博顾问玩的人多吗？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-03-14 07:31 标签：
成都博华咨询：你不知道的营销潜规则
成都企业培训哪家好？成都企业管理培训怎么样？成都企业管理咨询哪家好？成都企业内部培训如何？成都博华睿智企业管理咨询有限公司是一家专业的咨询公司，服务了全国500多家客户，涉及众多的领域，众多经验丰富的实战派专家让你的企业更上一层楼。
什么是大客户营销？大客户营销，顾名思义就是针对大客户的一系列营销组合。它具有一对一和个性化的营销特点。且大客户营销由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视，同时大单销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人。
这些我们容易忽略的营销原则，正是营销的关键点。找准切入点，轻松搞定大客户。
第一个原则：需求原则
请看这样一个案例，某小区有一个幼儿园，幼儿园中有两个小朋友，一个叫小华，一个叫小明，有一天小明和小华到张阿姨的办公室去玩，看到桌子上面有一只橘子，他们两个人都想要这只橘子，这使张阿姨很为难，橘子只有一个，小华和小明都想要，怎么办呢？请你替张阿姨想一个办法，究竟如何分这只橘子才能使小明和小华都感到既公平又满意。可以尝试将橘子平分，一人一半，或者让一个小朋友切，另一个人小朋友选。
在销售课上，当我提出这个问题的时候,学员也会给我很多答案，比如说一人一半、将橘子榨成汁、再买一只苹果代替、给他们制定游戏规则、将橘子分给年龄较小的人等等，现场讨论得不亦乐乎，最后我给他们揭晓答案：
答案是什么呢？
张阿姨就象有的人所提出的那样，将橘子平均分成两等份，小明和小华一人一半，分完后你会发现，小明拿到这半瓣橘子后，将橘子皮和橘子瓤剥离开来，将橘子瓤吃掉了，将橘子皮扔进了垃圾桶，而小华拿到这半瓣橘子后却不是这样，她将橘子皮和橘子瓤剥离开以后将橘子瓤扔进了垃圾桶，留下的是橘子皮，因为小华是住校，第二天是她的生日，留下橘子皮做生日橘灯用，请问刚才的种种分法是既公平而又满意吗？
奥，原来是这样子，这样看来我们的分法的确出了一些问题，是不是应该首先去了解小明和小华的需求是什么？
正确的做法应该是什么呢？在课堂上，当我讲到这里的时候，所有学员们都有一种恍然大悟的感觉，他们会毫不犹豫的告诉我，应该先去了解他们的需求，首先询问两个小朋友索取橘子的目的是什么，然后再对症下药为他们提供合理的分配方案，很简单的一个问题我们都答错了，这就是症结所在，作为大客户经理有时候我们总是习惯先去做一些假设，一开始都认为小明和小华要橘子的目的都是为了吃橘子，其实则不然，客户需求不一样你的接触策略也应该进行相应调整，这就是市场规则，同时也是一个优秀的大客户经理和一个平庸的大客户经理的之间的区别之一。
了解客户需求还可以发现新的销售线索，我们知道，戴尔公司的创始人戴尔先生小时候曾经卖过《休斯敦邮报》，当时，报刊公司给他们每个人一个电话号码本，要求所有的人都按照电话号码本上的电话逐一拨打，并对他们进行了为期一个星期的销售技巧培训，戴尔经过一个星期的拨打电话后发现，有很多客户在购买休斯敦邮报的时候根本不用过多的游说，甚至公司交给他们的营销技巧都没有机会去展示，还有一部分客户，根本就不购买，即使是你游说两个小时也不起作用，于是戴尔就对购买休斯敦邮报的人进行了一个调研，调研后发现，这些客户呈现两个主要特点，第一个是他们都刚搬新家，第二个是这些刚搬新家的人当中有90%是结婚不久，刚搬新家又刚结婚，新家的邮箱里面空空如也，没有任何杂志和报纸来，这些人总想有一份报纸来体现家的温馨。发现这两点以后，戴尔非常兴奋。我们思考一下，在哪里可以找到这两类客户。
我得仔细思考一下，这两个信息很重要。
要寻找这两类客户，必须从两个渠道去着手，第一个渠道是搬家公司，第二个渠道是婚姻登记处，锁定这两个渠道以后，戴尔的销售业绩直线上升。由此可见，你不了解客户的需求就无法得到崭新的销售线索，并挖掘出潜在客户。这一点对大客户经理来说，就像灵魂一样，你只有了解到客户的需求，做出来的方案才是命中客户疼痛点的并且使客户愿意看到的东西，如果你做不到这一点，就会浪费极大的人力、物力、财力，到最后得不偿失、一无所有。
第二个原则：过程原则
在苏格兰有一家游艇俱乐部，俱乐部中有一位不太算有钱的生意人叫麦克，他想买一条更大一点的船来代替自己的小船，他看上了俱乐部主席的船，而主席也正想换一条更大的船来显示自己的身份，该游艇索价15万3千镑，而麦克只凑了14万5千镑，有一天，麦克遇见了俱乐部主席向他谈起了想买他游艇的事情，俱乐部主席一口答应了。
麦克留了后手，说道：“ 我凑到手的钱满打满算只有十四万三千镑，你看怎么样？”
他满以为接下来会有一番激烈的讨价还价，哪里想到主席却一答应：“ 成，十四万三就十四万三，成交了” 于是两个人开始办理了过户手续。可是，成交后没有几分钟麦克的心里就打起了鼓，游艇是不是有毛病，要不主席怎么会这样急于脱手，而且眼都不眨一下就答应了呢，如果再砍一砍价，也许会是十四万一，十三万九或是十三万什么的，说不定是一个怎样的结局呢。想来想去麦克怎么也高兴不起来，反而陷入了深深的苦恼中，而俱乐部主席呢？此时和麦克的心情是一样的。请问，麦克做成了一笔圆满的交易，为什么高兴不起来？
是不是麦克太贪婪了？还是俱乐部主席不仁道呢？
你再仔细想一想，放开自己的思路。
或许是麦克没有进行市场调查，不了解游艇的底价，还有麦克应该对游艇状况进行一个评估。
麦克之所以高兴不起来，那是因为他伤了心，伤了他享受营销过程的成就心。纵观整个案例，最主要的问题点是俱乐部主席省略了交易的过程，从而导致麦克的后悔心理，尤其是在当今社会，商品极大丰富，产品的性能固然重要，但交易过程更不能忽视。
很多人都是太在乎结果，就像做大客户一样，为了追求这个成功的结局往往不择手段、不惜损坏客户和公司的利益，只要眼前的订单能到手怎么都成，管它以后如何如何呢，先向老板交了差再说，的确眼前的项目成交了，但却为后来埋下了地雷。我们所重视的不应该是结果而应该是过程。
第三个原则：坚持原则
坚持就是胜利，成功的销售员是不会怀疑这句话的。因为销售员与客户谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程，由不得个人主观的出局，甚至放弃，否则前面的工作将前功尽弃，没有半点意义。
从事推销工作的人，可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是成功的销售员。销售员从举手敲门，与顾客的应答，直至成交，每一关都是荆棘丛生，没有平坦的大道可走。销售员应了解推销工作的这些特点，树立工作的神圣观念，面对困难，坦然相迎。
成都博华咨询，大客户营销精品课程，华为十年营销管理经验曹苍明，研究营销多年，丰富的实战与培训经验，解析华为狼性营销之道，了解华为的营销体系，简析营销之道，走向成功的大客户营销。
博华咨询，华为营销专家带你解密华为的营销更专业！更全面！更权威！
责任编辑：
声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
今日搜狐热点关注Warald
Search ...
关注Warald
new follow-up comments
new replies to my comments
You must be
to post a comment.
You must be
to post a comment.
Sort by: &
| most voted
推荐Udemy课程
ZipRecruit求职搜索引擎
Categories
欢迎转载，转载必须在标题注明转载，在文章正文开始之前而不是最后，用不小于正文的字体大小，肉眼可以清楚识别的颜色，一字不漏的附带文章末尾的版权声明，包括作者ID、博客网址和原文链接。否则视为侵权！感谢合作。【新闻中心】
&&&&您目前的位置：
智游啦CEO汪博: 世界应该这么玩
撰稿:管理学院 王之凤&&&&点击数:844&
　　4月5日下午，由管理学院组织举办的&企业高管进课堂&活动，在公共教学楼1号楼208举行。深圳智游啦旅游有限公司创始人兼CEO汪博带来了主题为&年轻人的旅行信仰与如何改变行业现状&的讲座。
　　汪博出生于安徽，2007年考上了香港科技大学，并获得了全额奖学金，大学期间多次在创业大赛中获奖。学计算机科学与数学专业的他，因为热爱旅行，从而与旅游行业结了缘，2012年创立智游啦在线旅游服务平台，现负责公司战略规划、人才资源引进等事务。
　　讲座中，汪博展示了由智游啦原创出品的视频。视频传达了他的&世界应该这么玩&的理念。精致的画面、连贯的情节让在场观众对于旅行有了新的认识。他从智游啦公司的发展历程出发，与大家探讨了旅游行业的发展史和现状。他还用简单易懂的语言，提出了&每个人都是一个矛盾体&、&九宫格理论&、&体验式旅行&等观点，引起同学们的深思。
　　通过汪博的讲述，同学们了解到：创业并不是一帆风顺。2016年，智游啦的合伙人曾有过放弃的念头，后来合伙人们坚守最初的信仰，不懈努力，才使智游啦成为国内数一数二的体验式旅行项目。
　　&企业高管进课堂&是由管理学院主办，旅游管理专业教研室发起的活动，从2013年至今，一共举办了十几场讲座。讲座范围涉及旅游专业的三大培养方向&&酒店管理、旅行社经营和会展经济。除了介绍行业概况与前沿发展外，高管们更以自己的职场经历提出了对人才培养的要求及对大学生职业生涯规划的建议。
　　编辑：传媒中心 甘丽红
Copyright&厦门大学嘉庚学院 since 2004,All Rights Reserved
传真:；电话:；E-mail:；招生热线:；招聘热线:
通信地址：福建漳州招商局经济技术开发区厦门大学漳州校区；邮政编码：363105
本站域名：(教育网)、(公网)和(手机网)，建议使用IE5.5以上浏览器访问本站
厦门大学ICP：D200017

我要回帖

 

随机推荐