一汽―大众奥迪北部区特许经销商 销售话术自检手册_百度文库
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最终版2011款福特福克斯销售话术7-6
概 述本手册立足于 2011 款福克斯的产品特色，结合新福克斯的改动细节，从多方面阐述了新 福克斯强有力的竞争力。让所有的销售人员更全面，更清晰，更加坚定的理解新福克斯，将福 克斯的良好口碑带给每位消费者，从而拉动福克斯的销量增长。? 款福克斯销售策略 o 2011 款福克斯提供了适应市场需求的更丰富的配置，给消费者带来了物超所值极富 竞争力的新产品。 o 通过提供符合二三线城市需求的全新入门款系车型来拉动整体福克斯二三线城市的 销售拓展。 o 通过福克斯 2011 款新产品上市来重建消费者对产品质量和品质的信心，进一步促进 福克斯的销售。 o 一些区域及批售市场在 2011 款福克斯新产品的支持下可以有更多的销售机会。?2011 款福克斯沟通策略： 2011 款福克斯沟通策略： o 将从对纯粹的精彩驾驭的品牌沟通调整为对包括对福克斯品质，信赖，舒适及价值 的宣传，重新建立消费者对福克斯产品和品牌的信心。 o 广告单一诉求点：追求完美。? ?新加入的销售顾问必须经过学习和培训才能够在 4S 店内正式上岗销售福克斯车型。 该手册销售顾问必须活学活用， 在不同环境和条件下， 面对不同类型的顾客时灵活运用其 中的知识点。?所有销售顾问在学习该知识手册之后，会由 CFMA 培训部门摘取手册中的部分知识点编写 考查试卷。在考试合格后，销售顾问才可正式上岗销售。0《2011 款福特福克斯销售话术》第一章品牌展望篇延续经典，50 万新起点再造辉煌！福克斯历经数十年演变，两代进化，多次改款，产品畅销全球。而在国内，福特福克斯用 了不到 5 年时间，就已到达 50 万的累计销量，充分证明了福克斯以其动感外形、精准驾驭、 顶尖工艺、领先安全持续赢得了中国消费者的信赖和喜爱。但 50 万辆只是福克斯发展过程中 的一个全新里程碑，也是福克斯迈入下一阶段辉煌的新起点！款福克斯与旧款区别 1.1 2011 款福克斯与旧款区别2011 款福克斯继续秉承了福特精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点。 在继承和发扬了福克斯 “精准驾驭” 的基础上， 新款福特福克斯还带来了更加时尚多彩的外观， 增强了配置和安全装备，而且在内饰、工艺、材料等多方面根据中国消费者的反映进行了及时 的优化与升级。1.1.1 外观方面颜色2011 款福克斯两厢增加了炫舞橙, 情调蓝（2010 年 12 月开始提供） ，而三厢则增加了星 海蓝、魔力红。至此福克斯的可选颜色可以说是同级车型中最为丰富的一款。同一款车型购车 者的年龄、性格跨度极大，对车型的颜色也有了多样化的需求，拥有时尚多彩的福克斯自然更 能满足不同喜好的客户喜爱。CFMA 市场部 福克斯品牌1《2011 款福特福克斯销售话术》2010 年 12 月开始提供运动化轮毂运动化外观设计已成为一个潮流， 轮毂的尺寸与造型越来越受消费者关注， 漂亮的轮毂与 运动车身搭配后显得更加富有视觉冲击力， 使得运动感造型设计更加饱满。 新版福克斯应用的 新轮毂颇有来头，从外形上看，它极具运动特性的外形凶狠并富有张力，与同级车型相比更具 视觉冲击力。从背景来说，该系列轮毂造型是福特的一个经典设计之一，见物即能知道所属的 福特品牌。最值得介绍的是，运动型的轮毂造型直接来自于著名的高性能福克斯――福克斯 ST 版，一度被车迷奉为超经典之作。CFMA 市场部 福克斯品牌2《2011 款福特福克斯销售话术》CFMA 市场部 福克斯品牌3《2011 款福特福克斯销售话术》1.1.2 内饰配置方面为响应市场反馈， 满足中国消费者对内饰工艺和舒适度的更高要求， 新款福特福克斯更新 了许多内部设计和配置，最值得一提的是，新款福特福克斯特别增设了 ISOFIX 儿童安全座椅 固定装置，将安全进一步升级。另外，在两厢运动型上还新增了同级别车中少有的双区独立自 动恒温空调，创造了领先同级的舒适驾乘环境；在三厢豪华型上新增了定速巡航功能，巩固了 之前的操控性之余，也提升了驾驶愉悦感。新款内饰配置改动 双区独立控制自动恒温空调推介话术在同级车普遍采用手动空调且是单区的情况下， 福克斯 两厢 2.0 运动型增加了左右双区独立控制自动恒温空 调(之前只有豪华型才配备 这个以往只在中级豪华轿 之前只有豪华型才配备)， 之前只有豪华型才配备 车上才有的功能福克斯也可以轻松体验， 使您乘车环境 更加舒适惬意。CFMA 市场部 福克斯品牌4《2011 款福特福克斯销售话术》智能弯道辅助照明福克斯两厢 2.0 运动型 运动型增加了智能弯道辅助照明灯， 这 是 A 级车中唯一一款拥有该配置的车型。弯道辅助照 明，最早见于奔驰 S 级等豪华轿车上，后又成为致胜等 中级豪华轿车的高端配置，在 A 级车当中属实罕见。弯 道辅助照明不仅大大提升了福克斯的档次， 也为夜间行 车提供了更好的安全性。定速巡航功能福克斯三厢自动豪华型 三厢自动豪华型增加了定速巡航功能， 不但提升 三厢自动豪华型 了福克斯的价值档次感， 也让您能享受到更轻松的驾驶 体验。 （注：购买福克斯三厢的客户多注重舒适性、稳重性， 这部分人群不需要太多的运动驾驶激情， 他们更愿意享 受轻松、舒适的驾乘体验，因此必须针对客户的不同需 求来做不同的推介） 。ISOFIX 儿 童 座 椅 固 定 装 置 2011 款福克斯的经典型除外，都配有 ISOFIX 儿童安全座椅固定装置。一般的儿童座椅并不会适合所有车型， 而 ISOFIX 是汽车中安置儿童座椅的国际标准，你购买 的任何 ISO FIX 儿童座椅都能适合你的汽车，你只需简 单地将它插入儿童座椅接口就可以，而且 ISO FIX 可以 在儿童座椅和汽车之间建立刚性连接而更加安全。 侧安全气帘（三厢豪华型配置） 侧安全气帘（三厢豪华型配置） 即使在高一级别的 20 多万的中型车当中，侧安全气帘 也较为少见。2011 款福克斯三厢 1.8 及 2.0 豪华款所 全新配备的侧安全气帘在同级别车型中非常少见， 一旦 车辆发生侧面碰撞，将对成员有着重要的保护作用。CFMA 市场部 福克斯品牌5《2011 款福特福克斯销售话术》ESP 车身稳定系统 2011 款福克斯在两厢运动型基础之上，再将豪华型两 两厢运动型基础之上 两厢运动型基础之上 豪华型两 ESP，安全优势进一步升级。它能探测分 款车型增加了 ESP 析车辆的行驶状况，遇上复杂路况和障碍物时，可自动 增加后轮制动力，同时降低发动机输出的扭矩，确保车 辆稳定；在转弯过快时，自动增加前轮制动力，确保平 稳过弯，让驾驶者轻松驾驭，安全无虑。 电动防夹天窗 2011 款福克斯配置了“大型双开启模式电动防夹天窗” （除经典型） ，其采用了一触式防夹设计，用车钥匙也 可随心开启，让车主和乘客感受行驶中的自由、惬意， 与阳光、微风同在，让身心在大自然中自由飞翔。 座椅材质升级 2011 款在福克斯 1.8 自动时尚车型上 自动时尚车型上增加了真皮座椅。 为整车的内饰质感增色不少， 也使客户舒适体验有了较 大幅度提升。1.1.3 新产品的工艺改进 1.1.车身静肃提升 提升5% - 车身静肃提升5%通过生产工艺的不断更新和改进， 在车身整体降嘈方面新车型有了很大的提升。 整车车内安静 静肃性能相比较老款车型提升了5%。让消费者在体验精彩驾驭的同时也能享受安逸的驾驶空 间。- 自动空调效率提升全新升级了福克斯的自动空调系统，让制冷效果更快捷迅速。带给消费者更多的舒适感受，同 时也节约了能源消耗。- 燃油经济性提升发动机标定软件的更新和新的系统调较，让2011款福克斯具有更好的燃油经济性和百公里油 耗。CFMA 市场部 福克斯品牌6《2011 款福特福克斯销售话术》NCAP - C-NCAP安全指标的提升增加了ISOFIX儿童安全座椅等安全配置，在整体安全性上更提升了一步。全部车辆为国IV IV标准 - 全部车辆为国IV标准之前部分福克斯旧款车型为国III标准。目前2011款福克斯全部采用了国IV的标准，领先国家 相关规定，让消费者享受一步到位的升级。1.2 全系价格及新增款福克斯经典型推介Models 车型 4D 1.8 MT Ambient 三厢 1.8 手动经典 4D 1.8 MT 三厢 1.8 手动舒适 4D 1.8 AT 三厢 1.8 自动时尚 4D 1.8 AT Lux 三厢 1.8 自动豪华 4D 2.0 AT Lux 三厢 2.0 自动豪华 5D 1.8 MT Ambient 两厢 1.8 手动经典 5D 1.8 MT 两厢 1.8 手动舒适 5D 1.8 AT 两厢 1.8 自动时尚 5D 2.0 MT sport 两厢 2.0 手动运动 5D 2.0 AT sport 两厢 2.0 自动运动 RMB） MSRP （RMB） 人民币） 厂方建议零售价格 （人民币） 104,800 114,800 127,800 140,800 146,800 104,800 114,800 127,800 142,800 148,800在原有最低 11.89 万元的最低配置上， 福克斯更推出了超高性价比的福克斯经典型， 其两厢和 三厢车型的价格都为 10.48 万元，进入了全新的 10 万元价格区间。这让福克斯原本在 A 级紧 凑型轿车中品牌、性能、品质都领先的情况下，价格又极具竞争力。1.2 明确福克斯经典型 经典型推出的意义 1.2.1 明确福克斯经典型推出的意义长远目标来看： 降低福克斯售价门槛， 使得更多钟爱福克斯的消费者得以体验到福克斯的 精准驾驭、动感设计、顶尖工艺与领先安全，形成广泛的口碑效应，让福克斯的良好品质CFMA 市场部 福克斯品牌7《2011 款福特福克斯销售话术》口口相传，从而带动更多的潜在消费者选择福克斯； 短期的现实意义来看：经典型的推出，极有竞争力的售价不仅给同级别的对手施压，更是 向下延伸至更低级别的潜在车主， 特别是一些二三线城市的汽车消费者， 对这部分车主来 说， 花费相近的价钱购买更高级别的车型是物超所值的， 更何况在这个价位就能享受到精 准的驾控乐趣，这也是前所未有的。1.2 如何推介福克斯经典型 1.2.2 如何推介福克斯经典型策略预算有限， 原本打算购买低一级别车型但又想追求福克斯的客户。 这部分客户由于购车预 算有限，但是又对更高级别车型的动力，操控，空间以及所带来的内心满足感垂涎，因此 他们会在内心犹豫把握不定。这个时候，我们就可以提出性价比高的福克斯基本型。在与 更低一级别的车型售价相差无几的情况下，福克斯拥有更强的动力，还有出色的操控性， 宽大的空间以及福克斯带来的内心满足感， 如此之高的性价比， 足以撼动客户犹豫不决的 心； 预算足够，看中福克斯但又较实在的客户。这部分客户即使有足够的预算，但他们就是典 型的“花最少的钱，办最多的事” ，因此在价格更低的情况下，他们可能会更倾向于经典 型。针对该类实在的客户，我们尽量抓住客户的需求，向其推荐某一特色配置，尽量往较 高配置车型引导。 正在对比竞争车型做最后决定的客户。 通过网络观察， 通常这部分客户已经对各个竞争车 型都有了一定的了解， 内心的购车决定已向某个确定车型倾斜。 这个时候影响其购买决定 的因素主要是售价是否符合其心理价位， 还有提车周期影响等， 如果客户对价格非常敏感， 我们可以向其推介经典型。当然，如果客户觉得价格不是关键因素，那么我们就要抓住客 户的重点需求做重点推介！CFMA 市场部 福克斯品牌8《2011 款福特福克斯销售话术》1.3 2011 款福克斯必将续写新篇章福克斯自 2005 年国产以来，每一次的改款都将福克斯的销量推至更高水平，时至今日， 短短的 5 年时间以内，福克斯就已实现国内 50 万销量的神话。可以说，福克斯如此火热的市 场销售背后，是消费者对福克斯品质的信赖，以及长安福特对消费者的重视。此次 2011 款福 克斯的推出，更是符合了消费者的诉求，因此必将续写新篇章，继续演绎销量神话。1.3.1 传统弱点的改进和正面诠释消费者疑问： 消费者疑问：一、福克斯的油耗为什么比较高？ 福克斯的油耗为什么比较高？1、其实福克斯的油耗并不高，如果你仔细查看工信部的油耗数据，你就可以发现福克斯的油 耗甚至在同级别车型处于中上水平； 2、其次，福克斯油耗不够优秀的原因由车身质量较重所引起的。福克斯车身质量相对较重是 因为关键部位采用了高刚度硼钢材质、 车身钢板厚度较厚等因素造成， 其所带来的正面利益是 福克斯安全系数高； 3、福克斯油耗高的另一个原因，很大一部分就是由驾驶者的习惯和技术所致。福克斯配备的 金反置式全铝合发动机和配套节油技术， 都是目前同级车市中领先的高科技应用， 在省油的硬 件配置下，驾驶者的技术和驾驶习惯会直接左右油耗差异。所以，可以通过一些节油驾驶技术 和习惯降低油耗。消费者疑问： 消费者疑问：二、福克斯的内饰为什么比较简陋？ 福克斯的内饰为什么比较简陋？1、 这个其实早在之前的老款福克斯就不复存在了， 我们知道福克斯在引进国产的 5 年时间里， 大大小小经过了 4 次改款，特别是去年的 09 款福克斯改款，针对了消费者的需求，已基本上 彻底改进了福克斯的内饰问题， 目前来讲， 我们来自欧洲的顶尖工艺可以说在 A 级车当中是领 先水准； 2、其次，因为福克斯属于欧系车，和那些日韩系相比，欧系车卖的是操控、安全和技术，日 韩车卖的是外形，内饰。虽然福克斯相比日韩系车内饰没有多大优势，但福克斯更安全，操控 更强，而这恰恰才是购车最重要的理性因素才对。 3、最后，对比一下同级别同价位的车型，你就会发现，福克斯虽然内饰虽然不及某些车型精 致， 但福克斯把制造成本重点放到了最重要的车身安全、 以及技术含量要求非常高的动力操控CFMA 市场部 福克斯品牌9《2011 款福特福克斯销售话术》上。消费者疑问：三、福克斯的配置相比同级别车型有点低？ 消费者疑问： 福克斯的配置相比同级别车型有点低？1、首先，经过多次升级后的福克斯，目前就算是仅从配置来说，定速巡航，双区自动空调， 安全侧气囊以及 ESP 等都算得上同级别上等配置，即照顾到了舒适，又注重了安全保障。 2、其次，福克斯的配置在这个价位下，与同级别车型相比，具有非常高的性价比。要么某些 车型为了达到高配置的效果而在一些看不到的配置，如底盘，防撞梁等有关操控，安全的地方 动手脚；要么某些车型为了一味的强调高配置，而是用高售价以牺牲消费者的利益为前提，所 以综合看来，福克斯的配置已经十分厚道了。1.3.2 如何打造福克斯 福克斯优良的品质形象以赢得客户信赖 1.3.2 如何打造福克斯优良的品质形象以赢得客户信赖从长远看， 历史上任何一款成功车型的丰功伟业与其优良的品质形象紧紧相关， 这甚至需 要数十年时间的积累，数代车型的进化演变才能达到的巅峰。目前来讲，福克斯已初步打造了 自己品牌形象， 良好的操控性与高安全性就是福克斯的代名词， 但良好的品质形象还需要我们 长期努力的维护，直至创造出福特新的历史销量神话。事实胜于雄辩： 事实胜于雄辩：销量证明一切福克斯自 2005 年 9 月在国内上市之后，就立即赢得市场的青睐，使长安福特的销量屡创 新高。从最初上市的福克斯三厢开始，中级车市场就刮起了运动风潮。2006 年，备受瞩目的 福特福克斯两厢推出后， 福克斯的同比销量增幅达到 544%， 2007 年， 福克斯销量同比增长 57%； 2009 年，福克斯月均销售超过 1.1 万辆的强劲表现，全年同比增长 19%，帮助长安福特总销量 再上一个台阶，达 23 万台；进入 2010 年，福克斯热销势头不减，1 月份更是创造了 17,151 台的历史最好销售纪录。短短的 5 年时间内，福克斯完成了从 0 到 50 万的飞跃，成为中国紧 凑型轿车市场始终保持过万销量的产品。 如此骄人的销量， 不仅从表面反映出福克斯的受欢迎 程度，更是体现出了福克斯的品质可靠，从而获得了消费者的信赖。 与此同时，福克斯的巨大成功，让长安福特在销售、服务、生产、研发等各方面进入了一 个新的发展阶段。伴随着福克斯在中国市场销量的不断提升，长安福特的产能也在不断扩充， 满足了不断增长的需求；同时，长安福特建立起一套贯穿产品研发、零部件采购、生产制造， 到售后服务全过程的高标准质量管控体系， 保证了每一辆福克斯的卓越品质。 而福特福克斯的CFMA 市场部 福克斯品牌10《2011 款福特福克斯销售话术》不断改款， 充分体现了对中国消费者最新需求变化的及时反应， 标志着长安福特的研发实力又 上了一个新台阶。善于倾听： 善于倾听：为消费者带来更好的产品福特福克斯国内 50 万的销量，充分证明了福克斯以其动感外形、精准驾驭、顶尖工艺、 领先安全持续赢得了中国消费者的信赖和喜爱。但 50 万辆只是福克斯发展过程中的一个全新 里程碑，也是福克斯迈入下一阶段辉煌的新起点！为此长安福特并没有停下脚步，而是不断倾 听中国消费者的心声，继续为消费者带来更多最新、最好的产品！ 新款福特福克斯不仅继承了精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点。在 继承和发扬的基础上， 新款福特福克斯还引入了更加动感时尚的外观， 针对消费者的反馈增强 了配置和安全装备，而且在内饰、工艺、材料等多方面结合中国消费者的喜好进一步全面的优 化与升级。完善服务：让消费者便捷贴心的服务 完善服务：目前，长安福特已经建立起一个完善的销售和服务网络，授权经销商数量达到 241 家，销 售及服务网点近 350 个，遍及全国，让消费者享受到便捷、高效和专业的服务，为福克斯众多 用户提供了有力的保障。 此外，长安福特标准 4S 店服务人员经过严格培训，力求为消费者提供一流的贴心服务。CFMA 市场部 福克斯品牌11《2011 款福特福克斯销售话术》1.3.3 如何引导更多的 更多的客户选择 1.3.3 如何引导更多的客户选择 AT在如何选择 MT 还是 AT 这个问题上，不同客户都有着不同的考虑，其实综合下来，也就无 非以下几种，我们在引导客户做选择时，切记要针对客户在乎的因素来做重点推介。 客户考虑点 推介话术 手动挡即将成为了一个历史，纵观现在的车型配置，高端车型 技术层面 几乎无一例外都配备了自动变速器，而只要在特别看重价格的 低端车型上才会为购车者准备手动变速器。 目前国内大多数低端车型采用的是手动挡变速箱，自动挡基本 内心满足感 上要在中高级车才会出现，因此毫无疑问，自动挡相比手动挡 要更高端更显档次。 对驾驶技术一般的人来说，其实自动档的起步、加速比手动档 更快也更简单，因为要达到理论上的手动档加速速度，对驾驶 技术的要求非常高，不信你可以试试看你的手动档车是不是能 动力性 够达到很多汽车专业媒体的测试加速时间。此外，还可以用发 动机控制车速，更可以在弯道中控制行驶轨迹，坡道起步绝对 比手动档方便，直接踩油门松手刹就搞定，对技术不好的人尤 其有用。 如今的自动变速器传动效率已今非昔比，加上更加智能的发动 机控制技术，自动变速器的油耗已经与手动变速器相当，甚至 燃油经济性 有所超越，因为手动变速器会由于人的缘故，出现换挡不够及 时准确，换挡不够顺畅而造成发动机空转等等不可控的人为因 素。 开自动档车非常方便，就是驾驶技术不高的人也可以从容不迫 的驾驶好汽车，就是接个电话啥的也要方便得多，开车可以双 安全性 手不离开方向盘驾驶，不会手忙脚乱，不但可以更自如地穿梭， 很多时候更利于避险，对安全更加有利。CFMA 市场部 福克斯品牌12《2011 款福特福克斯销售话术》越来越恶劣的交通状况已经是一个不争的事实，而能真正体验 便捷性 操作快感的时间少之又少，自动挡可以大大减缓频繁换挡操作 带来的疲劳，有利于长时间交通堵塞时的驾驶。Q:为何福克斯还在采用 4AT,而不采用档位更多的 6AT？ Q:为何福克斯还在采用 4AT,而不采用档位更多的 6AT？ 福克斯的 4 速自动变速器相对 6 速自动变速器更加成熟，结构简单，故障率更低； 4 速自动变速器的换挡次数少，升降挡的机会减少，顿挫感更小，舒适感明显好于 6 速自 动变速器； 档位多不一定好，通过合理的齿轮比分配，4 速变速器的传动效率更高，比如很多大马力 豪华轿车上也才使用 4 速自动变速器； 加速时间更短。由于减少了换挡次数，在换挡时间上要小于 6 速自动变速器。1.4 本章要点回顾? 新旧款差异： 新旧款差异：颜色 轮毂样式 ISOFIX ESP ? ? ? ? 新增款经典型推荐： 新增款经典型推荐：经典型推出的意义 经典型的推介策略 经典型推荐 传统弱点的释疑： 传统弱点的释疑：油耗 内饰 配置 如何赢得消费者信赖： 如何赢得消费者信赖：最有力的解释-销量 持续改进 更贴心的服务 AT： 技术层面 内心满足感 动力性 燃油经济性 安全性 便捷性 如何引导更多的客户选择 AT： 双区独立控制自动恒温空调 智能弯道辅助照明 定速巡航CFMA 市场部 福克斯品牌13《2011 款福特福克斯销售话术》第二章产品亮点篇巩固形象，使福克斯品牌特征深入人心！历史上， 任何一款成功车型的丰功伟业与其深入人心的品牌有着必然联系， 这需要数十年 时间的积累，数代车型的进化演变才能达到。目前来讲，福克斯已初步打造成功了自己品牌形 象，运动操控性就是福克斯的代名词，福克斯诞生之日起就是运动健将，谈福克斯必谈操控， 谈操控必谈福克斯。除了福克斯的“精准驾驭”深入人心之外， “动感设计”“顶尖工艺”以 、 及“领先安全”也被人所熟知。但福克斯独有的品牌形象还需要我们长期不懈的宣传，让更多 的消费者所熟知我们的福克斯品牌特征， 并坚定福克斯的优良品质， 直至创造出福特新的历史 销量神话。2.1巩固形象，使福克斯品牌特征深入人心关键词： 关键词：2011 款福克斯、持续提升、动感设计、精准驾驭、顶尖工艺、领先安全2011 款福克斯继续秉承了福特精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点。 在继承和发扬了福克斯 “精准驾驭” 的基础上， 新款福特福克斯还带来了更加时尚多彩的外观， 增强了配置和安全装备，而且在内饰、工艺、材料等多方面根据中国消费者的反映进行了及时 的优化与升级，真正成为一款集运动和舒适于一体的全能车型。 -延续赛车的优良血统，2011 款福克斯将操控与舒适完美融合，全系车采用 1.8L 和 2.0L 排量的全铝合金 Duratec-HE 发动机，以及 Sequential sport shift 手自动一体变速箱，配合 上越野拉力锦标赛（WRC）的优异底盘以及 SLA Control blade 全独立悬架系统，能随时提供 完美驾驭的极品体验。 -同时，福克斯的设计源于福特欧洲工程设计名师之手，在继承原有欧洲设计的基础上， 又极好地满足了中国用户的需求――动感而时尚，特别是目前的 2011 款，更是将动感个性演 绎得淋漓尽致！ -福克斯的另外一大亮点便是安全性，曾在多次国际测评中获得五星级安全认证，倡导的 “五次元安全”理念给车主带来全方位的安全保护，它的安全性能可以与高级轿车媲美，在同 级车中遥遥领先。 -造车工艺方面，福克斯来自德国的精湛造车技术，承袭福特的优良传统――严谨、精密 的设计制造，确保每位车主都拥有高品质、高安全性以及优质的服务。CFMA 市场部 福克斯品牌14《2011 款福特福克斯销售话术》2.2动感设计关键词： 关键词：源自欧洲、动感设计、流畅、动感、时尚源自欧洲设计艺术，2011 款福克斯延用了 Ford 新创造出的设计语言――“Kinetic Design”动感设计理念， 它是动感设计、 动态活力的体现。 这一设计理念利用充满力量的设计， 塑造了美学高腰线；独特的外扩轮拱设计，凸现出张弛有力的美学快感；整体造型时尚动感， 增添视觉上的立体扩张。 福特福克斯饱满运动的外形向来是最吸引消费者的利器， “动感设计” 新元素让 2011 款车型的运动感更加提升。正面造型： 正面造型：由于“Kinetic Design” （动感设计）的设计理念， 福克斯的正面具有明显的时尚动感气息。 车头前部， “X”型焦点将水箱散热器格栅与进气孔分隔开来，深蓝 色的 Ford Logo 镶嵌于网格造型的散热器格栅中央，发动 机舱开启装置也隐藏于 Ford 徽标之下。锐眼晶钻灯组和 大型的进气格栅完美融合，赋予福克斯无限的活力、俊朗 与霸气。前引擎盖上两条凌厉的线条以及车身侧面的流 线，无一不展现了福克斯的速度感、运动感、时尚感。侧面造型： 侧面造型：从侧面望去，线条鲜明、充满力量感，但又没有德国车刚硬呆板的特点； 弧面设计充满热情的意大利式的肌肉张力， 但又不至于过度放荡不羁与轻浮。尾部造型： 尾部造型：2011 款福克斯的尾部整体造型自然流畅，动感十足，完全能够体现出车主活得精彩的独特个性。 福克斯三厢高翘丰腴的车尾饱满 而时尚，加大的尾灯白色灯罩，显得醒目出众，其动感设计的理念和强 烈的运动气质尽情展露； 福克斯两厢 2011 款在保留了上一代经典造型的基础上进行了精心 设计，调整了部分造型，尾翼变得更加宽大，不仅看起来非常的运动时 尚，而且进一步增加了车身的下压力，有效的提高行驶的稳定性，从而 增加车辆的安全性； 尾灯上面使用的大面积白色， 造型炫动， 亮眼醒目， 在拥挤的车道上，通过尾灯一眼就能辨认出福克斯。CFMA 市场部 福克斯品牌15《2011 款福特福克斯销售话术》“外观”产品知识点： 外观”产品知识点： 外观图 知识点推介 精密激光组装工艺推介方法：车体焊接采用激光焊装技术，同时利用莱卡 推介方法 (Leica)激光追踪仪，以每秒 1000 个结构点的检验技术， 打造出近乎一体成型的完美车体。钣件间隙段差缩小至 3.5mm(一般标准为 4mm) ，容许误差值缩小至 1mm(一般标 准为 1.5mm)。 领先同级车的钣件间隙段差标准及误差范围，令车身 各处衔接完美无暇，在保证安全的同时更让拥有者体验精 装工艺、完美细节。动感圆润的车头造型 动感圆润的车头造型推介方法：福克斯车头线条饱满、棱角分明，突出的发动 推介方法 机罩线，使得车身显的更为强壮，充分体现车主“活得精 彩”的个性主张。引擎盖前方的镀铬金属饰条推介方法：利用福特家族最新的设计手法，不但充分显示 推介方法 出福克斯动感，时尚的外观，也延续了福特家族显著的品 牌特征。选择这样一款中级轿车不但很体面，而且也能显 示出车主与众不同的非凡品味。锐眼晶钻前头灯组推介方法： 推介方法：刚毅有神，晶莹剔透，强力反射式超亮度设计 提高可视性，从容应对恶劣天气。转向灯从大灯两侧的柱 状设计转移到了内侧，使整个大灯看起来炯炯有神，充满 活力。再配合夸张的进气格栅更加显示出福克斯车主不甘 平庸，充满激情的独特个性。 除了经典型、舒适型外，2011 款福克斯其他车型同时CFMA 市场部 福克斯品牌16《2011 款福特福克斯销售话术》同时还配置了“Follow Me Home 伴我回家”功能，在熄火 后，还能持续照亮回家的路。引擎盖线条推介方法：前引擎盖上两条凌厉的线条以及车身侧面的流 推介方法 线，无一不展现了福克斯的速度感、运动感、时尚感，让 整车显得动感十足。也显示出选择福克斯能创造精彩生活 的独特个性。进气格栅推介方法： 推介方法 2011 款福克斯的进气隔栅使得福克斯的前脸 看上去更具冲击力，配合全新设计的大灯使福克斯显得霸 气十足，充满力量。 这样的设计是具有运动气质的车型经常使用的方法。 因为加大的进气格栅不但能够提高发动机的工作效率，进 一步突出福克斯强大的运动性能，还具有很强烈的视觉冲 击，让看到这款车的人过目不忘。电动防夹天窗推介方法：除经典款外，其他车型都配置了“大型双开启 推介方法 模式电动防夹天窗” ，其采用了一触式防夹设计，用车钥匙 也可随心开启，让车主和乘客感受行驶中的自由、惬意， 与阳光、微风同在，让身心在大自然中自由飞翔。后视镜推介方法：后视镜采用高级房车相同的时尚设计，拥有更 推介方法 大的视宽范围，并带有侧向高亮度警示灯。 同时，后视镜还具有加热除雾功能，只需轻启加热除 霜按钮，即可加热后视镜，除去积雾、积霜等。操作方便， 有效提高行车安全。 （豪华型、运动型配备）CFMA 市场部 福克斯品牌17《2011 款福特福克斯销售话术》大型三角晶钻尾灯组（三厢） 大型三角晶钻尾灯组（三厢）推介方法：三厢福克斯 2011 款相比 07 款，尾灯白色灯罩 推介方法 面积被加大，显得更加醒目，更能突现福克斯动感设计的 理念，表现出强烈的运动气质。后备厢推介方法： 推介方法：电动开启，三厢拥有 526L 的后备厢容积，两厢 后备箱容积 385L-1245L， 空间和同级轿车相比， 丝毫不差。 在出游载物时，能装载常用大型物品，方便、实用。2.3精准驾驭通过介绍福克斯整车最重要的科技亮点，给顾客传达 2011 款福克斯在同级车中的最大优 势是其操控性能，切合目标客户对“活得精彩”的产品层面的认同。 同时，在介绍到相应的配置时，如果可以直接展示，如发动机，则直接打开前盖，让顾客 参观，增加直观体验效果。关键词： 关键词：操控、发动机、底盘、动力调校技术、悬挂、扭力、助力转向、稳定程序2011 款福特福克斯采用了动力充沛且燃油效率优秀的 Duratec-HE 全铝合金反置式发动 机、电子液压辅助转向、前麦弗逊式独立悬挂、后 SLA 全独立式悬挂、前后副车架以及扎实的 底盘，加上高刚性的车身，共同打造出在乘坐、操控、转向上精准而舒适的完美平衡，一如既 往地为消费者带来无与伦比的运动精彩。“操控”产品知识点： 操控”产品知识点： 知识点 配置图 知识点推介 C1 平台推介方法： 推介方法：福克斯与 volvoS40 产自同一个平台――C1 平 台，该平台是福特、马自达和沃尔沃三家汽车公司的工程 师汇聚德国科隆共同研发，是目前福特全球的最新造车平 台。该平台保证了福克斯的组装及综合品质达到目前同级 车的最高水平，无论是驾驶、乘坐，都能带来舒适自由、CFMA 市场部 福克斯品牌18《2011 款福特福克斯销售话术》人车合一的完美体验。C3P 强化底盘设计推介方法： 推介方法： C3P 底盘设计经历了最严苛的 Pascar 耐久性 测试――从沙漠高温到东北严寒、由高原低氧状态到西南 山陵地形等等各种复杂多变的地形气候环境构成的全方位 高强度耐久性的测试， Ford 比利时试验场、 如 欧洲户外道 路、德国 Nurburgring 环型跑道等九种不同场地的实地测 试，福克斯底盘呈现出一流的耐久稳定性。 该底盘的设计精密平整， 增进了行驶间车尾的稳定性， 提升了整体车身结构的刚性与抗扭性，车主在驾驶和乘坐 过程中， 无论是什么样的路况和速度， 皆能确保平稳顺畅、 安定舒适，即使在发生安全事故的情况下，也能最大程度 保证车身完整度，确保人员安全。 福克斯 C3P 底盘是同级车中唯一通过 Nurburgring 环 形跑道测试的。DuratecDuratec-HE 全铝合金反置式发动机推介方法： 推介方法：2011 款福克斯搭载的 Duratec-HE 全铝合金反 置式发动机，采用轻量全铝合金材质铸造，搭配独特的反 置式设计。 在驾驶过程中， 此发动机能提供源源不绝的充沛动力， 并精准省油，降低车辆油耗成本； 提醒： 提醒：试驾中，销售人员在起步、加速、上坡时提醒 顾客仔细体验发动机传递的动力反应。Cosworth 动力调校技术推介方法： 推介方法：Cosworth 动力调校技术，使福克斯的发动机在 2000 转就能爆发出 90%的扭力， 并在 4000 转时， 达到 180Nm 的最高峰值。让渴望激情的驾驶者能在各种速度中感受充 沛的动力与冲刺。此技术一直风靡全球赛车界。CFMA 市场部 福克斯品牌19《2011 款福特福克斯销售话术》提醒： 试驾中， 销售顾问提醒顾客在 2000 转和 4000 转时， 提醒： 感受车辆的动力，尤其在与其他车辆对比试驾中，让顾客 对比体验该技术的优势。Shift(S.S.S)手自一体变速箱 Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一体变速箱推介方法： 推介方法：Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一体 变速箱，配备 ESSC 电子同步控制系统，换挡迅速平顺，与 BMW 宝马采用同级手排模式――“下进上退”换挡方式， 以其准确灵敏、挡位清晰、行程更短的特点，与发动机完 美配合，进一步提升福克斯卓越的驾驭感受。可变惯性进气门推介方法： 通过改变进气歧管的长度， 低转速用长进气管， 推介方法： 保证空气密度，维持动力输出效率，在低转速时增加了 2.2%的扭力输出；高转用短进气歧管，加速空气进入汽缸 的速度， 增强进气气流的流动惯性， 保证高转下的进气量， 以此来兼顾各段转速发动机的表现。不论是在低速还是在 高速时，都能协助发动机达到最好的动力输出效果。前麦弗逊式全独立悬挂推介方法： 双管式减震筒+气压辅助设计， 有效消除来自轮 推介方法： 胎的震动，提高行车过程的舒适性，给予最准确的路面反 馈。后 SLA Control Blade 全独立悬挂推介方法： 同级车独有的后副车架+后防倾杆， 强化车尾整 推介方法： 体刚性，有效抑制车身侧倾现象，呈现出沉稳扎实，安定 舒适的动态表现。CFMA 市场部 福克斯品牌20《2011 款福特福克斯销售话术》ESPESP-车身稳定程序推介方法： 推介方法：2011 款福克斯在运动型基础之上，再将豪华型 两款车型增加了 ESP，安全优势进一步升级。它能探测分 析车辆的行驶状况，遇上复杂路况和障碍物时，可自动增 加后轮制动力，同时降低发动机输出的扭矩，确保车辆稳 定；在转弯过快时，自动增加前轮制动力，确保平稳过弯， 让驾驶者轻松驾驭，安全无虑。EHPASEHPAS-助力转向推介方法： 推介方法：福克斯采用的车速感应式 EHPAS 电子液压辅助 动力方向盘， 根据车速变化来自动调整转向力度,保证高速 运行时的车辆稳定性，同时提供低速时方向盘转动的平顺 及舒适性,有效减少引擎动力损耗， 让驾驶者行车时轻松自 如。超大型刹车盘 超大型刹车盘推介方法： 推介方法：同级车中超大的前后刹车盘，不但可有效 缩短刹车距离，更为车主提供敏锐精确的四轮制动力，实 现最迅捷的刹停效能。完美的配置参合高刚性的车身，共 同打造出福克斯在乘坐、操控、转向等方面上精准而舒适 的驾驭感。铝合金轮毂推介方法：铝合金五幅式运动型轮毂强度高坚固耐用，质 推介方法 量轻、节省油耗，散热好使刹车盘及轮胎不易老化，增加 寿命，降低爆胎的机会，而且让福克斯显得动感十足。CFMA 市场部 福克斯品牌21《2011 款福特福克斯销售话术》2.4顶尖工艺关键词： 关键词：目不离路飞航式座舱、人体工程学座椅、安全带提醒、中控台、四环仪表、侧安全气囊 德国是国际上先进的工业国， 汽车工业是其重要的经济产业， 从第一辆汽车的诞生到众多 知名品牌的建立和发展， “德国车”给人的印象就是做工精良，技术先进，质量上乘，在汽车 工业占有很重要的地位;。 特福克斯是来自德国的精湛造车工艺， 及科隆工程设计中心和欧洲的时尚设计风格， 通过 传承德国的文化和精神，在德国的地理环境的衍生下，集所有优势与特色于一身！确保每位顾 客都拥有高品质的产品和优质的服务。 为响应市场反馈，满足中国消费者对内饰工艺和舒适度的更高要求，2011 款福特福克斯 更新了许多内部设计和配置，而且在内饰方面从做工到材料都有明显的提升。“车内”产品知识点： 车内”产品知识点： 配置图 知识点推介 德国科隆声学测试中心引擎声调校推介方法：运用 NVH 静肃工程，针对车辆运行中噪音、震 推介方法 动及不平顺性进行控制，从而实现了座舱内的噪音有效降 低。 -平整式底盘规划，减少空气对流噪音。 -前后副车架设计，有效分散震动噪音。 -全车底盘覆盖隔音材质，降低路面噪音。 -采用低音频轮胎，行驶噪音较低。 此技术保证了车内的隔音及静谧性，给车内人员提供最安 静、舒适的驾驶环境。CFMA 市场部 福克斯品牌22《2011 款福特福克斯销售话术》风噪音消除推介方法：双层车门密封胶条、窗框三角气密垫，并运用 推介方法 C3P 科技,每个角度与接点量测出精准断差， 有效降低 20％ 风噪。无论车速达到多少，皆都能保证车内风噪音低于其 他同级车型。目不离路飞航式座舱推介方法：秉承福特目不离路(EyeingOn Road)的人机工程 推介方法 先进科技，2011 款福克斯设计了“目不离路飞航式座舱” ， 坐姿高昂，视野极佳，驾驶员犹如置身于飞机驾驶舱，所 有操作按键皆以驾驶员为中心环绕, 让驾驶目不离路，体 验自信掌控的轻松自如。人体工程学座椅推介方法：座椅按照人体工程学设计，两厢所有车型和三 推介方法 厢 1.8L 车型采用六向手动调节，三厢 2.0L 采用六向电动 调节， ，不论驾驶者身材如何，皆能以最省力的姿势驾驶。 其椅背高度及座椅长度能完美支撑背部及腿部，让驾乘者 舒适怡然，上下车轻松省力。 同时，防潜滑座椅设计，防止乘客在紧急刹车或正面 撞击时，从安全带下边滑落，避免伤到头部和胸部。座椅材质 座椅材质推介方法：2011 款三厢福克斯的真皮座椅在制作工艺上得 推介方法 到了很大的提升，座椅两侧的皮料采用了压纹技术，感觉 就像手工编制的一样，具有很强的视觉冲击，为整车的内 饰质感增色不少，这也是同级车里绝无仅有的工艺 。 两厢运动版采用了与车身同色的动感网状织物运动座 椅， 成为两厢福克斯车上的点睛之笔， 良好的包裹性和支 撑感能带来非常舒适的乘坐感受，在保留了上一代座椅优 点的基础上，还将座椅包边也调整为网状织物，造型更加 协调，越发动感十足。CFMA 市场部 福克斯品牌23《2011 款福特福克斯销售话术》主副驾驶座未系安全带提醒（经典型除外） 主副驾驶座未系安全带提醒（经典型除外） 除外推介方法： 前排主副驾驶安全带提醒装置， 在车辆启动时， 推介方法： 能随时提醒前排乘客系上安全带，做好安全防范，避免遗 忘带来的安全隐患。全新设计的中控台推介方法：福克斯的中控台经过了精心的的设计，三厢版 推介方法 中控台上深下浅的颜色搭配提升了整个车内空间的档次， 及具视觉效果，深色的表面能阻止来自前方光线的反射， 降低视觉疲劳提高行车安全。 两厢版车型上的中控台运动风格十足，整车内部显示 出一种超酷的感觉，进入车内就能体会到一种强烈的驾驶 欲望。中控台超软材质推介方法：中控台表面经过特殊处理使用了深色的超软材 推介方法 质。细腻的做工，深色的材质提高了内部质感，也更容易 进行清理。而超柔软的材质也能起到缓冲的效果，在发生 撞击后保障驾乘人员的安全。 提醒：建议引导客户用手轻按亲自感受。 提醒跑车式镀铬四环仪表推介方法： 仪表 推介方法 为了更加突出 2011 款福克斯的运动特性， 的设计采用了跑车式自发光白色背景镀铬四环造型，仪表 不但突出了立体感，而且仪表板的功能也变得非常强大。 包含了行车所需的各种信息，让您在驾驶时随时掌握车辆 状况，目不离路，人车合一。CFMA 市场部 福克斯品牌24《2011 款福特福克斯销售话术》功能强大的行车信息中心推介方法：2011 款福克斯的行车信息中心功能非常的强 推介方法 大，不但有同级别车上常见的行车电脑（续航里程、平均 油耗、 瞬时油耗等） 而且还能显示保养信息等更多丰富内 ， 容，操作也非常的简单。 提醒： 从试驾前到试驾后， 销售顾问提醒顾客操作此配置。 提醒：（ 款福克斯在 左右独立控制自动恒温空调系统 2011 款福克斯在 三厢豪华型基础之上， 三厢豪华型基础之上，再在两厢运动型增加该配 基础之上 置）推介方法： 推介方法 福克斯采用了左右双区独立控制自动恒温空调， 可以根据乘客对温度的不同需求，划分为两个温区，每个 温区都可以调节出不同的温度。车内人员可以根据自己对 温度的不同需求调节，满足所有人的舒适要求。 提醒： 提醒：试驾时，销售顾问开启空调，让顾客体验不同的温 区温度。音响面板 音响面板推介方法：三厢版采用金属质感的音响面板，延续了福特 推介方法 S-MAX 和致胜的设计风格，金属拉丝质感的材料提高了让 福克斯的内饰级别，极具视觉冲击力。 两厢版采用碳纤维音响面板，配合中控台的色彩，更 显超酷、运动感十足。全方位倒车雷达推介方法：除舒适型外，2011 款福克斯其他所有车型都装 推介方法 配了“全方位倒车雷达” ，车尾的三个隐藏式感应器，有效 探测后方的障碍物，在倒车时可以后顾无忧。 提醒：试驾结束时，销售顾问注意提醒顾客使用倒车雷达 提醒 倒车。CFMA 市场部 福克斯品牌25《2011 款福特福克斯销售话术》iPod/USB 多媒体输入端口推介方法：iPod / USB / AUX 接口被巧妙的转移到了中央 推介方法 扶手厢内， 连接音响更加便利,而且可以通过音响控制面板 及方向盘控制键直接操作音响，使驾驶者在行车过程增加 驾驶乐趣及安全性。前后移动式中央扶手推介方法：2011 款福克斯的中央扶手可前后滑动，以保证 推介方法 不同身材的驾驶者都能找到一个最符合驾驶习惯的姿势， 非常的人性化。 而且这种设计在同级别车里可是不多见的。大型双开启式电动天窗及四门防夹电动车窗推介方法：天窗采用一触式防夹设计，车窗采用一触式自 推介方法 动升降防夹设计,使用安全、方便。车门内饰板推介方法： 推介方法 门板的改动和中控台一样也是双色软质的设计， 而且前排扶手还考虑到了人机工程学的原理（带有一定的 弧度） 能让手臂得到一个非常舒适的姿势。 ， 扶手上镶嵌的 金属饰条和金属质感的中控面板遥相呼应，另外，还提升 了视觉效果和质感。给驾乘者惬意的触觉和视觉享受。侧安全气帘（三厢豪华型配置） 侧安全气帘（ 三厢豪华型配置） 配置推介方法： 侧安 推介方法 即使在高一级别的 20 多万的中型车当中， 全气帘也较为少见，福克斯所配备的侧安全气帘在同级别 车型中非常少见，一旦车辆发生侧面碰撞时，将对成员有 着重要的保护作用。CFMA 市场部 福克斯品牌26《2011 款福特福克斯销售话术》顶置操作面板推介方法：顶置操作面板优化了各项功能键，不但比以前 推介方法 的设计美观、实用，而且操作也非常简单，可以说从一些 很细微的地方就可以看出福特在造车理念上的成熟和对人 性的关怀。带加热除雾功能外后视镜（豪华款配置） 带加热除雾功能外后视镜（豪华款配置）推介方法： 推介方法：只需轻启加热除霜按钮，即可加热后视镜，除 去积雾、积霜等，操作方便，让你目不离路,有效提高行车 安全。后排扶手储物盒/ 后排扶手储物盒/含杯座 （三厢 2.0L 豪华自动车 储物盒 型）推介方法：在长时间乘车的时候，可以放下中央扶手，手 推介方法 臂倚在扶手上， 结合车门侧的扶手， 可以让乘客放松双臂， 加上宽大的座椅，好比坐在沙发上一样舒适。杯架和储物 盒设计，方便您放置矿泉水瓶和收纳小件物品，车内会显 得更加整洁。贵宾级后排空调出风口推介方法：除经典型和舒适型外，2011 款福克斯其他车型 推介方法 都配置了“后排空调出风口” ，出风口改成了圆形设计，能 360 度旋转，送风无死角，制冷效果好。不使用时，空调 出风口还可以完全关闭，防止灰尘进入风道，柔和的线条 也能让坐在后排的乘客有种很放松的感觉。CFMA 市场部 福克斯品牌27《2011 款福特福克斯销售话术》2.5领先安全关键词： NCAP、 NCAP、 关键词：E-NCAP、C-NCAP、五次元安全无论是主动安全还是被动安全，福特福克斯早已拥有非常优秀的口碑，在 E-NCAP 和 C-NCAP 测试中，福克斯都获得 5 星级安全认证，这是至今为止，同级车获得的最高安全级别 评价。2011 款福克斯将车辆驾驶的安全规划区分为五个安全防护层次，提出全面的“五次元安 全理念”──包括正常路况下的“安全驾驶”、危险路况下的“安全回避”、轻度碰撞时的 “安全损控”、 车辆碰撞后的“安全防护”和碰撞救援时的“安全脱离”五个层次， 进一步带 来了领先同级车的卓越安全性。五层次安全： 五层次安全：第一层次： 第一层次：正常路况安全驾驶 对车主安全的保护， 必须在驾驶者坐上车的那一刻就开始， 提供车主舒适且专注的驾驶环 境与驾驶视野，并确保车辆的防盗防抢安全性，来创造奇一个安全驾驶的用车环境。 第二层次： 第二层次：危险路况安全回避 在车主较不熟悉的路况， 甚至是较为危险或激烈的路况中， 在没有受过专业的驾驶训练的 状况下，会因为反应与驾驶技巧的缺乏，而无法及时的避开突如其来的危险，提供车主稳定且 精准的驾驭控制性（无论是专业车手或是一般车主） ，是确保车辆行驶安全的最基本要求。 第三层次： 第三层次：轻度碰撞安全损控 在车辆发生难以避免的轻微事故或擦撞时，在以“人”为防护重点的理念下，除了车内乘 员的安全确保，还提供了“行人”的防护。 第四层次： 第四层次：车辆碰撞安全防护 车辆的碰撞安全，首要就是要确保冲击力道的确实吸收与分散，减少对乘员的直接伤害， 并且让车辆的内部机件，不会因为冲击力道的挤压而伤害到内部乘员。 第五层次：碰撞救援安全脱离 第五层次：CFMA 市场部 福克斯品牌28《2011 款福特福克斯销售话术》当危难发生时，周延设计的安全车辆，考虑了车身/座舱结构的完整性与安全性，以有利 于乘员救援与脱离的方便性与时效性。“安全”知识点 安全” 配置图 知识点推介 Safety 全方位升级安全保护推介方法：通过全球公认最严苛的沃尔沃安全中心(VOLVO 推介方法 Safety Center)碰撞测试把关，给驾乘者提供了最高级别 的安全保障。 沃尔沃是公认的最安全的汽车，其安全检验 也通过该安全中心测试， 福克斯的安全检验遵照这一过程， 具备了其他同级车所没有的安全把关平台。硼钢材质的应用推介方法：福克斯的车身材料采用硼钢材质，硼钢是 推介方法 特种合金钢材的一种， 它的强度比普通钢材要高 4 至 5 倍！ 一般只用于诸如沃尔沃 S80 之类的高档车、航天科技等。 确保车辆在发生碰撞时保证车身的完整度，最大程度保障 车内人员的的安全。坚固吸能的车身结构推介方法：福克斯的车身结构提供了同级车最佳、最先进 推介方法 的乘客安全系统――高性能笼型车体加强结构设计，环绕 全车吸能功能,将车身梁柱加宽加厚， 采用撞能吸收钣件钢 材,撞击缓冲区可将碰撞能量按照提前规划好的路径进行 分散，最大程度保障乘员的安全。 车体的撞击力道，也可凭借刚性极强的底盘，从车体 底部有效分散到地面，降低撞击力道带来的伤害，保护乘 客和驾驶者不受伤害。前 / 后保险杠钢梁推介方法：前保钢梁最大抗拉强度 1500MP，超高强度用于 推介方法 抵抗碰撞瞬间的冲击力。坚固的前后保险杠，能减少碰撞 时的破坏力，升级保障驾乘人员的安全。CFMA 市场部 福克斯品牌29《2011 款福特福克斯销售话术》A 柱间防撞加强横梁推介方法：强化车侧刚性，发生正面碰撞时能降低 A 柱变 推介方法 形，妥贴保护驾驶舱人员安全。顶部加强梁推介方法：顶部加强梁的应用，可以保证在车辆发生翻滚 推介方法 的时候减少车舱的变形，为车内人员提供安全空间。四门高刚性斜列防撞钢梁推介方法：意外发生时可消抵侧向撞击力，防止车门内陷 推介方法 伤及乘员。下沉式发动机＋ 下沉式发动机＋副车架推介方法：车辆遭受正面剧烈碰撞时，发动机即可下沉， 推介方法 防止冲入驾驶舱，确保驾乘人员的安全。 副车架强化车体刚性，呈现沉稳扎实、安定舒适的动 态表现，配合保护车人员的安全。自动断油装置 + 塑钢防爆油箱推介方法：福克斯特有的自动断油装置和防爆油箱，在撞 推介方法 击时自动切断油路，降低油箱被击破燃油外泄的风险，意 外发生时，大幅提升安全性。此装置避免了危险发生后的 第二次自燃、爆炸的隐患。前排驾驶员+ 前排驾驶员+副驾驶双安全气囊推介方法：前排双安全气囊和侧安全气囊，利用低温氮气 推介方法 充填，免于碰撞灼伤，意外发生时可避免二次伤害，妥善 保护乘客的安全。CFMA 市场部 福克斯品牌30《2011 款福特福克斯销售话术》刹车防抱死系统/EBD ABS 刹车防抱死系统/EBD 电子控制制动力分配系 统推介方法：ABS 在紧急刹车状态下可有效避免车轮抱死， 推介方法 保持方向控制，闪避危险。使驾驶者在刹车、打滑时能有 效控制车辆。 EBD 适时分配最理想的刹车制动力，有效缩短刹车距 离，任何路况均能保障驾驶安全。 提醒： 销售顾问提醒顾客在刹车时体验 ABS 和 EBD 提醒 试驾中， 的制动性能。溃缩式方向盘机柱及脚踏板推介方法：采用比轴向技术更有效的水平――溃缩技术， 推介方法 碰撞时充分保证了车内的生存空间，最大程度减少对驾驶 者头部、胸部、腿部的伤害。未系安全带提醒推介方法：驾驶员和前排乘客座椅都配置了“未系安全带 推介方法 提醒” ，随时随地让前排人员注意安全细节、交通法规。ESP 电子车身稳定系统款福克斯在两厢运动型基础之上 在两厢运动型基础之上， （2011 款福克斯在两厢运动型基础之上，再将三厢豪华型两 ESP） 款车型增加了 ESP）推介方法：ESP 能探测分析车辆的行驶状况，遇上复杂路 推介方法 况和障碍物时，可自动增加后轮制动力，同时降低发动机 输出的扭矩，确保车辆稳定；在转弯过快时，将自动增加 前轮制动力，确保平稳过弯，让驾驶者轻松驾驭，安全无 虑。CFMA 市场部 福克斯品牌31《2011 款福特福克斯销售话术》标准配备 P.A.T.S推介方法： 全功能遥控设计， 推介方法 内附 P.A.T.S 密码防盗芯片， 可同时遥控车窗、天窗，以及后备箱的开闭，操作安全便 利，确保车辆的防盗防抢安全性。 提醒： 提醒：看车时，销售人员提醒顾客亲手用钥匙体验遥控性 能。儿童座椅固定装置（经典型除外 除外） ISOFIX 儿童座椅固定装置（经典型除外）推介方法： 而 推介方法 一般的儿童座椅并不会适合所有车型， ISOFIX 是汽车中安置儿童座椅的国际标准， 你购买的任何 ISO FIX 儿童座椅都能适合你的汽车，你只需简单地将它插入儿童 座椅接口就可以，而且 ISO FIX 可以在儿童座椅和汽车之 间建立刚性连接而更加安全。2.6?本章要点回顾动感设计： 动感设计：精密激光组装工艺 动感圆润的车头造型 引擎盖前方的镀铬金属饰条 锐眼晶 钻前头灯组 引擎盖线条 进气格栅 电动防夹天窗 后视镜 大型三角晶钻尾灯组（三厢） 后备厢?精 准 驾 驭 ： C1 平 台 Duratec-HE 全 铝 合 金 反 置 式 发 动 机 Cosworth 动 力 调 校 技 术 Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一体变速箱 可变惯性进气门 前麦弗逊式全独立悬挂 后 SLA Control Blade 全独立悬挂 ESP-车身稳定程序 EHPAS-助力转向 超大型刹车盘 铝 合金轮毂?顶尖工艺： 顶尖工艺：德国科隆声学测试中心引擎声调校 风噪音消除 目不离路飞航式座舱 人体工 程学座椅 座椅材质 主副驾驶座未系安全带提醒 全方位倒车雷达 音响面板 全新设计的 中控台 中控台超软材质 跑车式镀铬四环仪表 功能强大的行车信息中心 左右独立控制 自动恒温空调系统 iPod/USB 多媒体输入端口 前后移动式中央扶手 前排卡槽/硬币槽 大 型双开启式电动天窗及四门防夹电动车窗 车门内饰板 侧安全气帘顶置操作面板 带加热 除雾功能外后视镜 后排扶手储物盒/含杯座 贵宾级后排空调出风口?领先安全： 领先安全：Safety 全方位升级安全保护 硼钢材质的应用 坚固吸能的车身结构 前 / 后保 险杠钢梁 A 柱间防撞加强横梁 顶部加强梁 四门高刚性斜列防撞钢梁 下沉式发动机＋ 副车架 自动断油装置 + 塑钢防爆油箱 前排驾驶员+副驾驶双安全气囊 ABS+EBD+ESP 溃缩式方向盘机柱及脚踏板 未系安全带提醒 P.A.T.S ISOFIXCFMA 市场部 福克斯品牌32《2011 款福特福克斯销售话术》第三章竞品对比篇傲视同侪，舍我其谁！福克斯在国内市场能够取得如此骄人的成绩， 与福克斯强有力的竞争力是密不可分的。 福 克斯的各方面性能大幅领先于同级别对手，选择福克斯是每位车主的明智之举。3.1傲视同侪，舍我其谁目前的 A 级车领域，定位已明显的分为两派：一类为主打家用舒适，另一类则强调运动操 控。虽然福克斯在这个级别竞争对手众多，但能将舒适与操控完美的结合，唯福克斯一家。福 克斯不仅拥有良好的操控，还在内部空间、内饰、配置、外观设计还有安全都拥有非常好的表 现， 这在 A 级车当中实属难得， 这也是福克斯上市五年来一直成为国内销量最大的中级车品牌 之一的重要原因。舒适派悦动：作为韩系品牌，跃动除了价格稍微便宜有点优势之外，其它对比福克斯则完全处 悦动 于下风。 凯越：来自韩国的凯越虽然外观比较大气，乘坐比较舒适，但动力稍差，除此之外，凯 凯越 越的高油耗也是出了名的。 307：来自法国的标致 307 一直宣传自己的时尚外形设计，实质上却将国外的 307 两 标致 307 厢加了屁股国产的三厢，得到了广大媒体的批评。此外，标致 307 的发动机技术老旧，与之搭 配的 4 速自动变速箱顿挫感十分严重，而后半独立式悬挂也让 307 运动不起来。 卡罗拉：卡罗拉一直是舒适派的典型代表，曾经的丰田品质迷惑了众多普通消费者，但 卡罗拉 丰田召回之后，卡罗拉的销量锐减，使得大家回归理性。平凡的外形，狭小的内部乘坐空间以 及充满塑料感的内饰都让卡罗拉没有多少舒适可言，此外，卡罗拉的车皮薄，安全性不高是其 最大问题。 ……CFMA 市场部 福克斯品牌33《2011 款福特福克斯销售话术》操控派思域：思域作为日系操控派的代表车型，虽然操控不错，但舒适性不容乐观，噪音偏大， 思域 减震硬以及车身过轻高速稳定性差。 新明锐：来自 PQ35 平台的新明锐虽然搭载了大众颇为先进的 TSI 发动机和 6 速手自一体 明锐 变速器，但是厂家却将新明锐主要定位于沉稳舒适型，从过于稳重的外观，到无新意的内饰， 再到悬挂和动力输出被调校的很温和，使得新明锐既不运动也不舒适，弄得很尴尬。 速腾：速腾和明锐同是大众 PQ35 平台的产品，操控虽不错，但是只有 2578mm 的轴距， 速腾 让速腾的空间成为一个非常大的软肋，并且，速腾的售价过高，还有涡轮增压发动机后期养护 费用高也并不经济。 宝来：这款大众的老旧产品，发动机还采用的是跟捷达一样的发动机，技术落后，动力 宝来 匮乏，而且后悬挂还是半独立式，跟操控不高。 高尔夫 6：同样来自 PQ35 平台的高尔夫 6，在操控上与福克斯不相上下，但无奈高尔夫 6 空间依然局促，而且减配严重，DSG 变速器也存在技术不成熟的缺陷。3.2 对比举例 ，科鲁兹 VS 福克斯三厢一、科鲁兹策略研究 、? ? ? 2008 年全新上市的一款全球战略车型，时间上有更多优势； 靓丽的外形与内饰让科鲁兹在年轻用户中拥有极高的人气； 20 万元以内轿车中，唯一一款底盘经过 WTCC（德国纽柏林房车赛）赛道调校的车，被称 为“新生代性能中级车” ，并在 09 世界房车锦标赛多个分站赛中获胜。 ? ? 科鲁兹 1.6 升车型享受国家消费购置税税政策； 全中文行车电脑，可以选装科技包。 科鲁兹可以看作是通用在濒临倒闭时的一颗救命稻草， 所以这款车的市场价值被通用看得 举足轻重。全球化的设计让科鲁兹完全脱去了美国车那种笨重、乏味的车身造型，优雅的外形 线条将欧洲与亚洲的审美感融为一体， 获得了雅俗共赏的效果。 全新升级的发动机也是科鲁兹 的一大卖点，但似乎和省油还不大沾边，并且网上车主普遍反映动力偏弱，配不上其动感的外 观。内饰的科技感是科鲁兹的拿手好戏，可以赢得购车者的认可。CFMA 市场部 福克斯品牌34《2011 款福特福克斯销售话术》二、竞品话术科鲁兹 长 X 宽 X 高（mm） 轴距（mm） 发动机排量（L） 最大功率（KW） 最大扭矩（N?m） 整车质量（KG） 4598 X 1797 X .6 / 1.8 86 / 105 150 / 177
福克斯两厢 4480 X 1840 X .8 / 2.0 91 / 104 161 / 180 1、空间方面（长宽高） 空间方面（长宽高） 科鲁兹在长度方面比福克斯两长了 118mm，在外观长度上只有极小的优势。另外，在轴距 方面，科鲁兹的参数稍高于福克斯，不过由于科鲁兹内部特别的包围式设计，造成了空间乘坐 感非常狭小。所以，虽然福克斯在轴距输于科鲁兹，但凭借内部紧凑的设计，以及更有优势的 宽、高尺寸，使得福克斯在车内横向和纵向空间上都要优于科鲁兹，大空间优势十分明显。另 外，526L 的后备箱容积也远远高于科鲁兹的 400L 空间，对于看重储物空间的家庭来说非常具 有吸引力。2、动力方面（功率与扭矩） 动力方面（功率与扭矩） 科鲁兹 1.6L 与福克斯 1.8L、科鲁兹 1.8L 与福克斯 2.0L，表面上在数据方面相差不多。 与福克斯比较，科鲁兹发动机在输出功率和扭矩上均相差不大。但是，福克斯的传动系统和底 盘设计明显优于科鲁兹，在动力传输方面的效率极高。实际驾驶时，即使与动力指标更高的车 型相比，福克斯依然优势不减。不论是低速起步，还是高速巡航，或者快速过弯，福克斯在稳 定性、操控性、抓地力方面的优势都是科鲁兹无法相比，可以这么说，福克斯在操控和动力表 现上，远远由于科鲁兹甚至其他更高参数的车型，这点毋庸置疑。CFMA 市场部 福克斯品牌35《2011 款福特福克斯销售话术》科鲁兹 外 观 设 计 福克斯三厢通用的科鲁兹外观虽然是它的一大卖点， 但综合看来，设计元素并不独特：1、尾灯 与现代悦动的尾灯颇为相似。2、前灯有着 现款雅阁的前灯的影子。3、侧面看科鲁兹 感觉很像宝马 5 系。 （外观见仁见智，不要过分否定客户的喜 好，只做简单提示。 ）福克斯前脸设计很新颖， 特别是车灯给人 一种威猛且有神的感觉， 左右上角部分的 车灯被微微延伸到车身两侧， 与颇具肌肉 感的轮眉相得益彰。无论是三厢还是两 厢，福克斯的外观都以短小精悍为主格 调， 设计紧凑但不失力量感的特点在侧面 观上被明显地突出。动感的轮眉、匀称的 线条和简洁而时尚的车尾， 使其原本英俊 的外表更加出彩。低斜的车首造型，加上 夸张突出的轮拱曲面，更显现紧抓地面， 沉稳，蓄势待发的姿态。CFMA 市场部 福克斯品牌36《2011 款福特福克斯销售话术》背 景 血 统 科鲁兹虽然采用的是通用欧洲品牌欧宝开 发的 Delta II 平台，但其原形车却是韩国 大宇设计的 Lacetti。 （网友说法：换了壳子的凯越） 2011 款福克斯依然延续的了老款车型的 三厢与两厢设计， 不仅外形保持了动感时 尚的设计，而且内在品质也均有提升。特 别是新轮圈样式和新中控台面板材质的 应用，让 2011 款福克斯更加趋向于高品 质的运动感。 价 格 优 势 科鲁兹的价格有点偏高，其中；两款 1.6L 福克斯自从上市以来销售情况一直不错， 车型的价格分别为 11.99 万元 （MT） 13.29 和 万元（AT） ，与福克斯三厢的两款 1.8L 的 手动和自动车型相当。从定价来说，价格 相当的 1.8L 福克斯当然更占优势。 另外，目前科鲁兹提车没有任何优惠，福 克斯还可以做出一定的优惠。 轴 距 空 间 科鲁兹的轴距为 2685mm，整车长度达到 4598。但其高度和宽度都小于福克斯。两 者在空间方面，内空设计最大化的福克斯 更占优势。 福克斯的轴距虽然只有 2640mm，但高度 和宽度上的优势是科鲁兹完全无法比拟 的，坐乘更具舒适感，特别是驾驶者的视 野区非常宽广，驾驶更加畅快、安全。而 科鲁兹则在驾驶时会有视线受阻的感觉。 绝对算得上是一款成功的热销紧凑车， 同 时也是长安福特旗下的主力车型， 2011 而 款福克斯的登场更是吸引了无数目光。 各 个方面也显得更加的成熟和稳定。 福特的 各项金融服务更是为消费者提供了全方 位的购车解决方案。CFMA 市场部 福克斯品牌37《2011 款福特福克斯销售话术》轮 胎 配 置 科鲁兹的轮胎中高配置为 205/60/R16，而 中低配置为 205/65 R15，虽然看上去更宽 大一些，但同时必须承担宽胎所带来的高 油耗。在目前经济危机的情况下势必会加 重车主的负担。 悬 挂 系 统 2011 款福克斯主力配置的轮胎参数为 195/65 R15，顶配版为 205/55 R16，性 能要高于科鲁兹的顶配高配轮胎， 无论从 省油还是偏重操控性， 福克斯都有合适的 轮胎配置可供选择。前悬挂与福克斯相同，但科鲁兹的后悬挂 为复合扭转梁悬架并非独立悬挂 并非独立悬挂。对于操 并非独立悬挂 控来说，很难将扭转梁悬架的侧向力转向 设计成不足转向，这导致后桥柔度变大， 车辆反应慢，超调大。另一方面，其简单 的结构特别是不带稳定杆的扭转梁悬架的 可调性不好，单纯的调试前悬的侧倾刚度， 往往会顾此失彼。 刹 车 系 统福克斯的后悬挂为 SLA 双叉臂独立后悬 挂，操控性和舒适性较其他悬架更高，能 提供多个方向的控制力， 使轮胎具有更加 可靠的行驶轨迹， 精准驾控是福克斯相当 大的优势。CFMA 市场部 福克斯品牌38《2011 款福特福克斯销售话术》科鲁兹低配版本的车型采用的是前盘后 鼓，由于鼓式刹车刹车片密封于刹车鼓内, 造成刹车来令片磨损后的碎削无法散去, 影响刹车鼓与来令片的接触面而影响刹车 性能。 福克斯所以车型都是采用的盘式刹车， 由 于刹车系统没有密封,因此刹车磨损的细 削不到于沉积在刹车上,碟式刹车的离心 力可以将一切水、灰尘等污染向外抛出, 以维持一定的清洁。 此外由于碟式刹车零 件独立在外,要比鼓式刹车更易于维修。 定 速 巡 航一款 15 万元顶配车型没有定速巡航，科鲁 兹的配置明显有严重缩水。定速巡航能大 大降低长时间匀速驾驶的疲劳程度，使驾 驶者更加放松。2011 款福克斯在人性化配置上要高于科 鲁兹， 定速巡航功能的加入也让整个车型 的档次得到了一个提升。对比策略 田忌赛马） 策略（ 三、 对比策略（田忌赛马）1.出身血统――科鲁兹的原型车是韩国车， 福克斯为纯正欧系血统！ 1.出身血统――科鲁兹的原型车是韩国车， 福克斯为纯正欧系血统！ 出身血统――科鲁兹的原型车是韩国车 （福克斯为纯正欧系血统 ） （ 尽管科鲁兹已不同于之前的大宇车，是通用所谓的全球化产品，但从车身设计、配件供应 等各方面看， 它仍然属于一款诞生于韩国大宇的车型。 国产科鲁兹也是基于韩版新 Lacetti 新 （ 凯越）的基础上修改过来的。 2.品牌低端――雪佛兰一向以低端车型为主， 万多元。 2.品牌低端――雪佛兰一向以低端车型为主，最便宜的赛欧才 5 万多元。 品牌低端――雪佛兰一向以低端车型为主 雪佛兰本身在中国的品牌形象是以生产低端车型为主，例如：乐驰、乐风，科鲁兹在加入 雪佛兰后被抬高到高端Ａ级车的行列。在韩国，它的竞争对手主要是塞拉图。由此看出，克鲁 兹在中国的定位应该是和塞拉图及伊兰特一个级别的低端Ａ级车。 3.科鲁兹的配置过低 3.科鲁兹的配置过低 科鲁兹国产时减配严重，科鲁兹采用的还是后鼓刹、后扭力梁式半独立悬挂，这与厂家宣 传的运动、操控相去甚远。CFMA 市场部 福克斯品牌39《2011 款福特福克斯销售话术》科鲁兹的硬伤： 科鲁兹的硬伤：1. 售价问题：与其配置，还有品牌比起来，科鲁兹的定价有些虚高。 2. 科鲁兹低配的配置问题：后鼓刹，无 ESP ，液压转向，落后的悬挂，省去了前座中央扶手 和后座中央扶手。 3. 后排的头部空间较小，会有比较明显的压抑感。 4. 动力不足，从表面数据上看，科鲁兹的 1.6 和 1.8L 发动机还算不错，但是实际驾驶时， 科鲁兹的动力却十分匮乏，这无论是各大媒体的评测，还是广大车主在网络上的反应，都 表示科鲁兹的动力非常肉，即使 1.8L 的排量也不够用。 5. 后扭力梁式半独立悬挂，既不利于操控，也不利于舒适性。福克斯与科鲁兹配置优势竞比： 福克斯与科鲁兹配置优势竞比：1. 福克斯全系车型都支持方向盘前后调节，科鲁兹只有顶配的 1.8AT Navi 有。 2. 福克斯除经典型、舒适型没有配备后座出风口外其于车型均有，科鲁兹全系都没有配 备后座出风口。 3. 福克斯的麦弗逊式独立悬架和 SLA 双叉臂独立后悬挂让其更具操控性。 4. 福克斯配备有 ESP 电控行驶平稳系统，在转弯过快时，将自动增加前轮制动力，并且 在遇上复杂路况和障碍物时，可自动增加后轮制动力。重点突出：福克斯与科鲁兹相比，不仅外观更显运动时尚，并且内在的动力、操控更是高出 科鲁兹一个级别。CFMA 市场部 福克斯品牌40《2011 款福特福克斯销售话术》3.3对比举例 ，朗逸 VS 福克斯三厢一、朗逸策略研究 、? ? ? ? ? ? ? 2008 年 6 月全新上市的一款车型，上市时间有优势； 中庸、大气、成熟的外形与内饰让朗逸在各个年龄段都能成为不错的选择 在品牌知名度上，大众的人气要明显高于福特。 上海大众专门为朗逸开发了的 PQ34L 平台，在 PQ34 平台的基础上增加了朗逸的空间。 朗逸 1.6 升车型享受国家消费购置税税政策。 朗逸有 1.4TSI DSG 运动版提升档次。 车载数字功能非常强大，科技感很强。 朗逸主打 15 万元内商务、家用兼顾的车型，在标致 408 没有出现之前，可以说是该价格 区间最为全能的车型，四平八稳的车身设计，让人熟悉的大众品牌，专门加长的 PQ34L 平台， 都赋予了朗逸过人的优势。 加上各种体现科技元素的数字装备， 都让购车者觉得朗逸是一款非 常不错的全能车型。二、竞品话术朗逸 长 X 宽 X 高（mm） 轴距（mm） 发动机排量（L） 最大功率（KW） 最大扭矩（N?m） 整车质量（KG） 4608 X 1743 X .6 / 2.0/ 1.4TSI 77 / 88 / 96 155 / 180 / 220
福克斯三厢 4480 X 1840 X .8 / 2.0 91 / 104 161 / 180 CFMA 市场部 福克斯品牌41《2011 款福特福克斯销售话术》1、空间方面（长宽高） 空间方面（长宽高） 朗逸在长度方面比福克斯两长了 128mm，使得车身较福克斯三厢更加厚重、大气。虽然在 轴距方面相差无几，但是实际乘坐的感受，朗逸的空间优势非常突出。所以，我们更需要避 。所以， 免直接谈论空间乘坐性，而更加突出福克斯三厢的实用性， 免直接谈论空间乘坐性，而更加突出福克斯三厢的实用性，因为福克斯 526L 的后备箱容积远 72L 空间，对于看重储物空间的家庭来说非常具有吸引力。 远高于朗逸的 472L 空间 2、动力方面（功率与扭矩） 动力方面（功率与扭矩） 朗逸 1.6L 与福克斯 1.8L、朗逸 2.0L 与福克斯 2.0L，在数据方面，朗逸的功率和扭矩明 朗逸的功率和扭矩明 显要弱于福克斯，在动力上，朗逸的老款发动机显得过于落伍，和拥有出色现运动性能的福 显要弱于福克斯 克斯相距甚远。而在悬挂的调校上，朗逸自然没有福克斯这般出色，感觉就是一辆中年车，支 撑度和操控性都不如福克斯这般得心应手。朗逸 外 观 设 计福克斯三厢上海的朗逸外观虽然稳重大气， 但众多车 型沿用一个造型， 使得不论是定位年轻用 户的车型， 还是面对商务客户， 都是一个 摸样， 这种非常相似的家族形象虽说可以福克斯前脸设计很新颖，特别是车灯给人一 种威猛且有神的感觉，左右上角部分的车灯 被微微延伸到车身两侧，与颇具肌肉感的轮 眉相得益彰。无论是三厢还是两厢，福克斯 的外观都以短小精悍为主格调，设计紧凑但 不失力量感的特点在侧面观上被明显地突CFMA 市场部 福克斯品牌42《2011 款福特福克斯销售话术》保持品牌形象， 但对于如今购车者的个性 化需求是一种抹杀。 （外观见仁见智， 不要过分否定客户的喜 好，只做简单提示） 。 平 台 背 景 朗逸是上海大众一款典型翻新产品， 虽说 借鉴于福特参加拉力赛的经验所设计出的 都是大众产品，不过与高尔夫 6、速腾这 类真正的大众车有所区别， 它只是淘汰平 地盘非常扎实。可以应对各种路面需求，并 提供极佳的操控性。 出。动感的轮眉、匀称的线条和简洁而时尚 的车尾，使其原本英俊的外表更加出彩。低 斜的车首造型，加上夸张突出的轮拱曲面， 更显现紧抓地面，沉稳，蓄势待发的姿态。台 PQ34 下的产物，而现在新一代大众车 2011 款福克斯依然延续的了老款车型的三 都是 PQ35 平台。 上海大众将 PQ34 拿过去 改了一下， 就以 PQ34L 加长平台推出， 但 厢与两厢设计，不仅外形保持了动感时尚的 设计，而且内在品质也均有提升。特别是新也无法改变朗逸是一款落后产品的事实。 轮圈样式和新中控台面板材质的应用，让 2011 款福克斯更加趋向于高品质的运动感。 价 格 优 势 朗逸的价格有点偏高，其中；两款 1.6L 福克斯自从上市以来销售情况一直不错，绝 车型的价格分别为从 12.28 万元至 14.58 万元 （AT） 与福克斯三厢的 1.8L 车型相 ， 当。从排量定价来说，价格相当的 1.8L 福克斯当然更占优势。 悬 挂 系 统 对算得上是一款成功的热销紧凑车，同时也 是长安福特旗下的主力车型，而 2011 款福 克斯的登场更是吸引了无数目光。各个方面 也显得更加的成熟和稳定。CFMA 市场部 福克斯品牌43《2011 款福特福克斯销售话术》朗逸的悬挂系统为前麦弗逊式独立悬挂+ 后复合扭转梁式半独立悬挂。 半独立式悬挂在舒适性、 稳定性方面大大 弱于独立式悬挂。 从这点上来说， 朗逸的 悬挂系统为其宣传操控性和舒适性减了 分。 麦弗逊式（含前副车架+前防倾杆）+SLA Control Blade 全独立悬挂系统（含后副车 架+后防倾杆）的配置使得福克斯在操控和 舒适性方面大大高于朗逸。 没有副车架的承载式车身，其悬挂是直接与 车身钢板相连的，所有的震动都会传到车厢 中，并使得车身出现不平稳，而副车架的诞 生则很好解决了这个问题。 发 动 机朗逸配备的只是普通的水冷直列 4 缸 4 气门电子控制多点喷射汽油机， 具体诞生 年代已无从考证。 在实际的性能表现上也 非常薄弱。福克斯的 4 缸 Duratec-HE DOHC 16V 发动机 的技术先进，为铝合金材质缸体，整体工艺 出色。 在实际表现上，这款发动机的后劲十足，能另外，朗逸的发动机是国Ⅳ号排放标准， 提供非常不错的动力输出，真正做到动静皆 而福克斯的发动机通过了欧 III 标准。 定 速 巡 航 可。一款定位舒适的家用车型没有定速巡航， 2011 款福克斯在人性化配置上要高于朗逸， 是朗逸配置上的缺憾 。定速巡航能大大 降低长时间匀速驾驶的疲劳程度， 使驾驶 者更加放松。 定速巡航功能的加入也让整个车型的档次 得到了一个提升。CFMA 市场部 福克斯品牌44《2011 款福特福克斯销售话术》三、对比优势简要总结1.出身血统 1.出身血统 尽管朗逸一清二楚的挂着大众的车标，但这款车型的来路有待考证。众所周知，国内的任 何大众车型都是国外引进，然后会进行本地化改款或进行升级。但是，我们从国外大众车系的 名单中，根本就不可能找到这样一款车型。 2.产品定位 2.产品定位 既不属于大众旗下的车，又要始终和大众车上关系。平台问题也是朗逸一直想回避的问题，我 们知道， 目前大众的紧凑车使用的是大众最新的 PQ35 平台， 而上一代 PQ34 主要是应用于第四 代高尔夫的平台，但那也是属于 1999 年的技术了。照理说该淘汰的技术，却被上海大众重新 启用，做出一个所谓加长版的 PQ34L 平台。实际上、大众真正的豪华轿车采用的 PQ46 平台， 而根本没有什么加长版平台。朗逸的硬伤： 朗逸的硬伤：1.售价问题：朗逸将 1.6 排量车型的售价向福克斯 1.8 排量车型定价所看齐。 2.1.6 排量的配置属于小马拉大车，而 1.4TSI 版的保养费用高，维修费用高，更换涡轮机成 本高。 福克斯与朗逸配置优势竞比： 福克斯与朗逸配置优势竞比： 1.福克斯高端系列车型都增加了定速巡航，朗逸的全新车型都没有配备。 2.福克斯高端系列车型增加了 AFS 随动转向大灯，这在同级车型中绝无仅有 。 3.福克斯除经典型、 舒适型没有配备后座出风口外其余车型均有， 而朗逸全系都没有配备后座 出风口。 4.福克斯的麦弗逊式独立悬挂和 SLA 双叉臂独立后悬挂让其更具操控性。 5.福克斯配备有 ESP 车身电子稳定系统，在转弯过快时，将自动增加前轮制动力，并且在遇上 复杂路况和障碍物时，可自动增加后轮制动力。CFMA 市场部 福克斯品牌45《2011 款福特福克斯销售话术》3.4竞品对比罗列法VS 别克新凯越 VS 标致 307 两厢 VS 斯柯达明锐…… 竞品分析表格指导： （对比时，要针对客户的在乎点着重说明） 竞品分析表格指导： 竞品分析表格 项目 车型背景 外观 空间 内饰 配置 动力 操控 安全 舒适 工艺 口碑 / / / / / / / / / / / / 福克斯 / / 竞品 / /CFMA 市场部 福克斯品牌46《2011 款福特福克斯销售话术》3.5? ?本章要点回顾傲视同侪： 傲视同侪：福克斯兼顾操控与舒适 科鲁兹： 福克斯 VS 科鲁兹：福克斯在品牌、外观、空间、配置、动力、操控、安全等方面均优势 明显，虽然科鲁兹的外观与内饰设计获得了很多消费者的喜爱，操控、安全稍逊；?朗逸：虽然朗逸在空间与配置上有一定优势，但朗逸中庸的外形、老旧的生产 福克斯 VS 朗逸 平台、不利于操控与舒适的半独立后悬挂，使福克斯整体胜出。?竞品罗列对比法 竞品罗列对比法CFMA 市场部 福克斯品牌47《2011 款福特福克斯销售话术》附录：常见 Q&AQ： ：福克斯外形有些前卫，我担心有点不太适合我！ 福克斯外形有些前卫，我担心有点不太适合我！ 福克斯的外型设计看似跑车， 但它毕竟还是一部中级轿车， 由福特欧洲位于德国科隆的设 计中心设计完成，结合了欧式风格的动感和时尚，平衡匀称，不失为静中有动，动中有静，是 一部难得的理想轿车。我建议您可以在颜色上做适当选择，比如星辰银或风尚蓝，都有稳重、 高贵的特点。您看看这些颜色是不是会感觉好一点？Q： ：我一米八的个儿，开这样的车是否显得太小了？ 我一米八的个儿，开这样的车是否显得太小了？ 福克斯在欧洲销量很大， 欧洲人一般形体高大， 这车的空间设计是可以满足咱们正常使用 的。所以您大可不必担心这个问题。另外福克斯的驾驶座椅还可以 6 向电动调整，您可以乘座 一下，试试调整后的感觉。自己的亲身体验往往比我说的可靠。Q： ：福克斯的后背箱的开启设计很不安全！ 福克斯的后背箱的开启设计很不安全！ 有的客户与您的想法一样， 只要您上车关门后立即把中控锁锁上就能保证 4 个车门上锁和 后备厢不能从后部打开。这样也就不存在不安全隐患了。Q： ：我担心福克斯的减震太硬（太软） 我担心福克斯的减震太硬（太软）了。 福克斯的减震太硬 跑车减震是硬一些，跑弯道效果极佳；而房车减震软一些，乘坐舒服。福克斯的悬架系统 调教的软硬适中，既有良好的舒适性，又有极佳的操控性，我可以为您安排试乘试驾，咱们一 起真实体验一下。Q： ：我最近在这个价位看了几款车，感觉开起来噪音都比较大，福克斯会不会也很吵呀？ 我最近在这个价位看了几款车，感觉开起来噪音都比较大，福克斯会不会也很吵呀？ 价位看了几款车 您提到的问题应该属于产品的舒适性问题，福克斯的舒适性非常好，噪音控制得很到位， 为了给您一个安静的驾乘空间，福克斯通过 NVH 静肃工程，有效降低 20%的风噪，对底盘隔音 进行了专门处理并采用了低音频轮胎， 还在德国科隆声学测试中心对发动机的声音进行了专业 的调教。2011 款福克斯还比老款在车身静肃性方面更有提升。CFMA 市场部 福克斯品牌48《2011 款福特福克斯销售话术》Q： ：福克斯外形尺寸在同级车里很大，会不会很费油呀？ 福克斯外形尺寸在同级车里很大，会不会很费油呀？ 福克斯的外形尺寸确实很大，轴距更是达到了的 2640mm，为您提供了更加舒适的驾乘空 间。福克斯用的发动机是 Duratec 系列发动机，年产量超过 150 万台，深具市场口碑，而且福 克斯在欧洲福特研发，是纯正的德国血统，2.0 升排量自动档的福克斯百公里理论油耗在 6.1 升左右，燃油经济性还是相当好的。Q： ：我可以在你们的店买车，在别的店保养吗？ 我可以在你们的店买车，在别的店保养吗？ 当然可以。 长安福特在全国有 XX 家经销商， 您可以选择在任何一家 4S 店维修和保养车辆， 只要您自己方便，我们都会为您提供标准的、一流的服务。Q： ：我觉得福克斯的内饰比不上卡罗拉等（日系车）精致？ 我觉得福克斯的内饰比不上卡罗拉等（日系车）精致？ 卡罗拉等 【针对内饰“敌强我弱” （主要针对日系车）的这类异议，也就是客户在提到我们的缺点 时，我们首先要改变的是对立情绪，可以通过恭维客户，与客户有同感来消除对立情绪；对问 题不要回避，但是要告诉客户这个缺点对他的影响远远低于我们的优点给客户带来的利益。 】 针对不同的客户，可以有两种回答方式： A1:您真是个认真的人！ 在内饰的设计风格上， 欧美品牌的车和日系车确实有很大的不同， 在这个问题上“仁者见仁， 智者见智”， 没有统一的标准， 日系车的内饰比较讲究细腻、 温馨， 努力要营造成家的感觉； 而我们的福克斯的内饰设计风格更加强调激情和运动感， 同时我们的 组装品质也达到了世界先进水平，钣间容许误差值缩小至 1mm（一般水平为 1.5mm） 。 A2:一看您就是位懂车的人。日系车内饰确实做的非常精致，这一点我也有同感，而福克 斯在操控、安全、经济性上（还可以展开，从购买、使用、二手车残值的经济性）已全面超越 了日系车， 您花十几万是为了买一个非常精致的内饰呢， 还是更愿意去选择一款可以精准驾驭， 又十分安全的座驾呢，相信您心里已经有答案了。Q： ：我觉得日系车的配置高，做工好，看起来比福克斯更耐看。 我觉得日系车的配置高，做工好，看起来比福克斯更耐看。 您的想法我能理解， 但内装配备的堆砌并不足以诠释一辆车真正的高质感， 驾驶者与车辆 之间的流畅互动， 才是真正驾驭品质的体现。 一些实用率非常高的配置福克斯已经全都包括了， 福克斯把更多的成本投入到提升车辆安全性和操控性上，比如它的车门厚达 15 厘米，是同级 车中最厚的。从这扇厚厚的车门上看，福克斯在侧面撞击中可以将乘员的伤害降到最低。表面 做工和车辆的整体安全性能哪个对您重要?您一定有您的答案了。CFMA 市场部 福克斯品牌49《2011 款福特福克斯销售话术》Q： ：很多人都说“美国车费油，日本车省油”的说法，福克斯怎么样？ 很多人都说“美国车费油，日本车省油”的说法，福克斯怎么样？ 这是过去的老观念了。因为过去美国车给人的印象是一味追求舒适性，但是现在不同了， 首先福特福克斯是福特欧洲在德国设计完成的， 体现了欧洲的时尚和动感， 其次采用了最新的 发动机技术，在发动机的燃油经济性方面，做到了最优！日本车之所以能够省油，最根本原因 就是车轻！您知道福特福克斯自身车重大概 1.3 吨，这是欧美车系中级车一般的重量，而丰田 花冠只有不到 1.2 吨！有机会您尝试敲一下两辆车的车门，体会一下钢板的厚度，您自然就会 明白了；车轻自然省油，欧美车为了在省油上与日本车竞争，也在车轻上作过文章，采用了大 量铝合金配件，可日本车却毫不犹豫的减薄了钢板厚度。以便获得好的油耗数字，和加速度等 等，但这是建立在牺牲一定车辆安全性的基础上省油，所以情况不言而喻了。CFMA 市场部 福克斯品牌50
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