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京公网安备78市场营销课程《终端导购技能强化训练》&此课程已被 6146 人关注
课程对象：熟练导购及店长级导购（服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终端销售人员）
授课时间：2天
授课方式：讲授、故事、案例分析、情景演练等互动、启发式教学
课程背景：
1、导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？
2、产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？
3、顾客在想什么，导购总是盲然？
4、顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫
5、为什么都开票了，顾客也没有付款？
6、店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？
&&…………
课程目标：
1、塑造成为优秀导购的必备的职业心态
2、基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能
课程大纲：
一、引子：导购人员的三重境界（菜鸟、大鸟、老鸟）
二、测试：点评小霞接待顾客的表现
三、成交并非最终追求
&&1、门店生意从哪里来？（客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价…
&&2、我们的短板在哪里？（业绩诊断）
&&3、思考：导购可以通过哪些努和，针对性的提高我的们销售能力？
第一部分：Greeting——笑迎顾客
一、赢得顾客的好感，建立顾客信任
1、导购的一个要：要有亲和力（软技能+硬功夫）
2、导购的一个不要：不要因为低级错误，“赶走”了我们的顾客！
二、笑迎顾客要做的三步
1、把客人吸引过来
2、把客人留下来
3、获得顾客对你的信任
4、案例：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率）
第二部分：Understanding——了解/激发顾客需求
一、导购不是导游（故事：老太太买李子）
二、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能
三、探寻顾客需求
1、探需六字真言：多问多听少说
2、积极对顾客的认知（经验）
3、探寻需求技能：望、闻、问、切
四、引导顾客的需求
1、了解顾客的情况
2、发现其中的问题
3、让顾客意识到这确实是个问题，关联痛苦
4、扩大这种痛苦（即强化顾客的需求）
5、提供你的解决方案（即销售方案）
6、案例：说不清自己想要什么的
第三部分：Explaining——产品/销售方案/销售政策价值呈现
一、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）
1、讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）
2、案例：如何引导顾客去试穿/试用/体验
二、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——NFABE推销法及其限制
3、演练：FABE法演练
三、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”？
第四部分：Suggestion——建议成交
一、创造性的多做沟通才有更多的机会
二、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值
1、互动：销售话术的运用与演练
三、如何处理议价问题
四、建议成交的谈判技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……
五、注意同事间的配合（团队）
第五部分：Thanks——谢别顾客
一、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？
二、如何给客户回头，留个台阶？
三、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉
四、会员顾客管理
第六部分：最后，小组优秀案例分享
咨询服务热线：400-&&&0
感谢您对&世纪方策教育集团&的大力支持！提升终端门店销售业绩---导购技巧，以情景设置模板演练！---N&Q庄蔚强
福建诺奇股份有限公司&&&&&&&N&Q庄蔚强--销售管理心得分享！
1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
[错误应对1]&&
没关系，您随便看看吧。
[错误应对2]&&
好的，那你随便看看吧。
[错误应对3]&&
那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
个人观点：
导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进
&2．顾客自己觉得很喜欢，但跟顾客同行的朋友却不买账
说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
个人观点：
顾客朋友既可以成为敌人，也可以成为朋友
．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开
②导购：恩，是的，先生，买东西是要考虑周全，但这衣服无论款式及颜色方面都很适合
你，并且你自己也很喜欢。 所以我想知道您考虑的是商品质量、价格还是售后服务，或是其他的呢？”是那些方面您还觉得不满意呢……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）
适度施压可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为
4：我们建议顾客感受一下我们的商品，但顾客却不是很愿意
无论客户是否购买，尽量争取顾客体验试穿！（多鼓励顾客试穿，多跟顾客说‘没关系’，只要顾客进试衣间就争取到50%得成交机率！）
5．顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑
个人观点：
没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购
6、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
、顾客看中了一件商品，想买下来送给自己家人，但却说要把家人带来再决定
点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。
9、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办
点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！
10、顾客进店后看了看说道：款式有点少，没啥好看的
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。&&&&《孙子兵法•虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”
&&&&我负责公司内部导购工作已经有3年多时间，大大小小的会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以上。在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的；有小学没有毕业的学员，也有刚刚走出大学校门的。人员素质差异如此之大，很难指望一场培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提升。课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂；讲浅一点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。怎样才能真正做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢？
&&&&在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季导购培训中，情景演练环节的设置，给了我很大的启示。几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。
&&&&销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。
&&&&销售情景演练小品介绍
&&&&演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。
&&&&演出人员：
&&&&导购员：销售精英导购（也是参加情景演练评比活动的选手）
&&&&顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生
&&&&专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等
&&&&观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员
&&&&主持人：培训讲师
&&&&工作人员：速记员、服务人员、摄影师
&&&&演出场次：
&&&&根据参赛选手人数提供模拟情景数量，每组情景演练时间控制在10~15分钟以内。
&&&&销售情景演练的好处
&&&&销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例，贴近导购日常工作，导购员的参与性和学习性很高，通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。
&&&&在没有产品和道具的帮助下进行销售，除了可以检验导购的销售能力外，还可以检验导购对产品的掌握程度，有利于促进导购人员在课后自发地加强产品知识学习。
&&&&无论是赤手空拳的导购精英，还是乔装打扮的顾客（由导购人员扮演），门店一线的情景模拟，既充满挑战又有戏剧化表演成分，导购的参与热情高涨。上一页1
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如何做销售情景演练
日期： 21:27 来源：《新营销》 作者：李治江
&&&&《孙子兵法&虚实篇》中说：&水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。&
&&&&我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间，大大小小的培训会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以上。在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的；有小学没有毕业的学员，也有刚刚走出大学校门的。人员素质差异如此之大，很难指望一场培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提升。课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂；讲浅一点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。怎样才能真正做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢？
&&&&在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。&有心栽花花不开，无心插柳柳成阴&，在公司组织的全国春季导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。
&&&&销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。
&&&&销售情景演练小品介绍
&&&&演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。
&&&&演出人员：
&&&&导购员：销售精英导购（也是参加情景演练评比活动的选手）
&&&&顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生
&&&&专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等
&&&&观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员
&&&&主持人：培训讲师
&&&&工作人员：速记员、服务人员、摄影师
&&&&演出场次：
&&&&根据参赛选手人数提供模拟情景数量，每组情景演练时间控制在10~15分钟以内。
&&&&销售情景演练的好处
&&&&销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例，贴近导购日常工作，导购员的参与性和学习性很高，通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。
&&&&在没有产品和道具的帮助下进行销售，除了可以检验导购的销售能力外，还可以检验导购对产品的掌握程度，有利于促进导购人员在课后自发地加强产品知识学习。
&&&&无论是赤手空拳的导购精英，还是乔装打扮的顾客（由导购人员扮演），门店一线的情景模拟，既充满挑战又有戏剧化表演成分，导购的参与热情高涨。
&&&&每场情景演练结束后，通过演员导购的自我点评和观众导购的自由点评，有利于发现导购队伍中的销售尖兵，为公司导购培训和市场督导队伍的建立储备人才，同时，还可以发挥优秀导购的标杆作用，激发落后导购的斗志。
&&&&销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式，而是以学员的体验式讨论为主，不同性格、不同从业年龄的导购都可以得到一定程度的能力提升。
&&&&销售情景演练的流程
&&&&■准备阶段
&&&&在准备阶段主要做三件事情：设计销售情景的内容，确定参加演练的导购名单，布置会场。
&&&&在确定了销售情景演练的内容以后，要将该情景内容打印到小卡片上，并对卡片进行编号作为情景号码。特别要注意，因为该情景是给扮演顾客的导购看的，所以对于顾客角色和购买异议的描述要详细、清楚。
&&&&只有具有良好销售技能和服务水平的导购才能进入导购角色扮演的名单，如果导购水平太低的话则无法达到预期的演练效果，销售能力欠佳的表演甚至会引起一些导购的嘲讽，造成尴尬的现场气氛。可以通知导购演练的具体时间，但演练情景的内容一定要注意保密。
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