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历史上的今天
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七、实施方案
1、促销政策制定
　　结合活动背景
1）、促销目的——宣传造势?销售业绩?......
　　2）、季节背景设定促销主题及主推单品。
3）、店面背景、店面的档次及人流也决定了促销主推产品及促销形式。
4）、如果是老店要考虑店内老客户在这一期间内购买产品的限用情况(大多数顾客使用的产品什么时候到期，他们主要需要哪些产品)。
５）结合各品牌厂家和代理商当前促销方案。
2、与店家沟通
1）、确定促销时间
2）、确定促销场地
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&&化妆品促销组长年度总结ppt
化妆品促销组长年度总结ppt
最佳答案 这是范例，你根据自己的产品修改一下就OK了． 今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展2009年度的工作。现制定工作划如下: 一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 四；今年对自己有以下要求 1：每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜在客户。 2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 10：为了今年的销售任务我要努力完成5000台的任务额，为公司创造更多利润。 以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。 ‘‘‘＜销售总结范本＞销售人员工作总结是一篇关于销售工作总结的文章。 首先，做到总结数据化，客观地用表格来表述任务完成情况，取得的成绩。XX年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，人均销售额是多少，通道费用多少，完成利润多少，与去年同期相比增长率是多少，周转情况如何，是提高还是降低了。与其他门店相比，我的业绩排在第几名？我们的很多主管不愿去看数据，更不愿去学习做数据图表。而我们的总结中必须多用图表化工具，如果你能熟练使用EXCEL的自选图形，就足够了，那里有好多不错的工具图样，能制作各类表格、图形（如柱状图、趋势图、曲线图、饼状图等），用图表做出来，可以使我们的数据结果更加直观，一目了然。 其次，针对以上事实（数据图表结果），总结分析其形成原因，对不足之处进行深刻的剖析，从市场因素、竞争、商品结构、陈列、促销、货源、服务、管理等方面检查总结，找出是何因所致，并用文字详细记录，以备后戒。同时，若是成功的经验，对公司其他门店有指导借鉴意义的，需要生动的记录成功的典型案例和经验，并广泛推广。 总之，做总结就象下完一盘棋，棋手都要复一下盘，对棋中留下的许多遗憾进行反思，为自己的技能、经验和心态做一个积累和调整，然后在下一盘棋中赢回来。 范例： 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为---的销售人员工作取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的销售人员工作进行总结。 刚到XXX时，对XXX方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房---市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。 此外，还要广泛了解整个---市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。 针对今年一年的销售工作，从四个方面进行总结： 一、XX公司XX项目的成员组成： ---营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。 由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。 二、营销部的工作协调和责权明确 由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。 但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。 三、关于会议 会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。 四、营销部的管理 前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。 以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。 ‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘满意 加分
8条其他回答
促销前的准备工作1．选择合适的促销方式针对超市具有目标顾客集中、人群流动频繁和宣传效果好的特点，超市促销的目的主要有：（1）鼓励顾客大量购买，迅速提升销售量；（2）吸引竞争对手的顾客改变购买习惯，打击竞争对手；（3）争取潜在顾客尝试购买或使用；（4）使顾客尽快熟悉新产品，促进新产品的销售；（5）给顾客带来新鲜感，加深品牌影响；（6）可以和顾客进行面对面沟通，增进顾客对产品的熟悉感，建立顾客对产品的忠诚度和美誉度；（7）促进超市产品的销售，给超市带来更旺的人气，有助于和超市建立良好的客情关系。首先企业根据自身的销售环境，明确促销的主要目的，促销目的明确以后，可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望，从而发生购买；积分促销可以使顾客不断增加购买次数；免费使用让顾客初次尝试；刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣，促进销售。2．确定促销主题超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，让顾客如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。3．选择合适的超市选择好适合作促销的超市，对于促销成功也非常重要，选择作促销的超市最好具备如下条件：（1）销售量大；（2）地理位置好，有合适的促销场地；（3）人流量大、形象好、影响力大；（4）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致；（5）超市最好有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。每个区域市场都有几个大卖场，在区域市场有很大的影响力，超市促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。4．取得超市的支持企业可事先和超市洽谈，就促销场地、后勤支持、活动保安措施、促销场地费用和广告宣传等事项与超市达成共识。如果能得到超市更大支持，企业的超市促销活动往往更能顺利开展。5．规范制度，明确职责企业要制定促销表格和促销制度，各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。（1）促销管理表格①促销员工作日报表。内容有：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其它异常信息。此表由现场促销人员填写。②促销日报表。内容有：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其它异常信息。此表由现场促销负责人填写。③促销效果检核表。内容有：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与超市合作状况等方面检核记录。此表由指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）填写；④促销费用支出单。包括促销品费用、促销员工资单等。（2）促销管理制度促销活动时间越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动不清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负责，出现意外事件不知如何处理等，基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督导促销。①明确每一执行人的岗位职责。每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查办法和奖罚规定。②规范促销员的薪资体系和考核体系。建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系。③制定并推行促销的日常管理制度。如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度，以及离职制度等等。6．准备工作的注意事项①实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定检查人，促销前确认各项工作到位。②如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行予以辅导。③活动前应制作相关人员通信录，保证联系方便，同时了解促销过程中超市的联系人（如柜组长）以及出现严重问题要找的超市负责人的联系方法。④充足的货源是销售得以保证的基础。如果促销开展后出现缺货现象，往往直接影响促销效果。企业根据活动规模确定促销产品的储备数量，活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间超市有充足库存。⑤必须在促销活动前一天做好产品上架、理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，以免引起现场混乱，给超市造成不便。⑥办好相关手续或协调好相关部门，如场外促销需要到城管大队办理好手续
1．选择合适的促销方式　　针对超市具有目标顾客集中、人群流动频繁和宣传效果好的特点，超市促销的目的主要有：　　（1）鼓励顾客大量购买，迅速提升销售量；　　（2）吸引竞争对手的顾客改变购买习惯，打击竞争对手；　　（3）争取潜在顾客尝试购买或使用；　　（4）使顾客尽快熟悉新产品，促进新产品的销售；　　（5）给顾客带来新鲜感，加深品牌影响；　　（6）可以和顾客进行面对面沟通，增进顾客对产品的熟悉感，建立顾客对产品的忠诚度和美誉度；　　（7）促进超市产品的销售，给超市带来更旺的人气，有助于和超市建立良好的客情关系。　　首先企业根据自身的销售环境，明确促销的主要目的，促销目的明确以后，可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望，从而发生购买；积分促销可以使顾客不断增加购买次数；免费使用让顾客初次尝试；刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣，促进销售。　　2．确定促销主题　　超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，让顾客如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。　　超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。　　3．选择合适的超市　　选择好适合作促销的超市，对于促销成功也非常重要，选择作促销的超市最好具备如下条件：　　（1）销售量大；　　（2）地理位置好，有合适的促销场地；　　（3）人流量大、形象好、影响力大；　　（4）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致；　　（5）超市最好有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。　　每个区域市场都有几个大卖场，在区域市场有很大的影响力，超市促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。　　4．取得超市的支持　　企业可事先和超市洽谈，就促销场地、后勤支持、活动保安措施、促销场地费用和广告宣传等事项与超市达成共识。如果能得到超市更大支持，企业的超市促销活动往往更能顺利开展。　　5．规范制度，明确职责　　企业要制定促销表格和促销制度，各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。　　（1）促销管理表格　　①促销员工作日报表。内容有：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其它异常信息。此表由现场促销人员填写。　　②促销日报表。内容有：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其它异常信息。此表由现场促销负责人填写。　　③促销效果检核表。内容有：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与超市合作状况等方面检核记录。此表由指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）填写；　　④促销费用支出单。包括促销品费用、促销员工资单等。　　（2）促销管理制度　　促销活动时间越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动不清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负责，出现意外事件不知如何处理等，基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督导促销。　　①明确每一执行人的岗位职责。每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查办法和奖罚规定。　　②规范促销员的薪资体系和考核体系。建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系。　　③制定并推行促销的日常管理制度。如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度，以及离职制度等等。　　6．准备工作的注意事项　　①实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定检查人，促销前确认各项工作到位。　　②如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行予以辅导。　　③活动前应制作相关人员通信录，保证联系方便，同时了解促销过程中超市的联系人（如柜组长）以及出现严重问题要找的超市负责人的联系方法。　　④充足的货源是销售得以保证的基础。如果促销开展后出现缺货现象，往往直接影响促销效果。企业根据活动规模确定促销产品的储备数量，活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间超市有充足库存。　　⑤必须在促销活动前一天做好产品上架、理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，以免引起现场混乱，给超市造成不便。　　⑥办好相关手续或协调好相关部门，如场外促销需要到城管大队办理好手续。　　促销活动现场　　执行要点　　1．抢占最好的促销位置　　大型促销活动要提前和超市确定合适的促销位置，也可以多设促销点和宣传点，吸引更多的顾客注意。　　如果是一般的常规促销，促销人员在促销当天要提前到达超市，抢占最佳的促销位置和较大的促销场地，最好是顾客必经之处，如超市的出入口、通道等人流集中处。　　2．提前布置好促销现场　　企业要提前制作和准备好促销物品，如制作好宣传单张、促销海报，落实促销台和备足产品，搭建舞台等，并在超市开始正式营业前就做好现场的宣传布置，以免影响超市的正常营业。布置的时候一定要合理运用各种物料进行现场布置，并保证一定的牢固性，以免被风吹倒。　　3．抓住黄金时段，制造现场气氛　　对于超市来说，节假日全天、平常的中午下班时间、下午下班后一直到晚上8时左右都是黄金时段，均应全力抓住这些黄金时段进行促销宣传；而其他时段，若超市的人流较少，则可以安排促销员轮流休息一会。　　4．促销信息传达到尽可能多的顾客　　促销信息要能传达到尽可能多的目标顾客，可以采取如下措施：　　①促销信息内容要清楚明了，要有醒目的标题。　　②宣传物品要配套齐全，要多点摆放，醒目突出，用来展示形象，烘托气氛。如顾客路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如立牌广告或大幅手绘POP）；店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架、屏风、POP和奖品陈列）。　　③拦截顾客。在促销展台外安排若干促销人员，在超市范围内派发宣传单、流动宣讲，以吸引顾客到促销台前详细了解活动内容，做到场内场外结合，从而进行多重拦截。　　5．做好日常性的检查、监督　　促销主管对促销活动的日常工作要经常进行检查、监督，有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。如果对促销活动监督不力，往往会发生促销活动走样或促销人员松散的现象。　　6．建立顾客的资料档案　　目标顾客购买了产品后，促销员应尽可能地让顾客留下其详细的个人资料，以便以后保持与顾客的一对一深度沟通，在要求顾客留下个人资料时要注意打消顾客的顾虑（害怕被骚扰，有防范心理）。对于确实不愿留下资料的顾客，不可强求，但要把宣传资料留给顾客。　　7．超市促销活动的其他执行要点　　①促销第一天，销售人员、促销人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位。当天销售经理要全程跟进，了解是否有准备不足和方案欠妥之处，并根据情况调整促销方案，并对促销人员进行现场辅导。　　②销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。促销期越长，越容易出现断货现象，销售人员必须高频回访，检查库存，确保库存安全。　　③促销人员应积极主动地介绍产品和活动信息，加强理货，及时反馈活动效果和和相关数据。　　④促销干扰的防范与及时排除。　　促销活动总结要点　　促销活动结束后，对促销活动进行科学的效果评估和深入的总结是促销活动重要的一环。　　1．反馈终端信息　　促销员应该通过工作日记、促销日报表的形式将相关市场信息如实反馈给公司，因为促销员面对面与顾客接触，离顾客最近，得到的终端信息最准确、最直接。　　2．做好促销总结　　负责促销的相关人员要对促销活动分阶段进行总结，一般每周要开总结会议，探讨促销的效果，总结经验教训，分析出现的问题和不足，并寻求改进措施，提出解决问题的合理化建议，通过报表的形式呈交直接上司。　　报告还要包括促销前销量与促销期销量的对比；促销现场的照片；活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比以及投入产出比分析；竞品信息、顾客直接／间接参与人数、超市合作意愿以及意见、建议汇报等内容。　　促销主管对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、促销话术等要作进一步修改和完善，为下次活动做好经验积累。　　促销主管和销售人员再次拜访超市负责人，通过现场照片、前后销量对比和利润对比等工具和数据与超市进行沟通，突出促销活动对超市带来更多的销量、利润以及店头形象改善等利益，并听取超市的意见和建议，增进双方的合作关系。　　超市不允许促销的　　解决办法　　有些超市对卖场管理比较严，不准在超市做促销活动。如果企业想在超市做促销活动，但超市又不允许做，企业应该怎么办呢？　　1．不允许在超市内设置促销人员　　由于要求在超市做促销的企业众多，随着促销人员的日益增加，相互之间诋毁对方产品的现象越来越多，容易造成超市内混乱的局面，给超市管理增加了难度。因此，有些超市要求减少甚至不允许企业安排促销活动和促销人员。　　解决办法：　　赠品和产品捆绑式销售，扩大产品排面；　　生产促销装产品；　　在超市外设台促销；　　与相关超市主管充分沟通，解决人员促销问题；　　选择交际能力强的促销人员对超市主管进行“攻心战”。　　2．不允许在超市内发放赠品和做促销宣传　　目前有些大型连锁超市管理甚严，不允许在超市内发放赠品，或者促销宣传受到限制，顾客在购买产品时可能不知道企业在开展促销活动，或者是促销人员在促销时无法对顾客做赠品展示，因而失去了众多的顾客，不能有效地提升销量。　　解决办法：　　在超市门口设赠品发放处，顾客凭购物小票领取赠品；　　在超市内设大型堆码、端头，分品种、规格轮流做特价销售；　　通过超市广播，大屏幕显示器等超市自身宣传工具播放公司的促销活动；　　节假日或周六、周日尽量在超市外多做大型促销活动。　　3．不允许在超市内做任何形式的促销活动　　有些超市由于内部管理严格，超市内寸土寸金，无促销位置，而超市外由于市容管理，更没有做促销的场地，因而任何形式的促销都无法开展。　　解决办法：　　积极参与超市组织的与顾客沟通的各种活动，可以考虑作为协办单位或向组织提供赠品、奖品；　　采取悬吊式或放置在堆码上方的电视机循环播放VCD广告带，以此来吸引顾客；　　尽量做特价堆码销售；　　增加导购员的数量，导购员轮班实现全天导购，并注重提高导购员的业务素质和培养敬业精神，充分发挥导购人员的专业水平，提高销售量；　　分析该超市顾客居住的分布情况，在这些顾客集中的社区开展各种社区推广活动
随着市场竞争的不断加剧和日益激烈，特别是流通渠道的优势不在以及国际大卖场的竟相登陆，迫使各快速消费品厂家纷纷渠道下沉，他们或精耕细作、深度分销，或自建终端，亲自操盘，虽然“做终端是找死”的说法甚嚣尘上，但“不做终端是等死”的后果还是让各厂家不约而同地将目光盯在了终端这片弥漫着硝烟的战场上。产品促销作为营销4P之一，是拉动终端的最为有力而又最为有效的手段，而促销员作为厂家一对一营销的直接代表，在促进产品销售，树立厂家良好形象方面起着不可替代的作用，但是，促销员应该如何去做，才能起到提升产品销量、拉动终端消费者、建立持久有效的厂商关系，从而最终达到企业的战略目的呢？从本文开始，笔者将以系列文章的形式，一一列举促销员实战培训的技巧、要领，以与营销同仁共勉。　　促销员的职责与定位　　促销员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。那么，厂家应该如何来定位促销员呢？她（他）又具有那些职责？　　促销员是营销员　　促销员首先是营销员，因为促销员在销售现场，要做好与终端顾客面对面的沟通工作，向顾客介绍产品，回答顾客提出的各式问题，协助和诱导顾客做出购买决策，从而实现最终的产品销售，圆满完成　　公司下达的销售任务，因此，促销员首当其冲是营销员，她（他）们担负着通过自己良好的推销技巧与服务直接售卖产品的责任。　　促销员是服务员　　促销员是厂家的服务员，因为促销员在顾客购买时，不仅要适时为顾客提供建议和帮助，给顾客提供优良的服务，而且还要做好顾客购物的帮手和参谋。通过服务，取得客户的认同，从而促使成交。同时，作为优秀的促销员还要及时、妥善地处理顾客的异议，迅速高效地解决顾客的疑难问题和抱怨，化抱怨为满意，增加顾客的满意度，提高顾客的二次购买频率，全心全意为顾客提供良好服务。　　促销员是宣传员　　促销员是播种机，是宣传员，她不仅把公司的品牌与理念“播”进了顾客的心智，更是宣传了产品，宣传了文化，宣传了公司。促销员在零售终端除要做好分发POP、DM等宣传物料工作外，还要做好宣传产品、品牌和厂家等工作，通过切身处地的宣传，促使顾客对产品、品牌和厂家的高度认知，从而建立顾客对产品、品牌的好感，扩大厂家和产品、品牌的知名度和美誉度，进一步推进产品的良好销售。　　促销员是理货员　　促销员是理货员，其在做好卖场售卖的同时，还要与卖场人员一道做好本品产品的生动化陈列、售点广告以及其他的终端建设与维护工作，保持产品与助销品的摆放整洁和有序，通过建立的良好的视觉　　感受，给顾客以“美感”，从而保持售点良好的展示效果，促使产品更好地销售。有序。　　促销员是情报员　　促销员还是打入卖场内部的“情报员”，不仅要对竞品诸如新产品推广、价格、促销活动等信息及时收集和整理，以便厂家快速、准确决策，而且还要收集和定期汇报顾客对本品的期望和建议以及产品　　销售、库存和补货等市场情况；特别是零售终端对供应商的要求和建议等等，通过“情报收集”及上报，厂家及时决策，从而更好地实现销售促进等。　　促销员是公关员　　促销员是企业的公关员，作为促销员不仅要保持与柜组长、店员良好的客情关系，展示企业良好的精神风貌，而且，促销员还要做好卖场内部的终端公关工作，为厂家争取最有利的资源配置，借力使力，达到企业销售促进的目的。同时，促销员还要通过对卖场店员进行销售模拟与示范，教会店员如何销售自己的产品，并树立厂家专业化操作的良好形象。　　促销员是形象代言人　　促销员处在终端战场的最前沿阵地，是公司营销工作的窗口，促销员在工作中，时刻要注意自己的一言一行，维护好产品形象、品牌形象和公司形象，扮好企业“形象代言人”的角色。促销员要通过自己良好的素养，优雅的举止谈吐，从而实现展示企业形象、展示企业品牌之目的。　　促销员的必备素质　　良好的心理素质　　厂家在促销的过程中，促销员往往要承受着各种压力、挫折以及失败，加之促销员大多都是女孩，因此，作为促销员没有良好的心理素质肯定是不行的。作为促销员，首先应具有自信的心态，要相信自信是一切促销工作的指针，其次，要具有耐心、恒心，无论遇到哪一种顾客，促销员都要有自制力、忍耐力，对顾客的抱怨要保持冷静与克制，任何冲动都将可能损害自身及公司的利益。　　始终如一的敬业精神　　促销员要想做好促销工作，必须要有敬业的精神，没有视终端、视卖场如家的敬业精神，就不能沉下心来，把厂家的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客，善待客　　户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的促销员只有忠诚于所服务的厂家、所从事的促销岗位，才能做好本职工作，兢兢业业地做好每件事，为企业的发展增光添彩。　　积极主动的服务意识　　促销员从事促销工作，首先要具有积极主动的服务意识，试想，犹如“木疙瘩”似的服务态度与反应，哪个顾客能够接受和喜欢。优秀的促销员总能用自己积极主动的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。促销员直接面对的是消费者，推介产品是与顾客心和心的交流，促销员要用积极主动以及热情去感染对方。促销员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极主动而失去一百笔交易。积极主动的服务意识是成功促销员的必备的特质。　　敏锐的市场洞察力　　优秀的促销员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成功的促销员应具备对顾客购买心理敏锐的洞察力，通过观察卖场环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客购　　买心理，进而对顾客施以不同方法，有针对性地进行诱导，从而促使目标的成功。　　高超的语言表达技巧　　优秀的促销员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品到货币这惊险一跳的”，因此，优秀而成功的促销员一定要具备高超的语言表达技巧，通过促销员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得顾客的深度信任，消除心理距离与隔阂，达到与顾客建立长期而稳定的“经商不言商”的买卖关系。　　灵活自如的协作精神　　终端卖场是各竞品厂家集中“交火”与角逐的主战场，作为促销员，不仅要能灵活自如地处理好本部的事情，听从指挥，顾全大局，保质保量地完成公司的各项指标，而且还要处理好与卖场的关系，发扬协作精神，与卖场各级人员搞好关系，为厂家争取最优的位置，最好的展示，最理想的人脉，从而达到产品销售、品牌展示以及经销效益最大化的促销成果。　　促销员作为厂家的各种身份的“复合体”，随着流通渠道作用的削弱以及终端的快速崛起，而日益发挥着越来越重要的作用，作为厂家，只有打造了一支能征善战的促销人员队伍，才能在终端卖场的激烈争夺中纵横驰骋，从而取得合理的份额和利润，使自己立于不败之地
理货员是超市的自己的员工！ 导购员是厂商派驻到超市的促销员！ 导购员不可能升职！ 理货员是可以升职的！ 具体看你从事哪一家零售企业！ 如果是欧尚，没有学历的话是不可能升职到商业部门经理，最多主管，而且还要会做人关系要好！一般一年可以升职做主管！ 如果是沃尔玛，不重视学历，高中学历就可以发展！除了资产保护部和采购要求很高以外，理货员一年可以升职主管，两年可以做经理，五年升职副总！沃尔玛中国很多的店长都是从理货员开始做起的！ 如果是家乐福，有些个黑暗，完全是关系，做理货员会比较累！ 如果是像好又多，乐购，大润发等零售企业，因为都是台湾超市，虽然各自被收购，但沿用的任然是中国似管理，人脉很重要，如果你会混，一年升职个组长没什么问题！ 除了沃尔玛，其他升职的条件是你对日常的工作已经非常熟悉，跟你一个分区的所有管理层关系都不错，并且为了吗也可以，这样你会有影响力，一年可以升职到主管没问题！ 做零售行业前景还是可以的！如果你想要拿除了工资以外的油水，那你可以不用去沃尔玛发展，因为不管是任何人，在沃尔玛有这样的行为都会被资产保护部干掉！ 欧尚喝家乐福大润发的主管跟经理油水很多！欧尚的发展以后会快过家乐福！ 请记住，一定要升职到主管这个位置，否则你以后在零售业混只能做小员工，除了沃尔玛，你做员工只能做员工的事，接触不到管理层所接触到工作！升职到了主管后方便你到其他零售行业去混，当然职位不会低于主管了
假日促销，已经是各企业所看好的销售手段；同时这几年的假日促销也给企业带来的丰硕收获，让企业对这一营销方式越来越青睐。谈到假日促销，就不能不谈临时促销员；临时促销员，顾名思义就是企业在销售旺季或节假日为应付销售高峰而临时雇佣的促销员，临时促销员的主要作用不是直接销售，而是协助正式促销员做些辅助工作。这几年随着五一、国庆长假政策的实行，使得假日促销非常火暴，在这些促销促销活动中，企业雇佣临时促销员已经是司空见惯的事了，临时促销员也充当了假日促销销售力量的一支生力军。即使如此，各企业也由于种种观念的原因，并没有完全用好这些临时促销员，换句话说，临时促销员并没有发挥其的最大作用。在今年国庆来临之前，笔者就这一问题做一分析。　　一、临时促销员的招聘 　　目前大多企业对临时促销员的招聘存在两个问题：一是对招聘人员临头抱佛脚，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人；二是发布招聘信息也就是在促销前夕的商场门口、校园等地方张贴招聘启事，平时没有储备优秀临时促销员的想法。五一某家电企业在招聘临时促销员时，只在五一前的一个星期在商场门口发布了招聘信息，最后招到的人员几乎全是下岗工人和部分在校学生。看起来该企业这样的招聘方式即简单又省力，但在促销活动过程中，这些人员暴露了许多弊端：首先，下岗工人在参与企业活动的过程中，积极性不高，也就说他们工作只是为了赚取一天的报酬而被动的工作，为利益驱动而做事，当然谈不上积极性，更谈不上对顾客的服务意识；其次，他们爱偷懒，只是喜欢做表面工作，讨好领导，而不去想办法把工作做的更好。相反，这次招到的几个在校学生，他们工作积极性特高，做事不仅认真而且负责。出现以上问题的主要原因是，下岗工人只是为利益驱动而工作，而在校学生是为学到自己迫切需要的社会实践经验而工作，做事动机不同，做事的态度当然就不同了。 　　招聘是利用临时促销员的第一步，找到适合自己的优秀临时促销员，才能谈得上如何利用他们。但从前面这个案例来看，企业对其的态度是不重视，根本没有储备临时促销员的观念和习惯，是临急找人而不是招人，因此，我们必须把好招聘这一关。 　　首先，招聘临时促销员的生源最好是大中专院校的在校学生。企业招聘大中专院校的在校学生为临时促销员，是因为双方都有需求，都有各自的利益点。对企业来说招聘临时促销员一要成本少、二要整体素质相对要高、三要国庆期间有闲余时间，而大中专院校的学生正好符合这些条件。对大中专院校的学生来说，一方面，他们在学校学的理论知识迫切需要通过社会实践来揉合；另一方面，目前毕业生毕业找工作时，用人单位对是否有社会经历看得很重要，这是促使他们积极参与社会实践的一个主要原因；还有一个方面，就是学生还可以通过这些实践来赚取一点微薄的收入。其次，要尽量招聘市场营销等相关类专业的大二或2006届毕业生的学生。理由是：市场营销类专业的学生营销意识强、已具备销售的初步理论知识、对与自己专业相关的社会实践更感兴趣，从而不需要大量的培训就可以走马上任；选取2006届毕业的学生是因为涉及毕业就业而对社会实践更感兴趣和投入，选取大二的学生是因为大二的学生已在校学习了一年，没有大一学生那么嫩，离毕业还有2年，如果合作好的话，后期还可以继续使用，储备优秀临时促销员。再次，临时促销员的招聘工作要提前，尽可能筛选到最优秀的人员，以便有充分的时间做好后期的培训工作。笔者建议企业在8月底学校一开学就同学校系院辅导员或班主任联系，由班长负责挑选；也可以在暑假放假之前就与毕业班的班主任就下个学期提供毕业实习做好沟通工作，一开学就进入实习阶段，到国庆时正好已成熟手。 　　二、临时促销员的的分工 　　某企业在一次促销活动中，对招聘到的将近30名临时促销员在上岗前一天进行了集中培训，培训内容包括活动内容、产品知识、导购知识等等，动用了4个人（分公司总经理也参加了）半天的时间进行培训，培训完后按需求分成4组并交给4个负责人作为组长负责。刚培训完大家感觉还可以，相互熟悉了；但培训完后再具体分组分工后，大家又对自己的组长、同事感觉很陌生，大家还得重新相互认识、组长还得重新培训该组相关的知识，结果又花了几个小时。这样做，不仅效率低下，而且浪费企业大量的人力、物力。 　　临时促销员招聘好后，下一步是什么呢？多数企业就像案例中一样是进入简短的临时集体培训阶段了，培训内容也是笼统的产品知识、导购知识等东西，培训好后就具体分组分工，然后到时各司其职。笔者认为，这样做是欠妥的，临时促销员虽然属于促销员的范围之内，但他们所做的工作经常超出了正式促销员所做的工作，更多的是在做正式促销员之外的工作，例如在户外发放促销单页的、在商场门口或顾客主要出入点举牌的礼仪小姐等等，他们所做的工作都不是正式促销员的工作。所以对招聘好的临时促销员，要先进行分工。一般临时促销员可以分工为：现场促销组，即销售柜台现场协助正式促销员来销售产品，这类促销员要有一定的产品知识、促销经验和促销技巧等能力，一般是前期已经做过柜台销售工作或企业长期的兼职促销员；现场宣传组，指在户外发放促销传单、在商场门口做接待或在顾客主要出入点身着绸带举牌的礼仪小姐等人员；终端拦截组，即在宣传过程中发现意向顾客，热情友好地把顾客拉到本公司专柜前交给正式促销员接待，或把即将离开竞争对手专柜的顾客主动迎接拦截到本公司专柜来；顾客服务组，就是正式促销员促销成交后，把顾客转交给这些人，完成给顾客开小票、带顾客交钱、去仓库提货、给顾客试机、填保修卡、登记产品机身码、领赠品、送货上门、安装调试等等，他们的职责是更好地服务顾客，接收正式促销员平常做的成交后的相对简单、机械的工作，以便正式促销员有更多的时间和精力接待顾客。对临时促销员的分工，要根据这些人员的性格特点、工作经验以及他们的言行举止而做出科学、合理的分工，目的是让每个临时促销员都能发挥自己最大的能力、做自己最擅长的工作，为公司创造最大的价值，切忌随机分工
举个策划部总监的例子策划部工作报告*从思维的牢笼中成功越狱，去寻找失去的XX旦夕祸福，无法揣度。半年总结，给了我一次喘息和审误的机会。身陷瓶颈、思维的禁锢，的确让人懊恼，却也显得很正常。当工作背负太多捆缚、走投无路时，需要打破常规，重拾破壳而出之方勇，或许“柳暗花明”就在不远之处!*通过对工作中盲点、问题点的总结，查找导致工作失误的根节所在关键语：竞争瓶颈的显现、弱项工作远景目标缺失、横向工作配合不顺畅、缺乏思维共振、工作职能读解不清、人员选用失误……“调整管理思路从自身做起”不难发现上述问题有技术失误，但更重要的是自身的管理思路的偏误所致。*重新对管理职能的读解身为总监，记住一句话：作重要的事，有所为，有所不为，如果一个高层管理者开始忙乱于无序的时候，就意味着自己已经开始贬值了。策划总监首先是一名决策者，其次才是管理者。作为决策层一定不要陷入事务性工作之中，要尽可能让下属经理承担查核、督办、执行的工作，有些小问题即使看到了也要“熟视无睹”，不管工作压力有多大，始终要尽力保持静理性的头脑和气定神闲的工作节奏。用更多的精力去思考;去做宏观把握;去观察目前的管理漏洞，出台行之有效的管理制度;观察消费者行为、分析自身和行业间的销售状况及优势对比，制定改良策略;观察销售数字中隐含的问题，采取补救的措施(如：发现弱势区域现场巡访及时督促下属经理跟进)。观察下属重要岗位人员是否称职，决定人员调整方案。其次根据企业发展的客观要求，制定各环节新的工作目标、方向。结合对同城竞争态势的分析、趋势预判，规划经营竞争核心，策划各个细节配套服务及改造目标，并统筹各计划目标的执行，统一思想，以求各个部门同步发展。最终实现总监的职能――带领队伍走入正确方向。*对**年上半年工作的总体阐述“利好方面”：上半年工作开展已形成了较为完备的促销队伍，实现了内部分工、责任管理的有序化，创意、执行均较前期有所成熟，已基本实现了独立提案、执行、督办及核查全过程，此外规范、提升了卖场形象设计，队伍雏形逐渐显现。客服工作对现有流程及相关配套进行了完善，为日后统计管理工作打下了一定基础。“问题点暴露”：促销工作：1、 活动提案开展缺乏超前性及预计立体性不足。2、 创意视角局限，促销形式单一，没有及时研究跟进市场热点。3、 对大型活动缺乏主控，事前预想不充分，事中应变能力不足。4、 部分促销活动策划有违市场商品规律，以致影响活动的最终效果。5、各环节执行、解释不当，导致活动推进不迅速及公司终端财务收益受损。6、活动广告费用没有明确，与供应商达成妥协，导致我单方承担广告费用。客服工作：1、 未明确该项工作远景目标，导致工作浮于表面，未形成服务深度。2、 工作开展只顾解决眼前矛盾，缺乏创意执行。3、 基础环节薄弱，人员不稳定，常规服务不完备。4、 人员选用不得当，也未做出有效调整。网络建设：1、 未建立有效的内网查询功能体系，日常工作使用率不高。2、 对部门内部文件公示未作统一要求，且硬件定期有效维护不够。3、 互联网未作有效开发。企业文化：1、 对企业文化工作开展理解不深。2、 发布了阶段性的背景文章，但总结来看都是事中或的事后总结，缺乏事前引导。3、 没有开展有效的主题活动、完整的培训项目及对等交流平台的建立，致使部门间甚至部门内声音、步调不统一，无助于团队共识的建立。4、 未关注员工环境的改善，从而引发销售情绪。高级职能：1、 没能发挥本岗位高级职能，未形成对企业打造核心竞争力有效的提案。2、 缺乏对企业远景及未来各环节工作的勾画设计，致使工作开展陷于短期目标。详情：
餐饮年终总结 　　转眼间入职xxx公司工作已一年多了，根据公司经理的工作安排，主要负责餐厅楼面的日常运作和部门的培训工作，现将X年度工作情况作总结汇报，并就X年的工作打算作简要概述。 　　一、厅面现场管理
　　1、礼节礼貌要求每天例会反复练习，员工见到客人要礼貌用语，特别是前台收银和区域看位服务人员要求做到一呼便应，要求把礼节礼貌应用到工作中的每一点滴,员工之间相互监督,共同进步。
　　2、班前坚持对仪容仪表的的检查，仪容仪表不合格者要求整理合格后方可上岗，岗上发现仪容问题立即指正，监督对客礼仪礼貌的运用，员工养成一种良好的态度。
　　3、严抓定岗定位和服务意识，提高服务效率，针对服务人员在用餐高峰期的时候进行合理的调配，以领班或助长为中心随时支援忙档的区域，其他人员各负其责，明确各自的工作内容，进行分工合作。
　　4、提倡效率服务，要求员工只要有客人需要服务的立即进行为客人服务。
　　5、物品管理从大件物品到小件物品不管是客损或者自然损坏，凡事都要求做到有章可循、有据可查、有人执行、有人临督、跟单到人、有所总结。 　　6、卫生管理公共区域，要求保洁人员看到有异物或者脏物必须马上清洁。各区域的卫生要求沙发表面、四周及餐桌、地面、无尘无水渍、摆放整齐、无倾斜。7、用餐时段由于客人到店比较集中，往往会出现客人排队的现象，客人会表现出不耐烦。这时就需要领班组长人员作好接待高峰前的接待准备，以减少客人等候时间，同时也应注意桌位，确保无误。做好解释工作，缩短等候时间，认真接待好每一桌客人，做到忙而不乱。 　　8、自助餐是餐厅厅新开项目，为了进一部的提升自助餐服务的质量，制定了《自助餐服务整体实操方案》，进一步规范了自助餐服务的操作流程和服务标准。 　　9、建立餐厅案例收集制度，减少顾客投诉几率 ，收集餐厅顾客对服务质量、品质等方面的投诉，作为改善日常管理及服务提供重要依据，餐厅所有人员对收集的案例进行分析总结，针对问题拿出解决方案，使日常服务更具针对性，减少了顾客的投诉几率。 　　二、员工日常管理 　　1、新员工作为餐厅人员的重要组成部分，能否快速的融入团队、调整好转型心态将直接影响服务质量及团队建设。根据新员工特点及入职情况，开展专题培训，目的是调整新员工的心态，正视角色转化，认识餐饮行业特点。使新员工在心理上作好充分的思想准备，缓解了因角色转变的不适应而造成的不满情绪，加快了融入餐饮团队的步伐。 　　2、注重员工的成长，时刻关注员工的心态，要求保持良好的工作状态，不定期组织员工进行学习，并以对员工进行考核，检查培训效果，发现不足之处及时弥补，并对培训计划加以改进,每月定期找员工谈心做思想工作，了解他们近期的工作情况从中发现问题解决问题。 　　3、结合工作实际加强培训，目的是为了提高工作效率，使管理更加规范有效。并结合日常餐厅案例分析的形式进行剖析，使员员对日常服务有了全新的认识和理解，在日常服务意识上形成了一致。
　　三、工作中存在不足
　　1、在工作的过程中不够细节化，工作安排不合理，工作较多的情况下，主次不是很分明。
　　2、部门之间欠缺沟通，常常是出了事以后才发现问题的存在。
　　3、培训过程中互动环节不多，减少了生气和活力 　　四、2009年工作计划 　　1、做好内部人员管理，在管理上做到制度严明，分工明确。 　　2、在现有的例会基础上进一步深化例会的内容，提升研讨的深度和广度，把服务质量研讨会建设成为所有服务人员的沟通平台，相互学习，相互借鉴，分享服务经验，激发思想 　　3、将在现有服务水准的基础上对服务进行创新提升，主抓服务细节和人性化服务，提高服务人员的入职资格，提升服务员的薪酬考核待遇标准，加强日常服务，树立优质服务窗口，制造服务亮点，在品牌的基础上再创新的服务品牌。
　　4、在物品管理上责任到人，有章可循，有据可查，有人执行，有人监督。
　　5、加大力度对会员客户的维护。 　　五、对餐厅整体管理经营的策划 　　1、严格管理制度、用工培训制度，划分明确岗位考核等级，增强员工竞争意识，提高个人素质及工作效率。 　　2、增强员工效益意识，加强成本控制，节约费用开支。培训员工养成良好的节约习惯，合理用水用电等，发现浪费现象，及时制止并严格执行相关处罚制度。 　　3、加强部门之间协调关系。 　　4、重食品安全卫生，抓好各项安全管理。 　　5、开展多渠道宣传，促销活动并与周边各公司相互合作，增加会员率
一、 要充分认识到总结的要义。总结是最好的老师，没有总结就没有进步，总结是一面镜子，通过总结可以全面地对自己成绩与教训、长处与不足、困难与机遇的进行客观评判，为下一步工作理清思路，明确目标，制订措施，提供参考和保障。所以总结不仅仅是给领导看的，更是对自己进行全方位的剖析，使自己更加认识自己，发挥优点，弥补不足，不断提高。为此，必须认识到总结的重要意义。当然各级领导也要重视总结的重要性，要让下属广开言道，言无不尽，言者无罪，实事求是，客观认真地总结。 二、 对一年来工作的回顾，对一年来各项工作的完成情况进行总结，全面总结成绩：各项计划完成了多少、销售指标（销量、销售额、回款、利润）完成情况、与去年同期相比各项任务是否有增长、产品结构是否得到优化、渠道建设和客户关系是否得到加强、经销商的素质是否得到提高、经销商与消费者对品牌的满意度和忠诚度是否得到提升、竞争对手衰退了没有、如果作为团队领导还要总结团队建设、培训学习等方面的内容。 三、 分析取得成绩的原因。没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。成绩固然要全面总结，原因更要认真客观分析： 1、 成绩的取得客观因素分析：行业宏观环境的势利性、竞争对手失误所造成的机会、公司所给予的资源支持程度、团队领导在具体方面的指导、同事的帮助。 2、 成绩取得的主观因素分析：自己对年度目标任务的认识和分解、自己对市场的前瞻性认识、自己的困难的挑战意识、自己自我学习素质提升、解决问题能力提升、自己对市场变化的反应能力。 四、 分析导致工作目标没有达成的失误和问题。人贵有自知之明，年度总结并不是要总结得形势一片大好，必须认真客观的分析在工作中的失误和存在的问题。通过分析问题，查找原因，认识不足，不断改进和提高，实现工作质量的持续提高。来反思自己为什么没有进步。 一般来说工作中往往会存在以下的失误和问题： 1、 主观认识不足，思路不够高度重视。 2、 自身没有远大理想与目标，对自己不能严格要求，对下属和自己过于放任。 3、 计划制订得不合理，脱离客观实际。 4、 对计划的分解不到位，执行和过程监控不到位。 5、 对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。 6、 产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划不合理、执行不到位。 7、 团队管理能力差、个体成员素质差，不能胜任工作的要求。 8、 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。 五、 对当前形势的展望与分析。总结不仅要回顾过去，还要展望未来。要对当前的形势现状与未来的发展进行客观深入的分析： 1、 外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。 2、 内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。 3、 自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。 通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。 六、 下一年度工作计划与安排。总结上年工作当然是年度总结的重点，但更好的筹划和安排下年工作才总结的目的，所以下一年度工作计划和安排同等重要。 1、 明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远。 2、 新一年度工作的具体目标：销量目标、回款目标、利润目标、渠道建设目标、区域市场发展目标、团队建设目标、学习培训目标。 3、 完成计划的具体方法：团队整体素质与协作能力的提升、资源需要和保障措施、目标任务的分解、渠道的开发与管理、产品结构的调整与优化、市场秩序的规范管理、客户关系管理与加强、品牌策略创新与高效传播
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