徐颖：流量碎片化的电商时代如何提升转化率（2）
问题10：个人而言，整个产品是依据于客户的购买心理来进行优化的，对于消费客户群体如何来进行分别不同的定位？
徐颖：消费客户群里的不同定位这个话题非常大，在线交流讲不完啊。我推荐你看两本书，一本《定位》，一本《需求》。相信你看了之后会有很多清晰的思路&&电商不仅需要创新思维，还需要将思维建立在科学体系上。
问题11：老师是怎样能做到70%店铺静默下单率呢，对于新店该如何引流和提高转化率呢？
徐颖：首先，不是说静默下单率高就一定是百利无一害的，静默下单率高的另一面也可能导致你的客单价也低，因为没有客服的推荐和促销利益点的刺激，尤其是是通过大促活动或者搜索比价后进来的静默下单，所以运营人员要充分关注静默下单之外的一些指标比如客单价丶回头率丶服务评分等等。我自己的店铺静默下单率较高，也是经过一段时间的目标导向之后才达到的，我自家店铺和淘宝丶天猫上现有的绝大多数商家不同，纯兴趣开店，服务小众人群，没有雇员也就意味着没有客服去亦步亦趋接待用户，只能引导用户静默下单为主。当然，这里面也有CRM和社会化媒体，自媒体的辅助，还有就是我们的用户经过几次升级之后，留存的都是非常优质的用户，V3以上占大多数，这些基本上都是淘宝的成熟用户了，只要我们做好产品和服务，售前非常省心；
总结静默下单率高的原因不外乎：优质顾客（熟练买家丶成熟优质买家以及移动互联网购物买家）丶不断优化后的详情页面充当了好客服丶老用户复购多丶DSR评分高丶原始评价好评如潮丶有一定的基础销量等等&&
问题12：宝贝详情：美学丶视觉营销丶心理攻略丶定价策略的集合& 请问徐老师，但从视觉方面来讲，宝贝详情页面视觉与页面整体规划，应该具备哪些要素，哪些板块，顺序应该是怎么样的。我们公司目前是女装类目，请问一个宝贝详情页面的合理的像素高度是多少呢。谢谢
徐颖：宝贝页面要分成2块，一个是视觉定位，一个是框架逻辑。典型的女装消费群体的访问心理路径是视觉主导（感性，对应你的头图，铺垫）丶信息主导（理性，对应你的正文，分析）丶情感主导（感性，对应图文余韵，与消费者达成共鸣）；所以我们要解决三大要素：需求（需求挖掘，情景再现，拥有的快感，直观对比，更多选择）丶信任（资质说明，品质说明，趋同说明，服务说明，情感关怀），促销（限时丶限量丶限人的紧迫感）；顺序方面，女装一般采用：1丶模特图；2丶产品图；3丶细节图；4丶尺寸；5丶可选颜色；6丶搭配推荐；7丶模特信息丶8丶卖家说明这样的排序，这是常规排法，也可以根据自己的风格和用户特点进行调整 详情描述里的图片像素100-200K即可，通常图片宽度750，950宽看着震撼，但是也容易压抑，而且没有侧边分类也不好；另外，不建议页面过长。
问题13：手机店铺和活动设置的简便与快速界面，关于这方面，是否需要和pc端所有的排版丶装修保持一致？为了更手机店铺更简单，我们肯定会舍弃一部分东西，保留核心的东西，这个您可以讲讲吗？ 还有个小问题：现在手机短客户与pc端客户重合度有多少？在促销等方面是否可以略有差别？比如手机端优惠更大
徐颖：手机店铺及活动设置： &A.第1个推广位置尽量设计成&图文形式&，放置&热销产品&或&优惠产品&，进店第一屏没有产品吸引他的话顾客马上就会跳失。&& B.排序方式建议使用&热销排名&为主，利用消费者&从众心理&在不方便看&详情页&的情况下让&销量&成为说服顾客下单购买的利器； C. 设置推广栏时尽量避开&各推广栏产品基本雷同&的情况，店内的爆款建议在2个推广栏展示就好 D.最关键的是将需要推广的产品推荐到需要的位置 二维码引流的利用（包裹丶PC店铺丶商品丶DM&&） &A.链接到店铺：批量印制，降低成本，顾客进店之后的选择较多，主推的产品和活动都在首页对顾客的吸引力更大； B.链接到优惠产品：选择适应度最广的产品。 C.链接到优惠券：可以实现批量生产，成本相对较低，由于优惠券的刺激，容易形成二次购买；& D.优惠券+活动产品形式：通过优惠券设置活动，将优惠产品或者搭配产品添加进活动 活动推广引流： A.设置好的活动名称，要求在15个字内，建议尽量不超过10个字； B.为活动设计1张有吸引力的&宣传图&，考虑到手机屏幕小，尽量突出重点； C.活动描述官方规定250个字，最好控制在50字左右
问题14：新店真的只能靠自然流量吗，有没有其他的比较适合新手操作的引流方式呢，对于做分销的新手又该怎样避免产品的同质化呢，具体如何操作呢？期待徐老师能回复一下。
徐颖：新店一定要自己出去找流量，在搜索流量你基本上沾不上的情况下，先做好优质精准流量入店，先把基础销量和好评做起来，才能接的住后期的自然流量的转化；分销的新店，要避免产品同质化，必须做到以下几点：1丶主图的差异化；2丶宝贝详情描述差异化&&一定要有你亲身体验产品的一些个性化描述文字，越打动人的越好；3丶全店分销的产品最好不是一个品牌，但是都具有一定的关联性，让你的目标用户进店来之后感到不是那么单一，可选择性很多（这是你可以很好地优于品牌旗舰店的一点）4丶潜心研究产品和行业需求，用户心理，做好产品的搭配方案&&记住，产品价值是可以被计算的，但是专业的方案是无价的。
问题15：新店的流量超级低，而且还是做代销的，一点优势都没有。供应方不让代销方卖低价。请问怎么样突破代销的瓶颈，实现高流量和高的转化率
徐颖：你和41楼的问题基本相同，参考我给41楼的回复。另：供货商不让卖低价，你就研究一下用户背后的需求，再看看卖的最好的几个店铺的用户评价，揣摩里面的中差评或者DSR评分弱的部分，找到你可以做到的更好的服务策略。总是要想办法突围的，不可能守株待兔，墨守成规。我群里有个顾客开了个淘宝，做一个知名女装品牌的分销，她很勇敢地在群里宣布自己做淘宝了，光群里这些女生初期贡献给她的高转化率丶基础销量丶好评丶高评分都足以让她前期起步变得毫无压力，这个时候大家只是考虑的&因为我信任你，所以我买了&而不是&我必须去品牌商的旗舰店买&或者&我比比谁家便宜再去买&。互联网时代，要充分把握强关系和弱关系的应用。另外你说的高流量，在没有做好内功之前，高流量进来会反而有可能变成灾难，所以，把握好你的节奏吧。
问题16：徐老师，您好！有个比较纠结的问题：详情页要不要把顾客的好评加上呢？还是有些类目可以加，有效果，有些类目适得其反？您可以举些例子或类目吗？
徐颖：加好评在页面里属于&趋同说明&的部分，对于一些功效型的产品，尤其是需要刺激消费者迅速决定买下的产品，是可以加入顾客的好评的，但不宜过长过多，而且最好标注重点。另外就是现在的访客会主动去点击看追加评论，所以用利益鼓励之前的顾客主动写下追加好评也会提升该单品的转化率；
问题17：在天天促销的情况下，小店该不该坚持不促销，我怕顾客不买账，还有流失一些淘宝流量搜索入口。天天促销，顾客的信任度会降低，对品牌的认同度应该也会降低，求各位大神指点！！！
徐颖：支持你不做天天促销！一味比价的都是趋利用户，不要也罢。做好你自己，把复购率提到60%以上（不是很难，亲！），先用心做好CRM，店铺结合站外做一些精准人群的引流入店拓展新用户人群，只要你的各项指标和权重都稳健上升，搜索流量入口也会拓宽。
问题18：在同质化的商品年代.. 价格只有更低没有最低。那么针对不削打价格战的商家们，详情页应该如果提高转化？ 如何将这部分爱比价的客户留住。
徐颖：爱比价的用户也有软肋，她们潜意识里也怀疑低价产品的品质。所以你如果能优化丶提升你的详情页面中价值共鸣的部分以及体现你与竞品的差异化，就可以不必参与到价格战中，而且还能把趋利用户中可发展的相对优质的一部分人留住。
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商家认了吧！微信不是“卖货郎” 碎片化流量仅适合小而美
发布时间：
更新时间：
来源：网络
作者：碧藏哈踏
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　　【按】京东将于明晚上登陆美国证券交易所，在此之前，它与微信的“姻缘”，很难说谁高攀了谁。在获得微信移动大流量入口、并抬升自身估值的同时，京东也为微信商业化进程的推动做了的诠释。
　　不过，电商终究是门生意，微信到底适不适合品牌商“卖货”?在这场美丽的邂逅背后，微信对京东，乃至商家的实际意义又是什么?
　　亿邦动力网联络多家知名传统品牌商电商经理人、网络品牌一线操盘手，试图了解微信商业化的真相。在绝大多数商家看来，如果单从销售的角度判断，微信似乎并不能为他们带来多少惊喜和“价值”。
　　商家：微信真的不适合卖货
　　亿邦动力网在与数十家品牌沟通过程中发现，即使那些线上年销售破亿、在线下有相当知名度的成熟品牌商，在微信上月销售额也不过十几万。
　　“精选商品的活动大约一个月一期，一期销售额大概在20万元，有可能更少。微购物则很少，月均销售额基本在10万元以下。”某传统男装品牌电商总经理称，自2013年下半年就开始在微购物(微信与第三方开发者联合为商家搭建的wap店铺)上开店，但销售情况并不尽如人意。
　　“我个人觉得微信不适合卖货。手机淘宝销售占比更高。如果我一个月销售3000万，可能1500万都来自于手机淘宝。如果手机淘宝搞活动，移动端流量能到40%到50%。相反，在微信端的几个购物入口，不管是精选商品还是微购物，品牌都是链接形式，找品牌很麻烦，要一直往下边滑，购物体验很不好。而且在微信上搜品牌只有一两百个，而在淘宝上有几百万的商家可以选择和对比。”该电商经理直言，如果是追求成交量，肯定是手机淘宝;但如果是做品牌文化推广，微信的效果可能会好一点。
　　据亿邦动力网了解，随着微信对品牌、用户的“万有引力”与日俱增，商家在微信运营上的投注也越来越多。早先只是一两个人运维一个订阅号，但微购物、微信精选商城、京东微店等电商产品的先后出现，则改变了商家的重视程度。为了微信的销售，有商家曾经组建了8个人的团队，但如此的投入产出效果实在值得商榷。
　　某户外运动服饰品牌商向亿邦动力网表达了不太看好微信卖货的理由是，如果从ROI的角度考虑，应用前景十分有限，绝大多数模式不持续性，往往昙花一现。“微信更适合像小米这种互联网起家的、粉丝群体也是互联网人群的商品。”
　　目前这家品牌商在微信端只选择了精选商品，但成交量非常小，一次仅能卖出20件衣服左右，总价1万块钱。“功能也不好用——不能互动、不能收藏、不能跳转品牌店铺，只是一个成交功能。”
　　碎片化流量仅适合小而美
　　微信仍然在腾讯的控制中，这也是阻碍其电商化最大的羁绊——微信的本质属性和忠于产品的克制。作为一个有原则的产品经理，如今身为腾讯总裁的张小龙依然保持底线，懂取舍，会权衡。这也使得微信无论是在党派林立的腾讯内部，还是面对鱼龙混杂的电商市场，都能够保证正确的方向。
　　也正是鉴于此，品牌商借助微信做大销售规模的希冀变得不切实际。微信官方和用户最不乐于见到的场景，就是公众账号、朋友圈中充斥着的营销信息。微信在不断降噪的过程中，也注定了品牌电商在微信端无法迅速规模化。
　　另一方面，据商家反映，微信购物流量入口太多、太过于分散，微购物、微店、微信精选商品、微生活、微商户……这些有的是订阅号，有的是服务号，眼花缭乱的布局，让商家很难分辨哪个才是微信商业化未来的重心。“变数太大，连微信官方也说不准哪个好，所以都是尝试，在尝试中找到哪个通路更有帮助。”一位市场份额领先的箱包电商CEO告诉亿邦动力网。
　　微购物、微店和微信精选商品三个入口
　　但与之相反，微信的流量碎片化，也使得用户在移动端的购物需求更加细分，进而营造了更多的的垂直细分领域。
　　“微信现在的价值和早期的微博很像，主要停留在营销和传播的层面，但接下来，微信销售会得到体现。”广州的一家女装互联网品牌内部人士指出，把微信当视作移动端大卖场的逻辑一定是错误的，未来能在微信上大卖热卖的一定是单品，“用户阅览时间越来越碎片化，同时也一定更加聚焦，更乐于看一款或者几款东西，而不是海量找寻。越垂直越细分的商品越容易在微信爆发，就像卖母鸡就不能养公鸡。”
　　京东微店不一定能爆发
　　淘宝商城创始人、当当网原COO黄若认为，腾讯与京东的牵手，让京东置身于电商第一阵营，原先垄断的B2C市场由此将被新的商业模式打破。“京东甚至更具后发优势，它可以向平台模式上去做，但此前的平台模式反过来做自营则基本无望。”
　　在黄若看来，腾讯入股京东，单是这笔交易本身，就会让京东IPO的估值抬升60-80亿美元左右。“腾讯这些年一直在做资本和流量的输出，这是一种寻找‘一加一大于二’的化学反应。在电商层面上，如果你手持几十亿资金，也会毫不犹疑投京东。”
　　但是，微信留给京东的一级入口——“京东微店”，是否能够成为腾讯盘活闲置市场的重要筹码?黄若的答案是，作为交友工具的微信，在从事专业性的“生意”上，还存在障碍。“在朋友圈中贩卖熟人关系，顶多是熟人之间的‘推荐’，而非销售。”
　　一位接近唯品会的电商人士持有类似判断。他认为，微信流量和用户的碎片化，决定了在商品选择上必须给予强有力的推荐和搜索支持，但这些功能偏偏微信不具备。“好的电商入口，需要用高效的方式把货品推荐给有需求的人。但在微信上，一旦基于朋友关系的‘推荐’演变成过度营销，就变味道了，不再是朋友了。”
　　对此，商家方面也表示，京东微店虽然会带动销售，但不一定有爆发。微信商业化的进程一定是“生活圈→商圈→生态圈”，京东微店的出现，可能会率先迎来个人移动端的爆发，即“全民皆卖方、全民皆买方”形成趋势。当购物习惯的养成之后，品牌商大量的商品涌入，才会有大量的销量行为产生。
　　微信乱象：同一品牌公众账号丛生
　　“京东进入微店，肯定比腾讯自己做强，会带动一批愿意在京东购物的用户迁移到微信。但目前就说京东在手机端打败阿里系，确实是对微信高估了。”前述男装传统品牌电商经理人认为，微信电商尚未找到颠覆传统电商的真正“法宝”，也没有革命性的演进，最多算是是商业模式的迁移。
　　“短期解决了流量入口的问题，品牌商感到增量显著。但微信本质上仍然是电商的补充，长期来看，不足以形成竞争门槛。”业内人士指出，放眼全球，基于朋友关系的社交产品，还没有太过成功的商业模式，“的商业化不过如此，虽然流量很大。”
　　此外，之所以部分商家对微信开店持谨慎乐观的态度，还在于对天猫的顾忌。“万一出现类似去年“二选一”的情况咋办?特别是‘618’将近，京东又要上市，商家如果没有做好通路部署，不感贸然押宝微信。”某箱包渠道品牌电商负责人透露，目前只允许公司里的小品牌去做微店，以防“迁怒”阿里，要把整个公司“牵连”进去。
　　这也意味着，微信更加适合小而美的企业生存，而大的电商平台，很难在微信上复制垄断的游戏。
　　“我们应该换一种营销的思路和方式，去推动移动互联网购物习惯的转移。比如，微信上用户不喜欢看大图(特别是智能手机用户，非平板电脑用户)，而是更在乎创意，这种逻辑与PC电商琳琅满目的货架选择是两码事。微信是单品的货架，从123中选‘1’个。”上述女装网络品牌人士谈到，基于微信的电商模式，正在潜移默化地影响周边的电商服务商，小到一个摄影环节，都需要更加考究的创意、营销能力。
　　可惜的是，在商家看来，唯内容不破的微信营销，却很少见到颠覆性的内容。传统的营销方案生搬硬套到移动端难以见效，甚至连抄袭的可能性都没有。
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电商独立流量的重要源泉——碎片化资源！(正文)
电商独立流量的重要源泉——碎片化资源！
本文链接：http://newspaidaicom/15644
未来的电商可能会如同现有销售队伍一样，有一支聚集资源的队伍。传统营销，企业是有抓手的。在大企业越来越大的情况下，很多小企业照样活得很好，因为大小企业都有自己的抓手，大企业的主要抓手是大众传播，小企业的主要抓手是通路。电商出现了，却丧失了抓手，营销无处着力，世界上没有比做一件事却找不到着力点更悲催的事了。如果说电商还有抓手的话，那就是找平台购买流量，从而形成了对引流的过分依赖。这不是找抓手，这简直是找镣铐，把自己紧紧拴在平台上，生死不如，永远受制于人。与电商相伴出现的，是传播的碎片化。我的观点正是由此而来：碎片化恰恰是电商独立流量的重要源泉。碎片化的现象大家都看到了，如何利用碎片却是一大难题。只要承认碎片是资源，就可以利用。因此，未来的电商可能会如同现有销售队伍一样，有一支聚集资源的队伍，正是这支队伍，源源不断地为电商创造独立流量。电商砍掉的是什么电商自诩砍掉了流通，实现了厂商直接见面。这是典型的商业语言。前外交部部长李肇星上任时，专程拜访国学大师季羡林如何当发言人，季老送他十个字：假话全不说，真话不说全。看来，商业语言与外交语言是相通的。真话不说全，只说了对自己有利的一半，隐藏着对自己不利的另一半。砍掉流通环节，厂商能够直接见面，就是一例。不要以为流通环节只是货品的流通，也不要以为流通环节只产生费用，不创造价值。物流也伴随着信息流，物流过程也是商业的推销过程。我们将此形象地称为“交互营销”，即买卖双方都是营销者，中国特色的讨价还价就是交互营销，大卖场的终端推广也是交互营销。现在的大卖场，动辄数十万个单品，并非每个单品都能通过大众传播媒介“拉销”，流通环节和终端本身就是信息传播手段。如果所有产品信息都要通过大众传播，消费者的脑容量接受不了这么多信息，消费者的心智更无法存储这么多信息。逛一次大卖场，不知要与多少厂家的商品见面， 消费者在一个小时内逛完一家沃尔玛所获得的产品信息，绝对比相同时间内在天猫淘宝上所获得的产品信息多。电商砍掉了流通环节和传统终端，也等于砍掉了消费者获取更多商品信息的渠道。那么，电商能够弥补砍掉流通环节消费者所减少的信息损失吗？当然不能。在电商平台上，厂商固然能够直接见面，但在电商平台上能够见面的产品更少了，多数产品反而无颜得见。天猫淘宝深似海，电商进驻天猫淘宝如入大海，阿里系近千万家电商，消费者能够快速打开的页面那么少，进驻天猫淘宝，如果没有独立流量，如同“养在深闺人未识”。消费者能够见面的厂商，都是经过天猫淘宝通过引流筛选的厂家，而引流的主要依据就是电商交给平台的流量费。如果说营销是消灭信息不对称的话，那么电商平台在提供信息时，又加剧了信息不对称，或者说提供了对平台有利的消费信息。现在平台电商的转化率非常低，这说明流量引导的消费信息，并没有解决消费者所需要的信息对称问题。电商砍掉流通环节，厂商失去了信息传播的一个渠道，除非再建一个新的信息传播渠道，否则，电商只能陷入对平台流量的依赖中。把碎片资源组织起来中国的传统商业，本来就是碎片化的。中国企业也正是因为把碎片化的资源组织起来而壮大的。在连锁超市、大卖场等所谓的现代商业没有出现在中国之前，中国的商业形态，不论是杂货店，还是超市，抑或是百货商店，在产权上是独立门店，在管理上也是独立的。这些独立门店形成了终端的碎片化。中国的通路代理商也是碎片化的，目前的代理格局基本上是以县级代理为主，跨区域代理商极少。这也是通路碎片化的格局。为了应对碎片化的商业格局，中国企业组织了庞大的业务员队伍，业务员队伍把这些碎片化的商业资源组织起来了，连成片，形成全国覆盖。跨国公司则不同，跨国公司基本上进驻的是现代商业，现代商业是规模化的、连锁化的。曾经出现在中国的渠道驱动与品牌驱动的营销论战，跨国公司主要覆盖现代商业，是品牌驱动；中国企业主要覆盖碎片化的传统通路，当然首先要渠道驱动。现在又轮到传播的碎片化、客户的碎片化了。对中国来说，这不算一个新课题。不过，现在的碎片化，主要是指社群的碎片化。社群的价值在于强关系，社群的弱点在于规模小。这是碎片化时代传播的基本现实，碎片化的传播，要立足于这个基本现实。传播必须形成足够的规模，才有商业价值。因为社群是强关系，所以社群的规模不必像大众传播那么大，就能够形成商业价值。社群要形成规模，关键在于链接，即把碎片化的社群链接起来，形成规模，形成商业价值。把碎片化的社群组织起来，要解决两个问题：第一，建立社群的管理体系。中国的传统渠道与发达国家相比是碎片化的，为了把中国碎片化的渠道组织起来，中国企业的营销队伍人数比发达国家多得多。碎片化时代，为了把碎片化的社群组织起来，电商们可能要像过去建立销售队伍一样，建立自己的社群管理队伍。当然，社群不像通路是相对稳定的，社群有巨大的不确定性。第二，社群的链接将形成一门技术。通路管理，从本能管理、经验管理，到形成一门严密的管理科学和艺术，这是长期发展的结果。把社群组织起来，难度可能比管理通路更大。管理难度包括两方面：一是社群之间的链接效率；二是通过社群的链接，达到社群渗透的目标，即没有链接的社群也形成了传播，这种效果我们称之为社群效应外溢，更厉害的社群效应外溢，就是成为广泛传播的社会新闻。社群是独立流量来源把碎片化的社群组织起来，是一件很费力的事情，把社群组织起来干什么？电商营销需要抓手，否则使不上劲，无从着手。从电商平台买流量，这只是短期做法，而且会形成严重的依赖。流量是一次性的，谁付费，流量就导向谁。所以，平台的引流是靠不住的。电商能够长期依赖的是什么呢？什么才能成为电商可以依靠的资源？我们认为是独立流量，即电商自身能够掌握、把控的流量，这是与电商平台博弈的资本。天猫淘宝中，很多是线下品牌在做线上，甚至不计代价做电商。这样通过资源转移做电商的做法，不是正常的做法。电商一定要找到一种不依赖外部投入，并且独立生存的营销工具。传统营销4P架构中，渠道既是物流，也是信息流，促销主要是信息流。电商虽然砍掉了渠道，传播也去中心化了，但本质仍在，即信息传播的本质仍在。电商可以砍掉实体，但不能砍掉本质。一定要抓住信息流这个本质，即流量来源。在电商中，流量就是信息引导。当碎片化的社群取代中心化媒体时，电商要把控流量，只有把碎片化的社群组织起来。碎片化时代，社群是主流传播媒介，虽然相比于大众传播，社群的数量有限，但成员之间关系强度大，所以独立流量来源的关键在于如何把社群有效组织起来。解决了独立流量问题，电商就可以良性发展了。
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