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谁来帮我透析下“直销”（流程、发展趋势、现状等等）
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从89年第一家老鼠会与90年第一家直销公司进入中国大陆以来,各界人士就没有中断过对这个行业的争论.(在这里,我就不细谈这个行业的发展史了), &&
自从前几年创办直销联盟咨询公司,一直到现在进入到传统行业的咨询策划业,直销行业的朋友大多还都会问一个比较严肃的问题,中国直销业未来发展路究竟要如何走下去? &&
在这个问题上,业内的专家们,以及各界的朋友,直销理论教父胡先生，都在呼吁直销应该转型到理性的操作层面上来!OK!作为我本人来说，也一直都坚持认为直销在未来的发展路上是应该往这个层面上发展的,但,应该怎么走，还要走多久?为什么直销业在中国走了这么久,还没有走到正常轨道上去,这个问题应该值得我们去深思..... &&
在98年国家*对这个行业采取一刀切,以及后来的对这个行业实行立法,并成立相关的部门与部门联合的形式对其采取专门管制.就这样走过多年以后，我们发现采取的各种手段虽然有效,但成效甚微!为什么会出现这样的局面,我个人认为,一方面是这个行业的老总们,更注重公司的市场份额,而非市场良好的发展环境,当然,根据多年对团队转型的经验,以及对一些直销团队采取理性操作的经验上来看，从感性转向理性确实存在一定的风险,且需要一定的时间，之所以会出现风险，我认为主要还是大的环境没有改变，我们先来看看我们直销行业目前所处在的背景是什么？ &&1、国人的创业观念：根据我们的调查不难发现，大多数人在评价一个创业项目好与不好，取决于这个项目挣钱是不是多、是不是快，是不是容易、投资是不是少.....编织着一个美丽的梦、一个看似非常合理的奖金分配制度，让你相信天上不会掉下馅饼的同时，又让你相信在这个行业当中天上确实能够掉下馅饼！ &&2、直销行业公司出现鱼目混珠的局面：对于这个问题上虽然国家*实行了严格的管制，不过由于各种原因，像这中情况到目前为止还是很严重。让我难以理解的是，难道一定要等到行业大洗牌时才能达到理想的效果？ &&3、直销人员素质：直销公司的直销人员迅速扩张的背景下，直销人员的素质何以得到有效的保障？直销人员的素质得不到保障，直销团队质量有从何谈起？消费者的利益谁来保障？行业又何以得到健康的发展？ &&4、培训制度：好的培训课程可以让人得到快速的提成，可以培养成为国家的栋梁之才，那么，完全为市场拓展的需要做为培训的背景，培养出来的到底是人才，还是**才？ &&5、奖金培训制度：造梦的系统工具，根据我们在工作中分析中发现在所有的直销公司的奖金分配制度中如果说没有一点“陷阱”的，并且完全透明化的几乎没有！ &&6、产品定价：几乎所有的直销公司的产品都高出市场价格的几倍、最高可达上百倍！这个所谓的省略中间环节让利于广大消费者，回报于公司的直销人员，是如何产生的呢？ &&7、入门门槛：低门槛是目前越来越多的公司采用的一种营销制度，但事实上，表面上的低投入，高回报，快赢利的模式，实际上又是怎么样的呢？大多数直销人员都会在以后从业当中投资越来越大，而且会形成，高投入、低回报、慢盈利的局面，赢利的速度低于投资的速度！... &&8、不透明性：产品夸大、工资夸大、身份夸大等是这个行业的显著象征...... &&9、消费者与会员的区分：在国外，消费者与会员都会有严格的区分机制，而在国内则不同！等等 &&
为什么现在有越来越多的传统公司想插足到直销行业上来呢？例如：江苏隆力奇、百年品牌霞飞、保险公司等，一方面市场拓展相对较快，更重要的还是对更大利润的追求！ &&
前一段时间在上海某咨询总部碰到某直销公司的高管陈经理，我们在谈论直销业时，他说：现在越来越多的人虽然在观念上接受了直销，但是一方面传统行业的培训的普及、以及直销行业越来越”理性化“，透明度的提升，竞争，以及国家相关政策等多重压力下，这个行业没有以前好做了.....其实，在这个问题上，某咨询公司副总裁张芊芊在2007年为中国的一家直销公司做市场策划时，同样面对的是这个问题。她又是如何解决的呢？其实说简单也很简单，在很多直销公司在想着如何把自己的营销系统变的更感性的时候，她却反道而行之，在适当的地方，适当的把感性改为理性运做模式。至于效果如何嘛，从这段时间运做上来看，效果已经超出了我们的预想。号晚，应邀为一家非正规直销团队做转型工作，由一个非正规的直销团队嫁接到正规的直销公司里，难在两个方面，一个是转型前期，另外就是转型后的工作问题！前期转型不好，会造成整个团队崩盘的严重后果，后期工作，以及管理系统做的不到位就会造成大量人员的流失！根据以往的经验，在前期的转型工作上，不会有什么问题，在后期的跟踪服务上，就会面临很多问题，根据每个团队的实际情况，要有不同的方案！张总所设计出来的整个流程，就弥补了在转型后期所弥留下来的很多的后遗症！而这套系统大多采用的是相对理性的运做方式..... &&
我们从以上个案来看，理性的直销运做模式，无论是对行业的健康发展，还是公司的快速稳步的发展，都是可行的，而且也是未来的必然趋势！& 节选自：国务院发展研究中心
作者:国务院发展研究中心特约撰稿人：
编辑：国务院发展研究中心宏观研究部：俞江月 &&&特别感谢：俞江月 女士 &&
&严重声明： &&任何转载或转贴，须连同此全文转载或转贴,禁止任何隐去&国务院发展研究中心&、作者梁海峰&和*方式及本声明内容等形式的转载,否则,不管是机构、网站或个人博客、论坛等,一律追究责任!
&中国直销业布满了机遇，前景也将是非常的乐观。并且在这种快速发展的背景下会呈现如下几个趋势： 1、国内市场空间将进一步扩大。随着中国的和谐崛起和“后奥运经济”效应的发挥，中国已经成为了当今世界的中心，虽然也遭受了经济危机的一定影响，但广阔的内需市场将让中国成为引领全球走出经济危机的引擎。*实施的一系列积极经济政策，以及4万亿的财政投资，给直销行业提供了一个广阔的市场空间。同时，由于失业下岗人员的增加，低成本的个人创业也将09年成为社会的热点，众多利好消息，预示着直销行业国内市场空间的扩大，直销行业的市场蛋糕的总量将在10年有明显增加。 2、10年将是开拓国际市场的机遇年。相对来说，经济危机对于发达国家的影响更严重些，国外一些有实力、有潜力的企业现在都面临着严重的资金问题。这对于一些有实力渴望走出国门的中国企业来说，提供了一个良好的重组并购机会。直销企业也不例外，在经历了18年的发展之后，市场已经成长了一批有实力的民族直销企业。强大的实力，充足的现金流，科学的治理，为国内民族直销企业进军国内，开拓国际市场奠定了一个良好的基础。10年，在国际直销市场上将会出现更多中国直销企业的身影。 3、10年，中国直销业的整合将会更加的频繁。随着*对市场监管的更加严格，10年中国直销市场环境会朝着更规范的方向迈进。无牌直销企业、非法传销企业的发展空间将越来越窄，企业面临着转型的抉择，营销人员也要思考更好的去向。这些都为业界的整合提供了条件。届时，直销企业联合非直销企业，拿牌企业整合无牌企业，非法企业营销团队向合法企业靠拢将成为一种常态。这也是后来的直销企业加速发展的一个强有力的手段，在这个日益强调合作的时代，谁能整合最广泛的市场资源，谁就能取得最大的胜利。 4、10年，民族直销企业的发展将会后来居上。08年的年末，中国直销界又多了两张直销经营许可证，巧合的是这两张许可证均是颁发给内资民族企业。“贿赂门”事件之后，*在对待内外资企业的态度上更加公平。这将促进更多的民族企业加入直销行业的队列中来。而且，伴随着奥运会的成功举办，中华民族自信心空前高涨，民族品牌得到了广泛认可。加之民族品牌在对中国传统文化和中国市场把握的先天优势，这一切对为民族直销企业的后来居上提供良好的环境。10年，民族直销企业将与外资直销企业在同一平台展开竞争。 5、10年，直销企业将回归产品营销的时代，品牌将成为直销企业决胜市场的利剑。经过18年的发展，消费者对直销的熟悉也越来越理性，一夜暴富的鼓动，制度为王的吵作，已经越来越没有市场。归根到底直销只是一种营销模式，惟有向市场提供优质的产品和卓越的服务，才能在市场立足脚跟。09年，直销企业将更加注重对产品营销的重视，通过加强产品品牌、企业品牌、领导人品牌的塑造来赢得市场。 6、10年，直销企业的*方式将更趋多样化。随着互联网的普及，全球经济已经进入到了WEB2.0时代。电子商务的已经在企业经营中日益普及，10年，将会有更多直销企业尝试与电子商务相结合进行运营。此外，在继续依靠人员*的基础上，工作室、专卖店、体验中心等实体*终端的建设也会得到进一步的加强。目录*、电话*等方式也会为广大直销企业所尝试。 综上所述，10年的中国直销行业布满了机遇，但在机遇的背后，也存在着一定的挑战，日益加剧的市场竞争环境对直销企业的发展提出了更高的要求。各直销企业只有苦练内功，完善治理，尊重市场规律，坚持以人为本，才能把握住机遇。
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耐心看的人早晚会成人上人一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。&二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人&三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。&四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。&五、没有不对的客户，只有不够的服务。&六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业方式。&七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速&
/ 日记谷 度，大客户要品味，小客户要利益。&八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。&九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。一、关于修身修养&★相由心生，改变内在，才能改变面容。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心必有和气；有和气必有愉色；有愉色必有婉容。&★口乃心之门户。口里说出的话，代表心里想的事。心和口是一致的。&★一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人，讲不出大气的话。&★企业跟企业最后的竞争，是企业家胸怀的竞争，境界的竞争。&
/ 日记谷 ★看别人不顺眼，是自己的修养不够。&★有恩才有德，有德才有福，这就是古人说的&厚德载物&。&★人的一生就是体道，悟道，最后得道的过程。&★好人——就是没有时间干坏事的人。&★同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。&★同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。&二、关于成功&★要想成功首先要学会&变态&——改变心态、状态、态度等。&★成功之道=思考力×行动力×表达力。&★许多不成功不是因为没有行动前的计划而是缺少计划前的行动。&★功是百世功，利是千秋利，名是万世名。三、关于团队&★什么是团队，看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团队。&四、关于沟通&★沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。&★高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。&★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。&★影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。&★沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。&★沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。&★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。&★沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。&★人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。&五、关于得失&★放下才能承担，舍弃才能获得。心有多大，舞台就有多大。话说乾隆有一次在朝上放了个屁，台下的和珅脸就红了；乾隆很高兴，大臣们都以为是和珅放的；和珅很会为皇上&分忧解难&，深得皇上信任。两百多年后的一天，秘书陪市长和局长参加一个会，在电梯里，市长不小心也放了个屁，为缓解&难堪&，市长和局长都看了看秘书，这时，秘书沉不住气了，解释说&不是我放的&。第二天，市长就把秘书给辞了，秘书不解，解长说：你丫的屁大点的事都承担不了，留你何用？&★杀生是为了放生，吃肉是为了给植物放生。&六、关于人才&★用人之长，天下无不用之人，用人之短，天下无可用之人。&★人才不一定有口才，但有口才的人一定是人才。在美国谁会讲话，谁口才好谁就当总统。&★怀才和怀孕是一样的，只要有了，早晚会被看出来。有人怀才不遇，是因为怀得不够大。&七、关于学习成长&★知识是学来的，能力是练出来的，胸怀是修来的。&★不怕念起，就怕觉迟。&★我们要做到花钱三不眨眼：孝敬老人花钱不眨眼；为铁哥们花钱不眨眼；为了学习成长花钱不眨眼。&★*说过精通的目的全在于应用。不是知识就是力量，而是使用知识才是力量。&★*还说，三天不学习就赶不上刘少奇同志了。&★别人身上的不足，就是自己存在的价值。&★思考力是万力之源，&★一个人心智模式不好的话，就容易知识越多越*。&★一个人成不了大事，是因为太少，朋友质量不高。&★你把经文放进脑子里，那是你给自己开光。&★最好的投资地方，是脖子以上。我们有多少人一生都把钱花在了脖子以下了。&你把《道德经》背下来，老子跟你一辈子。你把《孙子兵法》背下来，武圣人跟你一辈子。&你把《论语》背下来，孔子曾子跟你一辈子。&你把《心经》、《金刚经》背下来，佛菩萨跟你一辈子。&★一个不懂传统文化的管理者能成为亿万身价的富豪，但永远不会成为真正的企业家。&★多花时间成长自己，少花时间去苛责别人嫉妒别人;&★如果你认为命不好，想改变命运最好的方法就是找个好命的人交朋友。&★08年以后谁不会讲中文就特别没档次了，08年是中文折磨英文的时候到了，奥运会开始，把所有的报幕都改成中文方式。我学外语是为了教外国人学中文，见到老外不要说：对不起，我英文不好，第一句话要说：你好，你会中文吗？&八、关于聪明和愚笨&★最笨的人，就是出色的完成了根本不需要干的事。&★了解别人是精明，了解自己才是智慧。&★一个人心态要是不好的话，就容易聪明反被聪明误。&九、关于孝道&★小孝治家，中孝治企，大孝治国。&★明天道，了人道，开启商道，你的人生才能带来圆融。&★种下一个善念，收获一种良知；种下一种良知，收获一种道德；种下一种道德，收获一种习惯；种下一种习惯，收获一种性格；种下一种性格，收获一种人生。&十、关于营销&★销售不是卖，是帮助顾客买。&★所有营销在中国可用一个字&儒&来代替：儒{人+需}；佛{人+$}。&★企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。&★让顾客连续认同你你就成功了。&★顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。&★顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。&★拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始&。&十一、关于金钱与财富&★不要活反了，生活本身就是财富。&★财散人聚，人聚财来。&★挣钱只有一个目的：就是花。钱少，自家的，多了，就是大家的，再多了，就是人民的，所以叫人民币。&★老说没有时间空间的人，这些人是最贫穷的人，最傻的人就知道把钱存在银行，银行是把不爱花钱的人的钱拿来，给爱花钱的人去花。&十二、关于茶和酒&★郑板桥说：酒能乱性，所以佛戒之。酒能养性，所以仙家饮之。所以，有酒时学佛，没酒时学仙。&★万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶。
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