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在销售旺季来临前该做和不该做的23件事！
旺季到来前该做些什么?
1、检核战略规划。
很多企业往往都把一年的&宝&押在了旺季，比如销售目标、利润目标、生产目标、管理目标、财务目标等。根据企业年度的整体战略规划，部门要及时检核和调整上述各项目标。比如，通过旺季的前期表现决定当年、当期的销售目标是下调还是上调?战略、战术以及策略是否需要调整?资源匹配度如何?通过修订，制定的各项市场指标才能更加科学、合理，更有挑战性、竞争力，从而让营销人员在旺季更有目标和方向，而不至于目标太低，没有动力，目标太高，压力过大。
2、 优化产品结构。
对经销商和厂家来说，旺季其实就是一时的&短缺经济&，是暂时的买方市场向卖方市场的有机转化，因此，利用销售旺季积极优化产品结构，是厂商顺利实现利润目标的有效手段。优化产品结构的操作要点是：第一、保持产品结构的层递性。即合理的产品结构应该是高、中、低档产品皆有。每个档次的产品都有相应的消费群，且有一个合理的占比。第二、保持产品的领先性。即产品要研发一代、储备一代、推广一代、成熟一代，通过不断地新老更替，优胜劣汰，使产品能够不断得到升级。第三、保持产品的差异性。产品有了差异，才能有更好的操作以及利润空间，才能不易被竞争对手所模仿，才能独享自己的蓝海战略。旺季优化产品结构不仅可以提升企业的盈利水平，而且还可以借助销售旺季，在局部市场快速消化积压库存，加快企业的资金流速，使产品结构更快、更好地加以净化，调整到位。
3、整合销售渠道。
在销售旺季，整合经销商可谓是得心应手。淡季整合经销商，会担心&整死&市场和销量，但旺季整合经销商却不用担心销量下滑，因为，既然是旺季，厂家往往可以一呼百应，不愁找不着经销商销售产品。旺季整合经销商要注意几点：一、选好&替补队员&。即在没有撤换原有不合适经销商之前，首先要选好&备用&的经销商，一旦原来厂商合作关系解除，这边立即可以补充运作。二、调整客户要快、狠。讲究速度和效率，即调换客户不拖泥带水，要快刀斩乱麻，对一旦选定的拟撤换的客户要狠下心来果断、快速地解除合约，不留余地。三、防止出现后遗症。即对已经解除&婚约&的经销商，及时、快捷地处理其善后事宜，如将库存产品回收、及时结清返利、做好安抚、解释等沟通工作等。比如，郑州某公司曾在有一年的销售旺季，针对某一地级市场经销商飞扬跋扈、经常要挟厂家以及业务员的现状，经过秘密&侦察&，选定了三个分布在不同区域的二批商，在一切准备妥当后，利用该经销商已经消化完库存，正威胁业务员如果不给政策，就不再经销该产品时，厂家于是就正式通知他，鉴于他目前的销量状况难以达到厂家的要求，按照合同约定，决定解除经销协议。随后，马上启动另外的三个二批商，结果整个旺季下来，销量比历史同期增长了50%多。通过旺季整合经销商，厂家可以占据市场的主动权，能够游刃有余地调整或补充客户。
4、推广新产品。
很多厂家都把销售淡季作为推广新产品的好时机，认为销售淡季需要有新的产品突破，从而实现销量的增长，弥补淡季带来的销售压力。其实，笔者认为，推广新产品的最佳时机其实应该是在旺季。因为旺季接受新产品的程度较高，并且即使推广新产品失败了，也不会造成大量的不良库存和积压，因为在&萝卜快了不洗泥&的销售旺季，新产品更为各级渠道所热衷，因为新产品的推出，可以给包括经销商在内的各级销售渠道带来新的盈利点，可以完善他们的产品布局，寻找新的推广机会，借助新产品这根主线，让整个渠道的方方面面都动起来。值得注意的是，旺季前1~2个月是导入新产品的最佳时机。利用这1~2个月的时间进行铺货和客情维护，并且逐渐启动动销，到旺季到来时，才会让终端有进货的冲动和理由。
5、完善网络布局。
很多厂家以及营销员都感觉旺季不需要在渠道上下太大的功夫，销量仍然可以实现增长，其实，这个观念是有偏差的。因为，旺季虽然销量是增长了，但毕竟是行业或自然增长占据主要因素，在销售旺季，为了销量更大幅度的增长，厂商以及营销人员更应该做好网络布局工作。它包括如下几个方面：第一、开发新的市场。检讨一下，自己所辖领地还有多少未开发市场，从而利用旺季做好新市场开发工作。第二、开发空白网点。在现运作市场中，还有多少销售网点是空白网点，这些空白网点要在多长时间内开发完毕。通过开发新的市场，填补空白网点，调整渠道的广度、宽度、长度等，厂商可以完善网络布局，就可以制定科学、合理的网络巡访周期，从而实现对市场的最大化覆盖。通过完善网络布局，厂商可以为市场增量找到新的突破口，从而能够在销售旺季水涨船高地带来较大的市场份额提升。
6、做好促销布局。
旺季是否需要做促销，如何做促销?不同的人会有不同的看法，其实，销售旺季做好促销布局很重要。在销售旺季，需要解决的促销问题是：如何聚焦促销资源，让促销能够产生裂变效应，好钢用到刀刃上。按照80/20法则，80%的销量或者利润，是由20%的经销商或市场产生的，因此，如何通过促销，抓住这些核心经销商，便是销售旺季厂家所要研究的。在销售旺季，厂商更多地要考虑如何低成本地来拉动市场，明晰促销投入的阶段、步骤以及方式，从而让促销在销售旺季能够锦上添花，产生最大化的效用。
7、创新促销模式。
销售旺季是一个厂商可以获得较大盈利的时机，它不需要打战，而需要打促销战、价值战。创新促销模式，也许是旺季厂商可以赖以异军突起的依靠与后盾。它包括如下三个方面的内容：第一、促销要与众不同。与众不同才能更好地吸引各级经销商的眼球，才能取得渠道各环节以及消费者的喜欢与喜爱。第二、促销要有针对性。促销是针对渠道进行产品压货的?还是针对顾客进行消费和购买拉动的?分清了促销的动机与目的，可以避免无效的促销投入。第三、促销要走创新路。人云亦云以及促销跟随注定没有出路，促销要想起到四两拨千斤的效果，就必须坚持模式创新，有了创新，才有竞争力。目前较为流行的联合促销，实施起来效果就很不错。
8、培训经销商。
由于资源、信息、政策、环境等的不对称性，在现实的市场操作实践中，经销商的发展速度一般是难以赶上厂家的发展速度的，因此，在市场条件瞬息万变的今天，要想真正打造厂商双赢的战略合作伙伴关系，共同走进协销时代，利用销售旺季这个推广和销售产品的大好时机，不断地对经销商给予全方位的培训，便显得尤其必要。通过销售旺季培训，不仅可以灌输厂家的发展规划、运作理念，帮助其提升管理水平、运营能力，而且还可以通过培训，对一些容易在旺季出现的问题起到敲山震虎的作用，从而让其紧跟厂家发展步伐，步调一致地共同把市场做强、做大。
9、锤炼营销团队。
销售旺季是打造营销团队的最有利的季节，通过销售旺季的营销人员的各种表现，可以充分地体现出一个团队的整体实力，也更可以见证一个团队的成长历程。旺季熔炼团队的手段一般有如下三种方式：一、以制度为纲。即严格落实企业的一切规章制度，让团队成员的一切行为限定在企业规定的范围之内，对于敢于越雷池者，严惩不贷，从而约法三章，严明纪律，让团队打造有法可依，有法必依;二、以培训为线。即要想提升团队人员的整体素质，要把培训贯穿其中，通过培训，提高团队人员的心理素质、操作技能、管理能力等，提高和激发团队士气，塑造良好的工作氛围。培训要注重现场培训以及现场指导，教、练、做相结合。三、以考核为点。即把企业的各项营销指标都作为一个个的考核点，这些考核点互相关联，自成整体，从而形成一个考核体系，通过考核，从而明确团队目标，使各个营销人员都有精准的努力和奋斗的方向。通过销售旺季，企业可以有效地检阅一个营销团队的整体素质以及操作水平，可以快速地打造一支优秀的营销团队。
10、提升形象。
在销售旺季，顾客对产品的购买频率明显高于往常，而销售渠道接触产品的机会则更多，因此，抓住销售旺季的点点滴滴，及时而有效地提升产品以及品牌形象，也是企业低成本宣传自己的有效策略。提升品牌美誉度要注意几点：一、通过广告，提高产品及品牌的知名度，同时，广告也具有引导消费的功能。二、通过促销口碑传播，提高产品及品牌的美誉度。促销是一对一营销，是营销4P，即产品、价格、渠道、促销与营销4C，即顾客、成本、便利性、沟通的有效对接，可以增强顾客对品牌的好感与传播。三、通过公关活动，提升顾客对产品及品牌的忠诚度。比如，通过举行诸如赞助公益性的活动等，增加顾客对产品及品牌的信赖与好感，从而形成对品牌的忠诚度。正如一个比喻所形容的，广告是让一个人知道你，促销则是让人喜欢你、而公关则是让人来爱你，阐明了广告、促销以及公关的递进关系。
关键词：&& 来源：酒说 作者：崔自三
(责任编辑：刘冰)
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随着旅游旺季来临，导游等旅游从业者进入紧张、劳累时段，国家旅游局21日告诫旅行社企业合理安排导游工作，注意保护导游等从业者合法劳动权益。
记者21日从国家旅游局获悉，云南省丽江中旅导游刘成吉19日在带团过程中因公殉职，旅游从业者和消费者同感悲痛。国家旅游局局长李金早委托国家旅游局有关部门负责同志专程赴云南，看望慰问刘成吉导游的家属。
丽江导游带团时猝死 死前遗言：太累了
27岁的男子刘成吉是丽江七河人，是丽江中旅国际旅行社的一名导游。近日，他刚接到一个从昆明过来的团，这个团是个纯玩团，原本第二天安排的行程是上雪山。
中午，他安排客人进入表演现场看&印象丽江&后，他和其他导游一起在2号门出口等着。在等待的过程中，刘成对身边的人说了一句&早上5点起床，太累了&便向后倒去，身边的人急忙扶住了他并拨打了120急救电话。
玉龙雪山医疗急救中心主任和磊光说，他们接到求救电话，几分钟后赶到现场时，但其瞳孔已经放大了。经过一个小时的抢救后，市医院120也赶到了，又抢救了半个多小时，最终仍因抢救无效死亡。死因初步诊断为心脏骤停。
下午15时20分许，家属已赶到现场。事发后，分管领导已经第一时间赶到了现场，协助处理现场相关事宜。目前，公司已成立了应急领导小组，处理后续事宜。
知道刘成吉出事后，他所有的朋友和同事都自发赶到了现场，送他最后一程。刘成吉另一位朋友说，&小刘是一个非常阳光的导游，身体一直很好，很愿意和同事们分享生活上的快乐，人缘特别好。&
而在多位同事眼里，刘成是一个非常阳光、善良、积极向上的人，&以前他曾开过旅游车，因为热爱导游这个行业，因此在2年前开始改行当导游。&
导游过劳现象十分普遍
在微信朋友圈里看到他被急救的消息，很多人都以为没那么严重，因为他们带团的导游经常会出现头晕、睡眠不好的情况，平时我们吃点东西、休息一下就好了。据这位同事介绍，刘成已经连续3天带团，每天早上都是5点多就爬起来，早上6点半就要出门。
一名导游抱怨说，旅行社根本不把导游当人看，而当做机器使。像自己这种老导游，每月4个团，只要不病倒在床上，就必须出团，不出团就扣押金。
在潜规则中游走的导游，难免被投诉、与游客发生争吵甚至肢体冲突，一般情况下，执法部门会对违规导游进行比较严厉的处罚，这会进一步压缩导游的利益空间。
国家旅游局要求切实保护导游劳动权益
国家旅游局为此特别强调，随着旅游旺季来临，全国旅游企业和广大从业者将开始进入一年当中忙碌、紧张、劳累的时段。国家旅游局告诫各旅行社企业，科学制定工作计划，合理安排一线导游工作，注意保护导游合法劳动权益。一线导游特别是在高寒、高海拔和高热地区带团工作的导游及领队，要注意采取相关预防措施，加强自身防护。各级旅游部门要会同相关部门采取有力措施，进一步做好旅游从业者服务安全工作。
导游是旅游企业经营发展的重要参与者，是促进旅游业改革发展，宣传推广&美丽中国&，给广大游客带来快乐的&美丽使者&。国家旅游局将进一步深化导游管理体制改革，会同相关部门不断加大导游劳动权益维护。各界理解导游、关心导游和爱护导游，共同促进导游队伍健康发展。
国家旅游局副局长吴文学说，&谁都离不开，用完谁都不想要&使众多导游成为市场&流浪儿&。为生存，导游靠加点购物生存，少数人还把不满撒在游客身上，导致服务质量低下，积怨已深。旅游企业必须分担成本，解决导游管理体制难题。
根据旅游法及国家旅游局明确要求，旅行社须设立导游服务部门，须有不低于员工总数20%的导游并签订劳务合同；全国要推进导游行业组织成立，导游行业组织以独立法人社团组织为主，地级市要成立导游协会，省级成立联合会性质的行业组织。涉及旅游、社保、工会及各级地方政府的这项工作亟待努力推动。
（每经网综合自新华网、央广网、新民网）
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