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消息称施贵宝裁减千名医药代表 医学联络员兴起
作者：渭南高新生产力促进中 来源：点击数：
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嘉定，中美，多个，但在，该公司，等方面，学术会议，几年，这也，头上，告诉记者，更有，全国各地，更快，并对，这块，中也，一出，记者采访，市场需求，医科大学，约有，销售人员，非常大，正在进行，服务于，前就，开到，接受记者采访，创建一个，报告显示，这一幕，消息称，第二期，最根本，制药有限公司，近半，中国法律，退房，南方都市报，千名，把对，主要是，所取代，烧钱，考核指标，考核标准，医大，本月初，更好地
葛兰素史克的 行贿门 事件使得医药代表这一职业逐步淡出。 日前有消息称，百时美施贵宝合资公司中美上海施贵宝制药有限公司（以下简称上海施贵宝）正在大幅度裁减医药代表，涉及千人左右；南方医大珠江医院在广东省卫计委通报疑似与医药代表接触的医生。消息一出，迅速引发业内关注。 昨日（11月24日），百时美施贵宝方面在回应《每日经济新闻》记者采访时并未否认上述消息，称公司正在进行 转型 ，并 把对员工的个人影响降到最低 。 实际上，上海施贵宝的举措只是当前医药行业的一个缩影。在医疗反腐继续加强的情况下，医药企业尤其是外资药企对合规问题更加重视，不少医药代表被裁员或者被医学联络员所取代，传统学术营销的地位也慢慢弱化。 施贵宝回应裁员 近日，业内多个渠道消息称，上海施贵宝正在进行大量裁员。据称，该公司从半年前就开始对所有员工合同到期不续签，更有加速裁员的趋势，其中也涉及中高层管理人员。 百时美施贵宝方面虽然没有提供详细的信息，但在接受记者采访时没有否认上述传闻。 作为转型的一部分，我们不断评估和决定合适的组织规模和架构，以更好地服务于我们的患者。 百时美施贵宝公司方面表示， 我们会努力把对员工个人的影响降到最低。同时，公平对待所有受影响的员工，以及遵循适用的中国法律进行相关调整也是我们的承诺。 公司的目标是 创建一个更为灵活的和以客户为导向的组织，以更快、更好地对市场需求作出响应，并最终使患者获益。
记者了解到，去年葛兰素史克事件以来，不少医药企业就采取离职人员不再补招、不再招聘新的医药代表等措施来控制员工数量。 据《南京晨报》此前报道，与往年不同，今年招聘旺季中医药代表的岗位很少，不少药企停止招聘医药代表，医学专员的职位反而有所增多。 业内有分析称，在目前医药企业增速放缓的情况下，医药企业也可能通过减少开支来保证利润的增长，在这种情况下，医药代表的人海战术将会逐渐改变。 企业加大合规投入 在葛兰素史克事件之后，尤其是目前政府加大反腐力度的情况下，合规问题成为外资药企的头上的一把利剑。 据《南方都市报》报道，本月初，在上海嘉定举行的血液年会开到一半忽然终止，400余名来自全国各地的医生连夜退房走人，而出现这一幕的原因是 会议合规 问题触及了 红线 。 此外，近期业内传出广东卫计委纪检组进行暗访，并对相关医院、医生进行通报，甚至传出有医生因为与医药代表接触而被解聘的消息。 《每日经济新闻》记者日前从一位医疗行业人士手中拿到一份名为《省（指广东省）卫生计生委行业作风转向治理巡查暗访情况第二期通报》的材料，材料通报了广州市41家医院的暗访结果，并责令广东省人民医院、南方医科大学珠江医院等在内的5家医院限期整改。从通报内容来看，暗访内容非常详细，凡是与疑似医药代表接触的情况均会被通报。 一位外资药企内部人士告诉记者，从去年下半年开始，很多医院就要求医生不能和医药代表接触。 一位主要负责医药行业的猎头则告诉记者，其服务的一家美国药企在今年对合规部门进行大量扩编，而这也不是行业孤例， 合规部门主要是对公司销售人员进行培训，并对公司一些会议尤其是学术会议进行抽查，比如会议规模、接待规模等都有明确的限定，再就是审查公司人员与医生的各种交流活动。
医学联络员兴起 在医药代表 退潮 的情况下，一种沟通医药相关各方的 医学联络 模式开始慢慢流行。 相关行业报告显示，亚太地区对医学联络的需求不断增加，中国尤为突出。目前，中国约有3000名医学联络员，未来几年，这一数量预计每年将增加20%。 记者对比发现，医学联络员与医药代表最根本的区别是：医学联络员归属于医学事务部，绩效考核指标是多方面的，包括和专家的沟通，科学上的建树，研究以及相关出版物等；医药代表的工作直接与医生沟通，考核标准是销售的达成率，向商务团队汇报。 记者从业内了解到，近半年来，药企对医学联络员或者医学专员的需求也越来越大。昆泰中国区总经理甄岭此前表示，医学联络员（或团队）在药企中扮演的角色越来越重要，越来越多的企业会设置医学联络员的团队。
最初医药代表的定位就是给医生、患者带来药学知识、药品禁忌等方面的信息以及向医生传达前沿的学术知识，来搭建平台。 上述药企内部人士表示。 但如今，国内的医药代表却不断陷入舆论漩涡。 在这种情况下，药企的营销，尤其是传统的学术营销将会受到非常大的挑战。上述药企内部人士告诉《每日经济新闻》记者， 今年不少药企都有减少支出的打算，而学术会议又极为烧钱，让不少药企减少了这块的投入。
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陕ICP备号-1跨国药企销售模式求变 医药代表淡出舞台
每经记者 王霞 发自上海葛兰素史克的“行贿门”事件使得医药代表这一职业逐步淡出。日前有消息称，百时美施贵宝合资公司中美上海施贵宝制药有限公司 （以下简称上海施贵宝）正在大幅度裁减医药代表，涉及千人左右；南方医大珠江医院在广东省卫计委通报疑似与医药代表接触的医生。消息一出，迅速引发业内关注。昨日（11月24日），百时美施贵宝方面在回应 《每日经济新闻》记者采访时并未否认上述消息，称公司正在进行“转型”，并“把对员工的个人影响降到最低”。实际上，上海施贵宝的举措只是当前医药行业的一个缩影。在医疗反腐继续加强的情况下，医药企业尤其是外资药企对合规问题更加重视，不少医药代表被裁员或者被医学联络员所取代，传统学术营销的地位也慢慢弱化。施贵宝回应裁员近日，业内多个渠道消息称，上海施贵宝正在进行大量裁员。据称，该公司从半年前就开始对所有员工合同到期不续签，更有加速裁员的趋势，其中也涉及中高层管理人员。百时美施贵宝方面虽然没有提供详细的信息，但在接受记者采访时没有否认上述传闻。“作为转型的一部分，我们不断评估和决定合适的组织规模和架构，以更好地服务于我们的患者。”百时美施贵宝公司方面表示，“我们会努力把对员工个人的影响降到最低。同时，公平对待所有受影响的员工，以及遵循适用的中国法律进行相关调整也是我们的承诺。”公司的目标是“创建一个更为灵活的和以客户为导向的组织，以更快、更好地对市场需求作出响应，并最终使患者获益。”记者了解到，去年葛兰素史克事件以来，不少医药企业就采取离职人员不再补招、不再招聘新的医药代表等措施来控制员工数量。据《南京晨报》此前报道，与往年不同，今年招聘旺季中医药代表的岗位很少，不少药企停止招聘医药代表，医学专员的职位反而有所增多。业内有分析称，在目前医药企业增速放缓的情况下，医药企业也可能通过减少开支来保证利润的增长，在这种情况下，医药代表的人海战术将会逐渐改变。企业加大合规投入在葛兰素史克事件之后，尤其是目前政府加大反腐力度的情况下，合规问题成为外资药企的头上的一把利剑。据《南方都市报》报道，本月初，在上海嘉定举行的血液年会开到一半忽然终止，400余名来自全国各地的医生连夜退房走人，而出现这一幕的原因是“会议合规”问题触及了“红线”。此外，近期业内传出广东卫计委纪检组进行暗访，并对相关医院、医生进行通报，甚至传出有医生因为与医药代表接触而被解聘的消息。《每日经济新闻》记者日前从一位医疗行业人士手中拿到一份名为《省（指广东省）卫生计生委行业作风转向治理巡查暗访情况第二期通报》的材料，材料通报了广州市41家医院的暗访结果，并责令广东省人民医院、南方医科大学珠江医院等在内的5家医院限期整改。从通报内容来看，暗访内容非常详细，凡是与疑似医药代表接触的情况均会被通报。一位外资药企内部人士告诉记者，从去年下半年开始，很多医院就要求医生不能和医药代表接触。一位主要负责医药行业的猎头则告诉记者，其服务的一家美国药企在今年对合规部门进行大量扩编，而这也不是行业孤例，“合规部门主要是对公司销售人员进行培训，并对公司一些会议尤其是学术会议进行抽查，比如会议规模、接待规模等都有明确的限定，再就是审查公司人员与医生的各种交流活动。”医学联络员兴起在医药代表“退潮”的情况下，一种沟通医药相关各方的“医学联络”模式开始慢慢流行。相关行业报告显示，亚太地区对医学联络的需求不断增加，中国尤为突出。目前，中国约有3000名医学联络员，未来几年，这一数量预计每年将增加20%。记者对比发现，医学联络员与医药代表最根本的区别是：医学联络员归属于医学事务部，绩效考核指标是多方面的，包括和专家的沟通，科学上的建树，研究以及相关出版物等；医药代表的工作直接与医生沟通，考核标准是销售的达成率，向商务团队汇报。记者从业内了解到，近半年来，药企对医学联络员或者医学专员的需求也越来越大。昆泰中国区总经理甄岭此前表示，医学联络员（或团队）在药企中扮演的角色越来越重要，越来越多的企业会设置医学联络员的团队。“最初医药代表的定位就是给医生、患者带来药学知识、药品禁忌等方面的信息以及向医生传达前沿的学术知识，来搭建平台。”上述药企内部人士表示。但如今，国内的医药代表却不断陷入舆论漩涡。“在这种情况下，药企的营销，尤其是传统的学术营销将会受到非常大的挑战。上述药企内部人士告诉《每日经济新闻》记者，“今年不少药企都有减少支出的打算，而学术会议又极为烧钱，让不少药企减少了这块的投入。”
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北京: 010-， 上海: 021-， 广州: 020-， 深圳: 9， 成都: 028-外企医学部队伍急剧膨胀 医药销售模式求变
来源：南方都市报
核心提示：葛兰素史克(简称G S K )中国公司的“行贿门”事件以及后续一连串医药行业的反腐风暴，使得“医药代表”这个职业日渐声名狼籍。为此，包括G S K在内的一些外企甚至开始裁撤掉部分医药代表。但与此同时，另外一个名为“医学联络员”的职位在外企的需求逐渐上升。
葛兰素史克(简称G S K )中国公司的&行贿门&事件以及后续一连串的反腐风暴，使得&&这个职业日渐声名狼籍。为此，包括G S K在内的一些外企甚至开始裁撤掉部分医药代表。但与此同时，另外一个名为&医学联络员&的职位在外企的需求逐渐上升。南都记者调查发现，这一职位及其职能的转变，背后凸显外资营销模式已经开始在起变化。
医学部队伍急剧膨胀
医学联络员(MedicalS cienceLiaison)跟医药代表一样，同样起源于美国的医药公司，指的是经过专门针对某个治疗领域进行高级科学培训的各个治疗领域的专业人员，一般隶属于各个公司的医学部。
有外企负责人力资源的相关人士对南都记者介绍，跟医药代表业务重心所不同的，医药联络员主要负责向或者医药代表在内不同的利益相关者传达复杂的科学和医学信息，并不担负销售指标。一般来说，医学联络员的首要任务是与相同治疗领域(如肿瘤、中枢神经、心血管等)的学术领导者保持密切的关系。此外，他们还得负责开发教学材料并为项目提供支持。
最近几年，各家跨过药企的医学部不断扩张，其中医学联络员的数量快速增长。根据德勤的报告，美国前10大生物公司汇聚了全球最庞大的医学联络队伍，其医学联络团队在2005年至2013年间增长了76%。在欧洲，医学联络团队的规模也在扩大。2010年，欧洲仅有41%的公司配备了医学联络队伍;两年后，这个数字增加到67%。
这一趋势在亚太地区尤为明显：在这两年期间，亚洲市场设有医学联络的公司比例从7%提高到了21%。值得注意的是，这两三年间，在中国外企的医学部的员工数量每年的增长率至少为20%，有的公司甚至超过50%，有一些公司医学部的员工数量从之前的寥寥数人增加到几百人，而且仍然在增长。
据悉，医药代表和医学联络员的绩效考核的标准不一样，医药代表的工作直接与医生沟通，考核标准是销售的达成率，向商务团队汇报;而医学联络员归属于医学事务部，绩效考核指标是多方面的，包括和专家的沟通，科学上的建树，研究以及相关出版物等。昆泰公司大中华区总经理甄岭介绍，医学联络员相当于顾问提供技术支持，是相关治疗领域的专业人士。国外医学联络员一般是生命科学或药物学博士，在中国至少是医学本科，临床硕士以上学位的人员。药品销售代表是比较商业的体制，而医学联络员是医学专家的形式。
中国市场引发的嬗变
有不愿具名的外企离职高管对南都记者透露，在过去的一段时间内，中国的跨国药企的医学部主要是起支持辅助作用，此前跨国公司在中国的发展主要得益于政府保险制度覆盖的患者人数迅速增加，部分患者使用已被市场广泛认可的产品或&原研药&，这些产品需要销售部门的支持，以及一定程度的营销支持。
但鉴于长期的全球数据报告和论文发表项目，这些产品基本上不需要医学支持。这种环境下，医学部的一般性工作是药物警戒、宣传资料和合规审查、临床试验注册和医学信息服务。医学部有效行使职责十分必要，但其工作重点主要是发挥辅助作用，而不是为企业创造战略价值。
但近年来，随着企业、法规和权益相关方的演变，中国市场变得愈加复杂。这些变化使医学部门在企业中的角色发生了转变，医学联络员的重要性凸显。德勤发布的一份报告指出，监管力度加大、竞争加剧以及市场环境的变化，使外企必须重新定义医学事务及部门在中国的角色。
目前外资药企首先面临的是监管力度加大，G SK事件使得这种监管达到顶峰。但德勤指出，与此同时日趋严苛的监管审查，尤其是针对销售和医生对话的监管，为医学人员提供了更多面对客户的机会。相比起销售人员的限制，医学人员能够与医生进行合规的专业性沟通，弥补了销售人员的短板。
此外，在过去两到三年间，整个市场增长放缓，但同时涉及各种治疗方法的新产品不断投放市场，企业间的竞争愈加白热化。礼来制药全球CEO李励达对南都记者表示，&相比市场份额扩张，产品策略在驱动增长方面发挥更大作用。这需要洞察新的领域，并制定更为成熟的产品策略。&医学团队可以为策略制定和具有竞争力的产品差异化提供重要信息。
推动中国医药市场急剧变化的还有一个因素，政府所推动的医疗改革，这使得中国市场的变革步伐不断加快;目前其中几个突出的趋势为：加大投入新试点项目，扩大医疗报销改革，医院治理改革，以及医生诊治患者方式的转变。开展中国医疗体制改革试点项目需要理解如何将集中决策的市场转变为批准更多较小型项目的市场。
外企销售模式求变
在医学事务部不断扩张的背后，是外企谋求销售模式的转型，此前处于风口浪尖的葛兰素史克率先在去年年底宣布，调整过去那种向医疗保健专业人士直接支付任何形式讲课费用的做法，并将于2016年初全面停止这一做法。此外，该公司将就停止向受邀出席医学会议和进行演讲的医疗保健专业人士直接支付讲课费用的做法启动协商流程。同时，销售人员的薪酬将与改善病患医护关系以及公司业绩挂钩，值得注意的是，这一新政最早在2011年就已在G SK美国市场进行实施。
G SK销售改革的重点，便是要限制向专家支付发言费以及终止资助医生出差参加医疗会议。葛兰素史克方面宣称，将停止直接向医疗保健专业人士个人提供经费参加医学会议的做法，取而代之的是公司通过独立教育资助途径向医疗保健专业人士提供教育基金。此前有数据显示，G SK在这方面的支出一度达到每年逾5000万英镑的水平，而这一重金花费在外资药企中绝非少数。
虽然其他药企没有这么激进，但有多位外企负责市场方面的相关人士对南都记者透露，从去年以来，会议的数量大幅度下降，规模也在缩小，合规条例大幅度增加，这进一步束缚了医药代表&带金销售&的空间。
责任编辑：露儿
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