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号：0座机电话号码
硕士学位论文
：，事羹妻嗡罚翩热式电热水器营销策略初探
指导教师： 李元旭教授
完成日期： 日
0座机电话号码上宫中专
休曼公司即热式电热水器营销策略初探
市场对一个企业成功与否的重要性是不言而喻的。尤其对于一家刚创立不久的小
型公司来说，最紧迫的事不是研究最先进的技术，而是如何找到合适的市场并迅速地
满足这些市场的需求，因此制定正确的营销策略对其成功尤显重要。虽然目前社会上
对创业型企业管理已有许多理论和实践的著作，但他们之中能对小企业创业营销的全
过程做出详细描述的实在是了了无几。本文在梳理相关营销理论和观念的基础上，通
过一个创业型企业的具体营销全过程案例的分析，对如何应用这些营销理论解决实际
中创业型企业的营销策略问题，做了比较深入的探讨。
本文首先对市场营销理论和理念的演进脉络做了梳理，作为后面案例分析的理论
基础。本文的企业案例是上海休曼纳米电热新材料有限责任公司，以其新开发的产品
――即热式电热水器的营销策略为例，研究该公司在具体的市场营销环境下，如何应
用市场营销的理论和理念来分析和制定恰当的营销策略，从而将
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增值电信业务经营许可证：浙B2-如何选购家用热水器
如何选购家用热水器
　　目前，市场上适合家庭使用的热水器有两类，一类是燃气式，另一类是电热式。燃气式热水器又分为液化石油气、人工煤气和天然气型，电热式热水器也有储水式和即热式之分。
　　其实，就最终的使用效果来说，如果安装得当、管线畅通，都能够令人满意，很难说谁优谁劣。所以，消费者在购买热水器时，不应人为地设定出某种框框，一定要根据自己的实际情况，适合用哪种就用哪种。
　　购买热水器需要考虑的因素很多，但最基本的是以下几点：安全、安装、价格、使用方便、使用寿命、使用成本、使用环境、家庭人口、售后服务等等。一般来说，燃气热水器的优点是价格低、加热快、出水量大、温度稳定，缺点是必须分室安装且必须由专业人员安装，不易调温，需定期除垢，在使用中易产生有害气体，使用液化石油气体和人工煤气型易产生轻度油烟。目前市场上的产品，5升以下的已基本淘汰，6升以上的产品渐成主流，部分产品达到9升、10升。据专家介绍，居民家中自来水的压力不同以及管线基本上以4分管为主的原因，购买6升／分钟出水量的产品是最适用的。因为即使用8升／分钟以上的产品，由于管线直径和水压的限制，大部分家庭中出水量也只能达到6升／分钟的水平。实际上在相当一部分家庭中，使用的进水管与出水管还不能保证全部达到4分管的水流及压力水平。
　　电热水器的优点是干净、卫生、不必分室安装、不产生有害气体、调温方便，高档产品还有到达设定温度后自动断电、自动补温等功能，有的还内置了阳极镁棒除垢装置。多数产品采取了过压、过热、漏电三重保护装置，使用更安全。缺点是加热慢、占空间、不适合人口多的家庭使用，且价格略高。
　　了解上述内容之后，消费者可根据自己的实际情况选择最适合自身情况的产品。
如何选择电热水器
　　随着技术的进步，消费者需求量的增加，电热水器的品牌也越来越多，而消费者面对众多品牌的电热水器将如何选择呢？
　　1、看生产厂家
　　是否具有规模，有悠久的生产历史，是否通过各种质量与管理认证，是不是具有自动化大规模的一体化生产体系；有无严格的检测手段。
　　2、选择合适的品种
　　电热水器一般分为贮水式和速热式两大类。后者加热较快，但因为功率太大，一般家庭的电表很难承受。贮水式具有出水温度均匀，加热功率适中，安全系数较高等特点。贮水式又可以分为封闭式和敞开式两种。敞开式的内胆与大气连通，无压力也就没有爆裂之忧，但它的缺点是不以多路供水，功能单一。而封闭式则可多路供水，节约电能，使用方便，是优先选择的品种。
　　3、看产品性能
　　了解产品在耐高压，耐高温，防腐蚀漏电和保温节能方面是否具有世界先进水平的技术与措施，是否通过多项安全与质量认证。
　　4、看产品选材
　　有些厂家为了节省成本，增加利润，在材料选用上并不讲究，采用普通塑料作产品外壳出现裂痕，因为塑料制作简单，但容易出现裂痕；绝缘材料也只是局部填充而非整体填充。这样一来，价格是舒心了，质量也打折了。
　　5、是否方便日常维修与保养
　　有些热水器在设计维修窗口时，为节省材料，让底部的拆卸变得十分困难，这样一般用户就不太容易自己动手进行简单的清除内胆水垢的工作，日常维修与保养很不方便。
　　6、根据人口选择最经济适用的容量
　　一般情况下，三口之家选用50升即可，80升可满足四五口使用，如果是五口人以上的大家庭，应考虑选择在100升或120升的电热水器。
选购电热水器有问有答
　　问： 我家的直排式热水器用了好多年了，该不该换台新的？
　　答： 如果直排式已经用了 5
年以上，更换一台新热水器无疑是正确的。因为随着使用年限的增加，直排式的危险性也会增加。
　　问： 该换一台电的还是燃气的？
如果您家中的电路没有做增容改造，您只能买强排式燃气热水器。因为目前的贮水封闭式电热水器至少要
瓦以上。电热水器体积较大，家里的卫生间面积如果很小，也只能买燃气型或电热水器中的敞开式。如果您家中的用电没有太多限制，房间面积很大，我建议您买贮水封闭式电热水器。
　　问： 热水器与淋浴器是一回事吗？
严格来说，淋浴器仅限于洗澡，而热水器包括了淋浴器的功能。现代热水器可以提供洗脸、洗菜、洗碗、洗衣等多种用水，在发达国家家庭中甚至用电热水器烧暖气取暖。这种供水方式实现起来其实很简单，将热水器的一个出水口接到自来水管子上就可以了，反正是封闭式的。因此，如果您要做长远考虑，购买贮水封闭式电热水器当然是明智的选择。
家庭中央热水供应中心是个新概念，您可以认真体会一下。
　　问 ： 购买贮水封闭式电热水器有那些好处？
　　答： 好处大大，妙处多多。
在家里，电是清洁能源，烧水时不产生污染，利于健康。打开电热水器洗澡时不用担心室内的氧气消耗，不用担心“烧干锅”，不用担心一氧化碳中毒。轻松洗澡，不亦乐乎？
除直热式（即开即热式）电热水器外，一般电热水器要提前“烧水”，大多要“烧”一个小时左右。但电热水器操作比较简单，一开即得，一个小时后就可洗澡了。甚至打开了以后连关都不用管，水“烧”好了后电热水器会“自动关电”。热水用到一定程度热水器又会自行启动。多数电热水器启动温度的高低可由用户设置，何时启动或停止取决于这个温度值的设定，非常省事。
　　现在，一些高档电热水器还增加了电脑定时控制功能，可以人为地控制启动烧水的时间段。比如：我们可以让热水器在早上
6:00 — 8:00 、晚上 5:00 — 22:00
自动启动，而其他时间不自动“烧水”。
　　电热水器中的所谓封闭式，是指进水到出水之间的容器是封闭的，这样就有了不同于早期敞开式电热水器的特点，可“用进水来顶出水”，这一特点就使我们的热水器有了压力，使操作使用简单化了，接近于“想什么时候用水就什么时候用”。现在，多数贮水封闭式热水器保温性能都设计得较好，在夏天两天之内水不会凉下来。因此，多数情形下无须“提前烧水”。
　　问 ： 使用贮水封闭式电热水器省电省钱吗？
　　答： 至少不费钱。1500
瓦的贮水封闭式电热水器烧水大约一个小时，大约用 1.5
度电，至少可洗一个人，按北京的电价 0.40 元计算花 6
角钱。而北京的天然气 1 立方米 1.40
元。由于电力来自于多种能源，不会因一种能源（如柴油）的涨价而调高。但气源市场总的趋势是走高。
　　问 ： 购买多大容量的电热水器合适？
　　答: 厂家的宣传材料和商场的销售人员一般介绍说： 30L （ 30
升）的可以洗 1-2 个人， 40L
可以满足三口之家的洗澡用水需要。我不赞同这种意见。
如果您口袋里的钱不紧张，家里也有地方安装或放置热水器，则越大越好，
3 口之家最好安装一个 90L
以上的热水器。如果您有浴缸，则还要大一些，比如 3 口之家 120L
以上更好， 5 口之家则要 150L ，双卫生间、冲浪浴缸则要更大（ 300L
）。当然，买多大的热水器和您口袋里的钱有关。但如果您买个小容积的热水器，用了以后肯定后悔。
　　问 ： 购买哪个品牌的电热水器？
　　答： 一句话，别买杂牌的就可以了。
在知名的品牌中，热水器的结构、质量差不了太多，一般都有多重安全保障，只要关注一下保修承诺就可以了。如果可能，尽量挑选一个搪瓷内胆或不锈钢的。搪瓷内胆，有的叫格拉斯，有的叫石英瓷釉，都属于同一大类东西。它们的作用都是为了增加防腐性、密封性、耐压性。
赛德龙、恒热、史密斯都有大容量贮水封闭式电热水器。
　　问 ： 现在买电热水器还需要有那些前瞻性？
　　答： 除了容积大一些外，要注意购买可电脑定时、控时的电热水器。
我国已经在上海实行了“峰谷电价”。所谓峰谷电价，就是白天时段一个电价，夜里时段一个电价，电表上有两行字，分别计费。例如，晚
10 ： 00 —早 5 ： 00 每度电 0.36 元，而白天 0.64
元。这种政策也会在北京实施。而使用可以定时的电热水器，夜里启动早晚用水，你说可以省多少钱？
　　问 ： 使用电热水器要注意什么？
水垢是电热水器和燃气热水器的天敌。电热水器用时间久了别忘了更换用于除垢的阳极镁棒，特别是南城水质不好的地区，可能要两年左右更换一次（取决于使用频率）。当然更换别自己办，自己也换不了，要打电话请厂家来更换。不换镁棒不仅影响制热效果，也影响热水器的寿命。
冬季热水器你要怎么选
　　目前市场上的电热水器品种繁多，令消费者难以选择。电热水器由于功能、型号、材质、功率不同，价格在500—2500元不等。电热水器的质量关键在于热水器的内胆，它必须具备保温、耐压、不生锈、不漏水的特性，要达到这种特性，关键在于内胆材料的选用和内胆的制作工艺流程。电热水器内胆的改进经历了几个时代，由搪瓷内胆到不锈钢内胆再到现在的钛金、晶硅内胆，内胆技术已逐渐成熟。
　　钛金内胆系列：是电热水器市场的主流系列，它是一种钢板含钛金属，这种内胆强度高、耐高温，抗腐蚀，性能稳定，有卧式、竖式可供选择，可根据用水量不同选择不同容量的，使用寿命10—20年，价格在900—2000元之间，主要品牌有阿里斯顿、万家乐、华虹等。
　　晶硅内胆系列：这种内胆采用德国工艺，在钢板基础上采用最新工艺将硅化物经900度高温烘烤在内胆内外壁上，它可以使水与内胆隔离，避免水和钢板直接接触，具有不生锈、高强度和抗氯离子的优点，是目前市场上比较先进的内胆工艺，其款式多样，使用寿命可达10—20年，价格在元左右，主要品牌有史密斯、康泉、光芒等。
　　不锈钢内胆系列：这种内胆采用钢板含钛金属制作，强度更高，耐高温、抗腐蚀，性能稳定，经过焊缝处理，内胆不易腐蚀，使用寿命可达5—10年，其价格在700—1500元左右，主要品牌有华虹、玉环、华宝等。而劣质不锈钢内胆电热水器最大的隐患就是焊缝处材质易发生变化，内胆易腐蚀，请消费者慎购。
　　搪瓷内胆系列：这种内胆对涂搪工艺要求很高，目前国内对搪瓷内胆制作工艺尚无明确标准，多以进口品牌为主，使用寿命可达5—10年，价格在700—2000元左右，主要品牌有阿里斯顿、三高等。
　　此外，加热管、温控器、外形都是您选择时应注意的，根据自己家中的实地情况、用水情况来选择适合自己家中使用大小的热水器。
　　人们在使用热水器的同时，担心更多的是漏电问题，目前，武商家电城经营的电热水器均符合国家质量标准，设有多重保护装置，防止漏电对人体的伤害，这样您在淋浴时更能随心所“浴”！
　　武商家电城汇集了国内外名优热水器近800个品种，其经营面积近500平方米，其中进口热水器约占10%，以阿里斯顿、史密斯等品牌为代表；国产、合资品牌以华虹、玉环、神州、万家乐、小鸭、樱花等为代表。
电热水器：注意选购 注意安全
　　市场上电热水器的品牌越来越多，那么在电热水器的选购应该注意些什么呢？
　　首先在选购时，应从它的外型设计、保温性能、内胆的材质与热水器的内部结构去考虑。性能与质量较好的热水器，一般以直型、方型或圆型居多。据热交换原理，这几种形式的热水器发热均匀，热水使用率较高；保温方面，在热水器的内胆与外壳之间充注聚氨脂发泡保温层，保温性能最好，耗电量就少。
　　电热水器内胆的材质一般有镀锌板、不锈钢与热浸锌三种。镀锌板在焊接时会破坏锌层表面，使用一段时间容易腐蚀漏水；不锈钢内胆，用户普通欢迎，但由于通电加热时对内胆产生强烈的电解作用。使用寿命并非你想象的那样；热浸锌内胆是把100％的锌锭放入锌池中熔化成液体状，完全浸入内胆，不但防腐蚀，还可以防电解，使用寿命比较长。
　　根据家庭用水量的大小，还要考虑内部结构。一般来说，电热水器的内部结构有水箱式，出口敞开式和出口封闭式三种。其中，水箱式无内胆，保温性能差，出水量也小；出口敞开式通过自来水压力连续供应热水，水温任意调节，喷洒有力，但内胆不能承受压力，只供淋浴用；出口封闭式热水器，不但可以淋浴，还可以连续到浴缸、厨房，使用比较方便。
　　其次，热水器安装后，应检查是否牢固。使用前必须先注满水再通电，防止电热管干烧而导致漏电。必须接好可靠地线，如果没有良好接地装置，应预热后切断电源方可使用。电热水器由于功率较大，电源线横截面积应该是＞1.2平方毫米。插座必须使用10A－15A（安培）的插座。插头与插座接触必须坚固平靠，不能松动；并应在专用线路上配置电流大小合适的保险丝座，以防线路太细而接触不良，导致漏电与着火。热水器喷头出来的水不能直接喷进箱体，以防内部线路潮湿而发生短路。
何使用快热式电热水器
　　快热式电热水器以其方便，快捷，安全，卫生，节省能源的特点，被消费者接受，成为
国家推广的一种新型电热水器。
快热式电热水器要效耗较多的电能，而普通家庭供电设施的电容量不是很大，所以在设
计制造时，它的功率被设计在W之间，受功率限制，水流量不可能很大。
使用快热式电热水器时，应注意：
　　1、接好电原
选用良好的插座或刀闸，用1.5m以上的铜钱，从室内干线接入，或专线接
电。插座的位置，应以不让水淋到为标准。
　　2、选用合适的水阀
最好选用能微调的，如螺杆控式水阀。使用时，水门要有小到大慢
慢调。饮水温的高低不仅与电功率有关，还与进水量有关。如功率一定的情况下，进水量越
大，流出的水温就越低。另外，水阀一定要安装在热水器的进水口之前。
　　3、接好地线
快热式电热水器一定要接上可靠地线，特别是安装在水龙头的电及式热水
器，更要特别注意。住高层楼房的用户，可将地线牢固的装在金属自来水管或下水管道上。
　　切记不要在墙上钉个钉子当地线接。
每一种热水器都有详细的说明书，安装使用前一定要仔细阅读，对有特殊要求的应特别注意。出现故障时，不要轻易打开机器，要与经销商或厂家联系解决。
万和电热水器内胆保用五年
　　行业信息显示，由我国热水器行业龙头企业万和集团生产的万和牌系列电热水器，在选用内胆中一步到位，采用目前国际上最流行的镍金不锈钢钝化耐压内胆，以领先的无缝焊接技术和特殊的超声波钝化处理，经权威专家检测鉴定，具有超级耐压、防腐防锈的优越性能，彻底杜绝了象使用其他材质的内胆常见的漏水和锈化现象，可确保五年不漏水不锈蚀，使用寿命达10年以上，厂家因此着重承诺，若五年内出现漏水现象可免费更换新机。
　　此外，万和电热水器采用十分安全的水电分离式加热管，电热丝与管壁之间填充优质绝缘体一氧化镁粉末，从而确保绝不漏电，还设有微电脑控制功能，可提前预约使用时间，定时开机，不用等候，避免无效加热和保温，既方便又节电。业内人士指出，现时有些使用镀锌板、热镀板或搪瓷内胆的热水器厂家，大肆吹嘘可保用10年。其实是一种误导性的炒作。据技术专家说，热镀板、镀锌板内胆，一般在使用二三年后即会发生锈蚀，而搪瓷内胆目前国内在技术上还不成熟，尚处于探索阶段。万和作为2000年热水器行业可数的几家“全国质量管理先进企业＂之一，其产品是广大消费者值得信赖的品牌。
热水器保养
　　经常检查供气管道各处接口有否泄漏，橡胶软管是否完好，有否老化出现裂纹，一旦发现应及时处理及更换。
　　按产品使用说明，定期更换电池，一般4个月后需更换一次。
注意热水器有无漏水现象，发现应及时处理。
　　定期清洁进水过滤网，如出现热水器出水量少，打不着火等现象，则可能有污物堵塞滤网，可拆开冷水进口接驳处取出滤网清理。
　　热水器使用一段时间，可打开热水器面壳，用于布擦拭干净点火针及火焰感应针，注意擦拭力度不宜过大，否则会移动点火针或感应针位置，而影响热水器的使用。
　　每半年检查及清洁一次热水器的热交换器（即水箱）的尘灰。
　　热水器长期停用，请务必关阀气源，取出电池，并打开防冻装置（说明书有指示该装置的位置）放掉其中存水。
电热水器夸大承诺 坑你没商量
　　与彩电、空调等家电市场的价格战不同，当今电热水器市场正在打的是技术战。由于电热水器的寿命主要取决于内胆，所以电热水器技术的竞争也就主要集中在内胆方面。
　　“内胆”宣传迷人眼
　　如今，走近商场电热水器柜台或翻开报纸上的广告，你会看到“金圭内胆”、“高釉包钢内胆”、“钛金内胆”、“不锈钢内胆”、“搪瓷内胆”、“钢制瓷釉内胆”、“金瓷内胆”等众多名目，真是叫人眼花缭乱。由于内胆的称法不同，承诺的内胆保用年限也不尽相同。有的内胆承诺保用1年、有的承诺保用3年、5年、10年，甚至有的承诺保用15年、20年，相差之悬殊，简直让人难以相信，消费者更是糊里糊涂，不知所措。
　　起初，人们相信那些有关热水器内胆的介绍和宣传，绝大多数人是希望在众多的热水器品牌面前能通过厂家这种“对内胆的承诺”，买到一个既安全又能长久使用的热水器。但是，越来越多听信这种“承诺”而购物的消费者发现，这种承诺却是坑你没商量。
　　周先生是国家机关工作人员，在接受记者采访时抱怨道：厂家促销员都说自己的热水器不错，内胆是最好的，把我也弄糊涂了。看报纸上介绍说“搪瓷内胆”热水器不错，可是，某些企业的推销人员却称他们的热水器的胆比“搪瓷内胆”还要好，说是在搪瓷内胆的基础上又添加了一种什么元素，形成所谓的双层内胆，真不知是真是假。身为教师的赵女士说，自己轻信“服务卡”上的承诺保用20年而买了某某牌热水器，可万万没想到刚用了一个月就坏了，现在已修了两次。更为可气的是，厂商承诺的“服务承诺卡”上写着内胆保修20年，可说明书上写的却是“1年”，真后悔当初轻信了这种“承诺”。
　　业内专家表示，目前市场上各种电热水器品牌日益增多，而内胆的名目更是五花八门。谁来统一规范这些名目，尤其对于趋向国际化的家电行业来说，这点显得尤为重要。
热水器寿命太没谱
面对各个品牌对“内胆”的不同承诺，热水器寿命到底是多长，是1年、3年、5年、10年、还是20年，厂家对此问题也都是采取回避的态度。但有一点我们清楚地看到，目前，我国电热水器畅销品牌海尔、小鸭、丹普、康泉等，他们的保修期都是5年，而不是10年或是20年。业内专家认为，这足以表明，我国电热水器行业在“寿命”等方面，企业竞争存在过多的“炒作”行为。
　　国家标准应尽早出台
　　针对目前电热水器市场中存在的相对混乱的局面，一些电热水器知名企业老总纷纷表示，将申报行业主管部门建立企业竞争“游戏规则”，规范市场竞争行为，为消费者提供实实在在的好产品。
　　日前，记者在“2000年中国热水器市场研讨会”上获悉，小鸭热水器公司率先在热水器行业推出了自律标准，内容涉及内胆材质、搪瓷粉质量、产品使用寿命等，向社会做出了七项保证。具体内容包括：1、保证内胆使用优质搪瓷专用钢板；2、保证使用优质进口搪瓷干粉；3、保证使用优质进口聚氨脂发泡材料，保证整体发泡；4、保证电器件经过中科院专用设备逐件检测；5、保证内胆在5年内正常使用，一旦有漏水现象发生将予以更换；6、保证每两年登门更换镁棒一次；7、保证每年对用户家中的热水器进行免费保养除垢一次。
　　中消协有关人士认为，一个企业面向社会提出自律标准，这意味着对社会、对消费者的责任，也表明了小鸭热水器产品及服务质量的可靠性，意味着小鸭热水器今后将自己置于社会和消费者的监督之下。中国家用电器协会副秘书长徐东生表示，作为行业主管部门，要尽早出台电热水器国家标准，规范电热水器市场，保障中国电热水器市场健康、有序的发展。
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