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领英和Growth hacker那些事：激发用户活跃
　　注：Growth hacker 对营销的颠覆有五种方式：重塑营销开支、把病毒式传播构建为核心战略、开发新渠道、突破传统营销的限制、基于产品的营销策略。Growth hacking 的学习和实现往往凭借的是对增长的激情，出于需要通常不对营销预算设置上限。传统营销把预算花在预先设定的渠道上，growth hacker 对渠道却没有预设想法，对为了增长进行的营销开支的必要性也很开放。试验、发现、创新是 growth hacker 营销策略的核心。为什么会这样？因为预算会令人发疯，迫使他们按照传统方式思考，妨碍了创新。一旦营销人员有了预算，他们就会忍不住想要花掉，否则的话以后就没有了。
　　LinkedIn（领英）是国际知名的职场社交服务，正式上线于 2003 年。它致力于为职场活动提供更方便的交流社区的理念，让不少具有前瞻性的公司职员、媒体人和猎头看到了它的潜力，成为了早期的种子用户。遗憾的是，起初竟有高达 50% 的注册用户是沉默用户，网站的用户量和活跃度增长一度止步不前。CEO 杰夫&韦勒（Jeff Weiner）深知用户的数量与结成的关系网络深度直接决定了其价值的大小。为此，他带领团队进行了一连串 Growth Hacking 的试验，旨在提高每一个用户的潜在联系人数量，从而增强社区黏性，提高用户活跃度和用户增长速度。
　　他们首先调研了新注册用户愿意邀请的朋友数量，经过反复试验，最终确定了&4&这一魔法数字。当新注册用户到达&邀请好友&页面时，如果系统默认建议用户邀请的朋友数量少于 4 人，则他们很可能会轻易地忽略这一步骤；如果多于 4 人，则可能会让用户感到焦虑和麻烦；而不偏不倚刚好 4 人，能实现最大程度的邀请转化率。
　　LinkedIn 早期的邀请方式是向用户的好友发送邮件。最早的邮件文案客套生硬，毫无吸引力。直到他们将文案优化为&&&我在浏览人脉网络时看到了你。让我们互加为好友吧，我将很乐意满足你的请求，并提供后续可能的帮助。这将有助于我们组建更强大的人脉网络。&这一简洁有力的叙述，阐明了邀请信发出的原因、希望对方做的事情，特别是给对方带来的潜在价值。这些努力带来了数量可观（但增长缓慢的）病毒传播。
　　遗憾的是 LinkedIn 也发现，在通过邮件邀请带来的用户里，仅有不到 25% 的人会继续主动添加更多联系人，大部分人注册进来之后只原封不动地保持着与他们各自邀请者的好友关系，很难再增加新的联系人。
　　如何才能方便高效地让用户不断更新自己的联系人列表，从而持续保证平台上的活跃度呢？他们发起了新的尝试&&允许用户导入自己邮箱通讯录里的联系人（这一策略在今天看来再平常不过，但在 2004 年却是一项创新之举）。
　　当时通过输入第三方在线邮箱服务的账号密码来导入联系人有一定的难度，用户并没有这样的操作习惯，而且实际上可导入的联系人也并不多。为了解决这一问题， LinkedIn 专门开发了适用于本地邮件收发软件 Outlook 的插件，用户下载安装后，将可帮助他们自动导入存储在本地的通讯录联系人。这一举动促使 7% 的新用户上传了他们的通讯录，也让邀请朋友加入的比率骤升了 30%。
　　通过现有朋友关系间的邀请与导入依然存在局限。LinkedIn 发现平均每收到 3.2 封邀请邮件，才会产生一次新用户的转化。为此他们又试着在用户的个人资料上做文章，想从中挖掘出更多社交潜力。
　　当新用户注册时，被邀请填写当前所在的公司与职位，数据显示超过 90% 的人都愿意填写。于是 LinkedIn 很聪明地在这一环节增加了联系人推荐&&立即列出同样所属该公司的相关用户的名单，新注册者只需要简单的勾选，就能马上与这些潜在的同事建立连接。这个开创性的动作，打破了此前基于现成邮箱联系人的单一连接维度，将存在于线下的同事关系搬到了网上。试验初尝甜头后，LinkedIn 很快又在新用户注册环节增加了&请输入以往公司与职位&的填写。人们能借此对职业生涯进行梳理，与过往的老同事形成交流，并有助于开启新的职业生涯。（关注微信公众号 growthhackerbook 获取更多内容）
　　这一被称为&重建关系流（Reconnect Flow）&的创意，其聪明之处不仅在于直接有效地增加了新用户的连接数量，还能够美化用户的个人资料页面，对外提供更多有价值的展示信息，这将有助于后续的自然互动。并且，随着新用户的不断注册加入，老用户也会时不时被动地收到新用户的添加好友邀请，这有助于唤回他们，维持活跃。
　　经过优化，LinkedIn 的 PV 提升了 41%，站内搜索量提升了 33%，用户个人资料页面的信息完成度提升了 38%。人们乐意在注册阶段尽可能多地提供相关信息，否则会感觉自己的档案页面是&不完整&的。尽管上述流程后来被挪到了用户注册完成后，也同样使邀请数量上升了 16%。
　　以上的整个病毒传播的设计，在 LinkedIn 内部被称为&双重病毒循环（Double Viral Loop）&&&新注册用户源源不断地带来更多用户，同时老用户也会时不时回来看看，处理请求，或者主动发起好友邀请。两个循环同时发生，同时奏效。截至2008年，LinkedIn 获得了累积 1300万 的注册用户。
　　2012 年，产品增长负责人埃利奥特&施姆科勒（Elliot Schmukler）为 LinkedIn 带来了新的奇迹。在调研中他发现，随着用户量的增加，成员之间的活跃程度也两极分化日益明显：那些在职场中左右逢源游刃有余的人，往往在网上也有更大优势，于是他们使用 LinkedIn 更加积极频繁；而原本埋头肯干的默默无闻者，在网上也同样低调内敛，不为人知。这一差异直接带来的影响是：每当 LinkedIn 发送一封通知邮件，告知用户的个人主页被浏览时，那些原本的活跃者点开链接的概率高达 20%，而非活跃者仅有不到 5% 愿意响应。
　　换做别人，可能会去想如何向不活跃者发送更多邮件，或者干脆放弃他们。但埃利奥特的策略更为巧妙&&他试图将活跃者与非活跃者联系起来，而纽带则是&声誉（endorsement）&系统。这个新上线的功能模块能够让用户为任何好友做出评价，给他们贴上擅长领域的标签，如&Web 前端开发&、&企业经营&、&互联网投资&。这些标签将显示在被评价者的个人主页上，并默认根据评判次数降序排列。有了这个功能，即使再神华内敛、不擅自我包装的人，也能在他人的好意背书下突显出自己不为人知的技能特质，展现出更光鲜的简历，并因此吸引更多人的目光。而人们又往往是互利互惠的，一时间彼此互贴标签蔚然成风，那些原本沉寂无名的低调看客们终于也有理由加入了狂欢。声誉系统上线的这一年，配合其他简约化改革和移动客户端的推出， LinkedIn 迎来突飞猛进的一年。LinkedIn 高级副总裁迪普&尼沙尔（Deep Nishar）在接受 BusinessInsider 的访谈时，自豪地承认声誉系统将显而易见地成为未来职场人士的推荐信。
　　在十余年的发展过程中，LinkedIn 始终致力于激发用户活跃、连接彼此网络的探寻，也在不同阶段进行了不同的尝试，并适时延续成功的策略、摈弃过时的套路，不断推陈出新，其许多开创性的尝试都被后人沿用在更加广泛的领域，如招聘、二手交易、聊天交友等。
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如何成为Growth Hacker？这里有一份7大技术指南
Growth hacking 作为初创公司的营销加速之道，“技术+营销”催生的新型复合人才 Growth hacker (增长黑客)，则集合了营销人的创造力与工程师的缜密分析能力。LeMore 之前为大家详细介绍了&Growth hacking 的步骤（见雷锋网(搜索“雷锋网”公众号关注)专栏：），本文我们进一步为大家介绍增长黑客必须掌握的七种技术手段，让产品的增长过程更加快速而有效。（一）统计Growth hacking 是数据驱动的营销思维。如果有一个 Growth hacker 的能力金字塔，对数据的理解能力是处于金字塔塔基的位置。GH 并不要求高超的数据运算能力，但是在做 A/B 测试的时候，你得会看懂“置信区间”和“信度”；要预测增长形势，你需要理解回归模型；要通过结构化查询语言（SQL）获得洞察，你得学会基础统计和逻辑结构。能力自测 ：基于本地公共数据资源，设计一套预测地方犯罪率的算法。利用前年的数据建构算法，并与去年数据相比较验证。或者利用同组数据，设计本地不同区域的“安全系数”，并制作可视化的数据地图。（二）编程GH 并不需要掌握程序员具备的所有能力，但至少得学习基础的代码。编程能力不仅能够让你独立实现增长实验(如 A/B 测试)，还能够让你跟技术团队更好地沟通。一般来说，你可以自学掌握的网页语言如：HTML、CSS、Rubu on Rails、PHP、Python。至于掌握程度，你只需要能够读懂已经编写好的程序并能做小的修改就好。举例来说，你能使用 PHP 对 WordPress 里的目录文件夹进行添加和删除即可。能力自测：制作一个个人网页，让更多人通过这个网页了解你的基本信息：使用 WordPress 作为网页架构，利用代码设计网页样式，如果在编程过程中遇到问题，一般通过搜索就能够解决。（三）Excel时下人们对大数据趋之若鹜，但并不是所有人都知道如何读解大数据。只有从大数据中提炼出“大洞察”（Big insight），大数据才真正具有价值。如果你手上有所有客户的服务信息，你可以用 EXCEL 的“数据透视表”快速看穿数据。打个比方，也许用户下载的电子书类型和他们参与可能性之间有数据关联，如果你不把这两列表头放进透视表关键词就不会发现这个结论。如果要快速入手 EXCEL，建议从函数公式、数据透视表和宏指令这三个功能模块开始学习，顺带也需要掌握 EXCEL 的快捷键操作。能力自测：测量变异细胞的增长率：假设实验室中有总数达100,000的细胞，其中1%为变异体。每天这些细胞都会产生15个新的正常细胞和1个变异细胞，并且所有这些细胞只有1/16的存活概率。那么10天后，有多少正常细胞？原来的变异细胞繁殖出多少新的变异细胞？新产生的细胞中有多少变异细胞？（四）分析通过&GA&和&Mixpanel&这样的程序，许多数据唾手可得。但你还需要具备分析这些数据的能力。比如你已经获取了网站访问用户数和用户定位数据，你能否知道使用 Chrome 浏览器和 Safari 的用户分布情况？分析的真正目的在于细分用户：用户使用的平台，国家，来源渠道，人口特征等……并且通过分析，你还可以从普通用户中找到特异值，以上这些，都是为了让你的产品更好地满足用户的个性需求。在线广告的转化率：如何能够知道拨打电话的顾客是先看了网上的广告？一般来说通过 Google 的服务就能很容易调查线上广告的转化率。但如果你想知道实际的转化率，比如你的顾客是什么时候付款？你需要使用 CallRail 的 API 接口编写一个自定义脚本，再导入分析用户 cookie 的 GA 系统。（五）数据库查询/结构化查询语言（SQL）如果你正在运营 ，你需要知道用户编辑个人资料的频率，更新照片的数量，以及用户浏览信息流的时间——这些用户行为数据无法通过 GA 系统获得，而是存储在平台的数据库里。因而使用 SQL 查询数据库能为你提供大量有用信息，进而获得基于数据的真实洞察。能力自测：调出案例数据库，从收入数据中查询前三位的雇员。虽然通过将数据库导出 Excel 表格进行排序就可以快速获得结果，但你应该训练自己使用 SQL，毕竟面对庞大数据的时候，Excel 表格是不起作用的。（六）A/B 测试对于 A/B 测试大部分人都是“知其然”，却并不了解其中原理。你作为一名 Growth hacker 不能只停留在单一实验结果上而停滞不前，而是设计一系列实验以不断寻求更高的转化率和更好的产品体验。其实要理解 A/B 测试并不困难，你需要建立两个文档，一个文档上面记录着所有做过的测试（包含测试假设、测试结果、以及对比截图）；另一个文档上记录待执行的 A/B 测试，以及如 Optimizely 这样的测试平台信息。能力自测：为你自己的个人主页或公司网站制定一个 A/B 测试计划。前期可以通过案例来“依样画葫芦”，并且确保细致地记录每次测试的结果，几次测试后及时总结对目标用户的认识。（七）网页抓取网页抓取实际上就是使用“爬虫”技术，搜索引擎的工作原理就是基于此。但是如果不懂编程也可以抓取网页数据嘛？一些便捷的爬虫工具可以帮助你快速获得此项技能，比如&Import.io，输入想要抓取数据的网址，就能够快速下载页面上的所有数据。举个例子，你可以使用抓取工具将 A 地区的所有出租房屋标价下载下来，再通过 Excel 分析就能够获知 A 地区房屋出租均价。对于初创企业要为产品定价，也可以依据此法调查市场上同类产品的售价。能力自测：作为一个面向营销者的 B2B 初创企业，你想要找一个媒体渠道为你的产品做内容营销，那么如何挑选一个渠道？举例来说你可以将&&上发布的博客内容、用户数据、投票数和评论数据抓取下来，分析这些数据找到最受欢迎的博客。再贡献一个技巧，你可以将抓取的网站链接粘贴进 ，就可以获得更多关于该站点的社交分享数据。【作者介绍】LeMore营销实验室，成立于硅谷的海外推广与营销平台，发掘有价值的产品和人才，分享最实用的海外营销工具与案例。有兴趣的可关注其微信公号：Lemore_Lab。
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