车商谈实录:如何构建并完善网销团队
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1如何构建并完善网销团队一　　[汽车之家 车商谈] 汽车销售行业的竞争可谓是愈演愈烈，在如此激烈的市场竞争环境中，经销商已经逐渐意识到网络营销的重要性，利用好互联网这一利器可以为销量添砖加瓦。　　那么，如何利用互联网获取更多的销售线索？获取到的销售线索又如何进行管理？是否需要成立一个成熟专业的部门来进行管理？如何深入挖掘网络销售的潜力问题？本期车商谈将邀请知名汽车经销商共同探讨“经销商如何构建并完善网销团队”这一话题。　　活动时间：日 下午2：00-4：00　　活动地点：合肥•时光记　　活动议题：　　1、如何看待网络销售线索？目前各店的集客渠道是否发生了变化？　　2、各店网销现状分享。　　3、如何建立并完善一个网销部门？　　4、未来汽车经销商应如何通过互联网工具深入挖掘网络销售的潜力？　　本期嘉宾：　　夏丽娅 合肥瑞杰集团市场部总监　　赵小磊 安徽钧升汽车销售服务有限公司总经理　　方潇　　安徽京瑞汽车销售服务有限公司网销主管　　程勇　　安徽鹏龙融富汽车销售服务有限公司总经理　　王琛　　合肥法雷汽车销售有限公司总经理　　汪甫颖 风行汽车安徽复兴专营店（4S店）总经理　　苏长成 合肥宝利丰二手车中心总经理　　孙建邺 合肥星之宝汽车销售服务有限公司网销主管　　葛兵　　安徽省合肥小汽车滨湖服务有限责任公司总经理　　谢亚俊 合肥小康汽车销售服务有限公司投资人　　杨俊杰 合肥大名名众汽车销售服务有限公司销售总监　　李凡　　合肥博宏汽车服务有限公司投资人　　刘敏　　安徽省易和福达汽车销售服务有限公司总经理　　以下为本次车商谈的实录稿：　　主持人―陈娇娇：非常感谢大家，百忙之中参加汽车之家的沙龙活动.首先自我介绍一下，我叫陈娇娇，大家可以喊我小陈，我现在主要负责合肥地区的经销商事务.在开始之前，我先介绍一下车商谈活动，车商谈其实是今年汽车之家主要推出的一个栏目和形式.我们建立一个平台，然后邀请一些我们汽车行业的精英，一些专家，定期会针对一些热点话题，大家可以针对这些话题进行一些讨论，进行思维和观点的碰撞，从而能够达到解决我们目前行业中出现的一些问题.我们非常高兴能够邀请到大家来，车商谈在合肥地区已经举办过两场，第一场是5月份举办的，那是我们第一次做这个事情。第二次是我们7月份举办的一场，它的主题是如何化解库存压力，今天这一场其实是第三场沙龙议题，接下来我们正式进入沙龙访谈环节。　　下面请大家自我介绍一下，大家互相熟悉一下，咱们今天这样一个形式是比较轻松的，原来是不认识的朋友，今天坐到一起，慢慢变成认识的朋友，希望大家走出这个门的时候，想法是我今天是带着问题来的，走出这个门，问题得到解决，汽车之家这个平台还是挺好的，这就是我们很开心的事情。接下来我们进行自我介绍。　　程勇：各位汽车界的前辈你们好，我是安徽奔驰竞销点的总经理程勇。　　刘敏：大家好，我是安徽易和的，负责荣威MG品牌的总经理刘敏。　　汪甫颍：大家好，我是安徽风行的，今年的目标是30万，差距也不是很大，挑战也挺大的，有不少人也是老朋友了，会下我们可以多认识认识，向大家多学习。　　叶朝政：大家好，我是华泰汽车的叶朝政，华泰汽车这个品牌，刚才有个老总说，华泰汽车做SUV是起个大早赶了个晚集，特别感谢汽车之家给了上次的访谈机会和这次提供这个平台，带团队来学习，说一下上次的感受，第一次来参加之后，当时认识了几个老总，因为以前我们是做微车的，但是微车和乘用车没有上来交集，参加这个沙龙之后，就加了几个合资品牌的和自营品牌的微信，经常看他们发一些东西，还是很有启发的，这种平台的搭建，因为信息社会，资源多，往往就代表渠道多，渠道其实就是财富和资源，很感谢汽车之家，谢谢。　　主持人―陈娇娇：谢谢。　　葛勇：我是广汽传祺的，这两年传祺在合肥的发展还是比较快的，因为厂家在这一块的销量也在逐年递增，今年目标是20万辆，网销我们今年主题是网销，今天主要向大家来学习的，因为我们网销做得比较迟，也希望各位领导、朋友们，向大家取取经，谢谢大家。　　王琛：这里有不少朋友是老朋友，我是来自雷诺的王琛，这个产品我们是比较看好未来的潜力的，今天我想通过交流，向一些大的品牌，向一些销量比较好的品牌学习一下，多多交流，抱着学习的态度来的。　　主持人―陈娇娇：谢谢，感谢王总。　　赵小磊：大家好，我是钧升斯巴鲁的赵小磊，我们斯巴鲁品牌是一个比较小众的品牌。进入安徽市场，进入国内市场比较早了，可能大家对斯巴鲁这个品牌有一定的认识，也是完全取决于它的车是性能车，它有独有的水温发动机。但是我看了一下在座的各位，基本上像你们因为毕竟都是一些合资品牌，或者是高端品牌，量都比较大，从网销上面来说，可能数据各方面都是我们的好多倍。我们也经常看到一些其他的品牌的一些数据，我们整个8月份，我们最高的后台数据，做的比较不错的也只有八十到一百个，所以可能我们跟这些品牌还是有些差距，所以这次来，我们也是抱着学习的态度，看看大家数据量是怎么做上去的，我们也是来学习的。　　主持人―陈娇娇：赵总这边线索量不大，但是你们的成交率还是不错的。待会可以跟大家分享一下，感谢赵总的到来。　　李凡：我是来自长城哈弗4S店的李凡，今天来是想学习的。　　苏长成：我是来自宝利丰宝马二手车的苏长成，今天来跟大家好好学习的。　　夏丽娅：大家好，我是捷沃的夏丽娅，我们主要经营沃尔沃和JEEP两个品牌，今天也是希望跟大家多学习网销经验。2如何构建并完善网销团队二　　主持人―陈娇娇：大家没有放开，比较拘束，我就调动大家的气氛吧，非常感谢大家百忙之中参加我们的活动，现在正式进入我们的沙龙活动。　　这一次我们定的主题叫做如何构建并且完善网销团队，这个主题是怎么来的，其实是要感谢我们夏姐，感谢很多4S店的店总。因为确定主题之前我们沟通了很多家店，夏姐给了我们一个建议，他说其实目前咱们很多的网销包括4S店都已经意识到了，网络越来越重要，尤其现在有一个概念叫互联网+这个概念提出，互联网跟很多行业正在做融合，尤其我们是汽车行业的精英，如何利用网销帮助我们进行更多的销量和转化，这是困扰很多4S店的话题。所以我们把这个话题拿出来，让在座的专家一起讨论一下，如何构建并且完善咱们网销团队。　　首先大家可以谈谈对网络销售线索是怎么看待的？　　程勇：网络销售线索，对于我们经销商的理解，第一比较年轻，第二，我们也做了一下分析，比如我们分析这个品牌，如果吸引的是比较年轻一点的群体，他既然能在网络上留下这些线索，基本上只要你邀约到他，成功率还是非常大的。但是关键是价格。实际上未来网销是趋势，国外有一家店一年销量是1300台汽车，有1100台是网销的。　　主持人―陈娇娇：确实是，今天了解到，大家都在讨论难道我们以后都成交车的店了吗？所以这个问题确实是摆在我们面前的，网络销售线索的价格的问题，这样的问题，咱们其他店有遇到过吗，可以分享一下？咱们汪总这边，可以跟我们分享一下吗？、& 汪甫颍：我们做网销做了有两年，最初的时候，销售顾问做网销，做着做着就不愿意了，觉得做网销成功率很低，但是经过这两年的发展，现在我们的网销，特别是蜀山和包河两家店，因为开店时间不长，基本上网销成功率在40%到50%之间，最近这两个月达到55%，因为它进店量少，我们就更多的在网上集客，做网销最重要的是跟单，而且要及时，我们团队不断的在调整，我觉得女孩子做网销可能更合适一些，因为她有耐心一些，所以选择人员很重要。　　主持人―陈娇娇：刘总是怎么看的？　　刘敏：上汽这边我们是把通用的经验带过来了，我们有两个人专门做这一块，基本上都是分工的，我们现在网销团队，第一他的谈判能力要足够强。现在随着网络的推进，整个利润空间下降，这个困扰是最大的，原来还有一些信息不对称的利润空间，现在基本上都是透明的。　　主持人―陈娇娇：我们说到这个问题，其实跟程总说得是差不多的，利润空间的下降确实是困扰着很多4S店。　　对于网络销售线索，我相信咱们在座很多店都有自己的一些想法和看法，其实对于网络销售的销售线索，咱们有没有做一个对比，现在网络销售占比到底能够占到多少，不知道咱们有没有做这样的统计？　　夏丽娅：我们集团对网销是两年前开始慢慢重视网销，运营一段时间以后，我们配备的人员基本上都是线下的网络专员，还有电话销车这些，我们店这两年其实在网销这条路上也是慢慢摸索过来，市场部是作为一个辅助部门来帮助网销团队来做线上的这些素材，就是一些宣传、素材的宣传，包括一些什么硬广的一些设计，是辅助他们做这些的，还有包括他们来统计数据分析，所以我们店每个月都出一个数据报告，会把线上的数据分析和线下的产品结合，其实我们现在网销的电话，打进电话的，通过网络进店的这些客户基本上占到整体客流量的50%，基本上一半一半了，因为现在传统媒体基本上已经没有什么太大的意义了，基本上都是通过网络媒体，所以为什么跟娇娇聊，因为现在网络上不缺数据，客户浏览量、点击量一点都不缺，但是缺得是怎么样让这些客户通过电话进店，进店以后，逐步把他转成正式订单，关键是如何提升网销人员的销售能力和进店技巧，这一块，我们也是想听听经验。　　主持人―陈娇娇：夏姐说的问题也是网销的最重要的问题，网销人员需要哪些素质？　　李凡：我们建立网销团队也有两年时间，起初我们组建网销，市场部花了很大的精力做这个事情，我们只是按照厂家要求一步步做，做两年下来，发现还是有收获的，首先大家谈的线索，我觉得网络线索首先我们也分析了，有很大一部分是和我们进店线索是重合的，而且还有一部分外地信息也比较多，相对展厅来说成交率不高，但是它的线索占到60%，也就是说它的很大一部分线索是浪费了，我们现在按照厂家的要求，要求达到多少台，网销团队必须达到多少人。也没办法，必须得做，目前我们的网销团队有八个人，店销三个，直销四个，还有一个是市场部专员，我们市场部有两个人，市场部专员兼网络推广这个事情，我们现在电销员只干电销的事情，你的任务就是不停的从早到晚给这些线索打电话，他们的绩效工资是分离的，他的任务就是给客户打电话，不断邀约客户进店，干这个事情。当然给客户打电话的技巧、时间、节点、方式，那是另外谈的，四个直销员是电销员邀约进来，接下来交给直销员来做，那个需要很强的销售经验的，店销不管你成不成交，只要邀约成功了，我们按这个算绩效。如果销售成功了，我们再拿一部分绩效，包括附加返值都有。我们反正基本上店销的量，占到整个销量的四分之一吧，一个月平均下来，大概在七八十台左右。　　主持人―陈娇娇：咱们是指长城吗？　　李凡：就光长城。这个功劳首先是厂家品牌占百分之三十，汽车之家媒体占百分之三十，咱们4S店占百分之三十。　　主持人―陈娇娇：刚才您说咱们店销人员三个人是吗？　　李凡：我们难的是店销人员很难招，他们的工作时间是要要求的，因为他们不断打电话是很疲劳的，所以他们的时间是要压缩压缩再压缩，所以我们为什么配备三个人，因为他们很容易疲劳，而且我们对店销人员的环境设置是很宽松的，店销人员一般能干半年就不错了，天天打电话是很伤神的，其实我们网销构建里面，真正难招的是电销人员，因为他那种工作性质，一般人受不了，我们可以设想一下，我们在座一天打七八十个电话，我们都可以试一试，受不了的，真受不了的，我们对店销人员工作也好、环境也好，都要相对宽松一点，我在我们部门也跟过店，看他们一天的工作强度，确实能够理解，所以他们桌子上，小女孩子什么一些小的零食，缓解疲劳这些东西，我们睁一只眼、闭一只眼，没办法，他们的思想绷的太紧，所以我在想，咱们现场的老总多对店销人员进行关注。　　主持人―陈娇娇：咱们雷诺的王总他们昨天也提出来了店销的问题。　　王琛：说到这个问题，其实我相信在座的可能都有一种感叹，实际上IDCC这个环节，最重要环节是邀约到店里，我觉得如果到店率要高的话，成交数量可能会更高一些，如何提高邀约到店，这是困扰我的一个问题，打电话或者留信息的这些客户，往往怎么得到这些信息的，我想可能有两块，一块，看过这个车，之前在展会或者实体店看过这些车，还有一些资源是我们在网络上做的文章宣传吸引他们过来，所以如何把客人邀约到店，我确实没有想过很好的办法，成效不是很明显，所以今天我也抱着学习的态度来听听的。3如何构建并完善网销团队三　　主持人―陈娇娇：不知道在王总这个问题上，咱们在座各位有没有一些解决办法，赵总，您应该是同一个集团的，应该有自己的一些经验和方法。　　赵小磊：刚才大家都说到成交率的问题，我们成交率高是因为基数在这里，我刚才写了一下，邀约率也是我们很困惑的，因为我们品牌说实在话，不像奔驰，每天广告都在狂轰乱炸，我们市场投入比较少，客户关注度也比较低，所以我们没办法，我们只能通过自己在网销上多下一些功夫。现在网销模式都差不多，大家多配几个人。现在关键问题是邀约，包括我们店，我们最看中的是怎么把客户邀约进店，我们经常把市场和店销集合在一起讨论，上个星期我们开会的时候还在讲这个问题，我们反正私下也闲着，员工也闲着，我们毕竟我们的进店量是比较低的，或者提供一些其他的，你只要预约来看车，我给你报销打车费，我们通过这样一些办法，把客户邀约进店，我们现在考核的一个重点就是网销你要把客户邀约进店，大家知道，你只要把客户邀约进店，你离成功也就很近了，作为我们一个店来说，我们只是某一方面，可能在座各位，大家也会有一些比较好的方法，我们也想听一下。　　主持人―陈娇娇：其实刚才大家都说了好多，咱们第一个议题很简单，就是网络销售线索到底重不重要，其实大家都能够达成一个共识，就是网络销售确实挺重要的，既然达成共识，咱们讨论下一个问题。　　就是如何建立一个完善的网销部门。　　首先谈进店的问题，如何提高进店率，第二个问题是咱们网销人员的素质怎么提升，网销人员如果素质不能提升，咱们在这里想多少个解决办法，得有人执行啊，网销人员素质如何提升，这是第二个问题；第三个问题，就是店销，李总也说了，邀约进店的人员，我们需不需要给一些鼓励，这个是我们今天需要讨论的，需要解决的三个最重点的问题，咱们进入第二个问题，咱们先来说说各家网销店的情况吧。　　杨经理：其实说网销，我们的发言权相对少一些，但是我感觉网销是大势所趋，这个东西是势不可当的，现在说百分之五十的比例，大家都是含蓄的，因为现在所有人买东西，第一是上网查，应该说现在进店的人接近百分之百都是先从网上了解过的。　　叶朝政：网销的比例是很大的，第二个就是不同的品牌，不同的这种产品，或者不同品牌的店，它的网销定义是不一样的，比如刚才赵总的雷诺和斯巴鲁，包括我们华泰，相对来说是小众一些，我们的网销更多的是和品牌传播是相关联的，但是长城、大众，它的网销就不一样，它的网销是在广大线索里面去分辨和同城4S店竞争，不同的品牌、不同的店，不同产品的网销定义是不一样的，有这两个前提之后，再谈网销组织构建和品牌架构，这是后面谈的失衡。我们做微车的时候，我是搞网销很早的，2013年我来合肥做北汽威望的时候，我是最先打入的，我跟老板说，我想做网销，花很多精力去做品牌的传播，花很多精力专门成立网销小组，成立电话沟通，网销的价格要低，网销的提成要高，为什么，因为网销确实茫茫人海之中，确实难度很大，尤其像这种小品牌，线索也很难，只要关注进来的，基本上都是对这个品牌有一些倾向性的，我们这些小品牌做网销确实比那些大品牌要简单一些，我们这些小品牌的网销，采取措施是什么，就是精准度，因为本身就很精准，那么就必须要每个客户都很珍惜，网上的价格报价要比门店要低，第二个是网销销售顾问的提成比门店销售顾问要高一倍，网销完全是传播品牌，因为这个是小品牌。　　今年做华泰做了半年时间，这个产品不错，但是叫好不叫座，这个车我们试驾很好，外观也不错，但是产量没有传播，产量没有传播的时候，我们做网销的时候就非常吃力，前段时间我们发现，因为没有关注，所以我们现在的网销还处于品牌传播阶段，独立收集客户成交的话，我们还做不到，我们还处于传播。　　主持人―陈娇娇：感谢叶总，咱们其他的品牌，刚才叶总说的这些小众品牌，在座各位，包括后面在座的，像上海大众的，你们店里面有没有什么好的措施去分类，跟我们大家分享一下，各位店总应该也非常想听。　　杨俊杰：我们店位置对进店来说非常困难，第一个是长江西路修地铁，第二个是我们店非常偏，所以我们一开始对网销就非常重视，我们那个时候网销是由市场部代理，它的任务就是收集客户，后来发现我们展厅是吃不饱的，就是网销有资源过剩，它资源多，我们人员有限，工作量有限，精力也有限，所以后来我们展厅和网销合在一起。大家在汽车旺季的时候，大家对网销就不重视了，对此也会有一些矛盾，因为邀约多少人，这个我们都是和绩效有挂钩的，我们现在网销成交量每月一百部里面大概达到五十五部，网销有一点好处就是你们自己培养起来的客户，只要把他邀约进店来，一般来说都是可以把他拿下的，后期做销售也相对比较好做。总的来说我们觉得网销是一个趋势，我觉得现在有一个解决不了的问题就是时效性，比如你去某宝看个东西，你会看这个东西怎么样，什么时候发货，假如不能及时回复的话，会失去一些兴趣和信心，所以我们就是觉得，做这个时效性非常非常难，可能比如说用专业的销售顾问做网销的话，可能会把网销做得很好，但是就会造成展厅这一块缺失，他们就有意见。　　主持人―陈娇娇：我刚才听了半天，不知道其他店有没有感受，你们网销的人员跟销售顾问是没有分开的，基本上是重合着的，网销可以做销售顾问，销售顾问也可以做网销是吗？　　杨俊杰：我们网销只做集客，比如说店里面量会上去，厂家配的销售顾问增多，我们就会拉到展厅去，我们店成立有两年了，改了好几次模式，现在的模式是相对来说比较成功的。　　赵小磊：邀约这一块，我们店也想过很多招数，上门接送，过来报销打车费，包括送各种东西，但还是觉得比较难，我们觉得其实客户关注最多的就是价格，但是价格过低我们也没法生存，其实现在客户都非常精明，精明也是我们培养的。　　主持人―陈娇娇：你们会直接在电话里面报价格吗？　　李凡：他们不报价很难做，他那位置我知道，他们如果不直接报价基本没人去。　　杨俊杰：不报价，客户会挂你电话。　　叶朝政：今天谈网销，除了汽车之家以外，其他渠道，除了这个专业网站以外，大家还建过那些渠道？比如微信、微博，有没有一些其他的渠道收集？　　杨俊杰：我们最主要的还是汽车之家、易车，微信也有集客。　　主持人―陈娇娇：叶总最想问的是你们这两个平台能收集多少线索吗？　　叶朝政：因为我们这个品牌很小，关注度很低，所以想问一下。　　主持人―陈娇娇：咱们有其他的店，也在用另外的客户渠道吗？如果有的话也可以分享一下。4如何构建并完善网销团队四　　夏丽娅：我们的网销团队是有一定要求的，我们是不会在电话里报价的，而且我们网销团队他只做线上客户的介绍车，线上是有线上的一套流程，网销只做线上，不做线下的销车。　　叶朝政：你们网销小组是不是就是在汽车之家打过电话？　　夏丽娅：汽车之家在我们整个网络客户里面占比是比较重的，其他的网络客户某些网站也有，它也会给你带来很多的浏览量，包括腾讯，但是实际上能有效的进店客户很少很少，非常少。我们这几年后台使用下来以后，汽车之家、某网的网络客户占80%以上，剩下20%可能是其他的一些网络后台，包括一些像某些网站，但是客户评价比较差，我们也有做微信，我们微信更多的是广而告之，更多的是让朋友圈的朋友知道这么一个信息，因为我们有试过，确实也有一些效果，但是不可能像汽车之家一样每天给你带来很多客户。其实主要渠道还是通过汽车之家和某网。　　主持人―陈娇娇：叶总的问题应该解决了。其实今天我们邀请了很多的店总，包括店销，包括网销主管，我认为网销最主要的还是看成交量，主要操作还是网销的团队和网销的人员，今天我们也请了宝马的网销主管，您可以跟我们分享分享咱们店里的组织架构是什么样的，怎么样解决转化率的问题。　　星之宝孙建邺经理：各位大家好，我是来自星之宝宝马4S店，其实我还有另外一个身份就是负责培训，网销这一块我接手一年时间，起步是比较晚的，这段时间我关注了数据，我对于上海大众的数据还是挺羡慕的，因为我们展厅销量比较好的占30%，比较差的占20%到25%的样子，现在我们店加上有一个店销员、四个销售顾问，连我一共是六个人，我们这边最大的困惑是到店率有问题，因为我也做培训，所以我对于他们的销售技巧可能关注的更多一些，但是我最大的困惑是我们的销售技巧也没有问题，我们邀约也没有问题，最大的困惑是不来店。有的时候我们开玩笑说，我们现在手上面的能到店的客户基本上是其他几个店回访过一遍的，才能漏到我们这里，比较好的客户，可能真的是因为地理的问题，他们已经在别的店成交过了，所以这个是我最大的困惑，成交率这一块我并不担心，因为我们成交率相对比较低的时候达到38%，高的时候达到68%，这个成交率我不是很担心，现在唯一的就是集客量，这是我们店最大的问题。　　主持人―陈娇娇：你说的还是到店的转化率，这个问题咱们有没有什么好的办法？长城李总这边有没有什么办法？怎么能解决到店转化率的问题，这是咱们今天讨论的一个最核心的问题。　　李凡：我们这边还是按照厂家要求做呗，要说有没有什么更好的办法，我看了在座的品牌，大部分客户都是同城两家店以上，邀约就会存在问题，但是怎么办，怎么解决？给大家分享下有的品牌会搞三台、四台车，他就在市里面各个地方放在那，比如他跟我说在包河万达广场路旁边放一台，他跟我说过这样一句话，网上邀约客户你在哪个范围，我把车空那空着，如果你在万达广场周围，你就可以直接来找我，我就放在那里。试乘试驾的车子半年淘汰掉，但是淘汰掉的车，他说我也不淘汰，我就放在外面放着，据说这个效果还是不错的。但是这里面他也跟我说一个最大的问题，摆车的问题，交警的问题，目前他们跟我说的办法，我还没试，因为我们线索量比较大，本身我们这么多的线索量，就已经是忙不过来了，我们这里面也存在着同城两家店以上的问题，现在客户在电话里面不报价的情况下面，两家店以上，确实也存在一定的难度，但是我们还是坚持不报价。我刚才说的这个办法是土办法，但是也是挺好的，有一次我去了包河万达停车的地点，他们停了一辆车在那里。反正邀约经验，大家都有这个问题，我们也存在这个问题，一个是店销人员综合素质的问题，这个问题不是一句、两句能解决的，可能要匹配很多的问题，包括公司很多资源的问题，包括你的政策问题，可能很多公司基本上算小帐算的比较多，算大帐没有算特别多，销售员在店里面反正也见不到客户，我放在市中心还能见到客户，算这个帐，我觉得这个帐算的也可以，我把这一点分享给大家，不知道可不可行，我也想今后来试试，看看是不是有效果。　　主持人―陈娇娇：刘总，咱们这边是怎么做的呢？　　刘敏：其实基本上讲的都差不多，因为上汽荣威、MG都在走下坡路，跟华泰差不多，产品是不错的，但是叫好不叫座，我们当然是想办法尽可能做好，其实我这边经验是一个方面，我们这边网销现在也很难，我来主要是来学习的。现在比较困难的也就是邀约到店的问题。　　主持人―陈娇娇：汪总，咱们这边有没有一些办法？　　汪甫颍：我们现在面临一个问题，集客我们是有，但是面临地域限制，因为价格的管控，我们失去了很多客户。可能有的品牌是不限制，全国都能买。　　李凡：我们管控也是很严的，一台罚五万元，两台十万，卖到外地的客户，这个客户不管上哪里上派，只要起诉你，就没有问题。网络上的客户很多都是外地客户，你不做看着有客户有点可惜，你做又有一些风险。　　主持人―陈娇娇：咱们赵总这边，有没有一些好的方法？　　赵小磊：刚才也已经说了，确实现在也没有什么好的办法，我们没有这样的问题，我们全省都能卖。　　主持人―陈娇娇：昨天跟在座的这些店总都进行了沟通，咱们网销很重视，网销进店率是困扰在大家头上的一把利剑，程总，你们在包河的地理位置是不错的，你们也有这样的困惑吗？　　程勇：我们相对来说还有一定的优势，但是目前咱们有多少家是集销分离的，有多少家是集销一体的，我们邀约到店之后，谈判成功，交车，我想问一下，到底是绩效分离好，还是绩效一条龙好。　　第二个，关于激励考核，因为我们网销这一块，线索需要第三方监控，我们网销如何监控？这个我也是带着问题过来的。　　主持人―陈娇娇：直销分离还是直销一体比较好。　　李凡：这个根据你的线索量来判断，如果线索量非常大，最好还是直销分离。　　程勇：刚刚各位前辈说的关于网销人员的收入，我们网销人员的收入绝对超过直销人员收入。所以我参加这个沙龙的原因就是想来了解一下这些经验和困惑　　李凡：还是看线索量，如果线索量多你必须要分离，不分离没办法。　　夏丽娅：我们一开始这个线索是由网销小组长，他把这个网络上的客户分配给你，然后他们各自在多长时间内把这部分客户给分解掉。　　李凡：我们就是严格按照厂家要求做，展厅里面战败客户全部转到店销那里，店销人员重新再来一遍，我们所有展厅销售顾问是不允许接网络上信息，逼着网销人员自己去找信息，展厅的这些销售客户战败以后，这些信息不能第一时间转到哪里，要转到店销部店销人员重新来一遍，店销人员确定战败以后，才能确定战败了，我们很复杂，做长城真的太累了。　　尤其在网销这一块，我们是严格按照厂家要求，厂家要求怎么搞，我们就怎么搞。而且长城不允许你不搞。　　王琛：长城在经销商满意度这一块，不是第一就是第二，而且长城利润率保持世界第一。5如何构建并完善网销团队五　　李凡：你说这个利润率你说的是13年的时候，现在不行。　　王琛：上半年也不差，上半年17个亿。　　李凡：钱赚到厂家口袋里去了，经销商是不行的。　　王琛：回到夏总刚才说的问题，我简单说一下，实际上店销问题真的非常多，其实这个又有销售部的事，也有市场部的事，其实是并行的，到底是一条龙，我们既做推广又做邀约，还是分得很明确。　　程勇：我们有自己的网推，我们也有自己邀约的人，也有网销的销售顾问，一般这个是一条龙的，还有一种是有网推，还有网上邀约，到店以后分给展厅销售人员。　　王琛：那你还是人少了。　　程勇：我们也有在招人。我们现在目前模式是属于直销一条龙，但是人手还是不够的。我们现在店销是七个人。　　王琛：那是你线索量太大了。　　主持人―陈娇娇：刚才大家都提出同样的问题，这边网销线索量太大了，长城这边厂家有严格要求。　　李凡：对，厂家有严格的要求，但是网销确实比较矛盾，因为它利润比较低，人员成本又在加大。　　主持人―陈娇娇：我想问一下大众比例，因为他们的线索量是非常大的，你们是分离的吗？　　杨俊杰：我们是分离的，就看各个店具体的情况，我们展厅人比较少，我们上岗只有十个左右的销售人员，但是我们一个月的量在120台左右。　　主持人―陈娇娇：刚才我们一直在讨论，各店网销状况，第三个问题，希望大家讨论一下怎么样建立一个完善的网销部门，刚才大家讨论过了，首先第一个问题，咱们应该是把网销独立出来，还是说网销是有一些，比如隶属于销售部门还是隶属于市场部门，大家有的还是放在市场部去管，大家觉得这样方式好吗，这个应该怎么来做？　　夏丽娅：我们是放在销售部门的，我们集团有一个垂直的，就是它有一个网销经理，同时管理集团各店的网销部门。各店的网销部门归到销售经理、销售总监这边负责，因为我们有市场做过网销的。其实我自己是做市场出生的，市场管理网销其实不可以，它有太多销售政策，销售价格，太多不知道的东西，我们只能在推广上，数据分析上辅助于网销。　　主持人―陈娇娇：咱们其他店，可以畅所欲言。　　赵小磊：我们跟他们是一样的模式。　　王琛：线上的东西归市场部管，线下的东西一个是归市场部经理管，一个是归销售部经理管。　　主持人―陈娇娇：这里大家有没有遇到一个问题？就是职能划分的问题。　　夏丽娅：我们网销部专门有一个电销专员。　　主持人―陈娇娇：基本上大家在网销建立上，基本上是能够达成一个共识的是吗？　　刘敏：是的。　　王琛：我想问一个问题，夏总你们做得挺大的，我想了解一下，你们的软文的推送，邀约，还有成交三个岗位，绩效分配大概是什么比例，哪个岗位绩效高一些。　　夏丽娅：绩效高的相对来说还是邀约这一块。　　主持人―陈娇娇：目前了解到很多线索量是网推一个、互助专员一个、直销员一个，咱们目前是这样的形式吗？　　汪甫颍：差不多，我们现在市场专员做网络推送，这个店的店长做后期的维护，我们店长销售经验比较丰富一些，以前我们的人员选拔，可能新来的人员让他练一练，经过一段时间的练习我们也做一些调整，比如我们其他店的店长，他选择最优秀的人员做网销，这个效果可能反而不一样，以前觉得网销进店量少，浪费资源，现在换成能力很强的，所以最近我们成交率高，我觉得跟这方面也有关系，因为人员的选择还是很重要的，选择最优秀的人做网销。　　主持人―陈娇娇：很多店都是这样做的，包括我了解到王总也是这样做的，其实我们大家可以讨论一下，网销到底应该做什么，我们桌子上有一份打印的资料，其实这个是我特意找出来的，这个上面非常非常全，关于网销部门应该怎么样去做，到底应该设置哪些人，要做哪些事，这个上面说得很详细，我大概看了一下，上面有推送文章的人，有IP，有IO的专员，网销人员的成本应该包括哪些，大家针对这个其实可以探讨一下，因为就像我们团队一样，在座各位都是店总，如果让一个人有上进心，怎么让他一直待在这，让他一直在这个岗位上长期持久的待下去，应该怎么样保证他的薪资水平，然后让它成为一个活水一样，销售部能够主动进入网销小组，承担网销销售任务，我相信大家应该会有一些方法吧，可以分享一下。李总您这边是怎么样的设置？　　李凡：我们说到网络推送专员，主要还是由市场专员兼的，他的工资有一部分拿的就是线索量，比如汽车之家统计一下这边线索量有多少，一条给他多少钱，都是互相交错的，他也拿店销的宣传钱，线索量越高，他拿的钱越多，店销就是邀约率，主要考核邀约率，在直销员成交的车子里面再拿一部分给他，我们对店销还是比较重视的，直销人员基本上跟销售顾问差不多，是一样的。6如何构建并完善网销团队六　　主持人―陈娇娇：关于绩效考核这边，我相信不光李总这边有经验，谢总也可以谈一下。　　谢亚俊：我觉得要根据每个店的实际情况，比如说还有一个品牌，比如这个品牌是大品牌还是小品牌，包括你店的位置，你的进店量，决定了你的设置情况。网上线索有些浪费了确实感觉很可惜，后来我根据这个情况进行了调整，把网上的线索分到展厅，展厅销售顾问没事干，我们品牌一开始关注度比较少，进店率也非常小，网上线索还比较多，后来我们也进行了调整，我们根据品牌的情况，以及网上的线索量均衡考虑这个事情，我真的感觉一刀切肯定不行，要根据自己的实际情况。　　第二个就是刚刚第三个问题，大家谈到KTI考核，我觉得KTI考核，厂家要求都是比较统一的，一个是邀约，一个是市场专员推广，第二个是电话邀约IDCC，打进电话的拿多少钱，客户成交拿多少钱，这个大同小异，大家基本上都是一样的，我今天也是向大家学习的。　　主持人―陈娇娇：咱们汪总是怎么样对网销KTI设置的？　　汪甫颍：我们首先对电话接起率有考核的，一次电话不接是罚100块钱，还有我们邀约到店率，包括成交率，有两个月的试用期，我们希望这两个月，给他们一个过渡，两个月以后我们可能也会定一个标准，我们集团其他品牌也都这么做，对邀约到店率和成交率都有考核，因为现在集客也不少，不能浪费，包括我们的政策，其实我们分两块，一个是网络的政策，一个是店面的政策，我们网络政策比店面的政策更好一些，所以这样的，我们现在做网络这一块，反而他们的收入会比店面的还要高一些，我们现在网络这块还是比较稳定的。　　主持人―陈娇娇：人员这一块应该是很多销售顾问更愿意到网销上去做吧？昨天说到网销小组人员素质这一块，他们的一个困惑就是人员流失率，大家觉得什么样的人是合适做网销的，他应该具备的素质是什么样的？这样各位店总招人就会有个谱。　　赵小磊：我们现在网销是两个人，一个就是主要负责网络的推送，包括线上的召集，还有一个是主要负责进店的谈判，负责交车，因为毕竟人少嘛，我们不可能像他们一样，八个人，我们只有两个人，我们这两个人，原来都是做销售顾问的，我们从销售顾问里面提出来的，一个是一个女孩子，女孩子亲和力比较好，还有一个做电话邀约，他的表达能力一定要强，而且责任心一定要够强，如果他的责任心不够强，他会给你提很多问题，当然了他可能不会从自身上找问题。我举个最简单的问题是汽车之家有一个三分钟回复，三分钟回复有的时候，比如说他8点钟开在上班的路上，但是我们会发现，这个时候也会可能订单过来，他回复率就没有那么及时，不及时的话，后台系统就要扣我们分，所以我们要求他，无论你是不是在上班，你把车靠边，一定要回，所以我们现在抓，第一个抓是把人员的素质提高起来，刚才大家也聊了，绩效这一块，绩效我们其实定的比较死，你每天该推送多少，该发多少文章，你必须要发送多少文章，我不管你是休息还是出差，还是干什么，你必须这样做，然后包括你邀约进店，邀约进店，那就直接跟你的的绩效挂钩，我们店邀约进店率不是很高，大概30%，因为我们数据跟他们沃尔沃不一样，他们已经是在线上已经是分过类了，我们没有。所以咱们做得更细致一些，其他的包括负责谈判这一块，我觉得每一家都差不多，你的销售顾问如果有足够强的能力，你就可以把他谈下来，这个都差不多。　　主持人―陈娇娇：咱们宝利丰二手车也在做网销吗？　　苏长成：我们一直在做网销，但是结构跟他们不一样，新车和二手车不一样，主要看你自己做得怎么样，做得好的话，你的排名就靠前，进店量就会增多。我个人认为，说出来大家可能觉得不认同，我觉得最大的问题，大家重视度不够，我说的重视度不够，就是细节分析到没到位，哪一个流程出现问题，我们解决哪一个问题，打电话进来的很多，大家都知道百分之九十是谈价格的问题，其实客户在谈价格的同时他也有其他的需求，我们保证他其他的需求，价格大部分厂家都不给报价，如果你能完成他其他的需求，可能成功率就会更高一些，第二个，有的报价，有的不报价，就是报价，我们研究怎么报价，比如同城店有三家、四家的，打没打过电话给竞争对手，我们通过录音来分析，研究一下。　　如果每个细节抠的好的话，我相信会比别人做得好。　　主持人―陈娇娇：讲得非常好，其实还是重视程度的问题，有些店可能确实觉得网店非常重要，但是他舍不得花更多的时间和精力放在网销上，咱们网销人员，尤其是电话销售人员，其实他们非常辛苦，一天要打四五十个电话，他们更重要的是心理上需要得到肯定，包括绩效考核，我们店总应该对他们多一些关心，这可能上升到另外一个层次。　　李凡：我想提一个问题，刚才我听了汪总和程总说到考核，我们现在也有一个困惑，这个考核，就是下班时间应不应该考核？上午的还好，有的晚上十二点还有人打电话，我们要求接取率必须达到100%，但是到了晚上，电话骚扰率是非常多，这有很多困扰。　　程勇：怎么说呢？总的要求还是要求他们接。　　汪甫颍：我们以前在工作日之外，比如晚上六点钟到八点钟，八点钟以后你就可以不算考核了，但是执行过一段时间以后，也发现了，很多人八点钟以后就没接了，最后可能也不管了，有时候你想人性化，但是人性化和制度化有冲突的时候，现在市场又是这么残酷，没办法。　　程勇：你给他收入高的时候，他会自己接电话的，还是收入的问题。　　李凡：也很头疼，他们跟我说这个事情，确实存在，特别是晚上八点钟过了以后，电话打过来，请她吃宵夜，一大堆事情，最后我没办法，我说这样子吧，十点钟以后的电话我允许你不接，我不考核你。　　叶朝政：电话不是可以设置时间段的嘛，你把这个时间段转给实习销售顾问，实习销售顾问是很愿意接电话的。　　李凡：我们还存在厂家对我们接取率也有考核，所以我们也很头疼这个事情，这是很现实的一个事情，我们面临这个问题特别严重。　　叶朝政：服务电话不也是这样的吗，服务电话是24小时接通的，他也有考核。　　主持人―陈娇娇：李总您提的这个问题，其实还有一个办法解决。现在我们汽车之家的接取率考核标准是晚上十点到早上八点可以不接电话。　　李凡：我们现在主要怕厂家罚，只要厂家不罚，我们也愿意人性化一点，我们小姑娘一天一百个电话是正常的。你要接电话，你还要回访，加在一起一百多个电话很正常。　　王琛：我们这边有一个小女孩发了个微信，她就是我们店销负责邀约的，做得还算不错，做了一年多了吧，中间就给我发过牢骚，她说做这个网销真的很遭罪，经常晚上十点钟，甚至十一点钟，带着宝宝正在洗澡电话就过来了，我们也能理解，所以我听说汽车之家后来考核，把时间段排除在外以后，我们这一块也放松了，工作时间段要求百分之百，过了这个时间，真要是没法回复那也就算了，我们意识到这个确实很重要，像李总说的骚扰也有，但是比较少，如果第一时间回复，往往客户打电话正在比较产品，就看哪个产品网销能够第一时间回复他，这时候对他的印象是非常深的。所以我说虽然我们现在放宽了，我的要求是她做得好一点，但是她终于顶不住压力，昨天离职了。　　主持人―陈娇娇：包括上海大众这边，你们一天接电话量达到多少？　　杨俊杰：我们汽车之家的400电话量大概每天在20多。　　主持人―陈娇娇：大家刚才聊了非常多，关于如何建立一个网销部门，网销职能的划分。　　我们最后一个想讨论的一个话题就是我们未来的汽车经销商如何通过互联网深入挖掘网络销售的潜力，大家有没有什么好的建议，或者有什么好的想法我们来讨论。　　叶朝政：我们说实在的，厂家支持相对很少，一直是我们自己在做，这个很重要，我们一直在找一些免费的渠道，说起来很惭愧，没办法，现在移动端不知道大家关注的多不多，汽车之家后台，包括一些论坛，这些常规的大家都在用，我们作为小品牌来说，我们就在想，我们肯定没办法跟人家主流品牌比，因为我在论坛里发很多文章，但实际上关注这个论坛，点进来的还是很少，都是很用心的，但是人家不进来你没办法，我们现在主要的问题是拓宽渠道，所以我们的公众微信号，我们以前一直在做后台的时候，我们一定是做全国第一的，推送率，回访、接通，客户成交，一直做全国第一的，现在做华泰没人管控，我们都在研究，我们在关注一些不花钱的推送。我们自己做公众微信号也是，也是受限于品牌。我发现不管做论坛也好，做客户团也好，关键的问题是坚持，这个需要很长时间的铺垫，这个坚持是蛮难的，我们华泰公众微信号每天都在更新，做这个其实很难的，前天我在北京开会，去华泰厂家的，那个总监一直在跟我聊，说我发现你们一直在坚持，我说没办法，小品牌嘛，但是主要受限于我们品牌关注度太低。我们现在也在找品牌，娇娇要放心，我们现在正在想办法找一个新的品牌，如果一个品牌稍微好一点的话，我们会在网络上推广、传播率，只要稍微支持一下，我们会加大投入。　　主持人―陈娇娇：感谢您的支持。　　叶朝政：其实网销的这种趋势，现在网销的比例是百分之五十几，我说了，这个都是不公正的，网销比例应该是百分之百，现在去店里买车，说我想要买车，直接跑你店里去，不看资料的基本没有，现在买车基本是八零后、九零后了，我们中国的八零后、九零后，基本上都受过最起码是中等教育层次，六零后、七零后，有很多是没有上过学的，没有上过学的，对新知识的掌握是相对单一一些，所以网销应该属于以后的一个主流，我们现在说实在的，我们所有的用力，网上的车展，比如现在汽车之家等媒体，现在都在做网络传播，我们都极力参加，因为现在集客全部是网络集客。　　苏长成：我们做二手车的，相对比较杂一些，除了汽车之家，像58、赶集我们都在做。　　主持人―陈娇娇：网络上的平台，潜在的能量是很大的，我们需要抓住自身的优势，尽量帮大家集客，集客之后我们也会尽量帮助大家做销量的转化，这是我们下半年即将要做的一些事情，如果有好的方式方法，我们会向大家进行阐述，如果有任何想法可以和我们对接顾问进行沟通，他们会传递过来给我们，能够实施的我们都会帮大家实施。　　苏长成：现在全国专业的汽车网站只有两家，汽车之家占的比例是很高的，如果能够把这些人集中组织到一家店里去，这样五十人、一百人到店里去，这样的氛围是不一样的。　　主持人―陈娇娇：汽车之家也好，其他媒体也好，我们除了报价，我们还有论坛，还有一些口碑的这些东西。这些都是我们可以自己做的事情。作为媒体我们会尽自己最大的努力，去帮大家努力宣传，但是更多的还是要靠我们自己，因为只有我们自己才知道我们自己店的核心，知道我们适合哪些宣传方式，今天非常感谢各位的到来，我不知道今天的分享和今天的主持，有没有让大家有所收获。下一期我们还会有同样的活动，包括下一期的主题，大家觉得谈什么好，都可以和我们说，多提一些建议，因为时间也差不多了，所以非常感谢各位总经理的到来，非常感谢各位今天参加这样的活动，希望大家多帮我们提一些建议，在以后的活动当中多多支持。
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