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> 营销“散打”
营销“散打”
15:33:03 作者：高继中 浏览次数：57
　　风靡全球的中国功夫中，有一种我们非常熟悉的竞技手法，它的通俗称呼是：“散打”。“散打”吸取中国诸家武术派别之精华，博取众长，以“实战性”成为世界武术的奇葩。近年来，中国散打在同泰拳、日本柔道、美国和欧洲诸国的拳击等比赛交流中，无论是作为东道主迎接挑战，还是远涉重洋客场作战，均战无不胜，攻无不克，续写了中国功夫不败的神话。“散打”有哪些特点能让它立于不败之地呢?我们总结如下：1、善于研究对手，善于把握机会，适时寻找破敌之策;2、善用巧力、善于借力，四两拨千斤;3、善于拳腿和摔法组合，技术全面，攻防严谨;4、反应速度快;5、通常练就有核心“刹手锏”，容易一招制敌，KO对手。　　同“散打”相对应的是“武术套路表演”，它看起来也像中国功夫，表演起来时而急如闪电、快似流星，时而如行云流水，一副大家气概，让人观后觉得荡气回肠。可是一遇到实战对阵，武术套路表演者就会顷刻溃退，立马崩盘。究其原因就是武术套路表演者是处在一个没有对手的真空态环境之中，没有目标对手导致它很多竞争技能的退化，比如，它不知道如何寻找机会，它不努力提高自己的抗击打能力，它不必担心自己的软肋被人击破，它不知道究竟哪种组合才真正具有实效攻击力，这些使其落下华而不实的名声，而“散打”以很强的实战性成为中国功夫的真正代表。　　营销也是一样。华而不实的营销套路表演像一桌奢华的盛宴，好吃却通常填不饱肚子，营销就应该像散打一样注重结果。我们必须抛弃华而不实的营销套路表演，练就“营销散打”的必杀技，让营销真正成为一门赚钱的手艺。那么，究竟什么是“营销散打”模式呢?让我们深挖其内涵来揭开“营销散打”模式的神秘面纱。　　一、“营销散打”的作业模式　　“营销散打”的作业模式先从行业、渠道、竞争对手和消费者研究入手，继而进行全盘的企业营销诊断，深刻探究市场问题的实质，找到问题点和机会增长点。通常，“营销散打”作业模式将问题点归为战略方向类、品牌规划类、创意类、渠道设计类、销售政策类、销售管理体系类、市场推广类、资源类八大类别或版块，紧接着，“营销散打”作业模式会评估企业的资源，包括硬性和软性资源，并根据企业的资源状况拟订达成目标的路径，在对资源进行整合分配过程中，会进行资源使用的排序工作，目的是最大化利用资源，力争做到资源滴水不漏的产出效益，然后才是营销策略的路径选择。拟订营销策略时，“营销散打”作业模式特别注重资源和策略的相互平衡、相互牵制。既不浪费资源也不因资源问题耽搁了市场机会。“营销散打”作业模式会根据企业的实际情况决定启动全版块还是单一版块的运作，而不是像有些营销模式介入企业时往往进行全盘的颠覆。“营销散打”作业模式认为颠覆不是目的，达到满意的营销目标才是目的，“颠覆=满意的营销目标”是一种潜意识的错误认知，企业哪些方面需要颠覆，哪些方面需要扬长，是“营销散打”作业模式需要进行判断的。策略拟订后，“营销散打”作业模式会进行全程的跟踪，以保证其有力的执行，同时以市场变化为导向进行策略的微调，时时保持领先对手。　　二、“营销散打”作业模式的内涵　　1、谋略为上，较力为下　　“营销散打”模式非常注重研究行业特性，通过建立常态的调研机制来研究竞争对手动态，研究并寻找市场机会点，准确把握战机，并以恰当的策略击穿市场、击中目标，实现业绩的突破。营销过程中不是靠同对手进行资源的比拼来获得市场，而是靠抓住机会点获得胜利。　　2、行为瘦身，节约资源　　由于“营销散打”模式摒弃太多的华而不实的营销套路表演，做实而不做秀，招招致敌，每一次出击都是为销售业绩的提升作出贡献，因此，营销散打模式更能最大化的节约企业的资源。　　3、系统完善，组合有力　　不要因为看见“营销散打”模式的“散”字就望文生义，认为“营销散打”模式就是东一榔头，西一棒槌的胡敲乱打，就是左一个促销、右一个公关的无序拼凑。“营销散打”模式有其规范的作业模式，这个作业模式充分体现了其系统完善，组合有力的营销功能。当然，“营销散打”模式会视市场时机决定是否发动整合传播行动，否则，就沦入到营销套路表演的行列里，空耗企业资源而无实际作为。　　4、中药为体，西药为用　　西药的特性是快速有效地治病，“营销散打”模式针对当前市场问题推出强有力的解决方法。任何一个企业都有亟待解决的市场问题，在从根本上解决前，还必须消除眼前之痛。“营销散打”模式是针对这些问题的最好良药，快速帮企业走出眼前的困境。　　营销当然不是一个个市场推广手法的简单堆砌，而是要求营销系统科学协调的运转。一些企业问题是很多种问题的综合体现，是必须从根子上解决的。通过科学地诊断，建立实效性的品牌营销规划和管理体系，是“营销散打”模式中药特性的体现。这也是其模式的内功所在。台上出色的表演源于台下刻苦地日常修炼，台下的汗水才了台上的鲜花和掌声。　　5、以快打慢，速度制胜　　现代营销环境不仅是大鱼吃小鱼的时代，更是快鱼吃慢鱼的时代，尤其是对中小企业来说，规模实力是暂时无法更改的现实因素，只有提升速度才能变不利为有利，变被动为主动。“营销散打”模式的西药特性决定了其快速的反应能力，在对手还在缜密地进行决策讨论时，“营销散打”模式已收割了别人的领地。　　6、以小搏大，以弱胜强　　面对强势对手，“营销散打”模式不主张硬碰硬式的市场打法，而是借力打力，该游动时要游动出击，不做无谓的消耗，在强势对手的边际施展重拳，那里也有丰腴的水草。不和高个子跳起来打，不和矮个子蹲起来打，不和胖子缠抱着打，不和瘦人游动着打，散打的这种技术战法也是“营销散打”模式的精髓所在。“营销散打”模式这种积小胜为大胜，积点胜为面胜的战略战术，使得企业不断地做强自己。　　7、简化流程、提升效率　　撇开营销的实质内涵不谈，营销工作从形式上就是简单+重复，将复杂的难以理解的东西解析成简单的容易理解和执行的，并将执行持续化。任何将营销看成深奥科学的行为都是不明智的，也注定是失败的。“营销散打”模式并不认为完美的或过于规范的东西就一定是最好的，完美主义带来的缺陷可能是企业更不容易觉察的，也是潜在的危害，尤其是对于中小企业来说，不能让规则成为镣铐，适合企业的营销管理才是最好的。　　8、变化为主，经验为辅　　当自己现有的方法不适合市场，不能对竞争对手构成威胁反而受制于竞争对手时，必须快速调整自己的应对策略，让自己处于先机的位置，变被动为主动。有位哲人说，人不可能两次踏进同一条河流。营销也是一样，昨天的经验今天可能就会过时，我们要避免盲目地以老经验指导新市场，营销实战练就的是对市场的是非判断能力或者一种营销感觉，这种是非判断能力或感觉才是一个营销人最重要的，经验的积累只是其次。“营销散打”也是一样，如果仅凭经验行事，很容易陷入经验主义的泥潭，被对手发现自己的弱点，也很难找到对手的破绽，只有适时地变化才能更好地寻找和把握机会，变被动为主动。　　9、绝杀技术，KO对手　　散打高手通常有一门绝杀对手的技术，比如“高鞭腿”、“后手直拳”、“转身后摆腿”等等，这些技术往往一击而中，KO对手结束战斗。对“营销散打”模式来说，这门绝杀技术就是培养企业的核心竞争力。哪些是企业的核心竞争力呢?这里，“营销散打”模式特别告诫企业主：除技术上的因素外，核心竞争力通常是企业发展过程中不自觉形成的一种惯性力量，它同企业的文化、老板的思想或特长、员工潜意识的行为规范等因素息息相关，不是想培养哪一块就能培养出哪一块的，像培养散打高手的绝杀技一样，必须根据自身的潜在素质去培养，否则，只能是事倍功半或无功而返。　　三、“营销散打”模式的核心优势　　从上述“营销散打”的内涵上来看，我们可以看出“营销散打”模式对企业来说具备二方面的核心优势：　　1、 实战性：　　像散打不做白白消耗体力的无效动作一样，“营销散打”模式则不做无产出的资源消耗，每一次出击都要做到攫取对手的市场份额， 不做亏本的生意，
那种牺牲眼前利益而去培育品牌的做法是“营销散打”模式慎重考虑的，当然，“营销散打”模式决不会做伤害品牌的任何举动，“营销散打”模式只是通过默默地提升销量来做实品牌，使品牌不至于成为“无源之水、无本之木”。　　2、 节约性　　“营销散打”模式是节约企业资源的最佳手段手段之一，由于坚持不做营销套路表演，平时苦练扎实的内功，所以到了竞技上场的时候，“营销散打”模式一上台就会表现得很适应、很兴奋，迅速找到感觉，动静适宜，不会因为试探对手或进行套路表演而空耗营销资源，将杠杆支点永远放在离对手最近的那一端，用最小的力量、最节约的资源撬动目标。　　最后，我想告述诸位，不要被“营销散打”这个很暴力的字眼吓了一跳，其实，它是很人性化的，它从不折磨竞争对手，它追求的是寻求机会一招制敌，KO对手，而不是让对手在痛苦挣扎中香消玉殒。　　&
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