亿、几千亿美元的那么砸钱，没那么土豪，我们不是大神，所以改变的速度没有那么明显和突出。而更多靠谱的团队，才1-2人。&br&&br&&b&例4：导游问题。&/b&&br&很多人都觉得，O2O，直接找导游，会对传统旅行社找导游有影响，但是，O2O那么多，甚至国外的O2O更发达，可是对导游还是没什么影响。&br&我们的英语导游，要求最低专8以上，而且口语流利，知识面广泛，扯皮能力一流，知道他们收入多少么？有很多NB的导游，仅仅小费就能月入3-5万，加上团补，购物回佣等收入更多了，就算不强制购物，不引到购物，游客还是购物的，所以购物回佣这是断不了的。知道现在团补多少钱了么？最低都700元/天，工作时间按8小时算，超过8小时，不到9小时也就那样了，超过9小时，快到10小时左右，就800元/天，去一些长线，偏远一些，甚至元/天。 当然，并不是所有地区都能给这个价，我们这里旅游发达点而已。&br&也因为这样，国内导游就很羡慕英语导游，小语种的导游团补给的更高，如果遇到没有的语种，我们就在学校里找那个语种的研究生配合，大概500-600元/天，翻译英语导游的话。有些不错的研究生还真被我们给忽悠来实习了，赚点外快，顺便练口语。&br&很多人觉得国内导游惨啊，其实工作量真没有很多英语导游工作量大，但是国内导游都干得挺闹心的，而且收入明显不如英语导游，还没有小费。具体导游工作生活，我就不详细介绍了，入行都能了解，百度也能搜到一堆。&br&我们在招募导游时，也给导游打很多标签，刚毕业的都是实习的，实习都根本没有独立带团的，就算有，那也是小孩性格不错，应该不能出错，给配个老司机带着就没什么问题了，而且独立出团的新手导游一般都是半日游居多，一日游很少，过夜的基本没有。&br&我们会和表现良好的实习生签订合约么？答案很明显，完全不会，没有机会的，我们只会和很优秀的导游签合约，给底薪，交保险，就连很多过专8的英语导游我们也不签，当然，有很多很顶级的导游也不会和任何旅行社签，他们不愁没团带，不愁没钱赚，要的是自由。&br&就是这样，不NB的我们不签，NB的还不愿意签，所以签约导游真的很少。&br&很多导游都是挂靠导游服务中心的，我们会根据导游的靠谱程度给导游派团，实在忙得都没有导游了，才会在QQ群等地方吼，有个团谁接？然后一堆很闲的导游就接了……这些很多很闲的，有很大一部分都是实习刚结束就基本失业了的新手导游，这也是他们晋升为老手，NB的之前必经的道路。&br&其实很多企业都不存在实习生，也不会接受实习生，但是如果经费预算合适的话，还是会给新手一个机会，提供一些实习生的岗位，让在学校里的学生们，跟着前辈走走，看看工作情况，甚至自己亲自参与，这也算是一直传统的传承吧。当然，偶尔遇到真心很出色的实习生，还是签下来的，虽然不知道能留多久。&br&&u&很多人觉得导游类O2O会冲击旅行社，其实根本没有什么冲击，旅行社手里的导游本来就很少，很多靠谱的导游也都只接熟悉的计调给派的单子，因为计调一切都安排好了，带得挺顺的。&/u&&br&&u&我们还更希望能真正的出现几个靠谱的导游O2O平台，而不是叫一叫就不见了的那种“劫富济贫的暴发户”，这样很多新人导游也会有更多实习的机会，让喜欢这个行业的更容易走下去，增加旅游行业的高素质从业人员，让不适合这个行业的早做决定转行，别浪费自己的大好青春。&/u&&br&&br&&b&例5，所谓的，用 定制，高端服务类别来破局？&/b&&br&很多旅行社都有定制服务，很多认为，传统旅行社的破局就在于增强定制能力。&br&其实，在旅行社做久了都知道，旅行社计调也是分很多种的，各种专线啊、外联啊、甚至销售型的，专门定制的也是有很多，并且大家都很忙的，大家都有同一个名称，叫计调，而且是很忙的计调，根本不用担心什么破不破局的……订单量那么大，不撑死就不错了，还破局……不被爆菊就不错了……如果你做了1-2年专线计调，觉得某些外行，或者行业内的人忽悠外行的话很正确，需要改变，需要订制，需要搞个性，好啊，去转那方面的计调好了，自己公司没有就跳槽，保证瞬间庞大订单量就给你砸晕……另外提一句，这方面的计调真的狠赚，也很累，我认识北京的几个计调，他们年终分红到个人头上都几百万，可以每个人每个月要处理上千个团队，每一个都是定制，每个都是个性不一样的，甚至有重要的高端团队，还需要多名NB的计调和多名NB的导游现场服务。&br&至于我这里……呵呵，每天接的客人都是上车睡觉、下车尿尿、到站拍照、回家除了导游好不好别的都不知道的，就在那里秀照片……为什么要改变啊？&br&当然，也不是不能改变的，我们知道别人家的事情，也是因为我们这里也能承接高端，定制，也是有高端服务能力的，并且是非常靠谱的供应商，无论是欧盟高官还是欧美顶级资本集团的团队，都能很完美的搞定。靠谱和靠谱聚在一起，大家都靠谱，就是这样。&br&&u&不是不愿意改变，等我们遇到的高端啊、定制啊、个性的客户多起来，你会发现，我们这些传统分子&b&变&/b&得比谁都&b&快&/b&，会一瞬间就变成几十年专业高端的专业定制的机构，有几十年个性化的经验，而这也的确是事实。&b&开门做生意，很多都是要看利润的。&/b&&/u&&br&&br&&b&例6，
机票价格透明化，无法高价卖票……赚不了信息不对称的钱？&/b&&br&我说，我们从来没高价卖票过，你们会信么？甚至还会当着客人的面，帮客人申请团体票来压低价格，信么？ 很好奇我们赚什么么？很简单啊，预订费啊。按预定的每张票，不过就算这样，我们也是能直飞就坚决不遇到中转的，除非给客人算出总价更便宜。&br&我们在预定机票时，会考虑客人的行程，饮食，休息等问题，有经验的票务还能知道某个空域的灰机总被迫绕路而造成晚点。我们最后会根据客人希望的，做出最优化的结果，结果就是，预订最便宜的……&br&同样是预定机票的同行，有竞争是肯定的啊，那有合作么？当然有，有客人要遇到某个航线机票，可就是觉得贵，没办法，申请团体票吧，可是人数不够啊，于是就用QQ到处Q同行，遇到几个同行都有同样线路，那大家一起申请团体票吧，而且有时我们还会把客人塞到自己或者同行的包机里，于是价格下去了，客人预订费还是不变的，但是同行之间如何结算？那是票务们自己约定的，那属于商务范畴了，不解释。&br&有人说，OTA拿的票价更便宜，这种只看资料，没有实际操作过的外行认知，也不解释了……&br&说到这里，OTA卖机票，谁被冲击力，大家也该知道了……&br&&br&&b&例7，O2O酒店业务，旅行社被冲击啦！……啦？ 啥时候？&/b&&br&其实酒店业务和机票业务被冲击的原理差不多，甚至很多人会说，OTA的量大，更容易拿到价格更低的酒店，甚至包下来整个酒店，这些话都没错。甚至我本人也看到OTA老板还有自己本身就经营连锁酒店的呢。&br&但是旅行社呢？大家做生意，考虑更多的无外乎就是个利润，先说酒店价格，有很多酒店都给我比同行更低的价格，理由特别的奇葩，我能送老外客人到他们酒店里住去，一个月送1-2批老外客人，他们就喜欢老外在自己的酒店里转来转去让中国客人看，让中国客人围观，让中国客人知道老外也选择这里。当然，更多这样做的酒店都是4-5星的高星酒店。低星的呢？直接以量拿价了，这一点和OTA没什么区别。&br&预定远处的，其他城市的，甚至其他国家的酒店怎么办？也不用担心啊，我们