团购的玩法要粘性也要乐趣_中大网校
团购的玩法要粘性也要乐趣
发表时间：日11:20 来源：中大网校
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团购的玩法要粘性也要乐趣　　去年年底时曾计划开一个团购站，但因种种原因未能如愿。
　　晚上恰好翻到之前关于团购站的笔记，关于一些思考和玩法，现在展示出来供大家共同探讨。
　　PartI 观点
　　1、做垂直化或本地化。
　　巨头已现，大家有钱。于是乎小站最好做行业垂直或者本地化。比如说与本地消费类BBS联合，或者做某一垂直行业的实体团购。
　　目标是抢夺深耕‘地区+种类’的细分市场（服务和实体两手都要抓）。
　　2、分清主次。
　　团购站泛滥，若是我拥有拉手、QQ等团购站，我一定会分清每日主推和次推的项目，不仅要官方手工选择主次顺序，还应根据用户的购买记录按一定的权重进行推荐（要是可以分详细的城区更好）。
　　就是最讨厌的，什么都不分，一长屏根本就不会有耐心看完，何来的效果？
　　3、主题性。
　　团购是买来干嘛的？
　　情侣小聚！大伙腐败！家庭和睦；同学会！
　　还有，情人节套餐！过年大套餐！国庆节出行必备！
　　团购的东西或者服务只是个交易载体而已，人们买团购远不只是图便宜满足功能需求啊。
　　这些团购网没有做专题，没有做优化，连路边小摊都知道，过年的时候你买个“福”字帖，顺便还得买一打红包拿回去分发对吧。
　　搭配销售，主题专区。怎么大家都不做啊。
　　PartII 玩法
　　以下主要针对运营中的活动、细节设置：
　　1、参与团购的人越多越便宜。
　　这个很简单的道理。和你进货一样，越多越低价啊！吸引力啊这是，爆点啊，怎么没人做？
　　还好4月份看到聚划算做了。效果杠杠的。
　　2、承上。
　　为什么大家都喜欢把邀请得10块当标配，这是浪费啊。有了第一次，第二次消费就不容易了啊，应该分解掉，单独推广。
　　比如说一个50块的项目。A购买后得到一个针对此项目的推广链接，在微博上告诉别人。B点过来买了50块的东西。那么，A和B各返1块钱到账上，推广者和次级消费者都得利啊，皆大欢喜啊。不仅得利，还有可能让最终成交价更低。这种好事情去哪找？
　　于是A和B都很开心，乐于传播你的项目了，效果可比传销啊这个，病毒啊。
　　舒服吧？还没完。
　　3、最绝的一点。
　　以上返利和越多人越低价，规则是全额预付款，以此为例是所有人都预付50块。有了邀请返利和低于初始的成交价（比如说，初始100人的话成交价50块，那么500人的话成交价40块），在此团购成功后5天进行返还，直接返到账户里面，邮件、短信告知消费者，“你在XX站还有余额，可以直接抵扣，欢迎下次再买”。
　　人越多，买得越多越低价，帐户随时还有余额。你不爱都难！
　　4、不要问消费者你喜欢哪一类。
　　大家都喜欢把客户意向调查放右边的小角落里。这是干嘛呢？
　　利器啊，很多人没意识到，放中间点，明显点，不要问消费者你喜欢哪一类。
　　直接问，情人节要到了，你想团“A情趣内衣、B很贵的蛋糕、C烛光晚餐、D以上全部”。
　　主题性一定要进去。别问你想吃东西还是去健身，这纯粹废话。
　　再比如说，春运要到了，你想团“A板凳、B吊床、C充气枕头、D安眠药”-------这个是搞笑。
　　下面这个是正经的：
　　亲爱的消费者，你想团“A德芙的巧克力、B费列罗的巧克力、C山寨的巧克力”，然后，拿着极具说服力的投票数据叫上业务人员直奔最受欢迎那家的总代吧！
　　好，接下来亮杀招：
　　消费者参加此类意向调查，过段时间项目上线后参加者可获得相应的短信通知服务，还有折扣。
　　比如说我喜欢吃费列罗，选了B。过了半个月收到短信说费列罗这个款100块一大包，同时因为你参加了前期的投票所以给你优惠5个点吧。
　　好，我屁颠屁颠的去买了，付款100块。然后过了很多天，收到短信，你帐户余额5块，欢迎再来。
　　这才是很好玩很有粘性让人想一直买下去的团购网啊，有木有！
　　现在的团购网成了抽奖网，索然无趣，也难以找到自己喜欢的。这几个点子贡献给团购网的朋友们，让我们这些消费者的团购体验更HAPPY吧！
（责任编辑：中大编辑）
共2页,当前第1页&&&&&&观察：地方团购市场在扩大 大站在翻新“玩法”
伴随团购市场规模的扩张，寡头格局也越来越明显。近九成市场份额牢牢地被排名前十的团购网站占据...
　　刚刚过去的第三季度，团购行业交出了一份亮丽的&成绩单&。团购成交额达到1.2亿元，较去年同期增长近四成，而全国第三季度成交额已突破百亿元。与之形成鲜明对比的是，团购网站数量再遭&拦腰斩&。目前全国团购网站数量为494家，较2013年初减少449家，与历史最高纪录5058家相比，存活率仅为9.8%。整个团购行业现寡头格局：排在前十位的团购网站几乎占据了近九成的交易额。
　　今年前三季度济南团购成交额一直稳步上升，从一季度的0.9亿元，到二季度的1亿元，再到三季度的1.2亿元。放眼全国，数据更为可观，今年前三季度整体成交额达242亿元，约相当于去年全年的113.2%。
　　伴随团购市场规模的扩张，寡头格局也越来越明显。近九成市场份额牢牢地被排名前十的团购网站占据，而剩余的中小型网站至少有九成需要依赖团购导航网站才能勉强生存。大型团购网站的&玩法&也在翻新。在济南，和就玩起了&现场团购&，大众点评网盘踞万达广场，窝窝团则驻扎和谐广场，根据&菜单&，现场决定团购什么，工作人员直接帮助团购。
(责任编辑：sanying)
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核心提示：网易科技专栏作家 张琳在年腥风血雨般厮杀之后，从数千家团购网站到目前剩下的寥寥几家，团购网站之间更多的是在拼价格
网易科技专栏作家 张琳在年腥风血雨般厮杀之后，从数千家团购网站到目前剩下的寥寥几家，团购网站之间更多的是在拼价格，拼产品数量。而在美国则有一家B2B的&团购&公司，先大量集采到超低价的资源，然后通过数据分析，将资源打包整合，匹配到相应的消费群，再经过营销包装再整体出售给有需求的公司而不是个人。TRCO World,在美国就是上文提到的这种玩法的&团购&公司，其市场定位为市场营销咨询公司。可以给甲方提供一系列的营销分析、创意服务、数字解决方案和项目管理，这些也助其拥有丰富的市场信息和用户资料。联合利华、百事可乐、花旗银行等等众多全球500强公司都是其客户。B2B团购玩法的商业模式团购的鼻祖是美国的Groupon，其商业模式我们再熟悉不过，美团、拉手等团购网站无论是从网站设计还是商业模式都模仿的惟妙惟肖，这里不再累述。而TRCO是如何来避开Groupon做B2B团购的呢？TRCO的商业模式在购买端于传统团购无异，通过大批量低价采购闲置的资源，如我们熟知的非热点时段的电影票，工作日的优惠餐饮券，淡季的特价机票等等，区别是不是放到网上卖给个人消费者，而是整体打包卖给有促销需求的大公司，例如上文提到的联合利华，百事可乐，花旗银行等等，不过它进行更加充分的市场调研、消费者行为分析以及数据驱动营销等。与传统B2C团购的比较优势团购网站为了吸引和保持大量的消费者，需要巨额的品牌推广和维护费用，并且由于成为了资本驱动的游戏玩家，其恶性竞争也导致本应该低买高卖的商业模式变成了亏本销售。烽烟过后，竟然都是由于资金链断裂这个相同的理由纷纷关站。有的商家未收回货款，有的消费者支付后未享受服务，官司、员工讨薪等等在网络谩骂声接踵不断。而B2B的模式则非常好的规避了用于品牌推广的巨额支出费用。但这也要求其应具有营销公司的本质特征，深刻了解客户的潜在消费者的消费行为，无论是已购买的资源驱动或是客户促销需求驱动，都需要做到创新和精准。商家对团购网站消费者的抱怨来自于，低价推广吸引来的都是价格敏感用户，消费者抱怨有些不良商家虚报价格或是在菜品服务上缩水；看电影已经达到了无团不看的地步，导致电影院本身的会员卡已经没有任何意义，本想培养消费者进入看电影院的目的，没想到是直接拉低的电影票价。团购带来的非潜在消费群体无论对商家还是个人都是一种巨大的伤害。而B2B则是构建了一种品牌和需求相匹配的方式很好解决了这个问题，并且全部由商家买单，让消费者更实惠的享受到关联服务。跨品牌的促销其实在国内并不少见，最简单的我们熟知的中移动充值200元送金龙鱼豆油；民生银行开信用卡送50元移动手机充值卡的等都属于其中的一种。但是品牌之间或是潜在消费者的行为的关联程度如何则需要专业的营销咨询。针对这个问题，咨询了移动的朋友，他们回答是采购促销资源完全是各个省公司自采自定，目前并没有咨询公司介入这块。B2B团购则可以较好的解决这种漫无目的的资源匹配。购买某品牌的化妆品，赢取知名品牌限量版服饰；购买某品牌儿童食品，赠送儿童体育训练营门票或是儿童主题公园门票；购买商务笔记本，获得国内免费往返机票等等促销活动，这些较为成功的TRCO案例， 本质上看并不复杂和神秘，但通过创新成为解决双方诉求的有价值的方案解决商，在我看来远远优于通过密集人力和资本驱动的在红海中挣扎的模仿者们。国内对于数据发掘的远远不足如何将零散的促销资源与有需求的客户进行有效的整合和调配，提升促销品牌间的关联度，最终将潜在消费群里变成真正的消费者，则需要借助现代化的科技手段和我们目前很热的大数据。西方的市场营销公司花费大量的人力物力建立自己的消费者数据库，国内企业更多的还是在靠营销和所谓的创意。而欧美领先企业，更多是借助科技手段在网页端和移动端都开发了大量的合法的采集个人数据的网站或应用供营销所用。没有能力搜集的小型营销公司甚至可以向微软和谷歌这些公司购买海量数据，而营销公司则培养了大量的数据分析师，对搜集或是购买来的数据进行分类整理，再根据用户的喜好进行相关的回访测试等等，最终将得到的解决方案通过创新的手段卖给客户。传统营销公司到此已经结束，而现代的营销则是借助技术手段去追踪使用优惠券的消费者的后续行为，统计准确的促销转化率，如对此方案促销的意见反馈，消费时间，后续消费次数等等不断完善营销模型，构建更有效果的，匹配度更好促销活动。其实在国内的广告界，尤其是大型网络广告已经较多的使用了集采分发的模式，但更多的是一种买卖，对于数据的发掘却远远不够。在消费层面就更明显不足。在当下的环境下，但在传统团购网站疯狂模仿盈利无望，并都清晰知道局限的时候，为什么没有一家利用已有的资源转型成这种小而美的B2B类型的团购营销公司？是我们要思考的问题。（张琳供网易科技专稿，转载请注明出处。文章仅代表作者个人观点。）作者简介：张琳，目前在美攻读MBA，原电商行业从业者，对电子商务、供应链和互联网保持着强烈的研究兴趣。相关新闻报道：
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