淘宝怎么做秒杀活动?秒杀活动经验分享
稿源：卖家资讯
说到淘宝上最火的促销无疑就是秒杀活动啦。秒杀是近年来淘宝商家最常采用的促销手段之一，特别集中在促销频道中，秒杀几乎天天见。作为促销方式中最容易集中爆发的一种形式，合理选择宝贝和借助秒杀做好关联营销，是快速提升销售额的有利武器。而且通过给消费者提供较低的折扣来吸引人气，提升流量和销量。这主要是从消费者的消费心理考虑，既让他们享受抢拍的刺激，且能让他们获取优惠价值。我们卖家做秒杀总不能亏吧，那究竟是如何才能把秒杀做好呢?
一、选择合适的宝贝 选择合适宝贝参加秒杀活动是做好秒杀的第一步，也是秒杀能否成败的关键，归总过来，合适秒杀的宝贝主要包含一下几个因素。 a,价格要震撼。既然是秒杀，秒杀宝贝的价格就必须够震撼，一个不痛不痒的价格是无法吸引买家疯抢的，但并不意味着卖家要把价格低到白送的程度。所以卖家必须研究一件宝贝到底以什么价格秒杀才是最佳的。研究价格的方法为：参考淘宝其他店铺日常的价格情况，不能做到行业最低，那至少做到品类或者型号最低，否则就不要去选择这样的宝贝秒杀。比如，针对有卖家曾针对一件秋天打底裤的秒杀，行业普遍价格如果集中在10-40元/件不等，此店铺则以9.9元包邮秒杀价格，最后成功突围，瞬间秒杀5000件完结。 b,宝贝要有销售记录。如果你的店铺开店时间不长，秒杀的宝贝一定不要选择一直无人问津的宝贝，因为如果宝贝都没有人评价过优劣，是很难让买家对你的宝贝充分信任的。无人问津的产品当然也可能是因为价格高没人买，但更可能是没人喜欢这样的宝贝，可以参考一下宝贝的浏览量可知。 c,主销或者同类宝贝为适。秒杀的宝贝如果是店铺的主销产品，那需要根据实际情况决定是另外再上架一个同样的宝贝专做秒杀用，还是就拿主销产品的宝贝页面作为秒杀用。选择的原则在于，如果秒杀活动后对主销产品产生严重的后遗症，比如再有买家来买都希望用秒杀价买，你不降价就不买的情况比例太高，那就应该另外上架一个宝贝做秒杀用。当然这个需要大家在实践中去总结。 d,大众产品更受欢迎。秒杀的宝贝最好是比较受欢迎的一类，也就是购买人群基数大的宝贝，很难想象没什么人需要的宝贝能让大家去疯抢。因为即使你价格低，买家也会因为对其用处不大而没有兴趣参加秒杀，在这里推荐大家选择人们日常生活中经常用的宝贝。 e,货源要充足。秒杀的宝贝最好是店铺货源充足宝贝，秒杀的数量不宜过多也不宜过少。如果你的宝贝在2秒钟内秒完下架，会有很多买家认为你在作弊，因此，秒杀的数量最好能维持1分钟抢拍。这里需要说明的是，单位时间秒杀的数量取决于你的秒杀价格设置，价格过低那1分钟内秒杀的数量就会很大，这样卖家的承受压力会很大。 二、做有准备的秒杀活动 选择好合适宝贝后，就需要对秒杀工作做好全面准备，从库存到无聊，从人员到页面，一个都不能少。 a,库存要足。一定要做好秒杀宝贝的库存准备，千万不要出现秒杀产品最后因为货源的原因导致店铺信用的损害。同时店铺中主销宝贝的库存也要做好储备，毕竟秒杀活动期间是流量的高峰，对店铺的销售拉动是非常重要的。 b,提前准备物料。其次做好宝贝的包装物料的准备，要保证好秒杀宝贝能安全地到达用户手中就要做好运输包装，千万别因为是秒杀宝贝就忽略了这一环。让用户有好的体验才会再来你的店铺网购。 c,人员提早排。如果人员允许，最好能多找几个人一起提前打好包装，如果你销量不错，可以要求快递公司派人过来帮忙，相信他们会很乐意的。提前对客服做好相关培训，特别是对秒杀规则一定要明确。客服代表你的店铺，如果客服的言论与秒杀规则不符，产生争议的时候，小二可是会按你客服的言论为准的哦。 d,最后，要在秒杀的页面非常详细地阐述秒杀的规则，因为当关注的人多的时候，客服是无法一一回应用户的提问的，先公示出来既减轻客服的压力，也有利于产生争议的时候有据可查。 三、配合套餐，增加店铺黏性 在秒杀活动中，只有提高店铺的粘性才能发挥秒杀的作用，因此针对秒杀活动，要适当在店铺中做好关联套餐，提高买家的店铺黏性。 a,定做促销套餐。为秒杀宝贝量身订做促销套餐，参加秒杀的店铺最好购买“搭配套餐”工具，比如店铺参加秒杀的是裙子，那就为这条裙子搭配好一套服装，在宝贝详细内页中展出上身效果，一定会带来额外销量。当然，你搭配服装的水平不能太低。同时在全店推出足够吸引人的促销活动，如全店免邮、全店几折、全店“满就送”、收藏有礼等促销活动。这样秒杀的时候说不定能为你带来额外惊喜。 b,提供多种选择。在秒杀宝贝的页面制作其他与其他推荐宝贝，推荐的宝贝最好和秒杀的宝贝价格接近，或者搭配所需。这样可以为没有秒到宝贝的用户提供备选，也为秒到宝贝的用户提供额外选择。增加吸引眼球而又实惠的其他类秒杀活动，比如预售抽奖活动，这个同样很有吸引力。 c,培训客服沟通技巧。更好的沟通技巧，可以让用户能在关注秒杀宝贝的同时对店铺和其他宝贝有更多了解，说不定店铺就有买家感兴趣的宝贝，从而提升销量。因此在秒杀活动前，要对客服提前进行培训，增加一些标准术语。比如产品特性，活动力度，如何使用和客户接近的礼貌用词等。 d,拉笼会员。推介自己的店铺会员制，甚至可以要求要购买秒杀宝贝必须是店铺会员，帮派会员等，但成为店铺会员必须门槛低，不能要求店铺会员消费几百元才能是会员。卖家要明白发展店铺会员的目的是为了让更多的人关注你的店铺。同时建立秒杀活动群，把进到秒杀宝贝页面的用户集中起来，这是粘住用户的重要方法。同时，遇到不理解的买家要宽容，特别是因没有秒到宝贝而质疑你，甚至人身攻击的用户，这些用户说不定将来是你的老主顾哦。在这里建议大家在秒杀公告里公示出来，把不必要的误会扼杀在摇篮里。 本文"淘宝怎么做秒杀活动?秒杀活动经验分享"为卖家资讯编辑编创,转载请注明出处(本文转载于:卖家资讯/news/article/259268)
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前段时间跟进了一个以答题抽奖为载体的品牌广告项目。在活动上线后才发现，当初的策划方案踩了不少坑。借此机会，梳理下抽奖活动策划过程中需要考虑的一些问题。
一次抽奖活动的复盘
该抽奖活动是XX旅游局在我们平台进行的一次品牌广告投放，目的是为了增加品牌曝光。当初运营和客户确定的活动方案是这样的：用户点进H5页面答题，答完题后可以获得一次抽奖机会。用户在点下抽奖按钮后，会立即得知是否中奖。后台设置了一定值的中奖概率，每次抽奖都直接概率计算是否中奖。
方案乍看没什么问题，但上线两周后，问题出现了：一开始设置的中奖率过高（活动日PV约八九百，但出奖概率大约是千分之一），而客户提供的奖品总量有限（且数量很少）。因此出现了一个很尴尬的局面：所有奖品在两周之内被抽完，而品牌商要求的活动投放时间却是两个月。
这就意味着，在剩下近一个半月时间内，这个没有奖品的抽奖活动将继续在线上投放，花掉品牌商几十万元的流量费用。
答题抽奖本质上是一场互动营销。因此关键指标在于品牌曝光度。但拿着广告销售的一套去和品牌商沟通显然是有风险的。客户会质疑：当初设定的是两个月的一次抽奖活动，而你却在两周后就告诉我没奖可抽了？除此之外，一旦中奖用户在社交网络公布自己的中奖信息，其他用户便能推测出剩余奖品数量，继而发现“活动奖品已经被发放完了”的问题。这种情况虽然出现几率小，但一旦发生，会直接影响到页面点击率，以及最后的广告营收。
在事后团队复盘过程中发现，当初拍脑袋定的抽奖机制其实存在着很大的坑。因此，我乘这次机会，将抽奖活动设计时思考的几个维度进行了一次梳理，罗列如下。
两种开奖方式：立即中奖vs一段时间后公布中奖名单
1、抽奖后立即得知是否中奖
参与活动后，点击抽奖会立即得知自己有没有中奖。这种模式的常见形态有：大转盘、砸金蛋、红包抽奖、买单后送抽奖机会等。
它的优点在于及时反馈，用户体验良好，参与感强。但即时计算的做法对是否中奖的实时控制要求较高。稍不留意，便会发生类似此次活动“奖品几天之内就被抽完了”的困扰。
对于这种开奖方式而言，后台抽奖一般有两种计算方法：
一种是直接设置中奖概率P%，人人均等。但这就容易发生上文中提到的“短时间内奖品被抽完”的问题。
另一种方式是：建立一个动态奖励池，不定时往其中投放奖品，中奖的概率取决于目前池子里“中奖”签和空签分别有多少。
通常大转盘、砸金蛋的活动用直接设置概率较多，而红包、优惠券的抽奖采用奖励池较多。动态奖励池的好处是，可以自由控制奖励放出的节奏。
以此次旅游局答题抽奖活动为例，如果采用动态奖励池，则可以根据业务方要求，分别在第一周、第二周、最末尾向奖励池中投放“三等奖”签、“二等奖”签、“一等奖”签，就能自由控制奖品放出的速度了。
当然，采用这种动态概率模式对于用户而言很不公平，如果我在奖励池没有奖品的时候抽奖，不是就注定无法中奖了吗？对此，采取的策略是：不让用户知道就行了。
2、一段时间后公布中奖名单
点击抽奖后，工作人员会在一段时间后放出中奖名单，用户才知道自己是否中奖。这种模式的常见形态有：霸王餐、申请试用、微博转发抽奖等。
这种方法的优点在于：后台操控比较简单（只需随机生成获奖名单就行了），能自由把控流程和奖品抽中概率，因此能够很好地控制风险。但其缺点在于：因为没有即时反馈，不易调动起用户的积极性和参与感。同时，由于抽奖过程不透明，在用户屡抽不中时，容易产生一种“是不是有黑幕”、“不会都被工作人员拿走了吧”的怀疑。
对此，提高用户体验的做法可以有两点：一是公开生成中奖名单，二是给用户参与过的凭证。
（1）公开生成中奖名单
彩票、春晚抽幸运观众都是采用这一套。现场摇号的过程是完全透明的，用户没抽中也只能怪自己运气不好。对于线上活动而言，无法像直播那样实时开奖，则可以直接放出中奖用户名单，来证明“哪有什么黑幕，你看还是有人中奖的”。
（2）给用户参与过的凭证
抽奖后一段时间公布中奖名单本身是一种反用户体验的做法，因为无法立即得到反馈，用户会怀疑“我点了抽奖／申请”有用吗？这时最好做一个代偿性的反馈，也就是给他一个参与凭证。
比如彩票，这张票据就是我曾经抽过奖的证据。霸王餐、免费使用等活动则会在点击申请后，发一个消息告诉你“您已参加XXX试用，我们的工作人员会在X天内告知您结果”。
（这种做法最好用于有一定参与成本的活动中，否则用户把列表页所有的霸王餐都申请一遍，那得给他发多少消息？）
选择开奖方式的两个思考维度
1、活动目的：促销or品牌曝光？
以促销为目的的抽奖，奖品往往都是优惠券、满减券等，这种其实不算真正的抽奖活动，只是变着法子发优惠券引流罢了，而投入成本也可以通过券的面值等进行调整，因此不存在控制放奖节奏的需求。
但品牌曝光则不同，对于想要树立品牌形象的客户而言，为了控制营销成本，往往更愿意采用风险较低的后续开奖模式。
2、奖品数量与价值
对于品牌赞助或以平台身份承接的活动而言，奖品投入都是双方事先约定好的，无法后期追加。如果数量本身又不多，就容易发生前期一拥而上，后期惨淡的尴尬局面，因此得对出奖节奏把控较稳。但如果是可以进行动态调节的如红包、优惠券等奖励，就可以通过调节奖品本身额度（比如抽出的红包金额）来把控。
此外，通常价值较大的抽奖会选择活动结束后公布中奖名单的做法，因为这样便于控制风险；而奖品价值较小、或需要用户投入一定使用成本的则通常采用即时显示结果的做法。
这也是考虑到用户心理接受度的做法：人们愿意为了更大的惊喜而等待更长时间。好比彩票开奖你愿意等20天，抽个空调等10天也能接受，但要是一个抱枕还得花上十来天等开奖，那就说不过去了吧？
（所以那些大转盘抽奖中，你永远都只能抽中优惠券，而抽中冰箱、iPhone7的几率是0，因为商家是不可能把高价值奖品以这种风险不可控的形式放出的）
抽奖活动本质上是在固定投入成本的前提条件下，尽可能将活动覆盖到更多流量。控制成本靠的是抽奖后台机制的设置，而至于如何覆盖更多流量，就得靠和用户心理的博弈了。在这方面最值得借鉴的是赌场的设计心理学，很多经典的互动营销都是起源于此。
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以微信读书营销为例，“买一赠一”和“团购享半价”各有何利弊？
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本文由 @卓文 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
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