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来源：泉州商报
变是永远不变的主题，江湖建材联盟日前就进驻天猫商城，试水电商领域，而泉州建材联盟也尝试双品牌联盟活动
建材行业试水新营销方式。图为消费者在专卖店看样品（邱雅婷/图）
□实习记者 庄燕
受内外部环境影响，建材消费市场日趋疲软，最明显的表现是家居卖场建材联盟的活动越来越多，促销手段花样不断。市场需求的疲软、营销手段的同质化让市场愈发艰难。在营销界，变是永远不变的主题，江湖建材联盟日前就进驻天猫商城，试水电商领域，而泉州建材联盟也尝试双品牌联盟活动，通过各品类促销，打破以往联盟活动中单品牌的模式。
遭遇消费瓶颈
楼市步入下行通道，家居建材作为其下游产业也出现枯水期。酒店营销、团购会、工厂直销会等营销活动粉墨登场，但收效甚微。为抢占市场份额，各品牌联盟还是纷纷推出联盟活动。
据不完全统计，春节过后，由诚信联盟、领袖联盟、冠军联盟、爱家联盟、阳光联盟和钻石联盟六大联盟推出的活动不下20场。在“3.15”、“五一”等节点，更是周周都有3-4场大型的联盟活动。
频繁的联盟活动拉开了抢客大战，家居建材市场竞争日益激烈。对消费者来说，联盟活动确实会拿出比平时优惠的价格进行促销，在品类繁多的卖场挑选家居建材，需要花费消费者不少时间和精力，参加联盟活动，不仅优惠力度大，购买联盟活动的品牌达到几家以上，还可以参与抽奖或获赠礼品，这对消费者来说，不失为省时省钱的好办法。“现在建材联盟的活动很多，买家具建材都不担心没优惠。”一位参加联盟活动的消费者说，在此之前她已经参加过一场联盟活动了。
频繁的联盟活动“养刁”了消费者的“胃口”，基本上没有活动就签不了单。一位联盟内的商家也表示了苦恼：“今年联盟活动的效果不如去年，一场活动下来，扣掉成本3万元，基本上不赚什么钱。但是消费者已经被养刁了，不做活动又没有单。”据了解，一场大型促销活动从计划到推广，周期跨度15天左右，成本少则几十万元，多则上百万元。即便是联盟商家分摊，每个联盟成员也必须负担3-5万元的活动成本，而且人力、店租等其他成本还不计算在内。连续作战不仅让消费者“促销”疲劳，也使得商户疲惫不已，活动效果难免大打折扣。
爱家联盟的发起人表示：“品牌联盟成立之初活动效果都不错，确实达到了1+1>2的联盟聚合效应。现在联盟活动已经越来越不好做，不仅与市场大环境有关，也和品牌联盟的同质化营销有关。现在品牌联盟需要寻找新的营销方式，整合新的资源，来打破市场僵局。”
试水电商联盟
在刚刚结束的“天猫619”年中大促消费盛宴中，天猫O2O事业部的首个建材试点项目——“江湖建材联盟”通过采用O2O模式，结合天猫线上资源及线下推广取得了耀眼的业绩，整体销售额达3.25亿元。“江湖建材联盟”秘书长、贝尔地板营销总监迟凯元表示，联盟的组建旨在探索出一条适合建材行业的互联网模式，并提供给消费者以经济、快捷、服务周到的建材产品。
业内人士表示，在家居建材行业，各种线下形式的品牌联盟、营销联盟已经走出了一条成熟的模式，通过品类组合、品牌联合、促销让利模式在线下取得巨大成功。但近年来，随着互联网电商的兴起，家居建材行业如何走通线上渠道成为企业的一个关键性课题。
“线上的玩法儿和线下截然不同，所以我们组建联盟选的都是在电商上有所布局，并有一定经验积累的品牌，特别要有针对性的产品线和运营团队。”在迟凯元看来，通过组建线上联盟，可以更有效的整合各自的资源优势，在“话语权”和取得平台支持方面都有着明显的优势。
据了解，在“天猫619”年中大促活动中，“江湖建材联盟”在江苏与浙江两个城市进行试点，线下体验与推广不单单是各个品牌的线下专卖店，拓展到了社区、城市商业中心，比如城市生活广场、快餐店、社区超市、水果店等。从成交结果来看，活动销量远超出预期效果。在今年“江湖建材联盟”还将举办第二次建材O2O活动，规模将扩大到14个品类，整合14个品牌，活动将在全国100个城市落地，构建1000个线下临时体验点，计划销售规模超过亿元。
引入多品活动
记者走访市场时发现，泉州有些建材代理商也开始尝试电商，比如奥普吊顶和TATA木门，其中电商效果也是有利有弊。奥普吊顶喜盈门店的工作人员告诉记者：“奥普线上产品和线下产品有一定的区隔，线上主要以低端产品为主，主打价格优势。线上成交不多，今年成交的两单在实际交货安装中都出现了一些问题，像线上产品的电器都是由总部直接发货，在安装过程中比较麻烦，我们多鼓励消费者选购店内产品。”TATA木门的工作人员则表示，电商对销售或多或少有一定的帮助。客户在线上下单后，将成交单号交给工作人员，工作人员上门获取木门数据发回总部，再由总部统一发货。
以往建材联盟活动多以单品牌联盟活动为主，在激烈的市场竞争下，“双品牌”的大联盟活动也跃跃欲试。据了解，今年已经有两场“双品牌”联盟活动。6月15日，诚信联盟推出的“万人抢大牌”活动，就集结了14个品类，24个品牌进行双品牌PK。跟以往10个品牌左右的小联盟不同，这次的联盟参与商家数量更多，阵容更强。7月份，爱家联盟、冠军联盟也将开展“双品牌”联盟活动。
爱家联盟发起人刘天赐说：“双品牌联盟是泉州建材联盟走向整合的趋势，从单品牌活动到双品牌活动的转变，业主的选择面更大了，而且通过引入同品类多品牌的pk，商家拿出的优惠力度也会更大，消费者的购买欲望也会更迫切。”
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经销商如何看待“建材联盟”抢单市场
17:59:12&nbsp &nbsp涂饰商情网
不知从何时开始，&联盟&几乎成了建材家居零售的救命稻草，此起彼落的联盟团购声几乎从未间断。在一张张&华丽&的成绩单背后，仿佛建材家居业已没有必要再去探究自身的零售模式变革。而令整个建材行业趋之若鹜的建材联盟当然也少不了涂料行业的影子，但是这种通过短期性的让利、密集轰炸式的宣传来吸引消费者的营销模式在涂料行业到底能走多远？在涂料行业的真实状态又如何？经销商们对建材联盟是否真的买账？
千色花漆南昌总代理李春波：
我虽然没有参加过建材联盟，但认识的很多老板、亲戚朋友聊天时都有反馈一些信息。听说前段时间武汉有个建材联盟，签约1500多单，销售额有几百万。当地的建材联盟都是商家自行组织的，一般都是十来户商家各自拿一个品牌以最低价参与，然后由专门的策划公司操作安排。进行联盟团购的产品的价格一般比实体门店的价格便宜30%左右。不过，加入建材联盟也要看品牌，南昌当地的建材联盟只要是一线品牌有号召力的，厂商联手的让利效果还是非常好的，不但提升了品牌的知名度，还等于给品牌做了一次广告，名利双收。如果联盟的商家没有多少一线品牌，那效果就不会很理想。
我代理的千色花漆主要是做县乡镇渠道批发，建材联盟渠道开发要看区域，在接下来的发展中，我觉得可以尝试操作看看。建材联盟与各商家独立搞的促销活动性质不一样，在联盟促销中同一类产品只有一个品牌参与，所以在利益分配上不会产生冲突。从目前的市场发展来看，我挺看好建材联盟的，因为不仅有利于品牌规范，联盟促销，而且厂家也会支持活动、让出一部分利。促销时，通常建材联盟商家和顾客都会签订合约，保证产品质量、保证价格绝对比门店零售价格便宜等条款，让顾客买的放心。而一些联盟不能做长久的原因主要是操作问题，售后服务、质量等得不到保证。目前来看，建材联盟是促进涂料销售的渠道之一，但不是重要突破口。一些大品牌都是厂家策划搞建材联盟、团购促销活动。不仅消费者能得到比门店更便宜的价格，联盟、团购类的促销活动也对销量有提升，但是据我了解，南昌当地建材联盟商家盈利的很少，都是做广告为了提高品牌知名度。
华润涂料济南总代理王求豪：
因为我主要是做工程项目为主，所以没有参加过建材联盟，当地类似建材产品的联盟我也了解的很少。对于建材联盟未来的发展我觉得可能更适合于家装和装饰公司，可以给零售渠道的消费者提供一站式的采购服务。联合促销对我们做工程项目的涂料品类没什么影响和帮助。目前，房地产市场低迷，品牌之间同质化严重、价格战愈演愈烈，整个行业的发展都处于困难期。预计3-5年之后，二次涂刷、旧墙翻新市场可能带来涂料行业发展的第二次飞跃。明年的营销规划，我会将重心往这个方向转移。
紫荆花漆贵阳总代理陈台福：
我没加入过建材联盟。前几年，贵州当地很多商家也有搞过建材联盟、团购会等类似的活动，但都是商家自己在操作，效果不是很明显。而所谓的现场签单量、签单金额很多都是虚的，只是为了提高品牌的知名度。因为涂料只是建材的一小部分，而且是半成品，所以我的销售渠道主要是工程项目还有加盟门市店的零售，没有将建材联盟作为促进销售的重要渠道。我觉得门市店的促销活动和建材联盟的联合促销各有各的优势，而做品牌联盟最现实的一个问题就是没有利益保证，利益如何分配也是一个问题，这也是有的联盟不能做长久的原因。
百年漆河南总代理杨守杭：
联盟实际上就是资源整合。而整合分为两部分，一个是对内，一个是对外。对内是从联盟中别的品牌那里得到想要的资源(客户、人脉等等)，也就是大家在一起各自发挥自己的优势，通过优势整合后，共同发力市场，得到彼此都想要的结果。对外是针对消费者，以往是一个人在战斗，而现在是团队战斗，让消费者听到最响亮的声音，最强的联盟组织，市场自然就是大家的了。
我主要以做县镇的批发为主，没加入过建材联盟。现在，受壁纸、免漆门、套装门、整体家居的影响，整个涂料行业的销量在下滑。所以各商家也是想尽办法，搞各种不同形式的联盟、促销、团购活动，但一般利润很少，都是为了宣传品牌的知名度。我认为联合促销只是短时间内对销量会有一定提升，但经常搞的话对消费者就没有吸引力了，不适合做长久之计。特别是对于我们这些做批发为主的代理商，因为给下面的分销商的价格都是透明的，如果联盟促销的价格低于给分销商的价格，分销商的利润就很难得到保证，也不利于分销渠道市场的开发。
笔者观察：
记者从采访中了还解到，在一线城市、省会城市(武汉、郑州)的大品牌加入建材联盟的比较多，而很多其他城市的经销商对建材联盟还是很陌生。建材联盟模式发展数年来，很多建材品牌都参加过联盟的集体活动，可大部分是出于做活动而聚在一起的，目的在于抱团取暖，分享客户资源，分摊高额的活动费用。但总体来说，油漆涂料参与建材联盟活动的还是比较少，相对来说卫浴、橱柜、吊顶、陶瓷等建材品类会多些。建材联盟，抱团发展是好事，毕竟强强联合是建材行业未来发展的趋势。第三方策划公司规划好让每个商家都认同的联盟制度，在促销活动中，推出&联购有奖&的刺激内容，最后各商家收获人气和销量。然而活动一结束，各联盟成员继续回归本位，按照自己原来的模式渠道进行营销，这样才能保证销售的可持续性发展。
责任编辑: linquan |
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新闻热线：010- E-Mail:.cn&日，由欧派集团牵头成立了家居行业首个联盟-冠军联盟，冠军联盟的成立以及联盟在市场上操作的大型促销活动的成功，迅速引起了各行各业的高度关注，尤其是家居和建材行业，在全国各地迅速刮起了一股“联盟风”。顿时全国各地每个区域都会有很多类似于冠军联盟的联盟成立。这些联盟同样也模仿冠军联盟的操作手法开展一系列促销活动，联盟成立之初效果还不错，可是几次活动之后，活动效果一次不如一次，一段时间之后联盟的品牌开始出现变化，有退出也有新的加入，联盟品牌的促销活动操作越来越不成功。为了降低费用，联盟从最初的8个品牌发展到15个品牌，，对于加入的品牌也没一个衡量的标准和相应的限制，从而导致该联盟品牌的定位差异较大，目标客户群不一致，这样肯定就违背了联盟的一个作用，资源不能进行有利的共享，同时由于目标客户群的不一致，导致原本喜欢联盟对应品牌的客户，由于喜欢品牌跟客户认为很糟糕或者不是自己需求档次的品牌联盟在一起，最终客户放弃了选择该品牌，这也是为什么有些品牌联盟之后的品牌口碑反而更差，销售情况反而更加不乐观。联盟的目的就是为了实现销售的增长，可是像上面这样的情况时间一长联盟最终的结果肯定是解散。由于中国面积广阔，冠军联盟的几大品牌由于受环境和地域的影响，会出现局部区域的隶属冠军联盟内的某品牌在某个区域很不强势，冠军联盟几次活动之后依然很难拉动该品牌的成长。面对恶劣的市场环境作为终端的经销商只有抱团取暖，才能保持很强的竞争力，这样就会出现有些区域组成的联盟不一定是完全按照冠军联盟的品牌组成，那么如何保证联盟能长久发展？保证联盟参与品牌能达到资源共享，优劣势互补，那么在联盟操作过程中需要注意哪些事项呢？笔者认为应该从以下几个方面考虑。第一：品牌定位要一致，销量要在区域市场占据龙头地位在走访区域市场的时候，经常会遇到一些联盟品牌在吸收新的品牌加入时候只考虑该品牌在该区域的销量，而忽略了该品牌虽然销售情况很乐观，但大部分的客户群主要集中在低端，就算是拥有足够的客户群，对于定位高端的品牌来说，这些客户资源都是无效资源，在一起合作目标客户很难达到共享，每次投入大量的广告到最后最受益的还是定位低端的品牌。长此以往联盟的合作肯定会出现矛盾。特别是在大城市更加明显，在小城市相对来说品牌定位在客户面前不是特别明显，影响不会太大，如果定位低端品牌的经销商思路和理念能跟上，基本上还是能继续合作，但大型城市（省会城市、副省会城市）品牌定位务必要一致。第二：联盟品牌的经销商经营理念要一致。笔者在工作中接触过很多区域的联盟，很多区域联盟活动操作不成功的最核心的问题就是联盟经销商私心太重，经营理念比较保守，过于追求按照传统套路操作市场，很难接受新的事物，每次活动在分摊费用方面不积极主动，广告和客户资源从来都不共享，从而导致每次联盟活动都合作不愉快。要想联盟合作融洽，长久。联盟的经销商务必做到经营理念要一致，只有联盟经销商思路高度一致统一，对外传递的信息才会保持一致，联盟各个品牌的人员才会对联盟有凝聚力。第三：要构建好良好的沟通交流平台联盟的很重要的一个目的就是想达到客户资源的共享和联盟之间形成相互带单机制，笔者在协助很多区域操作冠军联盟做活动的时候，只看到唯一的一次联盟全体人员的汇合就是活动前的动员会议，而且在动员会议的过程中联盟各个品牌人员还很难到齐，同时在整个会议过程中互动的环节也不多，这样如果各个品牌之间的销售人员不认识的话，动员会结束了还是不认识。这样联盟品牌之间的带单机制肯定很难形成，比如A品牌的导购员签完某顾客之后，发现顾客还没定购B品牌一类的产品，如果导购员跟B品牌的导购不是很熟悉的情况下，相对来说带单的积极性就会小很多，因为不仅联盟经销商要有很好的交流平台，联盟品牌的导购员也要有构建一个交流平台利于联盟导购员加强彼此间的交流，随时进行客户资源的共享和带单机制的形成。第四：要有合理的带单激励措施营造了好的销售人员沟通交流的平台，销售人员之间有了很融洽的关系，这肯定是利于带单的，不过如果光靠关系，如果没有合理的带单激励，比如A品牌这段时间给B品牌带的单多很多，A品牌的销售人员难免心里会有不平横，如果遇到A品牌的销售人员的朋友也是销售跟B品牌类似的产品，就很难保证A品牌销售人员一定会给B品牌带单。因此为了保证联盟品牌之间能很好的带单，务必要制定相应的带单机制，销售人员在销售完自身品牌的前提下，如果能推荐购买几个联盟品牌的产品，销售收入是非常可观的，这样销售人员非常乐意，也利于联盟的稳定健康有序的发展。第五：要制定联盟共同的销售目标；首先是邀约目标客户的销售目标，任何一次活动的成功都离不开充足的客源，如果客源得不到保证，活动的效果就很难保证，因此在联盟操作活动的时候，要制定联盟客户邀约任务，完成任务给予相应的奖励，达成情况差的品牌和个人要给予负激励，这样可以做到每次活动联盟全体人员非常重视，目标一致，行动步调一致，这样对于联盟相关事情的执行也是有非常好的促进作用。其次是活动的销售目标，这个销售目标主要是指联盟带单达成率，在活动的过程中制定联盟带单的基本任务，完不成基本任务的品牌要给予负激励，带单最多的品牌给予奖励，带单最多的个人要给予奖励，联盟带单最差的个人要给予负激励，这样联盟全体销售人员有压力也有动力，带单机制肯定能形成，最终联盟品牌也会通过很好的带单机制获得很好的销售业绩，联盟合作就会长久。第六：要对销售人员加强对活动内容的；在走访区域市场的时候，销售人员总跟我说，现在的人好少，压力好大，进来的人越来越少，当我问他关于促销活动内容的时候，回答的结果让人很不满意，最后去了解知道这个销售人员的销售业绩很差，我去问销售业绩好的销售人员促销内容的时候，能回答的相当顺畅，而且能把活动内容转化成自己的语言来讲解。通过这个现象可以说明销售人员对活动内容越熟悉，在跟顾客讲解的过程中会更加的自信，能给顾客一种很专业的形象，而且能把活动的精髓通过自己的语言传递客户，把活动的力度通过语言的艺术传递给顾客，可想而知这个销售人员的成交率肯定很高。因此在联盟做促销活动的时候，务必要加强对联盟品牌销售人员对活动内容的，加强联盟品牌之间促销内容的熟悉，只有联盟活动内容掌握越熟悉的情况下，销售人员推荐的时候成功率才会更高，联盟销售人员对联盟各品牌促销内容越熟悉，带单的机会就越多。第七：联盟要有联盟的组织机构，负责联盟事务的沟通协调；联盟操作活动涉及的事务较多，联盟要有组织架构，每年要选举产生轮值执行会长，负责对本年度举行的活动相关事务的牵头和安排，很多联盟模仿冠军联盟只是为了一时的促销而走到了一起，而没有组织架构，每次活动的时候都是责任心强或者管理能力强的品牌牵头来推进工作，时间一长由于精力分散，每次负责推进的品牌在联盟中收益都受到影响，长此以往联盟之间的矛盾必定会产生，因此每年要产生轮值会长牵头本年度相关工作，每次活动做好人员的分工和调配，避免活动出现小部分品牌的人在操心，大部分品牌未能参与进来，这样最终的活动效果肯定会受到影响。第八：要建立监督检查体系，及时发现问题改进推进；笔者在苏州协助做联盟活动的时候，发现某品牌在会议上很接受联盟的部署，可到执行的时候就出现偏差，在店面布置的过程中不按照统一的要求执行，对导购员的也没有做好监督和制定相关要求，如果每个品牌都这样操作，最终活动的效果肯定会打折扣。因此在操作联盟活动的过程中务必要建立监督检查体系，对联盟布置的事项逐一进行检查，对执行不利，执行不到位的品牌或个人要给予一定的负激励，只要这样才能确保活动布置的相关事项能按照规定的时间和要求达成，才能保证活动取得预期的效果。联盟模式在目前市场环境恶劣的情况下，无疑是一种很好的抵御危机的措施，如果只是笼统的组建联盟，不做长远的规划，不能形成很好的合作管理机制，为了促销而抱在一起，最终不仅达不到联盟抱团取暖、资源共享、相互取长补短的目的，反而会伤害部分品牌，因此组建联盟务必做长远规划、选择好经营理念一致的联盟伙伴，构建好利于沟通交流的沟通平台，做好相关的合作及监督机制来保证联盟合作过程中相关事项的处理和推进。这样在操作促销活动时才能实现联盟各个品牌收益的最大化。
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销售人员如何获得好人缘
上传时间： 11:08
栏目：行业新闻
　　一.尊重别人
　　俗话说：“种瓜得瓜，种豆得豆。”把这条朴素哲理运用到社会交往中，可以说，你处处尊重别人，得到的回报就是别人处处尊重你，尊重别人其实就是尊重你自己。
　　二.乐于助人
　　人是需要关怀和帮助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的关怀和帮助，并把它看成是“雪中送炭”，视帮助者为真正的朋友、最好的朋友。
　　帮助别人不一定是物质上的帮助，简单的举手之劳或关怀的话语，就能让别人产生久久的感动。如果你能做到帮助曾经伤害过自己的人，不但能显示出你的博大胸怀，而且还有助于“化敌为友”，为自己营造一个更为宽松的人际环境。
　　三.心存感激
　　生活中，人与人的关系最是微妙不过，对于别人的好意或帮助，如果你感受不到，或者冷漠处之，因此生出种种怨恨来则是可能的。
　　四.同频共振
　　俗语说：“两人一般心，有钱堪买金；一人一般心，无钱堪买针。”声学中也有此规律，叫“同频共振”，就是指一处声波在遇到另一处频率相同的声波时，会发出更强的声波振荡，而遇到频率不同的声波则不然。人与人之间，如果能主动寻找共鸣点，使自己的“固有频率”与别人的“固有频率”相一致，就能够使人们之间增进友谊，结成朋友，发生“同频共振”。
　　共鸣点有哪些呢？比如说：别人的正确观点和行动、有益身心健康的兴趣爱好等等，都可以成为你取得友谊的共鸣点、支撑点，为此，你应响应，你应沟通，以便取得协调一致。当别人飞黄腾达、一帆风顺时，你应为其欢呼，为其喜悦；当别人遇到困难、不幸时，你应把别人的困难、不幸当作你自己的困难和不幸……这些就是“同频共振”的应有之义。
　　五.真诚赞美
　　林肯说过：“每个人都喜欢赞美。”赞美之所以得其殊遇，一在于其“美”字，表明被赞美者有卓然不凡的地方；二在于其“赞”字，表明赞美者友好、热情的待人态度。人类行为学家约翰·杜威也说：“人类本质里最深远的驱策力就是希望具有重要性，希望被赞美。”因此，对于他人的成绩与进步，要肯定，要赞扬，要鼓励。当别人有值得褒奖之处，你应毫不吝啬地给予诚挚的赞许，以使得人们的交往变得和谐而温馨。
　　六.诙谐幽默
　　人人都喜欢和机智风趣、谈吐幽默的人交往，而不愿同动辄与人争吵，或者郁郁寡欢、言语乏味的人来往。幽默，可以说是一块磁铁，以此吸引着大家；也可以说是一种润滑剂，使烦恼变为欢畅，使痛苦变成愉快，将尴尬转为融洽。
　　七.大度宽容
　　人与人的频繁接触，难免会出现磕磕碰碰的现象。在这种情况下，学会大度和宽容，就会使你赢得一个绿色的人际环境。要知道，“人非圣贤，孰能无过”。因此，不要对别人的过错耿耿于怀、念念不忘。生活的路，因为有了大度和宽容，才会越走越宽，而思想狭隘，则会把自己逼进死胡同。
　　八.诚恳道歉
　　有时候，一不小心，可能会碰碎别人心爱的花瓶；自己欠考虑，可能会误解别人的好意；自己一句无意的话，可能会大大伤害别人的心……如果你不小心得罪了别人，就应真诚地道歉。这样不仅可以弥补过失、化解矛盾，而且还能促进双方心理上的沟通，缓解彼此的关系。切不可把道歉当成耻辱，那样将有可能使你失去一位朋友。
　　当然，一个人要想保持良好的人际关系，最好尽量减少自己的过失。曾子讲：吾日三省吾身。为拥有好人缘计，一个人应不断检讨自己的过失、提高个人的修养才是。
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