创业四年获得4.73亿装机量和近1亿月活跃用户数，乐逗游戏做了什么？
文章来源：《创业家》杂志八月刊
i黑马注：创业四年，乐逗代理发行的游戏累计获得4.73亿装机量和近1亿月活跃用户数。他们是如何做到的?
陈湘宇比一年前显得亢奋许多&&2014年7月，他的团队向美国证券交易委员会递交了招股申请书。
2013年3月，深圳研祥大厦7层，乐逗游戏创始人陈湘宇曾接受过《创业家》记者专访。当晚8点，这家不足200人的公司，办公室里灯火通明。
一年后，陈湘宇在深圳科兴科学园6000多平方米的办公室接受了创业家的采访，并表示这已经是乐逗创业后的第六次乔迁。
2014年5月，乐逗游戏CTO关嵩在一次演讲中提到，《水果忍者》游戏已在中国大陆拥有超过1.5亿玩家，这意味着每十个中国人就有一个玩过&切水果&。另一款同为乐逗代理的游戏《神庙逃亡》，&玩家每天在这款游戏中国版本里所跑的距离可绕地球距离3900圈&。
创业四年，乐逗代理发行的游戏累计获得4.73亿装机量和近1亿月活跃用户数。他们是如何做到的?
陈湘宇认为，乐逗取得今天的成绩，得益于他对互联网&三条准则&和&一个重构&的把握。
在他看来，互联网企业想要生存，无外乎遵循三个原则：获取流量、流量变现、流量留存。乐逗游戏的四年发展史，正是基于发行平台的业务模式，伴随这三条准则不断重构自己商业模式的过程。
2010年前后，业内很多公司已经开始涉足游戏发行业务并获得VC投资，刚刚成立深圳创梦天地科技公司的陈湘宇还在考虑如何获取用户。他说，当时自己的困惑在于2010年移动支付还没看见苗头，游戏变现遥遥无期。
对于2010年初的乐逗而言，没钱去做推广、拉用户，只能锁定明星游戏，并以此去打通渠道。陈湘宇事后回想，那几乎是生死攸关的节点。
拿下《水果忍者》发行权的过程，很长时间里一直被高炼惇反复回味。作为乐逗游戏的联合创始人，2011年春天，高炼惇用邮件&骚扰&澳洲开发商Halfbrick的创始人Shainiel Deo两个月，Shainiel Deo才答应和高进行半小时的视频会议，并强调，这是他给高的最后机会。会议开得比预期时间长，Shainiel Deo最终放弃了中国其他貌似更强大的渠道，决定与乐逗签约。彼时&一穷二白&的乐逗能够拿到《水果忍者》的中国独家发行权，高炼惇的谈判能力可见一斑。
陈湘宇和高炼惇都认为，拿到《水果忍者》的发行权，为公司完成了原始流量积累。这款游戏用了四个月时间突破3000万下载量，在当年的安卓应用市场已属奇迹。
尽管从发行起家，但早期的乐逗对自身的定位并不是发行商，而是品牌管理商。通过《水果忍者》、《愤怒的小鸟》等明星产品穿透渠道并与其形成利益共同体，同时弱化乐逗自身品牌，是陈湘宇最引以为豪的战略之一。
&品牌管理商&的定位帮助《水果忍者》、《愤怒的小鸟》在中国获得了更多粉丝。按照陈的说法，&《水果忍者》确实帮乐逗撑到了流量变现的那一天。&
2012年移动支付牌照发放，让游戏变现成为可能。&我们拥有庞大的付费用户数，休闲游戏养成了用户的付费习惯，用户慢慢习惯玩一些高ARPU值(每用户平均收入)游戏，这是我们的变现策略。&依靠之前积累的用户量，乐逗的收入开始急剧增长。2012年，乐逗营收达到1940万元。
用精品内容获取流量并完成流量变现的同时，乐逗又拿到《水果忍者》的游戏源码，用以调整公司的开发结构。源码是一款游戏的核心，也是众多发行商求之不得的研发机密。但陈湘宇却强调，开发商与乐逗合作，源码是合作的基础。
在中国，渠道、终端、支付的碎片化增加了改进一款海外游戏的难度。国内的发行商需要对一款游戏进行性能、计费点、支付等方面的优化，同时伴随用户行为分析，这些都需要底层技术支持。而国外的渠道、支付则相对集中，国外开发商对中国市场变化的反应很慢。乐逗对源码的再修改，大大加快了海外游戏的本地化进程。凭借获取并完善源码，与开发商建立信任关系，乐逗逐渐成为Halfbrick除App Store、Google Play之外的全球第三大营收来源。
拿到Halfbrick、迪斯尼等多家国际知名游戏公司的源码后，乐逗在行业内建立起了信任壁垒。&再签约新游戏时，这变成了我们的一个必要条件。对，我们必须要拿到源码。&陈湘宇说。
红点投资副总裁张涵对《创业家》记者坦言，作为投资方，红点投资曾在2013年对乐逗有过担忧。&我们怕重度手游冲击乐逗游戏原有的商业模式。作为发行商，乐逗在过去的一整年里并没有发行类似《我叫MT》这样的火爆游戏。在国内，如果重度游戏是未来趋势的话，错过这个非常好的窗口期，今后怎么办?&
事实证明，投资方多虑了。张涵说，通过之前休闲游戏的&滚雪球&阶段，乐逗的综合实力得到提高，等到市场相对成熟的时候，正好开始拼发行能力。&作为好的渠道发行商，乐逗还是能够拿到一些不错的游戏再去发行。它不缺流量和钱，在这个基础上去做一些尝试，成本较低。&
张涵所说的尝试，是乐逗针对不同渠道进行身份定制、提高渠道增长回报率的做法。&传统发行是产品放在货架上，催一催渠道，再找个明星吆喝一下就行了，大家都能做到。真正的发行模式是不断进行两端重构。&陈湘宇说。
与其它发行公司不同，乐逗首先建立了后台服务体系，谓之技术重构;商业模式重构则体现在与CP(内容供应商)沟通，更深入参与内容的制作;第三种重构则是根据渠道端不同的核心用户进行身份定制。乐逗已经开始与腾讯合作定制游戏，将《水果忍者》升级为《全民切水果》，利用腾讯的社交关系链，深度改良游戏。陈湘宇认为，这种不断针对用户和发行方的重构意义重大。
对于陈湘宇而言，获取流量、流量变现、流量留存&三步走&的战略目标已完成了前两步，目前最大的挑战在用户留存，这也是整个公司未来最大的想象空间所在。创业初期，乐逗便建立了用户SDK账号体系，包含帐号、支付、营销、消息管道四大服务体系。陈湘宇说，乐逗的所有业务都基于这四大服务体系，这是&积木里面的四块砖头&。基于这一体系将SDK嵌入到乐逗发行的所有游戏中，这样每一个游戏的用户都是互通的。
SDK体系的优势还在于可以监控到后台服务，流量一旦下滑就可以马上对游戏进行更新升级。一种更新来自于游戏内部。&当我们发现《神庙逃亡》数据开始下滑的时候，马上请柳岩加入，植入娱乐因素，活跃度又提高了。&另一种更新则是有计划、不间断地引进新游戏，提升用户量。
陈湘宇对《创业家》记者解释，这套SDK体系与亚马逊的后台类似。看上去亚马逊只是卖书，但它围绕用户的阅读、搜索行为做了推荐系统及庞大的支付体系。亚马逊基于图书做的很多后台服务，也正是乐逗未来在游戏和其他娱乐领域的重要参考。
&我们也在做用户社区，不断强化用户服务。我们做了uu.cc娱乐社区，同时去做一些玩家和玩家之间的沟通，包括正在做的《水果忍者PVP》版，这些都用于增加用户留存。用户留存对我们来说是一个挑战，也是我们持续要做的事情。&陈湘宇说。
回头再看自己2010年的融资PPT，陈湘宇很欣慰，认为自己跑对了方向，很多既定目标都在恰当的周期内完成。&我们很幸运，当时以整个移动互联网的发展趋势为前提制定目标，并有庞大的终端红利做支撑。&
2013年10月，陈湘宇曾带着公司创始团队拜访美国迪斯尼。&我们了解了迪斯尼的发展史，看到一个企业如何演变，作为公司的Founder(创始人)如何带领大家走到下一个台阶。&陈湘宇回忆，那次美国之行让乐逗的几个创始人坚信，要带乐逗走向世界。对于有更高目标的企业来说，资本市场是一个通道，不是终点。
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z成功上市之后，讲讲乐逗游戏的故事
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3秒自动关闭窗口乐逗游戏这么几年下来，其中一个比较大的优势其实在于我们的规模庞大，并且有一个迅速增长的用户群体，当然到了2014年、3、4季度开始，我们整个终端增长的红利已经快到了一个增长放缓的趋势，其实我们在去年14年我们Q3公布的季报上面还是显示着我们乐逗游戏游戏玩家的MNU超过了一个亿，能够达到这样的成绩，我们一直秉承着与全球范围内游戏开发商进行深度的合作，为玩家、为市场提供优质而多元化的游戏产品的理念。一款乐逗游戏正式推向市场跟玩家之前，其实在我们公司内部其实会经过一整套严格缜密的筛选和布局，这样会分成几个阶段。
第一个挖掘最适合的产品，当前市场上我们玩家跟市场的诉求是什么，半年后，一年后，这些都是围绕着对于整个游戏市场在乐逗游戏这边战略地图展开的。
第二寻找高质量的渠道，不同的游戏其实适合不同的定位，深度绑定。
选择高效的支付同道。基本上有新的游戏都到爱游戏这边做一个测试和介入。
乐逗游戏用友游戏源代码，不断优化市场的游戏版本。
下面我们就看一下我们这几个成功的案例，一些小小的成就，神妙逃亡，我们持续在关注市场的热度，在游戏中植入当前热点的一些话题人物，包括了从柳岩、叶问、打造全明星大逃亡。
乐逗游戏对于一款精品游戏会进行改造。如果我们代理下来一款游戏，对这款游戏的改造，我们是分成三个层级的，第一个层级就是最基础的，就是做语言，游戏已经可以推向市面了，这个游戏是否能实现最大的商业化，这个是一个疑问，所以我们还会有接下来第二层，主要包括通过改造添加适合国内游戏的一些玩法，系统还有角色，真正是做到了制作符合国内市场要求的游戏。
第三层级就是全新的设计，这里一个比较突出的例子就是去年我们在腾讯精品游戏上线的全民切水果的游戏，这个游戏是基于水果仁者国民级的IP，我们设计了重新开发了游戏的玩法，并且是植入了腾讯的微信还有手Q用户的关系链，赋予了整个游戏完整的世界观。
最后这是一个IP相关的案例，这是本土…就是乐逗游戏对于手游市场在前瞻性方面的表现，，这是以国内热门动画果宝特攻为圆形打造的一款Q版机甲风的ARPG动作手游。
我们争取开拓市场上的蓝海，去年有三消类，我们也会做一个尝试，会不会有新的游戏类型。
其实从去年年底开始到今年年初这个时间段，在乐逗游戏内部其实已经实现了游戏运营的端到端的运营，我们建立了超过10几个在内部的工作室，每一个乐逗游戏发行的这个工作室，都是从这个内容引入到策划、制作，再到渠道，到运营，到市场，都是由每个工作室端到端独立支撑的，有利于俘获市场最新的动态，并且会大幅度提升效率。
那我们也是始终与全球范围内顶级的CP进行深度的合作，对玩家带来高品质的游戏享受。
相信各位同行都很了解，在我们作为发行商，在很初期接触到一个CP的时候其实我们会发现很多CP很多游戏，其实在那个阶段都是十分之不完善的，那这些不完善包括游戏的核心玩法，商业体系的一些构建和技术架构都不是很完善，乐逗游戏凭借着内部的工作室和积累下来的经验和人手，可以对我们合作的CP对他们现有的资源和技术进行补充，包括技术上的优化，包括服务端的性能、平台支付、产品营销、运营落地，都会帮助开发者获得游戏的成功，实现与游戏的共赢。
这里谈到乐逗游戏在国内分发渠道的合作上，主要我们现在已经有超过三百多个分销渠道了。2014年确实也是电信爱游戏与乐逗游戏不平凡的一年。2014年在电信收入排行居首，2014年-2015年乐逗游戏为爱游戏的A级合作伙伴，每个季度都会举办一些活动。这里展示了我们和爱游戏打造的乐逗专场，今天早上也正好是在这里举行了我们切水果的大赛。
最后做几点简单的行业展望。
第一、对于国产的原创游戏将逐渐成为市场的主导。
从目前情况来看，其实大家也会逐渐地意识到，国内的CP和研发商更加了解国内的市场和用户需求，那是注重用户之间的交互，国内原创游戏其实已经逐渐的在占据国内游戏市场的份额。
那第二点，刚才各位也提到很多。
第三、细分游戏产品值得关注，下一个细分市场是否会成为一个蓝海。这也是乐逗游戏持续会关注的。
那最后感谢主办方，感谢各位，特别感谢张总，今天在这里补充一个广告。今天其实也是由乐逗游戏发行的跑男首发。这个游戏是正常在游戏上面是首发，也是在各个渠道也是可以得到的。也谢谢各位的支持。
手机游戏果宝三国手游
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&&暂无预定的礼包乐逗游戏苏萌：游戏IP也可以深度品牌化
　　乐逗游戏COO苏萌向与会同行介绍了很多成功运营经验。会后，苏萌接受了记者的采访，向记者透露了现在发行的《三剑豪》的运营数据，以及即将发行的两款新游戏。重点阐述了乐逗游戏将围绕精品游戏的开展品牌战略。
　　反向思维：游戏IP也可以做品牌
　　今年的手游IP问题非常火爆，大多数人关注的是如何寻找IP来为自家游戏吸量。而乐逗游戏苏萌这样说道，乐逗游戏发行的多款游戏本身就已经成为一个IP，例如《水果忍者》《神庙逃亡》，这些游戏IP已经得到了业界巨头的一些青睐，并在逐渐启动一些跨界合作。最近水果忍者和阿迪达斯已经开始在各大城市进行路演，这样的列子还有更多。这也是乐逗游戏在开始做泛娱乐或者是这种跨界IP的推广的一些尝试，围绕游戏IP做品牌。
　　引进来走出去
　　众所周知，乐逗游戏最开始进入大众视野是从海外引进《神庙逃亡》《水果忍者》，在引进来这个环节上可以称为行业翘楚。但随着国内市场手游产品爆发式增长，更多人选择走出去。而苏萌称乐逗游戏也在布局海外发行业务，随着国内众多CP逐渐研发出更多高质量的手游产品，乐逗游戏也是非常希望和优质的CP合作。苏萌称乐逗游戏在北美及日本有高质量的合作伙伴，以及自身的流量优势，相信可以为国内CP走出去搭建宽广的桥梁。
　　成功接入微信支付：支付过程简单化
　　苏萌接着向记者透露到，乐逗游戏其实已经接入了微信的支付，微信支付第三方的接入已经逐渐开放，乐逗游戏的产品有幸成为第三方接入微信支付的产品。这个产品就《地铁跑酷》，可能大家也对《地铁跑酷》这个非常熟悉了。地铁跑酷在国内，应该说是跑酷类游戏除了神庙逃亡以外，地铁跑酷应该是最成功一款跑酷类的产品，版本更新非常快，大概现在已经是墨西哥城的版本了。
　　微信支付最大的特点是支付过程非常简单，通过微信支付，只要点击了比方说一百元的180条钥匙，直接弹出的接口就是微信支付的这样一个交易界面，因为这是一个测试产品，真正的产品截图，接下来你就可以输入微信支付的密码。另外一个就是微信支付非常安全，在提微信来讲，我之前也没有听说过微信支付有什么各种各样的安全漏洞等等。另外一个支付成本非常低，实际上本质上是一种网银的支付方式，所以支付成本非常低，远低于运营商的支付通道成本。
　　即将发行两款新产品：曝光产品细节
　　苏萌称《水果忍者》的IOS版本已经在测试中，并计划在本月登陆IOS平台。另外他向记者透露了乐逗游戏即将发行的游戏《天降》。这是一款更加重度的一款卡牌的游戏，是一个Dota主题的一款产品，也是北京的一个研发商来制作的。它是首款即时战斗的卡牌游戏其核心玩法是非常有特色。跟真正的Dota一样，你要去控制每一个人，他在什么时候要去闪避，还要控制，还要有一定的策略。
　　虽然说玩法上来说是比较重度，但是经过优化以及研发上秉持了一些理念，用户较为容易上手且不影响其体验。玩家可以30秒PK，一分钟上手，2分钟可以玩一局，非常适合碎片化的用户时间。
　　另外一款即将发行的手游叫做《姜饼人酷跑》，整体风格为卖萌耍贱型，长期在韩国kakao平台收入排名第一。乐逗游戏将其定义为一款社交游戏产品，与社交游戏平台合作，引入关系链，拉动好友进行比分。而故事背景为即将进入烤箱的饼干却意外逃跑，初期将设计十几块不同类型的饼干，但风格都是很萌很贱相信年轻人会非常喜欢。
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