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FAB销售话术
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2、FAB销售话术
公司战略规划武汉天润达工业发展有限公司WuHan TRD Industrial Development Co., Ltd卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，卓越的供应整合崇高的客户服务卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，标准销售话术主讲专家： 主讲专家：李季民卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，一 、标准销话术全部问题第一类： 第一类：公司介绍 第二类：产品说明 第二类： 第三类：拒绝之说服 第三类： 第四类： 第四类：价格 第五类： 第五类：收款 第六类： 第六类：客户抱怨 第七类：公司政策 第七类：卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，二 、标准销话实例[第一类 公司介绍 第一类] 第一类[问] “你们公司规模如何？有哪些产品？” 你们公司规模如何？ 你们公司规模如何 有哪些产品？年成立， [答] 本公司是中国最大的具厂，1960年成立 [ ] 本公司是中国最大的具厂，1960年成立， 历史悠久。产品种类齐全，分为六大系列： 历史悠久。产品种类齐全，分为六大系列：1. 儿童具系列； 成人床罩用品系列 成人床罩用品系列； 儿童具系列；2.成人床罩用品系列；3. 胎 枕系列； 睡垫系列 睡垫系列； 家居用品配套系列 家居用品配套系列； 枕系列；4.睡垫系列；5.家居用品配套系列； 6.睡袋系列 睡袋系列卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[问] “请你简单介绍F公司。” 请你简单介绍F公司。 请你简单介绍F公司 [答] 本公司是台湾最大的磁砖厂在祖大陆设厂。 [ ] 本公司是台湾最大的磁砖厂在祖大陆设厂。台湾母公司是股票上市公司， 湾母公司是股票上市公司，在同行业内不仅规 模量最大，获利率也是第一。 模量最大，获利率也是第一。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[问] “请你说明一下你们公司在台湾的经营情况。” 请你说明一下你们公司在台湾的经营情况。 请你说明一下你们公司在台湾的经营情况 [答] 本公司天王牌化妆品是属于美容院营业用的化妆品，公司在台湾已有25年历史。本公司在 年历史。 妆品，公司在台湾已有 年历史 台湾主要经营最具特色的四项系列产品： 台湾主要经营最具特色的四项系列产品：用于 消除皱纹、消除黑斑雀斑、消除面疱、 消除皱纹、消除黑斑雀斑、消除面疱、美胸的 产品。由于疗效良好， 产品。由于疗效良好，顾客使用后会成为固定 的顾客。 的顾客。所以跟本公司配合的美容院都不必很 辛苦地要不断开拓新顾客。 辛苦地要不断开拓新顾客。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[第二类 产品说明 第二类] 第二类[问] “产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的， 产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的， 产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的什么叫克会米尔羊毛。 什么叫克会米尔羊毛。”克什米尔羊毛是产自克什米尔山羊， [答] 1.克什米尔羊毛是产自克什米尔山羊 [ ] 1.克什米尔羊毛是产自克什米尔山羊，此种山 羊原产于印度和巴勒斯坦附近的克什米尔山区， 羊原产于印度和巴勒斯坦附近的克什米尔山区， 因而得其名。 因而得其名。 2.克什米尔羊毛不像绵羊毛以“剪取”的方式 克什米尔羊毛不像绵羊毛以“ 克什米尔羊毛不像绵羊毛以 剪取” 取得，而是以“ 的方式收集而得。 取得，而是以“梳”的方式收集而得。因此产 量非卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[第二类 产品说明 第二类] 第二类 常少，平均一只山羊一年仅可梳得 盎司 常少，平均一只山羊一年仅可梳得4盎司 一套西装需用s22盎司的羊毛 （114克），一套西装需用s 盎司的羊毛， 克），一套西装需用s 盎司的羊毛， 大约是5只羊一年所产的羊毛 物以希为贵。 只羊一年所产的羊毛， 大约是 只羊一年所产的羊毛，物以希为贵。 3.克什米尔羊毛的特性：比一般绵羊毛要柔软、 克什米尔羊毛的特性：比一般绵羊毛要柔软、 克什米尔羊毛的特性 更纤细、重量更轻、更保暖。 更纤细、重量更轻、更保暖。利用这此特性来 做为高级的冬天西装布料，也就最适当不过了。 做为高级的冬天西装布料，也就最适当不过了。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[问] “贵公司生产的程序控制器，I/O处理速度多 贵公司生产的程序控制器， 贵公司生产的程序控制器 处理速度多快？”秒 [答] 1/60秒。[问] “你们公司生产的齿轮是用剔齿还是磨齿？” 你们公司生产的齿轮是用剔齿还是磨齿？ 你们公司生产的齿轮是用剔齿还是磨齿剔齿。 [答] 剔齿。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[问] “你们公司的天王牌多功能电话控制器操作会不 你们公司的天王牌多功能电话控制器操作会不会很麻烦？ 会很麻烦？”不会。 [答] 不会。 因为我们已经规划成“按键”，只要一按就开 因为我们已经规划成“按键” 再按就关了。现在我操作给您看。 了，再按就关了。现在我操作给您看。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[问] “贵公司的地理信息系统有什么用途？” 贵公司的地理信息系统有什么用途？ 贵公司的地理信息系统有什么用途市政府在规划城市建设、电力、通信线路、 [答] 市政府在规划城市建设、电力、通信线路、交 通管理等时，以前必须翻阅很多地图， 通管理等时，以前必须翻阅很多地图，非常麻 费时费力。 烦，费时费力。 现在本公司的“地理信息系统” 现在本公司的“地理信息系统”已经将全部的 地理资料存入电脑，规划成程式， 地理资料存入电脑，规划成程式，使用起来非 常简便，而且省时省力。 常简便，而且省时省力。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[问] “贵公司的多媒体资讯系统在上海市有没有我们 贵公司的多媒体资讯系统在上海市有没有我们的同行购买？ 的同行购买？”××商厦 ××商厦”就是我们的客户。 [答] “××商厦”就是我们的客户。在大门入口处 的“导购指南”是由本公司处理的。 导购指南”是由本公司处理的。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[问] “什么叫富贵翅？” 什么叫富贵翅？ 什么叫富贵翅 [答]1.骞蟪崾粲诤铣捎愠幔糜憬褐瞥桑煞趾陀愠 骞蟪崾粲诤铣捎愠幔糜憬褐瞥桑 骞蟪崾粲诤铣捎愠 相同。 相同。 2.富贵翅由日本某大商社制造，具有国际专利。中 富贵翅由日本某大商社制造，具有国际专利。 富贵翅由日本某大商社制造 国市场由本公司独家代理。 国市场由本公司独家代理。 3.富贵翅可与鱼翅混合使用，作为鱼翅增量。因 富贵翅可与鱼翅混合使用，作为鱼翅增量。 富贵翅可与鱼翅混合使用 此可节省预算，对餐饮业与顾客可说是两全其美。 此可节省预算，对餐饮业与顾客可说是两全其美。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[第三类 拒绝之说服 第三类] 第三类[问] “你们公司的饰品所采用的 金是假的，不是真 你们公司的饰品所采用的K金是假的 你们公司的饰品所采用的 金是假的，黄金，我怕销路不好。 黄金，我怕销路不好。”[答]我了解您的看法， 我了解您的看法，以前我们有很多客户也有这种看 由于本公司饰品采用的原料是高级红铜， 法。由于本公司饰品采用的原料是高级红铜，再经 过镀金加工等特殊处理方法， 过镀金加工等特殊处理方法，它的色泽和黄金完全 相同，而且永不褪色， 相同，而且永不褪色，并可按照您的要求加工成 12K、14K、18K等金饰，绝对看不出是假的。更 等金饰， 、 、 等金饰 绝对看不出是假的。 重要的是价格比黄金便宜很多， 重要的是价格比黄金便宜很多，消费者完全有能力 接受。这些客户最终发现这种饰品的销路非常好。 接受。这些客户最终发现这种饰品的销路非常好。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[说] “高价磁砖我们没卖过，可能销路不好。” 高价磁砖我们没卖过， 高价磁砖我们没卖过 可能销路不好。 [答]1.运用“例证法推销术”：举例某建材商店最近经销 运用“例证法推销术” 运用 本公司天王牌高价磁砖，一片进价多少元， 本公司天王牌高价磁砖，一片进价多少元，他卖多少 总数量是多少，一共了多少钱，利润很高。 元，总数量是多少，一共了多少钱，利润很高。 2.生活水平已提高，消费者希望买高档品。 生活水平已提高，消费者希望买高档品。 生活水平已提高 3.现在有钱人很多，不愿买低档品。 现在有钱人很多，不愿买低档品。 现在有钱人很多卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，4.磁砖是门面，具有“炫耀性”的消费心理，所以很多 磁砖是门面，具有“炫耀性”的消费心理， 磁砖是门面 的消费者更愿意买高价磁砖。 的消费者更愿意买高价磁砖。 5.本公司对“零售点”控制得很好，没有铺货给太多零 本公司对“零售点”控制得很好， 本公司对 售点，特别挑选您来配合。 售点，特别挑选您来配合。 6.高价磁砖很少有瑕R，施工师傅第一次施工时也许稍 高价磁砖很少有瑕R， 高价磁砖很少有瑕R 微感觉贵一些，但贴完后，发现施工简便， 微感觉贵一些，但贴完后，发现施工简便，质量不会出 问题，以后会继续采用天王牌高价位磁砖。 问题，以后会继续采用天王牌高价位磁砖。 7.根据本行业的经验：低价磁砖有可能会滞销，高价磁 根据本行业的经验：低价磁砖有可能会滞销， 根据本行业的经验 砖反而不易滞销。 砖反而不易滞销。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[说] “我目前已经经销好几个品牌了。” 我目前已经经销好几个品牌了。 我目前已经经销好几个品牌了 [答]本公司新推出壁砖三度烧新产品， 本公司新推出壁砖三度烧新产品，不像其他品牌的 传统壁砖会出现大小规格不一致现象。 传统壁砖会出现大小规格不一致现象。釉面是目前 所有品牌中最美的， 所有品牌中最美的，样品摆上去就能吸引消费者购 一定会带给您很多利润。 买，一定会带给您很多利润。就像我服务的本区域 某建材商店，您应该认识，他们跟我们全力配合， 某建材商店，您应该认识，他们跟我们全力配合， 这种壁砖的销售状况很好，对质量和利润都很满意。 这种壁砖的销售状况很好，对质量和利润都很满意。 我来找空间把壁砖的样品摆上去。 我来找空间把壁砖的样品摆上去。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[说] “消费者会指名购买和买品牌的抽油烟机、热水 消费者会指名购买和买品牌的抽油烟机、 消费者会指名购买和买品牌的抽油烟机器、燃气灶，我不必费口舌去推销。你们公司 燃气灶，我不必费口舌去推销。 的天王牌并非知名品牌，可能不好卖。 的天王牌并非知名品牌，可能不好卖。”[答]1.本行业有多家知名品牌都有这种现象：市场混乱， 本行业有多家知名品牌都有这种现象：市场混乱， 本行业有多家知名品牌都有这种现象 价位崩盘，导致商店的利润偏低， 价位崩盘，导致商店的利润偏低，即使您以平价卖 给消费者，还是会提心吊胆，担心比别家贵， 给消费者，还是会提心吊胆，担心比别家贵，被消 费者认为是“黑店” 以后不再光顾。 费者认为是“黑店”，以后不再光顾。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，2.本公司的产品市场稳定，价格不乱，能够确保您的利 本公司的产品市场稳定，价格不乱， 本公司的产品市场稳定 润。3.消费者对抽油富⑷人鳌⑷计畹牟分恫蛔悖 消费者对抽油富⑷人鳌⑷计畹牟分恫蛔悖 消费者对抽油富 因此会接受您的推荐，只要您说天王牌好， 因此会接受您的推荐，只要您说天王牌好，消费者就会 买天王牌。 买天王牌。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[说] “我已经有一套西装了。” 我已经有一套西装了。 我已经有一套西装了 [答]请您多准备几套西装，轮换穿。因为“轮换穿”能 请您多准备几套西装，轮换穿。因为“轮换穿” 使每套西装看起来都像新的一样， 使每套西装看起来都像新的一样，并能延长西装的 寿命。布料的张力有一定的极限， 寿命。布料的张力有一定的极限，天天穿会使布料 疲乏而无法还原。 疲乏而无法还原。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[第四类 价格 第四类] 第四类[问] “卖你们公司的电话机利润好吗？” 卖你们公司的电话机利润好吗？ 卖你们公司的电话机利润好吗 [答]卖索尼、松下等名牌电话机一台只赚50元左右，所 元左右， 卖索尼、松下等名牌电话机一台只赚 元左右 以卖名牌的利润太少。 以卖名牌的利润太少。而卖本公司的天王牌电话一 台能150～200元。 ～ 台能 元卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[问] “你们公司的咖啡礼盒价格太高，会卖不掉的” 你们公司的咖啡礼盒价格太高， 你们公司的咖啡礼盒价格太高 会卖不掉的” [答] [ ]天王牌咖啡礼盒只是一烟的价格而已， 天王牌咖啡礼盒只是一烟的价格而已，却能显示送 礼者的大方和新潮。 礼者的大方和新潮。很多商店这样推销天王牌咖啡 礼盒，效果很好。 礼盒，效果很好。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[说] “你们公司的天王牌地砖比别的品牌贵太多了， 你们公司的天王牌地砖比别的品牌贵太多了， 你们公司的天王牌地砖比别的品牌贵太多了我的利润太少了。 我的利润太少了。”[答]1.消费者对地砖的产品知识不足，因此会接受您的推荐， 消费者对地砖的产品知识不足，因此会接受您的推荐， 消费者对地砖的产品知识不足 只要您说天王牌好，消费者一定会接受。 只要您说天王牌好，消费者一定会接受。 2.天王牌地砖加印一次花，加印料，更有立体感、更美 天王牌地砖加印一次花，加印料，更有立体感、 天王牌地砖加印一次花 所以贵一些。一分钱一分货。 观，所以贵一些。一分钱一分货。 3.本公司用价格最高的进口釉，一吨比其他品牌贵 本公司用价格最高的进口釉， 本公司用价格最高的进口釉 1800元，釉面较平，亮度更好，无针孔，不会有瑕R。 元 釉面较平，亮度更好，无针孔，不会有瑕R。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，4.本公司从不抄袭国内其他品牌的设计，而是从意大 本公司从不抄袭国内其他品牌的设计， 本公司从不抄袭国内其他品牌的设计 利买设计稿，每片 美元， 利买设计稿，每片200美元，有版权。 美元 有版权。 5.本区域的建材商店零售价都是×元，所以您一定要 本区域的建材商店零售价都是× 本区域的建材商店零售价都是 不必降价， 卖×元，所以您一定要卖×元，不必降价，那么您就 所以您一定要卖× 有合适的利润。 有合适的利润。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[说] “你们公司的天王牌枕头太贵了！像立体羽枕要 你们公司的天王牌枕头太贵了！ 你们公司的天王牌枕头太贵了398元？” 元[答]1.天王牌立体羽绒枕里面的材质填加了“较硬的羽毛和 天王牌立体羽绒枕里面的材质填加了“ 天王牌立体羽绒枕里面的材质填加了 柔软的羽绒” 制作的工艺很复杂， 柔软的羽绒”，制作的工艺很复杂，必须将较硬的羽毛 包在中间，以便拥有良好的支撑性。 包在中间，以便拥有良好的支撑性。柔软的羽绒包在周 以确保使用者感觉柔软舒适。还有，必须采用“ 围，以确保使用者感觉柔软舒适。还有，必须采用“立 体隔层” 以确保长时间使用后， 体隔层”，以确保长时间使用后，中间的羽毛不会跑出 具有良好的的固定效果，保持均匀平坦， 来，具有良好的的固定效果，保持均匀平坦，不会凹凸 不平。由于材质较贵，制作工艺复杂，增加了不少成本， 不平。由于材质较贵，制作工艺复杂，增加了不少成本， 所以价格稍高一些。 所以价格稍高一些。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，2.表面上看来，天王牌立体羽绒枕的零售价是398元， 表面上看来，天王牌立体羽绒枕的零售价是 表面上看来 元 但仔细算一下，由于可使用5年 但仔细算一下，由于可使用 年，计算的结果是每天只 毛钱而已， 花2毛钱而已，却能拥有一个柔软舒适、睡眠中头部不 毛钱而已 却能拥有一个柔软舒适、 会发热的枕头。非常值得。 会发热的枕头。非常值得。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[第五类 收款 第五类] 第五类[问] “生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看” 生意难做， 生意难做 资金很紧张，等下个月再来看看” [答]1.货款没收回去，公司会扣我的工资。 货款没收回去，公司会扣我的工资。 货款没收回去 2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先安 本公司对回款准时的商店会提供更好的服务： 本公司对回款准时的商店会提供更好的服务 排送货、多提供促销商品等。 排送货、多提供促销商品等。 3.本公司现已严格执行“前账未清，不再出货”政策。 本公司现已严格执行“前账未清，不再出货”政策。 本公司现已严格执行 所以，请您一定要准时付款， 所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品在 贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。 贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[说] “结款的钱全都用完了” 结款的钱全都用完了” 结款的钱全都用完了贵店每天都在做生意，有进帐， [答] 贵店每天都在做生意，有进帐，我每天都来收一 次款项。 次款项。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[说] “你来得不巧，刚才被另一家供货商把仅有的现 你来得不巧， 你来得不巧金全收走了！ 金全收走了！”从现在起我每个月在你最大的“公款消费” [答] 从现在起我每个月在你最大的“公款消费”，顾客 结款的第二天来你这里收款。 结款的第二天来你这里收款。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[第六类 客户抱怨 第六类] 第六类[说] “天王牌磁砖某货号你卖给别家店到底是多少钱？ 天王牌磁砖某货号你卖给别家店到底是多少钱？ 天王牌磁砖某货号你卖给别家店到底是多少钱怎么我一开价× 怎么我一开价×元，消费者转身就走了。” 消费者转身就走了。我出给别家店的价钱跟您一样。 我出给别家店的价钱跟您一样 [答] 1.我出给别家店的价钱跟您一样。 2.现在的消费者都有“货比三家不吃亏”的观念， 现在的消费者都有“货比三家不吃亏”的观念， 现在的消费者都有 他是在别家建材商店问过价钱后才来这里跟比价。 他是在别家建材商店问过价钱后才来这里跟比价。 3.老板，请您在消费者上门时，不要马上报价，先 老板，请您在消费者上门时，不要马上报价， 老板 了解其概况后再报价。 了解其概况后再报价。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[说] “你们公司送货太慢！”a~! q1A 你们公司送货太慢！ 你们公司送货太慢这边的交通太拥挤，会耽误很多时间。 [答] 这边的交通太拥挤，会耽误很多时间。另外请贵公 司Q的是尽量提前订货， 司Q的是尽量提前订货，不要等到只剩一点点或缺 货时才订货。 货时才订货。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[说] “你们公司送货速度太慢！” 你们公司送货速度太慢！ 你们公司送货速度太慢基本上订货3天后送达店家 天后送达店家。 [答] 基本上订货 天后送达店家。请贵店保留安全库 存量，订货时预留 至 天的运货时间 天的运货时间。 存量，订货时预留3至5天的运货时间。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[说] “你们公司的热熔胶会抽丝。” 你们公司的热熔胶会抽丝。 你们公司的热熔胶会抽丝抽丝表示内聚力强， 抽丝表示内聚力强 抗温高，粘接效果优良。 [答] 1.抽丝表示内聚力强，抗温高，粘接效果优良。 2.只要熟练操作，就可预防抽丝的发生。 只要熟练操作，就可预防抽丝的发生。 只要熟练操作 3.预防抽丝的操作技巧是：在涂布完成时，胶枪 预防抽丝的操作技巧是：在涂布完成时， 预防抽丝的操作技巧是 嘴轻抹一下，就不会抽丝。 嘴轻抹一下，就不会抽丝。 4.我现在实际操作给您看。 我现在实际操作给您看。 我现在实际操作给您看卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[第七类 公司政策 第七类] 第七类[说] “天王牌多功能电话控制器的安装是不是由贵公 天王牌多功能电话控制器的安装是不是由贵公司自己处理。 司自己处理。”安装已简化，人人都能学会。安装只需10秒钟 秒钟， [答] 安装已简化，人人都能学会。安装只需 秒钟， 我操作给您看，然后由您（营业员）教消费者， 我操作给您看，然后由您（营业员）教消费者， 由消费者自己安装。 由消费者自己安装。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[说] “请你说明你们公司售后维修的做法。” 请你说明你们公司售后维修的做法。 请你说明你们公司售后维修的做法保证一年之内免费维修。超过一年， [答] 保证一年之内免费维修。超过一年，修理酌收材 料费。 料费。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[问] “你们公司能给我们提供哪些配合？” 你们公司能给我们提供哪些配合？ 你们公司能给我们提供哪些配合免费提供一台展示样机。 免费提供一台展示样机 [答] 1.免费提供一台展示样机。 2.免费提供彩色产品宣传单和 免费提供彩色产品宣传单和POP。 免费提供彩色产品宣传单和 。 3.卖场促销人员 卖场促销人员卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[问] “你们公司天王牌膨化食品为什么没有附赠玩具 你们公司天王牌膨化食品为什么没有附赠玩具赠品？ 赠品？”玩具小孩子玩几次就腻了， 玩具小孩子玩几次就腻了 [答] 1.玩具小孩子玩几次就腻了，本公司打广告吸引 销售者来买，使您的生意更好。 销售者来买，使您的生意更好。 2.玩具体积小，有引发小孩子误食的危险，一旦 玩具体积小，有引发小孩子误食的危险， 玩具体积小 出事您和我们公司就有麻烦了！ 出事您和我们公司就有麻烦了！卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[问] “你们公司天王牌挂名的售后服务怎么做？” 你们公司天王牌挂名的售后服务怎么做？ 你们公司天王牌挂名的售后服务怎么做由于挂钟体积大，为免除钟表店的麻烦， [答] 由于挂钟体积大，为免除钟表店的麻烦，只要一 通电话， 通电话，我们各分公司的技师就直接到消费者的 家中服务。 家中服务。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，一 、F＆B 推销术说明先找出本公司的产品独有，而别的公司没有的特性。 先找出本公司的产品独有，而别的公司没有的特性。 然后再研究比特性能给顾客带来什么利益。 然后再研究比特性能给顾客带来什么利益。 顾客买东西为的是求利益， 顾客买东西为的是求利益，所以必须将产品的特性转化 为利益。如此便能打动顾客的心，使顾客采取购买行动。 为利益。如此便能打动顾客的心，使顾客采取购买行动。 利益的种类：经济、方便、安全、美观、利润、成就感。 利益的种类：经济、方便、安全、美观、利润、成就感。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[例一 例一] 例一使用天王牌隐形眼镜药水比使用其他品牌每个 月节省15元以上，对您来说比较经济。 月节省 元以上，对您来说比较经济。 元以上[例二 例二] 例二本公司的防水材料颜色可随意处理， 本公司的防水材料颜色可随意处理，在建筑物 外表施工后一定很美观。 外表施工后一定很美观。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[例三 例三] 例三天王牌人体式学枕头是配合人体工学采取特殊的 结构设计，可防止因枕头结构错误导致的背部、肩部 结构设计，可防止因枕头结构错误导致的背部、 和颈部的疼痛。 和颈部的疼痛。[例四 例四] 例四天王牌超细纤维棉被的原料采用“超细丹尼纤维” 天王牌超细纤维棉被的原料采用“超细丹尼纤维”， 触感柔软，比蚕丝还柔软舒适， 触感柔软，比蚕丝还柔软舒适，而且保暖度 高。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，二 、＋ － × ÷术说明加了什么东西，所以比较贵。 ＋：加了什么东西，所以比较贵。 便宜一点，但会付出很多。 便宜一点，但会付出很多。 －： 多付出一点，但会回收很多， 多付出一点，但会回收很多，后者是前者的 ×： 几倍。 几倍。 贵几元，但分割成每单位只贵一点点。 贵几元，但分割成每单位只贵一点点。 ÷：卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，＋[例一 例一] 例一本公司的童装比别的品牌多加了“电脑绣花”， 本公司的童装比别的品牌多加了“电脑绣花” 更美观，所以价格稍贵一些。 更美观，所以价格稍贵一些。[例二 例二] 例二天王牌彩色电视机有独特设计的“冷基座” 天王牌彩色电视机有独特设计的“冷基座”，可 以长时间使用，可避免因长时间使用导致过热而烧机， 以长时间使用，可避免因长时间使用导致过热而烧机， 甚至引起火灾。在宾馆、餐厅、卡拉OK厅销量最好， 厅销量最好， 甚至引起火灾。在宾馆、餐厅、卡拉 厅销量最好 因此价格就不一样。 因此价格就不一样。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，＋[例三 例三] 例三本公司的PU添加了别的品牌没有的“安定剂“， 添加了别的品牌没有的“安定剂“ 本公司的 添加了别的品牌没有的 可确保质量的稳定，所以价格稍贵一些。 可确保质量的稳定，所以价格稍贵一些。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，＋[例四 例四] 例四天王牌立体羽绒枕头里面的材质增加了“ 天王牌立体羽绒枕头里面的材质增加了“较硬的羽 毛和柔软的羽绒” 制作的工艺很复杂， 毛和柔软的羽绒”，制作的工艺很复杂，必须将较硬的 羽毛包在中间，以便拥有良好的支撑性。 羽毛包在中间，以便拥有良好的支撑性。柔软的羽绒包 在周围，以确保使用时感觉柔软舒适。还有， 在周围，以确保使用时感觉柔软舒适。还有，必须采用 立体隔层” “立体隔层”，以确保长时间使用后中间的羽毛不会跑 出来，具有良好的固定效果，仍然保持均匀平坦， 出来，具有良好的固定效果，仍然保持均匀平坦，不会 凹凸不平。由于材质较贵，制作工作复杂， 凹凸不平。由于材质较贵，制作工作复杂，增加了不少 成本，所以价格稍高一点。 成本，所以价格稍高一点。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，－[例一 例一] 例一工厂客户嫌天王牌润滑油太贵，回答： 工厂客户嫌天王牌润滑油太贵，回答：“一台机 器设备少说要上万元，有的更达百万、千万元以上。 器设备少说要上万元，有的更达百万、千万元以上。 为了节省区区100多元的保养费而使用劣质润滑油， 多元的保养费而使用劣质润滑油， 为了节省区区 多元的保养费而使用劣质润滑油 一旦链卡死导致机器设备故障，有可能造成停工、 一旦链卡死导致机器设备故障，有可能造成停工、推 迟净化等损失，得不偿失。 迟净化等损失，得不偿失。”卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，－[例二 例二] 例二虽然别的厂家的服饰价格比本公司便宜一点， 虽然别的厂家的服饰价格比本公司便宜一点，但 面料、工艺、款式不如本公司的产品好， 面料、工艺、款式不如本公司的产品好，销售量会受 到影响，贵店的利润会减少。 到影响，贵店的利润会减少。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，－[例三 例三] 例三市面上销售的枕头，有的确实是很便宜， 市面上销售的枕头，有的确实是很便宜，但是材 质采用劣质棉花，而且填充得不够饱满也不均匀， 质采用劣质棉花，而且填充得不够饱满也不均匀，使 用不久就会凹陷变形，影响使用者的睡眠质量。较严 用不久就会凹陷变形，影响使用者的睡眠质量。 重的还会因枕头结构错误导致背部、 重的还会因枕头结构错误导致背部、肩部和颈部的疼 痛。虽然价格便宜一点，但得不偿失。 虽然价格便宜一点，但得不偿失。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，×[例一 例一] 例一天王牌服装虽然比别的品牌贵一点， 天王牌服装虽然比别的品牌贵一点，但在款式和 质量上都值得依赖，卖价可以提高，利润也可以更大。 质量上都值得依赖，卖价可以提高，利润也可以更大。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，×[例二 例二] 例二虽然本公司的产品价格较贵，但防锈蚀力强， 虽然本公司的产品价格较贵，但防锈蚀力强，施 工后能确保工程质量，树立良好的口碑， 工后能确保工程质量，树立良好的口碑，会给您来来 更多的生意机会。 更多的生意机会。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，×[例三 例三] 例三本公司的枕头虽然比别的品牌的劣质枕头贵一点， 本公司的枕头虽然比别的品牌的劣质枕头贵一点， 但本公司采用优质的材质、先进的设备和独特的工艺， 但本公司采用优质的材质、先进的设备和独特的工艺， 因此， 因此，生产的每一个枕头都拥有好的枕头应具备的支 撑力、可塑性、耐用性、抗过敏、散热快等五大供能。 撑力、可塑性、耐用性、抗过敏、散热快等五大供能。 您使用天王牌枕头就可享有最美好的舒适的睡眠时光。 您使用天王牌枕头就可享有最美好的舒适的睡眠时光。 仅仅多花一点钱，带给您更健康的身体。 仅仅多花一点钱，带给您更健康的身体。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，÷ [例一 例一] 例一表面上看来，天王牌彩电比一般国产品牌贵 表面上看来，天王牌彩电比一般国产品牌贵800 元，但仔细算一下，由于彩电使用年限是8年，计算的 但仔细算一下，由于彩电使用年限是 年 结果是每天只贵3毛钱而已，却能享受最优质的画面， 结果是每天只贵 毛钱而已，却能享受最优质的画面， 毛钱而已 非常值得。 非常值得。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，÷[例二 例二] 例二表面上看来， 表面上看来，天王牌超细纤维枕头的零售价是 228元，但仔细算一下，由于可使用10年，计算的结 元 但仔细算一下，由于可使用 年 果是每天只花6分钱而已，却能拥有一个比蚕丝还柔软 果是每天只花 分钱而已， 分钱而已 舒适的枕头。非常值得。 舒适的枕头。非常值得。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，÷[例三 例三] 例三使用材 料 PU防热 防热 霜银 浆每m2单价300元 元 100元 元每日平 使用寿命 均5年 年 1年 年 0.2元 元 0.3元 元结 果划 算 不划算卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，三、ABCD推销术 推销术说明A：Authority 权威 ：B：Better ： 质优 方便 C： C：Convenience D：Difference ：新奇ABCD推销术用途： 推销术用途： 推销术用途 用在向客户展示（ 用在向客户展示（Demo）时。 ）卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，A[例一 例一] 例一天王公司是中国最大的具厂，1960年成立 年成立， 天王公司是中国最大的具厂，1960年成立， 历史悠久。产品种类齐全，分为六大系列： 历史悠久。产品种类齐全，分为六大系列：1. 儿童 具系列； 成人床罩用品系列 成人床罩用品系列； 胎枕系列； 睡垫 具系列；2.成人床罩用品系列；3. 胎枕系列；4.睡垫 系列； 家居用品配套系列 家居用品配套系列； 睡袋系列 系列；5.家居用品配套系列；6.睡袋系列卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，A[例二 例二] 例二本公司开发的“零售商业管理应用软件” 本公司开发的“零售商业管理应用软件”已被 公司和日本的NEC公司选为 美国的 AT＆T、GIST 公司和日本的 ＆ 、 公司选为 技术值得依赖的合作伙伴， 技术值得依赖的合作伙伴，联合承接上海市的商业自 动化管理项目。 动化管理项目。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，A[例三 例三] 例三本公司产销的“花生酥”曾经被美国前总统 本公司产销的“花生酥” 尼克松、英国女皇、西哈努克亲王等国宾品尝， 尼克松、英国女皇、西哈努克亲王等国宾品尝，颇 表赞赏。 表赞赏。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，B[例一 例一] 例一天王牌壁砖三度烧新产品，每一片的大小规格一 天王牌壁砖三度烧新产品， 致，不像传统壁砖会有大小不一的缺点。而且釉面 不像传统壁砖会有大小不一的缺点。 美，表面不会有粒状。 表面不会有粒状。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，B[例二 例二] 例二本公司的PU产品质量优良，在深圳、东莞、广州 产品质量优良，在深圳、东莞、 本公司的 产品质量优良 一带的市场占有率达50％以上，而且使用者不断增加。 一带的市场占有率达 ％以上，而且使用者不断增加。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，B[例三 例三] 例三本公司的服装采用独特的花型面料及精湛的工艺制 作，另上适中的价位，因此广受工薪阶层欢迎，已拥有 另上适中的价位，因此广受工薪阶层欢迎， 大量固定顾客，能确保贵店的利润。 大量固定顾客，能确保贵店的利润。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，C[例一 例一] 例一天王牌女b最大的优点是全身穿着搭配十分方便。 天王牌女b最大的优点是全身穿着搭配十分方便。[例二 例二] 例二天王服装公司的政策是：送货上门；售后结算； 天王服装公司的政策是：送货上门；售后结算；不 断补充动销品项和新产品，并撤换不动销品项。 断补充动销品项和新产品，并撤换不动销品项。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，C[例三 例三] 例三天王牌枕头种类齐全，可适合任何睡姿， 天王牌枕头种类齐全，可适合任何睡姿，可搭配 不同软硬的床垫，能满足各类顾客的需求。顾客在专 不同软硬的床垫，能满足各类顾客的需求。 柜和专卖店能够很方便地买到所需的枕头。 柜和专卖店能够很方便地买到所需的枕头。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，D[例一 例一] 例一天王服饰公司不断引进先进设备、最新工艺， 天王服饰公司不断引进先进设备、最新工艺，生 产新款式，从而吸引更多的顾客来购买。 产新款式，从而吸引更多的顾客来购买。[例二 例二] 例二天王具公司不断创新，引进国外先进设备、 天王具公司不断创新，引进国外先进设备、最 新工艺，生产新款式，以满足不同顾客的不同需求， 新工艺，生产新款式，以满足不同顾客的不同需求， 使每一位顾客享有最佳的睡眠质量。 使每一位顾客享有最佳的睡眠质量。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，D[例三 例三] 例三天王公司不断创新，针对市场需要，开发多元化 天王公司不断创新，针对市场需要， 新产品，例如化锈底漆、地板漆、环氧树脂等， 新产品，例如化锈底漆、地板漆、环氧树脂等，以增 加经销商的利润。 加经销商的利润。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，四 、例证法推销术说明 例证法推销术就是： 例证法推销术就是：列举曾买过（交易）的顾客（客户）作为证据， 列举曾买过（交易）的顾客（客户）作为证据， 使新顾客（新客户）有信心，因而跟着购买（交易）。 使新顾客（新客户）有信心，因而跟着购买（交易）。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，四 、例证法推销术用 途开拓新客户、向新顾客推销。 开拓新客户、向新顾客推销。 挽救新产品上市不顺。 挽救新产品上市不顺。 新产品上市早期维持价位。 新产品上市早期维持价位。 产品质量出问题，改善后再发货。 产品质量出问题，改善后再发货。 挽救生意不好的客户。 挽救生意不好的客户。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，开拓新客户、向新顾客推销。 开拓新客户、向新顾客推销。[例一 例一] 例一向建材商店新客户说： 某建材商店， 向建材商店新客户说：“某建材商店，您应该知 道，已经跟本公司交易一年多了，对本公司磁砖的质 已经跟本公司交易一年多了， 量和经销利润都很满意， 量和经销利润都很满意，您可向该建材商店林老板打 听。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，开拓新客户、向新顾客推销。 开拓新客户、向新顾客推销。[例二 例二] 例二电脑业可带尚未成交的新用户到老用户处实地参观。 电脑业可带尚未成交的新用户到老用户处实地参观。[例三 例三] 例三拍摄采用本公司建材的建筑物照片，整理成册， 拍摄采用本公司建材的建筑物照片，整理成册，向新 客户推销。说词，这些建筑物都采用了我们公司的建材， 客户推销。说词，这些建筑物都采用了我们公司的建材， 请您过目。 请您过目。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，开拓新客户、向新顾客推销。 开拓新客户、向新顾客推销。[例四 例四] 例四业务员与大专场谈判将公司生产的睡袋铺进大专 场。业务员运用“例证法推销术”向该大卖场主管说： 业务员运用“例证法推销术”向该大卖场主管说： 月进某大卖场， “我们公司的睡袋于去年10月进某大卖场，结果 我们公司的睡袋于去年 月进某大卖场 销路很好， 销路很好，陈经理向我表示他很庆幸当初能引进这种 货源尚未饱和、竞争不激烈、市场却很大的产品。您 货源尚未饱和、竞争不激烈、市场却很大的产品。 可向他打听。 可向他打听。”卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，挽救新产品上市不顺。 挽救新产品上市不顺。[例] 例新产品上市不顺时，业务员须告诉一家唇 新产品上市不顺时， 的商店： 本区域已有几家商店（列出店名）进货， 的商店：“本区域已有几家商店（列出店名）进货， 对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。 对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，四 、例证法推销术用 途开拓新客户、向新顾客推销。 开拓新客户、向新顾客推销。 挽救新产品上市不顺。 挽救新产品上市不顺。 新产品上市早期维持价位。 新产品上市早期维持价位。 产品质量出问题，改善后再发货。 产品质量出问题，改善后再发货。 挽救生意不好的客户。 挽救生意不好的客户。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，新产品上市早期维持价位。 新产品上市早期维持价位。[例] 例新产品上市早期，业务员必须向每一家客户说： 新产品上市早期，业务员必须向每一家客户说： “我负责的辖区每一家商店的零售价都是×元，所以 我负责的辖区每一家商店的零售价都是× 您可以放心地也跟着卖这种价格。 您可以放心地也跟着卖这种价格。”卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，产品质量出问题，改善后再发货。 产品质量出问题，改善后再发货。[例] 例每一位业务员必须告诉辖区内每一家客户：“目 每一位业务员必须告诉辖区内每一家客户： 前已有哪几家商店已再度进货， 前已有哪几家商店已再度进货，对质量和利润都很满 意，您可以向他们打听。 您可以向他们打听。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，挽救生意不好的客户。 挽救生意不好的客户。[例] 例向生意不好的商店说：“我的辖区内某商店销售 向生意不好的商店说： 本公司的产品，生意很好，他的推销窍门是 本公司的产品，生意很好，他的推销窍门是……。您 。 可照着做。 可照着做。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，五、应付顾客反对的句型说明Fell：看法 ：Felt：以前也有这种看法 ： found：终于发现 ：这种“应付顾客反对的句型”就是运用“ 这种“应付顾客反对的句型”就是运用“例证法推销 ）、Felt（以前也有 术”，并且在句中插入Fell（看法）、 并且在句中插入 （看法）、 （ 这种看法）、 终于发现)。面对顾客的反对， 这种看法）、Found(终于发现 。面对顾客的反对，先 ）、 终于发现 赞同，然后再解释。语句委婉不会冒犯顾客， 赞同，然后再解释。语句委婉不会冒犯顾客，深具说服 力。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[例] 服饰商店拒绝的说词：“灯芯绒产品已过时， 服饰商店拒绝的说词： 灯芯绒产品已过时，很少有人问津，不会有销路！ 很少有人问津，不会有销路！”[答]我了解您的“看法”，上个月淮海路一带的服饰 我了解您的“看法” 商店刚看到样品时“也有这种看法” 实际上， 商店刚看到样品时“也有这种看法”。实际上， 本公司将这种老产品通过工艺方面的改良和处理， 本公司将这种老产品通过工艺方面的改良和处理， 变成了新产品，以沙洗灯芯绒， 变成了新产品，以沙洗灯芯绒，它给消费者一种 崭新的感觉，更柔顺，更贴肤。 崭新的感觉，更柔顺，更贴肤。所以淮海路一带 的服饰商店现在“终于发现”销路反而扩大了。 的服饰商店现在“终于发现”销路反而扩大了。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[例] 客户拒绝的说词：“你们公司的天王牌膨化食 客户拒绝的说词：品价格比同类产品高，消费者肯定接受不了！” 品价格比同类产品高，消费者肯定接受不了！[ ] [答]我了解您的“看法” 我了解您的“看法”，当初本公司开拓杭州市场 一开始“ 时，一开始“也有不少客户跟您一样有这种看 但是， 法”。但是，由于天王牌膨化食品采用纯玉米粉 制造，营养价值较高，口感较香脆。还有， 制造，营养价值较高，口感较香脆。还有，天王 牌的口味较重，适合中国的消费习惯， 牌的口味较重，适合中国的消费习惯，小孩子吃 了以后还想再吃。因此这些客户“终于发现” 了以后还想再吃。因此这些客户“终于发现”天 王牌膨化食品很好销，利润不错。 王牌膨化食品很好销，利润不错。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，[例] 农药店向农友推销天王牌“好丰收”农药时， 农药店向农友推销天王牌“好丰收”农药时，农友说：“某品牌的这种农药一打开，刺激性 农友说： 某品牌的这种农药一打开， 很大，易中毒！ 很大，易中毒！”[答]我了解您的“看法” 很多农友“ 我了解您的“看法”，很多农友“以前跟您一样 也有这种看法” 等到农友改用天王牌“好丰收” 也有这种看法”。等到农友改用天王牌“好丰收” 农药后，都说“好丰收”打开后无刺激性气味， 农药后，都说“好丰收”打开后无刺激性气味， 喷高不中毒。所以这些使用过“好丰收” 喷高不中毒。所以这些使用过“好丰收”的农友 “终于发现”它确实很好用。 终于发现”它确实很好用。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，FAB销售话术卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，了解ＦＡＢ的重要性 了解ＦＡＢ的重要性 ＦＡＢ客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。 客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。 所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益， 所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益， 那才是我们的卖点。 那才是我们的卖点。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，ＦＡＢ的定义 ＦＡＢ的定义 一.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」； 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」； 有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。 」。我们在推销时要说明产品具有那些不一 有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一 样的特性。 样的特性。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，二.产品的功效： 产品的功效： 说明产品的特性会发挥什么用处。 说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义， 功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义， 说其功用。 说其功用。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，三.产品的利益： 产品的利益： 说明产品的功效能替客户带来什么好处。 说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」 满足需求」的好处，因此， 顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，业务员必须要把产品 的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，壹．如何寻找产品的ＦＡＢ 如何寻找产品的ＦＡＢ 一.资料来源： 资料来源：(一).产品的说明书 ).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 ).和竞争品牌的比较 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，(三).从店老板或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).业务员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，二.那些事项会影响ＦＡＢ： 那些事项会影响ＦＡＢ： ＦＡＢ(一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。 ).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。 产品本身 ).交易条件 付款条件、价格、促销、送货等。 交易条件： (二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ).业务代表 可靠性、客情、服务、专业知识等。 业务代表： (三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ).公 形象、策略、宗旨、广告等。 (四).公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 ).相关人员 送货员、会计、生产人员等。 相关人员： (五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，三.对产品本身可从那些角度去想： 对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性： ).安全性： 安全性 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。 ).效能性 效能性： (二).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。 产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。 (三).外表性： 外表性： 三 外表性 产品的造型耐看、美观、实用等。 产品的造型耐看、美观、实用等。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，(四).舒适性： ).舒适性： 舒适性产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。 产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。(五).方便性： ).方便性： 方便性产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。 产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。(六).经济性： ).经济性： 经济性更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性： ).耐用性： 耐用性可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。 可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，贰．ＦＡＢ范列 ．ＦＡＢ范列一般说词及ＦＡＢ说词之比较： ＦＡＢ说词之比较 一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：一 般 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 ＦＡＢ 说 词 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的 清爽。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光 就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用 和麻烦。这是一个不用电池的太阳能电算 机。这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你 更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，绿力蕃茄汁FAB推销法则 推销法则 绿力蕃茄汁目标消费者 中老年人 特性F富含茄红素，多种 人体所需微量元素：功效A抗氧防癌（前列腺、乳 腺），防止心脑血管硬化 对多种慢性疾病有预防和 治疗效果 顺滑爽口、口感好、不涨 气、减少对酒精的吸收不 易醉 减肥美容、美白肌肤、延 缓人体衰老过程利益B健康长寿青年男性可与啤酒混合饮用健康的饮用方法， 不易长啤酒肚 时尚新潮、更年 青更漂亮、轻轻 松松享受人生 健康茁壮成长、 更聪明漂亮青年女性富含茄红素、多种 维生素、果酸、植 物纤维等小孩（父母） 富含人体所需的茄补充儿童生长发育期所需 红素、多种维生素、 之营养 果酸、植物纤维等卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，二.ＦＡＢ叙述词： ＦＡＢ叙述词： 叙述词(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： ).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： 我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。 因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。 ．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益 因为晨光儿童专用奶粉内含钙、 维他命B2 它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。 B2， 例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。 ).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。 当在使用时例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。 1.它容易吸收，使您长得快又壮。 它容易吸收 2.因为含有丰富的维他命B2、 因为含有丰富的维他命B2 所以使您长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮 因为营养丰富， 晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮， 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他命B2 B2、 含维他命B2、钙、铁。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，叁．结 论业务员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产 其实只有当一种产品和其竞争产 品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。 品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。业务员应该去了解客户的需求，深入探讨他 从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩卖我们或其它的产品，使 ＦＡＢ成为你推销时的利器。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，TRD 天生的挑战者 TRD 出生便注定与平凡绝缘 这是世界的TRD，是我们的 这是世界的 ，是我们的TRD 因此，我们勇往直前， 因此，我们勇往直前，永不止步 每一天， 每一天，我们都为我们所从事的事业而骄傲THANKS ！世间自有公道 付出才有回报 说到不如做到 要做就做最好卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商 卓越的供应整合，崇高的客户服务，